第一篇：某房地产项目全案策划
某房地产项目营销策划方案
一、 概述
1、优势
a、地理位置优越，交通便利; b、区域市场成熟，知名度高; c、整体规划出色，品质较高; d、开发 商实力雄厚，目标明确。
2、机会
a、区域交通体系将进一步完善，向阳路北延工程; b、周边商业配套将进一步丰富，京海世贸广场开盘; c、区域内多数项目将结案入住，竞争对手将逐渐减少;
3、威胁
康泰大厦、GOGO购物广场、京海世贸广场正处于强销期，势必疯狂争夺客户资源。
二、市场定位 要点阐述
在已经认识和把握本案各项产品特点的基础上，全面确立本案在市场中的“定位”。“定位”的目的，就是要充分明确在市场中我们产品和其他产品的“差异”，鲜明地区别于竞争对手，让消费者能够清楚地识别和接受我们的产品。“定位”就是要给那些购买我们产品而不选择其它的人们一个完美而充分的理由。 产品定位
1、本案是高开区CBD“最高品质”的项目。
2、本案导入“生态办公”的概念。 这一概念的核心是“环境”、“建筑”与“人”三者之间的关系，建立起以环境生态、建筑生态、人文生态为内核，以园林式办公环境为外观形式的生态办公模式。“生态办公”的概念非常丰富，诠释的空间很大，而且比较新颖，市场差异性明显。同时强调高品质的“服务式”物业管理服务，提出“特色管理、品质服务”的口号，将人文生态的务虚变为务实，发挥我们自身已经完全具备的物业管理优势，不仅在人文生态上得到充分表现，而且通过服务进一步提高本案产品品质。“生态智力办公区”的概念，可以为本案“高品质楼盘”的定位提供有力支持，同时也要补充一些时尚的要素，如“智能化”设计，丰富高档的“商业化”配套等，全方位塑造高品质形象。 客户定位
通过调查与分析研究，本案目标客户有如下特征：
1、企业状况：本地注册资金在20万元以上的企业和外地驻保的企业。
2、购买动机：首次置业自用为主，改善办公条件提高自身形象;二次置业投资，希望获取租金回报及升值回报。
3、心理特征：有进取与自我奋斗的价值观，生活高节奏，追求自我利益、自我个性、生活品位的实现和满足，认同文化附加值，渴望在忙碌工作后享受生活，具有感性消费心理，理性消费行为的交叉状态。
4、地域分布：以市区为主要中心，外围辐射保定各市县。
就是这些人会买我们的产品，只有他们需要这样的产品，而我们会竭尽全力地告诉他们，只有我们的产品才会满足他们的需要，他们会由于了解我们的产品有多么的不同、有多么的合适而放弃选择别的产品。
三、 本案包装策划 在保定房地产市场，项目形象包装显得尤为重要。前几年主要以概念炒作为主。近几年已有部分开发商注重产品质量，正逐步由“炒作时代”向“产品时代”过渡。在本案地区，本案产品设计及产品质量当属上乘，但由于市场竞争激烈，因此本案产品的推广必须有别于其它项目的推盘手法。项目形象包装是抛开质量之后的又一主要影响销售的因素，只有将产品的优异性与差异性通过形象包装推广才能真正有效地把握住客户与市场。
包装
产品
市场(客户)
购买
推广 (使之感兴趣)
询问
访问 认可
1、本案案名设计
案名设计相当重要，它反映了一个项目或产品的或文化的精髓，是高度提炼之后告知市场的产物。一般是具有以下几个特点：一是能反映产品的差异性;二是能反映项目未来的生活品质;三是通俗易懂，朗朗上口。
2、销售场所包装策划
售楼处是销售活动的中心。未来销售的谈判、签约等一系列活动都集中在此处完成。随着房地产市场的发展，越来越多的开发商已认识到售楼处的重要：人性化的现场布置设计影响着消费者对开发商的信心，同时促成销售成交。这里的人性化设计与普通产品设计不同：一是指对消费者服务上的人性化安排。主要是指功能性安排，如洽谈室、签约室、客服部、银行按揭等一站式服务，合理的人性化设计会有效地促进客户愉快顺利地完成交易活动。 售楼处除了服务功能的人性化设计之外，还有促成成交的其它作用。目前一些精明的开发商已开始如此操作，不再将售楼处作为一个简简单单的办公场所来安排，好的售楼处设计会放松客户心情，增加消费者对开发商的信任度，增加客户对项目的认同感，以及强化客户未来办公环境的提高。
功能区进行路线次序排列：
沙盘陈列区
洽谈区
签约区
律师或公积金办理区
休息室
银行按揭区
四、 差异性策划思路
根据本案的产品定位、市场定位、客户群定位，经慎重推敲，随同销售周期安排，制定了全程策划的节奏安排，以求有效快速地消化本案，将独特的USP安排到各个环节中，由若干个策划个案整合为全程方案。
通过前面的论述，我们发现本案的市场已经细分，并已选择了目标市场。下一步我们应该针对目标市场进行有效的策略实施，整个过程中遵循差异化策略、周期性策略及组合的策略。
1、 产品预热期
为求迅速地进行市场告知，为本案积累有效客户，唤醒潜在客户，应最大化地向市场告知本案的信息。建议举办产品推介会，集聚河北省主流媒体(河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、河北电视台、保定电视台等)，全方位的宣传推广在1-2周内全在爆发出来。过程安排：将以上各媒体代表全部安排至一家宾馆(如国际俱乐部)，负责他们全部的休闲娱乐，傍晚在会议大厅举行产品推介会，每人一份产品说明书，并现场进行POP讲解，当然各位媒体需每人一个红包。
配合安排：在推介会之后的1-2周内，通过全新有力的广告发布在各个媒体，使本案影响井喷状的传播开来。以达到最大化的市场告知预热。
2、 产品开盘期及强销期
通过前期的预热，本案已积累了部分客户，且已有一定市场认知。此时，我们趁热打铁，进入产品的开盘期。 “好的开始是成功的一半”，此时我们不给市场以任何喘息之机，紧锣密鼓地开盘，依旧通过公关活动与媒体推广为主。在保定制造一个又一个的新闻点，让保定百姓应接不暇。 形式：
(1)新闻发布会(通过之前的媒体关系，再一次轰炸全市)
(2)与中冀、轩宇等汽车公司合作，进行一次新产品的市场公关。
过程安排：
(1) 新闻发布会：邀请政府官员、设计大师，进行产品宣传，开发商进行大会讲话，同时制作本地块及本项目介绍VCD发放各位嘉宾，之后进行交流酒会，安排文艺演出，并进行准客户现场认购，同时进行认购抽奖，当日开盘。
(2) 新楼新车闪亮登场：时间为开盘后一周，选择适合本案目标群的汽车新品一同亮相共同展示，通过此活动，再一次全方位的扫描本案适合客户。
3、 产品持续期 策略安排：制作客户通讯进行市场再控掘和资源二次开发，定期发放，加大密度，以完善的服务体系打动客户，让第一批客户成为本案的免费宣传员，制造集约效应。
配合策略：期间安排一些独特的USP销售策略，如“1+1”行动，即已购房客户再带一名客户购买，享受XX优惠或赠送活动。广告跟踪发布会，在人们心中营造一种“买了本案产品就是买了一种精彩生活”的感觉。
4、 产品扫尾期： 策略安排：(1)客户答谢会+“珍藏”产品抽奖配送活动。
(2)配合物业进行园内绿地认养或小树认养活动。 方案说明：(1)“客户答谢会” 答谢不是目的，目的是让客户不知不觉中帮我们清盘。
(2)“认养活动” 是为了配合入住，解决未来物业的难题，树立开发商形象，为下一期项目作准备。
以上方案，公关活动一个接着一个，让公众逐步养成“猜出下一次是什么活动”的想法，与众不同的推广策略必然带来项目的巨大成功。
五、 销售方案
1、本案销售方式
本案进入实质销售阶段，自然要明确销售目标，制订销售计划，组建销售团队，培训销售人员。在计划的销售周期中，对销售体实施有效的管理，随时监控销售的过程，及时发现问题并重新调整销售计划，最终完成既定的销售任务。
2、本案销售策略 项目现场销售模式
本案属市区项目，所处位置交通便利，周边楼案众多，客户流量丰富，可以采用现场售楼处的销售模式，不必考虑在其它地点设置第二售楼处。现场销售，便于客户直观了解项目位置、项目进展、施工情况和工程进度，便于集中投放户外类广告进行项目形象宣传，同时也便于销售人员现场销讲、引导客户参观考察。现场销售模式，在确定售楼处选址后，还要做一系列的形象展示，主要分为户内和户外两大部分。户外部分不仅包括售楼处的外观设计、广告牌，还包括在主要客流道路两侧设立路牌、道旗等引导性展示物，同时施工工地现场也要做形象包装，如工程围板、楼体广告等，共同营造良好的销售氛围，体现项目品质和形象。户内部分应注重功能分区和细节表现。接待大厅是客户来访的第一个区域，集展示和洽谈功能为一体，是售楼处重要的组成部分。其设计风格应符合目标客户群的身份和习惯，应在豪华中不失人性化细节，在实用中不失独到的品位风格，大型沙盘模型、展板、资料台、舒适的沙发、便于交流的会谈桌椅、精妙小品、绿色植物花卉、轻柔的灯光和背景音乐，都是接待大厅必备的设施，整体环境氛围的亲和力，将使客户感到亲切、舒适、温馨，心情放松而舒畅，将客户的戒备心理和抵触情绪降到最低限度，有利于洽谈沟通和促进成交。签约区是售楼处另一重要区域，主要功能是办理销售手续的最后流程。设计风格应尽量简洁，避免过多的装饰元素分散客户的注意力，同时应避免过于奢华和舒适，尽量控制和缩短谈判的时间，整体氛围轻松中不失严肃，给客户以安全稳重的感觉。签约、付款、银行按揭、登记缴税等各项程序集中办公，一站式服务，减少客户流动，高效率地为客户提供全面服务。办公区是售楼处必备的区域，仅供销售人员、办公人员和管理人员使用，通常谢绝客户参观，所以简单实用、能满足办公需要即可。 销售价格策略
1、价格走势
价格永远是任何销售中的最关键的因素。本案最终能够实现什么样的销售价位，不仅和项目自身品质有关，也和直接的市场竞争、宣传推广投入比例有密切关系。 设计的项目包装策划方案，一直强调高品质，实际就是提高性价比优势。我们的主体思路就是将本案直接包装成 元的高档楼盘，而实际销售价位锁定在 元左右，让客户产生心理上的价位顺差，觉得物超所值。这样，我们就能够跳开高价陷阱，消除客户对价位的不满情绪。
由于本案产品与直接竞争项目——“康泰大厦”过于相同，高价销售策略具有不可避免的难度，任何一个项目的开盘价一旦确定就将很难下调，激烈的价格大战是任何一个开发商都不愿意看到的结果。所以，我们选择了极具差异化的项目定位理念，力求压过对手，攻其不备。但我们不会打无准备之仗，也不会走机会主义、冒险主义的路线。我们希望稳扎稳打，尽量避免项目的运作风险，一步一步蚕食对手的市场，争取使本案在尽可能短的时间内销售完毕，迅速回款而使发展商利润达到最大化，最终取得我们预期的胜利。所以，我们建议本案整体价格走势为低开高走，低价入市，试探市场后，伺机逐步上扬，最终实现目标价位。 具体价位走势为：
A座、B座：
元入市 元持续 元尾盘 C座、D座： 元入市 元持续 元尾盘 房地产市场瞬息万变，俗话说：“卖得贵不如卖得快。”在房地产开发中，时间就是利润。当然，我们都希望能够卖得又贵又快才更好。这也是我们要努力实现的目标。
2、价格体系
根据本案建筑形式，可设计差价价格体系。价差拟定在每平米30元左右，随着具体楼座位置和景观差别，以及销售当中遇到的具体问题，还可以上下浮动10-20元。 楼层价差方面，由于本案建筑总高度仅为16层，不同于高层楼，所以楼层价差不宜过细，可以采用分段楼层价差的方式进行做价，根据不同楼座的区别暂定阶段楼层价格。
高层的通风、采光以及景观状况，是随楼层的升高而更加优越。此种楼层分段方法，可以充分利用高层板楼的这种优势合理提升整体价格。楼层价差随着楼层的上升不断上升，根据不同阶段，楼层价差拟定为每平米30-50元之间。首层和顶层均做单独处理。A、B座首层为底商，价格另行制订。C、D座虽然景观最好，但由于没有临街，也有相对不利的因素，所以价格可以适当回落。
销售手段：利用 “封顶”等工程进度主题，充分利用准现房优势，配合“明升暗降”的价格策略。加强客户“一带一”的销售方式。考虑可利用的项目资源进行“捆绑式”销售，在“精装修”方面做文章，提高性价比优势。 工程进度：封顶，外装，准现房。
销售管理策略：销售管理应本着“分工明确、各负其责”的原则，首先将管理工作的职能划分清楚，设立相关的部门，确定相关的主要负责人，明确各工作平台的相互接口，使整个销售管理体系完整合理，管理执行过程中，各部门职责明确，衔接配合井然有序，共同完成既定的计划目标和任务。管理监督职能也十分重要，最好由高层管理负责人负责，随时监控销售和管理，及时发现销售及管理中的偏差并立即做作调整决策。
3、本案USP销售专案
通过对保定房地产市场营销状况的关注与分析，发现在营销手段上的变化千变万化。因此如要树立本案在高开区“最高品质”的产品形象和有效达到实现销售的目的，就必须在营销用法上与众不同。
积极加大公关活动的份量，不断在保定房地产市场制造新闻点，变被动的广告为大众主动接受的新闻点，区别与其它项目，树立本案差异性，同时在销售手法也要有一定的差异性，也就是本案独特的USP销售策略。综合考虑本案的产品，人群、市场，我们专门为本案设计了适合本案的“1+1”策略，
万房款对于中小企业来说不是一个太大的问题，但同时也不是一个可能忽略的问题，通过对本案区域中坚层的调查，发现此房款对于他们来讲正在一个临界点左右盘越。如果购房之后再考虑装修、购车，这时他们会明显具有一定压力，而这些恰恰又是他们必须考虑的。“1+1+1”方案有效地解决了以上矛盾，此方案的内容就是：将装修款与购车款一同纳入房款之中，一次性向银行借贷，以减轻这三项累积带来的压力。.虽然每月还款可能会多交几百元，但高品质生活却可一次性拥有，而在月供上只要多交一千余元即可。通过对中坚层客户答询可知，交得起三千多元月供的客户，交四千多元月供的压力并不会太大，而拥有高品质生活的压力明显减小，“1+1+1”方案显然优势明显。更易打动消费者。
六、 推广思路
1、 宣传推广策略 本案CI系统全面建立
本案作为全新楼盘上市销售，项目CI系统的设计和应用，是不可缺少的首要环节。CI系统，即企业形象识别系统(Corporate Identity System)的简称。它包括三大部分，即：理念识别系统(MIS)行为识别系统(BIS)视觉识别系统(VIS)标准的CI系统涉及内容极为广泛，但对于房地产的楼盘项目而言，可以把握其精髓，择其所需而应用。其中视觉识别系统(VIS)是设计重点，配合理念识别系统(MIS)的基础部分，就构成了简化版的CI系统。 视觉识别系统(VIS)主要包括： 基本要素部分： a、标志(LOGO)
b、标准字、标准色与标准组合 c、象征图形、辅助图形与吉祥物 d、标本要素组合规范 应用要素部分： a、办公用品系列 b、包装设计系统 c、服饰识别系统 d、环境识别规范 e、广告应用设计
本案设计并全面应用CI系统，不仅有利于宣传推广，还有利于表现本案的高品质形象和品牌形象，广泛得到目标客户群的认同，为成功销售奠定良好的基础。
2、 公关活动的深入展开
房地产项目的成功运做，暂时还离不开“炒作”。宣传炒作的目的就是要引起广泛关注，吸引目标市场对本项目发生兴趣，进而了解本项目的种种优点并最终促成购买行为。宣传炒作的主手段就是开展各类公关活动，制造新闻热点，提高在媒体上的曝光频率，最终引起社会广泛关注。本案的宣传推广策略的重点之一，就是大量策划、组织并实施各种公关活动，进行市场炒作，以此达到全面促进销售的目的。 媒体炒作
1)省内及保定市主流媒体：
河北日报、河北工人报、河北经济日报、燕赵都市报、保定日报、保定晚报、莲池周刊、家庭周末报、城市资讯、河北电视台、保定电视台
2) 投放内容(软文提纲)： a、 写字楼的人文倾向
b、世纪大厦创新打造“智力型企业专属办公平台” c、 保定市CBD规划已初具规模
d、现代化都市的领跑者-保定市CBD现状 e、 世纪大厦-保定市CBD区域的核心力作 f、 总部基地-中小企业机构置业首选
g、 世纪大厦-为成长后的中小企业再发展量身定做 h、 世纪大厦-傲视同行的全功能生态写字楼
i、 世纪大厦-近现房发售的“3E+5A”级高端商务楼 j、 世纪大厦-财富加速器，商务制高点 k、世纪大厦-内部认购期创造销售奇迹 中小型企业发展年会 1)目标：让高开区CBD区域概念深入人心，让人们知道世纪大厦就是高开区CBD区域的象征，是企业向国内国际发展的平台 2)时间：2004年10月 3)地点：国际俱乐部
4)主办单位：保定市经济贸易局、保定市发展改革委员会、保定市建设局、保定市乡镇企业局、保定市高开区管委会、保定市中小企业协会、保定晚报社 5)协办：保定市乾坤房地产公司
6)议程：专家学者谈高开区商务对保定现代化都市建设的意义
中小型企业发展的思路
高开区规划对商务楼盘的看重
世纪大厦的设计理念及对中小型企业发展的意义
媒体记者提问
7)媒体报道：省内及保定市各主流媒体 户外媒体的投放
塔牌、彩虹桥、候车亭、楼体广告等 DM专刊直投、报纸夹带等
3、 全新广告表现与创意主题
房地产项目的成功运做，暂时还离不开广告，而广告的关键就是设计广告。优秀的广告设计，会使项目的媒体费用投入获得超值回报。根据我们操盘的经验，一版报纸广告的设计水准，会直接影响广告的有效回馈量，在销售热线的来电量统计上，其差别甚至可能是一倍或两倍。回想那些市场中的成功楼盘，哪一个不会让我们联想起它成功的广告语?联想起那一版版印象深刻的广告精品?本案的广告设计必须要新颖独特，要能够在铺天盖地的房地产广告中脱颖而出，吸引住目标客户群的眼球，为实际销售捕捉来源源不断的客户。
广告设计的高水准要求，使我们不能吝啬设计费用。我们需要寻求设计水准较高的设计师，让他们深入了解本案，在我们的整体营销策划思路指导下，发挥出他们的创作天分。在保持广告独特表现风格与出众品位格调的同时，还要把策划的核心思想、项目卖点、销售主题与广告创意的灵感巧妙融合，设计出精品、极品广告，广告设计高品质策略，会使本案的广告形象与广告效果保持较高水准，不仅直接促进销售，也是保持本案高品质楼盘形象的重要保障。
4、 广告全方位整合
本案进入销售期后，广告宣传将在全方位、多层次上展开。媒体资源在经过充分地分析评价后，将被有效地整合利用。针对本案目标客户信息来源的特点，常规主流媒体仍是主要选择，如报纸、期刊、户外、电视、广播等;同时选择以其它特殊媒体作为辅助配合，如网络、直投;以及利用相关俱乐部、社团等的客户资源。广告宣传的投放计划将针对销售期的需要做合理安排。费用投入计划和比例将在初期就有框架性的计划，各项媒体分配、各个销售阶段、各项宣传用品、以及各种活动与展览均有相应预算额度，使宣传推广与费用使用的计划性、目的性和主动性更明确，在保证宣传推广效果的同时尽可能提高回报率，避免被动的、散乱的、盲目的宣传方法。
5、 媒体组合原则
由于市场消费者的来源一般较为复杂。单一媒体推广不可能深入到未来本案目标客户群的所有层次中去。所以我们采用组合立体方式推介本案，组合原则采用先内而外，先主后次的原则。 a) 先内而外
保定地产市场经过发展，已形成强大的业内人群，也就是我们通常说的地产圈。在这个圈子里有许多关注保定市场的业内人士，在他们的手中掌握了一部分专业媒体传播途径(业内人士沙龙、《保定建设》等)。在产品品质有保证的情况下，让本案形象不断出现在此类专业媒体上。此类专业媒体或专业人士有其专业性的优势，往往更有说服力，比广告更让消费者信服。在不知不觉中通过他们的嘴，他们的专业媒体的优势引导市场的偏好度。在此基础上，在转向普通意义上的外部市场推广。 b) 先主后次
为迅速打开市场缺口，聚集人气，将大部分的目标客户吸引住。我们采取先主后次的原则。在主流媒体上发布本案信息，强势推介，在前面的基础上，照顾其它渠道的客户，选择部分有固定阅读欣赏习惯的客户群媒体。在费用预算上，有主有次。明白我们需要面对的客户主体，有主攻，有兼顾。 c) 立体组合方式说明
在全案推广中所谓的“立体”就是指不仅仅通过平面媒体推广，还包括各类公关活动，展会推介，网络传播等诸多媒体推广手段。包括我们为本案订身设计的活动策划思路。其它手段还有DM直接，客户通讯等。
6、推广预算与应用 ①整体推广费用估算
本案的宣传推广费用预算，应根据市场整体情况和项目运做需要而制订。 根据目前我们对本案的了解，结合现有的策划思路，并参考其它项目的运作模式，暂将本案的宣传推广费用预算拟订为总销售额的1%-1.5%。 ②推广费用的节奏安排
根据本案的销售周期及前期预热的叠加。我们将之分成两部分。一是前期启动准备预算;二是正常销售周期中的推广费用安排。
项目营销活动开展前期，有大量的销售道具等物件需提前准备。其中有的销售道具会贯穿整个项目，如沙盘、售楼处包装、各类单据等。通过总预算的分配，本案前期的预算额我们定在25-30%左右。内容：
售楼处装饰 墙面展板 顶棚鸟瞰图，单体楼盘效果图，广告宣传展板等
沙盘 单体沙盘及规划沙盘
指导牌 门口及内部指导指示牌
门头 售楼处门头包装，LOGO墙布置
销售道具 楼书 8000册
海报 5万张
其它 名片、包装等
户外引导 擎天柱或路牌
工程围板 户外围板 售楼处周围户外围板
引导路牌 指导指示牌
部分媒体造势 业内媒体
平面新闻造势
公关活动
VI系统设计
第二篇：某房地产项目媒体整合推广策划方案
前言
一、 太原楼市分析
个性化、形象化竞争日益激烈，将成为太原市地产发展的潮流。物业项目要取得优异的销售业绩，就必须把握时机，尽竭利用自身的个性资本和雄浑的势力，把自身打造成极富个性和口碑，拥有良好公众形象的楼盘。
二、项目物业概述(略)
三、项目物业的优势与不足
优势：
1、 位置优越，交通便捷
位置优越：处于北城区的成熟社区之中心;徒步3分钟即可到达酒店、食府、剧院、商场、超市等社区设施一应俱全。
交通便捷： 公共交通比较便捷，有三趟公交线路途径本案
2、区内康体、娱乐、休闲设施一应俱全
室外设施：活动广场、小区幼儿园、医院、购物广场、篮球场
室内设施：桑拿浴室、健身室、乒乓球室、桌球室、卡拉OK酒廊
3、小户型
2房2厅、3房2厅，面积68.79--106.92平方米之间的小户型，以及提供菜单式装修，对于事业有成、家庭结构简单、时尚、享受的目标购房群极具吸引力。
不足：
1、环境建设缺乏吸引性景观
环境建设缺乏吸引性景观，不利于引发目标购房群兴趣;不利于提升HS花园在公众中的知名度、美誉度和造成记忆;同时也不利于满足区内居民的荣誉感。(现代住宅不仅要满足居住的需要，还要满足居住者特殊的心理需求)
2、物业管理缺乏特色服务
物业管理方面未能根据目标购房群的职业特点和实际需求(事业有成、时尚、享受)开展特色服务，使HS花园在服务方面缺乏了应有的个性和吸引力。
四、目标购房群
1、年龄在35--60岁之间经济富裕有投资意识或有习惯在北城生活的中老年人家庭构成：1-3口、中老年夫妻或带一小孩、单身中老年
2、年龄在28--45岁之间事业蒸蒸日上月收入在3000元以上时尚、享受在北城工作的管理者或小私营业主
家庭构成：1-3口、中青年夫妻或带一小孩、单身中青年
五、项目物业营销阻碍及对策
阻碍：
1、HS花园内朝向差、无景、背阴的单位难于销售。
2、区内商铺经营状况不景气，销售业绩不佳。
对策：
1、把区内朝向差、背阴、无景的单位作为特别单位重新命名炒作，作为特价单位适时限量发售。通过广告炒作、整体形象和价格之间的落差以及增值赠送来促进销售。
2、商铺经营不景气，销售业绩不佳，究其原因有二。
一是区内人气不旺，二是HS花园离大型购物中心太近。
故对策有二：
一、引爆住宅销售，带旺区内人气，促进商铺的经营和销售;
二、根据区内居民的职业特点、年龄结构、心理特征、追求喜好和实际需求开展特色经
营。例如：高品味的酒廊、咖啡厅等。
六、形象定位
根据物业项目的自身特点和目标购房群特殊的身份、社会地位和所处的人生阶段，我们把物业项目定位为：凸显人生至高境界，完美人生超凡享受的非常住宅。
主体广告语：
辉煌人生，超凡享受
--HS花园提供的(给您的)不止是称心满意的住宅……
辉煌人生
HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年老板和管理阶层，或者是有固定资产投资的中老年。因此，他们的人生是与众不同的，是辉煌的。
超凡享受：
享受入住方便
享受交通便捷
享受特别服务
享受都市繁华
享受至尊荣誉
七、两点整体建议
1、 建HS广场和寓意喷泉
针对HS花园缺乏吸引性景观一点，建议在二期工程中建HS广场和寓意喷泉。为北城区增一别致夜景，给项目周边居民添一处夜来休闲、散步散心的好去处。
试想：当夜幕降临的时候，沿一路走来。远远的看到HS广场上灯火一闪一闪的跳动着“辉煌人生，超凡享受”的字幕。近处听着“哗哗哗”的水声。走进广场，或立于水边，或坐于石墩，感受都市的繁华，呼吸夜的气息，怡心怡情，岂不妙哉。
如此一来，一方面能够增加HS花园的吸引性，提高HS花园在公众中的知名度、美誉度、和记忆度;另一方面也有利于赢得目标购房群的认同，满足区内居民的荣誉感。
2、 物业管理方面提供特色家政服务
HS花园的目标购房群大部分是事业有成的中青年，他们通常没有太多时间料理家务、清扫居所、照看孩子。故HS花园在物业管理方面可以根据居民的实际需要提供**送早、午、晚餐、定期清扫住宅、有偿清洗衣物、钟点家教等特色家政服务。一方面切实解决住户的实际问题，另一方面有利于增强HS花园对目标购房群的吸引力。
八、广告宣传
HS花园的广告宣传要达到以下三个目的：
1、 尽竭传达HS花园的优势与卖点;
2、尽快树立起HS花园“辉煌人生，超凡享受”的物业形象;
3、 直接促进HS花园的销售。
基于以上三个目的和太原房地产市场一直以来的广告情况。我们建议把锦绣花园的广告宣传分为两个阶段，即广告切入期和广告发展期。
在广告切入期主要通过报纸软文章和报纸硬广告形式尽竭传达HS花园的优势与卖点;在广告发展期，一方面利用密集的报纸、电视、电台等媒体广告、车身、路牌、建筑物、灯柱等户外广告以及开展各种公共活动打造HS花园“辉煌人生，超凡享受”的形象;另一方面利用各种促销活动和现场POP直接促进楼盘的销售。
广告切入期(1--2个月)
1、报纸软文章
主题1：辉煌人生，超凡享受
--记“我”为什么选择HS花园
主题2：事业生活轻松把握
--记HS花园特别的家政服务
2、系列报纸硬广告
主题1：辉煌人生，超凡享受
--这里离购物休闲广场只有45分钟
主题2：辉煌人生，超凡享受
--家里面的娱乐休闲
主题3：辉煌人生，超凡享受
--HS广场就是我们家的后花园
3、网络宣传同样突出相应的主题，进行丰富多彩的小型的对项目的讨论和发表文章，为硬广告的投放提供素材，同时可以尝试对广告的诉求卖点的市场考察，为广告的投放降低风险，同时保证广告的宣传效果。
广告发展期(3--4个月)
1、报纸
从各个侧面打造锦绣花园“辉煌人生，超凡享受”的品牌形象。
2、电视
配合促销活动和对开发公司的专访等形式对项目从工程设计、工程质量、开发商实力、开发理念和项目的优势方面进行正面宣传，建立项目及开发商的良好口碑。
3、电台
通过电台配合**网的购房者俱乐部活动和配合项目的形象，给目标受众以声音和感官的信息传达。
4、单张
通过商业信函投递、售楼处发送、报刊杂志夹送、活动资料派送形式使单张广告进入每一个意向客户手中，从而扩大项目自身的影响范围。
5、户外广告
①在项目周边沿线各人行天桥及繁华路段作灯柱、路牌、建筑物广告;
②在北城中心作巨幅建筑物或路牌广告;
③在北城生意火爆的大酒店对面树巨幅广告牌;
6、车身广告
项目 -- 繁华地段项目 -- 购物中心项目 -- 火车站
7、公共活动
举办各种公共活动，树立HS花园美好形象，迅速提升HS花园的知名度、美誉度和记忆度。
①HS广场落成剪彩仪式
邀请北城区各界知名人士及HS花园新老业主荣誉出席(有文艺表演及娱乐节目等)②寓义喷泉征名及题名活动
以各种方式(信函、热线、现场、邮件等)大张旗鼓向社会各界征集HS广场寓义喷泉的名称。之后，在一个令人瞩目的日子里，开展现场题名活动。在题名现场向热心参与并支持征名活动的群众致以感谢并奖励(根据所提供的名称与所题名称的接近程度进行奖励)。③HS花园“文化活动月”活动
一方面丰富项目周边居民的文化活动，有益于地方文化事业，易博得社会各界的支持，造成极大的社会效应，博得民众的好感，有利于迅速树立HS花园美好的公众形象;另一方面吸引新闻媒体的注意，为新闻报道提供很好的素材，有利于大范围内提高HS花园的知名
度，造成持续记忆。
1)向北城区各界人士赠送或优惠提供当月影院大片入场券;
2)于各节假日及工休日在HS广场举办各种歌舞表演、文化活动等;
3)在北城区范围内开展HS花园“文化活动月”万人签名活动。
8、网络
通过太原搜房进行全面宣传，配合网络炒作和太原市购房者俱乐部的会员看房活动，消化一部分产品。
① 太原市购房者俱乐部“假日看房班车”活动;(目前有效会员近千名，并且数字还在以每周5-10人的速度增加，消费能力不可低估。)
② 项目网站或是网页的制作(建立廉价互动的沟通平台);
③ 网站论坛同时进行讨论，使开发商和未来业主进行全面沟通，以便于了解客户的基本情况，更好的拉动销售。
9、DM直投杂志
太原市房地产信息杂志的定向投递，通过强大的派发网络进行宣传，杂志本身的信息量大保存时间长和到达率高的优势表现的淋漓尽致。
九、费用预算(略)
十、专业精神和职业水准将为您带来不一样的效果
由于我们是联合和太原市的各强势媒体，同媒体同时由于政府的支持我们的费用会成为效果明显之外的另一个吸引人的地方。优势互补、资源共享、促成立体报道的舆论合力网络、报纸、电台和电视台联动合作组织，互相提供新闻线索，联合采访，充分利用双方的新闻资源，充分发挥各自媒体的传播优势，以达到最佳宣传效果;共同策划新节目、新栏目。网络、报纸、电台和电视台的结合有利于双方争取更多的潜在受众。所谓潜在受众是指目前尚无受传行为而在一定时间内可能创造受传条件成为受众的人。几个媒体的潜在受众虽不尽相同，但若结合起来，其潜在受众将是十分巨大的。将潜在受众转变为实在受众，既是传媒提高传媒效果的需要，也是传媒拓展市场，提高社会效益和经济效益的需要。网络、报纸、电台和电视台充分利用各自的传播优势，进行立体报道，达到舆论合力，这是媒体整合的主要目标。在网络、报纸、电台和电视台的整合过程中，网络、电视将通过栩栩如生的动感画面和快捷性的长处，使观众尽快得到初步的，鲜明的，直观的感性认识;电台、报纸则克服电视瞬间性的缺陷，利用报纸能反复阅读，具有稳定性的文字报道和犀利评论的特点，引导读者深入思考;杂志的针对性强、生命周期长的特点。这将有利于开发商和相关行业商家依据自身的情况特点，选择合适的信息传递给目标受众，同时保证广告容易被目标受众接受。媒体联动既发挥了各自的特长，又交叉互补，弥补了各自的不足和局限性，从而扩大了传播的深度和广度，形成立体传播的推广合力。
我们秉承如下方面原则：
1、 经济节约，最大限度为客户省钱。
2、 追求创新。广告形式力求创新，创新同时与创意进行很好地结合。
3、努力建立品牌与目标群之间的关系。对于大众媒体，通常可以有效地帮助建立牌的知名度。而对于小众媒体，则可以针对某些特定人群，而且它可以很好地建立起消费者与产品或品牌的某种内在联系，让消费者感觉亲切，感觉这是专为他而做的广告。
4、 建立协作关系。巧妙溶入媒体中去，不但纯进行硬广告的宣传。
5、巧妙利用媒体本身的广告作用。适当的公关活动可以更好地提升公司形象，巧妙地利用软性文章的形式可以增强品牌的置信度和广告效果。
在整合营销传播中，“整合”是基础，互动才是双赢，需要在营销中产生拉力同时与消费者建立起良好的互动关系。
第三篇：扬州某商业地产项目策划方案
目
录
上篇——项目面临的市场状况
一、XX广场所在地商业发展状况„„„„„„„„„„„„„3
二、扬州市商业地产市场状况„„„„„„„„„„„„„„„7
三、XX广场有关情况„„„„„„„„„„„„„„„„„„12 下篇——营销推广思路
一、核心是信心„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„15
二、关键是推广„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„18
三、根本是销售„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„22
四、支持是物业„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„„29 上篇
项目面临的市场状况
认识市场的意义：一切策划的基础是市场，脱离当地市场的策划是 空中楼阁，在房地产策划业摸爬滚打多年的我们深谙此道。为把握扬州市商业地 产的状况，我们数下扬州进行专门调研。
一、 XX广场所在地商业发展状况
导读：该部分将就以下问题进行回答
1、XX广场所在地商业竞争态势怎样?
2、XX广场面临的与其直接竞争的商场有哪些?它们的经营状况如何
1、扬州市商业发展的态势
自隋朝开大运河以来，扬州就是江南的重镇之一。自古以来商业一直十分的兴旺发达，尤其是明清时期，扬州的经济有了很大的发展，盐商之富甲于天下，因此可以说扬州是一个有传统商业经营底蕴的城市。扬州商业正在形成 “点、线”明晰的布局形态特征，即“一点”——城市中心区域文昌阁商圈，短期内这一商圈的主体地位还不可能动摇，文昌阁商圈适宜于形成和强化构筑百货、饮食消费和金融中心;东区适宜于形成以阳光城、曲江百货市场、苏宁罗城店、水果蔬菜水产品小商品批发市场等为主体的商贸、物资线状形态供应基地;西区适宜于形成以铁路西站、会展中心、来鹤台、广润发、邗江路等为主体构筑的 “十字”交叉线状客流、会展、本城区配套服务中心;南区适宜于形成以大唐世家、新世纪大酒店、扬州商城、东方银座、九洲大厦、待建106号地块商业项目等为支撑的条线形商贸和专业市场中心，该中心可以江阳路一线实现进一步延伸;北区则宜形成以旅游景点、旅游产品市场、旅游配套服务为优势资源的休闲旅游服务业带状中心。
2、扬州市主要商场情况 A：万家福商场
万家福商场位于汶河北路1号，是扬州地区首家中外合资商业零售企业，营业面积1.8万平方米，年销售额达1.8亿元。内外部装修一般，经营档次中高档。营业楼层包括地上6层、地下1层。经过2002年的大楼扩建工程，商场进一步扩大了经营规模，改善了硬件条件。 万家福商场以穿着类商品为主，经营众多优秀品牌。 (1)区域功能划分
B1：百货超市、医药
1F：化妆品、女式鞋包、黄金珠宝、钟表 1/2F：工艺礼品
2F：少女服饰、饰品
3F：淑女服装、内衣、针织品
4F：男士服饰、男式皮鞋
5F：运动用品、运动服饰、童装、床上用品
6F：办公用品、小家电、照相器材、灯具、宏图三胞卖场
7F：员工餐厅
8F：仓库、办工区 (2)经营特点
中偏高档专业经营，以服饰为主。 (3)经营费用
主要是由厂家或品牌代理商入场经营，进场费用3000元(不退，面积不限)，一般需要保底经营(规定最低营业额)，不收取租金和水电费，采取销售额扣点方式，一般服饰、化妆品和皮具等扣点数为24-25%左右。如果是国际品牌还将给予政策优惠。 (4)经营状况
万家福商场已有十余年的经营历史，在扬州有着较高的知名度，经营状况良好。
商城三楼经营的有国内知名品牌的女装专柜，也有一些中低档的女装柜台，此外还有一些男装、针织品等。经营类别较多，布局狭小杂乱，整体档 次不高，但客流量较大。 B：金鹰国际商城
金鹰国际商城位于市中心汶河南路120号，是扬州目前最顶级的百货购物中心。前身是扬州市百货商店，后由于经营管理不善被金鹰国际集团收购。
金鹰国际地上楼层共六层，内外部装修气派豪华。经营面积约3.5万㎡，主要经营国内外知名品牌的百货用品。年销售额约2亿，居扬州商业零售行业之首。 (1)区域功能划分
1F：北区：化妆品、女鞋、钟表、照相器材
南区： 黄金珠宝、箱包皮具、手机、副食品
2F：女性服饰、饰品、内衣
3F：男性服饰、内衣、羊毛羊绒
4F：运动休闲、运动器材、运动鞋、运动包 办公区
5F：童装、儿童用品、玩具、乐器、电子文化用品 6F：床上用品、家居饰品、小家电、工艺品、保健器材 (2)经营特点
力向名品、规模方向发展。以国际知名高档精品百货为主流。 (3)经营费用
无进场费，只需收3000元保证金(只收一次)，退场后二个月内无任何问题全额退还。无场地租金和水电费，只收取销售额的扣点，扣点标准与万家福相近，商铺为金鹰所有，不对外销售。 (4)经营状况 金鹰国际商城开业已有两年多。经过两年多的经营，不断地调整经营品种，已经被公认为扬州市最高档的购物场所，经营状况良好。 三楼主要经营运动服饰及用品，布局宽敞整齐，客流量较大。 C：百盛商业大厦
扬州百盛商业大厦有限公司系扬州市商贸局与马来西亚金狮集团合资经营的大型综合性百货商场，位于城区繁华地段文昌中路98号，面积2万平方米，经营15个大类5万多种商品。目前新近装修过，硬件设施较好。 (1)区域功能划分
B1：超市、家电
1F：皮具、化妆品、珠宝、照相器材、钟表、手机
2F：女装、女休闲装、饰品、美容院
3F：男装、男休闲装
4F：家居床上用品、文化用品、羊毛衫、儿童用品、琴行、健身器材 (2)经营特点
以经营中偏高档百货为主，经营范围较广。 (3)经营费用
进场费5000元(不退)，扣点按经营品种的不同，18-25%左右，有保底销售额，无场地租金和水电费(夏季收100元/月空调费)，铺位不对外销售。 (4)经营状况 经营状况较好。
三楼主要经营男装和男式休闲服，多是国内和部分国际普通品牌，布局整齐、明亮，客户量尚可。 D：东方商品城
位于金鹰国际商城东南面，是一家百货类小商品批发市场。外观陈旧，内部装修条件差，无电梯。 (1)区域功能划分
1F：针织品、化妆品、饰品等小百货 2F：面料、服装 3F：童装 (2)经营特点
是一家主要经营低档百货类的批发型大市场。 (3)经营费用
该商城不出售铺位产权，只出租。
一楼的租金为200-400元/㎡(根据位置好坏)，标准摊位面积在3.5㎡; 二楼的租金在170-180元/㎡，一般标准摊位面积在15㎡; 三楼的租金价格在60元/㎡，一般标准摊位面积在20㎡。 以上租金价格均含水电费，税费自理。 (4)经营状况
由于地势优越，价格低廉，该市场的生意很兴隆。目前从各个楼层来看，几乎没有转让的铺位。
三楼主要经营儿童服饰，目前正处于季节更换之时，因而前来给孩子添置衣服的家长较多，生意也较往日的好，人流量一般，远远不如一楼人挤人的场面。
总的来说，目前XX广场项目在已经建成的同类业态中硬件设施属于一流，相对这些项目来说拥有较大的优势。
二、扬州市商业地产市场状况 导读：该部分将就以下问题进行回答
1、扬州市商业地产市场的总体情况怎样?
2、扬州市商业地产的销售方式怎样?
3、扬州市商业地产消费者的构成?
4、扬州市商业地产日趋火爆的原因?
5、扬州市商业地产的经营方式?
6、哪些人在做扬州的商业地产?
7、扬州市商业地产面临的主要问题有哪些?
8、目前扬州市有哪些商业地产在售，其情况如何?
1、扬州市商业地产发展概述
目前，扬州的建设步伐正在加快，尤其是房地产业的发展强劲。其中商业地产在近年中更有了长足的进展，大量的商业地产项目的涌现，不仅将使扬州更加的繁荣，也将极大地促进扬州本来就发达的第三产业的进一步发展。
2、扬州市商铺销售的总体特征
从目前收集到的资料来看，目前扬州商业地产的销售状况总体良好，此次调查的正在出售产权的商铺，销售情况都比较好，销售情况相对较差的鸿泰花园商业街也已销售了近60%的铺位。
一些商铺销售火爆，如宋城名都一期200多个商铺推出后，在十几天内全部售完。
3、扬州商业地产的销售方式 主要有两种：
A：出售产权，不提供包租。 B：出售产权，提供包租。
包租的销售方式是目前扬州在建商业地产销售的主流方式。其包租期内的投资回报率有两种：固定投资回报率(通常为8%);固定投资回报率加超出分成。
4、扬州商业地产消费者构成 A：投资者是购买商铺的主力。
一个商业项目的购买者中，少则60-70%，多则90%以上，都是投资者。 B：外地人员占了相当大的比例。
C：在本地购买商铺者中，政府机关工作人员占有不小的比例，还有就是一些私营业主。
5、扬州市商业地产日趋火爆的原因
首先，扬州市商业地产吸引众多投资者的主要原因是其投资回报高。住宅用房的投资回报率约为6-8%，商铺的投资回报则为8-12%，扬州汶河路、三 元路等路段的商铺投资收益甚至达到20%以上。
另外，随着扬州城市主导发展方向的转变及沿江大开发战略思想的确立，要求扬州的区域功能走上更高层次，商业和旅游业作为两大支撑要素，有着迫切发展的要求，这也是商业地产被看好的“城市意识”，并有可能促使商业地产成为扬州下个阶段房地产发展的新热点。
6、扬州商业地产的经营方式
目前，商业地产大多采取产权与经营权分离，由开发商或开发商委托的专业公司进行统一化经营的方式。
从商铺经营角度来看，目前扬州各类商铺大都采取所有者与经营者分离的经营模式，从根本上将商铺统一化经营，有效地减少了投资风险，实现高额投资回报。商铺统一化经营特征为：
统一开业时间。将商铺整体形象展现于市场，利于吸引顾客; 统一经营方向。将商铺做成专业性市场，避免经营种类的矛盾化，在追求经营统一化的同时，以产品品牌区分市场，形成场内市场竞争; 统一营销推广。实现商铺在市场中树立主题性、专业性的整体形象 ，从而提升整个商铺的市场竞争力;
统一对外形象。实现商铺对外形象统一化，从根本上立足于市场，形成商铺的品牌化。
7、扬州商业地产已经渐渐与国际潮流接轨
扬州商业地产已从过去的“小农意识”社区商铺、住宅商铺等，已逐步发展到关注城市区域的商业街、SHOPPING MALL、主题式商场、内藏式商铺等。目前商业地产开发逐步走向规模化及特色化。如宋城名都等商业地产项目的初步形成，及运营氛围的日趋汇集，将使扬州的商业服务体系更均衡、服务范围更广泛，将有利于促进扬州商都地位的提升。
8、商业地产发展前景被看好
目前,扬州商铺物业占本市房地产年总量的15%，虽然比例较小，但由于价值较大，发展潜力为投资人所看好。最近，像宋城名都、来鹤台、阳光城、东方银座等商业地产项目，几乎无一例外地出现热销局面，这说明商业地产被开发商看好的同时，也正为越来越多的个体投资者认同。
9、专业营销策划代理公司担任了重要角色
不少商业项目由来自外地的专业营销策划代理公司操作。
10、目前扬州市商业地产的问题
就目前来看，可以坦率地说，扬州的商铺基本都卖得比较好，但是不少商业地产销售后，后续经营却未能及时跟上。很多的开发商在出售产权后，招商、经营工作开展不力，未能迅速进入经营状态。
例如来鹤台广场，一期商铺已基本销售完毕，已基本具备了开业经营的条件，但由于招商工作进展不利，未能迅速进入经营状态。其他如宋城名都、阳光家居广场等，也有类似情况。
11、扬州市在售商铺有关情况 A、宋城名都
位置：文昌中路与泰州路交汇处
建筑面积：总建筑面积约5万平方米，一期面积1.6万平方米，已建成，二期面积近1万平方米。
计划经营产品类型：古玩字画、工艺品等传统特色商品，餐饮、休闲项目。 一期售价：
一楼平均售价约7000元/m2;
二楼平均售价约4000元/m2;
三楼平均售价约2300元/m2;
整体均价： 约4500元/m2。 得房率：65%。
销售方式：按年回报率6-8%，返租三年。 销售状况：一期近二百套商铺，十几天内销售一空。 客户来源：扬州及周边地区如苏州、上海等地。 B：东方家艺广场
位置：江阳中路新世纪大酒店东南侧。 建筑面积：约9000平方米。
计划经营产品类型：家艺时尚精品。 售价：
一楼：13000元/平方米 二楼：9500元/平方米 三楼：7300元/平方米 四楼：5700元/平方米 五楼：4700元/平方米 得房率：60%。
销售方式：包租十年，年回报率8%。
销售状况：11月20日开始销售，至当日16：45，共售出59个铺位(总共169个铺位)，销售状况良好。
客户来源：扬州地区及外地的经营者和投资人，以投资人居多。 C：鸿泰家园商业街 位置：文昌东路北侧。 建筑面积：10000多平方米。 计划经营产品类型：购物，餐饮，娱乐，休闲。
售价：临街三层商铺：5000-7500元/平方米;
内街两层商铺：5800-6800元/平方米。
销售状况：较好，已售出约60%
客户来源：本地和外地的投资人和经营者。
D：金鼎国际广场裙房临街商铺
位置：邗江大道、邗江交通大厦南侧。
建筑面积：约2000平方米
计划经营产品类型：餐饮、娱乐、沐浴等。
售价：三层商铺:6000元/平方米。
E：跃进农贸市场
采用一次出租40年的方式，实际相当于出售。
位置：运河西路238号。
建筑面积：约4500平方米。
计划经营产品类型：生肉、活禽、蔬菜、豆制品等农产品。
租金(40年)：6-11万元 / 铺位，平均在8-9万元 / 铺位。
出租状况：已租出约70%。 F：崇文苑
位置：扬子江中路新闻大楼对面。
临街三层门面房尚未开始销售，预计销售价格在6000-6500元/平方米。
三、XX广场有关情况 导读：该部分将就以下问题进行回答
1、XX广场项目的相关情况。
2、XX广场项目的SWOT分析。
3、XX广场的发展前景。
1、扬州XX广场概况
扬州XX广场(Times Square)地处扬州市最繁华的文昌阁商业中心西南区，为江苏省大型的现代化综合性购物中心(ShoppingMall)。
XX广场为扬州市的商业标志性建筑，占地面积2.3万平方米，建筑面积6.8万平方米，集购物、美食、休闲、文化、娱乐、旅游及停车服务等多功能于一体，是扬州市乃至苏中地区目前唯一的一家提供“一站式”立体服务的现代综合消费场所。
2、区域功能划分
1F：大禾回转寿司、珠宝城、名表城、品牌服饰、巴西烤肉、韩国烧烤、富春大酒店
2F：品牌女装、羊毛羊绒、羽绒服、富春大酒店、巴黎春天咖啡茶餐厅
3F：品牌男装、男鞋、广源国美家电城、欢乐天地游乐中心
4F：世纪电影城、百姓人家家常菜馆、琴行、宝贝城、床上用品
5F：皇朝休闲会所
东楼：世界流行通道
1F：饰品、鞋帽
2F：少女服饰
3F：饰品、服饰
3、经营特点
经营范围大而全，以中高档产品为主;功能齐全，有餐厅、娱乐休闲、茶馆等各种设施。
4、经营状况
XX广场于2002年4月28日首次开业，当时只有
1、2层营业。后来，东楼、第
三、
四、五层也逐渐开始营业。前期，由于种种原因，经营状况一般。后来，聘请了原金鹰国际商城的总经理，调整了经营品种和布局，于2003年9月18日重新开业，经营业绩明显改善。
从目前XX广场总体经营状况来看，在扬州商业圈内属中等，不及万家福和金鹰国际商城。年销售额约在5000万左右。但是，近期有比较明显的改善，呈现出较好的发展势头。
5、项目SWOT分析
A：优势
1)区位条件好。
XX广场位于扬州最繁华、最重要的商圈—文昌阁商圈的核心地段，人流量大，商业繁华。
2)规模大，经营范围广，具有规模优势。
占地面积2.3万平方米，建筑面积6.8万平方米，为扬州第一。
经营范围包括购物、美食、休闲、文化、娱乐等，是扬州市乃至苏中地区目前唯一的一家提供“一站式”立体服务的现代综合消费场所。
3)商场硬件设施条件好。
和扬州市目前比较上档次的商场相比，包括金鹰国际商城、万家福商场、百盛商业大厦，XX广场的硬件设施条件是最好的。 B：劣势
1)已有的市场形象需进一步改善。
前期经营由于诸多客观原因不是太理想，导致市场形象受损。目前已有很大改善，并收到了较好的效果，但仍需努力改进。 2)产品及经营上存在一些不足。
比如：在调查中，不少被调查者反映了以下一些问题：
经营范围很广，高中低档都有，商场难以形成良好的整体形象; 经营布局仍显得有些零乱;
广告宣传力度不够; 从三层上四层不方便等等。
3)东楼3层经营状况不佳。
由于经营品种和1层和2层基本雷同，东楼3层经营状况不好，一些经营户开始停止营业，转让铺位。这种情况可能会对三层商铺的出售带来不利影响。
4)3层得房率低。
3层得房率仅为43%，明显低于1层的65.79%和2层的53.01%。
C：机会
1)扬州部分市民投资产权商铺的热情仍然高涨。
产权商铺作为一种新型的投资对象，受到扬州市民的青睐。尽管多数已售出产权的商铺迟迟不能进入正常经营状态，一定程度地打击了市民的投资热情，但是，由于这些商铺产权售出后的时间并不算久，还不能算是经营失败，所以，部分投资人的投资热情依然较高。
2)XX广场的经营状况正逐步好转。
引进了新的领导班子后，对XX广场的经营品种和经营布局进行了调整，经营业绩与先前相比有明显的改善。
D：威胁
相当一部分投资者购买产权商铺的热情受挫。
在扬州，多数产权商铺顺利售出后，迟迟不能进入正常经营状态，使投资者对产权商铺的经营前景产生担忧，购买产权商铺的热情受挫。
6、XX广场的发展前景
根据我们的调查，XX广场在扬州商业圈中的知名度，略落后于万家福和金鹰国际商城，但领先于其他商场。就发展潜力而言，由于硬件设施、业态模式、经营规模的优势，我们认为XX广场的发展潜力又略高于目前排名领先的万家福和金鹰国际商城。以长远的眼光来看，XX广场的前途是十分光明的。
下篇
营销推广思路
理清思路的意义：理论决定实践，思路决定行动。只有形成了准确把握市场脉搏的清晰的营销推广思路，才能确保将来的销售成功。从某种意义上说，“思路”最值钱。
一、
核心是信心
导读：该部分将就以下问题进行回答 1 、XX广场项目的营销战略核心是什么?
2、XX广场项目的营销战术有哪些?
3、采用这种营销战术的目的是什么?
1、战略核心的确定
任何一种投资市场的繁荣，最核心的，就是要树立投资者的信心。 根据对XX广场的综合分析，我们认为，实现XX广场项目销售的核心要点，就是要通过一系列的营销策划手段，建立和培养投资者们对XX广场经营预期的信心。作为XX广场这个商业地产项目，它的购买者并不是终级消费者，而是力图从终级消费者手中获得利润的二级消费者，这些二级消费者不管是投资型的还是经营型的，其目的都是通过XX广场项目这一工具，让自己已经拥有的资本实现增值。因此，对XX广场能否赚钱的信心，就成了这些二级消费者进行投资的决定性因素。因此，在准确把握目标消费者的基础上，我们认为，XX广场项目营销推广的战略核心，就是-------增强XX广场项目目标客户(即投资者)的“信心”。
2、营销战术的确定
在对XX广场项目进行综合分析的基础上，我们确定了以信心为核心的营销战略。并围绕这一战略，设计了一个营销战术系统，即“三角支撑系统”。该系统力图通过三个支撑点，进行营销战术的运作，实现建立和提高目标客户对XX广场信心的目的。具体的说明如下： 三角支撑系统示意图：
A角：A角是实现三角支撑战术的基础，我们将它定义为“销售承诺”。从目前的扬州甚至全国的商业地产经营情况来看，很多的商业项目在说与做上并没有实现有机的结合，承诺和现实对不上号。更有甚者，还有圈钱后一跑了之的恶劣行为出现。再加上媒体的对个别事件的推波助澜，让目前的扬州目标客户群对商业地产产生了相对的抗性，使这些目标客户群在投资的决心上摇摆不定，想赚钱又怕失手上当，想获得投资收益又怕风险太大血本无归。XX广场在这种大环境里也受到了一定的影响，尤其是2002年开业以后，在一段时间内美誉度受到了损害。虽然开发商方面做出了十分明智的策略调整，最大限度地挽回了声誉，但从市场调研的情况来看，仍然需要相当长的时间，美誉度才能恢复到当年的水准。基于此，三角支撑战术的A角-----“销售承诺”的目的就是通过适当的营销战术，加快XX广场美誉度的恢复，在兑现XX广场当初销售承诺的基础上，通过新的销售承诺让目标客户群迅速重新对XX广场建立投资信心，增强
XX广场在投资者心中的诚信地位。做到让目标客户群放心投资。
B角：B角的定义是“现有经营状况”。众所周知，一个商业项目值不值得投资就要看它是不是可以赚钱了，看一个商业项目是不是赚钱除了看营业报表外，作为普通投资者，恐怕就要观察这个商业项目的终级消费者了。基于此，三角支撑战术的B角-----“现有经营状况”的目的，就是极力展示目前XX广场的经营状况和商铺销售情况。首先要从经营方面的人流量、营业额、毛利率、年增长、知名度等方面下手进行宣传炒作，将目前XX广场的火爆场面和市场层次定位进一步拉升。同时，从XX广场目前的商铺购买率、升值幅度、二手商铺、现有业态需求上入手，给目标客户群“那么多人都买了，大家都认可”、“那么多投资者看好这个地方，估计错不了”的心理暗示。并通过合理化的引导，让目标客户群针对上述项目进行比较和计算，让更多的人了解XX广场的经营已经步入正轨。B角的战术实施将提高XX广场经营情况的利已方透明度，吸引摇摆不定的持币者。并使其相信XX广场的市场培育已经接近尾声，即将步入上行通道。
C角：C角我们将它定义为“经营管理方案”。它是培养目标客户群对XX广场项目信心的关键一环。通过对XX广场项目的经营方案、经营规划、经营目标、经营团队、物管目标、物管团队等软硬件的远景规划，为目标客户群描绘一幅XX广场的美好前景，有意引导目标客户群关注XX广场的升值潜力，使其相信投资XX广场项目不但是物有所值，而且是物超所值。同时，远景规划也可以给投资者“这个开发商想要在商业经营上大干一场”的印象，使其打消“开发商会不会卖了就跑”的念头。基于此，三角支撑战术的C角-----“经营管理方案”的目的就是通过一系列的宣传推广，降低开发商与投资者之间的信息不对称性，提高开发商经营上的透明度，为广大投资者描绘出投资XX广场的美好前景，促使其尽快下定投资XX广场的决心。
二、关键是推广
导读：该部分将就以下问题进行回答 1 、XX广场项目的推广思路是什么?
2、XX广场项目的推广手法有哪些?
3、XX广场项目的推广主题是什么?
4、XX广场项目的广告设计思路怎样?
5、XX广场项目的卖点有哪些?
6、采用什么样的包装，搞什么样的活动可以提高XX广场项目的销售人气?
在确定营销战略战术后，如何有效地实现与消费者的有效交流，就成了项目成功的关键，解决这个关键问题的手段就是推广。房地产项目营销推广策划是对未来将要进行的房地产营销推广活动进行整体、系统筹划的超前决策，是房地产全程营销策划的重头戏，是营销策划水平与销售技巧的高度结合，需要高度的专业化运作。
1、推广媒体
房地产广告的常用媒体主要有报刊、视听、户外和其他印刷媒体几大类。其中报刊媒体和广播电视覆盖面广，客源层多，宣传效果最佳;除报刊外的其它印刷媒体，不但担当现场介绍的主力军，而且可以定向自由派发，针对性和灵活性都较强;户外媒体位置固定，比较适合于楼盘周围的区域性客源的广告诉求。根据XX广场商业地产的性质，我们将推广媒体主力放在报刊视听媒体和印刷媒体上。具体选择如下： A：报纸广告
硬广告
软广告
新闻性广告 B：电视广告
15-30秒配合广告
有关具体媒体单位的选择，拟在项目具体推广策略制订后再行确定。 C：印刷媒体 海报 宣传单 说明手册
2、推广主题
A：广告主题：扬州升“时代”该主题目的是以“升”字来产生广告受众的升值
联想，同时XX广场的名字又被巧妙地写进了广告词。该主题配合平面设计将给目标客户群以XX广场经营升值、物业升值、投资升值等心理暗示，用视觉效果加深受众的印象。
B：推广副主题：稳赚“时代”扬州人喜欢计算，自古以来又有商业经营的传统，因此经营心理和技巧方面是有自负的。对“家有良田千顷不如当街旺铺一间”、“一铺养三代”等古训也是理解到位的。副题力图用“稳”和“赚”字来配合卖点在主题强调升值后又一次给目标客户群以心理刺激，促使其按着我们的推广卖点中的算帐程式去演算自己投资XX广场会获得的预期收益。然后去验证XX广场的“升”、“稳”、“赚”。
3、卖点设定
A：升值类卖点初拟： 1)黄金地段 2)精英管理团队
3)营业额、人流量称出的“旺铺”势态 4)远期规划和目标 5)二手交易的价格
6)随中国总体经济发展的升值 7)XX广场市场的培育和成熟状态 B：稳定类卖点初拟： 1)眼见为实，成熟现铺 2)蒸蒸日上的人气和经营 3)早投资的已经产生了回报 4)开发商的下一轮宏伟目标 C：赚钱类卖点的初拟： 1)返租回报
2)各类投资工具与投资XX广场的比值 3)XX广场商铺二手买卖的高收益
4)扬州零售业的火爆和文昌阁附近的商圈的发展 5)某些XX广场经营者的高收入
4、广告设计思路
A：硬广告：广告主题的展示舞台，在广告中突出升值空间的诉求。尽量采用类比和计算法引导目标客户群展开投资XX广场的收益计算。吸引目标客户的投资关注，使受众见到广告后产生关注并且愿意就其中的收益计算和远景目标与其他的投资意见参与者进行探讨。
B：软广告：作为目前扬州比较先进的商业业态，XX广场的“Shopping
mall模式”在目标客户群的心目中是有认识度的，同时，返租销售这一投资形式也是目标客户群认同的。因此，我们的软广告的目的就是通过第三方站在中立、权威的立场上的不经意的客观评述，将XX广场的推广卖点作为其主题典型来介绍。软文的作者主要定位为成功的投资权威和媒体名人地产权威人士。其主要的软文议题拟做如下设定：)投资的形式与投资收益分析
2)城市中心地段的商业价值与升值潜力
3)成熟的商圈的发展
4)为想进行商铺投资的消费者支招
5)现成的商铺和没盖好的商铺之间的风险差距
6)出色的经营者对商业项目成败的决定性
7)管理水平是决定商业项目成功的关键
8)新型商业业态“Shopping mall”的生命力和潮流性
9)人多好办事，上规模的经营群体的低风险
10)返租的风险在现房和期房上的不同
11)投资者现身说法
12)业主现身说法
13)扬州返租类地产的比较
C：新闻性广告
通过媒体在其经济新闻类板块内报道XX广场的收入增长水平，人流增长，效益提高等等。新闻性宣传主题做如下草拟。
1)XX广场的增长类新闻，如：营业额、利税率、收入增长水平高于同期其他竞争对手。
2)XX广场的改良类新闻，如：XX广场又追加了哪些有利消费者的投资改造、物业管理措施等等。
3)XX广场的知名度类新闻，如：XX广场又吸引了哪些外地商家进驻，哪些知名品牌进驻，跟哪些知名零售企业结盟，接受哪些知名企业的合作性视察之类。
4)XX广场的公益性新闻，如：XX广场又推出那些便民措施了，某某部门对XX广场进行赞扬等等。 D：其他广告手段
扬州城市小，幅射速度快，扬州人聪明，有头脑，但同时又容易对大众传播产生信度，因此比较适合口碑传播这一广告形式，而XX广场由于其现房的特点又具备了眼见为实这一特性，因此可以为很多听了传闻以后又来实地考察的投资者提供考察的舞台。因此，在设计推广策略中我们将把口碑传播列为重点，具体的操作方式将配合广告主题推出。
5、商场的售点包装
商场的售点包装是针对投资者的心理设计的。因为作为投资者，尤其是现房的投资者，是必定要到自己的物业现场看看的，而这一看将对其下定投资的决心有很大的决定作用。因此，一定要营造一个热火朝天的销售氛围，包装出一个高品位、高档次、经营人员训练有素的经营中的物业，让到现场的投资者有一种物超所值的感觉。对此可以采用一些商业性的手段例如促销或进行相关的展览展示，进行小型的推荐演出等等手段，并配合下文将要介绍的物业改良措施，来提高XX广场在二级消费者和终级消费者心中的档次定位。
6、活动的推广
XX广场的硬件在扬州是很出色的，而且本身就是一个成熟的正在经营的物业。这就为XX广场举行现场活动进行销售提供了一个良好的基础。从心理学上讲，人类的群体动物性产生了“羊群效应”，购物冲动的大环境可以降低消费中的理性成分，刺激感性成分。针对这一点，结合XX广场项目的自身特点，我们认为在XX广场的开盘效应期间，应该辅以商场的大规模的促销活动，在短时间内提高人流量，为XX广场积聚人气。具体的活动方式拟做如下的设计： 1)大规模的促销活动。
2)名人的现场推荐活动，例如可以通过天际的资源请央视的李勇来XX广场做个现场的“幸运52”之类。 3)现买商铺现抽奖，然后直接去商场里搬奖品的活动。 4)适当的促销演出活动。
三、根本是销售
导读：该部分将就以下问题进行回答 1 、XX广场项目什么时候开始卖最合适?
2、XX广场项目的销售周期怎么设定?
3、XX广场项目采用什么样的销售政策?
4、XX广场项目采用什么样的销售价格?
4、XX广场项目的其它销售通路?
5、XX广场项目的销售管理?
万变不离其宗，销售虽然是最后的环节，但也是最重要的，不管做什么样的推广策划，都是为了最终实现销售而服务的。销售阶段也是检验前几个方面的营销策划工作的重要标尺。
1、销售时机与销售周期划分 A：销售时机的选择：
目前，扬州的商业地产日趋火爆是事实，但是由于某些开发商的原因，也积累了大量的抗性，使很多的投资者产生了观望的念头。同时就XX广场本身的情况来看，如果可以销售得晚一点其利点是很多的。因为众所周知，XX广场目前处在经营上的上行通道内，商场内很多经营业主都有赚到钱的感觉，在这个时候如果可以再等一段时间，其美誉势能将会更加强劲。另外，如果春节后开始启动宣传推广的话，也需要时间蓄势，
因此，虽然XX广场的商铺分割已经做好，销售中心也已经基本可以使用，但我们仍然认为在本月和二月份都不适合开盘。具体的开盘时间建议放在三月中旬左右。其思路如下：
1)三月的扬州春光明媚，是最美的时候，不然也不会有千古名句“烟花三月下扬州”流传于世了。在适合进行户外活动的时候开盘，可以增进目标客户群对项目的了解，也有利于进行考察和比较。
2)春节过后，零售业将进入疲软期，是要进行调整的，根据往年的零售业价格指数显示，这一指标往往会在三月份以后开始回升。在这个时候开盘可以相对借商业经营的人气。
3)每年的三月十五日是消费者的节日，在这个节日的前后开盘可以有效地利用“诚信”这一主题。 B：销售周期划分与控制
根据XX广场的实际情况，我们不拟按传统的将项目划分为预热期，内部认购期，开盘期，强销期，持续期，尾盘期的销售周期划分方式，因为XX广场已经进行了二次销售而且在扬州已经有了知名度，属于已经被认知的项目了。 其主要的销售要点在于不是让投资者知道XX广场可以投资，而是让投资者知道投资XX广场跟投资其他项目的区别和好处。我们将XX广场的销售周期分为传播期、造势期、销售期、封盘期、二次销售期。具体时间表如下： 1)传播期：该阶段在春节前进行，利用口头传播把XX广场三楼的销售内容及办法传播开来，让目标客户群有一个心理准备。同时可以利用春节期间的销售狂潮给投资者以信心，此时销售部人员到位。
2)造势期：该阶段时间是从春节后至开盘。阶段目标是通过密集广告投放，强力诉求刺激，接待来访者，同时在内部进行排号。 3)销售期：该阶段不宜太长，有三到五天就可以了，其目的是消化造势期的销售势能，力争多地完成销售面积。
4)封盘期：该阶段时间不确定，从一次开盘后至二次开盘之间的时间都可称之为封盘。其操作目的是通过封盘，并进行提价，让首次开盘没有买到的投资者后悔，但同时对其宣传仍然有机会，使其不会轻易转向别的盘子。同时让第一次开盘购买的投资者感觉到物业的升值，并增强投资者的信心。进入第二次造势期。
5)二次销售期：本次不限时间，把所有的商铺卖光为止。
2、销售政策
A：改革当前的销售政策思路
针对目前扬州的实际情况及XX广场前期销售的成功经验，我们这次仍然沿用返租销售的办法。但在操作上参考实际情况，建议对二年返租，年利8%的销售政策进行改革。其主要原因是：
1)目前扬州几个热销项目的返租期都超过三年。可见目前投资者的投资信心仍然建立在一个“稳”字的基础上。因此，拉长返租年限可以让投资者放心。 2)XX广场本身就是所有权与经营权剥离的项目，就经营情况自身来说，拉长对售出商铺的控制时间对XX广场是有利的。 B：返租率的设定方案
1)直沿式回报率。即从第一年开始，不管返租期间一直是8%的年回报率。这是目前市场大部分项目所采取的回报率和回报方式。
2)递进式回报率。即回报从第一年开始，按年增长。这个方式目前在扬州应用得不多，好处是可以让消费者看得到一年更比一年赚得多，坏处是可能增加回报成本。
C：返租年限的设计方案
根据开发商的经营战略，不宜设置太短的返租时间，可是设置太长的返租时间，以XX广场目前的上行势头又会让很多的投资者感觉到受损失。因此，我们设计出如下两种方案： 1)5年返租回报的方案。
5年的时间不是太长，消费者一般可以接受。如果适当采用递进法的话更会让很多投资者觉得自己相较十年返租的人占了便宜。 2)3年返租+2年委托返租回报方案
就投资者心里而言，XX广场的优势就是已有培育了近两年的市场了，在这种情况下，提供太长的返租会让某些投资者觉得受损失。可是太短他们心里也没有底。在这个心理上，如果向其提供三年返租外加两年可以自由协商的委托经营，相信会对投资者产生比较大的吸引力。因为这样对投资者而言，进可攻退可守，会有更大的主动权。更会有XX广场三年把市场培育起来了，我们可以摘桃子的想法。
3、销售定价
商业地产的定价相对特殊，在考虑定价的时候，大到跟所处地段、交通，小到电梯的位置，通道的远近都会对商业地产的定价产生很大的影响。因此，我们在此只设计XX广场的基本销售均价，等项目启动后，再严格按照商业地产的定价公式进行一铺一价的定价设计。对XX广场项目三楼的均价设定我们利用以下两种办法进行拟定： A：同类项目类比定价法： 扬州在售商铺价格对比表： 项目名称楼 层销售价格
来鹤台广场•白羽廊一 层外侧：15000元/㎡ 内侧：10328元/㎡ 二 层7000元/㎡ 三 层5000元/㎡
来鹤台广场•芝田街一 层9080元/㎡
二 层5500元/㎡
三 层3880元/㎡
宋城名都一 层7000元/㎡
二 层4000元/㎡
三 层2300元/㎡ 东方家艺广场一 层13000元/㎡
二 层9500元/㎡
三 层7300元/㎡ 鸿泰家园商业街内侧二层商铺均价
外侧三层商铺均价内侧：5800—6800元/㎡
外侧：5000—7500元/㎡
金鼎国际广场裙房
临街商铺三层商铺均价6000元/㎡
崇文苑三层商铺均价6000—6500元/㎡
通过上表可以看出，在扬州目前正在销售的商铺中，售价较高的“东方家艺广场”销售价格一层为13000元/㎡，三层为7300元/㎡;西区，与本案物业类型较近的大型商业项目“来鹤台广场”只有少数沿文昌西路的一层商铺售价达到15000元/㎡，内侧售价最高不超过10500元/㎡，三层商铺均价在3880—5000元/㎡左右;东区项目“宋城名都”商铺一层平均售价7000元/㎡，三层均价只有2300元/㎡。通过对比可以得出目前扬州的商业地产中，三楼的价格尚未有突破8000元的情况出现。不过考虑到本案位于已形成规模的文昌商圈，地理位置及商业氛围相对优于上述项目，参照上述项目的销售价格定价，建议项目销售均价7500元-8000元/㎡左右进行探底试验。
B：项目自身租金比例推算定价法
“XX广场”首次开业在2002年4月28日，当时只有
1、2层营业。后来，
3、
4、5层及东楼逐渐开始营业。前期，由于经营格局比较零乱，经营档次杂乱，管理不规范，经营状况较差。后来，聘请了经验丰富的专业人士，调整经营品种和格局，2003年9月18日重新开业，经营业绩明显改善。
目前，XX广场租金整体情况分别为：一层：90元/月/㎡，二层：70元/月/㎡，三层40元/㎡/月。以一层为例：一层售价18000元/㎡，90元/月/㎡的租金已达到6%年回报率(具体计算方式： 90元/月×12个月÷18000元/㎡=0.06)，以此类推，三层售价应在 8000元/㎡(具体计算方式：
40元/月×12个月÷0.06=8000元/㎡)。 C：心理定价法：
在形形色色的价格策略应用中，利用楼盘本身的条件，结合消费者的心理定价作组合，并根据销售进程的变化巧妙地对价格进行调整，这样的价格策略可称之为“心理定价突破法“，是房地产价格策略组合中比较常用而且杀伤力较强的一种方法。一般情形下，任何消费者在购买一件商品特别是价值较高的商品以前，都会有意无意地通过种种信息渠道得到有关此类商品的一些信息(包括价格、规格、质量等)，然后根据这些信息及对于这件商品的直观了解，在心里先衡量这个东西到底值多少钱。这个价格就是我们常说的心理价格。
根据目前的市场调研情况来看，8000元左右的价格是XX广场消费者可以接受的价格。具有相当的可操作性，但是如果配以适当的调整政策，通过有效的远景炒作和提供更高的返租优惠，是可能在此基础上再实现价格向上突破的。
4、其他的营销思路 A：全员营销：
对于XX广场而言，已经入住的1500家商户就是1500个义务的推销员，在对XX广场充满信心的基础上，他们不但会宣传推动亲朋好友购买，而且很有可能自己继续购买。因此针对这类的老业主建议设计适当的优惠措施，比如降一个百分点或赠送相应的物品之类的方式。对于XX广场内的员工也可以采用同样的办法。 B：异地营销的可能性
XX广场在前期的销售中，很成功地引进了浙江温州的客商进场，由此也打开了时代广场走异地销售的通路。由此我们建议可以采用适当的异地营销的方式，把XX广场的推广幅射到周边的地区去。
5、销售管理
严格的销售管理是项目最终获得成功的条件，我们针对XX广场的项目将进行如下的销售管理。
A：针对XX广场项目销售人员的要求：
1)销售人员的搭配要求
2)销售人员的基本要求
3)销售人员的专业知识要求
4)销售人员仪表要求
5)销售人员的心理素质要求
6)销售人员的服务规范及要求
7)销售人员的组织纪律要求
8)销售人员的自我提升要求
B：针对XX广场销售团队的管理
1)销售方针的确立
2)销售方针的贯彻
3)拟定销售计划
4)销售计划的实施
5)权限内销售计划的修正
C：销售团队的构成和岗位要求
1)销售部门的构成
2)销售部经理岗位要求
3)销售主管岗位要求
4)销售代表岗位要求
5)销售后勤人员岗位要求
D：销售工作制度
1)销售现场的管理制度
2)销售现场的周会制度
3)销售工作流程
4)销售工作制度
5)销售人员守则 6)销售人员仪表、仪容准则
7)销售人员行为准则
8)销售部内部的礼仪规范
9)销售人员的奖励制度
10)销售人员惩处制度
11)销售人员的提升制度
12)销售人员考核标准
E：销售的基本流程
1)客户进门工作流程
2)介绍产品工作流程
3)购买洽谈工作流程
4)带看现场工作流程
5)暂未成交时应做工作
6)客户资料表填写工作流程
7)客户追踪工作流程
8)成交收定工作流程
F：销售人员的培训设计
1)培训时间
2)培训地点
3)培训参与人员
G：销售人员的培训方法
1)讲授法
2)分组讨论法
3)个别指导法
4)说明法
5)说服法
6)问题解答法
7)辅导法
8)作业挑战
H：基础培训内容
1)项目公司历史培训
2)项目公司经营理念培训
3)企业内部控制机制培训
4)简单市场营销学理论
5)房地产相关专业名词及知识
6)本项目相关知识
I：提高培训
1)推销方法及技巧
2)顾客心理分析
3)相关房地产案例探讨
四、支持是物业
导读：该部分将就以下问题进行回答
1、如何对XX广场进一步的进行形象提升?
2、形象提升对销售和建议品牌的作用?
XX广场作为一个成熟的已经在经营的商业项目，其对比于其他处在期房阶段的商业项目来说，优势不言而喻，尤其是XX广场在进行调整后正呈现出发展的势头。因此，要充分发挥XX广场的现有优势并使之为XX广场的销售服务。同时良好的物业硬件，也是XX广场自身建立品牌所需要的，具体的思路是：
1、在现有的基础上进行广场形象提升工程，XX广场的硬件设施在扬州是最好的，但是也有不尽如人意的地方。
尤其是本应有更大积聚人流作用的外部广场，目前的设施很难让人驻足，更谈不上让人流连忘返。因此建议在不需要太多成本的情况下，增加部分反映扬州古老商业文化的悠久和XX广场现代时尚文化的建筑小品和部分休息椅。让扬州消费者既可以在这里惦怀古老的光荣又能感受到现代的时尚气息，并增加在广场上的驻留时间。
2、对商场的内部环境的改造
对商场内部的环境适当的加以调整，通过调整灯光给消费者更良好的视觉效果，并适当增加例如水车、休息座椅、架桥等景观设计，融购物与观景于一体。同时充分利用共享大厅的优势，可考虑为各种文艺演出及商业宣传在共享大厅内提供了一个暂时的场所。并通过灯光设计使共享大厅拥有动感强烈和层层出新的三维空间景观。同时，适当增加休息椅还可以起到增加驻场时间的
第四篇：上海某商业地产项目招商策划方案.gbp
目 录
商业招商概括 2 招商策略 5 大型商业物业招商策略 5 本案场分析(飞洲国际广场) 11 优势 13 弱势 14 机遇 14 本案招商策划方案 15
一、招商原则 15
二、招商策略 15
三、品牌形象定位 15
四、实施方案(分割出租) 16
五、商场布局 17
六、人员配备计划： 18
七、招商人员岗位职责 18
八、商场租金预测 20 周边租金调查 20 本公司推荐方案 26 后续：商场招商管理 27 招商管理原则 27 商业招商概括
完好的执行方案和进行招商的实际操作是招商成功的关键所在，而这一过程的一些细节问题不容忽视。第一是招商队伍的组建及招商人才的培训。由于招商具有“三快三省”(“三快”即快速回笼资金、快速组建市场网络、快速将产品送抵终端;“三省”是指对招商的生产厂家来讲，节省人力，节省物力和财力，节省时间和精力。)的特点，其中“三省”中就有一条是节约人力。因为极大程度上动用了代理商的人力资源，招商的企业在人员上自然缓解了大量压力。不是说招商的企业就不需要引进人才，进行队伍建设。相反的，由于企业招商工作繁杂、细琐，不仅需要招商人员有丰富的经验，更要有敬业精神和团结协作的态度。企业要想长期的发展，通过招商培养和锻炼队伍更应是企业发展的重中之重。 制定非常好的招商策略，而在招商实施中没有很好的执行、甚至走样，那么一切都前功尽弃，一个富有热情、精干、强大的招商队伍是招商的工作的关键。 第一步是招商的组织框架和岗位职责的确定，主要是对人才个体的技能的锁定和对团队的整体规划。从长远发展角度看，招商应配备以下几方面人才：
1、 招商经理1人，需对本项目所在行业的市场营销有实际操作经验(尤其要擅长招商运作)，懂企划，善管理，具出色谈判技巧和人格魅力。
2、 大区招商经理若干，分别负责项目招商大区的工作：大区经理应具备一定的招商运作经验，长于说服、鼓励性的谈判，具团队合作精神、服从意识和大局观念。
3、 区域协销经理若干，主要职责是协助 开发市场，完成销售。协销经理需人品正直，勤恳敬业，具备较佳的沟通和组织管理能力，并能长驻外埠。
4、 商务助理若干，主要职责是帮助一线招商人员作好内务(资料物品、来电来函、来人洽谈、信息收集等)和会务组织等工作。
5、 其它服务人员如文案、平面设计、接线及接待人员。
招商队伍组建之后，必须进行培训。一方面，通过培训是团队了解项目的现状、产品，了解招商策略和操作步骤，同时也是进行磨合的过程。招商的培训主要有以下几个方面：
1、 项目及产品知识，以使团队成员对项目的现状有清楚的认识。
2、 沟通技巧(如接听电话、接待语言、洽谈技巧、仪表举止等)，以培养团队成员的职业感。
3、 招商专业知识(招商流程、谈判技巧、接听电话、注意事项等)。
4、 招商要旨(招商策略说明及合同解读等)。 招商工作开始后面临许多实际的实施工作，在产品的核心概念基础上撰写招商文案、制定《招商手册》、制定媒体发布计划、准备合同文本、准备各类产品和项目的宣传资料等等，必要的准备将为招商实施打下良好的基础。只有进行有效沟通，把握“求租者”的洽谈与管控技巧，招商工作才能顺利开展。 从第一篇招商广告发布下去，接到第一个咨询电话开始，招商进入了实际运做的阶段。从“求租者”打进第一个电话到招商的合作主体--各分销商和代理商签订协议，进行产品销售这一过程是整个招商工作的核心部分，直接决定着招商的质量和数量，也就决定了整个过程的成败。主要目的是吸引好的“求租者”加入到企业的体系中来，共同把产品推向市场。想要吸引“求租者”的加盟，有效的沟通显得非常重要。 招商中与“求租者”接触的整个程序，一般如下：
第一次信息的处理(来函、来电)-第一次信息回复-第二次信息处理(二次来函、复电、咨询、商洽)-第二次信息回复(信息升级→有选择发送实质性资料)-招商总部零星接单(上门洽谈、签约)-招商会议的筹划、准备(全国性会议、区域性会议)-发出会议邀请(曾经问询者、熟悉者及看报来电者)-接收报名、督促参会-召开会议并签约-督促履约-收款发货。 在这过程中，首先面临的是对“求租者”信息的处理和选择，好的招商广告发布后，招商总部将面对大量的反馈信息，对于第一次来电或来函，主要注意对“求租者”按已经设定的招商区域归类，对求租者姓名、地址、电话、基本状况和问题做以记录，同时给对方发去有关产品和项目的基本资料(包括项目介绍、产品介绍、招商活动的安排)，同时对于各地区实力较强或行业内经营者一类的“求租者”做重点标注，用以综合的研究。在这过程中，不必在电话中向询问者做过多有关招商的说明，对于“求租者”提出的问题也不必急着回答(主要避免“求租者”因了解不够而以偏概全，自我估计或防止竞争者和恶意攻击者获取一手信息)。在“求租者”研读了有关资料后第二次咨询过程，招商部门则应该选择性的介绍关于招商情况和产品信息，并根据“求租者”表现的诚意，发去部分“该求租者”重点关注的内容资料，并力争邀请对方参加招商会议。 对于一些急于了解情况的“求租者”，招商部门要有专人负责接待和谈判，带领来访者参观项目、了解运作方案等，以免流失“加盟商”。
面对面的沟通方式仍是最直观有效的方式，招商会议的成功开展是“求租者”加盟的关键一步。在与“求租者”谈判之前，一些细节的准备十分重要，如招商办公场所的布置、人员的工作状态、对来访者的接待，这些都直接影响洽谈的结果。在沟通的过程中，应该向来访者潜移默化的传递以下几点信息。
1、 有实力：与强者合作才能更强，加盟者希望企业的力量雄厚，解除后顾之忧。
2、 有决心：坚定的信念和强有力的推广策略将使加盟商感受到项目推广项目的决心，用数字说明项目的力度是最好的方法。
3、 有信誉：一味的夸大其辞根本无法联合有实力的经销商，态度真诚、有理有据，最大限度的为“求租者”考虑是双方共同发展的基础。
4、 有办法：详细、可行的营销方法对于经销商有极大的吸引力。
5、 有利益：归根结底，成功的推广应该有丰厚的利润，项目留给加盟者的利益应该十分可观。 与“求租者”签定合同，收取租金和保证金，则全面招商工作告以段落，后续零星的招商工作开展可以抽取部分力量，而工作的中心转移到产品的全面推广阶段。
招商过程中，要处理大量的信息和参与大量的谈判、说服、培训工作，工作内容非常细琐，实际的过程中会遇到一些具体问题，对“求租者”提出的问题给予良好的解答将大大增强其信心。
招商策略
大型商业物业招商策略
第一部：招商原则和准备过程 招商目标的选择
企业招商的目的是为了吸引知名商家，出租经营场所的使用权，更好地提高项目整体市场吸引力。因此招商目标的选择要根据市场需求和项目定位情况来确定，具体说应考虑以下因素： (一)项目自身的市场定位; (二)项目所在地的消费状况;
(三)投资商和发展商的自身资金情况; (四)拟引进商家的市场定位、发展战略。 招商谈判原则的确定
招商谈判的目的在于使参与谈判的商家能符合招商企业的目标和利益需要。要达到目的，招商谈判必须针对谈判的特点，确定一些基本原则。 (一)招商谈判的特点
1、 谈判对象的广泛性、多样性和复杂性
商场的交易活动不受时空限制，而具体的谈判对象交易条件又是多样的、变化的。这就要求项目的谈判人员要围绕本项目的经营范围，广泛收集信息，了解市场行情，并选择适当的方式与社会各方面保持广泛的联系。
2、 谈判条件的原则性与灵活性
项目招商的目标要具体体现在谈判条件上。条件具有一定的伸缩余地，但其弹性往往不能超越最低界限，界限是谈判人员必须坚持的原则。这一特点就决定了项目谈判人员要从实际出发，既要不失原则，又要随机应变具有一定的灵活性，以保证实现招商谈判的基本目标。
3、 谈判口径的一致性 在招商谈判中，双方谈判的形式可以是口头的也可以是书面的，谈判过程往往需要反复接触。这就要求谈判人员要重视谈判策略与技巧，注意语言表达和文字表达的一致性。谈判人员要有比较好的口才和文字修养能力，也要有较强的公关能力。
(二) 招商谈判的原则
根据招商谈判的特点，谈判双方要取得共识，促使谈判成功应遵循以下原则：
1、 坚持平等互利的原则
2、 平等互利原则，要求谈判双方在适应对方需要的情况下，公平交易，互惠互利，这是保证谈判成功的重要前提。
3、 坚持信用原则
信用原则是指招商谈判的双方都要共同遵守协议。重信誉、守信用是商家基本的职业道德。在谈判过程中;应注意不轻易许诺，但一旦承诺，就应履行，保证言行一致，取信于对方，以体现真诚合作的精神。
4、 坚持相容原则
相容原则要求谈判人员在洽谈中要对人谦让、豁达，将原则性和灵活性有机结合起来，以更好地达到谈判的目的。 招商谈判的准备
所谓招商谈判的准备就是指在思想上、物质上和组织上为谈判进行充分的准备工作，主要包括：
(一) 招商宣传是招商成功的先导，招商手册是宣传的重要环节，是项目招商的基本宣传资料，关系到项目的形象，该手册突出如下关键点：
1、 通过钻石地段选择项目选址的正确性，树立基本点核心地段的商业物业。
2、 通过事实列举项目投资商与发展商业绩与荣誉，突出其在项目所在地的地位。
3、 招商策划和承租户的选择关系购物中心的成败，在招商过程中，有必要对每个承租户进行分级评价，预测他们的经营前景，作为店面出租的指导。
4、 第一 承租户的选择确保租金的来源。
5、 第二 需要保证购物中心的商品种类的完整性。
6、 第三 需要保证购物中心经营项目的多样性与综合性。
(二)准备谈判的依据
1、 明确谈判目标，包括最优期望目标、实际需求目标、可接受目标、最低目标等;
2、 规定谈判策略，包括了解谈判对象的状况，谈判的焦点、谈判可能出现的问题及对策;
3、 选定谈判方式;
4、 确定谈判期限。
(三)组成谈判小组
1、 挑选谈判小组的成员;
2、 制定谈判计划;
3、 确定谈判小组的领导人员。
第二部：确定招商方式与渠道 商业物业项目招商的方式
1、 项目洽谈会。
项目洽谈会是招商最为常见的一种形式。它是由招商单位携拟与合资、合作或引进的项目，有针对性地与商家洽谈。其特点是针对性强，易于吸引有兴趣的客商。影响大，实效性好，主办者可以派遣技术专家与客商直接进行接洽。
2、 项目发布会
项目发布会是招商经常采用的方式。它是由项目主办者在一定的场合公布拟引进合资、合作的项目，阐述招商项目的特点和技术、资金要求，以期吸引客商。
3、 经济技术合作交流会
经济技术合作交流会是一种层次较高、范围较大的招商引资方式。其特点是层次较高，范围较大。可以是多种行业的招商。
4、 投资研讨会
投资研讨会是一种较小型、时间较短的招商形式。它通常是由政府部门、经济研究机构举行的区域性投资战略、政策、现状和发展趋势的研究讨论会。其特点是灵活，即是务虚，又重务实，主办单位可以公布一些项目进行招商，可以介绍本地区的投资环境和利用外资的政策，达到宣传的效果。
5、 登门拜访
登门拜访是招商效果明显的辅助性活动。招商单位专门派出招商小分队或在国内外举办集会式招商活动之余，拜访跨国公司、投资咨询顾问公司、会计师行及其他中介机构，宣传投资环境，具体介绍投资项目，探讨佳作事宜。其特点是机动灵活，针对性强，气氛融洽，容易引起被访者的兴趣。
第三部：制订谈判策略 明确谈判目的
招商谈判的目的就是招商洽谈的主要目标，或招商洽谈的主题。在整个招商洽谈活动中，招商洽谈者的各项工作都要围绕招商洽谈的目的而开展。 在招商洽谈的目的确定以后，就需要确定招商洽谈的各个具体目标;在达到各个具体目标后，招商洽谈的主要目标即招商洽谈的目的就可以实现。 招商洽谈的目标可以分为三个等级： 第一级的目标是最高等级的目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是获得圆满成功;
第二级的目标是基本达到接受的目标，如能达到这一级目标，整个招商洽谈可谓是获得了基本成功;
第三级的目标是最低接受目标，如能达到这一级的目标，整个招商洽谈可谓是达到了最基本的要求。
招商洽谈的目的就是在招商洽谈中所要追求的最佳利益目标。 在确定了招商洽谈目标的同时，还要确定招商洽谈的地点。招商洽谈的地点对招商洽谈的成功与否有很大的影响，因此，在确定招商洽谈地点时要慎重，应考虑以下几方面的问题:谈判中各方力量的对比，可选择地点的多少和特色，各方的关系及可能发生的费用等。
本案场分析(飞洲国际广场)
一、徐家汇商圈背景介绍
徐家汇商业中心界定北起广元路，南至南丹路，东起天平路，西至漕溪北路，座落于上海最大的地铁一号线徐家汇站上。30多条公交线路连通四方，漕溪北路立交桥、中山南路内环线高架一同构筑起现代立体交通框架。徐家汇商业中心占地3.3平方公里，共计大小商业网点1000多个，商业营业面积达45万平方米，占全区营业面积的1/3，徐家汇商业中心附近已建有二条市级特色街，即衡山路欧陆风情街和宜山路建材家具街，分别以休闲娱乐和建材家具闻名于沪上。目前徐汇区正积极培育新的二条商业特色街，一条是以依托上海交大的高新技术孕育而成的广元西路慧谷电子街，另一条是以面向大众消费的天钥桥路餐饮街，起到了为商圈相辅相成的作用。
徐家汇商业中心目前已构成融购、娱、赏、食、游为一体的综合消费商业布局，其中百货商厦、餐饮业、娱乐文化已成为商业中心的主力业态。徐家汇商业中心集天时、地利、人和的优势，尤其经过新一轮精心打造和调整后，得到了突飞猛进的发展。首先徐汇区是人口导入区，吸收了静安、卢湾、黄浦等地区的动迁居民，为徐汇区带来了客流，并且徐汇区人群中以知识分子、海外侨胞、高收入人为主，为创建商业中心奠定了基础。徐家汇投资多元化，招商注重徐家汇商圈特色经营。商圈内有市上第一家沪港合资的东方商厦，沪台合资的太平洋百货，沪港合资的港汇广场以及中英合资的汇金百货等商业企业，吸引了大批不同消费水平的消费者。注重错位经营。商圈率先倡导“错位竞争”和“个性化经营”的经营理念，从消费方式、购物环境、商品结构到文化氛围、功能设施，创造了商圈相依互补，共存发展的成功经验，形成了商圈整体的竞争优势，满足了不同消费者的个性需求。一是注重发掘商家本身的经营能力，形成了不同氛围和水准的商家企业;二是注重业态错位。商圈内率先引进了电脑市场，百脑汇、太平洋电脑成为了全市电脑业的旗舰店，占全市的电脑销售的50%。美罗城在引进百脑汇的同时把美食广场、音响广场引入商圈，使整个商圈的业态更为齐全、合理。 徐家汇商业中心现有的东方商厦、太平洋百货、汇金百货、六百实业、新路达吉买盛、汇联商厦、美罗城百货商厦营业面积达30万平方米，占总面积的64%，2003销售达39亿人民币，占社会消费品总额的30.7%。东方商厦以其“礼在东方”的服务宗旨享誉全市，并以其国际知名品牌吸引各方来宾。沪台合作的太平洋百货定位于“流行的领导者”，在年轻女性顾客中极具号召力，凭借其卓越的经营理念和灵活多样的促销手段，迅速在百货业崭露头角。六百实业首推“自然式服务”，以规范严格的现代化管理模式和温馨的服务在行业内独领风骚。定位于“现代都市型百货”的汇金百货于98年开业，一流的服务设施、浓郁的文化气息和诸多的品牌深得白领人士的青睐。2000平方米的地室超市以生鲜食品为特色，为周边住家提供了极大的方便。
营业面积达7万平方米的港汇广场是上海目前最大规模的购物中心(Shopping Mall)。商场引进商户250家，包括30间特色餐厅及5000平方米的国际美食广场、15000平方米的富安百货、8500平方米的西式主题乐园及大型超市、专业运动城的进驻。即将开幕的桥外桥主题乐园，设有室内模拟高尔夫球场、立体动感游戏、赛车、3维音像、迷宫、激光战斗游戏以及魅力迪斯科舞厅和火焰夜总会等，无论购物、休闲、餐饮、娱乐在港汇均能满足各阶层消费群体的需要。
徐家汇商业中心内有电脑专业市场百脑汇电脑、太平洋电脑、盈河电脑3家，徐家汇的电脑广场目前成为上海最大的计算机及其配件、耗材和其他信息产品的集散地之一。
餐饮娱乐业有40户，营业面积10.1780万平方米，占总面积的31.86%。位于徐家汇商业中心的美罗娱乐城总体面积达6.5万平方米，独特的巨球建筑缀满新颖的满天星顶灯，将购物、休闲融为一体，品种丰富的休闲小吃、白领光顾的舒适堡健身中心及令学生、市民喜爱的思考乐书局、柯达影院等已逐步成为市民消费的新热点。并构成徐家汇商圈休闲娱乐业态主流。天钥桥路餐饮街以品牌著称，以家常为特色，使得工薪阶层慕名而来，成为聚朋小酌的好场所。
徐家汇商业中心现有宾馆业3户，营业面积4.1400万平方米，占总面积的12.96%。徐家汇附近有着四星级的建国宾馆和二星级的西亚大酒店以其便利的交通条件和适中的价格吸引着周边省市的宾客近悦远来。
二、背景分析 优势
经营面积大，可以体现规模经营效应，可以经营不同规模的商品，有较强的满足力和挑选力。 交通优势：地铁1号线、4号线直达本案B1，并设有出口，每天数万人流能保证经营者的利益，高架内环线近在咫尺，轻轨明珠线距本案步行10分钟路程。
商圈优势：徐汇商圈的经济发展已日趋繁华，本案距徐家汇商圈10分钟路程，其发展前景也非常可观。
物业管理优势：国际金牌管理集团，高效统一经营、统一管理、统一回报。同步世界先进经营理念，国际品牌管理公司担纲物业管理工作，展现国际商业气象。
发展优势：徐汇区是上海市的中心城区，这里集聚了上海的科技资源优势、人文环境优势和徐家汇商圈品牌优势。近年来，徐汇区在经济建设、城市管理和社会事业的发展等方面，都取得了令人瞩目的成就，综合经济实力在上海10个中心城区中名列前茅，是上海市首批可持续发展综合试验区。徐家汇地区，已经成为上海最繁华的现代化商业中心之一，上海三年大变样的标志性地区之一。
3.2米挑高中厅，电梯直达5F、6F，尽显贵宾级非凡品质，31部瑞士迅达电梯、自动扶梯、观光梯、垂直电梯应有尽有，商业运作畅通无阻，意大利原装cofsi进口中央空调系统。 弱势 处于次星级地理位置。
徐汇商圈日趋成熟，已形成错位经营，本广场尚处于起步阶段，竞争激烈。 招商价格无明显优势。 机遇
足够的广告预算支持广告及公关活动。 市政府政策的有利倾斜。
由于近徐家汇商圈，商铺需求量大。 周边高档的固定消费群体 强大的地铁消费群 写字楼固定的消费群体 本案招商策划方案
一、招商原则
巧妙利用逆向思维，悬念转播的各类异手法，让本次招商跳出百货业招商日趋同质化的怪圈。这样既可传播与众不同的招商讯息，又可在瞬间达到树立品牌概念的“一石二鸟”的多元效果。
二、招商策略
● 楼层功能区划按照各类品牌间的经营互动原则，进行局部科学规律整合。 ● 严格控制招商品牌的层次，利用自身优势吸纳国内国际亮点品牌。这是保证整体层面上档次先决条件。
● 店铺采取定价租赁制和协议扣点制，以便为招商信息宣传创造悬念卖点。 ● 店铺定价租赁的切入点与众不同的悬念招商策略。
● 与徐汇区政府有关部门合作，打出公益事业牌。孕育徐汇社区系列广场文化活动。为众商铺聚集人气，使发生购买行为提供冲要条件，培育本商圈目标受众的习惯性消费行为，为目标业主提供经营成功的有利保障，为树立品牌形象打造宣传基点。
三、品牌形象定位
鉴于本商圈潜在消费层面颇高，本次招商对象也应该颇具品牌知名度。利用系统的品牌传播策略，打造成一个国际国内知名品牌汇聚的大舞台。以服务品牌化，个性化模式为先导，以迅速的宣传手段传播飞洲国际广场在本商圈内的行业标志与先驱的形象地位。
四、实施方案(分割出租) 定位的基本依据 ①地段决定原则 前面已经提到，本项目属于上海市传统商业中心徐家汇商业圈，距徐家汇中心约1公里的路程，极其方便的城市交通和大量的人流使得本区域具有一定的商业氛围。然而，因为徐家汇商业中心仅在方圆200米密集，与本项目相连的漕溪北路是快车道，没有休闲步行道，形成了一定的商业断层。因此，在不能充分地与徐家汇商业中心共享人流、互通商气的现实格局下，须有精准市场错位的经营定位，将消费者吸引在本案地铁站下车。 ② 互补原则
由于本项目商业规模较小，前期定位是写字楼的配套部分，因此不能简单的定位与上述徐家汇商业中心同质业态，要走专业、高档、精品的路子。引进高利润的专业餐饮品牌店、精品百货店和高档城市会所是本项目对市场的互补。 ③ 业态演变原则
传统的商场只是购物的场所，随着人们的生活水平的提高、消费行为的转变，休闲购物成为主流，休闲、餐饮、娱乐将极大的满足消费者购物外的需求，并且其规模也将赶超购物的规模。 ④ 商圈扩大原则 同样，因为高端的商业市场定位，在我们的消费群定位上就要充分考虑整个上海市城市中心区域，扩大服务半径和商圈，吸引最多的优质消费群，实现商场的持续繁荣。
五、商场布局
飞洲国际广场定位为高档商业中心，招商客户群为：
1、国际知名品牌，国内知名品牌厂商;
2、国际连锁集团。
1、主营项目
地下一层：高档超市休闲系列。
一 层：进口化妆品(CD、姿生堂、娇兰等)、高档珠宝(谢瑞琳等)、世界极品服装(阿玛尼 杰尼亚等)、高档手表、高档皮具(路易威登等)、高档工艺品、高档笔。
二 层：高档女装系列、休闲装、手袋、女饰品、精品鞋店、精品裤店、女士内衣。
三 层：高档男装系列、休高闲装、皮具、男饰品、精品鞋店、精品裤店、男士内衣、领带。
四 层：儿童服装、高档床品、进口饰品店、精品工艺品、体育服装、体育器材。 五 层：餐饮。 六 层：娱乐休闲。
2、 配套项目
A、 家私、布艺、古玩、画廊、厨房用品、书屋。
B、 肯德基、麦当劳、必胜客、罗杰斯、茶叶店、酒吧。
C 、屈臣氏、医疗诊所、健身中心、美容中心、美体瘦身、茶社、写真工作室、数码工作中心、药店营销理念。
六、人员配备计划：
组成一支强有力，专业的招商，租户物业管理，企划队伍，具体如下： 招商经理(1人) 招商主管(4人)
入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人选可由开发商提供) 企划主管(1人)
筹备期商品部人员总编制8人
七、招商人员岗位职责 副总经理/兼招商部经理 ▲主要职责：
☆根据购物中心经营方针与要求，制定招商部计划，并组织实施。
☆负责购物中心整体商场策划，布局，商品组合及与厂商协调，公司整体企划，促销等，确保商厦经营指标达成。
☆组织，管理招商，企划团队，培训及辅导招商人员。
☆对招商部门厂商引进，人员招聘，促销方案及相关合同及发生交际费用审核等负责。 招商主管(4人) ▲主要职责：
☆负责整个楼层招商，布局，商品组合及与厂商协调，确保招商品100%达成。 ☆配合公司整体布局，完成公司下达指标。 入租设备工程安装管理，电气管理(2人)(人员由开发商提供) ▲主要职责：
☆入租设备工程安装管理，电气管理，维护管理商场的整体工程运行，同时满足正常开业。 ☆协助经理开展工作。严格审查招商户经营资格及入住手续。 负责租户单位日常管理工作，督促租户单位认真履行招商合同。 企划主管(1人) ▲主要职责：
☆贯彻执行本企业经营发展战略方针，配合招商，经营需求，结合实际制定本公司广告策划并组织实施。
☆负责对商场宣传布署总体规划工作，作出建设性的意见，统筹安排促销，成列，美工工作。
八、商场租金预测 周边租金调查
商铺租金比较表(人民币/平方米/天)
漕溪北路沿街商铺租金表：
物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 季诺休闲餐厅 商铺 漕溪北路41号 11.5 250
圣爱广场 商场 漕溪北路88号 9 5000(F1-F4) 底楼1470平方米出售6万元/平方(62289999)
小上海家常菜 商铺 漕溪北路439号 12 500 建国宾馆底楼商铺
商场 漕溪北路450号 8.5 1000 在租 江南证券 商铺 漕溪北路458号
300
丹尼美发沙龙 商铺 漕溪北路506号 15 100
同艺装潢 商铺 漕溪北路508号 12 60
海纳服装店 商铺 漕溪北路512号 16 60
蔡家食铺 商铺 漕溪北路518号 10 400
异度空间音乐餐厅 商铺 漕溪北路559号 10 300
瑞士美发中心 商铺 漕溪北路583号 12 150
麦当劳 商铺 漕溪北路642号
200
必胜客 商铺 漕溪北路646号
150
商铺 漕溪北路681号 12 110 3年前承租(64688221) 良宵酒楼 商铺 漕溪北路682号 10 600
国美电器 商场 漕溪北路730号 10 600
中兴百货 商场 漕溪北路740号 10 800
金韵贸易行 商铺 漕溪北路780号 10 250
南丹东路沿街商铺租金表：
物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 达封房产 商铺 南丹东路4号 9 100
黛兆美容SPA 商铺 南丹东路10号 12 100
吉多服饰 商铺 南丹东路22号 12 100
上海银行 商铺 南丹东路38号
300
浪漫一生咖啡店 商铺 南丹东路88号 10 150
21世纪不动产 商铺 南丹东路101号 5.6 100 南丹东路漕溪北路口的亚都国际名苑的裙房租金价格15-20元/天/平方
利亚意式餐厅 商铺 南丹东路102号 10 300 红星眼镜公司 商铺 南丹东路133号 18 100 沪邦房产 商铺 南丹东路141号 8 100 金梓罗饰品 商铺 南丹东路145号 11 100 手抓小龙虾 商铺 南丹东路151号 12 50
天钥桥路沿街商铺租金表：
物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 备注 西亚集团 商场 天钥桥路20号 10 3500
汇联集团 商场 天钥桥路21号
扣率25%(有保底)
香榭俪舍时尚百货 商场 天钥桥路88号 28 2000 64384538(王先生) 立好信房产 商铺 天钥桥路南丹东路
8(25) 60 2年前租 嘉汇广场 商场 天钥桥路南丹东路 18 18000 62370088
漕溪路沿街商铺租金表：
物业名称 性质 地址 租金(元) 面积(平方米) 漕龙沈记酒楼 商铺 漕溪路121号 3.5 500 巴比馒头专卖 商铺 漕溪路123号 7.2 50 侬家侬休闲小还号 商铺 漕溪路127号 6.3 150 宜家家居 商场 漕溪路128号 自己买下 2500 旺家房屋 商铺 漕溪路129号 5.3 50 可的便利 商铺 漕溪路167号 4.7 200 五十铃汽车展示厅 商铺 漕溪路190号 5 300 好装饰家超级购物广场 商场 漕溪路210号 3.7 2000
百货商场：
物业名称 性质 地址 租金(元) 备注
太平洋百货 商场 肇嘉浜路 1F 35-50 共八层，营业面积近3万平方米 2F 30-40 3F 25-30
港汇广场 商场 虹桥路 1F 40-50 共六层，营业面积7.5万平方米，第五层美食广场，第六层电影院 2F 30-40 3F 17 4F 12
美罗城 商场 肇嘉浜路 1F 38 共八层，第六层是舒适堡，第七层是好乐迪，第八层巴西烤肉，营业面积为6.7万平方米 2F 36 3F 28 4F 18 5F 11
上海市商铺区域平均租金(元/㎡/天)
商业中心地区 次商业中心地区 次中心城区 城市边缘地区 2003.07 33.4 7.6 5 2.2 2003.08 34.7 7.8 5.05 2.21 2003.09 35.2 7.9 5.1 2.31 2003.10 35.6 7.7 5 2.4 2003.11 34.2 8 5 2.1 2003.12 34.5 8 5.1 2 2004.01 34.5 7.9 5.2 2 2004.02 34.8 8.2 5 1.9 2004.03 34.9 8.3 4.9 1.9
据以上调查及经验，本案租金预算为：
出租形式 面积(M2) 平均租金(M2/天) 年租金 10年租金 15年租金 分割 28000 6.62(0.8美金) 67656400 6.76亿 10.15亿 分层 28000 4.55(0.55美金) 46501000 4.65亿 6.98亿 整幢 28000 3.31(0.4美金) 33828200 3.38亿 4.44亿
注：整幢出租分层租金另算，其中分割，分层物业管理费收入没计入其中。
出租形式 分割出租 分层出租 整幢出租
平均租金/M2 6.62(0.8美金)
4.55(0.55美金)
3.31(0.4美金) 年租金(静态)
67656400 46501000 33828200 10年租金(静态)
6.76亿 4.65亿 3.38亿
10年租金(动态) 1-3年
202969200 139503000 101484600 4-5年
142078440 97652100 71039220 6-7年
149182362 102534704 74591180 8-9年
156641480 107661440 78320740 第10年
82236777 56522256 41118388 总计 7.33亿 5.04亿 3.66亿
综合以上静态和动态2种收益数据计算结果，可得出： 分割出租： 静态10年的租金总收入6.76亿。 动态10年的租金总收入7.33亿
整栋出租： 静态10年的租金总收入3.38亿 动态10年的租金总收入3.66亿
根据以上分割出租、整栋出租的数据来看，两者10年的租金总收入相差50%。 按商业地产投资回报来看：
静态租金：收入预计在10年左右; 动态租金：收入预计在8年左右;
注：以上数据未包括商业中心外墙的广告收益。
九、招商周期
预计2005年5月1日对外开业
1、2004年9月为招商准备期
2、2004年10月正式招商——2005年3月招商结束
3、2004年12月主力店进场装修——2005年3月装修结束
4、2005年2月一般租户进场装修——2005年3月装修结束
5、2005年4月租户进场布置
6、2005年5月对外试营业
本公司推荐方案
一、整幢出租与分割出租的优劣分析 ◇整幢出租
优势：①可以一次性回笼一笔资金。 ②简化招商，减少招商工作量。 ③便于管理。
劣势：①租金较低，影响总体收入(见租金对比表) ②不利于商场整体发展。 ③对出租者有出租风险
(如对方租约15年，第一次付了5年租金，由于经营不善导致商场形象声誉等受损，而后不再续约) ◇分割出租
优势：①租金较高，定期经营总收益大幅提高(见租金对比表) ②可自行总体规化，经营管理，降低经营风险。 ③可以做出自己的品牌形象，增加企业无形资产。 ④潜在资金收入
根据各行业的经营特点，在3年以后每年(或每2年)递增5%左右的租金，提高年租金收益。
劣势：①租金回笼慢(一般付三押一)
②要投入一笔预期费用(开业前) 例：装潢费、广告费等。
二、本公司力推分割出租方案 虽然先前要投入一笔可观的资金，但总体收益不可同日而语，另外还有潜在的资金收入可以挖掘。还可以做自己的品牌形象，增加企业的无形资产，真正做到名利双收，所以本公司力推分割出租方案(主要方案见上)
租金按动态方案，回报率预计8年左右。
第五篇：房地产某项目统一说辞
统一说辞：
先生/女士您好，欢迎光临朝阳华城销售中心，请问您是看房呢?您好，我是置业顾问***，现在由我给您介绍一下本项目：本项目位于卧龙寺向东100米，东可直达虢镇，西可至宝鸡市区，东可通过卧龙寺大桥直接到达高新区，西可至北坡森林公园，本项目周边周边拥有一个公交车站，同行车辆为15路，31路，81了，同时都可直达宝鸡市区，为您出行提供了非常便利的条件。本项目以多层为主，小区占地面积900亩，绿化大道40%以上，同时拥有保安24小时巡逻，以及小区车库门禁，入户拥有密码楼宇可视对讲系统，为您家来访来客提供了安全的保障，同时入户采用最新的指纹密码锁，以便您忘记带钥匙的同时，通过指纹或者密码也可以方便的进出，同时为老人和小孩提供了方便。您不在担心家里的小孩丢掉钥匙或者家里的老人忘带钥匙的不便。小区周边向东2公里之内拥有社区医院，朝阳超市以及加油站，银行等，为您在小区的生活提供了各种的便利。您今天所看的户型是我们这边的热销户型，135平方，南北通透三室户型，该房型卫生间干湿分区，宽大的阳台连同客厅，向南采光让您家里时刻充满的着阳光，主次卧室飘窗设计，您在闲暇时可依附窗台体味阳光的乐趣，餐客一体，连接厨房，不仅为您提供了生活便利，同时还从视角上放宽了您的房间。此套户型销售价位在3400元每平方，我们现在接受预定，根据您的意向可以缴纳10000元的诚意定金，如果您现在订房同时我们还有2个点的优惠幅度，您可以考虑下，现在我帮您算下您这边的房价(算账)。我们小区不仅仅是全宝鸡市稀缺的多层住宅，同时我们拥有完美的景观环境，在小区里我们设有中心花园，花园以托斯卡纳风格建设，在中式多层的小区中您同样可以领略意大利风情小镇的景观之美，在中心花园的基础上我们创造了东西南北四个角落的组团景观，同时展现了宝鸡湿地景观，欧式风格，中式风格以及地中海风格的景观园林，等下我带您看房的时候，我们可以通过景观进一步的了解我们的小区。对于卧龙寺地区板块您现在购买我们的房子绝对会升值，我们项目分为三期，一期的时候我们小区每平方只有900元左右，而现在已经升值到了3400元，现以居住的业主反映原来20几万的房子，现在出手就能买到40多万，而且宝鸡市市政规划东移南扩，而我们项目正属于东移的范畴，同时要去高新区也就只有10分钟的车程，完全占领了东移南扩的正常导向，同时听说陈仓附近还要开建宝鸡第一家欢乐谷，而且中国著名地产恒大和中原都会在我们项目附近相继建造大型综合社区，这样一来，咱们的项目升值空间会进一步加大，同时您看到这个户型是现在宝鸡房地长市场里最为稀缺的多层，再加上现在订房的点位优惠，以及可以优惠享受小区内部吉的堡美式教育的优惠的权利。您看，您是现在下定金吗?对了，我们现在房源不多，如果您再多一分钟考虑的话，很有可能会失去选房这么好房源的机会，我作为个人还是希望您能快速决定。(这是您的置业单，还有我的名片)