地产销售流程范文

第一篇：地产销售流程范文

地产销售流程(全)

三、销售管理流程

(一)项目前准备

1、 项目小组的建立：

(1) 项目小组架构：在项目签定销售代理协议后，成立项目小组。

包括公司高层销售管理人员、项目经理或项

目负责人一名，销售人员若干，负责该项目

的策划人员、行政、财务人员和主要外协单

位如广告公司等。 (2) 项目小组工作内容：建立项目档案;

制定销售策划方案;

销售策划方案的具体实施与监控;

销售工作的组织和安排;

对销售效果进行分析，调整相应的销售策略;

对所调整的策略进行重新讲解和培训;

与发展商的接洽;

与外协公司的接洽; (3) 关于项目档案的管理：

项目档案内容：项目原始资料(发展商提供的有关图则、数 据、图片及在售项目的相关资料)

项目策划资料(以安佳名义提供给发展商的

所有书面材料)

项目销售资料(安佳提供的所有书面资料)

项目总结资料(会议记录、反馈信息汇总、

阶段总结、尊客咨询等)

(4)每一个项目，由策划总监根据项目情况及部门工作安排制定策划责任人，并确立项目档案建立时间。项目策划责任人根据策划总监的要求及项目的实际需要建立并管理项目档案。

(5)项目小组成立后(由分管销售的副总确认)，项目策划责任人将项目档案移交项目销售责任人，项目销售责任人负责清点项目档案资料。项目档案移交前责任为项目策划责任人，移交后责任为项目销售责任人。

在今后项目操作中，公司拟考虑采用项目竞争上岗机制和寻盘优先操作原则;

2、 销售人员所需销售工具准备： (1) 答客问 (2) 销售登记表 (3) 尊客咨询 (4) 计算价单表

(5) 销售夹(内含销售资料，如：楼书、价格表、利率水准、购房相关收费标准、办理手续流程及时间等)

(6) 计算器、纸、笔、登记册、胶水、钉书器、直尺和距离测定仪、点钞、验钞机，现场名片、工卡等的制作和领取。 (7) 广告效果回馈单

(8) 销售人员简历，包括公司高层销售管理人员、公司2-3名策划人员和参与销售的项目销售人员及主要人员和外协人员的联系电话(一份存档，一份提供给发展商)

(9) 物业管理相关资料：公共契约、业主守则、员工守则和入伙装修注意事项等。

3、 销售流程和销售业务人员收入：

(1) 由项目经理、项目策划人员和公司财务与发展商确定后，制定项目操作流程。

(2) 由公司销售负责人和项目小组负责人员确定项目销售人员提成及奖惩制度。

(3) 销售流程包括：各个关系的接洽负责人; 签定内部认购书和签定买卖合同;

变更设计和产权过户内容;

各个阶段收费安排和财务手续; (4)制定详细接待程序及工作时间排班安排。

4、 培训前踩盘(详见踩盘要领)和踩盘总结。

5、 项目培训及考核筹备：制定详细的培训计划，考核除文字考核外，还要加入情景考核方式。

6、 销售人员脑力激荡会 (1) 销售流程的推敲 (2) 现场气氛如何烘托

(3) 客户心理层面的分析和接待用语 (4) 销售人员间配合和现场销控准备 (5) 销售渠道的拓展 (6) 客户可能提出的问题

7、 销售计划的制定：

(1)销售时间控制与安排; (2)销售人员分工;

(3)具体工作内容和具体工作负责人; (4)销售进度和销售目标;

一、 项目销售培训：

1、 销售培训参与人员：包括策划部、代理部负责人、项目负责人和销售人员

2、 培训材料准备;

3、 培训组织：

(1) 由项目负责人和项目策划共同组织。

(2) 在项目操作过程中，对于发展商或因市场等因素导致项目安排改变，项目负责人和项目策划人应及时沟通，并将项目销售人员进行从新培训。

4、 培训内容：

(1) 环境分析：包括区域环境、人文情况(人口数量、职业与收

入、家庭结构、租金状况等)、区域发展规划、

交通状况(各个交通道路现状和发展潜力)、公共

设施配置(学校、幼儿园、医院、菜市场、娱乐

场所、体育设施等)及配套的距离、密度和未来

发展状况。

(2) 市场分析：市场现状和走势;同类楼盘市场状况、走势、购

买人群特征、价格水平状况;竞争对手销售状况; (3) 项目的详细规划：项目本身特性包括规模、定位、设施、价

格、买卖条件;发展商、承建单位、物业

管理公司等的信誉状况;建筑材料和施工

工期等;

(4) 策略分析：项目的优势与劣势;竞争对手的销售状况、价格

水准等综合评价和竞争策略的讲解;项目销售策

略的讲解;

(5) 相关公司的介绍：发展商、承建商和物业管理公司的财力、

形象、开发业绩;公司推广目标和公司发

展目标，确立销售人员的信心等。 (6) 销售流程的讲解：发展商和代理商在项目中的权利和义务关

系;二者在销售过程中的责权分工;定金

和首期款收取程序;合同签署的注意事项;

风险的规避;签定合同的技巧; (7) 答客问的讲解：

(8) 物业管理服务内容：收费标准;公共契约和管理规则等; (9) 销售人员的礼仪行为准则和个人销售提成水准及奖惩制度; (10) 结合目标客户心理及行为模式讲解销售技巧;现场销售气氛的营造;销售技巧;语言和体态技巧;客户心理分析等;

5、 实地讲解：

(1) 现场针对项目情况、策划包装方式及手法等进行实地讲解; (2) 竞争对手销售楼盘的现场观摩; (3) 同类楼盘的销售现场走访;

6、 销售演练与考核：

由策划人员、销售负责人、培训负责人共同就项目实际操作进行培训的综合演练。

6、保安、卫生清洁人员的礼仪和工作内容的培训和演练。

二、 项目销售阶段：

1、预销售期(内部认购期)

目标：在业内扩大知名度;拦截其他楼盘客户;塑造产品形象，引发客户欲望;累积至少三成客户以利公开发售。 (1) 地点：公司本部或现场售楼处 (2) 阶段工作安排和销售目标的确定

(3) 进现场的详细准备(包括协助策划人员的具体工作) (4) 部分收受定金，不足部分于公开销售期补齐 (5) 销售培训和答客问的反复练习

2、公开销售期

目标：造成公开即畅销的场面，收获前期工作成果;将销售成绩迅速传播并告知客户;创造热烈的销售气氛;评价销售目标并予以调整。 (1) 销售人员进场;

(2) 老客户的信息传播和已联络的客户的邀约，以创造人流; (3) 通知引导期已定的客户，并于公开期补足定金，扩大气氛; (4) 各种现场活动的组织;

3、强销期：

目标：加强客户的介绍;动员客户返回参加各种现场活动 (1) 客户追踪、补足和签约; (2) 利用已定客户介绍客户成交; (3) 现场活动的组织;

4、销售后期：

目标：加强有潜力地区宣传;电话跟踪有成交欲望的客户;加强补足和签约工作

(1) 延续销售气氛;

(2) 通过客户资料过滤客户，追踪客户; (3) 以利益加强客户追踪客户; (4) 持续跟进客户补足和签约; (5) 研讨未售出户数之原因，加以改进; (6) 激励现有人员士气，达成销售目标;

三、 项目总结与表彰

1、 项目总结：

(1) 项目操作过程回顾; (2) 项目操作中的问题与创新; (3) 形成文字留档备案;

2、项目档案的归档

(1) 项目销售全套销售工具

(2) 将上门客户的登记表和尊客咨询等内容存入电脑备案管理。

3、根据项目中人员表现和工作情况进行人员表彰。

4、项目的对外宣传安排。

5、客户的后续服务：

(1) 入伙时的客户问候和贺卡的邮寄等; (2) 适时的电话问候; (3) 一年后客户的再跟踪调查;

销售部工作职责与范围

销售部工作职责

1、 从市场的角度对公司的发展提供建议;

2、 搜集深圳房地产市场信息;

3、 与公司策划人员共同组成项目策划小组，进行项目的前期准备

4、 项目档案的建立

5、 协同策划部对销售资料的准备

6、 参与选择外协公司

7、 进行项目操作前的培训

8、销售工作的策划延伸

9、组织销售工作

10、销售过程中与发展商的及时沟通

11、销售过程中将信息及时反馈给策划人员，对项目进行修正。

12、协同公司财务部门对项目销售进行结算和总结

13、对销售人员进行项目的培训和素质的综合培训

14、与深圳及外地同行业人员进行业务交流和沟通

15、对老客户的售后服务延伸;

16、项目负责人和项目经理每月必须看一本与销售有关的书籍，并对销售人员宣讲或写成读后感在刊物上发表;

销 售 人 员 基 本 要 求：

1、 遵守公司有关的规章制度;

2、 开盘前项目踩盘;

3、 协助策划工作的现场布置和其它工作;

4、 每日早晨清洁现场、烟缸、茶杯的及时清理;

5、 销售人员自我约束和礼仪规范和标准用语：禁止与客户发生冲突;禁止在现场看报和杂志等;禁止议论客户、评价客户;禁止在现场售楼处吃饭和吃零食;对客户全部接待;主动接待客户;(详见公司礼仪要求)

6、 回忆前一天客户情况并适时跟踪;

7、 客户的接待与介绍：所有人员主动接待;

8、 与客户培养感情;

9、 下班前现场的整理工作

项 目 负 责 人 或 项

1、 参与项目前期策划和组织工作;

2、 结合策划工作进行销售计划的安排;

3、 客户答客问、尊客咨询、客户登记册;

4、 组织销售前培训;

5、 参与项目销售工作;

6、 现场组织和人员安排，每日服饰检查;

7、 员工考勤及轮休安排;

8、 客户定金和款项的催缴工作安排;

9、 指导示范销售业务人员提高销售技巧;

10、 协助销售人员进行销售促成;

经理 目

11、 协助销售人员解决销售业务上的难点;

12、 经公司销售负责人同意，根据项目的具体情况解释项目的折扣权问题和项目现场的销控问题;

13、 现场签约和指定签约人;

14、 客户投诉电话的监督及现场处理客户投诉问题;

15、 销售现场的指导与监督(参考肯德基和麦当劳的督察工作)销售组织日程安排---销售前期将人员排班情况汇报销售部负责人和行政部，并存档;

16、 与发展商的工作协调;

17、 销售中每日的总结表扬会和工作日报表;

18、 每日的广告效果回馈表和销售情况的回馈;

19、 每周的工作总结和汇报; 20、 处理现场发生的各种问题;

21、 项目档案的归档;

22、 每周强制性踩盘和总结;

23、 现场经理决策权;

代 理 部 经 理：

1、 各楼盘的销售策划组织与控制;

2、 销售专版的组织(业务人员自我提升系列、每月表彰系列、每周销售人员的培训);

3、 在刊物上及同行业树立销售专家的形象;

4、 责成项目负责人或项目经理的定期提供稿件的内容;

5、 对各个项目经理或项目负责人的综合素质的培训和考核;

6、 针对具体销售项目的专案研究;

7、 在现场设立销售投诉电话，并由代理部经理全权负责处理;

8、 协助项目负责人或项目经理进行项目的组织和实施工作;

9、 与项目发展商的协调工作;

10、 负责老客户的售后服务工作;

11、 各个项目小组间的协作与交流;

12、 协助销售经理解决销售组织的难点;

10、各个项目经理和项目负责人的监督考核;

销 售 副 总：

1、 参与公司总体发展目标的制定;

2、 参与公司发展的相关关系分析;

3、 制定公司销售管理细则;

4、 制定公司销售工作的内部激励和奖惩办法;

5、 销售人员的招聘工作;

6、 协同人力资源部对销售人员个人提供成长计划;

7、 对全体销售人员培训计划的制定和实施;

8、 各个项目销售计划的核实、审定与监督;

9、 协同资料研究部对竞争对手的资料搜集及研究与分析;

10、 综合平衡销售小组的能力、经验和特长;

11、 针对具体销售业绩差的项目的专案研究;

12、 每周具体项目的现场巡访;

13、 控制销售流程;

14、 对各个项目的工作实施情况的考核、绩效评估;

15、 组织项目销售人员和销售负责人的系统培训;

16、 协调各个相关部门之间的关系;

17、 协调客户纠纷;

18、 与客户的长期售后服务的跟踪;

其它部门的配合：

策划部：策划现场观察法;共同参与项目的销售策划方案;参与培训增加装饰、装修内容;销售目标的制定;答客问和尊客咨询;

行政部：考勤的检查和表彰、名片和工卡、报刊上的表彰、营销专版，与代理一起制定销售人员个人成长计划;销售人员的奖惩备案;

财务部：收款;根据尊客咨询的收受核对及考勤等方面情况对业务员工资和奖金进行核算;参与项目流程的制定;同销售部共同与发展商进行资金的收取，办理相关手续;签定协议时为代理费的结算方式提供参考意见;发提成的要求;

销 售 制 度：

1、 销售计划制度： 项目销售计划：

(1) 在项目开始实行时即要由销售人员同策划人员一起设立项目销售目标。

(2) 项目销售目标要根据实际情况进行认真规划，报销售代理部经理，经核准后作为项目销售进度和绩效评估的依据;

(3) 在制定销售计划时除了考虑销售进度外，还应充分考虑销售过程中发生的费用，同时，费用也将作为以后评审绩效的依据之一; (4) 每个销售负责人或项目经理在进行销售工作的设计时，还可以根据具体销售工作情况进行项目销售人员提成与奖励设计的建议;

2、 现场走访制度：

(1) 销售管理人员每周至少两次到开售楼盘现场走访：

走访观察内容：业绩进度及每周、每月总结情况;工地现场包装情况;现场样板房售楼处清洁情况;公司规章制度执行情况;销售人员的客户接待情况观察;现场客户上门情况观察;客户投诉处理情况;客户登记表、广告效果反馈表及尊客咨询的填写等的填写情况;项目经理对项目销售情况的总结报告;与发展商沟通情况;与策划部门沟通情况;发展商地及客户对销售工作的反馈;档案管理;每次会议记录;总公司政策执行情况;全体人员的情绪、士气和工作效率;销售人员对项目经理的信息反馈;根据所有状况对现场发出项目整改单，并在项目操作中整理并给出相应的评判，并作为项目的记录存入档案，并

作为项目经理的评审依据。

(2)项目负责人之间项目的走访;要求各个项目负责人就公司开盘的项目进行巡访制度。并就各个项目的策划、包装等方面提出书面意见提交销售负责人。

(3)对新出楼盘的走访和报告制度：要求公司自项目负责人和项目经理以上的人员每月至少两次对新出的楼盘进行踩盘，并就踩盘方的详细情况提交一份书面报告，提交给销售负责人。并根据自己操作的楼盘情况提出相应的销售、策划整改建议。

3、 销售人员培训制度：

分为职前培训、在职培训和专业培训三种状况; 职前培训内容参照公司关于职前培训的有关内容; 在职和专业培训(详见销售培训内容) 在人员方面分为销售经理和销售负责人培训： 一般销售人员的业务培训;销售人员提升的培训工作

4、 考核、奖惩制度：

(1) 考核制度：销售人员考核制度内容包括------职业道德、业务能力、工作表现、工作业绩、沟通能力等方面的内容。项目销售经理对项目和销售的衡量：项目档案的完善;各种规章制度的执行情况;项目计划的完成和实施;确立指令、命令制度;实施指导教育;会议制度;实施巡回、巡视制度; (2) 奖惩制度：(详见公司奖惩条例内容)

销 售 工 作 会 议 制 度：

(1) 销售工作早会：于每日早晨上班后开始;参加人员为项目经理和销售人员，并视工作安排内容考虑是否有策划人员等参加;会议内容---前一天工作情况简单总结;客户的跟踪讨论;一天工作的安排;

(2) 销售工作晚会：于每日销售完成后开始;参加人员为项目经理和销售人员，并视内容安排考虑是否有策划人员和发展商参加;会议内容为一天工作情况简单总结;客户情况反馈;销售的组织安排;客户问题的处理办法;需要与发展商和销售策划人员的沟通协调工作;安排值班人员事宜;将一天客户的具体情况反馈给销售部经理或销售相关负责人;

(3) 周例会制度：于每周五销售工作完成后由项目经理或项目负责人组织;参加人员有项目经理、项目策划和项目销售人员参加;会议内容包括：一周销售工作开展情况;客户提出的问题相应的解决办法;与发展商和策划人员的协调工作;一周工作情况文字总结;人员的表扬与批评;

(4) 月销售工作总结大会：参加人员为公司全体人员;会议内容：由公司各个销售小组的负责人对项目情况进行汇报，总结销售经验，奖励和惩罚相应的工作人员;项目小组人员对予以配合的部门和员工表示感谢;公司总经理对情况予以总结;颁发销售奖金和奖品等。对销售工作以文字形式进行总结;

(5) 发展商工作协调会制度：协同公司策划人员定期(每周)

与发展商共同召开的会议;内容包括：一周销售工作情况的汇报和总结;销售过程中客户的反馈;针对客户提出的问题与发展商进行相应的协调;项目广告情况安排与检讨; (6) 根据实际情况召开的各项会议。

项 目 档 案 制 度：

(1) 在项目筹建时即定立档案档案。

(2) 项目档案由项目负责人、项目经理进行相应的管理; (3) 项目档案内容包括：项目的策划报告;项目销售小组名单;项目销控表;项目调整策划思路报告;答客问;销售计划及实施绩效情况;项目阶段小结和每日工作情况总结;销售广告回馈表和销售客户登记表;尊客咨询;客户投诉情况记载;销售人员的奖惩情况;

客 户 档 案 制 度：

(1) 销售经理在项目完成后，依客户资料表填写所有项目; (2) 对于老客户有新状况发生时，须立即增补修订;

(3) 各个销售人员应协助项目经理或项目负责人完成客户档案; (4) 负责销售的副总在项目总结时对项目进行考核之参考依据; (5) 将老客户档案进行电脑管理;

(6) 在客户入伙时邮寄公司贺卡和每一期公司资料直邮客户; (7) 一年后对入住客户进行再调查，对项目发展商进行提供相关的

设计建议;

分 配 原 则：

(1) 交易部的奖励基金：用于对销售中销售成绩优越的、提出合理化建议的、首个成单的人员的奖励;方式：报纸表彰、奖金、精品书籍等)是否达成销售目标而对现场负责人的奖励;对老客户入伙的问候和寄贺卡等;受到客户、发展商表扬的;受到其它部门表扬的;积极为公司刊物投稿的; (2) 交易人员的提成，比例约占千分之二; (3) 项目负责人和项目经理的奖励 (4) 销售负责人奖励

研究内容：销售人员投入时间、数量、成本分析，制作一个销售模型，从发展商和代理商两个角度去看，并考虑销售周期和客户的购买心理等因素。 其它：

目前服装不统一; 临门一脚：

注意力转移法，当客户提出问题时，让客户感同身受，介绍细节问题如清苑的凸窗上铺一个大理石面，喝一口啤酒等产生美好联想; 对讲机的配合;

说服有决定权的客户，尤其不要忽视女人、小孩和老人，促成成交; 客户来时催促老客户，制造紧张气氛 问题客户的故意冷淡法;

当着客户面前交钱，制造紧张气氛; 现场销控制造紧张气氛;

两个业务员配合，一个说保留，一个说不保留;

车体广告的作法：适合中、低档楼盘和公交车较多的楼盘，发布一个月;

第二篇：房地产销售流程

房屋销售流程

项目听证会前：市场调研(市场可行性调研分析报告市场营销组)

↓

项目立项确定后：市场定位(项目定位、产品定位、客户定位、价格定位市场营销组) ↓

规划设计阶段：规划设计建议(开发节奏、户型、立面、庭院、配套 市场营销组) ↓

规划方案确定后：项目操作策划(销售推广策划、前期销售工作计划市场营销组、包装组) ↓

正式发售前3-6个月：销售推广实施(销售准备销售服务,广告策划市场营销,包装策划包装) ↓

楼花销售期 ：正式发售(销售组织、信息反馈销售服务;合同按揭手续客户事务) ↓

楼花销售期：销售策略调整(上月销售总结、下月销售推广计划市场营销、阶段销售总结及策略调整销售服务)

↓

入伙前1-3个月：尾盘促销(尾盘促销计划……市场营销)

↓

正式入伙前7-20天：业主入伙(入伙组织、安排……客户事务)

↓

销售率达95%以上：项目销售总结(项目销售总结报告及客户分析报告……市场营销) ↓

入伙1个月后：办理业主房产证(房地产初始登记、办理业主房产证……客户事务

第三篇：房地产销售流程

做为一名房地产销售新手，所必须熟悉房地产销售流程。房地产销售主要为以下几大步骤。

一、 客户上门接待。当有客户上门，置业顾问主动上前迎接，询问客户

是否第一次上访，以此鉴别客户是初次还是老客户。

二、 沙盘讲解。沙盘讲解讲究“由大到小，由外及内”的原则

三、 看房路径及样板间讲解。

四、 置业计算。根据客户的需求，设定一份最好的置业计算。

五、 认购。签定认购协议，缴纳购房定金。

六、 签约。签署购房买卖合同。缴纳首付款或全款。

七、 办理银行按揭面签。带齐所有按揭资料和原件前往银行办理按揭。

第四篇：房地产销售全部流程

房地产销售工作

一、客户接待

1、客户推开售楼处大门服务即开始。

(1)客户推开大门是我们服务的开始;

(2)从此他就是我们的终身客户。

2、迎客、问好、自我介绍。

(1)第一时间起身迎接，同时问好、问清来者目的及需求、自我介绍;

(2)问候、自我介绍用语一定使用规范：您好!欢迎看房。我是某某某(讲清自已的名字)。

3、介绍展板内容。

(1)按次序进行介绍，尽量突出卖点;

(2)声音柔和，音调不易过高;

(3)用语文明;

(4)介绍简单、专业。

4、请客户入座，讲解楼书资料。

(1)一定使用规范用语：“请那边入座，让我给您详细介绍好吗”;

(2)介绍属实、详细、专业;

(3)做到不诋毁别的楼盘。

5、带客户看楼房。

(1)一定亲自带客户看房;

(2)使用规范用语：请随我来或请往这边走;

(3)走在客户前，引路、替客户开门等。

(4)在样板房重点把握最大限度突出卖点;

(5)不得诋毁别的楼盘。

6、替客户设计购买方案。

(1)在尊重客户的前提下，才可作消费引导;

(2)方案设计合理可行，且不能出错;

(3)房号提供一定准确。

7、作好客户登记。

(1)在尊重客户的前提下，要求客户留电话;

(2)客房执意不留电话，不得勉强;

(3)将客户特征及购买意向及时记录，以方便后续跟进。

8、礼貌送客至销售中心大门口。

(1)面带微笑，主动替客户开门;

(2)使用规范用语：再见，欢迎再来!

(3)目送客户走出五米外。

9、如客户表达认购意向，则可以收取预定款性质的费用开据收据。

(1)预定款性质的费用要由公司财务人员收取;

(2)预定款性质的费用一定要有二人以上核数;

(3)开出的收据一定注明房号、金额(大小写)、交款方式。

10、签订认购合同。

(1)认购合同一般由房地产销售代表填写;

(2)认购合同不得填写错误;

(3)填写完的认购合同一定要由房地产销售工作主管或主管助理审核无误后才能与客户签订。

11、提醒客户交首期款(房款)。

到达约定交款时间前，一般需提前几天提醒客户预备首期房款，提醒时注意方式和语气。

12、签订商品房买卖合同。

(1)先提供合同样本给客户审阅，在客户在对合同确认无误后，用签字笔填写;

(2)买方签名一定是本人或有买方书面委托的代理人;

(3)客户领取合同一定要签字并经过公司盖章，方可有效。

13、通知办理按揭。

(1)提前三天第一次通知客户，讲请客户必须携带的资料，办理的地方、时间;

(2)提前一天第二次提醒客户。

14、协助办理入住手续。

(1)态度更加主动，必要时亲自带往管理处;

(2)一定向客户表示祝贺。

15、随时向客户提供房地产市场信息。

(1)客户入住后，了解他们的居住情况;

(2)如有新的信息后，在客户不拒绝的前提下，可以向客户继续提供并保持长期联系。

房地产销售工作

二、销售现场管理

销售现场的管理可以遵循以下原则进行：

1、楼盘客户资源共享

如遇两个以上客户对同一物业的意向，应遵循成交优先原则，先交预定款者先得。

2、客户登记，随时跟进

销售人员每人应有各自客户登记本，简要记录自己接待客户以及每次跟进情况。每个客户记一页，连续登记，不留空页或撕页;销售主管有权随时抽查跟踪及记录情况。

3、现场接待轮序

房地产销售工作主管负责具体项目的值班安排，现场(含公司)接待遵循以下原则：现场接待客户应询问是否已接受公司其他同事服务;询问方式必须自然、贴切，尊重客户，语气和缓、亲切，如“您好!” “以前来看过房吗?” “拿到过我们的资料吗?” “了解我们的资料吗?”

4、业务交叉情况处理

确定前后顺序以上门客户登记本的登记为准，谁接待时间在前，另一销售人员自动退出。

5、权限控制

销售主管负责具体楼盘销售组织，严格控制优惠折扣，业务人员一概不得承诺各种额外折扣和优惠条件，据实推介。如遇特殊情况，应向销售主管提出，由销售主管请示后确定。

6、发扬团队作战精神，互谅互让，尊重同事劳动。

房地产销售工作

三、房号管理

售前一定统一安排房号(经书面确认)，对整层保留、交叉保留、自然保留进行计划。对外有统一的售价与房源结合的资料，每天关注房号的变动。

房号管理应遵循以下原则：

1、房号管理应由专人负责，房地产销售工作人员在收取预定款性质的费用前应通知房号管理者，确定房号允许销售后，方可办理收取预定款性质的费用的手续。

2、房号管理者应以客户办理定房手续作为销控房号的标准，任何咨询或诚意表示均不视同成交。

3、发生交易(即客户办理定房手续)后，房号管理者应立即做好书面记录，并通知其他房地产销售工作人员停止向客户推荐此房号。

第五篇：置业顾问房地产销售顾问销售流程

置业顾问销售流程

第一歩：开场白

①微笑(表情服务)：保持良好的心态，大方自然

②问好(微笑迎接)：

您好!欢迎光临XX项目!

——请问先生女士今天是第一次来我们项目吗?

——请问先生女士是想看住房还是看门面呢?

③自我介绍(交换名片)：

那我先自我介绍一下，我是这里的置业顾问，我叫XXX，您可以叫我小吴。请问先生怎么称呼啊?(注：在介绍的同时要把名片递上去，同时询问对方的称呼)

④简单的寒暄：

寒暄主要是与客户拉近距离，探其所需、供其所求，找到某种共同的话题，可以适当的赞美客户，让客户对你产生信任。

人与人之间拉进距离有几下几个方法：赞美、请教、好奇心、提供信息、利用赠品 、向对方提供信息、提起有影响的第三人„„

赞美非常重要，但不要过于勉强，要发自内心的赞美，可以赞美他的性格 、外表 、工作 、生活等方面。人都愿意与自己意志相投的人打交道，立场角度应与客户保持一致。

如有头衔的年轻人：看先生这么年轻就当上XX公司经理，实在不简单，哪天有机会一定向你请教请教成功的秘决。

第二步：沙盘介绍

介绍沙盘之前，销售员必须先熟悉所销售项目的地理位置、项目座向、交通、周边情况等等。沙盘介绍目的：是为了让客户对整个楼盘有一个全新形象了解，从而吸引客户对本楼盘产生购房的兴趣。介绍沙盘只是引导客户接受你对楼盘的介绍而不是说服客户。介绍过程中要富有激情，有重音有轻音(抑扬顿挫)介绍沙盘要先给客户指出所在的位置，然后由大方向到小方向推进介绍。 突出重点、项目卖点，吸引客户做到有详有略。

第三步：收集客户资料

收集客户资料就是对客户进行摸底，了解客户购房的意向需求。这一步主要要求销售员总结：客户从进门之时到寒暄、到沙盘介绍过程中，所表露的购房需求与目的。

主要要了解客户购房的意向是投资还是自用?是结婚新房还是与父母同住?是因为工作还是农村进城?从家庭人口、工作单位等等方面，对客户购买行为、购买力作出分析与判断。并且可以穿插式的询问客户需要多大面积、几房几厅的户型。

这一步切记要以“聊天式”方法去了解，杜绝“查户口式”的询问，洞察客户心理，由此引伸到下一步的工作。

第四歩：户型推荐

户型推荐是整个销售过程中的关键点，也是九大步骤中死亡率最高的一个环节，只有结合上一步“收集客户资料”，然后做到合理、有据、一推到底，才有把握成功。

开场白是为了让客户对你放下戒备，沙盘介绍是为了让客户对整个楼盘有一个整体形象的了解，收集客户资料就是要了解客户需要买什么样的房子。

买什么样的房子?是客户最关心的问题。当销售人员在做户型推荐的时候，一定要认真地分析客户购买的需要：

价格;朝向;面积;几房几厅;第几层;有无忌讳;房间布局等

◆不能推荐过多

过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。 ◆不能有求必应

客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。

◆将你的热情投入在介绍中，感染客户

像象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描

述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。

第五步：楼盘比较

要用数据和举例的方式阐明比较，不要打击别的楼盘，首先要肯定客户的观点，然后再将自己的楼盘户型、地段、价格上一一介绍给客户，让客户顺着你的思路去与其它楼盘比较。要锁定自己楼盘的特点优势。

第六步：逼定

逼定就是帮助客户快速作出购买决策、订购及下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志，是销售经理协同销售员谈客的最主要的工作之一。

逼定时机：

◆已经激发客户的兴趣

◆置业顾问已经赢得了客户信任和依赖

◆有同一客户看该套房屋或者制造这种场景

◆现场气氛较好

逼定方式：

1、正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。

2、若不成功就追根究底，找出问题，个个击破，

3、举例保证，现在定购是对他最有利，告诉客户不定而可能发生的利润损失。

4、提供某项特殊的优惠作为下定鼓励。

5、假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。

6、商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。

7、采取一切行动。

8、诱发客户惰性。

逼定技巧：

1、锁定唯一可让客户满意的一个单元，然后促其下决心

2、重复强调优点

3、直接强定：

客户经验丰富，二次购房，用于投资的同行;

客户熟悉附近房价及成本，直截了当要求以合理价位购买;

客户对竞争个案非常了解，若不具优势，可能会失去客户。

4、询问方式：

在接待客户的过程中通常采用询问的方式，了解客户的心理，并根据其喜好，重点突出产品的优点，打消其购房时可能存在的疑虑。

第七步：具体问题具体分析

在销售过程中，出现问题我们也称这些问题为异议。异议的出现是一个十分自然的现象。

客户提出异议不一定是对你、你的产品或公司有任何不满。相反，在大多数情况下，异议可使销售工作进行的更顺利，关键是你能否对异议抱有正确的态度，是否懂得利用有效的技巧处理各种各样的意义，解答客户的疑问。

所以我们要具体问题具体分析来再次打消客户的异议。