写论文没有思路的时候，经常查阅一些论文范文，小编为此精心准备了《销售结算论文范文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。摘要:农村地区支付结算应当如何发展,成为金融支持新农村建设、满足农村地区日益增长的支付结算需求迫切需要解决的现实问题。本文从忻州市农村市场细分入手,探求农村地区支付结算的发展模式。
第一篇：销售结算论文范文
石化企业销售结算的财务管理措施分析
摘 要：在石油化工企业中销售财务管理在财务管理工作中占有十分重要的位置，对企业的发展具有实际性的意义。因此，必须要高度重视企业销售财务管理工作，应把销售财务管理工作与企业的整体管理水平，以及经济环境形势有机地联系和统一起来，使之得以发挥销售财务在企业管理中的有效作用，进而为企业赢来良好的经济效益和发展优势。笔者紧紧围绕如何有效地对销售结算工作进行分析和探索。
关键词：销售结算;业务控制流程;业务内容
前言
随着国内市场经济的不断发展，销售结算工作在石油化工企业的财务管理工作中的地位越来越高，传统的销售结算方法已经无法满足当今社会发展的需求，必须要在原有的方法上进行不断地完善和更新，使之更好地适应时代的发展。
1建立单独且完善的销售结算管理制度
伴随着国内市场经济的不断发展和进步，销售结算所涵盖的业务也随之不断地增多，分工也是越来越细化，它与企业的供应及生产等的收付、月终核算有所不同，它具有非常明显的针对销售结算管理的内容。企业应配置相对独立的销售财务结算或专门的销售会计来对销售结算进行统一、系统的管理。可以很好地对用户的信用等级进行综合的考评和管理，并将信用与预收、余款等结算、销售费用、应收帐款以及清理欠款等相关业务联系起来。还可以很好地协同销售人员共同研究和开发，与用户建立起良好的合作关系。此外，销售财务结算还应严格遵守我国的会计法以及其它的相关法规，制定和完善相关的岗位职责、标准以及相关管理制度、办法等，系统地对销售财务的日常工作进行规范管理。
2制定完善的财务会计业务管控流程
为了科学有效地提升企业内部的财务会计管理工作质量和要求，使企业的财务管理工作得以更好地发挥其应有的作用，那么企业就必须要制定完善的财务会计业务的管控流程，从而有效地防止企业内部财务信息出现虚假或舞弊等现象。比如，当产品销售出去后相应的发票就必须跟着要开出来，这样资金就会得到相应的收入又或是转化成应收帐款。产品是企业销售的前提条件，如果不对产品进行销售或是销售不出去，那么后续的工作都是空谈。而资金是企业的重心，企业所有的管制工作都是对帐款的收回工作而开展的，这也是管控程度中最为基本的一项工作。相对于产品和资金而言，单据才是最关键的，企业在对产品进行销售时，是需要依据单据来发货的，相就的帐款也是依据单据来核算和收回的，如果单据丢失了，那么对销售的管控也就没有了依据可言。对于销售会计而言，在对销售收入进行记账之前就要对产品以及单据进行审核，如发票、资金、产品以等不审核清楚是肯定不能进行记账的。应严格遵守先审核后核算的基本规定，还要对销售费用按照相应的流程来进行管控。审核工作是企业销售中的一道防线，它与货款是否有准确的收到和记账科目是否符合财务规定等有着直接的关系。它为销售收入以及降低应收帐款数额提供了有力的支持，因此，在该岗位工作的人员必须要有较强的责任心、相关工作经验丰富且具有较高的综合素质。除此之外，还要对销售费用以及其他因销售产品而产生的费用经过相应的审核后才可以支出，从而有效地保证其在货款收入以及销售支出上严格按照相关的制度、规定来进行，有效地避免坏帐、不合理的支出等对企业带来损失。
3加强企业其它业务收入的管控
企业在进行产品销售的时候还会产生相应的一些辅助的劳务、垫付的运输、包装、保险等费用，这些相就的收入也是企业收入的一部分，是对企业收入的一种补充，这种收入大约占产品销售收入的2%左右，收入也是不错的，但如果不注意就很可能会无法收回这些收入，从而使得企业受到损失。所以，在实际的销售财务的工作中除了注重产品销售收入外，还要对其他业务收入给予一定的重视，严格地对其他业务收入进行规范化管理，有效保证所有的其他业务收入都能顺利地收回。
4拓展会计业务内容
在当今市场经济环境下，企业最终的目的还是要面向客户，销售人员在进行市场开发时通常都会遇到各种各样的问题，所遇到的客户也是各不相同，各有各的特点。比如，有的客户信誉相对比较好，可以有效保证在规定的时间内支付账款;也有的客户信用不太好，账款收回困难，但其需求非常大;还有的客户在前期的合作中信誉较好，但后面逐渐下降等，面对不同的客户就要采取相应的办法来进行。
同时，还需加强对客户信用等级以及考察评定管理工作。应建立客户档案管理，对客户的订货、欠款、欠料等进行科学的管理，对客户进行等级分类管理。科学掌握好不同等级的收款比例，按照不同的比例来对订货的合同进行一定的预收款处理。另外还要加大对老客户还存在欠款又增加新合同货款的管控，应对新合同的货款进行及时收回，不能再有拖欠款的情况出现，旧合同的货款应逐渐归还，这样一来就可以开拓新的合同市场，还可以有效地旧欠款成为死帐，仍然可以再收回。
此外，必须严格按照专款专用的原则来进行货款的结算工作。专款专用原则也是企业财务在结算的过程中必须要严格遵守的一个最基本的管理会计结算原则，它可以有效地保证企业的利益不受到损失，很好地解决了死合同现象的发生。
5加强对欠款的清收力度
为了更好地开发市场，提供有价值的信息，销售财务应按月、季、半年、年度来对销售资金的实际回收情况进行具体、详细地分析，对于合同中相应货款的回收、清欠以及销售等费用进行综合、有效地分析，并对市场的开发的产品提出有建设性的意见和建议，尽可能地发挥企业销售财务应有的作用，进而为企业的整体经营以及市场开发提供可靠的信息。此外，销售财务人员还需要与客户间建立起良好的協作和信用关系，不断提升企业的整体服务质量，使得企业的欠款得以高效的清收。
6 对于销售费用进行严格把控
一般情况下，销售财务的工作流程主要包括：见到合同、收齐货款，开具发票，审核，发票交用户提货或通知铁路发运，核算。其中销售财务主要负责审核工作，起到一个把关的作用。直接决定着货款能否快速、准确的收到。设置该岗位能够切实为销售收入，减少应收账款金额提供可靠的保证，所以需要选用具有丰富经验、高素质以及较强责任心的工作人员负责。不仅如此，还需要审核销售费用等销售产品的支出，在整体上确保销售财务能够切实根据相应的制度与规定来执行货款收入与销售费用的支出，防止出现支出不合理、呆账、坏账等情况。
7结束语
在石油化工企业财务管理工作中销售财务管理对企业的发展具有实际性的意义，在石油化工企业中不断地完善销售财务管理机制，使之与企业的整体管理水平，以及经济环境形势有机地联系和统一起来，促进企业的整体经营成果的实现以及长远发展的愿景。
参考文献：
[1] 董楠， 陈宁， 程瑞. 优化财务管理促进信用销售[J]. 安徽科技， 2005(12)：44-46.
[2] 顾建民. 销售环节中的结算管理工作探讨[J]. 企业集团导刊， 2001(9)：35-38.
[3] 邓鹏. 销售环节的财务管理[J]. 环球市场信息导报：理论， 2013(7)：22-22.
作者：宋春玲
第二篇：从结算市场细分谈农村支付结算体系的发展模式
摘 要:农村地区支付结算应当如何发展,成为金融支持新农村建设、满足农村地区日益增长的支付结算需求迫切需要解决的现实问题。本文从忻州市农村市场细分入手,探求农村地区支付结算的发展模式。
关键词:支付结算;农村金融;市场细分
市场细分理论认为,一个市场的顾客是有差异的,他们有着不同的需要,企业应当对市场加以区分,根据自己的特长,开发适合顾客的产品。前些年,国有商业银行按照市场细分理论,大规模退出了农村市场。这一时期,在人民银行的主导下,我国现代化支付系统建设进入快速发展阶段,初步建成了以大、小额支付系统为核心、商业银行行内系统为基础、各地同城票据交换系统和卡基支付系统并存的现代化支付清算体系。而农村地区,由于金融机构网点少,支付结算基础设施投入不足,无论是支付结算环境、还是支付工具的推广应用,都远远落后于城市地区。随着社会主义新农村建设的蓬勃发展,农村地区社会经济快速崛起,对支付结算服务的需求日益高涨。
一、 忻州市农村地区支付结算现状
忻州市地处山西省中北部,所辖14个县(市),158个乡镇,农村人口240万人,占到全市总人口的80%,是典型的晋北农业地区。近年来,随着煤矿、铁矿等矿产资源的开发利用,带动了一大批相关产业的兴起,农村社会经济的迅猛发展,给农村的支付结算带来了以下几方面的不适应:
(一)落后的支付结算水平与日益增长的支付结算群体间的不适应
主要表现为农村地区专业结算机构少,现代化支付设施建设滞后,而常年使用银行结算业务的人数逐年增加,现代化支付结算工具不能灵活自由应用,资金结算速度慢、成本高,农村地区银行支付结算现状与经济增长不协调,不能满足农村地区经济发展的需要。
(二)陈旧的支付结算观念与不断普及的现代化支付工具间的不适应
主要表现为广大农村群众对银行支付结算的了解度不高,習惯使用现金结算。另一方面,随着社会的进步,人们思想观念的转变,农村地区的城市务工人员、学生、个体经营户以及新兴企业主、财务人员,对现代化支付结算的需求越来越强烈,通存通兑、银行卡、网上支付、借记业务、银行票据越来越多地进入农村市场,现代化支付工具和结算方式的使用呈逐步上升态势。农村地区使用银行结算的群体逐年扩大,持有银行卡的人数逐年增多,网上购物、网上汇款等现代支付方式在部分人群中经常使用。
二、忻州市农村地区支付结算市场细分分析
(一)地域细分
我们把农村地区分为四种类型:县城、有国有商业银行网点的乡镇、经济较活跃乡镇和普通乡镇。其支付结算状况分别有以下特点:
1.县城。由于银行业金融机构较多,支付工具齐全、结算网络发达,支付结算环境与城市相差不大,客户群体除了县城范围单位和个人外,还有大量来自乡镇的客户。
2.有商业银行网点的乡镇。此类乡镇多数是大中型工矿企业所在地,部分国有商业银行设有营业网点,虽然网点较少,但银行的支付网络能够延伸到乡镇所在地,支付结算渠道较为顺畅。缺点是商业银行网点不多,客户办理跨行结算成本较高。据统计,全市共有此类乡镇35个,占到全部乡镇的22%。
3.经济活跃乡镇。此类乡镇有自己的经济特色,某一产业发展比较突出,个体私营经济活跃,虽然没有商业银行机构网点,但交通通讯便利,多数有农村信用社和邮政储蓄营业机构,能够办理开户、存取款和其他结算业务。此类乡镇98个,占到全部乡镇62%。
4.普通乡镇。多数是山区偏远乡镇,没有金融机构,支付结算环境最差,人们办理结算很不方便。全市共有此类乡镇25个,占比16%。
(二)群体细分
根据人们对银行支付结算的依赖程度和需求大小,我们把农村地区的人群分为四个层次:常年需求层、定期需求层、偶然需求层和潜在需求层。各阶层人群的结算需求及结算方式如下:
1.常年需求层:主要是农村地区的行政事业单位、企业单位及其老板、财务人员、外地常驻客商。这一群体现代支付结算观念先进,熟悉银行结算规则,资金活动量大,收付结算频繁,使用的银行结算工具齐全,习惯通过银行账户和银行卡进行结算,经常到县城办理业务。为了方便结算,许多人的银行卡开通了短信提示服务,部分企业和个人开通了网上银行业务,以达到快速办理支付结算的目的。据框算,这一群体的结算资金量占到农村结算总量的80%左右。
2.定期需求层:主要是工资关系在异地的退休人员、异地上学的学生、外来打工人员及部分个体工商户。退休人员一般使用邮政绿卡或具有通存通兑功能的存折,学生一般使用银行卡办理学费及生活费用的汇划,外来打工人员通常使用邮政汇款,个体工商户主要是规模较大的批发、零售户,一般使用银行卡办理进货付款,付款方式有两种,一是个体户主动向供货方发起汇款,另一种是采取借记方式,借记结算主要是有烟草专卖许可证的个体户,由烟草公司统一采用银行卡借记业务办理购货资金划转。使用借记业务的,即使个体户所在地没有商业银行网点,也不影响其划转资金,十分方便。据框算,此类群体的结算金额,占农村结算量的20%左右。
3.偶然需求层:即普通公众,日常工作生活中很少发生银行结算业务,对银行支付结算的依赖性不强。
4.潜在需求层:随着农村养老保险、医疗保险等社会保障机制的完善,粮食直补、退耕还林、生猪补贴等国家农业补贴政策的推行实施,相应的结算方式应当及时跟进,予以配套,广大农民必然需要便利的支付结算环境和灵活的结算工具。据调查,这一群体,大约占到农村人口的70%以上。
三、当前忻州农村地区各结算需求阶层满意状况调查
从结算地域细分可以看出,忻州市农村地区近80%的乡镇没有商业银行网点,经济状况较好的乡镇基本都有农村信用社和邮政储蓄机构,但是这两类机构的支付结算功能都不完善。邮政储蓄虽然不断扩展邮政绿卡的结算功能,使邮政绿卡实现了个人汇款、网上支付、进入电子商务领域,但由于邮政储蓄银行体制改革还处于试点推广阶段,多数营业网点尚未开办对公业务,不能为行政事业类单位、企业类单位提供结算服务,支付结算功能大打折扣。农村信用社在支付结算领域发展缓慢,尚未实现存款通存通兑,大多数信用社不通全国汇路,汇划资金需要由其他机构代理,很不方便。这种状况,造成了农村地区金融机构的支付结算无法满足农村经济发展的需要。
(一)常年需求层支付结算的满意程度
据调查,忻州市各结算需求群体中,常年需求群体对农村地区的支付结算最不满意。其中除乡镇行政事业单位在农村信用社开户外,95%以上的企业单位、个体户、外来人员不习惯通过农村信用社汇划资金。绝大多数企业将银行结算账户开立在县城的国有商业银行,多数个人通过银行卡结算。这一群体对改善农村支付结算环境的要求最为强烈。
(二)定期需求层的满意程度
定期需求层中,退休人员的结算是以接收汇款为主,希望查询余额与取款方便,外出上学和外来务工人员多是以汇出汇款为主,希望汇款就近便利。由于这一群体人数较少,结算频率低、金额较小,对资金到账的时间要求不是很高,对目前农村结算的要求也较低,虽然汇款、查询不太方便,但多数人认为目前这种状况对其生活没有太大影响。
四、发展农村地区现代化支付结算的思路
(一) 因地制宜发展具有农村特色的现代化支付结算业务
1.有重点地建设结算功能齐全式乡镇。对企业单位较多、常年需求层群体较大的乡镇,农村信用社应当开通大、小额支付系统,满足企业通过银行账户汇划资金的需要,弥补银行卡结算的制度限制。在工矿企业已经形成规模,具有支柱产业的地区,还可以考虑增设、恢复商业银行网点,满足当地企业多元化结算需要,减少农村地区社会现金流通量,促进农村经济发展,将这类乡镇建设成商业银行网点齐全式地区,缩小支付结算的城乡差别。
2.大规模建设个人结算功能完善型乡镇。对更多的普通乡镇,要发挥邮政储蓄网点多、全国联网的优势,以邮政绿卡作为重点,大力改善个人支付结算环境,对外来务工人员多、外地上学学生多、个体工商户多的村镇,增加ATM等自助设备的投放,提高个人金融服务的自助服务能力,延伸营业网点,改善邮政绿卡的受理环境。农村信用社系统也应当加快联网结算步伐,提升对个人结算的服务水平。
(二)根据市场细分原则,为不同群体提供特色服务
1.对常年需求层,商业银行、农村信用社和邮政储蓄机构要大力扶持,积极向其提供优质服务,努力扩大这一群体数量,以占据其高额的低成本存款市场与结算业务份额。各金融机构要对这一群体进行更细的市场细分,发挥各自的优势,满足各阶层的支付结算需要。针对外来购销人员以银行卡结算为主,其资金划转具有金额大,次数多,速度快的特点,基层国有商业银行要充分发挥系统内汇款速度较快、费用较低的优势,通过直接向结算业务大的单位布放POS机、ATM机等方式改善银行卡的受理环境,延伸网点服务。乡镇农村信用社在开通大、小额支付系统的同时,充分发挥农村信用社信贷管理灵活的优势,大力推动商业票据业务,为本地区的优质企业提供票据承兑与贴现业务,拓展支付结算功能。
2.对定期需求层群体,商业银行、邮政储蓄要向他们推介网上支付业务,普及网上查询、网上支付及农民工特色卡使用常识,为他们开办网上支付业务。要借鉴烟草公司与客户之间的借记支付模式,将借记支付扩展到水电收费、电话电视收费等公共事业领域,做到足不出户就能办理结算业务。
3.对潜在需求层,金融机构要与社会保障、医疗保险、乡镇政府等有关部门协商制定补偿结算具体方案,积极介入到农村结算领域,为广大农民群众提供安全便捷的结算服务。例如收购粮食、向农民发放农业补贴,可以使用POS机刷卡支付的办法,避免找零的繁琐,加快结算速度。
(三)借助科技手段,向农村延伸结算服务
商业银行要依托网络技术,结合农村实际,开发具有农村特色的自助设备,以ATM机、POS机为重点,增加对农村地区自助支付设备的布放,延伸对农村地区的支付服务。例如设计贴近农村实际的ATM机,取消现金存取业务,专门用于支付结算。还可推出ATM增值服务,如手机充值、缴纳交通违章罚款,彩票销售等,以尽量不增设机构的方式,通过现代化自助设备,使银行结算服务在农村地区达到“横向到边、纵向到底”的效果,最大限度地覆盖农村地区,惠及农村群众。
(四)出台惠农结算政策,鼓励农民使用非现金结算工具
各级人民银行要发挥管理支付清算的职能作用,协调政府有关单位、各金融機构,共同制定当地农村地区支付结算发展策略。同时,降低对农村结算的收费标准,推广农村地区非现金支付工具的使用,向农民宣传普及现代支付结算知识,推动农村地区现代化支付结算进程。
(责任编辑刘洋)
作者：董建勇
第三篇：如何提升销售力之管理销售
在中国，我们有个行业惯例，即使是面对直接客户的销售人员，他的名片也是“销售经理”，这不仅体现出一个满足虚荣或者谈判方便的_要求，更体现出绝大多数人对销售管理的不解!
谢传明 上海传胜营销咨询有限公司首席运营官、高级咨询师。营销战略专家、体验营销专家，曾服务于多家业内领先品牌，包括海尔(家电，中国大陆)、百利安(内衣，中国台湾)、LAFANCY(女装，法国)、ESPRIT(服装及家纺，中国香港)、DESCENTE(运动服饰，日本)等，期间担任营销中心经理、全国销售经理、市场部经理、品牌经理及常务副总等职务，具备丰富的销售、市场及品牌运作的实操经验，对内衣、服饰等时尚品牌以及店铺零售有深刻理解。作品：[内衣营销圣典]
[销售人员提拔引发的问题]
我们常常看到，在一些企业，当一个销售人员有非常好的业绩以后，他就往往能够提拔，成为一个销售经理(管理一个销售队伍甚至多个销售部门)。过往的销售业绩和对企业的熟悉成为很多销售人员提升的关键因素，企业希望通过提升这些销售业绩好的销售人员来达到更广泛的好业绩，然而，事情往往不是按照企业的设想发展，被提升者和被管理者都发现自己不能或者不情愿的为提高销售而工作。
一方面，被提升者留恋过去的工作而且对新工作无所适从。被提升者发现：自己受到更多的企业约束，下属的成绩对自己成绩影响很大，原先的客户交由别人管理，权力似乎被剥夺了，办公室一大堆的文件会议，以前的同事似乎也不是那么好管等等。当这一切事情涌出，而自己没有找到解决的方法，更要命的是老板也只关心结果，一种完全消极郁闷的心理就促使被提升者怀疑自己，并最终开始重新管理自己原先的客户，更有甚者，选择离开。
另外一方面，被管理者难以接受同事被提升的现实，更讨厌他插手自己的工作。被管理者发现：自己的同级别同事现在已经变成了自己的上司，开始以他的业务方式插手自己的业务，自己的一些“小动作”被领导抓住不放，总是要求自己的销售业绩等等。当这种排斥转变成抵触行动，只能造成两败俱伤!
为什么会有这样的状况发生呢?这是因为促进销售人员施展才能的环境与销售经理的环境截然不同。Michael Leimbach的研究表明，销售人员的环境更加明确、自由、直接、以客户为中心，而销售经理的环境更加模糊、被约束，更多控制性工作和内向性工作。于是，一名顶尖销售人员被提升为销售经理，非但没有促进他在新岗位获得成功，反而成为障碍。
可能有大部分人认为，一名很好的销售人员并不一定能成为很好的销售经理，这是个职业技能或者岗位能力的问题。而我要说的是，这里面更重要的是企业层里面很少有人去关注管理销售到底是管理什么，管理不是单纯的给他一个职位封号就结束了，因为我们大多数的时候还是希望通过一位优秀的人来领导整个团队，提升整体的销售成绩，而不单单是为了激励某个个人。企业对于销售和管理销售常常混淆，以至于在用人上也出现问题。致力于提升销售绩效的销售管理的重心不在于控制和约束，而在于管理销售价值链和领导销售人员。
[管理销售价值链]
什么样的销售管理才是我们需要的?我们要的不是嘴上的“管理”，不是一个空头的职务，我们要的是一个积极的，围绕提高销售价值的管理!
不要把“我只要结果”挂在嘴边来显示你的“权威”，没有销售过程管理的管理结果只是空话，而且完全结果导向将导致销售人员无所适从和逐渐脱离企业。积极的管理销售是通过导向型的结果指标为销售人员提供工作方向和激励标准，但同时需要销售经理开展销售价值链的管理。销售经理管理销售价值链，销售人员执行销售步骤，销售经理职责是在销售价值链的每一个环节辅导销售人员，分析销售价值链执行中的不足，并进行改善。
无论是哪种类型的销售，比如向订单式的客户销售、向经销商销售、向区域代理商销售，甚至是店员向顾客销售，我们都可以挖掘出该项销售工作的价值链，而作为一个管理销售的销售经理来说，界定每项业务的销售价值是他首要任务。而在整个价值链环节中，提高价值(更高的成交率、更低的成本、更高的客户满意度)则是管理的核心，这就体现在每个价值环节的比率化管理。(参见图2某企业经销商渠道的销售价值链的比率管理)
[领导销售人员]
当一个销售经理完整地剖析了他所管理的销售业务活动的价值链以后，就需要通过领导销售人员来达成销售价值的提高，而通常情况下，销售经理承担着四种领导职责，包括战略、计划、协调和贡献。
战略：通过创造并沟通有说服力的理念和战略来引导企业和个人的成长。核心工作有：1、设定销售战略：2、了解顾客和竞争对手：3、开发并保留销售人员；4、鼓舞销售人员和主要利害关系人
计划：通过计划，分配任务，审查业绩，改善系统和过程来确保销售结果。核心工作有：1、吸引雇佣销售人才；2、制定销售预测和优先顺序：管理销售人员业绩；4、改善营销系统过程；5、协调销售队伍活动。
协调：创造积极合作的环境来保障有效的工作关系。核心工作有：1、充当销售队伍领队，2、提供内部影响力；3、处理纷争；4、有效沟通；5、交涉和影响内部及外部人员。
贡献：通过贡献自身的才能，经验和能力为企业成功作贡献。核心工作有：1、创新和解决问题；2、创造和革新；3、直接管理重要客户。
当然，不同级别的销售经理具有不同领导职责。普通的销售经理(比如一线的销售经理、渠道主任)的工作重心在管理销售活动，因而它的领导重心在“贡献”、“计划”、“协调”三个方面：而高级销售经理(比如销售总监、销售副总)的工作重心在管理销售系统，形成销售活动的支撑，他的领导重心在“战略”和“协调”两个方面。
现行的诸多企业把销售人员提拔以后，只是在维持原有的工作范围和模式，销售经理事实上不能行使一个领导者的角色，导致企业整体业绩提升成为泡影，并且更大程度地阻碍了销售提升的进程。总体的讲，一个真正的销售经理要完成管理销售的任务，需要从销售业务的价值链角度出发，管理整个销售过程，并且根据自己所处的企业职能，充分发挥自己的领导职责。
作者：谢传明