第一篇：电话销售客户范文
电话销售---客户跟进培训
电话销售—你知道如何跟进你的客户么?
很多电话销售人员总会遇到这样的困惑，给客户打完电话后不知道怎么跟 进?我也不知道如何通过电话和客户建立关系? 在电话销售过程中经常出现的问题是：
1、 通过几次电话后，客户竟然还不知道销售人员的姓名。
2、 跟客户在电话中自我感觉沟通的还不错，但是不知不觉客户就和竞争对手签约了。
3、 总想着给客户打电话，但是一忙就忘了，等再打电话的时候客户已经和别人签了。
如何解决这些问题?这里面牵扯到时间管理、目标管理、客户管理三大内容。 时间管理、目标管理、客户管理： 上午
9:00-10:00整理注册的网站查看留言及发帖子，注册新的网站、聊Q 10:00-12:00回访重点客户(到访客户，有店客户及其它重点客户)
下午
13:30-14:30整理客户资料并按照沟通日期排好回访流程
14:00-17:00回访所有客户及打新的留言电话
17:00-18:00整理今天的收获，即重点客户。查看自己目标差距，下一步重点回访的客户。今天到访客户谈判总结。
一、跟进客户出现的问题
1、客户太忙，约不到
2、客户说再考虑考虑
3、明年再说，不知道客户是不是真的忙?不知道客户真正的异议在哪里?客户对产品不认可，还是对我们本人不认可? 方法一：：调整跟进方法(重点)培养感情：
聊聊家常，生活，以关心对方为主。原因：每个人都希望被关心和认同，客户一接受你，心情会比较放松。相对来说防范心理也会降低。比较容易跟客户沟通。(目的是为了让客户能说出真正的异议，并且想办法克服，最终达成约见达成签单)
1、 短信：周末好天气，祝**，周末好心情!
2、 邮件：方案，我公司的优惠政策，公司的新闻，行业新闻，对客户开店有帮助的开店经营之道等
单一枯燥的寒暄+直奔主题=挂电话：客户很懊恼(例如接到一个很久没联系的朋友的电话)将问候跟正事分开
方法
二、调整跟进对象，不要每次电话都自己出面打。要发挥团队的力量。自己已经打了好几次电话，也尝试了用N方法跟进的客户，客户依然拖，那么就让别的同事以完全陌生的客户开发一次，帮助判断意向，如果有3个人帮忙打了，并且客户反应都不强烈的，这个客户基本可以放弃了，经营宗旨像追求一个心爱的人一样去“跟进”客户 真诚的，通过多个人，搜集多种跟进内容采用多种方法，在多个时间段，追求追求再追求 电话销售步骤及把握的重点
第一通电话
建立信任，相互了解。五大内容
第二通电话
上次沟通的内容，现在准备情况，还有哪些条件不具备 第三通电话
重新唤起客户美好的记忆(客户的需求、他的同行等)，然后再解决异议、强化我们给她的利益。 再下通电话
就可以直接讲促销收割之后的电话发出通知和警告，确定具体时间，要敢于要求客户来公司签合同。 跟进的重要性
1、一次性谈成客户的几率不高
2、80%的客户是在跟进中实现的
3、跟进的方法和技巧得当可以大大提高业绩
4、跟进是提高销售能力的重要方法
跟进的中心思想
1、以建立关系和好感为中心
2、以解决客户疑虑为中心
3、以快速成交为中心
跟进几个要点
重温旧梦——勾起冲动，重温卖点、火上浇油——强化兴趣点、异议处理——解决客户“信心不足”的问题、测水温——明确意向、预约下次——布置作业并预约下次联系时间
跟进后，不同类型客户的安排
客户类型
安排时间
跟进中有进展的
1、能收割的尽快收割
1—3天内安排再跟进
2、条件好的，小循环跟进，强化利益点2—5天内再跟进
跟进中无任何进展或根本无法沟通
1、 意愿还可以，不排斥电话的，继续以培养品牌意识，增加客户对品牌的认可为主来跟进，7-10天内跟进。
2、 意愿确实很不好，布置作业放大循环30天左右跟进，二个月电话打过去都直挂掉的可以放弃。
流程详解及参考说辞
一、 开场白(既重温旧梦，利用上次电话的铺垫，唤起回忆或重温需求) 注意技巧：重复客户说过的细节 参考说辞：
1、 从客户开店的初衷：
您好!我是，前几天和您联系过的，还记得吗?上次您和我讲，您说要和家人商量的，对吧?
2、 从上通电话布置的作业：
您好!我是，上次给您来过电话的，您告诉我有时间来考察我们的，我上次给您发了一些资料到您的邮箱，不知您是有否收到，对我们的资料有否了解?
3、 从上通电话承诺会帮助他做事：
你好，我是xx小吃的xx，上次和您通电话也说过帮您做个投资分析的，我想在确认一下您店面有眉目没有?
4从公司的新消息：
您好!我，我告诉你一个好消息，公司现在推出了新的品种产品，非常适合你的经营思路，和你那边市场，你要抓紧时间了。
二、 话天地(即火上浇油，利用市场和平台烘托，强化兴趣点或予紧迫感) 注意技巧：深化客户感兴趣的卖点，加成功故事 参考说辞：
1、 用成功案例刺激：你那个地方XX店又评上季度明星店了，我估计她这个月赚1万不成问题。
2、 用涨费用的对比进行利益式的刺激：
三、 异议处理(解决客户“要不要买”的问题) 注意技巧：疑义分解法(异义前 、异议中、 异议后)
老婆劝老公戒烟，一般解决方案，老婆列举抽烟的种种不好，对自己不好，对家人不好。老公接受了，忍了两天，同事递根烟，忍不住了，前功尽弃，第二次，老婆还是讲述同样的不好，老公接收力就差不多了，不过可能还是会忍让上一天，第三次，老婆的劝告几乎无效。
异议分解法：追溯异议前————抽烟的原因，为什么会上瘾?老公：“抽烟可以缓解压力”(款式单
一、市场不一定接受)
阐述异议中————告诉老公缓解压力是需要的(认同)，如果是我初次了解亲子装，我也会认为款式单一(认同)，但是试用的方法是错误的(澄清)，但是以时装的概念看待亲子装是错误的(澄清)如果他还继续下去的话，就是保持让自己错误下去，这样肯定是不对的。(陈述)以后真的不要在抽烟了!(要求)你还要好好了解亲子装。
解决异议后————那如果不抽烟，该用什么方式来释放压力呢?运动啊，唱歌啊，出去散散步，聊聊天都可以啊。(给方案给建议)我们出了三大类型款式。 关键：引导老公自己回忆起坏习惯的根源，同时帮他找疏散的其他方式，这样才能不止治标而且还治本。引导客户错误的判断。
四、 测水温(明确意向)注意技巧:用引导式的问句
参考说辞：1那说到现在，您也是有想法开店的，那您看是25号还是26号过来考察?
2、您跟xx谈恋爱也差不多了，是不是可以结婚了啊?
4、感觉您也基本上确认了合作的意向了，那您看我把订单和合同给您发过去看一下好吗?
5、今天和你沟通非常开心，您也有和我们合作的想法。近期我帮您留意一下看看有没有什么优惠，如果有的话我第一时间给你来电话。
第二篇：电话销售人员如何提高客户信任度
销售人员和客户如果有信任度的建立那么对于后续的事情处理有很好的帮助,但是初次见一个人想要立刻建立起来肯定也没有那么容易,下面有几点小技巧一起看看吧.
1、发音规范的普通话
你如果总是南腔北调的说话，请你离开电话销售这个职位。如果北京的客户听到的是不间断出现的“中不中”这样的河南话。如果广东的公司听的是不间断出现 小沈阳那样的东北娘娘腔，他会相信你，进而相信你的公司是非常正规的吗。你的发音就想你去和客户见面谈判，如果你是标准的普通话发音，就像你穿了身正装， 且非常整洁，如果你是“乡音”，就想是穿了牛仔裤，花T恤，客户更相信那一类，不用我在说明了吧!声明一下：我讨厌河南的骗子，但不讨厌河南人，我讨厌小 沈阳，但不讨厌东北人。如果你还不能说一口标准的普通话，请每天准时看新闻联播，并坚持和主持人学说话。成功总需要失去什么。如果让你失去你的乡音，换来 客户的信任，我想无论从个人还是公司考虑，都是必要的，且值得的。
2、熟练使用的专业术语
客户相信你产品或服务的理由是详细你，让客户详细你的前提是，你对你的产品或服务是非常熟悉的，非常专业的。如何让客户相信你的专业，没有其他办法： 专业的语言。如果你是做电脑销售的，如果你连CPU的主频和倍频都解释不清楚的化，客户不选择你是多么的明智。千万不要在客户提问你的时候出现：这个参数 我不是很了解，我要问问技术人员，我需要看看说明书，我在邮件中给你说明等语言。一定要熟练的使用专业术语，但此处要注意：专业术语不是越多越好，越深越 好。使用专业术语的前提是客户能够听懂，如果你判断客户不能听懂的时候，可以恰当的利用举例子，打比方来给客户解释。电话销售切忌过尤不及，要做的是事半 功倍。
3、永不消失的微笑
你在拿起电话前，应该先对这你桌子上的镜子看看自己是笑的吗?如果你想让客户提高对你的信任度，那首先你要做到的是客户能听你讲话。没有人愿意和一个 阴沉这脸的人说话。不要因为对方看不到，你的脸部肌肉会影响你的发音，你是在微笑还是阴沉，对方会清晰的感受到。如果你不想说了两句话就让对方挂你的电 话，请你微笑。世界上最伟大的推销员乔·吉拉德曾说：“当你笑时，整个世界都在笑。一脸苦相没人理睬你。”微笑是微笑者的通行证，阴沉是阴沉者的墓志铭。
4、有理有节的礼貌用语
礼貌用语是一个人素质的体现，也代表了一个公司的整体素质。您好，麻烦您一下，谢谢!请您帮个忙，对不起，打扰您了，耽误您几分钟等等。要在恰当的时 候说出来。但不要挂最边上，要有理有节，否则客户会反感，适得其反。要做到适可而止。这个火口比较难于把握，需要经验，一个是看对什么什么身份的人，一个 是看在谈什么样的事情，这个要靠经验的积累，而且要随机应变。这就像菜谱中最难把握的。适量，少许等词语，是最关键的，也是最不好把握的。
5、必要的恭维
销售人员和客户之间的信任关系不同于君臣，父子，夫妻，朋友，同事，上司和下属之间的信任关系，是一种浅层次的信任关系，是一种临界于利益和信任之间 的关系。销售人员千万要控制好这种关系，客户永远是客户，销售人员和客户之间永远不可能成为真正的朋友，除非不在保持客户和销售人员之间的关系。千万不要 去善意的和你的客户发表你的“忠言”，忠言永远逆耳。如果要客户信任你，必要的，甚至违心的恭维是必须的，即使你不愿意，也不要然对方察觉。否则适得其 反。要让对方感觉是真诚的，如果你能做到真的是发自内心，恭喜你，你具备了成为成功销售人员的潜质。恭维是艺术，从声音就能听出您是个成功人士;听您说了 几句我就感觉到您对这方面真专业，从您的声音我就能感受到你的敬业精神...... 都是比较经典的恭维用语，如果你说的时候是真诚的，那效果会很好，但切忌过分的恭维，过分的恭维会让客户感觉不真实。从而降低对你的信任度。
6、真诚的提问
提高客户的信任度不能单纯靠销售人员去说，还要会问，要想客户真诚的请教。让你的客户得到足够的心里认同感的同时他也会对你产生认同，从而提高客户对 你的信任度。你要销售一台电脑给盖茨，你永远也无法从技术上去说服他，还不是去问他也些关于这台电脑的一些专业的问题。从而完成沟通，会比你直接介绍产品 的效果要好的多。问问题要注意方式，方法。你的客户必须在这个问题上要比你专业了许多或是经验积累比你要多许多。你问的问题一定要专业。不要让客户在你的 问题上判读出你的肤浅。
7、耐心的聆听
不要打断你的客户，当你打断了你客户的滔滔不绝时。并提出自己的不同意见的时候，电话的另一端会有很大的挫折感。并会降低对你的信任，客户会认为你在 沟通的开始就不尊重他的想法，如果深入合作，恐怕问题会更多。所以，要耐心的聆听，但在听的过程中，不是一声不吭，而是要不断的发出一些类似这样的词语： 是的，对，我想也是，明白，我理解......表示你对他发言的认同。即使你想发表你的不同意见，也一定要等到对方发言的结束。或更好是通过邮件的文本形 式来表示你的不同看法，效果会更好!
8、适当的关心
客户和销售人员不能成为真正的朋友，但不代表你不可以表示一下朋友式的关心。比如，客户在开车，你要马上结束电话，并嘱咐对方开车慢点，注意安全，比 如客户在出差，你可以表示在外面要注意饮食卫生和保暖等，比如客户在家接的电话，要注意顺便问候家人.....这样的语言都能拉近你和客户之间的关系。不 是朋友，但能感受到朋友式的关怀。这样客户就会增加对你的信任度。没有人会拒绝善意的关心。但在表示这些关心的同时，也不要给客户造成暧昧的感觉，尤其是 男客户和女销售之间。一旦让客户产生这样的误会，你的订单99%会飞掉。这是真理。
9、肯定简捷的语气
电话销售这种方式本身有他在沟通上的局限性，所以在语言表达上一定要简捷。让客户从简捷的语言上感受到你公司处理问题的简捷，增强对你的好感。更不要在电话中哼哼叽叽，长时间的停顿，对不清楚的问题故意绕开，言不达意等，都会造成客户对你的信任度降低。
10、永远不要带口头语
电话销售是一个正常的商务活动，不同于日常的聊天。语言上一定要规范。
尤其不能出现一些土语，口头语，俚语等不规范的语言。这样的销售人员就像你在和客户谈判突然你一阵咳嗽，并把痰直接吐在了地毯上。用脚想客户都不会和你合作，更谈不上信任。
事物无绝对，以上是我的一点看法。销售有定式无定法。只要销售人员在大方向上没有错误，能做到对症下药，随机应变，其实你会发现，其实电话销售没有想象那样难做。道路是曲折的，但前途是光明的。我真诚的嘱咐在路上的电话销售人员，一路走好!
第三篇：售楼部销售人员接听客户电话技巧培训文档1
薄刀峰旅游别墅地产接听电话技巧
在房地产销售技巧中，接听客户热线电话的目的主要有两个。
一是激发客户的兴趣劝说他到售楼处看房;
二是获得客户的基本信息特别是联系方式。这是因为，房地产销售是比较复杂的过程，客户在购房的时候风险意识很强，如果客户不到现场，售楼员很难掌控销售，同时，如果没有现场户型模型、沙盘、清水房、施工工地和现场销售气氛等综合因素配合，很难激发客户的购房欲望，也很难让客户做出购买决策。所以在接听来访电话的时候，一定要想方设法吸引客户来销售现场，并留下客户资料和联系方式。
一、吸引客户来现场的房地产销售技巧
客户打电话来，一般是因为楼盘的宣传广告或别人介绍引起了他的注意，由于对楼盘缺乏更多的信息，他才打来电话了解一下。这个时候，置业顾问的职责是在了解客户的需求的基础上，将客户吸引到售楼处。其房地产销售技巧如下：房地产销售技巧1：虚实结合回答客户提问
一般客户常问的问题：“地点”、“户型”、“价格”、“工程进度”那家开发商等。对于“地点”的回答，一般倾向于将其和热门地段、热门地标、未来规划的升值地段上面靠，如城市内地产(刚性需求)：如果地段很远，一般可以用几分钟或者十几分钟车程这样模糊的回答来淡化，对于旅游地产：旅游肯定是有距离，一般都是甲地到乙地，只有远离都市才有绝无仅有的自然资源和优美的环境。对于户型，一般涉及的户型很多，客户只选择一种，所以，你要根据客户的要求，尽量满足他，以便吸引客户来现场。
“价格”是非常敏感的因素，在房地产销售技巧中，当客户没有形成购买欲望的时候，尽量报起价或均价，你可以和客户说“一房一价”，劝他来现场看房再定。当客户问到工程进度，可能意味着他比较着急用房，当然工期问题你要如实回答，但如果有现房或其他房源，你也可以向他推荐。总之，在电话中回答客户的问题不宜过多，而且要虚实结合，同时配合一些提问，了解客户的需求。问道公司：我公司是湖北最大的旅游地产开发商，有丰富的旅游开发经验，如XXX.房地产销售技巧2：通过提问了解客户需求
在回答客户问题的同时，置业顾问也要通过提问来了解客户的需求，根据客户需求，进一步进行推销，吸引客户来现场看房。能够说动客户来现场看房的关键在于了解他的需求，这要求置业顾问有很好的提问技巧，巧妙地设置一些提问，比如：“先生，您想买房度假?还是投资?”还是买给老人住呢?”“您希望多大户型?”等等，这些问题不仅能够黏住客户，而且还能够更多地了解客户的信息和需求，为你劝说客户来现场看房或留下联系方式奠定基础。
房地产销售技巧3：根据需求激发客户来看房
在了解客户的需求以后，你可以针对这个需求，重点介绍楼盘的
一、两个亮点，以激发来看房的积极性。比如客户非常交通问题，你就要重点介绍武汉到薄刀峰的行车路线，怎么方便快捷，未来高速的发展，如客户问道薄刀峰的常年温度，你可以告诉他(她)，常年温度平均16.5度，夏季平均温度19.2度，介绍景观、优美的自然环境：薄刀峰位于罗田县境内大别山主峰天堂寨西侧，海拔1404.2米，景区面积30平方公里，森林覆盖率达98%，负氧离子高达18万个/立方厘米。1996年，薄刀峰正式被林业部批准为大别山国家森林公园，被国土资源部批准为
大别山国家地质公园。总之，通过
一、两个楼盘的亮点激发客户去你那里看房的积极性，这是此时房地产销售技巧的核心。
二、让客户留下联系方式的借口
在接待客户的房地产销售技巧中，留下客户的的联系方式，是接待电话很重要一项。
只有客户留下联系方式，你才有可能进行客户跟踪，进而取得成交。按照上面的方法，如果你能成功地激发客户的兴趣，他会情愿留下联系方式。以下，提供置业顾问们经常使用的几个让客户留下联系方式的借口。
1、以提供开盘、优惠等信息为借口
置业顾问说：“先生(女士)，我们即将开盘，开盘的时候有一定的优惠，到那个时候，我会通知您，请您将手机号码留给我。”
2、以现场忙为借口
置业顾问：“先生，对不起，现在正在接待客户，您将电话留下。五分钟后我打给您好吗?”
2、以某个问题需要请示为借口
置业顾问：“先生，您提的这个问题很重要，也是我第一次遇到的，我需要请示一下公司才能答复您，请您留下电话号码，我尽快给您回答好吗?”以上就是房地产销售技巧中接听咨询电话的方法
第四篇：如何提高服装电话销售技巧和话术：服装销售回访客户的技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作 服装销售技巧和话术大全
正确的回访客户不但可以给服装销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，服装销售业务员该如何正确回访客户?服装销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术?
木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点服装销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：
第一，三，七，十五原则。很多服装销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对服装销售业务员印象的时间点，这时候服装销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是服装销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。
第二，寻找合理的回访机会。一般情况下服装销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，服装销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般服装销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，服装销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。
第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，服装销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。服装销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。
第五篇：如何提高房地产电话销售技巧和话术：房地产销售回访客户的技巧和话术（范文模版）
木秀于林话术学院整理制作 房地产销售技巧和话术大全
正确的回访客户不但可以给房地产销售业务员带来很多有用的信息，而且还可以促使订单的达成，而不正确的回访客户则会让客户反感或厌倦，甚至是难堪。那么，房地产销售业务员该如何正确回访客户?房地产销售业务员可以用到哪些实用的销售技巧和话术?
木秀于林话术学院根据多年的经验，总结了几点房地产销售业务员回访的策略及技巧，仅供大家参考：
第一，三，七，十五原则。很多房地产销售业务员在约访客户后，就觉得没有什么了，有需要会联系你，实际上是不可取的。往往一次约访根本打动不了客户，引起不了别人的注意，因此在约访后的三天要打电话回访，听听对方对你的看法和建议，以及获取对方的有效信息。七天时是加深客户对房地产销售业务员印象的时间点，这时候房地产销售业务员要解决前面回访客户对你的看法，这样就会加深对方对你的认可和认同。十五天，是房地产销售业务员确定是否继续跟进的时间点，假若还是没有意向就可以选择放弃，或者继续跟进。
第二，寻找合理的回访机会。一般情况下房地产销售业务员都是借助节假日来电话回访，但是要注意的是此时千万不要谈业务，可以询问对方最近在做些什么，节假日有些什么活动以及祝福等相关的话题。加深对方对你的认识，此时不是推
销自己的业务，而是推销自己。这是比较重要的一个销售技巧和话术，可以对客户嘘寒问暖，也可以聊一聊彼此的近况，聊着聊着双方就熟悉了，房地产销售业务员要明白，被拒绝并不可怕，就怕客户始终不开口。
第三，促销或者活动策略，一般房地产销售业务员回访的时候可以打电话询问最近的情况，此时要寻找合适的时间点，向对方介绍自己的活动，告知他有这样的一个优惠政策，并不是要给你推销我的产品，你买这个产品对你是有好处的。这样不会引起客户的反感，但是话题不能太久，提过就好，房地产销售业务员给客户留下这个念想，如果他需要，自然就会再跟你提到这个话题，如果他暂时没有想法，也是跟进客户的一个销售技巧和话术。
第四，也就是转介绍法。可以采取迂回的办法，听说，通过介绍，等等来接近对方，引起对方的注意，房地产销售业务员才开始做业务，只是千万不要急于求成。房地产销售业务员要先把自己推销出去，然后在慢慢的接触相关业务，因为如果客户不相信你，是不会在你这里购买的，哪怕他真的需要这个东西。