下面小编整理了一些《汽车零部件企业营销管理论文(精选3篇)》的文章，希望能够很好的帮助到大家，谢谢大家对小编的支持和鼓励。摘要汽车零部件企业主要生产的是发动机的配件并配套发动机（主要提供发动机给整车生产厂），最终和汽车生产厂联合生产出整车。汽车零部件企业要想做大做强，除了加强内部管理外，还要做好销售管理。从市场营销方面对汽车零部件企业战略管理进行了探究。
汽车零部件企业营销管理论文 篇1：
汽车零部件企业销售人员队伍及薪酬状况分析
【摘 要】随着我国市场经济体制的改革不断深化，汽车零部件行业内的竞争也在逐步激化，如何推动企业市场规模的扩大和营销体系的完善是零部件企业急需考虑的问题。本文从汽车零部件行业的销售人员管理现状出发，分析了其中存在的问题，结合该行业个薪酬模式的状况，为行业管理人员构建构架有效的销售队伍提供参考的依据。
【关键词】汽车零部件企业；营销团队；薪资构成
在日趋激烈的市场竞争中，推动销售人员的业务能力进步，提升营销团队的整体积极性，激发他们的销售潜力成为决定企业市场竞争力的一个重要因素。而薪酬作为最重要的激励手段，自然成为企业关注的焦点。因此，企业需要根据汽车零部件企业销售人员的现状，设计出一套科学有效的薪酬体系来吸引、留住以及培养并激励优秀的销售人才。
一、汽车零部件行业销售人员队伍现状
1.缺乏团队合作
由于公司人资管理阶层对企业的外部环境缺乏考虑，仅进行销售上岗员工的销售技能培训，没有进行团队意识培养，进而导致企业内部竞争加剧，整体竞争力较弱。薪酬的制定模式只与个人业绩能力挂钩，与团队成绩群体荣誉关系不密切，绩效考核流于形式且效果不明显，物质激励也仅仅依靠提成的形式体现，不在公司总体销售局面和营销团队的竞争力下功夫。最终影响公司总体的市场占有率。
2.“吃老本”现象普遍存在
“吃老本”虽然只是一个简单的词语，却指出了包括销售观念、专业能力、精神状态以及人际关系等多个方面的销售人员问题。而这些问题的原因也是多个方面，初步划分为内因和外因。外因主要是家庭因素的羁绊和企业运营以及管理的不稳定，导致销售人员心态老化，无心去开辟新业务关系，消极对抗公司。内因是指销售人员自身的问题，诸如知识水平、业务水平更新迟缓以及沾染不良习气，利用公司管理纰漏，在业绩上吃老本。
3.营销范围划分混乱
汽车零部件企业习惯依照国内的大区域进行销售区域划分，分设区域主管。但由于区域之间存在较大的差异，且市场需求和市场潜力的不同让多数营销主管产生不满的情绪，不利于市场的开发，影响公司销售业绩的总体发展。
4.队伍断层
队伍断层是指销售人员根据资历的阶级分层逐渐深化，新入行的营销人员难以在业务上得到良好的发展，以及熟悉市场的销售人员为了保障自身的利益不愿意将业务量或者客户交给新手。而由于汽车零部件企业的销售人员经常是在全国各省市的划定区域进行市场推广，无法深入进行公司的员工培训，也制约自身的营销能力提升，阻碍公司的长远发展。
5.流动性较强
随着市场开发趋于稳定，相似经营范围的企业往往会在在人才之间进行大范围的争夺，然而新的销售人才无法在短期内满足市场的需求。这样，人才在企业之间的流动性加大，不利于企业的营销活动的进一步开展。
二、汽车零部件行业销售人员薪酬状况
1.岗位工资制
这种模式是依照销售人员在不同岗位的不同工作性质，对岗位工作的不同程度完成来订立工资水平，一定程度上很好的增强了工资的直观性和稳定性。但是正因为这样的特性，忽略对职工个人能力的体现，不利于员工的潜力挖掘和公司新业绩的开发。
2.底薪与奖金
这种模式是指企业向员工提供一定数额的固定薪资，保障销售人员的基本生活。然后根据销售人员在业绩中达到的不同目标，奖励其相应的奖金。虽然这种方式一定程度上让销售人员的个人能力得到了体现，但也存在一定的问题。例如底薪太高会影响销售人员的整体积极性，太低也会加剧人才流失的可能，目标奖励具有阶段，阶段内的差距无法得到明确体现。
3.底薪与业务提成
这种模式与底薪奖金的模式有一定的相似性，其相似性体现在底薪的生活保障上，但是于目标业务量的奖金相比，这种模式将销售人员和业务量更加紧密的联系在一起。对于可以量化的业务成绩，销售人员投入和收获按比例关联，更能体现薪资的公平程度。但是由于新手难以在段时间有所作为，加大公司内部竞争，不利于营销的整体管理工作开展。
4.底薪、奖金与业务提成
此方法是结合上述两种模式而生成的，提成可以让企业业绩带来量的变化，而奖金的发放却给公司带来了质的飞跃，共同激励销售人员为公司的业务水平努力，推动企业对市场的占有率不断扩大。虽然增加了奖金的模式，紧密了企业和员工的联系，增强了销售人员的企业归属感。但奖金发放评价标准具有较大的人为操作因素，不利于企业内部环境的和谐。
5.业务提成
纯粹的业务提成加大了销售人员的财务风险，虽然这样提成比例较其他模式高出许多，但是由于缺乏基本的保障，不利于新入行销售人员的成长。加上没有归属感导致具有稳定客户的老员工频繁跳槽，不利于公司对市场的进一步了解以及整体营销团队的培养，无法为公司实现可持续发展提供保障。
三、结束语
企业应当根据自身的实际情况，合理配置营销团队的人力资源和薪资模式，加强营销人员的基础培养。同时，切实迎合消费者市场的需求，推进企业营销部门的稳固发展，最终促进企业又好又快发展。
参考文献：
[1]田静娴.适合于产品制造企业销售人员的薪酬方案[J].中国科技信息，2006（20）：176-178.
[2]刘树奎.中国企业销售人员薪酬模式分析[J].山东工商学院学报，2005（4）：71-74.
[3]崔霞.企业营销人员薪酬管理体系研究[J].中国流通经济，2004（12）：30-33.
作者：于鹤建
汽车零部件企业营销管理论文 篇2：
汽车零部件企业战略管理
摘 要 汽车零部件企业主要生产的是发动机的配件并配套发动机（主要提供发动机给整车生产厂），最终和汽车生产厂联合生产出整车。汽车零部件企业要想做大做强，除了加强内部管理外，还要做好销售管理。从市场营销方面对汽车零部件企业战略管理进行了探究。
关键词 汽车零部件 企业 战略管理
随着我国经济的迅速发展，我国汽车销量的逐年攀升，随之产生的汽车配件经营店、汽车4S店、汽车维修厂等的队伍也不断发展壮大。国内经济发展带动着国内汽车销量逐年递增，这对于汽车零部件企业是一个历史机遇，加强内部管理，保证产品质量；搞好产品销售，抢占市场份额，这就需要对企业施行战略管理。
一、市场营销的战略思想
汽车配件的营销主要要做好渠道的设计，价格政策的制定，售前、售中、售后的技术服务的体现以及先进的营销流程的管理这些方面的工作。一个成功的营销模式需要一个范围广泛的产品前置，配送及时的物流通道，多元化渠道建设和管理，包括包装专利、产品黏度组合等各具特色产品差异化展示以及有针对性促销组合。在汽车配件的营销过程中，要着重于多网络的渠道设计，建立一到两个有实力的一级经销商，在以向社会二级、三级网点批发为主要的方式来进行汽车配件的营销。在有一定的人口基数的地区内建立一个或数个服务站和专卖店形式的零层渠道模式的销售网点，展示产品和服务的优势点，吸引更多的消费者。价格、品质和服务是消费者在选购一件商品的考虑的最重要因素，在对汽车配件产品进行营销时要掌握消费者的消费心理。
二、关于汽车零部件营销的战略
关于汽车零部件营销的战略要以先进的信息管理系统为手段，以强大的技术服务支持为后盾，通过特许经营的渠道管理模式，构建独具特色、充满活力与成长性的汽车原装配件销售服务网络。汽车零部件企业公司可以再在国内各省区设立子公司、服务站、机器专卖授权网点等多个以下的部门，为广大用户提供方便快捷的购件服务。
汽车零部件企业要有一定的价值理念，始终坚持核心，逐步完成所确立的价值理念经营思想，保持“质量第一、诚信经营”的恪守，肩負起提供社会性价比更高的绿色环保型的动力的重任，构建一个健康与环保的汽车形象，实现汽车的可持续战略目标。对于跨国汽车零部件公司，公司也可以在海外设立多家服务机构，始终保持与国内工程机械类行业及汽车工业的领军者间长期战略性的合作关系，实现价值理念中市场共赢体系的形成，公司销售业务延伸到海外，从营销到服务在前沿建立了一体化阵地，使海外销量逐年翻番递增。
三、汽车零部件企业营销战略管理
（一）健全高效管理体系。
企业的成败，重在管理。企业要构建一个良好的组织结构，不断的借助于一些先进的控制策略如一以企业的文化为作用导向、控制企业的人力成本、制定长期的发展战略、实行现金流的良性控制、项目投资核算精确控制等，坚持管理的核心以人为本，对企业的资产进行战略性、前瞻性的投资管理控制，以绿色环保为基调奉献更加舒适更加耐用的具有澎湃激情的动力源，使得人们物质与精神生活的水平与质量都得到进一步的提高，完善企业先进文化与优良品牌的爱心构筑，全力打造出一流的世界性的品牌。，实现全球发展战略。
建立高效的自动化管理系统，采用世界上最先进的LOTUS办公自动化系统，高效运行工作流程，实现无纸化办公。售后服务采用零部件售后服务管理系统，实现完善的产品质量索赔网络化管理。体系内开通零部件信息查询平台，可查询到汽车零部件的相关配件信息。
（二）借助网络扩大影响。
企业要扩大影响，开拓市场，就改借助网络将自己推销出去。集团公司可以考虑设立多家子公司遍布全国，设立多家授权网点为用户提供竭诚、便捷服务。在未来的十年发展计划中，集中优势资源与充足的资金在国内外进行强强合作，加快高、尖、新的技术成果的引进速度，完成生产的实际应用。以企业经营的主要方向为核心，不断的将产业链进行扩展升级，将柴油发动机、专用汽车、工程机械、汽车化工以及零部件等相关的产业做大做强，真正达到行业中的顶尖水平。努力实现年销售收入的快速增长，构筑其经营发展的平台，不断的深化企业的文化与竞争力，跻身国际市场，实现具有世界影响力的大型中国的跨国性的集团。
汽车零部件企业还有力争把汽车零部件销售延伸至海外的亚欧美非等地区，初步完成营销物流服务网络第三方提供的雏形建设，在全球范围内达到多家相应的子（分）公司，专卖店、配送仓储中心以及提供终端服务的网点，建立海外销售的事务办事处，构建一体化的销售与服务阵地。
四、结语
懂销售才有市场，有市场才有发展。随着我国经济的迅速发展，逐年增加的国内汽车销售量，汽配的销量也水涨船高，本文就汽车配件的营销经验，探讨了汽车零部件企业营销战略管理，在汽车零部件成功营销战略的过程中，汽车零部件企业要把先进的营销流程的管理作为关注的要点，结合自身产品的特点有选择的吸收借鉴其成功经验，引入连锁经营模式和电子商务流通手段，加强公司政策宣贯、解析的力度。希望对我国汽车零部件企业未来汽车配件营销有所帮助。□
（作者单位：苏州大学东吴商学院工商管理专业2011秋1班）
参考文献：
[1]厉宏伟.中国重汽车配件发展战略的思路和建议.重型汽车.2003（05）.
[2]沈树盛，陈良清.论汽车维修行业的管理与发展.实用汽车技术.2007（06）.
[3]孙洪伟.强化汽车维修行业管理的思考.黑龙江交通科技.2004（11）.
[4]王明辉，李向华.浅谈汽车配件市场管理的几点看法.黑龙江交通科技.2004（03）.
作者：何英萍
汽车零部件企业营销管理论文 篇3：
基于电子商务的汽车行业分销管理分析
21世纪是信息的时代，是知识经济的时代，在市场竞争日益激烈，全球经济一体化进程日益加快的背景下，电子商务经济异军突起，挟互联网络高速发展的声势，凸显出其巨大的市场潜力与发展前景。电子商务的出现绝不只是一个新兴的目标顾客群的存在，而是一种新兴的市场模式与营销方式。我们相信，在国内汽车行业分销管理中，电子商务将发挥其重要的作用。
一、汽车营销渠道现状分析
1.目前國内汽车营销模式的基本情况
据统计，目前国内共有汽车交易市场500多家，其中形成一定交易规模的有100余家。从经营模式上讲，大概分为以下三种：一是以管理服务为主。北京亚运村汽车交易市场为该模式的典型代表，该模式的主要特征是管理者不参与经营销售，由经销商进场经营售车，市场只做好硬件建设及完善的管理服务;二是以自营为主，其他的入市经销商少，即市场管理者同时也是主要汽车销售者，该类型约占有形市场的80%～90%；三是4S店。从1999年至今，随着中国汽车销售政策的逐渐放开，四位一体的品牌专卖模式被广泛地应用到了中国，并终于在去年成为主流。以前只有国际著名品牌才有4S专卖店的时代一去不复返了，4S变成了一种现象。
2.现行分销系统中存在的问题
不管是以管理服务为主，以自营为主，还是4S店，现行的分销体系在使用过程中都暴露出了其越来越不适应WTO后的汽车市场的问题，其中各环节之间信息沟通不畅和数据利用率不充分这两点成为厂家提升企业竞争力中比较大的障碍。
(1)客户信息零散分割，导致客户服务效率低下
汽车销售企业与客户相关的信息分散在各个模块中，比如客户主文件管理，客户地址管理，客户交易文件，客户设备合同管理，客户服务请求管理等都有不同的部门来管理。每个部门，甚至每个人只负责客户管理过程的一个小部分，没有一个人真正可以做到对客户全面的了解。也就会出现客户信息的载体断点。整个信息链无法有效的存储和表示，这样就导致了企业内部很多重复的、内耗式的无效劳动。
(2)信息不准确，导致营销预算浪费严重
由于企业内部没有一个客户信息的采集、储存、处理和输出的一个有效的并能经常得到更新的管理系统，在信息的可用性、准确性以及完整性方面可供营销人员使用的基础信息很有限。营销人员由于得到的信息不完整，信息错误很多等原因，使得其营销活动的针对性和成功率大打折扣。至于像其他更高级的了解公司客户行为，对未来进行预测的活动就更谈不上了。最常见的例子，在邮件直销的活动中，往往花费了很多劳力，费了很多邮资寄出去的信件很多都被退回。
(3)销售人员时间安排不合理，导致不能深入了解客户
相对于企业其他部门，如财务等，销售部门人员对电脑的使用明显落后。可提供的专业软件不多，销售人员对于技术的注重远远落后于销售技巧的重视等原因导致销售人员的时间管理，潜在客户管理等往往还处于很原始的状态，这样销售人员会把很多的精力用在整理客户资料等一般性事务上，而真正的销售活动如电话，客户访问等方面的时间所剩无几。
(4)客户资源掌握在个别人员手中，导致信息断层
公司最基本的客户资源特别是大客户资源通常掌握在个别营销人员手中，他们一般把它看成自己最重要的资产，如果其他人员想共享他们的资料，是一件非常困难的事情，这对公司是非常不利的。随着市场竞争的日趋激烈，企业营销人员流动频繁，营销管理层、甚至一个普通销售人员的更迭都可能给整个企业的销售业绩带来剧烈的波动，他们一旦离职，公司不仅损失巨大的客户资源，而且后继者又不得不重新对客户进行投入，造成销售费用的大量增加。当新的销售人员加入的时候，对客户的了解必须从头做起，形成了某种信息的断层。
二、电子商务的特点
市场营销是为创造实现个人和组织的意见，而规划和实施创意、产品、服务构思、定价、促销和分销的过程，电子商务是以互联网络为媒体，以新的方式、方法和理念实施营销活动，更有效地促成个人和组织交易活动的实现。同传统的市场营销一样，电子商务的目标也是为了实现组织的战略目标的，这就决定了电子商务的内涵是极其丰富的。电子商务的以下特点使其在这样一种市场环境中应运而发挥作用：
1.全新时空优势
传统的商务是以固定不变的销售地点(即商店)和固定不变的销售时间为特征的店铺式销售。Internet上的销售通过以信息库为特征的网上商店进行，所以它的销售空间随网络体系的延伸而延伸。没有任何地理障碍，它的零售时间是由消费者即网上用户自己决定。因此，Internet上的销售相对于传统销售模式具有全新的时空优势，这种优势可在更大程度上更大范围上满足网上用户的消费需求，事实上Internet上的购物已没有了国界，也没有了昼夜之别。
2.展示产品及服务的优势
网络上的销售可以利用网上多媒体的性能，可以全方位展示产品及服务功能的内部结构，从而有助于消费者完全地认识了商品及服务后，再去购买它。传统的销售在店铺中虽然可以把真实的商品展示给顾客，但对一般顾客而言，对所购商品的认识往往是很浮浅的，也无法了解商品的内在质量，往往容易被商品的外观、包装等外在因素所述困惑。从理论上说，消费者理性地购买，既是提高自己的消费效用，又是节约社会资源。
3.密切用户关系，加深用户了解的优势
由于Internet的实时互动式沟通，以及没有任何外界因素干扰，使得产品及服务的消费者更易表达出自己对产品及服务的评价，这种评价一方面使网上的零售商们可以更深入了解用户的内在需求。另一方面零售商们的即时互动式沟通，促进了两者之间的密切关系。
4.减少流通环节，降低交易费用的优势
与传统的销售相比，利用Internet渠道可避开传统销售渠道中许多中间环节，降低流通费用和交易费用，并加快了信息流动的速度。事实上，任何制造商都可以充当网上零售业中商品的提供者，可以基本价格向消费者提供商品。当其他传统零售商的投资砖、瓦、砂和商品费用库存越来越贵时，电子商务商店所需的投资电脑、数据为维护商店和电信设备却日益便宜。
三、电子商务在汽车分销渠道管理中应用的思考
1.利用网络整合汽车配件厂家，组成汽配航空母舰
业内人士认为，改革开放以来，随着中国经济的快速发展，中国汽车工业取得了举世瞩目的成就，汽车零部件产业也得到长足的发展。通过引进技术、不断创新、与跨国公司合资合作、实现了国产化，为多种车型配套。不但满足了国内市场的需求，部分汽车及零部件产品已进入国际市场，为中国汽车及零部件企业走向世界奠定了基础。同时，中国汽车零部件产业已具备一定的生产能力和技术能力，在部分零部件生产领域具有竞争优势，其中有些零部件产品己经被跨国公司认可，具有较大的出口潜力，有发展成为世界生产基地的趋势。
在众多的汽车配件生产企业中，我们能够整合出一系列标准车系，将能够安装在某款车上的零部件放在一起形成一张汽车组装表，每行填写汽车必须配件，每列填写相同配件的不同款式和不同档次，只要由上往下点击，像堆积木一样，由客户自己挑选组件，电脑自动组装成一部汽车模拟图形。这样，顾客可以在一定的条件下自行设计何改装车，使车更符合自己的个性。
2.不停地细分市场
多数公司主要是做产品细分，我们大力地做顾客细分。“分得越细，我们就越能准确预测顾客日后的需求和需求的时机。取得这种信息后，便可与供应商协调，把信息转换为应有的存货。”由于省去了中间商环节,可以直接面对客户,这有利于双方增进了解(客户既得到了自己想要的汽车,公司对客户的需求也有了深入的了解),并有利于日后提供更好的售后服务。细分的做法可以解决成长中“如何在业务逐渐扩大的同时还能维持稳定并持续获得增长”困扰。
3.以信息代替存货
对传统的中间商分销模式而言，要实现“零库存”是很难的。通过将库存转移到分销渠道中来实现所谓的“零库存”可能是不切实际的,也就是说，绝对的零库存是不存在的。戴尔认为，库存问题的实质有两个方面:一是库存管理能力,二是与供应商的协作关系。在第二点上,戴尔说得非常精彩:“以信息代替存货”，即要求供应商提供准确、充分、迅速的信息，从而来努力降低库存。“以信息代替存货”是电子商务在汽车分销渠道管理中应用的核心。同样做一件事，生产方式不同,利润空间也不同,这就是商业模式的魅力。
4.与顾客结盟
贴近顾客是信息时代企业竞争的利器。如何才能留住顾客，并与顾客建立最为有效的关系呢?在这一点上，戴尔的做法也同样值得借鉴。很多公司只从单一角度与顾客建立关系，而戴尔与顾客建立直接关系使其可以兼顾成本效益及顾客的反映，运用所有可能的方式与他们结盟。事实证明，这样的关系已成为戴尔公司最大的竞争优势。
电子商务虽然是传统营销在网络市场上的应用与发展，但其最大的特点与优势应来源于互联网络对信息的获取、传递与处理优势，来源于营销信息的全面与畅通。因此，离开了营销信息的共享来谈电子商务的优势，无异于舍本逐末。为保证电子商务营销系统对营销信息获取、传递与处理的全面与畅通，必须考虑电子商务营销系统与企业其他信息系统的一体化。只有一体化才能保证分散于不同营销环节，不同信息系统中营销信息的共享，才能确保网络营销个性化、全程化、交互式等特点的实现。
参考文献:
[1]黄敏学:电子商务.武汉大学出版社,2000年
[2]泰 宏 杨晓燕:互联网营销教程.广东经济出版社,2000年
[3]菲力浦·科特勒:营销管理.上海人民出版社,2006年
[4]中国电子商务网，http://www.cebn.cn/
[5]戴尔公司网站，http：//www.dell.com
作者：谢忠辉 郑颖杰