论文题目：FH留学咨询公司营销策略研究
摘要：笔者在论文指导老师的指导下,结合MBA就读期间所学理论知识和实际工作经验,选择了关于市场营销方面的研究课题--FH留学咨询公司营销策略研究。中国的改革开放已经历了40多年的发展和进步,其经济、社会和文化事业有了很大的跳跃。特别是加入WTO后,我国人民的收入水平和教育意识都有了很大的提高,留学已成为越来越多中国家庭的消费选择。自上世纪80年代末以来,中国学生市场得到了突飞猛进的发展,它已成为许多外国大学和国际教育服务机构争夺海外学生的重要战场之一。从国际环境来看,中国学生已经逐渐成为世界最大的留学生输出国,越来越多的国外高校和国际教育服务机构成立了中国市场的一个特殊的子公司,从国内看,随着中国的开放市场和留学咨询机构的合法化,国内留学咨询公司呈线性增长。在国际和国内市场竞争极为激烈的环境下,如何制定合理的营销策略、以保持和扩大市场份额是留学咨询机构面临的重要问题。FH留学咨询公司有十五年的行业经验,在公司规模和公司专业方面都处于领先地位。然而,如何面对激烈的市场竞争,提高市场占有率,是一个亟待解决的问题。本文以FH留学咨询公司为研究对象,首先阐述了FH咨询公司市场营销的背景、意义、市场营销国内外发展状况、思路和方法,阐明了本文研究的必要性。其次是对4Ps、4C、7Ps、STP市场营销理论的陈述,为本文的研究奠定了理论基础。本文采用的研究方法有文献分析法、案例分析法、调查法和SWOT分析法。运用市场营销理论分析了中国的留学咨询行业营销环境,讨论公司优劣势,在市场环境中存在的机遇和挑战,指出了公司在市场营销策略上存在的问题并找出原因,对FH留学咨询公司目标市场进行分析,细分市场、选择目标市场、确定市场定位,进而提出了新的有助于将来开拓市场和扩大公司市场份额的营销策略,主要是从产品创新、价格制定、渠道建设和促销四个方面进行了详细的设计,并提出了保障营销策略实施的措施。所设计的市场营销策略和保障措施都具有可操作性,对提高FH留学咨询公司的市场占有率有现实意义,为其将来进一步发展提供了方向。本文研究得出的结论是:第一、科学的市场营销理论对指导企业发展有重大意义。第二、FH留学咨询公司的市场营销方面存在的问题主要包括市场定位不清晰、产品价格单一和市场营销水平不够高等问题。第三、FH留学咨询公司的优势是高端服务,需要在做好公司定位的基础上实施有效的市场营销策略,从单一产品向开发具有自己优势的和多元化产品转型,从产品的同质化向竞争的差异化转型。研究过程的不足表现在:对市场营销理论知识掌握尚不够透彻,需要在将来的研究中加强学习和总结;且受工作范围所限,数据收集受到限制,在理论结合实际分析问题解决问题方面仍有很多需要提高的地方,论文和研究仍有很大的改进和提升空间,需要继续加深理论学习,加强工作总结。
关键词：市场营销;留学咨询;STP营销;4P营销策略
学科专业：工商管理硕士（专业学位）
摘要
ABSTRACT
第一章 绪论
1.1 研究背景及意义
1.2 研究目的
1.3 国内外研究现状
1.3.1 市场营销的国外研究现状
1.3.2 市场营销的国内研究现状
1.4 研究内容和研究方法
1.4.1 研究内容
1.4.2 研究方法
1.5 技术路线
第二章 相关理论基础
2.1 相关概念界定
2.1.1 市场细分
2.1.2 目标市场选择
2.1.3 目标定位
2.2 相关理论基础
2.2.1 4Ps营销理论
2.2.2 4C营销理论
2.2.3 7Ps营销理论
2.2.4 STP营销理论
2.3 留学咨询概述
2.3.1 留学咨询
2.3.2 留学咨询公司
2.3.3 国内留学咨询行业的发展历程
第三章 FH留学咨询公司的营销现状分析
3.1 FH留学咨询公司简介
3.2 FH留学咨询公司面临的留学环境
3.2.1 国内留学行业发展现状
3.2.2 FH留学咨询公司竞争对手的 4Ps策略
3.2.3 未来留学趋势
3.3 FH留学咨询公司营销现状
3.3.1 产品现状
3.3.2 价格现状
3.3.3 渠道现状
3.3.4 促销现状
3.3.5 人员现状
3.3.6 服务过程现状
3.3.7 有形展示现状
3.4 FH留学咨询公司的SWOT分析
3.4.1 FH留学咨询公司的机会分析
3.4.2 FH留学咨询公司的威胁分析
3.4.3 FH留学咨询公司的优势分析
3.4.4 FH留学咨询公司的劣势分析
3.4.5 SWOT矩阵构建
第四章 FH留学咨询公司营销存在的问题及原因分析
4.1 FH留学咨询公司营销存在的问题
4.1.1 市场定位不清晰
4.1.2 价格策略单一
4.1.3 营销渠道缺乏
4.1.4 市场直接推广成本高
4.1.5 品牌影响范围偏小
4.2 FH留学咨询公司营销存在的问题的原因分析
4.2.1 市场定位不准确
4.2.2 定价不科学
4.2.3 渠道营销能力偏弱
4.2.4 促销手段过于陈旧
4.2.5 广告力度弱影响品牌曝光率
第五章 FH留学咨询公司的目标市场分析
5.1 FH留学咨询公司的细分市场
5.1.1 按照学生就读阶段划分的细分市场
5.1.2 按照学生质量划分的细分市场
5.1.3 按照留学国家划分的细分市场
5.2 选择目标市场
5.3 确定市场定位
第六章 FH留学咨询公司的市场营销策略
6.1 产品策略
6.1.1 提供各国高端院校留学申请服务产品
6.1.2 开展新兴的高质量海外就业服务
6.1.3 打造专业的背景提升项目服务
6.2 价格策略
6.2.1 采取需求导向定价法
6.2.2 采取竞争导向定价法
6.2.3 采取成本导向定价法
6.2.4 实行高价策略
6.2.5 实行组合定价策略
6.3 渠道策略
6.3.1 建立线上直通模式
6.3.2 建立高校合作模式
6.3.3 打造多渠道营销策略
6.4 促销策略
6.4.1 广告促销
6.4.2 人员促销
6.4.3 公共关系促销
6.5 加强品牌推广力度
6.5.1 提高产品设计层次
6.5.2 提升品牌形象
第七章 FH留学咨询公司市场营销策略有效实施的保障
7.1 加强员工培训
7.2 加强人力资源团队建设
7.3 提高背景提升项目的含金量
7.4 提升培训课程教学质量
7.5 提升客户转化率和申请成功率
7.5.1 充分利用信息化
7.5.2 加强时间观念
第八章 总结与展望
参考文献
致谢