地产销售全程实战技巧

第一篇：地产销售全程实战技巧

庞静 商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升

《商业地产全程营销策划与销售实战技能强力提升》 学习对象

房企管理人员∕销售人员∕策划人员∕品牌专员 课时安排 4-6天 课程目标

通过本课程学习，你将达成如下目标：

1.了解中国商业地产市场发展路径与发展前景，认识中国商业地产营销观念及逆势期地产营销方略

2.认识商业地产策划人员、销售人员应具备

的良好素质，正确观念、健康的心态和职业礼仪规范，炼就商业地产销售超人 3.掌握商业地产营销策划的实战技能与操作要领

4.掌握商业地产品牌营销观念、手段与策略，为企业核心竞争力的打造提供品牌武器 5.从误区排解入手，通过讲解分析、归纳演绎、误区点评、案例研讨和情景模拟，掌握商业地产销售流程与现场销售技巧，全面提升商业地产销售能力 6.掌握商业地产销售团队建设、管理与激励的基本技能 课程定位：提高型培训(非入门型培训)。 课程特色：

根据需求设计课程内容，专家讲解，案例分析，情景模拟，问题讨论，游戏互动，实战实效! 【视频短片】约10分钟

问题思考：由本短片，你想说些什么? 要求：心态归零(或“空杯心态”) 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【说在前面】人人生来都是冠军! 【前言】我们必须学习

商业地产市场进入“寒冬期”„„ 市场时刻在变，客户更难伺候

你可以拒绝学习，但你的对手不会。给你犹豫的时间并不多

学习型社会、学习型组织建设中，人人必须学会学习，不会学习只会被淘汰 【小故事】穿插寓言等故事 【破冰之旅】一分钟演讲 话题选用(抽签)

第一讲 商业地产营销人员专业素养──炼就房企职场超人 【时间计划】2-4小时

【提示】商业地产营销人员成功四大要素 【忠告】销售人员“五业”进步阶梯 【准则】做事先做人的OCP法则 【小资料】销售人员素质自检表 【小技巧】善于记住顾客的名字 1.成功的商业地产销售人员形象

置业顾问──专家、朋友、服务员?利益上的对手甚至是奸商? 2.销售人员应具备的基本素质 【经典】关于素质──大师如是说

【案例】售楼部人员做错了什么? 3.销售人员素质提升途径

【小知识】销售人员能力自检表

【自检】销售人员个人职业能力发展程度测试 2.销售人员如何培养自信与热忱? 【小测验】关于态度的小测验

四、销售人员心态 【小实验】心态训练

1.销售人员应具备五大心态

2.优秀销售人员的“八心”、“八力”

五、商业地产营销人员观念

【说在前面】人人生来都是冠军!

(一)重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 1.商业地产市场营销的八大特征

2.重新认识房市──熟悉的环境，陌生的市场 ◆供求变了 ◆政策变了 ◆价量变了 ◆关系变了„„

你的营销手段、技巧变了吗?

(二)更新商业地产销售观念──思路决定出路 【资料】中国楼市回顾

1.中国商业地产营销路径回顾 2.商业地产营销基本观念分析

3.“寒冬期”的商业地产销售必须树立8大观念 【观点互动】“寒冬期”商业地产销售观念的思考 第二讲 商业地产全程营销策划精要 【时间计划】6-9小时

一、把脉“寒冬期”的中国商业地产市场

(一)“寒冬期”商业地产营销的四大特点 1.市场表现 2.顾客心理 3.营销手段 4.企业心态

(二)逆势营销如何“逆”──中国商业地产市场“望、闻、问、切” 1.“望”──中国商业地产营销阶段回顾： 中国商业地产策划发展轨迹：

2.“闻”──中国商业地产如何在做营销? 目前中国商业地产营销的操作路径： 3.“问”──中国商业地产营销八问

4.“切”──目前中国商业地产营销四大顽症与六大误区 四大顽症：

六大误区(“六重六轻”)：

(三)“寒冬期”中国商业地产企业的“过冬”选择

【建议】

“寒冬期”中国商业地产企业的营销总对策

二、地产类型策划精要 1.住宅地产策划特点 2.商业地产策划特点

三、中国商业地产逆势营销之策划精要解析 【提示】

(一)策划目标──项目前期策划的四大目标：

(二)策划原则──地产策划八大原则 地产营销策划必须实现“四个整合”：

(三)策划陷阱──如何绕过商业地产策划陷阱 【提示】商业地产营销十大陷阱

(四)营销与策划过程──地产项目策划四个阶段、八大步骤 【知识总揽】前期策划总体流程 1.地产项目策划四个阶段 (1)可行性研究阶段

【工具】项目可行性报告主要内容 (2)项目研究

(3)项目规划(策划) (4)销售推广

五、商业地产策划的八个阶段 ◆1.市场分析

市场调研主要内容一览表 ◆2.地块研究

一般认为的影响商业地产营销的八大要素 ◆3.项目解析 ◆4.概念设计

(规划概念设计、建筑概念设计、环境概念设计、艺术概念设计) ◆5.产品策划

◆6.形象包装(项目VI、品牌形象、楼盘包装、现场外观) ◆7.营销推广 ◆8.物业服务

五、商业地产营销策划之重点提示

(一)需求分析

【提醒】购房者心理预期变化左右房价走势 【知识总揽】影响顾客对楼盘需求的因素 户型分析 竞争分析 风险分析

(四)项目定位

1.项目定位的必经流程： 2.项目定位操作

(五)方案规划

【范例】深圳万科地产项目全程策划流程&龙湖规范性管理

【范例】知名地产公司项目策划解析 【提示】商业地产前期规划流程总揽 第三讲 商业地产品牌营销技法 【时间计划】4-6小时

一、如何打造商业地产品牌 市场经济时代──品牌竞天下 【权威观点】科特勒语录

【认识】商业地产营销的阶段论

二、商业地产企业品牌打造 2.1 品牌十大利益

2.2 目前中国商业地产企业品牌现状 2.3 中国商业地产企业六大品牌误区 2.4 商业地产企业品牌架构 2.5 如何实施成功的品牌营销

2.5.1商业地产企业品牌营销问题剖析 2.5.2商业地产品牌塑造 2.5.3 商业地产品牌定位 目前房企品牌定位存在的问题 影响或损害品牌定位的因素 2.5.4 商业地产品牌形象传播 2.5.5 品牌营销模型 2.5.6 品牌营销要诀

2.5.7 品牌营销的几点忠告 商业地产领军人物谈品牌 我的品牌观

三、品牌与企业核心竞争力

3.1 商业地产企业必须具备十大能力 3.2 品牌打造与核心竞争力形成

四、商业地产品牌管理

4.1 商业地产品牌管理原则 4.2 商业地产品牌管理方法 4.3 商业地产品牌危机管理

4.3.1 商业地产企业品牌危机案例分析 4.3.2 品牌危机处理五大原则 4.3.3 品牌危机处理五大策略

五、【案例分析】著名商业地产企业品牌营销案例全解析 第四讲 商业地产销售实战技能强力提升 【时间计划】6-9小时

【问题回答】有人说：“在销售中，卖的是观念，买的是感觉。”如何评价这句话? 【开篇】销售是需要技巧的 【资料】认识房市销售顶尖人物

一、商业地产销售招术扫描 1.商业地产楼盘销售招术36计 【案例】卖房雷人狠招

【案例】各类促销让人眼花缭乱，目不暇接──

二、商业地产销售观念──思路决定出路

三、客户类型与心理分析 1.客户买房四大类需求

2.客户心理──客户“十大典型心理”及销售对策

四、现场销售流程──“两类流程，十三步骤” 1.两类流程

(1)来电接待流程

【小知识】售楼现场电话接待之“三大纪律八项注意” 【小知识】沙盘讲解六步──沙盘讲解流程 【提示】沙盘讲解注意事项 【提示】样板区讲解流程示意 【提示】户型讲解流程示意 【资料】案场接待规范

(2)现场销售流程(“十三步骤”详解──基本动作与注意事项) 流程一：接听电话 流程二：迎接客户

流程三：介绍产品──大模型

流程三：介绍产品──小模型(单体模型、户型) 流程四：购买洽谈 流程五：带看现场 流程六：暂未成交

流程七：填写客户资料表 流程八：客户追踪 流程九：成交收定 流程十：定金补足 流程十一：换户 流程十二：签定合约 流程十三：退户

五、售房中常犯的14条错误及解决办法

六、现场销售技巧

【提示】把握成交的关键，走好每一步

1.找出绊住你脚的那颗石头──影响商业地产销售的因素全解 2.销售技巧的实施步骤──商业地产销售之“九阴真经” 3.逼定(促单)的技巧──逼定的方式和十大技巧 4.议价技巧：

克服价格障碍的五大方法：【案例】反衬法的利用──钥匙丢了 5.守价技巧 6.成交技巧 (l)口头信号 (2)表情语信号 (3)姿态信号

【知识】成交十大法则 【秘笈】楼盘成交十大方法

【案例】系列经典案例解读与点评 7.成交后的客户服务工作提示

七、如何有效处理顾客异议 1.顾客异议的种类

2.销售人员面对异议应有的态度 3.顾客异议的八大原因

4.售楼人员面对异议的可用托词

5.处理异议的十个“乾坤大挪移”(腾挪大法) 【案例】异议处理实例

6.五招攻克异议，促成签约(问题引导) 【成交技巧】把顾客推到“决策者”的位置 【提醒您】异议探查技巧

【案例】异议处理案例(系列经典)

八、如何留住你的客户

【忠告】销售失败的常见原因 1.留住顾客15招(1)

【案例】回访带来了什么 【提示】留住顾客之技巧 2.定期回访和反馈信息──努力，让顾客感动! 3.超越销售──与顾客建立一种相互受益的伙伴关系 4.建立顾客信任

【小技巧】如何抓牢你的客户(15招) 【小技巧】教你六招从竞争对手中抢来客户

九、售楼人员销售现场常犯的12种错误分析与点评

十、售房现场随机应变的八大技巧

第五讲 商业地产销售礼仪(如何将礼仪技巧运用到销售中提高业绩) 【计划时间】2-4小时 【告诉你】关于礼仪

(1)职业形象塑造与商务礼仪 (2)仪表与仪态 ① 个人形象要素 仪表

表情 / 举止 / 服饰 / 谈吐 待人接物

【小知识】仪表美的标准 【案例】名星服饰事件一览 ② 服饰

【小知识】男士西装要领

【小知识】男性服饰应遵循“三个三”原则 ③ 仪态

站姿/ 坐姿/ 行姿/ 蹲姿 / 表情 / 语言 ④ 举止

见面、握手、名片、走路(迎客∕送客、并行、上楼 / 下楼、电梯、坐车礼仪等) 【小知识】商务活动中得体行为举止“八大标准” (3)接待礼仪与规范

【小知识】 接待中的礼仪──奉茶或咖啡 【重点】电话礼仪

【提醒您】接听电话注意事项 【提醒您】拨打电话注意事项 第六讲 销售基础工作与案场管理 【时间计划】3-6小时

一、商业地产销售基础工作 1.销售前资料准备 批文及销售资料准备 2.销售团队组建

3.制定销售工作进度总表 4.销售控制与销售进度模拟 销售控制表 销售收入预算表 5.销售费用预算 6.财务策略设计 7.销售培训

8.销售手册(今销售说辞) 9.客户管理系统 10.销售作业指导书

11.销售管理(制度、表格设计) 12.项目例会

二、案场管理 【提示】

1.案前准备期管理 2.项目销售期管理 3.项目结案期管理 【小结】

第七讲 商业地产销售团队建设与销售激励 【时间计划】3-6小时

一、销售团队管理 【游戏互动】

【训练】我希望我们的团队 【团队心态】

【动物给我们的启示】 1.团队及其本质 2.团队目标 3.团队价值

4.团队成员的个人素质

【知识】提高综合素质八步骤 5.团队建设

6.团队管理十项艺术 【案例】

7.团队管理的十大误区

【小故事】

8.走出误区的应对措施 9.团队管理秘诀 【小结】

二、销售人员激励 【小故事】

1.销售人员激励方式 【游戏互动】

2.激励方法(七大方法) 【案例】

3.销售激励制度设计 4.销售激励误区解析 【案例】

5.有效的销售团队激励──团队激励的十大法则 【案例】案例分析与点评 6.销售人员潜能开发 【温故知新】

课程总结与思考──将知识转化为能力! 附：

1.【商业地产营销的18个忠告】 2.【赠言】 助理张翠 Tel：13296025732 扣扣 1276153809 2.

第二篇：房地产一线销售实战技巧

房地产一线销售实战技巧

房地产一线销售实战技巧

与顾客商谈或会晤时，如果你对答模糊不清或不能准确表达自己的意思，很容易引出误会或麻烦来，使顾客对你的信心产生怀疑，这种情况当然十分糟糕。为避免此类情况发生，你要学会选用适当的言辞来表，达自己的意思。

说话措辞要小心，切勿使用过分严厉的语言。人与人的交往是很微妙的，只是一两句不当的话便可能破坏顾客与你之间的感情，待客态度方面最要紧的是，用恭敬有礼的说话方式与顾客交谈，不要使对方产生不愉快的感觉。自己想讲的话，用有礼貌的言辞清楚利落地说出来。

学习说话的技巧，无论是政治家、喜剧演员，还是普通人，都不能缺少这方面的练习。你的工作任务之一是接待顾客，如果你说话漫不经心，会令顾客很不愉快，而你自己还不知怎么得罪了顾客，当然也不会在说话方面有所改进。如果能够掌握说话技巧，自信心自然会增强，成功的机会就增多了。

多些自我启发，说话时多加思考，加上平时多练习说话的技巧，说出话来自然会富有情理，语言精练，容易被接受。

招式A：从心开始

一.区别对待：不要公式化地对待顾客

为顾客服务时，你的答话过于公式化或敷衍了事，会令顾客觉得你的态度冷淡，没有礼待他们，造成顾客不满。所以要注意以下几点:

1、看着对方说话

无论你使用多么礼貌恭敬的语言，如果只是你一个人说个不停，而忽略你的顾客，他会觉得很不开心。所以说话时要望着对方。你不看着对方说话，会令对方产生不安。如果你一直瞪着对方，对方会觉得有压迫感。你要以柔和的眼光望着顾客，并诚意地回答对方的问题。

2、经常面带笑容

当别人向你说话，或你向别人说话时，如果你面无表情，很容易引起误会。在交谈时，多向对方示以微笑，你将会明白笑容的力量有多大，不但顾客，你周围的人，甚至你自己也会觉得很快乐。但是如果你的微笑运用不当，或你的笑容与谈话无关，又会令对方感到莫名其妙。

3、用心聆听听对方说话

交谈时，你需要用心聆听对方说话，了解对方要表达的信息。若一个人长时间述说，说的人很累，听的人也容易疲倦，因此，在交谈时，适度地互相对答较好。

4、说话时要有变化

你要随着所说的内容，在说话的速度、声调及声音的高低方面做适度的改变。如果像机械人说话那样，没有抑扬顿挫是没趣味的。因此，应多留意自己说话时的语调、内容，并逐步去改善。

我的建议，多大声朗读报纸，并有感情的循序跟进说话的口齿，会越来越清晰

第三篇：房地产销售实战技巧培训资料(刘显才)

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• 对未成交客户必须遵守的5项原则

1、没有最好的，只有最合适自己的，在强调一次客户认同的项目(户型)优点让其加深印象;

2、真诚向对方道歉“因为我没给你介绍好，导致这么好的房子您都下不了决心”; 替对方遗憾，“这两天看房的人很多，下次过来这套房可能就不在了”“我们这你要都买不下手，整个xxx你都没法挑了”。

3、表明后续的服务态度，让客户有疑问随时可以找自己，“生意不成朋友在”，通过这次接触，希望以后大家能成为朋友。

4、把项目资料和协议给对方准备好，重点的地方划圈出来，以便客户回去有重点阅览回忆;

5、三天内至少要电话回访一次，告诉他(她)，他挑选的房型(或楼层或朝向)这几天卖得非常好，他看上的那套别人已经交定金了。以后有机会再来再给他推荐其他类近的户型(楼层)了。注：回访电话，收放要自如，要摸清对方意向，意向浅就告诉他看上的已经卖

了;在犹豫的，告诉他这两天别人也看上了，两天内来了几次，可能马上要交钱;意向深的，表示自己破例给他拖几天，让其尽早过来。

第四篇：房地产培训【北京】商业地产全程开发解析实战培训(4月23日)

【北京】商业地产全程开发解析实战培训(4月23日)

商业地产培训：商业地产全程开发解析实战培训

【课程背景】

商业地产培训：商业地产全程开发解析实战培训;商业地产的最大价值和价值转化的实现在于营运，而定位策划、规划设计、招商及工程等各个环节的工作将最终作用于运营的结果。本次课程由中房商学院组织组织特聘师资定向专题研发，同时本期课程新增“万达学院考察体验营”模块，由万达在职高管和项目操盘手结合万达集团的《商业地产投资建设》和《商业地产运营管理》系列培训教材与学员进行交流对话并实地考察万达项目，真正实现了解万达，走进万达，学习万达目的。

【课程特点】

六大主题：定位策划+设计实务与趋势+设计与设计增值+深化设计+工程管理+招商运营 跨界整合：本次课程师资既包括甲方开发企业的相关高管也包括乙方专业服务机构专业人，以项目的规划设计为轴心，纵向整合专业维度各个板块知识与技能，重点强调各个专业板块的协调、对接和转化。

赠送：凡参加“万达学院考察体验营”的学员，免费赠送由万达集团王健林亲任主编，均由万达分管业务副总裁或总经理担任各章节主编，编著《商业地产投资建设》和《商业地产运营管理》两本指定培训教材，这两部书对学员的实际工作具有非常强的可操作性和重要的参考价值。(单独参加1天，万达学院考察体验营 5000元/人)

【授课模式】

实务趋势+专题精讲+案例解析+交流酒会

【课程设置】

项目考察及深度交流：参观廊坊万达学院、廊坊万达广场讲解+引导考察 交流主题一：商业地产与万达商业地产投资建设及规划设计要点与管控 万达商业集团高管，廊坊万达广场负责人

授课主题二：工程管理与规划设计的对接与转化

1、“按图施工”是否能很好地实现设计意图?

2、商业地产工程与设计衔接中的常见问题 (1)设计中的错漏碰缺 (2)图纸深度不够

(3)设计不断变化 (4)现场调整做法

3、工程合同中对设计相关事项的约定

4、施工前的审图、交底要点

5、设计选型、材料定样及工程样板的管控

6、各设计分项完成时间与工程进度的衔接

7、项目常见设计变更的原因分析及对工程的影响

8、如何规范设计变更的流程，控制工程成本增加

9、商业项目的验收与调试：对设计功能及效果的验证

授课师资：沈葵，阳光新业地产股份有限公司副总裁 备选师资：林峰利，宝龙地产控股有限公司副总裁

授课主题三：定位策划与规划设计的对接与转化

1、项目定位报告应该包括的内容

2、研策团队与规划设计及招商运营团队的对接内容和协作方式

3、研策团队与开发商及设计机构对接存在的障碍

4、如何通过调研和与预招商撰写定位报告

5、如何通过一个准确的定位报告指导概念规划

6、业态定位与概念规划的对接与转化主力店定位与概念规划的对接与转化

7、功能定位和品牌落位与动线设计和店铺分割

授课师资：王永利，智汇商业顾问董事总经理原华夏柏欣研策部总经理 备选师资：李亚明，北京汉博商业投资管理有限公司副总裁

授课主题四：招商运营与规划设计的对接与转化

1、招商运营对规划、建筑、灯光、机电、导视系统设计基本要求 2交场标准与实施招商谈判中商务条款与工程条件配合

3、招商收入预算的执行以及回报

4、招商与市场推广部工作配合商户进场、装修工作协调

5、招商外围工作把控重点商业项目的收入与支出

授课师资：胡泊，凯德MALL翠微路北京商场总经理

备选师资：周鹏，中粮置地北京公司副总经理兼朝阳大悦城总经理

授课主题五：商业地产(综合体)建筑设计总图内容及深化设计

1、商业综合体实例(建筑专业)

2、总图组要内容内部功能布局人防设计(简介)

3、消防设计施工图设计项目答疑

授课师资：吕晓娟，北京东方国星建筑设计有限公司副总/高级建筑师 备选师资：蔡放，北京天鸿圆方建筑设计有限责任公司总经理

授课主题六：甲方设计总监(团队)的职能及与专业机构的选择、指导和管控

1、选择设计师还是选择设计机构，为什么?选择的标准是什么，为什么?

2、开发商需要做概念投标吗?做概念投标的注意事项?

3、概念和方案评审时需要整合哪些专业资源参与?

4、项目开发前期为需要整合哪些类型的专业资源?

5、开发商在遴选设计机构中经常出现的一些问题和错误

6、甲方设计总监或设计团队的选择整合机构和专业指导把控作用及团队配置

7、“驾驭与匹配”开发商与设计机构如何产生合力

8、高水平高的设计院应以什么样的心态通过它技术来实现客户的想法。

授课师资：傅宁，泰禾集团设计总监、前龙湖集团研发中心总监

备选师资：曹翔，原苏州圆融集团规划工程副总裁、合肥信地置业总经理

授课主题七：商业地产项目的室内规划设计与停车场设计

1、室内商业设计考虑要素与案例解析

2、交通规划的考虑要素入口规划设计的考虑要素与设计要点

3、动线规划设计的考虑要素与设计要点

4、停车场的种类停车场规划设计的考虑要素与设计要点

5、车道、斜坡、立体停车场规划设计的考虑要素与设计要点

6、停车位数量计划的制定要点与测算

7、销售额、建筑面积与车位数量的关系

授课师资：乔崎丹青社中国区总经理

备选师资：胡平上海HKG建筑设计公司董事长

授课主题八：商业地产规划设计精典案例暨趋势分析

1、商业定位分级及产品配置商业定位及运营模式

2、国内外精典商业案例鉴赏分析商业项目细节及人性化设计 (1)人性化设施及服务 (2)后勤通道及服务用房 (3)标识及导视系统设计 (4)广告位及电子屏设置策略

授课师资：石璐新加坡RSP北京公司董事总经理

备选师资：庄雅典台北雅庄设计公司总经理北京雅庄建筑设计咨询公司总经理

授课主题九：

二、三城市商业地产项目规划设计全程对接与持有、销售物业的设计增值

1、商业地产项目类型、地产开发商类型分类

2、商业地产项目各主体方盈利模式

3、商业地产专业设计公司分类及各自特点

4、如何选择与项目相匹配的设计公司

5、商业地产设计方法与步骤与传统住宅地产开发设计的区别

6、商业地产项目开发全过程中各环节特点及要素，与设计单位如何对接

7、什么是商业设计?其核心内容是什么

8、阐述二三线城市商业地产项目中持有与销售物业的关系，如何通过设计使其增值

授课师资：曹一勇北京博地澜屋设计机构总设计师、原五合国际北京总经理 备选师资：侯建军上海三益建筑设计副院长、商业事业部总经理

【课程说明】

[组织机构]：中房商学院 中房博越

[时间地点]：2014年4月23-27日 北京(详见报到通知)

[培训费用]：14600元/人(含授课费、资料费、午餐费、考察费、证书费)住宿代订，费用自理。 中房商学院是中国房地产智业高端品牌。以“唯有实战，方有实效”的服务理念，服务4000多家房企，培养6万多名房地产精英。业务包括：房地产培训、房地产内训、房地产管理咨询、工程管理、房地产考察、房地产策划师、房地产MBA等。

第五篇：【成都】万科地产开发报建政府公关全程关键节点解析实战培训(3月28)

【成都】万科地产开发报建政府公关全程关键节点解析实战培训(3月28)

【课程背景】

涉及：房地产开发5个大关键环节180个章及经典案例解析

学习万科与美国帕尔迪土地开发中的先进经验，通过土地获取阶段、规划报批阶段、施工报建阶段、销售阶段、验收交付阶段的实战还原，亲身体验与学习国际开发商的管理经验。

中国房地产培训网通过10多年万科地产的研究，以及对中海、金地、万达、绿城、华润、远洋、城建、首开等100多家地产集团的咨询服务，本课程系统阐述了万科在开发前期的重点节点以及万科核心管理方法。【2014年在深圳、广州、成都、西安重庆举办5期】

【课程特色】

1、提高董事长，总经理万科核心的开发知识。

2、提升开发企业开发能力与效率

3、学习标杆企业管理经验与管理方法

4、培养与储备更多开发精英，壮大企业实力

【课程对象】

1、房地产企业董事长、总裁、总经理、副总经理、总裁办

2、开发报建部、项目拓展部、战略投资部、成本部、工程部、营销策划部等部门

3、投资管理公司、农村股份公司、基金公司等

4、想从事土地投资、地产开发的企业

【专家导师】

徐老师：现任某上市地产集团总经理。万科任职期间负责前期开发、土地调研、投资运营、营销战略工作，协调各地项目运营战略的制订与实施。全面负责制定万科开发计划、成功整合了北京、天津、武汉、东莞、杭州等数个项目资源，解决了开发与运营多个难题。20年土地获取阶段、规划报批阶段、施工报建阶段、销售阶段、验收交付阶段的管理经验。

【培训内容】

第一部分：万科开发业务核心流程

一、房地产开发整体业务流程

万科的生意

二、聚焦运营效率

1、公式推导

2、周转率

三、报建过程中内外关系对象

1、报建过程中内部关系对象

2、报建过程中外部关系对象

部分案例摘录：

案例

1、政府人员素质

案例

2、官僚主义

案例

3、看不懂的“自以为是”

第二部分：万科土地获取阶段要点解析

一、土地来源

二、常用名词

1、新项目投资目的

2、新项目工作任务

3、新项目工作分工

4、新项目决策流程

4、看待项目的八个关键点

5、可行性研究的八大内容

三、土地获取方式

1、土地阶段基本工作流程

2、外部流程

3、主要获取方式的优劣对比——招拍挂

4、主要获取方式的优劣对比——协议地

5、协议地项目土地需重点关注的问题

6、协议地项目实施流程

7、协议地项目的风险控制点

部分案例摘录：

案例

1、土地评价

案例

2、项目交易溢价的税赋影响

第三部分：万科规划报批流程及要点管理

一、项目开发报批报建总流程简介

1、房地产暂定资质

2、命名审批

3、环评报告

4、初规申报论证

5、选址意见书

6、立项审批

7、用地证申请

二、规划方案报建流程

1、规划总平图

2、建筑设计方案

3、初步设计审查

4、人防报建

5、工程规划许可证申请

6、消防备案

7、规划报建常见问题解读

(间距配套超宽超限图纸面积指标)

部分案例摘录：

案例

1、来之不易的命名批复

案例

2、某项目突破限高

案例

3、项目地库案例

第四部分：万科施工报建阶段要点管理

1、建设工程放线

2、施工图审查备案

3、邀请招标

4、质量安全监督登记办理

5、施工许可证报建

部分案例摘录：

案例

1、开工验线

案例

2、未报先建带来的压力

第五部分：万科销售阶段要点管理

1、产品观的形成历程

2、以市场为导向

3、营销业务总流程

4、市场分析

5、预售许办理前后工作

部分案例摘录：

案例

1、用地红线与市政路红线重合带来的烦恼

案例

2、巧妙分批销售

案例

3、三层的楼中楼

第六部分：万科验收阶段要点管理

1、规划验收工作

规划验收过程注意事项

2、消防备案

3、环保验收

4、现场验收

5、人防验收

6、竣工备案

7、确权工作

8、办理小业主房产证

部分案例摘录：

案例

1、对调的橱窗

案例

2、学校地下停车库移交问题

案例

3、预留井道却不安装的电梯

案例

4、未按报建施工图施工的后果

案例

5、红线内的小厂房

第七部分：总结与交流

【费用说明】

【主办单位】中房商学院

【培训时间】2015年3月28-29日 成都(详见报到通知)

【培训费用】3860元/人(包含培训费、午餐费、资料费)住宿代订，费用自理。

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