策略销售沙盘分析管理系统, 通过使用目案例进行沙盘实战演练, 让学生亲身感受到复杂销售的精髓, 掌握如何制定销售中销售公关资源的运用策略。同时, 以量化的工具对效果进行分析评价, 将战略营销管理的知识和技能融于整个模拟训练之中, 使参训学生感悟营销计划的制定、执行、调整的重要性, 在团队中建立对于销售策略的共同认知, 统一销售语言, 从而获得解决销售困境的能力, 是营销专业营销实训课程重要内容。
一、基于策略销售沙盘的营销实训课程设计目标
将策略销售沙盘 (物理沙盘、电子沙盘) 与教师导入案例相结合, 模拟真实的销售竞争环境。通过学生分组和组内学生角色分配, 形成对抗的销售队伍和队伍内角色, 让学生在销售对抗中逐步掌握营销实训 (销售模块) 的核心技能, 切实提高营销专业学生操作技能、团队协调公关的整体素质。具体来说达到以下三个目标:一是形成统一的销售沟通语言;二是掌握销售计划制定要点和步骤;三是掌握营销 (销售) 项目不同阶段, 策略调整的方法。
二、基于策略销售沙盘的营销实训课程设计的内容
(一) 营销 (销售) 沙盘模拟实训规则
本部分实训主要让学生掌握策略销售沙盘使用规则, 明白案例背景与角色介绍, 落实裎学生分组, 这是整个实训课推进的基础。本部分实训内容主要有四个部分组成。一是营销 (销售) 背景案例学习。主要通过案例导入课程, 说明营销 (销售) 策略重要性;二是营销 (销售) 策略要素学习。主要掌握营销 (销售) 对象的反馈方式;三是营销 (销售) 沙盘的支持度与分值的使用规则;四是;五是初始化策略销售数据。通过读第一阶段案例, 在策略销售物理与电子沙盘上输入营销项目的初始数据。
(二) 营销 (销售) 模拟实训:现状分析
本部分实训内容, 重点让学生掌握营销 (销售) 项目面临形势的研判方法, 为营销 (销售) 计划的开展打下坚实基础。主要内容包括四内容:一是以根据第一阶段的背景案例数据, 分析营销对象的实际需求是什么, 明确营销 (销售) 目标;二是明确营销 (销售) 项目面临的营销竞争对手和竞争形势;三是明确营销 (销售) 项目中客户关键人及其特点, 掌握第一阶段关键人在特定营销 (销售) 项目中的重要作用, 制定相应的营销 (销售) 策略;四是根据第二阶段营销案例背景, 分析项目中各角色的态度, 确定关键人, 填写策略销售物理及电子沙盘。
(三) 营销 (销售) 模拟实训项目:对象分析
本部分实训内容, 重点让学生如何营销 (销售) 对象, 尤其是关键人的态度及其对我们的支持度, 掌握营销对象的真实需求, 从而制定营销项目中关键人的应对策略, 营销资源的使用策略。主要内容有五部分。一是确定关键人对我们态度;二是明确关键人的对项目的影响力;三是确定营销对象的购买心理;四是根据第三阶段的案例背景, 制定项目关键人应对策略, 营销资源使用策略, 填写策略销售物理及电子沙盘。
(四) 营销 (销售) 模拟实训项目:布局与实施
本部分实训内容, 要学生掌握转变影响营销项目成败的关键人态度的方法, 掌握不同情况下如何调配营销 (销售) 支持资源, 更好完成营销计划。主要内容有:一是如何应对关键人态度的变化。掌握如何使消极或自满的关键人变得积极;二是营销支持资源有效使用。包括为什么使用特定资源, 与资源的沟通, 资源使用的成本限制;三如何面对竞争。掌握面对营销竞争对手的一般策略有哪些;四是根据四阶段案例情况, 综合分析项目状况, 填写策略销售物理与电子沙盘。
(五) 营销 (销售) 模拟实训项目:营销策略点评
本部分实训内容, 重点评营销 (销售) 实训模拟项目四个阶段, 不同小组最终的营销 (销售) 策略优点与不足、营销策略有效性、营销效果差距成因等, 各小组形成实训报告。
三、营销 (销售) 模拟实训教学中的注意事项
(一) 营销实训教学环境的设置
营销实训分小组进行, 每个小组是一个营销团队。营销团队要完成头脑风暴、会议讨论等, 传统的教室无法满足实训教学需要。教学环境要设置成圆桌形式, 一般要具备6-8张会议圆桌, 相互独立, 同时, 也能满足团队交流的需要。
(二) 营销实训教师角色转变
营销 (销售) 实训教师在期中扮演引导师的角色, 主要负责介绍策略销售沙盘使用规则, 引导解读各阶段背景案例, 点评实训结果。重点启发学生从多角度分析背景案例, 充分发挥学生的能动性, 制定各具特色的执行性强的销售策略。
(三) 营销实训过程要循序渐进
营销 (销售) 实训过程是分阶段进行, 不同阶段有不同的案例背景。在每一阶段, 每个实训营销 (销售) 策略制定之后, 教师要引导实训小组充分讨论, 并结合本阶段案例背景对各小组营销策略进行点评, 不断强化学生掌握动态制定营销策略的方法, 实际掌握学生对各策略制定方法的掌握程度。根据上一阶段策略制定情况, 进入实训课程的下一阶段的背景案例。
(四) 实训小组分组对抗
营销 (销售) 小组一般分组保持在6-8组, 分组对抗制定营销策略。对抗的小组拥有不同的技术、资金、人员等资源。在同一个案例背景下, 分别制定营销 (销售) 策略, 最终由策略销售沙盘系统评分, 得出营销策略实施结果。因此, 小组之间的对抗对关系, 而非简单的学习。
摘要：销售技能是营销专业学生重要能力。本文以策略销售沙盘为营销实训载体, 通过销售项目背景案例与沙盘相结合, 让学生掌握统一的销售语言。文章设计了营销实训目标和内容, 并对营销实训中的注意事项进行了总结。
关键词：策略销售,营销实训,课程设计