第一篇：挖掘机销售技巧范文
挖掘机销售员做好客户接触及拜访工作的技巧
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在 购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于 一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
本文将简单介绍一下挖掘机销售业务员如何才能做好客户接触及拜访方面的工作。
一.客户接触流程
1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介 绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做 到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料;
④各地投资、建设情况及相关信息;
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。
2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据 客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客 户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便 于对客户进行有效分级、评等。
3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地 与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握 的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自 己的客户接触行动。
4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务;
②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订传着自己， 他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。
2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级;
②然后按资金实力再将客户分成若干等级;
③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级;
④按是否拥有工程将客户分成若干等级;
⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;“2”为购买 意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与 其操作业务;“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力 用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。
3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。
4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料;
②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品;
④工具、用具：记录本、笔、计算器等;
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品;
⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着;
⑦其它准备事项。
5.接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点 赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。
6.探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。
7.聆听阶段
当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。
8.呈现阶段
当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。
9.处理异议
当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。
10.形成约定
当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，并约定下次见面时间。
11.跟进
根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。
第二篇：新手开挖掘机的操作技巧
一、甩方定位技巧甩方是需要多个动作连贯流畅的技巧型工种，因此需要我们操作人员除了基本动作熟练以外，还要学会技巧的应用。
挖土动作的连贯是指大小臂的夹角应尽量保持在90-110度左右，铲斗底板与地面的接触夹角：松土60度，硬土30度以内;
(过硬的土层挖掘时，还要利用铲斗来撬挖)挖土时铲斗的角度调整好后就以小臂油缸的推力为主，铲斗和大臂在感到小臂回收变慢时在开始配合动作;
当铲斗充满4分之3的时候快速收铲斗，提大臂打回转。 定位就是要准确的感知提前量。
当回转时，眼睛的主要视线要看回转的方位，余光要看铲斗和小臂上方，要到卸土地点前1米左右时，开始松开回转伸小臂张铲斗的复合动作来定位。(切记不可用反回转的动作来定位)
找平技巧
找平是一个综合各种动作的工种，包括挖、扫、定位、工序等一系列的完整配合。 作为一个熟练的师傅，最主要的是在任何工况下要学会自己制定作业方案，特别是找平作业。
找平的基本方案制定：
一个大的场地要平整的话，首先要解决大面的平整，
1.将过高的土方往低洼地带甩填，
2.将挖机前进后退的路线大略平整;
第二步，确定标高，制定找平路线，开始细平;总之始终要以大面为准。
找平时，始终要确定标高与铲斗处的落差，以铲斗前、左、右方三点为一个平面，从左至右(从右至左也行)依次扇面扒平。(落差不大的话可以用铲斗放平横扫)挖沟技巧 挖沟时主要是注意线型和沟底的平整度以及坡度的控制。
具体的操作方法是：
一、开挖时先取表层，在取下层，不能一次开挖到底(特别是深沟的开挖尤其重要)大于铲斗宽的沟，要先挖两边，再挖中间。
二、线型的控制，主要是依靠履带的行走。(挖直线沟时，挖机后退就要保持在一条直线上，铲斗的运动就可以根据后退留下的履带印来调整，主要还是以开挖起始点为准;曲线沟的开挖，就是后退时走曲线或是配合回转动作)
三、沟底的控制，主要运用的是甩方和找平的技巧。(开挖的土要依次倒放在离沟边一米左右的位置，随沟型倒放)
四，开挖的方法主要有三种：骑挖式、顺边式、正对式。
骑挖式：主要是场地开阔的地带，挖机停放在要开挖的沟中间铲斗在两条履带中间挖。
顺边式：就是指场地比较狭窄的地带，象清水渠时，铲斗只顺着一侧履带线来挖(这里要用到收边坡的技巧)
正对式：主要针对公路涵管沟的开挖，是指挖机与沟边成九十度正对停放(需要注意的时，当沟比较深时铲斗油缸有可能会碰到沟边)井字沟的开挖：要注意先后顺序的控制，沟与沟接口处开挖时要用到九十度边角的修整技巧。(九十度沟边的修整主要运用的是回转动作紧密配合)
刷坡技巧
刷坡又叫斜面挖平或找平，跟收坡相似。
具体操作有两种方法：
一、平行刷挖：就是挖机与坡体平行进退，主要用边齿和侧刀配合回转动作来完成，需要注意的是线形和坡度的控制。(线形：没有放线的地方主要依据视线的判断来控制，挖时上线开挖采用进出交替法来控制直线生成;坡度的控制：没有放中坡线的坡度开挖主要采用划圆弧法和划斜线法来控制坡度的生成)修路用的比较多。
二、正对刷挖：是指挖机的上体与坡面成九十度整个铲斗进行开挖，当正面挖完后移动挖掘机再重复相同的动作，这种方法主要用于成型的坡面修整，(收坡可采用这种方法)操作控制技巧：侧刷坡主要运用的是大臂下压配合收小臂贴回转的复合操作，铲斗只用于坡面局部刮平。正刷，主要运用压大臂配合收小臂的动作完成，铲斗只根据坡度来调整。
第三篇：现代推销理论与技巧大作业,挖掘机推销
现代推销理论与技巧大作业
团队成员：刘继腾、关新涛、邓晨阳、顾涛、王榕
JC挖掘机销售案例：一江都客户欲购买挖机，坚持非卡特不买，几次联系不愿见面，他的战友陪同去客户家面访，那个客户既不正眼看也不跟我说话，在同他战友闲谈，过一会他把话锋一转：你跟我说说JC哪点比卡特好?我说你要是从品牌效应来考虑说我劝你买卡特!他当时怔住了，他家客厅摆了一个飞机模型，听说他当兵时是个飞机维修师。我就跟他讲波音公司和欧洲空中客车在七十年代的时候，他们在经营上的一次选择。那个时候以法国为首的空中客车追求最快、最先进，一切都是个“最”字，他生产的协和式飞机速度能达到每小时2000公里的速度。但因为高油耗、高成本、躁声大、效益差，最后一架都没卖出去，严重亏损。而美国的波音公司认为速度每小时800公里就够了，他们追求的是低成本，高效益，最后证明波音公司的选择是正确的，他们的飞机销到世界各地，全面盈利，说完这个例子后，我把我们的机器性价比、配件价格和维修成本等跟他一说，最后这个客户买了JC挖机。
挖掘机不同于一般产品，一者购买者购买挖掘机的出发点是作为一种生产资料去赚钱的，因而能否赚到钱是其考虑的第一因素;二者挖掘机是高价值产品，因而在购买者在确定是否购买的时候要考虑很多其它方面的因素。所以，客户并不会象购买其它消费品或生活用品一种只需要作出简单判断之后即可作出决定。因而，对于一位挖掘机销售业务员来说，与客户的交往接触与交往是非常重要的工作。
我们将从寻找客户、接近客户、讨价还价、怎么样去解决顾客异议来进行分析：
一.客户接触流程 1.客户信息收集
客户信息的收集是与客户接触的前提，因而平时业务员最主要的工作之一就是收集客户信息。获取客户信息的途径一般有：自己走访、朋友介绍、挖掘机老用户介绍、挖掘机机手介绍、在挖掘机集中地采集、同行之间的交流以及通过展示会、联谊会、座谈会等形式采集。实践表明，客户信息无处不在，关键是业务员一定要做到亲身、亲历、亲为，并在具体实践中不断提高自己的交际能力及交
际水平，不断扩大自己的社交范围。
除客户购机信息外，客户信息收集还包括如下内容：
①本公司销售产品信息收集，包括各地保有量、市场占有率、设备使用状况、用户反应等;
②竞争对手产品信息收集：竞争对手产品特点、价格、成交条件、销售渠道、竞争策略、用户使用情况、社会保有情况、用户评价等;
③潜在客户信息收集：潜在客户相关资料; ④各地投资、建设情况及相关信息;
⑤竞争对手在目标地区的布点及销售力量分布情况等。 2.客户筛选
业务员要养成将自己所收集到的客户信息进行及时汇总、分析的习惯，根据客户特征对客户信息进行汇总、分析、筛选，并在此基础上制定自己的客户拜访、跟踪计划，能够有效地提高业务员的工作效率与工作效果。具体按什么特征去对客户进行分类可由业务员自己根据实际情况把握，既可以根据客户类型、购机意向的强烈程度、客户资金实力、信誉情况等分别整理，也可以将各种情况综合汇总以便于对客户进行有效分级、评分等。 3.制定接触客户计划
提高工作效率最简单的办法就是制定工作计划，业务员要有计划地与客户进行各种形式的接触，如电话沟通、短信问候、登门拜访、雅室小聚、健身锻炼、体育活动等等，总之与客户的接触方式是多种多样的。业务员将自己所掌握的客户信息整理、分类、筛选后，根据每一个客户的具体情况确定接触的方式与流程，并将这些内容以月计划、周计划、日计划的形式体现出来，同时按计划实施自己的客户接触行动。 4.明确与客户接触的目的
业务员在制定客户接触计划的时候，首先要明确针对每一个客户的接触目的，一般情况下业务员与客户接触基本上基于以下几种目的：
①销售产品
销售产品是与客户接触的主要任务; ②市场维护
客户开发与市场开发是一个延续的过程，销售人员不仅要建立起与客户之间的关系，而且要处理好市场运作中存在的相关问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间、客户间关系，确保市场的正常、稳定，因而业务员必须承担所负责区域的市场维护工作。
③建设客情
销售人员要在客户心中建立自己的品牌形象，这样才可能更好地赢得客户对你工作的配合与支持。
④信息收集
销售人员要随时了解市场情况，把握市场的最新动态，与客户接触是最好、最及时把握市场情况的方式。
⑤指导客户
业务人员分为两种类型，一种是只会向客户要订单的人;另一种是给客户出主意的人。两种业务人员的实际工作效果有很大差别，前者获得订单的道路漫长而遥远，后者则很容易赢得客户尊重。 5.确定接触方式
业务员要根据客户的实际情况及自己与其交往程度确定每一次接触的具体接触方式，并采取循序渐进逐渐深入的方式不断拉近与客户之间的距离。具体接触方式很多，可由客户自己根据实际情况把握。如：电话沟通、短信问候、书信往来、登门拜访、宴请、共同参与体育项目及娱乐活动、座谈会、展示会、联谊会、组织旅游等等，几乎社会上存在的所有交际方式都可作为业务员与客户接触的选用方式。业务员如果能切实把握实际情况，将这些交际工具使用好了，业务工作的开展可能做到游刃有余。 6.与客户接触前的准备
为了保证每一次与客户接触的效果，业务员在与客户接触前必须根据选定的接触方式做好相关的准备工作，包括所需的资料、知识、小礼品、记录工具、调节气氛的小道具、小故事等;如是登门拜访或其它见面性接触要根据见面方式及客户特点确定自己的衣着、仪表形式、交通工具、工作中需要的各种其它工具、表单等。 7.客户接触
让客户接受你从而接受你推荐的产品是业务员与客户接触的主要目的。接触效果如何，客户是否能够接受你在许多情况下是取决于业务员自己的。如何让客户在最短的时间内接受你及你所推荐的产品时需要很多技巧的，这些技巧涉及语言、仪表、表达方式、客户心理、营销手段等各个方面，有效地利用这些技巧可以使你与客户的接触取得事半功倍的效果。在这方面一个新的业务员是不可能做到很专业的，但最起码要做到以下几点：
①态度谦和，不亢不卑; ②口齿清楚，表达明白; ③善于聆听，尊重客户; ④着装得体，仪态大方; ⑤换位思考，以理服人; ⑥注重效率，一诺千金。 8.接触分析
业务员与客户进行各种形式、各种目的的接触，有的目的一次接触就可能达成，有的目的需要很多次不断深入的接触才可能达成。不管经过一次接触我们的目的有没有达到，我们都要对本次接触进行详细的分析，找出整个接触过程中我们掌握的比较好的地方以及明显或不明显的失误，通过对客户的言行及具体表现分析客户心理，为制定下一次接触计划提供依据。同时使我们在不断总结经验的基础上逐步提高自己的相关水平。 9.跟进接触
在对上一次接触进行分析、总结的基础上，对下一次接触做出计划。当然计划仍然包括目的、方式、环境、地点、实施时间等内容，并根据计划跟进、落实。 10.接触分析
对跟进接触的效果进行分析、总结，以便进一步跟进。 11.再跟进
不断跟进，不断分析总结，不断深化接触，直至达成最终目的。 12.跟踪服务
一个接触目的达成后，随之会产生新的接触目的，在此接触目的基础上，业务员要与客户继续接触。
二.销售拜访流程
销售拜访是业务员以销售产品为目的对客户所作的拜访，目的明确、动机鲜明、毫不掩饰。一般业务员对客户的销售拜访按以下程序执行： 1.寻找客户
寻找客户是销售拜访的基础，客户是销售拜访的目标，达成销售时销售拜访的目的。业务员销售产品必须从寻找客户开始，如果连客户在哪里都不知道，销售时无从谈起的。在前面的内容里，我们曾经讲过我们的客户群体，其中说明了挖掘机使用和停放最集中的地方，同时介绍业务员该到什么地方去寻找客户。只要用心，其实客户是不难找到的。为了把生意做得更好，客户也在随时随地宣传着自己，他们不可能把自己藏起来让我们使劲找。 2.客户分析
寻找客户的过程是从大众人群内寻找对挖掘机感兴趣的人们的过程，客户分析的过程则是将对挖掘机感兴趣的人群进行分解的过程。
对挖掘机感兴趣的人群中除了业内人士之外，我们都可以把他们看作基础客户群体。我们的客户分析就是从分析基础客户群体开始的：
①首先我们按购买意向的强烈程度将客户分成若干等级; ②然后按资金实力再将客户分成若干等级; ③还可按客户信誉的好坏将客户分成若干等级; ④按是否拥有工程将客户分成若干等级; ⑤其它分级、分等原则。
购买意向与资金实力是我们进行客户分析的最关键因素，我们在具体分析过程中可以使用如下分析坐标：
强 (购买意愿)
2 弱
强
(资金实力)
弱
如上图所示，“1”为购买意向强烈且资金实力雄厚的客户，这是需要我们首先要争取的客户，这部分客户如经考察信誉良好，我们可放心按规定与其操作业务;“2”为购买意向强烈，但资金实力相对较弱客户，对于这部分客户，如果经考察这其中信誉良好且有工程合同的客户，我们可以主张以银行按揭、分期付款或融资租赁的方式与其操作业务;“3”为购买意向不够强烈，但资金实力雄厚的客户，如经考察其信誉良好，我们可积极争取，以促成销售。“4”为购买意向不强，且没有资金实力用户，我们可暂先放松对其的跟踪，但放松不是放弃。
在具体实施分析过程中，我们可以把每一项考核原则分成更多的等级，针对不同等级的不同组合，我们可以采取各自不同的应对策略。 3.制定拜访计划
在拜访实施前，业务员要根据客户分析结果制定客户拜访计划，计划包括拜访目的、时间、准备材料及资料、地点、行程、应对策略、小礼品等内容。 4.访前准备
客户拜访前准备内容如下：
①资料：样本、单页、宣传画册及其它宣传材料; ②演示资料：宣传品、模型
③市场资料、价格资料以及竞争对手资料，以便全方位向客户介绍产品; ④工具、用具：记录本、笔、计算器等;
⑤熟悉产品知识，包括所销售产品及竞争对手产品; ⑥根据客户情况，准备既大方又得体的衣着; ⑦其它准备事项。 5.接触阶段
与客户初步接触不能直入主题，否则容易引起客户反感而得到相反效果。因而业务员在与客户初步接触的时候一定要讲究时机及切入点，利用良好的时机与切入点赢得客户的好感，在此基础上才能不断深入，渐近主题。如与客户初步接触时可用电话预约、朋友介绍、制造偶遇机会等方式与客户建立联系。 6.探询阶段
探询阶段是指与客户交流的第二阶段，抓住时机探询客户的意向，包括购机意向、关注品牌、设备使用计划及资金情况等内容。 7.聆听阶段
当在业务员的引导下，客户的话匣子打开的时候，业务员一定要耐心地聆听客户的讲述，哪怕话题已经转到十万八千里之外也要表现出浓厚的兴趣，这样才可能获得客户的信赖。 8.呈现阶段
当客户对你产生信赖，放松警戒的时候，你可以开始逐渐深入主题，介绍公司、产品，并开始向客户呈现自身优势。 9.讨价还价
例如：客户认同产品，准备购机，首付款已带来，拟签订合同，但突然提出要追加2000元配件，但公司政策不允许，你如何处理?
方法一：客户既然来了就不可能让他走，可以跟客户说，以后他再介绍客户来购买机械，可以赠送2000无工时费或2000元配件，不一定在这台机子上纠缠。 方法二：跟客户说你也不在乎这个费用，我也不在乎这个费用，不如我拿这个钱请你吃饭。
方法三：当客户提出赠送配件，跟客户说向领导和财务汇报一下，然手出去过一会，把财务人员带来，让财务人员跟他解释说这台机器刚刚核算过了，实在不赚钱了，真的没法赠送，最多只能送你220块钱的配件(价格不要弄成整的) 10.处理异议
当客户对你的陈述产生疑问或异议的时候，一定要耐心讲解，自己能够解释的问题马上解释清楚，自己不能解释与决断的问题立即求助或汇报，千万不要不懂装懂，否则可能会产生班门弄斧、贻笑大方的后果。
下面我们以一个案例来看看怎么样来处理异议： 客 户：主要我对你们的品牌不感兴趣。
业务员：对我们品牌不感兴趣，主要是什么原因呢?
客 户：我听说你们的服务不好。我一个朋友买了一台机子，他打破碎，液压油泵坏了，叫你们来修，结果拖了2个星期都没来修，把工程都耽误了，还听说配件供应也不及时。
业务员：那你把这个朋友的电话告诉我，我回去汇报一下，让公司马上处理。 客 户：这个是前年的事了。
业务员：哦，前年的事情，高老板，你讲的问题以前确实存在，但是今年不会有了，今年我们对服务方面做了很大的整改。 今年我们的服务进行了改革：
第一，点对点服务，两个服务人员一台车，一个服务技师负责20台挖机。不像以前一台机子出了问题，今天让你去明天让他去，无法及时服务到位，现在不存在了。
第二，我们开展1-2-1运动，就是接到电话1小时立即回复，2小时到达现场，1天内解决问题;
第三.以前我们是24小时故障解除率，现在我们是12小时故障解除率，所以我敢保证你讲的这个问题不会再出现了，而且从去年我们是一年2000小时质保期提高到8000小时免费保养，相当于延长了4年时间。
第四.我们的免费保养，除保证期内正常保养外，在保证期外又增加了3000小时、4000小时、5000小时、6000小时、7000小时和8000小时时间点的免费保养。
目前我们还有机子可以以旧换新，又解决了你的后顾之优，服务半径也从原先的200公里现在缩小到150公里半径以内，所以对服务这块你不要担心。 11.形成约定
当双方意向得到相互认可，并形成某种形式的约定时，拜访即可告一段落，
并约定下次见面时间。 12.跟进
根据前次拜访效果，采取相关措施进一步跟进，以尽快促成销售的实现。
第四篇：挖掘机销售对比资料资料
康明斯发动机比较耐用、功率也相对五十铃大得多。维修也方便 五十铃相对来说较为娇气，但是排气尾音和为其标准都比康明斯好多，也更为节油。
康明斯更占优势，耐用性更强
小松S6D102E-1-A老是拉缸
购买挖掘机要考虑投资回报率：
1、价格;
2、使用成本;
3、设备残值; 卡特油耗高，价格高，投资周期长，
小松现在国产化过高，质量有所下降，油耗也比高 日立液压系统较差，还采用开始控制系统 神钢油耗较低，但是板材较差 如果买的话，自己核算一下
高压共轨发动机虽然油耗很低，但对燃油要求很高，由于国内柴油的质量良莠不齐，很可能造成早期的磨损和故障，而且对于保养要求也很高，一定要按时并保证质量。 这么说吧，你的燃油和保养到位，别破坏性的粗暴使用，它绝对对得起你花的钱!
液压件漏油，发动机风扇及皮带涨紧轮散轴承、、、、、、这些VOLVO上在都是正常毛病
卡特好 做台班卡特耗油量比日立大很多
台班
如一台挖掘机，连续工作8小时即为一台班。同一台机械设备在同一工作时段不可能完成两个台班，两台机械设备各工作4小时可以认为完成一台班
例二：某建筑机械耐用总台班数为2000台班，使用寿命为7年，该机械预算价格为5万。残值率为2%，银行贷款利率为5%，问该机械台班折旧费为多少元/台班?
时间价值系数=1+[(折现年限+1)/2]×年折现率=1+8/2*5%=1.2
台班折旧费={机械价格*(1-残值率)*时间价值系数}/耐用总台班
={50000*(1-2%)*1.2}/2000
=29.40元
杂谈1. 我在湖南常德买的小松PC200-8,用了50小时就坏了2次，小松的质量怎么这么差，我怀疑是翻新机，我要找代理商换机器，但是代理商不同意，我该怎么办?
2.车身上油漆脱落 大臂上油管和发动机油管2000小时就漏油 别的没的说
3.日本小松车我从—6 到—8 各种机型 我都开过 就我个人而言 我比较喜欢小松车
4.小松车在挖掘机品牌中 可以说是不错但是就一点售后死贵死贵的服务态度质量都不好 修理工很是牛B 5.小松pc200是小松最成熟的机型，没有之一，其他型号也都是在200的基础上研究生产出来的，所以在质量上可以说无懈可击。至于耗油量，这点就见仁见智了，很多情况下，耗油量与工作环境、操作人员的技术水平等等有关，总体来说，pc200-8这款机还是算小松挖掘机系列的佼佼者。
6.PC200-6E环保机头，油耗每小时是11.5-12.5升左右，省油耐用，质量可靠!值得表扬!赚钱机器!!基本没有小毛病，值得赞赏!好机器!!! 7.大家千万别买小松的，我们的就是200-8的不但保养贵，零件也好贵，售后服务也很差。蚝油很大的，配件贵一半。 8.我开过-7矿山机型，那叫一个牛啊
9. 我开的200-8挖掘机 油门6到7个格经济模式 甩土方 很松的那种土 今天刚算完耗油量 每小时107元 每公升柴油6.42元 一律加石化的柴油 真耗油啊和我一起工作的日立200 每小时只耗80元的油 最多达到90元 日立是三年的车 不清楚具体型号 车速比我用7格油门速度要快而且才耗80元钱的油 为什么-8车这么费油呢 你们的200-8油耗是多少???
10.普通型挖掘机 97万，矿山型101万 ,两个区别在于驾驶室加固，大臂和小臂也加固了。油耗挺高的反正，动作蛮快。
11. 我用小松-8已经是第三年了，总体来说车的性能挺好，质量也行，就是柴油必须把握好咯
12. 油耗挺高，比-6-7性能降低了不少。问题是小松-8的机子，唯一好的就是显示屏，比原来的大了清楚了不少，油耗比-7挖掘机高了不少，不如原来的皮实耐用了。每小时油耗比住友、神钢沃尔沃卡特土方王都要高，不值得。 13.性能绝对没话说 行走力气很大啊 驾驶室也很豪华 尤其是电脑板啦 太漂亮了 我一上机就给那电脑给吸引了但是车的维护费用高的惊人 一个镜子和灯都要上1000 实在是太离谱了
第五篇：我国挖掘机市销售情况分析
2012年7月
智研数据研究中心网讯：
内容提要：2011年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%;2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%;3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%;10月份出口340台，同比增长53.85%。
智研数据研究中心发布的：2012-2016年中国小型挖掘机市场竞争格局与前景预测报告
据统计数据表明，截至2011年10月，在中国生产挖掘机械的企业有60多家，代理商200多家，生产和销售将近400多种不同型号和规格的挖掘机械产品，单台整机质量为0.8390t。
2011年1-10月，纳入统计的25家主机制造企业累计共销售各类型挖掘机械产品158807台，较去年同期增长15.16%。
其中1季度共销售74576台，2季度共销售51254台，3季度共销售24101台，10月份共销售8876台。
随着一些工程赶在年内开工，销量势必如往年一样出现一次小高潮，但受信贷紧缩、投资放缓、房地产产业宏观调控力度加强以及国内外大宗商品价格不断上涨等不利因素的影响，2011年年末的小高潮也不会像往年一样火爆，预计将出现环比增长、同比下降的情况，行业低迷的局面很可能要维持一段时间。
2011年，在总销量出现明显回落的情况下，各月出口销量较去年都有不同幅度的增长。1-10月累计出口3540台，同比增长62.01%。其中1季度出口903台，较去年同期增长114.49%;2季度出口1165台，较去年同期增长47.10%;3季度出口1141台，较去年同期增长21.9%;10月份出口340台，同比增长53.85%。从机型上来看，1-10月出口销量最多的是21t，累计出口达到820台;其次是6t以下和22t，分别为680台和620台。
从在华生产和销售挖掘机产品的各品牌市场占有率来看，自2011年2月份起国产品牌挖掘机每月市场占有率持续缓慢上扬，10月份有小幅回落。国产品牌中三一销量达到17675台，同比增长127%，成为国产品牌中销量第一位。玉柴和柳工销量分别为9211台和6445台，位列国产品牌中的
二、三位。
欧美品牌占有率逐月缓慢提升，波动较小。韩系品牌占有率在
4、5月份经历较大幅度下滑之后一直在缓慢回升中。日系品牌在2月份出现大幅度增长之后，一直处于下滑状态，10月份略有回升。
外资品牌中，日系的小松一直是销量第一的品牌，1-10月销量达到18763台，其次是韩系的斗山，销量达到15320台。欧美的卡特彼勒和沃尔沃也位于前十位，销量分别为9905台和8536台。
根据国际上对行业市场集中度的划分，可以看出现在的中国挖掘机械市场属于低集中寡占型市场。
并且，从2010年1月到2011年10月C R8和C R4的趋势来看，中国挖掘机械市场正向着竞争型市场慢慢变化。
从各机型的销售情况上来看，6 1 0 t依然是目前挖掘机市场销售量最多的机型，1-10月累计销售了41177台。其次是21t，达到了19723台，22t为17144台。