第一篇：采购与供应链案例分析
采购与供应链案例
说明：本课程是第一次考试，希望各位学友认真整理笔记，在理解的基础上把目录识记一边，并且要把知识点串起来。考试题型参照课本第XX至XXVI，看看是如何考知识点的。
09年05月采购与供应链案例
第一章 采购与货源决策
■1.1案例分析预备知识
1.1.1货源决策P1
1.1.2影响货源决策的主要因素分析P1
1. 企业发展战略
2.现有产品研发能力和工艺水平
3.企业质量体系
4.供应市场的竞争程度
5.成本因素
1.1.3自制与采购选择原因及其优势、劣势P2
1.自制原因
2.自制优势与劣势
3.采购原因
4.采购优势与劣势
第三章采购流程分析
■3.1.2采购流程以及环节分析P56---60
第四章采购管理
■4.1.2采购管理的过程P79
第五章采购绩效管理
■案例分析预备知识P113
5.1.1采购绩效评定：给企业带来的好处。
5.1.2采购绩效标准
KPI指标和三种绩效考核体系
采购绩效标准之间的关系图5-1P116
5.1.3 采购绩效评估
采购绩效评估人员和方式P118
采购绩效的改进P119
第六章 供应链管理概述
■6.1案例分析预备知识P146
6.1.1供应链管理
供应链理论含义
（1） 供应链的定义
（2） 供应链的结构、特征
（3） 供应链的类型
供应链管理概念含义P148
6.1.3供应链管理的意义P149
第十章供应链环境下的库存管理与物流管理
■10.1案例分析预备知识P 243
10.1.1采购与供应链中的库存管理：VMI
联合库存
计划、预测、和补充库存
10.1.2 采购与供应链管理中的物流管理P245
第十二章采购与供应链管理发展趋势
■12.1案例分析预备知识P295
12.1.1采购与供应链管理思想发展趋势
1. 全球采购与供应盛行
2.敏捷采购与供应发展迅速
3.绿色采购与供应思想和时间显现
4.柔性采购与供应前景坦途
5.基于虚拟企业的采购与供应业已发展P295----297
案例分析评估与写作：
案例分析报告要求考生具有一定的分析能力，要有清晰的思路和结构，这有利于对案例进行分析。案例的分析要有理有据，考生要很好的掌握课本的内容，分析案例时要根据课本中的原理进行分析，另外案例分析时考生可按以下四个步骤进行回答：
1. 首先是前言，对案例进行一个简单的描述，如：根据案例，分析企业或产品的类型或特征，可能存在的
问题提出解决问题的策略方案，即是对自己答题的思路进行一个简单的描述，不用很多，就是一个摘要。
2. 第二步就是分析，对案例进行具体的分析，如：根据案例中提出的企业或产品的类型或特性，在市场环
境下进行分析，分析该企业可能出现的问题，这一步非常重要，做好案例的分析，有利于我们进行下一步现状的描述与问题的分析
3. 第三步是现状的描述，与问题的分析：如对案例中企业的现状的描述，发现问题、分析问题、最后解决
问题。要表明企业或产品的现状是什么，存在什么样的问题，用哪种原理进行分析，找出问题产生的根本原因，根据根本原因提出改变现状解决问题的一整套完善的方案、策略、及措施，要用发展的眼光来分析问题，解决问题。可多做几个方案，供选择 从中选出最好的一个方案。
4. 第四步，结论对以上内容进行一个全面的总结，不用太长。
第二篇：采购与供应链管理案例分析模版
为W公司的采购与供应商管理写一篇案例分析报告
1. 前言 包括案例的背景、主要问题、主要措施、建议方案与预期收益。
a． 企业背景：企业所处行业，生产的产品或提供的服务，规模，地位等
b． 案例分析的逻辑描述结构，用什么样的理论工具进行分析？解决什么样的问题？
W公司是一家生产某国际知名品牌饮料在国内合作的两大企业之一的合资企业。W公司在全国的市场中分到了几个省份的份额，并在这几个省中都投资建设了瓶装厂。W公司的产品是软饮料产品，分为碳酸饮料和非碳酸饮料，包括果汁、水、茶饮料等。
W公司在采购与供应链管理环节主要问题是： ①． 销售量增长而利润不涨反跌。需要降低库存水平，降低成本。 ②． 销售预测精度不能达到让人满意的程度。库存数据的准确性较差，可用性也较差。需要提高预测精度，加强库存数据的分析和利用。 ③． 采购成本逐年上涨，而产品销售价格却稳中有降。需要寻找合适的替代材料来降低生产成本。 ④． 供应商供货不稳定。需要重新评估供应商，满足生产供应。 ⑤． 与重要的供应商之间产生了矛盾。需要与重要的供应商建立更为紧密的合作伙伴关系。 ⑥． 生产计划的变更使生产线的利用率降低。合理预估生产计划，减少生产线上品种更换的频率。 ⑦． 运输成本的上升。学习长途运输把市内配送服务业外包给第三方，控制车辆的线路安排与制定装载计划，合理安排运输线路。 ⑧． 绩效考核体系不健全，缺乏可比性。可以对8个厂进行标杆管理。
2. 现状描述（要求描述精确）
a． 企业遇到的问题【流程问题、效益问题、采购人员问题（岗位设置、权限、绩效）、供应商问题（供应商选择、绩效、关系）、采购商业环境、信息化工具的应用等】 b． 结合具体的分析工具，需求对所使用的理论分析工具进行阐述。
具体的采购常用理论分析工具：
一．商业环境分析
A．宏观环境
PESTN模型
政治，经济，社会文化，科学技术，自然环境 B．中观环境
a 波特五力模型
竞争激烈程度、行业产品生命周期、供应商讨价还价能力、
客户讨价还价能力、潜在进入者的威胁
b SCP范式
市场结构—市场行为—市场绩效 C．微观环境
SWOT分析
优势 劣势 机遇 挑战
微观环境是指企业自身资源和能力，包括：企业的战略目标、市场营销能力、筹资和投资能力、市场响应度、生产水平和提供服务能力等方面。直接影响采
购与供应链的运营，如企业的采购预算，配送能力，库存水平。
二．供应链结构分析
D．David Taylor分析法 核心思想是绘制一个从原材料或零配件供应的起点开始，
通过生产制造环节和分销配送环节，知道最终用户手中的物流示意图。要标明相邻节点之间的运输模式。
E．SCOR模型
把供应链分解为货源寻找、制造、交货、计划四个流程，其中寻
找、制造、交货是供应链的执行过程，而计划则发挥着整体协调和控制作用。
三．供应链绩效分析
传统的考核财务指标、平衡计分卡体系、考核与客户的关系、客户的价值与发展、企业内部流程优化、企业的员工学习与成长
四．常用备选方案
80/20分析法
ABC分析法
供应象限图法
2.1商业环境分析
W公司所属的8个瓶装厂在运作上基本相同，具体的营销策略有所差异。根据行政区域划分，各瓶装厂只负责所管辖地区的销售，在自己的管辖区内设立分公司、营业所或配送中心的仓库，根据客户订单再从仓库把产品送到客户手中。各分仓库都必须保存一定的产品库存为当地的客户提供24小时的送货服务，这种服务承诺在整个集团公司是统一的。{可以用swot分析来分析一下当前的公司情况。}
2.2采购职能和地位分析
各瓶装厂都实行了集中采购，所有生产用的原材料、辅助材料、进行促销活动的市场用品、办公用品和材料以及生产线的备品、备件都是由采购部门负责进行采购的。采购的主要原材料都在国内进行，需要从集团公司提供的供应商中选择供应商，有一套非常严密的质量认证体系。但各瓶装厂可以按照指引采购，自行决定采购的厂商和数量。对于价格不断上涨的原材料采购，与其他企业实行联合采购，积极寻找可以替代的原材料以降低陈本。
2.3供应链结构分析
集团公司开展了需求和营运计划D&OP项目，每个瓶装厂的整个项目以一个核心功能性小组（D&OP小组）来组织物流活动。D&OP小组的工作重点是销售预测、库存控制、生产计划与产品调拨计划。公司的采购实行集中采购，采购部门还要对供应商进行评估，对其产品质量，配送是否及时，售后服务的质量、培训援助的情况等方面表现进行打分，得到供应商绩效的综合分数，再依据这个分数调整采购的比例。生产部门按照D&OP制定的生产计划组织生产，对生产过程进行控制。交货方面，各瓶装厂的成品运输分为产品调拨和市内配送。把从厂房仓库向各分公司或营业所调拨产品以及向各分公司或营业所所辖地区经销商直发产品定义为长途运输，全部使用第三方运输采用公路运输。从仓库送货物到分公司或
营业所所辖客户被定义为市内配送。主要使用自有车辆用于市内配送，在运力不足时外租车辆补充运力。（运用的是SCOR模型分析）
2.4供应链绩效分析
目前各瓶装厂都有自己的考核体系，但指标的设定不太合理，有的部门指标太多，有的指标并非考核部门的主要业务，同时各瓶装厂对某些考核内容相同的指标的定义、解释和计算方法也不一样，这样就无法进行有效的对比。可以进行一个标杆管理，在8个瓶装厂之间进行对比，让每家瓶装厂的老总对自己在集团中所处的位置的了解。
3. 识别问题及具体分析 a 问题的成因
b 问题的分析（为什么这个因素会导致这样的结果）
问题的识别方法包括绩效评估矩阵、相对绩效矩阵、流程图分析法、原因--效果图等
①． 销售量增长而利润不涨反跌。市场不断发展可替代产品不断出现，市场的激烈竞争，公司在产品价格上不得不向下调整，因此在销量增长的情况下，销售收入却没有得到同比例的增长。产品的服务，及时性、多样化、产品可得性都增加了公司库存管理和送货方面的运作成本。淡季的库存积压过期和旺季的缺货情况增加了坏账损失和增加了运输成本。 ②． 销售预测精度不能达到让人满意的程度。库存数据的准确性较差，可用性也较差。需要提高预测精度，加强库存数据的分析和利用。预测的基础是根据历史销量，配合市场的情况和业务判断来进行进销售预测，需要清楚影响需求的因素，如产品处的生命周期阶段、内部或外部的竞争因素等很多主观的因素，各厂实施D&OP的进度不太一致，导致预测的数据精度不高。库存数据不是最新的，特别是一些营业所或配送中心不能及时向瓶装厂报送库存数据，导致库存的数据准确性也较差。 ③． 采购成本逐年上涨，而产品销售价格却稳中有降。原材料价格波动不断上涨，寻找替代品代替价格逐年上涨的原材料。 ④． 供应商供货不稳定。对于采购量的分配未按安全比例分配，对某供应商给予85%的采购量，没有考虑到供应不能及时的风险。 ⑤． 与重要的供应商之间产生了矛盾。ZJ公司虽然最后承受了赔偿的责任，但是会将M7公司与ZJ的关系变得僵硬，不利于后面的继续互利互信的合作。从长久发展来讲，是不利于M7公司的。需要与重要的供应商建立更为紧密的合作伙伴关系。 ⑥． 生产计划的变更使生产线的利用率降低。D&OP制定的生产计划经常改变，使得产品线的生产率降低。 ⑦． 运输成本的上升。按照业务员的经验和当时的情况而定，行驶的路线不能固定化，不能合理计算最优路线，无法控制车辆的线路安排与制定装载计划。 ⑧． 绩效考核无法进行有效对比。指标设定不合理，各瓶装厂对某些考核的内容相同的指标的定义，解释和计算方法也不一样。
4.结论
明确案例中所属问题产生的各种原因，并从中找出重要原因和根本原因。
根本原因在于需要有一个考核体系对各个瓶装厂的供应链运作情况进行考核，对于企业的采购方式，供应商的选择，组织形式都要进一步合理化，同时降低库存水平、降低成本。
5.建议
a 提出改进方案（针对案例分析的上述问题）
b 对改进的方案进行评估，并评估预算的收益（如果案例中提供数据，需要进行必要
的数据分析）
改进措施：
①运用移动平均法、指数平滑法、季节指数法等时间模型加以对需求因素的分析，用一
套新的计划排产系统，提高销售预测精度。
②加强库存控制管理。对产品实施ABC分类法，不同的产品制定不同的库存控制策略。确定客户服务的系数，提高服务水平。确定安全库存，降低库存水平。
③采用联合采购方式来降低成本，积极寻找替代品来降低生产成本。 ④对供应商进行评估，对于不合格的供应商提出意见或者降低采购量，对于屡教不改的
供应商限制采购。
⑤与重要的供应商建立合作伙伴关系，合作把联系双方的问题一起着手解决，才能长久共存。
⑥提高销售预测的精度和库存数据的准确性，制定详细而准确的生产计划组织生产。提高产品生产线的利用率。
⑦制定车辆的线路安排与制定装载计划，控制车辆的成本，主要在可变成本方面着手，优化线路安排，可以减少燃油费用和过桥过路费用，提高运输运能。可以学习长途运输，将市内配送交给第三方物流，降低管理成本。
⑧实施标杆管理，不仅在绩效方面，还要在成本方面，在8个厂之间进行标杆管理。促使各厂互相学习和比较。
总结
目前饮料市场的竞争趋于白热化，公司的产品从品质到配送到服务响应度方面都要做出积极的尝试和快速响应，相信W公司在执行了上述的建议后，在降低成本、改善质量、提高顾客的响应度方面会有很大改善；在各分公司之间的标杆管理进行横向的比较，促进各公司的积极改进，提高整体的运营能力，稳固占领市场。
第三篇：2013采购与供应链案例
第一章 采购与货源决策
1. 影响货源决策的主要因素分析：
⑴企业发展战略：内向，外向
⑵现有产品研发能力和工艺水平
⑶企业质量体系
⑷供应市场的竞争程度
⑸成本因素
2. 自制的原因
A． 购买力弱
B． 需求量大（超过盈亏平衡点）
C． 保密
D． 外部无供应商可选
3. 自制的优势
A．自制可以提高企业对其运营的控制能力B自制可以使企业监控到全部采购流程，为企业节约成本C自制还有助于企业形成核心竞争力（不可替代）
4. 自制的劣势
A自制需要高额的投资，在场频生命周期不断缩短的情况下，这种高额投资就会有很高的风险B降低企业战略的柔性C如果企业决定自制，就不能得到潜在供应商的优势产品和服务。
5. 采购的定义
⑴狭义的采购是购买行为
⑵广义的采购：A购买B租赁C借贷D交换
6. 采购的原则
A质量第一原则B价格合理原则C程序科学原则D信誉最佳原则E集中采购原则：企业通过扩大采购规模和范围（如全球采购）可以获得采购规模经济和范围经济效果，从而获得采购战略优势和市场竞争力。
7. 采购对运营管理的影响：包括企业内部和企业外部
A采购可以降低企业内部运营成本B采购可以优化供应链（缩短交货周期，提高生产效率；提高供应链的反应速度；提高供应链的供应柔性；优化供应链的结构）
8. 采购效应
A利润杠杆效应B资产收益效应：通过提高企业中其他部门或个人的绩效，采购部门可以间接为企业作出贡献C信息传递效应：信息传递过程中经常会出现反打或变异D企业运营效应E市场竞争和顾客价值效应F沟通培训效应
9 如何降低国际采购成本
A消除不必要手续B将风险转给保险业务C公共信息平台D供应商的本土化E仓储技术本地化委托生产
第四章 采购管理
1． 采购管理的目标：增值，要注意分析比较各个方案的效益和成本
成本目标，效益目标
2. 采购管理的过程：
A． 采购计划编制
B． 询价计划编制
C． 询价
D． 供应商选择
E． 合同管理
F． 合同收尾
3.管理采购工具：PDCA（plan:计划、Do:行动或实施、Check:实施中的检查、Action:阶段性的总结与进一步的提高）；标杆（基准化）
第五章 采购绩效管理（KPI关键绩效指标）
1. 采购绩效评定（对采购流程和结果进行绩效考核能给企业带来的好处：）
A． 采购绩效衡量标准为修订或重新制定采购决策奠定了基础
B． 采购绩效衡量支持有效沟通
C． 提供采购绩效反馈
D． 激励和知道采购行为
E． 采购绩效评估的战略调整作用
2. 衡量采购绩效的KPI指标包括采购采购计划完成率、物资成套采购完成率、采购物资质
量合格率、物资采购料价差异率、采购资金周转率和物资采购费用率等六种指标
3. 采购效果指标包括价格∕成本、采购产品∕质量指标、企划指标和其他指标
4. 采购绩效评估
⑴采购绩效评估基本要求：
A． 企业或采购主管必须具备对采购人员或采购部门工作绩效进行评估的能力
B． 采购绩效评估必须持续进行，而且要定期审核目标达成情况
C． 必须从企业整体目标的观点出发来进行采购绩效评估
D． 评估尺度或标准可以采用历史数据，也可以采用企业内部标准，还可以采用与其他企业
采购绩效进行比较的方式来进行评估
⑵采购绩效评估的目的：
A． 确保白沟目标实现
B． 提供绩效改进依据
C． 作为绩效奖惩参考
D． 人员调整参数
E． 优化部门协作
F． 提高人员士气
5. 采购绩效评估人员和方式
⑴采购绩效评估人员：采购主管、会计以及财务部门、工程部门和生产主管部门、供应商、外界专家和管理顾问
⑵评估方式可以根据企业自身的特点而定。可以采取360的全方位绩效评估模式，也可以采用普通的自上而下的绩效评估，获知选用要求比较高的平衡记分卡绩效管理方式等
6. 采购绩效的改进提升采购技校的一种方法是基准化。基准化的核心是比较和机遇提高
目的的学习。
7. 运用基准化的前提条件：
A． 结构条件B.文化条件C.技能条件
8. 基准化的全过程（标杆）：计划、分析、整合、实施、成熟
第七章 采购与供应链管理
1. 采购的特征及其在供应链管理中的作用
⑴采购的特征：
A基于系统协作，追求供应链价值最大化
B． 基于流程优化角度，实现供求双反的无缝连接
C． 基于订单驱动，力求信息共享
⑵采购的作用
A． 充当低成本供求关系的媒介
B． 充当战略联盟关系的媒介
C． 充当信息沟通的媒介
D． 充当企业内部与企业之间沟通交流的媒介
2. 现代技术（信息技术）在采购与供应链管理中的应用：
⑴基础信息技术的应用
A． 标识代码技术
B． 自动识别与数据采集技术
C． 电子数据交换技术
D． 互联网技术
⑵各种专业的、集成的软件系统的应用
A． 销售时点信息系统（POS）
B． 电子自动订货系统（EOS）
C． 企业资源计划
D． 客户关系管理（CRM）
E． 电子商务
F． Internet／Intranet的信息传递技术
第八章 供应链环境下的供应商选择与管理
1． 供应商的评估与选择环节
⑴建立采购工作小组
⑵开展采购与供应市场调研
⑶确定采购与供应管理目标
⑷制定采购与供应战略：
A． 基于合作伙伴关系的采购与供应战略（战略产品）
B． 基于招投标的采购与供应战略（标杆产品）
C． 基于连续供应的采购与供应战略（瓶颈产品）
D． 基于交易成本最小化的采购与供应战略（一般产品）
⑸制定采购与供应计划（包括供应商评价原则与标准、评价与选择方法）
① 供应商的选择原则：主要包括总原则和具体原则
全面、具体、客观的总原则
具体原则：采购与供应对等原则、规避单一采购原则、供应链战略合作原则
② 供应商的选择标准：硬件标准和软件标准
硬件标准：供应商提供产品或服务的价格水平、质量水平、供应商的产能、供应商的持续发展能力和供应商的基础设施建设
软件标准：供应商的发展战略、企业文化和长期合作愿景
③ 供应商的选择方法：
A． 定性方法：招标法、经验判断法、协商选择法
B． 定量方法：成本法（基于总量的成本法和基于活动的成本法）、数据包络分析法、
C． 定量与定性相结合的分析方法
⑹供应撒的最终选择
2． 如何进行供应链环境下的供应商管理：
A． 制定有效的合作目标和要求
B． 根据供应链管理的要求，优化供应链的组织结构
C． 构建和实施信息共享机制，实现信息的快速、高效流动
D． 与供应商互动，使其参与产品的研发和生产过程
E． 进行文化交流，实现文化的有效对接（无缝＝不用等待＝柔性JIT）
a. 识别文化差异
b. 提高文化差异的适应能力（柔性）
c. 建立共同经营观和共享文化
F． 设计供应商综合评价指标，构建合理而有效的激励机制
G． 加强合作实现嵌入式发展，一边进行有效的沟通和交流
第十二章采购与供应链管理发展趋势
1． 采购与供应链管理思想发展趋势
A． 全球采购与供应链管理具有特征：全球采购与供应链管理模式一全球范围的消费者需求
来驱动供应链运作，以消费者满以为核心，致力于提高全球顾客的让渡价值；全球采购与供应链管理是一种新型竞合理念；全球化采购一全球信息平台为基础，信息流的作用更重要
B． 敏捷采购也供应发展迅速
C． 绿色采购与供应思想和实践显现
D． 柔性采购与供应前景坦途
E． 基于虚拟企业的采购与供应也已发展
2． 采购与供应链管理技术发展趋势（信息技术IT技术）
A． 射频识别技术方兴未艾
B． 信息技术相具有支持决策功能的方向发展
3． 采购与供应链管理业务发展趋势
A． 外包业务增多，通过业务外包获取竞争优势：采购与供应链管理注重企业的核心竞争力，
强调根据企业的自身特点，专门从事莫伊领域、某一专业的服务，在某一环节形成自身的核心竞争力。
B． 采购与供应链管理思想跨行业渗透增多
第四篇：采购与供应链案例1005试题
2010年5月中英合作采购与供应管理职业资格证书考试(高
级)
采购与供应链案例 课程代码 03617 本试卷共6页，满分100分 考试时间180分钟 应考者必须在答题卡上的“非选择答题区”内按照试题题号顺序直接答题，答在试卷上无效。
一、引导式案例 (每小题25分，共计50分) 仔细阅读并分析案例中的信息，回答第1题和第2题
X公司的采购管理
X公司简介
X公司从八十年代中期开始投产电冰箱，如今从最初的一个系列、两个品种发展到60多个系列1000多个花色品种，产品涵盖直冷、风冷、混合制冷、无氟制冷、半导体制冷等多个领域，产品性能居全国首列。目前，X公司已经形成冰箱、冷柜、家用空调等白色家电多元化产品体系，是“中国500家最大工业企业"之一中国最大的绿色环保冰箱生产厂商，产品远销世界数十个国家和地区。 X公司的行业背景
上世纪末，冰箱行业已日趋成熟，市场竞争加剧，冰箱价格走低的趋势已经显现。此时，X公司清醒的意识到身处竞争激烈的市场环境，降低成本是一个基础而且有效的手段。冰箱的生产成本主要是有各种采购的零部件所构成，其中压缩机，发泡剂，塑料，铜材和钢材等占冰箱成本的80%左右。可见，缩减采购成本是冰箱企业降低成本、提升价格竞争力的最直接有效的途径。
随着X无氟冰箱生产线改造完毕和企业规模的进一步提升，公司领导开始酝酿改进采购供应链管理 X 公司的现行采购方式
九十年代公司开始实行招标采购，凡超过5000元的支出，一律都要有三家以上单位来竞标。权力分解到各产品事业部中与材料采购相关的六个不同部门，如冰箱事业部、空调事业部等，逐步完善企业内部的约束机制。对前来竞标的单位，公司的要求原则是：同样的产品比质量，相同的质量比价格，同质同价比服务。这种竞标，从每年20多亿元的原材料、配套件采购开始，一直到废品和下脚料的处理。公司要求这个规定必须不折不扣地进行。
X公司的招标程序为，由主管部门备齐图纸材料，书面申请招标，把质量、交货期、数量等技术要求写清楚。经部门领导审核，主管副总批准后送招标办。招标办依据重要性和造价安排分别安排招标通告，编制投标须知，在规定时间内组织招标和评标。招标分为公司内部和公司主持在市招标办公证处监督下招标两种形式，以50万元为界。组织招标按照规范化和法律程序办理评标中标，原则是“质量第一，价格合理”。
X公司的现行采购流程包括以下几个环节：
(1)核对库存：各部门根据生产情况，设定保险储备量的材料，当材料库存量达到下线时，由仓管员填写物资请购单。 (2)审批：经物料部经理审核，报告经理审批。
(3)供应商价格比较：物资请购单经总经理审批后，递交采购员，采购员从市场现有供应商中选择3家以上的供应商，进行多个供应商价格比较，
(4)拟定采购采购合同：选择合适的供应商拟定“买卖合同”
(5)订单批审：经各部门采购经理核审、报事业部经理审批后，下速采购订单，有个部门分别执行。
(6)填写采购订单：采购员填写采购订单，确定订单物料的数量、单价、计划到货期等，采购订单上应注明年度合同编号，以便财务部审查备案。采购订单经采购经理、副总批准后，传真给供应商，由采购员打电话与供应商进行确认，并将确认结果记录在采购订单的确认栏处，以保证采购订单顺利执行。
(7)合同跟踪归档：采购员负责跟进采购物料到货情况，采购员需将月度、年度所负责品项的采购订单汇总、归档。 (8)货物入库：仓库办理入库手续。 X公司拟定的采购管理合同的调整战略
(1)规范采购职能。首先是调整采购机构。通过业务流程重组，将分布在公司六个部门、万余品种的物资采购职能整合到集团采购中心。其次是理顺采购职能。强化采购主体职能，将采购部门的工作重点由简单地完成具体业务操作，转向供应商的开发与管理，市场资源的有效利用;对采购组织机构实施扁平化设置，设立集团采购中心，由主管副总兼中心主任，中心内部按材料进行分工，设金属材料、塑料制品部、电子部件部等。
(2)理顺采购业务。按市场化经营的设想，首先在内部业务操作保准化、制度化的前提下，简化运作流程，并将业务洽谈。订单录入，合同执行的监控分段运作。其次，采取多样化操作模式。根据物料的使用和采购的特点，分别根据采取不同的采购方式和采购策略。管理层控制的重点由每笔订单生成，转向采购方式的控制，市场资源的分布、采购资金的的流向与分配、战略合作伙伴和核心供应商的管理、采购战略的调整方面。
(3)建立面向市场的采购机制。X公司的设想是：一是通过对供应商相关指标的评价、分析，确定合作关系，构筑多层次合作经营体系;二是建立对市场快速反应的运作机制。培养业务员的市场调查与分析能力，加强信息沟通与掌握。并充分利用网络资源及会议等途径，及时了解市场变化，快速采取应变措施。
(4)建立电子采购平台。X公司把采购信息化平台定位为公司独立营运的网上B2B电子商务平台。信息化采购平台涵盖了产品目录管理、供应商管理、组织结构管理、采购过程管理(包括招标、竞价等采购方式)、采购数据分析、ERP数据交互、信息发布、移动短息、邮件服务等多个服务功能模块。
(案例中的信息纯属虚构，仅作为考试用途。如有雷同，纯属巧合。) 问题：
1、根据采购与供应能够管理的相关理论与知识，分析X公司现行采购管理方式有哪些不足并逐一说明为什么这些方式存在不足。25分
2、(1)根据采购与供应管理的相关理论与知识，分析并评价X公司对现行采购管理方式的调整战略能否解决其存在的问题并说明理由。 12分
(2)请对x 公司采购管理方式的调整方案提出合理的改进建议。 13分
二、开放式案例 共计50分
仔细阅读案例，根据问题要求写一份案例分析报告。
M公司的
供应链管理 M公司简介
上世纪八十年代末，M公司创立了第一家以经营各类家用电器为主的不足一百平米的小店。九十年代家电流通业务开始突破传统的供销模式，脱离中间商，与厂家直接接触，创立包销制。1992年M公司开展连锁经营，以后继续调整经营战略，由先前的单纯经营进口商品转向国产、合资品牌家电。1998年该公司开始进军全国市场，到2005年已经全面完成了在国内一线城市销售网点的目标，将重点准想八
二、三线城市。
M公司供应链管理现状 M公司的营销模式
从供应链的角度看来，M公司的供应链系统可以简单的分为采购、配送、销售三部分，在这三部分中，产品销售构成了M公司的核心竞争能力，M公司的经营理念是薄利多销，质优低价，服务见长，依托连锁经营搭建强大的销售网络。凭借强大的销售渠道网络和较大的市场份额，和生产厂家合作，创立了承诺经销这种新型供销模型，以大规模集团采购来降低采购成本，增强采购能力，支撑销售，保障利润。 M公司的配送管理
M公司并没有设立物流部，而是将物流职能分解，各部室各司其职，协调运作，共保证M公司的正常运转，配送中心由各部分直接管理，完成货物储存、保管、配进等工作。M公司门店业务负责人每天上班的第一件事是填写要货通知单，传真到“大库”(配送中心)。中午时分，所需商品便能运到门店，进入门店所附的“小库”。一般门店每天都要从大库调货，多的时候一天掉七八趟。大库、小库构成了M公司全国连锁体系物流系统的枢纽。 M公司对社会物流资源的调整管理
M公司目前拥有自己的物流配送设施外，已经开始尝试借助社会配进资源，比如租用邮政系统的车连运输。给顾客送货上门的车辆，M公司眼下采用的也是招募制或合作制。 M公司的供应链信息网络化。
M公司已经开始了企业内部信息网络化系统的建设。各地区电脑系统的建立改变了现在依靠传真、电话的手工数据传递模式，实行电子数据交换，各配遥中心，各门店的进出口或一目了然，10分钟就可以更新一次数据，是物流运作更加高效准确。
M公司还将创建网上商城，进军电子商务。消费者只要选定了合适的款式和价格，通过网络支付就可以买到满意的产品。网上销售的最大那题就是销售渠道和实物配送问题，而这正是M公司优势所在。M公司在全国有近80多家连锁商城，拥有强大的配送系统，这就使一般网上商城所面临的物流、配送等难题迎刃而解。 M公司的采购管理
(1)集中采购。集中采购是M公司采购特色之一。由于M公司在全国有近千家店面，采用集中采购能扩大采购量，提高议价能力。其次，公司采用集中采购战略，只需在总部建立一套采购队伍，而不必要在各门店再建立专门的采购队伍，从而使得采购费用得到有效的降低。最后，M公司总部将各个地区各个门店的采购需求汇集起来，统一向各个厂商下订单。供应商接订单要求将商品统一送到M公司的物流中心，便于M公司的物流中心进行统一的配送。
(2)包销定制，包销定制是M公司采购最主要的方式。早在上世纪90年代初，M公司就率先在中国提出甩开中间商，与厂家直接接触，搞包销制，M公司会买断厂家某些型号的商品。给厂家承诺的一定的销量，同时厂家也会同意以较低的价格想M公司发货。
(3)招标采购。M公司推出的招标采购突破了原有的模式，是终端零售商参与到生产环节上来。早在2004年时，M公司就向国内的各大彩电厂家发出了一份采购招标书，向国内的彩电采购6000台彩电，涉及3款俏俏机型，总标达到1000万元。由于许多厂家都想获得这个数目巨大订单，M公司最终完成了这次招标采购。
(4)采购流程控制也是M公司采购的重要组成部分。首先在选择品牌知名度，质量有保障的厂商，而且会对供应商的工厂情况进行调查，最终形成对供应商的调查报告，再决定是否引进这个品牌的商品。其次从顾客定位上，M公司以中低消费者为主，高端消费者为辅，这样就吸引了不同档次的产品。最后厂商有良好的服务也是M公司控制采购的重要因素。只有售后服务好的厂商才会有机会与其签订采购合同，进行采购。 供应商合作
与供应商合作的时候，M公司主要有两种模式，这两种模式也曾为M公司的快速扩张带来资金支持。
第一种拜年时M公司的类金融模式，由于具备强大的议价能力，M公司可以在与供应商合作时取得主动优势，但是M公司在与供应商签订采购合同后，却拖延上游供应商的货款，有时这种货款拖延时间长达6个月，而在这期间m 公司通过出售产品会在其账面上出现大量的现金流。M公司利用这些现金流可以进行店面扩张。这种做法类于银行，讲众多供应商的贷款聚集到自己手中，并通过滚动的方式进行使用，因此叫做类金融模式。
第二种是在与供应商进行合作时采用的非主营业务收入，M公司经营的的一个主要特点就是低价 ，通过低廉的价格吸引消费者，从而扩大销售规模，但是M公司的低价多带来的损失，却大部分转嫁给了生产电器的供应商，向供应商收取名目发表多的费用，例如：促销费用，产品进场费、广告费，展台费上架费等，这些收入给M公司带来了巨大的非主营业务收入，使得M公司的非主营业务收入的增长率大于主营业务收入的增长率。M公司就是依靠这些数额巨大的非主营业务收入进一步扩张，M公司在扩张以后仍然以用这种模式来获取低价，大大伤害了与其供应商的关系。
此外，M公司并没有主动帮助其供应商进行管理上改善，与供应商的接触一般也只限于点对点的接触。2004年M公司对L公司空调进行单方面降价销售，而这一举动并没有事先得到L公司方面的应允，L公司认为M公司擅自大幅度降价破坏了起长期稳定，统一的市场价格体系，故要求M公司停止低一切自销行为。而M公司方面却继续坚持销售。随后L公司决定停止向m公司供货。而M公司总部也想起全国各分部发出了把L清场，清库存的风杀命令，最后双方不欢而散。
M公司实行集中采购制度政策，向供应商下大批量的定单，以此获得较低的进价。虽然M公司也开始通过与供应商传输销售、库存信息来参与某些供应商的生产，并成为众多知名电器供应商资源共享、互助互利的利益同盟，但是，由于M公司于很多供应商在信息共享方面做得还有欠缺，再上M公司的其他供应商并不具备与M公司建立信息关系共享系统的能力，因此，在与供应商建立合作伙伴关系方面不尽人意，许多供应商认为M公司的诚信度不高。
(案例中的信息纯属虚构，仅作考试用途，如有雷同纯属巧合) 问题
在供应链管理中，企业之间合作模式的选择直接影响其经营的效果，甚至影响到企业的生存与长远发展。请结合采购与供应链案例的相关理论与知识，分析m公司于供应商的合作模式中存在的问题及原因，并提出你改进的建议，要求按照《采购与供应链案例》教材的案例分析报告撰写要求，写一份针对m 公司供应商合作模式的案例分析报告。请注意：案例分析报告包括前言、案例背景分析(M公司合作模式的特点、效果的分析与评价)、问题识别和分析，以及如何改进m 公司供应商合作模式，提升整体供应链管理水平的建议。
50分
第五篇：采购与供应链相关案例-参考
采购案例
1、沃克利照明公司目前由于其拥有完美设计的产品，而销售量急剧增长。公司对配件的采购需求越来越大，但生产部门经常出现配件供货短缺的情况，因而公司很难保持足够的库存，产生了缺货并造成了对客户信誉的下降。
如果你被任命为采购组长，你将如何对采购工作进行改进，采取哪些措施改进采购工作?
(1)对所需采购物料进行ABc分析，确定每种物料的采购策略。
(2)根据生产部门需求制订合适的采购计划。
(3)根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。
(4)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。
(5)优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。
(6)建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。
(7)建立绩效考核制度。
(8)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。
2、除中国大陆宜家的价格表现略为偏高外，在全球其他市场，宜家一直以优质低价的形象出现，这得益于宜家经济的采购策略。
宜家在为产品选择供货商时，从整体上考虑总体成本最低。即计算产品运抵各中央仓库的成本作为基准，再根据每个销售区域的潜在销售量来选择供货商，同时参考质量、生产能力等其他因素。由于宜家绝大部分的销售额来自欧洲和美国，所以一般只参考产品运抵欧洲和美国中央仓库的成本。
宜家在全球拥有近2000家供货商(其中包括宜家自有的工厂)，供应商将各种材料由世界各地运抵宜家全球的中央仓库，然后从中央仓库运往各个商场进行销售。这种全球大批量集体采购方式可以取得较低的价格，挤压竞争者的生存空间。
同宜家的大批量相比，拷贝者无法以相同的低价获得原材料，产品要定位低于宜家的价格，只有偷工减料或者是降低生产费用，然而降低生产费用的空间不会太大。因为宜家供货厂家由于定单的数量大，其单位生产费用、管理费用已经相当低了，且宜家在价格上所加的销售费用、管理费用也不会太高。如果没有足够的利润空间，拷贝也就没有了原动力，偷工减料的产品也无法长期同宜家竞争。
试分析宜家的成功采购经验有哪些?
(1)进行全球采购。
(2)选择供应商时企业主要考虑价格、质量、服务、位置、供应商存货制度、柔性。
(3)进行集中采购。
(4)以最低的总成本获得所需的物资和服务。
(5)保持并提高质量。
(6)使库存投资和损失保持最低限度。
(7)发现或发展有竞争力的供应商。
3、西陆直升机有限公司是英国一家直升机制造商。全球有18个国家在使用西陆的直升机，销售数量还在不断增长，对零部件采购需求也在不断增长但是，西陆直升机有限公司与供应商仍然是传统的采购关系。远远无法满足需求。而且客户支持服务也存在问题，比如说在可靠性和快速修理上客户满意度还不高。
请你就该公司存在的问题，提出改进采购工作的合理建议和举措。
(1)根据生产部门需求制订合适的采购计划。
(2)根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。
(3)对所需采购物料进行ABc分析，确定每种物料的采购策略。
(4)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。
(5)建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。
(6)建立绩效考核制度。
(7)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。
4、霍尔公司对供应商的总的要求是“我们必须认识到，公司未来的发展要求我们对供应商共享我们的管理和技术，使得双方都为对方的经营创造价值。”“通过与供应商和客户伙伴式的合作，采购部门将以最优的成本保证最高质量的产品”。
根据该材料，谈谈你对建立供应商合作伙伴关系重要性的理解。
(1)通过与供应商建立长期合作伙伴关系，可以缩短供应商的供应周期，提高供应的灵活性。
(2)可以降低企业的原材料、零部件的库存水平，降低管理费用、加快资金周转。
(3)提高原材料、零部件的质量。
(4)可以加强与供应商的沟通，改善定单的处理过程，提高材料需求准确度。
(5)可以共享供应商的技术与革新成果，加快产品开发速度，缩短产品开发周期。 (6)可以与供应商共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。
5、RHA公司是英国机械制造公司。公司新任采购主管打算制定一项有助于提高公司竞争力的采购战略。已经有10家供应商向该公司提供了报价。所有的报价者都具备制造机械零部件的能力，但他们各自具有不同的能力和优势，有的价格较低，有的擅长创新。应当采取什么样的策略，应当如何选择好的供应商，如何与十家供应商之一建立发展伙伴关系，如何保证新的采购步骤可行，这正是采购主管面临的问题。
请提供你的采购建议。
(1)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库。
(2)建立绩效考核制度。
(3)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。
(4)对供应商进行深入调查。
(5)确定供应商的选择指标。
(6)选择供应商要参考三大因素：供应商的产品价格、质量和服务。
6、为了提高医院药品采购透明度，纠正药品销售中的不正之风，保证药品质量，降低药品采购价格，减轻群众不合理负担，国内许多省市政府和卫生系统纷纷推行药品公开招标采购。由于药品集中招标采购，多家医院同时招标，参与竞标的药品经销商和厂家数量众多，招标药品种类繁杂，再加上招标步骤必须遵循法律法规，程序严格，导致招标工作本身工作量非常巨大。如使用传统的人工方式处理，不仅耗力费时效率低，人为因素也难以排除。
同时，药品是一种特殊商品，具备严格统一完善的技术标准、名称、质量体系，而且流通量大，单位价值高，因此非常适合采用电子商务方式购销。因此卫生部门决定采用电子商务手段解决困扰已久的问题。
问题：请结合材料说明电子采购的优势。
(1)提高了通信速度。
(2)加强了信息交流。
(3)降低了成本。
(4)加强了联系，提高了服务质量。
(5)服务时间延长。 (6)增强了企业竞争力。
7、嘉士伯瑞典股份有限公司是瑞典领先的酿酒企业。他们建立了一套非常严格的选项程序，“因为我们希望找到一个长期合作伙伴，不仅仅查看我们的技术要求，而且非常了解我们的商务流程需要，并能提出解决方案。”
你认为该公司应该怎样建立长期合作伙伴关系?
建立长期合作伙伴关系要经过几个步骤：
(1)首先采购部门要在对应市场调研的基础上对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据预先设定的伙伴关系型应商要制定应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。
(2)根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出达成目标的行动计划。这些行动计划必须在公司内部相关部门及层次进行充分交流并取得一致，同时要完全取得供应商的参与认可，并经双方代表签字。
(3)通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低成本、
新产品、新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。
(4)在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。
(5)可以共享供应商的技术与革新成果。
(6)可以与供应商共享管理经验、推动企业整体管理水平的提高。
8、医药公司全球化采购成功实施后，效益极其明显：
带给买方(医院)的利益：全面精细地评估供应商资质及药品质量，买到更好的药。供应商的来源范围大幅度扩大，获得更好的选择。周期从传统需要3个月缩短到1个月，效率更高。药品平均售价比原来降低20%左右，单品价格降低最高达到70%，成本大大降低。过程高度透明，杜绝暗箱操作，从源头治理回扣问题。
带给卖方(药品经销商、药厂)的利益：更低的市场推广成本。更低的交易成本。更快速准确的客户沟通。更有计划的生产。厂家与医院直接对话，精简供应链，经销商角色由销售渠道转变为物流配送服务商，顺应世界供应链潮流。
试分析医药公司实施全球化采购的原因。
(1)价格。
(2)质量。
(3)某些货物在国内无法买到。
(4)更快的交货，更完善的技术服务和供应的连续性。
(5)出于竞争的考虑。 (6)全球采购环境的好转。
9、非尔通航空结构公司的航空器生产部门正在进行战略性调整，为适应本公司重组改制后的新体制的要求，将加强采购管理，实现采购与供应效益最佳化，进一步深化采购管理绩效改革，开发并实施采购绩效评估。
请你就如何实施采购绩效评估，提供一些建议。
采购绩效评估的步骤如下：
(1)确定需要评估的绩效类型。
(2)具体评估指标设定。
(3)建立绩效评估标准。
(4)选定评估人员。
(5)确定评估时间和评估频率。 (6)实施评估并将结果反馈。
10、由于竞争的日益加剧，Kodak公司不得不时刻注重降低成本。而降低成本的重要途径之一就是精简供应商数量，这又要求公司必须与更少的供应商保持更密切的合作。Kodak公司在这方面的切入点就是对电气和流程控制设备进行标准化，以及对其供应商的合并。下一步的工作就是确定选择供应商的标准及其管理措施。整个过程还邀请了固定资产设备和采购人员一起参加，以确保有关的商业和技术问题都被考虑进去。
请你根据材料说明如何建立供应商合作伙伴关系，以及如何对供应商进行质量管理。
(1)与供应商建立长期合作伙伴关系要经过几个步骤：
①首先采购部门要在对供应市场调研的基础上对有关部门的采购物品进行分析、分类，根据预先设定的伙伴关系型供应商要制定供应商分类模块，确定伙伴型供应商对象。
②根据对供应商伙伴关系的要求，明确具体的目标及考核指标，制定出达成目标的行动计划。这些行动计划必须在公司内部相关部门及层次进行充分交流并取得一致，同时要完全取得供应商的参与认可，并经双方代表签字。
③通过供应商会议、供应商访问等形式对计划实施进行组织和进度跟进，内容包括对质量、交货、降低成本、新产品、新技术开发等方面的改进进行跟踪考核，定期检查进度，及时调整行动。
④在公司内部还要通过供应商月度考评、体系审核等机制跟踪供应商的综合表现，及时反馈并提出改进要求。
(2)应该以以下几方面对供应商进行质量管理：
①提供明晰的产品说明书。
②明确采购方的期望。
③采购方的态度。
④供应商数量的优化。
⑤供应商绩效评定。
⑥供应商的持续改进。
⑦供应商激励。 ⑧供应商质量认证。
11、由于当地的水果歉收，科微尔软饮料有限公司，面临着原料短缺的困难，公司库存不足，产品严重脱销，原料的品质也难以保证。
如果你负责公司的采购工作，你将如何解决公司当前遇到的问题?请给出你对采工作的建议。
(1)根据生产部门需求制订合适的采购计划。
(2)制定分散采购的制度。
(3)对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。
(4)建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。
(5)优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。 (6)有效的整合各种采购战略。
12、随着上海浦东新区政府采购制度不断深入，采购项目不断扩展，原各部门自行采购的项目，逐步纳入政府采购。教室用挂壁式搪瓷书写绿板(以下简称绿板)就是其中具有代表性的一例，新区每年更新的绿板数量非常可观。集中采购可以最大限度地发挥批量采购的价格效应，降低采购成本和保证采购质量，节省财政支出，有利于加强政府采购的管理和监督，规范采购活动。
试分析政府为何进行集中采购?
(1)可以使采购数量增加，提高与卖方的谈判力度，比较容易获得价格折扣和良好的服务。
(2)采购方针比较容易统一，采购物料可以统筹安排。
(3)采购功能集中，精简人力，提高采购绩效，降低采购成本。 (4)综合利用各种信息，形成信息优势。
13、佳能公司的渠道经销商可以做办公OA设备的采购，但无法做电脑等其他产品，而能做这次整包采购的系统集成商却不是佳能公司推荐的政府办公设备协议供货商，不能直接和客户签合同和收款。，这样就给客户造成了两难的局面。于是客户找到佳能公司政府采购担当，寻求解决办法。为了促成该笔订单的成功，给客户提供最大的便利，替客户减少不必要的费用开支，佳能的政府采购担当与佳能办公设备与影像设备的同事、佳能协议供货商和系统集成商共同协调，最后找到了一条大家都满意的方案。
此案例中，你认为为何要进行采购谈判?
(1)可以争取降低采购成本。
(2)可以争取保证产品质量。
(3)可以争取采购物资及时送货。
(4)可以争取获得比较优惠的服务项目。
(5)可以争取降低采购风险。
(6)可以妥善处理纠纷，维护双方的权益及正常关系。
14、电子类研究所的生产和科研任务繁重，产品种类繁多，器材所需数量大。从计划采购到质检各个环节流程复杂，众多原材料的采购和管理也十分复杂，部分采购人员的管理素质有待进一步提高。
请问：如何在保障科研和生产不缺料的同时，还能减少库存的资金占用量?如何才能提升采购人员的采购绩效?
(1)对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。
(2)根据研究所的发展战略，制定相应的采购战略。
(3)根据生产部门需求制订合适的采购计划。
(4)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。
(5)建立绩效考核制度。
(6)建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。 (7)优化采购流程，采用电子采购或JTT采购。
15、中国第一汽车集团公司采购部是集团公司的采购管理职能部门，负责集团公司采购政策、采购标准的制定及监督;负责集团公司采购系统的系统管理，同时负责集团公司成本中心的零部件、原材料、设备、设备备件的采购工作。当时一汽采购部门的状况如下：
采购资源分散，不能形成集团公司整体优势。采购管理分散，采购政策和标准不统一，采购行为不规范，造成物资资源“散、乱、差”的局面。没有统一的计算机辅助采购监控管理系统，无法实现高层次的集中采购。计算机网络硬件落后，满足不了物资采购系统集中管理发展的需求。部分人员的管理素质及使用计算机能力还有待进一步提高。
试分析该采购部应如何进行采购工作?
(1)根据生产部门需求制订合适的采购计划。
(2)根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。
(3)对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。
(4)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。
(5)建立采购质量认证体系，保证采购过程质量。优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。
(6)建立绩效考核制度。
(7)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。
16、某县医院采购一台中央空调设备，共有10家供应商参加了资格预审。由于付款方式将使成交供应商承担较大的资金利息成本和机会成本，因而谈判当日，前来参加谈判的4家供应商均向采购人提出，付款方式过于苛刻，无法接受，并出现整体“罢谈”的现象。经采购人代表几次回去请示研究，亮出底线：“调试运转验收正常后首付80%，无重大质量问题，六个月后再付10%，余款使用一年后付清”，供应商们才表示接受，可以谈判。从而因修改付款方式延长采购时间达10天以上。
请你根据此案例谈谈为了获得满意的谈判结果，采购人员在谈判前应如何制定谈判计划?
成功的谈判计划包括如下步骤：
(1)确立谈判的具体目标。
(2)分析各方的优势和劣势。
(3)收集相关信息。
(4)认识对方的需要。
(5)识别实际问题和情况。
(6)为每一个问题设定一个成交位置。
(7)开发谈判战略与策略。
(8)向其他人员简要介绍谈判内容。 (9)谈判预演。
17、一家机床生产厂商最近对零部件的检测中发现了一些问题：压铸件的砂眼问题，主轴曲径，偏小，功能测试中马达支架与驱动臂的连接问题。
请你为该厂商提供改善采购质量的措施。
(1)进行全面质量管理。
(2)建立采购质量管理体系。
(3)加强供应商质量管理。
(4)重视产品检验的作用，严把进货质量关。
(5)具备采购质量管理的基本技术。
(6)利用头脑风暴法和因果图查找采购质量不高的原因。
18、BSAF公司是一家化工产品制造商。从20世纪90年代开始，在亚洲地区的扩展不断加速。4Jc_r_g料的采购日益不能满足需求。而且公司在最近和新客户进行的一项长期合同的谈判中，也遭遇挫折，谈判进行了几个月未能达成一致意见，陷入僵局。
请给该公司提供一些目前困境解决的好建议。
(1)对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。
(2)根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。
(3)根据生产部门需求制订合适的采购计划。
(4)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。
(5)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。
(6)在签定合同尤其是长期合同时，要作好风险防范工作。
(7)采购谈判要选择好的谈判参与者。 (8)优化采购流程，采用电子采购或JIT采购。
19、威尔士公司是一家生产电器和电子仪器的公司，由于采购负担过重，通常从定货到发货需要三个月，远不能满足生产的需要。由于库存严重不足，公司顾客由于到货拖延而向公司投诉，公司信誉下降。
如果你被聘为该公司销售部经理，你将如何改善公司目前存在的采购问题?
(1)对所需采购物料进行ABC分析，确定每种物料的采购策略。
(2)根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。
(3)根据生产部门需求制订合适的采购计划。
(4)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。
(5)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。 (6)建立绩效考核制度。
20、特忆高公司是一家生产汽车挡风玻璃的公司，由于原料采购不利导致公司产量下降，业绩下滑。
请你为该公司提供一些采购建议，并谈谈你对采购工作重要性的认识。
提供的建议：
(1)根据生产部门需求制订合适的采购计划。
(2)根据企业的发展战略，制定相应的采购战略。
(3)与表现良好的供应商建立战略伙伴关系。
(4)建立供应商绩效考核指标，对现有的供应商进行评估和认证，优化供应库，重新寻找新的供应商。
采购工作的重要性：
(1)利润杠杆作用。
(2)资产收益率作用。
(3)营运效率作用。
(4)对企业竞争优势的作用。
(5)信息源作用。