第一篇：经销商考察范文
如何考察经销商？
①渠道如何，有什么优势?
经销商的渠道比较丰富多样，在某个成熟市场中，对于厂商它还是陌生的，所以需要找到当地的经销商，可以凭借其对区域的熟悉条件，凭借其有利的渠道分布进行产品推广和销售。
经销商的渠道一般会有批发商、直营(专卖)店、当地KA卖场(连锁大卖场)、中小型商超卖场、小便利店百货店，还有一些特殊渠道(如学校、网吧、餐饮等等)，一个有规模的经销商其主要的优势在于自己的渠道丰富并且稳固，只要产品符合市场广大消费群众的认可，通过经销商便能有效的传达到终端零售商，之后便能有效的和消费者互动。
选择经销商，需要了解对方的渠道分布情况，一般情况下对于某个省级或者是市级的经销商，厂商会采取直接到当地市场去考察，直接面对面的同经销商交流，这种做法的管理成本和差旅成本会比较高，但获得信息的价值更大，真实度更高，也更方便厂商选择到一个具有共同志向的经销伙伴。另外的一个方式就是在线上(QQ、E-Mail、电话、快递等)交流，通过多次的线上协商，达到双方的共同意向，然后经销商先打完货款给厂商，厂商及时给其发货。第二种方式要求厂商在后期对经销商进行持续的跟踪和交流，保证合作长期的进行下去。
②配送能力?
从物流来讲，配送几乎包括了所有的物流功能要素，是物流的一个缩影或在某小范围中物流全部活动的体现。一般的配送集装卸、包装、保管、运输于一身，通过这一系列活动完成。
从经销商的角度上说 ，配送只是简单的表示成送货能力，是指将厂家提供的产品按照终端零售商的需求及时有效的运送到终端零售商手上。
考察经销商的配送能力，一方面需要了解经销商所处地域的分布范围，是省级，市级，县级还是更小的;另外需要考察该经销商的自身条件，包括公司规模，员工人
厦门金健将进出口有限公司 市场策划执行高(gary)2012.11.30
数，所处某市场的位置(中心地带或者边缘地带)，还有公司负责配送的人员业务素质，同时还有一个情况需要了解——公司的配货能力，做为中大型的经销商公司其经营的产品不仅仅是一种，其往往是集合十多种甚至更多个的牌子进行经销，所以如果经销商对于配货方面要求太低，将对某新产品的厂家带来不利音响。
③铺市模式?
市场营销实战中的主要名词，指的是某产品在上市初期为快速提高市场占有率，加强市场能见度所采用的一种普遍的方式，具体是由业务人员带上产品实物直接介绍给零售终端客户并促使他们进货的一种方法。
经销商的铺市模式这边主要说到两种现结方式的铺市方式和代销方式的铺市方式。对于已经形成品牌效应的产品一般采用的是现金结算方式，因为不需要终端帮忙推广，产品本身也能走量。而对于一些新品，一些二三线品牌，建议采用代销方式进行，这样只要利润空间适当，终端店铺的老板便有较高的推广可能性。
考察经销商的铺市手段，主要是研究新品方面的市场铺市策略。在糖酒会招商之后，一般是新品在宣传和推广产品，一旦和经销商商谈，有了双方意向渐趋一致的效果之后，便需要了解其铺市模式，新品如果采用现金形式当然没有代销的铺市效果好和广。当然选定之后，需要厂家冒一定的风险发货让经销商先铺。
④和终端的交流情况?
很多经销商(商贸公司)都不直接和终端(小便利店，杂货铺)相联系，它主要是同底下的二批经销商相交流，对于新产品通过其的操作模式来开拓陌生市场存在一定的风险性，如果在签订经销合同之后的经销商在这个产品上没有多大的推广力度，只是放任着由二批商自己来取货，经销商处于被动推广的情况对新产品非常不利，长期以往很可能会把市场做死。考察经销与终端交流是否为主动型，成为新产品在新市场上存活的关键，也是厂商在后期需要不断跟踪和推进经销商的主动性与积极性。
最后，当然如果厂商选择市场逐步推进的策略，采取以点及面的市场操作模式，那就应当别论了。
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第二篇：胜者经销商经销商（大全）
经销商，五种便宜不可占
河北某东北酒总代理张总，是一个积极、敬业、勤奋而不甘失败的优秀经销商，在其产品经销如火如荼之时，因为该酒厂推出一款大促销产品，而让张总对此下了赌注，并听从厂家的建议，自己垫支促销刮刮卡兑奖费用，殊不知这是一个温柔的陷阱，最终却让张总兑奖无门，不仅厂家的人找不到了，甚至连厂家都找不到了，张总损失惨重。虽然张总汲取此次“血”的教训，后来选择代理本地品牌，但给其留下的阴影，恐怕一段时间内，都难以挥之而去。
在此案例中，或许是因为张总经商时间短，缺乏明察秋毫的眼睛，以致让自己走进厂家设计的圈套，让自己难以自拔。其实，在经销商代理厂家产品以及操作市场过程中，作为经销商一定要擦亮眼睛，保持清醒的头脑，并切记以下五种便宜决不可占：
1、超乎寻常的大促销。促销的作用是促进销售，其根本意义在于拉动终端以及消费者。可是，一些厂家为了快速挺进市场，往往会“赔钱赚吆喝”，待到市场反弹，销量短期内快速上升之后，限于企业的实力、动机不同，便会出现断货、缺货现象，这时，受市场“热销”风潮(有可能是假象)的影响，很多经销商往往会失去自我，在迷乱的漩涡里不知所措，这时，就容易为厂家的言语所迷惑，而受到厂家的控制，最终让自己掉进圈套，遭受损失。因此，面对较大力度的产品促销活动，经销商一定要认真而谨慎地考察厂家，观察其实力，了解其底细，谨防一些厂家的“狗急跳墙”行为，避免“乱花渐欲迷人眼”。要学会算帐，要明白“赔钱的买卖没人干”，从而谨慎出资和进货，减少自己因看花眼而带来的市场操作风险。案例中，张总就属于这种“中招”类型。
2、垫支费用给补贴。很多厂家，尤其是酒类厂家，往往会在产品销售时，推出刮刮卡中奖、瓶盖兑现金等活动，有的厂家为了鼓励经销商积极兑奖，甚至出台兑奖细则，明确奖项暂时由经销商先行垫付，厂家在以后可以按照
110—120%的比例支付兑奖补贴。对于此类兑奖，经销商要尽量做到尽快向厂家兑付，最好是一月兑付一次，避免因为意外而带来较大损失。对于厂家耍赖的，要果断地停掉一些兑奖产品的销售，与厂家重新协定奖项兑付相关事宜，避免自己越陷越深。此外，对于一些促销费用，比如，经销商先行垫付的订货会、举行促销活动等费用，经销商为了更好地经营市场，而自己暂先垫付，以待厂家考察验收的广告费用，比如，电视广告、门头广告、灯箱广告等，要给厂家有个约定，签协议时，最好让厂家能够先出一部分，比如50%等，避免厂家翻脸不认人，或故意借口验收不合格，而拒绝支付费用，最终让自己很受伤。
3、看似诱人的铺底政策。很多酒类厂家，为了开拓市场，或者为了达到不可告人的“圈钱”目的，往往会设定较有诱惑力的铺底政策，把原本价值几元的产品，卖到十几元甚至几十元，然后，再拿出30%——50%的力度，来作为厂家对于经销商的铺底政策，甚至，还有一些厂家，打出回款50万，除了给予铺底政策外，另外奖励一辆铺货车、面包车之奖励，从而让一些“贪占”便宜的经销商较为心动，而自觉不自觉地进入厂家设计的圈套。这种厂家抛出的诱饵，会让一部分经销商神魂颠倒的。但由于这种厂家的产品，价格与价值相背离，因此，在大张旗鼓地运作了一段时间后，市场反应一般较为冷淡，等到经销商意识到产
品滞销和积压，而要求厂家退货时，这时的厂家往往“脚底摸油——溜了”，以致产品积压，资金占压，甚至要赔钱处理，以致经销商欲哭无泪，可这又能怪的了谁呢?
4、预付款超额大回报。一些酒类厂家，为了吸引经销商加盟，往往还在一些时机推出交一定货款，給予超值大回报之奖励。比如，有的厂家推出一次交款50万，奖励12%的超值行动，以致很多经销商趋之若鹜，但一旦款项落入厂家腰包，往往就由不得自己了。比如，某小啤酒厂家依靠大量吸纳客户资金，并给予较高返利之政策，来揽储资金运作市场，大打广告，客户要产品时，掏东墙补西墙，东挪西凑，待到企业运转不动，经销商追要货款时，企业已经资不抵债，无力回天了，经销商哭天天不应，叫地地不灵。如此便宜，千万占不得哦。
5、大量库存补贴。很多厂家在销售旺季，为了不让经销商缺货、断货，往往还会出台一些压货政策，比如，规劝经销商租赁一些仓库，厂家给予一定的仓库补贴，从而“诱使”一部分经销商进行大量压货。而一旦旺季过去，如果产品由于种种原因，滞销，或者销售不畅，而大量积压，再去找厂家商量调货、退货时，往往无异于“与虎谋皮”，很难能够说动、打动厂家，而达到退货目的的，而只能眼睁睁地看着自己资金被大量占压，而难以有效周转。因此，遇到这种补贴，作为经销商，一定要能够根据自己的实力与销量，根据自己的安全库存，准确把握与判断，避免自己被套牢。
总之，经销商要想让自己保持独立与灵活，就一定要坚信一个道理，天上不会掉馅饼。那些想占小便宜的经销商，最终都有可能让自己吃大亏。因此，不该占的便宜，一定要远离，只有保持冷静的思维，经销商才能做一个真正的自我，才能让自己远离风险与损失，让自己稳健、持续而快速发展。
第三篇：涂料经销商如何变成超级经销商
中国涂料市场上不乏一些年销售额几千万，甚至上亿元的经销商，但他们仍然为小老板。看涂料经销商的规模，根本不以营业额为依据。试想，几间门面房，十多个搬运工，虽然营业额非常高，这样的经销商能算超级经销商吗?
涂料经销商如何变成超级经销商
经销商的大小以他能有效控制的下线经销商或终端为判断标准。经销商做不大，主要原因是因为他们是生意人，不是管理者。只有管理者才能把企业真正做大做强。
有二种类型的涂料经销商永远做不成超级经销商。
一种类型是亲自做市场，事必躬亲，送货收款都是自己亲自做。这样的经销商永远做不大。因为一个人所能直接有效管理的客户通常不会超过150个，加上帮手，经销商所管辖的客户通常不会超过300个，而且所能指挥及管理的送货车辆一般不超过3辆。
另一种做不成超级经销商是诸事不管的甩手掌柜。因为做经销商赚了点钱，把生意托付给家人或亲戚，自己花天酒地。只要能赚钱，市场情况怎么样都无所谓。等到发现已经不赚钱时，市场已经无可救药。
超级涂料经销商是如何做成的呢?
真正能做大的超级涂料经销商，一定是企业家型的经销商。企业家型经销商通常是这样做大的：
首先，刚开始做经销商时，一定是自己亲自做——不亲自做就不可能真正熟悉市场。 第二，在规模扩大时，一定要带出几个得力干将。这些得力干将既可能是自己的家人、亲戚，也可能是聘请的业务员——通过自己言传身教，带出第一批队伍——只有队伍扩大了，自己才能壮大。
第三，规模扩大到一定时候，通过设立相应的组织机构，招聘专业人员，实行分工负责。如果一切都交给自己的得力干将，他们可能跳槽带走客户，这样损失太大。专业化分工的好处，一是每个人都只做自己最擅长的事;二是每个人都只管部分事，任何一个人离开都不会造成太大的损失。
第四，设立管理人员和监督机构。规模太大，自己一定管不过来，因此，要实行分层管理。分层管理后，自己可能不放心，因此，要设立监督机构，检查管理人员和相应机构的工作情况。
第五，制订相应的制度，按制度管理。规模较小时，一切都装在自己脑子里，半小时就把事情安排完了。此时，没有制度可能效率更高。规模扩大以后，就必须按制度进行管理，老板自己也要遵守制度。
涂料经销商怎样才能进步?
有些涂料经销商悟性高，靠自己不停地琢磨，就能悟透很多东西;但大多数做不到，涂料经销商的进步主要靠向别人学习。
首先，涂料经销商要向优秀企业学习管理。越是管理严格的企业，越要向他们学，甚至可以要求厂家替自己设计管理制度。如果能请来厂家最优秀的业务员，还可以要求业务员替自己管理。 其次，要向优秀的涂料经销商学习管理模式。可以向厂家了解哪些经销商做得好，然后到那里去取经。如果涂料经销商自己进步速度慢的话，就要请一个会管理的经理替自己管理。
超级涂料经销商应该做什么?
规模扩大后，老板不再亲自做市场了。那么，老板每天要干些什么呢?老板应该做这样三件大事：
第一，研究市场。首先要研究厂家，摸清厂家下一步的动作。厂家每年的工作计划是什么，准备开发哪些产品，如何对市场进行调整，准备如何与对手竞争等;其次要研究商家，其他经销商怎么做，终端怎么做;最后要研究消费者，研究他们的消费规律。
第二，要培养选拔人才。人才越多，事业才能越做越大。经销商不容易招聘到高层次人才，因此，一定要珍惜人才。
第三，制订规章制度。没有规矩不成方圆，有了制度就要按制度办事，这样管理起来就轻松得多。否则，事事请示，还不把自己忙得晕头转向!
第四篇：区域经销商经销代理协议
XXXXXX有限公司
销售代理协议
甲方：乙方：
甲、乙双方为了更好的发挥XX系列产品的品牌效应，进一步提高XX系列产品的市场占有率和销量，在遵守国家法律、法规，本着诚信经营、平等互利的原则，达成如下共识，并签定此商品代理合同：
一、合同规定乙方的销售区域
甲方允许乙方代理经营的销售区域： XXXX县。
二、合同约定的运输方式、运费
汽车运输为主，若为甲方自有车辆配送，则费用由甲方承担。若采用社会物流，须由乙方确认商品的破损程度后，乙方暂时垫付，甲方确认后转为预付款。
三、甲方和乙方的相关约定
1、甲方承诺向乙方提供的商品属于符合国标的合格商品，并向乙方提供所有商品质量检测报告书的复印件。
2、乙方进购甲方的商品后在保质期内，任何因甲方自身质量原因造成的相关损失和关联到的赔偿由甲方承担一切经济和法律责任。
3、因乙方自身保管或者运输等原因造成的商品质量损害及造成的相关损失和关联到的赔偿事宜等，由乙方承担一切经济和法律责任。
4、甲方根据乙方的订单，将货物送达乙方固定仓库。
5、乙方定单的每次最低定货为件，否则甲方不予安排送货。
6、如果乙方拖欠甲方货款，甲方有权利对其停止发货。
7、乙方要求自行提货的，甲方给予乙方成本价格的运费补贴。
8、乙方自提货物或者收到甲方来货，必须当面清点数量和检查货品质量，即给予签署甲方的发货单据，乙方提货离开甲方仓库或者甲方送货人员离开乙方仓库，甲方即不对货物的非生产质量问题和数量缺少负责。
9、乙方计划做促销活动时，必须提前天以书面形式向甲方提出申请计划，以便甲方能够及时备货。
10、旺季或者重大节假日来临前一个月，甲、乙双方应就库存备货，加强沟通，对市场需求作好预测，提前做出合理的备货计划准备。
11、如果乙方对于甲方的某些商品不愿意代理，甲方可转交给其他代理商代理。
12、因乙方低于甲方规定的各级外销价格，造成货物向其他地区的窜货的，乙方需完全承担一切损失和责任。
13、乙方应最少固定送货车和名固定业务人员做好甲方产品的市场维护服务工作。
14、乙方应保证在接到客户定单小时内，将货物送达。
15、乙方需严格执行宁夏雪泉乳业有限公司经销商的统一经销价格，具体价格见报价单。因甲方原材料价格或者生产等原因，需要对出厂价格统一上调或者下调的，乙方应该给予配合支持，甲方应提前天通知乙方，乙方须在接到通知日内，全面按照甲方的要求调整对外销售价格，并执行完毕。
四、甲、乙双方的权利和义务
1、甲方有义务主动协助乙方协调好同商超卖场的各级客情关系。
2、甲方应及时向乙方提供各类优秀的促销方案。
3、甲方对乙方的经营行为有监督指导权。
4、甲方负责对促销人员的管理和培训工作，同时具有对乙方业务人员进行培训的义务。
5、甲方有权利给乙方制定特殊时期或者情况的指导销售价格，乙方应遵照执行。
6、乙方应该对甲方的价格、销量、政策、计划方案等商业秘密，给予严格保密，否则一旦造成不必要的损失或者影响，乙方应承担完全责任。
7、乙方应该及时将市场综合信息反馈提供给甲方。
8、乙方有义务维护好甲方的市场网络和品牌基础建设。
9、乙方应该服从甲方对市场方面的统一号召及相关指导政策和规定。
五、关于结算方式
甲方实行先款后货的结算方式，甲方确认乙方的货款到帐后，方可给乙方下订单生产，并于尽快安排发货。
六、促销活动
1、对于甲方安排的促销计划，乙方应该全力配合执行，协同甲方谈判压缩各类费用，安排场地、提供物力支持和人员支持等。
2、甲方可以根据市场需要和乙方的申请，给予乙方所属区域配备一定数量的专职或者兼职促销人员。是否配备促销员或者配备数量由甲方决定。
3、乙方的任何宣传促销活动计划，有可能产生甲方应该承担的费用项目的，必须事先征得甲方同意和认可。
七、销售任务和奖励
1、本合同签定后，甲、乙双方协商制定乙方的年销售任务，乙方必须保障年销售任务基数完成，否则甲方有权利中止和乙方的代理合同。在经营过程中随着乙方客户的增加和减少或者其他等不可预计因素的出现，甲、乙双方可以协商调整任务基数额。
2、乙方销售任务由甲方提出，经双方协商乙方同意。可根据乙方全年销售量制订月销售计划提交给甲方，甲方将依据计划对乙方进行考核。乙方从年月日起至年月日，销售任务总销售额为万元，平均月销售万元
3、销售任务奖励及规定：
A、奖励：年销售任务达到600万元-1500万元，奖励1%， 1500万元-2000万元，奖励2%。
B、确定销售任务，乙方完成甲方规定的当年销售任务后， 可享受返利以示奖励。
C、如双方在履行合同的过程中中途终止，则需方不享受规定的销售奖励，同时取消所有返利奖励政策。
D、双方对本年内经营均无异议,完成甲方规定的基本销售任务后，可享受返利以示奖励。
E、甲方给予乙方市场促销赠品不享受返利政策、特价产品不享受返利、一步到位产品不享受返利，以产品抵费用的产品不再销售实现中计算。
F、返利结算要求：经销商无欠款。
八、违约责任的承担和处罚
1、甲、乙双方应严格遵守本合同的约定事项。
2、乙方在经营过程中有明确违反本合同规定，且性质严重的，甲方可提前终止合同。
3、乙方在经营过程中对甲方的市场或者品牌造成损害或者损失的，或者消极、敷衍销售，造成市场份额严重下滑的，乙方应承担相关赔偿，同时甲方有权利终止合同。
4、乙方在经营过程中背离甲方原则规定，不服从甲方对市场的统一运作规划管理的，甲方有权利终止该合同。
九、合同的期限、续签、解除
1、本合同自签定之日起有效期限壹年。
2、合同期满甲、乙双方可重新谈判合同条款，继续签定合作合同，同等条件下，甲方给予乙方优先签定权。
3、中途解除合同或者合同期满不再续签合作的，甲、乙双方应将相互之间的合同约定费用以及货款等事宜在15天时间内两清。
十、合同其他约定及补充事项
1、甲、乙双方除本合同之外的任何书面形式、且手续齐全的补充约定，在本合同有效期内均可作为本合同的有效附件，甲、乙双方应给予承认。
2、本合同未尽事项，双方协商解决，未果，交由甲方所在地法院裁决。
3、本合同一式两份，涂改或者复印无效，甲、乙双方各执一份。
4、本合同自双方签定之日起生效。
5、补充事项：
甲方：
法人：
代表人：
电话：
传真：
地址：
乙方：法人： 代表人：电话： 传真： 地址：
第五篇：经销商培训专家梅明平老师讲解经销商年会
确定年会主要内容
首先要对经销商年会的主要内容进行精心设计。有以激励为主题的，也有以培训为主题的；有以沟通为主题的，也有以合作为主题的，根据突出的主题，设计相应的内容和议程，避免面面俱到而没有突出的中心。比如，企业的目标是主推新品，那么从年会的前期准备、会场的布置（摆放新品的样品、易拉宝、宣传资料、POP等），包括组织专场的新品推介会等，都要围绕新品来开展，突出新品的主题，吸引经销商的注意力。
经销商年会一般有以下主题： １．总结及表彰； ２．签订下年经销商合同； ３．宣布新的经销商管理政策；
４．宣传企业新的发展举措。如广告计划、新厂房的建设、合作计划等。 ５．经销商下销售竞赛计划； ６．让广告代言人与经销商见面； ７．新产品的发布会； ８．订货会等。
会议主题要吻合当前市场实际需求，应该具有时尚、新颖、独特之处；会议目的与主题息息相关，原则上，一次会议目的应该尽量单纯。
资料来源：中国经销商培训第一人梅明平老师书籍《经销商管理》第二版
梅明平讲师介绍：
中国经销商培训第一人，企业经销商大会首选培训师，资深经销商培训专职讲师，国内杰出经销商管理培训师，国资委经销商管理师认证专家委员，美国AACTP国际职业培训师，美国GCDF全球职业规划师，国家高级企业培训师；“赢家大讲堂”签约讲师，《销售与市场》签约培训师，“全球500强华人讲师”，全国多家优秀培训机构特约讲师；数百场经销商大会培训主讲人，数百场经销商管理培训主讲人，“中国企业经销商培训网”、“新蓝海经销商培训学院”创办人。
梅老师具备十多年外资企业销售和营运管理经验，管理年销售过亿的销售团队，历任首席商务代表、区域销售营运经理、营销副总、销售总监等职。曾荣膺1998年某世界500强企业最高销售荣誉——“世界销售领导人”奖，并赴美领奖。2004年所带领的某集团销售团队被《成功营销》和“和君创业”与方正科技、海信集团、红牛饮品、诺基亚、奥康、华帝等著名优秀企业共同评为“中国25强营销团队”，因在销售和管理中独树一帜的创新，荣膺2004全国“最佳渠道管理奖”。
梅老师在经销渠道管理领域深研十多年，是国内唯一只专注于经销商领域培训与咨询的专职专业讲师，03年从事培训咨询工作至今，现任武汉新蓝海营销管理咨询有限公司总经理。其融会贯通的思路、独具创新的理念、专业完整的体系、行之有效的方法，一直以来始终是经销商培训的风向标，作为经销商培训的领军人，独创“S5经销商五项修炼模型”。著有《经销商管理——厂家管理经销商的全面解决方案》第1版、第2版，《八大步骤防窜货》，《访问销售训练营》等书，经常在《销售与市场》、《成功营销》等营销杂志上发表文章。
【优势专长】
企业经销商培训、经销渠道政策、经销商管理、企业营销战略的制定、渠道设计与管理、区域市场开发、专业销售技能等。营销理论基础扎实，底蕴背景深厚，实战操作经验丰富，通过专业领域课题全方位、多角度、实操性的深入研究与总结，自主创新，见解独特，拥有企业经销商管理方向专业完整的体系和行之有效的方法，是颇具实力的本土派。
三位一体，全面协助厂家提升经销商绩效！
协助厂家制定行之有效的经销渠道管理政策。 协助厂家销售人员提高经销商开发与管理效率。
协助厂家与经销商建立共赢关系，实现经销商快速发展。