论文题目：HM电厂电力营销策略研究
摘要：在十九届五中全会精神的指导下,国家全面深化改革工作继续推进,进一步完善市场定价机制推进水、石油、天然气、电力、交通、电信等领域价格改革,放开竞争性环节价格。随着国家经济发展步入新常态,市场需求减弱,部分产业产能过剩。电力行业作为传统行业之一,在未来几年的发展中市场需求不会出现大幅增长的情况,因此不宜寄予过高的期望。笔者对目前全国以及新疆地区的电力市场发展情况进行了全面了解,并对HM电厂的实际情况进行了分析,结合营销组合理论,从多个方面提出了适应企业发展的市场策略。本文基于PEST理论和波特五力模型对HM电厂宏观环境以及行业环境进行分析,总结了HM电厂电力营销现状并指出存在的问题。继而,基于SWOT分析理论,结合HM电厂外部环境分析结果,对HM电厂电力营销优势、劣势、机遇和威胁进行分析,分别基于SO、ST、WO、WT方面提出电力市场改革背景下HM电厂电力营销策略;运用STP理论对HM电厂电力营销市场方向进行界定,对SWOT分析矩阵内容进行细化,并提出相关的优化策略。首先,电力产品兼具商业性与公益性的特性,其产品类型单一,销售具有即时性,价格和服务决定了用户对电力产品的接受程度。长期以来电力行业处于政府的行政管控下,产品定价、销售渠道以及销售方式受到政府的调控。而电力市场化改革,则是逐步放松政府的管控,以市场来调节电力产品,这对于电力企业既是发展机遇,又是挑战。从目前的市场发展形势来看,随着供给侧改革深入推进,清洁电力企业得到迅速发展。新疆自治区风电等清洁能源的迅猛发展。而传统的电力企业则步入寒冬,这是市场运行的周期性结果;其次,国家以及新疆自治区陆续出台实施了一系列促进电力市场化的规定与文件,在各省成立电力交易中心,说明国家对电改的推进力度不遗余力。而随着全国以及新疆经济高速发展,用电量的攀升,发电企业可以通过电力交易平台与用户企业直接进行谈判合作而不必经过电网公司,此举极大地刺激了电力市场。目前火电虽然仍然是最主要的发电方式,但是其市场份额逐渐被风电、太阳能发电、水电等为代表的清洁电力所蚕食,再加上环保政策倒逼高污染高排放企业整顿,火电行业发电机组平均利用小时降低,整体处于亏损状态;再次,HM电厂目前营销理念仍旧停留在“计划经济”时代,基础服务设施落后,无法为电力用户提供多元化、个性化的电力服务;在价格制定方面较为单一,过于依赖竞价上网以及通过低价优惠来拉拢客户,不利于公司长远发展;对于间接渠道管控乏力,难以维系同间接渠道用户的良好关系;电力营销的特殊性,导致了HM电厂现有的促销效果微乎其微;对企客关系缺少良好的维系,用户忠诚度不高;最后,HM电厂应该精准定位目标市场,为用户提供差异化的用电服务。大力发展“疆电东送”市场,寻找利润增长点,密切跟踪国家及自治区相关政策变化。在具体的营销策略方面,应该从降低生产成本、产品服务策略优化、价格策略优化、渠道策略优化、政治力量及公共关系策略优化等五个方面展开。
关键词：电力市场化;电力营销;火电企业;营销策略
学科专业：工商管理硕士（专业学位）
摘要
Abstract
1 引言
1.1 研究背景
1.2 研究目的及意义
1.2.1 研究目的
1.2.2 研究意义
1.3 国内外研究现状
1.3.1 国外研究现状
1.3.2 国内研究现状
1.3.3 研究评述
1.4 研究内容和方法
1.4.1 研究内容
1.4.2 研究方法
1.4.3 研究技术路线
2 概念界定与理论基础
2.1 概念界定
2.1.1 电力企业营销
2.1.2 营销策略
2.1.3 电力营销的特殊性
2.2 电力营销理论基础
2.2.1 波特五力模型
2.2.2 营销组合理论
2.2.3 PEST理论
2.3 本章小结
3 HM电厂电力营销策略现状及问题分析
3.1 HM电厂概况
3.1.1 企业简介
3.1.2 企业运营概况
3.2 HM电厂电力营销策略现状
3.2.1 产品服务策略现状
3.2.2 价格策略现状
3.2.3 渠道策略现状
3.2.4 促销方式策略现状
3.2.5 公共关系现状
3.3 HM电厂电力营销策略存在的问题
3.3.1 缺乏营销意识
3.3.2 产品服务能力不足
3.3.3 市场信息来源渠道有限
3.3.4 价格体系单一
3.3.5 政策及公共关系策略利用不足
3.4 本章小结
4 HM电厂电力营销环境分析
4.1 HM电厂宏观环境分析
4.1.1 政策环境分析
4.1.2 经济环境分析
4.1.3 社会环境分析
4.1.4 技术环境分析
4.2 HM电厂行业环境分析
4.2.1 供方议价能力
4.2.2 买方谈判能力
4.2.3 同行业的竞争
4.2.4 潜在竞争者
4.2.5 火电替代产品
4.3 HM电厂SWOT分析
4.3.1 优势分析
4.3.2 劣势分析
4.3.3 机会分析
4.3.4 威胁分析
4.4 SWOT矩阵分析
4.5 本章小结
5 HM电厂电力营销优化策略
5.1 提升电力营销意识
5.2 产品服务策略优化
5.2.1 加强大客户管理
5.2.2 增强用户黏度
5.2.3 增强对网内客户的服务质量提升
5.3 合理控制生产成本
5.3.1 降低标煤采购单价
5.3.2 降低机组发电能耗
5.3.3 加快推进配套煤矿建设
5.4 信息渠道策略优化
5.4.1 开拓大用户直供电市场
5.4.2 争取增量配售电业务
5.4.3 积极参与跨区域电力交易
5.4.4 开拓综合能源服务市场
5.5 价格策略优化
5.5.1 优化差别定价策略
5.5.2 实施折扣定价
5.6 政策及公共关系策略优化
5.7 本章小结
6 结论
致谢
参考文献