论文题目：T财产保险公司营销渠道管理优化研究
摘要：随着我国社会经济的发展进步,市场经济体制逐渐成熟,保险金融市场也从垄断到开放,逐渐形成了较为开放、繁荣的保险市场。T财产保险公司作为一家国内成立时间较早的公司,依托早期发展的机构网络资源和员工队伍资源,在近几年的市场竞争中却表现吃力,市场份额连续下降,业务增速落后于市场及主要竞争对手,在T财产保险公司的全国排名中始终并未进入前十位。本文基于营销渠道相关理论,通过对T公司营销渠道管理从预算制订、资源管理、成本管控和创新发展全过程管理情况的研究,找到T公司在营销渠道管理方面预算执行偏差大、资源管理效率低、成本管控效果差和创新发展水平不足等问题及原因,结合SWOT分析、比较分析、问卷调查等方法和模型,提出优化T公司营销管理的方案:优化渠道结构以提高预算执行、加强资源管理和利用支持渠道营销发展、细化成本管控提升发展质量和加强管理创新及创新拓展提高渠道发展水平等来提升公司营销渠道管理质量和市场竞争力。对优化方案的实施还提出了加强组织保障、资源保障、信息技术保障等措施,以确保优化方案得到有效实施。研究结果表明,通过对渠道结构的梳理和优化,明确渠道发展定位,可有效改善市场拓展的针对性和效益;加强对公司资源的整合,精细化管理和精准投放资源,对公司营销发展能力有明显的促进;通过全过程的成本管理,可实现营销渠道成本大幅改善;集中资源发展新渠道将全面提升公司营销发展质量。T公司的问题虽有其特殊性,但对处于同一大环境下各财产保险公司而言,也有一定的普遍性,可供其他公司借鉴参考。
关键词：财产保险公司;营销渠道;渠道管理
学科专业：工商管理（专业学位）
摘要
Abstract
第一章 绪论
1.1 研究背景与意义
1.1.1 研究背景
1.1.2 研究意义
1.2 相关理论基础
1.2.1 营销渠道
1.2.2 渠道成本控制
1.2.3 4Ps理论
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国内研究现状
1.3.2 国外研究现状
1.4 研究内容、方法和技术路线
1.4.1 研究内容
1.4.2 研究方法
1.4.3 技术路线
第二章 T公司营销渠道管理现状
2.1 T公司基本情况概述
2.1.1 公司介绍及组织架构
2.1.2 公司营销渠道概况
2.1.3 公司产品概况
2.1.4 公司销售概况
2.2 T公司营销渠道构成及业务流程
2.2.1 T公司营销渠道人员构成
2.2.2 T公司分渠道营销业务流程
2.3 T公司营销渠道管理现状
2.3.1 雇员直销渠道现状
2.3.2 专业中介渠道现状
2.3.3 兼业代理渠道现状
2.3.4 重客渠道
2.3.5 新兴渠道现状
2.4 本章小结
第三章 T公司营销渠道管理存在的问题
3.1 预算执行偏差大
3.1.1 预算制订依据缺乏可靠性
3.1.2 市场研判不准确
3.1.3 资源匹配不到位
3.2 资源管理效率低
3.2.1 人力渠道管理效率低下
3.2.2 其他资源利用效率低
3.3 渠道成本过高
3.3.1 渠道业务来源不真实导致赔付成本失真
3.3.2 渠道销售成本不降反升
3.3.3 渠道交叉导致成本叠加
3.4 渠道创新发展水平不足
3.4.1 问卷调查工具及方法
3.4.2 问卷设计及数据分析
3.4.3 渠道创新发展存在的问题
3.5 本章小结
第四章 T公司营销渠道管理的SWOT分析
4.1 T公司营销渠道管理目标
4.2 T公司营销渠道管理SWOT分析
4.2.1 优势(Strengths)与劣势(Weakness)分析
4.2.2 机会(Opportnities)和威胁(Threats)分析
4.3 T公司营销渠道管理策略选择
4.4 本章小结
第五章 T公司营销渠道管理优化方案
5.1 针对性优化营销渠道结构
5.1.1 提高市场研判水平
5.1.2 优化营销渠道发展定位
5.1.3 渠道结构优化结果
5.2 优化渠道资源配置
5.2.1 优化人力资源配置
5.2.2 优化财务资源配置
5.2.3 优化辅助资源的管理
5.3 优化渠道成本管控
5.3.1 严控营销渠道管理成本
5.3.2 加强销售人员绩效考核,降低人力沉没成本
5.4 提升渠道创新能力
5.4.1 加强渠道管理创新
5.4.2 加强渠道创新拓展
5.5 本章小结
第六章 T公司营销渠道管理优化保障措施及效果
6.1 保障措施
6.1.1 组织保障
6.1.2 资源保障
6.1.3 信息技术保障
6.2 实施效果
6.2.1 渠道预算执行水平提升
6.2.2 渠道资源利用效率明显提高
6.2.3 渠道成本控制成效明显
6.2.4 渠道创新水平明显提升
6.3 本章小结
结论
参考文献
致谢
附录 公司渠道创新发展水平调查问卷