第一篇：业务人员培训手册
终端业务人员执行手册
终端执行手册
2006年11月
目 录
前言
业务执行的工作岗位职责 终端销售拜访的内容 终端拜访的销售技巧 客户与消费者投诉的处理 终端实用业务沟通技巧
前 言
由于市场白热化竞争，白酒终端制胜的营销时代已经来临!
恶性竞争加剧，开瓶费、进场费、专场买断、促销买断、不计成本的促销方式抬高了白酒经营的门槛，销售终端成为品牌竞争的战场，厂家相互攀比费用以取得期待中的终端突破，于是，商超、酒店的费用水涨船高，经营者也一个个开始变得骄横，在生意旺盛的酒店、一个领班、或一个服务员都能轻易的给你制造“难受”，在这样的商业环境里，作为一名白酒销售人员，您不禁会问：“这是为了什么”?
下面的内容将帮助你解决你的一些苦恼，因为我们相信，通过对时下白酒渠道终端的深度了解会开扩销售人员的视野，从而有针对性的掌握终端制胜的技巧，为泰山的成功而服务，百年育
人，百年品牌，百年基业，加强终端市场的运作管理，使泰山企业和泰山人在激烈的市场竞争中获得领先一步的优势，这将是我们最终的目的。
业务执行的工作岗位职责
一、 销售业务执行工作岗位职责 (1)、业务代表
执行所在地终端网点的扩展与产品分销目标 终端店风险信用评估、进场费用谈判
执行市场促销活动、保管促销物料、管理促销费用 处理突发客户投诉
管理和考核促销人员工作及业绩 (2)、促销员
在终端展示公司形象，宣传主推产品，严守工作制度与纪律 与终端目标消费者进行有效的沟通，促进产品销售 及时反馈终端客户与消费者意见，管理促销物料 收集市场及其他竞争品牌信息
二、 业务人员的工作内容 (1)、执行经理每月工作内容
工作要点：
完成公司下达的销售任务
利用终端非高峰营业时间与经销商沟通销售业务、处理行政工作 利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 每天召开晨会
周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 周五下午将填写好的周工作计划上传公司
每月未最后两天审核业务代表上报“月业务工作计划” 岗位考核：
区域销售回款的执行情况 网点扩展计划的完成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况 (2)、业务代表每月工作内容
工作要点：
完成上级下达的市场扩展任务
每次访店都要检查库存，产品陈列、与客户相关人员进行业务沟通 及时汇报：竞品动态、促销活动执行和工作中出现的异常情况 利用下午2：30——4：00处理各种行政工作
(汇总终端订单交经销商处理;处理终端反馈信息;填写报表)
利用终端营业高峰时期对终端促销员现场抽查 参加晨会
周六下午参加业代—促销员工作周例会，进行周工作总结及培训 每天下午将填写好的工作日报表上交执行经理
每月未25号前填报“月业务工作计划”交执行经理 岗位考核：
上级下达的业绩完成情况 终端网点的扩展达成情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况 (3)、促销员工作内容
工作要点：
上班时间：11：00——14：00，17：00——20：30为在班工作时间 每天下班前填写“终端促销推动日报表”上报业务代表
周六下午召开业代—促销员工作周例会，进行工作总结及反馈信息 岗位考核：
终端促销的任务完成情况 终端生动化陈列的执行情况 促销方案的执行情况 报表填写的执行情况
终端销售拜访的内容与管理
一、 准备工作
销售工具包
提供给客户阅读的文件：
(公司简介、产品价格表、促销活动通知及营业执照、产品检验报告等复印件) 销售工具： (名片、样品酒、促销小礼品及广宣品、订货单圆珠笔清洁抹布及各种管理表格) 拜访目标的确定： 销售：沟通并确认定单 结帐：检查并确定结款金额
其他：新品进店谈判、促销活动沟通及其他终端事务。
拜访礼仪：
服饰要求： 美观而不流俗;
男士着装色彩中性，发型大方，整齐干净，不蓄胡须，不纹身
女士着装略显中性，不穿暴露或奇装异服，衣饰必须整洁，皮鞋必须搽亮
个人卫生：
手指干净、不留长指甲且无污垢 杜绝口臭、不能吃大蒜 勤洗澡、保持身体无异味 与客户面谈时：
与客人主动握手，握手稍有力度就行
距离在30厘米以上，两眼平视客户胸部以上，额头以下位置 注意力集中，不得掏耳、挖鼻、翘二郎腿 以聆听为主，不要轻易打断客户的谈话
常备“体贴之心”思考顾客需要，再思考对策， 介绍自己时应简明扼要，微笑要适度 多使用“您好”、“谢谢”、“您的建议很好|”、“对这个问题我有一个建议”、“祝您生意兴隆”、等礼貌用语 介绍产品时：
将泰山产品商标正对客人
倒品尝酒时左手托住瓶底，右手拿瓶盖，只到八分酒 用餐时第一杯酒敬主客，第二杯敬主人 礼仪禁忌：
身体异味严重，拜访过程马虎
自信心不足，从终端门前过都不入
回答客户问题心不在焉，言谈抽象而空调 语气横蛮霸道，经常反驳客户意见 谈话丢三落四，无侧重点、目的性不强 虚伪而不由衷的赞赏，离开客户不打招呼 诋毁竞争产品，记错客户姓名 其他准备工作：
检查行程计划是否需要临时变动，拜访目标是否已经明确? 客户反映的问题是否已经在处理，个人穿戴是否符合礼仪要求? 通讯工具是否遗漏，是否有足够的自信心? 前一天的定单落实情况，补货是否已经发出? 最后：检查经销商的库存情况，以便业务的开展。
二、拜访流程
进店观察
客流量：终端情况评估
就餐者类别：公务请客;家庭朋友聚会;婚宴;便餐; 竞争品牌：动态信息收集
自我介绍
准备：当你拜访客户时，前30秒是至关重要的，建议你化些时间为自己寻找恰当的措词并加以润色，只要你坚持运用，时间久了话说出来就会相当自然; 程序：介绍自己、介绍公司、介绍产品;入店后应及早与经理、决策人员接触 参考用语：
您好XX经理，我叫XX，是泰山酒业XX营销中心的销售业务代表; 这是我的名片，请多关照;
五岳独尊是泰山集团的重点产品，提倡健康消费，生产的泰山白酒在全国各地都有销售;
现在我们的市场重心是做好销售终端的工作，这样才能更好的为您服务、为消费者服务，我们与贵店在很多方面有共同的利益，希望我们双方能合作愉快，并得到贵店的支持。
进店谈判——建议直接拜访餐饮店的酒水采购负责人
注意事项：
1、找出双方的利益共同点，以下是五岳独尊产品客户利益的部分要点陈述： 介绍主推产品，以泰山产业的背景介绍贯穿销售全过程 产品包装、酒质、价格的优势 销售五岳独尊的好处
2、关于口感问题的话术
五岳独尊白酒香型突出，醇厚细腻，小窖概念适合饮酒量少者和公款消费者饮用，，
口感更适应多种消费者不同的需要。 终端拜访的最佳成交时机： 客户对你的介绍独自思考时 客户反复问同样的问题时
客户反复了解同一样品的特性时
客户了解产品的配送和售后服务的方式时
这个时候请大胆提出签定合作协议，确定结算方式。
终端拜访执行的几大内容
订单执行：
业务代表应确认客户的收货部门、收货人、如何办理入库、什么时间送货等物流程序，并记录在客户卡中。
订货数量和品种及规格一定要准确，不要让它成为以后终端拖欠货款的借口 管理好送货单、入库单等结算票据，对客户?(酒店终端)突然大宗订货应保持警惕，并建议其勤进快销，我方保证及时送货。 换货执行：
以下情况应及时给予终端换货：
包装：非终端责任的破损、污染、霉变;
酒质：明显的悬浮物，酒液浑浊、未开包装时酒的容量不够
销售：主推产品销售不畅客户提出换货，业代应主动找出原因，设计促销方案 流程：业务代表应先将旧货退回经销商(营销中心)方可换货，换货应及时准确。 撤货执行：
在以下情况下可将货撤出终端： 客户即将停业
客户要转让门面，新业主(新经营地址)未能确定
客户转让经营门面，但(新业主)愿意支付剩余货款的可不必撤货 对完全撤货的客户，业务代表应主动通知经销商核对处理帐目，确认经销商销帐。 理货执行：
为新客户第一次送货时，业务代表应帮助陈列 业务代表每次拜访客户时，都必须检查陈列面 周转存货(先进先出原则)，保持产品最佳新度 及时退换所有损坏产品
检查酒店用促品的陈列情况，如：烟缸、酒水牌、POP使用是否合理 兑现酒店开瓶费
每次拜访时，准备抹布清洁陈列产品 产品陈列的基本要求：
与终端畅销品牌陈列在一起，商标正对人流方向
占据尽可能大的陈列面(餐饮店每种产品至少陈列两瓶，集中陈列) 占据与视线水平的酒柜陈列位置，(从上到下第二层) 相关的宣传品是否配放在最佳位置 条件允许可申请地堆和雅间陈列 盘点库存：
业务代表每次拜访客户时都应该检查库存，并根据库存情况是否建议客户订货 检查库存场所：酒水柜、仓库、吧台、或直接问老板
最后计算终端的销售情况并设计订货量，向客户推销适量的库存 货款结算： 结算方式： 滚动结算：第二次送货结第一次货款或第二次送货结现款，第一次送货作为铺底 月结：按照双方约定的日期每月结算一次，月结或实销实结 收款准备工作： 收款前必须准备：
本区域终端收款时间计划，用于有固定往来帐目的终端
协助经销商核对送货单、入库单、发票无误后预先与终端约定结帐时间
消费者投诉处理
客户及消费者投诉的处理方法
维护公司形象是首要原则，要在第一时间内赶到现场 态度始终要友好，任何情况下都不动粗，不高声喧哗 现场解决不了的问题，事后必须在最短时间内给予答复
在开始时顺从客户(消费者)的意见，是解决问题的不二法门
当客户(或消费者)产生误解时，不要直言不讳的指出对方意见中的错误，假设在说明时客户(消费者)再次生气，你应该调整情绪，相机处理 事故原因不明时，应直截了当的告诉客户(消费者)，需要了解和调查的时间 应当把客户的抱怨当作改进工作的建议 适当的运用促品可以解决不少问题 客户及消费者赔偿方法： 赔偿的条件：
客户或消费者已经蒙受损失
不赔偿会影象到公司的形象和名誉 赔偿的方式：
餐饮店争取1：1换货
针对消费者，争取换货或另提供1——3倍同样产品的赔偿或促品 拒绝恶意要求，同时上报公司
酒瓶开盖之后发现有异物可不予承认 赔偿用语例句： 酒中有异物时，“很抱歉，出现这类事情我们感到很抱歉。一般来讲，我们产品的生产过程是严格把关的，想不到还是发生了不愉快，我们想听听您的意见” 当客户或消费者提出超过公司规定的索赔要求时：“你看我们这样处理好不好”?然后提出处理意见，“让我们想一想，应该有更好的处理方法”。“您提出的索赔要求超过了我们职责许可的限度，我需要向公司主管请示一下再答复你，好吗”?
终端拜访的销售技巧
一、 基本技能
这里所谓的销售技巧并非真正意义上的技巧，而实际上只是建议终端销售人员做到一些基本的、往往容易忽略的工作 良好的聆听、
对客户说话要有耐心、 对说话的人要专注、
对客户说话要有积极的反应， 应避免：
感情用事
随意打断客户的谈话
因对方表达困难而不愿意听
为客户问答、与客户争吵、不听从客户、爱假设 使用不文明语言
如何发现客户的需要： 终端在赢利方面的需要、终端在售后服务方面的需要、终端在促销方面的需要、终端在市场定位方面需要支持、终端在客源定位方面需要支持 终端在了解竞争对手方面需要支持、终端在营销策划方面需要支持 终端在酒水定位方面需要支持、终端在服务员培训方面需要支持
终端在餐饮专业知识方面需要支持、终端在了解餐饮业信息方面的需要 终端在提升企业形象方面的需要、终端在了解酒水方面的需要等等;
论点：仔细想一想，终端的需要是多方面的，可能你只需要满足客户在某一方面的需求，你们就能达成合作，你同时应该发现，上述很多的需要均是一种服务方面的需要，比进场费要求更高的需要。你的专业知识，尤其是你了解的边缘专业的知识将减少进场费的谈判，为公司带来效益。 特点和利益点的陈述：
“特点”是我们工厂在产品所投入的有形“特点”：可见、可尝、可摸、可嗅
或可闻的。无形的特点包括“品牌”、“信誉度”、“知名度”等。
利益是产品的特点能为客户及消费者提供的好处，是客户和消费者能从产品中得到的。
五岳独尊的有形与无形的特点其实是很多的，但我们又有多少业务代表对这些特点做耳熟目详的陈述呢?又有多少业务代表能将这些特点转化为客户和消费者的利益呢? 克服异议： 异议的类型：
——怀疑：我不相信 ——漠然：我不关心 ——误解：我不明白
——真正异议：我没有办法 克服异议：
——怀疑：提出证据
认同对方的顾虑：提出澄清性问题，确认可接受的证据来源;如有的酒店经理怀疑五岳独尊能否动销，你可拿出另外几家酒店的销售记录给他看。 提出证据或支持性的资料。 ——漠然：引起兴趣
用一系列封闭式问题去发现未知的需求或需要，如前所述，终端的需要是多方面的，他若对五岳独尊白酒不感兴趣，但是必然对别的感兴趣，找出兴趣所在是关键
——误解：澄清有关信息 用封闭式问题复述异议
澄清误解，若使用，利用特点和利益的陈述 ——克服真正的异议
目标：尽最大限度地减少异议和增大利益 技巧：尽量使用利益的陈述 步骤：认同问题的所在
强调你提供的产品和服务所有的有关利益。 处理异议时发问的技巧：
巧妙的多使用发问方式将有助于业务人员在处理异议过程中表现更为专业的态度，使他们花在处理事件的时间里尽可能地富有成果和针对性。 三种类型的发问：
——开放式的发问：以便证实你的信息是正确的 ——封闭式的发问：回答往往只是“是”或“不是”，通常用于得到某件具体信息的澄清或某项信息的正确性
——陈述性的发问：以便证实你的信息是正确的 举例：“你是试销过了，不过五岳独尊的销售太慢”“根据你所说，我们每个品种先送两个品种试销”。
终端拜访的耐心和永不言弃：
实现你的拜访目的，你可以使用耐心的方法。一次不行就二次，三次不行，四次再去，每次拜访的时间尽可能长些，通过多次的拜访你可发现他的真正需要，找出双方利益一致的地方，从而为达到目的铺平道路，但是一定要避免终端的反感
举例：天津有一家酒店，对酒水进场都要收进场费，津酒的业务经理陈建已经
拜访过
五、六次了，仍然不能克服这个障碍，下一次去拜访的时候，总经理正忙着，让他在外面等，就这样，他一直等下去，等了三个多钟头，一直等到12点多总经理才出来，他早忘记陈建了，但当他看到陈建时，大为感动，当场表态，茅台原浆酒明天就可以送来，不收进场费，陈建凭着耐心取得了成功，要知道“成酒”在这个酒店的进场费是2万元!酒店的总经理看出了陈建的诚实、重诺、努力、相信与他合作是稳定的，良好的，这就是双方利益一致的地方。 记住：你的恒心、自信心不仅是您个人的财富，也是公司的财富。
终端实用业务沟通技巧
如何谈判进场费
——现在很多终端合作的前提是收取金额不等的进场费 ——终端收取进场费的理由 1. 本行业多数都是这样做的
2. 现在酒水的品种太多，通过收取进场费的方式能限制一些品种的进入
3. 五岳独尊进场，占据我的陈列空间，这是一种宣传，我把进场费当成宣传费收，是合理的
4. 没有任何理由，这是本店的规定 ——解决进场费的几个对策
1. 椐俺们调查，以及从我们合作的部分终端来看，收进场费的只占一小部分 2. 收取进场可能导致鱼龙混杂，致使一些符合你档次的品牌不能进场，从长远看，这是一种比进场费大的损失
3. 如果因为收进场费导致杂牌酒水大量进场，将使你的店档次降低，使你的店形象受损，这是最大的损失
4. 有的酒水你并没有进场费，如五粮液、剑南春，这些产品你们还得花现金购进，我们五岳独尊是集团公司大产业背景下的白酒，不象一些小品牌做几个月就跑了，和五岳独尊合作的基础是稳固和长期的，对你们店的业绩、形象有正面的推动影响。
5. 虽然我们不支付进场费(少收进场费)，但是我们可以通过进店促销使产品得到较快的成长，从利益比较看，它比进场费划算。 6. 再次以产品的利益点说服客户放弃或降低进场费，
7. 若仍不能达成目的，则暂时离开，下次拜访再谈，持之以恒很重要 ——即使不能免除进场费，能够减少进场费也是一种成功 ——同意支付的进场费最好以商品抵扣 陈列位置与陈列面布置 更换产品宣传品
条件允许的情况下，完全或大部分使用我们的促销物料 必须使用我们的促销员。
有效的收款技巧
——核实客户帐目，一定要带齐相关票据，避免对帐不清影响收款计划
——对一些有问题的客户，做一个计划，让其把钱分批支付 ——纠正订货的准确性
我们给酒店的订货往往会成为影响我们结帐的因素。切记订货量一定要合理准确
——收款过程中容易遇到的问题和解决办法
问题：生意不好，没钱结帐 对策：
1、 这次我们必须收现金，协议中已经规定了的
2、 如果是滚动客户：既然酒店方面让我们再次送货，说明产品已经销售，应该帐上是有钱的
3、 如果不能全部结清，结一部分也行
4、 约定明确下一次结算的时间
5、 与终端定一个收款计划 问题：货卖不出去 对策：
1、 可能只是一种借口，而实际终端已经卖出，只要查库即可
2、 是否一开始就给终端多供了货?如果是今后就一定要纠正订货量。
3、 是否需要在促销与客情上多化时间。 问题：老板不在， 对策：
1、 打电话，(两天以前就打，当天早晨再打)
2、 老板还不在，以最快的速度找他，在当天下午或第二天，不必等到第二次拜访时间
以上异议或现象通常只是借口，现在客户的款都不好收，所以成功的关键仍是持之以恒在终端抱着耐心等，如果失败就在最快时间内重新拜访这家终端。
如何制定终端业务工作计划
——终端销售人员的工作往往是流动的，如何保持高效率是一件很重要的工作，制定业务工作计划将在这方面有非常重要的作用。
——业务工作计划要求销售人员在特定的时间区段内制定出工作重点，并通过有针对性的手段去加以完成和解决 ——制定业务工作计划的优点： 可以使销售工作更具备目标
制止执行人绕过问题难点，在工作中回避难题 有效监督个人的业务工作 ——业务工作计划的内容
规划出目标客户的拜访数量及任务达成目的
制定人在编制业务工作计划时应清楚的了解本区域目前面临的核心问题和任务 每周期的业务工作计划应结合上级下达的任务精神来制定 制定人在编制业务工作计划时应充分考虑到以下因素：
地理区域的因素、交通线路的因素、拜访对象的因素、市场问题的因素
关于终端档次的定义
——酒店终端
A类：特级酒店
装修有特色、大厅和雅间均有空调、大厅五十张大桌以上，雅间二十间以上 菜单上的所有价格可以判定消费者每人消费在50元以上
公务、商务用餐为主、酒店分工明确，管理规范，店堂明亮整洁 有漂亮的迎宾小姐和门童、结帐及时，在当地有较高的知名度 B类：甲级酒店
大厅三十——五十张大桌，雅间十间以上
雅间内有空调、菜单上的价格为中等，一般消费者每人消费在30——50元 店堂明亮整洁、有迎宾小姐、在当地有很好的知名度 内部分工明确、结帐比较及时 C类：乙级酒店
大厅10——30张大桌，雅间五间以上
部分雅间有空调、菜单价格为中等以下，一般消费者每人消费在10——30元 店堂明亮整洁、有一定知名度 内部有分工、结帐比较及时 ——商超终端 K/A店
多为全国性、区域性仓储、量贩式综合性购物商场、 有专门的物流配运中心、团购业务
营业面积在10000平米、收银台在35个以上，
服务规范、卖场内有服务人员服务和理货、有明确的售后服务承诺 购物场所内有购物车、购物提蓝、在当地有广泛的知名度 A类店
量贩或大型购物商场，营业面积在5000平米、收银台在15个以上 服务比较规划，经营品种齐全、有明确的售后服务措施 卖场内有服务人员理货
周边有固定的消费群体和团购业务 B类店
一般性购物商场，营业面积在2000平米、收银台在5个以上 服务相对比较规划，经营品种相对齐全、 周边有相对固定的消费人群 C类店
除K/A、A、B、类店以外的购物商场 有收银台
第二篇：平面设计及印刷业务人员常识备忘手册
一、印刷上的常用纸
新闻纸：新闻纸主要用于报纸及一些凸版书刊的印刷，纸质松软，富有弹塑性，吸墨能力较强，有一定的机械强度，能适合各种不同的高速轮转机印刷。这种纸张多以木桨为制造原料，含有较多的木质素及杂质，纸张容易发黄发脆，抗水性极差，故不宜长期保存
凸版印刷纸：这是应用于凸版印刷的专用纸张，纸的性质同新闻纸差不多，抗水性、色质纯度、纸张表面的平滑度较新闻纸略好，吸墨性较为均匀，但强墨能力比新闻纸要差。
胶版印刷纸：胶版印刷纸是用于胶版(平版)印刷的一种纸张，又分单面胶版纸和又面胶版纸两种，单面胶版纸主要用于印制宣传画单、包装盒等;双面胶版纸主要用于印制画册、图片等。胶版纸质地紧密，伸缩性较小，抗水能力强，可以有效地防止多色套印时的纸张变形、错位、拉毛、脱粉等毛病。能给印刷品保持较好的色质纯度。
胶版涂层纸：又称为铜版纸，是在纸面上涂有一层无机涂料再经超级压光制成的一种高档纸张，纸的表面平整光滑，色纯度较高，印刷时能够得到较为细致的光洁网点，可以较好地再现原稿的层次感，广泛地应用于艺术图片、画册、商业宣传单等。
凹版印刷纸：凹版印刷纸洁白坚挺，具有良好的平滑度和耐水性，主要用于印刷钞票、邮票等质量要求高而又不易仿制的印刷品。
白板纸：白板纸是一种纤维组织较为均匀、面层具有填料和胶料成分且表面涂有一层涂料，经多辊压光制造出来的一种纸张，纸面色质纯度较高，具有较为均匀的吸墨性，有较好的耐折度，主要用于商品包装盒、商品表衬、画片挂图等。
合成纸：合成纸是利用化学原料如烯烃类再加入一些添加剂制作而成，具有质地柔软、抗拉力强、抗水性高、耐光耐冷热、并能抵抗化学物质的腐蚀又无环境污染、透气性好，广泛地用于高级艺术品、地图、画册、高档书刊等的印刷。
二、一般的常用的拼版方式可以分为以下几种：
1、单面式：这种方式是指那些只需要印刷一个面的印刷品，如海报等，只需要印刷正面，而背面是不需要印刷的。
2、双面式：俗称“底面版”，指正反两面都需要进行印刷的印刷品，如一些小宣传单，小幅海报、卡片等.
3、横转式：俗称“自翻版”、“就版翻面”，适用于杂志、书刊类的印刷品，比如有一本16开的杂志封面，分有封
一、封
二、封
三、封四等四个版面需要进行印刷，在拼版时将封一和封
四、封二和封三横向拼在一起，再将封一和封
四、封二和封三头对头地拼在一个四开的版面上进行印刷，俟一面印刷完成后，将纸张横转180度，用反面继续印刷，完成之后，将印刷品从中间切开，就可以得到两件完全一样的印刷品了。
4、翻转式：使用同一个印刷版在纸张的一面印刷之后，再将纸张翻转印刷背面，但以纸张的另一长边
作为“咬口边”。这种方法俗称“打翻斗”，但现在已经很少有人再用这种方式了。
三、输出之前做些什么?
1、简化EPS图象--如果要说最终原因的话，在PostSript文件里，过于复杂的路径是使文件不能正确打印的罪魁祸首。有过多节点的路径或者平滑设定太低，都会增加文件的复杂程度，引起激光打印机或照排机死机，导致致命的“Limitcheck”或“VMError”PostSript错误。特别是将文件发往高分辨率输出设备时，应该在Illustrator或Macromedia中，分割复杂路径和设定高平滑度，或者使用FreeHand中简化路径的指令。在使用Adobe Streamline描边时，利用路径简化来降低路径复杂程度。在Photoshop中使用高宽容读数值，以减少在选区变为剪砌路径时的节点数。不要将EPS图像套入其他EPS文件中。像这样：将几个EPS图像输入到Illustrator文件中，存储为EPS，置入到一个QuarkXPress页面中，将此页面存储为EPS，再置入到另一个QuarkXPress文件中。如果幸运的话，那个文件恰好能打印。但是，随着每层被置入到EPS，成功的机会会越来越少。如果必须将一个完整页面的QuarkXPress EPS转为可被Photoshop点阵话的文件。让Photoshop将文件变为点阵图像，然后存储为Photoshop的EPS或TIFF。这两种格式中的任何一种都不会为PostSript语言增加额外的层。
2、使渐变平滑--使用QuarkXPress和Illustrator所作的数学运算方式的渐变，在几英寸的短距离内效果很好，但是如果试图做成整页面细微的渐层，PostSript的限制就可能引带状效果，在Photoshop内将渐变做成点阵图像(使用Add Noise),然后输入到其他应用软件中。但是，不能使用Photoshop来处理在Illustrator内作的层。与直接在Photoshop调色板中产生的渐变相比，Photoshop所处理的Illustrator文件无法产生理想的中间渐层。
3、用好字体--许多输出中心都不希望看到TrueType字，PostSript已经成了一种标准。TrueType通常与对应的PostSript字拥用相同的字名，会引起冲突。TrueType必须手工下载到照排机的RIP里，这是很费时的事，事先同输出中心联系。不要使用字型命令来产生加粗或斜体效果，最好直接从应用软件字体菜单下选择想要的字体效果。如过字体没有想要的粗或斜效果，而又用了字型命令，MAC会为每个字伪造出加粗或斜体效果，但这只是屏幕上而已。如果是在打印机上输出，最后打印效果，看起来就象根本没有使用过一样。那么，使用加底线的效果又是怎样的呢?不要使用那些字体本身就没有的效果，而需要用字型命令的字体。如果，是使用有漂亮的衬线或细笔画的字体(Bodoni是一个很好的例字)，而字的尺寸又设置的很小，就不要将字作分色处理。否则，即使印版上对准上细微的错位，都会引起最敏感部位的套印不准。
4、颜色转换--在把文件送去输出之前，要把RGB的色彩转换成CMYK。当然，RGB色彩在屏幕上看起来十分好看，而且许多专业人士更喜欢用RGB模式，但是，你知道吗?这些RGB模式的图像在被分色或印刷后，会是什么样子(以前许多排版软件甚至还不能将RGB图像分色)。在把图像置入到排版软件前或者送输出中心之前，先将他们转化为CMYK格式(在Photoshop或其他能作此转化的软件中)。要确定没有将一个专色指定为分色，或者反过来，将分色指定为专色。一个这样的错误，就可能毁掉一张胶片。如果，你的时间宝贵而且你自己花钱出胶片，这肯定你所不希望的。一定要确定你在排版软件中定义的颜色，与图像处理软件中用的是相同的名字。否者，排版软件会把在Illustrator和FreeHand中定义的分色处理成专
色。现在，QuarkXPress和PageMaker可以识别这种颜色，并在颜色清单中付上任何置入其中的EPS文件所包含的颜色名。因此，这种危险就不太大了，不过在这里还是向各位提一下。
5、使用数字--现在每个排版软件中都提供两种方法确定页面元素的大小和位置。一种方法是点按拖拉鼠标的感性方法，另一种是从各种不同对话框和控制面板输入数字的客观方法。要确定准确确定一个框的宽度恰好是一个半英寸，唯一正确的方法是在宽度栏里输入1.5“，而不是用目或者对齐参考线和尺寸的方法。
6、将排版页面设定为实际的尺寸--在以前那段不太令人满意的日子，印前工作站和照排机不能记录超出页面范围的出血部分。如果，想得到正确的出血，就不得不在排版软件中改变页面尺寸来调整实际页面尺寸和出血。这必定要有更大的页面尺寸，以便人工画出并放置裁切线，这样做就容易出错。现在的印前设备不再受这些限制的阻碍(现在的照排机可以照排记录更大的幅面和使用更宽的胶片)。大多数的打印设备都建议将文件尺寸设定为页面实际尺寸，让应用软件自动产生正确定位的裁切线。
7、整理好文件--谈论这点对老手来说，可能是多余的，但对新手来说又不得不再强掉一下。除了要将文件中用到的所有图像文件带去，你还要将文件中用到的PostSript字的点阵字(屏幕显示)和轮廓字(打印机用)都带到输出中心。现在大多数排版软件都类似于QuarkXPress的收集输出文挡命令，可以得到有关文件的详尽报告并且会自动将文件拷贝至一个文件夹，软盘或SyQuest盘中。如果输出中心有较高的配置，他们一定会有Adobe字库，这样你就可以不用将字一起带去了。
8、检查文件--在第4和第7步中提到，哪些可以做，哪些不可以做，你是不是听得云里雾里了?其实就是很简单的检查。所检查应该包括：检查每一个被漏掉的页面元素，没有被正确定义的颜色和PostSript错误。检查工具简单的像为QuarkXPress准备的Lepton Technology’s DocumentDoctor或为PageMaker准备的Adobe’s CheckList,复杂的像Systems of Merritt’s LaserCheck或Acquired Knowledge’s Dowmload Mechanic。Panther Proof或Adobe PrePrint Pro，都可以执行低解析度输出的屏幕预视，这样你可以在输出之前，检查并解决普通的PostScript错误。“华妍打样”软件具有最终检查文档是否出错的强大功能。
9、打印文件--打样输出文件，要标明分色。如果身边找不到彩色打印机，那么过去用的色彩标注的方法就很有用。还要大每份分色，这样对挖空和套印就很有用了!
10、打个电话与输出中心联系--不要在工作流程的最后--才与输出中心联系，要一开始就联系。通过与最后负责输出人员的联系，可以令许多输出问题可以避免。可不要认为在MAC屏幕看起来很好看的文件，一定符合输出中心的要求，到印刷出来后也怎么好。一定要搞清印刷时使用的解析度(每英寸的线数)，油墨及纸张。然后在应用软件中设定相应的网线数。出负片时，应该和输出人员说明一下，不然输出人员会按常规给你出正片。时间对每个出版人员是宝贵的，以上的10条印艺专家的秘诀是不是为你节省了一些时间呢?希望，通过以上10条的介绍能给各位带来一些启迪，原来输出并不可怕。
在矢量软件里做的透明效果，应该与底图合成，不然打样出来会出现小细白线，因为现在Postscrip3 不支持透明所以将你做的透明转成分块图片了
不要在Pagemaker 里使用字体效果(中文字)
在Pagemaker 里最好不要将EPS图旋转
如果黑色文字一定要压印，不然可能出现套不准现象。如果做专色的话，最好印两遍做好大小版
对于文字小于16磅的文字(在350dpi下)不能在Photoshop里输入
还有在Illustrator、Freehand、Corldarw等矢量软件中清将打印分辨率设到800dpi以上
印刷颜色最好最多用三种颜色混，这样颜色就不大会很脏，印满版黑色，最好加50%的蓝，还有Photoshop默认的黑色别用，四色叠的黑容易印灰。
解釋:EPS是一种文件格式,可以跨平台不损害地使用,能够保持原制作软件的格式导进到另一个软件中编辑使用
Postscript是一种打印字体标准,简单地说就是较为清析的矢量型字体标准。
四、印前
1.露白/漏白：印刷用纸多为白色，印刷或制版时，该连接的色不密合，露出白纸底色。
2. 打白：挂网时代的照相制版工艺。为补救上网图片深色位感光不足，可移开原稿闪光一次或放一张纸补点曝光，或直接使用flash灯，闪动白光，以增加原稿的深位网，使影像柔化。
3. 爆肥：暴食当然会肥，菲林银粒感多了光也会扩大地盘。手工套版更在感光片加隔透明厚胶片中曝光加肥。
4. 补漏白(Colortrapping)：分色制版时有意使颜色交接位扩张爆肥，减少套印不准的影响。
5. 实地：指没有网点的色块面积，通常指满版。
6. 反白：文字或线条用阴纹?印刷，露出的是纸白。
7. 撞网：调幅网分色工艺，网点角度分配出错，或每一网角距离小於25°，龟纹就开始明显。
8. 飞网：镜头制版的挂网工艺，正常曝光後取下挂网，补充短暂曝光增加反差。
9. 狗牙：狗的牙齿是凹凸交错的。图片像素不足，放大後边沿就出现狗牙状。
10. 玫花点：像花鹿般的网纹。差的叫席纹，更差的是龟纹。
11. 齐头：版面排位的指令，以字首作基准线。延伸到拼版、装订，指以版头位为基准。
12. 散尾：文字排版的一种。只求字距统一，不求行末文字齐整。
13. 蒙片：是手工分色时的遮掩片，可用菲林晒制或红胶片割制，可作退地或修色之用。
14. 蓝版：不是RGB的B(蓝色)，而是CMYK的C(青)版。
第三篇：AE业务手册
备忘录
一个AE的职责 1. 客户日常操作 使客户了解工作情况
为客户提供应时、快捷的服务 提供前瞻性的建议
与客户建立和谐的合作关系
2. 创意与制作
发动并步步跟随关照所有工作 准备工作简报，要求简明而准确 向创意人员作工作简报 控制时间进度
控制预算与花费 创意提案
向创意人员传达客户意见
确保每件事都不脱离策略，满足客户简报要求
3. 媒体
起动媒介策划并进行跟进 准备媒介简报，越详细越好 布置媒介简报
提交媒介计划与排期
向媒介部传达客户的意见
确保为客户所做的一切都符合策略，紧扣简报 寄送发票给客户并收取预付款/尾款 督促媒介部提供媒体买后分析报告
4. 档案管理
创意平面作品：最终通过彩色样片，印刷品/制作物 创意电视作品：最终通过电视广告片
竞争者的活动：电视/平面广告、新闻发布、制作物等
媒介详情：客户签署的计划和排期表，购后分析，发票和样报 制作详情：签署的估价和所有细目 收账记录：所有发票附客户签字的估价
5. 市场信息
保持使自己对市场信息的敏感
保持使自己对客户生意环境变化的敏感 跟上消费者的心理与行为的变化
密切注视竞争者的活动，包括定期(月)及不定期的店面调查
6. 团队作业
保证作业小组的运作 向主管报告每一步进度
建立起客户服务、创意与媒介的强大网络 建立客户与代理商的良好关系
培训手册 及
业务执行的 基本工具
内
容
ü
ü
ü
ü
ü
ü
ü 走向专业化
我们与客户对你的期望 管理代理商的资源 业务人员具体的职责 会议管理 行业的基本工具 “小费”和“禁忌”
走向专业化
这不是圣经，它所想阐述的是你所需要做的基本任务的一个轮廓，并且提供一些有帮助的提示——怎样让你的工作做得更好，怎样在你的事业中前进 。
我们身处这样的事业之中：专业化，清楚的标准与提供服务的一致性成为必须。
下列注释/内容集中在完成任务的“工艺”上，在结束时你却不该忘记：你的工作就是创造“伟大的广告”。
充分利用这些原则/工具
我们的期望是让这些原则形成你在职培训的基础。业务总监应该带领你经验完成任务的过程，并通过你经手的一些案例帮你掌握这些原则。
你肯定有许多不明白的事，不要害怕向你的业务总监和资深同事去求得澄清。
你应随时回过头来翻阅这些原则/工具，以确保你正在遵循这些原则。
我们对业务执行人员的期望
你最重要的职责是管理代理商与我们客户之间的工作流程，以及对代理方资源的合理利用。这是你去学习一些基本知识的机会——这是制作一部广告的基础。
但是你也是我们代理商未来的资深管理人员!我们必须教你怎样去成为一个专业广告人员，这些将从发展你的策略思考，提案能力和创意评估的技能方面逐渐进行。
代理商期望你
热情 客户期望你
注重细节
预料哪儿会出现问题——记住任何事情都有可能出错 勤奋
有自己的观点
诚实地行动
避免“我”的字眼，与同事分享成果，尽量用“我们” 不要浪费客户和代理商的钱
永远尊敬客户和他的生意
要求质量
成为团队一员&享受快乐 了解客户的生意
领受指令，但提好的问题
确保建议以坚实的理由为基础
坚信代理商提出的建议
足够快地反应并“召之即来”
控制细节与成本
展现主动性与热情
高瞻远瞩，预见客户所需
保证代理商管理层了解状况
管理代理商资源
“首要规则”
没有人会开始工作，除非你要求他们
没有人会做任何事，直到他们拿到所需的相关资料 他们将依靠你确保准时，你要值得信赖
你总是所有项目(完稿、媒介计划、发票、TVC带子„)的最后询问对象，永远记住最终的检查。检查!检查!再检查!拼写(校对)、事实(加入数据)、产品照片，„ 对细节的关注是必须的。
记住只有你是能看见错误产生的人，要学会控制与避免
你的成功不仅得自客户，也由你与其它部门的关系和对其管理的好坏来衡量的。
创意部门：
会议议程会议过程的管理
客户会议/会议议程：
目的：- 保障会议的重点和规则
有组织客户结构组成- 前三个月的
过去一年的重要会议
3. 市场-- 竞争花费分析 创意评估
6. 消费者
- 消费/使用方式- 播放的文稿/电视广告脚本 印刷打样
9. 创意简报
- 品牌传播策略策略和计划
12 调研估价主要概括
e) 调研概况
目的：简要说明调研的主要发现、结论及建议行动
内容：
1. 调研的目标
2. 方法/调研公司的名称/联系人 3. 目标样本描述
4. 实地调查的时间和地点 5. 结论
6. 建议行动
f) 竞争对手文案评估
目的：分析进而了解竞争品牌的策略
内容： 1. 品牌
2. 产品
3. 产品功能特性 4. 目标消费者 5. 主张 6. 支持点
7. 故事梗概
8. 执行的语调和态势 9. 制作品质 10. 其它说明
g) 传播策略：
目的：准确而简明地概括了主要策略元素的文件
原则：品牌策略需有客户、创意总监、客户服务小组组长、
总经理的认同及签字
内容：(参见附加说明)
h) 广告简报：
目的：
- 对传播策略的补充- 注明预算，特定制作需要
只有在流程指导审评后才发工作卡号
内容：(参见附加说明)
* 完成这些表格(g & h)是业务总监的职责
i) 预算/收入预估：
目的：
- 把客户的每月花费提供给代理商管理层
原则：
在发票发出30天内收款
内容：(参见附加样本)
* 表格的完成(i & j )，控制预算和追账是业务总监的职责
k) 媒介简报：
目的：为产出有效率的媒体计划与购买提供全面的简报说明 市场、产品、消费者和创意相关信息都非常重要 准确说明求要，以期好的媒体效果
原则： - - 当要求综合竞争分析报告时，交件时间要在承诺客户之前与计划者商量核查 作出媒介计划与季度预算调整，更好的管理客户预算趋势
- 与媒介小组保持经常交流：趋势变化、实际购买变化、购买后表现，及时回复客户
内容：(参见附件)
有益的“小费”和一些“决不”
鼓励你的客户，让他们相信他/她是你唯一的客户
尽早为会议提交议程，在会后24小时之内提交会议记录 准备定期的工作进程报告
事先为所有工作估价，在工作开始前请客户签认，需要时申请预付 安排常规的与客户面对面的会议
定期与客户及代理商的资深人员回顾工作
定期提出看法
每到一个月，问你自己“在这个月除了我的本职工作外，我还为客户做了些什么?(并承交给AD/AAD)
绝不假设任何事，检查再检查
记住，每件事都是你的错，相应地自己去补救
绝不承诺你不能办到的事(永远办到你承诺的事) 绝不寻找借口
绝不对客户和同事撒谎，诚实面对任何事
绝不以代理商承诺直到你确保这么做是正确的
绝不要延迟交工„但是在工作时间不足时要多争取时间 绝不要开会迟到
绝不要求开会除非你知道你将从中得到什么 绝不把名字签在一件很糟的潦草的书面材料上 绝不因为我们自己人的过错而责备客户 绝不当着一个客户的面去批评一位同事
绝不忘记做自己的工作，如果你的记性很差，养成记下‘要做的事’的好习惯
绝不放过难题(问题、责任)，每一个代理商的失误就是业务人员的失误
Kindly invite you to attend the meeting for Go family website update with new Apps promote, AMG will give us presentation on that.
第四篇：业务理单手册：
一、 打样：客户来样时要清楚是什么样。一般客户有5次样：①发展样，也叫初样，或叫款式样;②尺码样，也叫买单样，或修改样;③推销样;④PP样，即产前样封样;⑤大货样，也叫船样。
A、 初样：面料品质要正确，辅料可代用，款式、工艺要正确，工艺尽可能简单，了解客人的头样是否可以在工艺上略有更改。
B、 尺码样：每个尺码都要打样，有些客户会有跳码要求，要问清楚。做尺码样要注意一个问题：因为纸样需要放码的时间，(打样通知单要尽早给产品发展部门，不能等所有辅料到齐后才开打样通知单，而影响样衣交期,但是有个前提：必须在打样通知单内明确写上还没有到位的面辅料进仓日期，下同)。如果成衣需要洗水的，面料品质必须同大货。
C、 推销样：面辅料都需要正确。在客人通知需要打推销样后，第一时间向客人索取面辅料的品质要求和颜色样，向采购部门申购面辅料的品质、颜色样，确认后下单采购。
D、PP 样(产前样)：这是客户的查货标准样。所有面辅料品质、颜色、工艺、尺寸都应该是正确的。客户是看这几件样衣来确定是否可以开裁大货。该样衣寄出时要挂上挂牌贴纸及正确的折叠方式，并请示客人确认包装方法。
E、 大货样(船样)：这是代表大货的样品，是客户拿客检证的样。要求：面辅料完全正确，工艺正确，包装正确，做工一定要好，否则宁可不寄。因为客户是看这几件样衣确定该批货是否同意出货，切记! 寄出的样衣必须有纸样师傅量好尺寸，在挂牌上填上样衣的实际尺寸，有关技术人员、理单员检查确认后方可寄给客人。
接到来样，请速安排面、辅料齐全，填写打样表格，根据客户要求的时间，确定出样品的时间，因样品是要接订单的，所以要快且好。
二、 客户下订单之后，马上把订单的资料理清楚。安排打色样，提供品质样，辅料品质、颜色给客户确认。YKK是提早15天订货;订大货时间、款号要写清楚。色样确认、品质确认都要贴到样卡上，同生产数量一起交给采购部。所有的前期工作尽可能要快，提早一天就给生产部门多一天生产大货的时间。
样衣与大货：
1)、打样时注意事项代用，如果理单人对代用的面辅料性质(是否是特殊物料或价格是否昂贵、是否起定量很大，成份品质是否与资料相符等)不熟悉的，需向采购部或业务员问清楚，才可以代用，切不可随意替代!拉链除制单上客户注明要用YKK外，一律不能用YKK拉链代用。各款样衣用线型号不论是客户资料有要求，还是没注明的，或有样衣提供的，一律有技术厂长签字后方可采购，同时要以书面形式通知给辅料人员。面辅料尽量准备齐全后，再开打样通知单，打样通知单到理单主管处登记后，把打样所需要
的资料一起交给产品发展部并登记(需要绣印花制版的，理单员必须在拿到客资料的第一时间通知制版)，理单主管按照理单员的交期与产前计划部一起安排，并尽早给出确认交期。工艺技术性问题不能擅自作主，如有客人要求，需请示技术厂长意见后才能做样。一般情况下，初样完成后，马上列出报价表目录给产品发展部填写单耗、工价和补充理单员漏写的面里辅料项目(包装材料有理单员和业务员共同填写)，再交采购部填写价格，以上各部门填写的数据都需有盖章，然后再交业务员报价，价格有总经理签字后方可报给客人。面辅料的任何价格与用料必须在业务员确认后才能报给客人，违者必究。
2)、关于材料下单：必须向技术部门索取详细材料明细表，填写下单表格，辅料必须按表格内的规格、型号、品种等描述进行打钩，才能计算下单数量，所放损耗按照“损耗参考表”放百分比(注意：要加上表格上规定的多裁余量数及样衣、大货箱等必须用的原辅材料数量，并且附上加放百分比例分细表一份)。如果由于计算出误或写不清楚， 要追究责任，这是关键所在。核对客户资料要仔细，翻译制单要详细，不能随意性漏翻，理单员如果发现翻译不完整要问明白，切不能胡里胡涂就下单!。采购单上必须认真填写物料的品质、组织规格、成份、色样(要注明色号、颜色)、品质样、测试项目、规格型号、数量、交货日期等内容，面料一般要求环保，色牢度4~5级，缩率控制在5%之内，有格条的要控制格条歪斜，禁偶氮，涂层面料PH值测试，反光材料、辅料金属不含镍和铁、重金属，要过检针(反光材料和喷胶棉有的客人也要求过检针)的必须注明。需要测试的把测试项目及要求附上。四合扣、撞钉、工字扣必须做样片(按样衣位置不同厚薄)，大货回来要检测强力、漆牢度等。如果有样品贴在申购单上需注明是品质样或颜色样。下单数自己确认无误后交复核人复核签字，再交采购部采购;样衣的采购单有理单主管签字后下单;下单的资料需复印两份，原稿交采购部经理，复印件采购部经理签字后，理单员留存。加单款未下单、补下单的面辅料要抓紧下单。不要因为你的拖延给生产带来麻烦，尽可能的为订单争取时间。
3)、关于品质：衣服有撞色部位，外面撞色、面里撞色、面辅料(如织带)撞色等。第一次面辅料回来都必须按水洗要求进行做模试验，如果要求水洗的衣服按水洗唛指示操作，做模需按照衣服撞色比例拼块一起洗。一旦发现有问题，要以书面形式通知采购部。面料的品质(如手感、涂层、防水、克重等)，应该对照客人确认的品质进行比较、测试，不要等成品出来客人查货才发现问题，为时已晚。
影响成品尺寸的因素
一 前阶段
1 没有建立标准的度量方法
解决方案:客户的度量方法必须在尺寸明细表中指明.由跟单员明确传达给工厂和QC检查人员:在工厂内部,必须确保纸样人员同和所有相关的生产主管在生产前完全明白.
2 纸样不正确
解决方案:正确或已跟新的纸样要在其所有部件上注明款号,批准日期,标明缝口宽度,面料组织.这些资料由负责的纸样师傅保管,经检查后才可用作大货生产标示.旧的或不正确的标示应擦去或标以„取消的‟字样以避免混淆。
3 没有把规格要求表[例如：缝口宽度，封口类型，纽扣位置]完全清楚传达给生产人员跟进。
解决方案：详细的服装结构/规格要求表，如封口宽度，拷边时应剪去的布边宽度，封口类型，封针类型，缝迹宽度，双针间距和纽扣位置都应在生产规格表中详细说明，并确保所有的相关人员完全明白，或者，在批准样板上注明这些资料，并把该样板在生产车间里用作参考。
二 生产阶段
1 面料：
A 缩水 B 延伸 C 变形
解决方案：
1 为检查每卷面料水洗后在不同方向的实际尺寸变化，必须把大货面料放置于同样的水洗条件(水洗和干燥的温度，时间与转速下)进行水洗测试。
2 在原纸样的基础上调整纸样，根据大货面料水洗的总尺寸变化，在绘制纸样前相应的增加或减少缩水份量。
3 如果同一批面料经检查发现在尺寸变化上有重要的不同的偏差，把它们分开 ，准备两套或两套纸样调整后的纸样，分别进行不同的裁剪。
2 裁剪
A 裁剪不准确。
B 铺布不平坦或张力过大。
C 分扎时错码
解决方案：
1 由裁剪车间的主管更好地控制面料裁剪和铺布质量。
2 根据纸样对顶层与低层的裁片进行抽查以确保其准确性。
3 车缝
A 不正确的封口宽度。
B 位置标记没有准确的跟进。
C 不正确的缝线张力。
D 不正确的封口类型。
E 不正确的双镇间距。
F 缝线质量差，在洗水与干衣后高度收缩。
解决方案：
1 确保生产主管和车缝工完全理解没一道工序的质量要求。
2 采用正确的车缝机和附件(例如：卷筒机，车针，压脚)。调整缝车和缝线张力/密度到合适的标准。 3 抽查半成品的各部位的尺寸，量度时应把所缩水率计算在内。
4 选择可信赖的缝线供应商并在使用缝线前进行适当的测试。
4 水洗
A 水洗的温度
B 水洗的时间
C 水洗机的转速
D 干燥的温度
E 干燥的时间
F 干燥机的转速
解决方案：
生产前： 收到大货面料，在同样的水洗/干燥状态下，正确的测试每一卷布的缩水情况，使水洗后的样板达到要求的外观效果，实际缩水程度用作裁剪前的调整纸样的参考。
生产中：
1 第一扎成品生产出后，为达到要求的外观效果和尺寸，要再进行试水洗以测试出合适的水洗方法。 2 大货水洗应该采用测试水洗同样的水洗条件。服装厂必须派技术员和水洗厂一起不断的检查水洗后的衣服，至少要在水洗过程的开始，中间和结尾阶段进行抽查，以确保一致的结果。
5 熨烫
A 熨烫的温度不当
B 蒸汽使用过多
C 不正确的熨烫方法(9例如：手动熨烫的移动与延伸方向不对)
解决方案：
当第一批洗水衣服返回到工厂后，要测量尺寸并做好记录。为了到指定的尺寸，要进行试烫，以测试出最佳的熨烫条件(温度，蒸汽的使用)和熨烫方法。
第五篇：木门)业务员手册
尚诺(梓光地板木门)业务员手册 出发之前准备工作：
一、
二、
三、
四、
五、 调查好活动小区楼盘情况。 (业务员调查是否可以操作) 签定活动协议。 每个小区活动周期控制在 15 天(业务员人数 5 人) 印刷单页 5000 份(A3 纸张，印刷周期 3 天) 单页上注明：活动现场报销所有打车费用(请柬客户) 业务员基本配置：
一、
二、 休闲包一只。 地板样板各一小块。
三、活动资料 30 份/天，折页 10 份/天。
四、梓光宣传页一本，检验报告各一份。
五、名片、手机。 工作时间表：
一、 第一天---业务员自己到各小区现场进行基本调查。晚上业务员进行分配 小区工作。 (在申请队长和本人同人的情况下，其它业务员可以进入特定小 区)
二、
三、 第二天业务员进行分组操作，设定为二人一组。 业务员基本操作步骤：
1、交流情况(视情况而定)
2、获得联系方式
3、请柬
4、活动现场
四、 业务员初次见面交流：
1、见到主家：你好，你家买了地板了吗? 2-
1、见到装修人员：你好，主家在吗? 见到装修人员：你好，主家在吗? 如果在，和主家交流。 如果不在，和装修公司交流。 2-2-
1、装修公司合作、可以通过利益诱惑。----不可以告诉主家活动，以便 保证利益) 2-2-
2、装修公司不合作，想办法联系主家。
五、业务员操作流程问答：
1、主家敷衍你，怎么办? 1-1 如何判断你被忽悠? 1-1-
1、主家在不了解你公司的基本情况下，直接答复你同意去现场定购。 分析：
一、客户反感上门推销。
二、不信任业务员。
三、对我们的产品不感兴趣，或有错误的认识。
四、有类似不愉快的经历。
五、有亲戚、朋友卖地板等类似地板已订的情况。 方案：针对以上，客户对我们不信任或比较反感的情况，我们觉得应该注 重细节，给他一个好印象，取得他的信任、细节方面如：穿着、言 行、短信、问候等，尽可能打动他，让他相信我们，再谈业务。
2、主家让我们联系木工(往木工身上推)? 分析：
一、主家信任木工
二、不信任木工 方案：
一、与木工联系，把木工当主家，了解他的需求以及主家的心理价 位，板材等，介绍活动内容。
二、我们先接近木工，了解主家的一些情况，包括价格、爱好等， 再和主家接近，消除他的顾虑。
3、主家刻意逃避?(不理睬) 分析：客户经历过类似经历，或比较反感等。 方案：
1、追上去寻问客户，为什么这样。委婉地询问，是不是我们哪方面 没做到位， 或对我们有什么顾虑。 (针对客户一见到我们就走的情况)
2、询问木工，了解主家情况，下次再联系主家。
3、主家在的话，可以站在那里等 15-20 分钟(针对主家不和我们对 话的情况) 。
4、平时聊的很好，不去会场? 分析：
1、价格问题
2、确实没空
3、敷衍我们
4、对产品没有概念，对活动无所谓。 方案：
1、首先，讲明为什么定这个价格，一份价格一份货，实在不行，可 以找现场负责人，看有没有降价空间。
2、当天晚上约客户第二天去店里，按活动价成交。
3、诚恳的询问客户，为什么没来会场，是不是有什么原因，对我们 有什么意见 可以试探性的问一些问题，或者约他第二天去店里，看他什么反应。
4、尽可能带一块样板，讲明活动的目的，以及我们厂家的意图，得 到客户的肯定再约他去店里。
5、第一次去店里没订，第二次联系声称定了其它品牌的地板? 分析：首先，建议只要客户去店里看样板，业务员必须跟进，了解情 况，这样可以知道客户为什么没订(价格、款式、颜色、材种 等) ，可以采取相应措施。 方案：有可能客户是骗我们的，并没有空，而我们要做的就是先试探 性的问一些问题，看客户怎么回答的，可以相应做出挽救。
6、品牌问题? 分析：我们首先应该了解什么叫品牌，为什么客户强调品牌，我觉得品 牌代表的是一种服务态度，售后服务等。 方案：而我们有必要和客户强调我们有完善的售后服务系统，其次，我 们本身就是品牌，可以客户看看我们的硬件，如各项证书等。
7、去了会场，但没定? 分析：
1、价格
2、花色
3、质量 方案：
1、就算放价也要等到最后由老总签字。
2、可以引导客户选择相近的花色。
3、弯曲：含水率引起自然弯曲。 铝膜：主要是用于防潮、防蛀，客户可以撕开检验。