第一篇：商业银行个人金融业务
银行个人金融业务调研汇报
根据个人处下达的个人金融业务调研通知，结合XX个人金融市场开展了一系列调查活动，现将调研情况汇报如下：
一、市场竞争策略
1、市场占比和排名情况分析。至六月末，我行市场增量占比仅为XX%，列四行末位，比去年同期增量占比下降XX%。到六月底本行储蓄存款余额比年初净增为XXX万元，比增量第一的XX少XX万元。比增量处于第三位的中行少增XX万元。而去年同期我行比a行多增XXX万元，比排名第四位的AA多增XX万元，由此可见，他行营销力度的加大和我行将面临的巨大竞争力。
2、客户结构上，本行大多数是老、散、小、的客户群，新增的优质客户群相对他行来说明显偏少，就连过去的优质客户也有不少被他行挖走，这是造成储蓄存款增长缓慢的主要原因之一。
3、我行在产品整合上与他行相比还是比较先行的。已使用客户对我行产品是认同的，但有相当客户特别是优质客户对我行产品了解不多，说明客户整体使用比例仍然较小，就如个人客户“金融套餐”等新产品还未真正发挥作用，这就需要加大对柜面人员的培训力度，使他们加强对新知识、新业务的学习、掌握，以便及时向广大客户尤其是优质高端客户推介，起到增储揽存的真正作用。
4、宣传策略上，近来我行的宣传相对滞后，特别是旺季宣传单、宣传品发送，在力度和数量上准备不足，处处落后于他行，对市场竞争的激烈程度认识不够，准备不足，明显不如他行，所起的社会效果也就不如他行，也是存款的增长缓慢的原因之一。
5、优惠政策方面上，XXAA等在省内异地汇款都免收手续费，他行的挂失手续费也低于我行，如AA每笔挂失手续费只有1元，灵通卡的收费我行同样高于他行，在信用卡申办条件上我行的门槛都高于他行。这就使客户感到x行的收费高，不如将钱存到他行去实惠。
6、在资源配置上，我行人员结构老化，柜面人员的年龄偏大有的戴着老花眼镜对外办理业务，柜面人员的业务素质、柜面营销、服务能力等与x行和XX都有很大的差距，同时在网点的竞争力，特别是网点布局、硬件、营销费用上同XX、中行相比，处于劣势，最近XX又投入xxx万元筹建大户室，进一步提升了XX的竞争力，虽然我行近几年来加大了网点的改造建设，硬件环境明显得到改善，但与他行相比还处于落后的状况。
二、激励机制
近年来由于本行经营业绩的不断提高，员工的收入也逐年有所增加，工作的积极性大大得到提高，但与他行相比，无论是人均收入还是费用等方面都存在一定差距，这就造成本行少数员工在工作中处过一天和尚撞一天钟的现象，认为任务完成的好不多拿多少，任务完不成基本工资少不了，有的甚至利用x行的平台，夸大“保险”宣传营销的力度，认为做保险收入高，直接到个人，储蓄收入低，是按各行考核业绩分配。有的保险公司营销人员直接与柜面人员面对面联系，有的网点储蓄任务未能完成，但保险已大大超额完成任务，至使本行今年储蓄形势是十分严峻，所处的地位也从去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情况的主要原因有：
1.人均收入偏低，与所处的经济环境不相适应，具了解我行员工人均纯收入只有xx万元，客户经理、中层干部只有x万元，而XX普通员工人均收入就达3万元，中层干部人均x万-x万元，X行普通员工人均收入在x万x万元，中层干部在万x万元X行的这些收入还不包括手机费和交通费，AA虽然基本收入与本行差不多，但在其他收入上远远超过了本行，所以人均收入也高于本行。
2.营销费用偏少，在争夺优质客户上缺乏竞争力，我行一般网点的营销费用一个季度只有xxx仟元，还要按照财务制度才能据实报支，据了解XX网点的营销费用大概是按老基数和新增数的一定比例使用的，较好的网点一个季度有x万至x万的营销费用，就是小网点一个季度也有2-3万元营销费用。xx行是按新增日均数的千分之二给予营销费用，同样高于我行，他行在营销费用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不够灵活，尤其是对大户的挖掘更是显得力不从心，效果不佳。
3.在柜面操作上由于我行某些制度的规定也约束了一定的业务拓展空间，我行在办理某些业务时由于不如他行灵活，缺乏一定的竞争力。
如在教育储蓄的存款上，我们XX市民，由于理财渠道窄小，在储蓄种类上只有教育储蓄存款还比较吸引客户，但我行规定一名非义务教育学生在我行只能开不超过x万元的存折，在支取时还必须是正式的学校证明才能享受优惠利率，而在他行一人可以开立多个甚至同时开几十个教育存折，且在支取时只要有个复印件或分理处直按帮忙就可以享受优惠利率。
三、客户经理队伍建设
1.据了解四行的个人客户经理配备情况大概如下：
行名个人客户经理人员总数
专职客户经理人数
兼职客户经理人数
占个金专业人员比例
占全行人员比例X行
4
3
1
4%
2.2%Z行
范文网【】3
2
1
5%
1.8%XX
5
4
1
5%
2.6%
说明：各行所配的个人客户经理实际是个贷中心人员，主要是按揭、消费、公积金等贷款业务为主，不是真正意义上的个人客户经理。据了解，XX的个人客户经理的业务量与我行基本持平，x行的个人客户经理业务量相对较少，AA已停办个人贷款，无个人客户经理。
以上汇报，如有不妥，请指正XXXX行XXX科
XXX年X月X日
银行个人金融业务调研汇报责任编辑：飞雪 阅读：人次
第二篇：银行个人金融(零售银行)业务工作总结
个人金融(零售银行)业务工作总结
今年以来，全行个人金融(零售银行)业务认真贯彻落实省、市行工作要求，注重储蓄业务的基础地位，积极拓展理财业务市场，不断创新销售方式，加快推进营销渠道和队伍建设，个人金融(零售银行)业务呈现了良好的发展势头。
一、20××年个金工作成绩显著。
回顾20××年，在外部经营形势复杂多变的情况下，全行上下坚定信心，扎实工作，全行各项业务经营保持快速健康发展，特别个人金融(零售银行)业务为全行的业务发展作出了较大的贡献，个人金融(零售银行)业务各项指标呈现快速发展态势。
一是个人金融(零售银行)资产增势迅猛。今年以来，全行始终将储蓄存款作为重中之重工作来抓，把存款增量同业争先进位作为考核存款工作成效的基本标准，在全行扎实开展旺季储蓄存款竞赛、批量营销竞赛、代发工资专项竞赛等系列营销活动，加强个金与公司部门的捆绑营销，抓住市场信息，制定项目攻关计划，实现批量业务拓展日常化。同时，深化储蓄存款和理财业务的互动发展，大力营销灵通快线、第三方存管、存贷通等优势产品，实现客户资金在我行的封闭运作。全年，销售全口径个人金融(零售银行)资产额44935万元,同比增加20482万元，同比增幅为83.8%。其中：储蓄存款增加17380万元，在08年较快发展基础上保持一定幅度增长，同比多增964万元;销售基金14079万元，同比增幅为289%;销售人民币理财产品10355万元，同比增幅为588%;销售保险3121万元，同比增幅为7.1%。
二是个人信贷业务跨越发展。坚持抓住住房开发贷款龙头，关注
1 全县土地拍卖信息，加强与国土、规划、建设等部门联系，在对全县20多个项目筛选基础上，重点营销××、××项目，通过省行审批额度1.74亿元，开发贷款较年初净增13900万元。在个人贷款的发展上，始终坚持以客户为中心，以市场为导向的经营宗旨，调整充实营销力量，优化劳动组合，提高工作效率，实施限时服务。对重点房地产开发项目和重点市场，行领导带队营销，实现营销储备一批、评估报批一批、发放见效一批的梯次发展。同时，抓住房地产市场回暖的机遇，组成营销小分队，深入到各地房地产开发公司、开发楼盘、专业市场，营销开发贷款、个人住房贷款、个人消费和个人经营等贷款业务，主动出击，营销优质客户。全行各项个人贷款比年初增加12839万元，比××年多增12480万元，其中个人住房贷款增加12093万元、个人消费(含经营贷款)增加2746万元，个人信贷业务增长额占全行年度增量82%，余额占比较年初上升4.5个百分点。年度增量四行占比第
二、前三季度一直保持增量市场第一。
三是个人中间业务收入快速增长。为确保个人中间业务收入的快速提升，全行一方面继续加大个人结算业务收入的营销，在全行开展“开卡送好礼，牛年新惊喜”牡丹卡营销活动，并以信用卡分期付款业务带动客户持卡需求，有效激励持卡人刷卡消费，促进银行卡消费额、发卡量双提升，全年发放牡丹灵通卡17828张，年费收入达到79.5万元、个人结算业务收入达到370万元,同比分别增加28.5和107万元，信用卡分期付款业务在启动慢的情况下，全年实现收入30万元，其中四季度实现收入23万元。另一方面加强对优质客户的维护，积极运用灵通快线、货币基金、第三方存管、存贷通等优势产品
2 竞争和维护客户，做大客户“资金池”。为激发网点柜员和客户经理营销保险、基金等产品的积极性，将“直通式考核”和“销售产品兑换奖品”全部兑现到员工，激发了员工的销售热情。全年实现个人中间业务收入645万元，同比净增316万元，特别是四季度实现收入200万元，为全行利润目标顺利达成贡献作出重要支撑。
四是客户维护能力明显提升。为做好优质客户维护工作，根据市分行贵宾理财中心考核办法，落实行长、分管行长、网点主任和客户经理的日常对中高端客户的维护责任，并将中高端客户的拓展、建档等指标纳入网点主任和客户经理积分考核。通过赠送礼品、举办理财沙龙、健康增值服务等活动开展高端客户的维护工作。11月末，全行个人中高端户数量达到5191户，比年初增加916户，中高端客户资产达到68625万元，占全行资产总额的64.6%。当年新增私人银行客户4户、新增存款4506万元。
成绩取得来之不易，存款问题也不容忽视。
1、市场竞争力不强问题依然未能得到根本改观，一是较多的指标在同业竞争中处于弱势。二是持续发展的后劲不足，如储蓄存款在一季度排名第二的情况下，
二、三季度出现下滑现象。三是基础工作和基础性产品不够扎实，如客户维护工作不够系统和持续，维护的质量不高;灵通卡的发卡量，我行不仅排名第四，且占比很低，也影响了其它关联业务的发展。
2、网点的功能作用发挥不理想。表现在：一是较多指标的网均数在系统内排名靠后;二是大多数网点习惯于传统的被动营销方式，发展新业务、拓展新客户的意识和能力较弱，在一项新产品推出时，
3 不少网点会出现零销售或较低的销售水平，三是产品交叉销售意识不强柜员或客户经理在向客户营销产品时，往往是就产品卖产品，交叉营销意识不强。
3、大型商贸市场拓展不力。虽然我行对大型商贸市场的部分客户提供了部分金融服务，但工作远远没有到位，表现在：对各类商贸缺乏针对性的产品包装和组合营销方案，对市场的营销缺乏整体的规划和措施，同时，对个体经营者的融资需求，一直缺少对应和有效的信贷政策支撑，因此，没有真正将我行的业务产品渗透到大市场、个体经营者之中。
4、中高端客户维护工作还不到位。少数网点对中高端客户维护工作仍然不重视，思想上仍存在偏差，极少数网点主任对支行决策布置落实不到位，执行力有待进一步提升。
二、20××年旺季目标任务
当季新增储蓄存款33920万元、日均16960万元，季末增量四行占比确保第二;信用卡新增发卡2000张、代理保险销售1800万元;个人贷款净增7000万元，季末增量四行占比确保第一。市行专业考核确保前三。杜绝案件和重大经营事故的发生。
三、20××年工作安排
(一)抢抓机遇，促进个金业务再上新台阶
今年，我国经济已经企稳回升，预计今后一段时期我国经济仍将保持平稳较快发展，随着城乡居民收入水平的不断提高，居民投资理财需求也将进一步扩大，这为个金业务发展提供了巨大的市场空间和机遇，全行一定要从可持续发展的战略高度认识和定位个金业务。增 4 强机遇意识和紧迫感，要主动出击、大力竞争，花大力气提高我行的市场份额。支行将加大个金指标问责力度，确保提升市场位次和份额。
(二)开拓市场，夯实个金业务发展基础
结合本地区实际，要重点抓住以下几个方面：一是优质代发工资市场的营销。确保20××年把代发工资渗透率提高至10%。二是批量储蓄的营销。主要包括拆迁补偿款、企业改制安置费、社保资金、企业年金、公务用卡等。三是大型专业市场的营销。明年要成功竞争专业市场3个，投放个人经营贷款1亿元。四是个人住房市场营销。明年要营销两个以上的开发项目，确保每个项目实现按揭贷款目标。五是个人理财市场营销。20××年，个人理财产品销售额要达到1亿元。在重点做好以上五类市场拓展的同时，还要加强第三方存管市场、个人外汇业务市场、私人银行业务市场的拓展，不断提高客户满意度。
三、转变服务方式，丰富优质客户服务内涵
20××年是总行确定的“服务××年”，我们要充分发挥贵宾理财中心在人员、环境、流程等方面的优势，以专业的客户经理团队、温馨私密的服务环境、高效流畅的服务流程来提高客户的满意度，打造服务品牌。继续实施“客户服务精细化项目”，建立营业网点、客户经理服务检查工作机制，促进服务管理的常态化。
四、加强队伍建设，提升营业网点的竞争能力
要配足配强网点的营销人员，充实客户经理队伍。成立由对公、对私、个贷客户经理组成的专业团队，负责集群类市场的调研分析、上门营销、维护管理，保证我行集群式营销模式的有效实施。对网点管理人员强化经营管理、市场营销、队伍建设、风控管理等方面理论
5 与实务培训;对客户经理强化金融理财师资格、市场环境、营销技能、资产配置、客户关系管理与产品功能培训。通过系统化、专业化的培训来提高营销队伍的业务素质和实战能力。
五、强化风险防范，提高个金业务内控管理水平
在风险防范上，我们要警钟长鸣，全行要注重对客户经理行为动态管理，要定期召开个人客户经理行为动态分析会，全面、及时了解和掌握个人客户经理的日常行为动态，切实加强对个人客户经理的教育、管理，常敲警钟，防微杜渐，筑牢思想道德防线，防范案件的发生。要加强对个人理财业务和各项产品销售的合规性管理，做好客户风险评估、产品风险揭示、业务凭证管理、人员业务培训等项工作。积极探索建立客户回访制度，对重点业务、重点客户进行回访，对个人客户经理的工作进行评价和监督，防止客户的理的道德风险和操作风险。要将期房按揭后续抵押、违约贷款、不良贷款和档案管理作为个人贷款风险管理重点。加强合作机构准入管理，坚持落实双人见客、面谈面签、实地看房、换手操作等制度，按项目建立期房抵押登记台账，联合开发企业加大两证及他项权证催办力度，不断提升期房抵押办证率。完善贷后管理，明确职责，加强日常监测督导力度及频度，加快违约及不良贷款的清收处置进度，提升贷后管理工作质量，为个人金融(零售银行)业务的持续健康发展提供良好的经营环境。
个人金融(零售银行)业务部
20××年12月31日
第三篇：商业银行个人金融业务发展研究剖析范文
辽 宁 金 融 职 业 学 院
毕 业 论 文
商业银行个人金融业务发展研究
学 号： XXXXX 学生姓名： XXXXX 专 业： XXXXX 指导教师： XXXXX 论文成绩：
二零一六年四月
摘 要
1 我国商业银行的发展有其特殊的制度背景，是在计划经济向市场经济过渡的过程中建立和发展起来的，虽然有起步晚的劣势，但是发展速度快。尤其我国加入世界贸易组织以后，我国银行得到了较为迅速的发展，商业银行的数量迅速增多，规模逐步扩大，并且取得了一定的成果，但是中国的商业银行仍然是按照传统的模式在发展，随着经济的发展以及同行业竞争的加剧，仅仅依靠传统的吸收存款，发放贷款的传统模式已经很难满足现代经济的发展和人群的需要，银行发展急需创新。而商业银行个人金融业务作为我国商业银行一项新兴的业务，处于发展的初始阶段，但是具有很大的发展潜力，在未来势必会成为我国商业银行重要业务之一，为商业银行带来巨大的利润。本文对我国商业银行个人金融业务发展状况进行了分析，首先介绍了我国商业银行个人金融业务的发展现状，然后分析了其发展过程中存在的一些问题，如产品同质化恶性竞争和专业理财人才的缺乏，最后结合实际提出了进一步促进我国商业银行个人金融业务发展的建议，希望通过本文的介绍分析能够让更多的人对商业银行个人金融业务有更加深入的了解。
关键词
商业银行 个人金融业务 发展状况
2
目 录
1 绪论 ................................................................ 1 2 商业银行个人金融业务发展现状分析 ..................................... 1 2.1 起步较晚 ....................................................... 1 2.2 规模在不断扩大 ................................................. 1 2.3 产品在不断丰富 ................................................. 2 3 我国商业银行个人金融业务发展过程中存在的问题 ........................ 2 3.1 产品同质化导致恶性竞争 ......................................... 2 3.2 缺乏专业理财人员 ............................................... 3 3.3 理财产品信息和风险披露不够 ..................................... 3 4 促进我国商业银行个人金融业务发展的建议 .............................. 3 4.1 重视个人理财产品的创新，树立品牌效应 ........................... 4 4.2 培养专业的高素质理财人员，构建高效率理财团队 ................... 4 4.3 提供真实的理财产品信息 ......................................... 4 结 论 ................................................................. 4 参 考 文 献 ............................................................ 6
3 1 绪论
中国加入世界贸易组织以后，外资金融机构纷纷进入中国市场，对我国商业银行的发展形成了潜在的危机，毕竟外资金融相对健全和成熟的发展体系是其无可比拟的优势，相比之下，我国的商业银行在资本规模、业务品种结构、创新能力、内部管理水平等方面都处于明显劣势。商业银行的发展急需个人金融业务的健康发展，把个人金融业务作为助推我国商业银行快速发展的助推器[2]。本文在参阅大量文献的基础上，通过对商业银行个人金融业务现状的了解，分析总结了目前商业银行个人金融业务中存在的问题，并结合自身的专业知识，从银行业务创新的角度进行了较为深入的研究，最后给出了自己关于商业银行个人金融业务创新方面的建议，以期将来商业银行个人金融业务更加健康快速的发展提供理论参考依据。
2 商业银行个人金融业务发展现状分析
个人金融业务是指商业银行依靠自身健全的经济发展信息和专业的理财团队为个人客户提供的财务分析、规划、投资顾问、资产管理等专业化的服务活动，以期为双方带来经济收益，达到互利的效果。我国商业银行从产生到发展至今已经有了数十年时间，但商业银行个人金融业务仍是一项新兴的业务，具有以下特点：
2.1 起步较晚
个人金融业务在国外的形成与发展时期为20世纪60年代到80年代，开始以销售产品为主要目标，伴随着美国税法的改革，银行个人金融业务的视角逐渐扩展，开始从整体角度考虑客户的理财需求，而我国的个人金融业务在20世纪90年代中后期才开始发展[3]。04年初，中国银行率先推出国内首个个人外币理财产品，成功开启了我国银行理财产品市场的先河。同年9月，光大银行推出的“阳光理财B计划”成为我国首只人民币理财产品。
2006年以来债券市场走低，股票市场回暖，商业银行通过信托进入和产业投资，极大地丰富了理财产品的种类。随后受次贷危机冲击，银行普通类理财产品在2008年末陷入低迷之后，2009年全年处于低位运行，一直徘徊在月度发行300款至600款之间。然而，随着金融市场复苏，2010年银行理财产品市场逐渐恢复元气[4]。
2.2 规模在不断扩大
1 从目前理财市场的竞争格局看，银行正逐渐发展起来。2010年经济环境稳定后，银行的业务经营状况逐渐走上正轨，在业务开展范围看，多数银行的业务主要集中在经纪、自营、投行、资产管理几方面，银行之间的业务关系趋同。由于理财产品激烈的市场竞争，使其迅猛发展，规模不断扩大。自2004年商业银行个人金融业务快速发展以来，银行理财产品的样式种类、发行款数与资金规模都开始急剧膨胀。在2008年我国商业银行累计发售7799期理财产品，新募集资金约合人民币为23055亿元。同期保险理财产品、信托理财产品、公募基金和券商集合理财产品的新募集资金分别约为6243亿元、5637亿元、1827亿元和226亿元[5]。随着央行加息后银行短期理财产品收益普遍提高、楼市调控、股市震荡等市场因素，银行理财产品的市场销售情况异常火热。2015年成为名符其实的理财年，据银率网数据库统计，2015年各商业银行共发行22379款理财产品，相比2014年增长97.0%，人民币产品同比增幅超过1倍，外币产品增幅超三成，非保本浮动收益产品成主流，短期理财产品收益提高尤为显著。中长期理财产品发行量处于较低水平成为银行的软肋。《商业银行定向资产管理业务实施细则》的顺利实施预示着银行可以更全面地拓展个人金融业务，为银行开展个人金融业务带来了历史性的发展机遇。
2.3 产品在不断丰富
我国商业银行发行的结构性理财产品已实现与股票、汇率、利率、艺术品、消费价格指数、二氧化碳排放量、世界杯足球赛等多类标的挂钩。例如北京银行“心喜”理财产品与消费价格指数挂钩，民生银行“鼓浪屿”产品与生物能源商品指数(包括糖、玉米、大豆)挂钩。据统计，2007年发行的3000余只理财产品可以分为8类基本结构和上百种衍生结构。另外，在一些高风险的理财产品中，还创新出了优先受益人和一般受益人的分层结构安排，例如工商银行的结构化“打新”产品，通过优先、次级的信托结构安排，使不同风险偏好的投资者分享不同的投资收益。
3 我国商业银行个人金融业务发展过程中存在的问题
3.1 产品同质化导致恶性竞争
一家银行刚刚开发出新的理财产品，其他银行就立刻跟进，尽管名目互不相
2 同，但功能特点类似、投资收益相当。由于金融产品无法申请专利，所以金融产品易复制的特点就在各个商业银行的激烈竞争中一览无余。自2002年实行浮动佣金制度后，银行的经纪业务进入激烈竞争时代，各个银行为争夺客源，除了降低佣金费率外，还进行了其他如送保险、免开户费等竞争手段，最终上升到了对优质客户的争夺，由于缺乏经营特色，业务趋同，银行的经纪业务从垄断性竞争变成了完全竞争，甚至出现恶意竞争现象。
3.2 缺乏专业理财人员
银行个人定向理财业务主要受到基金和私募等的竞争，纵然银行有明显的品牌优势，但人才资源不足仍将是限制其发展的主要问题[9]。银行中的许多理财人员，缺乏相应的金融经济分析水平，目前，受限于人才制约，大部分银行对于个人金融业务心有余而力不足，有能力的银行会将之作为业务拓展的一部分，而更多银行还是将注意力放在经纪、投行和自营三大块业务上。
3.3 理财产品信息和风险披露不够
对于客户来说，理财产品说明书是投资者了解产品信息的唯一的书面资料，其他多来自于金融机构业务人员的口头介绍。从目前的情况来看，理财产品说明书多数比较简单，投资者能够从中获取的信息较为有限。同时，业务人员与投资者交流时，对产品的使用风险或负面影响提示不够甚至避而不谈，通过概念转换误导消费者进行金融消费，通过合同安排或制度设计免除其法定义务等，使得投资者在不知不觉中遭受了利益损失。同时，商业银行在编写有关产品宣传材料时，风险提示的不充分主要体现在没有提供必要的示例说明[10]。风险提示则只是简单的列示：如对保本浮动收益理财计划“本理财计划有投资风险，您只能获得合同明确承诺的收益，您应充分认识投资风险，谨慎投资”等话语，未对面临的市场风险、信用风险、流动性风险进行详细说明。对一些挂钩较为复杂的个人金融业务，在与客户签订合同前，并未提供理财计划预期收益率的测算数据、测算方式和测算的主要依据。
4 促进我国商业银行个人金融业务发展的建议
我国资本市场正在经历着重大变革和历史性转折，银行也面临着以改革创新谋求自身发展的历史性机遇，各有关方面要切实做好与银行改革和创新相关的各项工
3 作，努力实现行业的全面振兴。随着银行日渐开放，银行以变求生，创新图存的压力已越来越大，有效发现个人金融业务创新的机会来源，突破业务创新的瓶颈，可通过以下几个方面进行考虑。
4.1 重视个人理财产品的创新，树立品牌效应
商业银行理财产品同质化导致的行业间的恶性竞争对于商业银行的发展乃至整个金融行业的健康发展会产生不利影响，盲目的“跟风”复制他人理财产品非但不能为自身银行带来丰厚利润，还会导致整个个人理财产品客户群的流失，针对这种现象，各大商业银行应该结合自身发展特点和势力，针对性的设计理财产品，提升产品价值，做好市场的调研工作，针对自身的特点和客户群的需求创造有自身特色的理财产品，加大理财产品的创新力度，让自身品牌在消费者心中占据独特的位置，树立自身的品牌效应。
4.2 培养专业的高素质理财人员，构建高效率理财团队
专业理财人才的缺失是制约我国商业银行个人金融业务发发展的又一大因素，专业的理财人员和理财团队个能够更好的针对客户的需求提供更精确的理财信息以及建议，他们与客户的直接接触会无形中代表着商业银行的形象，因此，选拔，培养高素质理财人员非常重要。各商业银行应该建立自身的理财人员选拔，培养体制，培养出专业的理财人员，建立高效率的理财团队，与客户建立长久的合作共赢关系，扩大自身客户群。
4.3 提供真实的理财产品信息
客户是商业银行的衣食父母，商业银行的个人理财产品应该做到以客户为中心，切实从客户的角度去思考问题，不能欺骗，误导消费者，银行应该提供真实健全的理财产品信息以及产品的风险指数，针对不同的客户，不同客户需求给出相应的建议，向客户传达正确的理财信息，这样才能真正赢得消费者的信任，建立长久的合作关系。
结 论
综上所述，银行应当从思想和认识上加深对资本市场发展全局和今后发展趋势的理解和把握。要认真落实银行综合治理的各项措施，进一步推动银行的改革与创新。各银行要抓住资本市场改革开放和稳定发展的机遇，大力推进改革与创新工
4 作。银行要根据现有条件、结合自身情况，明确创新重点，避免不切实际的一哄而上和简单的照搬照抄。资本实力强、内控水平高的优质公司，可在业务、产品创新方面多下一些功夫，并在推进行业整合方面发挥更大的作用。
参 考 文 献
[1] Ellen steve, Personal financial business of commercial banks[J]，Financial management，2011,8 [2] John Norman，Research of personal financial management service[J]，Contemporary finance，2012，3
[3] 陈许峰，我国银行业务转型问题研究，厦门大学出版社，2013,7 [4] 戴辉，银行业务创新及其战略模式研究，西安交通大学学报，2012，6 [5] 唐凯，我国银行经济业务研究，上海财经大学学报，2011，10 [6] 乔亮，我国银行业务经营才现状及发展趋势，北方经贸，2011，3 [7] 韩梅，浅析我国银行经营现状，企业发展，2012，2 [8] 范艳红，我国银行个人金融业务发展浅析，管理咨询，2010，5 [9] 尹晓燕，我国银行治理现状，吉林师范大学学报，2012，9 [10]潘明伟，银行经济业务转型探索的评析，浙江金融，2011，12
第四篇： 银行个人金融业务调研报告
根据个人处下达的个人金融业务调研通知，结合xx个人金融市场开展了一系列调查活动，现将调研情况汇报如下：
一、 市场竞争策略
1、 市场占比和排名情况分析。至六月末，我行市场增量占比仅为xx%，列四行末位，比去年同期增量占比下降xx%。到六月底本行储蓄存款余额比年初净增为xxx万元，比增量第一的xx少xx万元。比增量处于第三位的中行少增xx万元。而去年同期我行比a行多增xxx万元，比排名第四位的aa多增xx万元，由此可见，他行营销力度的加大和我行将面临的巨大竞争力。
2、 客户结构上，本行大多数是老、散、小、的客户群，新增的优质客户群相对他行来说明显偏少，就连过去的优质客户也有不少被他行挖走， 。
比，处于劣势，最近xx又投入xxx万元筹建大户室，进一步提升了xx的竞争力，虽然我行近几年来加大了网点的改造建设，硬件环境明显得到改善，但与他行相比还处于落后的状况。
二、激励机制
近年来由于本行经营业绩的不断提高，员工的收入也逐年有所增加，工作的积极性大大得到提高，但与他行相比，无论是人均收入还是费用等方面都存在一定差距，这就造成本行少数员工在工作中处过一天和尚撞一天钟的现象，认为任务完成的好不多拿多少，任务完不成基本工资少不了，有的甚至利用x行的平台，夸大“保险”宣传营销的力度，认为做保险收入高，直接到个人，储蓄收入低，是按各行考核业绩分配。有的保险公司营销人员直接与柜面人员面对面联系，有的网点储蓄任务未能完成，但保险已大大超额完成任务，至使本行今年储蓄形势是十分严峻，所处的地位也从去年同期的第二位下降至今年的第四位，造成以上情况的主要原因有：
1.人均收入偏低，与所处的经济环境不相适应，具了解我行员工人均纯收入只有xx万元，客户经理、中层干部只有x万元，而xx普通员工人均收入就达3万元，中层干部人均x万-x万元，x行普通员工人均收入在x万x万元，中层干部在万x万元(x行的这些收入还不包括手机费和交通费)，aa虽然基本收入与本行差不多，但在其他收入上远远超过了本行，所以人均收入也高于本行。
2.营销费用偏少，在争夺优质客户上缺乏竞争力，我行一般网点的营销费用一个季度只有xxx仟元，还要按照财务制度才能据实报支，据了解xx网点的营销费用大概是按老基数和新增数的一定比例使用的，较好的网点一个季度有x万至x万的营销费用，就是小网点一个季度也有2-3万元营销费用。xx行是按新增日均数的千分之二给予营销费用，同样高于我行，他行在营销费用的使用及拓展手段也就可想而知，而我行拓展手段不够灵活，尤其是对大户的挖掘更是显得力不从心，效果不佳。
3.在柜面操作上由于我行某些制度的规定也约束了一定的业务拓展空间，我行在办理某些业务时由于不如他行灵活，缺乏一定的竞争力。
如在教育储蓄的存款上，我们xx市民，由于理财渠道窄小，在储蓄种类上只有教育储蓄存款还比较吸引客户，但我行规定一名非义务教育学生在我行只能开不超过x万元的存折，在支取时还必须是正式的学校证明才能享受优惠利率，而在他行一人可以开立多个甚至同时开几十个教育存折，且在支取时只要有个复印件或分理处直按帮忙就可以享受优惠利率。
第五篇：个人金融业务试题银行招聘考试用
一、填空：
1、 储蓄机构办理储蓄业务必须(存款自愿)、(取款自由)、(存款有息)、(为储户保密)的原则。
2、 活期帐户分为：(储蓄)账户和(结算)账户。
3、 存本取息定期储蓄是本金一次存入，分次支取(利息)的一种储蓄。
4、活期储蓄小额收费最低标准起点金额为日均(300)元。
5、 个人通知存款的最低起存金额为5万元，部分支取后最低保留金额为(5)万元.
6、 通知存款按存款人提前通知的期限长短划分为(7)天通知存款和(1)天通知存款两个品种。
7、 教育储蓄为(零存)整取定期储蓄存款的一种。
8、 教育储蓄具有储户特定、存款灵活、总额控制、利率(优惠)、利息(免税)的特点。
9、 教育储蓄采用实名制。存期分为(1)年、(3)年和(6)年，最低起存金额为(50)元，本金合计
最高限额为(20000)元。
10、 外币储蓄存储的常用币种有(美元)、(日元)、(欧元)等外币。
11、 按工总行最新要求，储蓄网点营业临柜人员不少于(3)人。
12、 牡丹灵通卡e时代是工行为广大客户推出的借记卡，您持有牡丹灵通卡可办理(基金)、(理财)、(三方存款)、(保险)、(缴费)等多种业务。
13、 牡丹灵通卡不仅可以办理活期存款，更可以直接存入各种存期的定期存款，支取时凭卡办理，摆脱保存定期存单的不便。在币种上，您可以直接向牡丹灵通卡中存入(美元)、(日元)、(港元)、(欧元)、()等外币。
14、 牡丹灵通卡和密码可在我行各地任何一家营业网点及有银联标识的自动柜员机支取(现金)。同时，灵通卡还可以在(新加坡)等20余个国家和地区进行无任何手续费的POS消费、查询等操作。
15、 牡丹灵通e时代卡和密码可通过我行(柜面)、(自助提款机)、(手机)和(网银)等渠道，向同城或异地在我行开立的账户转账，所转款项均实时到账。通过(网银)还能向他行客户账户内转账。牡丹灵通卡可办理(基金)等各类理财业务。
16、 正式挂失为书面挂失，持卡人需持本人有效身份证件，并提供牡丹灵通卡(卡号)、(金额)、(开户日期)、(户名)等信息，到发卡银行营业网点办理。
17、 同城口头挂失(15)天或异地口头挂失(15)天内，须补办正式挂失手续，否则口头挂失将自动失效;正式挂失(7)天后方可办理补发新卡或销卡手续。
18、 持卡人在异地支取现金或转出至个人帐户，须按交易余额的(1%)支付异地取款或转帐手续费，最低(2元)元，最高(100)元。
19、 跨行汇款查询可以查询前()天以内客户提交的他行汇款明细。
20、 目前柜台办理“汇款直通车”业务单笔最高汇款金额为(1000)万元。
21、 客户办理交强险业务，须提供(身份证)、(驾驶证)、(牌照号)。
22、 银保代理业务包括代理()保险和代理()保费业务。
23、 保费缴纳方式分为(现金)和(转账)两种
24、 保险代理从业人员基本资格考试合格，由(保监会)颁发资格证书。
25、 客户在购买基金时，柜员必须主动向客户进行(风险)提示。
26、 基金分红的方式有(现金分红)和(红利转投)。
27、 基金定投是指在一定的投资期间内,投资人以固定(金额)、固定(期限)申购银行代销的某支基金产品的业务，类似于银行的(零存整取)业务。
28、 开放式基金是通过投资者向(银行)申购和赎回实现流通的。
29、 按组织形式来分，基金可以分为公司型基金和()。
30、 按基金规模是否固定，可以分成开放式基金和(封闭式基金)。
31、 证券投资基金在实现可分配的收益时，会向基金的持有人派发(红利)。
32、 开放式基金在运作过程当中，在有收益的情况下至少(1年)分红一次。
33、 个人投资者首次购买记帐式国债需(结算账户)及(债券发放托管本)，与我行签订《中国工商银行柜台记账式债券交易业务托管协议书》，并填写《债券账户业务申请表》。
34、 柜台记账式国债开户费()元， 转托管费()元，非交易过户费()元。
35、 客户向营业机构申请集中式银证通销户时，若为(深圳股票账)户必须先将全部股票转托管。
36、 客户向营业机构申请集中式银证通密码重置业务时，重置后密码(即时)生效。
37、 我行发行的“稳得利”人民币理财产品一般最低认购金额为(5万)元，认购金额在(5万)元以上的，以(1000)元为单位递增。
38、 如理财产品正常到期结清，则配比的定期存款按冻结到期日由系统自动进行(结算)。
39、 自2007年第6期“汇财通”个人外汇理财产品起，“汇财通”个人外汇理财产品的付息方式更改为到期或行使提前终止权后(5个工作日)。
40、 《协议书》、《认购书》是(总行)统一规范的文本，任何分行不准擅自修改文本内容。
二、判断：
41、 储户用电话、电报、信函形式办理的口头挂失，应在十五天内补办书面挂失手续，否则挂失不再有效。(Y)
42、 储户由代理人办理挂失手续，在挂失期满7天后能够由其委托代理人支取存款手续。(N)1
43、 某小学二年级一学生今年9岁办理教育储蓄，可以办理吗。(N)
44、 储户办理教育储蓄，提前支取的只要能提供证明的均可按同期档次利率计息，并免征利息税。(N)
45、 灵通卡可以跨网点办理挂失。(Y)
46、 储户挂失后第二天，找到存折后，不可以解除挂失，必须等7天后解挂。(N)
47、 客户持活期存折可以到异地取款。(N)
48、 客户刚刚存款后，有急事，想要不存了，银行可以取消存款。(N)
49、 牡丹灵通卡凡使用密码进行的交易，发卡银行均视为持卡人所为。(N)
50、 牡丹灵通卡持卡人可随时终止使用牡丹灵通卡，发卡银行有权停止持卡人使用牡丹灵通卡。(N)
51、 牡丹灵通卡发卡银行因其他原因停止持卡人使用牡丹灵通卡，不须提前通知持卡人。(N)
52、 牡丹灵通卡设有效期，如卡片损坏，应持本人有效身份证件到发卡银行办理换卡手续。(N)
53、 牡丹灵通卡在异地办理存款业务，须按交易金额的1%支付异地存款手续费，最低1元，最高50元。
(N)
54、 牡丹灵通卡基本帐户内的存款按照中国人民银行规定的活期存款利率及计息办法计付利息，并由发
卡银行依法扣缴利息税。(Y)
55、 汇款手续费单笔最高100元。(N)
56、 “交强险”投保单由保险公司提供，属于重要凭证，一式两联，事后监督一联，保险公司留存联连
同保险凭证一同交保险公司。(Y)
57、 目前我行代理销售的各类保险产品均已实现银保通系统实时出单。(Y)
58、 我行销售的个人保单不可以办理抵押贷款。(N)
59、 “基金定投”业务申购最低起点金额为100元。(N)
60、 客户购买基金，应先为客户开立活期存折或牡丹灵通卡作为交易账户。(N)
61、 从投资者开通基金定投的第二个月起，银行在每月1号开始从投资者的资金账户扣款，如账户余额
不足，银行系统会自动于次日继续扣款。(Y)
62、 按照《开放式证券投资基金试点办法》规定，基金在成立后的封闭期不得超过60个工作日。(N)
63、 开放式基金巨额赎回的定义是当日净赎回总量超过基金规模的10%。(Y)
64、 基金收益率是衡量一个基金经营好坏的主要指标，也是基金单位交易价格的计算依据。(N)
65、 已申请电话银行服务的客户可以通过电话银行(95588)进行记账式债券买卖交易。(N)
66、 客户通过银证通系统进行股票买卖交易时，资金时时到账。(N)
67、 由于理财产品通过基金系统销售，系统在发行期结束后已经被设置为不可交易状态，也就是说理财
产品事实上已经处于冻结状态。(Y)
68、 购买“稳得利”理财产品只能由客户本人购买。( N)
69、 客户在我行购买的“稳得利”理财产品不能办理资信证明业务。(Y )
70、 我行个人外汇理财业务品牌统一名称为“汇财通”。(Y)
三、选择：
1、 存款正式挂失后，多长时间可以办理解挂手续(C )。
A、 一天;B、五天;C、七天;D、无时间限制;
2、 实名制的证件有(B )。
A、 户口;B、身份证;
C、驾驶证;D、暂住证;
3、活期储蓄存款结息的时间有(BC)。
A、 6月30日;B、9月20日;C、12月20日;
D、12月31日;
4、 教育储蓄的累计最高存储限额为( D)。
A、 277; B、100; C、227; D、20000;
5、储户2007年7月15日支取开户日为2007年1月5日的半年期整存整取储蓄存款，本金为10000元，
其存入日半年期年利率为2.05%，活期年利率为0.72%，该储户应得利息为( D )元。
A、 205;B、125;C、205+过期活期;D、125+过期活期;
6、凭证式国债超过兑付期不到银行办理支取的(C )。
A、按活期计息;B、按国债利率计息;C、不计息;
7、营业网点办理应急付款最高限额为(A)。
A、2000;B、5000;C、10000;D、50000;
8、办理大额储蓄存款坚持( A )制度。
A、复核制度;B、交接制度;C、两查制度; D、日查制度;
9、储蓄异地柜台取款可以凭(C)办理。
A、存折; B、密码; C、灵通卡; D、身份证;
10、( A )挂失是必须回开户网点办理。
A、存折; B、密码; C、灵通卡; D、身份证;
E、理财金卡
11、个人客户在办理( A)元以上大额(含等值外币)取款业务时,须向营业机构提供本人有效身份证件。
A、5万B、5000C、2万元D、10万元
12、灵通卡持卡人在异地支取现金或转出至个人账户，按交易金额的(B)收取手续费。
A、1%收取，最低1元，最高500元;
B、1%收取，最低1元，最高50元;
C、0.5%收取，最低1元，最高500元;
D、0.5%收取，最低1元，最高50元
13、牡丹灵通卡的转帐、查询功能实现的渠道包括(ABCD)
A、柜面;B、自助终端;C、电话银行;D、网上银行
14、牡丹灵通卡•e时代在香港、澳门地区自助柜员机取款每笔需支付跨境交易手续费(B )。
A、5元;B、10元;C、20元
15、在为客户办理“牡丹灵通卡e时代”时应同时向客户推荐(AB)。A、网上银行;B、电话银行;C、理
财金账户;D、质押贷款。
16、牡丹灵通卡e时代客户可通过哪些途径看到交易明细(AE)。A、网上银行自助查看;B、通过存折查看;
C、电话银行查看;D、ATM查看;E、多媒体自助查询机。
17、牡丹灵通卡持卡人开办或补换新卡须缴纳(A)。
A、5元;B、10元;C、15元。
18、网上银行的行内汇款是指客户可以通过注册的灵通卡基本账户、牡丹信用卡账户、牡丹贷记卡账户、
理财金账户卡向(A)实现汇款的功能。
[A]我行同城/异地个人或单位[B]我行同城个人或单位
[C]我行异地个人或单位[D]他行个人或单位
19、客户向营业机构申请办理“银保通”投保业务时，须向经办柜员提供(ABD)。
[A]理财金账户卡[B]e时代卡灵通卡
[C]灵通卡[D]活期存折
20、客户向营业机构申请办理保险当日撤单业务时，须向经办柜员提供(ABCD)。
[A]身份证件[B]保险单[C]现金价值表[D]代理保险业务收费凭证
21、普通交强险缴费金额为(B )。
[A]1000元[B]1050元[C]800元[D]1500元
22、基金交易采用未知价法，基金赎回遵循(B )原则进行，并以当日单位基金资产净值作为计价基础。
[A]金额赎回[B]数量赎回[C]时间赎回[D]自愿赎回
23、按照有关规定，基金在成立后的封闭期不得超过( D)。
[A]20个工作日[B]一个月
[C]60个工作日[D]三个月
24、以下关于前端收费和后端收费的说法不正确的是( B)。
[A] 前端收费和后端收费交费的时间不同
[B] 前端收费和后端收费交费时间相同
[C] 前端收费和后端收费都是销售手续费
[D] 前端收费和后端收费都是按照申认购日的净值为计算基准
25、同一投资人购买南方稳健、南方避险、南方宝元基金需开立(AB)个南方基金管理公司TA基金账户。
[A]一个[B] 两个[C] 三个[D] 四个
26、我国目前的基金一般是( AB)。
[A] 契约型[B]公司型[C]对冲型[D]稳定型
27、开放式基金的申购和赎回以(B )净值为依据。
[A]前日收市价[B]当日收市价[C]即时交易价[D]后一日收市价
28、 柜台式债券业务受理时间为(A)。
[A] 每周一至周五：10：00---15：30;[B] 每周一至周日：10：00---15：30;
[C] 每周一至周五： 8：00---15：30;[D] 每周一至周日：8：00---15：30;
29、客户向营业机构申请开立银证通账户时，须向经办柜员提供本人(ABCD)。
[A]有效身份证件[B]证券账户卡
[C] 理财金账户卡[D] 活期存折
30、客户向营业机构申请开立“稳得利”人民币理财交易账户时，须向经办柜员提供( A)及本人有效
身份证件。
[A]理财金账户卡[B] 牡丹灵通卡[C]活期存折[D] e时代灵通卡
31、银行行使“稳得利”理财产品提前终止权或产品到期结清，由主机系统将客户的理财资金本金及当期
收益于提前终止权行使日或到期日之后( C)个工作日之内自动划入指定资金账户。
[A]1[B]2[C]3[D]5
32、个人外汇理财业务是指我行利用金融衍生产品面向个人客户推出的外汇理财业务，主要是指远期、期
货、期权、掉期及其组合而成的外汇理财产品和服务，包括与(ABC )等挂钩的各类结构性产品。
[A]汇率[B]利率[C]信用[D]商品价格
33、县级及其以下分支机构开办个人外汇理财业务由()负责授权批准。
[A]总行[B]营业部[C]省行[D] 银监会
34、个人外汇理财产品发售采取以下两种方式：( AC)。
[A]全行统一发售[B]分行单独发售[C]营业部集中发售[D]支行统一发售
35、汇财通业务《认购书》一式( A)份。
[A]三份[B]两份[C]四份[D]一份
36、价差点数是指银行在黄金买卖中为获得利润而设定的一种参数，使成交价格在买入时稍低于()，而卖出时稍高于()。
[A] 中间价中间价[B] 买入价 卖出价[C] 卖出价 买入价
37、代理业务数据上传后，发生部分入账情况，个人金融部门应在次日接收返传文件，(C)内将未成功明细及时通知委托单位。
[A] 三日内[B] 五日内[C] 两日内
38、外币兑换业务，在我行现阶段除融汇、开发支行专柜外，其它有权受理该业务的网点仅开办( ABCD)的现钞兑换业务，具体包括外币现金兑换和外币现钞账户现金兑换。
[A] 美元[B] 港币[C] 日元d 欧元
39、ATM钱箱密码须不定期更换，( B)至少必须更换一次;专管员工作调动时，应及时更换密码。 A每周;B每月;B每季;D每年。
40、ATM操作员钥匙、磁卡登记簿和没收磁卡交易明细表应( C)保管，其余登记簿和报表的保管期限按照会计制度的有关要求进行保管。
A一年;B三年;C五年;D永久。
四、名词解释
1、通知存款业务：通知存款是一种不约定存期、支取时需提前通知银行、约定支取日期和金额方能支取的存款。按存款人提前通知的期限长短划分为一天通知存款和七天通知存款两个品种。一天通知存款必须提前一天通知约定支取存款，七天通知存款则必须提前七天通知约定支取存款。
2、定期一本通
3、储蓄国债业务:储蓄国债(也称电子式国债)是政府面向个人投资者发行、以吸收个人储蓄资金为目的，满足长期电子式国债储蓄性投资需求的不可流通记名国债品种。
4、“定活通”业务