第一篇：携程旅行网案例分析
携程旅行网的案例分析
旅游业是被认为最适合电子商务模式的领域之一。由于电子商务具有高速度、高准确度和运行成本的特点，所以特别适合旅游业者中远距离喝多批次的小额交易，旅游业开展电子商务不仅可以降低成本、产生新的利润增长点,而且可以增强企业的竞争力。因此，无论旅游目的地或企业采取何种具体的或企业采取何种营销，去不可回避的关键点是，如何搞笑死于目标消费者建立持久密切关系。旅游电子商务较小设计复杂的物流配送问题，对企业的物流派送系统要求不高。而旅游电子商务客户可以通过网上结算的方式直接付款，免去消费者去旅行社办理各种手续的麻烦。旅游电子商务的发展不仅是国内旅游产品迅速走向世界，而且通过网上结算，解决了旅游业款项延长，拖延的问题。
现在的旅游电子商务网存在着信息搜索不完全，交易安全性较低，缺乏信用保障，经营模式类同，赢利前景不明，网下服务得不到保障，支付手段和消费习惯的隙创，缺乏旅游主营业务的支撑，过度依赖资本运营。
面对电子商务网的缺陷来说，一下是给与的建议： 1. 旅游电子商务网站应向专业化、个性化的方向发展。 2. 多方协作共建我国旅游电子商务“航母”. 3. 进一步强化电子商务立法工作，为我国电子商务的健康发展创造良好的法制环境。
携程旅行网创立于1999年，是中国领先的旅游电子商务网站和领先的集宾馆预订、机票预订、度假产品预订、旅游信息查询及特惠商户服务为一体的综合性旅行服务公司，产品覆盖中国绝大多数城市及海外主要商务城市。目前，携程旅行网拥有国内外五千余家会员酒店可供预订，是中国领先的酒店预订服务中心。在机票预订方面，携程旅行网是中国领先的机票预订服务平台，覆盖国内外所有航线，并在四十五个大中城市提供免费送机票服务。
1.商业模式
携程通过专业化经营建立旅游网上百货超市，通过整合旅游信息创新旅游价值链，采用立体营销方式增强其品牌影响力，是用制造业的标准做高品质旅游服务。携程的商业模式集中反映了互联网平台与传统旅游企业资源的结合，互联网旅游企业商业模式的构建只有与旅游市场发展同步，才能最大限度地发挥其优化作用。
携程旅行网在运行过程中时刻本着“利用高效的互联网技术和先进电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务，从而成为优秀的商务及自助旅行服务机构”的原则，不断挑战自我，借助前瞻性的思考和持续性的创新为其快速成长提供保证;通过推陈出新的产品、服务和技术手段使其在日新月异的因特网时代能更好地满足日益多样化的客户需求。
2.技术模式
携程一直将技术视为企业的活力源泉，在提升研发能力方面不遗余力。携程建立了一整套现代化服务系统，包括：客户管理系统、房量管理系统、呼叫排队系统、订单处理系统、E-Booking机票预订系统、服务质量监控系统等。依靠这些先进的服务和管理系统，携程为会员提供更加便捷和高效的服务。
总体来说，携程网整体技术模式较为先进，它不仅采用国际高端软件硬件产品，保证整个系统的正常运行，还针对自身业务范围、运营特设进行设计，开发出独特的应用系统。鉴于携程网酒店预订、机票预订及旅游项目等业务在技术实现过程中集中表现在对信息的发布和双向互动沟通上，所以，技术手段上来讲主要侧重于以下几个方面：服务的先进性、高度互动性;信息传播的安全性、正确性;业务的信息化、数据化;交流的多样性、合作性。
3.管理模式
携程通过低成本和建立服务与产品的差异性来提高旅游企业的竞争力。携程把诸多信息组合起来,形成信息产品,销售给消费者。这个过程中,信息流和资金流涉及得多,物流很少,这些特征很适合用电子商务的方式去实现。电子商务的低成本、支付电子化、信息高效传递、宣传覆盖面广等特性是传统旅游企业所不具备的。旅游电子商务中,售前旅游企业可以借助网上主页和电子邮件在全球范围内进行宣传,客户可借助网上搜索工具快速找到需要的旅游产品信息;售中可以实现网上订购、网上支付,还可以实现旅游产品模拟体验;售后的信息反馈更及时,可以对消费者的行为进行有效分析。其中包括，
1、预测等待时间。
2、坐席系统。
3、数据统计。
4、监控管理。
4.经营模式
(1)网上广告形式及收费标准。携程网的广告分义务广告和非会员式的收费广告，其中前者是对签约酒店、合作伙伴等在特定栏目给予的信息介绍，后者是针对专项广告进行的收费。
(2)客户细分与协同发展。携程在经营过程中采用客户细分策略。携程将客户主要分为携程会员、合作卡会员和公司客户。携程会员细分为普通会员和VIP会员;合作卡是合作单位与携程的一种契约关系，很多企业办理合作卡是为了更好地服务器一定的客户群，合作卡主要分为联名卡、航空公司卡和银行卡。按照享受优惠的幅度来说，携程合作卡也被分为普通卡和VIP卡。公司客户则主要是针对酒店、售票中心等集团行客户群体，可供其进行信息修改、查询等。
(3)个性化经营与重质量管理。携程在发展中注重个性化，即给用户一个能自我选择、习性搭配的舞台，这个舞台包括丰富的产品和准确的产品信息。携程网在对待服务质量时，就像制作也对待产品质量一样的细致。正如携程CEO梁建章所说的那样“营销实际上是一个虚拟品牌，最关键是把客户服务做好”。
(4)合作经营与优势互补。携程旅行网在发展策略上注重多方合作，通过合作壮大自己的力量、填补自身的不足，共同发展网上旅游中介事业。携程旅行网曾先后与众多旅游单位结成良好合作伙伴关系。
(5)营销策略。携程旅行网以客户为中心，不仅保证为客户提供便捷、周全、可靠、亲切、专业的服务，而且利用先进的技术提供网上、网下24小时服务。其免费会员注册的打折优惠及升级制度、生动活泼的虚拟社区在线论坛、携诚VIP专区为其营销成功提供了保障。
5.资本模式
与其它众多网络企业一样，携程的先期资金也来自于风险投资。这第一笔资金是在1999年10月由IDG投入的;2000年3月软银集团为首给予了第二轮投资。2000年11月，携程完成1200万美元的第三期融资，这轮融资中最大的股东是刚刚进入中国的Carlyle公司。
携程的合作伙伴较多，覆盖国内外众多星级酒店及著名酒店管理集团，海内外知名旅行社、国内外知名航空公司、国内著名电信集团、国内外知名银行及保险公司及无线网络开发商等、为合作业务的顺利进行提供保障。
携程通过与航空公司、银行及其他著名企业进行联名卡的发售，相互促进，实现互利，如通过联合交通银行及美国友邦保险推出了及信用卡、旅行消费和人身保险于一体的太平洋一携程联名信用卡——旅行通就是一个最显著的例证。
6.盈利模式 携程盈利模式主要由网站旅游企业和网民市场构成的。目标顾客以商旅客户，同时也将观光和度假游客为主。酒店机票预订是携程的主营业务，同时其将酒店与机票预订整合成自助游和商务旅游产品，对商旅客户，其还提供差率费用管理咨询等相应服务。
如果我在湛江拥有一个看海的海景客栈，我会与携程旅行网合作，因为，首先携程旅行网毕竟在我门国家中的旅游网知名度高，而它的旅游业务组合众多，符合我的客栈业务开拓，基于此，我会采用一下的方法来推广我的客栈：
第一，与景点合作，湛江属于一个临海城市，临海就意味着有海滩和各种关于海的景点，对于一个临海的客栈来说，消费群很多时候都是游客，而游客来一个地方，很多时候是为了一个有名的景点，如果跟携程旅行网合作，靠着著名景点来推广客栈的形象，会起到一个事半功倍的效果，例如：游客来客栈消费，客栈可以免费提供路线图，帮游客联系巴士，或联系当地旅行社，提供一些短期路线旅游项目。
第二，在与携程旅行网合作，发布打折信息，例如比市价打五折，吸引消费者。发布团购信息也是一种办法，毕竟现在团购十分火热，很多年轻人都在团购上面找便宜的东西，其中就包括酒店团购。
第三，积极促进与携程旅行网合作，利用其的自身优势和知名度，参与其的合作推出组合产品，推广客栈的优势，做好旅游产品的发展。
第二篇：第七组-携程旅行网盈利模式分析
携程旅行网赢利模式分析
根据世界旅游组织的预测，到2020 年，中国将成为世界第一位旅游接待大国和第四位客源输出国[1]。在国内市场，随着经济的强劲增长和人们沟通习惯的改善，企业之间面对面的沟通需求正在不断上升。正是在网络经济和电子商务发展的大趋势下，携程旅行网等一批专业化的商务旅行网络服务公司应运而生，从而为这种交易找到了一个很好的平台。
一、携程旅行网发展概况
携程旅行网由携程计算机技术有限公司于1999 年5 月创建，是一家吸纳海外风险投资组建的旅行服务公司[2]。不到一年的时间内，携程旅行网迅速成长并实现了旅行产品的网上一站式服务， 业务范围涵盖酒店、机票、旅行线路预订及商旅实用信息的查询检索。2000 年7 月，为了更好为会员提供服务并拓展经营范围， 投资设立了上海携程商务有限公司，共同参与携程旅行网的开发建设。2000 年10月并购了国内规模最大的订房中心———现代运通后， 一举成为中国大型网上商旅服务企业和宾馆分销商。2003 年12 月9 日，携程旅行网在美国纳斯达克成功上市，首日即上涨了88.56%，成为三年以来在纽约开盘首日上涨幅度最高的股票;2004 年2月，收购上海翠明国际旅行社，以低成本获得了现成的出境旅游经营权;2004 年11 月，携程旅行网董事会正式宣布分红， 成为在美国纳斯达克上市的第一支宣布分红的中国网络股。2005 年8 月，携程被世界品牌实验室测评品牌价值为12 亿人民币。
二、携程旅行网赢利模式分析
赢利模式是旅游企业为实现利润目标而采取的方式方法， 是企业对主要战略和经营层面的活动，包括对利润点、利润源、利润杠杆和利润屏障等四个路径要素进行设计而最终形成的有助于实现赢利的操作路径组合。根据这个定义，携程旅行网的赢利模式可以概括为： 以商务客户为主要利润源，以市场营销为主要利润杠杆，以掌握客源为主要利润屏障，专注于提供以酒店预订、机票预订和“酒店+机票”为主要利润点的旅游与度假服务。网站之后，被誉为“中国的Expedia”。
通常来说，网站的盈利模式大概分为2种，一种是走流量模式，一种是走会员模式。流量模式下，不区分用户群，依托庞大的点击率，可以获得广告收入，这是很多传统的门户网站的重要收入来源，这种模式盈利基础在于具有庞大的流量;会员模式下，必须区分出用户群，然后依靠足够数量的使用会员，获取会员服务费，或者成为会员与商户的中介，赚取商户的中介费，这种模式盈利基础在于会员使用服务的频率。携程网其实就是会员模式，它不计成本的发行会员卡就是为了获得足够的使用会员，然后赚取旅游中介的费用。这种模式对于它有四种显而易见的益处：
一、它面对的主要都是中高端的商务会员，这些会员不仅有较强的消费能力，而且具有使用该业务的需求，使用频率非常高。对于携程网来说，单个会员的使用频率对它的利润贡献更重要。而扩大会员量只是为了能够从商户那里得到更低的折扣。所以携程网发卡的成本完全可以降下来，因为一个会员使用十次就相当于十个会员只使用一次，因此发行十张卡的话，只要有一个人加入了会员就可以保证盈利。所以携程网广泛的发卡只是为了首先从人群中区分出它所需要的目标客户，发卡的成本相当于是广告成本。
二、携程会员卡的积分制保证了它的会员卡的重复使用率，所以虽然积分具有一定的成本，但是重复使用会增加更高的利润，也同时降低了单卡的发行成本。
三、携程网在发展了数量巨大的会员之后，对于相同模式的市场后进者就是一个强硬的壁垒。除非竞争对手可以提供更低的折扣优惠，更便捷可信的服务，否则无法轻易转移它的会员。这也使它的市场先入优势最终转化为它的核心竞争力。
四、当携程网的会员发展到一定规模的时候，它的会员卡将不再是毫无价值，相反它因为能够为会员带来额外的实际的好处而对非会员形成了门槛。也就是它把中介平台做的足够大了以后，它就占据了较为强势的地位，这也是后来携程网不再免费发卡的原因。
携程网其本质是个中介机构，只不过借助了互联网做为工具，作为中介最大的风险在于中介双方直接交易而绕开了中介机构。携程网的利润来源主要是四块：(1)酒店预订代理费，基本上是从目的地酒店的盈利折扣返还中获取的;(2)机票预订代理费，从顾客的订票费中获取的，等于顾客订票费与航空公司出票价格的差价;(3)自助游中的酒店、机票预订代理费以及保险代理费，其收入的途径也是采用了盈利折扣返还和差价两种方式。(4)在线广告。在酒店的盈利折扣中用户完全可以和酒店通过携程网取得联系后双方再直接交易，重新分配携程所应得的中介差价而避开携程网。机票预定费，航空公司也在开通自己的网上订票业务，避免损失中介所分得的那一部分利润。基于这些原因，携程网开始利用它所掌握的旅游资源提供更多具备更高附加值的服务，比如它的自助度假业务就将机票和酒店业务整合在一起获得了更高的利润。从它的发展方向来看，互联网对它而言只是一个信息和资金的流通平台，更多的利润还是来自于线下。
三、携程旅行网赢利模式成功的启示
1、超强的融资能力。其高层管理团队超强的融资能力包括与海外投资者的沟通能力和融资技巧一次次地将公司带出险境并走上新的高度，这是传统旅游行业的高层管理者最缺乏的技能。其创始人梁建章超强的资本运作能力和宏观战略布局每每挽救携程于狂澜之中， 成功完成了公司的战略转型，最后以高调姿态于纳斯达克成功上市。
2、具有战略意义的收购传统旅游分销商。这一因素成为携程发展的重要转折点，收购
北京现代运通订房网络和北京海岸机票代理公司帮助其迅速建立了之前最薄弱的产品和服务体系，成功的战略收购和整合成为携程发展的历史转折点。
3、IT 技术手段与传统业务的有效整合。携程对IT 的应用能力在当时的竞争者中并非处于最佳水平，但其高层管理团队却清醒地认识到：在线预订真正被中国消费者接受需要一段漫长的时间，传统电话分销的潜力仍然不容忽视;在完成对传统分销商的收购后，它迅速建立起了先进、大规模的呼叫中心预订模式，作为在线业务的重要补充;同时其所采用的酒店前台现付+纸质机票为主的产品体系以及自行车+现金(机票销售以现金收取为主，并利用自行车送票)为主的结算和服务体系充分体现了中国电子商务发展的特色。
4、独具中国特色的市场推广手段。携程也曾经历过疯狂烧钱的阶段，但互联网高潮的破灭使他们重新认识到传统市场手段的渗透力。它所发展的独具中国特色的派发会员卡推广模式迅速覆盖了中国各大主要机场、火车站、码头等，通过合作伙伴的联合市场营销也开辟了传统旅游行业从未走过的新路，其会员数迅速增长，所发展的会员积分奖励制度和特约商户服务也为竞争者和后来者树立了难以逾越的屏障。
第三篇：浅析携程旅行网电子商务的应用
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前 言
随着人们的生活水平的提高，旅游观光是人们追求的一种时尚，方便快捷的商务活动，是当前高效性、快节奏社会需求。互联网的诞生和普及、电子商务的应用为实现这个目标提供基础环境。如何利用这个基础环境，更好服务于社会，是我们值得探索的问题。
1 电子商务概述
1.1 电子商务的概念
电子商务通常是指是在全球各地广泛的商业贸易活动中，在因特网开放的网络环境下，基于浏览器/服务器应用方式，买卖双方不谋面地进行各种商贸活动，实现消费者的网上购物、商户之间的网上交易和在线电子支付以及各种商务活动、交易活动、金融活动和相关的综合服务活动的一种新型的商业运营模式。
1.2 电子商务的分类
电子商务模式的基本分类(参与对象)
* 企业对企业的电子商务模式(简称B2B模式) * 企业对消费者(简称B2C模式)
* 企业对政府的电子商务(简称B2G模式) * 消费者之间的电子商务(简称C2C模式)
1.3 电子商务系统的组成
电子商务的基本组成要素：网络用户(消费者)、 物流配送 、认证中心、 银行、 商家等。
1.4 电子商务的交易流程
交易前准备--- 洽谈和签订合同--- 办理合同履行前手续---交易合同履行---交易后处理
2 电子商务在旅游行业的作用
2.1 旅游行业的特点
首先，旅游业具有综合性。旅游业是集行、游、住、吃、购、娱等服务为一体的综合性大产业。
其次，旅游业具有经济性。发展旅游业的根本目的是为了取得经济效益。 第三，旅游业具有服务性。旅游业为旅游者提供的劳务是一种可以用于交换的特殊商品，而生产这种特殊商品的过程就是服务
第四，旅游业具有依赖性。旅游业的生存和发展依赖于自然的、社会的、经济的、政治的等多种因素。其表现在于它所拥有的旅游资源，依赖于国民经济的
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发展，依赖相关行业和部门的通力合作和协调发展。同时旅游业也是有一定风险性的产业。
第五，旅游业具有带动性。方能带动其他直接或间接为旅游者提供服务的产业全体的发展。所以是一业兴、百业兴。
第六，旅游业具有外向型。现代旅游业是一种跨地区、跨国界的广泛的人际交往活动，具有明显的外向性或涉外性。
第七，旅游业具有季节性。一个国家或地区的旅游产业的季节性同该国或地区的旅游活动密切相关，而且是旅游活动的季节性所决定的。但是，游览人文旅游资源一般不受季节的限制。
2.2 电子商务的运行特点
电子商务最大的特点就是能够带来低成本高效益，人们通过互联网参与完成洽谈、订货、在线付(收)款、开据电子发票以至到电子报关、电子纳税等一系列的贸易活动，
2.3 电子商务在旅游行业的作用
相对于传统的旅游业来说，旅游电子商务不仅提高了业务透明度和工作效率，节省了旅游单位在旅游建设上的资金降低了边际成本，而且旅游电子商务还可以减少消费者在吃、住、行、游、购、娱等产品销售环节。方便、快捷、准确的全新旅游电子商务过程，是推动旅游行业发展的巨大动力，是旅游行业之间相互间竞争的主要手段，也是人们完成旅游活动不可缺少的主要环节。
3 携程旅行网的分析
在电子商务领域中，旅游电子商务的发展如火如荼，众多的旅游专业网站提供多样化的旅游服务，现已形成类型及功能比较齐全、涵盖旅游业各方面的网上旅游产业体系，旅游商品和服务的在线销售正在影响着越来越多的家庭旅游者、商务旅游者和旅游服务提供商。携程旅行网便是其中一个典型的成功案例。
3.1 携程旅行网的核心竞争力
企业核心竞争力是区别与其他公司的，自身特有的特点、能力，是其他公司不能够轻易模仿的。
携程的核心竞争力在经营理念和服务质量。携程的经营理念是：以客户为中心，以团队间紧密无缝的合作机制，以一丝不苟的敬业精神、真实诚信的合作理念，来创造一套“多赢”的伙伴式合作体系，从而共同创造最大的价值。具体包括：Customer -客户(以客户为中心),Teamwork -团队(紧密无缝的合作机制),Respect -敬业(一丝不苟的敬业精神),Integrity -诚信(真实诚信的合作理念),Partner -伙伴(伙伴式的"多赢"合作体系)。携程是一家旅游服务公司，因此对服务质量有着严格的控制。携程最先在全国范围内提供7×24小时不间断服务，最先提出了“以制造业的标准来做服务业”，能够给客户标准化体系
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化的信息。
3.2 携程旅行网的运作模式
3.2.1 网站定位
携程旅游公司将其网站综合定义为四种角色，即一站、一社、一区、一部，从而在此基础上建立起携程颇具特色的3c旅游网站模式。
一站：既携程网站，Crip.com就是Chinese Trip。成为中国人的旅行网站，又成为中国的旅游网站。
一社：建立一个虚拟的网上旅行社。在网上提供吃、住、行、游、购、娱六个方面的产品。
一区：旅行社区为用户发表点评、相互交流提供场所。
一部：网友俱乐部，让网友们上网下网都能感受到携程带来的快乐， 3.2.1 设计思想和方法 (1) 信息内容设计
主要设计以下几个方面：
①景点、饭店、旅游路线等方面的信息。
②旅游常识、旅游注意事项、旅游新闻、货币兑换等。 ③会员的自助旅游倡议、旅游观感、游记、旅游问答等。 ④与旅游相关的产品和服
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⑤服务信息
⑥各种优惠和折扣。
⑦旅游工具箱。
⑧自助旅游线路介绍。 ⑨主题旅游路线介绍。 (2)用户注册与服务
携程为注册用户提供个性化服务，提供网上网下的消费优惠。上网者注册个人信息后，携程将卫上网者建立用户档案，在此基础上提供个性化服务。 (3)物流配送
目前，携程公司已经在北京、上海等全国45个城市建立了配送系统，客户在网上预订，可以享受及时周到的免费送票服务。携程还提供付款、异地送票业务。旅行团合旅游路线预订则与各大旅行社合作完成。 (4)支付方式
携程目前的目标客户主要是具有较强支付能力的上网者，尤其是从事商务旅游的高级白领。而这些客户主要分布在北京、上海、广州等大中城市，在这些地方携程设有办事处，上网者一旦开始预订，携程立即可以电话联系客户，因而携程仍未把网上支付摆在重要地位，目前只开通建行网银，且只支持建行借记卡支付(包含准贷记卡)。其他银行的网上银行支付功能，则要通过银行电汇、邮汇及现金等支付方式。
3.3 携程旅行网的市场前景分析
携程网()拥有宾馆、国内机票、国际机票、度假、目的地指南和社区等多个栏目，市场定位为自助旅游和商务游，其目标是：利用高效的互联网技术和先进的电子资讯手段，为会员提供快捷灵活、优质优惠、体贴周到又充满个性化的旅行服务。技术领先已经成为携程的战略优势。
1999 年10 月携程网正式开通;
2000 年11 月收购国内最早、最大的传统订房中心——北京现代运通订房网络;
2001 年3 月成为中国最大的宾馆分销商;
2002 年3 月收购北京最大的散客票务公司——北京海岸航空服务公司的机票业务，以此建立全国统一的机票预订服务中心，在十大商旅城市提供送票上门服务;
2004年2月25日，携程旅行网在上海宣布收购上海翠明国际旅行社，并将后者更名为上海携程翠明国际旅行社有限公司; 通过一系列的并购，携程旅行网迅速发展壮大，已成为中国最大的旅游电子商务网站，最大的集宾馆预订、机票预订、度假产品预订、旅游信息查询及特约商户服务为一体的综合性旅行服务公司。
携程旅行网是高科技和传统产业结合的极佳典范：不仅在存活率不到1%的
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网络公司中成为盈利规模超前、稳定性最好的互联网创业公司，并且在短短的4 年时间内逼近了传统公司几十年的发展规模，使宾馆分销成为重要的旅游服务领域， 携程以高科技的运作手段、精细化的管理模式和先进的服务理念为旅游服务企业的超常规发展拓展了新的路子。相关数据显示，2010年中国的在线机票、酒店和打包旅游产品预订收入将同比增长27%，达到47.5亿人民币(折合6.958亿美元)，而这一数字在2013年将攀升到90.1亿人民币。国家旅游局数据显示，2009年中国旅游业收入达1.3万亿人民币，同比增长9%，而上海世博又将刺激中国的旅游需求，因此，面对如此的大好市场前景，携程具有广阔的发展空间。
3.4 携程旅行网存在的问题
虽然携程旅行网发展可谓一帆风顺，但我们也应该看到该公司的经营在很多方面还存在着问题和风险，一旦这些问题的出现都将使该公司的业务遭受重大挫折，从而影响公司未来的发展。 (1)与供应商的合作关系
公司与酒店、航空公司等供应商之间的合同通常都是每半年或一年签一次。如果公司与这些合作伙伴之间的合作关系不能持续维持，在双方合作均感到不满意的水平上，或供应商与其他竞争对手的公司建立了相似的或更加有利的合作关系时，就有可能造成双方无法继续合作，使该公司不能给顾客提供相应的客房、机票或他们认为满意的客房、机票，从而给该公司的正常业务造成极大的冲击。以机票预订为例，同一航空公司不仅与多家中介签订委托代理关系，同时本身也在利用自已的网站在开展网上预定、机票折扣等业务，并且随着电子机票的成熟，航空公司将进一步摆脱在配送环节上制约，因此在双方的博弈中，类似携程这样的中介机构将无优势可言。 (2)品牌的知名度
对于一个象携程这样从事旅游中介服务的公司来说，品牌就是其生命。携程从成立至今已10个年头了，而在这十年里携程已成为这个行业里的龙头，其品牌知名度已具一定规模，如果公司不能有效地维护和提升携程(Ctrip)的品牌知名度，不仅将使公司在获取新的合作伙伴上困难重重，而且在发展新会员以提高客户基数上也将遭遇不测，从而影响公司的业务发展。而品牌的推广又很大程度上依赖于公司是否能成功地维持于具有一定规模的忠诚客户群，以及提供高质量的服务和进行有效的市场营销和广告宣传。携程现在的客户满意度是98%～99%，而一般旅行社大约是70%～80%，所以现在的携程要注重维持知名度，以防被众多的劲敌赶超。 (3)在线支付问题
目前在线支付系统在我国还处在早期的发展阶段，虽然国内的多家银行都正致力于在线支付系统的建设，但这些系统无论是适用的范围还是被消费者的接受程度都还相当有限。此外，在国内拥有信用卡或贷记卡的人群也还不多，所有这些都会制约公司在线业务的发展。目前携程只开通建行网银，且只支持建行借记
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卡支付(包含准贷记卡)。其他银行的网上银行支付功能，则要通过银行电汇、邮汇及现金等支付方式。
(4)交易安全问题
目前该公司有部分交易是在网上进行的，在这些交易中，需保密的信息(如：客户的旅行计划、信用卡的号码以及其他私人信息等)在互联网上的安全传送对于增强顾客的交易信心是至关重要的，而该公司在安全措施做的还不够。如在该公司网站上的个人信息和会员登记上，安全环节过于简单。
如果公司不能保障客户信息的安全传送，不但要承担可能由此给客户造成的损失，还会给公司的声誉造成不利的影响进而削弱吸引新客户的能力。
再有，该公司在识别网站真伪上，做的还不够，很容易被不法分子克隆假冒，从而会给客户造成损失。
4 携程旅行网改进措施
4.1 加强电子商务的深层应用
对电子商务的应用不能仅停留在网上运营，而且还要注重网下的运营。各旅行网站之间真正的差距体现在其后台的内容和交互性上，同时如今的客户越来越重视服务的高质量、高要求，那么谁后台运营地好谁将掌握更大的市场，所以应加强电子商务的深层应用。
携程网对于电子商务的应用还主要停留在B to C表层层面上。其他诸如企业管理、资源管理、供应链管理等深层应用，由于我国普遍低下的企业管理水平、政策环境、网络化程度不高等因素影响，而未能有效实施。仅仅是建立了面对消
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费者的网上营业场所，大量的后台支持工作仍需要采取传统方式进行，这在旅游的实际操作过程中带来了效率低下、实时性差、运作成本高等一系列问题。因此对网下运营应加强，以使企业能很好的整合各种有效的旅游资源，创建个性化旅游产品。
4.2 保证在线支付安全和客户信息安全
携程网如今已占据旅游的大半个市场，面对越来越来多的客户，同时携程网也已开展大部分的网上交易，怎样做到保证客户资料信息的安全以及交易的安全已成为一个重要的环节。
目前携程只开通建行网银，且只支持建行借记卡支付(包含准贷记卡)。其他银行的网上银行支付功能，则要通过银行电汇、邮汇及现金等支付方式。为了更方便旅游者出行，该公司要拓宽在线支付业务，和各大银行建立多渠道的支付环境。
电子商务的安全性要求包括6个方面，即信息的保密性、信息的完整性、信息的有效性、信息的不可抵赖性、交易身份的真实性以及系统的可靠性。而如果达到这6个要求，那么网络工作的开展将能够顺利进行。
保证在线交易和客户信息的安全主要依靠于电子商务的安全技术，例如：加密技术、数字签名、数字证书、及认证中心等，如今电子商务的安全技术相对来说已十分的健全，基本能够保证客户的安全性;而电子商务的安全协议与标准(SSL与SET)确保了交易数据的安全性、完整性和不可否认性，特别是保证了用户信用卡信息的保密。因此，对于电子商务安全技术的应用，将能够保证携程网的网上支付安全以及客户信息资料的安全。
4.3 加强与供应商的磋商协议
在打折盛行的今天，面对众多的竞争对手，网上的优惠价格无疑是吸引用户的最有利手段。如若想做到极大地刺激用户在其网站预定旅游产品的欲望，必须保证其网上价格最优惠或最具竞争力，那么这就需要与供应商之间的磋商协议了。
与酒店、航空公司等供应商应适时的交流沟通，以了解供应商的需求，来及时满足他们，防止被众多的劲敌夺取先机。因此，适时地与供应商磋商协议能够保持固定的关系，维持合作伙伴关系。
4.4 品牌的建设
电子商务在中国发展初到如今，已被广大用户所知、所用。随着电子商务的健全，越来越多的用户在利用电子商务，可以说电子商务改变了中国的方方面面，而且越来越多的用户越来越信任电子商务、依赖电子商务。如今电子商务自身已成为一种先进技术、高优势的代名词，所以利用电子商务自身就具有的广泛号召力，携程网势必会吸引广大用户的关注，品牌效应将在此过程中加强，重在服务。
进一步提高品牌的知名度和美誉度，以吸引更多的旅游消费者并将其培育成
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公司的忠诚客户，同时在更广的范围内发展合作伙伴，尤其是旅游产品的供应商。
4.5 加强与客户的在线交流
拥有忠实的客户群，将会占据市场，而忠实的客户群，往往来自于高质量的服务和良好的沟通。
相比于自我改良，听取客户的意见和要求，对于改进服务不足之处更显得直接透明化。通过与客户交流可以快速的发掘服务的不足处，能够节省很多时间和成本，更能够保持忠实的客户群。因此，建立与客户的在线交流已是服务的一个必要环节。
4.6拓展新的业务
随着我国旅游市场潜力的释放，旅行用品如旅行炊具、帐篷、睡袋、旅行包、旅行药品等的需求将呈上升趋势，事实上这是个巨大的消费市场。公司因此可以开展旅游必需品的网上零售业务，以扩大公司的多元经营，更好的适应消费者需求。
网上购物如今已成为一种时尚，开展旅游必需品的网上零售既是一种需要，也是一种趋势。就淘宝网而言，它的成功是有目共睹的，但同时网上零售对于网站的要求还是比较高的，而携程网如若想涉足这方面领域参与竞争，必须加强电子商务的运作模式，加强电子商务的管理。由于携程网自身的限制以及这一领域的独特性，所以这一业务的实现，还需要一段时间才能开展。
结论
1 携程网还有一定的发展空间
尽管携程自成立始至今已十个年头了，正逐渐趋于成熟化，从2003年开始，携程一直是旅游电子商务市场当中的“领导者”，截止2009年携程还占有53.7%的市场。但国内旅游电子商务市场的发展还处于成长的幼年期，截止2009年国内旅游电子商务的市场规模仅为80亿元，经预测到2013年将达到130亿元，相对于国内旅游总收入只是个零头，因此携程还具有巨大的发展空间。
另一方面，相对于传统的旅游具有无可比拟的优势，同时随着网络的发展，旅游业进一步繁荣，游客对网上查询、网上预订的需求越来越大。中国旅游业在网络普及、旅游产业规模猛增、中国用户旅游消费支出增长、国内电子商务环境趋于改善等诸多因素的影响下，中国旅游行业将会不断地发展壮大，网上旅行预订市场将会强势增长，因此携程还有具有一定的发展空间。 2 网站还不够完善，消费者不应完全依赖于它
目前，不管是携程，还是e龙又或是芒果等旅游电子商务网站，都存在着一定的问题，还不尽完善。消费者还不能完全依赖于这些网站，对于存在的个别问题，消费者可以向它们提出来，以便使网站可以更完善些，更好的服务于消费者。在旅游网站中，其真正的差距体现在其后台的内容和交互性，而不单单是网页的内容，各个网站应抓住其本质。
。。。。。。毕业论文
致 谢
本课题在选题及研究过程中得到王老师的悉心指导。他严肃的科学态度，严谨的治学精神，精益求精的工作作风，深深地感染和激励着我。从课题的选择到项目的最终完成，王老师都始终给予我细心的指导和不懈的支持。在论文的写作到完成期间王老师不仅在写作要求上给我以精心指导，同时还在思想、生活上给我以无微不至的关怀，在此谨向王老师致以诚挚的谢意和崇高的敬意。
四年时光，转瞬即逝。在此即将毕业之际，向众多给予我帮助和建议的亲人、朋友、老师和同学们表示衷心的感谢。
同时，我还要感谢在一起愉快的度过大学生活的各位同门，正是由于你们的帮助和支持，我才能克服一个一个的困难和疑惑，直至本文的顺利完成。 最后，在论文即将完成之际，我的心情无法平静，从开始进入课题到论文的顺利完成，有多少可敬的师长、同学、朋友给了我无言的帮助，在这里请接受我诚挚的谢意!
。。。。。。毕业论文
参考文献：
[1] 周宗庆：旅游电子商务 高等教育出版社
[2] 宋文官：电子商务实用教程(第二版) 高教育出版社 [3] 杨坚争：电子商务网站 西安电子科技大学出版社 [4] 杜文才：旅游电子商务 清华出版社
[5] 温湛滨：我国旅游电子商务发展浅析，商讯商业经济文荟 [6] 徐瑞朝：携程电子商务模式组成要素分析 中国论文网
第四篇：携程旅行网站的规划设计与推广
携程旅行网站的
规划设计与推广
院 系： 管理学院 专 业： 10市场营销 课 程： 网络营销 指导老师： 林力宇 小组成员： 李学彪010504238
赵泽润010504239
陈 威 010504105 陈少强 010504219 时 间： 2013年6月
一、前言........................................................................................................................................... 1
1、电子商务网站的定义 ......................................................................................................... 1
2、电子商务市场发展概况 ..................................................................................................... 1
二、携程旅行网规划与设计 ........................................................................................................... 1
1、携程旅行网简介 ................................................................................................................. 1
2、携程网的规划 ..................................................................................................................... 3
3、携程网的设计 ..................................................................................................................... 3
三、携程的市场定位 ....................................................................................................................... 4
四、经营理念 ................................................................................................................................... 5
1、行业和企业的准确定位 ..................................................................................................... 5
2、符合国情的商业模式和管理模式 ..................................................................................... 5
3、秉持“以客户为中心”的原则 ........................................................................................... 5
4、人才、资金和技术的充分利用 ......................................................................................... 5
五、携程的特色服务项目 ............................................................................................................... 5
1、机票预订——酒店低价赔付承诺 ..................................................................................... 6
2、机票预订——一小时飞人通道 ......................................................................................... 6
3、度假预订——自然灾害旅游体验保障金 ......................................................................... 6
4、商旅管理 ............................................................................................................................. 6
5、特约商户 ............................................................................................................................. 6
6、旅游资讯 ............................................................................................................................. 6
六、携程面对的挑战 ....................................................................................................................... 7
1、竞争者的挑战不断加剧 ..................................................................................................... 7
2、自身的品牌危机 ................................................................................................................. 7
七、携程应对挑战的策略 ............................................................................................................... 7
1、扶持商旅和度假新业务 ..................................................................................................... 7
2、网站的宣传与推广 ............................................................................................................. 7
3、延伸产业链 ......................................................................................................................... 8 参考文献........................................................................................................................................... 1
目录
一、前言
1、电子商务网站的定义
电子商务是未来商务交易的主要经营方式，电子商务网站则是电子商务工作的主要承担者和表现者。因此，建立电子商务网站是走向电子商务的关键而重要的一步。
和电子商务一样，关于电子商务网站，迄今尚没有明确的定义。电子商务网站可以简单的定义为：在软件、硬件基础设施的支持下，使用各种工具经编写程序、建立数据库、画图、制作多媒体效果等过程制作而成的，由一系列网页、程序和后台数据库组成的系统，具备不同电子商务应用所需要的各种功能，可以实现广告宣传、经销代理、银行与运输公司中介、信息流运动平台等各方面的作用。
2、电子商务市场发展概况
受全球经济增长迟缓的影响，2012年中国电子商务市场整体增速有所回落，中国电子商务市场交易规模达8.1万亿元;从市场结构来看，网络购物突破万亿元大关，占比较2011年提升，在线旅游份额保持稳定，而B2B占比下降2个百分点。电子商务市场规模增速有所回落，其原因主要是2012年国际贸易增速回落，欧洲债务危机不断加剧，美国经济复苏缓慢，全球经济收缩步伐加快;此外海关总署最新发布的数据也体现出这个态势，2012年全年中国进出口总额为38667.6亿美元，较2011年增长6.2%，而2011年同期的增速为22.5%，下降16个百分点。当前经济环境对企业间电子商务行为产生较大影响，而B2B部分交易规模占电商整体八成以上，B2B市场规模在2012年增速放缓直接影响了整体规模增速。
从发展趋势来看，电子商务的外延在不断的扩散，以金融产品、旅游产品、精品消费为代表的无物流电子商务将成为整个市场的重要补充力量。金融产品中的基金业务、票务等细分市场经历了多年的积累，将会成为和传统渠道相抗衡的重要流通渠道。2012年，商务部、工信部以及地方经信委等监管单位都已经将电子商务的发展规划纳入“十二五”规划的范畴之内。作为驱动国家产业结构升级，拉动GDP增长的新媒体经济典型模式，未来电子商务企业的发展将得到更多政策资源的支持，而更多的国字头的企业也将进入这个快速发展的市场，成为现有领先企业潜在竞争对手。
二、携程旅行网规划与设计
1、携程旅行网简介
在电子商务领域中，旅游电子商务的发展如火如荼，涌现出了众多的旅游专业网站提供多样化的旅游服务，已经形成了一个类型和功能齐全、涵盖旅游业各个方面的网上旅游产业
1 体系，旅游商品和服务的在线销售正在影响着越来越多的家庭旅游者、商务旅游者和旅游服务提供商。携程旅行网便是其中一个典型的成功案例。
携程旅行网(简称携程)创立于1999年，总部设在中国上海，员工16000余人，目前公司已在北京、广州、深圳、成都、杭州、南京、厦门、重庆、青岛、沈阳、武汉、三亚、丽江、香港、南通16个城市设立分支机构，在南通设立服务联络中心。2010年，携程旅行网战略投资台湾易游网和香港永安旅游，完成了两岸三地的布局。
作为中国领先的综合性旅行服务公司，携程成功整合了高科技产业与传统旅行业，向超过6000万会员提供集酒店预订、机票预订、旅游度假、商旅管理、美食订餐及旅游资讯在内的全方位旅行服务，被誉为互联网和传统旅游无缝结合的典范。图1和图2分别是携程网的中文和英文互联网主页。
图1 携程网中文网页(http://)
图2 携程网英文网页(http://english.ctrip.com/)
2 凭借稳定的业务发展和优异的盈利能力，CTRIP于2003年12月在美国纳斯达克成功上市，上市当天创纳市3年来开盘当日涨幅最高纪录。
2、携程网的规划 (1)网站规划原则。
网站是企业开展电子商务的基础设施和信息平台，网站规划应遵循以下原则： ①支持企业的总目标。携程网网站规划应从携程的企业目标出发，分析携程的信息需求。 ②主次分明，设计目的明确。携程网的设计必须掌握目标市场的情况，做出切实可行的设计计划，以“消费者”为中心，而不是“美术”为中心进行设计规划。
③主题鲜明，要点明确。
④功能实用，切合实际需求。携程网是面向旅游一族的，网站功能设计应围绕旅游方面展开，比如订房、旅游线路等。 (2)网站规划应考虑的因素
①市场环境。包括国际国内政治环境和经济环境。
②价格。携程网公布的价格应该是合理的，而不是让消费者望洋兴叹。 (3)网站规划的内容
①建设前的市场分析。携程网建立之前应进行充分的市场调研，以便设计的网站符合消费者的需求。
②网站内容规划。携程网应包括：公司简介、服务内容、联系方式、资格证书等等。
图3 携程网必要信息
③网站页面设计。携程网的页面应符合旅行消费者这一消费类型的风格。 ④网站维护。网站维护得好，这对吸引新顾客留住老顾客有着至关重要的作用。 ⑤费用明细。建设网站时应估算网站的费用，列明各项所需费用。
3、携程网的设计 (1)携程首页设计
原则：安全快速访问;及时更新信息;完善检索能力;加强信息交互能力;使用户访问和购买方便。
(2)携程网站内容设计
3 ①页面元素的关系尽量布置得合理简单，让消费者在最短的时间里找到自己想要的信息。 ②网页配色既要和谐自然又要讲究艺术效果，给人以赏心悦目的效果。 ③页面板式要紧凑合理，布局美观大方。
三、携程的市场定位
在创业初期，携程就给自己的服务做了三个定位：中国人在国内的旅游;中国人在国外的旅游;外国人在国内的旅游。具体来说，携程将其网站综合定义为四种角色，即一站、一社、一区、一部，从而在此基础上建立携程颇具特色的3C旅游网站模式。
一站：即携程网战，Ctrip.com就是Chinses trip，一方面立足国内，是“中国人的旅行网站”，为国人出行的首选网站;另一方面，服务于来华游客，成为“中国的旅行网站”。
一社：作为大型电子商务网站，携程试图建立一个虚拟的网上旅行社，在网上提供吃、住、行、游、购、娱六个方面全方位的产品，网民可以方便快捷、省心省力地在网站上订票、订房、订餐、订旅游路线。
一区：携程的旅游社区为用户发表点评，相互交流提供场所。在社区里上网者可以共享彼此所了解的信息，交流在携程中的各种酸甜苦辣，对各个景点、宾馆发表自己的看法和意见，甚至可以在网上发表旅游信息联系素不相识的网友一同出游，如图3。
图4 携程问答社区
一部：即携程网友俱乐部，这里将成为旅行爱好者的沙龙和旅行发烧友的集聚处，俱乐部不断推出各种活动，领导旅游时尚，让网友们在网友们在网上网下都能感受到携程网带来的快乐。
四、经营理念
1、行业和企业的准确定位
在充分认清旅游行业发展态势的同时，携程努力争取本行业的主导定位，并及时调整自己的经营业务，将原来订房、订票、订线路三头并进的业务状况，调整为一订房为主、订票线路为辅的业务战略，将公司资源汇聚于最有效的一点上。携程从无到有，迅速建立了中国最大的旅行网站，并一举成为中国最大的订房中心。
利用网络优势建立经济型酒店联盟是携程目前和未来发展的重要规划。
2、符合国情的商业模式和管理模式
携程以订房为代表的旅游中介服务，创造了一种成功的电子商务模式，即B2C的交易方式加B2B的支付，巧妙的避开了物流和资金的“瓶颈”，创造了中国商业化电子商务网站交易额最大的奇迹(当年)。将国外精细的管理模式和合理的激励机制与本土文化结合，携程铸造出独有的公司文化和企业性格。
3、秉持“以客户为中心”的原则
秉持“以客户为中心”的原则，携程郑重公布了“携程服务宣言”—— 一应俱全、一丝不苟、一诺千金。在旅游行业，随着市场的深入，产品是很容易被模仿的。但是，高水平的服务标准是难以模仿的，而服务水平的高低将直接关系到旅游企业的发展，携程不断提升旅游行业的准入门槛、净化旅游的同时，也持续地将旅游服务的水准带上了新台阶。
4、人才、资金和技术的充分利用
携程的创始人团队是海外留学生与本土经营者的完美结合，他们在融资、管理、技术和业务上的优势一直为业内人士所称道。在资金方面，携程发展过程中的三次成功融资，为网站带来了1700万美元。资金问题解决后，携程充分利用包括换联网、呼叫中心、CRM、数据仓库在内的先进技术构筑自身的竞争优势。
五、携程的特色服务项目
携程网为客户提供全方位的商务以及休闲旅行服务，包括酒店预订，机票预订、商旅管理、休闲度假、旅游信息和打折商户。作为目前中国领先的宾馆分销商，携程网上可供预订的国内外星级酒店多大五千多家，遍布国内外三百余个城市;还建成了目前中国领先的机票预订服务网络，覆盖中国的四十三个大中城市，提供免费的送票服务;携程网退出的以“机票加酒店”为主的资助独家业务为中国旅游行业的发展开辟了新的思路。
1、机票预订——酒店低价赔付承诺
携程网拥有中国领先的酒店预订服务中心，为会员提供及时预订服务。与携程网合作的酒店有28000家，遍布全球134个国家和地区的5900多个城市。不仅能为会员提供优惠价客房的预订，还会在主要酒店拥有大量保留房，为携程网的会员出行提供更多的保障。
2、机票预订——一小时飞人通道
携程拥有全国联网的机票预订、配送和各大机场的现场服务系统，为会员提供国际和国内机票的查询预订服务。目前，携程的机票预订已经覆盖国内国际各大航空公司的航线和航班，实现了国内54个城市市内免费送票，实现异地机票、本地预订、异地取送。„„
3、度假预订——自然灾害旅游体验保障金
携程倡导自由享受与深度体验的度假休闲方式，为会员提供自由行，海外团队游、半自助游、自驾游、签证、自由行PASS、代驾租车等多种度假产品。
目前，已经开拓了10余个出发城市，拥有千条度假线路，覆盖还没外200余个度假地，月出行人次近五万人，是中国领先的度假旅行服务网络。
4、商旅管理
商旅管理业务面向国内外各大企业集团公司，以提升企业整体商旅管理水平与资源整合能力为服务宗旨。主要依托遍及全国范围的行业资源网络，以及与酒店、航空公司、旅行社等各大供应商的长期良好稳定的合作关系，携程还充分利用电话呼叫中心、互联网等先进技术，通过与酒店、闵行互补式合作，为公司客户权利提供商旅资源的选择、整合与优化服务。
5、特约商户
特约商户是为VIP贵宾会员打造的增值服务，旨在为VIP会员的商户旅行或周边各地提供更为完善的服务。携程在全国15个知名旅游城市拥有3000多家特约商户，覆盖各地特色餐饮、酒吧、娱乐、健身、购物等方面，VIP会员可享受低至5折的消费优惠。
6、旅游资讯
旅游资讯是为会员提供的附加服务。由线上交互式网站信息与线下旅行丛书、杂志形成立体式资讯组合。社区为旅客会员提供打垮部分丰富的游记和旅行图片，分享旅行信息和心得，帮助商户解决旅途问题。
六、携程面对的挑战
1、竞争者的挑战不断加剧
携程的盈利模式是，一边发展庞大的会员客户群体，一边向酒店和航空公司争取更低的折扣，从交易中赚取佣金。然而电子商务的不断发展，越来越多的酒店和航空公司也开始拓展“直销”的自助方式，昔日的密友如今各怀心思。新出现的驴友搜索垂直网站“去哪儿”网，就是让用户通过搜索可直接到达航空公司和酒店的网站。
其中，除了同行业的E龙，芒果、游易等几千家小网站的竞争，各大航空公司和酒店的直销也对携程网的发展影响很大。
2、自身的品牌危机
2009年春节期间，遭遇了两次品牌危机，08年年末携程陷入了“保单门”事件，09年初有陷入“封杀门”事件。这样导致;携程连续两年的利润率下滑。
七、携程应对挑战的策略
1、扶持商旅和度假新业务
由于机票和及对岸订购属于中介服务，难以控制，因此携程需开发度假和商旅管理业务，将其全力打造为自身业务。
(1)终端拦截战术：在商业区派发携程会员卡。
(2)度假区精准推广：推出全新的“携程度假体验中心”，吸引潜在客户参与。 (3)商旅管理方面：建立独立于机票和酒店系统之外的呼叫中心。
2、网站的宣传与推广
(1)直接向搜索引擎注册推广网站。包括：搜索引擎登录，搜索竞价广告，搜索引擎优化，搜索引擎注册时上网企业获得成功的必由之路。
(2)通过代理网站宣传推广。
(3)通过网络广告宣传推广。利用网站上的广告横幅、文本链接、多媒体的方法，在互联网刊登或发布广告，通过网络传递到互联网用户。
(4)通过电子邮件宣传推广。通过电子邮件推广网站，必须谨慎，尊重客户，负责很容易引起顾客的反感。
(5)通过电子公告板宣传推广。即BBS，发布的信息要短小精悍，主题鲜明，互相尊重，互通有无。
7 (6)通过博客群宣传推广。宣传携程网，实力企业品牌，扩大网站知名度。
图5 携程网博客
(7)通过交换链接宣传推广。其方式有友情链接、网址链接、购买外链。
图6 携程网网址链接
(8)通过软文群推广。 (9)通过QQ群推广。
(10)利用水印推广网站。图片水印、视频水印、资料水印、网页水印。
3、延伸产业链
携程为了延伸自己的额业务范围，开始将经营投向了旅行社、骑车租赁等各大领域。08年底，与国内最大的“驴妈妈”签订了一份战略合作协议，双方约定将共同为景区输送中高端旅游人群。此举标志着中国两大旅游电子商务走到了一起，充分调动了各大领域的优势资源，在联合营销层面展开深度合作。在租车领域，携程在目的地与当地的旅行社或者租车公司合作，为客户提供机场接送服务。
参考文献
[1] 瞿彭志. 网络营销. 北京：高等教育出版社，2012. [2] 徐天庆. 电子商务系统规划与设计. 北京：清华大学出版社，2010. [3] 余爱云. 电子商务网站建设与管理实训. 北京：北京理工大学出版社，2010. [4] 韩海雯，松永欣，黎晓华. 电子商务网站规划和建设. 北京：清华大学出版社，2007. [5] 携程官网：http:///
第五篇：携程成功案例分析
“携程模式”信息搜集
一、携程网和e龙网---如出一辙的盈利模式
携程网： 创立时间： 1999年5月 赢利模式： 呼叫中心+互联网 鼠 标+水 泥 携 程+如 家
携程的业务属于旅游电子商务范畴，电话呼叫中心和互联网技术的日臻成熟，是其成功运营的基础。
创业团队：
梁建章 (IT行业海归背景)
沈南鹏 (沈南鹏，耶鲁大学MBA，曾任德意志银行亚太区总裁)
范 敏 (曾任上海旅行社总经理)
季 琦 (旅居美多年，曾创办过许多高科技企业，拥有丰富的管理和销售经验)
收入来源：
酒店客房预订一直是携程的主要收入来源。
◆ 2001年曾达到93.5%的份额。由于机票预订服务以更快的速度增长，酒店订房收入的比重有所
下降但仍是绝对的“主营业务”。
◆ 2003年前9个月，携程的酒店订房收入达9550万元，占总收入的85.8%。
◆ 为了确保与旅行者之间的交流畅通，携程投资兴建了24小时电话呼叫中心和双语网站。◆ 2003年，携程电话呼叫中心已达240座的规模。500名接线员昼夜轮值，平均每人每月接听2425个电话。每接听一个电话的人工成本仅为1.15元。携程70%的业务得自呼叫中心。
经营业绩：1999—2001年 亏损很大
2000年收入691万元， 亏损 2001年达到4638万元，亏损 2002年营收突破1亿元，净利1423万元 2005收入5.56亿元，净利润2.2亿元。
融资情况：
1999年5月，携程公司正式成立，注册资本200万元，股东分别是梁建章、沈南鹏、季琦。公司成
立一个月后，范敏加入。 1999年10月，依靠一纸10页的商业计划书以及一个完美的团队组合，梁建章赢得了IDG第一笔50万美金的投资，正式将自己的网站业务模式定义为携程旅行网。
1999年11月，网上预订系统启动，此时，包括IDG、软银、晨兴集团、兰花集团等多家机构向携程进行了第二轮投资，总金额达450万美元。虽然两轮投资共500万美金，但所占股份却不超过30%，携
程网作价高达1600万美金。
e龙网：
创立时间：1999年5月
创 始 人：唐越(华尔街7年投行职业背景)
收入来源：客房预定和机票代理 经营业绩：2004年同期只亏损了72.3万元。 2005年第三季度的亏损高达4050万元
融资情况：
◆ 1999年5月，在互联网热潮下，唐越，带着圈来的100万美元种子资金，与携程在同年同月注
册了e龙公司。
◆1999年10月，定位于城市生活资讯服务的eLong.com在北京开始运营。
◆2000年1月，“本钱”就已花得一分不剩。
◆2000年3月，在互联网泡沫破灭之前，唐越将e龙以6800万美元的高价卖给Nasdaq上市公司Mail.com。新公司得到2200万美元的注资，唐越留任这家改名为Asia.com的公司，“烧钱”提速到每月200万美元，并进行了多项后来唐越被称为不成熟的收购。
◆2001年，互联网的冬天降临，没有造血能力的e龙面临再次被出售。
◆2001年5月，唐越联合几位投资人注册成立e龙(BVI),并通过这家公司以150万美元赎回了e龙。 ◆随后，新e龙发行2000万普通股给投资人和高管团队，筹集了450万美金作为运营费用。 ◆2003年8月，美国老虎科技基金以每股1.5325美元认购了978.7万股A类可转优先股，投给e龙1500万美金。其中1000万美元注入e龙，500万美元为旧股东套现，回购两年前重建e龙时发出的部
分普通股，全部收回原始的投资。
◆e龙算“重生”，二次创业成功在望。但领跑的携程已经上市，其良好的业绩令e龙难以企及。深谙资本之道的唐越，为e龙找了一家大的战略投资者
◆2004年8月，全球第一大在线旅游商Expedia.com(好莱坞传媒大亨巴瑞·迪勒控制)的控股子公司IAC以5869万美元认购了1119万股B类优先股(5.25美元/股)，占e龙扩大后总股本的30%。IAC出资的一半用于旧股东退出：以5.25美元/股，回购了401万普通股(原始股东净利超过2000万美元)和158万A类优先股(老虎基金收回829万美元，占一年前投入的55%)。更重要的是，IAC获得一项“选择权”：在e龙上市后转为高投票股(每股有相当15股普通股的投票权)，使其持有e龙的股权和投票权分别达
到52%和96%。
◆2004年10月底，e龙在纳斯达克上市。此番IPO销售920万股普通股，包括724万股新发行股票和196万旧股(158.6万股为老虎基金所售)。e龙公司和售股旧股东分别得款4550万美元和1230万美元。至此，老虎基金完全收回一年前投入的资金，并持有662万股普通股(按约定由A类优先股转换而来，按当时股价这部分股票市值超过9000万美元)。而IAC的B类优先股则自动转为高投票权股。 ◆2004年11月11日，三家承销机构行使超额配售选择权，以每股6.75美元的价格售出138万股，
按约定这近千万美元又流进了旧股东腰包。
◆2005年1月27日，IAC行使了自己的选择权，以每股6.21美元的价格购入1736万高投票权股，代价1.078亿美元。至此，IAC付出近1.7美元，共持有e龙2855万股高投票权股，掌握96%的投票权。同时，e龙的旧股东以每股6.21美元的价格，将868万股普通股卖给e龙公司，算上最后这5390万美元，
唐越等原始股东的净收益近7400万美元。
小结：
携程和E龙的背景、业务、发展路径都非常相似，类似孪生。且资本市场对e龙的投入远远大于携程。但几年运作中，携程保持并巩固了在业绩上的领先地位，公司前景一片光明。连年亏损的e龙在处境和前途方面与携程相去甚远，解读这种现象的钥匙在于两个团队的行事风格。
数据是最具说服力的，在资源利用效率和效益方面双双领先的携程团队尽显实干本色。在携程的梦幻给合中，具有15年旅游行业经验的范敏在在团队中的核心作用日益明显。如今范敏已经成为CEO，相信携程能在他的带领下继续保持激情、高歌猛进。而e龙的创始人已经纷纷套现走人，新团队中有麦当劳来的、有新浪来的，给人拼凑之感。这些人在原岗位上都很优秀，但没有范敏式的领军人物，战斗力有待
关注。
如果说携程的创始人们热爱的是旅游电子商务，e龙的创始人们更爱的是资本。唐越率领的e龙创始团队，没有将e龙做成百年老店的打算，反而处处体现浓厚的投机色彩。e龙做什么、是否赢利、控制权在谁手里，他们都不太关心。他们关心的是e龙能否圈到钱或者能否卖个好价钱，特别是个人能获得多少实利。如今，e龙已是外资公司的中国子公司，创始人已成功套现并先后撤出e龙，留下职业经理人打点。
总之，携程在相当程度上仍属于创始人，管理团队是为自己干。而e龙管理团队只是雇佣来打工的职业经理人，这才是造成它们表现迥异的根本原因所点。
携程、e龙在旅行者和酒店、民航之间搭建了信息沟通平台。这种平台需用高密度的资金与技术堆垒起来，对后续竞争者是难以逾越的门槛儿。但是信息技术日新月异、公共电信系统日益完善，携程、e龙单纯充当信息“二传手”的好日子可能不长了。现在，很多地方打114就能得到酒店和机票预订服务。携程曾涉足酒店管理，后来做“减法”退出了这个领域，专注主业了。但从技术趋势看，携程要想做成百年老店
还需做些“加法”。
对e龙来说，当务之急是如何在这个行业里活下去。居高不下的运营成本和被携程甩下一大截的业务量，让e龙的赢利征程更加艰难。在资本优势消失殆尽后，烧钱的日子尽管富丽堂皇，却非长久之计。e
龙现在明白这个道理也还不晚。
------摘自：中国商业评论
二、请客800--吃喝玩乐领域的携程网
2006年，当web2.0被炒得热火朝天红的发紫的时候，国联传媒的钱晓钧和刘全却没有从web2.0切入互联网，而是选择了“携程模式”。不过他们并没有想其他选择“携程模式”的公司那样傻傻的也去做机票酒店预订行业，而是选择了用户群体更大，市场更大的“吃喝玩乐休闲”领域的预订服务。做了一个叫请客
800的网站。 短短一年中，请客800网站已经很低调的打好了基础，与中移动、电信、国美、民生银行等大公司达成了合作联盟，实现了赢利，并且已经悄悄地融到了大笔VC，准备在2007年获得更快速的发展。
创新，很多时候非常简单，比如请客800的这种创新，只是把携程网的成功模式，直接嫁接到了一个新的领域，于是就有了一片广阔的蓝海!携程网做的是机票酒店预订，请客800做的是“吃喝玩乐休闲场所”的预订服务，他有着比携程更大的市场和客户群体，只要它按照目前的步伐稳步的打拚下去，一定可以获得像携程网那样的成功，甚至超过携程也是有可能的。
努力去做就OK了，成功只是时间的问题!而成功的速度取决于你的执行力和你的资源。
三、订餐小秘书---获500万美元风投注入
风险投资商瞄准新型传统企业之热情继续高涨，继一茶一坐之后，又一家餐饮类企业得到风投垂青。 《第一财经日报》昨日独家获悉，以57575777号码订餐起家之“订餐小秘书”刚获得500万美元风险投资，其接下来将进行第二轮4000万美元之融资计划，并筹划赴美上市。 “该笔资金来源于一家有美国资本背景之企业。”“订餐小秘书”负责人刘先生告诉记者。
刘先生表示：近期我们已初步盈利，预计今后之发展势头会更好，但竞争也会很激烈。现在其呼叫中心拥有员工约60～80人，每个呼叫席位之投入约2万元，为了在今后之订餐产业中占有一席之之，其计划将所融资金大部分投入核心技术之提升方面。
刘先生告诉记者，订餐小秘书之网站仅是宣传作用，其真正之盈利点是呼叫中心之预订业务。订餐小秘书会先向餐厅送客，然后餐厅按客人消费金额之一定比例支付费用给订餐小秘书。目前，订餐小秘书在沪拥有约20万会员，与1000多家餐厅有预订折扣合作协议，每天通过57575777订餐之电话约3000
多个，网站之独立IP日访问量逾2万。
但业内人士认为，这一营运模式存在很大不确定性，由于中国之餐馆数量众多且分散，所以公司很难保证已接受订餐小秘书订餐之饭店信守承诺，如果派人监督，无疑成本将难以控制。此前就曾出现过饭店“赖账”之事情，而对于这样之事情，订餐小秘书只能停止与其合作，目前小秘书正谋划让餐厅交纳
部分押金，以保证收款。
对于反复客源问题，小秘书称做过调查，有40%～50%之客人会第二次打57575777，而第二次打过之客源中，又有70%～80%之人会第三次播打，从而逐步养成消费习惯。
有数字显示，中国目前年餐饮消费金额约8800亿元，其中上海约375亿元，并以每年两位数字
之速度递增。
2005年，订餐小秘书与114查询台合作，推出“模糊餐饮咨询”服务，即客户只要报出关键信息，即可查询众多符合要求之餐饮饭店，同时，订餐小秘书也以57575777号码开展订餐业务。但在合作一段时间后，114自行独立操作了餐厅模糊查询和预订业务，双方合作终止。2006年8月，若干天使投资人以250万元注册资本创立了上海邦助信息技术有限公司，以57575777电话和网络形式进行餐饮咨询及预订
业务。
记者观察：运营模式待考
这一模式还面临如何吸引顾客反复消费之问题，其次，还有114查询台、大众点评网、日本咕嘟妈咪等国内外众多餐饮咨询预订类服务企业之竞争。
大众点评网是较早占据市场之，其主要依靠网站评论和出版餐饮指南书籍以扩大影响力，依靠网站经营获利。而日本咕嘟妈咪则是采用先向餐厅收取会员费，然后上线推广该餐厅之模式营运。
业内认为，由于餐饮业近几年之迅速增长，未来会出现越来越多之餐饮预订企业，但现在这些企业都处于初级摸索阶段，咕嘟妈咪先收费，后送客之方式不能给餐厅保证客源量，不少餐厅在没有收到
良好效果之情况下，不愿意再投入网站费用。
另外，中国消费者还存在消费习惯问题，比如日本市场，很多白领习惯通过网站或电话预订查
询，而中国消费者可能更习惯直接向餐厅预订。
四、其他观点 餐饮网站没有下一个“携程”
前段时间，看到一篇热文：“风险投资热捧餐饮网站”，内容大致是风险投资近期非常看好餐饮类企业和网站：大众点评拿到红杉500万美元的风投，IDG大笔风投砸向“小肥羊”，订餐企业“订餐小秘书”也拿到大笔风投，并预言餐饮网站将出现下一个“携程”等等。
民以食为天，确实，我们的餐饮市场非常大，而且在以年20%的速度发展，不然日本餐饮巨头咕嘟妈咪也不会在今年大举登陆上海市场了。但是几乎和携程们同时起步的餐饮类网站目前还没有出现一个真正的巨头，既然预言餐饮网站会在风投的催化下产生下一个携程，那我们先来分析一下携程的特点：
携程的服务有以下几个特点：
1、以预定为主要赢利模式：
酒店和航空公司销售主要依靠预订，携程基数极大的会员为他们带来大量的销售
2、大量发行会员卡：
会员卡是一个预订和结算的凭证，并且携程为这张会员卡构筑了一些增值服务，比如一些消费打折。
3、会员用评论机制来参与内容建设 携程提供平台并鼓励会员评论消费状况。
4、强大的CRM和积分机制很好的保持了会员忠诚度
于是我们的很多餐饮网站都参照以上几点，轰轰烈烈的开展起来：在线预订、大规模发行打折卡，展开会员点评机制。实行了一段时间，总是觉得那里不对劲，看起来轰轰烈烈热热闹闹，但是整个市场就是做不起来，设想的收费服务销售效果差强人意。这是什么原因呢?要找到原因，只有让我们把这些要素拿到餐饮业这个独特的环境中来分析，看看会有什么结论：
1、预订服务
我们会发现餐饮店的大部分业务并不依靠预订，而且对于有预订需要的顶级餐饮店来说，实际上是调节用户消费顺序的工具，你先预订你先吃，你后预订你后吃，不预订没得吃。但是第一：这部分顶级餐饮店的比例是很低的，餐饮业是典型的大市场、小企业，上海有3万多家餐饮店，这部分可能连1%都不到。我们去大多数的中档价位的店都不需要预订而可以保证有位置，所以对大多数企业来说，预订并不带来切实的销售。第二，既然预订是为了调节用户的顺序，那么预不预定客户都要来，只不过是来了有没有位置罢了，那餐饮商家为什么要付佣金给中介来争取一个反正要来的顾客呢?第三，很多商家自己也有预订服务，并不依靠于中介服务。最后，从顾客的角度，同商旅预定不同，餐饮预定的模式性和重复性都很差，从网站的角度对客户的黏度会很低，靠预定服务来聚合用户难度很大。
2、会员卡服务 我们到很多餐厅都会发现，结帐的前台要么就什么都不摆，要摆就同时摆着多家机构的打折卡，什么携程的、点评的、e龙的，还有各种银行信用卡的，提供的折扣都差不多。那么我们就会发现，第一，这个折扣卡没有门槛，对发卡机构来说几乎没有核心竞争力。第二，不像携程会员卡的主要作用是结算凭证，携程为了让用户不至于用完就扔掉它，所以赋予了它一些额外的增值功能。餐饮店的这种会员卡的内涵主要是打折，对餐饮店来说，接受会这种员卡不是提高销售额，而是降低了销售额。为什么这么说?会员卡的折扣没有市场门槛，就没有足够的折扣作吸引力。这样，会员卡就不是会员决定到哪间餐厅消费的主要因素，通常情况是，大家到餐厅消费完，掏出一各个机构的会员卡，发现正好哪家机构的会员卡可以在这间餐厅打折，于是要求打折。而对于商家来说，这个折扣只有降低销售额的作用，因为它本身没有带
来销售。
第三，网民用点评来参与内容建设
大家如果记得，这两年出现了一些餐馆和某点评模式网站之间的诉讼案件，起因就是该站在整合网友点评内容出版的书籍中保留了一些网友对餐馆的很负面的评价。大家都知道，餐饮企业因为主要依靠口碑传播，所以对美誉度的要求非常高，出现广泛传播的很负面的评价几乎是致命的。而该网站为了保持对网友负责的中立性，拒绝删除这些言论，就招致了诉讼。当然官司根据免责条款是赢了，但是和餐饮企业的关系坏了，有人会说，携程不也是这样做的吗?这点请注意，携程的评论平台是强管理的和销售导向的，也就是说携程的评论平台管理很严格，并且这个评论平台完全是以销售为导向的，也就是它鼓励的是好的体验和适度的。差评，绝对的差评是不允许存在的。举个小例子：笔者2004年到北京出差，通过携程预定住在王府井一间很著名五星酒店，不料该酒店当日下午居然大堂失火，浓烟滚滚，客人全部仓惶转移，还好扑救及时，未酿成大祸。回到上海后，我想我有义务把这个情况写出来让网友知道，该酒店富丽堂皇的外表下面可能有安全隐患，但我的帖子发上去2个小时之内就被删了，再发，再删，要知道这个帖子只是站在中立的立场上描述事实阿。这件事当然对用户来说是不公平的，但至少说明携程很清楚的知道它收的谁的钱，为谁服务的。严重不利于销售的舆论都不能存在，导向性非常清楚。
那我们再回过头来看看，携程本身的成功是不是预订和会员卡这个模式的成功呢?事实上就像携程创始人之一的季琦和IDG合伙人章苏阳前段时间在一个商业秀节目上说的：携程的成功不是通过网站或电话订房订票这个模式的成功，(实际上在很多小的中介机构，我们也可以拿到比携程还要好的折扣价格)，而是携程第一个在中国把这件事做成了一个产业。什么叫做成了一个产业?换句话说：携程聚合了一群以“经常商旅出差”为特征的人，然后围绕这群人商旅链条的各个环节做服务。哪怕季琦后来离开携程，创办“如家”，还是用的这个思路，继续为这群人的特殊需求服务：大部分的商旅客人不需要华丽的大堂、游泳池、豪华宴会厅，他们需要的是在有限的预算内，尽量拥有一个交通便捷的、安全舒适的、标准化、可预期的环境，还有一顿家常式的早餐。前不久“如家”的成功上市，充分说明了这一思路的成功，当然这是题外话了。携程为了聚合这群人，CRM做到强大到什么程度，举个小例子，你只要用过一次携程的预订服务，留下过会员卡号、电话或手机之类的讯息，下次无论你用这些号码中间的哪一个打携程的预订电话，接线员都能第一时间报出您的姓名，为您服务。看起来这是为了更好的开展预订作的工作，实际上这是为聚合而
作的工作，乃是真正的功夫在诗外。
综上分析，携程的成功是社区的成功，尽管它的客户没有以一个社区的任何一种形式出现，但是他们被牢牢的聚合在携程着一个平台上。幸运的是，商旅服务的预定是一种商业模式，所以携程赚了钱，上了市;而不幸的是，餐饮行业的预定不是一种商业模式，至少对网站来说，所以大多数的预定+会员卡的餐饮网站都没有也不会取得成功。所以，餐饮网站应该出现的不是携程，从商业模式上也不会出现一个携程。
如家 携程 玩双簧
如果消费类网站只建立了一种网络渠道，即无法实现对终端控制，那么这种渠道很难找到清晰的盈利模式。携程与如家的结合正是解决了这个问题。
文/于杰
中国如家快捷酒店管理公司(Home Inns & Hotels Management)2006年10月26日晚在纳斯达克上市，开盘价为22美元，比IPO定价上涨了59%，盘中最高达到23.75美元，当日最高上涨了72%。这自然少不了IDGVC、梧桐基金等VC的催生，然而携程也功不可没。
如家与携程的互动
讲到如家，不得不先提携程。携程的商业模式：一边笼络庞大的会员卡客户群体，一边向酒店和航空公司获取更低的折扣，从而自己获取中间的佣金，这就是对携程商业模式的简单描述。进一步解释可以通过携程在三个方面的“人海战术”进行描述：会员拓展——携程是街头“发卡一族”的始作俑者，充分利用中国廉价劳动力的优势，聘用大量的“无业”劳动者，通过“小广告”方式进行“地推”，获得庞大的会员卡客户群;会员服务——携程建立了2000余人的电话服务中心，为会员提供优质的电话预订服务;商家拓展—通过“人海营销”与全国各地的商务酒店和航空公司建立业务关系，并且通过逐步在全国各地设点建立本土
化的营销队伍。
通过嫁接会员与商家的沟通桥梁，携程扮演着“渠道商”角色，核心业务以机票、酒店预订为主，靠发放会员卡吸纳目标商务客户，同时依赖后台庞大的电话呼叫中心作预定服务。
携程作为一家网络“渠道商”，一方面，其商业模式的“简单”易学，毫无疑问会引来试图分一杯羹的资本猎食者。e龙就是一个典型的追赶者和模仿者，同样的发卡人员，同样的呼叫中心，身后都有外资在线旅行服务巨头的身影，甚至都同在纳斯达克上市。而电信巨头也会参与其中，最容易的方式是改造其呼叫号码成为一个全能的服务号码。“114”改造成为“号码百事通”，为客户提供全方位的服务，比如说酒店预订、餐饮预订等等，如果一旦将全国网络统一，必然对携程造成巨大的影响。另一方面，携程的成功必须依赖商家的支持。在携程的创立之初，由于携程的出现为整个产业链增加了价值，所以得到了商家的支持。但是随着携程的强大以及谈判能力的增强，毫无疑问会引起商家的警觉。以商务酒店锦江之星为例，在锦江之星还未形成网络之前，为了自身的盈利，当然需要携程所提供的服务，但是一旦锦江之星自身形成了一定的网络优势，就不希望继续受到携程的“压榨”，一定会增强自己的电话服务中心和网络服务的功能。
面临“前堵后追”，携程必然寻求新的发展途径，最佳的方式必然是“网络落地”，形成真正的“鼠标+水泥”的商业模式。此时，如家的出现，恰逢其时。借助于携程的帮助和支持，如家从成立至今获得了快速的发展，并成功在纳斯达克上市，创造了新的“奇迹”。
携程+如家=双赢
携程和如家同属一个共同的创业团队，在如家成立之初，无论从客房预订还是从客户服务上，必然得到携程的鼎力支持，借助于携程的支持，如家建立了依托于互联网和呼叫中心的中央客源系统，利用这个集声讯、网站于一体的电子中央平台，汇集起各个分店的力量。利用电子商务，如家的客户资源可以在网络内循环，无形中客源也扩大了，大大提升了客房的平均出租率。同时借助于携程对全国各地酒店业的数据分析，如家的分店拓展轻车熟路，成功率大大提高。
另一方面，如家在发展壮大过程中，携程必然从如家身上获得更多的“佣金”收入。尽管面临传统渠道网络化的冲击，“携程+如家”的互动，有效地避免了较大的冲击。毕竟掌握了传统渠道“携程+如家”组合，
将能更有效地抵御风险。
互联网个人应用和城市消费的兴起，催生了诸多领域的个人消费类网站。特别是携程登陆纳斯达克的成功案例，“携程模式”成为中国各大消费网站争相模范的对象。
特别是最近融资比较火热的餐饮消费类网站，张口“携程模式”，闭口“携程模式”。但是这种消费类网站进入了“携程误区”。究其原因在于其陷入“盈利”困境，找不到清晰可行的赢利模式。餐饮娱乐消费无法像商旅的订房、订票一样，有现成的客户管理系统，客户的入住订票都有明确的记录，信息相对透明，这些为携程与商家的分成变得有据可依。餐饮娱乐业的消费几乎是无序的、自由的、甚至凌乱的。客人来了就点，点了就吃，吃了就结，结了就走。而仅仅靠协议无法约束餐饮老板，这为“返佣”模式带来结算风险。
渠道制胜，尽管消费类网站建立了一种网络渠道，但是无法实现对终端的控制，无法从会员的消费中从商家获得“佣金”收入，这种渠道很难找到清晰的盈利模式。
建立“鼠标+水泥”的网络模式，网络只是一种渠道，只有形成一定的网络，才能达到规模优势。
赢利模式越简单越容易成功
大部分人在策划网站盈利模式的时候，总是喜欢把自己网站赢利模式想的很怪很繁琐，因为他们认为赢利模式越复杂越好。其实，这是一个严重错误的概念。 王通根据多年的实践和研究发现：赢利模式越简单就越容易成功!
◆ Google和百度等搜索引擎的模式很简单，卖广告; ◆ 网络游戏的赢利模式俄很简单，卖点卡或者卖装备; ◆ dangdang和joyo这类电子商务网站的模式也很简单,卖书和光碟.
◆ 新网、万网等网站是卖空间和域名;
◆ 携程、艺龙、请客800等网站是卖预订服务收佣金…… 简单的模式为什么比复杂的赢利模式
容易成功呢? 主要有以下2个原因：
1、赢利模式越复杂，说明这个项目其中的环节非常的多，根据木桶理论，其中一个环节出错，它就容易失败。简单的赢利模式，其环节非常的少，所以比起复杂的模式容易成功.
2、赢利模式越复杂，对于要对给你出钱的用户而言，他们的操作也可能变的很复杂。复杂的东西，会让用户感觉到很烦了，用户感觉不好，让他们出钱自然会很困难。最简单的赢利模式是什么呢? 所有赚钱的网站都是在做一件事情：销售产品或服务 他们的不同仅仅是他们的产品和服务的不同，他们的销售方式的不同。不过归根到底，他们都是在做销售。但是够取得成功的大小主要是由以下两块儿决定的:
1、产品或者服务是否具备有非常好的竞争力
2、选择的销售方式是否把它的市场做到最大什么样的产品或服务具备有非常好的竞争力呢? 帮客户赚钱的产品或服务;帮客户省钱的产品或者服务 ;给客户带来方便的，但没有恶意竞争的 ;给客户带来娱乐并且会让客户依赖的。比如：Google、baidu等搜索引擎的关键词广告是帮助客户做营销的，帮助客户赚钱的; elong、qingke800这种网站帮用户省钱，并且给用户带来方面的;网络游戏是给用户带来娱乐并且会让用户精神有所依赖的;
简单总结：给客户带来最实在好处的新产品或者新服务是最有竞争力的! 销售方式有哪些，最适合你的产品或者服务有哪些呢?
1、直销方式：网络营销、电话销售、会议营销……
2、渠道方式：分公司策略、代理商策略、特许加盟策略…… 不同的产品和服务，适合不同的销售模式，根据你产品和服务的特点，用最适合你的产品和服务的销售模式来销售就OK了 你的网站赚钱了么?如果还没有，就要先认真策划一下你的网站的赢利模式。
1、 分析你网站的主要用户群和相关用户群，看这些用户群有哪些共同的需求没有被满足
2、策划出你的具有竞争力的产品或者服务，用最适合的营销模式把你的产品和服务卖出去 想做一个赚钱的网站，你千万不要陷入哪些流行的概念中云里来雾里去。请站到互联网外看互联网，把一切看简单点。抛弃流行概念，寻找需求，解决需求来赚钱