第一篇：招商专业知识培训
招商专业知识培训 (6000字)
目 录
第一章
第二章
第三章
第四章
第五章
第六章
第七章
第八章什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?什么是市场调查?怎样进行市场调查? 招商人员必须具备的基本要求? 项目介绍统一说明 招商标准流程、内容 商铺专业知识 招商技巧
各类表格及文书的应用
第一章、什么是商业地产?商业地产与住宅地产的区别?
一、什么是商业地产?
商业地产是包括购物中心、大卖场、商业街、shoppingmall、主题商场、专业市场、批发市场、折扣店、工厂直销店、娱乐类商业地产、住宅和写字楼的底层商铺等与住宅类有很大区别的房地产产品。
商业地产的形式多样，规模也有大有小。规模大的商业地产如shoppingmall项目，可以达到几十万平方米，规模小的商业地产项目仅几百平方米，甚至更小。对于规模庞大的商业地产，其经营多采用开发商整体开发，项目统一经营管理，以收取租金为投资回报形式的模式;对于规模较小的商业地产而言，大多数项目依然采取在统一经营管理模式下租金回收的方式，但很多小规模商业地产中住宅、公寓、写字楼等项目的底商和各类商业街、商品市场则采用商铺出售、零散经营的模式。
在现实生活中，我们接触最多的便是社区商业、大卖场以及现在新兴的shoppingmall三种业态。
二、商业地产与住宅地产有什么区别?
商业地产与住宅的前期规划有很大差异。住宅是要卖的，主要考虑地块卖给什么样的人，后期营销中也注重针对它的客户。大卖场(shoppingmall)规划非常复杂，前期需要很多论证，考察国内外大量shoppingmall。设计做好再招商，先招主力店，找平均在两万平方米以上的商家，基本是开发商主动联系的。主力店确定之后，再招小专卖店，通过各种形式的广告让经销商到销售现场来谈。主力店是shoppingmall最关键的因素，如果其有一定的品牌就能够形成一定的客流量。
商业地产和住宅：传销与直销的不同
全国各地虽然开发了很多商业项目，但发展商还没有认清商业地产和住宅开发的区别。如果住宅开发可称是直销的话，那么商业地产则是传销。大型shop-pingmall关键是主力店招商，主力店不来或者档次不够，招商就不成功。
国内发展商低估了这个难度，上来先做规划设计，规划设计做完再去招商或者再定价。如果你是直销可以自己决定户型，如果传销先谈好合作意向，每层至少多少万平方米，距市中心距离不能超过多少，前台后台的比例，你给它量身定做。招商走在前面或者同步。
商业地产要卖现房 住宅和商铺，一个是用来住，一个是用来赚钱的。但商场真正的做法只有一个，就是现房。现金对商人很重要，店铺买来是要做生意，有人说买来店铺可以做投资。一个人如果买住宅，考虑好长的时间，他希望可以有很好的居住环境，有可能一两年前看中了来买，他自己会告诉自己，我现在买的话价格比较便宜，以后买的话可能会涨价，或者我们买的朝向未必可以买得到，这个在住宅期房里可以做到。 第二章 什么是市场调查?怎样进行市场调查?
市场调查是商用物业开发、经营策划的基础性工作，“没有调查就没有发言权”，此言乃真理。商业地产策划所需要的商业、商圈、商用物业调查，与住宅、写字楼物业市调或纯商业经营相比，调查的区域更弹性、更集中、内容更广泛、程度更深入，相应难度会更大一些，因此有必要就此问题作专题探讨，与大家交流共享，并就教于大方之家。
一、市调分类商业地产策划和前期市场调查，按不同目标、任务、规模、方式，可分为以下几类：
1、按工作任务分：基础普查、专题研究调查、项目定位调查
2、按工作规模分：全地段全面考察、典型代表调查、个案深入调查
3、按操作方法分：实地考察调查、问卷调查、访谈调查
4、按考察形式分：系统分工考察、集中快速考察、自由漫游考察
二、市调准备
无论做哪类市场调研，都应有充分准备，才能有的放矢，提高效率，防止遗漏。
准备工作一般有：
1、明确任务--明确市调的目的、性质、内容、范围、形式、时间、质量等要求;
2、团队分工--明确团队(工作小姐)人员组成、任务分工及协作关系;
3、工作计划--why、what、where、when、who、how、money(5wlhlm);
4、资料预热--有关调查城市区位(商圈、项目的书刊、报纸、网站等公开信息与内部资料;
5、配齐工具--准备好考察表格、问卷、访谈提纲、公司资料、数码相机、摄像枪等;
6、考察线路--前往考察区域对象的交通工具、入口、行走方向、重要节点、出口等的预计、判断及分工协作安排;
7、时间安排--市调时段的安排(平日、周末、节假日、白天、夜晚)，考察时间长短的估算，考察项目、地段的时序安排等。
三、基本概念理解与应用
在市调和商业地产策划中常用到如下基本术语、名词、需要有共同的界定：
1、区位、板块、商圈、商业中心、地段、节点、地标 这是一组地理学、规划学、商业及房地产业常用的互相联系的概念。 区位——带综合性的规划学用语，指为某种经济、政治、社会活动所占据的场所，在某一城市(地区)中所处的空间位置。
板块——住宅房地产开发、营销常用的词语，一般指住宅小区相对集中开发的城市区域，沿交通干线居多，如华南板块、洛溪板块、广园东板块、工业大道板块等。
商圈——零售学用语，现商用物业开发也借用该词，意指商业圈或商势圈，指在一定时间内达到某一购物或消费频率的顾客群，以其所处的最远距离为半径，划定的一系列圆形或方形区域，简言之，即为优先选择到某商店或商业聚集中心消费的顾客分布区域范围。商圈一般按层次分为核心商圈(离消费地最近，吸纳总量50-80%顾客的范围)、次级商圈(吸纳15-25%顾客的范围)、边缘或辐射商圈(吸纳5-25%顾客的范围)。 显然，“商圈”现有两种用法，一是正式的零售界用法，着重指吸纳的目标顾客分布空间范围，另一是现流行的房地产开发和媒体借用后产生歧意的用法，着重指商家聚集的区域、地段。我们使用时，若有必要，应指明商圈的准确涵义。商业中心——规划学用语，与商业功能区同义，与通俗的“商圈”称法接近，一般分市级、区级、社区、邻里四级。
地段——传统商业中心的商户以街道、马路、干道两侧分布为主，因此商圈、商业中心再可细分为某一地段，房地产开发也常用此术语。
节点——规划学用语，指观察者、步行入进出、经过的集中焦点，基本上是交叉口、交通转换处、十字路口、建筑形态的变换点等，它们从某种功能或建筑特征的集聚、浓缩中获取重要性。商业地段(步行街)常以休闲广场、餐饮美食城、电影院、交通广场、著名地标式建筑作为节点。 地标——与节点构成城市空间或商业中心另一类参照点，观察者一般不能进入内部，仅具外在主观、仰视、眺望的视觉必性，如超高层公共建筑、钟楼、塔顶、广告招牌、山顶。
应用：①上述概念常用，应熟练掌握与区分，清晰界定市调范围; ②上述概念的空间范围，除不同商业业态、业种商店的商圈有一定伸缩弹性外，基本是从大到小排列，应根据特定任务选择市调区域。 ③出书面正式报告，应使用准确、学术性用语。
2、业态、业种
零售商业用语，现对零售消费的各类商户也使用此术语。 业态——指细分市场面向某类目标顾客购买水平与习惯的商店营业形态，特征是“怎么变”。目前中国有10多种零售业态，日本20多种，美国40多种。 业种——指面向顾客某类用途的商店营业种类，特征是“卖什么”。目前国内零售消费市场可细分上百个业种，国外发达国家更多，难以胜数。
四、市调内容和考察次序
商业地产发展(定位)策划，最常见的市调是基础普查、全地段重点考察，其次是专项调查(分商业业态、业种、物业类别)，再次是定点考察(类似项目、竞争项目、新兴与特色项目)，前者一般会覆盖后两者，因此主要以前者为例。
市调有两个前提，一是实地考察前应对区位的功能有所判别，是商务区，还是商业居住混合区，或是商业功能区，后者再分市、区、社区、邻里四级商业区，实考主要是印证和具体细节了解;二是事先掌握区位、板块、商圈内的面、线、点关系，面是板块、商圈(区位比面要大些)，线是地段、路街沿线，点是重要、大型商家和节点。
商圈的基本功能、定位、档次、气氛、交通、客流量等，主要通过“面”观察。 商业业种集聚、档次、气氛、建筑形态及专业店、专卖店、便利店、小吃店、服务店等，通过“线”观察。 购物中心、大卖场、特色店、新开店、大型饮食、娱乐、休闲广场等，通过“点”观察。
调查过程及内容，按当时的要求分工细定，但调查结果均要反映下述内容： ①商圈范围，业态业种构成、大致比例关系、商户总量、商品种类、品质、产地、品牌，重点商户经营概貌;②商业竞争趋势(同质或互补、同档或错位、过量或缺少、主要竞争手段);③客流量、购物消费者特征(年龄、性别、职业、来源、目的)、消费欲望与消费水平(瞬间顾客密度、收银台排队人长度、结伙人数、客单价、提袋率、关联消费宽度、可停留时间);
④路街条数、长度、宽度、建筑层数、风格、新旧度，代表性商铺门面宽度、进深、净空，建筑外立面广告牌、霓红灯、街灯、路面用材、绿化、小品等装饰度，主要节点的功能构成、空间间距，路街步行、购物、休闲的舒适度、安全度、趣味性;
⑤交通干道及出入口，消费者基本交通工具，公交线及快速交通线对外连接区域，停车场数量、泊位及其可观性、便利性，机动车辆秩序及对行人的干扰性;
⑥商圈内写字楼、酒店、娱乐、医院、文教、公园、景点、政府机关、重点住宅楼群等相关机构数量、档次、服务对象、经营状况与购物消费场所的关联度; ⑦商圈商用物业供求与租售概况(单价水平及走势、租售比例、付款方式、空置率等);
⑧在建、拟建大型商用物业个案，城建规划重点，街区改造和重点扶持对象，政府管治水平等。
五、市调方式方法 目前阶段，我们主要采用简便、实用的方式方法：
1、实地观察法
通过目测、笔记、攀谈、购物、消费体验方式掌握商圈基本概貌。有必要时，需不同时段反复观察、体验才有意义。
2、访谈法
通过个别面谈、小组座谈，较深入了解本地零售经营从业人员、物业开发经营商、商圈内服务从业人员、政府主管部门人员、当地居民与家庭、异地居民与家庭成员对商圈的认识和倾向。
3、问卷法 通过街头栏截式问卷填写、电话问卷填写、访谈问卷填写、问卷置留填写等进行调查统计及分析。
4、参展法
参加行业会展、企业营销展示会，主题研讨会、大型楼盘、商号开盘、开业仪式等活动，集中了解参会参展商户近况、动向、收集营销推广材料及区域市场信息。
第三章 招商人员必须具备的基本要求?
一、基本素质
1、良好的心理素质。优秀的招商人员的心理素质表现好：临危不惧，胜不骄，败不妥。具体表现为要具备：
a、 事业心：包括很强的敬业精神，创业精神，勇于进取，勇于创新，
具有执著的奉献精神;
b、 责任感:是对工作的高度负责精神，在面对重大责任或紧急关头，
应敢于刚毅果断，勇于权限内的决策;敢于承担责任，做到秉公办事，不徇私情，坚持公正的立场，充分发挥综合能力。
c、 意志力:意志品质坚强，稳健持重的招商人员，才能去认真克服困
难，并不为小恩小惠诱惑。商业地产招商不仅是双方智力、技能和实
力的比较，也是意志、耐性和毅力的争斗。
d、 自控能力:招商的双方都是围绕各利益，心理上处于对立状态，出
现僵持甚至不欢而散的现象亦为常见。
2、 具备相关经济知识、社交能力和语言表达能力
a、商业地产招商涉及到经济学、零售学、房地产开发经营、心理学、社会学、会计与税收等相关学科，以及最新的相关法律法规知识，而且新知识、新技能不断涌现，招商人员必须掌握这些基本知识，适时学习充电，才能更好做好招商。 b、 商业地产招商对象的行为是一个投资行为，而这行为需要多个管理层的分析到最高层的决策，这就是要求招商人员须充分地分别与各管理层人员进行多次沟通，因而交际工作十分必要且有效。
c、 招商信息主要是通过文字形式传递出去的，而招商谈判则主要是通过语言来沟通的。招商人员语言表达须正确规范，使用有效的语法、修辞和逻辑，使表达更具吸引力、说服力和感染力。
3、 具备良好的现象判断能力和灵活应变能力 a、 敏锐的观察力通过察言观色可捕捉对放的投资意图和实力，通过对手的语言表达姿势和动作观察、分析;进而做出准确的判断，是获取信息，了解对手的有效方法和手段之一。 b、 应变能力指招商人员能够根据招商形势的千变万化、审时度势，争取相应灵活的对策，使判断向有利已方的方向发展。因此，招商人员除必须掌握招商项目的具体情况和市场行情外，还须做到积极进取、勇于开拓，谈判时做到机智、幽默、轻松，应付自如。
二)、仪容、仪表和行为规范
仪态
1、 以站立姿势工作的招商人员，其正确的站立姿势应是：双脚与两肩同宽，自然垂直分开(体重均落在双脚上，肩平、头正、两眼平视前方、挺胸、收腹)。双腿不能叉得太开，不能抖动。
2、 以坐姿工作的招商人员，必须坐姿端正。双腿自然一放，双膝并拢，不得翘二郎腿，不得抖动双腿，不得将腿搭在座椅扶手上，不得盘腿，不得脱鞋。
3、 工作时间，身体不得东倒西歪，前仰后合，不得伸懒腰、驼背、耸肩或趴在工作台上。
4、 以站姿工作时，双手应背在背后;以坐姿工作时，双手平放台面、自然下垂或放在腿上。不得叉腰、交叉胸前、插入衣裤或随意乱放，不抓痒、抠鼻孔、不得敲击或玩弄其他物品。
5、 行走要快，但不能跑，不得二人搭肩、 挽手而行。与客人相遇应靠边走，不得从二人中间穿行。与顾客同事进出门(包括电梯门)，应让顾客先行。请人让路要讲“对不起”，不得横冲直撞，粗俗无礼。
6、 为客人指方向时应五指并拢做指示，不得用手指或笔杆指客人或为人指方向。
7、
8、 见顾客入招商部，应立即起立，以标准站姿迎接客人。 带顾客看商铺或工地现场时，所有人员均应戴安全帽并在客户的右前方指引。乘电梯时， 招商人员应一手按住电梯门，另一手五指并拢示意客户进出。
仪表
1、
2、
新。
3、 衣着、面部、手部必须清洁，提倡每天洗澡，换洗内衣。 每天刷牙，提倡饭后刷牙，上班前不吃异味食品以保证口腔清头发要常洗 ，整齐。男员工头发以发脚不盖耳部及后衣领为
适度;男员工不得化妆，不准烫卷发，不准留胡须，头发不得有头屑;女员工头梳理整齐，不得披头散发。男女员工头发不得染怪异色彩。
4、
抹。
5、 不得佩戴过多饰物，不得带吊坠耳环，不得带戒指和手链，不招商小姐上班化淡妆，涂自然淡雅的口红、描眉，不得浓妆艳
得留长指甲，女员工不得在指甲上涂色。
6、 必须佩戴员工卡，统一佩戴在左胸处。女员工将工卡挂在左领
口适当位置，男员工将工卡挂在工装作胸口袋上，不得任其歪歪扭扭。
7、
表情
1、
2、 微笑，是招商人员最起码应有的表情。 面对顾客应表现热情、亲切、真实、友好，必要时还要有赞同、不得当众整理个人衣物。不得将任何物件夹在腋下。 同情的表情，做到情绪饱满、精神振奋、不卑不亢。
3、 和顾客交谈时应眼望对方，频频点头称是。其细微表情是：目
光凝视、适度避闪。
4、 不得哼歌曲、吹口哨、轻轻唱歌，不得谈笑、大声说话、喊叫、乱丢乱放物品，发出不必要的声响。咳嗽、打喷嚏时应转身向后，并说“对不起”。
5、
上班时间不得抽烟、吃东西、读与工作无关的杂志、小说等。
6、 招商人员在顾客讲话时应全神贯注、用心倾听，不得东张西望、心不在焉。
7、 在为顾客服务时不得流露出厌烦、冷淡、愤怒、僵硬、紧张和
恐惧的表情，不得扭捏作态、做鬼脸、吐舌头、挤眉弄眼。
8、 招商人员在服务、工作、打电话、与顾客交谈时，如有客人走
进，应立即点头微笑示意，以表示已注意他(她)的来临。不得无所表示，不能等客人先开口。
言谈
1、 声调要自然、清晰、柔和、亲切，不要装腔作势，声量不要太
高，也不要太低，以免影响他人或导致顾客听不太清楚。不要急功近利地推销商铺，要给客户一种自我的感觉。
2、
3、
4、
5、
6、
7、
8、
士”。
9、 指第三者时不能用“他”称呼，应称“那位先生(女士)”。 不准讲粗话，不准使用蔑视和侮辱性的语言。 三人以上讲话，要用互相都懂的语言，最好用普通话或白话。 不得模仿别人的语言和语调。、 不讲过分的玩笑话。 说话要注意艺术，多用敬话，注意“请、“谢”字不离口。 不得以任何借口顶撞、讽刺、挖苦客户、对客人不尊重。 要注意称呼顾客姓氏，未知姓氏之前，要称听“先生”或“女
10、 无论从客人手里接过任何物品，都要说“谢谢“。
11、 顾客道谢时，要答“不用谢”，“别客气”，不得毫无反应。
12、 顾客来时立即起立点头问好：“先生(女士/小姐)，你好!欢迎光临南花园，您想看商铺吗?
13、 当顾客示意需要你的帮助时，应双手递上名片并自我介绍：“我
叫xxx，我可以帮您介绍一下吗!先生(小姐)!
14、 当顾客对楼盘表现出满意准备离去时，售楼人员应主动说：“x 先生(小姐)，如果方便的话请留下电话，便于我们与您联系”。
15、 当顾客表示顾客表示对楼盘不满意而准备离去时，售楼人员应
说：“先生(小姐)，能留下电话与联系和联系地址吗?如果我们商铺有新的优惠措施，我们可以及时与您联系。”
16、 当客户递名片给你时，应双手接过名片，仔细看一遍，并将对
方称谓细声读一遍。
17、 顾客离开时，招商人员将客人送到招商部门口，为其开门时说：“走好，欢迎下次光临。”
18、 任何时候不准将“喂”或“不知道”，对客户说，可以说“我
帮你问一下”，或“我看一下资料”。
19、 因事暂时离开接待中的客人时，一律讲“对不起，请稍候;”
如果离开时间较长，回来后要讲“对不起，让您久等了。”不得一言不发就开始介绍。 20、 当在接持客户的过程中有电话打来，一律讲“对不起，我接个
电话”;快速听完电话再次对客人讲“对不起!”
21、 当为顾客介绍完以后应主动询问：“还有什么我可以帮您的请
直接找我。”
22、 谈及其他楼盘时，千万不能用诋毁的语言。
着装服饰
1、
2、 招商人员统一着工装，整体要求是：干净、整齐、笔挺。 钮扣要全部扣好。穿工装时，不论男女第一个钮扣应扣上，不
得敞开外衣、卷起裤脚、衣袖，领带必须打正。
3、 工装外衣袖、衣领、衬衣领口处，不得显露个人衣物：工装外
不得显露个人物品如纪念章、笔、纸等。
4、 按规定穿皮鞋上班，不准订金属掌，男员工禁止穿凉鞋。女员
工穿肉色或浅色袜子，其他颜色和带花边、绣花的袜子一律不准在工作时穿着，袜头不得露出裤脚，袜子不得有破洞。
第四章 项目介绍统一说明
一、发展商介绍
a、 发展商的实力、形象、市场口碑 b、 发展商的开发业绩 c、 发展商的服务理念 d、 发展商发展的目标
二、项目概况
项目所处的地段、交通状况、规模、业态分布、所处商圈的商业氛围等。
三、项目优劣势分析
根据项目自身的特点，最大程度挖掘项目的优势，制造项目强有力的卖点。
四、市场现状及竞争对手主要策略
分析当地市场发展现状，找出本项目的市场空白点;与周边的楼盘作比较，找出本项目的卖点与盈利点，采取差异化的策略对竞争对手进行有效的阻击与扩大本项目的知名度和提升本项目的形象。
五、商铺装修标准
卖场半个标准
铺内装修标准
独立商铺：
公用设备设施及装修
地 面：
供电、供水：
照明设备：
通讯设备：
停车场管理：(本装修标准如有变更，恕不另行通知)
第五章 招商标准流程、内容
一、招商标准流程
招商流程的阐述
1、确定招商条件
根据本项目的主题定位，功能分区，业态分布，根据各类商户的需求进行商铺面积的分割。由发展商确定具体的招商条件，包括进场租金的确定以及经营商户的经营年期等事项的确定，从而对有意向进入本商场投资经营的客户进行有效的筛选。
2、寻找目标客户
利用电话约访或现场洽谈等方式联系有意向的投资客户。根据本项目的特点，首先确定招商范围，在有限的范围内对有效的商户运用各种手段进行推广，以达到对有效客户的吸引。
3、客户洽谈
运用各种招商技巧如电话约访或直接面见客户的形式，对有效的客户进行初步筛选。先是与客户的初步约访或面谈，招商人员要注意自己的言行举止，先
是从一个整体上给客户一个良好的企业形象，而且，要求招商顾问对本项目的基本情况要一清二楚，要做到与客户对答如流，严禁客户一问三不知，让客户对招商人员产生依赖感与信任感;然后，招商人员要定期与客户沟通交流意见，及时反馈客户的意见，确认客户投资经营意向的诚意度，对客户要实施跟进，争取成为本项目的有效客户。
4、条件谈判
针对某些特殊的客户提到的一些较麻烦的条件，如招商人员不能即时对客户作承诺的，必须及时向在场的组长反映，经过上级领导的商议再另行及时回复客户;另外，招商人员应运用其他招商手段与技巧对各类客户进行有效地把握，确保为顾客提供优质到位服务。
5、合同细则
双方根据谈判的条件，拟定合同细则。根据合同的约定，甲乙双方有义务按照合同的约定遵循合同中各项细则，以合同中的约定作为双方行使权利和义务的准绳。
6、客户进驻
经过与客户的访谈商洽和签约，已完成了招商的前期工作，从而到根据客户的要求协助客户安排装修队进场进行商铺装修，按照合同约定的客户进场时间，确定具体的装修时间与进度;客户可在商场统一装修标准的前提下提出具体的装修方案，按照客户对商铺的装修标准要求，发展商监督施工队的施工质量与进度，确保客户可以按照约定的进驻时间进场经营。
7、试业、开业
为了保证广大商户的经营利益，商场必须进行首次试业、开业仪式，树立本项目的形象与提升本项目的知名度，引起社会的关注，进而有利于商场以后的正常营业、运作。
8、营业成功
发展商聘请或自己组建商业管理公司和物业管理公司保证商场的正常营运，确保进场经营商户的经营利益。
二、招商具体操作内容
前期工作：
1、 获取客户联络电话 1) 客户分类： a、 家具 e、 建材 b、 小商品 f、 汽配 c、 洁具 g、 其他 d、 五金
2) 根据分类列出相关的品牌客户的名称及联络方法 3) 寻找联络方法：本项目的方法为现场调查法。
4)、整理客户资料列出客户清单，包括公司名称、所经营品牌名称、联络人、联络电话
等
中期工作
1、 通过联络、详细介绍项目资料，了解客户的需求情况;
2、 到客户经营店拜访，送资料(集中客户约统一时间与发展商开见
面会议);
3、 填写意向书(争取在第一次拜访时，让客户填写以取得资料);
4、 统一与发展商见面开会，作本项目的简单介绍。
后期工作
1、 租赁条款商洽;
2、 陪同客户签订临时租赁协议;
3、 确定具体的租赁条件，交付定金;
4、 签定正式的租赁协议。
《租铺程序》
1、 从平面图选择铺位
2、 对照收费表了解收费
3、 元并于第二天签定《认租书》
4、 签署《认租书》，交付定金(扣除已付订金)，并于7天后须签约
5、 签约(交押金)
6、 交铺并凭收据换领租金收据。
7、 进场装修(提前15天交装修资料，以资审查。交付装修押金)
8、 开业大吉。
第六章 商铺基本知识
一、基本名词解释： 1)、住 宅：主要作为居住用途的物业，每单位设有独立厅、房、橱、厕等
设施，并设独立水、电、煤气表及电话、电视线路。 2)、写 字 楼：主要作为办公用途的物业，一般设有中央空调、智能通讯设备
(光纤网、越洋视像会议等)，每单位可提供多条电话线路及每层采
用公共卫生间及茶水间。 3)、厂 房：主要作为生产用途的物业，结构与住宅及写字楼存在一定的差
别，如负荷量、电力供应量及交通运输等方面。 4)、临 街 铺：作为营商用途的物业，并设有独立橱窗及门户直接连接街道，
一般同时有阁楼及独立卫生间。 5)、商 场 铺：在大型建筑内分间多个独立营商的物业，由于商铺吸引人流量，自身内部有经营主题，与自然街道的临街铺截然不同。 6)、楼花(期楼)：正处于施工阶段，离交楼期甚远的楼。 7)、准 现 楼：已经平顶，正在装修，即可交付使用的楼。 8)、现 楼：已交付使用的商品房，客户交付部分或全部房款后即可入住。 9)、框架结构：由钢筋混凝土柱子、梁及楼板构成的房子。因未砌墙时象个框
架，所以叫框架结构。这种房屋的墙壁只起围护或间隔作用，可以拆
改，但不能在楼板处随意加砖间墙，因会减弱抗震能力。 10)、混合结构：指砖墙壁及钢筋混凝土楼板构成的房屋，墙壁是承重构件，故
不可随便拆移，否则有垮下来的危险。 11)、砖木楼房：是指砖墙(柱)承重，木楼面的楼房或砖墙承重球型薄壳楼面的房屋。 12)、砖木平房：是指砖墙或泥墙承重的瓦面平房，如内有阁楼，但阁楼面积不
超过全栋房屋的三分之二，阁楼层高不超过2. 2米，无固定楼梯的
也作砖木平房计。 13)、裙 楼：从地面一直到标准层或平台花园的建筑层，一般由首层至四层
或以上不等，多用作商场、会所或其他配套设施。 14)、架 空 层：指由地面至标准层或裙楼顶至标准层间，以柱梁承托标准层建
筑物的空间，一般用作绿化或会所用途。 15)、剪 力 墙：因高层建筑物高，故着重设防的是刮强风或地震产生横向推力。
横向推力产生剪力，抵抗剪力的墙叫剪力墙。剪力墙由钢筋混凝土 制成，内含双层钢筋网，而剪力墙上的门窗洞的设计是按力学要求
定好的，洞口四周均设钢筋加固，故剪力墙建成后不能拆除。 16)、楼板(楼层厚度)：多层一般为8——10厘米，高层在10厘米以上。 17)、智能化设备：指建筑物或小区内以计算机操作及管理。其运作模式是在大
厦施工时预先铺砌综合布线系统全面操作。包括全防盗系统、节能
系统、设备自控系统及物业管理系统等。如采用电子水表、电子电
表、电子煤气表，有小区物业管理中心智能物业管理系统定期对住
户进行自动抄表、打印，将三表数据通过综合布线系统收集，传送
到自来水公司、供电局、煤气公司等，通过智能物业管理系统内的
银行结算系统完成收费缴纳，免却租户/住户交付各种繁杂费用的麻
烦。
第七章 招商技巧
一、招商基本技巧
1、 购买或承租商铺的因素剖析 ? 环境质量 ? 配套设施 ? 楼层、铺位 ? 商铺建筑质量 ? 面积 ? 交通 ? 位置
2、 看铺时的要点 ? 准时
? 多向客人介绍物业情况 ? 留意物业的设备是否完整 ? 分散客人对物业缺点的注意力
? 留意客人反映，问题多则成交可能性大
? 当发现客人有意购买或承租时，应为促成铺路
3、 谈判(确保战略的合理性) a、 客人的心态
? 购买心态(想立刻知道结果，因为购铺或承租商铺是一种较大的决定);
? 需自我认同：物业没有绝对的衡量标准，客人在决定前后都需要被人的认同; ? 心情矛盾：在希望以最低价钱获得同时又怕别人捷足先登。 b、 谈判技巧：明确客人意向 ? 善听善问
? 集中谈判，多次肯定 ? 落实筹码，先易后难 ? 大胆还价 ? 引导清晰
c、 谈判技巧：如何说服客人 ? 利益汇总法
? 讯息对比(价格、质素、产权清晰) ? 回报率=每月租金×12个月100% 售价(不含税费等其它费用) ? 在购买物业时，了解周边同等物业的租金，就可大概计算出该物业的回报率，以住宅来说，理想的回报率在5%以上;而商铺的理想回报率则在8%以上。? 自我认同 ? 化整为零 ? 利益对比法 ? 煽情法 ? 建立危机法 ? 善于部署
d、 谈判技巧：如何要求成交 ? 多次成交 ? 逐点成交法 ? 试探成交 ? 以客为先 ? 双方面谈
e、 谈判中的异议 ? 产生异议的原因：
? 客人面对决定时，感到不安，希望延迟作出决定;
? 客人未能充分了解自己的情况或对你推荐的物业是否合适自己抱
有疑问，表示客人充分表现自己。 f、 解决异议的方法 ? 询问法 ? 条件交换法 ? 预知未来法 g、 签约
? 签约时合理安排客户时间 ? 签约时间应缩至最短
? 要注意双方洽谈中心，发觉异议，可提出询问分散注意力
? 当客人同意的约定条件签约时，应陪同客人取钱，一面客人取钱
时情绪波动，导致交易失败 ? 尽量不能让客户离开视线范围 ? 当发现当事人失约，应提高警觉
二、销售技巧
一)、客发掘
1、 上门顾客的发掘。
2、 通过招商广告，招商宣传活动或参加房产展销会得知楼盘信息，前来
招商部的顾客。
3、 通过同事，朋友，邻居等介绍，前来的顾客。
4、 在本楼盘附近居住或经过楼盘现场的顾客。
5、 已购买此楼盘或有意向购买此楼盘的顾客介绍而来的顾客，对这样的
顾客要特别注意。
二)、判断意向客户的方法
1、 意向客户到现场来时都带有较强的目的性，一般会直接找招商人员询
问或要求参观，仔细观看展板、资料和沙盘。来招商部次数越多，越可能是意向客户。
2、 年龄一般在25岁以上，有配偶或家人相伴，尤其是全家出动前来看
房的客户，意向尤为强烈。
3、 在谈话中，比较愿意公开自己真实职业、单位、通迅地址的大多为意 向客户，在交谈中对价格比较敏感，讨价还价;对各方面比较关注的，对自己以后切身利益极为关心的大都为意向客户。 三)、楼盘及招商情况的介绍 1 参观模
型(洽谈桌入座) 浏览展板介绍铺位分割参观样板间 再次洽谈，带领顾客参观和讲解，调动顾客听觉、视觉上对各种信息的接受通道，引起顾客了解楼盘的强烈兴趣。
2、注意观察顾客的表情态度，顾客的反应，有针对性的时效介绍。如顾客表现
出对地段不是很满意，招商人员应说明交通的便利性和地理位置的优越性及其它优点。
3、在介绍楼盘过程中一味说好，闭口不谈缺点，会使顾客产生不信任的感觉，介绍优点的同时，也要讲缺点，但应注意用“负正法”来抵消顾客的不满态度。
4、 在招商的同时，顾客可能会进行反复思考，权衡，在这过程中他们往
往会产生异议，犹豫不决。这时招商人员需耐心做顾客工作，消除顾客的异议，并针对顾客的个性心理特征进行说明。
四)、客异议说明技巧
1、 异议指顾客在购房过程中对楼盘的质量、功能、价格等产生的各种怀
疑、否定或反对意见，积极正确的态度对待顾客提出的异议，应认识到顾客的异议是顾客在购房过程中的自然反应，它既是房屋成交的一种障碍，又是顾客对楼盘感兴趣的一种表现，是成交的前奏或信号。
2、 售楼人员应诚恳欢迎顾客提出的异议。即使顾客提出的意见不符合实
际情况，甚至幼稚可笑，售楼人员也应耐心倾听，不要打断顾客的谈话，使顾客感到售楼人员真诚、谦虚、从而产生好感，这对售楼人员的成交是相当重要的。售楼人员应该认真平静地倾听顾客提出的异议，为说服顾客创造良好的氛围。
3、顾客的立场对待顾客提出的异议
售楼人员应从顾客的立场出发，充分了解顾客对楼盘及其它方面提出的异议，尽力帮助顾客解决可能解决的问题，这是售楼人员说服顾客，进行异议转化的关键。从顾客的立场对待顾客提出的异议，还应分析顾客产生异议的原因，其中原因可以是楼盘或营销方式上确实存在问题，可能是顾客道听途说，受到某种观念影响，也可能是顾客一时心境不好。对此，售楼人员都要设身处地为顾客着想，合理解决有关问题，运用各种各种方式化解顾客异议。
4、化解顾客异议的语言技巧招商人员说服顾客，化解顾客的异议要善于运用语言技巧，先是尊重了
顾客的意见，避免顾客产生抵触情绪，随后又说出了自己的观点，换种角度来说明问题。
5、价格谈判
a、报价---讨价还价---双方让步---成交。
b、楼盘的报价一般有“一口价”和“松口价”两种。“一口价”指楼盘不允许讨价还价。“松口价”指招商人员报价尚有还价的余地，所报的价位高于内部控制的价格。“松口价”可以吸引顾客洽谈，给以顾客在还价后的经济实惠感或心理满足感。但要注意价退让幅度不能太大，否则会给顾客造成原先乱开价的感觉。
c、价格报出，就要严格对待，态度坚决，不能随便动摇，也不能含糊其词，模棱两可，这样顾客会以为售楼人员报价信心不足，价格有较多“水分”，从而提出大幅度压价的要求。
6、还价动机
a、有的是对楼盘的价值把握不准，害怕吃亏，期望通过还价来增加保险因素。 b、有的是租户支付能力尚有困难，希望能通过还价来弥补缺口。 c、有的是习惯性压价，买房时总希望便宜再便宜。
d、物有所值、物超所值的微利销售。周边楼盘价格，楼盘独特的品质。、 e要求的价格仍在房产商内部控制的价位上，售楼人员作出一些让步无妨大局。要求的价格接近甚至突破内部控制的最低的价格，招商人员就应尽量坚持自己的价格，在这种情况下，售楼人员应衡量得失，必要时适当作些让步(付款方式以及时间)。这种让步幅度宜少，并对顾客说明是最大限度价格让步，防止顾客得寸进尺。
7、交易促成
交易促成的技能犹如足球运动员临球功夫，成败得失，在此一役。招商人员在与顾客洽谈的最后阶段要把握好时机，“起脚进球”，促成楼盘成交。
8、善于捕成交信号 a、语言信号，讨价还价之后，反复询问大大小小的问题，惟恐自己疏忽大意或上当受骗。 b、表情信号，经过一番讨价还价以后，突然沉默不语，精神专注，这很可能是他考虑租房的无声语言。
c、行为信号，频繁看房子和问问题多达三五次。
d、招商人员在最后成交关口不能急于求成，对顾客不能催促过紧，否则会引起顾客的猜疑和反感，导致前功尽弃。招商人员在最后成交关口要保持不急不躁，自信从容的心态。适当动用一些策略性方法，促成成交。
9、租后联络
a、与顾客保持经常的联系，增加双方之间的信任和感情。
b、电话接听内容、顾客联系电话记录、电话跟踪次数和情况、接待顾客组数和情况、回访顾客组数和经营情况。
c、实际情况与原先广告宣传等会有一定的出入，这时需要凭借招商人员和顾客之间良好的关系来进行沟通乃至协商解决遗憾问题的办法。一定要热情对待、关心备至。 d、定工作成绩 e、诊断疑难问题。 f、介绍楼市信息。五)、顾客类型比较
1、智稳健型：
a、 特征：深思熟虑，冷静稳健，不容易被推销员的言辞说服，对于
疑点必详细询问。
b、对策：加强产品品质、公司性质及独特优点的说明，一切说明须讲究合理有据，以获得顾客理性的支持。
2、感情冲动型
a、 特征：天性激动是易受外界怂勇与刺激，很快就能作决定。
b对策：开始即大力强调产品的特色与实惠，促其快速决定，当顾客不欲购买时，须应付得体，以免影响其他顾客。
3、默寡断型
a、 特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表肃静。
b、 对策：除了介绍产品，还须以亲切、诚恳的态度拉拢事情，想办
法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常 ，以了解其心中的真正需
要。
4、柔寡断型
a、特征：犹豫不决，反复不断怯于作决定。如本来认为四楼好，一下又觉得五楼好，再不六楼也不错。
b、对策：推销员须态度坚决而自信，来取得顾客依赖，并帮助他下决定。
5、喋喋不休型 a、特征：因为过份小心，竟至喋喋不休，凡大事小事皆在顾虑之内，有时甚至离题太远。 b、对策：推销员须能先取得他的信任，加强他对产品的信心。离题太远时，须随时留意适当时机将其导入正题。从下订金到签约须“快刀斩乱麻”，免得夜长梦多。
6、盛气凌人型
a、特征：趾高气昂，以下马威来吓唬推销员，常拒推销员于千里之外。
b、对策：稳住立场，态度不卑不亢，尊敬对方，恭维对方，找对方的“弱点”。
7、求神问卜型
a、特征：决定权操于“神意”或风水先生。 b、对策：尽力以现代观点不配合其风水观，提醒其勿受一些“歪七八理”的风水说迷惑，强调人的价值。
8、畏首畏尾型
a、特征：购买经验缺乏，不易作出决定。
b对策：提出信而有力的业绩、品质、保证。行动与言语能博得对方的信赖。
9、神经过敏型
a、特征：容易往坏处想，任何事都会“刺激”他。 b、对策：谨言慎行，多听少说，神态庄重，重点说服。
10、斤斤计较型 a、心思细密，“大小通吃”，善于比较。 b、对策：得用气氛相“逼”，并强调产品的优惠，促其快速决定，避开其斤斤计较之想。
11、借故拖延型
a、特征：个性迟疑，借词拖延，推三推四。
b、对策：追查顾客不能决定的真正原因。高法解决，免受“拖累”。六)、警惕容易失败的销售方式
1、 碰到客户，沉不住气，一副急功近利的样子，最要不得。
2、 对方一问底价，就以为是成交信号，自动惠于折扣，降价后，还征询对方是否满意，实在笨到极点。
3、 客户口说不错，就以为是买卖即将成交，而乐不可支，以致言谈松懈，戒心解除，败之始也。
4、 没有明查细考，就认定对方必然会买，真是一厢情愿!这种自以为是，自我陶醉的心态，才是最基本的最常犯的错误;
5、 客户问什么，才答什么，这种一问一答，最容易使自己陷于被劣势。行销应该主动，最高明的销售应该主导游戏规则;
6、 拼命解说销售重点，缺失倒避而不谈，通常买方发现了，未必会说破，但购买意识却立该降低到最低点。天下没有十全十美的商品，能以诚相待，自动点破轻微的小暇疵，反而能取得买方的信赖。
7、 切记对客户的看法不理不答，甚至一概否决。应该设法婉转破解，你可以不同意，但绝不可以忽视对方的观点。
8、 切勿有先入为主的成见，客户初次光临，就认定他不能做决定，而掉以轻心，这种做法，就是潜在的财务神爷出门。其次，购买与否，因人而异，个人想法不同，行事准则各异，有人第一次来，也会购买，有人来了十几次，你说破嘴，但还是不满意。
9、 所以买不买决定于营销技巧，和第几次来没有多大关系。
10、 未获得明确的答复，就让客户离去。客户离去前，至少要问明对方的心态。通过交流从对方的回答中，你才清楚自己下一步应该怎样做，主动权才掌握在手里。七)、成单技巧之逼定
逼定技巧及资源配合
1、 现场逼定：确认客户有一定的购买信号之后，经过进一步处理购买信号应不失时机的采取现场逼定，常见方法： a、房号的逼定法
b、利用现场紧张气氛进行逼定
c、利用现场优惠措施制造紧张气氛进行逼定。
2、 自然逼定法：在客户达到逼定条件之后，告知他可以办手续了。
3、 认购书及购楼程序进行逼定：在客户达到逼定的条件，可以将认购书给客户书写落订程序，刺激客户落订想法。
4、 同事间配合：创造现场氛围，同事可以假装打电话给客户，间接刺激谈判业务员客户购买。在谈判僵的时候还可以请同事协助处理，在谈判中可邀请同事讲述以往客户成功购买的理由。
5、 推同一套房
6、 喊销控，刺激客户购买欲。
7、 上级配合：项目经理可把握现场情况，主动出击，帮助业务员，业务员可以在与项目经理沟通后，请项目经理出面解决客户的问题。
8、 树立危机意识：在客户交定时应注意谈话艺术，尽可能少说话，当你认为客户提出问题纯属琐碎的问题时，就承认和接受它，但不要花大力气对待，避免语言失误导致损失。
9、 注意逼定后客户的语气有否拖延或推脱的意思，不能轻易放弃，但同时给客户一定的考虑空间，避免逼的太急，损失客户。
10、 客户在犹豫不决时，如果能抓住客户心理，适当的引导是很有必要的，避免客户犹豫不决而损失。
11、 客户交钱方式也应格外留心：刷卡，交现金都要避免意外，如无法正常交款，一定要陪客户直接上银行，避免客户改变主意而损失。
12、 签定认购书需注意避免多次签错导致客户损失。
13、 客户下定是认购书姓名确定，最好是让客户自己决定，避免你插入客户的姓名纠纷中而导致客户损失。
八)、客户落定的信号
动作、语言、神态等特征显现类：
1、 沉思、焦虑、找烟抽;
2、 客户两人对视，相互交流眼神;
3、 两人在桌子下面拉衣角，踢对方的脚等小动作;
4、 因紧张造成的口吃、脸红等现象;
5、 重复性语言，相互询问;“定还是不定”;
6、 重复性动作，起来坐下又起来又坐下;
7、 拿出手机等物品，却不使用;
8、 给自己倒水;
9、 手指不停的敲打桌子;
10、 用手触摸自己身体的不同部位，如鼻子、耳朵等;
11、 “烟灰缸真好看，能送给我吗?”等要求赠送物品的话语;正常租房自然举动类
1、 拿出其它项目的户型图作对比;
2、 询问交定后的事宜;
3、 询问定金如何交纳
第八章 招商各类表格及文书的应用
1、招商排号通知单 (财务部存档)
尊敬的： 联系电话
请到财务部交纳(人民币)￥ 作为xx(项目)租赁商铺的排
号押金，第类，号码为号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2 -- m2 商铺排号订金为1万元
第2类 m2 -- m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2 -- m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2 -- m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2 -- m2商铺排号订金为5万元
(以上所指面积为建筑面积)
招商顾问： xx项目招商部
年 月 日
招商排号通知单
(招商部存档)
尊敬的： 联系电话
请到财务部交纳(人民币)￥ 作为xx项目租赁商铺的排
号押金，第号。公开招商时，顾客根据号码的先后顺序进行商铺的挑选及租赁。
第1类 m2 -- m2商铺排号订金为1万元
第2类 m2 -- m2商铺排号订金为2万元
第3类 m2 -- m2商铺排号订金为3万元
第4类 m2 -- m2商铺排号订金为4万元
第5类 m2 -- m2商铺排号订金为5万元
(以上所指面积为建筑面积)
招商顾问： xx项目招商部
年 月 日
2、《xx项目》商铺认租须知
欢迎各商户前来承租《xx项目》商铺，在签订《认租书》前请仔细阅读本《认租须知》，如有任何查询或疑问，请随时与我司联系。
一、 租赁资料
1、 租期：两年至五年，视乎位置而定。
2、 租金：详见租金表(租金管理费)
3、 装修期：15天至一个月(视商铺面积而定)
4、 预约金：认租(购)一套商铺的预定金为1000元(10000元)。
5、 元
6、 电费：按商铺内电表显示电量计收。
二、 认租手续
商户到《xx项目》招租处办理认租手续时需递交的资料：
(a)承租人为公司
1、 加盖公章的有效营业执照原件及复印件
2、 加盖公章的法定代表人及合同签署人的身份证原件
3、 公司法定代表人证明及授权委托书原件(法定代表人授权给签署
人签署合同)
4、 公司法定代表人证明书及授权委托书原件(法定代表人授权给合
同登记办理人办理合同登记)
(b) 承租为个人
1、 承租人的身份证原件
2、 授权委托书原件(承租人授权给合同登记办理人办理合同登记)
3、 开业前须提供合法有效的营业执照并须到出租方办理租赁合同转
名手续(将承租人由个人名义转为营业执照上载明的公司，该“个人”须
为该公司法定代表人或负责人)
商户并同时交一个月租金之定金并签订《认租书》，商户必须在签订《认租书》的七个工作天内到《xx项目》招租处签订《安丘市房地产租赁合同》及有关补充协议，并交纳保证金(不同商铺不同保证金，承租三年以上)。逾期签订租赁合同及缴交上述款项则作放弃认租论，业主可另行安排出租并没收定金。
三、 签订《租赁合同》时所需缴交的费用
租户在签订《安丘市房地产租赁合同》时一次性向业主支付：
1、 保证金 元(扣除已付之定金)
2、 有关税费及其他费用按国家及当地规定执行(执行所承诺的优惠政
策)
四、 交铺标准
参照交铺标准附件
3、xxx(项目)商铺认租书
甲方：
地址：
电话：
乙方： 经营品牌：
法定地址： 经营范围：
通信地址： 经营年期：
联络电话： 传 真：
法定代表人： 身份证号码：
现经营地址： 邮 编：
乙方同意根据本《认租书》所列条件承租甲方在条款(1)中所指定的物业。
1、承租物业：商铺。
(下称：该商铺，见附件“平面图”加盖公章或涂抹部分)如甲方因场地
布局需要调整乙方到其它位置，乙方接受此安排或有权取消本《认租书》。 2房管局批核面积为准)。
3、经营范围：该商铺的经营范围是 ，乙方必须
自己领取有效的营业执照。
4、租赁期：年自 年 月 日始至 年月 日止。 5天。
6日(若有变更应以甲方向乙方发出的书面
《收铺通知书》为准。
7、租金：第一年：￥/月(￥元/平方米)。
8、押金： 元。
9、政府税费：
10、首期定金：乙方签署本《认租书》的同时，须向甲方缴纳定金￥元，在乙方签署《租赁合同》后此首期定金作为合同定金之部分。
13、乙方签署《认租书》之日起天内(即年/携带有关资料前往指定地点签署《租赁合同》。
14、如乙方在上述期限内不签署《租赁合同》，或未能依时缴付上述各种应
付之款项或违反本《认租书》之任何条款时，视为乙方自动放弃承租该商铺，甲方有权没收乙方所交之全部款项，并可将该商铺另行出租。
15、在签署《租赁合同》前，甲方若因任何理由至使该商铺不能出租时，
甲方需退还所收之首期定金给乙方。在退还所收首期定金后，本《认租书》自动终止，双方权利义务即时终结。
16、本《认租书》自甲、乙双方签署之日起生效。
17、本《认租书》一式两份，甲、乙双方各执一份。
甲方：乙方：
法定代表或授权代表签署盖公章：
电话：电话：
日期： 年 月 日 日期： 年 月 日
4、xx(项目)商铺租赁合同
出租方：(甲方)安丘新方圆置业有限公司
承租方：(乙方)
根据国家、省、市有关法律、法规及房地产管理的各项规定，甲乙双方本着平等、自愿的原则，经过协商一致订立本合同，并共同遵守，接受当地房地产管理机关的监督、管理。
一、甲方同意将坐落在的 市场 铺位出租给乙方作商业用途使用，建筑面积平方米，分摊共同面积平方米。
二、甲乙双方协定的租赁期限为 年：自 年 月 日始至 年月日止。
租金 ，以后按市场情况按月结算，由乙方在每月
的第 日前按 付款方式缴付租金给甲方。
三、乙方向甲方交纳(人民币) 元保证金，并按照双方签订的商铺租赁合同使用商铺，甲方应在租赁期满或解除合同之日将保证金本金无息退还乙方。
四、在租赁期内，甲方承担下列责任：
1、依合同将商铺及设备交付乙方使用。未按约定交付商铺的，每逾期一日，须按月租金额的1.5%向乙方支付违约金。
2、负责对商铺定期安全检查，承担商铺主体结构自然损坏的维修费用，如因商铺维修须乙方临时搬迁时，甲方应与乙方签订回迁协议;如因甲方维修责任而延误商铺维修造成他人人身伤亡，财产损失的，应由甲方负责赔偿。
3、租赁期间转让该商铺时，须提前10~15个工作日通知乙方，同等条件下甲方拥有优先购买权，在10-15个工作日内甲方不确定购买该商铺，乙方有权出卖该商铺产权。
4、租赁期内，甲方如须提前解除或变更合同，应事前征得乙方同意。
五、租赁期内，乙方负责承担下列责任：
1、依时交纳租金。逾期交付租金的，每逾期一日，乙方须按当月租金额的1.5%向甲方支付违约金。如果逾期20天，甲方有权解除合同，收回商铺。
2、严格按商铺使用性质使用该商铺，乙方擅自改变商铺的用途，甲方可不经乙方同意，单方解除合同，随时收回商铺。
3、因使用需要对商铺进行扩、加、改建(含改变间隔)，室内装修或增加设备，必须经甲方书面同意并订立书面协议，并按规定重新议定租金，甲方有权对工程进行监督。 4点：
(1)不得将商铺转租或分租。如违反则视为乙方自动放弃商铺使用权。本合同在转租或分租之日起解除，保证金不予退还，由此造成的一切损失，由乙方负责赔偿。
(2)同意将商铺转租或分租。必须签定转租合同，重新设定租金和其它合同条款，并办理租赁登记手续。
5、爱护和正常使用商铺及其设备，发现商铺及其设备自然损坏，应及时通知甲方并积极配合甲方检查和维修。因乙方过错延误维修而造成他人人身伤亡、财产损失的，由乙方负责赔偿。使用商铺不当或者人为造成商铺损坏的，应由乙方负责修复或赔偿。
6、乙方在承租的商铺内需要安装或使用超过水、电表容量的任何水、电设备时，应事前征得甲方同意，并由甲方负责到有关部门办理增容手续，费用由乙方负担。
7、注意防火安全，不得在商铺内非法存放易燃、易爆等危险物品;如因乙方违反本项规定而造成的损失，责任由乙方承担。
8、租赁期内，乙方需提前解除合同的，应事前告知并征得甲方同意。
9、租赁期届满且甲方要求收回商铺或解除合同之日，应交回原承租商铺和设备给甲方;如需继续承租商铺，应提前3个月与甲方协商，双方另订合同。
10、在租赁期内必须遵守国家有关政策。
六、违约责任：
1、任何一方未能履行本合同规定的条款或者违反房地产租赁管理法律、法规，另一方有权依法提前解除本合同，造成的损失由责任方承担。
2、租赁期届满，甲乙双方未续定合同且甲方要求收回商铺，乙方逾期不交出承租商铺的，甲方除限期乙方迁出和补交占用期租金外，并有权按占用期内租金总额的100%收取违约金。
3、租赁期内任何一方没有法定或约定的理由而单方提出解除合同的，另一方有权要求赔偿损失，并有权按租赁有续期内租金总额的100%收取违约金。
七、违约金、赔偿金应在确定责任后十日内付清，每逾期一天，按应付全额0.5%支付滞纳金。
八、在租赁期内，经安全鉴定部门鉴定商铺不符合安全使用标准的，租赁合同自然终止，因此造成的损失由责任方负责赔偿。
九、如因不可抗力的原因，造成本合同无法履行时，双方互不承担责任。
十、本合同履行中发生争议，双方应协商解决，协商不成时，可向当地人民法院起诉解决。在协商与诉讼期间，双方均不得采用任何方式威迫对方。十
一、上述商铺在租赁期内，需要交纳的税费，由甲乙双方按规定各自承担。 十
二、本合同未尽事宜，双方可另行签订补充协议，但内容不得违反国家、自治区、市有关法律和法规。如与本合同有抵触且补充协议中不作注明的，以本《租赁合同》为准。其补充协议经双方签字盖章后作为本合同附件，与本合同具有同等法律效力。
十
三、本合同一式二份，甲乙双方各执一份。 十
四、双方约定其他事项： 甲方(签章)： 乙方(签章)：
地址：地址： 电话：日期：
5、客户档案登记表
年 月
年 月 日至 月 日，第 周
客
户
年 月 日至 月 日，第 月
客
户 、
第二篇：招商培训心得
一个星期的招商知识的专业培训已经接近尾声。人生中就是这样，每一次的学习就是一次实践的机会，每一次的实践就是一次充能。我们之所以培训，目的就是增强我们挑战的信心。我不知道别人通过培训学到了多少，感受到多少，了解到多少。只知道通过培训自己感悟颇深。
见过的听过的，没见过的没听过的统统包含在内。这一次的培训是成功的，还有一点是我们需要这样的机会，这样一个提高自己，完善自己，充实自己的机会。
回想起近段时间的培训，让我有一种新的感觉：“学得越多，越发现原来自我感觉良好的态度其实都是骗人的。”这就不得不要求我们自己要在工作中学习，在学习中工作，把所学的用到工作中。作为一个招商人员，如果不懂得随时提升自己，有一天我们也将从旧日所为的辉煌中跌入谷底。对于我们来说及时的汲取新知识相当重要，我认为在工作中，用心去学是相当重要的。
首先，从马总的理论培训中，让我受益良多，“自信心、创造力、专业性、说服力，乃至精益求精”的课程，完整的诠释了成为一个优秀业务员需具备的素养。当然，这些都不是每个人都具有的，所以我们应该努力学习、培训。当我们有了一定的专业知识时再来招商才可得到客户是认可，才能在招商领域定位。这是一个心、手、脑并用的智力、劳力型的工作，必须要用我们所具备的大脑去尝试思考，必须要我们自己更多的去实践。 其次，杜总讲的礼仪中，主要是从“互动、沟通、形象”三个关键词入手，完整的讲解了我们在生活、学习中应该注意的事项，深入浅出的介绍了接待礼仪、办公礼仪、公关礼仪的基本行为规范;同时讲解了关于我大港市场的优势、市场的基本情况等，更加加深了我对我市场的认识，为我后期出去招商奠定了基础。
最后我知道了对于业务员，自信、勤奋是非常重要的，俗话说的好，自信、勤奋出天才，不过我认为在此应该还有诠释业务员的一句话：剩者为王;招商亦是如此。所以我们要在招商过程中不断的免疫自己，相信自己，让自己更加勤奋!同时也非常现实的说一句让自己的荷包鼓动起来!!
第三篇：招商培训方案
前言
招商现场是商业项目运作的主战场。招商人员也是项目方案在最初的精心企划及广告等方面营销要素的有力支持下，得以实现招商业绩的过程的重要因素，是营销企划实施中最重要的一环，也是最根本的一个环节，是项目产生利润的直接缔造者，我们一直信奉一线员工“永远是最伟大的”。
招商政策要贯彻实施，招商人员必须明白招商是一种服务，更是追求卓越的一种延伸。招商人员在推广本项目投资价值的同时，也在创造自身的附加值。因此，招商人员素质和业务能力的高低将对项目的招商状况产生着决定性的影响。只有训练有素的招商团队才能保证招商工作的顺利进行，从而加快产品转为商品的过程。所以，加强招商人员的培训以确保招商工作能够顺利进行，是至关重要的。
本培训方案以“有利于招商，并尽可能实现快速招商完成”为原则，针对项目运作中的不同阶段及各阶段的不同特点，制定总体培训规划如下：
第一部 树立专业的服务营销理念
招商服务是指依靠服务质量来获得顾客的良好评价，以口碑的方式吸引顾客，维护、增进顾客的关系，从而达到招商目的。商业项目的招商工作，其本质就是为客户提供良好的服务， 使项目获得客户认同，从而实现既定的招商目标。因此，要求招商人员从与客户的初步接触到最后签定合同必须始终保持工作的主动性，把其作为一个系统的招商工程来对待，使每一个工作细节都体现出专业的水准。招商服务的专业性包含四个要素： 1. 精确性
作为招商人员，招商工作的第一步，首先要求细心、专心，并体现组织的标准 化、一致性;其次要求传播信息，与客户沟通精确、重点突出、目标明确。 2.速度
与精确要素结合，凡事一次就对。招商过程中，从一开始就始终能准确地把握客户的需求，并能促使交易快速完成。速度的另一体现就是懂得管理时间，除了安排好先后顺序外，还要节省时间。
3.细节
有敏锐的洞察力和判断力，才能使你的客户把认可的眼光从外貌等外在因素跳至“脑袋”等内在因素，实现对招商工作高度的评价。同时，要避免这样的态度：认为重视细节是低层次的表现，岂不知道“千里之堤毁于蚁穴”，千万不要让最小的疏忽，影响到最关键的时刻。
4.专业包装
专业包装的内涵就是商品化，对于商场招商而言，专业包装使招商人员不只是招商业务员， 而是客户的“招商/个人顾问”，最终使客户对招商人员的见解和建议产生依赖、重视，并遵从。另外，招商服务不要陷于这样的误区：认为既然客户满意是服务的最高质量，那么客户要求什么，我们就去做什么，这样的服务一则没有特色，二则会让客户感到招商人员不具备应有的专业水准。我们所提倡的服务是使前来现场咨询的客户感到招商人员具备应有的专业水准。我们所提倡的服务水准是使前来咨询的客户，被招商人员所“控制”，在把握其真实需求的基础上，引导客户了解项目的最强效的所有卖点，向客户推荐他认为最合适的招商定位、招商分类、物业，达到交易，并形成良好的口碑传播效应，以促进整个招商工作的 进行。
第二部分导入期培训
在该阶段，项目运作处于准备期，来访客户较少，招商人员有相对较多的学习时间。我们将充分利用这段时间加强对招商人员基础知识和基本技能的培训，要求招商人员在熟知万喜登购物中心操作要领及运作手法、招商理念等要素的前提下， 掌握竞争对手的相关资料，并对目标消费群体的特征有一定的理解，主要培训内容：
一.项目讲解
1. 开发商简介
开发商的资信状况及对外形象对于商户或投资者的投资信心影响很大，而且为我们后期所承诺的众多招商热点、商场特色、卖点能够创造真实性和可信性。这是项目招商成功的基本前提，望参与人员妥善处理。
2。项目介绍
招商人员不仅要对商户充满自信，而且对项目本身也要充满自信，这种自信来源于对项目优势的充分理解和全面把握。同时，将其传达给我们的客户和顾客，并使之看到所租赁的商铺产生的附加利益。因此，我们在培训中将彻底讲解本项目的卖点，使招商人员在自信的基础上将其有效地传递给商铺投资者，提高成交率。
i.项目的总体规划内容及特点
(包括本项目商业业态定位、功能定位及内部规划、内部结构、设施配置、外立面造型等)
ii.平面设计内容及特点(包括总建筑面积、各单元面积、单元内面积组合及划分、层高等) iii.工程进度安排
iv. 项目优势及机会点分析
v.项目劣势、外部威胁分析及正确引导 vi.项目定位及诉求
二、竞争对手情况分析
“知己知彼，百战不殆”。在熟知本项目的前提下，招商人员对竞争对手也必须有相应的了解，商户投资的过程也是个比较的过程，在这个过程中，客户不断地将自身项目与其他商业项目进行比较，权衡优劣，此时招商人员要做到随机应变，帮助客户分析其他商业项目的缺陷，强调本项目的独特优势，要达到这一要求，招商/人员就必须对竞争对手的情况有充分的了解。
1.唐山市市场分析
2.唐山市现有商业开发状况及潜在发展趋势 3.商场招商状况及价位 4.竞争者中环境分析 5.竞争者小环境分析 6.潜在竞争对手分析
三.区域特征分析
商户的商业投资动机，商业投资行为乃至商业投资习惯都受到特定区域特征尤其是区域文化影响和制约。要了解商业投资者的心里特征，必须对其所处的区域进行深入的剖析和理解。在此基础上，掌握永州市商业地产商铺投资的特殊性，以便于招商人员与客户之间实现真正的沟通。
1.区域特征(尤其是区域文化)的渊源及发展
2.区域特征(尤其是文化特征)
3.区域特征对居民消费心态、消费习惯的影响
四.目标消费群体分析
招商人员在了解项目及竞争对手的同时，对目标消费群体也必须有充分的认识，明确把握， 哪部分人群是本项目的潜在投资者，他们各自具备哪些特征，他们现在正在招商的是什么品牌的商品，或将要进行什么样商品类别的招商。招商人员必须与不同的目标群体进行有效的沟通，才能实现招商的目的。
1.目标消费群体的定位
2.目标消费群体心态分析
3.如何与不同的目标消费群体有效沟通
五.基本知识和技能培训
1.建筑工程基础知识
2.商场招商基本知识(商品配置、使用率等) 3.有关本项目的配套商业物业管理知识 4.礼仪及服务基本知识 5.招商的相关证件 6.招商合同知识
7.营业税税费及物业管理相关费用 8.招商程序及客户引导路线讲解 9.本项目知识讲解：各商铺面积、价位、独特优势挖掘，各商铺可能存在的问题点及解释，平面图讲解等。
10.商户资源的积累及利用
六.招商知识培训
经过上述一系列培训，招商人员对项目的概况有了一定的了解，但对于招商而言还是远远不够，由于商业房产项目的招商是“无缺陷行销”反映到招商现场和招商过程是极其复杂的，招商人员要具备相应的招商技巧，正确启发和引导客户才能达成成交。
1.掌握不同年龄段客户、商户投资的动机
2.了解商户所将要招商的商品类别及相应的进货渠道
商户类型包括理智稳重型、感情冲动型、沉默寡言型、优柔寡断型、喋喋不休型、盛气凌人型、求神问卜型、畏首畏尾型、斤斤计较型、神经过敏型、借故拖延型等，针对不对的顾客类型要采取不同的应对措施，以利于招商的进行。
3.区别男女顾客特征
性别的差异导致男女商户在招商投资时具备不同的心理特征，招商人员应了解不同的心理特征，对招商投资的影响，在招商过程中做到有的放矢，促进招商。
4.快速判断客户的合作意向
对于投资者、招商者等不同类型的客户而言，其承租意向有各自的特点，招商人员要通过交流，巧妙探知客户意向，从而采取正确的策略。
5 接听电话咨询的技巧
6从商户微小动作洞察其心理活动
7及时发现商户的“买急信号”
8.如何称赞商户
9.抓住商户拍板的那一瞬
10.商户常见问题的回答与技巧
商业招商投资者首先是一个认知的过程，如何帮助商户释疑解惑，是每个招商人员取得骄人业绩必备前提，是一次系统的知识检验，而对于商户则是决前对项目一个全面的认知。只有这样，对方的招商投资基础才更为扎实。
A.你们什么时间装修好? B.招了哪些商家?
C.你们怎么来保证我们的招商业绩、客流量? D.租金(联营)价格是否太贵了? E.这个商场场不如XX好。 F.这个商场的前景是什么?
G.这个地角的招商是不是不对路? H.签定合同不能按合同照办怎么办? I. 大中小环境有何特色?
等等„„
对于客户的询问，招商人员一定要有耐心，态度和蔼，语言得体，打消商户的所有顾虑，这样成交就有希望了。
七.招商过程摸拟演练
在完成了上述培训过程之后，必须就培训结果作一检验，以便发现不足，将错误消灭在“接触客户之前”
八、招 商主要因素
(一)、招商策划
1、招商方案：制定详细的招商方案，确定招商范围、招商政策、招商对象、卖场布局。明确招商目标、招商任务。
2、广告宣传：强有力的广告宣传是必不可少的，有效的宣传给招商工作会带来意想不到的效果。
3、招商管理：制定详细的营运、管理计划政策，为后期的市场管理打下扎实的基础，在招商的同时将相关的管理措施告于客户。招商成功开业后，要立即投入到一个完善的管理体系当中去，如果没有一整套完整的管理制度，整个市场就会失去核心，就会失去章程，通俗一点讲就会乱套。因此来讲后期的管理跟前期的招商工作同等重要。
4、招商运作：有效的选择客户进行洽谈，用最短的时间做最有效的工作。招商期间，招商人员与客户间的谈判是最主要的工作。
5、招商流程
(1)、对目标客户：招商人员与客户接触，进行业务洽谈，填写《招商洽谈表》。
A、客户有初步合作意向后到现场看场地(看场地前要先到场地所属的招商部负责人 处询问该场地是否为其他客户预留并确认该场地尚未签约)。
然后到工程部领取安全帽和钥匙后进场(可应客户要求拿米尺实地丈量招商场地的面积)。
1、客户确定合作意向后，到招商部办公室签订《合作意向书》。先由场地所属的招商部负责人签字后，然后交财务部收款盖章。
2、在《合作意向书》有效期内，客户要进场装修，到招商部办公室签订《联营合同》或《租赁合同》。客户要提供合同中要求的必备文件。我方先由场地所属的招商部负责人签字后， 再交签字，然后总经理交财务部盖章，合同文本与必备文件及《招商洽谈表》一起收存。
3、签订《合作意向书》及正式合同后，办理签约登记并在第一时间在招商进 度表上标注已租出的场地。
2、对直接到访的客户：
1、客户直接到招商部，前台接待员首先接待，问明客户意向，引领客户到相应的招商区域，通知相关的招商人员接待。
2、招商人员与客户接触，
了解客户欲招商品类的基本信息，填写《招商洽谈表》。
3、《招商洽谈表》
经相关的招商部负责人认可后，招商人员与客户进行合作条件洽谈。
4、客户有了初步合作意向后，具体操作同“对目标客户”中的2-5条。
3、招商流程图：
3、招商常用语言
1、您好，先生(小姐)，请问您是做哪方面的生意的!
2、深表遗憾，超出我的权限，我得请示。
3、请原谅(不好意思)，我帮不了您这个忙。
4、相信自己的眼光，做出决定。
5、您真是厉害，不愧是老板。
6、您可以坚持自己的观点，但有关责任，将会由您承担。
7、这个问题，可以商量。
8、别错过这个机会。
9、别再犹豫了。
10、 我们公司希望多一些象您一样有实力、有特色的商家(厂家、批发商)合作联营
11、 我叫我的经理解答你的问题，这件事我们还未遇到过，我得请示经理。
12、 尽早下决心，免的后悔。
13、 有诚意的话，咱们马上把这个位置定下来，得先交少许定金。
14、 谁先交定金，就先给谁。
15、 您可以先考虑，但您将失去赚钱的机会。
16、 如果您能马上签单，我会尽力替您争取优惠。
17、 其实您说得有道理，但我觉得我的投资分析会对您更加有利。
18、 上午有位小姐/先生也想定这个位，明天就过来签约。
(六)、谈判技巧与策略
1、谈判的定义：
“谈判”有些人称之为“协商”或“交涉”，是担任招商工作最吸引人的一部分。谈判通常与大商户之间产生，由于本公司是一个批发市场，需要大量大商户的加盟，因此谈判工作很重要。
谈判一般都误以为是“讨价还价”，谈判在韦氏大辞典的大定义是：“买卖之间商谈或讨论以达成协议”。故成功的谈判是一种买卖之间经过计划、检讨、及分析的过程达成互相可接受的协议或折中方案，这些协议或折中方案里包含了所有交易条件，而非只要价格。
谈判与球赛或战争不同点在于： 在球赛或战争中只有一个赢家， 另一个是输家;
在成功的谈判里，双方都是赢家，只是一方可能比另一方多赢一些，这种情况是商 业的常事，也就是说谈判技巧较好的一方理应获得较多的收获。
2、招商谈判的目标：
在招商工作上，谈判通常有四项目标：
(1)要使商户按和约规定准时与准确地执行和约。 (2)在执行和约的方式取得某种程度的控制权。 (3)说服商户给本公司最大的合作。
(4)与表现好的商户取得互利与持续的良好关系。
3、与商户维持关系：
招商人员应了解任何谈判都是与商户维持关系的过程的一部分，若某次谈判招 商人员让商户吃了闷亏或大亏，商户若找到适当时机，也会利用各种方式回敬招商 人员。因此招商人员在谈判过程中应在本公司与商户的短期与长期利益中，求取一 个平衡点，以维持长久的关系。
1、谈判的有利与不利的因素：
谈判有些因素对招商人员或商户而言是有利或是不利的，招商人员应设法先研究这些因素：(1)市场的供需与竞争的状况。 (2)商户价格与质量的优势或缺点。 (3)成本的因素。 (4)时间的因素。
(5)相互之间的准备工作。
4、谈判技巧
谈判技巧是招商人员的利器，谈判高手通常都愿意花时间去研究这些技巧，以求事半功倍，下列谈判技巧值得本公司招商人员研究：
(1)谈判前要有充分的准备：知己知彼，百战百胜，成功的谈判最重要的步骤就是要先有充分的准备。
招商人员的商业知识，对市场及价格的了解， 对招商状况的了解，对本公司的了解，对商户的了解，本公司所能接受的价格底线、目标、上限，以及其他谈判的目标都必须先有所准备，并列出优先顺序，将重点简短列在纸上，在谈判时随时参考，以提醒自己。
(2)谈判时要避免破裂：有经验的招商人员，不会让谈判破裂，否则根本不 必谈判，他总会让对方留一点退路，以待下次谈判达成协议，没有达成协议总比勉强达成协议好。
(3)只与有权决定权的人谈判：本公司的招商人员接触的对象可能有：业务 代表、业务各级主管、经理、协理、副总经理、总经理、董事长，看商户的规模大小而定。这些人的权限都不一样。招商人员应避免与没权决定事物的人谈判，以免浪费自己的时间，同时可避免事先将要公司的立场透露给对方。谈判之前，最好问清楚对方的权限。
(4)尽量在本公司办公室内谈判：在自己的公司内谈判除了有心理上的优势
外，还可随时得到其他同事、部门或主管的必要支援，同时还可节省时 间与旅行的开支。
(5)放长线约大鱼：有经验的招商人员知道对手的需要，故尽量在小处着手 满足对方，然后渐渐引导对方满足招商人员自己的需要。避免先让对手 知道自己的需要，否则对手会利用此一弱点要求招商人员先作出让步。
(6)采取主动，但避免让对方了解本公司的立场：攻击是最佳的防御，招商 人员应尽量将自己预先准备的问题，以开放式的问话方式，让对方尽量暴露出对方的立场，然后再采取主动，乘胜追击，给对方足够的压力，对方若难以招架，自然会作出让步。
(7)必要时转移话题：若买卖双方对某一细节争论不休，无法谈拢，有经验的招商人员会转移话题、或暂停，以缓和紧张气氛。
(8)尽量以肯定的语气与对方谈话：否定的语气容易激怒对方，让对方没有面子，谈判因而难以进行。故招商人员应尽量肯定对方，称赞对方，给对方面子，因而对方也会愿意给面子。
(9)尽量成为一个好的倾听者：一般而言，业务人员总是认为自己是能言善 道，比较喜欢讲话，招商人员知道这一点应尽量让他们讲，从他们的言谈及肢体语言之中，招商人员可听出他们优势与缺点，也可了解他们的谈判立场。
(10)尽量为对手着想：全世界只有极少数的人认为谈判时，应赶尽杀绝，丝 毫不能让步。事实证明，大部分成功的招商谈判是要在彼此和谐的气氛下进行才能达成。何况本公司与良好的商户应有细水长流的合作关系，而不是对抗的关系。
(11)以退为进：有些事情可能超出招商人员的权限或知识范围，招商人员不应操之过急，装出自己有权或了解某事，做出不应做的决定，此时不妨以退为进，与主管或同事研究和弄清事实情况后，再答复或决定也不迟，毕竟没有人是万事通的。草率仓促的决定大部分都不是很好的决定，智者总是先深思熟虑，再作决定。
(12)不要误以为50/50最好：有些招商人员认为谈判的结果是50/50最好， 彼此不伤和气，这是错误的想法。事实上，有经验的招商人员总会设法为自己的公司争取最好的条件，然后让对方也得到一点好处，都对他们的公司交代。
5、谈判的十二戒：
招商人员若能避免下列十二戒，谈判成功的机会大增。
(1)准备不周
(2)缺乏警觉
(3)脾气暴燥
(4)自鸣得意
(5)过分谦虚
(6)不留情面
(7)轻诺寡信
(8)过分沉默
(9)无精打采 (10)仓促草率
(11)过分紧张 (12) 贪得无厌
第三部分 招商开始阶段
此时招商工作已拉开序幕，
商户来访人次增多，招商工作前期的理论学习转入“实战演练”期。在该阶段，要求招商人员对商业房产及本项目的招商特色等相关情况非常熟练的掌握，与此同时，通过与商户的直接接触，招商人员已经积累了一定的经验，此时强化招商技巧的培训更利于理解和吸收，能达到事半功倍的效果。
(一)培训时间安排
由于客户不断来访，培训工作不宜集中，根据招商现场的实际情况安排早、晚及客户较少的时间培训(适当采用“案例分析”的培训方式)
(二)早会
每天早上上班前半个小时，客户较少，招商人员精神状态良好，正是学习的好时机。此时，针对招商过程中出现的问题，有的放矢，安排相应的典范案例，进行适当的实战训练，进一步提高招商人员的技能和技巧。
(三)晚会
每天下班前召开例会，总结当天的工作情况，招商人员轮流发言，由招商经理总结和组织讨论，发现问题及时调整。
(四)现场指导
在日常工作中，针对招商人员个人存在的问题，以现场流谈心的形式加以指正，帮助招商人员素质快速提升。
第四部分 招商持续阶段
在该阶段，待招商商铺仍有很多，客户来访人次减少且投资决策过程长，招商人员易受管理及其它因素影响，心理波动较大，有懈怠沮丧情绪产生，此时应进行 待招商单位卖点特色的深层挖掘，并加强对招商人员心理素质的培训，以保持旺盛的斗志和持久的信心。
一.单位商铺卖点的深层挖掘
通过回顾分析项目招商过程中的实践经验，结合投资者心态总结成功和失败的原因，并以此为基础，对未招商的商铺进行深层剖析，挖掘出新鲜的卖点特色来，吸引消费者快速租赁。
注：该工作为系统、延续的动态过程。
二.人生观价值的探讨
通过组织招商人员讨论高层次的人生观价值观问题，引导他们思索自身的人生规划， 意识到当前工作的意义，认到到当前状况的积极方面，从而树立健康向上的思想观。
三.心理素质锻炼的探讨
通过大量的实例讲解使招商人员明白情商比智商更重要的道理，引导他们加强心理素质的锻炼。
四.知识体系的完善
对一个成功的招商人员而言，容貌端庄、口齿伶俐远远不够，需引导他们加强对心理学、商业房地产营销学、商业招商管理等专业知识的学习，不断完善知识结构，不断提高自身素质。
第五部分招商收尾阶段
当招商工作接近尾声，招商人员容易产生“飞禽尽，良弓藏”的担忧，此时要正确引导他们的思想，以确保招商收尾工作的顺利进行。
一.招商收尾阶段特殊政策的讲解
二.招商收尾阶段技巧的讲解
三.引导招商人员向“招商管理/商业管理人员”的角色转轨
第四篇：招商培训1
招商是企业快速回笼资金，利用渠道资源，提升销量的有效操作模式。如何实现招商效果、规模、收益最 大化，现有招商分析及建议供网友参考交流。
一、产品策略：
1、按代理商的区域可划分为： 全国总代理：占招商品种的5~10% 省级总代理：占招商品种的10~20% 地县总代理：占招商品种的70%以上。 现在招商企业多半采用此方式，这是由代理商的特点决定的，因真正能运作全国、全省市场的总代理商较 少，擅于地市县运作的代理商很多。有很多代理商是区域市场“小池中的大鱼”。我们宁可招区域市场的大 鱼，也不希望招省级大市场的小鱼，有时一个地级市做好了比一个省级市场的销量还大。
2、按代理商的营销模式可分为 OTC：招有药店销售网络或有促销队伍的 临床：招有医院网络或有临床队伍的 直销：有相关行业经验的 会议营销：招有队伍，有当地关系的
3、按代理商的营销资源可分为 (1)自营场所：如连锁超市、大卖场、全国大流通 现在自营场所的招商，往往易被招商企业忽视，但站在互惠互利的角度还是有合作的机会。如药店的 平价竟争加剧，利润下滑，部分连锁为了生存自已寻找产品区域独家代理，并通知各分店代理产品是主推 品种，以求获取更大利润，如武汉中联。全国大流通也一样，为求利润而代理独家品种的有湖北九州通等。 招商办法：药店招商可选出3-5个OTC品种，专门面向药店招商，在面向药店的杂志或报纸上发布招商 广告， 如《中国药店》杂志、 《21世纪药店》报纸。大流通的招商，可通过多方的关系与医药公司的经理 联系，以寻求合作。 (2)自建队伍：如OTC队伍、临床队伍、会议营销队伍、直销队伍等
4、招商产品的生命周期特点： 与普通产品不同，招商产品的生命周期，往往是受到更多的代理商的因素制约。 正常的产品生命周期 一般较长，但产品运作受到代理商的直接控制后，其操作的态度及能力直接影响产品的生命周期。比如： 代理商若中断产品代理及销售，或低价抛售杀鸡取卵式的运作，产品可能很快从市场淡出，二次难以启动。 因此招商企业都希望代理商能尽可能的在产品上倾注精力，并能按照正常的市场营销过程运作。为达到此 目的，招商企业在代理商的指导与服务上往往花费不少精力，并有专门的机构为代理商服务。
二、信息发布策略 原则：针对受众选择媒体，并不是价格高的效果一定好，只有适合的才是最好的。
1、医药专业报刊 如《中国医药报》 《中国经营报》 《中国中医药报》 《医药经济报》等，费用高，可信度大，招商成功率 高，但按广告成本分析，往往投入产出
不对称。比如《中国医药报》发行量为38万，但真正代理商能订阅 的较少，招商费用也高。 同时要考虑地域性的特点：如《医药导报》总部在重庆，在西南五省影响力较大，在对该区域重点招 商时可采用。 《医药经济报》总部在广东，珠三角地区发行量较大，招东南沿海一带代理商时可采用。
2、营销类报刊： 如《中国经营报》 《销售与市场》 《商界》 《医药市场》等， 阅读对象：全国总代理、擅长炒作的大腕、保健品代理商等。
3、招商网： 现已成为招商企业的经济实用首选，值得关注。 特点：信息量大，有数据库可查，信息可共享互查，供求反馈及时。 药品代理商，一般白天很忙，跑药店、跑医院，送货结款。晚上回家后方才有时间，因此上网成为寻
找代理产品的重要途经。据某招商网站进行调查统计，代理商晚上的点击率高于白天，并且以代理商的点 击为主。联络方式很简单，不花电话费，只需留言，招商厂家自然会主动联系或寄样品及招商资料。 版面及特点： 重点版面：如首页弹出画面、首页特大宽带等是招省级总代理、地市县独家代理的好版面，三九药业、 武汉健民在此位做广告取得良好效果，广告成本低。 较好版面：如首页重点产品推荐、首页飘动画面、首页小宽带等，是部分企业招商成功的法宝，特别 是招地市县级代理商效果特好。 发布策略：最好将产品分类发布，一个网站只发布5-10个品种，或药品、或食品、或妇科系列、或心 脑血管系列、或临床系列，避免信息干扰，以求简单直接有效。切忌一个网上同时发布药品、食品、OTC、 临床，看似实力雄厚，其实代理商并不原意代理一个招商品种很多的企业品种，因为他担心后期服务能否 到位，再者站在传播的角度，识别杂乱，留下“什么都想做，什么都不专的形象”。
4、医药内部专刊： 如《中国医药商情》 《中国医药采购指南》《当代医药市场》等，该类杂志的特点是向制药企业及代理 、 商进行邮寄，同时还在展会上大量发行，一般一个展会发行量在1-3万本之间，参会的代理商一般会珍惜， 不会丢弃，以便会后认真选择企业及产品代理。 该类杂志特点： 价格低：一个普通彩版价格在1000-2000元之间，封面价格在1-3万元左右。 内容不受限制：无需经过文字审批，内容可尽情发挥，方便炒作。 效果较好：根据一些招商企业反馈，选用普通版面，只要该杂志在展会上发行量有保证，有效信息反 馈一般在每期30-100条之间，最终达成3-5个代理商成交。封面效果最好，效果是普通版面的5-10倍。
5、邮件群发： 有部分招商网及信息公司拥有此类信息资源，可
可针对特定区域的代理商进行有的放矢的发送，目标明 确，效果较好。
三、沟通技巧——招商人员积极性的调动策略
1、招商人员的角色认识： 招商人员实际上与营销人员一样，只是营销对象的不同，招商人员卖的是招商产品项目旨在发展更多 的代理商，营销人员卖的是产品旨在发展更多的消费者，他们最终的目的都是实现销售，提升销量。两者 都需要提高工作积极性，调动其主观能动性。人员的积极性直接与激励措施有关，既然为公司创造销量， 就应有奖惩措施，使其明白工作的重要性，特别要知道招商效果的好坏，直接影响到公司整个营销业绩的 高低。 部分招商企业的成功经验，如武汉春天药业、武汉健民药业、湖北清大药业等，说明对招商人员进行 有效的角色定位及业绩考核与激励是成功的关键。如同样为消栓通络片，某企业专人负责招商可实现月回 款10-30万元。 据部分招商企业介绍，调动积极性后的招商人员是这样工作的： (1)工作不分昼夜，手机(多为小灵通)几乎24小时开机，及时对新的代理商咨询及原有的代理商问 题的解决。对于白天忙的代理商，约定晚上打电话沟通，家里也是工作地点。 (2)八小时外重大问题八小时外解决。比如：某代理商周日在产品促销中遇到难题，一个电话来，招 商人员及时回复，迎刃而解;某市场发现产品质量问题，招商人员获悉后能在第一时间内反馈给公司相关 部门及领导，以便及时回复及解决;再如某代理商急需的宣传资料需要一上班就发出，招商人员可以很早 赶到公司做好准备，确保万无一失，等等。没有积极性的招商人员往往是做不到的。 (3)由提高代理商的数量向提高代理商的质量转变。只要成为公司代理商，都会尽心去培养他，及时 了解营销状况，及时指导市场运作，从而使其销售最大化，使其代理产品成为该区域的佼佼者。 (4)销量就是生命。为每月公司制定的招商目标而全力以赴，绞尽脑汁，甚至为完成目标而彻夜难眠， 这才叫进入状态。有公司招商人员，为全力投入招商工作而在家里购买电脑，下班后还在网上搜询代理商
信息，以便晚上或上班后联系。有公司招商人员为完成任务，家人也成了她的帮手，帮她查询信息，更不 用说为她分担家务。
2、如何对招商人员进行激励： 首先必须认识：招商人员的责任大，工作辛苦，应该比普通岗位拿的薪水高。
1、招商人员角色定位(可借鉴的方式) ： (1)招商产品经理制：一个人负责同类的1~5个产品的招商，如消化道类、临床类、心脑血管类等。 每月的招商业绩与奖金提成挂钩。 优点： 可对负责的产品
第五篇：招商培训总结文档
喀什地区招商引资培训学习总结
学非探其花，而要究其根。短短为期五天的招商引资业务培训结束了，无论是感叹于理论知识的博大丰富，抑或是实地观摩的亲身体验，都有着极大的感触震撼，现做一阶段性总结。
此次招商引资业务培训是为加大招商工作力度，提高招商引资成效和水平，将区位、产业、资源、政策优势转化为经济优势。面对经济新常态，围绕丝绸之路经济带、中巴经济走廊战略和喀什经济开发区发展的战略定位，做到牢牢把握新机遇。
一、培训后感受
(一)、以思想解放为先导，开创高效快速的发展局面。喀什十二县市的招商引资工作发展良好首先得益于解放思想，思想得到了解放，重视程度相继提高，对招商引资工作，无论是人力还是物力都做了相应的投入。
(二)、定位准。在经济新常态下，立足喀什市产业布局，围绕纺织服装、商贸物流、金融业、电子商务、旅游文化、现代服务等产业，大力推进招商引资，引进企业，为喀什的发展注入经济活力。
(三)、目标明确。把以民为本、富民为先作为一切工作的归宿和目的，把群众的满意作为第一追求，把群众的幸福作为第一目标，爱民胜于一切，为民高于一切，富民重于一切，
把人民群众所思、所盼、所愿作为一切工作的关键内容，心里始终装着人民，脑子里时刻想着人民，让老百姓看到自己的家园一天天美好起来，自己的城市一天天强起来，自己的腰包一天天鼓起来，一切要从人民利益出发，一切依靠人民，一切惠及人民，打造幸福喀什、经济喀什。
(四)、强化服务为保障，营造了经济发展的优良环境。在学习观摩中，我深深地感到，经济的比拼不仅是资源的比拼，更是发展环境的比拼。优化发展环境，实现资源的聚集与最佳配置是唯一的发展途径。着重于更深刻地懂得环境对于经济发展的重要意义，更充分地认识到环境的本质。 二 、几点启示
(一)招商要符合国家产业政策，不要饥不择食
招商引资切忌饥不择食，盲目引进高耗能、高污染、违反国家产业政策的项目。要在国家产业政策的指导下，重点引进能够发挥本地产业优势的项目，做到“三个认真”：
1、认真执行国家产业政策。国家发展和改革委员会、商务部新修订的《外商投资产业指导目录》。新目录更加符合科学发展观的要求，注重环境保护和可持续性发展，体现了国家淘汰落后产能、实行节能减排目标的思路。国家把外商投资直接和国内产业结构调整联系起来，希望今后外资能逐渐向附加值高的产业转移，引导外商投资更多投向现代农业、高新技术产业、现代服务业、高端制造环节和基础设施。
对于国家限制外资投资的行业、项目，在立项审批和项目操作过程中当然会有许多要求和限制，必将制约项目的顺利落户和成功发展。对这类项目拿出去招商，既浪费我们宝贵的招商时间,又浪费招商费用。所以在招商引资过程中，我们一定要按照产业招商目录进行招商。
2、认真对待产业转移趋势。随着经济的发展和政策的推动，国际产业和沿海产业、内资和外资向本地区叠加转移的势头非常强劲，已成为我们招商引资的重要机遇。加快承接产业转移，是本地区转变经济发展方式，优化产业结构的一条捷径。我们要抓住时机，以更加积极的姿态、更加有效的措施，主动参与区域合作，在这一轮承接产业转移争抢大战中抢得先机、赢得主动。要坚持经济发展与环境保护并重，积极承接资源节约型、环境友好型项目，防止引进高污染、不符合产业政策的项目进入，确保可持续发展。
3、认真了解各行业不同特点和要求。每个项目、行业、产业在准入条件、审批环节、环境保护、用工用地等方面都有各自的特点和要求，招商引资工作人员要加强学习，了解一些基本知识，有的放矢、对症下药。对国家鼓励的行业、产业，要进一步完善用地、税收、规费、服务等方面的优惠政策;对一些限制性项目，要严把土地、信贷闸门，适当提高并严格执行建设项目用地、环保、节能、技术、安全等市场准入标准。
二、工作要确立重点招商方向，不要盲目出击
“没有思路就没有出路，没有定位就没有自己的地位”。要深刻了解自己的比较优势，时刻掌握外界的发展态势，有方向、有选择、有重点地开展工作，做到“三个明确”：
1、明确招商引资重点地区。喀什与沿海城市相比存在很大差距，在招商工作方面要明确重点出击地区。对内招商的重点是山东、广东、深圳、川渝、上海等地。这些地方企业经济发展得好，做到哪里有机会，哪里有可能，就会往哪里发展招商。
2、明确招商引资的重点领域。要结合喀什产业布局，结合产业链的发展需要，充分利用自身的区位优势、资源优势、产业优势和综合成本优势，注重招商引资的针对性，明确重点发展方向。
3、明确招商引资的重要载体。经济开发区是招商引资的重要载体，要多渠道筹措资金，加快完善经济开发区和工业园区基础设施、配套设施，精心打造特色喀什。
三、理念要打造优质服务品牌，不要重引轻安
环境是一个地方发展的最大品牌。安商是把招商引资工作真正落到实处的重要环节。要牢固树立环境就是生产力、环境就是竞争力、环境就是吸引力，优化环境就是解放和发展生产力的思想观念，努力营造重商、亲商、助商、护商的良好社会氛围。
四、加强招商引资人才队伍建设
经济的发展最终依靠的不是资金、技术、设备，而是一支高素质的干部队伍和优秀的企业家队伍，要加快经济发展，就必须进一步提高干部队伍职业化素质，培养一批懂市场、懂经济、懂法律、懂管理的干部。鼓励和支持干部“走出去”，开阔眼界，拓展思路。要保持基层干部队伍的稳定性，保持发展战略的连续性，建立科学的工作业绩评价体系，充分调动各方积极性。