第一篇：关于otc销售终端
OTC药品终端销售技巧
OTC药品市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这个概念：药品销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。
OTC市场销售，主要面对是终端、市场市场的管理。何谓终端市场?首先要了解终端这个概念：销售终端，是最终将产品送达消费者手中的服务者。就服务而言，分为二种，一是理念上的服务;二是实际产品的服务，前者是软件，后者是硬件，相辅相成，缺一不可。终端市场，我们要维护的是众多销售终端，通过各种手段，促使众多的终端人员，充分的发挥积极性、创造性，去更好的服务于市场的消费者。就目前我公司OTC 市场开发这块讲，终端，就是药店营业员;终端市场，就是药店营业员市场;维护终端市场，就是维护药店营业员市场;说穿了，维护好了终端，产品就会有众多热情的推销者，产品也就会更大的消费于社会，公司才能赢利，个人才会赚钱。因此，做好终端市场，做好药店营业员的工作，是OTC市场的重中之重。那么，如何做好终端市场的工作呢?这就是我们今天就要探讨的重点问题。
从市场营销学的角度来讲，就是营和销的关系。首先要确立一个观念：什么是营销，众说不一，根据我司传统的而且成功的经验来讲：大处讲是“经营、销售”，小处说的是“营造气氛，促进销售”。尽管我们维护的是终端市场，但其概念极富相同之处，其手段和技巧也是异曲同工。
大家十分熟悉拿破仑希尔的成功学，总结其精华，结合我公司成功的市场个案，具体可分为六大法则，即：坚定的信心;饱满的热情;务实的态度;清晰的目标;周密的计划;扎实的行动。
一是坚定的信心。作为人，要做任何事情，必须要坚定信心，事业成功才有基础，没有信心，或信心不坚定，很难做成事情，即便成功那是凑巧。几率可能仅为几百万乃至上千万分之一，就像彩票中奖一样，具有相当的不可预见性。要做好市场营销，首先要有坚定的信心，广阔的市场，商机无限，众多的消费群体，利润丰厚，别人能做好的事情，我也一定能够做好，百折不挠，百折不回，只要努力，就能成功。
二是饱满的热情。信心是基础，那么热情就是成功的动力。人要有激情，才有创造力，才敢于打破传统模式走向成功。热情是原动力，它促使我们去想、去干、去创造、去成功。同时你的激情，特别是年轻人，激情四射，会影响和带动你身边的人，理解、支持，甚至配合你的帮助。不要把在我公司的成功，仅以企业赢利，个人赚钱为目的，而要更多的热情服务于社会，服务于消费者，那么“欢迎光临” “欢迎咨询我司产品”等语言，说出来的时候就会发自内心，就会具有诱惑力和煽动力，而不是干巴巴的表白。
三是务实的态度。这是成功必经之路，要想做好市场，取得社会、同事、领导的认可，务实十分重要。市场再大，消费人群再多，你不去想、不去干、永远占据不了市场。再小的市场，哪怕只有一个消费者，你只要去做，就会成功。这就是实和虚的关系、对比结果。切记，务实要从思想深处，不要局限于笔下、口头。董事长有句话是对务实作最好的解释：哪怕每天只做完一件事，一个月、一年就会做完很多事。
以上三条法则，是指导我们市场营销中重要的思想精神上的定律，有了这些，才会有正确的方向才能说从思想上融入了我们的企业、我们共同的事业。
四是清晰的目标。市场中什么是目标?就是我在这一时期内要有多大的销量，具体每一天又要有目标，即今天我要卖几盒。你可能会从心理上有顾虑：能不能实现?不要犹豫，我们说你一定想卖多少就会卖出多少，因为你既然具备了清晰的目标，你就会付出你所有的能力去努力。换言之，你怕说大话、吹牛，你也会为改变人们对你的这一看法去拼搏，所以，每天、每周、每月、每年都要安排一个清晰的目标，并为此而努力，这就是方向，不至于无所适从，一切乱糟糟的，向没头的苍蝇一样，乱飞乱跑。切实，一切量的积累，都是从最小的单位开始积累，只有量变才有质变，做市场跟做任何事情一样，需要积累量，只有积累到一定的量，才可以促使值的变化，那就是个人的前途，这就是目标的作用。
五是周密的计划。营销界有句话，不知大家是不是听说过“企划是天使，细节是魔鬼”。我们做任何事，所出的点子，那就是企划、策划。任何一个点子都会十分美丽、动人，否则他就不会吸引人，就不会产生好的效益，因此企划一定是天使。而计划则不同，每一天的计划，做每一件事的计划，让每一位消费者购买的计划，一定要有细节，也就看出了是否有可操作性。修万里长城，建摩天大厦，再好的策划，再好的东西，它也要从一砖一瓦的计划开始。因此，计划一定要周密，这样才算完美，否则，前功尽弃的原因和纰漏就出现在计划链的某一细节上。
六是扎实的行动。行动至关重要。前面五条做得再好，你不去行动，等于没做。过去有句话营销的老俗话叫“铜头、铁嘴、蛤蟆肚子、兔子腿”都是说的营销人的行动，铜头不怕碰钉子，铁嘴不怕绕弯子，兔子腿更是要多跑路，朝着目标，按照计划，努力地去行动。具体怎么动，计划中有，主要是扎实。做市场最怕懒，一懒全完。
总结公司在全国各大市场中所有成功的案例，这六条法则缺一不可，相互关联，因此，才有了有小到大，由弱到强的今天销售技巧。作为我们盛宏药业的事业，也将由我们去创立、去实践、去成功。前面，我们讲完了工作，成功的六大法则，下面我们在具体地讲一下我们工作中的具体应用技巧，也就是手段。
现代营销学提出了4C的观念，即：一是生产什么样的产品才能适应消费;二是消费者所能承受的价格;三是消费的便利性;四是沟通。它取代了以往重点为物流，回款等方式的4P传统营销观念。作为前二条，我公司已在产品研制，开发的过程中予以了充分的论证，基本上做到了。而且个别部分突出的十分明显。我们营销人员，在具体的工作中，更应注重的是消费的便利性和沟通这两重点。
首先是消费的便利性。分为二个方面，一是理念上的，如咨询，提出一些要求，如优惠等;二是实际的，如购物方便，送货上门等等，其实这些工作，针对我公司OTC市场的现状，在咨询电话及药店中已基本解决，我们要做的是在送货上门、服务中的快捷、及时、得体。尽管是最后探讨，但也是一个最重要的问题，即沟通。这两个简单的字，却蕴含着众多的内涵，特别对于我们专业的营销人员来讲，意义非凡。在现代社会，在许多方面都有着重要的作用。
其实，沟通是和他人分享讯息，想法和感觉的过程，下面，仅就营销人员与消费者之间的沟通，进行一下探讨。
任何一种产品或理念，在消费者不了解的情况下，他不会盲目地购买，当消费者需要的时候，他会通过一定的渠道去了解，如咨询一下专家、大夫，了解一下曾用过产品的亲戚、朋友，再到药店去了解，这当中也是产品理念在变相地与消费者或客户在沟通，也可以说是无形的，这就是沟通重要性的体现。
我们在营销工作中，最终的目的是销售，那么是否沟通了以后就可能产生销售?答案很肯定：不会。因为在沟通及购买中间有一条很重要的桥梁要建立，那就是信任。即： 沟通 信任 销售
应该说沟通的目的，就是建立信任，有了信任，就有了销售。
信任是相互的，一是对产品的信任;二是对营业员、经营场所的信任。这是在选点、布点中需要注意的问题。
每个药店、每个营业员，他会有一群固定的客户，这是由信任产生的，而且是长期的，因此做好一个终端的工作，维护好终端的利益，至关重要。因为你一旦拥有了一个终端，你就有拥有了他的客户群体，这是资源，取之不尽的市场资源。
再回头过来看，沟通的重要性不言而喻，那么如何很好的进行沟通呢?大家请看一条思路：
a、 选择一个恰当的切入点;
b、 寻找一个对方感兴趣的话题;
c、 逐渐地导入与产品相关的内容;
d、 传输产品的理念;
e、 使对方接受你提出的观点;
f、 建立对方对产品的信任;
g、 不要急于要求起购买;
h、 一定要留下电话等联络方式。
这当中注意的是a，如何选择一个恰当的切入点，如经常使用的情感切入，中国人的称谓就是很好的例证，一句先生、小姐会疏远彼此的距离，一句阿姨、叔叔、爷爷、奶奶会拉进位置。最廉价的微笑，会换来丰厚的回报;恰到好处的形体语言，会表达出你的爱心和对他人的关怀。健康、是当今中、老年人十分关注的问题;营养，是众多家长对孩子体贴和关爱;肥胖，是任何人都不愿产生的后果;充沛的精力是中老年成功人士追求的目标;健硕的体能，是男子汉美的表达，能力的体现。年轻的面容，是人到中年妇女的向往。
我不是有意让你去奉承每一个顾客，但准确地表达出这些，将会使你的成功，走上快车道。
再内向的人，也需要向别人倾诉。换言之，他更需要沟通，只是信任，而且要伴着愉快。沟通中应注意以下几个问题：
a、 发现对方左顾右盼，看表、看手机、岔话;
b、 对方有不礼貌的言、行、举止;
c、 突出健康的生活品位;
d、 留意于细微的变化
好的OTC营销经理，是一个能令人愉快、健谈的智者。
下面再讲一下铺货与回款应该注意的事项。
1、选择人流大、营业面积大，周边住宅区众多，信誉好的药店;
2、应该首先让药店看到丰厚的利润;
3、只有现款进货才能有更大的利润;
4、让药店负责人首先体会到你的促销能力很高。
5、不要轻易承诺，不管是对药店还是营业员。但一旦承诺，必须不差分毫。
6、让别人感到你有强的时间观念和原则，而又不伤及沟通的要求。
7、你代表着产品，公司的形象和信誉。
8、搞好关系营销。
第二篇：关于OTC药品的销售
摘要：在医药行业，人们常常慨叹股市翻云覆雨，同时感到药品市场竞争日益激烈，连近几年来飞速发展的OTC药品也不例外，身在中医院校，学的又是市场营销，瞬息万变的市场对我们既是机遇又是挑战，如何在竞争中占尽优势在职场上免被淘汰，这就是本篇文章要讲述的OTC药品销售知识。
关键词：市场现状分析 营销方式 销售技巧 5步8点
正文：对于什么是OTC药品，WHO的定义包括两个方面的含义，即哪些药品可以成为OTC药品，实行OTC分类制度具有什么意义，它能对无需医疗咨询的症状提供快速有效的缓解手段，能缓和医疗服务日益增长的压力，能向农村和边远地区人口提供更多的保健机会。了解完OTC，首先，认真分析OTC品牌的市场格局，我们将发现如下特征：(1)据相关统计数据显示，名牌OTC产品的销售额已占到所有OTC药品的65%。这其中许多品牌(如百服宁)仅做一个数量级上的估计，实际上名优OTC药品的市场占有率要更高，也许已经达70%～80%。(2)那个“占山为王、分疆裂土”的OTC市场即将逝去，取而代之的是“群雄割据、此消彼长”的战国时代。(3)OTC市场的“国产炸弹”群体正在形成。(4)在大量超饱和广告轰炸后，市场反映明显迟钝。(5)当市场支持力度(广告、促销)降低时，部分品牌销售额迅速滑落，一些“市场新贵”尤其如此。企业在各自开展营销活动时，过分倾斜广告拉动市场的作用，忽视终端市场工作，使市场营造变成空中楼阁。同时，巨额广告投入不同程度流失，甚至被同类产品竞争者分享或于终端拦截，成为难以挽回的悔憾。所以与之同步的不可忽视的还有销售代表们的终端市场工作。
但是，目前不少OTC产品生产企业反映，零售终端的变化太快，OTC营销团队的终端工作越来越难做——投入节节攀升，效果却越来越不尽如人意。在营销方式上，从传统的终端陈列、门店宣传、客情维护、店员教育、促销活动，发展到后来的终端价格维护、驻店促销、与连锁药店签订战略合作协议以及进行OEM合作等，一直在改进，但是，终端推广策划似乎总赶不上市场的变化速度。那么，在这种情况下，OTC营销团队应该如何开展终端推广工作?如何采取有效措施和手段强化产品在门店的销售?
这里要阐述的，是一种营销思路的变革，是建立在终端变化规律上的理论。按照这一理论，可以有效解决OTC产品的终端店面维护等工作中存在的问题，其核心思路是通过整合销售策略、优化销售流程、完善运营体系等举措，改进销售队伍的营销效力，赋予其更高的效率和技能，从而优化销售投入，扩大销售产出。其具体措施是狠抓3个方面的利益价值(客户利益价值、公司利益价值、销售团队利益价值);促进2个方面的建设(渠道和终端)。当然，在开展终端推广工作前，我们必须明确这样一个基本概念：各项终端推广活动的展开都是以消费者为核心的。在这个核心之下，厂家需要重点关注产品本身的价值与营销活动间的内在关系。产品本身能给消费者带来的利益价值就是产品力，是除去产品销售中的推广功能外，产品自身所体现出的市场价值。营销活动是指产品包装以及销售团队在渠道和终端的推广活动。这二者的关系是：产品的客户价值是第一位的;第二才是围绕产品价值所制定的营销策略和方法。产品力和营销活动所带来的效益比一般为6∶4。这些工作的有效开展是在我们做出对的决策之后的， 任何一家OTC企业的营销团队都不可能去做每一个终端项目:第一，投入产出不合理;第二，在营销团队的管理上，也不可能事事都监督管理好。所以，我们只需要科学地筛选出符合企业自身和产品状况的有效项目，不必大而全，而应该少而精。
上面这些理论读来可能会觉得枯燥空洞，在销售实战中作为一个营销团队中的一员，你应该如何来表现自己?以药店OTC药品销售代表为例，他的具体的岗位职责就是：建立药店档案，进行级别划分，管理;疏通进货渠道，保证公司产品在限定时间内铺入目标药店;每日按计划行走路线拜访至少10-15家药店，进行常规理货，并掌握销售情况和进货情况。对A级店每月拜访频率为6-8次，B级店每月3-4次，C级店每月1-2次;与店员，柜组长保持密切关系，使之熟悉公司产品的主要特性/利益并能主动向消费者推荐;每月安排至少2-3次店员小型培训会，面对面地培训产品知识;保证店柜台内产品主陈列位达到超过竞争品牌，或每个品种至少3个以上陈列面。在B级以上店内达到3个以上陈列层，力争使公司产品在柜台内醒目易于消费者看见;对所辖区域内所有零售店总体销量负责，达到总指标，并对重点A.B级店进行单独销量考核;主动了解竞争产品情况，掌握竞争对手人员的拜访和促销手段并及时向上级汇报;对宣传资料，促销礼品的发放做到有的放矢。珍惜公司的投入并充分利用，使之真正有效促进产品的销售;积极配合市场部组织的大型促销活动，或公关活动。高强度的工作必然会给你带来许多压力，在这里还要介绍一个跑店的好方法，就是线路拜访,通过制定合理的拜访路线,有效合理安排时间,保证所辖药店的覆盖率;各级药店的拜访频率，有利于代表的自我掌控，让上司知道自己的行踪。
药代在自己管辖的各类药店还要做一些店员培训、协助药店做产品促销、跟踪回访等等，一系列的工作全是和人打交道的，知道了5步8点会让你的工作如虎添翼。什么叫5步8点，简单来讲就是销售拜访的5个步骤和8个要点：第一步：打招呼，要用热情和笑容真诚相待;第二步：介绍自己，介绍自己会加深客户对自己的印象，强化顾客的记忆;第三步：介绍产品，注意4点：简洁、对参与度、比较和价格;第四步：成交，注意3点：专业化、解疑答惑以及造梦;第五步：扩大成交量。8个要点：拜访之前做好准备;守时;拥有良好的态度;保持地区即保障一个有序运转的整体体系;保持态度;做足8小时，意味着自己100%的身心投入到工作中;控制局面;清楚自己在做什么，为什么?如果回过头来仔细想想，不难明白，实际上这5步8点不只是在行销过程中的销售、拜访过程中的5步8点，同时也是贯穿我们一生，并带给我们无穷受益的5步8点。
了解了终端推广工作、药店代表的工作职责和一些小诀窍后，相信大家对我们日后的工作一定又有了新的认识，希望这会给大家提供一些帮助。销售是一个需要不断学习、不断挑战自我的工作，世界上95%的CEO都是从曾从事过销售开始，你准备好了吗?
第三篇：中国OTC药品终端分析
由于医保制度的实施和医药管理体制改革的不断推进，OTC药品市场应运而生。在中国经济持续高速发展的背景下，人们的生活水平逐步提高，公众对自身健康的关注意识越来越强。OTC药占总体药品销售的市场份额不断上升。
非处方药(通称OTC药)是指那些不需要医生处方，消费者可直接在药房或药店中即可购取的药物。非处方药是由处方药转变而来，是经过长期应用、确认有疗效、质量稳定、非医疗专业人员也能安全使用的药物。
中国非处方药占到了全球市场份额的5.7%，仅次于北美、西欧和日本市场，2006年非处方药市场销售已经达到36亿美元。2006年，第三终端市场销量最大的剂型是固体口服制剂，该类产品的交易额占到市场份额的57%以上，其中化学药及生物制品固体口服制剂占33.13%、中成药固体口服制剂占24.09%;其次是外用药品和注射剂，交易金额份额分别占11.34%、10.16%。2006年，第三终端市场化学药和中成药的交易金额份额分别为47.30%、37.07%;此外，外用药品也占据了一定的比例，交易金额份额为11.34%。
中国的OTC市场具有非常大的潜力，专家预测到2010年我国将成为世界上最大的药品市场之一，OTC销售额可以达到全药品销售额的30-40%，2020年成为世界最大的药品市场。国家“十一五”规划明确提出要培育若干20亿元以上的大型医药批发企业，而类似老百姓和海王的连锁营业额却已经达到了相当于一个国家拟建立扶持的大型医药批发商业规模。
面对巨大的OTC市场蛋糕，全球性跨国公司如杨森、施贵宝、史克、辉瑞已作好抢占我国OTC市场准备，纷纷加大研发力度，加速其在华布局。反观国内大部分医药企业，在管理水平、方法、手段、制度等方面不如发达国家的医药企业，资金不足，设备较为落后，市场开拓能力差，阻碍了新产品的研发，也制约了企业OTC的发展。虽然从国内OTC整体市场看，跨国药企占据约30%的市场份额，国内药企占70%左右，本土OTC团队中并不乏哈药集团、同仁堂、修正这样的大型企业和知名品牌，但更多的却是资金和技术都相对较弱的中小型企业。况且国内药企在研发、资金实力上大都拼不过跨国药企，而许多国内企业又不重视OTC品牌建设，随着跨国药企重金杀入OTC市场，本土药企的处境可想而知。
到21世纪中叶，中国将成为全球最大的OTC(即不需要处方即可销售的已注册非处方药)市场。全球OTC市场的强劲增长是靠高增长率的亚洲市场来推动的。在亚洲，目前日本的增速已经减缓，但中国的增长却十分强劲，此外，加上印度、韩国两个新兴OTC市场的推动，亚洲已经成为全球跨国药企关注的焦点。5年之后，中国将成为全球第三大OTC市场;10年之后，必将稳居全球第二位置;21世纪中叶，将取代美国获得冠军宝座。
但药品零售行业受制于没有创新的盈利模式，加上企业之间价格战和政府主导药品降价政策的影响，药品零售企业经营的毛利率急剧下降，一些零售企业开始走向亏本经营的边缘。曾经风光一时、后来受累于三九集团最后不得不低价拍卖的三九医药连锁的命运记忆犹新：一年前，三九集团曾经花大力气用6个多亿经营的1000多家药店整体“打包”出售，仅仅开出300万元的价格，平摊下来每家售价仅3000元。行业遭遇了发展的瓶颈，但可以肯定的是，已经非常成熟的平价运营模式确实不能适应企业对利润的追求了，现在全国都是平价药店，特色没有了，价格战还在平价的旗帜下打得正酣，要想能够继续活下去，必须要有创新的经营模式，终结平价药店的运营模式，否则就难以突破发展的瓶颈。
几年前快销市场的营销法宝“驻店促销”被医药市场应用得神乎其神，无论产品的质量多差、价格多高，只要用上“驻店促销”的手段，预期的利润可以很快到手，尝到“驻店促销”好处的制药企业和零售药店随即加大这一营销手法的力度，零售药店仅仅在收取促销员管理费这一项上
的利益就相当可观，而且促销员不用零售药店操心，自有各个厂家负责营销管理。
然而大家似乎都忘了一件事情，消费者的健康利益是决定医药价值链，尤其是药店价值链大小的终极标准，任何忽视消费者健康利益的促销只能是暂时的。由厂家负责管理的促销员各自为战、互抢客户，完全忽略消费者的感受和健康利益，久而久之，零售药店的品牌受创，整体销售下滑也就在所难免。当十几个、几十个促销员将目光齐齐聚焦在某个消费者身上的时候，他(她)除了逃之夭夭实在是别无他法。随着消费者越来越理性，无良驻店促销的终端拦截效果远不如从前，迫于市场的压力，有些企业逐渐放弃这一营销手段，但仍然有不少制药企业还在和零售药店“紧密的合作”，虽然双方获得的利益不如从前，但无论如何也舍不得放弃“驻店促销”这根稻草。
国家现行的医药体制改革又促使药品降价成为医改的核心任务，同时相关医药政策的出台又促进和规范了医药零售行业的快速发展。零售药店面临着社区卫生服务体系潜在的巨大冲击。社区卫生服务中心和服务站对药店零售冲击的五个关键点表现以下几个方面：
1 社区零差价销售迫使连锁药店相关药品零售价格的进一步降价：
社区医保目录和零差价产品还在不断增加，社区医院的品种数量对药店销售影响至关重要。5 社区卫生服务体系和连锁药店的目标顾客基本一致，互为竞争：
社区卫生服务体系和连锁药店所面对的主战场在城市是大体一致的。社区卫生服务体系所面对的主要客户群以及药品消费的主要品类也是连锁药店经营的主要目标人群和销售品类，如常见病、多发病和慢性病等以及中老年人群和妇女儿童。
7 社区卫生服务网点建设正在逐步完善：
国家政府对于城市社区卫生服务中心(站)硬件和软件投入力度相当大，随着社区卫生服务体系的建设和网络建设的完善，居民社区就医方便和服务质量的提升，自然会对社区周边的药店带来巨大的冲击。
10 社区健康诊疗服务质量的提升迫使连锁药店提升专业化的服务质量：
社区卫生服务和医院服务模式不同，他更加注重对辖区居民的健康服务，社区卫生服务机构要想冲击药店，不光靠价格，更是靠服务，尤其是其专业化服务程度高的先天优势。社区卫生服务机构采取主动服务、上门服务为主，面对辖区居民的常见病、多发病、慢性病，主要针对的是中老年人群和妇女儿童，开展预防、诊疗、保健、康复、和居民健康教育、计划生育技术服务的医疗诊疗服务。
11 居民患病就医购药习惯的改变将会对零售药店目前主流药品销售产生重大影响：社区卫生服务机构为国家政府主导，资金投入和公益性质等特点都是绝大多数以民营经济为主体的连锁药店没有办法比拟的，随着政府公益性政府投入(设备、采购资金)和社区人才技术水平的培养和提升，网络建设逐步完善，社区卫生服务态度和质量的提高，居民疾病就诊习惯的改变，将对连锁药店药品销售尤其是面对常见病、多发病、慢性病尤其是中老年人和妇女儿童用药的品种产生巨大的冲击。
中国OTC终端未来发展格局
近几年来中国医药制药企业亏损率达27%以上，据专家预计全国6000多家制药企业至2010年将只有1500家左右，大部分中小制药企业将被大型知名制药企业兼并或一些中小企业合并资产重组形成新的制药集团，一是国家有意识的在调控整顿医药行业，二是兼并合并可以增强制药企业的的生存发展力，所以中国OTC市场将来只有1500家左右的制药企业产品，必然形成OTC市场终端与这1500家制药企业携手并进。
在这种未来发展格局下，修正一要依靠OTC终端渠道还要帮助OTC终端成长发展，在帮助OTC终端商家成长发展过程中与商家形成相互友好关系，争取更多商家与修正的合作，商家对修正必定感激信任，可以培养修正忠诚稳定的OTC终端经销商家。(另一方面修正又不能完全依赖OTC终端商家，修正要借助自己本身的影响力，利用修正企业文化企业精神企业形象各方面做活动和宣传造势，把修正做良心药放心药管用药首选用药选修正等理念深入深化影响教育消费者，培养修正产品稳定忠实的消费群体，建立健全电子商务系统，为修正走向隐性直销做好铺垫工作。)
个人评论：目前中国有6000多家制药企业，市场极不规范,国家难以管理，国家为什么要整顿医药市场?是因为中国加入世贸后会有大量外企涌入，为了增强国内企业竞争力不至于导致过多企业倒闭破产造成失业率高等国家不稳定因素，所以国家暗中在支持默许大型企业兼并或吞并中小企业， 国家也同时允许中小企业联合资产重组增强企业竞争力，这些都是为了和国际接轨， 根据国家发改委公布的数据和预测，到2010年之前我国医药企业将只有1500家，大部分被兼并或吞并或者联合重组，这是个谁也无法逃避的趋势， 那么到2010年OTC市场终端商家也就只能销售这1500家制药企业的产品，别无选择,传统营销渠道我们是还要走，但不能完全依赖商家不能完全依赖OTC市场终端， 同时营销渠道和营销模式都必须革新适合新的市场营销环境，那么从哪方面下手?不外乎两种手段：
1、帮助OTC商家，让商家对厂家感恩戴德，两方面互惠互利共同发展。
2、利用企业产品品牌影响力和企业文化企业精神企业宗旨去形成企业宗教，教育培养消费者，让消费者忠实稳定厂家产品。 中国直销目前在尝试阶段，在国外直销很普遍，国外的直销模式迟早会被外企带进中国，与其等待狼来了，不如我们自己先研究狼的战术。近期西安增加了不少药妆店，这些其实都是在模仿美国药店格局，这就说明狼已经在偷偷渗入了，我接触了陕西美信医药，美信就是美国在西北西安开的，想在西安进行美式药店尝试。 帮助药店终端成长是我们修正人的责任
生产企业与经销商互惠互利共存共荣，任何一个生产企业都离不开经销商对其产品的消化分销，所以帮助药店终端成长是我们修正人的责任。
如何帮助药店终端成长可用如下方案：
经营模式-----药店加便利店 前店加后店，前店面积很大，但营业额只占销售总额的20%左右，经营各类百货商品，美容护理产品、胶卷与影像服务、书报、贺卡、糖果及简单食物、饮料，其中还有四分之一的面积用于经营OTC药品和保健产品。后店的面积不大，通常只占全部经营面积的十分之一，但营业额却不少，一般紧挨OTC部，经营药店的主营业务——处方药。既是药店又是便利店，二者互利互惠，对增加销售和提高客户忠诚度很有帮助。(结合地域情况不同合理设计，目前西安市已出现药妆店，这是模仿美式药店。)
药品陈列---------------------------吸引消费者购买欲望 药品是商品，对于商品营销者来说，商品陈列是POP广告之一。它是以商品为主题，利用各种商品固有的形状、色彩、性能，通过艺术造型和科学分类，来展示商品，突出重点，反映特色以引起顾客注意，通过视觉效果提高顾客对商品的了解、记忆和信赖的程度，从而最大限度地引起顾客的购买欲望。药品陈列也具有POP广告共有的优点，同时又是便利顾客、保管药品的重要手段，因而是衡量服务质量高低的重要标志。
人员配置---------------少而精 修正对药店人员免费提供专业知识、推荐技巧等各方面的培训，提高店员专业素质和服务意识，以达到店员人均销售额高，帮助OTC终端商家良性持续发展。
经营理念------顾客就是上帝 顾客至上、重视品牌和服务质量，以顾客为中心，方便顾客和为客户服务的经营理念。开办店内诊所也是考虑到为顾客提供省钱省事的服务，满足他们的健康需求。从店面设置、商品品种和摆设、服务内容到实行会员制，都是为了服务好客户，同时吸引和留住客户。任何产品和服务的推出都要仔细考虑客户的需求和习惯，使客户有宾至如归的感觉。
技术应用有投入才有高产出 重视利用各种高新技术进行客户管理、物流配送及库存管理等。输入客户姓名或电话，就能查询到其以往的配药及过敏记录，这对顾客用药安全有很大帮助。药店经营不能墨守成规，也得讲究与时俱进、不断创新。
消费者教育-------------------培养药店稳定忠诚消费者 在药店附近的社区做企业文化宣传，把修正企业宗旨：良心药放心药管用药老百姓首选用药深入深化教育消费者，提供专业咨询，帮助消费者提高用药知识，形成企业影响力，为药
店培养周边社区修正药稳定忠诚消费者，帮助药店提高销售额。
厂商联合--借助知名厂家名气吸引消费者 进行厂商联合，在商家店内醒目处悬挂修正金属制铭牌：良心药放心药管用药药房 。修正毕竟是知名企业，在全国范围内都有较大名气，容易得到消费者的认同，吸引更多的消费者。 西安OTC市场终端浅析
目前西安市场OTC终端店近千家，而只有百分之三十具有规模管理规范的大型连锁盈利，百分之四十保本经营，另外百分之三十亏损。
造成西安市场OTC这种困境除了上述原因以外更重要的是因为西安市场管理不规范。汉城路、金花路两地不知名厂家仿冒伪劣药品肆意泛滥，西安不少OTC终端商家贪图其价格便宜利润空间大，很多药店采购仿冒伪劣药品，营业员受促销利益驱使推荐给消费者，对知名厂家品牌药品拦截，因产品药效差，消费者购买使用后对药店丧失信任，导致商家销售额下滑。从消费者心理学角度来说，消费者进入药品零售药店购买的是服务，是营业员和商家对消费者使用药品正确合理的推荐。
修正集团通药陕西分公司西安区域工作计划构想
西安市场不同与其它区域，据统计西安人口800多万，而西安高校有100多所，学生人口达140余万，达西安人口总数的六分之一以上，仅07年毕业生就42万，学生在校期间极其养成生活习惯带入现在和将来的工作中。据调查西安高校人均药品月消费在30元/人左右，基本以感冒药、消炎药、咳嗽药、咽炎药、调经痛经药等为主，修正通药产品基本都属于上述普药，其中女生月消费比例更高，尤其是大一女生，经历高考压力后内分泌失调一进入大一几乎所有女生都有痛经和月经不调症状，学生消费群体将是一个庞大的消费群体。
如何开发这一消费群体?通药陕西市场部已找到方法：
1、各高校每年都为毕业生就业头疼，而我们也为招聘、人才储备、淘汰补充难而焦虑，我们打算和高校建立友好关系，为高校提供毕业生就业机会，同时让高校允许我们在高校内做企业文化推广等公益活动，把修正企业文化企业宗旨企业精神形成企业宗教，尤其是把：良心药放心药管用药老百姓首选用药深入深化高校，为修正教育培养忠实稳定消费群体，走向隐性直销。
2、建立健全陕西电子商务系统和客户数据库，在高校内做公益推广企业文化等相关活动时派发友好联系卡，把电子商务联系方式、提供用药知识产品咨询等印在友好联系卡上，暗中以厂家直销(以低于市场零售价20%左右就可)。
3、可在高校内招聘一定数量可靠专兼职，利用专兼直销，由西安各区域业务员管理高校专兼职，走隐性直销。
4、对过期药品进行回收，以旧换新，授权优秀终端永不过期药店的荣誉称号, 授予称号时排场搞大点，制造影响，用集团的名义去搞，效果更好，最好利用媒体制造影响，利用口碑效应能取得轰动效果，能争取更多的商家，只有让商家感激信任才能争取更多的商家主动合作，总部派个高层来西安，制造声势，可以和相关媒体打招呼，活动期间所有媒体都争相报道，亮点就以修正的良心药放心药荣誉授权，整个西安就会搞得沸沸扬扬人人关注，甚至可以请一些西安市的领导做嘉宾, 总部派个高层主要是负责两个方面的造势，一是承诺修正产品永不过期，取得消费者和商家的好感，制造轰动效应，这个广州白云山药业做过，很成功，取得了社会效益和经济效益，二是给一些合作药店颁发修正药业良心药放心药荣誉授权，有官方人士参与更好， 派个高层是显得修正更有诚意更重视。
倘若集团总部肯予工作上的支持，各事业部能同心协力一起做好这些，我相信西安高校市场销量会远远超过西安OTC市场销量。
第四篇：如何进行OTC软终端建设
软终端定义
软终端，是指同药店经理、柜长、营业员等人的人际关系沟通。也是做好硬终端的前提。包括常规人员促销、专家推广咨询、仪器检测、坐堂医生、营业员口碑推荐、现场促销活动(如有奖销售、配赠销售、惠卖等)。软包装侧重用感情沟通法获得终端营业员对企业的认同，对产品的赞赏和对终端工作人员的友谊。人际关系要到位，拜访、慰问是重点。拜访、慰问的好处在于：顺利地实施铺货和回款;有利于陈列位臵和宣传位臵;营业员和柜长会成为企业的业余推销员，促进产品销售;可以有效预防产品的断货和脱销情况的发生;便于及时掌握市场动态，尤其是竞争对手情况，做到知己知彼，时刻掌握主动权。
做好软终端 是药店营销的重要环节
如何做到店员的推荐就是我们OTC代表的重要工作之一了，有资料显示，在购买药品的行为中，店员推荐的频率只占20%，但店员推荐的成功率却高达70%以上，这说明店员对消费者购药的影响力是不可低估的。店员推荐中最关键的是提高店员的首荐率，首荐率即店员向消费者第一次推荐产品时，本产品出现的几率。首荐率的高低直接影响了该药店本产品销售量的高低。而提高店员的首荐率需要做诸多的工作了。给店员一定的广告促销费固然是个简单实用的方法，但从长远考虑，此举不是一个恰当的方法，应通过店员沟通、礼品赠送、知识培训等方面以达到相同的目的，这样效果产生比较慢，但抵御同类产品竞争的力量比较强，能防止同竞争产品之间的恶性竞争。
在同药店的人际关系的沟通中，应注意一下几点：
1. 在拜访中始终要保持自信、友善、热情、微笑、诚信的精神面貌，体现良好的精神面貌;对终端营业员一定要尊重、有礼貌、讲信誉、常联络，投其所好。
2. 在拜访中主动帮药店做些力所能及的。如：提货、扫雪、搞卫生等;
3. 注意维持老客户，开拓新客户。只有这样才能保证销售业绩的稳步增长;
4. 不时带点小礼品拜访，根据个人喜好带烟、零食，有节制地发放礼品，既要让对方感觉礼品的珍贵以及企业对他(她)的重视，也能有效地节约销售成本。
软终端建设的具体方法
1.人员促销
选择客流量最大的终端售点(超市、药店或商场)布设促销小姐或促销先生，药店可安排坐堂医生，郊县可搞相关身体状况测试。对促销人员实施规范化管理，所有促销人员必须经过岗前培训(企业理念、产品知识、促销技巧、障碍训练等)，上岗人员统一着装、佩带胸卡，医生要穿白大褂。要求上岗人员态度端正，服务主动热情周到，有耐心。同时，必须对促销人员进行检查及抽查。
2.拜访、慰问
通过拜访和慰问，可直接与经理、柜长、营业员建立朋友般的感情，有利于顺利铺货和回款;有利于争取较好的产品摆放位臵和宣传位臵;可防止断货或脱销信息闭塞;便于及时掌握市场动态，尤其是竞争产品情况;更为重要的是能够促使营业员推荐自己的产品。
3.培养良好的营业员口碑
与营业员沟通，把营业员培养成企业的荣誉员工、兼职促销员是终端工作极为重要的一部分。对营业员的培训应采取灵活多样的方式，如“联谊会”、“有奖征答”、“有奖竞猜”等。通过这些方式宣传产品知识，达到有效推荐产品，增加销售之目的。此外，要多掌握营业员的资料，如家庭情况、性格、爱好、生日等，以便更好地与之沟通。
4.售后服务
企业应设立专家咨询热线，聘请退休专家、教授、医生为顾客解答疑难问题。同时，可成立“消费者爱心会”，发现并培养新老顾客成为“爱心会”会员，定期组织聚会或联谊活动。印制精美的会员卡，会员可享受产品价格优惠、免费健康检查、送货上门等待遇。常规的“爱心会”活动可在公司以座谈会形式举办，会中放映企业介绍录像、发放宣传材料、请专家讲解产品知识、与顾客直接沟通等，以此扩大传播及影响，树立良好的企业及产品形象。此外，要重视处理消费者的信息反馈，对消费者的来信和电话必须认真对待。赞扬企业及产品的要整理成典型案例(成为DM及专题化素材);对提出疑难或需要帮助的要上门拜访;对反映产品质量问题的，一定要以诚恳的态度和热情的服务妥善处理，把问题消灭在萌芽之中，避免负面扩散。
5.设立有奖问卷，提高营业员对产品的了解程度
1.设计问卷
根据产品情况将产品的品牌特点、作用归纳成五个问题，答案尽量做到简捷押韵、易答易记。可以设计以下几个问题(供参考)：
(1)您知道××产品是哪家生产的?——有利于塑造企业的知名度。
(2)“××”产品的主要作用?——让营业员了解产品功能、作用。
(3)“××”产品与同类产品相比，有哪些优点、特点?——让营业员记住并明白同类产品中它最好。
(4)怎样服用“××”产品?——正确服用，有利于疗效的提高。
(5)“××”产品的价格优势?——如果产品价位低，强调质优价廉;如果产品价位高，则通过疗程、品牌、疗效及疾病的危害，打消消费者的价格顾虑。
2.设计奖项、奖品
根据营业员注重实惠的特点，设立的奖品必须实用、实惠。首选日常生活消费品，如食用油等，其次为洗涤、化妆品，如洗发水、洗面奶等;再次为印有自己企业或产品名称标志的纪念品。
很多企业在发放纪念品中，总是愿意发送第三类，希望藉此进一步扩大自己的产品知名度。殊不知即使是在自己的家庭中，印有企业广告语或标识的东西也难登大雅之堂。药店终端代表们听到最多的抱怨是：看“××”企业都送我们用得着的东西，我要花钱买的东西，你们却尽送些可要可不要的小玩意。
急人所需，想人所想，往往效果最大;反之则会“欲速则不达”。
根据企业的情况及市场规模，一般情况可分设
一、
二、三等奖及纪念奖。总体价格无需很高，一等奖的价格目前50元左右就足够了。
3.问卷的发放及奖品的兑现
(1)由终端医药代表将印有问题标准答案、奖例规则和奖品名称的宣传资料发放给销售该企业产品的营业员。可设立表格让拿到宣传资料的营业员签名(以单个药店为单位)，确保发放到位率高于95%。告诉营业员一个星期内来人考核，顺便请营业员将产品位臵调得醒目一点。
(2)大约1个星期后，由单位上一级主管或指定人员两人一组进行抽查，其中每个药店，每次抽查1人。重点药店一星期拜访两次，全部答对为优秀，一等奖;答对4个为二等奖;依此类推。3个以下发纪念品。纪念品可随身携带，其他奖项发放可到办事处领取或到指定营业网点兑现。
此活动可以3个月为一周期，要求营业员对产品了解达优秀良好的占30%以上，达到及格的占80%以上，知道本产品的营业员达100%。
6.设立终端销售奖(积分累计奖)
此奖的目的是直接调动营业员的积极性，刺激销量。由于这是一项长期行为，所以要精确计算出每一瓶(或盒)产品可提出的促销费用，并计入成本，防止朝令夕改，挫伤终端营业员和本单位终端代表的积极性，人为的引起产品下滑，导致产品短命。
具体方法：
(1)制定规则，每个营业员销本产品一瓶积一分。
(2)积分累计达一定分值，可领相应价值礼品一件，或继续累积。
如：10分礼品价值=预设促销费用/瓶×10=礼品
50分礼品价值=预设促销费用/瓶×50=礼品
100分礼品价值=预设促销费用/瓶×100=礼品
(3)每次领取奖品后，积分消除，重新计分。
(4)相同药店营业员在志愿的基础上可以合并奖品(这主要是照顾一些销量小的药店)。
7.终端联谊会案例
一.联谊会必要性
1. 市场终端销量为90%以上，做好终端是关键。
2. 终端营业员在患者看来为扮演大夫角色。这就要求营业员在掌握一定的医学知识。
3. 经调查一般药品在终端展示及与营业员沟通方面都欠缺
二.目的
1. 在营业员心中树立公司形象、品牌。使之对公司肯定，对产品肯定。
2. 产品的独有的成分，特性和科学的治病理论得到营业员的认可，增强推荐信心。
3. 联谊会含有趣味性及药品机理的节目和丰厚奖品，使营业员时常提起，引起轰动，
甚至有对下此活动的期望。
4. 通过此次活动营业员和终端人员在特定氛围的交流，建立良好的软终端关系、同时
带动硬终端的完善。
三.名称(略)
四.宗旨：感谢营业员的大力支持。
五.活动
(一).前期筹备
1、终端药店调研、优秀营业员的选择、营业员的沟通、邀请函的发放工作;活动所需物品的准备、奖品、礼品、食品和现场布臵品的购买、活动会场的选择、节目道具的准备。
2、药店调研
为确保到场人数以及活动的成功，由联络组提前20天对市区各大药房分区进行调研。调研重点包括：联谊会举办时间、地点;奖品设臵;节目安排;以前其它厂家举办同类活动情况等。
3、调研结果：
(1)活动时间：以两天为宜。因为同一柜台的营业员要倒班，以上午时间为好。
(2)活动地点：设在知名度高、易找的地方。
(3)部分营业员对以前几个厂家(如百消丹)举办的活动评价不高。
a. 联谊会以经理为主。
b. 得奖人数少、赠送礼品无实用价值。
c. 不愿伤脑筋回答联谊会上所提出来的复杂的问题，活动单调、无意义。
4、时间安排(略)
5、活动地点
a. 知名度高、位于市中心、交通便利。
b. 音响准备齐全、灯光明亮、能容纳150人
c. 价格每次300元
6、有奖答题、节目的策划
(1)有奖答题策划：有奖答题是节目中发奖品的一项主要内容，所以有奖答题、节目、奖品三项的策划同时进行;策划原则：兼顾活动的目的和营业员满意心理，内容少而精。
(2)选择主持人
a.性格开朗、思维丰富、能活跃会场气氛
b.了解本期活动的目的
c.主持人参与节目策划、能灵活把握每个环节
(3)节目策划
以活动的目的为前提、活跃气氛为形式、将产品与营业员有机结合起来。
7、奖品、礼品设臵
设臵原则：大奖吸引、兼顾公司费用和营业员满意。以实用性生活用品为主。
8、优秀营业员、优秀药店的选择
a、优秀营业员的选择：为激发营业员推荐产品的积极性，本次活动根据营业员的态度，对产品的推荐，及能否配合广告采访工作，由联络组的终端人员选上10名进行现场颁奖。b、优秀药店选择：由市区经理根据药店销量，选上一家优秀药店，到现场对本药店人员进行颁奖。(不能提前通知)
9、邀请函发放
发放时间：活动举行前两天
发放内容：活动具体时间、地点(附：第一轮答题及答案、奖品设臵、意见、建议书)发放形式：营业员
发放人员：联络组的终端人员负责发放
发放数量：200份
(二)活动控制
1、成立会务组
公关组：负责门口迎接，奖品、礼品发放时的礼仪工作。
接待组：负责接待到场营业员、聊天、培养感情。由经理、业务员负责。
机动组：负责节目整体安排，现场照明、灯光、音响、采访、记录及临时需要时的调动。
2、现场布臵
(三)活动程序
1、入场时按请柬(邀请函)发放礼品，笔。收取邀请函、意见、建议书。由接待人员负责接到场内，人员安排到相应位臵，同时将请柬(邀请函)放入抽奖箱中。
2、观看专题、品牌广告。
3、根据到场人员情况主持人宣布本期节目内容和奖品发放规则。以确保活动结束时全
场人数。
4、经理致感谢辞、药理介绍。
5、药店代表致辞(包括药店的销量和患者反应情况)
6、第一轮知识竞答：抽请柬问答和抢答各一轮
7、第一轮竞答结束后，如营业员气氛特别高涨可举行10~~15分钟娱乐节目。(歌、舞)
8、游戏。设参与奖、胜利奖。
9、小品。选上三名终端人员，扮演不同角色的患者与现场营业员进行问答。再三分钟内，如果营业员能将***推销出去，则获胜，颁发奖品。
10、第二轮知识竞答(设电视专题、品牌提问)
11、宣布本期优秀营业员名单、优秀药店名单。对提出合理建议和意见和营业员名单进行定位采访和随机采访。由经理颁奖
12、预告下期活动时间和下期将选上20位优秀营业员，5家优秀药店。下期问答题中90%在本期所发宣传单中，所设奖品比本期增加一倍。
13、抽奖(邀请现场人员抽
一、
二、三等奖)放音乐、拍照、随机采访。
14、主持人宣布结束、奏乐
六.联谊会后工作
加强终端人员和营业员的感情联络，带动硬终端的包装(20天后举行终端陈列比赛)制作专题，媒体宣传。
七.本次活动的预计费用(略)
8.神秘人活动
云南白药曾经执行了一个“神秘客人”的活动，店员集中教育后，由公司的一个人员到目标药店询问该产品的情况，如果该店员能够正确回答咨询，几天后后收到该公司的一份小礼品，以此来刺激店员对产品进行了解。
第五篇：OTC市场终端营销新对策
『终端药店A、B、C三级管理的营销模式已不再适应目前市场变化的要求，C级终端的提法已经没有意义;终端的信息越来越细致，单纯提高促销费用已很难达到目的;零售药店的新格局和购药环境的变化需要适当调整OTC市场的终端策略。』
局势分析
2003年的OTC市场到底怎么了?
从市场表现来看，2003年广告投入量较大的OTC产品几乎没有一个算得上是成功的，到目前为止，似乎也没有产生新的OTC品牌;以前成熟的OTC品牌产品今年的销售增长也呈缓慢或几乎停止状态，甚至不少还在下降。OTC营销工作遇到了前所未有的困难和阻力。
对于医药市场尤其是OTC市场来说，即将过去的2003年的确是极不寻常的一年。几年来外部环境酝酿的变化在今年终于爆发了，外界环境的巨大变化让做OTC营销的人有点措手不及。如果不及时调整营销策略，不本着实事求是、因地制宜、解放思想、与时俱进的工作作风，营销工作很难有起色。
2003年，外部营销环境的巨大变化数不胜数：国家药监局(SDA)改组为食品药品监督管理局(SFDA);药品的地方标准通通取消;上半年非典席卷全国，改变了人民群众的卫生习惯，很大程度上纠正了大家用药的盲目性;国营制药企业之间的重组、兼并;医药股市随大环境的进一步疲软;医药生产企业大举进军医药批发领域，医药零售连锁企业跨省连锁经营;药品价格战酝酿许久之后在今年全面爆发……所有这些因素都直接影响着2003年OTC市场的营销。
终端是OTC营销的主战场。透过终端你会发现，终端不仅仅是销售的最终场地，终端工作也不单单是对卖场的包装，营销氛围的营造，店员的工作、促销等等。掌控终端既是一种营销手段，更是一种营销思考。其精髓在于让我们懂得“万丈高楼平地起”的道理，它时时刻刻在提醒着我们的工作要从小处入手，从细节开始。
终端在变，每时每刻都在变，尤其是2003年的医药终端变得让人无法紧紧跟随，仿佛我们的营销思维无法及时适应这市场的变化了。
应对策略
『针对目前OTC终端随着零售市场格局的变化而发生的变化，OTC产品的生产企业在新形势下应该随着这种变化及时调整终端工作的思路和方法。』
零售终端分类管理模式改变
零售药店的逐渐规范并初具规模，大型平价医药超市、医药商场的崛起，彻底打破了传统终端药店的管理模式。传统终端药店的管理模式是以药店营业额、营业面积、营业员人数、地理位置等综合因素将一定区域内的药店终端划分为A、B、C三级(有的分得更细)，其目的主要是划分出药店终端的重点、次重点和非重点，从而使OTC代表在拜访终端时进行有效的时间管理。如要求OTC代表针对A级终端要进行高频次的拜访，对B级终端进行一般频次的拜访，C级终端只需进行低频次的拜访等。从目前的市场状况来看，药店终端A、B、C三级管理的营销思路已经不再适应目前市场变化的要求。此管理模式给目前市场带来最大的弊病是无法有效利用时间管理办法来指导OTC代表的工作内容，表现在实际工作中是OTC代表的人员配置偏多，每个OTC代表工作量趋少，最终可能滋生OTC代表懒散的工作作风，从根本上失去OTC代表的作用。
以前规模小的个体药店大都属于C级终端，而经过这些年市场激烈竞争的洗礼，市场零售终端的格局发生了巨大的变化，C级终端的提法已经没有意义了。目前能够生存的药店都是应该去争取的终端。因此，市场上OTC代表能够进入的药店都是工作的重点，在终端拜访的时间和频率上不应该有太大的差异。终端分类只有熟悉和不熟悉的药店，时间长短、工作内容也仅存在重点和次重点之分。例如，针对市内大型药店，终端工作做顺畅之后，也许一个月去一次就足够了，或者保持与店员经常的电话沟通和必要的约会也行，你可以用更多的时间去开发、熟悉更多的终端。这样，OT
C代表管辖的药店数量可以随着工作熟悉程度的加深而增加，并能动态地保持OTC代表饱和的工作量和提高OTC代表的整体工作效率，更有机会提高OTC代表的工资待遇，保持队伍的稳定，从而降低营销成本，增强产品的市场竞争力。
新型终端管理模式也就是药店终端信息三级管理模式。因为终端的信息越来越细致，必须实行层级管理。
第一级管理：指销售区域内终端药店的基本信息管理。它包括该销售区域所有药店的基础信息，是我们了解当地最基础终端信息的主要来源。
第二级管理：开发药店信息管理。它是OTC代表对掌握到的信息做的进一步采集，也是对第一级管理中的基础信息做的更深层次的管理，能为终端督察和考核提供基础数据。
第三级管理：终端目标药店的管理。在已开发的药店中筛选出重点药店作为终端目标工作药店。对于这些选定的目标终端，我们需要更多、更详细的终端信息，因为目标药店是提升销售潜力的重点，也是培养产品销售明星药店的候选名单，对带动区域销量有重要意义。
三级终端信息管理模式在合理安排时间开展终端工作时有着非常重要的意义。通过这一模式，可以确定OTC代表的终端拜访频率和拜访重点，达到合理、有效利用工作时间的要求。
零售终端经营理念的悄然改变
各地大型医药超市、平价药店、医药商场的崛起，给平静的医药零售市场掀起了波澜。价格战、信誉战、品牌战等终端经营理念的变化，给终端工作带来了新的要求。这主要表现在以下几个方面：
一、营业员要及时理顺药品质量、疗效与营业员促销费用的关系。
单纯依靠高额的促销回扣而忽略产品本身的质量和疗效，在营业员推广中很难保持持续和长久。而产品品牌的建立是树立产品的质量和疗效在消费者心目中地位的最好途径。因此，应该考虑营销管理中产品生命周期的中、长远计划，不要被眼前获利所迷惑。
二、随着对零售药店各项管理的规范，促销工作需要更加隐蔽和灵活。
目前各个OTC生产企业均在药店终端开展营业员促销工作，而促销活动却越来越受到限制，这使得OTC代表在传统的OTC销售管理的模式下，工作难以到位或无法开展。因此，营业员工作内容的细致管理必须提到营销管理的层面上来。例如目标药店最佳拜访时间的确认;营业员促销费用兑付的方式和时间、地点;与目标店员临时约定碰头时间还是约定一个相对固定的时间;对药店营业员拜访时间上的合理安排(不一定在重点药店中拜访的时间越长越好，拜访的频率也不是越高越好)等。对药店营业员的拜访可以在学习借鉴做医院工作的医药代表的拜访技巧。
三、管理者在利润贡献上的要求对营业员推荐药品的影响越来越大。
现在的价格竞争愈加激烈，零售药店的经营者对所经营药品的利润管理越来越细致，经营者会根据药品利润率和销售额的大小来指导营业员重点推荐某些产品。在这种情况下，如果不考虑药店的利润和公司对产品市场推广的综合能力(如人员、费用、广告等因素的投入)，靠单纯增加营业员的促销费用已很难达到预期的促销目的。
四、营业员促销工作的持续、稳定和诚信原则，与零售药店的品牌效应、服务质量、诚信经营目标一致。
平价药房的出现给原来就不平静的药品零售行业掀起了更大的波澜。究竟靠永无止境的价格战来维持药店的生存?还是在合理、良性的价格竞争下，努力发展企业品牌，树立良好的企业形象，以诚信经营、质量保证、提高服务质量、增加购买附加值等来提升企业的核心竞争力?很明显，后者一定是今后市场的赢家。同样，我们也不能掉入相互攀比营业员促销费用高低的怪圈中。人性化管理，情感沟通;讲究信誉，及时兑付促销费用，使营业员促销工作步入一个良性、稳定、持久的循环之中，才能最终使营业员成为产品真正的促销员。
零售药店的新型格局和购药环境的改变需要适当调整终端策略
在大型医药平价商场、超市中，店内交易形式的改变和购药环境的变化，使得营业员的推荐力度相对比传统药店要小。而类似快速消费品的卖场活动和产品宣传展示、让利促销等将会收到较好的促销效果。当然，药品不能完全等同于快速消费品，消费者需要更多产品知识的帮助。通过店内宣传和展示，配合店员或促销员的讲解和推荐，效果会更好。
同时还要注意，在平价医药商场、超市，产品零售价格降价幅度和货架上周围同类产品的零售价格对产品的销售都会有较大的影响。对这些相关销售信息的收集和反馈系统的建立是新形式下OTC营销管理的新内容。