第一篇：小区营销十七步范文
小区营销技巧和方法十七步
顾客在哪里，销售终端就应该在哪里。
很多从事建材销售的经销商都有这样的感叹，“怎么来建材市场的人越来越少了，市场越来越淡了?”市场表面上是没有以前那样热闹和繁华，其实建材市场总量却逐年增长。那顾客哪去了?
随着生活方式的逐渐变化，顾客购买建材产品的方式也在发生着变化。 以前的购买方式：
逛建材市场————选择花色————选择品牌————成交
现在的顾客不再只是在传统摊位制的建材市场购买建材，除此之外，他们还有设计师推荐(在装饰公司的材料展厅选购)，小区的临时门店，互联网，建材超市等其他选择。顾客选择多元，客源分流是不可逆转的事实。
营销应随需而动，顾客在哪，我们的销售就该在哪。追根溯源，那顾客从哪里来?回哪里去?小区!小区是最靠近顾客的“末端”，那么小区就是我们销售工作的“前沿阵地”，小区拦截业务队伍就是冲锋陷阵的“先锋队”，在小区设置一道“屏障”，将顾客拦截在竞争对手之前，就领先了对手一步。一步领先，令整个营销工作步步领先。
具体如何拦截呢?步步为营做好17步。 第一步：建立专职小区推广队伍
小区推广部(组)一般由2—10人组成，最少2人，设一名经理或主管，下设若干个小组，一般以2-3人为一组，以组为单位来进行小区开发。
小区推广部经理岗位职责： 直接上级：副总经理
直接下级：小区推广业务代表 主要职责：
⑴负责建立小区推广队伍，招聘，并培训小区推广人员;
⑵负责小区推广队伍的日常过程管理，建立健全部门管理制度; ⑶建立部门激励制度，检查，考核下属员工; ⑷开展小区市场调研，制定小区推广业务策略;
⑸带领部门成员，全力以赴，达成公司下达的销售目标; ⑹协调小区推广部与装饰业务部，门店等其他部门的关系; 小区推广业务岗位职责： 直接上级：小区推广部经理 主要职责：
⑴开展小区调查，收集小区信息，并提交开发建议，整理后及时呈报部门经理;
⑵对小区物业部门进行公关，与之建立良好的关系; ⑶负责小区进驻的现场布置，顾客接待;
⑷展开“扫楼式”入户拜访，跟踪并满足住户的需求‘ ⑸负责业主至总部展厅参观行程的具体组织; ⑹发挥“意见领袖”的作用，开展团购工作; ⑺负责小区售后服务工作;
⑻完成部门经理安排的其他工作;
1.招聘：对小区推广销售人员的要求是：吃苦耐劳，百折不挠。小区推广的工作环境差，工作时间长，体力消耗大，成交难度大，只有具备上述品质的小区人员才能胜任。建议去学校招一些刚毕业的来自农村的职高，中专生，大专生，这些人刚出校门，急于求得一份工作，另外来自农村的学生特别能吃苦，工作务实，这是小区推广人员必备的特质之一。有物业管理经验的优先考虑。有物业管理经验的员工，在日后也物业公司打交道时，拥有共同语言，利于与物业公司建立良好的关系。
2.培训：小区推广人员上岗前，应该进行系列的培训，考核合格后再上岗。培训课程：
3.制度：建立小区推广部门的基本制度，主要包括：≤小区推广部岗位职责≥，≤小区推广实操手册≥，≤小区推广人员考核，激励办法≥，≤小区推广物料管理办法≥，≤小区推广样板管理办法≥等。
4.激励：制定小区推广人员的薪酬管理办法，奖惩办法，并让每一个人都清楚他的薪酬构成，及如何才能拿到更高的工资。
5.“打气”：小区销售工作很容易遭受挫折，若不适时帮助小区销售人员调适心态，很容易使业务员垂头丧气，信心下滑，对工作及其不利。可利用早会时间，分享一些同事的成功案例和成功人士的故事，激励员工，克服困难，争取订单。
6.小区推广部的过程管理： ⑴“三会制度”：通过早会，周会，月会，随时了解业务进展状况，解决工作中出现的问题，确定下一步工作的方向。
⑵“工作日志，工作计划，工作总结管理制度”：每天填写≤工作日志≥，记录工作内容，反映市场情报，提出工作建议，≤工作日志≥在早会前提交，每月提交≤月度工作总结与工作计划≥。
第二步：进行小区普查，建立楼盘档案，制作楼盘分布图
将本区域的小区，楼盘，进行全面的普查，了解各个楼盘的定位，价位，户型，户数，配套，开发公司，物业公司，开盘日期，预计装修日期，进驻装修公司，有无竞争对手进入等，建立楼盘档案，再将楼盘名称标注在地图上，将楼盘分布挂在办公室，已进驻的小区以“红旗”标注，并及时添加新楼盘。
第三部：进行楼盘分类
我们把小区分为商品房，集资房，拆迁户，出租房，别墅房等五种类型。 1.集资房
特点：业主间比较熟悉，装修时间集中，存在互相攀比的情况。信息容易传播，易树立口碑，多为国营大企业，银行，学校，医院，政府建设的楼盘。
2.商品房
特点：装修时间长，装修档次要求较高，零散，房东间关系相对封闭，信赖家装公司。
3.拆迁户，出租楼盘
特点：装修时间短，经济水平参差不齐，装修要求普遍不高，多为双包制，求便宜。
4.小别墅
特点：装修预算较高，多为家装公司设计施工，分布零散，装修时间较长，追求档次和效果。
将手头上掌握的楼盘资料分门别类，在楼盘分布图上用不同的颜色加以区分。
第四步：评估开发价值，确定进驻方式 在对楼盘进行逐个分析后，首先评估该楼盘是否值得进驻，也就是评估该楼盘进驻的投入出比，进行投入产出分析，需明确以下几组数据：
1：需投入多少人?进行多少天? 2：前期的公关费是多少?
3：租金怎样?展示物料，宣传物料费用如何? 4：预计销售收入有多少? 经过计算，若值得进驻，再来决定以何种方式即投入产出最高的方式来进驻。 目前而言，进驻小区的方式有：
1：租用门面或车库，设立临时售点/展示区 2：与家装公司联合进驻 3：与其他行业品牌联合进驻
4：宣传：在小区主要出入口挂条幅，贴海报等，或在已使用我品牌产品的业主阳台，窗户悬挂横幅宣传等。
5：公益广告：赞助制作小区楼层牌，门牌号码，电梯间内的宣传海报，公益标语，赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，小区物业杂志。
6：赞助小区举办的活动，如小区开发商举办的售楼晚会，售楼促销活动，业主联欢晚会。
7，双休日展销：利用双休日期间，由推广小组租用场地，展示产品。 8：人员散跑：小区推广人员零星入户拜访。 ㈠对不同类型的楼盘要采用不同的进驻方式; ㈡不同时期的宣传方式;
1，初期(小区建筑期与楼盘销售阶段)
⑴小区建筑期：可能的话，可能一些巨幅宣传，将一些巨幅(喷绘)挂在建筑的墙体上。
⑵楼盘销售阶段：重点作好对开发商与售楼部的公关，多进行感情沟通，要设法获得业主档案，另外把宣传资料，小礼品放入售楼部，请其代为[派发，可能的话，将广告牌，X架，小展架，放在售楼中心进行宣传。通过掌握的业主档案，前期与业主可以进行电话沟通，了解业主初步的需求，并预约时间进行面对面沟通。
同时，可与业主管理处联系，做一些公益广告，如前述的赞助制作小区公益宣传牌，告示栏，指示牌，广告电子时钟，小区座椅，提前进行预热式宣传。
2，中期(楼盘售完至集中装修期间)：，是小区推广的关键期，针对不同的小区，确定不同的进驻方式。(祥见上表)
3，后期(零星装修期)：通过电话沟通方式，与业主保持沟通，有意向者可上门服务，另外做好售后服务(退货上门，铺帖指导)。
㈢如何操作小区售楼晚会/业主联谊会
小区售楼晚会/业主联谊会，是集中宣传的好时机，可与物业公司商量，争取合作举办晚会。
1，切入：赞助一定的金额的礼品，奖品，节目，获得晚会冠名，或在现场展示/宣传等。
2，操作：可与房地产公司合办或单独主办。
3，展示/宣传：晚会背景画加品牌名，太阳伞，发放单张，布置展架和样板等。 4，提供节目：组织公司员工表演1-2个有特色的小品，情景剧，参与其中，给业主和物业公司留下深刻印象。
第五步：对物业管理处进行公关，争取以较低的成本进驻
联系小区的物业管理部门，要找到负责人，通过施以小恩小惠，建立个人感情，争取以较低的成本取得较好的位置，方式。有些小区的租金，可收可不收，关系好的可以少收甚至不收，所以要充分公关，取得好感，建立关系。对于那些集资房，单位房，可找该单位的行政部(福利处)等部门。
在与物业部门协商的时候，先通过赞助做一些小区必需的小区公益宣传牌，告示栏，指示牌入手，取得物业部门的好感，由又收到宣传的效果，接下来的合作就会顺利很多。
建立与物业部门的良好关系，保持勤拜访十分重要，在开盘销售前，一般最少2天要拜访一次。
第六步：进驻前的准备 物料清单：
1，展架：以简单展架为主，方便运输与拆卸。
2，产品：针对小区档次选择合适的产品组合，如高档楼盘，则要选择一些有特色的产品，新产品进行展示，若是经济适用房，则可选择一些性价比较高的产品。
3，帐篷，太阳伞：营造气氛。
4，形象台，桌，椅：携带轻便的，标准形象台及桌椅若干。
5，电视机，电脑，VCD：以声音吸引人群，电脑现场设计可积极与业主互动。 6，宣传资料：大图册，荣誉证书，检测报告。工程案例，销售记录等。 7，小礼品：赠送给业主。
8，X架，KT板：公司介绍等，有的直接印在帐篷上。
9，小区单张，是非常重要的小区推广工具，单张内容，设计质量好否，直接关系到成交量多少，一张好的小区单张要具备以下特点：
⑴公司介绍要简洁，重点突出，重点突出国家级的荣誉与环保方面的荣誉，如国家免检产品，3C认证，环保产品认证等。
⑵清单要有针对性。根据该小区业主的收入，装修预算，制定适合的产品清单，没必要将图册上所有的产品都放上去。
⑶有针对该小区的促销方案，团购优惠方案，促销方案，团购优惠不可少，这让小区业主感觉比到市场上去购买更划得来，同时可最大限度的利用小区的口碑传播的特点，推动团购批量销售。
⑷有应用的案例。应用案例是销售的“证据“，将一些有代表性，有号召力的案例放在单张上，十分可信。
⑸有服务承诺。将公司在送货，退货，换货，品质保证等方面的承诺详细标示，给业主吃下“定心丸“。
⑹最好是一个小区一种单张，显得格外重视此小区推广。 第七步：正式进驻
正式进驻小区进行推广，销售，有三种方式可供选择。 ㈠单独进驻：
1，场地选择：小区人气最旺的广场或必经的过道。
2，场地布置：⑴一般采用以钢结构帐篷式展架，此种展架防风，遮阳，避雨，十分牢固且易拆卸，同时十分抢眼，宣传效果好。 ⑵ 产品展示多采用简易展架。 ⑶要配有同意的形象台。 ⑷附近以太阳伞配合造势。 3，注意事项：
⑴要搞好物业的关系，事前进行公关 ⑵事中要服从他们的管理
⑶不能和门卫发生冲突，有事情可找主管协商
⑷场地布置必须有气势，有一定的震撼作用和吸引力 ⑸有条件的，现场可播放专题片，广告片 ㈡异业联盟，联合进驻
为共享资源，节约费用，可找一些门当户对的其他行业的相关品牌合作，合作公关，合作宣传，合作展示，合作促销，如瓷砖与涂料，瓷砖与家电，瓷砖与家具等，其目标顾客一致，销售时间基本一致，这样在小区推广时就可联合进驻小区，共同进行推广。
㈢与家装公司联合进驻
对一些住户不多的商品房，单独进驻成本太高，风险大，可选择与一些知名装修公司联合进驻。利用装修公司租用的门面，占用一角摆放产品宣传资料与样板。与家装公司商量好，要求驻小区设计师协助进行产品导购。每成交一单，给予设计师/装修公司一定金额的奖励。
第八步：接待与介绍产品
1，工作人员必须统一穿着公司的制服，或T恤，遵行良好的商务礼仪，使用礼貌用语。
2，介绍产品要专业，使用FABE方法来介绍产品。 3，绝对不可以与业主争吵
4，向业主赠送纸巾，气球等小礼品，以博得好感。对一些业主必需的卷尺，计算器，雨伞，在登记了业主的姓名，地址，电话后，可以借给业主使用，下次入户拜访时借机收回。
5，推广人员要主动出击，向路人散发单张，小礼品，并引导其至展示地点参观
6，接待时积极建议业主预约参观总部展厅和家装课程 7，积极介绍针对本小区的促销活动和团购方案
8，送给业主的资料最好用一个纸袋或塑料袋装起来，显得很“珍贵“，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员的名片等
第九步：扫楼 所谓的扫楼，就是挨家挨户进行入室拜访，而不是简单的将产品资料塞到门缝里就完事。这些资料，信息要到达业主，才有价值。
1，入室宣传人员要注意商务礼仪，穿着整洁，彬彬有礼，千万不能死缠烂打，业主反感时，要适可而止。
2，入室拜访，最好带上一些礼品，如装修时用的着的卷尺，计算器，纸巾，小雨伞等。
3，根据前期收集的业主档案，能叫出名字更好。“您好，李小姐，我是某某品牌的，我有一些资料想给您看看。”
4，资料最好用一个纸袋，或塑料袋装起来，显得很“珍贵”，业主才不会随便丢弃。资料一般包括：产品汇总折页，团购指南，促销活动单张，家装课堂预告，接送时间安排表，业务员的名片等。
5，拜访后要留下业主的联系电话。向业主索要电话时，可以这样说“到时有一些优惠(或家装课堂，或预约去总部展厅参观)，好随时通知您。”
6，扫楼时有一个技巧，一般选择从顶层往下走，从上而下入室拜访，这样心理感觉不会太累。
7，扫楼后应该填写≤业主档案表≥ 第十步：参观预约登记/确认 对一些有意向的客户，可建设他们去位于建材市场的公司总部展厅参观，在现场时可以这样对业主说：“我们在这个小区只是展示了部分产品，而且展示场地比较简陋，效果相对要差一些，建议您去我们总部展厅去参观一下，总部展厅品种齐全，效果也好很多，我们有专车接送过去。“说完，可拿出一份≤邀请函≥，请业主填一下，然后在约定时间的前一天晚上，再通过电话确认业主是否去，及告之具体时间。
第十一步：接送目标顾客至展厅参观
接送目标顾客到展厅参观是小区推广中很重要的一个动作，只要愿意到展厅去参观，就意味着销售成功率已达60%以上。在接送组织过程中，要严密安排，为顾客留下一个良好的印象。每次接送的人数以30人左右为宜，正好一个中巴车可装满。接送参观的时间最好是周六，日。
1，在接送前一天确认参观的顾客名单
2，提前半小时来到预定地点(一般在小区的正门口或公交车站) 3，组织顾客上车，并清点人数，电话联系未到顾客
4，为上车的顾客每人发一瓶矿泉水，并在车上介绍此次参观的行程安排与返程安排
第十二步：展厅接待 顾客接送到展厅后，门店导购人员与小区推广人员分成几个小组来接待，接待的动作主要有：
1，倒水
2，介绍产品与服务：使用FABE法
3，现场对比测试产品的防污性能，光泽度等 4，回答顾客疑问，计算用量，费用预算 5，举办“家装课堂“(详见第十三步) 6，接受产品预订(详见第十四步)
7，在展厅接待过程中，要确保每个顾客都有人接待，不得怠慢任何一个人 8，展厅门口应悬挂横幅或欢迎牌，以示欢迎 第十三步：家装课堂
1，时间：一般选在周六，日
2，地点：专卖店内或会议室内，一般来说，要安排在店内，可起到吸引人气的效果。同时，在介绍产品时，可实地讲解。
3，时间：一个半小时左右
4，讲师：与公司有合作关系的装饰公司的资深设计师，或公司的资深销售人员
5，内容：目前流行的装饰风格，如何选择装饰公司，如何选购瓷砖/地板/洁具，产品特点介绍，家装案例分享，家装注意事项。 6，设备：使用投影仪，电脑 第十四步：接受预订
顾客在展厅逗留一个小时左右后，就可以开始接受预订，为激励顾客预订，可通过以下方法：
1，团购优惠：向他们讲明团购的优惠政策
2，促销措施：介绍最近针对某某小区的优惠，赠礼方案 3，可以这样说：“大家装修都很忙，为节约大家时间，你们可以根据需要预订产品，只需下一点订金，我们提供全程上门服务(上门计算实际用量，送货上门，退/换货上门)，要预订的话可到我们这里填一张表。”≤产品预订单≥一式两份，公司与业主各留一份。
在预订过程中要发挥意见领袖的作用(事先与其商量好)，由他召集大家来进行团购与预订。
第十五步：团购
就是集体购买，有些称为集采。团购分二种方式，一是由意见领袖召集进行(这种方式特别适合单位的集资房或同意兴建的宿舍)。“擒贼先擒王”，做团购先找抓住“意见领袖，热心人”，尤其是一些单位，机关的工会，福利部门，行政部门的头头，或退休干部，这些人在社区内具有一定的号召力，可利用他们组织进行团购，根据团购数量给予其一定的奖励。团购的突破口就是要先做一家样板房，然后由团购召集人组织业主去样板房参观，这样成交的机率就会大很多。
二是利用BBS进行网上招募。在一些房地产网站，装修材料采购网站，或小区网站的BBS上以业主的名义发布一些团购瓷砖的帖子，有意向购买的就会跟贴。这对一些经常上网和经常在网上购物的“白领一族”就特别有效。团购价：要低于最低零售价，如超过5户以上可以享受团购价，团购价为最低零售价的9，5折。
第十六步：小区回访 根据产品预订单的名单，逐一对各顾客进行回访，进行核实用量，安排送货，收取货款，指导施工，退/补货等服务。
对因故没有参观展厅，又较有兴趣的业主，可预先联系入室拜访，介绍业主们到公司总部展厅参观的情况，重点要说明有多少户实现了成交，争取成功销售。
在各业主装修好准备入住时，可以发短信，或打电话祝贺其喜迁新居，并征询其对产品品质，服务过程，装修效果是否满意。
第十七步：口碑宣传 小区推广过程中，要善于利用已成交的顾客进行口碑宣传。为激励顾客们进行口碑宣传，可以对老顾客实行一项促销政策，其介绍一位业主成交的，给予百分之几的奖励或赠送一些礼品。
同时，对一些忧郁不决的顾客，可带他们去已装修好的顾客处看产品装饰的效果。
另外，要把本小区的顾客名单整理成一个表格，将已装修好的住宅拍成照片，作为“证据”，向其他潜在的客户展示，能起到肯好的“临门一脚”的作用。
小区拦截营销“60字诀”
建队伍，制地图，先分类，再评估; 公关好，成本少，筹备足，进驻早; 诚待客，巧推介，扫楼盘，定预约; 接送客，看展厅，家装课，敲预订; 团购惠，回访勤，树口碑，带销售;
随着跨国建材超市介入小区推广，小区推广正已成为一个如火如荼的“新战场”。小区推广并不复杂，学好以上十七步，马上动手，你可以由生手变熟手，熟手变高手。
第二篇：小区营销：精准营销就要为业主把脉
精准营销就要为业主把脉——小区营销三大阶段专家解读
虽然小区营销对于很多家装公司的来说已不是什么新鲜话题，但仍免不了会出现这样的声音，“我们2005年就组织了小区营销的队伍，对小区驻点规划也是很重视的，为什么现场就不出效果?”;“你说我们天天围着业主转，也在小区做了很多活动，但业主问的多，就是没有做的!”记者本期特意到在小区营销方面颇有建树的家装企业取经，深入了解小区营销三大阶段成功操控的精华所在，看他们如何把握业主脉搏，获得超越对手的核心竞争力。
【第一阶段：提前营销】【兵马未动 粮草先行】
一定要充分利用小区建成前那段“竞争空白期”，进行企业形象、样板间工程、客户资源搜集、小区人际关系建立、小区广告资源利用等营销工作。我们会督促市场部重点跟进，以推动小区交房时的后续营销工作能取得更好效果。
提前营销的优势主要是有利于营造“先入为主”的公司形象。由于我们会在小区还没建成前就进行一些前期工作，没有其它公司和企业宣传的干扰，这样，客户无论今后与哪个家装公司洽谈，无形当中，都会将该公司拿来与你对比，如果你的形象确实比较好，那么客户最终都选择你来签单。这样我们如果在交房前就做了五六个工程，交房时就能形成“签单规模效应”，你想想看，如果有很多客户在看到同一小区的人都在这个公司签单，那么就比较容易形成一种跟风心理，这样就会导致家装公司的单越签越多，签单越多，前去公司咨询的客户就更多了。
至于将营销提前到什么时候?我建议小区在刚刚立项的时候，也就是小区刚进行规划，楼房还没盖。这个时候去做什么工作呢?帮开发商卖楼。家装公司可以与房产公司达成合作协议，由家装公司为房产公司每一套户型都做出精美的家装效果图，这样以效果图配合平面图，帮助房产商进行售楼，我们会同时要求房产商提供一些方便，比如在楼书上、售楼处等地方做一些广告的展示。甚至可以承包房产商的楼书，利用这个媒体联合一些材料商，共同出资印刷。将家装公司的广告篇幅做到最大化，这样，客户在买楼的时候，就能接触到家装公司的广告。
【第二阶段：实力展示】【不能眉毛胡子一把抓】
小区营销是一种能够与业主“零距离”接触的方式方法，具有在某一时间段可以计划性、密集性、频繁性地与业主接触，在前期接触过程中与客户进行良好沟通，记录客户信息，然后再进行下一步的有利跟进。当公司及时地为业主提供了良好的设计方案、合理的工程造价，施工质量又能满足客户的要求时，双方便基本上达成了合作共识。
我们一般在小区交房前1个月开始活动。首先准备整个楼盘的设计图纸及设计方案、业务人员、设计师的名单及后补名单。再与房产商及广告策划公司沟通场地位置，看哪个位置会更有利于接触到客户，现场物料布置就直接交由专业广告公司制作及安装，并由策划部针对楼盘的信息策划出有利客户对公司感兴趣的气氛。接下来活动的现场管理一般交由业务部经理与设计总监控制，期间会视收楼客户的多少来制定增减人员的计划以相应地控制运营成本。
佛山天域采用的是一种比较独特的进驻方式，主要是以正在销售的楼盘小区名字命名进驻点，在业主收楼时进行房产导购、提供合理建议等服务来切入，以获得业主先期好印象，然后再进一步促进装修业务的开展。基本流程一般是与广告策划公司提前确定需要进行小区营销场地，从物管处取得整个楼盘的户型图和相关收楼资料后，提前设计好多种方案以便与客户沟通。所以广告策划公司资料及该小区之前是否已收楼等信息的确认至关重要。当然天域自身在楼盘选择上也会先进行分析。比如，开发商是谁?何时收楼?这些因素的综合考量，剖析出楼盘的档次、客户群体，是否符合公司战略发展要求，以及自己的优势在哪里，都得到了很好的参考依据，做到有的放矢，避免盲目立项。
【第三阶段：后营销时代】【“深挖洞，广积粮”慢慢培育潜在客户 】
现在的业主选择面广、口味高，都很精明。他们会对各商家在小区内所宣传的内容进行逐一比较，不光局限于价格，还要比较所用的材料及质量，以致家装公司之间的竞争也越来越激烈。所以凡有新楼交房的时候，我们都要和其他家装公司一样搞小区活动，即使是接不下单，也可以赚个眼熟。如果后期有业务跟进，也可以在前期的营销工作给业主留下好印象，有利下后期营销工作的开展。 在小区正式交房时或交房后开始营销活动，目前大部分家装公司都是第三阶段营销。这一阶段也将上演群雄大战：由于小区交房时，大部分公司都开始采取活动，或者在小区做广告牌，或者让业务员在小区定点守候客户，所以，第三阶段是家装公司之间竞争最激烈的时候。而且由于没有前期的铺垫，所以一般第三阶段的营销，成功的公司不太多。特别是大多数公司在交房后才打样板间，这就使得等样板间打好了，小区分房已经过去半个月了，而且这时候的样板间还是施工工地，看不出完工后的效果。并且由于不少客户已经在交房前联系了家装公司，使得家装公司的准客户量在交房以后大大地减少。
当第
一、二阶段营销结束后，业务经理及设计总监需对手上的客户资料进行梳理，并根据设计师与业主的交流情况进行合理的再分配，以B to C的形式跟进。特别是意向买房客户应进行一对一长期服务。同时，在提前营销的过程中也有一些客户到房产商处咨询，就算不一定在此买房和进行装修设计，家装公司也应当跟进。如果能与意向客户建立好联系，无论他在哪里买房，都可以成为我们的家装客户，这样就为我们一年或两年以后的经营打下了很好的基础。
第三篇：特福莱小区营销方案（精选）
小区营销方案：
一、做好宣传单页的设计，内容有：
1、小区现场办理会员的优惠明细。
2、服务项目明细。
3、店面地址，联系电话。
4、店面宣传图片。
5、优惠暖冬行动。
第四篇：小区楼盘建材营销合作方案
XXX装饰建材有限公司
万国城MOMA小区 广告合作方案
一、楼盘简介：
万国城MOMA小区位于开福区福元西路199号，是开福区政府-长沙北板块的主要高档楼盘之一。共分三期开发，一期开发20栋房子，共2000余户，其中17栋已建设好，6栋已于11月交房，11栋在12月底交房，另外御庭春现已在建开盘。
已交房6栋共309户，现进场装修约150户;从户型结构来看，户型普遍较大，顶层为复式楼，每套200多平米;从消费层次来看，使用材料要求环保较高，消费能力中等偏上。
二、广告合作项目：
通过市场调查，该小区装修时段相对集中，具有较高的消费能力，通过与“第一物业公司”接触洽谈，为更好地服务于小区业主，拟与第一物业合作，共同做好该小区业务的装修服务。
1、合作发放XXXVIP会员卡
(1)为了使万国城业主以更优的价格享受到更好的品牌建材和服务，XXX免费为万国城MOMA全体业主提供VIP会员金卡，业主持卡在XXX建材消费享受VIP会员金卡超值优惠政策;
(2)所有VIP会员金卡由XXX客户顾问提供到“第一物业”指定人员，“第一物业”客服人员在业主办理交房手续或装修手续时，同时给业主发放XXXVIP会员金卡，并协助登记发卡记录，指导业主填写《会员申请表》，再由XXX客户顾问定期收集统一到XXX集团注册登记;
(3)业主持VIP会员金卡能享受的优惠政策：
①会员持VIP会员金卡来XXX建材超市购物，可享受最低成交价上会员现金折扣和积分。 注：最低成交价包括现场议价、特价、促销价、活动优惠价。
②持卡可直接享受指定品牌最低成交价上的现金抵用券(不定期发放)。 ③持卡可直接参与指定品牌定金升值活动(如交200抵400)。 ④持卡可直接参与每月会员专场团购。 ⑤持卡可享受卖场会员专供品牌商品。 ⑥其他优惠。
2、合作开展交房现场装修咨询活动。
(1)活动目的：免费为业主服务，体现“第一物业”真正关心业主，周到服务业主。 (2)活动内容：现场为业主服务，包括提供装修选材咨询、材料鉴别指导、现场施工指导等。 (3)物业公司支持：提供合适场地;
(4)XXX提供：相关宣传资料、工作台等物料和安排现场咨询人员。
注：如交房集中，XXX也可组织进行专场装修讲座，但需提供较大的场地及配合提供座椅等。同时，如现场场地适宜，也可由XXX工作人员直接为业主办理省钱省心的VIP金卡，减少物业公司人员工作量。
3、提供楼梯间物业公告栏、户外太阳伞等。
(1)物业公告栏。物业公告栏可根据物业公司要求，包括材质选择、设计等，由双方商定进行设计制作安装。建议：每单元一个，一般做三栏(最少两栏)。内可放置物业公告及业主优惠券、抵用券等。
(2)户外太阳伞。户外太阳伞可根据物业需求数量适量提供。 (3)其他需要公益物品。
XXX装饰建材有限公司
4、短期电梯广告合作。
(1)广告位置：各单元一楼电梯门外位置。
(2)广告时间：一般为交房后四个月内(集中装修高峰期)。入住后为保证较好的居住环境，所有入住单元电梯门外广告全部撤消。
(3)广告制作：由XXX进行设计制作安装。
(4)发布费用：按_____元/部/季由XXX支付给第一物业公司。
5、共同开发《装修指南》(《生活指南》)手册。
由XXX组织人员开发制作《装修便民指南》，物业公司进行审定后，印刷发放到全体业主。
XXX建材超市 XXX会员乐部 地址： 联系人：
第五篇：市场营销学试卷及答案详解（十七）
一、名词解释 1.宏观营销环境 2.微观营销环境 3.个人可支配收入 4.个人可任意支配收入 5.恩格尔系数 6.社会购买力 7.环境威胁 8.营销机会 9.密集发展战略 10.一体化发展战略 11.多角化发展战略 12.人口老龄化
二、填空题
1.企业面对临的顾客市场包括消费者市场、 市场、 市场、 市场和 市场。
2.企业的微观环境包括 、 、 、 、 、 等六个方面。
3.企业面对的竞争者有愿望竞争者、 竞争者、 竞争者、 竞争者四类。
4.企业面对的公众有 、 、 、 、 、 和内部公众等七类。
5.企业的宏观环境包括人口环境、 环境、 环境、 环境、 环境和 环境。
6.人口老龄化是指60岁以上的人口 10%，或65岁以上的人口占总人口的比例达到 的人口结构。 7.随着家庭收入的增加，用于食品方面的支出占家庭总收入的比例会 ，用于家庭建设和住宅方面的支出占 的比例 。
8.面对环境威胁，企业的营销策略有 、 、和 。
9.面对市场机会，企业发展自己的成长战略有 、 、 。
10.储蓄是一种 的购买力，信贷则是把购买力 的一种状态，为此，企业应密切注意国家经济政策和银行利率的变化。
11.竞争者和营销中介是企业面对的 环境，而人口老龄化是企业面对的 环境。
三、多项选择题
1.企业的宏观营销环境有( )
A.人口环境 B.经济环境 C.科技环境 D.自然环境 E.法律环境 F.社会文化环境
2.企业的微观环境有( )
A.供应者 B.企业 C.竞争者 D.营销中介 E.顾客 F.公众 3.企业面对的竞争者有( )
A.愿望竞争者 B.平行竞争者 C.产品形式竞争者 D.品牌竞争者 E.挑战者
4.恩格尔定律的基本内容是( )
A随着家庭收入的增加，用于食品方面的支出占家庭收入的比重逐渐下降 B.随着家庭收入的增加，用于家务经营和住宅方面的支出占家庭收入的比重大体不变
C.随着家庭收入的增加，用于娱乐、旅游、教育方面的支出和储蓄占家庭收入的比重会上升
5.密集型发展战略包括( )
A.市场渗透 B.市场开发 C.产品开发 D.产品创新 6.一体化发展战略包括( )
A.后向一体化 B.前向一体化 C.水平一体化 D.多向一体化 7.多角化发展战略包括( ) A.同心多角化 B.跨行业多角化 C.水平多角化 D.同行业多角化 8.企业发展战略包括( )
A.密集型发展战略 B. 一体化发展战略 C. 多角化发展战略 D. 创新发展战略
五、简答下列问题
1.企业进行环境分析的重要性如何?
2.什么是宏观营销环境?企业应注意哪些宏观环境? 3.什么是微观营销环境?企业应注意哪些微观环境? 4.简述人口环境对企业营销活动的影响。 5.简述经济环境对企业营销活动的影响。 6.简述科技环境对企业营销活动的影响。 7.简述政治法律环境对企业营销活动的影响。 8.简述自然法律环境对企业营销活动的影响 9.简述社会文化环境对企业营销活动的影响。
六、论述题
1.试述经济环境和人口环境对企业营销活动的影响。 2.试述企业发展战略的主要内容。
答 案
一、名词解释
1.宏观营销环境是指影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、科技、自然、法律和社会文化环境等六大因素。
2.微观营销环境是指直接影响企业为之服务的能力的那些因素，包括企业内部环境和外部微观环境因素。
3.个人可支配收入是指扣除个人缴纳的各项税款和交给政府的非商业性开支后，用于消费和储蓄的那部分收入。 4.个人可任意支配收入是指从可支配收入中减去个人用于购买生活必需品和固定性支出之后所剩余的部分。
5.恩格尔系数是指用于购买食品的支出占家庭收入的比例。
6.社会购买力是指一定时期内社会各方面用于购买产品的货币支付能力。 7.环境威胁是指不利于甚至危害企业生存和发展的可能和因素，它会给企业带来经济损失。
8.营销机会是指企业能取得竞争优势和差别利益的市场机会。
9.密集发展战略是指企业的产品或市场还有很大的发展潜力，为了利用机会及时发展而采取的开发产品或开发市场机会的策略。
10.一体化发展战略是指企业所在的行业很有发展前途，企业在产、供、销等方面实行联合，从而提高效率，提高营利能力和控制能力
11.多角化发展战略是指向本行业以外发展，扩大业务范围，向其他行业投资，实行跨行业经营。
12.人口老龄化是指60岁以上的老年人占总人口的比重大于10%，或65岁以上的老年人占总人口的比重大于7%的人口状况。
二、填空题
1.企业面对临的顾客市场包括消费者市场、生产者市场、转卖者市场、政府市场和国际市场。
2.企业的微观环境包括供应者、企业本身、竞争者、营销中介、顾客、公众等六个方面。
3.企业面对的竞争者有愿望竞争者、平行竞争者、产品形式竞争者、品牌竞争者四类。
4.企业面对的公众有金融界、媒介、政府、群众团体、一般公众、地方公众和内部公众等七类。
5.企业的宏观环境包括人口环境、经济环境、自然环境、科技环境、法律环境和社会文化环境。
6.人口老龄化是指60岁以上的老年人占总人口的比重超过10%，或65岁以上的老年人占总人口的比重大于7%。的人口状况。
7.随着家庭收入的增加，用于食品方面的支出占家庭总收入的比例会下降，用于家务经营和住宅方面的支出占家庭收入的比例大体不变。
8.面对环境威胁，企业的营销策略有缓解对策、转移对策、和抗衡对策。 9.面对市场机会，企业发展自己的成长战略有密集型成长战略、一体化成长战略、多角化成长战略。
10.储蓄是一种推迟了的购买力，信贷则是把购买力提前表现出来的一种状态，为此，企业应密切注意国家经济政策和银行利率的变化。
11.竞争者和营销中介是企业面对的微观环境，而人口老龄化是企业面对的宏观环境。
三、多项选择题
1. A B C. D. E. F. 2. A. B. C. D. E. F. 3. A. B. C. D. 4. A B. C. 5. A. B. C. 6. A. B. C. 7. A. B. C. 8. A. B. C.
五、简答下列问题
1.企业进行环境分析的重要性如何?
答：市场营销环境是指影响企业的生存和发展的各种外部因素和影响力，包括宏观环境和微观环境。这些外部环境因素会给企业造成营销机会和环境威胁。为了利用机会、避免环境威胁，企业通过营销环境分析，弄清环境变化对企业发展的有利影响，了解自身的优势及弱点，从而有助于企业正确地结合内外环境条件调整或制定其营销策略。同时，对不利于企业的环境威胁及时避开，以避免经济损失。
2.什么是宏观营销环境?企业应注意哪些宏观环境?
答：宏观环境是影响企业微观环境的巨大社会力量，包括人口、经济、自然、科技、政治法律、社会文化等六大因素。企业应注意上述六个方面的环境因素的变化。
3.什么是微观营销环境?企业应注意哪些微观环境?
答：微观环境是指直接影响企业为顾客服务的能力的那些因素，包括企业内部环境因素和外部微观环境因素。企业应注意供应者、竞争者、营销中介、顾客、公众和企业自身等方面的的变化状况，及时调整自己的营销策略，以适应环境的变化。
4.简述人口环境对企业营销活动的影响。
答：人口环境是指人口数量、人口结构、人口地理分布等。人口环境的变化表现在我国人口总量庞大但增长率开始下降、人口老龄化已成趋势，在人口的地理分布上有城市化倾向、大城市中心地区的空心化倾向，家庭结构趋于小型化、单亲家庭和独身家庭的比重也在上升，儿童用品市场开发潜力巨大，受教育机会增多使得人们对文化用品、旅游、教育等方面的消费需求增加。这些情况表明，企业正面临着银色市场、儿童市场、城市市场、文化用品和旅游市场以及教育消费市场等方面的营销机会，企业应针对市场需求和自身实力决定进入自己的目标市场，制定有效的营销组合策略。
5.简述经济环境对企业营销活动的影响。
答：经济环境是指企业市场营销活动所面临的社会经济条件及其运行状况和发展趋势，其中最主要的指标是社会购买力。而社会购买力又与居民的收支、储蓄和信贷以及物价等因素密切相关。因此，企业不仅要研究消费者的收入状况、支出模式及储蓄和信贷情况的变化等几个方面，还要研究经济的宏观指标，如货币流通、就业、资源、能源、工农业生产的增长等问题。通过对经济环境的研究和跟踪，适时的制定和调整企业的市场营销组合策略，有效的开展市场营销活动。
6.简述科技环境对企业营销活动的影响。
答：科技环境不仅直接影响企业内部的生产与经营，同时还与其他环境因素互相依赖、互相作用。技术革命的发展对于企业的营销活动有着巨大影响，主要表现在：产品寿命周期缩短，技术革命极大地促进经济的增长;消费模式和生活方式的变革。针对上述特点，企业的营销活动应注意搜集最新的信息，通过对新技术的学习和采用，开发新产品或抓住时机转入新行业。企业应增加预算中研究与开发的费用，利用新技术改善营销管理，提高企业的服务质量和工作效率，这样才能在不断变化的环境中提高自身的应变能力，立于不败之地。
7.简述政治法律环境对企业营销活动的影响。
答：政治法律环境显示出政府与企业的关系，主要包括三个层次：政府的有关经济方针政策;政府颁布的各项经济法令法规;群众团体。政治法律环境不仅范围企业的行为，而且会使消费需求数量、质量和结构发生变化，能鼓励或限制某些产品的生产和消费。 8.简述自然环境对企业营销活动的影响。
答：自然环境对企业营销的影响主要涉及以下几方面：一些自然资源日益短缺;资源成本不稳定;环境污染严重;政府对环境保护干预的加强。这样，对那些认识到保护环境的重要性并在生产经营过程中考虑环保标准的企业是有利的。
9.简述社会文化环境对企业营销活动的影响。
答：社会文化环境是指由价值观念、生活方式、宗教信仰、职业与教育程度、相关群体、风俗习惯、社会道德风尚等因素构成的环境。这种环境不像其他环境那样显而易见和易于理解，但对消费者的市场需求和购买行为会产生强烈而持续的影响。进而影响到企业的营销活动。但是，随着经济生活的国际化、世界文化交流的加深和不同民族、地区文化的相互渗透，企业所面临的社会文化环境也在不断发生变化，企业应善于及时把握时机，制定相应的营销决策。
六、论述题
1.试述经济环境和人口环境对企业营销活动的影响。
答：经济环境是指企业市场营销活动所面临的社会经济条件及其运行状况和发展趋势，其中最主要的指标是社会购买力。而社会购买力又与居民的收支、储蓄和信贷以及物价等因素密切相关。因此，企业不仅要研究消费者的收入状况、支出模式及储蓄和信贷情况的变化等几个方面，还要研究经济的宏观指标，如货币流通、就业、资源、能源、工农业生产的增长等问题。通过对经济环境的研究和跟踪，适时的制定和调整企业的市场营销组合策略，有效的开展市场营销活动。
人口环境是指人口数量、人口结构、人口地理分布等。人口环境的变化表现在我国人口总量庞大但增长率开始下降、人口老龄化已成趋势，在人口的地理分布上有城市化倾向、大城市中心地区的空心化倾向，家庭结构趋于小型化、单亲家庭和独身家庭的比重也在上升，儿童用品市场开发潜力巨大，受教育机会增多使得人们对文化用品、旅游、教育等方面的消费需求增加。这些情况表明，企业正面临着银色市场、儿童市场、城市市场、文化用品和旅游市场以及教育消费市场等方面的营销机会，企业应针对市场需求和自身实力决定进入自己的目标市场，制定有效的营销组合策略。
2.试述企业发展战略的主要内容。
答：企业面对环境机会应掌握市场优势，有效的运用资源，发展自己的事业。有三种发展战略可供选择：密集发展战略、一体化发展战略、多元化发展战略。具体内容略。