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中小企业销售管理论文 篇1：
企业销售管理创新的实践做法阐释
摘 要：近几年，社会经济发展水平不断提升，企业市场得以逐渐扩大。销售工作作为经济效益获取的主要途径，在现代化管理工作中发挥十分重要的地位。因此，在本文中，基于相关内容，分析了企业销售管理创新的实践做法，保证为我国企业经济效益的获取提供有效的参考意见。
关键词：企业 销售管理 创新
目前的经济市场竞争越来越激烈，企业为了在市场上占有较大的地位，维护自身的稳定发展，需要实现销售管理创新工作。在工作中，基于企业发展目标，构建属于自己的品牌，认识到销售管理工作的重要性，这样才能在实践中发挥企业的自身地位。
一、企业销售管理
企业销售管理是利用企业的所有资源，实现各个销售活动，促进销售工作的顺利执行，保证预期目标的充分体现。在工作执行期间，企业管理人员需要掌握相关的销售知识，认识到市场的需求变化条件，保证能够根据市场的变化需求对其积极调整，以实现企业的生产经营发展目标。企业在实际的经营管理工作中，销售工作为其中的主要部分，在各个经营活动中，无论是产品的开发工作，还是产品的设计工作，都需要为其确定合理目标。所以说，销售工作是企业实施的主要手段，能够将自身价值充分体现出来，也能促进自身生产活动的积极执行。在现代化市场经济水平不断提升下，客户需求不断丰富，产品周期也不断缩短，为了获得更大效益，实现优质化服务工作，一定要进行销售管理工作，基于现代化信息技术，不断发挥创新性，增强企业的核心竞争力，促进企业的长效发展。
二、企业销售管理现状
企业销售管理工作在执行期间，管理观念比较落后，影响了实际的管理水平。因为企业的销售管理工作为动态性发展，在市场逐渐发展趋势下，还需要不断创新。但是，企业在销售上还存在较大缺陷，有些企业并没有实现创新性销售理念，只认识到销售业绩的重要性，在该情况下，不仅无法促进自身竞争地位的提升，也无法实现企业的可持续进步。同时，企业的各个部门没有实现相互配合与合作，销售管理工作的执行不仅是销售部门，还需要与其他部门的相互合作，其他部门也需要积极参与进去。但是，在整个企业发展中，各个部门之间并没有相互协作，也没有充分发挥各个部门的优势，从而影响了企业的销售效果。而且，缺乏专业的销售人才，企业中的销售人才需要具备丰富的市场实践经验，但是，实际上的专业人才在自身素养、实践经验上都比较缺乏，在工作中往往以自己为中心，经常出现销售决策失误现象，影响了整体的发展趋势。企业在现代化社会发展中，其创新性还不够，存在盲目跟风现象。很多企业在销售管理工作中，都缺乏创新性，尤其在销售策略上，存在严重的生搬硬套现象，不仅没有积极学习国外先进经验，为其制定出符合自己的销售策略，还没有对自身的发展现状和未来趋势进行思考，导致实际的销售模式与企业发展存在明显的不一致现象。导致其现象的主要原因是企业的实践经验不够丰富，没有掌握实质性的知识，进而影响了整体的销售成果。
三、企业销售管理创新的实践做法
1.销售管理理念的创新。在现代化社会发展中，创新管理理念是企业销售管理工作中的基础条件。因此，现代企业需要认识到企业销售管理工作的重要性，不断学习先进的《营销学》知识，并在期间形成新的管理理念，能基于市场发展需求，为其制定有价值的执行活动。实际上，现代的企业销售管理工作的发展需要具备较强的服务意识，促进市场的扩展性，保证在满足客户发展需求条件下，为其创造优质化服务工作。该服务工作表现在企业管理意识的服务方面，还要凸显企业产品的售后服务、产品设计、产品生产等一系列的服务工作。比如，机械制造行业的销售不仅仅是买产品，更要买服务，将销售工作打造成新型工业服务业。所以，在整个发展链条上，都需要增加创新性服务理念，保证客户满意程度的提升，这样才能设计出优质化服务产品，才能激发客户的购买欲望，从而提升企业的销售水平，促进经济效益的有利获取。
2.企業营销功能的创新性。目前，有些企业虽然已经认识到销售管理工作作用，但是，还没有实现系统化的销售管理工作。实际的销售管理工作只是销售，并没有将生产部门、设计部门的作用充分发挥出来。现代企业销售管理工作中，要积极促进部门内部各个资源的充分利用和整合，保证企业营销作用的充分发挥，促进企业营销效率的提升。企业还需要定期组织部门开展会议，使销售部门和销售人员都积极参与进去，共同为企业经济效益的获取提供有利条件，并为其制定出科学、合理的实施对策。销售部门要发挥主动意识，与其他部门相互沟通、相互交流，尤其在对产品进行开发过程中，需要组织相关人员认识到开发工作的重点，保证能够根据市场产品需求，促进产品的销售和完善工作。产品制造企业都可以借鉴汽车销售4S服务理念，将产品与客户的联系更加紧密。
3.销售管理队伍的创新。销售管理人员的自身素质高低影响企业销售管理水平，因为销售人员、销售队伍是整个销售工作中的主要动力，所以，为了实现销售队伍的创新性发展，企业不仅要全方位的招聘销售人才，还要加大力度对销售人才进行培训，保证销售人员能够掌握丰富的销售知识，促进其自身能力、专业素质的提升，这样在企业销售工作中，才能更好的服务。同时，企业在期间还要为其制定出科学、合理的培训计划，将各个知识传授给员工，保证他们在期间能够增强自身专业性，并获取更丰富的知识，还能学会数据处理、计算机处理工作等，从而促进整体能力的有效提升。
4.价格策略的创新性。在现代化社会不断进步与发展下，需要对企业的市场需求、消费者收入等要点进行分析，并为其制定科学、合理的价格策略。该工作执行期间，要改变传统使用的低价竞争手段。因为产品子在销售期间，价格为其中的关键因素，合理的价格能够促进产品销售量的提升。目前，随着市场化的不断完善和发展，产品得以丰富，同时，消费者也面临更多选择。企业在市场发展进程下，不仅要保证产品的质量，还需要促进产品各个方面的进步。所以，为了吸引消费者，为其实现直观展示，就要使用差别定价策略，产品线定价策略等，保证能够根据产品的生命周期，为产品制定出不同的价格。
5.体系的创新性。企业可以建立科学、合理的销售管理体系和顾客服务体系，以实现管理工作的创新性和规范性发展。在销售管理工作中，需要对销售期间的业绩进行评价，掌握产品的销售量，并根据实际的销售状况制定出科学的报告表，以促进销售管理工作的顺利发展。还要加强对市场的调研，掌握对手企业的信息，并根据这些情况对自身信息进行合理调整。销售管理人员在期间还要根据市场发展趋势为自身打造合理的实施计划。同时，在企业内部建立完善的顾客服务体系，保证在管理工作中，能够实现全方位的服务。因为企业在销售工作中，顾客为主要服务对象，只有提升顾客的购买量，才能获取更高价值，所以，加强与顾客的沟通与交流，全面掌握顾客信息，以促进服务工作的优化执行。
另外，企业要加强自身产品上下游纵向，产品在用户配套厂家横向，全方位的联合销售，建立产业链的销售平台。通过与相关企业的信息数据互动，建立现代的大数据销售体系。
四、结语
基于以上的分析和研究，企业的销售管理工作促进了现代企业的进步和发展，在现代市场发展中发挥十分重要的地位，是经济效益获取的主要手段。因此，在实践发展过程中，为了实现创新性，企业不仅要转变自己的销售理念，明确合理地位，还要积极参与销售管理工作中去，实现实践工作的创新性发展，这样才能实现企业的长效、稳定发展。
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作者：司兵胜
中小企业销售管理论文 篇2：
纷享销客逆势完成新一轮巨额融资
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中小企业销售管理论文 篇3：
对企业销售管理工作的创新思路分析
摘 要：煤炭行业是国家重要的支柱产业，目前随着经济大环境的影响以及互联网技术的飞速发展，煤炭行业的销售管理工作也面临着一系列的挑战。主动适应煤炭市场新形势和新一轮技术革命潮流，煤炭企业传统的营销管理方法必须全面创新，才能切实发挥好营销的龙头作用，带动企业深化改革、转型发展、加快建设具有全球竞争力的世界一流企业。在现代化发展理念下，煤炭企业必须要正视销售管理工作中存在的问题，充分利用现有的资源优势，以及互联网所带来的众多优势，对煤炭企业的销售管理工作进行创新和完善，旨在为煤炭企业的战略发展提供服务。本文首先阐述了煤炭销售管理的重要性内容，其次从三个方面提出了现阶段煤炭企业销售现状问题，最后从四个方面对新时期煤炭企业销售管理工作的创新思路作了重点分析。
关键词：煤炭企业 销售管理 营销模式 创新思路
1 煤炭销售管理的重要性
煤炭企业销售管理工作作为内部管理工作的重要组成部分，其意义深远。第一，可以提升煤炭企业的市场占有率，多方位、多角度地了解煤炭行业的市场发展动态，从而制定企业的营销计划，提高销售额;第二，销售管理工作对内部管理工作起着积极的推动作用，销售效益好，经济效益可观，企业员工的工作情绪高涨，从而加快企业现代化的發展步伐。
2 传统煤炭企业销售状况分析
煤炭行业作为能源的重要组成部分，对经济和社会的发展贡献巨大。随着国民生活水平的不断提高以及社会的飞速发展，煤炭行业受传统思想观念影响，其营销模式和管理模式守旧，在新时期的发展中存在着一系列问题，主要体现以下几方面。
2.1 销售模式单一
在煤炭企业的销售管理上，销售有直接和间接两种方式。直接销售，是买卖双方进行的销售过程，直接销售的优势是资金的回流较快、买方的信誉度高等，所以这也是现阶段煤炭企业最主要的销售方式，但是这种方式也有一定的弊端，比如企业之间的恶意竞争、打价格战等;而对于间接销售，由于资金回流慢，对买方的信誉不能很好地把握，所以这种方式较少被煤炭企业所使用。
2.2 煤炭销售专业人员缺乏
煤炭行业的稳定性和传统性，导致煤炭企业销售人员的思想固化和守旧、煤炭销售人员安于现状的现象，不关注煤炭行业市场的发展，为了工作而工作。传统煤炭企业的销售人员综合素质较低，在销售过程中对市场缺乏判断，营销方式单一，缺乏技巧性，不能主动去创新销售思路，思想守旧落后。另外，煤炭销售人员需要具有专业的煤炭知识，无论是对煤炭的生产、运输、环境市场等，都要有详细地了解。而现阶段的煤炭销售人员，专业能力高低不一，有的是了解煤炭专业知识，但是不熟悉市场销售，而有的是销售专业出身，但是对煤炭行业的知识不够了解，还有的是从其他岗位上转岗进行销售。总之，具有综合煤炭销售能力的专业人才少之又少。与此同时，加上煤炭企业对煤炭销售工作的重视程度不够，导致煤炭行业对销售专业人员的关注度下降，忽略了对销售人员的定期培训和专业培训等。传统的营销管理模式对于新时期的煤炭企业而言，已经不再适应，所以煤炭企业应该加强对销售专业人员的培养，聘请专业的人员将先进的营销理念和营销模式进行传授，结合行业市场的发展形式，提升煤炭销售人员对市场的把握度，从整体上提升煤炭企业的销售水平。
2.3 企业市场把控能力不足
企业能否稳健持续良性地发展，与企业对行业市场的把控能力息息相关，对于煤炭企业而言同样如此。由于煤炭行业长期处在稳定的状态，缺乏对市场的洞察力和判断力，在新时期的发展中，不能调整经营策略，这对煤炭企业的销售工作产生非常不利的影响。另外，在销售管理工作中，过分注重短期目标，而忽视长远发展战略的内容，缺乏对市场规律的分析和判断，这也是导致销售管理工作不佳的重要原因。
3 现代煤炭企业销售管理的创新发展思路
随着社会的不断发展，以及人们生活质量的不断提高，对于能源需求也越来越强烈。在新形势下，煤炭企业销售管理工作所面临的机遇和挑战并存。如何在激烈的市场竞争中获得一席之地，要不断地调整经营管理思路，与时代的发展保持同步，只有创新才能推动煤炭企业的稳健发展，以下几个方面对煤炭企业销售管理工作的创新思路作了简要分析和阐述，旨在为煤炭行业的稳健发展保驾护航。
3.1 细化市场需求，精确定位
煤炭企业在进行销售管理工作中，要始终保持以不变应万变的思维模式，要从实践中深入摸索市场以及用户的需求，用以制定销售管理策略。第一，在新时期下，煤炭企业不能再对产品进行统一规划、统一管理。要根据煤炭市场的行情，对产品进行分类，根据产品的不同特征以及自身的优势来进行分类整理。第二，对有个性化需求的客户，要制定个性化的服务。对煤炭产品进行精确的分类，从客户的需求中选取产品结构。第三，根据市场的发展趋势来进行分类。结合市场的需求来确定产品的研发方向，最大程度地满足市场的发展需求。
3.2 借助互联网创新销售方式
随着互联网技术的不断发展，网络为人们的生活、工作和学习带来了诸多方便，利用网络进行营销也非常成功，通过互联网技术，农民的农副产品也可以进行网络销售。所以在煤炭企业的销售管理工作中，更要充分借助互联网的先进技术手段，充分发挥网络的优势并使其应用到煤炭的营销中。现阶段互联网已经应用到人们生活的方方面面。只要将电子产品连接到网络中，就可以随时随地查阅新闻、天气、航班等信息内容，使工作和生活更加快捷。对于煤炭企业的销售工作而言，煤炭企业可以通过公众号的推送，将相关产品信息内容等进行展现，对煤炭的需求用户制定个性化的产品服务信息，使其更加快捷和准确地了解煤炭的相关产品，并进行购买。同时，借助互联网电商平台进行销售，也是新时期煤炭企业进行销售的新渠道，网络销售降低了人力、物力的成本投入，拓宽了煤炭的销售渠道，也降低了管理成本的投入，是煤炭行业进行销售革新的方向。
3.3 提高信息化管理水平
互联网时代，同样也是信息化的时代，信息对于企业的发展而言至关重要，有效的信息是推动企业发展、提高企业核心竞争力的重要方式。在信息化时代背景下，在当下网络信息化飞速发展的时代，信息化管理水平的高低对企业的发展意义重大。对于煤炭企业而言，要能够充分利用信息化的先进手段，发挥信息化的优势，及时准确地掌握煤炭行业的发展动态，以提升服务质量，保持良性的发展势头。根据煤炭行业风险高、不确定因素多等特点，全方位地了解行业内外的信息是至关重要的，要不断提高信息化管理水平，借力信息化手段对煤炭行业市场作充分的调研，并对内部管理进行流程规范和合规化管控，可有效规避风险因素，提高信息化管理水平，使煤炭资源得到最大化的利用，提高煤炭企業的销售管理水平。因此，煤炭企业建立供应链系统势在必行，要将煤炭产品的所有信息，包含订单量、产品销售信息、客户管理、服务信息等都进行大数据管理，使信息之间的联系更为紧密，为煤炭销售提供可靠的数据支撑。所以，煤炭企业建立信息化系统并根据市场的发展需求进行不断地调整优化和升级，并通过系统进行相关煤炭产品的营销管理策略，通过对系统中大数据的分析来提高销售额，提高产品服务质量，以此来提高企业的核心竞争价值，确保企业的稳健向好发展。
3.4 培养专业销售人才，构建良好销售观念
任何企业的发展都是以人才为基础，煤炭企业的销售管理工作同样如此。在煤炭企业的管理工作中，如何培养一支具有较高素质和专业技能的销售管理团队，对煤炭企业的发展而言，无不产生着积极的推动作用。煤炭企业销售管理人才的培养，可以从以下四个方面着手：第一，对煤炭企业的销售人员进行定期的培训，其中包含企业内部培训、专家讲座培训等，不断丰富其专业知识以及销售技能。第二，树立良好的销售观念，煤炭销售人员应该不断加强自身的学习（销售技巧、沟通技巧等学习），对煤炭相关知识内容要有全面的了解。第三，从竞争对手的角度不断提升优化自身，要从多方位了解竞争对手的优势，并找到自身的不足，不断优化销售策略方案，制定符合自身实际的营销计划，从而在激烈的市场竞争中独占鳌头。第四，提升售后服务质量，销售的最后一个环节是售后，而售后服务质量与销售管理工作息息相关，建立以客户为中心，提升客户满意度的核心内容为根本出发点，是销售管理工作的重要环节，不容小觑。
4 结语
综上所述，煤炭行业作为国家能源的重要组成部分，其经营方式和管理理念由于受到传统思想观念根深蒂固，所以传统煤炭企业的发展中存在着一些问题，企业要能够正视这些问题，结合市场的发展需求，不断改善经营理念和经营模式，对销售管理工作进行调整和创新，提高管理水平，为企业的发展提供源源不断的动力，推动煤炭企业的可持续发展，为经济和社会的发展贡献一份力量。
参考文献
韩云飞.煤炭企业销售资金的管理模式及风险防控措施探讨[J].现代营销（信息版），2020（02）.
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许晋.新形势下煤炭企业营销销售管理工作创新实践[J].财富时代，2019（08）.
作者：王书琦