第一篇：如何做好银行理财经理
如何做好理财经理
理财经理作为一个新兴的职业，一直以其专业性、私密性、尊贵性给人以神秘感，那么理财经理的工作到底应该怎么做呢?
我每天上班前，第一件事就是通过SOP系统查询明天过生日的客户及理财产品到期客户，并且通过电话对客户进行生日慰问及到期客户通知，同时把当前产品告知客户。接着就是对贵宾客户的提升，我通过以邀约客户的方式与贵宾客户做进一步的交流，更详细介绍我行产品，以达到提升客户的目的。这期间我还会不时地接待客户，了解他们的喜好，做一个有心人，通过聊天把客户的基本信息与喜好等等逐一的记录下来，之后便有的放矢地对客户进行营销。
其实，作为一名理财经理，最主要的任务就是通过自己学习到的一系列专业知识，来给客户作资产配置，随着客户财富的不断提升，使我行的中间业务收入不断增加。首先，在每次发售理财产品之前，我先要熟悉产品，把每个理财产品都理解透彻，知道产品的投资标的、投资期限、投资运作方式等，然后推荐给客户，给客户予以解释。试想，倘若一个理财经理连最基本的产品也不熟悉的话，还怎么来给客户解释，怎么给客户推荐，更别说理财规划了，所以熟悉产品是最基本的前提。
其次，前期的宣传工作也是非常重要的。我先通过短信和LED栏告知客户，我们现在正在发售或将会发售什么产品，并当天召集支行的客户经理，告知他们将要发售的产品和产品的基本情况，让客户经理在营销新客户的同时可作为强有力的武器;同时，在每天的会计晨会上，告知客服主任与会计人员，让他们对产品也有所了解，可以加大产品的厅堂销售。一系列前期准备工作做好后，就进入了正式销售环节。这是作为销售产品最重要的环节，也是体现我们理财经理能力的地方。比如：我们要坚定一个信念，就是“我们的产品永远是最好的”，有了这个信念才能非常自信地去销售每一个产品，如果对自己销售的产品都没什么信心的话，还怎么去给别人推荐产品呢?俗话说：只有不会销售的人，没有销售不出去的产品。
另外，要学会合理运用我们银行的一系列理财产品，包括各种基金产品和保险产品。因为我们在销售过程中不可能是一帆风顺的，所以需要合理运用各种产品去打动客户，通过自身的努力必会使客户接受至少一款产品。
就拿前不久销售的民生加银基金来说吧，当拿到分行下达的指标任务后，我便马上开始制定销售计划，首先我把550万元细化到每天，那么每天就要完成将近20万元的指标任务，于是我便开始邀约客户，我给自己的任务是平均每天必须邀约10位客户，在众多邀约客户中总有客户会对此款产品有兴趣，在与客户的不断沟通后，终于功夫不负有心人，我在离销售结束还有一星期的时候就超额完成了任务，最终销售结束时共销售了735万元，排在全行第三位。只要我们用心做了，是没有什么可以难倒我们的。
第二篇：如何和银行理财经理对接
证券经纪人如何跟理财经理搞好关系 热度 35 已有 2029 次阅读 2011-3-30 21:55 |个人分类:原创|关键词:经纪人 北京 深圳 分享到： 新浪微博 网易微薄 中金微薄 和讯 有人说，有了钱能使鬼推磨;按我说，有了关系能使磨推鬼(更厉害) !在北京，有钱 人很多，比深圳还要多，但要在北京办点什么“大事” ，仅仅有钱还不行，还得有关系。 有了关系一切都没有关系， 没有关系什么事情都可能很有关系! 证券经纪人在银行驻点 跟理财经理处理关系也是一样。 ? ? 银行理财经理掌握着大量 VIP 客户资源， 证券客户经理在银行驻点营销， 必须想办法跟 理财经理搞好关系,得到理财经理的支持和帮助，没有她们的支持和帮助,仅靠证券客户经理 在银行大堂宣传营销是远远不够的,顶多捞点“小鱼
1、跟理财经理建立关系(前提) 跟任何人相处都是一回生， 二回熟， 证券公司客户经理第一步首先是要想方设法让理财 经理认识你，跟理财经理建立关系，建立关系的方式有几种： 1)有人引见 证券公司客户经理在银行驻点的第一天，如果有人介绍引见理财经理，效果会很好。例 如是银行行长引见，会得到理财经理的重视。再如区域经理已经跟理财经理熟悉，由区域经 理引见跟理财经理认识，也是很好的方式。 2)陌生拜访 在没有人引见的情况下，大家要大胆主动去陌生拜访理财经理，理财经理掌握着大量 VIP 客户资源，不妨把理财经理当做是一个重要客户来拜访。 3)找切入点 证券公司客户经理要善于抓住机会， 跟理财经理建立关系， 比如借助跟理财经理咨询银 行理财产品的机会，跟理财经理认识。再如，你的某位客户需要做房屋贷款，你便可替客户 向理财经理咨询了解房贷的有关情况， 既帮助客户了解咨询， 又跟理财经理有了认识的机会。 ?
2、跟理财经理密切交往(途径) 怎样跟理财经理密切交往，仅仅是见面点个头，打个招呼?显然是不够的。证券公司客 户经理跟理财经理需要密切交往，必须要有一定的外交能力。 1)有事没事经常跟理财经理交往，才会有机会。 【案例
】 驻点在中国银行的证券经纪人小王只要银行大堂没什么客户的时候， 就经常有事没事的 跑到理财室找理财经理聊聊。 有一次，小王又来到了理财室，正好发现理财经理的一位客户对融资融券业务感兴趣， 但理财经理作为银行员工，对证券市场的新兴业务并不是很了解，正在发愁的时候，理财经
理正好看到小王过来了，就问小王。 小王对融资融券一点也不陌生，于是就跟理财经理的客户详细的讲解，客户很满意，理 财经理也很满意，在理财经理的推荐下，客户跟着小王到公司很顺利的开了户。 2)没有机会，就创造机会，无中生有，没话找话。 (技巧) 【案例】 证券经纪人张某跟驻点的工行行长关系不错，但是跟理财经理的交往还很浅，于是，张 某想方设法抓住机会跟理财经理多交往。 机会终于来了， 这次驻点银行要到证券公司办信用卡， 由于客户在办理工行信用卡的时 候，客户填表时一定要有工行员工亲眼看着客户签名(防范信用卡代签风险) ，于是，张某就 跟行长建议派理财经理过来证券公司办理信用卡，行长同意了。 于是张某利用这次一起到证券公司办理信用卡的机会， 跟理财经理有了一次深入的交往， 而且张某将在证券公司办的部分信用卡算在了理财经理的名下 (帮理财经理完成信用卡任务) 。 张某跟理财经理的关系更加密切。 3)学会幽默，学会跟理财经理开玩笑，让理财经理喜欢你。 银行之间的竞争很激烈，银行员工的压力很大，特别是在深圳，证券经纪人的压力也异 常之大，特别是在深圳。因此，工作之余，证券经纪人如果能跟理财经理开开玩笑，轻松一 下，缓解一下紧绷的神经，理财经理一定会喜欢你，喜欢跟你交往。 【幽默】 一个客户在银行自动提款机取钱，由于操作失误，银行卡被吞，可能是急需用钱，客户 急坏了， 慌慌张张跑过来银行大堂， 刚好碰到驻点在银行的证券经纪人小陈 (很像大堂经理) ， 慌慌张张对小陈说:“大堂经理，我的卡把你们的提款机吃了，怎么办呀?” 小陈差点喷出口水笑了起来，看着客户着急的神情，幽默地说： “哎呀!难怪我们银行 的自动提款机少了一台，原来是被你的卡给吃了!，小陈边说边笑，客户终于缓过神来，呵 ” 呵的笑了。小陈一边笑一边把客户带到大堂经理那里。 4) 学会赞美，发现理财经理的优点，一定要赞美。 【案例】 证券经纪人： “听说你前几天休假了，我到处找你呢” 理财经理： “是呀，找我什么事?” 证券经纪人： “事到没什么事，只是想找个美女聊聊，呵呵” 理财经理
： “呵呵……” 谁都喜欢听赞美的话，所以证券经纪人的嘴一定要甜!你将很快受到银行的欢迎!你何 愁没有客户?学会赞美，并不是巴结他人，善于赞美他人是处理人际关系的“润滑剂” 。 5)学会套近乎。 虽然套近乎含有一点贬义的意思， 但它却可以是证券经纪人的一种外交手段， 增进跟理 财经理的关系。 6) 提高自身证券专业能力，让理财经理放心把客户介绍给你(要点) 理财经理面对的很多客户都有做股票， 很多客户都是优质客户， 优质客户需要专业的人 员服务，这点就要求证券经纪人必须提高自身的专业能力。 ?
3、一定要了解理财经理(关键) 跟理财经理处关系，一定要了解理财经理的特点、兴趣爱好等， “见人说人话，见鬼说 鬼话” 。可以通过正面了解，有些方面必须要侧面了解。 1)了解理财经理是哪里人很重要。 中国各地的人有各地的特点，很不一样。遇到老乡，处理关系自然容易一些。
【案例】 某券商证券经纪人小陈在中国银行驻点， 小陈在跟其中一位理财经理聊天时， 发现她们 是老乡，于是小陈很高兴，自然彼此走的比较近。在公司开户有礼品赠送的配合下，理财经 理介绍了很多优质客户给小陈。 在理财经理的帮助下，一个月下来，小陈新开 30 多个户，当月新增资产 2000 多万。当 月小陈从公司拿到手的工资提成和各种奖励达 2 万多元。 2)了解理财经理是否已经跟其他券商的证券经纪人已经建立牢固的合作关系(侧面了解) 3)了解理财经理的爱好和性格特点。 证券经纪人了解了理财经理，就能“对症下药” ，就能更好的跟她们处理关系! ?
4、主动帮理财经理，建立交情(基础) 驻点在银行的证券经纪人通常犯的毛病是： 只奢望理财经理帮证券经纪人介绍客户， 却 忽视了自己主动帮理财经理。任何配合与合作都是相互的，证券经纪人要站在另外一个角度 问自己： “驻点在银行的经纪人这么多，理财经理凭什么要把客户介绍给你?”所以，在银行 驻点时一定要醒目，好好经营跟理财经理的关系，需要明白一个道理：帮理财经理，其实就 是在帮自己。 证券经纪人必须了解理财经理的考核任务。 理财经理的考核任务通常有销售基金、 销售 人民币理财产品、销售外币理财产品、销售保险、开发 VIP 金卡客户、营销信用卡、招揽存 款等。 证券经纪人需要客户资源，同样，理财经理也需要客户资源，证券经纪人不妨介绍一些 有质量的客户给理财经理。证券经纪人需要主动帮理财经理，而不是被动帮理财经理，这里 重点强调的是： “主动”两个字。
下面列举 2 种帮助理财经理的方式： 1)在你的客户中、朋友中、同事中、老乡中、银行客户中找几个人办几张银行信用卡，然后 交给理财经理(帮其完成任务，实际上是跟她拉近关系，实际上是帮自己) 。 2)协助理财经理将其他银行的 VIP 客户转到本银行。 帮助理财经理的方式很多很多，需要证券经纪人多动动脑筋。 证券经纪人要帮助理财经理，一定要做到细水长流。意思是：帮理财经理，要经常帮， 要在最关键的时候挺身而出帮 (比如这个月理财经理的某项任务考核特别重要时) 不要一次 ， 帮完，不要一次性完全把自己的资源全部给予。有资源要一次给一点，长期交往，做到细水 长流。 (技巧) ?
5、学会做人，建立信任关系(基础) 证券经纪人在银行驻点会不会做人，这一点太重要了! 1)理财经理的基金销售任务很重，你会帮他们完成吗?你在驻点银行发现有客户想买基金， 你会主动把客户带到理财经理那吗?这些都是证券经纪人应该想到的，也是应该做的。 2)得到理财经理帮助取得成绩时要记得归功于理财经理。 某月份你的业绩很好，获得公司嘉奖，其中有理财经理的从中帮忙，你要及时感谢理财 经理，把功劳归功于理财经理。 3)记住理财经理的生日，记得祝福。 切忌复制网上的祝福语言，那样太假。让理财经理感到你的真诚，这种真诚，带来的就 是与理财经理关系的很大提升，有了这样的关系，在跟理财经理合作，总是事半功倍。 4)答应了理财经理要说到做到，让理财经理感觉你是一个可靠的人。 5)真诚地跟理财经理交往，交往目的性不能太强。
很小的一件事， 却能体现出证券经纪人会不会做人， 证券经纪人只有得到理财经理的信 任，理财经理才可能放心将自己的客户介绍给你。 ?
6、学会打温情牌，建立深厚交情(升华) 是人都需要他人的关心和关怀，理财经理也不例外! 【案例】 驻点在交通银行的证券经纪人小程，是一个聪明的女孩子。 在交通银行驻点，小程跟两个理财经理关系处理的非常好。一天，小程发现理财经理天 天面对着电脑，对皮肤很不好。 于是小程就到商场里面买了几个防辐射的东西(忘记是什么了)送给了两个理财经理， 放在理财经理的电脑前。跟理财经理说： “我看你们上班经常面对着电脑，这样会对皮肤很不 好的，我买了几个防辐射的东西，一个是我自己用，另外这一个是送给你的” 。 理财经理心里很是高兴，很是感谢，都笑了!小程漂亮的打了一把“温情牌” ! ?
7、学会感恩，利益是最大的动力(激励) 在驻点银行
第三篇：如何做好商业银行客户经理
(一)现代商业银行客户经理与传统专业外勤的主要区别
商业银行客户经理作为银行金融产品的营销人员，负责建立与维系银行与客户的关系。客户经理实际上是用来为客户服务，为银行谋效益的。他们直接面对客户，同客户打交道。他们需要掌握全面的银行知识与技能，他们应该能够站在比较高的角度测度客户需求，并满足客户需求。商业银行客户经理作为商业银行的营销管理人员，打破了过去传统的按专业、按行业分工的客户管理模式，采取一体化综合性服务，满足客户多元化的金融需求。因此，银行客户经理与传统专业外勤相比，其特征主要表现在： 1.综合性
(1)服务对象的综合性(包括各个行业、多种类型的零售市场的客户和公司市场的客户);
(2)客户金融需求的综合性;
(3)客户经理职业技能的综合性(集情报员、咨询员、业务员于一身);
(4)客户经理营销手段的综合。
2.服务性
(1)全新的客户服务理念(实际上，理念是最基本的。银行树立这种理念也是非常必要的。);
(2)全方位的客户服务内容(不仅要做好传统的服务，而且也要做好知识服务);
(3)现代化的服务手段。
3.开拓性
(1)客户市场开拓。要培植和扩大优质客户群，及时调查客户金融需求，发掘潜在的客户市场。
(2)金融产品营销开拓。尤其是金融产品的营销;参与金融新产品的开发。
4.知识性
(l)客户管理的知识性;
(2)服务内容的知识性。
(二)现代商业银行客户经理应具备的基本素质
1.客户经理的任务
谁来做客户经理，谁能做好客户经理，是一个最基本的问题。目前素质问题在很多行业被提出来。
做好客户经理的前提是对客户经理的任务要有一个基本的了解。一般来讲，客户经理的主要任务是：
(l)联系银行与客户的主要桥梁。这是最基本的。因为客户经理是一个流动的银行;
(2)为客户充当财务参谋;
(3)研究分析客户的需要并提供解决的方案;
(4)争取银行资源以及解决客户的需要。如人才和客户资源; (5)了解竞争对手的策略并提出抗衡的方法，不能随意外露银行内部的一些情况。
(6)运用有限的资源为银行赚取合理的回报。
2.客户经理应具备的基本素质
为了完成上述任务，要求现代商业银行客户经理必须具备较高的素质。一般要求如下：
(1)必须具有较强的责任心。必须对运营绩效负责，包括销售量和利润;
(2)必须善于运用营销技巧，鼓励自己不断创新并比别人看得更远;
(3)必须具有一定的预见性和洞察力，并能够在了解银行总的业务情况的前提下，掌握自己工作范围内的各方面的情况;
(4)必须是个多面手，能参与各个环节的工作，包括市场分析，产品开发、定价、预测销量与利润、确定市场营销目标、制订策略与计划、成本核算以及制订规章制度等问题;
(5)应该致力于获取工作中必要的信息;
(6)必须是个好的分析人员，还要善于向他人表达自己的观点和看法;
(7)必须在明确的目标指导下开展工作，并能制订相应的策略去实现这一目标;还必须具备根据本职工作进行广泛而深入思考的能力;
(8)必须具备积极地、富有创造性地制订计划和方案之实现目标的能力;方案必须切实可行，策略必须付诸实施;目标不能定得过高，能量化的一定要量化;
(9)必须能够与其他部门很好地合作，使银行内部一切资源得以有效利用;要树立一种团队精神;
10)应该与高层管理人员有良好的工作关系。要能够通过合适的渠道将其建议提交给高层管理者，能有效地说服别人接受其建议，并能知道如何从其他部门获得必要的支持;
(11)能够随时主动的将客户情况告知上级管理者，而不是被动地等待管理部门的询问;
(12)能够特别重视计划和精确的预测，一些专门的营销方案及其预算都会预先策划好;
(13)能够懂得如何去了解客户对产品和营销活动的反应，真正以客户为中心制定营销战略和计划;在市场营销活动中，必须树立以客户为核心的理念。
(三)客户经理的客户关系管理技巧
1.客户经理的客户关系
商业银行客户关系管理状况如何，体现其参与客户市场的分割能力，是决定盈利能力和竞争能力的关键因素。
客户关系是由客户、银行、客户市场三个方面构成。对商业银行而言，主要是调整完善自身的经营策略，而对客户及客户市场的影响因素，则一般采用趋利避害的策略。 客户与银行的关系依据忠诚度高低，可依次划分为非合作型关系、普通型关系、合作型关系和伙伴型关系。作为客户经理必须在思想上高度重视客户关系的维护，时刻躬身入局，把握客户关系变化的方向，突出有利因素的影响，限制消极因素带来的损害。基本目标是培养合作型客户和伙伴型客户，加强客户关系管理。
所谓客户关系就是指对客户关系所进行的计划、检查、分析、调整等一系列管理行为。一般包括三个阶段：
(1)计划阶段
提出一定时期内提高客户关系忠诚度的具体目标、具体措施、实施进度等计划。因不同的客户关系其差异性较大，计划的时期也不应相同，如一个月、一个季度或一年。
(2)实施阶段
由客户经理牵头全面实施客户关系计划。
(3)检查阶段
即通过定期或不定期对客户关系的状态进行检查，量度评出客户关系的忠诚度，明确客户与银行关系的类型，再制定下一步的针对性策略。检查客户关系状态的方法较多，但比较常用的有：关系现状动态对比法、突出因素重点分析法、SWOT分析法等。由所谓SWOT分析法是指对影响客户关系忠诚度的因素，按照Strengths(优势)、 Weakness(弱势)、 opportunities(机会)、Threats(威胁)四个方面进行分析，从而找出问题和提出对策的综合方法。(注：SWOT是这四个单词的缩写)
2.客户经理关系管理技巧
客户经理客户关系管理技巧主要有：
(1)慎重选择伙伴客户。伙伴客户就是指建立在根本利益相同、谋求长远合作、具有整体性联系基础的目标客户。客户经理在选择伙伴客户时，必须持谨慎态度，防止盲目乱选，导致资源浪费。数量规模必须与自身的经营能力相适应，并且要特别注重对客户风险的评价;
(2)积极拓展合作客户。合作客户实际就是伙伴客户的基础，合作客户进一步发展的结果就是伙伴客户的目的;
(3)注重与客户的沟通。客户经理要十分重视与客户的沟通，充分利用人际关系、专用媒介传递、网络查询联系、自动伺服系统等各种途径广泛联系客户，并要注意有关人员的偏好，建立信息收集与传播的双通道，并且要定期检查评价现有联系技术使用的效果;
(4)重视与同行的交流。客户经理与同行之间的交流，对促进客户关系管理十分重要。同此，应建立完善的内部沟通例会制度，熟悉金融产品，即服务的业务知识，养成双向分析问题的习惯，及时消除工作误会，慎重对待敏感问题;
(5)提高自我推销能力。培养个人专长，增强自我推销意识，培养稳重兼灵活的个人形象，培养成熟的个性，注重个人形象设计(具备金融行业内行即专家的形象，具有诚实守信及稳健开发的形象，具有个人界面穿着、语言、行为、表情等构成)，给客户一种真诚、友好的形象;
(6)培养热爱本行、本职工作的热情;
(7)掌握渗透客户技巧。一定要维护客户利益;协助投资理财;加强科技服务。
(四)客户经理产品营销技巧
产品营销技巧就是指客户经理在日常客户联系中进行营销活动应掌握的专门技巧和基本能力。营销的产品包括金融产品和服务产品。
1.对客户经理的地点要求
(1)能在不同的场合推销本银行的金融产品和服务;
(2)能够掌握和控制营销活动的局面;
(3)能够使成功的概率达到50%以上。这也是目前有些商业银行衡量一个客户经理是否成功的一个量化指标。
2.客户经理的营销技巧
(1)表达技巧。合理运用口头、文字、身体语言等表达工具;
(2)组织技巧。精心计划，熟悉环境，突出主题，弹性安排，现场控制，力求合理;
(3)策划技巧。抓住时机，围绕客户的买点;
(4)公关技巧。针对目标客户，应用传播手段，处理好各种关系;
(5)交际技巧。广交社会朋友，形成自己的社会网，善于同各种人打交道;
(6)应变技巧。机警灵敏，沉着冷静，处变不惊，及时应对。
(五)商业银行客户经理如何参与新产品开发
美国著名营销学专家菲利普·科特勒在他所著的《营销管理：分析、计划和控制》一书中写到：“市场营销计划的主要挑战之一是发展新产品的各种观念并成功地把它们付诸实施。” 这句话道出了企业经营中的一个重要任务——产品的开发与创新。
20世纪70年代后在金融界掀起的金融创新至今方兴未艾。金融创新的内容十分广泛，包括金融工具创新、交易技术创新、市场形态创新、组织结构创新、管理方式创新等等，其中产品创新尤为惹人注目。
所谓银行新产品是指商业银行为了适应市场新需求而开发的与原来产品有着明显差异的一切产品。包括：发明型(全新产品或绝对新产品)、改进型、组合型、模仿型。这四类银行新产品各有“新”意，但这些新的特征必须要得到客户的承认才有效。如果客户不认同银行的新产品，那么说明不能给银行带来新的利益，当然不能成为银行新产品。作为银行客户经理在参与新产品开发时，有以下几点必须做到： 1.采用科学的方法构思新产品
(1)属性一览表法：即把一个现行金融产品的各种属性分列出来，对每一属性进行分析，对其进行改进就可发现一个金融新产品;
(2)引申关系法：即在考虑某一金融产品与另一金融产品关系的基础上，对其进行组合;(3)结构分析法：即考虑某一金融产品的各个组成部分，然后重新对其进行组合;
(4)问题分析法：即从顾客角度来满足顾客产生的新需求：
(5)群辩法：即通过讨论产生创意;
(6)技术跟踪法：即追踪先进技术，并将其及时引入自己业务之中。
2.对新产品的市场前景进行商业分析
在进行金融新产品的商业化时，应考虑以下四个因素：
(1)何时 When?
(2)用什么方法Why?
(3)在什么地方推出 Where?
(4)主要向谁推出Who?
3.加强对金融产品的研制
应反复改进，反复试验，不断完善，确保安全。
4.妥善使用促销战略
(1)广告促销
(2)营业推广
(3)人员促销
(4)公共关系
(六)客户经理如何参与风险管理
1.风险及风险管理
风险是指某种损失发生的可能性，是客观存在的具有不确定性的状态。风险可以按照不同的标准进行分类，若以风险所导致的后果划分，可以将风险分为纯粹风险和投机风险两类。纯粹风险是指只有损失机会而没有获利机会的不确定性状态，其后果有两种：损失或无损失。投机风险是指既有损失机会又有收益机会的不确定性状态，其后果有三种：损失、无损失、盈利。银行风险管理的对象是纯粹风险以及某些特殊的投机风险，即除非该投机风险的发生迫使银行面临一定的纯风险，否则一般的投机不在此范畴。
风险管理是指银行面对纯粹风险时，所采取的一种科学有效的方法。以便用最小的成本获得最大安全保障的管理活动。说到底，风险管理是将一般管理思想应用于一个特殊的领域。早期法国著名的管理学家亨利·法约尔把管理科学定义为：管理就是预测和计划、组织和指挥、协调和控制。风险管理作为企业管理职能之一，风险管理的过程是一个连续循环的过程。
2.客户经理在参与风险管理中应做好的几项工作：
(1)建立风险管理的目标
风险管理的总目标是以最经济有效的方法，把风险成本降至最低，该目标与银行发展的大目标应该一致。通常，将风险管理的目标分为两个阶段，损失发生前的目标与损失发生后的目标。前者重点是避免或减少损失的发生，尽量将损失发生的可能性和严重性降至最低水平;后者重点是在损失发生后尽快恢复到原有的状况，稳定环境，持续经营，确保生存。
具体的风险管理目标应包括：
①节约成本，追求利润最大化;
②减少内部忧患情绪，维持安全稳固的局面，保证部门积极向上发展;
③防止突发性意外损害，注重客观条件和环境的改变;
④承担社会责任，满足和建立良好的公众社会形象。
(2)识别损失风险
采用系统科学的方法，全面准确地对银行所面临的风险进行识别是风险管理工作的关键步骤。客户经理应熟练掌握风险识别的方法，并根据自身的性质、规模、技术力量、环境条件选择适当的方法或将几种方法组合应用，准确地完成风险识别。
(3)估算风险损失程度
在识别了银行面临的各种风险后，客户经理必须对损失进行衡量，利用概率分布和统计计算，估算损失发生的次数和每次损失的期望值，预测出年总损失金额。
(4)选择和实施风险管理对策
在对风险管理进行识别和估算后，接下来就是选择和确定对付风险的技术方法，并且加以实施。一般来讲，风险管理对策可分为控制法和财务法两大类。控制法的目的是降低损失频率，减少损失幅度，重点放在改善引起意外损失的条件;后者的目的是以提供基金的方式，降低损失的成本，转移风险。风险控制的对策主要包括：
回避——不到万不得已，尽量不用。
预防——实用的普遍方法。
分离——别把鸡蛋放在一个篮子里。
财务对策主要包括： 自留——风险后果由自己承担。
转移——将风险从一个主体转向另一个主体。
(5)检查和评估管理效果
对风险管理技术适用性及收益性进行分析、检查、修正和评估是不可缺少的一个环节。对风险管理部门的工作起到监督作用，及时发现和纠正各种错误，避免不必要的损失，确保以最小成本获取最大保障的目的。 3.建立风险管理机制
作为客户经理，最主要的是应在银行内部建立起客户风险管理机制。具体来讲，应做好：
(1)建立客户档案;
(2)及时把握客户需求的变化;
a.关注客户对新产品需求的变化。
b.关注客户对风险规避的需求。
(3)建立客户风险管理负责制度;
(4)建立信息与风险研究机构。
a.制定风险管理的指导思想;
b.做好风险安排和风险控制
风险控制的策略：规避、分散、消灭、转移、补偿、抑制。
4.银行产品的内容
银行产品的内容十分广泛，一般可划分为基础性银行产品、开发性顾问类产品和其他新兴产品三大类。但值得注意的是，银行向客户提供产品往往带有综合性和不可分性。
基础性银行产品主要包括：
(1)资产类产品：个人住房贷款，票据贴现，银行承兑汇票，中期流动资金贷款，短期贷款，固定资产贷款。
(2)负债类产品：向中央银行借款，向同业拆借，发行金融债券，储蓄，对公存款等;
(3)结算类产品：银行承兑汇票，现金收付，银行汇票，委托收款，支票，汇兑;
(4)租赁类产品;
(5)涉外类产品：
资产类：对国内厂商贷款，对国内厂商贴现，对国内厂商押汇，出口买方信贷;
负债类：在国内吸收外币存款，在国外吸收外币存款，在国外发行外币债券，向国外借款;外汇买卖;国际结算：托收，出口押汇，汇出汇款，买入票据，贴现，进口押汇，进口代收，代售旅行支票，信用卡，见索即付保函; 开发性顾问类银行产品主要有：
(1)财务顾问
证券公开标价交换的顾问;公司并购中的财务顾问;公司重组中的顾问;公司上市中的顾问。
(2)投资顾问
风险投资顾问;证券投资顾问
(3)战略顾问
(4)融资服务
(5)信息服务
其他新兴产品主要包括：
(1)金融期货：利率期货，股票指数期货，外汇期货。
(2)离岸金融：离岸存款业务，国际结算业务，离岸信贷业务，外汇买卖。
(3)期权：股权期权，利率期权，货币期权，黄金及其他金融期权。
(4)互换：利率互换，货币互换，股权互换。
第四篇：如何做好银行大堂经理演讲稿
医院院长在就职大会上的表态发言稿与如
何做好银行大堂经理演讲稿合集
如何做好银行大堂经理演讲稿
尊敬的各位领导、同事们：
大家好!我叫**。能与各位领导、各位前辈、各位同事一起交流工作经验，我感到十分的荣幸，在此感谢各位领导和同事们对我工作的大力支持与一贯帮助。
俗话说，“良好的开端是事业成功的一半”;大堂经理处在营业厅接待客户的最前站，是给客户留下第一印象的重要岗位，如果给客户留下了良好的第一印好，就容易争取客户的支持，促进银行各项业务的健康发展;如果留给客户的第一印象差，那么柜台服务、存款业务等都会受到不良的影响。因此，大堂经理的职业形象关乎整个营业厅的业绩发展，关乎整个银行在客户中的形象;增强责任意识，热情服务客户，不断提高服务水平与质量是履行好岗位职责、做好大堂经理的关键。
银行大堂经理岗位涉及的业务内容非常广泛,工篇二：华而不实的银行大堂经理竞岗演讲稿
华而不实的银行大堂经理竞岗演讲稿
尊敬的各位领导、各位评委：
大家好!
我是**行的**，我竞聘的岗位是大堂经理。
首先感谢行领导为全体员工提供了一个公平、公正、公开的竞争环境，使大家能有机会走上这个演讲台，各显其能。作为其中的一员，我感到非常荣幸。国际竞争理论创始人迈克尔?波特有句名言：不要把竞争看作是争夺第一的竞争，而是通过竞争变得与众不同，更独特。 这次竞争对我来说，成功固然重要，但更主要的是能锻炼自己，提高自己，使自己在竞争中走向成熟。梯子的梯阶从来不是用来搁脚的，它只是让人们的脚放上一段时间，以便让另一只脚能够再往上登。我会抓住这次竞争的梯阶，使自己在事业上更上一层楼。
首先向各位评委和领导介绍一个我的基本情况，使大家对我有一个比较全面的了解。
(········)
有这样一句话：自信是成功的第一步。今天我之所以有勇气站在这里，是因为我有足够的信心和能力做好银行大堂经理这个职务。以下是我的竞聘优势。
第一，我具有扎实的专业知识。
我很欣赏这样一句话：唯一持久的竞争优势，或许是具备比你的竞争对手学习得更快的能力。所以，不论在部队里还是参加工作后，我都坚持不断地学习，掌握了牢固的专业知识，为我今天的工作奠定了基础。
第二，富的实践经验。
虽然只有短短几年的工作经历，但我却在几个不同的岗位工作过，十分熟悉各岗位的工作流程。尤其是我曾做过一段时间的大堂经理，这为我今后的工作积累了丰富的实践经验，会使我干起工作来得心应手。
第三，较强的事业心和吃苦耐劳的精神。
我是一名退伍军人，在部队的时候，我就笃信拿破仑的那句名言：不想当将军的士兵绝不是好士兵。无论做任何事情，我的信条是：既然做了，就一定要尽自己的最大努力去做的最好。虽然我不一定能够成为将军，但就算作为士兵，我也一定要做一名最好的士兵!
第四，较强的沟通能力和协调能力。
沟通是管理的浓缩。日本经营之神松下幸之助有句名言：企业
管理过去是沟通，现在是沟通，未来还是沟通。工作中我善于与领导和同事沟通，善于与客户沟通。 第五，较强的观察能力和灵活应变能力。
在工作中，我具有敏锐的观察力，能及时捕捉市场和客户信息，做好客户市场分析和市场分析，制定出可行的操作方案。对瞬息万变的市场有较强的应变能力。
不去播种，不去耕耘，再肥的沃土也长不出庄稼;不去奋斗，不去创造，再美的青春也结不出硕果。各位评委、各位领导，如果这次能够得到大家的信任和支持，使我能够走了大堂经理这个职位，我会在新的岗位上努力耕耘，积极创造。以下是我在新岗位上的工作思路，请评委和领导们评议。
一、协助网点负责人做好网点的服务和营销工作。
作为大堂经理，我会积极协助主任，做好银行大堂的管理工作。定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式做出详细具体的报告。以便于领导及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。
二、大胆创新，探索新的竞争形式下的新的工作模式。
市场经济中靠竞争图发展犹如逆水行舟，不进别退。兵书云：兵无常法。只有不断地创新，才能在激烈的竞争中立于不败之地。在工作中，我会积极探索新的营销模式，把脚踏实地、不抱有一丝幻想、不放弃一点机会、不停止一日努力的思想作为全体员工的营销理念。
三、建立完善的竞争机制。
竞争推动发展，建立完善的竞争激励机制，不但可以充分调动了员工的主观能动性和创造性，从中发现人才，选拔人才，也可以增强行内的凝聚力和向心力。在员工中实行定期评比、定期考核制度，并以评比和考核为依据实行奖惩制度，鼓励先进、推动后进，完善服篇三：中国银行大堂经理竞聘演讲稿
中国银行大堂经理竞聘演讲稿
文章导读：调节客户与员工的误解是作为一名大堂经理必须面对的问题，如何正确处理好员工与客户的误解是大堂经理的主要职责之
一。在处理这个问题上，可以说我是占有优势的，因为善于协调各种关系的我，能够使各种关系得到很好的解决。
尊敬的各位领导、各位评委：
大家好!首先感谢行领导为全体员工提供了一个公平、公正、公开的竞争环境，使大家能有机会走上这个演讲台，各显其能。国际竞争理论创始人迈克尔〃波特有句名言：“不要把竞争看作是争夺第一的竞争，而是通过竞争变得与众不同，更独特。” 这次竞争对我来说，成功固然重要，但更主要的是能锻炼自己，提高自己，使自己在竞争中走向成熟。我会抓住这次竞争的机会，使自己在事业上更上一层楼。
首先向各位评委和领导介绍一个我的基本情况，使大家对我有一个比较全面的了解。
自参加工作那天起，我就牢记领导教诲，牢记自己的使命把不断学习，提高专业技能放在首位。我于20xx年顺利通过了国家理财规划师课程的考试，预计5月份就能拿到国家理财师的证书;我还取得了中国银行协会的公共基础证书及个人理财专业证书。同时，多年的工作经历使我对私会计、公会计、联行等业务都比较熟悉;对英林的
客户群体较为熟悉，并培养了我较强的工作能力和营销能力，我于20xx年xx月销售贷记卡xx张，在xx年第一季度营销贷记卡xx卡，据了解是xx营销贷记卡单项的第一名。
不去播种，不去耕耘，再肥的沃土也长不出庄稼;不去奋斗，不去创造，再美的青春也结不出硕果。如果这次能够得到大家的信任和支持，使我能够走了大堂经理这个职位，我会在新的岗位上努力耕耘，积极创造。以下是我在新岗位上的工作思路，请评委和领导们评议。
首先，尽职尽责，全力做好服务和营销工作
营销和服务是我们工作的重点和难点，也是我行赖以生存的基础，营销和服务工作搞不好，直接影响到我行经济效益的提高。为此，我将协助xx，在工作中从以下几个方面着手： 第一，广泛收集各方信息。我将定期归纳分析市场信息、客户信息、客户需求及客户对本网点产品营销、优质服务等方面的意见，提出改进的建议，以书面形式做出详细具体的报告。以便于领导及时研究，并采取有针对性的措施加以解决。
第二，大胆创新，探索新的竞争形式下的新的工作模式。在工作中，我会积极探索新的营销模式，把“脚踏实地、不抱有一丝幻想、不放弃一点机会、不停止一日努力”的思想作为全体员工的营销理念。
第三，建立完善的竞争机制。我将在员工中实行定期评比、定期考核制度，并以评比和考核为依据实行奖惩制度，鼓励先进、推动后进，完善服务。
第四，挖掘新的客户资源，寻找新的增长点。在今后的工作中，我会利用自己主动营销的优势，积极寻找新的客户群体，要以最优质的服务赢得客户的满意，努力稳定老客户、老业务，以积极拓展新客户，新业务，为银行多创效益。
其次，创新工作方法，做好柜面顾客分流。
当前，柜面顾客排队过长已成为我行的突出问题，这不仅耽误可顾客的时间，也影响到我行的声誉和服务质量的提高。为此，我将针对这一问题，做好以下工作：
第一，协助xx压缩当前后台人员，增加对外服务窗口。
第二，充分利用柜面资源，开放式公司柜面办理非现金私人业务。为方便私人客户，减少排队等候时间，利用客户叫号系统，引导非现金业务客户到公司柜面办理业务，以充分利用柜面资源。
第三，在营业室增设零售产品销售专区，减少复杂业务对柜面资源的占用。这一方面可以减少柜面压力，另一方面可以为顾客提供更好、更快捷的金融理财服务。
第四，注重源头分流，加大电子银行宣传推广力度。我将加大电子银行的宣传推广力度，特别是在公司客户、私人客户开户时，推介办理网上银行、电话银行等业务，从源头上分流客户，减少柜面压力，提高服务效率。
第五，协助xx进行业务流程梳理和柜面分工整合。对一些办理时间长的特殊业务开设专柜，提高其他柜面办理业务速度，减少正常客户排队等候时间。
第六，加强硬件环境建设，改善客户等候环境。
再次，协调好员工与客户的误解。
调节客户与员工的误解是作为一名大堂经理必须面对的问题，如何正确处理好员工与客户的误解是大堂经理的主要职责之一。在处理这个问题上，可以说我是占有优势的，因为善于协调各种关系的我，能够使各种关系得到很好的解决。
在处理误解问题时，我将本着实事求是的原则，找准问题的关键，看问题发生在哪该怎样办就怎样办。当然，还要加强员工培训，把“客户至上”的服务理念深入到每一个员工心中，提高员工服务意识和服务水平。并对员工进行全方位教育工作，教育他们要学会换位思考，在各类争执问题发生时，多站在顾客的角度思考问题，并尽量解决。
只有创造，才是真正的享受，只有拚搏，才是充实的生活。如果这次能够得到大家的信任和支持，我会在新的岗位上努力拼搏、积极
创造，将汗水汇集在奋斗的江河里，将事业之舟驶到了理想的彼岸。在我演讲即将结束的时候，我最想说的是：如果我在竞争中不能取胜，我仍将一如既往的努力工作，为我行的发展奉献自己的微薄力量。
第五篇：银行理财经理总结
未到XX时我们无数次的憧憬XX的美好，可是，当XX转眼就要成为历史的时候，我们却只能这样来形容她“这一年，我们拥有过巨大的幸福，也经历了巨大的痛苦”。
作为一名银行理财经理，我们的工作就是要为客户提供适合他们的理财产品，帮助他们建立正确的理财观念、养成良好的理财习惯。然而，今年的种种状况却使我们感到了空前的压力、也遇到了很多问题。
1、当长期投资遭遇“雷曼”
我是一个彻底的长期投资理念信奉者。对于个人的投资，我的处理方式是很消极的。而且，我一直坚持着这一理念，因为在我看来市场的周期性发展是有一定之规的。繁荣、衰退、萧条、复苏总是周而复始的出现，只是当科技发展到今天，我们似乎可以延长某一时期或缩短某一时期，但是，我们却无法改变什么。当曾经风光无限的格老也被要求为此次的金融危机负责的时候，也就证明了我们无力预测什么。因此，我认为以不变应万变是唯一的选择。当然，前提是我认为我的投资是对的!
但是，当历史最悠久的投资银行雷曼兄弟公司在走过150年的光辉历程之后轰然倒塌，这个曾经让全球投资者赚得盆满钵满的金融大佬顷刻间“烧掉”了所有投资者的资产。我们需要思考得问题多了起来…
雷曼兄弟公司曾是为全球公司、机构、政府和投资者的金融需求提供服务的一家全方位、多元化投资银行。雷曼兄弟公司通过其由设于全球48座城市之办事处组成的一个紧密连接的网络积极地参与全球资本市场，这一网络由设于纽约的世界总部和设于伦敦、东京和香港的地区总部统筹管理。雷曼兄弟公司自1850年创立以来，在全球范围内建立起了创造新颖产品、探索最新融资方式、提供最佳优质服务的良好声誉。公司雇员人数为12,343人，员工持股比例达到30%。
许多人在很长的时间内(甚至一生)持有雷曼的股票或债券，而今，一切都没了。此时，不仅要问：当我们的投资遭遇到“雷曼”，在经济的某一环节、阶段中它消失了，我们该怎么办?恐怕没有人能够明确的告诉您答案。在经济的发展中，总有破有立、有灭有生。我们可以做得就是分散，让我们的投资尽量有效的多元化。因此，作为一名理财师，建议和引导客户进行有效的分散投资也是一项很重要的职责。
2、当投资预期变成泡影
任何投资者在作投资之前都会有一定的预期，这个预期要么源于历史经验、要么源于某一方的承诺。目前，作为银行的一员我们都在为银行理财产品摇旗呐喊，但是如果处理不好客户的预期，我们将会面临非常严重的信任危机!
因此，我们必须积极面对并妥善处理客户“‘预期’变‘遇欺’” 的心理。首先，投资前的沟通要全面。要让客户知道自己在干什么，不要利用客户对自己的信赖将个人想法强加在客户身上。其次，投资后的继续服务要及时。特别是一些浮动收益类产品，要让客户及时了解近况，潜意识的影响客户调整预期。第三，当产品的非预期情况出现，积极主动地与客户沟通，询求改善的发法。这时，可能有人要问了，我们在产品的设计和报价上没有任何变通余地，如何改善?我的方法是：及时交流讯息(如基金客户)，选择平稳或保本的产品进行推荐(如前期新股增殖客户)等。
3、当投资者草木皆兵
经历了股市的大起大落，许多投资者都有点草木皆兵。面对着这些被基金/股票伤透心的客户，我们该怎么办呢?
首先，了解客户的真实想法是最重要的。这段时间开会的时候，总有同事问“股市不好，股票基金没有人买。那债券基金为什么也没有客户?基金没有人问也就罢了，为什么银行理财产品也销售冷淡?”。问题可能就在于没有了解客户的真实想法。其实，现在有很多客户(特别是在偏远地区)分不清股票基金和债券基金，基金和银行理财产品。如果我们不通过某些渠道使客户了解其中区别和差异，那肯定会被客户全盘否决。其次，发掘“影响力中心”或“喇叭”。通常，每个人都有自己的活动圈子，找到这个“圈子”的中心或“喇叭”人物，通过他/她就可以影响其周围的人投资观念转变。这一点对于理财经理日常工作是非常有效的。第三，利用同理心，利用自己豁达的投资心理影响客户，使客户慢慢转变。
4、当客户问：我可以买了吗?
“我可以买了吗?”，这是我们工作中经常听到的一个问题。
但是，我们经常无力回答。答了，怕市场变幻判断错误;不答，怕失去客户。我的处理方式是：结合客户需求与想法，明确看过去，辩证看未来。首先，明确地了解客户的需求和想法。比如：如果客户想买外汇，是有消费需要还是个人投资。其次，明确掌握历史走势、现在的位置。并就这些问题与客户进行沟通，减少客户对自己的决策依赖。第三，分析市场未来可能的情况，不同情况可能会给客户带来什么影响。让客户知道决策的可能结果。在以往客户维护工作中这种方法还是很有效的，基本上没有因为决策的结果而产生客户抱怨的情况。