销售是有规律可循的, 国际推销专家海英兹·姆·戈得曼根据推销活动的特点及对顾客购买活动各阶段的心理演变, 总结了一套程序化的标准推销模式———爱达 (AIDA) 模式。为了让更多处于一线推销岗位的朋友更好地理解AIDA模式, 本文从恋爱的角度出发, 将客户当作是我们想要去追求的爱人, 客户谈成了, 就意味着你追到了。
一、AIDA模式与恋爱关系建构
爱达 (AIDA) 模式是指一个成功的推销员首先要把顾客的注意力吸引到产品上来, 然后使顾客对推销品产生浓烈的兴趣, 随之顾客产生欲望, 再通过推销技巧促使顾客采取购买行为, 最终达成交易。AIDA模式其中A (Attention) 引起注意、I (Interest) 诱发兴趣、D (Desire) 刺激欲望、最后A (Action) 促成购买。那么谈恋爱需要哪几个步骤呢?首先从陌生人变成普通朋友, 然后从普通朋友变成好朋友, 再到无话不谈的朋友, 最后成为男女朋友。
二、AIDA (恋爱) 模式技巧
(一) A引起注意———从陌生人变成普通朋友
当我们在接触新的人和圈子, 遇到自己很在意的异性时, 你会如何做呢?第一步自然是考虑怎样才会引起对方的注意。例如女孩子会通过化妆、美容、衣服、首饰等将自己打扮的无比漂亮, 找各种借口和对方接近或想办法把守株待兔变成一场邂逅, 吸引男孩子的注意。在推销活动中, 推销人员面对的顾客有不少是被动的, 甚至是有抵触情绪的。一般而言, 在推销人员接近顾客之前, 顾客大多数是对推销人员和产品处于麻木状态。因此, 推销人员必须尽其所能, 想方设法吸引顾客的注意力, 以便不被拒绝, 如推销人员可以通过精心设计自己的形象、精辟的语言、潇洒得体的展示动作, 或者利用空间环境、气味、照明、音响等营造推销气氛, 再者利用富有魅力的产品和巧妙的提问引起顾客的注意。
(二) I诱发兴趣———从普通朋友变成好朋友
兴趣是指一个人对一定事物所抱有的积极态度。兴趣是在注意的基础上发展起来的, 同时也是下一阶段产生欲望的基础。想一想, 一般人都不会一眼就看上你, 除非你长得像范冰冰或者汤米克鲁斯, 好感是需要随着了解的不断增加而实现的, 相处久了, 让对方充分了解你, 感觉你和他 (她) 比较合拍, 才会产生兴趣。所以问题的关键是你要得到进一步发展的机会。在这一过程中, 你可以讲讲经历, 找话题聊点开心的事情, 让对方看见的你的闪光点。当两个人将各自的目标、习惯、观念等进行了解, 多次碰撞后双方逐渐趋于一致形成共识时则你们已经成为好朋友了。不同的顾客对推销品的需求是不同的, 顾客只有在了解了推销品可以满足其需求后才会产生兴趣。因此, 为了尽快引起顾客的兴趣, 推销员必须充分接收顾客发出的信息, 深入分析顾客的购买心理, 通过推销演示等方式向顾客说明产品的各个优点, 设法使顾客清楚地意识到推销的产品所能带来的利益, 以此引导他们的购买兴趣。
(三) D刺激欲望———从好朋友到无话不谈的朋友
当对方对你有好感了, 有兴趣了, 你就可以大胆去追她 (他) 了。对方随意说的话或表露的喜好记在心里, 每当对方需要帮助时, 默默出现在对方面前, 偶尔畅谈美好的未来, 让对方离不开你, 更加珍视你, 你们的关系更加亲密, 最后可能还是对方给急了:“你怎么还不求我做你女 (男) 朋友啊!”
顾客对推销品产生兴趣后并不代表顾客一定会购买该产品, 他会权衡一下买与不买的利益得失。如果客户说“我再考虑一下”, 那么顾客的实际意思是“我还没有强烈的购买欲望, 并不想购买你的产品”。推销员只有在具备了丰富的产品知识, 了解顾客的需要、动机、情感基础上才能让顾客相信消费该产品获得的利益 (需求被满足) 大于所付出的成本, 并有针对性地为顾客提供购买理由, 使顾客产生对推销品积极肯定的心理定势与强烈拥有的愿望, 使顾客把推销品的需要与欲望排在重要位置, 才能在推销中成功地激发顾客的“购买欲望”。这一阶段推销员和顾客可能需要反复多次的交流沟通以后才会实现。
(四) A促成购买———从无话不谈的朋友到男女朋友
那如何成为男女朋友呢?如果双方都是比较腼腆的人, 你们好朋友的阶段就可能一直维持下去。这时候就需要一方, 主动去捅破那层窗户纸。某个午后你不小心拉了对方的手, 这时你们就已经成为男女朋友了。推销的最终目的是让顾客购买产品。通常情况下, 尽管顾客对推销品发生兴趣并有意购买, 他也不会主动提出购买请求, 而是等待推销人员首先提出。因此推销员需要在推销过程中仔细观察顾客的言行举止, 随时捕捉顾客有意或无意流露出的各种成交信号, 采用适当的成交技巧因势利导地加以影响, 把握时机促成交易的达成。
结论
AIDA模式过程中的四个阶段是相互关联, 缺一不可的。但是由干市场环境千变万化, 推销活动也随之复杂多变, 我们在实际的操作过程中可以根据具体情况适当调整, 可适当重复某一步骤。“AIDA”模式的每个阶段都充满了推销员的智慧和才华。
摘要：本文通过建构AIDA模式与恋爱关系框架, 将客户比作爱慕的对象, 将推销的过程比作谈恋爱, 从而以追求者的身份向客户发起攻势, 从引起注意到最终促成交易达成。
关键词：爱达 (AIDA) ,模式,恋爱
参考文献
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