高校教材建设直接关系到我国高等教育的水平和质量, 是高等教育工作的重要组成部分。而目前高等教材出版对各大出版社来讲都是工作的“重中之重”, 是各出版社“血刃”的必争之地。随着高校教育改革的深入, 一些高校机构功能的调整以及新政策的出台, 高校教材营销模式已经发生了深刻变化。下面我就结合我社教材营销现状对目前高校教材营销模式作一分析和探讨。
1 主要营销模式
营销模式目前出版社常用的教材推广方式主要有以下几种。
1.1 主动寄送样书
图书出版后, 出版社营销人员 (也可以是责任编辑) 利用网络, 或通过会议通讯录, 或由作者推荐, 整理出相关老师的名单和联系地址, 免费给老师寄赠样书, 以方便老师选用教材。
优点:形式直接, 有一定的主动性。
缺点:成本不低, 且缺乏面对面交流的亲切感, 很多样书寄出后如泥牛入海, 杳无音信。
建议:样书寄出后应及时跟老师沟通、跟进, 了解情况。
1.2 组织专题教材推广会
主要参加人员是学校教务处、教材科或院系领导, 或有教材使用决定权的任课教师。最终目的, 让教师选用教材。像我社经典教材《通信原理》一书已经再版6次, 销售近百万册。每年我社针对该教材都要组织全国性的推介会, 效果很好, 发货码洋大幅度增长。
优点:这种方式所指性强, 效果比较突出, 还可以通过推广会这个平台, 结识更多的作者, 策划一些优秀选题。
缺点:组织这样的会议, 成本较高, 要投入较大的人力、物力和财力。
建议:尽量利用日常参加的专业会议 (如某行会组织的专业年会) 机会推介教材。这样就不用自己费时、费力去组办会议, 节约了很大精力。
1.3 组织样书巡展
每年的4、5、10、11月份是召开推广会的最佳时节, 因为这个时候, 学校秋季教材征订即将开始, 老师开始选书, 如果老师在推广会上发现了一些符合学校课程设置和学时安排的适合的书, 就会把这些书作为下个学期的教材来用, 这对于新书的销售起到较好的促进作用。
优点:可以直接接触到一线教师, 了解他们对图书的体会感受和对教材的需求, 从而促进教材的改进和选题的开发, 有意识地拓展作者资源, 为未来的教材开发培育市场。
缺点:投入成本高。要付出大量的物力, 财力和精力。
建议:有时同一院校同一系的老师所选图书重复, 为了节约成本, 也为了及时介绍出版社最新图书, 可在有些重要院系设置教材专柜。另外, 推广活动尽量选在学院开例会的时间, 这时老师比较集中 (因为平时老师不坐班) ;活动地点尽量设在离老师近或老师集中的办公楼, 以方便老师选书;在出版社发书的时候就按专业分好类, 以方便现场摆书。
1.4 建立院校代表
目前很多出版社在重点城市设立院校代表, 以便更及时、更直接地与老师交流, 包括推介新书, 捕捉老师的出版动向, 了解读者需求, 把握市场方向等, 使工作做到快速, 细致, 深入。
优点:这种方式快效, 高效。
缺点:可能异地管理较难, 包括不能对其直接指导, 量化指标及绩效考评不可控因素较多等。
建议:有些院校代表可能同时任职于几个出版社, 所以做好院校代表的任务指标和绩效考评十分重要, 这样才能充分调动代表的积极性。
2 个人体会
笔者在多年做教材策划和营销工作过程中, 也有一些体会。
2.1 重视质量
各种营销手段都是为了把教材推广出去, 但产品的生命之本还是质量, 内容新颖, 实用, 叙述准确, 选材典型, 价格合理的教材, 才能被更多的任课老师选用。
2.2 从选题策划阶段开始策划
图书的营销理念应从出版的最初——选题策划阶段就开始孕育和贯彻, 这样才能制作出优秀的图书产品。比如以下几方面。
2.2.1 多校联编
如果作者所在院校单独用量不大, 出版存在一定风险, 可联合几所院校共同编写, 以保证教材用量。联合院校可由作者提供, 出版社来作相关工作;或由出版社直接组织策划。一般模式如下。
(1) 利用网络发布征稿函, 在报名老师中筛选。
(2) 经过网络查询, 或由老作者引荐, 直接给相关院校老师打电话约稿。
(3) 必要时可召开区域性或全国性教材建设研讨会。当然, 组织系列教材, 一般都是采取召开教材研讨会的方式, 有时一套丛书从策划构想到付诸交稿, 要组织召开2~3次研讨会。
2.2.2 策划成系列化
为了便于出版后的教材推广, 教材策划要成系列化, 才能成规模, 扩大影响力, 教材功能互补, 才能对老师产生更大的诱惑力。
2.2.3 重视立体化服务
目前教材的设计已趋于立体化, “单薄”的主教材已缺乏市场竞争力。选题策划时就要考虑到教材配套习题, 课件等的制作, 为老师提供多方位的教材服务。
2.3 协调好“编辑”和“发行”的关系
一直以来, 发行部门与编辑部门在教材营销工作存有矛盾, 有时互相扯皮和推卸责任, 我认为两个部门应该明确分工又精诚合作。责任编辑是最了解自己图书的情况的, 在推广现场应该起到主角作用, 起好老师、出版社、读者之间的桥梁作用;至于推广的细节工作, 如配送样书、联系场地、布置会场、确定流程等应该由发行部门负责。“编辑”与“发行”是教材营销的重要环节, 只有二者团结一致, 才能真正把教材推广出去。
2.4 设立营销编辑
教材事业部可以设立营销编辑, 专门负责编辑部与发行部的对话窗口, 营销编辑要时时关注事业部教材的走向, 尤其是大订单的走向, 图书进, 销, 存情况, 若库存不足要及时给出报警, 对于重点图书可适时组织选介会等。
3 结语
高校教材营销不只在于销售, 很大程度上还决定于选题策划阶段的工作。在当前图书市场竞争越来越激烈的情况下, 折扣和销售政策已经不能完全左右订货数量。我想, 教材营销是一项复杂的、很有学问的工作, 出版社要尽力打造优质产品, 要从产品的“硬道理”上下功夫, 包括完善教材的配套服务等, 销售方式要不断向市场问计, 充分利用网络交流平台, 利用经销商在当地成立教材中心、设置院校代表及出版社直销等方法, 打造教材的优质品牌。
摘要：目前, 高等学校教材出版已成为出版社工作的重中之重。教材营销工作随之尤显重要。本文就是结合工作中的实践经验, 对目前高校教材的营销模式做了分析、比较, 并提出建议。
关键词：教材,营销,模式