第一篇：阿里成功之道范文
马云和阿里巴巴的成功之道
摘要：从阿里巴巴CEO马云的创业智慧以及阿里巴巴的管理模式和企业文化对其成功的因素加以分析。
关键词：马云，阿里巴巴，创业，管理
一、掌门人马云的创业智慧
马云于1998年在杭州师范学院英语专业毕业，1999年至今创立阿里巴巴集团，并迅速成为全球最大B2B电子商务平台，集团旗下的淘宝网目前已成亚洲最大个人交易网站。马云的成功诠释了一个神话，一个创业人真真正正的成功。他，也曾经疑惑过，暗淡过，但他最终坚持下来了，所以他成功了。
(一)、坚持不懈的努力，阿里巴巴成功蜕变。
马云说：今天很残酷，明天更残酷，后天很美好，但是绝大部分人死在明天晚上，看不到后天的太阳。成功就在于坚持，你不需要很懂某个领域，但你必须对这个领域有信心，坚持下去就一定会成功的。他说出来了，也做到了。目前，阿里巴巴的用户遍布世界各地，公司在香港成立公司总部，在杭州成立中国总部，并在海外设立美国硅谷、伦敦等分支机构、合资企业3家，在中国北京、上海、浙江、山东、江苏、福建、广东等地区设立分公司、办事处十多家。
(二)、敏锐的商业嗅觉，阿里巴巴带给人方便。
在中国互联网很落后的时代，马云一眼就看到了人们在网上购物的意向，开拓出了市场，在坚持不懈的努力之后，他终于占领了这个市场，成就了一个不可逾越的神话。对广大消费者来说，淘宝网如今已被永久性的下载到大多互联网用户的桌面，只要轻松一点，你的购物很快送上门，其方便不言而喻。
(三)、一个创业人的成功之道
马云成功的背后是一个创业者过人的管理智慧：(1)赚钱只是一个结果，它永远不会成为一个目的。而我们真正的目的是创办一家真正由中国人创办的、让全世界感到骄傲的、伟大的公司。这就是我的理想，也是我们这一代人的理想!(2)我认为，员工第一，客户第二。没有他们，就没有这个网站。只有他们开心了，我们的客户才会开心。而客户们那些鼓励的言语，又会让他们像发疯一样去工作，这也使得我们的网站不断地发展。(3)不要把竞争者当作竞争者，心中无敌，无敌于天下。(4)对客户不失去控制，而是去创造价值。(5)即使是小企业也需要制度，不好的制度会把优秀的员工变成坏员工。
二、阿里巴巴的成功之道
(一)管理制胜
阿里巴巴要求管理者要有过人的智慧、胸怀和眼光以驾驭企业，而不是以自己的职位或控股权去领导和影响别人。不要让你的员工为你干活，而让我们的员工为我们的目标干活，共同努力，团结在一个共同的目标下面，就要比团结在你一个企业家底下容易的多。所以首先要说服大家认同共同的理想，而不是让大家来为你干活。
1、管理就是界定企业使命
2、非专家型管理：通过别人拿结果
3、靠智慧、胸怀和眼光去管理
4、东方的智慧，西方的运作
5、管理应当预见未来
(二)组织结构
组织结构好比汽车和飞机，它是达到目的的手段，而不是目的本身。阿里巴巴在组织上实现扁平化，减少信息流通环节，达到快速高效的决策目标。
(三)团队管理
1、 不从在竞争对手中挖人;员工随时可以离开公司，我们公司永不留人;请进来的人要对他负责，来之前要对他说明公司最坏的状况，最差的待遇，来之后要对他好一点。
2、阿里巴巴对员工进行了统一思想的教育，使员工树立牢固的企业价值。阿里巴巴也注重对员工的培训和提拔，鼓励员工进行尝试和创新，建立人才成长的良好环境。
3、阿里巴巴还有一个规定，主管职位以上的人，必须是在海外受过3~5年教育，或工作过5~10年的。马云说，这是个死命令，一起创业的18个人，可以当连长、排长。但团长、师长以上的人，马云通通从外面请。马云对现在的团队很满意。阿里巴巴的职员一半是技术员，一半做服务，基本上在IT行业都有2~3年的经验。策划人员比我有创意，市场人员比我懂市场，技术人员比我懂技术。我的最强项是考虑公司的战略，怎么去硅谷竞争，去全球竞争。
4、马云认为一个团队的管理者对员工的诚信很重要，如果是商业机密可以告诉员工不能说，但是只要说出的话一定要是真实的，这使员工觉得他们是被尊重、被信任的。这也许就是很多优秀人才宁可放弃其他企业给予的更高待遇而留在阿里巴巴的重要原因之一。
(四)创新管理
创新听起来关荣无比，但创新的路上并不是充满了鲜花与荣誉。
1、创新从实际出发。
2、创新不要太聪明。
3、创新要为客户创造实用价值。
4、不要模仿工业时代的创新。
(五)危机管理
危机如果处理得当，危机完全可以演变为“契机”。
遇到巨大的竞争不要慌，大象很难踩死蚂蚁，只要躲得好。
(六)企业文化
1、远景目标
成为一家持续发展102年的企业
成为全球十大网站之一
只要是商人就一定要用阿里巴巴
2、使命
让天下没有难做的生意
3、阿里巴巴“六脉神剑”的价值体系
客户第一：关注客户的关注点，为客户提供建议和资讯，帮助客户成长
团队合作：共享分担，以小我完成大我
拥抱变化：突破自我，迎接变化
诚信：诚实正直，信守承诺
激情：永不言弃，乐观向上
敬业：以专业的态度和平常的心态做非凡的事情
来自世界精英的梦幻组合团队是阿里巴巴大厦的基石，完美坚固的团队组合，坚定不移的目标信念，完善的管理体系，使这家要走102年的企业实现自己的使命：“让天下没有难做的生意!”
第二篇：阿里云吴翰清：云计算的安全之道
中国互联网无线化峰会——暨阿里云开发者大会于今日在美丽的杭州隆重召开。本次大会由阿里巴巴集团、阿里云计算主办，云集全球互联网企业领袖、行业观察家与活动家、知名投资人、云计算技术达人等各路精英，共同探讨互联网无线化的新未来。在下午的云计算开发者专场中阿里云吴翰清为大家带来了主题为“云计算的安全之道”的精彩演讲。
阿里云吴翰清演讲实录
大家好!我叫吴翰清，非常高兴今天来到这里跟大家谈一谈我们关于云计算安全方面的看法。我们的题目是云计算的安全之道，首先介绍一下我们团队，我们团队在阿里有了6年，之前一直做传统的互联网安全，主要也就是在阿里集团旗下的安全，包括像淘宝网、支付宝、阿里巴巴、中国雅虎，这些年经验做下来，在这里可以稍微吹牛，大家可以看一下饼状图，我们的外部黑洞相对来说比较低。
我们这样一个底蕴的团队，最近在做什么?阿里云公司从第一天开始，就把安全放在最重要的位置，安全对于云计算来说是最重要的，所以我们在这边竭尽所能把云计算做好。 云计算到底是什么?今天有很多关于云计算的定义，我在这里也不去想去纠结到底什么是云计算，讲讲云计算表现形式?主要是四个落实实处的东西，第一是云应用;第二是虚拟化技术;第三是APP Engine;第四是分布式计算。
云计算安全面临一些挑战，因为我们之前一直是在做传统互联网网站的安全，到今天出现云计算，是不是会不太一样?我们经过研究发现还真有点不太一样。主要从两个方面来看，第一是云的规模很大，大规模导致复杂的上升，我们知道一个城市里面小偷、骗子最多的地方是火车站，因为火车站人流最大，导致问题会非常复杂，这是复杂度上升的一个方面。在云里面设计里面有弹性，应该是没有上线，我们去使用这样一个设备，会达到什么效果?比如你可能会买一堆设备。我们在做云预测时候也会遇到一些挑战，我们需要考虑一些分布式安全的解决方案。
第二云是一个巨大的共享环境，比如公交车上，大家上上下下都会使用这样的设施，对于云来说，大家都会往里面输入业务，互相之间会干扰，一个系统会被攻击，可能就会影响使用。这两个挑战在传统互联网安全网站中，可能都是没有这么复杂。
具体到云计算需要解决的问题，我们怎么看呢?我们从用户的角度来看，需要四个方面：网络环境安全，比如网站会被攻击，网站打不开，用户数据可能会被丢失;运行环境安全，是不是会做一些坏的事情;应用程序安全，用户的网站出现漏洞，谁来买单;业务逻辑安全，包括一些反动政治的东西，国家也来看，可能这个网站需要关掉。如果用户网站被黑了，可能传统IDC是不复责任了，但是在我们会在想，云计算为用户更多带来什么?我们团队做安全的是，用户真正要去什么，我们会去做。
首先说的是云的DDOS的保护，我们平均每天要遭受到5次攻击，就是今天的Q3，我们最大的DDOS的攻击是16次，意味着5分钟之内攻击者上传了100部蓝光电影到我们网站上，这个流量非常可怕。而我们的处理数据在15分钟内解决，我们做的核心就是日志分析系统，综合通过一些智能分析，是不是一次攻击产生?我们会把攻击的流量导入到清洗设备中进行清洗。对于DDOS清洗设备来说，不会对用户数据进行厮杀。
在网络安全方面，我们还担心什么?我们最担心中间人攻击，伪造IP地址，经常搞网络，或者写程序的人，ARP是攻击之一。我们做的什么?在我们云的环境里面，在数主机绑定了云服务器的IP地址，在云服务器上无法伪造地址，所以ARP也跑不起来。除了网络环境安全之外，最重要一点就是云的安全，这是云计算里面核心，也最有技术环境的一部分，就是Cloud Engine，让用户上传脚本搭建一个网站。Sandbox设计原则：用户代码与系统之间需要隔离，用户代码与用户代码之间需要隔离，第一点是为第二点服务的。具体怎么做?就是从这张小图来做，对文件系统、内存、网络访问、进程间通信，从这些方面符合安全检测的标准，或者修改系统的ARP来完成Sandbox的原则。
前面两点是讲云计算本身要怎么做，在云上面的用户，如果自己出现问题怎么办?我们会对云服务器推出健康检查的服务，第一是服务器后门检测，第二周期性弱点扫描，我们现在的扫描是不计成本，现在的扫描占用的带宽就有15T，这个15T也是需要向运营商去购买带宽资源，但是这一点我们现在愿意免费给大家提供。
我们根据6年前的经验，很多爬虫会把互联网扫死，在云的环境里面，我们知道一个网站能承受的业务能力多少?所以我们会扫描Apps，为用户提供服务。这个健康检查，就像我们的健康体验一样，会周期性报告用户的网站弱点在什么地方。
光有健康检查还是不够的，当问题发生了怎么办?我们是提供安全预测和报警的服务。目前我们网页木马监控，提供10W站长的选择，78Per Day。同时这个平台搭建以后，可以对入侵检测与报警，还有业务异常行为报警，怎么理解?比如一些批量注册的行为。
最后我们想做的事情是，是在座其他云服务商没有做的，我们会为用户提供安全SDK，在每本密码学相关文章里面，都会提到这样一个原则，用户如果自己没有去理解原则，可能会存在一些缺陷。我们会根据历年来总结的一些经验，我们会为用户提供防火墙API、应用安全API、业务安全API。我们今天拥有电子商务最大的数据库，Google也要我们数据库，但是跟不跟他们合作我们还在考虑中。还有云验证码，让用户直接在云服务器环境里面构建一个安全的系统。
所以以上这些安全的方案最后总结出来就是我们想要做的事情，也就是我们想要打造的品牌，就是云盾，也是我们在云安全领域想要做的事情，看法总结为我们不光能保护自己，我们还能保护用户，我们的目标就是做到业内最好。
第三篇：成功之道
强者：添加时光轴记录：永远都不要做的10件事: 1，跟领导上床
2、和情人结婚
3、把同事当成朋友
4、到朋友公司打工
5、在上司面前知无不言
6、轻信上司的许诺
7、喜怒哀乐都挂在脸上
8、在人堆里大声打电话
9、习惯于给自己找借口
10、超车过去，看开着车有着窈窕背影的MM的脸 。。。。。。。。。。。。。。。。 【做人的底线】
(1) 不拆别人家庭，即使再喜欢
(2) 骗我可以，如果被我知道超过两次，请你有多远滚多远 (3) 如果你拿我不当回事，我会以同样方式对你 (4) 我可以装傻，但别以为我真傻 (5) 我可以容忍，但别超过我的底线 (6) 我不是没脾气，只是不轻易发脾气 (7) 任何真话，我都能接受。 。。。。。。。。。。。。。。。。
【让你成熟至少5岁的8句话】
1、如果你不喜欢现在的工作，要么辞职不干，要么闭嘴不言。
2、学会忍受孤独。
3、不要像玻璃 那样脆弱，做个内心强大的人。
4、管住自己的嘴巴。
5、会创造机会。
6、若电话老是不响，你该打出去。
7、不要草率结婚。
8、写出你一生要做的事情，把单子放在皮夹里，经常拿出来看。 。。。。。。。。。。。。。。。。。 【成功者的习惯】 1.微笑。 2.气质纯朴。 3.不向朋友借钱。 4.背后说别人好话。
5.听到某人说别人坏话时只微笑。 6.过去的事不让人全知道。 7.尊敬不喜欢你的人。 8.对事无情，对人有情。 9.喜欢自己。 10.多做自我批评。 11.为别人喝彩。 12.感恩。 13.学会聆听。
14.说话时常用我们开头。 15.少说话。 。。。。。。。。。。。。。。。。。 【建立人脉的15个提示】
1、学会换位思考;
2、学会适应环境;
3、学会大方;
4、学会低调;
5、嘴要甜;
6、有礼貌;
7、言多必失;
8、学会感恩;
9、遵守时间;
10、信守诺言;
11、学会忍耐;
12、有一颗平常心;
13、学会赞扬别人;
14、待上以敬，待下以宽;
15、经常检讨自己。 。。。。。。。。。。。。。。。。 【年轻的我们必须懂 得】
1、你不勇敢，没人替你坚强。
2、没有伞的孩子必须努力奔跑!
3、自己选择的路、跪着也要把它走完。
4、不要生气要争气， 不要看破要突破， 不要嫉妒要欣赏， 不要拖延要积极， 不要心动要行动。
5、宁愿跑起来被拌倒无数次，也不愿规规矩矩走一辈子。就算跌倒也要豪迈的笑 ---- 人生三大遗憾： 不会选择， 不坚持选择， 不断地选择;
------ 人生三不斗： 不与君子斗名， 不与小人斗利， 不与天地斗巧;
------ 人生三修练： 看得透想得开， 拿得起放得下， 立得正行得稳;
----- 人生三大陷阱：大意，轻信，贪婪; ----- 人生三大悲哀： 遇良师不学， 遇良友不交， 遇良机不握。
------ 人生三大不争： 不与领导争锋， 不与同事争宠， 不与下级争功 。。。。。。。。。。。。。。。。
【人脉中需有的十种职业人】 1 票贩子 2 旅行社 3 律师
4 人才市场/猎头公司 5 银行当地公务人员/警察 6 名人
7 保险/金融/理财专家 8 维修人员 9 媒体联络人
10 医生 /护士/养生专家。
《你认识这十种人吗?用心经营您的人脉关系吧!》 。。。。。。。。。。。。。。。。 【慢慢成熟的标志】
1早上无论多困,也会马上起床上班; 2喜欢吃家常便饭多于外面的餐馆; 3喜欢隐身,网络签名长时间不更改; 4喜欢看新闻多于看八卦; 5打电话给朋友的次数少了;
6可以让你开心的人或事,越来越少了; 7没结果的事情,渐渐就少做了; 8低落的时候选择一个人呆着. 。。。。。。。。。。。。。。。 职场情商训练7法:
1、把看不顺的人看顺;
2、把看不起的人看起;
3、把不想做的事做好;
4、把想不通的事想通;
5、把快骂出的话收回;
6、把咽不下气的咽下;
7、把想放纵的 心收住; 。。。。。。。。。。。。。。。。
——你不需每时每刻这样做，但这样多做几回，你就会：
1、情商高了
2、职位升了
3、工资涨了
4、人爽了 。。。。。。。。。。。。。。。。
【一位老人的忠告，值得收藏一生!】 ------- 人在世、多交人， 为人处事要留神。 逢人要讲七分话， 不可全露一片真。 画虎画皮难画骨， 知人知面不知心。
------- 朋友交的满天下， 真正挚情有几人? 有茶有酒是兄弟， 为难之时不见人。 人敬富、狗咬贫、 财大气粗小瞧人。
------- 穷在街头无人问， 富在深山有远亲。 山高路远知马力， 日久天长见人心。 靠海边、知鱼性， 久居深山知鸟音。
------- 酒逢知己要少饮， 话到舌尖留三分。 紧睁眼睛慢张口， 恶语伤人生祸根。 狐朋狗友害人命， 骨血亲情连着筋。
------- 人得一生搏为饼， 得了饭碗养育恩。 父母的恩深如海， 夫妻情谊心连心。 生儿育女防备老， 人流后世草留根。
------- 长江后浪推前浪， 世间新人赶旧人。 攒下黄金几百斗， 临死不能带分文。 争名夺利几十载， 一柱青烟化灰尘。
------- 人生如同一场梦， 转眼就是几十春。 不怕老人能耐小， 就怕儿孙不成人。 千辛万苦都能忍， 错交朋友最伤心。 朋友一旦翻了脸， 痛断肝肠悔透心
第四篇：成功之道
一、用产品：
1、没有老板不用自己经营的产品，让自己成为100%的产品爱用者;
2、不但要用齐所有的产品，还要100%的去用心体会产品的使用心得。
二、来学习：
1、不但要让自己做到每会必到，而且要做到每到必会;
2、钱是内行人赚的，要让自己尽快成为内行人;
3、保持学习的热情，提高自己旺盛的斗志。
三、会装备：
1、不让自己去打无准备之战，充分的准备可以提高自己的自信心;
2、各种资料、产品以及示范的工具是经营事业必备的投资。
四、定目标：
1、目标是人生的清醒剂，成功属于目标清晰的人;
2、让你的目标具有可行性和挑战性;
3、根据目标来明细自己的工作计划，并根据实际运作不断调整。
五、列名单：
1、懂得人脉就是钱脉的道理，留住客户就是留住财富;
2、名单的内容要具体、分类，并且不断的补充，认真仔细的整理;
六、做邀约：
1、邀约要因人而宜，方式自然，能提起对方的兴趣;
2、学会动脑筋，仔细分析客户的背景、爱好和兴趣，执着而讲究方法。
七、去销售：
1、让自己成为一个经营者，树立经商的意识;
2、销售方式要生活化，帮助顾客解决生活问题，要学会先卖知识后卖产品;
3、根据顾客的需求和特点，导入顾客感兴趣的产品。
八、勤跟进：
1、制定客户跟进表格和跟进计划，巩固已有的收获，扩大战果;
2、顾客今天拒绝，不代表明天拒绝，要不断的以不同的切入点来和客户沟通;
3、注意把握跟进客户的尺度，切忌急功近利;
4、不断的借一些最新的资料给客户，以便找到下次接触的借口。
一个大的成就是累积在无数细小的成功之上才获得的! 客户拜访要做的12件工作
没有拜访就没有销售，但不等于销售人员去拜访客户就一定能实现销售。销售人员如何做有效的客户拜访呢?
在实行经销制的企业，销售人员分管几个地区、一个省甚至几个省的市场，每个月要走访大量的客户，对每个客户拜访的时间则很短。在有限的时间内，销售人员应做好哪些工作，才有助于销售业绩
的提升呢?
一些销售人员每次拜访客户都是三句话：上个月卖了多少货?这个月能回多少款?下个月能再进多少货?这无助于销售业绩的提升。
销售人员每次拜访经销商的任务包括五个方面：
1、销售产品。这是拜访客户的主要任务。
2、市场维护。没有维护的市场是昙花一现。销售人员要处理好市场运作中问题，解决客户之间的矛盾，理顺渠道间的关系，确保市场的稳定。
3、建设客情。销售人员要在客户心中建立自己个人的品牌形象。这有助于你能赢得客户对你工作的配合和支持。
4、信息收集。销售人员要随时了解市场情况，监控市场动态。
5、指导客户。销售人员分为两种类型：一是只会向客户要订单的人，二是给客户出主意的人。前一类型的销售人员获得订单的道路将会很漫长，后一种类型的销售人员赢得了客户的尊敬。要实现这五大任务，销售人员在拜访客户时，应做好以下12件工作：
一、销售准备
失败的准备就是准备着失败。销售人员在拜访客户之前，就要为成功奠定良好的基础。
1、掌握资源。了解公司的销售政策、价格政策和促销政策。尤其是在企业推出新的销售政策、价格政策和促销政策时，更要了解新的销售政策和促销政策的详细内容。当公司推出新产品时，销售人员要了解新产品的特点、卖点是什么?不了解新的销售政策，就无法用新的政策去吸引客户;不了解新产品，也就无法向客户推销新产品。
2、有明确的销售目标和计划。销售人员要为实现目标而工作。销售的准则就是：制定销售计划，然后按照计划去销售。销售人员每次拜访客户，都要明白，自己拜访客户的目标是什么?如何去做，才能实现目标?
客户拜访目标分为销售目标和行政目标。销售目标包括要求老客户增加订货量或品种;向老客户推荐现有产品中尚未经营的产品;介绍新产品;要求新客户下订单等。行政目标包括收回帐款、处理投诉、传达政策、客情建立等。
3、掌握专业推销技巧。掌握销售技巧，以专业的方法开展销售工作。
4、整理好个人形象。销售人员要通过良好的个人形象向客户展示品牌形象和企业形象。
5、带全必备的销售工具。台湾企业界流传的一句话是“推销工具犹如侠士之剑”。凡是能促进销售的资料，销售人员都要带上。
调查表明，销售人员在拜访客户时，利用销售工具，可以降低50%的劳动成本，提高10%的成功率，提高100%的销售质量!销售工具包括产品说明书、企业宣传资料;名片;计算器;笔记本、钢笔;价格表;宣传品;样品;有关剪报;订货单;抹布，等。
二、行动反省
销售人员要将自己上次拜访客户的情况做一个反省，检讨，发现不足之处，及时改进。销售人员可分为两种类型：做与不做的;认真做与不认真做的;工作完成后总结与不总结的;改进与不改进的;进步与不进步的。结果，前一类人成功了，后一类人失败了。
1、上级指令是否按要求落实了。销售人员的职责就是执行——落实领导的指示。销售人员每次客户拜访前要检讨自己，上次拜访客户时，有没有完全落实领导的指示?哪些方面没有落实?今天如何落实?
2、未完成的任务是否跟踪处理了?
3、客户承诺是否兑现了。一些销售人员常犯的错误是“乱许诺，不兑现”。朱熹说“轻诺必寡信”。销售人员一定要做到“慎许诺，多落实”。
4、今后几天工作的计划、安排。今天的客户拜访是昨天客户拜访的延续，又是明天客户拜访的起点。销售人员要做好路线规划，统一安排好工作，合理利用时间，提高拜访效率。
三、比较客户价格
我国企业市场运作的经验说明，市场乱是从价格乱开始的，价格的混乱必定导致市场的混乱，因此
管理市场的核心是管理价格。销售人员要管理价格，首先要了解经销商对企业价格政策的执行情况。销售人员要了解以下方面的情况：
1、不同客户销售价格比较。将当地市场上几个客户的价格情况进行一个横向比较，看不同客户的实际价格。或是对照公司的价格政策，看经销商是否按公司价格出货。
2、同一客户不同时期价格比较。将同一个客户的价格情况进行纵向比较，了解价格变动情况。
3、进货价与零售价格比较。由于企业的价格政策不统一，许多经销商的进货价不同，销售人员要看看经销商的进货价和零售价是多少。
4、了解竞品价格。竞品的价格如有变动，就要向公司反馈。
四、了解客户库存
了解客户的库存情况，是销售人员的基本责任。
1、库存产品占销售额的比例。了解自己的库存产品、销售额是多少?分析库存产品占销售额的比例是多大?以便发现问题。如果库存产品占销售额的比例太低，可能会缺货、断货;如果所占比例太大，说明产品有积压的倾向，销售人员就要和客户一起动脑筋，帮助客户消化库存。
2、自己产品占库存产品比例。看看我们的产品在客户库存中所占的比例。占压经销商的库房和资金，是销售的铁律。
3、哪些产品周转快、哪些慢。由于各地市场情况不同，公司的品种在各地的销售情况会不同。了解一下在客户处，哪些品种卖的快，哪些卖的慢，就可以指导客户做好销售。
4、库存数量、品种有无明显变化。了解最近一时期，客户对我们产品的库存数量和品种有什么变化，掌握销售动态。
五、了解客户销售情况
只有了解客户销售的具体情况，才能发现问题，进行指导，做好销售。
1、公司主销产品、盈利产品、滞销产品是什么，占客户总销售额的比例，竞品能销多少。目的是了解在当地市场上，我们的产品和竞品，哪些品种卖得好，哪些卖的不好?
2、能否做到专柜专卖，样品是否按规定摆足、显眼、更换。
3、公司标志、广告宣传资料是否齐全，环境是否整洁、清爽?
4、导购员服务是否规范?
六、核对客户账物
销售人员不仅要提高销售量，更要提高销售的含金量。降低货款风险，是提高含金量的重要方法。
1、对照客户铺底额度，核对客户实际铺底数、抵押物及其数量。
2、书面确认客户已付款未结算、预付款及应收款数。
3、及时清理历史遗留问题，明确债权债务。
4、定期与客户共同进行账款物核对，并做到降价时即时点库。
七、检查售后服务及促销政策
了解总经销商对二批商、零售商提供服务的情况。客户是否按照企业的服务政策和制度为顾客提供服务?对二批商和零售商的促销政策，要通过经销商来落实，销售人员要了解经销商执行促销政策的情况，有没有问题，如侵吞促销品。
八、收集市场信息
1、了解准客户资料。企业的客户队伍是不断调整的，销售人员要了解在当地市场上潜在客户的资料。当企业调整客户时，有后备的客户资源可以使用。
2、通过巡访客户和其他媒介，调查了解竞争对手的渠道、价格、产品、广告促销办法及市场占有率。
3、了解并落实条幅广告、POP等，组织现场促销。
4、调查客户资信及其变动情况。
九、建议客户定货
销售人员在了解客户的销售、库存情况的基础上，向客户介绍产品及销售意图，如公司新的促销方案，回答客户提出的问题，根据安全库存数，建议客户定货。
十、客户沟通
经常与客户沟通，能拉近我们与客户之间的关系，销售实践说明，再大的问题也能通过良好的沟通圆满地解决。企业与客户之间的矛盾很多是因为沟通不良造成的。
1、介绍企业信息。让客户了解企业的情况、最近的动态，向客户描述公司的发展前景，有助于树立客户的信心。经销商是根据“产品好、企业好、企业人好”的三好原则选择产品的。让客户了解企业动态，既可以使客户发觉新的机会，又可以在客户心中树立企业形象。
2、介绍销售信息。向客户介绍我们公司在某些区域市场上的成功经验、给客户介绍一些销售经验与促销方法。
3、竞品信息。向客户介绍竞争对手的产品、价格、渠道、促销、人员变动等方面的信息，然后和客户一起想办法去应对竞品。
十一、客户指导
销售人员在拜访客户时，帮助客户发现问题，提出解决办法，是双赢的做法。在某企业培训时，该企业一位销售经理，每次在拜访客户时，不是坐在客户办公室里和客户东拉西扯说闲话，而是到客户的店面和仓库看看，到市场、批发商和零售终端转转，和经销商手下的人谈谈，然后再回到经销商办公室里和经销商一起想办法，解决问题，扩大销量。优秀销售人员的经验就是，请客户吃百顿饭，不如为客户做件实事。
1、培训。我在四川一家公司做培训时，该公司一位销售人员业绩很高。他的一个成功经验就是，每次拜访经销商时，抽出
一、二个小时的时间，培训经销商的业务员。他有8年的销售经验，很爱学习，讲的都是跑市场、做销售的实战方法，很快就赢得了客户的好感。每次他去拜访经销商，从老板到业务员都尊他为“老师”。当客户把你尊为老师时，他们难道不会大力推你的产品吗?
2、顾问式销售。多给客户出主意、想办法，做客户生意场上不可缺少的有力臂膀。
3、服务。销售人员应当是客户问题的解决者。当客户遇到问题时，能找到销售人员，并且销售人员能帮助客户解决难题，才会赢得客户尊重。
4、处理客户投诉。正确处理客户投诉，是销售人员的基本功。正确处理客户投诉=提高客户的满意程度不同=增加客户推广产品的积极性=丰厚利润。
十二、行政工作
在拜访客户结束后，销售人员还要做好以下工作：
1、填写销售报告及拜访客户记录卡。
2、落实对客户的承诺。
3、评估销售业绩。对拜访目标和实际结果进行比较分析，目的是让销售人员把重点放到销售成果上，同时提醒自己，多思考改进的方法并且在下一次的拜访中落实这些步骤。
(1)是否达成拜访目标?如果没有达成，检讨分析为什么?
(2)想想自己的优点是什么?哪些方面还需要改进?把它们写下来。
营销培训六点经验
一、你所讲的，一定是听众最想要掌握的，而不是人云亦云或者陈芝麻烂谷子;
二、要讲方法而不照搬理论，或故弄玄虚，如果要讲枯燥的理论，不如每个人发一本科特勒的《营销管理》;
三、不要停留于培训，要抓住核心需求，把隐藏的问题抛出来并且找到解决的方法;
四、要结合企业目前的现状，模拟市场，让营销人员立刻就能投入实际工作并解决问题;
五、不要迷恋于精美的幻灯讲义，那只是一个形式，关键是你头脑里究竟有多少东西，怎么样用最简便的方法去传授给别人;
六、最理想的，就是通过培训，能引发营销人员对营销工作的热爱，加强对公司营销工作的关注。
第五篇：马云成功之道 成功源于简单（模版）
马云成功之道: 成功源于简单
马云是中国大陆第一位登上美国权威财经杂志《福布斯》封面的企业家，到底是什么造就了这样的马云呢?我们来看看以下几点，也许就明白了：
1、免费，是世界上最贵的东西。
免费是个很诱人的东西，最显着的例子就是马云和马化腾。看看开始，QQ和淘宝就知道了：先让你不花钱也能感到比花了钱还爽，不花钱就能开店。当我们恍然大悟的时候--你已经离不开它，你身边的所有人都在用QQ，从七岁到七十岁，无一例外。再看看淘宝：从BB到古稀老人都热充网上购物，最热门的话题就是--相约于淘宝。淘宝现在是值钱的“旺铺”。
2、要假设你融不到一分钱的情况去做事业。
什么叫没钱?不是说你吃饭都没钱，如果真是那样，还不如去领取救济金的实在。如果你只想融资，那就也要假设一个融不到资的情况，毕竟你身边的的兄弟都以你的马首是瞻，你自己爬不好摔死了是你活该，但是砸死一堆兄弟就是你不对了。融资的途径很多，但能融到资的毕竟不多。不要眼高手低，踏实做事的人才有收获。
3、花时间去学习别人成功的经验，也花时间去学习别人失败的经验
看了《赢再中国》这节目收获很多，很多精彩的评论的。我认为，等你什么时候能看别人惨败的经验，看得一身冷汗，你就离成功不远了。如今反映成功的例子和书越来越多，创业者也读到了。非常期待马云的《阿里巴巴的10001个错误》，肯定是惊世之作!
4、营销最佳的语言是自己的语言，而不是套用别人的话
能打动用户的，只有你自己励志名言()名人名言最真实的东西。套话谁都在说，特别是名言，大家都套用，你说的不烦人家听的都烦了，营销需要的是一个人，一个聪明的人，而不是一台的复读机。
5、每个创业者都要有使命感，但必须要有能做到的使命感!
很多人认为使命感是大企业的事情，甚至可有可无，这是非常错误的思想。( )很多世界大企业都拥有强烈的使命感，我没要向别人学习，但就不能张口说大话，这样会让人觉得你浮夸，不实际。
6、最优秀的创业一定是简单的!优秀的公司一定是简单的!
很多创业者认为成功要走多元化业务，其实最优秀的公司是最简单的。这里的简单并不是指平凡，而是代表：专注。最优秀的创业者，世界最优秀的公司一直只做一件事。
7、如果你的公司目前只有两个人，你就在名片上把自己的称呼放低一点儿，这样会赢得尊重!
很多刚创业者，明明只有个人，非得告诉说人是CEO，这是COO，这是CFO，身兼数职。可能吗?别人还会相信你?不会，这样的企业是不值得相信的。
8、成功的企业一定要搞清楚为什么成功
的企业是创业者的学习对象，为什么成功?学习，不是模仿，切忌不是模仿别人的做法，别人的成功是模仿不来的。
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