今天小编为大家推荐《直销银行运营管理论文(精选3篇)》，欢迎大家借鉴与参考，希望对大家有所帮助！近十年来，互联网在中国的蓬勃发展给各个传统行业带来了深远的影响，邮政业、唱片业、书店业、传媒业、零售业等，无一不感受到互联网带来的冲击。而现在，互联网正在逐渐改变着另外一个传统行业的桥头堡——金融业。近一年来，以余额宝、人人贷等为代表的互联网金融行业，正在逐渐侵蚀以银行为代表的传统金融行业。
直销银行运营管理论文 篇1：
互联网金融下直销银行发展探究
摘要：互联网金融是指传统金融机构与互联网企业利用互联网信息和通信信息实现资金融通、支付、投资和信息中介服务的一种新型金融业务模式。与传统金融模式相比，互联网金融成本低、效率高、覆盖率广、发展快、风险管理弱等特点。直销银行是在互联网基础上发展起来的一种互联网银行，它以互联网平台的基础，在互联网平台为用户提供金融服务。在互联网金融快速发展的背景下，我国各家银行纷纷突出直销银行。然而我国直销银行在发展过程中，普遍存在产品和服务同质化严重，获客成本高、缺乏市场定位等问题。本文分析了直销银行的特点，我国直销银行发展存在的问题，并根据这些问题提出相应的解决策略。
关键词：互联网金融;直销银行;风险管理
上个世纪九十年代末，欧美发达国家为给客户提供更加便捷、优惠的金融服务，逐渐发展不以实体网点和柜台为基础的银行，而是采用人员少、成本低的银行发展模式，形成了独具特色的直销银行。近年来，随着互联网金融的发展，银行利率市场化的发展，为了更好地适应经济发展需求和消费者的需求，2014年民生银行推出了国内首家民生银行直销银行，它通过互联网渠道扩展用户，首期主要推出“随心存”储蓄产品和“如意宝”余额理财产品，用户可以使用工商银行、建设银行、农业银行、招生银行等国内银行的银行卡，利用手机、电脑或者移动设备在直销银行上选购理财产品、基金和定期存款，改变了过去注册、登录以及跨行转账的手续，为用户提供更加便捷、快捷的金融服务，运营成本低是直销银行的核心内容。目前，国内超过100家银行先后推出了直销银行。与发达国家相比，我国直销银行尚处于初步发展阶段，相关经营管理理念尚未成熟，存在一定的风险。因此，探讨国内直销银行的发展模式，对促进我国直销银行健康发展具有重要意义。
1.直销银行特点
直销银行是不设线下银行网点，而是银行直接搭建纯银行互联网平台，在互联网平台上整合银行自身存贷汇业务、投资理财产品，与个人网银相比，这种银行打破了本行账户局限，银行不需要向客户发放实体银行卡，而是通过手机、电脑、电子邮件等方式获得银行产品和服务，并直接向其他银行机构开放。由于直销银行不需要设立银行网点，减少了银行开设网点的经营管理费和营销费，可以为用户提供性价比更高的存贷款手续费率，降低银行的运营成本。根据直销银行的定位和经营模式，直销银行的主要目标客户是互联网用户，根据互联网网民快节奏、追求精致生活的特点，开展定向营销服务。根据直销银行的发展现状，得出直销银行存在以下特点：第一，直销银行依托网络平台开展业务，成本低。直销银行不需要设立实体网点或者仅需设置少量的网点，为银行节约了大量的运营成本和人工成本，从而可以为用户提供性价比更高的服务，用户通过手机、电脑、移动终端等设备可以随时随地办理相关业务，从而为用户提供便捷的服务。第二，直销银行主要服务个人用户，为个人用户提供产品和服务。传统银行提供的金融产品往往覆盖人群范围广，品种相对齐全，但是直销银行并不是像传统银行一样，而是通过标准化交易流程为用户提供更加精简的金融产品，金融产品结构十分简单，往往提供储蓄、贷款、理财等个人理财产品，以及关联其他银行账户的资金转账服务。第三，使用传统银行的监管标准进行管理。根据欧美发达国家对直销银行的监管情况来看，立法部门并没有针对直销银行制定相关法律法规，而是在统一的银行业务机构进行管理。
2.互联网金融下直销银行发展存在的问题
2013年北京银行成立直销银行，随后多家商业银行纷纷成立直属直销银行，我国直销银行快速发展，呈现百家争鸣的态势，然而我国直销银行在发展过程中，也存在不少问题：
2.1缺乏独立运营的能力
目前我国直销银行大部分都是银行的二级部门，除了小部分直销银行设立了独立的法人机构，大部分直销银行属于拟独立法人和非独立法人运营模式，往往将直销银行挂靠在银行的电子银行部门、网络金融部等相关部门下，直销银行缺乏独立运营的能力，容易与银行的网络金融和电子银行业务等发生重合。其次，直销银行在运营管理方面，依然停留在传统银行阶段，并没有形成互联网运作模式。互联網金融运营管理包括产品、设计、技术、市场和运营等部分构成，各个部门相互联系，密切合作，根据市场的变化设计相关的金融产品，从而让产品不断更新换代，增加客户的粘性[1]。然而目前直销银行的运营工作岗位往往与总行共同，缺乏独立的互联网运营团队，直接影响到直销银行的运用管理。
2.2产品同质化现象严重
近年来，互联网金融快速发展，以支付宝、微信支付等互联网金融的发展给直销银行的发展带来一定的冲击，部分直销银行业纷纷突出类似的金融产品，导致产品同质化竞争十分严重。以最早发展直销银行的民生直销银行为例，打开民生直销银行界面，首页提供的服务包括存款、贷款、汇款转账以及理财产品等服务，这些产品与其他直销银行提供的产品并没有太大差异。在互联网流量为王的时候，无论是互联网平台还是银行都在积极获取客户流量，同质化的产品无法吸引客户的眼光。国内很多直销银行看起来更像是传统银行在互联网金融背景下的补充，民生银行推出的理财产品“如意宝”类似于支付宝的余额宝。在产品高度相似的情况，客户往往选择体验更好的产品。但是国内直销银行手机APP的体验往往无法达到支付宝、微信支付等互联网金融产品的便捷、流畅，直销银行手机APP容易出现闪退、卡屏等问题，影响到用户的体验。
2.3风险管理意识差
传统银行对客户的身份验证要求比较高，必须提供实名制、场景和多重验证范式，确保用户的金融账户处在相对安全的账户。但是直销银行属于二类账户，用户通过手机和电脑可以直接在银行开户，并限制单一用户的开户量，这一定程度上增加了社会违法分子通过直销银行开设二类账户向非绑定账户转出资金或者套现，从事电信诈骗或者网络洗钱等违法行为，增加了直销银行管理风险。其次，目前，国内银行设立的直销银行自身并没有相关技术人才从事手机APP和网页系统的开发运营管理，银行为了降低运营管理成本，往往将直销银行客户端或者运营外包给其他互联网公司，这一定程度上增加了用户个人信息外泄风险，一旦用户的个人信息外泄，可能给用户造成经济损失[2]。
3.互联网金融下直销银行发展
3.1直銷银行实现独立运行
目前国内直销银行大部分属于银行的二级部门，自身不具备法人资格，资源、技术和人才与母公司共享，造成银行业务的重合，不利于银行的整体发展。因此，必须转变当前直销银行的发展模式，实现法人化运作模式，脱离母公司的管理，实现独立核算、运营管理和决策。当前，我国的银行和监管部门必须放宽对直销银行的管控，让直销银行具备独立的法人资格，实现企业化运作，提高直销银行的积极性。国内的直销银行大部分采用法人化运作模式，英国的Security First Network Bank就是采用法人化运作模式。
3.2产品创新，实现差异化发展
当前互联网金融和直销银行快速发展，直销银行产品和服务同质化严重，这一定程度上影响到直销银行的获客量。因此，直销银行必须进行产品和服务创新，这样才能满足客户需求的同时，提高产品和服务的附加价值，扩大直销银行的品牌影响力。银行要为客户提供差异化产品，目前直销银行提供的金融产品主要以货币基金为主，这些基金风险比较小，但是收益低，无法吸引客户。而互联网企业充分自身平台优势，大量获取了货币基金客户。银行可以充分利用大数据，结合客户自身风险评估，为用户提供差异化的理财产品，从而增加客户的粘性。美国的Ally Bank对产品的研发十分重视，每年投入大量的费用进行产品研发，它提供的存款业务包括付息支票、货币市场账户、在线储蓄、大额存单、个人退休账户等，并通过高收益产品吸引客户[3]。
3.3加强直销银行风险管理
风险管理作为银行管理的重要部分，直销银行以互联网平台为基础，开展存款、贷款、理财等业务，由于互联网的开放性、共享性，增加了直销银行技术风险，一旦客户信息外泄，可能给客户造成巨大的经济损失。如果缺乏对客户身份信息的审核，可能为违法活动提供温床。因此，直销银行必须建立信息防火墙，通过对客户交易的全程监督和为客户购买保险，确保客户的交易安全和资金安全。
4.结束语
在互联网金融快速发展的今天，直销银行依托互联网平台，取得了一定的成就。但是与此同时，直销银行发展过程中存在产品同质化严重、风险管理意识薄弱等问题，因此还需要加快直销银行产品创新和风险管理，才能提高直销银行的竞争力。
参考文献：
[1]熊明良，温杭昭.互联网金融视域下我国直销银行发展现状及对策路径研究[J].时代金融（上旬），2020，（5）：42-46.
[2]卢闻齐.互联网金融背景下直销银行发展现状及未来展望[J].财经界，2016，（18）：4-4.
作者：姜皓冰
直销银行运营管理论文 篇2：
直销银行构建，IT先行
近十年来，互联网在中国的蓬勃发展给各个传统行业带来了深远的影响，邮政业、唱片业、书店业、传媒业、零售业等，无一不感受到互联网带来的冲击。而现在，互联网正在逐渐改变着另外一个传统行业的桥头堡——金融业。
近一年来，以余额宝、人人贷等为代表的互联网金融行业，正在逐渐侵蚀以银行为代表的传统金融行业。本着公平、公开、公正的互联网精神，新兴的互联网金融企业正在以优惠的产品、优质的服务和优异的用户体验，颠覆传统金融行业保守、迟缓的形象，越来越受到个人和企业用户的欢迎。
以银行为代表的传统金融机构，并没有坐等竞争对手蚕食自己的阵地，也在积极寻求适应互联网规则的金融业务模式，并努力从外部汲取成型的先进经验，以加速金融互联网业务模式的创新和发展。其中直销银行（Direct Bank，也有译作直通银行、虚拟银行、直接银行），一种在欧美等金融业发达国家成熟的商业模式，逐渐受到国内银行的关注，个别商业银行已经在探索直销银行在国内落地的具体形式。同时，各个媒体杂志上也出现了越来越多有关直销银行的报道和文章。然而，绝大多数讨论主要集中在商业模式层面，缺少与直销银行业务息息相关的IT建设策略、运营管理、组织架构等方面的文章。本文通过分析欧洲主流直销银行的IT建设经验，讨论国内直销银行落地的IT建设、运营管理、组织架构等相关方面的一些可借鉴思路。
直销银行发展历史
考察直销银行的IT建设思路，首先要从直销银行商业模式的历史发展角度来看。直销银行商业模式的出现，是互联网和银行科技二者发展结合的必然结果，其诞生是伴随着互联网的发展应运而生的。
我们首先从银行业务和银行科技发展角度看直销银行的发展历程。上世纪90年代互联网的出现和发展，让传统银行意识到利用互联网渠道向现有客户提供产品和服务，并有降低长期运营成本的潜力，许多的传统银行逐渐开始建设网上银行，并通过网上银行向客户提供有限的产品和服务，如余额查询、转账、付款等。这时的网上银行主要还是作为现有柜面业务的延伸，服务的目标客户限于银行现有的客户，银行的产品、服务和业务流程没有特别根据网上银行渠道和特定客户群进行调整。
随着早期网上银行的成功，催生了一种针对互联网网民一族，主要利用互联网渠道（包括移动互联网渠道），并结合其他自助银行渠道如电话银行、ATM提供银行产品和服务的新型业务模式，即直销银行。与传统银行主要通过物理网点办理业务为主不同，直销银行没有物理业务网点，运营成本低，可以为客户提供更高的存款利率和更低的贷款利率，同时其用户体验、营销方式、产品设计，更贴近互联网用户，迅速获得了客户认可。1995年10月，全球首家直销银行“安全第一网络银行”（Security First Network Bank）诞生于美国。随着互联网的持续发展，这样的业务模式逐步在全球范围内取得了不同程度的成功。目前，在世界上开展直销银行业务的银行很多，比较著名的直销银行见表1。
从上表中罗列出的直销银行来看，绝大多数的直销银行从属于传统的银行集团，如ING Direct、Rabodirect等，是传统银行为了应对互联网金融需要的最主要手段。依靠传统银行的信誉、雄厚的资金实力和品牌效应，这些传统银行下属的直销银行取得了巨大的成功，是直销银行的主流。同时，我们发现，也有一大批独立的直销银行如Simple、SmartyPig等，它们从创立之初，就以为网民服务为宗旨，其业务模式和用户体验更贴近互联网用户的习惯。这些独立的直销银行通常由互联网公司和互联网从业者创立，有些独立获取银行牌照，有些选择与传统银行合作以传统银行作为资金托管方。这一类的独立直销银行，由于其更浓厚的互联网基因，通常在用户体验和市场银行方面，更能吸引年轻的个人用户。这两种类型的直销银行，在IT建设方面，体现出了不同的特点，稍后我们做更详细分析。
换另一个角度看直销银行的业务发展和IT建设，如果从互联网发展看直销银行业务模式的产生和发展，我们发现直销银行的发展和壮大，与不同国家的互联网发展水平有巨大的关系。互联网发展水平的不同，直接影响了直销银行业务的发展程度，以及IT建设方面采取的不同思路。如麥肯锡公司与欧洲金融服务管理局在2010年共同进行的有关互联网与银行发展调查《Face-to-face Future For European Retail Banking》所揭示的，处在互联网发展阶段国家的银行客户，在获取银行服务的渠道偏好和选择方面，也呈现出了不同的特点。随着互联网发展整体水平的提高，其国家居民在获取金融服务的渠道选择方面，越来越偏好自助渠道，北欧如荷兰、芬兰、瑞典等互联网渗透率在90%以上的国家，银行客户明显更加倾向选择自助渠道，因此完全依靠自助渠道服务的直销银行业务模式在这些国家的发展尤为领先。在这些国家，银行的物理渠道如分行、网点的功能越来越倾向于提供理财规划和财务咨询等复杂的金融业务。监管和政策方面，同样这些国家在金融行业的开放程度更高，银行制度更健全，小型的独立的直销银行相对更活跃，其IT建设方面的思路更加灵活。
中国作为一个发展中国家，虽然经过了过去十年的互联网高速发展，整体互联网发展水平仍然相对落后，网民的比例刚刚超过整体人口的一半。然而中国幅员辽阔，不同地域经济发展水平不均，在互联网发展良好的地区，已经有了大量的潜在直销银行客户，可以预见的是，未来直销银行业务发展在中国大有可为。
国际业务发展路径
直销银行的发展，应该遵循着循序渐进的思路而不能追求大而全。从欧美的直销银行业务定位来看，绝大多数直销银行的定位是成为客户的“第二银行”，即主流的直销银行并不专注于发展传统银行已经发展十分成熟的业务，如现金业务、信用卡业务等支付结算业务，其业务重点是尽量发挥其成本优势，给特定的客户群体提供高收益、低成本的金融产品和服务。
作为一个运营在互联网上的银行业务模式，直销银行的发展也应该遵循互联网发展的规律，即以少数几个客户关注点出发，把产品和服务质量提高到极致，并进行有针对性的市场营销、扩大客户数量并针对存量客户和市场动态进行详细分析，逐步丰富产品并进一步扩大用户规模。以这样周而复始的方式，逐渐的积累客户数量和扩大业务范围。典型的欧美直销银行业务发展的路线图见图1。
为了适应直销银行这样的业务发展特点，通常国际直销银行在选择或建设IT平台时，除了考虑一般银行业务系统所需的功能的完整性、产品定制的灵活性、架构的可扩展性之外，尤其需要考察系统渠道的丰富性、前后端的集成性、功能的可扩展性、组件化和模块化的特性，以确保直销可以灵活地支持渐进式的业务发展需要。
直销银行IT战略
作为完全通过互联网运营的银行，IT战略对于直销银行尤其重要。通过对直销银行历史发展和业务战略的分析，我们来看一下IT建设方面，欧美的直销银行都采取了怎样的不同策略。我们还是把直销银行分成传统金融机构的下属机构和独立的直销银行两类。
欧美传统金融机构开立的直销银行，通常是独立的法人或者独立的事业部，在品牌上、运营上和IT上与总行相对独立。这样的组织架构确保直销银行的独立的经营策略、独立的财务核算、独立的产品体系和独立的定价策略。这几点是直销银行可以确保成本可控，从而提供有吸引力的高收益、低价格的金融产品和服务，这是直销银行商业模式的根本。正是由于这样的组织架构，通常直销银行采用了与总行不同的IT战略。
在欧美，开立直销银行的通常是历史悠久的大中型传统金融机构，其IT架构经过多年的积累，通常由众多厂商提供的软硬件产品兼之银行IT部门自行开发的系统组成，系统稳定但体系架构复杂，应用的范围主要是本土市场，需要适应对公、对私等各种类型的客户。这样的情况下，对总行IT系统通常要求是稳定第一。
然而，作为独立的直销银行事业部或者独立的直销银行法人，面对的客户群相对更窄。其目标市场除了本土之外，通常也面向海外市场，故体现出完全不同的IT策略要求，分别体现在几个方面：一是客户群，欧美直销银行其面向的主要是全新的、有鲜明特点的（如对价格敏感、年龄在20～40岁左右）个人零售客户群，而不像现有母行IT系统需要照顾对私、对公等各种类型的客户。二是产品，欧美直销银行提供的产品也与传统银行产品体系有所区别，通常提供的产品要比传统银行的收益更高，费用更低，更具互联网特性（如基于社交的金融产品等），甚至与电子商务企业进行直接的交叉销售。三是监管，从监管角度上来讲，对于独立的法人直销银行，监管部门对其进行单独合规审查。四是渠道，从渠道策略角度来讲，直销银行的移动端和PC端，需要体现出更具互联网特点的特征（如与电商的结合，与社交媒体的结合）和更优异的用户体验，这样的要求通常是现有渠道无法达到的。五是营销，作为互联网金融的产品，直销银行在营销层面体现的要求也与总行有所区别，直销银行完全通过互联网和其他媒体面对客户，而不采用面对面营销的方式，这样的营销要求对数据分析依赖巨大，体现出强烈的互联网特点，对精准程度要求很高。这样的要求是不体现在传统银行IT系统中的。六是成本核算，由于直销银行通常是独立的法人或者事业部，具有一个独立的、自有的、完整的IT平台十分重要。这样的IT平台通常与总行IT平台只有极少的交互，确保直销银行的IT需求可以得到及时快速的响应，财务上可以做到清晰独立的核算。
基于以上的特点，绝大多数欧美传统银行的直销银行均采用了与母行独立的IT架构。具有独立银行牌照的直销银行通常采用完全独立的直销银行业务系统；而作为独立业务部门存在的直销银行，其IT系统与母行IT系统的关联，通常也仅仅局限于财务核算、支付代理等有限的方面。根据各家银行的IT能力和策略不同，多数的直销銀行选择成熟厂商的前中后台一体化系统作为直销银行IT平台的主干，辅以周边外围系统，如CRM（客户关系管理）、呼叫中心系统等搭建直销银行平台。当然也有部分对渠道层开发能力强，要求高的直销银行，选择自行构建渠道层，采用成熟厂商的业务系统搭建直销银行平台。策略的选择完全取决于各个银行不同的特点和要求。
另一类独立的直销银行，如荷兰的Knab，美国的Simple，SmartyPig等，采用了介乎于传统银行和互联网公司之间的IT策略。首先作为独立的直销银行，整个IT架构不存在与母行关系的问题。问题在于如何保持一个购买和自行开发间的平衡，以及选择哪部分自行开发，哪部分外购的问题。这类直销银行的IT策略没有放之四海而皆准的答案，完全取决于各家银行的IT战略。如荷兰Knab银行的选择是自行开发直销银行的PC和移动端渠道，以获取最大的渠道灵活性和优异的用户体验。在后台系统方面，Knab银行选择了外购成熟的银行业务系统以提供后台的经典金融产品和服务处理功能。
在我国金融体制日渐开放，金融机构间竞争越来越激烈，互联网发展越来越蓬勃的今天。直销银行不失为银行应对互联网金融发展需要的良好模式。在打造直销银行业务时，应该本着小步快跑的方针，遵循互联网业务发展规律，去吸引直销银行客户。一个完整的直销银行业务平台，是发展好直销银行业务的基础。就欧美等国的经验来看，无论是外购一体化的直销银行平台，还是根据需要，采用不同厂商产品或自行开发来组装直销银行平台，基本上各个成熟的直销银行IT架构都与母行的IT系统保持相对独立，以满足直销银行快速、灵活、低成本运营和社交化、移动化的互联网特点。这样的思路，值得国内有志于发展直销银行的金融机构借鉴。
作者：窦郁宏?潘彦
直销银行运营管理论文 篇3：
互联网金融视域下我国直销银行发展现状及对策路径研究
摘要： 直销银行为当前热门话题，属传统银行的一种转型与创新模式，是随着经济转型和互联网金融技术的深入发展而诞生的时代产物。其不再以传统网点或者实体柜台经营为依托，主要以移动客户端为主，突破了时间、空间上的限制，与客户实现直接交易。这种互联网金融视域下的直销银行不但大大方便了客户，而且也為银行业带来节约成本和提高价值效益的新契机。然而，我国直销银行存在起步晚、监管缺失、同质化明显、开户约束不足、独立性差、技术安全程度低以及可能存在洗钱和损害消费者权益等问题，很大程度上影响了直销银行的发展。基于此，结合我国直销银行发展现状、特点和主要营运方式，借鉴国外成功经验，提出我国直销银行健康发展的对策建议。
关键词： 互联网金融 直销银行 对策建议
一、引言
随着互联网金融技术快速发展，数字金融正逐步兴起，商业银行借助金融数字技术，迅速转变经营理念和经营模式，积极发展直销业务，直销银行由此应运而生，并日益成为传统银行应对互联网金融冲击的实践平台。在互联网金融的大力推动下，“直销银行模式”已经涉及生活的方方面面。自2013年国内第一家直销银行诞生至今，我国提供独立直销银行APP应用的银行已有100多家，个人网上银行客户量已达8亿多人，其中包括了6亿多手机银行客户量，这个数字还在继续增长。直销银行逐步打破了传统银行独大的格局，使银行以传统的存贷利差为主的经营模式受到很大冲击。虽然近几年我国直销银行在不断地发展，直销银行APP和用户数都在稳健增长，但放眼整体金融行业市场，直销银行的发展却显得有些力不从心，相比西方发达国家，仍然存在着运营机制不独立、产品同质化、营销渠道单一等问题，需要不断完善，同时借鉴西方先进经验，来实现直销银行的更新优化。
二、互联网金融视域下直销银行特征及运营方式
（一）直销银行特征及与传统银行营运模式比对
直销银行，是指商业银行不设置实体的柜台和网点，也不发放实体银行卡，而是通过电子工具来与客户进行交易与信息交流的运营模式。直销银行作为一种新的银行运营模式，与传统的银行运营模式相比，具有许多特征，如表1所示。
直销银行有别于传统银行，在组织架构、产品设计、授信审查等方面都发生了全面变化，如图1所示（资料来源：根据百度百科相关资料整理。）：
（二）我国直销银行主要运营方式
1.单一线上经营方式。2014年2月，民生银行纯线上直销银行服务平台出现在公众视角。之后，我国很多直销银行都以纯线上经营模式为主，它们利用APP客户端、网上营销平台等为客户提供了很多理财服务。客户将银行账号与直销银行账号进行绑定，需要现金时将直销银行户内资金划入实体银行中，从自动提款机中直接取现。
2.互联网企业+线上方式。2017年1月5日，银监会批复中信银行与百度公司在北京市筹建百信银行，同年11月18日，百信银行正式落地，成为国内首家独立法人直销银行。早在几前年，马云创立的阿里巴巴就与民生银行进行合作，推出了直销银行业务，可谓是如火如荼，这不但是一种与时俱进的趋势，而且也推开了我国互联网企业与金融业首次合作的大门。
3.线上与线下融合方式。这种方式，线上主要通过手机银行、互联网综合营销平台等多样化电子服务组合而成;线下主要以运用新理念、新方式构建便民直销店。如北京银行与荷兰ING集团开展合作，推出了我国首家直销银行，在服务模式上以线下与线上融合方式为主，目前已经在很多地方设立了直销门店，其中有多种自助服务设备，如：自动缴费机、柜员机等，并配以多种自助操作渠道，为客户带来了很好的服务体验。
（三）实施直销银行运营模式带来的效益
近年来，直销银行模式凭借其独特的优势，被全球许多大银行运用开来。实施直销银行模式为银行带来了许多经济效益。
1.降低银行的资本支出。银行实行直销银行运营模式时采用扁平化的组织结构，大部分直销银行通过线上模式，没有实体的营业网点，这样一来，银行可以省去一大笔网点租赁以及人员薪酬的支出，从而很大程度上降低了银行的资本支出。
2.提高了银行的客户体验。直销银行模式区别于传统银行，在产品的设计上往往是简单和标准化的，由于无线下网点，银行省出了一大笔钱，着力于客户的体验以及交易流程，使客户能够通过线上服务自助完成交易，节省了客户的时间和精力，提高了客户的产品体验，增强了客户的产品满意度。
3.增加银行竞争力。直销银行模式是银行不再拘束于传统的、低附加值的产品业务，相对于传统银行的低效性，直销银行更加注重于客户的体验、产品的优质以及银行经济效益的提高，这些因素在很大程度上提高了银行的整体价值，从而增强银行的核心竞争力。
三、我国直销银行发展历程、现状及问题
（一）我国直销银行发展历程
从2013年国内第一家直销银行诞生至今，国内直销银行行业已经经历了5年多的风雨洗礼，商业模式也展露出由初始阶段向成熟期迈进的趋势，直销银行发展大致可以划分为萌芽期、整合期、转型期和发展期四个阶段。
（二）我国直销银行发展现状
从2013年北京银行直销银行成立开始，许多商业银行也纷纷开通了属于各自的直销银行模式，我国直销银行数量呈现出快速发展态势。2018年1月，中国直销银行联盟高峰会发布了《中国直销银行白皮书》，对直销银行的发展趋势和竞争格局进行了展望。同年11月，“融360发展银行合作伙伴峰会”系统阐述了我国直销银行发展现状。
据融360大数据研究院统计，国内以独立渠道在正常运营的直销银行共有96家，其占比约是银行总数3.76%。从绝对数量看，直销银行最多的是城商行，数量达到59家，占城商行总数的44.03%;其次是农商行，数量有23家，占农商行总数的1.96%。同时还有9家股份制银行以及5家其他类型的银行，类型和规模上都比较多样。
在组织结构上看，除了百信银行等小部分银行是作为独立法人机构的直销银行，我国直销银行大多属于拟独立法人类以及非独立法人形式，大多隶属于传统商业银行的某个部门，挂靠在电子银行部、网络金融部下面。直销银行的相对独立性差，容易造成业务重合以及资源浪费。这不利于直销银行的长远发展。
在产品类型方面，我国直销银行产品日益丰富，灵活多变。报告显示：受经济影响，直销银行产品的种类不断增加，质量也不断提高。这使得传统银行存贷款业务吸引力有所下降，智能型存款和投资理财产品成为直销银行的主流，同时贷款以及生活类服务占比也有所增加。在日益丰富的投资理财产品中，主要以宝宝类理财、银行理财、基金代销为主，部分直销银行还推出汇款、保险、贵金属类理财产品等相关服务。也有少量直销银行将自己定位为投融资平台，直接把平台外包给网贷平台进行经营。
总之，我国的直销银行虽然成立比较晚，但发展前景非常广阔，总体呈现出百家争鸣之势。机构数量和产品类型不断丰富，用户对直销银行的服务也表现出较高的满意度。
（三）我国直销银行存在的问题
1.独立性差，缺乏独立运营机制。我国直销银行大部分以二级部门存在，不具备法人资格，在收益成本核算上也不是独立完成。这种机制，造成母子公司之间资源共享，降低了产品创新的速度，导致产品跟进无法满足市场的发展和客户的需求，最终可能导致淘汰。
2.产品缺乏创新，同质化明显。近年来，余额宝的发展在一定程度上冲击了直销银行，使它们不得不推出类似产品，来挽回客源流失。这种现象的产生导致了市场产品同质化严重，都局限在理财产品和存款业务上，这不利于直销银行未来的发展。
3.销售渠道单一，客源少。在销售方面，销售渠道单一已经成为我国直销银行面临的重大问题。直销银行线上销售实际上是一种被动销售，无法针对客户群进行个性化定制。而且这种缺乏实体的运营模式，在拓展受众方面还有很大限制，加上宣传力度不足，了解直销银行的人更是少之又少，这是导致直销银行客源较少的重要原因。
4.风险意识不强，缺乏相关监管体系。直销银行发展时间并不长，存在着一定的风险。包括技术风险、合规风险以及业务风险。技术上体现在系统开发和运营管理的外包上存在一定风险隐患;业务上体现在直销银行设计资金规模大，利益关联方多，不容许差错;合规上体现在我国没有专门法规来对其进行规范化管理，容易引发投机以及犯罪。
5.缺乏完善客户体系，客户满意度不高。银行获取收益的第一重点就是维系客户。只有围绕客户来进行经营活动，满足客户的需求，才能够维持银行的长久发展。我国直销银行的发展缺乏自主创新和产品竞争力，对客户的吸引力还不够，体验性差。直销银行面临着消耗存量客户、推广动力不足的窘境。
6.开户约束不足，增加诈骗资金转移和洗钱风险。传统银行业对客户真实身份的验证，采取了限场景、强实名、多重验证的方式，以确保金融账户处于安全和授权的使用状态之下。而直销银行属Ⅱ类账户，PC网页版和手机APP均可自行开户，并限制单一设备，单一IP的开户数量，这将增加不法分子通过直销银行集中开立Ⅱ类户向非绑定账户转出资金、取现从而实施电信诈骗或洗钱等违法行为。
四、国外直销银行运营模式的经验借鉴
直销银行运营模式从上世纪80年代出现至今，国外的发展已经比较成熟，而我国直销银行模式仍不够完善，存在许多问题。如果能够学习借鉴国外直销银行成熟经验，对我国直销银行的发展将会有所帮助。本文选取了国际上具有代表性的ING-Direct与Ally Bank银行进行分析，从中得出我国直销银行发展启示。
（一）ING Direct银行应用直销银行模式的经验
ING Direct 是荷兰国际集团旗下一家全资的直销银行，也是如今世界上最大的直销银行。上世纪90年代后期，金融互联网技术的兴起为ING提供了机会。1997年4月，第一家ING Direct互联网直销银行在加拿大成立并大获成功，之后迅速向全球多个国家复制。2000年，ING Direct在美国创立，其经营策略是通过电话银行和网上銀行为客户提供低价高质的产品服务，主要开展的业务包括活期账户、储蓄账户、个人买房按揭、信用卡等。通过对客户的维护以及产品的高效性，ING Direct很快把规模做大，成为世界第一的直销银行。ING Direct银行应用直销银行模式的主要方法如下：
1.明确的客户定位。ING将客户定位设定为中等收入阶层，这一群体对他们的存款利息收入增长非常重视。而且他们喜欢更加高效便捷的金融服务，有着网络消费的习惯，这样可以在最大程度上节省时间。ING通过有限的资源为客户定制了专门的金融服务，得到了客户的认可。
2.灵活的经营策略。ING在产品的经营策略上主要针对客户直销渠道提供选择，将产品集中在部分贷款产品以及储蓄产品上，让客户自己去尝试选择;同时它能够随时随地获取活期存款，提高了客户资金的流通性;此外，他们的产品没有最低额度的限制，降低了客户的门槛;且更注重于专门化管理，注重于简易自助的金融产品，由客户独自管理，增强了客户的参与性;他们采取薄利多销的商业模式，高息吸存，低息放贷，并在服务过程中不收取任何手续费。
3.独特的金融服务模式。ING采用独特的线下咖啡馆品牌营销模式。不同于传统银行，ING在线下网点上不设置专门的ATM机，而是建立了更加人性化的咖啡馆线下服务，在许多城市的咖啡馆里把店员培训成专业的金融顾问，为客户在产品选择上提供建议。客户可以通过喝咖啡这一休闲方式了解产品、进行交易。
4.完善的监督管理体系。直销银行不像传统银行，它没有实体的网点以及ATM机，所以在客户存款安全保障上存在很大隐患。对此，ING制定出一套监管体系，对客户交易整个流程进行实时监控。通过银行与客户账户的互通来为客户提供免费转账服务，同时还为客户提供联邦保险公司专门存款保险，最大程度上保证了客户的资金安全。
（二）Ally Bank银行应用直销银行模式的经验
Ally Bank银行是由美国通用汽车金融蜕变的一家直销银行，银行总资产、存款规模在国际直销银行上都处于前列。Ally Bank作为一家直销银行，内部员工只有1000多名，而且没有一家营业部，能够取得这样的成绩，和它们的运营模式有着很大的关系。目前Ally Bank提供的存款业务包括付息支票账户、货币市场账户、在线储蓄、大额存单、个人退休账户等。在几乎所有这些业务中，Ally Bank都提供了最有竞争力的收益率，受到很多客户的青睐。Ally Bank银行运用直销银行模式的主要方法如下：
1.加强产品研发。Ally Bank银行作为一家业务驱动型直销银行，使用全价值链设计者来打造生态圈，它们非常注重产品的研发创新，每年对于这方面的投入都非常高。目前Ally Bank银行吸引客户的重要手段就是其高收益产品，通过让客户获利来吸引客户，确保客户的收益。
2.配备高素质人员。除了在开发产品上花功夫，Ally Bank银行也非常注重员工的发展，常常会有专门的培训机制给员工进行一系列培训，提高员工的素质，建立一支强有力的队伍，不断地改善直销银行模式。
3.重视客户服务。Ally Bank银行在客户服务方面下了很大功夫。首先，他们为客户提供全天候无间断服务，而且客户在使用ATM机以及账户时不收取任何费用，同时还提供了手机银行和远程存款等特色服务。很大程度上减少了客户的支出，提高了办理业务的效率和客户满意度，这是Ally Bank银行能够保持常青的一个重要原因。
五、改善我国直销银行模式的政策建议
直销银行模式是新时代银行发展壮大的产物，能够有效地降低银行的运营成本，提高银行的办事效率，成为银行运营管理的有力推动者。对此，从我国直销银行存在问题出发，结合国外先进经验，提出如下政策建议。
第一，更新技术，开发新渠道。近年来，数据挖掘技术的发展已经成为社会上的一个热点。可以通过大数据进行归纳整理，分析出新的潜在模式。目前，这种数据挖掘技术已经成为国外银行在管理风险、制定决策时非常关键的一种技术，而且在国外已经有很好的普及应用，未来也有很大的发展空间。对此，我国直销银行可以通过对数据的挖掘，对客户的信息进行归纳，对客户的风险进行评估，据此来确定信用卡发放和额度的多少。这对于银行销售额的增加和提高客户体验度有很大的作用。
第二，加强信息防火墙技术，保障客户信息安全。客户信息的安全是直销银行发展的前提，只有保障好客户信息的安全，客户才会放心购买产品，银行与客户才能彼此信赖。在信息安全方面，国外直销银行通过对客户的整个交易流程的全程监控以及为客户购买存款保险，来确保客户的交易以及资金安全，有着一套很完善的信息防火墙技术体系。这一问题正是我国直销银行的短板，我国直销银行平台信息安全还不够完善，这一点与国外形成了鲜明对比。对此，我国银行应加强客户信息安全层面技术的开发，大力发展信息防火墙技术，实时管理客户信息，预防互联网诈骗以及识别非法机构。
第三，加强产品研发，注重产品创新性。随着金融市场的细化分工，金融机构之间分工更加细密，银行与银行之间业务很容易冲突，市场同质化竞争非常明显。在这样的时代背景下，国外直销银行加强了产品研发的投入，同时培养了一批高素质的人才，使银行的产品更加创新多样。反观国内直销银行，每一家直销银行很难具有独特的魅力，产品创新性严重不足。对此，我国直销银行应该明确自身定位，加强产品的研发创新，打造独具特色的产品。
第四，促进法人化建设，开展独立的运营机制。从组织结构上看，国外直销银行本身具有独立的法人资格，实行独立的运营机制，他们更多脱离于母公司，独立完成自身的收益成本核算以及决策。而我国直销银行的独立性相对较差，大部分都以二级部门存在，不具備法人资格。在这种机制下，直销银行与母公司之间进行资源共享，容易造成业务重合以及资源浪费。同时也降低了产品创新的速度，不利于我国直销银行长远发展。因此，我国应该放宽对直销银行的控制，让直销银行建立独立的运营机制，加强直销银行的法人化建设，提高直销银行的积极性。
第五，加强市场监管，切实维护金融消费者权益保护。开通直销银行金融消费投诉受理平台，加强直销银行信息披露，向客户毫无保留地披露产品可能存在的风险，明确各类产品服务协议中的格式条款，明晰对不可抗力的免责条款规定，保障投资者利益。
总之，在当今互联网金融视域及利率市场化背景下，直销银行运营模式的更新优化对我国直销银行的长远发展有着至关重要的作用。然而，我国直销银行模式起步相对较晚，发展路程并非一帆风顺，如今还处于探索阶段。因此，我国应该实时对直销银行模式进行利弊分析，发现问题并解决问题。将直销银行模式作为我国银行未来发展的一项重要选择，推动银行的健康长远可持续发展。
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作者单位：惠州学院
作者：熊明良 温杭昭