第一篇：如何开展终端促销活动
零售商如何开展终端销售技巧培训
零售商如何开展终端销售技巧培训2009-11-30清华领导力培训查钢
零售商为什么要进行终端销售技巧培训?零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。
零售商为什么要进行终端销售技巧培训?
零售商是借由进销差价来赚取利润的，在无法更多控制上游商品的时候，只有加强对销售环节的控制，才能实现利润的最大化。对销售结果产生影响的因素是多方面的，除了商品本身价格、品质、包装等客观因素外，人为的因素是不容忽视的，甚至是左右销售结果最重要的原因之一。我们知道，现在零售商的竞争已经不在只是单纯的价格竞争了，供应商在多年与卖场的搏弈中已经学会了控制价格体系。也就是说，各个零售商的价格已经是逐步趋向于一致化，差异越来越小，可做文章的空间也不大了，零售商之间的竞争也向软性的服务方面转化。所以，对销售人员进行销售技巧的培训学习、运用也就变得越来越重要了。在销售技巧培训上面动脑筋，成为了零售商运营竞争的又一个重点。进行终端销售技巧培训的意义和作用?
零售商在经营中存在着因销售管理不善而产生的很多问题，比如：商品陈列不科学，不符合顾客的购买需求，给客人购买带来不便，削弱了销售拉力;终端展品、赠品等摆放无序，店堂陈列没有档次感;终端促销乏术，展位平淡无奇，很难聚敛人气;销售人员没有经历过专业培训，对终端销售不得要领，处于瞎忙活的状态。顾客在店堂四处浏览的时候，销售人员不知道该如何搭话;待搭上话寒暄之后，却又不知道该从何处入手;待积极向顾客介绍完产品之后，却又不知道用何种方法来促成交易等等，诸如此类跟销售人员有关系的原因最终对销售结果产生了严重的负面影响，制约着销售业绩的提升。
有针对性的对销售人员进行销售技巧的培训，就能有效解决这个问题，只有明确在零售终端容易出现问题的症结点，便于更进一步提高所开发网点的实用效率，巩固零售终端的建设效果，美化并提升终端形象，丰富促销技巧，才能有效提升销售业绩;也只有让销售人员学习过之后，才能充分熟悉并在工作中熟练运用所讲的终端销售技巧thldl.org.cn、终端活化方法和终端促销形式，从而提高工作热情，提升工作业绩。
从这些方面来看，零售商对销售人员的销售技巧培训，意义是非同凡响的。
培训哪些人?
既然是围绕着提升销售业绩的培训，那参与的人员肯定是与销售行为有关的人了，常规的理解就是导购员或营业员，因为他们是一线的销售执行者，是直接与顾客打交道的，销售的促成与他们有直接的关系，所以他们就是销售技巧培训的对象。这个认识是对的，但不完整。我们知道，对零售商而言，销售是其业务核心，所有人的所有行为都应该围绕促进销售这个目的而展开，从这个意义上说，零售商的所有工作人员都应该接受销售技巧的培训。只是不同阶层和职位接受的培训专业和深度不一样而已，一线的基层员工侧重学习的是操作类的技巧类的工具和方法，可以拿来就用，用了就有效的微观手段。而管理层的侧重学习应该是对一线的基层员工的管理、激励和控制上，当然这些建立在对一线的基层员工工作的了解之上，如果管理者对专业知识的了解比员工还要差，那他是不足以有管理的权威的，毕竟，零售业是个很重视经验的行业，管理者在一定程度上体现为师傅的角色，所以，对销售技巧的培训应该是零售
商全员参与的活动，而且，管理者要学会更多学得更好。
培训什么内容?
销售技巧培训的内容包括心理、语言、行为等多方面，具体来说，以下内容是必须要学习的：
1、商品专业知识。销售人员要把自己负责的类别商品销售出去，就必须了解和熟悉商品的各种特性，特别是家电、化妆品、服装等专业性较强的商品，顾客会把销售人员的意见看得比较重要，如果销售人员自己对商品都不专业，很难取得顾客的信任，自然就很难达成生意。所以，对商品专业知识的学习是销售技巧培训的第一步，也是基础动作。
2、顾客心理分析和掌握。到店里来的顾客形形色色，有的是有明确购买意向的，有的是随便看看的，有的是来探探路的，面对各种各样的客人，如何有效的分析和筛选有价值的对象，进而提供针对性的服务，是促成生意很重要的一环，这就对销售人员的观察力、分析力和反应力提出了要求，这也是销售技巧培训很重要的一个内容。
3、语言能力。行话说，销售凭的就是一张嘴，嘴上工夫的高下可就影响了销售业绩的高低了。好的语言能打动客人，不合适的语言就得罪客人，对什么样的顾客说什么样的话，在什么场合说什么样的话，可不是一件简单的事，那是要修炼出来的硬工夫。从一定意义上说，所有的销售技巧都是要依赖语言体现出来的，做为最有效最直接的载体，语言能力对销售的影响是不言而喻的。销售人员也必须在销售技巧培训的时候对语言能力的训练上下苦功。
4、商务礼仪。在现代销售行为中，越来越强调礼貌礼仪，购买是顾客自发的行为，不是强买强卖就可以的，销售人员怎么让顾客感觉舒服，决定顾客掏钱的速度有多快。掏钱是买享受的，舒服当然重要。顾客受了气还掏钱买东西的，大概你也看不到。销售人员的礼貌礼仪直接给予顾客感官上的印象，所以，对此的学习也是不可放松的。培训的步骤和方法?
所谓凡事预则立不预则废，培训要取得好的效果，也要经过仔细的准备和计划，断不能仓促行事。基本上来说，销售技巧的培训我们建议分为以下的几个步骤：
1、学员分类。这样做的目的是有利于了解学员的基本情况，在设计课程和分班的时候有参考依据。
2、培训需求调查。针对不同的学员做培训需求调查，有利于真正掌握学员的需求重点，制定针对性的培训内容，保证培训效果。
3、培训内容设计。在了解培训需求的基础上做此项工作。
4、讲师安排。根据课程内容和讲师擅长的部分来做合理安排，才能保证学习的效果。
5、培训地点和时间安排。通常销售培训都是在岗培训，要充分考虑工作时间的关系，不要影响正常工作的进行。
6、培训考核。销售培训的结果直接反映在工作上，建议把培训前后的工作业绩做量化考核，这样能充分体现讲师和学员的培训用心度和接受度，同时数据化的考核更有说服力，不至于让培训落入空洞。
老中医看病，望、闻、听、切每一项都仔仔细细，步骤虽繁琐，但是经过这么仔细的诊断后，必能药到病除。培训也是同样，从前期的训前调研，到讲师安排、会场布置到最后的训后考核，都是培训的一个整体，其中一环出了差错，就会直接影响到最后培训效果。 欲加入特许经营店，应对企业考察什么?
有个朋友想开一家小店，经过多方考察，认为若是能以加盟的形式成为一家特许店，所投资的风险会小得多，毕竟对方有成功的店面可寻，还有一系列管理制度和企业理念，大树底下好乘凉!作为一个小型的投资者来说，这样最安全，于是，找我来参谋，希望我能对考察、选择方面能给他提供一些提议。
刚好，我从华南一家品牌名为“百年蜂源”的特许经营企业考察回来，该企业是以经营蜂产品为主，企业在产品、制度、推广策略上很有独到见解，借此机会，与友沟通一二。
产品是核心
产品是价值链，是作为特许店的第一先决条件，独特的产品系列是确保店面生存和赢利的关键，考察特许，首先就要看它是否具备产品的研发能力和产品的价值链规划，店面的持续经营，产品是核心要素，特许企业之所以发展加盟正是利用了自己对产品特色研发能力的掌握，别人所不为拥有的，或是产品的深加工技术，或是产品的文化延伸，或是掌握产品的原料来源，或是拥有产品的专利和经营权等。
此外，作为产品的供应方，特许企业还具有市场敏锐的捕捉力，善于推出销售对路的时宜产品，作为对各特许加盟店面经营支持，产品的创新之源就是各加盟店的赢利之源。
“谭木匠”，就在产品开发上能独辟蹊径：每年可以不断推出数百种新款式，如今已有2480多个梳子品种，享有12种技术专利，“谭木匠”以品种繁多、各店之间不同质化的优势吸引顾客，也令所有的竞争对手望尘莫及。
同样，“百年蜂源”蜂产品特许店依托完善的蜂产品研发基地，对传统蜂产品不断进行现代创新，目前研制出独特配方的“蜂巢素”、“蜂粮浆”、“雄蜂蛹胶囊”、“皇胎片”等，令同行业耳目一新，其推出的便于携带压膜包装“C+蜜”，申请了国家外观专利，已经成功的打入了香港和澳门市场。
制度是关键
是形同虚设，根据对加盟主起不了作用，相当于是一个美丽的泡影。当你一旦加入了该特许体系，特许方向除了有向你供货的义务之外，其它的的市场抗风险能力就由你一个人承受了。遵守制度是对双方的约束，是保持双方持续经营的基本底线。推广初级中国的特许经营为什么取得成功，有很大程度上因为特许经营企业中的“本土文化”因素，一旦企业走上正轨，开始对市场的规范化管理时，其制度体系的脆弱性就表现得一览无遗了，国人对企业体系中严格制度的淡漠和排斥，使本土特许品牌不得不成了“扶不起的阿斗”，失败案例前仆后继。
纵观一些国外的特许商，所制定的特许制度非常详细，条条款款都能形成数字和作业流程图，特别是在工程预算上，每一项费用支出和预计收支都非常详细，预算表就是执行表，其现实经营的最终效益结果与预算相差无几。不重视制度，注定我们没有根基。
例如：麦当劳规定从原料供应到产品售出，任何行动都必须遵循严格统一的标准、规程、时间和方法：店内柜台高度为92厘米，麦当劳认为这个高度绝大多数顾客付账取物时感觉最方便;汉堡包从制作到出炉时间严格控制在5秒钟;面包的直径均为17厘米，因为这个尺寸入口最美;汉堡包一起卖出的可口可乐必须是4℃，因为这个温度最可口;汉堡包出炉后超过10分钟，薯条炸好后超过7分钟，一律不准再卖给顾客… …企业的制度做到这样，不成功才难。
推广思路
烈的销售意识?有没有对利润的绝对追求?这都决定着你的销售是否成功。现在谈到资本主义千方百计榨取剩余价值时，已经没有人发笑了。销售的利益是大于一切的，只是我们的很多特许企业的推广策略虚的比实的多，加盟方案一
个个做得是花枝招展，娱乐性蛮强，销售的目的性淡却了不少，你的方案做给谁看?当你认为你的方案是无可挑剔时，你的对手却可以从中找出“漏洞”!让你的一些“绝妙思路”在刚刚开展时就处处受阻。
谁说国外的品牌是高高在上?凡是有利于产品销售的，国外企业都会去做，在我们的很多加盟店在“百般无聊”之时，麦当劳的单车送外卖穿梭于城市之间，周未时会有店员在店门口有滋有味的教小朋友们在跳舞和做操，不过是扭扭屁股伸伸腰，却能吸引很多消费者和小朋友。
例如：沃尔玛的“微笑标志”乡随俗，在每个周未，在麦当劳餐厅周边总有外卖点存在，“5块钱一个的汉堡包”喇叭声不断，还有在店外300米外派发优惠券。甚至24小时通宵营业，为了销售，麦当劳放得下架子什么都可以去尝试。回过头来，我在华南市调时、发现目前市场发展正健的特许蜂业品牌“百年蜂源”，在推广模式上也独具匠心，开展的原生态的蜂产品美容方法已经拥有了一大批女性群体，在加盟店门挂“绿色电池回收箱”，参与社区文化活动与社区共建和谐，有力的促进了产品销售，以实际行动处处体现了I LIVE HERE TOO(我是小区一分子)，的服务理念，让企业的发展使命“回报社会，共享健康”落实到了实处，取得了良好效益。
第二篇：如何设计终端促销活动方案
在日常生活，在城市的每一个角落，我们每天都面对着各种各样的促销，“大甩卖!”“跳楼价”，“商铺转让，最后三天”等等，在步行街，我们经常看到这些标语，这是商家促销的手法，不管它采用的方式是否让
人感觉文雅，但它无时无刻在告诉我们，他们在运营着，他们在做促销。
促销是很多人谈论的问题，但如何去做，如何做好，却是很多人不好谈的问题。很多对市场操作认识不多的朋友对促销本身的含义和促销的方式只停留在片面的概念上，认为促销不就是将产品迅速卖出去，以扩大销售量，却不知道促销也是一门很深的学问。不少促销活动结束后，会面对这样的结果：整个
活动最终盘算下来，企业反而亏本了;当时效果不错，促销一停，销量也随之降下来了……
为什么会这样子呢?
寻根问底，最后的结果，发现原来就是促销方案没有做好惹的祸!
如何才能做好方案呢?
随着竞争的加剧，针对消费者的促销活动在营销环节中的地位已越来越重要。据统计，国内企业的促销活动费用与广告费用之比达到6：4。销售促进(促销SALES PROMOTION)是与人员推销、广告和公共关系相并列的四大基本促销手段之一。在做方案之前，我们首先就得了解我们的促销针对什么来做，是针对新产品?还是老产品?是对代理商来做?还是对用户来做?是扩大知名度还是扩大销售量?促销的
核心是什么?它的效果要求达到什么层次?……
正如一份缜密的作战方案在很大程度上决定着战争的胜负一样，一份系统全面的活动方案是促销成功的保障。如何撰写促销方案?本人认为，一份比较完善的促销活动方案应由下述12部分组成。本文力图从理论上指导促销方案的撰写，本文所述的促销活动方案是指针对消费者的销售促进，至于针对经销商、
制造商和销售人员的销售促进，在此不列为讨论范畴。
一、促销活动目的
对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何?开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度?只有目的明确，才能使活动有的
放矢。
在促销方案的题头，一定阐述清楚活动的目的，活动的时间计划和投入计划，让人一目了然。
二、促销活动的对象
活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体?活动控制在多大范围内?哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标?这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。
我们行业的终端促销活动的对象无疑是润滑油产品的最终用户，是车主和司机，(工业润滑油促销意义不大，主要是车用润滑油促销)，但是针对这些用户，促销时也要分重点和次要对象，是农村用户还
是城市用户?是私家车主还是出租车主?……他们对促销的期盼和需求是什么?是对礼品感兴趣还是对抽
奖感兴趣?他们的身份决定了他们的兴趣，对整个活动的方案有很大的影响。
三、促销活动的主题
在这一部分，主要解决两个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣?赠品，抽奖，礼券?服务促销，演示促销?消费信用，还是其它促销工具?选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。
这一部分是促销活动方案的核心部分，应力求创新，使活动具有震撼力和排他性。
对于我们润滑油产品，如采取“买一送一”， “买油送服务，如洗车服务” 的主题……都是常见的手法，
至于采取什么具体的方案，要与促销的对象和促销的主题相结合，才能够决定。
在2003年，某公司做了“168315百万大奖”为主题的促销活动，目的是扩大原有产品的销量，这个活动抗击了非典时期的消费低潮，使到该品牌的市场没有受到疫情的影响而走入低潮，保持了原有的销量和
客户。
四、促销活动具体开展方式
这个方式问题谈的就是通过什么途径来实现促销活动。在这里有两个问题要重点考虑：
一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”?是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销?和政府或媒体合作，有助于借势和造势;和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。如上面谈的“百万大奖”活动，它选择了与中国电信联手，通过电话
确认来领取奖项。在区域现场做促销，我们一般会和当地的代理商一起联手。
二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。如果促销对客户“卖一送一”，买一罐汽车油送一罐汽车油，厂家送不起，如果买一罐汽车油送一瓶清洗剂，对客户吸引力不大;对抽奖活动，以奖金形
式发放，1元2元的号召力不大，但是设定奖项500元一份，也许会有不少人来参与。
三是适当的获得率。一个成功的促销调动的参与人越多才会越成功，如果促销赠品或奖项可望不可及，参与者的兴趣就会降低。这个门槛要设计的伸手不及，跳起才得。比如对终端的促销设计如果以10件起步就比以20件起步效果好，针对直接用户的以1件或1罐起步比较好。如果是抽奖形式，获奖率一
般在54%左右是最合适的，当然，要做好测算。
四是奖品如何获取。要根据奖品的大小和采购的进度安排，还要看消费者的习好。如果是买赠形式，最好是买就得，不要麻烦消费者二次回头对换;如果是积分形式，则在促销截止日期后的三天内及时兑现。在奖品的流通上，要考虑是由终端发放还是到经销商处领取，如何避免渠道成员截流奖品或赠品。
五、促销活动的期间和地点
一般润滑油企业一年中至少有两次大的促销：春季、秋季。都是换季促销。有的根据市场的具体情
况来设计，如新品上市促销、老产品清库促销、打压对手的促销等等。
纵观形形色色的促销活动，发觉许多企业都有个误区，比如春季促销周期竟然是三个月!而新品上市却仅仅一个月，一个误区是换油是一个季节性的改变，其周期一般不会超过一个月;而新品从终端认知，
到消费者了解，再试用这一个周期至少需要一个半月到两个月。
促销活动的地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现;持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心
目中的身价。
如果做全国性的促销，需要考虑区域的气候环境，消费习性等特特点来调整方案。在黄河以南的地区二月底三月初开展春季促销比较好，而在北方则要到三月底开展好。北方区域的消费者给他送块毛巾就
高兴的很，而在沿海区域则连看都不看的。
六、促销宣传的配合方式
一个成功的促销活动，需要全方位的宣传配合。选择什么样的广告创意及表现手法?选择什么样的媒介炒作?这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。在局部地区针对消费者，对大众感兴趣的公众媒体的效果会比较明显;对于车用润滑油产品，在交通要道树广告牌，在汽配市场门口挂横幅，在各个修理点和保养点贴海报等，各种手法相结合，才可以取得良好的效果。单一的广告方式是很难将促销活动的信
息普及到所有目标客户的。
七、促销的前期准备
有了方案和计划，前期需要那些准备呢?人力，物力，才力方面都要考虑到。因此当企业要做促销时，最好成立一个促销小组专人负责和跟踪，在人员安排方面，要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。谁负责与政府、媒体的沟通，谁负责文案写作，谁负责现场管理，谁负责礼品发放，谁负责顾客投诉?各个环节都要考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆、小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则将导致现场忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定的，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方
案等。
另外很关键的是促销活动所需要的资金一定要财务单独拨出来专款专用，不要在所有事情都准备得差不多的时候，就差资金没有全部到位而影响了大局，许多企业因为各种原因都会出现这个问题，因此在
做方案时一定要计划好并且落实好。
八、促销的中期操作
中期操作，主要指的是活动开始到结束整个过程，主要是活动纪律，进度和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中应对参与活动人员各方面纪律做出仔细的规定，并且落实执行的进度。促销小组的负责人要时时跟踪活动的进度，是否按照原计划，如果有拖后现象，要及
时促进和补救，千万不要因为进度问题将促销时间一改再改，这样广告做出去而实际实行不了，会影响消
费者的热情，还会打击自己的信心和代理商的积极性。
现场控制，主要是把各个环节安排清楚，要做到有条不紊，忙而不乱。同时，在实施方案过程中，
应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。
注意一定跟踪好收尾工作，很多活动在接近尾声时，大家会有松懈感，与刚开始时的热情不同，服务态度也有差异，尤其是为期比较长的活动，最后往往会敷衍了事或者一塌糊涂。比如现场不打扫，一堆
垃圾等，会在最后时刻影响企业的整体形象。
九、促销的后期延续
很多企业的促销活动在活动结束打道回府就算了事了，其实不然，最后的延续工作才是最关键的，为什么不少活动促销一停，销量马上下降?主要还是后续工作没有考虑到或者没有做好，没有将活动的影响放大到各个区域，或者是延续到一定时间。在短期的销量上升后，如何保持这一势头，品牌的宣传应保
持什么基调都要考虑。
十、促销的费用预算
没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应做出预算。几年前爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本
没有财力支撑。一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。
费用预算除了对整个活动有一个费用预算外，还要余留一部分作为意外防范资金，另外还有活动后
续的预计付出等，当然要预算活动以后整个收益，要使到活动有相当的产出。
十一、促销的意外防范
每次活动都有可能出现一些意外。比如，政府部门的干预、消费者的投诉、促销品的破损、宣传物料的缺失，甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力和财力方面的准备。一般全国性的促销活动防范风险资金为预期效果的1%，小型的地方性或
区域促销活动为0.1%左右。
十二、促销的效果预估
预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时
机和促销媒介等各个方面总结成功经验和失败教训。
这个需要在活动结束后企业内部要召开会议沟通和总结，另外还要委派专人做活动后续的跟踪，以
随时鉴定活动的效果。
每个企业的情况都不一样，每个活动的风格都不一样，以上12个部分是设计促销活动方案必须考虑一些问题框架。在实际操作中，应大胆想象，小心求证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。
有了一份有说服力和操作性强的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的
执行，使促销活动起到四两拨千斤的效果。
第三篇：衣柜市场终端促销活动如何借势
前言：经常在走访市场终端的时候，发觉同样的一个促销活动，在同级别的城市不同的经销商最后的促销效果截然不同。深入去了解才知道某经销商在活动期间善于借势，借势营销是一种高智慧的商业谋略。其目的是以较少的投入来获得较大的利益。运用的基本原则是以小博大，以少胜多，以弱胜强，以柔克刚。但是，要求做到“巧”和“妙”，就要掌握好借势的对象、时机、深度和火候。如果方案设计不周密、操作手法不得当，可能达不到应有的效果，甚至产生负作用伤害到自身。下面笔者结合自身经验分享下在促销活动中如何借势。
衣柜市场终端促销
活动如何借势?
第一种形式：巧借卖场之势
这种形式的借势比较适合卖场比较多的城市，而且主要销售渠道以卖场为核心的城市，如果城市销售渠道以自营专卖店为主，不适合此种形式。一般在大型的节假日大型的卖场都会做大量的广告宣传，特别是市场环境不景气的情况下，卖场的处境也是非常尴尬，动不动某某品牌要撤柜，这样一撤柜卖场整体形象受损，其他品牌也会效仿，特别是一直盈利情况不是很乐观的卖场，遇到这样的情况会更加的引起重视。于是卖场节假日促销广告宣传开始出现在城市的大街小巷，也有很多品牌为了抓住节假日黄金销售时机，都纷纷投入大量的促销广告，消费者一到外面到处能看到各种促销广告，都知道什么时候在什么地方会举行大型的促销活动。作为观察力比较好的品牌，这个时候就应该停止相应的广告投入，因为卖场的广告投入告诉消费者什么时候会举行促销活动，竞争品牌的广告宣传告诉消费者他们会有折扣，如果是对对应商品有需求的消费者，在规定的促销时间内一定会赶到商场了解相关促销信息，购买自身有需求的商品。那么在促销活动执行的时候，一定要善于把握卖场的气氛营
造，很多经销商看到卖场和竞争品牌在大面积的打广告，开始心慌也跟着投入很多广告，最后投入很多，产出就没有达到理想的目标。原因就是节假日前夕广告太多，如果投入跟竞争品牌差不多的广告，或者没有特别突出的地方，消费者很容易被被广告淹没。由于卖场的广告和竞争品牌的广告已经把有意向的消费者引到卖场。因此重点要在终端卖场促销势气上下功夫，采用一切促销物料和道具把卖场内外布置的像是贵品牌的专场特卖会，如果能做到消费者一到卖场感受到的全部都是贵品牌的促销气氛，促销效果肯定不言而欲了。第二种形式：巧借竞争品牌之势
在区域市场不断会有新的品牌进驻，也有竞争品牌很多主动营销活动，(如店庆、新店开业、老店重装开业等)遇到竞争品牌此类的活动，不可能就那样让竞争品牌一个品牌唱戏把客户抢走。这个时候竞争品牌一般都会投入相应的广告进行宣传，顾客会关注他们的促销信息，也会关注相关品牌的促销信息，因此要针对竞争品牌的促销信息，做出相对应的促销活动，同时也要有相应的促销主题，比如老客户回馈，以回馈老客户为主题，邀请一部分可能会转介绍的客户，邀请的客户最好是多年之前购买商品的，由于产品创新较多，没有可比性，老顾客不会对价格和产品有相关的抱怨，同时会对新产品的创新特点会感兴趣，这样很容易创造第二次销售，同时在竞争品牌举行大型促销活动的前提下，会吸引很多意向客户来关注。这样情况下能做到贵品牌店面的人水泄不通的话，就会吸引更多的竞争品牌促销活动带来的顾客的目光，如果促销力度合理，优惠方案优于竞争品牌，竞争品牌投入的广告费用，招来的消费者都会被一网打尽。从而达到借竞争品牌促销活动的势气来达到贵品牌销售的目的。
第三种形式：巧借第三方之势
像这类借势其实也是有很多种(比如一些区域大型的展会、大型的房博会、建博会、宣传力度较大的社会公众活动、房地产开盘、关联品牌促销活动等)。随着市场环境的越来越复杂，随着酒香不怕巷子深的年代一去不返，很多实力很强的企业和政府单位都开始做广告，像上面此类的活动广告造势一般都非常的猛烈，因此带来的顾客集中程度是非常的高，因此要把握好这些活动的现场的气氛的营造，把以往做一次促销活动广告的投放比例转移一部分到这些活动的终端布置方面，使得整个展会的气势完全压倒现场的任何品牌，相信能做到这样，对品牌和销售都有很好的促进作用。
随着房地产市场越来越恶劣，跟房地产关联的行业也变的很惨淡，为了生存会有很多品牌会做最后一搏，也有卖场为了鼓舞各品牌的士气投入相应的广告，主动牵头做促销活动，当然做为想在2012年继续取得辉煌成绩的衣柜品牌，一定要把握好这样的机会，能借助别人的势力转化为自己的势力，相应投入的费用就会少很多，成本降下来了，就算市场销量不增长，贵品牌的生存能力就比别人要强。才能在恶劣的市场环境下保持顽强的生存能力，在借势的过程中务必要分析清楚，针对不同的市场环境和不同的借势情景，巧妙的利用才能达到事半功倍的效果。
第四篇：如何占领移动终端
苏宁你该如何占领移动终端
今天和朋友一起去苏宁实体店买电脑，买完电脑之后，工作人员不断劝说朋友安装一个苏宁易购的手机客户端，并且说凡是在苏宁购买产品的用户都推荐安装，下次购买送十元优惠券(我买一双袜子你送我十元我很开心，我买一台电脑你送我十元，边际效用不值一提啊)，朋友碍不过情面，最后安装了一下，回来的路上就给卸载了。
事情叙说完毕，从上面的插曲可以看出，现在各大电商对于移动客户端的争夺已经是无所不用其极了，未来谁获得了移动终端，必将获得最大的用户群体，必将拥有最大的市场，已经是一个不争的事实，然而如何占领移动终端呢?苏宁这种方式可行吗?
从用户角度来看，我觉得苏宁客户端推广政策显得很笨拙，很容易让人厌烦，移动客户端的核心是经常使用，我装一个我几乎不用的客户端放在我手机里面干嘛?占用我的手机内存还是存储卡内存?并且凡是这种软件都会泄露你的个人资料，本身手机上的泄漏点就很多，我又装一个干嘛?
腾讯的天然优势是QQ和微信的交互性，让我们不得不用，不得不装，除非你能有一款更好的聊天交流软件，否则你根本不可能竞争过腾讯，所以腾讯在手机平台上第一的地位你是无法撼动的，这是形势，无论其他电商怎么努力也改变不了。阿里的支付宝的确很方便，但是在交互性已经丧失的情况下，阿里是很难成为移动终端的老大的，所以苏宁就更难了。
好吧，现在说说我的思路，既然不能占领交互性客户端的老大，那么我们还有什么可以占领的呢?我想说，现在各大电商公司面对移动终端都太刺裸裸了没，都直接想通过移动终端提供网上商城，所以客户端很大，好像很多超过10M，装这么大的软件是很让人心烦的，从用户的角度来说，软件越小越倾向安装，心里总会觉得这样所占空间很小，所以呢，对苏宁的第一个建议就是，你要想有人安装，就必须压缩再压缩软件大小。另外，刚刚说到移动客户端会直接带你走上网上商城，这是一个误区，尤其是苏宁这样的传统的大型电器类电商，我买一双袜子在商城质量不行我也没觉得什么，实在不行就扔了，可是买一台电脑呢，我是必须要亲自看看的，这样才放心，所以苏宁跟风在手机端搞网络商城其实有点着急了。
扯的有点远了，对于苏宁这样的电商企业，占领客户端的最佳办法是让客户端变成你的会员卡，让卡片消失吧，让移动客户端成为你会员的标志，让其具备打折、付款的功能来吸引手机用户，绑定大量客户群体之后，再向网络商城转型。
第五篇：如何开发终端客户[精选]
一.在开始找客户时,你首先要做的工作是把自己要推销的产品摸索透，要尽量多得去掌握产品的一些知识，因为这些知识都会帮助你克服在业务工作中遇到的困难。试想一个对自己产品不了解的人如何去说服别人购买你的产品呢?然而缺少产品知识的你也会让客户对你产生介意的，所以在开始业务工作的时候,你首先要把自己的产品了解清楚，那么你要了解的内容就有：产品名称,产品内容,使用方法,产品特征,售后服务,产品的交货期,交货方式,价格及付款方式,生产材料和生产过程，也要了解一下同行产品及相关的产品。公司知识，电话沟通技巧，销售规律，做完这些工作你就可以去跑业务了，掌握了这些知识你的业务工作做起来就会事半功倍。
二、客户该怎么找呢，对于新业务员，网上找客户是开始的最好选择，所以先在网上通过一些商业网站去搜索一些你客户的资料，由于你已经掌握了你产品的知识，那怕是通过电话联系客户对你也不是很难的。
3、除了网上找客户外，你也可以通过电信黄页和专业的杂志之类去找客户，电信黄页我想应该很好找得到，在里面按行业查找，你会找到不少属于你的客户。
三、前面都是业务员找客户的开始，每个新业务员从前面2个方面都可以找到客户。但业务工作开始后，找客户就会离开那些方法了，因为业务工作到最后客户都是来找你而不是你去找客户了。这里我就重点说说怎么个让客户来找你的方法。当你在从事业务工作的过程中，都离不开去拜访客户，那么我说说在拜访客户中如何去培养你的客户。
很多业务员去拜访客户都会把重点放在客户上，因为去拜访客户才是自己要做的事，但实际应该不是这样。你前去拜访的客户只是你的潜在客户，成功与否取决你的个人表现能力，这样的客户你最好不要那么的去关心他。那么你去拜访客户该做些什么呢，我和你说你每次去拜访客户最好是去认识那些坐在等候室里和你一起等候采购接见的那些业务员。认识那些人才是你去拜访客户的目的。那些人手里有你要做的真正客户，而都是他们已经开始合作并了解客户的底细的人。只要他们愿意介绍给你，那么你还怕没有客户做吗?每个工厂或公司的产品，在生产过程中都要采购很多材料，这些材料都是通过采购从销售这些材料的业务员手中买回来，生产那些材料的公司如何的多你应该很明白，只要你有诚心去结交那些业务员，没有人不愿意和你做朋友，当你拿出自己的联系本和他们交换客户时他们也很愿意。他们不但要把客户介绍给你，还会给他们的客户推荐你的产品和你，当然你也要同样去做，这样你的客户就会自动来找你了。
四、说到最后，做业务就是在做一个人脉过程，你的关系网越大那么你做起业务来就会更轻松。在你经历上面的步骤后，你找客户的方向应该从客户那转移到和那些业务员做好关系上了，没事你就往他们的公司跑，和他们聊天交换客户，只要你有技巧和有诚心，总是会有好的客户给你做，在你交换的过程中你的客户也会多了起来。因为你可以把从A那交换到的客户去和B交换，再把从A。B那交换到的客户去和C交换，你的客户群会像滚雪球一样越来越大的。
五、除了可以让你相关联的行业里的业务员给你介绍客户外，你还可以用另外一个方法去找客户――就是让你的客户去给你介绍客户(得到转介绍)
这个方法说起来虽然难，但做起来并不难，当你诚心对客户好的时候，客户就会把你的优点介绍给他的朋友，因为那个企业老板没有几个从事同一个行业的朋友呢，要是没有那么他就不是一个成功的老板了。做生意都是靠互相牵带的，靠自己一个人白手起家毕竟很少，都是有亲戚或朋友先开始做后带起来的。尤其是如今这个家族企业遍地的时代更是这样。这样客户介绍给他的朋友来和你做生意，因为他是由朋友介绍来的，对你已经很肯定了，这样的客户几乎做起来不费什么力气还很保障。
六、最后这个方法是一个很讲究技巧和诚意的方法了，当然如果你做不到那个程度你可以不用去运用，掌握好上面的那些方法，你已经是一个很成功的业务员了。但我相信他是存在的并可以执行，就是让你的竞争对手给你介绍客户。做业务做的就是一个运转，业务做到最后就可以灵活得做，因为你的公司所生产的产品不一定都可以满足整个市场，那么当你遇到你不可以满足的客户时，比如你的价钱太高，质量太高客户不可以接受时，那么你可以找一家生产和你相同的产品的厂家，把客户介绍给他。相同道理当那家厂家遇到符合你产品要求但他自己又无法生产时，就会把客户介绍给你。虽然道理是可以行得通，可是操作起来并不容易，很可能你遇到……的那个厂家的想法和你想得不一样，这样你会很吃亏。所以我开头就说，当你不可以操作时可以不要运用。但真正的业务之道做到最后，应该是有这条的存在的。
客户的开发策略
作为销售人员时时刻刻应考虑这样一些问题①“我在卖什么?”推销产品之前应该先推销自己。能否把自己顺利地推销出去，这是一个关键;②“谁是我的客户?”“为什么我的客户会买我的东西?”;③“我的未来客户在哪里?”“为什么客户不买我的商品或服务?”; ④“谁是我的竞争者?”;⑤“谁不是我的客户?”这些就是你在客户开发方面需要考虑的问题。
研究客户购买的原因
客户购买的三种决定
客户在购买时有可能作出以下三种决定：
①买你的产品或服务;
②不买你的产品或服务;
③去买他人的产品或服务。
客户购买的两种障碍——无知和害怕
客户希望买到的东西是最好的，他一定不希望买到假的次的商品，他害怕做错决定。他很想买一种东西或者他很想购买一种服务，但是他又不知道这个服务或这种产品是否能给他带来好处。所以害怕和无知是一般客户在购买前的障碍。
客户购买的动机——恐惧失去和渴望获得
人在买东西时一般有两种情形：①恐惧失去。比如有一个很好的促销机会，他就想获得这个机会去买某个东西，如果不去买可能会损失很大。②渴望获得。一般人买东西的动机是得到这个东西，这就叫做渴望获得。人们在购买时总是受情绪的影响，那就是一种恐惧失去与渴望获得的情绪来驱动人们去购买。
客户购买的决定过程
第一招，名片制作店帮你轻轻松松找到客户
社会发展，随着人们之间的交流往来，名片成了身份职位的一个代表。所以不管是老板，业务员，管理者，工程师，技术员等等，大都会到名片制作店去做上几盒名片。而店老板为了方便下次名片的制作，都会预先保留客户的一张或两张名片做样板。
有一次，我和我同事到一名片店去制作名片，和店老板套了几句近乎后，他就从抽屉里掏出一大袋名片来，我估算了一下，大概有9000多张。我和我同事化了近两个小时，记录下了40个有用的客户资料。有的客户老板认为再来他们这里印名片的可能很小，干脆把名片也给了我们。
深受启发后，我和同事又去了好几家名片制作店，又找到30多家有用的客户。在这里要告诉大家一个技巧，我们业务员印名片，每次最好不要超过两盒，用完后再换另一家店制作。这样的话，你就会结识更多的名片店老板，当和他们混熟后，你就可以不时的到他店里来搜寻客户资料了。
第二招，展览会的业务员(工作人员)为你提供客户。
像我们做工业产品的公司，经常会收到有跑展览会的业务员打来的电话或发来邀请信函，要求我们参加一些和我们产品相关的展销会，这时，我们一般都不会直接拒绝他，叫他过来谈下，如果自己不打算参加的话，就说可以给他介绍一些同行的客户，让他自己直执着去联系。业务员一定会感激不尽，此时，你向他提出要求时，他也会倾其所有的把有你所需要的客户名单和联系方式提供给你，并且一有新的客户，他都会及时的发给你。因此，这样的业务员你要和他成为朋友，平时多和他们接触，保持联系。
第三招，网络业务员(阿里，百度等等)为你提供客户。
我在外面出差，经常会接到阿里或百度业务员打来的电话，问我需不需要做网站，因为我们公司已经在百度做了，所以每次我都会委婉的谢绝他们。可我会说我们可以合作，为他提供同行单位的资料和我的一些客户名单，你也给我提供一些有关用到我们产品的一些客户名单资料。每次都能合作成功，通过和和网络业务员交朋友，让我获得了竟争同行在网上找不到的，而我却能找到并且有一定发言权的客户。
电脑的另一妙用就是，你可以用贸易通或QQ来交友。作SALEs的朋友们都知道，自己去找一个客户是很难的，就好像小黄铜子说的，一两个月的时间全花在一个客户上，这是很大的一项工程。有经验的SALES找客户不通过直接找采购，而是向做业务的同仁们要介绍。当你在网络上有一大批业务朋友，你要善待他们，并且最好能在网下也成为好友。这样，你就有很多被他们介绍给一些金钻客户的机会!
一句话只要用心记住自己是做什么的怎么去做好它多去琢磨你一定会找到最适合自己的方式。