第一篇：客户经理工作流程
银行客户经理工作总结-银行客户经理工作总结
2016年已经过去了，我在支行领导的关心下，在同事们的帮助中，通过自己的努力工作，取得了一定的工作业绩，银行业务知识也有了较大的进步，个人营销能力也得到极大提高。
首先，工作业绩方面，我在支行领导指导下，努力营销对公客户，成功主办了海珠支行转型以来第一笔授信业务，截至2016年末，实现总授信额度亿元，带动对公存款8000多万元，实现]方案-范文’库.整理.利息收入160多万元，实现]方案-范文’库.整理.中间业务收入万元。个人管户企业XX成功申报为
总行级重点客户，并且正协助支行领导积极营销一批XX下游企业。在小企业营销方面，也成功营销了一家XX企业，利用交叉营销，实现]方案-范文’库.整理.年末新增对私存款160万元。在对公客户经理小指标考核方面，我的成绩排在全分行前5位。
其次，通过向领导学习、向产品经理学习、向书本学习，我较全面的掌握了我行信贷业务知识。一年前我刚转岗公司客户经理的时候，对公司业务和授信产品一知半解，通过一年的学习，我基本掌握了光大银行大部分授信产品的要素，能够通过跟客户交流，根据客户财务状况、担保状况和业务特点，为客户设计合理的授信方案和具体业务产品。此外，在熟悉业务产品的同时，我积极学习光大银行信贷风险控制措施，作为唯一一名客户经理参加分行举办的第一次信贷审批人考试，顺利通过。银行客户经理工作总结在分行举办的合规征文中，我撰写《构建深入人心的商业
银行合规文化势在必行》一文被评为总行二等奖。银行客户经理工作总结
最后，在业务营销过程中，认真学习、点滴积累，努力提高个人营销能力。作为一名客户经理，其职责是服务好客户，一方面要熟悉自己的业务产品，明白自己能够给客户带来什么，另一方面，要明白客户要什么，尤其是后一方面重要，明白了客户的需求，才能去创造条件满足。个人营销能力’方案范文.库.整理~的提升很大程度在于了解客户、满足客户。因此，在与客户交流的过程中，我不断发掘客户的爱好，兴趣，特长，力争讲客户感兴趣的话题，解决客户急需解决的问题。
过去的一年对于我来说是充实的一年，是进步的一年，同时，这些个人成绩的取得与支行领导的关心、指导、鞭策是分不开的。当然，在过去一年里，我也犯过错误，有些不足，尤其是在维护存量客户，挖掘客户资源方面，我做的还不足，这也正是我将来需要努力的。
2016年在工作上的计划，首先是在目前信贷紧张的状况下，努力维护现有授信客户，用好资源，做好客户营销，实现授信额度的创利最大化。其次是，紧紧抓住海珠区域特色，开拓专业市场，做好中小企业授信营销，力争取得成绩。第三是发掘存量结算账户的潜力，营销对公存款，方式是利用我行理财产品优势和加强上门服务力度。第四是大力拓展海珠支行周边的小企业结算户。第五是加强交叉营销，与对私客户经理一起，全方位服务客户。
2016年已经来临，我决心更踏实工作，努力学习，争取在各个方面取得进步，成为一名优秀客户经理。
第二篇：客户经理工作流程
三、目标管理
1、销售目标
1、确定销售目标
根据市场分析结果和需求预测结果，结合上级下达的销售任务指标，分解、确定片区一定时期内(、月度等)的销售目标。每期末(年末、月末等)进行工作总结时，确定下期销售目标。
2、制定营销方案
(1)制定有针对性的零售客户拜访服务计划，具体包括客户拜访频次、客户拜访周期、客户服务内容。
(2)制定具体的零售客户营销目标计划，主要内容包括目标客户、目标销量、目标品牌、目标上柜率、目标销售结构等。
3、实施营销方案
根据计划进行实施，实施过程中要加强与零售客户的沟通交流，做好对零售客户的卷烟经营指导，确保卷烟营销目标和计划的完成。
4、营销过程控制
定期检查目标和计划的完成进度，对差异指标进行分析，查找原因，积极采取补救措施，对存在的问题及时予以纠正和处理。
周工作提示： (1)总结本周营销计划的执行结果，重新审定下周拜访计划;
(2)总结本周的销售计划指标进度(销量指标、重点品牌、单条值、销售预测等);
(3)参加市场经理组织的周销售工作例会，并做好下步工作打算。
周销售例会内容：本周业绩回顾;对差异关键业绩指标提出质询;市场经理点评工作;专题讨论;经验交流与培训;决策和行动。
5、销售活动评估
每期末(年末、月末等)，对营销目标和计划执行情况进行总结评估，为制定下期工作计划提供参考依据。
月工作提示：
(1)对当月营销作业结果进行认真地自我评估，并对当月的营销服务工作成果进行总结;营销目标是否达成?没有达成什么原因?营销措施是否落实，拜访计划是否落实，需要哪些改进和提高;
(2)完成月度作业分析报告(客户分析/品牌分析/市场分析/服务分析);
(3)整理分析当月信息资料，并向上级提出合理化建议; (4)根据上级下达的下月工作指标，制定下月的工作计划(下月拜访计划的安排，具体的工作目标/措施)。
2、品牌培育目标：
(1)重点培育品牌：月初分解计划，根据上柜时间段安排、客户分布情况分解计划到线路、到客户，第一时间段原则上应完成上柜计划的100%。在掌握市场库存、市场动销的前提下做好日调度、周小结，根据进度调整计划安排。重点培育品牌条盒展示突出醒目，销售不断档。
(2)新上市品牌：根据市局新品上市通知的要求，重点做好新上市品牌的宣传推介，提高市场上柜率。
(3)鲁产100元以上卷烟品牌：选取目标客户群，细分计划，突出鲁产卷烟的销售地位，提高市场份额。
3、终端网络建设目标(协会、三店、致富工程、网上订货、智能终端、电子结算、终端提升、台账、库存分类管理、服务手册、指导书、轨道槽、出样管理)
(1)卷烟零售商协会建设：加快协会价格自律小组推进，发挥价格自律小组自我监督、自我管理的作用，2010年底吸纳20%的卷烟零售户加入协会。
(2)“三店”建设：形成以“旗舰店”为核心层、以“加盟店”、“形象店”为紧密层的客户分类布局，实行动态管理，搭建高端卷烟销售平台。
(3)卷烟零售户致富工程建设：加强行业之间协作，增加非烟产品销售，实施卷烟零售户致富工程建设。 (4)电子商务系统建设：加快网上订货、智能终端的推广与普及，对有条件的卷烟零售客户成熟一户发展一户。并将实施计划责任到人。通过实施网上订货、网上配货、网上划款等手段打造现代物流模式，进一步提高电子结算成功率和货款回收率。
(5)精品线路建设：按照先易后难、先城区后农村的原则加快精品线路建设，对照验收标准开展零售户台帐、库存分类管理、卷烟轨道槽推广、卷烟上柜陈列、客户服务手册规范填写、客户卷烟经营指导书制作等工作。
4、重点市场建设目标(婚庆、旅游、集团、酒店宾馆) (1)婚庆市场建设：婚庆市场是引领消费的重要前沿，消费群体之间具有相互攀比的心理和消费结构上去就下不来的市场特点，因此城区婚庆市场重点向100元及以上价位卷烟引导，农村婚庆市场重点向70元—100元价位卷烟引导，形成良好的婚庆市场消费氛围。
(2)丧葬风俗市场建设：丧葬风俗市场是卷烟销售增量提档的新亮点，目前丧葬风俗市场用烟结构参差不齐，重点不突出，在加强与城区各单位、社区居委会、农村村委会的红白理事会深入拜访沟通的前提下，城区市场向70元—100元价位卷烟引导，农村市场向50—70元价位卷烟引导。 (3)旅游市场建设： (4)集团消费市场建设： (5)娱乐服务市场建设：
第三篇：客户经理工作流程
第一步：准备工作
提前十五分钟到银行，
1.客户经理的衣着一定要求职业装，出门前检查好自己的着装，严禁奇装异服!
2. 一定要和银行的同事打招呼，建立良好的人际关系。
3. 整理工作台面，折页名片够不够用，有没有摆整齐。
4. 把一天要派发的折页都盖好印章。
5. 把在公司总部得到的股票推荐和分析师推荐的理由牢记并温习，打开一些咨询网，把今天要申购的股票，新股上市，昨天周边股市的情况，国家颁布的重要的政策新闻否收集下来，这个基本工作非常的重要，因为这是你一天和客户的谈论的话题，否则即使你遇到了客户，也不知道和他们聊些什么。
第二部：展开工作
1. 充当大堂经理，指引客户办理银行业务。因为这是和客户最好的接触机会，所以在这之前，要求所有的客户经理在进入银行的第一个星期，必须熟悉银行的所有的业务。充当大堂经理不但可以接触到客户，而且可以和银行的大堂经理保安打好关系，必要时主动要求帮大堂经理值中午班，为以后他们给你介绍客户打好基础。
2. 在引导客户在办理银行业务的同时，给客户递上公司介绍和产品服务介绍的折页，并简单的自我介绍，开始营销。注意事项：(1)开户的流程一定要熟悉。(2)转托管的流程，我们营业部的席位号。这都是我们经济最基本的业务知识，一定要熟练，而且不能有任何的错误。营销的时候配合自己营销手册里的工具，让客户了解你了解公司，了解公司的产品。话术：你好，某某先生，某某小姐，我是安信证券驻某某银行的客户经理，请问您炒股么?如果是老股民的话，营销话术如下：(!)请问您是我们安信的客户么?如果是的话，他就要在后面的谈话中套出他目前的资产状况，如果能达到我们产品资产要求的话，直接向他们推销我们的产品，如果达不到我们资产要求的话，就热情地为他服务，为以后让客户为你介绍客户打好基础。如果不是安信的客户的话，请问您的股票最近做得怎么样啊?回答，做得好，就问他买什么股票，和他一起分享他的喜悦，然后告诉他我们公司最近推荐了什么好股票，如果他说做得不好的话，你可以告诉他我们公司最近推荐了什么股票，让他参考一下，并向他详细地介绍我们公司目前的三种产品，并以推荐为由，留下客户的联系方式，以便以后跟踪，在这里留电话是要有技巧的，请问您的电话是13几呢?如果是新股民的话，只要带了身份证，银行卡，最好当天营销开户，如果没有开成功的，留下联系方式，后面再跟进。
第三步：整理客户
1. 整理当天已经开户的客户资料，股东卡号码，开户日期，身份证号码，家庭住址，手机号码，电话号码。
2. 整理当天准客户的资料，资产，家庭住址，手机号码，特征，性别。能多了解尽量记录详细。
第四步：做工作日报表，今天我做了什么工作，营销了几个客户，是否留下未营销成的客户的电话，为下一步的跟进工作做好充分的准备。
第五步：客户回访，当天开户的客户，询问是否会下载使用我们公司的系统，及时地帮他们解决问题。
第六步：为第二天工作做准备，约好第二天来开户的客户，做好第二天的工作笔记。
第四篇：客户经理工作指引
基本工作要点
1 在遵守证券行业合规及“十不准”原则前提下，开展证券客户的开发和维护工作;
2 遵守公司及驻点银行的管理规定、考勤办法、着装要求及行为规范;
3 完成公司每月及各种营销活动下达的销售任务，每月至少达到60分的考核标准;
4 服从区域经理的管理，及时按要求执行工作安排，及时汇报业务进展情况及困难; 5 不断提高自身投资分析能力、客户服务意识及营销技能;
6 每日填写客户经理工作日志记录当日工作情况，每周例会上交区域经理例行检查，随时接受考勤专员抽查。
客户开发
1 每日准时到银行网点报道，或者到户外营销网点进行工作;
2 每天派发网点叫号量15%以上的宣传单页，收集3个以上的新客户联系方式;
3 每天主动拨打打10个以上的准客户联络电话，争取约见，达成缔结;
4 每天给所有有意向的潜在客户发送公司短信，及下午的夕会报告;
5 每周至少与3位以上的客户约见，并介绍丰泰产品和服务;
6 做好客户经理日志的记载，建立客户档案并每日更新;
7 协助客户转户，引导客户到营业部完成开/转户;
8 录入CRM客户预约流程。
客户服务
1 每日主动拨打老客户打电话或发短信，保证每月3次以上的回访频率，客户有任何问题要及时妥当处理，每季度保证与客户见面1次以上;
2 关注客户的股票及操作详情，需要时给予投资上的帮助(可寻求财富中心指导);
3 当出现行情波动时适当安抚客户情绪，与其建立信任的良好关系;
4 多宣传丰泰，争取更多签约客户;
5 对非有效户仍要定期做维护服务，争取2次开发;
6 主动为老客户提供上门服务，将服务做到客户身边(单位、亲友、邻里)，以服务促营销，通过老客户转介绍，争取更多新客户资源。
银行及相关渠道维护
1 每日准时达到驻点、完成电话考勤，着正装遵守银行各种管理要求;
2 协助银行完成迎送、分流客户，叫号，复印，接待客户等日常基础工作; 3 在网点工作态度积极、勤奋，与银行网点关键人物建立良好的合作关系; 4 与银行互利合作，必要时协助银行，缓解其相关的业绩压力。
专业技能提升
1 参加公司各种类型的培训;
2 生活中关注大盘行情，财经消息争取慢慢有自己的投资见解和营销话术。
其他
1 配合营业部其他部门的日常工作;
2 准时参加公司各种类型的会议及培训活动;
3 积极参与区域活动，团队成员互助成长。
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第五篇：客户经理工作心得
银行客户经理工作心得体会
随着银行体系主体多元化竞争格局的形成和资本某功能的完善，对优质客户的争夺成为同业竞争的焦点，同时客户需求的日益多元化、综合化和个性化，既为银行业创造了机遇又提出了挑战。要应对激烈的竞争，为客户提供更高层次的、全方位的服务，提升自身效益，就必须建立一支反应迅速、综合素质高、服务意识强的营销队伍---个人客户经理队伍。在同业中，我行党委高瞻远瞩走在了前面，但是否个人客户经理队伍的成员具有较强的业务能力和服务意识，是否真正认知个人客户经理的岗位职责所在，我认为还需进一步探讨，在这里我仅从自己近期的学习中谈谈个人的一点想法：如何作一名合格的个人客户经理。
要作一名合格的个人客户经理，首先必须了解客户经理的职责。客户经理既是银行与客户关系的代表，又是银行对外业务的代表。其职责是开场，全面了解客户需求并向其营销产品、争揽业务，同时协调和组织全行各有关专部门及机构为客户提供全方位的金融服务，在主动防范金融风险的前提下，建立和保持与客户的长期密切联系。
客户经理的职责首先是联系客户。客户经理是全权代表银行与客户联系的“大使”，客户有金融需求只需找客户经理，客户经理应积极主动并经常地与客户保持联系，发现客户的需求，引导客户的需求，并及时给予满足，为客户提供“一站式”(one-stop)服务。
其次是开发客户。对现有的客户，客户经理与之保持经常的联系，而对潜在的客户，客户经理要积极地去开发。这里包括两层含义，一是客户现在还不是我行的客户，堕待开发;二是客户虽然现在是我行的客户，但客户自己末发现某些金融需求，急待引导。
然后是营销产品。根据银行的经营原则、经营计划和对客户经理的工作要求，对市场进行深入研究，并提出自己的营销方向、工作目标和作业计划;在与客户的交往中，客户经理要积极推销银行产品。另外还要善于发现客户的业务需求，有针对性地向客户主动建议和推荐适用的产品。对客户的新需求，要及时向有关部门报告，探索为其开发专用产品的可能性。客户经理营销产品的手段主要有:厂为宣传金融产品，面向重点客户宣传金融产品，市场公关和产品推销。
除此之外客户经理还需要做好内部协调。客户经理是银行对外服务的中心，每一客户经理都是银行伸向客户的友好之手。因此，客户经理"握住"的每笔业务都是银行的财富，需要所有相关部门的全力协
助，客户经理有责任发挥协调中心的作用，引导客户的每一笔业务在银行中顺畅、准确地完成
对应客户经理的职责，我认为要做一名合格的个人客户经理，应从以下几方面做起：
首先必须要有高度的责任感、良好的职业道德和较强的敬业精神，要具备丰富、精深的专业知识和政策水平，要机智灵敏，善于分析和发现问题，有一定的营销技能与分析、筹划能力，热情、开朗，承受力强，具有较强地克服困难的勇气。此外还要通过丰富的知识武装自己，努力成为具有广博知识的杂家，有效提高个人综合素质。
二是具备较强的服务意识和专业的服务能力。“服务”是一个永恒的话题，金融企业是服务性行业。服务行业不谈服务，服务没有特色，就不可能留住客户。作为一名商业银行的客户经理，只有真正把客户当成“衣食父母”，让客户永远享受当“上帝”的感觉，只有客户满意了，我们才会在竞争中立于不败。
三是合格的客户经理必须具备良好的社会交际和组织协调能力，具有时间管理和团队精神的现代管理意识，性格上要热情开朗，负有责任感，并且要熟悉各种金融产品的功能和具有较强的市场研究和客户开发的管理经验。
最后是定好自己的地位。客户是我们银行最重要的人物，他们不必依赖我们，而我们必须依赖他们;他们带给我们的不是工作上的烦恼，而是工作岗位;他们不是我们工作上的旁观者，而是我们业务的主角，我们提供的服务并非是给他们恩惠，反而是他们带给我们的业务机会，而令我们得到很多恩惠。在个人业务日益重要的今天，个人客户经理在银行中的作用越来越明显，个人客户经理的地位和重要性是由客户对银行的重要性决定的。银行和客户实际上已经结合成一个利益共同体，可谓“荣辱与共”，客户经营得好，银行产品销售状况和信誉就会提高，银行的效益也就随之提高;客户经营失败，银行的效益也就没有了来源。所以说个人客户经理是银行的一种“资源”，要站在较高的角度预测客户需求，要一对一地为优质客户提供服务并满足客户需求，通过服务客户为银行创造效益。
客户是企业的上帝，这是一条亘古不变的法则，如何更好的为客户服务，是摆在我们面前的一个课题。客户经理是企业的一线人员，是最了解客户信息、也是最熟悉市场的一个平台。一个合格的客户经理应善于充分利用自身优势，为公司领导决策提供第一手资料，向客
户传递行业信息，维护企业的利益的同时利用自身业务能力为客户谋取更大的利润空间。接受不能改变的，改变不能接受的。我们的客户形形色色、性格迥异，这是无法改变的事实。在对客户的工作过程中我们也许会遇到各种各样的困难，但我相信态度决定一切。我们只要秉承“至诚至信、全心全意”的行业服务理念，只要把企业的利益和客户的需求时刻牢记，只要在工作实践中，树立现代商业银行经营理念，以客户为中心，以客户满意度为宗旨，努力培养服务能力，提高个人综合素质，作一名合格的个人客户经理。