小伙伴们反映都在为论文烦恼，小编为大家精选了《市场营销心理学论文(精选3篇)》，仅供参考，希望能够帮助到大家。摘要：从消费者心理与营销心理技术角度构建企业品牌战略是品牌管理的重要方面。基于这一观点，本文从企业技术特长与消费者认知需求矛盾、企业核心竞争力与品牌定位心理技术以及企业产能扩张与品牌发展策略等三方面对比亚迪品牌发展进行深入分析，据此对比亚迪品牌相关问题进行了独特的思考。
第一篇：市场营销心理学论文
营销心理学在银行营销中的实践观察
摘 要：现阶段，在市场营销中，充分研究及掌握营销心理，对于提升营销效率具有重要的指导及应用价值。营销心理学侧重对市场参与方的心理特征及活动规律加以探究，以此增加营销的成功几率。在银行营销中，采用营销心理学，可以针对性地提高营销业绩。本文从营销心理学与银行营销的概述入手，分析营销心理学在银行营销中的具体实践应用途径。
关键词：营销心理学；银行营销；营销心理；实践
在金融市场中，随着金融环境的发展变化，银行企业之间的业务竞争激烈程度日趋加深，银行业务拓展及业务经营面临着更多的困难和挑战。在此背景下，要提高银行营销的水平，应借助营销心理学，对参与银行业务的各方进行营销心理学研究。
一、营销心理学及银行营销基本概述
营销心理学诞生于上世纪中期，主要是以研究营销活动中买卖双方的心理动机及心理现象产生，发展规律为主的学科，也涉及到市场营销买卖两方的心理博弈及沟通内容。营销心理学可以视为市场营销的重要一环，也可将其归纳进入应用心理学范畴中，是融合了自然科学和社会科学的一门学科。在营销心理学的作用机制上，其主要借助于人的心理活动过程及认知规律，使营销行为及要素与消费者的消费心理加以匹配，从而引导及培养消费者的消费喜好。
银行营销主要是针对银行金融产品及金融服务，通过对消费者的消费心理及消费趋向加以了解及引导，使金融消费者能够对银行机构推出的金融产品及金融服务产生认同，在此基础上，银行再通过深挖消费者的消费心理及需求，丰富银行金融营销的产品及服务内容，在银行营销的过程中，达到既实现基本营销目标，又拓展营销范围的目的。银行营销中借鉴采用营销心理学内容可以使银行企业在残酷激烈的金融市场环境中占据有利位置。
二、营销心理学范畴中的各类消费心理及相对应的银行营销策略方法分析
银行企业在营销中采用营销心理学的理论方法，目的是通过引导或顺应消费者的消费心理，来达到相应的营销目的。下面对营销心理学中的一些重要消费心理及动机进行分析，并总结相应的银行营销策略。
1.以产品价值及产品利益为出发点的消费心理
在进行消费活动时，众多的消费者倾向于对产品的实际价值及实际利益进行考量，以实用及实效代替产品的外观，其会对两种产品进行反复比对，以获取最大的利益回报。这种追求产品价值及产品实际利益的消费心理占据营销市场消费人群消费心理的主流，是一种唯产品论理念下的正常消费心理趋向。
作为银行营销部门来讲，在对消费者的这一消费心理进行分析探究后，一方面应注重在金融产品的生产、操作、推广、服务等诸多环节，提高金融产品的实际价值及功效，以保障消费者能够最大限度的满足其消费需求；另一方面在利率市场化的背景下，可以适度缩小银行盈利空间，采用价格策略及让利措施，培养消费者的消费忠诚度。例如，民生银行在消费者个人理财产品开发中，通过开发网银自助理财、滚动型理财产品翠竹等，给予消费者自主选择理财期限的权限，在银行6次降息前，其年化收益保持在6%左右，在降息后的年化收益上，也较同行业银行更高，其兼顾投资的收益性和流动性，深受理财消费者喜爱。消费者在品种多样、收益率高、期限自由灵活的营销策略下，其保值及增值的诉求能够得到有效满足，民生银行的理财销售额节节攀升。
2.以产品的附加值及产品的创新为出发点的消费心理
市场消费者由产品附加值衍生出的消费心理主要是基于该产品在外延价值及消费体验等方面的优点，使消费者的消费心理可以获得深层次的满足。而以产品创新为出发点的消费心理，其在消费群体的各个年龄层中都有所体现，反映到消费现象中去，就是新品及契合时代潮流的产品热卖热销。以产品附加值及产品创新为心理动机的消费导向再经演化，往往又会促使消费者形成“名牌”消费的心理及理念。
在应对这类消费心理的过程中，作为银行营销部门而言，其一方面要注重提升营销人员及营销场所的素质及环境设计，以最大限度的给予消费者一种较为高级的消费感受及体验；另一方面又要借助信息科技及自身金融资源，开展差异化服务及立体化服务，通过实体经营场所营销搭配互联网营销的途径，打造满足消费者更高消费需求的金融品牌产品，以此赢取更多消费客户。例如，在金融市场竞争日趋激烈的背景下，我国众多银行采取了与旅行社、购物广场、品牌店等企业组织进行联合发卡的措施，数量众多，层次各异的联名银行卡给消费者的消费选择提供了极大便利。与银行联名卡同步发行的副卡，如积分卡、优惠卡、VIP卡等，又进一步凸显出了银行金融产品及服务的差异化及个性化色彩，银行金融产品的附加值得以有效提升。进入新世纪后，中国农业银行北京分行在2000年，开发并推广了“综合理财卡”这一个人理财产品，在此产品中，消费者可以将工资、活期存款、定期存款、基金、本外币、银行代缴费项目等加以集中，并通过对账户余额进行灵活管理，又能使消费者的闲置资金及时转入到定期存款中，消费者的金融利益得到多层次多方位的保护，该产品及服务深受金融用户青睐。
三、银行营销中采用营销心理学的具体实践及其思考建议
1.银行营销采用营销心理学的实践案例
某银行在开展产品及服务营销时，主要以常规产品及金融服务为主，涉及到一些金融理财产品服务时，在理财期限及理财年化收益等方面主要以商业银行系统间的平均数据作为设置标准及依据，理财销售及利润较为固定，销售量增长幅度较为平缓。进入2013年后，该银行在对金融市场的总体形势及消费者的消费需求进行分析后，在银行营销中适时采用了营销心理学理论，丰富了金融产品的种类，采用了差异化金融服务策略，在对消费者的消费心理及风险防控观念加以调查后，一方面，推出了安赢型保本理财、固定收益、浮动收益、每日型、净值型及增利封闭型金融产品，并对金融理财产品的理财期限进行了弹性设置，如安赢保本型理财产品以38天，62天作为一个理财周期，其年化收益达到3.3%-3.45%；增利封闭型金融产品的理财周期更加多样化，设置了7天，14天，38天，41天，92天，126天等不同理财周期，年化收益率达到3.5%-4.5%；每日型及净值型理财产品的收益率也在3.0%-6.2%之间。另一方面，该银行还推出了理财产品定制及隔夜资金收益翻倍金融服务项目，其中，隔夜资金10倍活期收益的高附加值极大吸引了银行客户群体，每年度理财销售量增长幅度超过200%。
2.银行营销中营销心理学实践应用带来的思考及建议
从上述银行营销案例中可以看到，营销心理学的应用主要是对银行产品及金融服务的营销方向、营销种类、营销灵活度等加以调节，在利率自由化的环境中，达到银行产品销售利润与银行产品消费者之间的利益均衡。由此也给我们带来以下的思考：首先，银行营销过程中应对消费者的消费心理动向进行动态实时跟踪，应以差异化产品及服务，品牌化产品及服务为先导，诱使消费者关注本银行的相关产品，为后续营销的跟进奠定基础。其次，在开展银行营销的过程中，既要在具体的硬件产品上狠下功夫，又不能忽略软性服务及营销技巧的有效应用。作为银行营销人员来讲，应顾及到消费者寻求理财产品保本增值及购买安全的心理诉求，主动耐心细致地向其讲解产品的安全与收益保障手段及前期销售反馈情况，给予消费者必要的安全承诺，使消费者可以放心购买银行金融产品及服务，通过口碑营销等途径，又可以吸引更多的消费者进入市场营销市场中，从而形成营销体系的良性循环。
四、结语
在国家推行银行利率市场化的背景下，金融市场形势及竞争格局更加复杂，作为银行企业而言，其要在竞争激烈的金融市场氛围中占据发展先机，应注重做好银行营销实践。营销心理学是研究消费者消费心理的重要工具，作为银行营销来说，其应在营销环节融入营销心理学内容，以提高银行营销的实效性。
参考文献：
[1]胡法根.把心理战术融入银行营销[J].贵州农村金融，2012（5）：30-31.
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[4]黄玲玲.中国商业银行服务营销分析[J].现代商业，2013（32）：34.
作者简介：邢彗环（1985- ），女，哈尔滨，中国民生银行股份有限公司哈尔滨分行，银行对公客户经理，在职研究生，研究方向：银行心理学
作者：邢彗环
第二篇：从消费者心理与营销心理技术
摘要：从消费者心理与营销心理技术角度构建企业品牌战略是品牌管理的重要方面。基于这一观点，本文从企业技术特长与消费者认知需求矛盾、企业核心竞争力与品牌定位心理技术以及企业产能扩张与品牌发展策略等三方面对比亚迪品牌发展进行深入分析，据此对比亚迪品牌相关问题进行了独特的思考。
关键词：消费者心理;营销心理技术;品牌发展
近年来随着人们环保意识的增强，传统能源汽车倍受谴责，环保节能产品，特别是电动车越来越受到重视，国人将眼光投向了比亚迪品牌下的电动车。然而几年前深圳滨河大道发生一起交通事故，事故中一辆比亚迪e6纯电动出租车被追尾后起火，e6车上的一名司机和两乘客当场死亡。事件一出，比亚迪立刻被推向了舆论的风口浪尖。尽管比亚迪公司针对此事专门发布公告，称“车辆起火原因尚未确认，e6电动车搭载电池符合国家标准”，但这显然无法完全平息比亚迪受到的质疑，人们寄予希望的比亚迪电动车的发展前景将因此而变得模糊不清。
一、比亚迪技术的特长与消费者品牌认知心理的矛盾
技术出生的比亚迪CEO王传福对研发的重视使比亚迪每年的专利创新都排在国内前沿。从2002至2008年，比亚迪每年申请的专利数都在一千项以上，其中2008年更是以1530项，在国内企业申请量排名中位居第四。特别在F3车型上表现得尤为突出：整车的GPS卫星定位系统全由比亚迪自主研发。然而研发对于汽车企业固然极重要，但环顾成熟品牌商品，在技术上的创新一定要以广受消费者肯定的品质为基础，以消费者认知为渠道，以生动的表现为诉求手段。相比较而言，比亚迪更像沉醉在自己的小发明中的科学家，与其目标消费者的品牌认知相差甚远。
如比亚迪尝试向中档甚至高档车型进军，但改变不了因F3的成功而塑造的品牌形象，即生产实惠的国产车。同时，比亚迪品牌的目标客户群也浮出水面，即集中于二、三线城市的中等收入或中低收入群体，他们对于比亚迪品牌的认知就是满足工具性需求。从品牌管理角度讲，消费者对品牌认知意义决定了品牌发展。利用其在电池行业的深厚积淀，比亚迪集全部力量推出中国市场上首款可在家用插座上充电的混合动力车F3DM，也只能巩固比亚迪品牌在消费者心中的既有形象，这从根本上不利于比亚迪的发展。研发固然重要，但它不是比亚迪品牌在起步时所必需的。从这个意义上讲，目前比亚迪在重视技术的同时，更应强调品质的提升。可以不用刻意追求“核子武器”去打“非对称战争”，而应在保证各项设备功能稳定上下功夫，赢得消费者的信赖。曾经创造中国车市30年传奇的桑塔纳，即便是在21世纪的前十年，仍能凭借20世纪七十年代“古老而稳定”的技术屹立于市场，这也许能给调整中的比亚迪一个很好的启示。
品牌形象是消费者对品牌的总体感知。企业品牌管理的核心就是塑造消费者心目中正面的品牌形象，通过它对消费者内心的影响增强品牌竞争力，实现企业营销目标。品牌形象的心智模型对消费者的主要作用就是为获取和解释信息，过滤和组织信息以及预测结果，也是消费者依据有关品牌知识推断形成的。这种推断基于外部的刺激或消费者从经验中形成的对产品的信念，这就是品牌形象对企业的作用。
二、企业的核心竞争力与品牌定位(心理技术)的矛盾
目前比亚迪的核心竞争力主要是一些零部件，比如车载电视、车身磨具和汽车电子等，通过整合形成整车的集成优势。的确在入行初期，比亚迪在电池行业建立了绝对的竞争优势，以注重技术研发的姿态投身于潜力巨大的汽车行业。但是，在随后的发展中，比亚迪却用山寨化、手工式、纵向一体化等生产方式，节约成本回避风险，如F3模仿丰田花冠、F6照搬丰田凯美瑞获得成功。为节约巨额投入，比亚迪能用人工的地方不用机械设备，当人力成本优势风光不再时，这一模式将立即土崩瓦解。从发动机、保险杠、空调、灯具、安全带、安全气囊到电子配件，除了玻璃和轮胎之外几乎所有零部件都是自己生产，纵向一体化名义下的创新其实不过是其他老牌汽车企业抛弃的旧货。所有的这些法宝暴露在消费者面前，留下的只是落后与封闭的印象。针对目前现状，比亚迪需要静下心来认真地研究目标消费群的深层次需求，他们关心什么，这才是真正的品牌定位。
营销大师菲利普•科特勒认为，品牌即消费者对某一品牌的信念，品牌不仅仅用以区别商品，它还是一种象征，远超过文字本身的意义。当前中国自主品牌存在的最大问题就是品牌核心价值不清晰，缺乏主动塑造，品质类型趋于雷同。比亚迪要想成功地建立品牌，还是要以消费者为出发点，理解目标群的喜好，了解目标群认为品牌的核心应该是什么。在尊重他们想法的基础上，从内部运营方式开始改革，由内而外地表现出对陈规的突破，通过创造性的行为吸引注意，通过积累形成烙印，坚持清晰而一贯的品牌定位，持之以恒才能收获消费者的认同和忠诚。
三、企业产能盲目扩张与循序渐进品牌战略的矛盾
奔跑扩张是比亚迪在借鉴其大获成功的传统手机电池业务的经验，复制到汽车领域，快速在市场上推出新品抢占份额。事实上，2006至2009年，比亚迪汽车确实几乎每年以超过100%的速度高度增长，2008年实现销量20万辆，2009年上半年，轿车销售全国排名第七，同比增长176%。在这些数据的冲击下，在CCTV年度人物大会上王传福喊出了“2015年实现产销量全国第一，2025年全球第一”的产销目标。
随着销量的节节攀升，比亚迪的“真实面貌”也浮出水面。首先，建网压货，某款车销售稍好就建立网站，无节制地发展上千家经销商，然后拼命压车，造成产销两旺的虚假繁荣。以损害经销商的健康发展换取美好的数据，仅此一项就可以断定比亚迪将为此付出沉重代价。其次，产能的扩张使比亚迪的品质难以让人满意，尤其在遭遇危机事件时，往往表现“沉默”，不能给消费者和公众一个满意的答案。相比而言，遭遇“刹车门”的丰田，一系列的公关举措让人感受到成熟企业的功底。尤其是丰田章男奔波于各主要市场，公开诚恳道歉的画面让人印象深刻。再次，也是最重要的一点是心态愈加浮躁。比亚迪一味追求捷径，向中高端渗透，其实际品质难符，在自身品牌影响力、技术能力、渠道能力仍然较弱的时候多线快速出击，期望广种薄收，结果换来的一定是新战场的失利和旧阵地被蚕食。
企业的资源有限，对于像比亚迪这样未成气候的企业，可运用的资源捉襟见肘。要想获得长远的真正成功，就必须扎根于细分市场，集中有限资源，在细分市场获得局部优势后，再以此为核心，不断深化和丰富品牌的内在深度和外部影响范围。而同一时期，一贯稳健的长城汽车从皮卡到SUV再到轿车，每一步都走得不紧不慢，十分扎实，2012年上半年累计销售35万辆以上，同比增长45%，今年的情况可能还会更好。这一增速甚至领先于多数合资品牌。沉稳、清晰、一贯的品牌定位就是长城汽车获得成功的内部核心动力。
综上所述，今天调整中的比亚迪需要真正做到抛开浮躁的心态，深入了解与分析消费者心理变化，据此构建品牌发展战略，不去炒作“概念”，不去以短期内销售数据作为衡量成败的惟一标准。凭借国家对自主品牌和新能源汽车的长期扶持，以及凭借新能源的配套设施逐步成形，我们相信比亚迪在经历波折之后一定会迎来新的发展。
栏目编辑 / 杨 怡.终校 / 丁 尧
情绪对法官量刑决策影响的实证研究
● 李婕1.马皑2(1.中国政法大学刑事司法学院;2.中国政法大学社会学院)
摘要：本研究通过对15名刑事法官的访谈和150名法官的问卷调查，考察情绪对法官量刑的影响。结果表明，案件本身最易引发愤怒、同情和厌恶情绪，这些情绪会显著影响法官量刑决策;半数法官认为案件无关的情绪，即法官的心情会对量刑决策产生影响;多数法官认为情绪影响法官量刑问题上存在男女差异;部分法官认为情绪影响法官量刑问题上存在从业时间长短的差异。
关键词：情绪;量刑;决策;性别;从业时间
一 、问题的提出
长久以来，法官一直是理性与正义的代言人，公众期望他们遵循“以事实为依据，以法律为准绳”的原则，运用三段式逻辑推理，作出公正的判决。法官的公正审判是司法的目标，是法律和社会对司法活动的基本期望，同时也是对法官的基本要求。法官能否做到公正直接影响司法公信力。在刑事审理案件特别是量刑过程中，作为自然人的法官其个人情绪是否影响量刑决策?如果有，其程度如何，过程怎样?这一直是公众和学界关注的问题。
法学界对这一问题的争议古已有之，总结起来可分为否定观和肯定观。持否定观的法律形式主义倡导者们认为法官是理性、公平、正义的化身，在行使权力时，一定要严格遵守法律条文，机械地运用三段式的逻辑推理，一旦情绪、情感等非理性因素涉入审判过程，法律的公正性必将遭到破坏，甚至会荡然无存。刑法学鼻祖贝卡利亚明确指出：“当一部法典业已厘定，就应逐字遵守，法官唯一的使命就是判定公民的行为是否符合成文法律。”……“法官对任何案件都应进行三段论式的逻辑推理。”[1]持这种否定观的学者在今天仍不占少数，电脑软件量刑的模式成为这种思想新的表现形式。肯定观将法官看作一个有生命有意识的能动主体，定罪量刑的过程就是这个能动主体理解、解释和适用法律的过程，“在司法过程中一些因素在起作用，在意识的深层还有其他一些力量，喜好和厌恶、偏好和偏见、本能、情感、习惯和信念等影响法官适用法律过程”[2]，总之，大到法官的语言、文化、社会制度等外在生存环境，小到法官个人的偏见、喜好、生活阅历、情绪、情感都会影响法官裁判。
实际上无论是持否定观还是持肯定观的学者们，在今天都承认这样一个事实：法官作为一个理性与非理性相结合的自然人，在量刑这一认知、记忆、思维、决策活动中，不是简简单单如同“自动售货机”一般，将案件事实输入，得到量刑结果的输出，这一过程一定会加入诸多个人因素。
国内已有实证研究开始关注情绪、情感对量刑的影响。如：李荣[1]对两名基层刑事法官进行的访谈表明，法官的情绪对判决有重大影响;汪明亮[3]对100名法官进行的“情感因素对法官定罪量刑影响”的问卷调查发现，超过六成法官认为情绪会对定罪量刑产生影响;李荣[1]对136名法官的调查表明，法官认为影响判决的情感因素有：心情、对被告人(被害人)的同情与厌恶、对某类犯罪的厌恶与容忍;陈彦君[4]在中国民意调查网上对“法官情感对定罪量刑的影响”进行调查，结果表明，大部分公众认为情感因素会影响法官量刑。这些实证研究具有重大意义，但由于数量较少，样本量较小，所得结论需待验证，且用问卷调查问题较宽泛，需要进行深入系统的研究。基于以上研究和问题，本研究拟通过访谈和问卷调查相结合的方法，从多角度探讨法官在面对案件时产生的情绪以及日常情绪对法官量刑的影响，并且考察性别、从业时间等相关因素。
二、访谈
1. 目的
了解法官自身对情绪影响量刑问题的认识;了解法官对情绪影响量刑是否认同;在审理案件中何种情绪最易出现;这些与案件有关的情绪是否会影响量刑;案件以外的情绪，如法官自身的心情(愉悦、悲伤等)是否影响案件量刑，以及性别、从业时间等相关因素的影响。
2. 被试
选取湖北省XX市15名刑事法官为被访对象，其中男性11人，女性4人，从业时间平均18.5±8年，最短6.5年，最长36.5年。
3.访谈结构及内容
采用半结构式访谈，主要内容包括：
(1)叙述一个自己经历的产生强烈情绪反应的案件;
(2)案件中产生何种情绪，是否影响量刑;
(3)判案时易产生其他哪些情绪，是否影响量刑;
(4)案件以外的情绪，即法官心情，是否影响量刑;
(5)性别因素在情绪影响量刑上是否起作用;
(6)从业时间在情绪影响量刑上是否起作用;
(7)基本的人口学资料。
4. 结果与讨论
在审判中是否体验到情绪反应上，73.3%的法官(11名)在案件的量刑过程中常会体验到强烈的情绪反应，20%的法官(3名)有时会体验到一定的情绪反应，只有6.7%的法官(1名)表示几乎没有情绪反应。
在情绪是否会影响到量刑上，60%的法官(9名)表示在量刑幅度内，情绪确实会对量刑产生影响，40%的法官(6名)表示情绪不会产生影响。法官指出，由案件引起的同情、惋惜、愤怒、厌恶、正义感等情绪体验最常产生，也最易影响案件的量刑。
在案件外情绪，即法官心情是否会影响法官量刑上，93.3%(14名法官)认为，与案件无关的情绪不会影响到案件的量刑。只有1名法官认为可能会有一定的影响，但长期的职业化和专业化不会让私人情绪对其产生较大影响。
在被问到性别因素是否会在情绪影响量刑上起作用时， 1名法官认为女性法官可能会更加敏感、情绪化，情绪对量刑的影响更加明显， 14名法官认为，性别因素在这一问题上差异不大，因为女性在选择和长期从事法官这一职业时，已逐渐具有法官职业的工作人格。访谈中40%的法官(6名)提到，从业时间对于情绪如何影响量刑起重要作用，从业之初(2年或5年内)，法官在处理案件时常体验到强烈的情绪反应，这些情绪很大程度上会影响案件的量刑，随着从业时间的增加，他们更加职业化、体验到更多的平静，情绪对量刑的影响变小。也有2名从业超过20年的法官提到，随着从业时间的增长，尤其是近几年，他们更加感性，体验到更多情绪，量刑时考虑的因素也有所增加。
通过对访谈内容，尤其是法官所举印象深刻例子的整理，发现除法定量刑情节(如：未成年人、从犯、未遂等)易引发法官情绪，非法定情节中易引发法官情绪的有：被告人在法庭上的态度、是否遵守法庭秩序(如随意说话)、被告人的品行、被告人的责任推脱、被害人要求过多等。此外，法官提到印象深刻的案件，除一例是猎杀保护动物外，其余均为暴力犯罪，而其中又以强奸案件占多数。
由于访谈前与上级部门沟通较好，且从印象深刻的案件谈起，被访法官十分配合，没有抵触情绪，能真实作答。在案件以外情绪是否会影响量刑的问题上，法官基本认为没有影响，这与之前文献不一致，可能的解释是，一方面受到社会赞许性的影响，无论是法官自身从事司法审判所接受的教育还是外界对法官群体的要求，都使得他们希望自己能够做到职业化，不受情绪的影响;另一方面可能法官本身就相信自己不会受到案件外情绪的干扰，或者意识不到这些情绪对审判的影响。当然，也可能案件以外的情绪确实对于量刑没有影响。
三、问卷调查
1. 目的
采用较大样本，对案件相关情绪与无关情绪对法官量刑的影响，以及性别和从业时间因素进行量化研究，与访谈结果进行对比验证。
2. 问卷编制
研究在参考已有实证调查和访谈的基础上，经过与两位心理学教授的5次讨论与修订，编制《审判中情绪对法官影响的问卷》，对不同被告引发法官具体情绪、案件以外情绪对法官的影响、性别因素对情绪的影响、法官在判决时易出现的情绪以及情绪对法官量刑的影响等问题进行调查。其中具体的情绪维度在参考Watson等编制的著名情绪自评量表PANAS的11种情绪(害怕、敌意、负罪感、悲伤、高兴、自信、注意、羞怯、疲乏、平静、惊讶)的基础上，加入笔者通过访谈等认为可能出现的情绪，对情绪类型进行调整，让被试对每一具体情绪的诱发进行5点评分。
3. 被试
选取湖北、山西、吉林的150名法官作为被试，其中男性85人，女性47人，平均年龄39.9±7.95年，最小23岁，最大58岁，平均从业时间9.34±6.7年，最短0.08年，最长28.58年。回收有效问卷141份，有效率94%。
4.结果与讨论
第一题“在审理刑事案件时，遇到罪大恶极，据不认罪的被告人，您会产生何种情绪体验?”被试需根据自己的感受对悲伤、害怕、厌恶、兴奋、紧张、同情、惭愧、愤怒、愉悦、其他10种情绪做从没有到极强的1~5分评分。结果法官的愤怒、厌恶得分显著高于其他情绪反应，愤怒平均得分3.18，标准差1.39，厌恶平均得分2.84，标准差1.45，其他情绪反应均在1.6以下。对愤怒和厌恶情绪反应上是否存在性别差异进行独立样本的t检验，结果在对待罪大恶极，据不认罪的被告人时，愤怒情绪体验上，性别因素差异不显著(t=0.41，p>0.05)，厌恶情绪体验上，女性法官相比男性法官更强烈(t=-2.18，p<0.05)。
第二题“在审理刑事案件时，遇到一些饱受生活摧残的被告人，(如遭受长期虐待，暴力反抗的妇女)您会产生何种情绪体验?” 结果法官的同情、悲伤、愤怒得分显著高于其他情绪反应，同情平均得分3.62，标准差1.13，悲伤平均得分2.34，标准差1.36，愤怒平均得分2.18，标准差1.46，其他情绪反应均在1.4以下。对同情、悲伤和愤怒情绪反应上是否存在性别差异进行独立样本t检验，结果在对待饱受生活摧残的被告人时，女性法官相比男性法官有更强烈的同情情绪体验(t=-2.40，p<0.05)，而在悲伤(t=0.21，p>0.05)和愤怒情绪(t=-0.39，p>0.05)体验上，性别因素差异不显著。
第三题“当看到被告人在庭上哭泣时，会有何种反应?” 57人选择同情，64人选择没什么感觉，16人选择厌恶。卡方检验χ2=29.45，df=2，p<0.001，说明法官看到被告人在庭上哭泣时，反应差异显著，没什么感觉的法官最多。
第四题“您觉得女性法官是否相比男性法官更易受情绪情感影响?” 10人选择没有影响，77人选择可能有影响，37人选择有影响，16人选择非常有影响。92.2%的法官认为女性法官比男性法官可能或确实易受到情绪影响。卡方检验χ2=78.69，df=3，p<0.001，说明被试在四个选项中作答的人数差异显著，以认为可能有影响为主。
第五题“因生活或其他工作之外的事情(如与家人吵架或者孩子取得好成绩)产生的情绪是否会影响案件的审理?”57名法官认为不会对案件审理有影响，21名法官不能确定，55名法官认为会对案件审理产生影响。卡方检验χ2=18.47，df=2，p<0.001，表明三个选项作答人数差异显著，而认为会有影响(39%)和不会有影响的法官(40.4%)人数基本相同。
第六题“对于罪大恶极的被告人，您会有明显的厌恶或反感么?会对量刑产生影响么?”22名法官认为不会产生厌恶的情绪反应，11名法官不确定，106名法官表示会产生厌恶或反感，76.3%的法官认为会有情绪反应。卡方检验得χ2=116.56，df=2，p<0.001。62名法官认为这种情绪不会对量刑产生影响，9名法官不确定，66名法官认为会对量刑产生影响，48.2%的法官认为厌恶等情绪会对量刑有影响。卡方检验得χ2=44.34，df=2，p<0.001。表明在对待罪大恶极的被告人时，多数法官会产生厌恶情，并且可能会影响到量刑。
第七题，法官在面对案件时，在18种情绪(18种情绪是在Watson等编制的著名情绪自评量表的11种情绪的基础上，剔除“自信”，加入笔者通过访谈等认为可能出现的情绪，这18种情绪具体为：悲伤、害怕、厌恶、兴奋、紧张、同情、惭愧、愤怒、愉悦、敌意、有罪感、高兴、注意、羞怯、疲乏、平静、惊讶、其他)中最常产生的以及最易影响量刑的情绪依次为愤怒、同情、厌恶。结果如表1。
表1.法官最常产生的情绪体验以及最易影响量刑的情绪
具体情绪
易产生频次
易产生频率(%)
影响量刑
频次
影响量刑频率(%)
愤怒
88
62.41
89
63.12
同情
78
55.31
81
57.45
厌恶
76
53.90
72
51.06
在法官最易产生的18种情绪中，平均每种情绪的频次为28.7，卡方检验χ2=4.77，df=17，p<0.001，表明18种情绪差异显著。在可能影响法官量刑的18种情绪中，平均每种情绪的频次为20.2，卡方检验χ2=686.33，df=17，p<0.001，表明18种情绪差异显著。
所以，大部分的法官认为面对不同情况的被告人会产生情绪反应，这些情绪依次为：愤怒、同情、厌恶;半数以上法官认为情绪会影响法官的量刑，这些情绪依次为：愤怒、同情、厌恶;半数法官认为因生活或工作以外的事情产生的情绪会影响到法官的量刑。性别因素在同情和厌恶情绪上差异显著，女性法官相比男性法官反应更强烈。性别差异问题上，对待罪大恶极被告人，愤怒情绪性别差异不显著，厌恶情绪性别差异显著。对待饱受生活摧残的被告人，悲伤和愤怒情绪的性别差异不显著，同情情绪性别差异显著。在厌恶和同情这两种性别差异显著的情绪反应中，都是女性情绪反应得分高于男性。这一调查结果说明女性相比男性，情绪反应更明显，这也符合人们日常的认识，同时，也应看到这种差异是表现在某些特定情绪类型上的(同情、厌恶)，而在另一些情绪上(愤怒、悲伤)则没有性别差异。
四、综合讨论
访谈和问卷调查都证明案件相关情绪会显著影响法官量刑，其中以愤怒、同情、厌恶情绪最为明显。在案件无关情绪，即法官的心情是否会影响量刑决策问题上，访谈和问卷调查的结果有所差异，访谈的结果表明几乎所有的法官都认为不会，而问卷调查的结果显示，约有一半的法官认为会有影响。造成这种差异的原因可能是匿名的问卷调查相比访谈，被试的防御性和社会赞许性有所降低，更易得到接近真实的结果。
定罪量刑的过程实际上是法官通过对具体案件的感知，对案情的记忆、分析，与相关法律法规对照，进而作出的有关罪与刑决策的认知加工过程。情绪对量刑的影响，主要体现在对认知、记忆、决策的影响。情绪对认知的影响表现为情绪一致性效[5]，即当个体处于某种情绪状态时，会有选择地利用与情绪相一致的信息，作出与情绪相一致的判断。如果法官处在愉悦等正面情绪中，他会无意识地侧重于选择相对正面、令人愉悦的信息进行加工，进而对案件的认知可能偏向正面、乐观;相反，如果法官处在愤怒等负面情绪中，他会偏向于选择令人沮丧、失望、带有敌意的信息，从而对案件的分析偏向负面消极。情绪对记忆的影响多集中在情绪与错误记忆关系的研究上，如史托贝克(Storbeck)和克罗尔(Clore)[6]发现积极情绪组被试比消极情绪组被试会出现更多的错误记忆效应。情绪对决策影响的研究表明，无论是决策前的预期情绪(anticipated emotion)[7-11]、决策时的即时情绪(immediate emotion)[5, 12-16]、决策后情绪(post-process emotion)[17,18] ，还是任务相关情绪(task-related emotion)、任务无关情绪(ambient emotion)[19]，都会对决策产生影响。此外，“情绪作为脑内的一个监测系统，对其他心理活动有组织作用” [2]，也是“动机系统的一个基本成分。它能够激励人的活动，提高人的活动效率。适度的情绪兴奋可以使身心处于活动的最佳状态，进而推动人们有效的完成工作任务”[2] 。
在性别因素是否会在情绪影响量刑中起作用的问题上，访谈中绝大多数法官认为不会，问卷调查中多数法官认为女性法官比男性法官更易受到情绪影响。二者的差异可能源于调查方式的不同，以及样本性别比例的差异。在性别与情绪的关系研究中，情绪诱发上存在年龄差异[20]，国内学者汪明亮也认为性别是影响法官量刑的重要因素，女性法官情感比较细腻[21]，对于自己所同情的被告人处以较轻的刑罚[22]，与本研究问卷调查的结果相符。在从业时间因素上，研究结果表明，担任法官的最初几年，法官易受到案件相关情绪的影响，随着从业时间的增长，情绪的影响减弱，但当从业时间增长到一定年限后，情绪的影响又有所增强，这一结果验证了汪明亮“年龄和经验也是影响法官量刑不可忽视的因素”[3]和王迎付“法官的经验在审判中起到很大的作用，个体的经历往往导致其情感的变化” [22]。
情绪、情感对法官量刑决策影响的研究在我国尚处在起步阶段，今后的研究方向可以逐步转向情境模拟实验，以减少社会赞许性的介入，量化地考察情绪在量刑中的作用。今后的研究可以继续深入探寻究竟何种具体的情绪会对量刑有影响，影响的程度以及法官的应对方法。另外，与情绪影响法官量刑相关的因素，如性别、从业时间、人格等也可以逐渐纳入相关研究中。
五、结论
法官在审理案件时，最易产生愤怒、同情、厌恶情绪，这些情绪会显著影响法官的量刑决策。半数法官认为，法官的心情会对量刑决策行为产生影响。多数法官认为，情绪影响量刑问题上，存在男女差异。女性法官面对某些案件时，产生的同情情绪和厌恶情绪程度会显著高于男性法官。部分法官认为，情绪影响量刑问题上，存在从业时间差异。担任法官的最初几年，法官易受到案件相关情绪的影响，随着从业时间的增长，情绪的影响减弱，但当从业时间增长到一定年限后，情绪的影响又有所增强。
注：本研究得到教育部人文社会科学研究一般项目(12YJAZH088)的资助。
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栏目编辑 / 任玉丹.终校 / 杨 怡
老年人主观幸福感概述
● 陈新国1.周长甫2.刘杨3.梁敏1.徐理1(1.湖北省军区珞珈山干休所;2.湖北省军区元宝山干休所;3.湖北省军区马房山干休所)
摘要：主观幸福感是老年人重要的情绪情感活动，直接关系到老年人的生活质量，是老年人心理健康的重要课题，提高老年人主观幸福感是解决老龄化社会矛盾的重要手段。文章就老年人主观幸福感的内容、特点和现状加以陈述，对其影响因素加以剖析并分析如何采取有效措施提高老年人的主观幸福感。
关键词：老年人;主观幸福感;心理健康
人的一生要经历许多不同的阶段，而老年期是人生最后也是非常重要的一个阶段。随着感知觉器官功能的衰退、认知功能的减弱，信息加工速度的慢化以及记忆能力的衰减等，老年人对环境的适应能力减退，思想、行为和生活方式也会发生较大的改变，体内环境的稳定性降低，消极情绪增多。
主观幸福感(subjective well-being)简称SWB，是衡量个人和社会生活质量的一种重要的综合性心理指标，是人们根据自定的标准对自身在一段时间内的情感反应进行评估和生活满意感进行认知评价后而产生的一种积极心理体验，即评价者根据自定的标准对其生活质量的总体评估。主观幸福感不仅是影响老年人生活质量高低的关键，也是心理健康的重要内容。对生活的整体满意感程度愈高，体验到的积极情感愈多，消极情感愈少，个体的幸福感体验愈强。幸福感强的老年人，其心理健康水平也更高。因此，在这个老龄化严重的时代，研究老年人主观幸福感，并采取有效措施提高老年人的主观幸福感，有助于老年人改善生活质量，对提高老年人心理健康水平具有重要的理论和实践意义，也有利于社会的和谐和家庭的稳定。
一、老年人主观幸福感的内容、特点和现状
老年主观幸福感是个体自我评价的幸福感，是个体对其生活的整体评估和主观体验，包含如下三个方面的内容：(1)认知评价，对生活质量的整体评估，即生活满意感;(2)正性情感，包括诸如愉快、高兴、觉得生活有意义、精神饱满等情感体验;(3)负性情感，包括忧虑、抑郁、悲伤、孤独、厌烦、难受等情感体验，不包括重性情感障碍和神经症。
主观幸福感有三个明显的特点：(1)主观性。主观幸福感的评定主要依赖个体本人设定的标准，而不是他人或外界的标准，因此幸福感具有很强的主观性，研究中多采用主观报告法进行评定。(2)整体性。主观幸福感反映的是个体整体的主观生活质量，生活质量由家庭、婚姻、工作、学习、健康状况等诸多因素构成。因此主观幸福感是一种综合性的心理指标，故具有整体性、综合性的特性，测量幸福指数时人们需要对多种因素进行综合考量。(3)相对稳定性。从短期来看，主观幸福感是时刻变化的，但是长期测量发现，主观幸福感是一个相对稳定的值，它不会随着时间的流逝或者环境的改变而发生重大变化。
目前的研究表明，整体上我国老年人对生活的满意度处于中等以上，水平较高。在情感体验中，老年人的积极情感较多，消极情感较少，但是仍有一定数量的老年人主观幸福感水平较低，这部分人的比例在10%左右，他们对幸福的体验是消极情感高于积极情感。此外，城乡老年人的主观幸福感水平存在一定的差异。有研究发现农村老年人因为生活自理能力低于城市老年人，所以相对于城市老年人他们体会到更明显的经济、身体状况和幸福感的威胁。也有研究发现，男性老年人的主观幸福指数要显著高于女性老年人;学历越高，老年人的主观幸福感也越高;丧偶老年人的主观幸福感显著低于婚姻幸福和再婚的老年人，再婚老年人的主观幸福感最高, 其次是婚姻幸福的老年人, 丧偶的老年人主观幸福感最低;有退休金的老年人的主观幸福感要高于没有经济来源的老年人主观幸福感。
二、老年人主观幸福感的影响因素
影响老年人主观幸福感的因素包括主观因素和客观因素，主观因素主要包括：人格因素和应对方式;客观因素主要包括：健康自评，亲子支持和生活事件。
1.人格因素
主观幸福感的实质就是个体的主观积极体验，它更多依赖于个体自身所设定的标准，主观性是其最为突出的特点，因此人格特征成为影响主观幸福感最重要的因素。英国心理学家艾森克将人格分为三个维度：内外向性、 神经质和精神质。外向人格的人好交际，开朗、活泼;高神经质的人常常焦虑、紧张、担忧、郁郁不乐、情绪起伏较大;高精神质的人孤独，不关心他人，感觉迟钝，对人抱有敌意，具有攻击性。有研究结果表明，外倾性与幸福度、正性情感及生活质量呈显著正相关，而神经质恰好相反，精神质与幸福度呈显著负相关。在相同或类似的环境中，人格特征外倾性的老人，更容易产生积极的情绪体验，对生活的质量更容易感到满意。
2.应对方式
应对方式是评价应激的意义、控制或改变应激情境，缓解由应激引起的情绪反应的认知活动和行为。采取消极应对方式或积极应对方式会直接影响老年人的主观幸福感。有研究发现，积极应对方式与老年人总体幸福感呈显著正相关，而消极应对方式则与主观幸福感的孤独与不满因子呈显著负相关，说明积极应对方式的使用可以增加主观幸福感的水平，而消极应对方式的使用增加了老年人的孤独和不满，从而降低老年人的主观幸福感。所以要使老年人主观幸福感水平增加，不仅要帮助老年人学会使用积极的应对方式，同时也要减少其消极应对方式的使用。
3.健康自评
身体健康是老年人最为关心的问题，是影响老年人主观幸福感十分重要的因素，而且随着年龄的进一步增大, 健康的影响力也越来越大。健康状况包括健康自评和客观的健康状况。健康自评是指老年人对自身健康状况的主观评价和估计，是反映老年人健康状况和生活质量水平的综合指标。项曼君等人的调查表明，生活满意度与健康自评显著相关，老年人对健康的关注程度较高, 对疾病的态度比实际健康状况更能影响生活满意度和主观幸福感。也有研究发现，老年人的健康自评得分越高，主观幸福感水平也会相应较高;反之，如果健康自评较差，则老年人的主观幸福感水平也相应较低。
4.亲子支持
人到老年，一般都会转向内倾型，由原来的追求外部财富，爱社交变成现在的比较重视主观世界、好沉思、追求精神财富，需要得到心灵的关怀和慰藉。对老年人来说，特别是已退休的老人，其生活的重心就是家庭。老年人是否受到子女的关心、尊敬和爱戴，与其主观幸福感高度相关。子女孝顺，能经常受到子女关怀和支持的老年人主观幸福感较高。王大华等人的研究结果表明：亲子支持通过影响老年人的自尊感、孤独感和恩情感进而影响其主观幸福感。家庭关系紧张或子女不孝的老年人经常感到亲情疏远，生活满意度比较低。
5.生活事件
生活事件是指人们在日常生活中遇到的各种各样的社会生活的变动，结婚、升学、亲人亡故等。负性的生活事件对老年人的心理健康有着肯定的不良影响。如面对伴侣的逝去，老年人会感到莫大的哀伤，而如果子女陪伴老人的时间又比较少，老年人在丧偶后会感到很大的孤独感，其主观幸福感会降低。
除此之外，文化程度、配偶状况、月收入水平、养老金主要来源、自尊、孤独感等方面的差异也会影响老年人的主观幸福感。
三、提高老年人主观幸福感的措施
随着老年人口的增多，改善老年人生活质量、提高老年人的主观幸福感成为社会关注的重要课题和亟待解决的问题。老年人的主观幸福感是老年人心理卫生的一个重要内容，提高老年人的主观幸福感，不仅有利于老年人的身心健康，也是子女应尽的责任和义务，亦有助于社会的和谐和稳定。
1.加强体育锻炼
研究认为人们的主观幸福感取决于一定时期内积极情感(正性情感)和消极情感(负性情感)的平衡，如果人们较多地体验到愉快的情感而较少地体验到不愉快的情感，就可推定他们是幸福的，否则就不幸福。而体育锻炼过程中可以出现心流状态(flow)和运动愉快感等积极情感，身体锻炼的愉悦感对个体情绪影响很大，通常表现为满足、愉快、舒畅，能力感增强和积极参与活动等正性情感，能够减少焦虑和抑郁等负性情感，并能够提高生活质量满意感和身体健康满意感的认知评价水平。老年人加强体育锻炼，不仅能提高身体素质，还能提高对身体健康的自我评价，从而提高主观幸福感。
2.建立家庭支持系统
情感性支持有利于缓解心理压力，从而有益于心理健康，有益于生活质量的提高，能够获得情感支持的老年人生活满意度和主观幸福感较高。现代社会，青年人的压力很大，没有时间和精力照顾、陪伴老人，这是社会的发展趋势。但是现代社会信息发达，可以利用通讯设备多与老人聊天，询问老人的心情和生活状况，给予老人心理上的支持和慰藉，加强亲子间互动。也可以以家族为单位，建立家庭支持团体，加强对老年人心理健康的重视程度，每周至少一次家庭聚会，倾听老年人的心声，给老年人提供一个宣泄自己消极情绪的机会，合理开导老年人，预防他们产生不良认知，多陪伴老年人。提高老年人的主观幸福感，有益于老年人的身心健康。
3.调整自身认知，进行积极的自我暗示
老年人经常出现的不合理认知有：(1)对自身的消极评价;(2)对以往经历的消极评价;(3)对前途(特别是死亡)的负性评价。这些都是降低老年人主观幸福感的歪曲认知。要让老年人认识到自己曾经对社会作出过贡献，现在虽然年纪大了，但是依然是家庭成员尊重、孝敬的对象，可以接小孩放学，可以做一些家务，减轻子女的负担，自己依然是个有用的人。而死亡是每个人必须经历的事情，它是生命的终点，也是一种起点，死亡并不可怕。每天早上起床的第一件事就是暗示自己今天会过得很美好。一旦树立了合理的认知，每天进行积极的自我暗示，生活也就变得格外幸福，对生活的满意度会增加，主观幸福感指数也就随之升高。
4.团体心理辅导
团体心理辅导可以帮助老年人全面认识自己，接纳自己并接纳他人，帮助老年人增强自我价值感，增强他们在生活和人际交往中的信心，建立协调的人际关系，从而提高其幸福感。首先，团体心理辅导可以促进老年人的自我认识。通过从同伴那里获得支持、肯定和积极反馈，使老年人更加充分地认识自我，提高自我价值感和被其他成员、指导教师肯定和认可的感觉。其次，团体心理辅导可以引导老年人进行积极的归因训练。帮助老年人对生活中的事件或行为进行积极正确的归因，比如子女向自己发脾气时，归因为他们工作中遇到了问题导致心情不好，而不是自己惹他们生气，这样会避免内疚、生气等负性情绪的产生，从而提高幸福指数。再次，团体心理辅导可以引导老年人进行积极应对训练。让老年人思考他们在什么情境下更容易产生压力、挫折等消极情绪，回忆他们面对压力的反应以及给他们带来的影响。通过练习帮助他们学会缓解压力，自我放松，引导他们对生活中的挫折和压力进行积极应对。
注：本文通讯作者为徐理。
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栏目编辑 /黄才玲 .终校 /任玉丹
英语课堂教学中
元认知心理干预技术的应用
● 刘波.王春玲(辽宁省大连市青泥洼桥小学)
摘要：本文主要从英语课堂教学入手，在教学的各个环节中，应用元认知干预技术的理论与技术，创设愉悦的课堂教学情境，让学生在愉悦的课堂学习氛围中乐于探索，高效学习，熟练掌握学习英语的方法。同时教师运用多种元认知干预技术来引导学生掌握知识，提高学生运用英语的能力，从而提高课堂学习效率。
关键词：英语;课堂教学;元认知心理干预技术
近年来，随着教学理念的改变以及我区课堂转型的推进，英语课堂从以“教师为中心”已转向以“学生为中心”，中心聚焦在如何帮助学生学会学习，使其获得终身学习的能力。心理学和教育学工作者围绕如何教学生学会学习作了大量的探索和研究。其中，元认知心理干预技术的研究为我们课堂教学提供了一个新的视角。在英语课堂教学研究过程中，我们借助元认知技术来进行实践，从而帮助教师引导学生掌握知识，提高学生的应用能力，最终达到提高学生英语整体水平的良好效果。下面，我从平日课堂教学的角度来谈谈，在英语课堂中是如何应用元认知技术提高英语课堂教学质量的。
一、课前导入——应用先行组织者策略
在这一环节中，我应用的是先行组织者策略。先行组织者策略的明显特征就是先行呈现，为新知识学习提供原有知识固定点的先导性知识，为本课即将学习的新知识提供一个固定点，用来同化新知识的原有知识。它主要是把学生的思维引导到即将要教授的内容上去，能促进学生对本次学习内容与以往旧知识之间进行意义联系。金洪源教授的元认知心理干预技术理论认为：学生在积极愉悦的情绪状态下，对于所获得的知识会有超强优势兴奋性，即学习者在学习过程中的情绪兴奋状态，不但能促进学习者对所学知识内容本身的记忆，促进对该知识在思维过程中被运用的频率，而且能促进学习者获得这一知识在大脑中的优势兴奋程度。因此，在我的英语课堂上，我通过多种形式，如歌曲、游戏、对话、故事以及播放动画等方式呈现先行组织者导入新课，这样，不仅为学生学习新知埋下知识的固定点，更为学生营造积极愉悦的学习氛围，让学生在情绪高昂、兴奋的状态下学习，激发学生积极投入到英语课堂教学活动中的热情。也就是说，学生一上英语课(S)，就进入愉悦的学习情绪状态(E)，在英语课堂上学生就会积极主动地学习(R)，提高课堂的英语教学效果。
比如说，在教授“I’m going to do long jump”(我要跳远)一课时，课前我把学生已学过的“run fast, jump far.” 的运动类短语编成儿歌，让学生边唱边做动作，充分调动学习积极性、主动性，让学生们在饱满的情绪下积极主动地复习旧知识，投入到新课的学习活动。
如儿歌：
Can you run fast? Can you run fast?
Yes, I can. Yes ,I can.
Can you jump far? Can you jump far?
No, I can’t. No, I can’t.
在课文新授以及后面的巩固运用等环节，我主要运用元认知心理干预技术中的知识表征、同化机制、题型中心图示(解决某一个问题所需要的三类知识)以及顿悟等技术。下面围绕着课堂上的教学环节，谈谈这几种干预技术在课堂中的应用。
二、新知呈现——应用知识表征和同化机制呈现知识
这一环节中我运用较多的是知识表征。表征一词的原意是指某事物和属性能够代表、表现或表达另一事物和属性。例如，我们用“鸟”这个字来代表(即表征)鸟的概念，而英语中用bird来表征鸟的概念。在人的长时记忆系统中可能以不同的形式，如鸟的图像或者关于鸟的定义的命题形式表征。这些不同表征形式所具有的共同的信息称为表征内容，而不同表征形式称为编码。同一个知识在大脑中可以进行表象编码，也可以进行抽象编码。大多数情况下，人们兼用两种编码，即所谓知识表征的双重编码。小学生形象思维优势于抽象思维，在小学英语教学中，要符合小学生的认知规律，多借助于表象编码，如借助图片或激发学生所有感官的方法，来加深小学生对抽象的英语知识的掌握。所以在对一篇文章中的新词教授过程中，我着重于利用图片呈现、动画播放或者是动作来表征英语单词。比如教授国家国旗的单词时，通过出示图片来教授单词，又比如在教授一些动作词语的时候，如lift、carry等词，利用动作来教授，以及教授jump far(跳远)和jump high(跳高)两个短语的时候，利用图片进行教授，这些形象的表征会省时高效地提高教学效果。
其次是同化机制。同化学习说到底是一种知识的迁移，是大脑中原有知识与新知识之间，依据彼此相似性所发生的一种迁移过程。比如说在教授these和those这两个新单词的时候，我会用this和that这两个学过的单词来帮助学生同化这两个陌生的单词，这种方法是利用大脑中已有的相似的知识同化新知识，会使学习变得容易，促使认知结构发展，智慧增加。本课的学习内容，要让学生掌握并运用这四个指示代词，学生在学习过程中，对这四个单词(即下位知识)的运用，自己又总结出上位知识，即本课的知识点——指示代词。
三、巩固操练——知识表征的应用
学完一篇课文，需要学生对本文的重点内容进行口语交流，以提高学生语言的实际运用能力。在这一环节，我主要采用的是知识表征。如图1和图2。
Name
job
writer
policeman
film star
footballer
图1
America
Capital
Washinton D.C.
Language
English
Canada
to the north
Mexico
to the south
图2
运用图表的形式进行知识表征，主要意图是帮助学生短时间内理清知识，迅速抓住本课的重点，梳理出文本的主要脉络，理清因果关系，从而学会去运用这个重点，达到课堂上的学以致用。这些图表简洁直观，一目了然，帮助学生从繁杂的文本文字中遵循语言学习规律，全面发展学生的语言技能。
课文学完以后，需要学生能根据所学课文进行语言拓展，通常我会采取故事替换、补全对话、看图说话等多种编码形式呈现，满足每个学生求知需求。
故事替换其实就是一种同化学习策略，个体学习一个新的知识，如果头脑中有一个或若干个相似的知识，那么，这些相似的知识便会帮助个体同化这个新的陌生知识，新知识学习变得容易掌握。
比如在教授“Maybe we’ll go to the zoo”(也许我们要去动物园)一课时，在语言拓展的阶段我提供了一段这样的语段样本：
Lingling’s weekend plan(周末计划)
I’m Lingling. I will go to the sea this weekend.
Maybe I will see fish and crabs.
I will play ball and catch fish. It will be fun.
让学生根据样本，结合自己的能力，自由选择。
一种是模仿样本，如：
Hello! I’m..... I will go to....this weekend. Maybe I will....and..... It will be fun.
一种是脱离样本，创造出自己的故事文本，这样，能满足不同学习层次学生的需求，也会给孩子一种学习运用的动力和氛围。
这样经过一段时间的训练，学生英语学科学习的能力自然而然形成。当学生在愉悦课堂学习氛围(S)中，自然会对英语学习产生学习的热情和积极性 (E)，学生也会乐于探索，高效学习，熟练掌握学习英语的方法 (R)。
一节课下来，经过以上的层层操练，学生已经很疲惫了，根据小学生的年龄特点以及注意力持续的时间限制，最后我通常将本课的知识点通过编儿歌或者是竞赛的方式将这节课推向高潮。其目的是通过伴着舒缓有节奏的音乐以及运动节律，让学生在音乐中复习巩固所学知识点。学生不仅解除疲劳状态，还进一步激起学生对本课知识点学习的优势兴奋。例如，教授“I’m going to do long jump”(我要跳远)一课时，我根据本课所学内容run a race(跑步),do long jump(跳远) ,do high jump(跳高),sports day(运动日)编了一个儿歌，并配上节奏：
Run, run, run a race,
I’m going to run a race.
Long, long, do long jump,
I’m going to do long jump.
High, high, do high jump,
I’m going to do high jump.
Sports Day, Sports Day,
It’s going to be Sports Day.
有大量事实证明学习者在学习过程中的情绪兴奋状态，能促进学习者对所学知识内容本身的记忆，促进对该知识在思维过程中的被运用频率，而且能促进学习者获得的这一知识在大脑中的优势兴奋程度。如果一名小学生在课堂学习过程(S)中，情绪高昂、愉悦兴奋(E)，其所学知识在课后被应用频率很高(R)，而在课堂上(S)情绪抑郁低沉(E)的学生，其所学知识也染上消极情绪色彩，那么这一新知识在课后被用的频率就会很低(R)。因此，课堂上(S)学生随着韵律欢快的唱儿歌，全身心完全放松，调整了学习情绪，头脑平静而愉悦(E)，本课知识点自然而然进入学生的认知结构中(R)，学生也进一步感受到学习成功的积极情绪体验(E1)。所以在课堂上注意调动学生的学习情绪是十分必要的。
四、实际运用——题型中心图式的嵌入与顿悟
学生在学习英语中遇到的最大困难就是语法时态了，而时态是我们在考试中经常遇到的，学生失分较多的一个知识点。在我多年的教学中，虽然教师上课对各个时态的区别讲解得非常清楚，面面俱到，可是，当把小学阶段的多种时态混合运用到一起的时候，学生在这方面的答题效果并不是让人很满意。针对这个弊端，我采用题型中心图式来解决这一难题。题型中心图式包括三类知识，即陈述性知识、程序性知识和策略性知识。
陈述性知识是指人们能有意识地回忆和陈述的知识，如什么是一般现在时，现在进行时的结构是什么等，学生掌握了这些知识，才有可能利用这些知识去解决相应的问题，这些陈述性知识是以命题形式在人脑中表征的，也就是我们平日所说的概念。只有学生大脑中有了这些概念，才能帮助学生解题。而程序性知识则是回答“怎么做”问题的知识，当上述的陈述性知识被学生习得以后，在用时经过思维加工转化为程序性知识，用以解决当前面临的实际问题。班级里的学优生大脑里都储存了大量的这样的程序性知识反应系统，当他们看到试题时，就能够不假思索地作出反应，知道怎么做。我们平日里的英语教学中也强调要先学习程序性知识(会用外语交流)，强调的是学生会用。策略性知识是专门用来调控、指导、解决个体大脑内部的记忆、思维等学习活动怎么办的知识。它主要是解决问题的。为了避免在解题时出现语法混淆的情况，在教授语法时直接嵌入这种题型中心图式，即告诉学生，在做时态填空的时候，按照以下几个步骤去做：
1.看这句话中有没有时间词，根据时间词的存在来判断这句话的时态。
2.看这句话的主语是第一、二人称，还是第三人称。
3.看看句子有没有情态动词can、could以及助动词do、does、did等，有这类词存在的句型，所填动词一定是
原形。
如我们在英语考试中经常出现的题型——用所给动词的正确时态填空。
①Last night I....(see) my friend John.It was his birthday party and he....(have) a party.标志性时间词直接可以判断出这句话是一般过去式。
②Sam always....(send) a postcard to her teacher on Christmas.
第一步判断，always是一般现在时;
第二步看人称，Sam为第三人称，所以动词要发生单三变化;
第三步动词的单三变化需要注意的是变化规则，即原形、加s 或者es、去y变i加es.
③Look! Liwei....(sleep) now.现在进行时;结构be+doing;doing的变化规律：直接加ing、去e+ing、双写+ing。
④We....(go) to middle school next year.一般将来时;结构be going to/will +动词原形。
这就是调动学生大脑中已有的陈述性知识(各个时态的概念)，来指导程序性知识(怎么做，1、2、3步)，同时要指导学生如何用策略性知识(学生容易出错的部分用元认知来调控)去进行觉察、监控来避免错误。如The cakes look nice.(蛋糕看起来很好吃)I....(buy) some for my mother.(我要给妈妈买一些)乍一看下去，句子里动词look是原形，会给学生造成错觉，认为buy直接原形填空就可以了，这个时候，需要教师指导学生在做完题以后去检查，联系句子之间的意思来进行调整，把句子翻译出来，看看这句话你填得对不对。在这解题过程中，学生在思考的时候需要进行知识检索，即寻找大脑中已经存在的知识经验，在这个过程中，对知识的整合加工会导致暂时的思维停顿，从而实现顿悟。顿悟是一个过程，它是要历经因知识结构缺陷、知识缺乏而导致知识表征困难和检索可用知识困难的过程，最后导致思维的停顿和后来的豁然开朗。长期经过这种思维模式的训练，学生在做题的过程中，有程序可依。同时这也教给孩子答完题后如何去检查。因为我们小学英语教师个个都是身兼多班，跨两个学年甚至三个学年，所以，对于每个班级中的学困生来说，逐一进行辅导是不现实的，掌握题型中心式，可以让班级中的学优生运用大脑中已有的程序性知识去指导学困生，这样教师也可以从中解脱出来，可谓一举两得。
五、反思与总结
(一)积极的情绪状态下，促进正确的学习行为
学生在积极的情绪状态下学习，学习行为就会与积极的情绪建立条件性行为反射，所以在课堂教学过程中，教师课堂肢体语言和口头语言，尤其评价语言，对学生的积极情绪的形成是至关重要的。以前课堂教学中学生在课堂搞小动作，我会点名批评、说教，感觉效果很不好，这样学生情绪会低落下来，同时也影响师生教与学的情绪。现在出现这样的学习行为现象时，我会在课堂上静静地走到学生身边轻轻拍拍他的肩膀或提问他，引导学生正确的学习行为，保护孩子的积极的学习心态。当学生回答错时，我会鼓励他：“仔细听听别人是怎样说的，你可以再试一试。”学生再次回答后，给学生具体的鼓励性语言，如“你说得真清楚!”“我喜欢你朗读课文的方式!”“你回答问题的声音真响亮，我很喜欢!”等等。当教师在课堂上给予学生积极反馈的同时营造了愉悦、宽松的课堂学习气氛，培养学生对英语学习的积极情绪与求知欲望，如此一来，我们的教学效果也就事半功倍了。
(二)同化机制在学科教学中科学、合理运用
其实在我们现实的教学过程中经常会有意无意地运用同化技术，也就是知识的迁移。但是往往是凭着教学经验运用，元认知技术让我们教育工作者更加明确什么时候运用同化机制更恰当，能促进学生对新知识的有效掌握。
(三)题型中心图式明晰师生教与学的内容
题型中心图式提到的陈述性知识、程序性知识、策略性知识，使教师明晰课堂教学过程中知识点是什么，如何传授，教师教的过程中应当注意什么;使学生在学习的过程中明晰应掌握什么知识，如何学习，学习过程中应该注意什么，并能进行自我调整，提高学习效率。
(四)元认知技术突破个案辅导的局限，促进课堂有效教学
元认知技术应用于课堂教学突破了技术仅限于个案辅导的局限，促进课堂教学的发展性、全面性。我们将继续探索元认知技术运用到课堂教学的科学性与实效性。
栏目编辑 / 任玉丹.终校 / 杨 怡
建构解决之道的SFBT晤谈六阶段
● 许维素(台湾师范大学教育心理与辅导系)
焦点解决短期治疗(Solution-focused brief therapy, SFBT)强调看待生命与事件的正向积极面，以及面对同一事件的各种可能性(possibilities)，注重现在的行动与偏好未来的影响，是一个具希望感的建构解决之道晤谈。因此，当事人来谈问题的解决之道，乃从咨询晤谈的互动协商中被逐步“概念化”(conceptualizing)及渐进“建构”(building)出来的[1]。
由于SFBT的哲学理念与独特性，致力于扩充、发展“解决式谈话”(solution talk)的治疗对话，正是SFBT咨询师最重大的任务。亦即，若当事人一直陷于谈论其问题与困难时，SFBT的咨询师会企图将晤谈的对话，从讨论问题本质与细节的“问题式谈话”对话，加入运用SFBT特定的代表技巧，逐步形成与维持“解决式谈话”之对话[2]。
换言之，SFBT整个解决式谈话的共构互动过程，正是一个使当事人改变的介入。而建构解决之道的SFBT晤谈，基本上可分为以下六个阶段[3]：
一、正向开场
一个简短的社交开场(如询问名字、如何称呼对方)，常让当事人感到放松。咨询师会扼要说明晤谈架构、流程与进行方式，并提及相关的行政与通报事项的规定，好让当事人可以安心了解与同意。之后，咨询师会询问当事人背景(如工作职称、所属班级)，让当事人从容易回答的人事物开始对话，并开始营造一个正向运作(yes-set)的氛围。例如，咨询师将会尽快找到能肯定当事人的优点、专长之处，而创造直接赞美当事人的机会;或者，咨询师也会运用关系问句(relationship question)来询问当事人，以及其他重要他人对他平日的欣赏与肯定，如询问家人对其最大的感谢之处;而邀请来谈的家庭成员相互赞美也是一种选择，如询问在场的父亲，孩子哪一项优点是跟母亲学来的。这样的正向开场对于有儿童与青少年在场的会谈，是更为重要之举。
接着，咨询师还常会运用成果问句(outcome question)来了解当事人此刻来谈时所持的暂订目标或期待，以使晤谈产生聚焦的焦点或前进的大方向。倘若当事人一开始即处于一个情绪高度不安的情况下，咨询师则需敏锐地表示关怀理解，甚或需要等待当事人愿意开口，或者伺机邀请谈话。此外，于初次晤谈之前的电话联络，秉持SFBT精神的咨询师也可开始邀请当事人注意任何来晤谈之前所产生的改变，以促进进展的发生。晤谈片段对话可如：
咨询师：从你刚刚的自我介绍，我发现你是企业界很成功的女经理。(直接赞美)
当事人：没有啦，是有一点成就而已。
咨询师：要这么有成就，你每日得工作几小时?
当事人：大概十二小时以上。
咨询师：哇，很长的时间呢。
当事人：我的团队工作时间都很长啊，不只有我。
咨询师：如果有机会问你的团队最欣赏你的地方，他们可能会怎么说?(运用关系问句的间接赞美)
当事人：大概是……很当机立断，不像一般女性主管容易闹情绪。
二、问题简述
咨询师仍然需要知道究竟是发生了什么事，让当事人现在觉得困扰且在意，因此咨询师会积极倾听当事人的诉说，并选择能理解、认可当事人想法与痛苦的合适语言，予以响应，并从中不断累积对当事人的各方面认识，以建立晤谈中双方对晤谈内容的共同理解基础(grounding)以及相互平等合作的咨询关系。
与此同时，咨询师也会尝试了解当事人对问题的主观诠释、问题对当事人的影响、当事人如何处理问题等个人与问题之间的互动，以更能聚焦出当事人期待晤谈工作的大方向。例如，除了询问当事人“如何判断孩子是忧郁症”之外，咨询师也可能会运用假设问句(suppose question)询问当事人，如果可能，当事人希望事情有何改变?又例如咨询师除了了解来谈夫妻何时会有所冲突外，也会探问在预约晤谈后，可能存有的“晤谈前改变”;或者运用应对问句(coping question)让当事人觉察自己针对问题作了哪些处理，以及曾有的一些有效应对策略。晤谈片段对话可如：
咨询师：在我们初步认识以及了解我们的晤谈流程后，可不可以让我了解，如果今天我们谈了什么，会让你觉得这次来晤谈是很值得的选择?(假设问句，初步了解咨询目标)
当事人：我先生外遇，跟他的秘书，我……我整个人都失控了……都混乱了。(烦躁样)
咨询师：当然(自然共情)。发现先生外遇，对太太常常会是一个很大的冲击。(一般化当事人的情绪)
当事人：是啊。
咨询师：对于先生的外遇，你最在乎的是什么?(了解当事人主观知觉)
当事人：我们都是事业成功的人，他怎么会这么胡涂?要不是我不小心看到他的手机，我还一直被蒙在鼓里呢!(生气状)
咨询师：你一直很信任他，也很信任你们的关系，所以外遇的事情让你很生气。(摘要，接纳并反映当事人所在乎之处)
当事人：是啊!(激动状)
咨询师：发现先生外遇一时之间让你觉得有些混乱、甚至失控(使用当事人用字，一般化其反应)，不过，在你知道之后，你曾经作过什么处理?(了解当事人与问题的互动)
当事人：我立刻找我先生来谈，也跟那个不要脸的女秘书谈了一下。
咨询师：看来你像平时一样很当机立断地作了处理(反映之前提及的优势)。跟他们谈了以后，结果如何?(了解已作处理及其效果)
当事人：没有效啊，我先生否认，那女人什么都不说。我不知道接下来该怎么办，所以我才来这里啊。(迷惘状)
咨询师：这是一个很重要的事情，难得的是你能面对它也想解决它(重新建构以找到当事人的优势)。所以，如果今天来谈之后，你知道自己如何处理时，你会跟现在有些什么不同?(形成晤谈初步大方向)
当事人：嗯……嗯……我想想。嗯，唉，嗯，我会变得冷静，因为知道如何处理……嗯，说到这里，我想其实我是想要挽回我的婚姻，结束这个外遇!(渐平静)
三、建立良好构成的目标
咨询师会协助当事人澄清，对于问题解决时所欲的美好愿景为何，而非以咨询师认为当事人该如何改变为准则。奇迹问句(miracle question)常是与假设问句(suppose question)在此阶段使用的代表问句。从当事人所偏好未来之细节探讨，将引发当事人改变的动力，并易发展具体行动计划。
必要时，咨询师会让当事人从多个目标中先有聚焦之选，或者逐步引导当事人从问题的描述与抱怨，转而建构出“良好构成目标”(well-formed goal)：即正向所欲的、明确具体可行的、具人际情境互动的、个人能力意愿所及的、符合当事人生活脉络的，以及立即可以开始行动的目标。晤谈片段对话可如：
咨询师：难得你能这么快发现，你是想要挽回婚姻的，你是怎么判断这是你想要的目标的?(反映当事人的优势并引发自我赞美)
当事人：这样吵吵闹闹也不是办法，我想过，为了孩子，为了我们家庭的名誉，为了我自己，我觉得挽回婚姻才是重点。我告诉自己一定要冷静，像处理公司危机一样。虽然我心里很难过，很混乱。(平静多了)
咨询师：这真的很不容易做到。而你怎么能够在这么难过混乱的情况下，还可以告诉自己要像在公司处理危机一样的冷静?(赞美，应对问句，并引入当事人用字)
当事人：我不知道，就是很难过混乱啊，但觉得还是得挽救婚姻一番。
咨询师：所以我也想确认一下，你想先讨论如何挽回婚姻，还是觉得先处理你心里的难过与混乱，哪一个较重要?(根据当事人的回答，再次确认当事人晤谈目标的大方向)
当事人：嗯……我想我的情绪我相信我可以慢慢梳理的，我还是觉得挽回婚姻才是重点。(确认状)
咨询师：嗯。如果挽回了你的婚姻，你会希望你的婚姻会变成是什么样子?(尝试建构良好的目标)
当事人：没有外遇啊!
咨询师：没有了外遇，你期待可以与先生拥有什么样的婚姻关系?(再次尝试建立“正向所欲”的目标)
当事人：彼此关心、可以信任对方。这件事让我都无法相信他现在讲的任何话了!
咨询师：当然，这很重要。当你们能彼此关心、彼此信任时，会做什么事是现在没有做的?(建立“具体可行”的目标)
当事人：喔……怎么说呢，一下子也说不清楚。
咨询师：嗯。你的想象力好吗?我想问你一个奇怪的问题。当今晚你回家睡觉时，有一个奇迹就这么发生了，你带来这里的问题就解决了。由于你在睡觉，所以不知道奇迹已经发生了。当你隔日起来，你会注意到什么，便知道奇迹已经发生了?……(再追问奇迹发生后的细节，以建立偏好未来的愿景)
四、探讨例外
每一个人事物都可能会成为潜在的资源或优势。针对当事人的目标，咨询师会运用例外问句(exception question)积极探讨当事人过去与最近相关的小小成功经验、资源、优势、力量，并使其对各项例外、优势力量的运作历程与有效要素更为意识化，进而愿意多加执行或至少观测如何发生，以开发各种可能性，并逐步建构为解决之道。当事人面对问题情境的自发应对策略，咨询师也会与之充分讨论，并常以评量问句(scaling question)鼓励当事人先多做目前能做得到的有效行动，接着开始找寻可以尝试突破的一小步，或形成使问题先不会变得更糟的可为行动。晤谈片段对话可如：
咨询师：你刚说，当奇迹发生时，你与你先生会放下工作、每天有一两个小时独处的时间，聊聊每日的工作与心情，谈谈孩子，而你的孩子会看到这个家庭是有笑声的(使用当事人用字，整理当事人所述的奇迹图像)。还有其他什么事情会发生吗?
当事人：差不多了吧?这样已经很奇迹了。(微笑)
咨询师：所以，你们结婚十多年来，有没有曾经有彼此独处、彼此交谈、有笑声的时候?(尝试寻找过去的成功例外)
当事人：嗯……嗯，刚结婚的时候吧。我们那时候很同心协力地要打拼，我们很爱彼此的……他现在都变了。(落泪)
咨询师：你很希望你们可以一直是同心协力、相爱、彼此信任、能交谈且有笑声的。(使用当事人用字，复述当事人在意之处)
当事人：是的……是的。(平静些)
咨询师：可多说一些，在刚结婚时，你们是怎么能做到同心协力、相爱、信任、有时间独处交谈与有笑声的?(深入探索例外，使其意识化)
当事人：我也不知道。不太清楚。怎么说呢……
咨询师：好，我换个问法，如果用一个10分的量尺，10分，代表奇迹发生后的日子，你们是同心协力、相爱、有独处时间、会交谈、家里有笑声，1分表示正好相反，你觉得你跟先生目前在几分的位置?(以评量问句了解现况)
当事人：1分，我们都不讲话，一讲话就吵。
咨询师：嗯。那么再用另一个量尺，10 分代表你很有信心可以挽回婚姻，让你们在婚姻里同心协力、相爱、有独处、交谈与笑声，1分表示你没有任何信心，你觉得你目前的信心是几分?(尝试以评量问句寻找例外)
当事人：6分，因为我先生还会否认，我问了这事后，他后来每晚都有提早回家，还有我们之前是这么的相爱，所以，我想……我想应该可以有6分。
咨询师：哇，6分呢!如果发生什么事情就可能再增加1分呢?(继续讨论后续可行的具体步骤)
五、回馈
晤谈进行四十分钟，完成前述阶段后，SFBT晤谈会暂停(break)十分钟;于暂停后，咨询师会给予赞美(compliments)、桥梁(a bridge)、建议(a suggestion)等反馈(feedback)讯息，以鼓励当事人在晤谈室外促使改变行为的发生。
赞美是对当事人整体的肯定，特别是强调与目标达成有关的优势力量;桥梁是在赞美与建议之间提供有意义的连接性讯息，让当事人觉得去执行下述建议会是很有意义与重要的;建议即为鼓励当事人开始尝试的一个行动，如建议当事人继续多做一些于晤谈中提及的例外，或开始朝着所欲的未来愿景前进一小步，或仔细观察例外的发生，或尝试做些不同的事情等。其可能如：
咨询师：对于你面对先生外遇能当机立断立刻去处理，以及你能够在心里难过混乱时，还能帮助自己冷静下来思考什么是你目前最重要的目标，这些让我觉得印象深刻，这真的是很不容易(赞美)。
由于你考虑到孩子、家庭的名誉以及在乎你们多年的感情，你决心要挽回婚姻。为了要挽回你的婚姻，让目前的情况不要变得更糟，是很重要的一步(桥梁)。
你能在这么难过的情况下还看到你先生最近的反应是很可贵的，如同你刚刚所说，如果对于先生提早回家，在你能承受的范围内，你多表现一点正面的反应，很可能会使你们两个人现在的互动有好转的机会(建议)。所以，依据你所提议，我们两周后再晤谈;当你再回来时，请告诉我，在你尝试这样做之后，你们的情况产生了哪些不同。
六、后续晤谈
于第二次晤谈开始，各次的后续晤谈皆以探问“何处有改变”与评量进展作为开场，积极讨论进展与改变何以能发生，并确认其与目标方向的一致性，以稳定与扩大任何的进展。之后，再询问当事人于改变后，还想要再往前走的一小步方向为何，继而循环前述各阶段，直至稳定可结案为止。倘若一时没有任何进展，除了探讨情况何以没更糟之外，还可以重新检视当事人的目标与方法，是否是其想要或可为的。晤谈片段对话可如：
咨询师：这两周你觉得情况哪里好转了?
当事人：差不多吧，我想。
咨询师：所以，当你先生回家时，你的反应跟之前差不多，还是有一点点不同?(尝试引导当事人再次觉察改变的发生)
当事人：不过，嗯……情况没有好转啦，我没有办法跟他谈外遇的事情，因为他还是一直否认，我为了应付冷场，就只好讲一些家里的琐事。
咨询师：虽然要与先生谈外遇的事情是目前尚未突破之处，但是，你怎么能愿意开始跟他谈一些家庭琐事?(扩大进展)
当事人：我就告诉自己，别再把情况弄更糟了，我要挽回婚姻。
咨询师：你是怎么能这样告诉自己、提醒自己的?(扩大进展)
当事人：我心里还是很难过，后来我发现，我如果一直问自己，我在做的是帮上忙还是帮倒忙，我就会冷静一点。
咨询师：真的!哇!所以当你跟先生开始聊家庭琐事时，他的反应如何?(检视效果)
当事人：他很开心喔，好像可以松一口气一样。
咨询师：喔，那么，当你看到他开心、松一口气时，你又有什么反应呢?(扩大效果循环性)
当事人：我什么都没有说，但我心里很酸，想说你还在乎我，为什么还要伤害我。
咨询师：所以还是会想起先生外遇的伤害，但仍然能看到他对你的在乎。(重新建构以反映既存资源)
当事人：因为这样，我就在想啊，我觉得我可能需要先跟你谈谈如何原谅他啦，不然我实在没有办法跟他讲太久的话。(当事人产生新目标，再循环进行各阶段)
对应于前述建构解决之道的晤谈阶段，笔者参考Walter 和 Peller[3]的观点，以“目标架构”“例外架构”“假设解决架构”，将SFBT晤谈流程路径图汇整
如图1。
图1..SFBT晤谈的一种可能路径图
综合前述可知，为了要建构解决之道，为了要发展“解决式谈话”，咨询师并不会教导或面质当事人，反而以提问问句的方式，展现同步、不预设、尊重的平等态度，将晤谈焦点转回当事人身上，好让参与晤谈的当事人产生新的觉察与自我赋能，而能为未来创造各种新的可能性[4]。
[1]许维素.建构解决之道——焦点解决短期治疗[M].宁波：宁波出版社,2013.
[2]De Jong, P. D., & Berg, I. K.著,许维素译. 建构解决之道——焦点解决短期治疗的会谈(Interviewing for Solutions, 4th ed.)[M].台北：心理出版社,2013.
[3]Walter, J. L., & Peller, J. E.. Becoming solution-focused in brief therapy[M]. N.Y.: Brunner/Mazel,1992.
[4]De Jong, P. D., & Berg, I. K.. Interview for solutions (3th ed.)[M]. Pacific Grove: Brooks/Cole,2007.
[5]许维素.焦点解决短期心理治疗的应用[M].北京：世界图书出版公司,2009.
栏目编辑 / 黄才玲.终校 / 任玉丹
母亲，是每个个体成长过程中的重要客体，母子关系也是原生家庭亲子关系中重要的一部分。如何让原生家庭中爱的关系更温暖，让伤害的关系慢慢变得缓和融洽，是心理学的研究重点之一，也是每个人一生都要做的一堂功课。如果早些完成这堂功课，也许幸福和个体的关系会更密切。“水中有个月亮”是继上一个积极心理技术“天上有个太阳”之后，同样运用传统五伦关系中的“父子有亲”转换而来的，用于修复原生家庭母子关系的心理技术。
作者：丁家永
第三篇：消费心理透视与市场营销管理分析核心研究
摘 要：在市场营销管理工作中，消费者心理成为重要的研究内容。消费者的心理变化对市场商品营销状况有很大的影响，如果对消费者思维没有清楚的认知，那么制定的营销管理策略就會有一定的偏差，因此，一定要重视两者之间的关系。文章阐述了消费心理的基本概念和表现类型，对市场营销的现状进行分析，并从多个方面提出消费心理下市场营销管理工作的具体措施。
关键词：消费心理;市场营销;管理;核心研究
DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2022.05.128
在激烈的市场竞争中，企业要想提高自身竞争力并在市场中占据一定的地位，就需要采取恰当的营销方式，使企业产品更好地和市场对接，从而提升企业的经济效益。在开展市场营销管理工作时，一定要精准把握消费者心理状况，通过对其行为进行分析，合理制定营销策略。同时，企业学会站在不同的角度思考问题，可以从企业角度、同行角度、消费者角度进行分析，多方位了解消费者心理状况以及产生消费心理的原因，基于消费心理开展市场营销管理工作。
1 消费心理的基本概念和表现类型
1.1 消费心理的基本概念
消费心理指的是消费者个体对商品或者劳务性服务项目的选择、对比、分析、购买，在这个过程中会产生一系列心理活动，促进消费者发生购买行为的这种心理就是消费心理。当消费者受到消费心理的影响，首先会产生购买某种商品的欲望，其次对该商品进行了解，最后产生购买行为。通常情况下，消费心理存在一定的变化，在开展市场营销工作时，要把握住消费者心理变化的关键点，并强化消费心理产生的作用，从而提高营销效率。
1.2 消费心理的表现类型
第一，求异心理。在当前时代，人们会更加肯定自我价值，尤其是年轻人群，他们的求异心理会比较突出，希望通过某种商品表现自己的个性，满足自身标新立异的心理。由于求异心理的影响，消费者通常会比较关注该商品是否让自己更加与众不同，相对忽视了产品的功能和实用性等。这种消费心理有一定程度的盲目性，并且不太成熟，在开展市场营销管理工作时一定要避免利用这种消费心理，否则容易限制商品的销路，很难打开市场。
第二，攀比心理。当消费者在攀比心理的驱使下，通常不关注商品的实际价值和功能，也不关注是否是自己所需要的，而是希望通过购买商品与他人进行比较，从而获得某种认可。攀比心理也不可取，不过在营销一些特殊商品时，通过利用消费者的攀比心理能达到很好的效果。比如奢侈品类型的商品，主要针对比较富裕的群体进行营销，这种心理是促进他们消费的重要因素。
第三，从众心理。人在不同的社会环境中会产生一种群体意识，而消费行为可以使其更好地融入群体当中，所以，当人们处于同一环境时很容易产生从众心理，这种心理也被叫作“入乡随俗”心理，当群体中大多数人都开始购买某一种商品时，自己也会发生购买行为[1]。在市场营销管理工作中，群体性宣传的方式就是根据人们的从众心理，使其产生购买行为，不过，从众消费心理一般会比较理性一点，消费者对商品的质量会更加关注。
第四，求实心理。求实消费心理是根据自己的需求选择相应的商品，其他因素对消费者没有太大影响，这种消费心理在选择产品时比较理智，主要关注商品的质量和实用性。此外，消费者对不同的商品会产生不同的心理变化，比如在购买房产时，消费者受求实心理的影响，会表现得更加理性。
2 市场营销的现状
2.1 经济发展对消费心理的影响不稳定
经济发展状况和消费者心理有很大的影响，经济水平高的群体会更加关注商品的质量以及自身的需求，而经济水平较低的群体通常会更加关注商品的价格。当前，经济发展会出现一定的波动问题，消费者的心理也随之产生变化;当经济发展出现波动、某些群体财富减少时，该群体会选择满足基本生活的产品进行消费。所以，经济发展是否稳定会影响消费者心理的变化，进而对市场消费有一定的影响。
2.2 市场商品和消费者需求不相符
随着社会经济的不断发展，人们的生活质量逐渐提升，消费者除了满足自身需求之外，更加关注的是商品的质量和美感。在市场中存在各种盗版的衣物或者其他商品，以及劣质的生活用品和食品，不仅扰乱了市场的秩序，还在一定程度上忽视了消费者的需求，当市场商品不能够满足消费者的内心需求时就无法产生消费行为。
2.3 市场营销模式落后
在实际的市场营销工作中，依然采取传统的营销模式，从而没有重视对消费者心理的分析。在营销的过程中为促成消费单数采取传统的打折营销模式，或者制造热点促进消费，在这个过程中没有树立品牌意识，没有注重提升商品的质量，只是单纯诱导消费者产生消费行为，并没有根据消费者心理使其购买自己所需求的商品[2]。这种比较传统且落后的营销模式通常没有较好的售后服务，从而导致消费者不会再进行二次消费。
3 基于消费心理的市场营销管理工作
3.1 创新市场营销模式
为推动市场营销的发展，在开展实际营销工作中创新市场营销模式，在了解消费者心理的同时，精准把握市场方向，从而有助于企业获得更大的经济效益。比如，首先对当前的市场状况进行调查，其次聘请专业的市场消费专家以及消费心理专家等，详细分析每一种消费心理，帮助企业找准市场定位。当企业明确市场发展方向之后，树立自身品牌并确定商品质量。同时，采取相应的营销模式，如口碑法、饥饿营销手段等。首先介绍自身产品的品牌、功能等渲染一下市场氛围，其次开展一轮市场销售充分考察市场形势，再次根据销售中产生的问题进行改进，最后正式投入市场开始销售[3]。另外，重视对导购人员专业素养的培训，可以在消费场所建设休息区、引水区等设施，提升消费者的体验感，并增加消费的可能性。在购买完商品之后，要注重售后服务，解决好售后问题并记录相关数据，将其反馈给生产领域，避免再次发生类似的问题。
消费者在购买商品时通常需要详细地咨询，企业可以发明出智能机器人对商品的特征进行讲解，让消费者更加精准地了解到商品的价格、材料、功能等，如果有其他疑問都可以进行咨询。在摆放商品的时候也要注重其关联性，将同类商品摆放在同一区域，可以将薯片、饮料等摆放在同一区域内，将毛巾、牙刷等生活用品摆放在同一区域内，增加商品的联系性，从而带动消费。此外，要定期汇总各类商品的销售量，通过数据整合与分析了解市场的消费趋向。
3.2 打造高品质品牌
企业在市场中最具竞争力的武器便是高口碑的品牌，建设企业品牌是一个长期的过程，需要以消费者为中心，以满足或者超出消费者期望为目标。企业的高品质的品牌不仅能够牢牢抓紧消费者心理，还能够提升自身市场竞争力。比如全球著名的日化品牌宝洁公司，公司的利润大部分都用在对产品的研发和品牌宣传上，用于其他渠道的资金较少，所以，宝洁公司能够一直保持产品的质量和功能优势，并且消费群体也在稳定增长。虽然每一级卖宝洁产品的渠道商不是最赚钱的，但是在许多商超里面一定会有宝洁产品，因为消费者对于产品品牌的认可，经常会到商场里面购买该产品，如果发现商场里面没有该产品，消费者可能会觉得商场商品不齐全。同时，宝洁公司十分注重与消费者沟通，使其拥有大量忠诚的消费者，并且面对渠道商时也非常有信心和底气，不会像部分品牌那样过于依顺渠道商，花费较高的费用把产品铺放到商超里面，却也没有多少人关注。
3.3 根据产品种类应用消费心理
消费者心理是会产生变化的，同一消费者面临不同类型的商品时所产生的思维方式也不一样，所以，在开展市场营销管理工作时，应该根据不同类型的产品合理分区，并采取相应的营销策略促进消费。其一，对于价格较高且保值的商品，消费者会比较理性一点，因此，在营销工作中要重视利用消费者的求实心理，根据商品的生产进行营销。由于商品价值非常高，在生产中一定要严格按照生产标准、提升商品质量，在营销宣传时重点突出商品的质量以及功能，以此激发消费者的求实心理，促进消费[4];其二，季节性或者是一次性的产品，其价格一般较低，在购买时消费者的心理比较轻松，通常对质量没有过高的要求，在选择时更偏向于价格较低的商品。针对该种类商品的营销管理，既要结合消费者心理，又要结合生产。在生产时尽量依照消费者对于低价的需求进行生产，并在包装和外形上满足其心理，可以在包装上面使用较为鲜艳的颜色吸引消费者的注意力。
3.4 根据消费阶层区分消费心理
不同阶层的消费者，其消费心理也有所不同，在市场营销管理中需要根据所面对的对象，区分其消费心理，从而更好地开展营销工作。比如在酒业市场中，普通收入水平的人们通常喜欢购买价格实惠的商品，更偏向于考虑商品的价格，并且受到从众心理的影响，大多数人们会选择中低价位中口碑较好的品牌;收入水平较高的群体，在选择商品时会受到品位等因素的影响，通常购买价格偏高一些的进口酒;还有一部分高收入人群也会受到从众心理的影响，偏向于购买市场中口碑好的名酒，例如五粮液、茅台等。因此，在开展营销工作时要根据消费阶层的特点制定相应的营销策略。对于中低消费水平的群体来说，价格是考虑购买的最主要因素。价格低且商品质量比较稳定，非常有利于在市场中打造商品的口碑，当商品在市场中有一定占有率时，再根据从众消费心理塑造企业文化，使人们认可企业文化以及商品本身包含的文化，之后再大力开展营销管理工作，应用原本消费群体的行为，增加宣传效果。例如江小白正是应用从众消费心理以及文化效应，使其在酒业中异军突起。
4 结语
随着社会的不断发展，企业想要制定合理的营销策略、提升自身竞争力，就需要精准把握消费心理，消费者对产品的满意度、对品牌的认可度才是最重要的。市场不是一成不变的，消费者心理也会不断发生变化，企业应该重视消费心理和市场营销管理工作之间的联系，创新市场营销模式，打造高品质品牌，根据产品种类应用消费心理，根据消费阶层区分消费心理，从而更好地带动市场的发展。
参考文献：
[1]李洋，万宁.消费心理透视与市场营销管理分析核心研究[J].科技创新导报，2019(27)：161-162.
[2]梁伊宁.消费心理透视与市场营销管理分析[J].现代经济信息，2017(1)：109.
[3]谭娟.消费心理视域下市场营销管理探究[J].现代营销(信息版)，2020(6)：228-229.
[4]周斯怡.消费心理视域下市场营销管理分析[J].农村经济与科技，2019(24)：181-182.
[基金项目]2020年吉林省高教学会高教科研课题“基于移动互联网高职营销专业混合式学习模式研究”阶段性成果(项目编号：JGJX2020D670);2021年吉林工业职业技术学院教研课题“创新创业教育融入高职营销专业课程的研究与实践——以市场营销课程为例”阶段性成果(项目编号：21jy03)。
[作者简介]张胜德(1983—)，男，朝鲜族，吉林吉林人，研究方向：市场营销。
作者：张胜德