第一篇：销售过程中的2q管理
销售过程的2Q管理
消受进程的两个枢纽身分：数量(quantity)与质量(quality)，目标是希看零乱的消受也无经管变得简略起来，希看由结果导向的消受经管转向进程导向经管。而把握住这两个要素，就能使得消受的结果成为天然。厥后，本文获得了浩瀚消受经管者的积极回响反应。个中也有部门同仁泄漏表现，2Q提得好，然则在落实上还存在着疑心和疑问。切实，经管的枢纽就在于落实，若是只是提概念性的器械，不仅不会使经管变得简略有用，反而加倍零乱化。那么，2Q若何做得更实更有用，笔者在近两年的企业咨询案例以及与许多消受经管者关于该话题的应用商量中，获得些许新知，愿与人人分享。
重申一下，无论是消受经管者照样消受人员，我们的方针是经由过程2Q的有用经管使得月底的事迹天然实现。不需要再只为“结果”愁而耗力。因为进程决意结果，进程才应是我们的发力之处。那么，所谓2Q：数量与质量，就成了进程经管的两个焦点身分，数量(quantity)就是确保天天迎接或接见客户的数量请求;质量(quality)就是担保数量标有用性和推动性。今天我们所交换的内容就是将数量与质量进行分化细谈，以使得在应用中更易落实和推动。
先来谈谈数量(quantity)，就是无论质量有多“高”都要对峙的数量尺度，否则寻找“高质客户”不是成功的轨则，也许会成为“低尺度”工作的饰辞，甚至是失踪败的导火索。或是“挑三拣四”而无法专注，难以下沉，久之滋生烦躁;或是“一‘叶’障目”，只是盯住些许“高质客户”，而忘乎“数量”请求，一旦少数“高质客户”泛起“意外”，结果是可想而知，而这种“意外”在消受工作中其实算是常事，当然“‘视野’越窄”也就越随意马虎出“意外”;也或者“乐极而生悲”，因为客户给了个承诺、收到一个客户的款项等等，得了些小成就就高兴的住手工作而失踪往完成全部设计的机会。这些都不是职业消受部队该泛起的。
数量(quantity)的经管，具体来讲包含两个量，一是开源量(或叫开辟量)，二是跟进量(或叫进程量)。这两个数据需要我们在天天或每个消受阶段给予关注和追踪。
所谓“开源量”(开辟量)就是天天或每阶段必需担保的迎接或接见的客户数量。关注它的意义在于，一是消受源的保障，即新准客户或经营客户的起原担保，使得消受力久持远;其次是可以实现消受的平均轨则，让我们当下就能发明更为高质的准客户资本，选择面广、备用客户资本更多些。多些资本，我们的空间就更大些。所以，我们的工作必需担保这一数据的充盈和延续性，既成现在又达未来。天天或每阶段必需对这个数据进行记载和追踪。有了这个开源的意识，许多消受伙伴还会应用起像信函、广告、多发些咭片，多列入些聚会沙龙等等诸多体式格局往尽量扩大消受客源。有了这个开源的意识，我们的消受人员在消受中会显得自在而自负。
所谓“跟进量”(或叫进程量)，就是在上一个数据的根蒂根底上天天或每阶段的推动工作的搜检和掌握。在前开辟的客户数据中，掌握今朝有若干客户“进阶”了，清晰地知道我们现在有若干在培养栽种提升经营的客户。这里可凭证自己行业的消受流程阶段给予命名经管，好比可以以提交计划为命名，清点好手上今朝有若干已提交计划客户;或者更前些，以填写客户需求表(或挂号或下单)为命名，清点好手上今朝有若干可以跟踪经营的客户;也可以就以促成阶段为命名，清点好手上今朝有若干可以促成的客户。跟进量是一个偏向性的和进度的指导和经管。同时，经由过程与“开源量”比例声名，也是一个对市场或者团队才能测评和把握的有力数据。
那么两个量化数据的关系是什么呢?若是一向关注前面的开源量，就会使得消受行动勾留在面上，平日人人看到的工作量很大，消受人员很敬业很辛苦，却没有结果那就是“跟进量”关注不足。这个事理很浅近，职业的消受经管人都邑用到“消受漏斗图”，对消受进程
进行管控，然则在许多公司消受部用的是“消受漏斗图”，仔细看看却是个“消受葫芦图”。什么叫“消受葫芦图”?就是像葫芦一样，中央有个细颈，如同消受进程的微弱环节，它尽管客户开辟量或者迎接量照样对照大的，然则因为没有关注和扩大“跟进量”，也许产物机能好、市场好，也许消受促成手艺照样不错的，惋惜都被“细颈”卡住，意向客户无法达到下一步。这个环节不解决可要命，投进了大批的人力物力和时刻，都被卡在这里了，而不能产生成绩。仔细研究一下你的消受这两个数据，看看是否能形成真正的“消受漏斗图”。
所以，无论是哪一天或在某个阶段，在你的“帐簿”上，都要清晰地记录这两个数据，开源量(或叫开辟量)和跟进量(或叫进程量)，并赓续地关注他们的转变，并进行调适。当然若是再加上终局性的数据，那就是三个数据，它们就组成了一个完整的消受数据组。不外在终局性数据之前，我们应当来谈论消受进程经管的另一个要素了，那就是质量(quality)。质量(quality)的经管，细分一下也同样包含着两个质，一是我们的质，一个是客户的质，这两个质都需要我们往关注，切弗成片面关注哪一方。否则就很难获得提升或解决消受进程的问题。
所谓“我们的质”就是我们自己消受人员的消受技术手段、专业性职业化的水一致，好比我们给客户的印象、我们的谈话技术手段、我们的指导手艺、我们的同理心应用。同样一个客户，分歧的企业和分歧的消受人员，会泛起两个截然分歧的排场，前一个是“我们这里尽对没有这个需要，你可以离开了”，而随后又会泛起的排场是“你来得正好，我们需要谈藤铮而我们听到反应对照多的是“那个客户太没本质了!”“那个客户基础底细就没有需求!”;却少少闻声消受人员说“我觉得他是有需求的，我自己还需要再提升!”“我得换个策略，把它的需求经营出来!”。这个中重要的原因就是我们很少关注“我们的质”。所以我们需要赓续提升我们的品德和技术手段以及行销策略，以获得更广的资本和平台，顺应更快速和更新的客户;需要拟定自我演习和培养设计，多给自己些空间，事实结果有“老兵老油条”的潜划定例矩和“独一不变就是变”的客不雅观纪律存在，所以我们不得不学会关注“我们的质”。所谓“客户的质”当然也就是要关注客户方的质量了。其实不用避忌，当一提到客户的质，多半消受人员都邑想到“对照有需求的客户”“可以成交的客户”，觉得这些才是“有质量的客户”!事实上也没有错，有需求才应当是客户，然则我们只关注了片面的一点，那就是“显性需求”，而需求还包含着“隐性需求”。所以我们关注的“有质客户”应是定位的问题，就是会存在需求的(包含隐性和显性)客户。那么，这里的定位包含两个内容，一是企业自己产物(干事)的客户定位，必需清晰地让消受伙伴懂得，那才是他们所要的客户，不要随便越出局限或无理抉剔。市场上的“显性需求”客户比例不跨越10%，还有90%的需求客户是“隐性”的，我们可不能“只盯几木而摒弃整片森林”。否则就会感触感染市场很小客户很少，因为多半的客户照样靠我们经营出来的，这才是真正的消受工作。那么那10%的客户我们是否都能搞定?那90%的客户我们是否也都能搞定呢?谜底是否定的，为什么?这就是我们要关注的第二个定位，就是每个消受人自己的定位。
为每个消受人员因为脾性、经历等诸多身分而形成分歧的消受风格，而这些风格会有必定的顺应群体，反之也有些不顺应的客户群体，他们的选择应当是尽量不要触动“雷区”(不顺应的客户群体)，而是把实力尽量投进“高效区”(顺应的客户群体)，再尽量争取“有用区”(中性客户群体)。
那么两个定位的锁定客户，就是我们所谈的“客户的质”。而它们的关系也很易见，许多的消受人员只关注产物(干事)的定位，只关注产物(干事)有没有市场、有多大市场，却
没有斟酌过“自己的质”有多大市场，忽视了自己的自己也有“定位”，就会泛起低效能的消受行动。若是消受人员觉得自己还行，而遗忘了企业产物(干事)的客户定位，那就会泛起“客情”搞得都不错，就是很难有高的事迹产生。若借“三圈理论”一用，那么，产物(干事)的客户定位这个圈，消受人的客户定位一个圈，还有客户需求时刻限一个圈，三个圈的重叠区才是我们现在所能成交的客户。
所以在将要接见的客户名单中，需要关注定位把握的若何;在每次客户接见中，要关注当次的沟通方针是否达到，相对消受流程是否进步阶了?速度若何，为什么?这些就是我们对质量的搜检，若是泛起了“否”，那就会影响结果。所以质量的经管，就是对我们消受行动的有用性进行把握。所谓“力使在枢纽处，钱花在刀刃上”，就是要我们不要“搞错了对象”或是“用错了策略”。
以上就是今天所细谈的2Q：数量(quantity)与质量(quality)，它们的经管组成了消受进程的经管，它们的担保也就使得消受结果有了担保。而两者的合力是积的关系，而非和的关系，所以两者必需担保和谐性，不得偏颇。当在项目标最先阶段，消受人员可能很有实力冲击数量，但若“定位欠好，质量不高”就会奏效甚微，人人就珍重不住自己的决心信心，甚至意气低沉;当我们觉得很熟谙也无，对客户的质对照有把握的时刻，而忽视数量标请求，虽有事迹但却波动不定，也同样影响功课心态，对消受工作感应没底、感应愁闷。所以只有把两者和谐经管好，我们的团队事迹才能真正地实现先稳后升，甚至倍数超出。
第二篇：服装零售管理软件项目销售过程中的五大难点
通过服装销售管理软件的销售，我们应让客户深刻的体会服装零售管理软件应体现的管理理念与行为，而不可以只让艾上乐品女装客户看到只是套装软件，因此，下一轮的服装销售管理软件的热潮将会是企业管理和发展之道，而不是再讲软件系统的卖点，这个需要和企业的管理咨询紧密的结合。而随着企业信息化的进程，对于服装零售管理软件这个管理信息系统的最高境界，这两条线的交点也正在逐渐的清晰。但事实上，在国内的服装零售管理软件市场中，并没有按预想的上升轨迹发展，据秘奥软件在市场一线打滚多年的服装零售管理软件营销体会，认为目前国内市场存在的问题至少包括销售周期长，总价低，成功率不高，需求不明确，目标客户难定义这5个问题存在：
第一，目标客户难定义落实：服装销售管理软件的电话销售的成功率是最低的。服装零售管理软件目标客户定义的参数不是仅通过原有的参数如行业、人数、规模等就可以体现的，而是需要包括企业的管理水平、信息化进程、采购决策过程等。所以，判断是不是真正的潜在客户，发掘的方法只有凭资深销售的经验和感觉，但目前的电话销售人员难以做到这点。从目前市场的情况来看，应用服装零售管理软件大多是处于行业的领导者或是竞争的压力，目前还是有钱人的游戏，或是作为一种管理的尝试与探索。
第二，周期长：目前市场上的服装零售管理软件潜在客户都是各供应商从理念导入开始培养起来的，针对于不同的定位低端系统的销售的周期至少需要三年，中端如SALESLOGIX、ONYX、POWER服装零售管理软件至少需要1年甚至2年，高端的客户就更不用说了。与ERP、财务、SCM等其它系统销售过程的原因不同，因为服装零售管理软件是一个管理项目，而不是一个单纯的IT管理系统，而且说服装零售管理软件是管理系统的最高境界并不为过。我们通常所说的服装零售管理软件应用，
实际上包括了两大层次：
一是使用服装管理系统是公司的员工，首先管理好公司内部的关系管理，包括各部门、各使用者之间的关系；
二是通过员工利用系统再服务于公司的客户。如果两种关系管理都可以做好的话，那么公司的服装管理系统的应用就一定是高效的，这两点是缺一不可的。公司既有的内部的关系管理如果实施，会触及到管理的本质问题，公司内部的部门利益关系，权力决策关系，业务人员的阻力等是目前使项目决策放缓的首要原因。不少公司的服装零售管理软件项目选型的切入点是服装销售管理软件的软件系统，其实这就犹如空中的楼阁。真正的服装零售管理软件销售过程包括从计划（项目的范围定义和访谈）、业务分析（当前和将来的流程分析、技术要
求）、业务差距分析（业务差异和管理变化的分析）、原型测试（服装零售管理软件软件的功能定义、开发与测试）到最后的确认实施和下一步计划。然而，许多公司却恰恰省略了最关键的前期的咨询与分析的部分，导致项目后期的无的放矢，甚至是中途夭折。另一个周期长的原因是中国企业信息化的进程的长期性，ERP目前处于顶峰，服装零售管理软件要等到下一个IT应用的高潮，才会像ERP的销售一样达到巅峰。
第三，总价低：从应用服装销售管理软件的前期导入考虑，目前服装销售管理软件的应用还是处于尝试期，20万甚至30万的项目目前可能被5家以上的供应商所关注，已经算是行业中的大项目，再加上存在竞争因素，低折扣和价格战在行业中盛行。如今市场上的服装零售管理软件产品非常多,在众多的厂商宣传中无非是"公司名气大，界面友好，系统速度快，功能齐全”，就是没有提到应用的效果有多好，当然这有目前服装零售管理软件理念本身的问题。最后，客户面对的就是功能都相差无几，仅仅就价钱和品牌不同来决定项目的归属了。由此造成死循环：项目价格低、系统的开发与实施投入不够、项目实施效果不理想、影响供应商收款和行业内其他企业对服装销售管理软件的认可度下降，反过来又影响价格。那么，不可以在服装销售管理软件的销售过程中强调系统的效果吗？其实答案根本就不是软件本身可以解决的，还是应用服装管理系统的销售，市场，服务等等部门的问题。此外，由于前几年的IT泡沫存在，客户变得谨慎，确实需要消化一下。客户为了降低服装销售管理软件的实施风险，分步实施，或有总部级的降为部门级的IT应用，降低了服装管理系统先期的投入。
第四，成功率不高：目前的众多的客户关系管理的应用不如叫做客户数据管理，企业统一管理客户的信息。特别是国内的公司误导了服装销售管理软件的应用——服装销售管理软件的数据为公司的管理层所用，收集与陆入数据的工作由一线的市场销售和服务的员工来完成。由此使系统的一切功能为了高层，这种倾向使得在实施中服装销售管理软件的项目受到一线员工的强烈抵触。与ERP等其他管理软件不同的是，服装零售管理软件需要面对的企业自身不可控的因素更要多些，实施效果的衡量标准在量化上也不十分容易。也不能简单说市场,销售,服务不是软件问题，好的软件更能为市场，销售和服务提供映射的管理平台和工具。总的来说，服装零售管理软件之所以没有在行业中推进下去，主要有下面十个失败的重要原因：缺乏企业最高层的理解和支持；绩效评定与服装零售管理软件倡导的“客户为中心”不符；员工不理解，认为数据录入过程复杂，或不希望让上级看到工作细节；没有从客户的角度考虑；认为只要有软件就可以解决一切问题；没有相互协作的流程；客户数据不真实，不全面；部门间缺乏协调；最后才组建项目小组；没有衡量实施效果的手段。 据统计，由IT为导向的服装零售管理软件项目的失败率要明显高于以业务为导向的项目数倍。
第五，需求不明：确服装零售管理软件与ERP不同，由于销售过程本身就是一门艺术，不同行业或同一行业不同规模的企业，对具体的服装管理系统的功能要求差别极大，没有放之四海而皆准的系统标准。因此，服装销售管理软件的供应商在解决服装销售管理软件的问题
时，出现了商业需求与技术实现的困惑：其一，完成这些服装销售管理软件的需求，需要大量扎实的基础工作，全面的而详细的数据源和业务模型；其二，从供应商的角度，客户的需求多变难以定义，做项目往往是有始无终，验收不了，赚不到钱。这就出现了服装零售管理软件市场上种种的状况。此外，目前服装零售管理软件市场不振的原因也有各供应商对市场的投入不够，在行业渗透方面没有足够的投入与合适的解决方案，解决方案仅限于通用产品的销售，不能有效的引起客户的共鸣。
第三篇：《销售过程中的谈判技巧》
谈判的本质就是交换，谈判者不仅仅是要得到自己想要的，还需要让出另一方想得到的。因此谈判时，经常发生让步。但让步不是没有原则和规则的，需要灵活掌握其中的章法与技巧，不然可能会被对方击穿谈判前设定的标准和底线。
1、 让步幅度，在日常的谈判过程中，掌握好合理的让步幅度是非常有必要的，假设我们的让步总额是1000元的话，我们应该遵循第一次50%，第二次30%，第三次20%的次序，让客户感觉让利的幅度越来越难，相反的话，他就会对我们的产品质量就打问号了，
2、 让步的时间，除了让步的幅度之外，还需要掌握让步的时间。在谈判中要注意的是，让步应该是越来越慢的。也就是说，第二次让步到第三次让步的时间要比第一次让步到第二次让步的时间长，有句俗话说得很形象：磨的时间越来越长了。如果不巧妙把握好让步的时间，对方会认为你让步很容易，反倒可能增加他的期待，进而提高要求。谈判中，你认为你的时间比较少，对方也会认为自己的时间少，因此，时间是一个很重要的因素，是每一个谈判者必须学会灵活把控、有意识运用的
3、 让步底线，在谈判中，需要时刻评估自己的谈判结果。我能守得住底线吗?这个问题，在谈判前扪心自问，谈判中实时监控，谈判后回顾检查。曾经有一个瓷砖知名品牌组织的产品采购大会，消费者一方推举一个顾客代表与该品牌进行砍价，结果，因为让步的幅度与速度没有掌握好，该公司被砍价代表击穿价格底线，最后结果是，卖就亏本，不卖也不行。如果在谈判中，已经到达自身底线了，有以下几种方法可以帮我们梳理谈判的节奏，不至于乱中出错，忙中出错。其一，适当地中途休息，在谈判室外面走走，冷静一下大脑与思路，检讨一下是否得到了想要的，是否击穿了自己的底线;其二，在谈判中，专门有一位同事是监督者，利用谈判中的记录、语言动作提醒谈判内成员，我方的底线在哪里，哪些已经超出了公司的要求;其三，做好记录，在谈判中准备一个笔记本，记录自身的承诺与对方的承诺，然后对照自己谈判前设定的标准与底线。
4、让步的次数，在销售谈判中，到底应该让步多少次?这是一个值得研究的问题。在一次销售谈判中，你一次性让利20万，与让利10次2万元，给人的感觉是大不相同的。为什么这样说，比如在谈判中，销售方撑到最后，让了20万元。采购方会认为：好吧，这20万元让他让步已经很困难了，价格就这么决定吧。如果你2万元让了10次，别人会认为你还有11次，12次。所以，让步的次数，一般不要超过3次，否则就会让别人觉得你还能再让步。中国人经常说事不过三，这是有其道理的。
第四篇：项目销售过程中的细节把握
上次营销会议中，郭经理做了《如何做好系统的销售规划及销售过程策划》的培训，王经理做了《项目销售风险控制》的课程培训，在这两次培训中，一位讲述了销售的“系统策划”，一位讲述销售的“风险控制”，培训中将项目销售的流程及方法做了比较详细的表述。作为一个培训系列的延续，我今天结合我在实际销售中一些体会，将《项目销售过程中的细节把握》分享给各位，与各位销售同仁共勉。
首先我们来看，当前在项目销售中存在的困惑?
在经历过大大小小的培训后，大家基本上都掌握了销售过程阶段、里程碑管理以及项目攻单的方法，在实际的销售工作中也是按照培训的流程和方法去努力。可在实际销售中我们发现，每一个销售的环节和流程的跟踪及控制，我们运用的销售手段，竞争对手也非常熟悉且做法如出一辙，原本我们赖以制敌的杀手锏已经不再是独门绝技，那么我们又该如何制敌?
中国道家的的创始人老子有句名言：“天下大事必作于细，天下难事必作于易。”意思就是做大事必须从小事做起，做小事必须从容易事做起。如今，市场竞争已经到了细节制胜的时代。把握好项目销售过程中的细节，稳扎稳打，才能在同质化的竞争中脱颖而出。究竟从哪些方面把握细节呢?
一、 细节来自于用心
销售工作是一个用心的过程，且贯穿于过程中每个阶段。
1、潜在项目源的发现
目前我们发现项目的方法有很多，老客户介绍，行业会议，电话询问等，但
这些方法并不能保证信息的全面，我们还应注意通过关注细节来发现项目信息。主要从以下几个方面：
一是关注当地的未来大事件的发生。每一项目尤其是大项目都与大事件有或多或少的联系。关注大事件，我们可以提前发现并介入项目。以公共交通项目为例，大的事件，如：广州亚运会，有广州BRT, 济南的全运会，有济南BRT。常州普通公交调度也和常州的省运会相关，无锡的物联网建设催生了公交的信息化，乌鲁木齐事件与乌鲁木齐监控项目，北京公交项目与北京奥运等等。销售人员要经常运用网络搜索信息，关注各地新闻，保持高度的敏感性。
二是如果本地有好的关系资源，可以利用大事件和客户一起去策划项目。 三是关注当地的政府规划。特别是交通部门的规划。从规划中可以发现和分析出和公交或BRT相关的一些联系。如：对公交的加大投入、加强公共交通的信息水平等字样。政策上的倾斜可能会催生公交进行建设的想法，我们可以针对性的电话询问。总之，销售人员要学会联系，从关联中发现项目，发现商机。
2、项目销售中的初步拜访
发现项目后往往需要项目拜访， 拜访前要准备好开场白 ，根据客户的职务研究一下客户的心理 ，对不同的人有不同的介绍方式。如：信息部门人员拜访要提前梳理好我们的产品要点、技术优势，并注意交流的深入性。对高层领导，可以先介绍一下我们公司及在各地的建设情况。利用拜访，积累出几套自己熟悉的交流方式和惯用的询问方式。
第一次拜访重在认识，让客户认可你这个人并愿意和你继续接触是关键。需要注意以下几个方面的问题：
1)初步拜访时，有些客户比较直率，直接给你介绍项目情况。而大部分客
户往往有戒心，有些客户比较客气但言语谨慎，我们询问信息时，刚开始不要太直接，以免有失礼貌，引起别人不快，如：有没有对手来找过你之类话的最好不要在第一次就问。
2)注意问话时不要连续发问，那样会给人咄咄逼人的感觉，最好从侧面引导对方来讲。
3)介绍我们公司和产品时，话不要说的太满，如“绝对的第一”之类的话尽量不要讲，以免让人反感。客户赞扬公司时，也不要得意忘形，微笑认可的同时对人保持尊敬。
总之销售人员在跟客户沟通时，不谦卑不张狂，尽量表现自己的专业性，同时敢于适当的决定，不能给人唯唯诺诺、犹犹豫豫没有任何主见的印象。
在拜访结束后，销售人员要将拜访时谈话内容仔细的回忆一遍，联系分析，找一找关联，以便思考下一步拜访的方式和继续交往需要的内容。
3、项目攻单阶段的决策人拜访
项目在几次拜访之后需要继续跟进，绕不开的就是决策人即高层领导的拜访。由于职务的不对等，与其交流沟通往往也是我们销售中的难点。这时我们可以从以下几个方面入手：
(1)提前打听其性格，构思好谈话内容，以恰当有效的方式陈述销售信息。 当销售人员阅历比较浅时，现场反应又不能机智的应对，提前将想表述的内容准备好，将可能出现的情况做好应对准备并反复演练，以便确定表述达到最有效。
(2)巧用关系，寻找切入点。
当销售中遇到需要上层资源时，我们又在短时间不能解决，应该考虑能否借
力。
4、项目销售中的商务谈判
项目销售中常遇到的谈判，一是在投标中的谈判，例如竞争性谈判投标;二是合同签订中的谈判。我们也通过案例来看一下对细节的把握。
二、细节来自于习惯
首先，我们先看一个原始的问题：销售过程中销的是什么?每一位销售人员回答的都不一样，有的人说销的是服务，有的人说销的是商品，有的人说销的是公司的文化、公司的理念、商品的品质、客户的需求、客户的期望，还有的人说销的是销售的流程、商品的卖点、利益、价值，总之每个人都有自己的看法和观点，所有观点不一样，哪个观点正确呢?
我认为都有道理。但如果我们想一下为什么同一个公司、同样的商品、同样的市场，而销售的业绩不一样了?甚至是同一个人在不同的时期。
归结起来是首先没有销售好我们自己。为什么销的是自己呢?大家想一想，我们在销售过程中，客户第一接触的是谁?是销售员你，你跟客户说你的商品是一流的，而在客户面前你的表现是三流，客户会认为你的商品是一流的吗?
说到底，做好在销售中细节把握其实要求我们销售人员要有好的销售素养。那么，一个好的销售人员需要哪些销售素质呢?
三、细节来自于销售素养
1、内在动力。
对于新的销售人员，刚入行或刚来公司，由于存在业绩压力和存留问题，害怕失败，或者抱有想试试水，看看是否喜欢这一行，看看需要付出多大努力;而对于老的销售人员，随着时间推移、销售任务越来越高，工作当中遇到困难增加
等等因素的出现，也难免出现懈怠心理。以上可以说是影响销售发展的巨大障碍。销售需要全身心的投入，需要勤于思考，积极布局，销售工作并不存在什么特别神奇的地方，有的只是严密地组织和勤奋地工作，有时再加上背水一战的勇气，而这些来源于我们真心喜欢从事这个行业，并且有强大的内在动力将它干好。美国有句话，不做总统，就作营销人吧。可以看出说话人对销售内心热爱，将销售当作一个事业来做。
2、专业力。
销售之路，背诵起步。特别是非专业出身的销售人员，要想做好销售，你要先把专业知识背下来。销售人员对专业知识非常的精通，就能给客户正确的指导，并能及时的解决客户的问题，这就叫专业力。如果和客户交流中一问三不知，或着事事都要请示，销售人员也就缺乏了魅力，得不到别人的认可，也就很难得到继续下去的机会。
3、洞察力。
有句话叫“事事洞察皆学问，人情练达即文章，“这句话在销售行业也特别适用，销售不是简单的请客吃饭，要在交流话语和人情交往之间捕捉信息，发现变化，把握客户的变化，掌握竞争对手的公关信息，从而避免可能的风险。没有一个项目会一帆风顺的进行，在项目销售过程中要洞察项目变化和异常，才能保持判断的正确性。
4、有效沟通能力。
有效沟通，这个标题有点大，可以包罗很多，很多培训和书籍上讲过。我们今天讲最基础的一点：如果销售人员想有效沟通，必须最起码像擅长讲话一样擅长聆听。研究表明，聆听是一项很难的工作。当一个人积极的聆听时，新陈代谢
过程会有轻度加快，体温会轻度上升，瞳孔轻微放大。这说明真正的聆听绝不是消极和单向的。
当然聆听不只是听，要根据对方的谈话方式引导对方向我们需要的方向讲，其实是双向的沟通，是让客户愉快的双向沟通。
四、销售素质四个发展阶段
第一阶段------只管说，很少听与问。
这个时候销售人员初来乍到，缺乏销售经验和与人沟通的技巧和本领。在充分了解自己的产品后，恨不得马上达成几单客户。所以，心情之急切，自然表现的多说少听。当然这个阶段也有收获，自己不断改进话术和表达的不足，产品没有推销多少，反倒练好了自己的脸皮和口才。
第二阶段------懂得开口，却只问不听
这个时候，经过长期的历练和一次次推销被拒的磨练，意识到多说不是核心的关键，懂得说话的时机很重要，于是不断地察言观色，善于根据顾客的反映适时地问一些设计好的问题。
这个阶段，笃信问题就是答案，好的问题就是成交的一半。透过合适的、符合顾客利益点和需求的问题，发现销售比以前好做多了，日渐得心应手。
第三阶段------听客户内心的感受
这个时候，更加坚信要满足顾客的需求，注意顾客内心的感受。自己已经脱离了卖产品、卖服务的阶段，而是切实地要给顾客提供整体解决方案，帮助他们解决困难，排除障碍。 这个阶段，自己是顾客的朋友、是顾客的顾问，你对待朋友如何?答案是给予关心、关爱、问候、考虑朋友的利益。那么你现在已经在用对待朋友的方式对待顾客了。
第四阶段------达到震撼的境界
这个时候，经过漫长的推销生涯，什么知识、技巧、话术都不是你考虑的问题了。这时候你经过市场的洗礼和百般艰辛的实战，已经形成了一种气势，整个人就已经具备了足够的说服力，可称之为行销大师。
祝愿各位销售最终成为行销大师。谢谢!
第五篇：如何处理销售过程中的客户异议
摘 要:客户异议是销售人员在销售过程中必然面对的一种现象,以积极的态度去认识和理解它,能提高我们的销售水平。同时采用科学的技巧和方法,就能够大大减少和化解客户的异议。
关键词:客户异议 原因 技巧 方法
客户异议是客户对商品、销售人员、销售方式和交易条件发出的怀疑、抱怨,提出的否定或反对意见。从接近客户、调查、产品介绍、示范操作、提出建议书到签约的每一个销售步骤,客户都有可能提出异议。及时、有效地处理好客户的异议是销售人员应掌握的基本技能,处理的恰当与否将影响到客户和销售人员双方的利益。
一、正确认识客户异议
面对客户的异议,销售人员必须正确对待和恰当处理。如果无法消除异议,必将导致客户的抵制和拒绝。销售专家认为,销售是被拒绝之后才开始的。不难理解,在销售人员与客户进行洽谈时,客户看上去似乎很平静,其实内心却在买与不买之间徘徊不已,难以做出选择。这时,客户就要借助于各种理由拒绝或反对销售人员。因此,对客户的异议要抱积极的态度,从而正确的认识和理解它。
大多数销售新手,对异议都抱着负面的看法,但是对一位有经验的销售人员而言,却能从另外一个角度来体会异议。异议并不代表客户对产品和服务不感兴趣,不愿意购买销售人员推销的产品和服务,而在于表明客户还存在着某些顾虑或问题没有解决。客户提出异议是一种完全正常的行为,实际上客户在选择产品时要面临各种风险,而为了追求利益最大化,必须关注有关产品的各种问题,只有解决了这些顾虑和疑问,才能够放心的作出购买决定;反之,如果客户没有任何异议,这反而是一种不正常的行为。
当然处理客户的异议不是一件容易的事情,它需要销售人员具备心理学、营销学、消费者行为学、语言表达与沟通等方面的知识与能力,同时了解客户异议产生的原因,掌握处理客户异议的技巧和方法。聪明的销售人员从客户提出的异议,能判断客户是否有需要,了解客户对你接受的程度,以及获得更多的讯息。他们不仅能够消除客户的异议,还能将异议转化为满意,把怀有异议的客户变为满意的、忠诚的客户。
二、客户异议产生的原因
客户异议可分为三类:真实的异议,假的异议,隐藏的异议。假的异议指客户用藉口、敷衍的方式应付销售人员,目的是不想诚意地和销售人员会谈,不想真心介入销售活动。隐藏的异议指客户并不把真正的异议提出,而是提出各种真的异议或假的异议,目的是要藉此假像达成隐藏异议解决的有利环境。归纳起来,异议的产生主要有以下一些原因:
1.客户有可能对产品的品质、性能、设计、外观、包装等感到不满,提出异议。
2.客户可能认为产品的定价偏高,难以接受;或是对付款条件不够满意。
3.客户容易对售前咨询、售后服务等服务态度和服务质量产生异议。
4.不认可营销服务人员。
5.客户有太多的选择。
6.客户暂时没有需求。
7.客户想争取更多的利益。
8.对企业的信誉、实力、形象产生异议。
9.对购买方式产生异议。
10.对签定合同产生异议。
11.对购买过程产生异议。
三、如何减少客户异议
1.客户永远是对的。销售人员应该从三个方面来看待客户异议：
(1) 客户的动机是对的。客户是为了购买商品和服务而来,不是为了寻衅滋事。
(2) 客户的抱怨是对的。客户的抱怨和不满就是企业改进的方向。当一个企业不知道如何改进工作时,只要听听客户的抱怨,就会豁然开朗。
(3) 客户的争吵也是对的。如果商家和客户发生争执,由于同为客户这一“天然的一致性”,其他客户必然站在争执的客户一边。如果你确实有理,据理力争,让客户承认了错误,无疑只能在商家和客户(不止一个当事的客户)之间产生疏远和隔阂,最终的损失还在商家。争吵中,商家永远不可能是胜者。
2.善的循环。日本“拉链大王”吉田忠雄提出“善的循环”的哲学。他认为“不为别人利益着想,就不会有自己的繁荣。我一贯主张企业必须赚钱,多多益善。但是利润不可独吞。我们将利润分为三部分:1/3以低价方式还给消费者大众,1/3交给销售我们公司产品的经销商及代理人,另外1/3才用在自己的工厂。如果善在我们中间不停地循环运转,使大家都得到善的实惠。我们播种善的种子,与人为善,那么,善还会循环地给我们”。只要销售人员能够换位思考,把客户当自己,客户就会很容易被打动,成为忠实的客户。
3.“你喜欢别人怎样对你,你就怎样对待别人”,这是销售的黄金准则; “按人们喜欢的方式待人”, 这是销售的白金准则。只要销售人员尊重客户、理解客户,就能成为客户喜欢而且信任的销售人员,客户对于友好的销售人员,是不会发难的。可是如果对你的印象不好,他就会吹毛求疵,挑剔毛病。同时对待客户要热情,任何客户都不愿受到销售人员的冷落,一些异议往往是由冷落引起的。销售人员在达成交易前后对待客户的态度要一致。另外销售完成以后,客户心中可能会涌起不安的心情,销售人员应设法消除客户心中的不安。
四、处理客户异议的几种技巧
1.恭维技巧
恭维技巧是指销售人员要学会满足客户的心理,在适当的时候给客户以表扬和鼓励。如
“您确实很专业”、“您说的很对”、“您的观察力非常敏锐”。
2. 聆听技巧
聆听是商务沟通几大法宝之一,也是处理客户异议的有效方法。客户提出异议时,要注意认真倾听,辨别哪些是真实的异议,哪些是假的异议 ,同时让客户尽情发泄心中的不快有利于减少矛盾,解决问题。
3.重述客户的意见
重述客户的意见,首先是对客户的尊重,给客户平复自己心情的机会。同时通过重述客户的意见,使客户有时间审视自己的异议是否正确与合理,如果客户发现自己的异议有些过分,就会重新解释自己所发表的意见。
4.坦诚相待
“诚实是最被低估的武器”。对客户要以诚相待,只要销售人员有一颗真诚的心,实事求是的解释和说明往往能收到意想不到的效果。
5.谨言慎为
对客户提出的异议,不可赤裸裸地予以反驳,不可采用欺骗手段;措辞要恰当、和缓,说话要留余地,不能信口开河,随意给客户无法实现的承诺。
6.留有余地
销售人员不能解决所有的问题,如果遇到实在无法解决的情况,应给自己留下后路,以便为下一次的销售创造有利条件。
五、处理客户异议的方法
1.直接否定法
直接否定法是指客户一提出异议,销售人员就直截了当地予以否定和纠正。应用此法时,销售员必须做到态度委婉、语气诚恳,切勿责备客户或伤害客户自尊。
2.间接否定法
间接否定法是指销售人员听完客户的异议后,先肯定对方的异议,然后再述说自己的观点,也就是采用迂回的方法。它的基本表达句型是“是的„„但是„„”。这种方法的应用最广,使用的机会也比其他方法多,不论何种异议,几乎都可以运用,尤其是在澄清客户错误的想法方面,效果显著。
3.转化法
即销售人员利用客户异议作为说服客户购买的理由。换句话说,客户异议一经销售人员的巧妙转化,可以变成反击客户的武器,就像太极中的借力发力。例如,经销店老板:“贵企业把太多的钱花在作广告上,为什么不把钱省下来,做为进货的折扣?”销售人员:“就是因为我们投下大量的广告费用,客户才会被吸引到指定地点购买指定品牌,不但能节省您销售的时间,同时还能顺便销售其它的产品”。再如,客户:“抱歉,我现在没钱买”。销售员:“先生,
您可别这么说,现在房价涨这么快,赶早不赶晚呀!”。当然运用此法时,应注意姿态不要过高,以免顾客词穷,让顾客感觉不愉快。
4. 以优补劣法
又叫补偿法,即利用客户异议之外的其他优点,来补正异议之缺点,以化不能成交为可能成交。如果顾客的反对意见的确切中了产品或服务中的缺陷,千万不可以回避或直接否定。明智的方法是肯定有关缺点,然后淡化处理,利用产品的优点来补偿甚至抵消这些缺点。这样有利于使顾客的心理达到一定程度的平衡,有利于顾客作出购买决策。
5.反问巧答法
反问巧答法就是销售人员适时对客户的异议进行发问,从而引导客户思考,化解其异议。例如:客户:“这种样式不好看”。销售员:“不好看吗?李先生”。言外之意:一是销售员认为样式好,所以客户可以接受;二是如果客户认为其样式不好,则指出其不好之处。客户若说出理由,销售员便通过示范或举证说明将异议化解。
6.爱心感化法
大多数客户都是容易被感动的,当销售人员以自己的热情、真诚和超强的亲和力取得客户的信任,那么客户的异议自然就会减少或化解。