第一篇：大卖场谈判技巧范文
卖场谈判技巧
先过采购心理关
主持人：非常感谢梁经理对我们杂志的信任与支持。结合市场发展的情况，以及读者的需要，我刊将推出商超专题系列报道，分期刊登，敬请关注。在开场第一篇，我们就把镜头对准了商超大舞台的“主角”--“采购员”。如何跟其打交道呢?如何闯过采购这一道最关键的入场关呢?相信这是每一个企业都在绞尽脑汁深入研究的问题。进场之前，我们需要对自身实力及卖场情况做深入了解与分析，对于采购这个职位更要透彻地进行了解与掌握。通常卖场采购对进场产品会有什么样的选择标准?如果标准符合，那么会提什么样的进场要求?
贺飞：“高周转、高效率、低成本、低价格”是各卖场的立身之本，因此，它对各供应商也会提出同样的标准和要求。一般来说，卖场采购对所负责的采购领域是非常了解的，对所属领域内商品的动销情况及其未来走势都有相当的了解和判断。他们一般会首选在国内市场相关领域具有很高的品牌知名度的产品进场，一则可以提升卖场自身的知名度，二则也是同行竞争的需要，同时也在广大消费者心目中建立了高信任度。其次，卖场采购还会关注当前市场上深受消费者追捧的动销产品，以保障卖场的合理利润。对此类产品，不一定要求有很高的品牌知名度，重点关注其利润率的高低，因此，对产品进销差价的要求较高。卖场采购一般会就产品的外包装、产品线、产品供货价和零售价、账期、卖场促销等方面对供应商提出要求。
主持人：了解商超采购的心理，可以在谈判过程中找准位置，少走弯路。那么如何分析采购心态?
贺飞：每个卖场都对自己的采购人员有任务量的考核。因此，对于卖场主动找上门来的企业，大可不必卑躬屈膝，委曲求全。在谈判出现僵局的情况下，可以把进场的事情有意地搁置一段时间，往往在漫不经意之间，会有意想不到的收获。在谈判过程中，也要善于抓住对方这一条短腿，隐讳地点到即止，切不可为此惹恼对方。
包磊：商超采购不是神，也不是鬼，在实际操作中，我们不能把其神化，也不能把其恶化，而要把其人性化，用一种交朋友的心态去对待。
主持人：我们与采购谈判时需要遵循的核心思想是什么?比如我们要把握的态度应该是怎样的?
贺飞：利益共享为原则;不卑不亢，坦诚相待;红脸和白脸相配合，争取把控谈判局面;出现僵局不慌张，迂回作战讲策略;遇到难关不回避，私下交往莫轻视;外在气势要拿住，几轮交战建友谊。
再过采购技术关
主持人：通常商超的各项规定都是比较规范的，因此在谈判之前，必须要有严谨细致的准备工作，这是与采购谈判前的必要工作。从供应商角度来说，入场前的准备工作有哪些?
贺飞：首先是入场前的准备工作：
1、组建商超谈判项目工作小组。
2、收集卖场的相关资料，例如：卖场的经营性质、经营规模和经营面积、管理模式、连锁店的数量及其所分布的城市、各店具体的店址、每日客流量情况、平均人效(每年每人销售额)和平均地效(每年每平方销售额)情况、区域消费者购买习惯、单店年销售额情况、账期、进店费用情况，物流情况、供货与回款程序是否简单、可否区域性与地方性兼顾等。
3、分析卖场资料，做谈判前的准备。企业授权谈判代表，尤其是供货价格方面的弹性范围。
4、谈判小组进场谈判工作：谈判小组一般以2人为宜，性格互补，明确谈判目标和各自所承担的角色。做好向卖场供货的物流设计方案，最大限度地降低物流成本。
主持人：通常商超还会需要什么样的文字资料准备呢?
贺飞：供应商进场前需准备的资料有企业相关的营业证照、盖有企业印章的专门针对卖场的产品价格表(包括出厂价、供货价和最低零售价)、各类广告批文及年度广告宣传计划等等。
主持人：通常与商超采购的谈判，需要涉及哪几个方面?
包磊：以新品谈判为例，通常包括品质，价格，结算条件，促销，通道费用，订单，退换货。首先是品质，这是现代超市采购中最薄弱的一个环节。一般要看产品制作工艺、产品原材料、产品标准、产品质量证明等，通常商超采购会坚持看样品，还会就产品残损率及相应赔付条件进行交涉。其次价格，这是谈判的核心。但需与其他因素紧密相连，以全城最低价格作为要求超市本身的价格。与同类同档次商品比较，以商品最小单位价格进行横比;与历史数据进行纵比比较;还可以从市调表格售价倒推进价，与竞争店同类商品作外比比较。
主持人：费用应该是与商超采购谈判的重要内容，一般会涉及哪些内容?
包磊：通道费用大约占营业额的6.5%左右。通道费用的收取建立在高销售与快周转上。进场费;店庆费;年节费;新品费;陈列费(端架费、堆头费、特殊陈列费);广告费(灯箱广告、店内广告、手推车广告等);返佣(无条件返佣、有条件返佣);其他费用(新品折扣、配送折扣、无退货折扣、最低价保证折扣、数量保证折扣等)。
主持人：一般商超采购还会提出一些苛刻的退换货条款，这方面是怎样的?
包磊：一方面明确规定退换货的条件，比如质量问题，新品滞销(双方界定滞销的标准，比如时间为3个月，或者销售数量未达到总数量的30%等);另一方面明确规定退换货的方式：退换货单书面通知供应商后多少天内领取，否则由超市自行处理;一般损耗补偿多为实物或款项(总回款额的1-2%)。
后过采购对攻关
主持人：谈判是一项复杂工程，通常我们会遇到一些要求是具有欺骗性的，需要警惕。哪些要求是不合理的?如何应复?
贺飞：由于各卖场自身的条件和经营管理模式的差异性，在进场收费方面存在差异，因此，对每项收费要仔细询问其合理性。由于供应商对竞品的信息不如卖场掌握得齐全，因此，卖场也会利用供应商同业竞争的求胜心理施压，或诱导其朝利于卖场的方向走。一般卖场都希望拿到供应商的最低供货价，因此会在价格问题上设置很多的障碍或陷阱。所使用的语言有：“据我们了解，你们给某某卖场或连锁超市的供货价就低于你们所给予我们的。”“你们必须给我们最低供货价，否则我们之间无法合作。” 等。卖场之间的竞争，主要在于同一产品的零售价格的竞争。因此，供应商在合同里必须加上一条关于最低零售价的限制性条件，以约束对方因竞争而扰乱市场价格的行为。
主持人：关于最低零售价的限制性条件，卖场采购一般会提出什么样的对抗条件?
贺飞：他们会说“我们每天都有信息调查员在其它卖场巡价，如果发现其它零售商以低于你们规定的最低零售价销售，我们同样会放价，而且你们应当承担其中的差价损失。” 这是一条不合理的要求。供应商的谈判人员应该告诉对方，公司有自己很规范很严格的价格管理体系，每一个零售商都不能擅自放价竞争，扰乱企业正常的价格制度。鉴于双方诚信合作，即使发现其它零售商不遵守规则地放价，也不能为了自身利益而牺牲生产企业的利益，应事先告知供应商，由供应商出面处理，并将处理结果反馈给卖场。
主持人：这一点比较重要，对于供应商而言，自身权益的维护是非常必要的，那么我们供应商需要坚持的方面有哪些?
贺飞：首先要吃透本企业的销售政策，从法律的角度保护企业的合法经营权利。其次，在价格方面，以双赢为导向坚决守住价格低限。第三，在市场价格维护方面，坚持以双方达成共识的合同条款相约束，遇事互相沟通，商议解决。第四，坚决要求给予最短的账期。
主持人：非常感谢各位的精彩发言。与商超采购过招只是我们供应商进入商超的第一道门槛，本次讨论所提到的内容也只是初次交锋，在与商超的合作当中，还会有许多问题出现。万里长征我们只开始了第一步，进入商超之后才是战役真正开始，下面还有许多险滩恶水在等待我们。敬请关注本刊“卖场过招”系列报道之二《如何设计进场产品》。
原载：《糖烟酒周刊》(原《华糖商情》)2004年第15期
主持人：赵建英
特邀嘉宾：
陈军(营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问)
昝立民(吉林长春白洋河商贸经理)
疑难病症 辽宁沈阳知书公司王学兵经理：我们公司主营食品，代理的品牌多为全国知名品牌，当前的主渠道为商超。我遇到这样一个问题，原来我进场的品种有30多种，年销售利润约为30多万，后来我增加了品种，有近70多个品种，销售利润仍为30多万。我特别困惑，依照常理，代理品牌越多，渠道利用效率越大。但是，我的利润空间并没有明显增长。这究竟是什么问题?当前我公司代理了许多产品，在进场品种方面是否也应该有所取舍，进行合理的设计?恳请专家指导。
选择有竞争力的品种进场
主持人：案例中王经理的问题似乎比较特殊，但他却提示我们必须思考这样一个问题，商超是现代市场中重要的销售渠道，但是在进场产品方面，是否也需要进行设计与选择?进场产品的选取标准究竟是什么?
昝立民：的确如此。当前许多厂商都在这个问题上出现了错误。并不是所有的产品都适合走商超渠道，商超不是“万物通行道”，进场产品一定要有所选择。作为厂商，我们在进入商超时，应该对自身产品进行一个定位，要考虑这样一个问题，我们的产品是否适合商超这一渠道，比如价位是否适合大众消费群体，品牌是否具有一定影响力。在进场产品的组合方面，也要考虑许多内容，要以利润最大化为中心。
陈军：产品进入超市，就像进入了一个强手如林的角斗场，所面临的是短兵相接的竞争，所以，要选择有竞争力的品种进场。为了更好地应对竞争，进场品种要么在某方面具有优势，比如在价格、包装、容量等方面，相对于竞品而言具有一定优势;要么就与竞品形成差别，避开竞争而赢得竞争。那些定位准确、具有独特产品概念的特色品种，是进场品种的首选，因为这些具有独特优势的产品，能有效避免与竞品产生正面冲突。
“量大”品种和“利大”品种要合理组合
主持人：通常商超都会对产品进行分类，比如分为销量品种和利润品种等等。作为经销商，我们应该如何设计自己的进场产品?应该如何处理产品结构与销售利润之间的关系?
陈军：进场的系列品种中要有一些畅销的、走量的品种，来保证有一个满意的整体销售量。因为许多大卖场都有“末位淘汰”制，或者规定每月必须完成高额的“保底销量”，完不成的部分将由供货商来承担损失。同时，进场的系列品种中要有一些利润高的品种，来保证有一个满意的整体销售毛利，确保有足够的利润空间来运作超市。在进场品种方面应该做一个合理的设计，应注意“量大”的品种和“利大”的品种进行合理组合。通常“量大”品种的利润都很低，所以必须有若干个“利大”品种的利润弥补“量大”品种利润的不足。
主持人：能否就这个问题举一个具体实例。
陈军：我们来看一个案例：选取高价位产品进场。圣元奶粉原来基本属于低价产品，其“圣元”和“宜品”奶粉价位只在10元/袋左右，在超市竞争激烈、终端费用高的情况下，圣元奶粉是用什么产品的利润来支撑超市运作呢?圣元奶粉的做法是：进超市的产品是高价位的品种，以其高利润来确保超市运作的费用，如进场的婴幼儿奶粉、“圣元二代”和“优博”系列都是高价位产品。这样一来，高利润产品保证有足够的费用来做终端投入，保证了经销商有利可图，保证了厂家有可观的利润。
主持人：作为经销商，我们的进场产品是做销量产品，还是做利润产品?在这方面，我们是否有主控权，应该如何做呢?
昝立民：我认为，我们经销商应该努力争取成为卖场的利润产品，而不是销量产品。我们要合理地设计进场产品结构，设计产品利润空间。在一定程度上，把部分利润让给零售卖场，在卖场人员的心目中树立经销商的品牌形象，我们不仅有好产品，还有高贡献率，这些对于经销商的长线经营都是比较有利的。一个优良的产品结构，对于经销商而言，就意味着利润和发展。
不要让所有品种同时都进场
主持人：我们会遇到这样一类情况，有些公司代理的品牌非常多，他们通常会让所有的产品都进入商超，从渠道共享角度讲是有道理的，但是结果却常偏离预期，就象案例中的王经理遇到的问题。这样的做法究竟对不对呢?是否还应该有其它的考虑?
陈军：不要让所有的品种同时都做进去，因为有些品种一旦被卖场淘汰想再进去就难了。同时，供货商进场的品种越多，所缴纳的进场费用也越多，有些既不畅销又没有利润的产品就不要进场，费用上很不划算。比较稳妥的作法是：先进几个比较好销的品种，待这几个品种进入正常的销售轨道后，再考虑增加品种，逐步实现多品种销售。
主持人：这一策略的运用对企业实力大小有没有要求，比如实力较小的企业怎么办呢?
陈军：对于实力比较弱的中小企业来说，可以采取“单品突破”的策略，只选择少数较具优势的品种进场，产品进场后，必须尽快扩大销量，建立大卖场对该品牌的运作以及该品牌产品的信心，然后再后续产品跟进，这时也将在进场、陈列和促销等方面，获得更好的条件。
主持人：对于后续产品的跟进，商超会不会增加额外的要求?
陈军：是的。因此我建议，在签订进场合同时供货商要注意这一点，最好能要求超市认可供货商可以更换产品品种。因为有些品种会转为滞销或需要更新包装，如果没有这个特别条款，到时就要重新缴纳条码费等费用。在签订进场合同时，如果有可能，提出这个附加条件，这避免了以后的麻烦。
要防止大卖场的低价冲击
主持人：商超是一个特殊的渠道，它在销售链中扮演着举足轻重的作用。但是在肯定它的作用同时，我们也不能否认它的影响，比如与其它渠道的冲突，请问各位，是否存在这样的渠道冲突问题?如果存在，那么与其它渠道的冲突如何处理?
陈军：有这样一种现象，每当在一块区域里有一家大卖场开业以后，该卖场周围的许多小型零售终端的销售额就明显下降。这是因为大卖场有明显的价格优势，对小型零售终端产生了强大的冲击。有时大卖场内一些名牌产品的零售价(会员价或特价)比小型零售终端的进货价还低，小型零售终端无价差利润，就只有拒售该产品。所以，在选择进场品种的时候就要考虑到这个问题，要防止大卖场的低价冲击。
主持人：对于这个问题，解决的办法有哪些?
陈军：要解决这个问题，办法就是产品错位销售，不同渠道提供不同的产品。之所以大卖场的低价会对其它零售终端的价格产生冲击，是因为供货商在不同渠道所销售的产品是完全一样的，顾客很容易对产品价格做出比较。如果供货商在不同渠道所销售的产品有差别，就能减小甚至避免大卖场对其它零售商的低价冲击。
主持人：能否具体说说操作的措施?
陈军：使不同渠道销售的产品有差别，主要有两种措施：第一种措施，品种不同。对于系列产品来说，供货商可以把给大卖场销售的品种和给其它零售终端销售的品种错开，在大卖场销售的品种在其它零售终端没有销售，同样在其它零售终端销售的品种在大卖场也没有销售，这样就增加了顾客对产品价格做比较的难度，可有效减轻大卖场的低价销售对其它零售商价格的影响。
第二种措施，型号不同。如果供货商产品的品种不是很丰富，就可把大卖场和其它零售终端所销售的型号错开，单独拿出几款型号专供大卖场销售，而其它零售终端则不销售这几款型号。虽然是同一品种但型号不同，如此也可以减轻大卖场低价对其它零售商价格的影响。
产品要符合超市进场的要求
主持人：除了上面的几点问题之外，还有什么需要注意的?
陈军：有的产品包装达不到超市销售的要求;有的产品档次太低，不适合在超市销售;有的产品规格达不到超市销售的要求;有的产品保质期太短，供货商物流配送时间较长，难以保证正常供货和产品的新鲜度。因此，厂家必须筛选进场品种，使进场的产品符合超市进场的要求。
昝立民：我认为，还有一个问题需要注意，就是对卖场也要有选择，并不是所有的卖场我们都要进入。我们应以卖场的实际销售力为衡量标准。位于商业街的大型商超，可以中高档品种为主;而在居民区的小型商超，则以中低档品种为主，也可在特殊销售季节比如春节或者中秋，增加礼盒类产品。当然这些产品的进入要灵活处理，在销售旺季过后要及时撤架，以免无谓的销售浪费。总之，进入卖场的产品要依据其消费群的购买特征为设计原则。
主持人：非常感谢各位的精彩发言。对于进场产品，我们需要在产品结构与销售利润之间进行必要的衡量。尤其对于多品牌的经销公司而言，我们希望都在有限的销售空间内争取最大的销售利润，那么在进场产品的结构方面就应该认真规划，合理设计产品组合，合理安排进场次序，并注意渠道产品的合理划分，力争提高进场产品群的整体利润空间。进场之后，还做什么呢?最关键的问题摆在我们面前，上架!商超货架是一个小舞台，也是一个大赛场。哪个品牌有实力?哪个公司营销高?商超货架让你一览无余。敬请关注本刊“卖场过招”系列报道之三《上架，该讲究什么?》
原载：《糖烟酒周刊》(原《华糖商情》)2004年第16期
第二篇：如何谈判卖场费用？
核心提示：与大卖场合作伊始，就开始直面各式各样的费用项目，供应商总是希望能够使费用少之再少，而卖场却希望尽量提高费用率以增加收入。当各项名目繁多的费用呈现在面前，而双方又处在这样一个矛盾的中心时，该如何去与卖场谈判，能够巧妙的周旋于供需双方的矛盾之中，又有效降低费用成本，使经营费用合理化呢?
“朝三暮四”的故事：
宋国时期,有一个老头养了一群猴, 他特喜欢这些猴子,他们好象爷孙关系一样.这些猴子每天要吃好多的橡子,老头家也不是太富裕, 有一年碰上粮食欠收，老头对猴子说：“现在粮食不够了，必须节约点吃。每天早晨吃三颗橡子，晚上吃四颗，怎么样?”这群猴子听了非常生气，吵吵嚷嚷说：“太少了!怎么早晨吃的还没晚上多?”老头连忙说：“那么每天早晨吃四颗，晚上吃三颗，怎么样?”这群猴子听了都高兴起来，觉得早晨吃的比晚上多了，自己已经胜利了。这就是“朝三暮四”成语的由来。
其实橡子的总数没有变，只是分配方式有所变化，猴子们就转怒为喜。在与卖场费用周旋过程中，如何变通将原本降低或减少的资源合理的分配给卖场又让他们能够乐意受之呢?
与大卖场合作伊始，就开始直面各式各样的费用项目，供应商总是希望能够使费用少之再少，而卖场却希望尽量提高费用率以增加收入。当各项名目繁多的费用呈现在面前，而双方又处在这样一个矛盾的中心时，该如何去与卖场谈判，能够巧妙的周旋于供需双方的矛盾之中，又有效降低费用成本，使经营费用合理化呢?
首先，与卖场谈判费用的心态。在与卖场合作中没有绝对的低费用，只有相对的低费用。不能怀抱着要求采购一降再降，直至最低还希望有特殊照顾优惠的心理去谈判，很容易让对方留下不配合不专业贪心不足的不良印象，无益后期长久的合作。
与卖场谈判前应做到心中有数，清楚了解卖场运营状况，己方对该卖场的费用承受限度如何，在谈判前设定一个合理的目标，将费用分解为必须支持的部分和可协商部分。有些费用是卖场硬性指标，采购方面必须执行没有可回旋余地的，一个会处理的供应商应以配合和支持的态度面对，避免双方谈判因此而陷入僵局。而还有一些费用则是可以灵活把握的，可交可不交，可多可少，可一次性可分期，可现金可帐扣，都是可以通过协商与谈判，最终选择自己最可以接受的方案。
如何与卖场谈判费用，拿到最优惠最合算的政策?灵活的变通才能够让谈判双方都有路可退，使谈判结果皆大欢喜。这时候就要转换我们的思维方式。卖场费用可变通的方法有：
分散费用与合并费用的转换;
固定费用与扣点的转换;
现金费用与物品费用的转换;
无条件返利与有条件反复的转换。
分散和与合并费用的转换：
熟悉卖场合同的销售人员都知道，卖场的合同条款中，体现费用的地方非常多，按照常规的习惯性思维操作，每项费用都按格式合同中的条款逐一明克，单项费用虽然有时候看起来好像很少，但最终合计却发现居然签回一笔很庞大的费用，有时候甚至是到年终财务总核算的时候才发现总费用金额令人咋舌。
很多时候我们自己也为如何减少这种格式费用绞尽脑汁，甚感为难。从格式合同上来看，每一项似乎都是非交不可的，而且每笔费用也不多，再去跟采购逐项讨价还价未免也有点难以启齿，弄得不好反而会与采购为此产生不快，但核算一下又确实无法承担这样的费用支出，怎么办呢?
当面对多项目组合的费用群时，我们的方法就是：化零为整。
我们来看两份合同条件对比：
这种化零为整的方式，一方面使费用情况简单明了，降低了后期财务对帐中的误差率，更重要的意义在于，它用一个表面看起来较大的费用值替换了那些看起来微小的费用，实际上却有效降低了费用占比。
有过相关操作经验的人都知道，通常正是因为合同中费用值的小才让供应商很容易接受，不引起重视，正是无数个“这点小费用不算什么”最终导致庞大费用产生时已来不及更正，只得打落门牙肚里吞，要么咬牙坚持，要么坚持不下去了就只好结束生意。
当费用值转化为一个较大的整数值时，供应商和采购双方之间由于费用方式的简单明朗化，避免了后期再为各项费用的无休止谈判，也不会再因费用问题使双方合作出现不快因素，同时在后期推进新品上市、促销活动时也因不减少了费用谈判的程序，可以提高效率。再者，一个看起来较大的费用值也会给采购带来一定心理上的成就感，必竟收几万的费用比收几百的费用感觉要好很多。
固定费用与扣点的转换：
卖场费用的转换方式除了化零为整外，固定费用与扣点的互相转换也是很常见的一种方式。当对未来的销售没有太大把握时，通常可以将固定费用转换成扣点的方式来降低供应商自身的风险性，而对未来的销售可有较高的准确把握度时，则可以将扣点转换成固定费用。
某品牌在与某卖场的合同条件谈判中，卖场提出费用为总扣点10%。得知卖场采购对该品牌全年销售额预估为100万时，该品牌厂家代表由于对公司产品规划及市场推广计划非常清晰，很清楚本在该卖场的销售额必定远大与采购预期，于是提出，将10%以现金方式支付，10万元一次性支付给卖场，在合作中该卖场不再收取任何费用。对于采购来讲，将来一年的实际合作情况尚不确定，是否能销售到100万也是未知数，目前一下就有10万元费用可以先交付到位，而且并不低于自己的期望值，自然是欣然同意。实际该品牌费用情况如何呢?
当然，这种扣点与固定费用的转换具有一定的风险性，关键在于，与卖场谈判前要对自己的生意情况清楚了解，同时对发展前影有准确的判断和分析，在此基础上才能选择最适合自己的方式。
现金费用与物品费用的转换：
通常在与卖场谈判促销支持、开业庆典时，会有比较多的机会将现金费用以物品的方式来转换。很多供应商都会有一些赠品、试用装，这些物品一般是由厂家免费提供，用以产品推广，成本较低，而且一般来说只计入市场费用而不计入销售部门运营成本的。另一方面，给卖场试用装及赠品的支持，卖场会在相关活动中将这些物品派发给消费者，当做吸引人气的一种手段，这一过程同时也是一种产品宣传推广的渠道。与默默交一些费用给卖场相比，自然是利大于弊了。
类似以上方式还可用于，当卖场需厂商予以毛利补差或卖场盘点损耗补偿。卖场一般会以产品进货价来核算，而供应商实际成本则是出厂价。以物品支付时，则可以将其中的差价部分也核算进来，供应商实际支付的成本并没有卖场计算的那么高，相应还说就是降低了支出费用。
无条件返利与有条件返利的转换：
谈到返利，很多厂商理解中就是卖场会按供货额直接按约定百分比扣除的费用，一旦约定返利点数，相当于直接降低了成本。因此很多供应商在与卖场谈返利时总是坚持不懈，决不松口，由于1%的返利使整个合同流产的例子在零售圈中并非屈指可数。
其实返利也是一项可以灵活转换的费用。在与卖场谈判中可以为返利设定一些条件，一有些卖场的文本合同中会设置返利条件。比如：进货额达到____万到_____万时，返利___%，这都是可以设置成返利条件的条款。
返利条件可以设置成几个阶梯： 比如：
进货额 10万(含)到 20万(不含)时，返利 1 %;
进货额 20万(含)到 30万(不含)时，返利 2 %;
进货额 30 万(含)以上时，返利 3 %。
返利的操作性就体现在这几个数值的设置中。一般来说，若年均销售在20万以内，无特殊情况不可能超过时，所谓20万以上的返利几乎形同虚设，卖场并没有机会拿到这部分费用。另一方面来讲，当销售到达一个比预期销售目标高很多的值时，由于一些固定费用并未产生变化，因此总的费用占比还是会有所下降，能够通过这些返利条件的设置有效激励卖场与供货商配合将销售额有效提升，所给予卖场的奖励返利也算是物有所值了，双方可以为达到共同的销售目标更加紧密的配合，随着销售额的提升，整体费用比例的体现也会随之变的不明显了。
总之，在与大卖场的费用谈判中，首先要清楚了解各项费用的产生原因、支付方式，然后在谈判过程中灵活掌控，变换，从自身与卖场两个层面去考虑问题，谈判前先找到让对方接受的充分理由，谈判中将各种变换方式融会贯通，迅速找出最适合双方合作的方式，会发现在卖场花样百出的费用密网中实现华丽的转身也并非难事，事在人为而已! (中国专业市场网)
第三篇：玩具终端卖场销售技巧
根据在卖场现场录像拍摄实录，以及多年的终端卖场实际销售,总结了玩具终端销售人员实战销售十二步，愿能给正在摸索终端培训人员或终端销售人员提供方便。
1、正确的迎客技巧
在这淡淡夏季时节几乎没有几个顾客的下午，这位导购店员清楚地知道能接近顾客就意味着有可能给自己带来卖货的机会。她把握了“5米关注、3米注视、1米搭话”的技巧，当顾客在看玩具的时候(或在其他店前闲逛)的时候就开始关注她的动向，虽然她当时无法确定该顾客有没有购买玩具产品的需求，也是很珍惜和顾客搭讪，和顾客拉近关系，于是待顾客一旦走近自己的终端展位，她便能很热情、很随意地把顾客给“拦截”下来!
总结：不要放弃任何一个能顾客接触的机会!
2、主动出击估测购买范围
她为了减少自己盲目为顾客介绍产品，在介绍产品的同时，很随意主动询问顾客想购买一款什么样
的产品，或者小孩多大，男孩女孩，挖掘顾客心思。当顾客讲出一些情况的时候，是送礼给同事的小孩，该导购根据孩子的年龄阶段，便大胆推测该顾客的准确需求，同时就找到很适合她的产品推荐。
总结：一定要主动缩小顾客购买范围，帮助自己把销售行为集中，避免介绍的盲目性!
3、帮助顾客进行选择(产品)
在她确定顾客是送礼时，她思路开始清晰，不准备在顾客正在观看的产品上浪费时间。很自然的帮助顾客做了主，把顾客带到了适合送礼的玩具产品前面、有销售价值的玩具面前，既要满足送礼物的需求，又要适合受礼的孩子的年纪需求，还需要配合送礼者准备送礼的金额。
总结：许多顾客在选择产品时，并没有多少主见，就看我们是如何引导他们了!
4、说出产品独特的卖点。
她不仅点出了这款玩具与众不同的方面，而且把握着消费者虚荣、要面子的心理和虚荣感，强调出这款玩具的高档与时尚，暗示购买这款玩具送礼有面
子，同时又好玩，金额又非常合适，给顾客下个小套子。
她为了点出这款玩具的优势，不惜牺牲邻边那款玩具，来衬托!是的，的确红花需要绿叶的点缀才显得更为鲜艳!但是绝对不能把绿叶贬低的一文不值!该导购很有技巧的引导顾客：这个挖掘是07年最为流行的款式，而另外一款则是06年的消费者喜爱的款式，没有太重贬低那款玩具，还给顾客多一个选择 ，给自己留个余地。同时又多了给顾客一个暗示：选择了这款玩具就走在流行消费的前沿，送的有面子，玩的人也开心。
总结：一定把握绿叶衬托红花的度!不能因为想销售这款玩具，把另一款玩具贬的一无是处。万一顾客想购买那款玩具怎么办呢?
5、抓住顾客普遍最关心的问题
她知道自己这款玩具并没有太大优势，所以把精力放在了该玩具体积大，看上去值钱的内胆上，这是这款玩具独有的一个优势，也是导购销售的杀手锏。像顾客证明送礼就是送的一个面子,是大家都拥有的普遍现象，而体积有大，金额又合适，又好玩却是唯
我独尊!做到了“人有我亦有，人无我却有”的销售技巧。
总结：一定要记得在顾客最关心问题上着重强调我们和别人差异处，优势处!
6、让顾客感受产品，提出异议
我们注意一下这个导购的一个小动作，她在介绍玩具的时候，是先把产品拿到手上，不仅用解说，同时演示功能，还要把功能转化成带给顾客的好处(送礼，好玩，经济)，也为下一步为顾客介绍优势作出过渡与铺垫，让顾客能主动注意功能上的细节，主动参与进来，发现一些问题。而不是一味唱独角戏!逐渐与顾客达成互动。
总结：千万不要独自一人唱独角戏!让顾客充分参与进来，才能有效沟通，详细分析，留给顾客深刻印象!
7、某些时候要扮演专家角色
从一个专业人士的角度进行分析产品!关键部分是必须强调自身和其他玩具卖点不同之处，留给顾客深深的思考与记忆。人都是第一深刻印象的东西最
容易产生好感。避免顾客走到其他玩具销售处贬低我们产品的不同之处。
总结：先下手为强，即使是缺点也要变成优势先讲出来。
8、是不是所有的优势卖点都要讲呢?
把产品卖点都讲了，这样做妥当还是不妥呢?这样顾客听的累不累呢?这就要看看顾客的兴趣和参与性了。若顾客依然很认真，而且能跟着你的动作走，那就接着陈述。若顾客已经心不在焉，要离开了，这时必须赶快改变策略。如拿出顾客档案登记本，让顾客看到我们的销量与这款产品销量。最好说出多个购买者所买该产品后的状态和特征。
总结：在一味介绍产品时，一定要注意下顾客的表现，顾客的反映决定了下一步采取的策略(注意事情的发展是动态的)!
9、目标顾客是否要转移呢
假设我们导购给男顾客讲解产品时，有位带着两个小孩得妇人顾客，非常专注认真的听着产品知识，
这时我们的导购应该怎么做呢?目标顾客是否转移呢?
不能，否则前功尽弃。只需对这位妇女顾客微笑下，接着对原来男顾客讲解。
总结：别做丢了西瓜,捡了芝麻的行为!
10、诱导顾客下定购买的决心
她的产品知识很丰富、异议处理很出色!表现的很优秀，可是后来在跟着顾客的思路在走，进入了一个误区，没能及时询问顾客感觉这款玩具如何，如果现在购买有什么好处，暗示顾客说处到底要不要，帮他下决心等!
(当顾客一再关心售后问题、赠品问题、价格问题时，基本上已经看中该产品了，只是还有一点担心。这时通过赠品优势、价格折扣让步、销售强调等方式直接交换顾客到底买不买的答案。)
总结：顾客决定购买的决心是需要别人帮他决定的!
11、别疏忽借助店长或者主管的力量!
在谈到赠品和价格的时候，感觉顾客略有不满意或者难以让顾客眼前一亮!这时可以借助店长或者主管的力量或权力。约来店长，表面上“努力主动”地帮助顾客与店里主管讲价。让顾客感到是在竭尽全力的帮他。是与他站在同一战线上，这样会进一步加强顾客对你的信任度。即便是让利有限，顾客也会有感于你的竭尽全力，而放弃讲价，达成交易。这时尤其需要注意的是，导购员要与主管配合默契，不要露出破绌。
总结：适当的时候记得借用外力!
12、做到了“粘”、别忘记最后的一“拦”!
她给顾客“洗了脑”。将所有的观点全部灌输给顾客，并且要与他达成共识，最大程度的让顾客长时间的停留在展台前。但是顾客还是走了!
顾客看了产品后，要去看一下其他的产品。这时，忘记运用“是，但是”法。先同意：“您的想法当然对，货比三家不吃亏。但是，您再看看”。通过一个“但是”，重新提供新的卖点或引导其看其他赠品，再次吸引其顾客的注意力。
这时，一定要注意技巧，不要引起顾客的反感。若实在留不住顾客，不仿试探性地问他还有哪些方面不满意，是赠品还是玩具产品本身。最后不要忘记说一句“您回来时，我一定给你一定的优惠。”但切记不要告诉他优惠的幅度，相应留有余地，给其可能再次回到你的店里一个有力的理由。
总结：顾客要走时，一定想法拦住他或者给他留个返回悬念或理由。
本文来源：muziwang
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第四篇：家具卖场导购员销售技巧之赞扬技巧
家具卖场导购员销售技巧之赞扬技巧
赞扬技巧在推销活动中具有积极的意义，因为它在顾客接受推销者发出的信息的同时，也收到了推销者对顾客得体、适度的赞扬信息，从而满足了顾客内心潜在的自尊的需求，进而乐于接受推销者的信息与观点。然而赞扬要掌握适度与得体，掌握一定的技巧：
(一)寒暄赞扬法
即在正式介绍商品之前即兴取材进行非正题的亲聊，就与对方直接关联的某些方面真心诚意而自然得体的夸奖对方，沟通双方的感情，适当的满足对方的自尊心理需求，为下面转入推销的正题打下感情与心理的基础。
(二)求救赞扬法
这是在推销中利用人们常有的希望得到尊重和信任、祈求自己的一技之长得以炫耀的心理，以某些论题和得体的方式向其请教某些问题，以此为联络感情的突破口，使对方在无意当中获得了心理的满足，又无意当中撤销了推销当中的障碍。
(三)对比赞扬法
在推销中导购员可以以其它顾客的短处来对比推销对象的长处。但注意是不点名的。
(四)欣赏赞扬法
根据顾客心理活动的变化，借助赞扬式的欣赏评价，逐层深入的激发、鼓励顾客的购买欲望。
(五)自行反省法
就是在实际营业的过程中，以反省自己的态度或见解去对待顾客，往往能更让人亲切。
第五篇：超市卖场导购员培训技巧
超市卖场导购员培训技巧用于指导超市卖场正确切规范的开展导购员的培训工作。掌握超市卖场导购员培训技巧，能够有效提高培训的效果。下面是具体的超市卖场导购员培训技巧。
超市卖场导购员培训技巧
一、根据超市导购员的工作职责特点进行培训
超市导购员从事的是一项服务性工作，因此必须树立起导购的服务意识，培训不能打乱导购的正常销售工作，尽可能照顾好导购员的休息安排。对导购员实施人性化管理。
超市卖场导购员培训技巧
二、培训要以导购岗位资格等级联系起来
培训与导购的岗位资格认证挂钩可无形中让导购建立起对培训的某种价值取向，激励导购更积极的投入培训中来。
超市卖场导购员培训技巧
三、导购员的培训必须跟其工作相贴合
导购参加培训大多是牺牲自己的休息时间来参加培训，所以培训内容一定要贴合工作。这样才能让导购敢斗培训的价值，才能真正让他们得到提神的帮助作用。
超市卖场导购员培训技巧
四、通过培训解决导购员所面临的问题
有效的培训必是一种能满足培训人员需求的培训。所以导购的培训必须有针对性的，能帮助解决他们可以会遇到的问题，让他们掌握到解决到方法。
超市卖场导购员培训技巧
五、进行培训考核并让其对接导购的个人绩效评定
进行培训考核给导购适当的压力更能让导购对培训引起足够的重视度，从而提高培训的效果。