第一篇：营销管理读书笔记
《营销管理》 读书笔记
《营销管理》
今天正式进入《营销管理》的正文。第一章--21世纪的营销。今天看了20页书，看完昨天不解的社会责任营销，赶紧停下来，歇歇。呵呵。能偷懒就偷懒。
知道些概念：
1、营销就是满足他人需要，且自己获得赢利。营销的目的就使得推销成为多余。这个观点的证据是PS
2、速锋3剃须刀产品上市后的订单应接不暇。真是个极高的要求啊。
2、营销是在交换、交易的基础上的。但是交换和交易一定是在平等、自由交换(可以自由接受或者拒绝对方的产品)、交换交易双方都有满足感，是个愉快的过程。这个对现在存在的强包、搭售、无法或困难的退订现状，从理论上给了否定。可是我们的这样行为好多啊。
3、营销的内容：商品、服务、事件、体验、人物、地点、财产权、组织、信息和观念十个部分。反过来理解为：商品营销、事件营销。。。不过信息和观念营销是个新概念。举例为：西门子医疗系统的CEO说，他们卖的不是医疗机械，而是病人的电子记录、病状、药物控制等方面的信息。结论是信息一样可以生产和营销的。这个是个惊人的认识。露华浓(应该是个化妆品公司)的CEO说，他们在工厂里生产的是化妆品，在商店里出售的是希望。结论是产品和服务只是传递一些观念或利益的平台。这两种说法都是对的，我想对于不同的公司营销的内容都是不同的，应该没有高低之分。
4、主要的顾客市场4个：消费者市场、企业市场、全球市场和非营利和政府市场。消费者市场(我认为就是个人市场)，主要的工作是花更多的时间建立一个高级的品牌。企业市场主要的工作是帮助购买的企业的顾客赢利，决定因素比较多，是销售队伍、价格、公司信誉和产品的质量信誉。这里没有提客户品牌的影响力，不知道商务领航的品牌设计是不是在理论上不可行，这个需要通读全书和实践观察。全球市场，没看，应该是法律人文等等吧，与我暂时无关。非营利和政府市场说了一个问题就是，这个市场的特点就是要求价格低。哈，这个市场还是我们公司的重点哪，看来这个书是需要认真读下去的。
5、大市场的概念：大市场就是你要关注你的客户从你这里买到商品后，顾客要面对的使用、维修、售后等各个环节的市场。这个理论我认为很重要。文章举了车的例子，这个我不多说了，读者可以发挥想象了。
6、全面营销。昨天说了全面营销，我也囫囵吞枣，今天弄清楚了具体的含义。
关系营销就是要从顾客、员工、合作伙伴到资本市场整个价值链上考虑、设计营销活动，要让个环节都得利益，都能够直接帮助顾客和其他环节获得利益。
整合营销就是4P+4C，不多说了，基本常识了。昨天理解为3P，这里改正。
内部营销：这个概念以前比较模糊。就是要让公司内部的部门都能够为营销出力，认同营销方案。并且说内部营销比外部营销更重要。说了2个问题：一个是永远会出现得问题，销售认为价格高、任务重，宣传认为现在的宣传手段不能达到要求，与品牌经理的要求不一致等等。这个问题得解决只有一个办法就是让大家都从顾客得角度来调整。厉害吧，我们也多次遇到，大家争吵不休，可
是书上早就有写，看来开卷有益啊。
最后是昨天最不清楚的社会责任营销，其实到是简单。我理解就是大公司做营销活动时，要多从社会道德和社会关注的社会问题入手，平衡利润、消费者、公共利益得关系。举麦当劳的例子：麦当劳为了改善其产品是垃圾食品的形象，做了很多公益得活动，但是这些公益得活动也是热点事件，从另一方面也提高得麦当劳得知名度。这个让我想起了98年洪水，康师傅免费给灾区送了很多方便面，企业形象得到了巨大提升，洪水退后，南方得销量大增，也奠定了方便面市场得老大地位。看来做营销的，的确要大处着眼，高瞻远瞩啊。呵呵。挺起来好像领导人。
7、营销视野里讲了互联网的力量。互联网让顾客的议价、渠道、方便、比较更广泛更方便，是极其需要给予足够关注的。
后来，“战略”这个词的词义被人们引申了，目前至少有三种引申义：第一种引申义指的是对企业竞争的整体性、长远性、基本性谋划。无论是安索夫的《企业战略论》，还是迈克尔·波特的《竞争战略》，就是对“战略”第一种引申义的具体运用。对“战略”含义的第一种引申具有重大意义，否则，人们就很难思考与交流企业竞争战略问题，而这个问题对企业而言是非常重要的。“战略”的第二种引申义突破了企业竞争领域，泛指对各种行为的整体性、长远性、基本性谋划，例如，中国经济发展战略，某些城市或地区经济发展战略，某些行业或产业发展战略，某些地区招商引资战略，某些企业的发展战略、营销战略、技术开发战略，以及战略重组等等，就是对“战略”第二种引申义的具体运用。“战略”第三种的引申义，指的不再是对某种行为的整体性、长远性、基本性谋划，而是指谋划出来的某个重要结论。例如，我国提出的“科教兴国”战略、“可持续发展战略”、“走出去”战略、“城镇化”战略、“西部地区大开发战略”、 “人才战略”，以及许多企业提出的这个战略、那个战略，就是对“战略”第三种引申义的具体运用。
“战略”既然已经有了好几种含义，那么在探讨“什么是战略”的时候，应该首先声明要探讨的究竟是哪一种“战略”，否则人们很难统一对“战略”的认识。
有一个点需要指出：把“在竞争中做出取舍，其实质就是选择不做哪些事情”视为“竞争战略”的三项内容之一，存在着逻辑方面的毛病。因为“定位”本身就是在“取舍”，“定位”与“取舍”存在包涵关系，而存在包涵关系的两个方面的内容是不能被并列的。
还有一个点需要指出：把搞好“配称”即搞好各项运营活动之间的“关联”，或“建立一个环环相扣、紧密联接的链”，视为“竞争战略”的三项内容之一，也存在着逻辑方面的毛病。竞争战略实施需要管理但本身不是管理。搞好“配称”虽然依赖管理，但不宜把这些管理都囊括在“竞争战略”之中。如果这么囊括的话，恐怕“竞争战略”的内涵就过大了。迈克尔·波特在文章开始，就特别强调了企业的“运营”与“战略”的区别，在这里却又把“管理”与“战略”混淆了，实在令人费解。
全书围绕理解营销管理、抓住营销视野、联结顾客、创建强有力的品牌、塑造市场供应品、传递价值、传播价值、创造成功的长期成长八个方面展开。每一章的内容也有了较大调整，加入了更多新概念、新观点，同时更新了相关的案例和补充材料。每章内容包括章前导入、营销视野、营销备忘、教学案例、章末练
习几个方面……
菲利普·科特勒，是国际知名社会营销学专家，现为美国西北大学S·C·庄臣父子公司助的杰出国际营销学教授。科特勒博士荣膺过多项营销学大奖，是多家大公司的营销顾问。他所撰写的13本著作先后以15种文字出版。《营销管理》是全球最佳的50本商业书籍之一，许多海外学者把该书誉为营销学的《圣经》，亚洲版也被称为针对亚洲的最好著作。本书作者把营销学管理的内容和飞速发展的亚洲企业和市场管理联系起来，通过有序和系统的方式，将读者对营销的基本概念和方法引入一个崭新的亚洲领域。
在当前许多人认为新经济泡沫破灭的声浪中，本书强调和提出了“新经济中的适应营销”这一概念。作者认为，技术进步和新的市场力量正在创建一种新的经济，公司和营销人员要想获得成功，就必须采用新的思维和开展新的实践活动;公司的任务是重新考虑和制订其全盘战略以及营销方法。
1.新经济的定义
数字革命赋予消费者和企业一系列的全新的能力，消费者行为已经发生显著的变化，正所谓今非昔比。
购买力的巨大提高：更多类的商品和服务关于现实世界的大量信息; 轻松的互
动订购和接受订单;比较商品和服务的功能;
同样，今天的商家在数字革命下同样具有一系列新的能力。
公司能够在更远的距离运作大量的新信息和销售渠道，以促使它们的生意和产品;公司以收集关于市场、顾客、预期顾客和竞争者的更完备的信息;公司可以便利和加快员工的内部交流;公司可与顾客和预期顾客进行有效的双向交流;
2.公司对待市场的导向
社会中存在着六种竞争的营销观念，各种组织都是在某个观念的指导下从事其营销活动：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念、顾客观念和社会营销观念。
2.1 生产观念
生产观念是指导卖者行为的最古老的观念之一，该观念认为，喜爱费者喜爱那些随处得到的、价格低廉的产品。生产导向型的管理层总是致力于提高生产率和广泛的分销覆盖面。他们认为消费者主要对产品可以买到河价格低廉感兴趣。这种导向在发展中国家是有意义的，那里的消费者对获得产品比他的性能更感兴趣;有些公司想要扩大市场时也采用这种观念。
2.2 产品观念
产品观念认为消费者最喜欢高质量、多功能和具有某些创新特色的产品。在产品导向型企业里，高层管理者总是致力于生产优质产品，并不断地改进产品，使之日趋完善;这种公司在设计产品时相信自己的工程师指导该怎样设计和改进产品，他们经常不让或很少让顾客介入，甚至不考虑竞争者的产品。
2.3 推销观念
推销观念是为许多企业所采用的另一种观念，它认为，如果消费者和企业顺其自然的话，他们不会足量购买某一组织的产品，因此，该组织必须主动推销和积极促销;该观念同时认为，消费之通常表现出一种购买惰性或者抗衡心理，故需要好话去劝说他们多买一些产品。即营销就是销售更多的商品给更多的人，获得更多的收入，从而赢得更多的利润。
推销观念被大量地用于推销那些非渴求品，如保险、百科全书和墓地。
2.4 营销观念
营销观念认为，实现组织目标的关键在于正确确定目标市场的需要和欲望，并且比竞争对手更有效、更有利地传送目标市场所期望满足的东西。营销观念基于以下四个方面：目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力。
整合营销包含两个方面，各种营销职能(推销人员、广告、产品管理、营销调研等)必须彼此协调;营销必须能使公司其他部门接受“思考顾客”的观念。营销观念的盈利能力指一个公司应靠比竞争者更好地满足孤苦需要来赢得金钱。
2.5 顾客观念
越来越多的公司为不同的顾客提供不同的商品、服务和信息，实施营销观念的公司在顾客细分的层次上工作，收集每个顾客的信息：过去的交易、人文和购买偏好。通过建立高度的顾客忠诚和关注顾客生命周期价值，捕捉每个顾客消费的大量信息，并希望借此获得利润的增长。
2.6 社会营销观念
社会营销观念是基于营销观念，要求营销者在营销活动中考虑社会与道德问题，平衡和评判公司利润、消费者需要满足和公共利益三者的关系。 7高效能人士的七个习惯》思维导图读书笔记
书中提到的七个习惯真的都是非常精粹和正确的人生道理，但实际掌握和融合进自己信念的过程要远比书中提到的方法复杂得多，尽管书中反复论述这些信条的重要性.习惯一：积极主动 :一个对自己负责的人，才有可能对他人负责;一个人有自己的原则和价值观，才被人尊重。相信自己，全力以赴地做事情，充满激情和活力，就会感染周围的人。每个人选择创造自己的生命，也是每个人最基本的决定。 习惯二：始终不渝 ：有时，人最难的就是坚持最初的梦想。 习惯三：要事第一习惯四：双赢思维去 习惯五：知彼知己。 习惯六：兼收并蓄汇习惯七：全面发展。
销售攻心术
诚信包括“诚实”和“守信”两方面的内涵，诚信不但是销售的道德，也是做人的准则和根本。它历来是人类道德的重要组成部分，在我们日常销售工作中也发挥着相当程度的影想力。 赫克金说过一句名言：要当一名好的销售人员，首先要做一个好人。“小企业做事，大企业做人”讲的也是同样的道理，要想使大部分客户接受你，做个诚实守信的人才是成功的根本销售人员销售行为四戒：
1、不夸大事实
2、三思而后言
3、用宽容调和矛盾
4、别为他人做
掩护。
第二篇：管理读书笔记
《中国式管理》读书笔记
这是我第一次接触管理学，对于管理学的概念还不是很了解。大致读了《中国式管理》这本书，我理解到了一些管理学的重要性和实用性。
一谈到管理这个词，人们常常会想到欧美的效率化管理、日本的忠诚度管理，中国的企业往往会找欧美的企业，或是日本的企业为标杆企业，以他们的管理方式对自己的员工进行管理。但是，很多的企业家往往忽略了一个问题：我们现在在中国，员工也多是中国人，而由于文化的不同，中国的企业有其特殊的情况，那么，何不将管理的方式中国化呢?
中国式管理是指以中国管理哲学来妥善运用西方现代管理科学，并充分考虑中国人的文化传统以心理行为特性，以达成更为良好的管理效果。中国式管理其实就是合理化管理，它强调管理就是修己安人的历程。
在观看《中国式管理》之后，我了解到世界上任何地区根据当地的地理人文的迥异会产生不同的管理方式。虽然管理学上有很多的非常有价值的理论，但是应用到实践中，还要考虑到因地制宜，因时制宜，因人制宜等。这就体现出了管理具有艺术性。当然管理学的理论作为管理过程中不可缺少的借鉴与辅助，也提出了管理的科学性。所以任何地方管理都不是一层不变的。
美国式管理的哲学基础是个人主义，日本式管理的哲学基础是集体主义，中国式管理则是我们常用的交互主义。而中国式管理的科学之处、中国式管理的最大贡献在于，它将中国传统文化融入企业管理，能极大地发挥个人能动性，有助于企业进入最佳发展状态。中国人在人情上比之美国人要世故，比日本人要圆滑，如果硬是套着美式或日式的管理方式管理中国人，员工的工作成绩也许并不能令人满意。
真正的公平是很难做到的，即使父母对自己的亲生子女，爱也是不一样的。因此需要做的是取长补短，不是公平。西方人说：人生而平等;东方更注重：人生而不平等，因此我们努力就是尽量让人平等，所以叫合理的不公平。不是我们的民族不好，是因为我们的民族更有深度。管理者一切求合理，必然合法，如果出现合理而不合法，便证明此法已不合理，有修订的必要，可见制度的适时调整，确有其实际上的需要。
对于公司的建设而言，合理高效的制度，优秀忠诚的团队至关重要。管理实
际就是各种资源的调配。而实际情况是，资源永远有限，机会永远有限，僧多粥少的局面很难改变。绝对公平也不存在，因此管理要拉长补短，尽力缩小差距，维持合理的不公平。怎么样去孕育制度，不可以去抄袭，制度是不可能被移植的，就算是同业，也不可能一样，制度一定要自生自长，要从你这块土地孕育出来的制度，它才会合用，换句话说，它是有水土的关系。
现代商业社会信息瞬息万变，如何快速准确的捕捉有价值信息，改进或完善市场计划，是企业立于不败之地的关键。这中间内外部的沟通尤为重要。如果企业内部都按此书中的方式进行沟通，搞市场调查的向领导汇报时不言明，领导做决策时对下司不言明，面对客户的员工对顾客也不言明，其后果可想而知。员工将时间和心思都放在揣摩上，其效率必然低下。且揣摩一旦出错，其后果又相当严重了。而我认为沟通就是要对方迅速明白自己的意思，然后达成一致，确保任务准确迅速的按计划进行。
这就是我读《中国式管理》的所得，其他还有许多方面没能够理解透，也不够详尽，但无论如何，我还是从中学到了关于管理的不少东西。一本优秀的著作就是一座挖不尽的宝藏，让人回味，可以伴人终生。我想在以后的学习中，我将更能体会到书中所包含的思想。
第三篇：班级管理读书笔记
这是成长，慢慢来
在分享我的读书笔记前，想跟你讲个“慢”的搭档“快”的故事。上学期我在地铁里亲历的一件事。犹记那天是周五，赶着时间去朋友那边小玩一度，恰逢高峰期，地铁三号线人流涌动。我当时的脚步已是健步如飞，生怕赶不上去朋友那的末班车。即使我有这般速度，还是被站在后面的人挤开，且被他用粤语谩骂一通，理由是嫌弃我走得慢。他从我面前小跑过去。大概两分钟后，我和他在地铁站台再次相遇。
有时候“快”并非就是件有益之事，是吗?或许，我不是第一个被他挤掉的人，也不会是最后一个。那些因他的“快”被挤掉的人会在他的谩骂声中对他产生好感吗?而他，又因为这“快”得到什么?生活的节奏，该慢还是要慢下来的。时间可以是白驹过隙，但人的成长或者说接受成长的能力在一定时间内是有限的。所以，我想对孩子说：“这是你的成长，请慢慢来。”操之过急的往往也是适得其反的，你觉得呢?
呱呱一声坠地，稚嫩鲜活的生命从母体中分离出来。想必看到这般柔弱的小生命，初为人母的都会禁不住潸然泪下吧。身为人母的你，当时是怎样一种心情呢?不知道这个为回家带孩子曾拒绝马英九的女人——龙应台，当时是否落下激动的泪水，我无从知晓。但两个孩子的相继问世成就她的《孩子，你慢慢来》。与其说这是一本她的散文集，我更愿意相信这是第一本打动我的关于幼儿教育的书。透过她的文字，我看到两个带着极强好奇心活蹦乱跳的两个小顽皮。好奇是孩子的共性。因为他们是一张白纸，一无所知，他们迫切地想了解这个世界的一切，期待在自己的纸上画些什么。画些什么，这需要你的指引，正确的指引，而不是扼杀他们的好奇心。我记得，一岁半的飞飞(龙应台的小儿子)曾指着站在他面前裸体妈妈的胸问道：“这是什么?”龙应台笑着告诉他这是“奶奶”。飞飞似懂非懂地点点头，然后突然阔然开朗地说：“那这边这个是爷爷喽，爷爷，奶奶。”飞飞曾看到下体“流血”的妈妈害怕地问这是怎么回事。龙应台也耐心地回答他。是啊，孩子是多么好奇，对世界的一点一滴。面对孩子的好奇心，你更应该坦然面对，选择他可以理解的话语以最通俗易懂的方式告诉他。或许孩子的问题显得尴尬、无厘头，此时的你不是回避就可以解决问题的，握住他的小手，用心耐心跟他交流。请你指引他在纸上画出不一定是最美的“画”，至少是他看得懂的。 真好，你现在已经学会直面孩子最具有挑战性的好奇之心衍生出来的“十万个为什么”的提问，还有什么不能应对呢?
孩子的成长是缓慢的，可他很努力地在学会成长。他出生的那一刻就开始学会了“哭”。哭是孩子的权力，你得尊重他的权力。这是《耳边风》告诉我的。孩子会因为害怕、委屈等各种原因而涕泪纵横，这时请你不要大声斥责他，简单安慰他，轻易回避他。给他一个拥抱和肩膀，让他哭个痛快。待他情绪稳定后，恢复理性时，再请他们换一个视角看问题。我家也有一个孩子，他以前跌倒的时候会哭，看到他青一块紫一块，加上他哇地一声哭起来，当然是心疼更是理解。先让他哭完平静下来，再让他懂得这种后果是自己不小心造成的，问问他以后要怎样避免这种情况发生。耐心地跟他交谈两三次后，他摔倒不需要扶，也不哭。那么你就需要抱起他给他一个大大的夸奖和赞。孩子的哭，并不可怕，你只需要多一点耐心，再多一点耐心。
你的孩子，继续成长着，不知不觉中，你发现他会做错事，开始发脾气。后知后觉的你是束手无策还是利用自己家长的权威给他下马威压掉他一切的不良情绪呢?《倾听孩子——家庭中的心理调适》(第三版)给出了清晰明确的应对之策。孩子在做错事的时候，往往一经你的批评，他就发脾气。亦或者，他得不到他想要的玩具，吃不到他想吃的东西等各方面得不到满足时，你不顺应他的想法时，他变得愤怒，发脾气。如果他是因为做错事被你批评发脾气，说明你向他说教的方法或语言不适合他。我家小朋友不知道从哪儿学来一套“脚上功夫”，变得喜欢踢人。有一天他狠狠地踢了他姑姑(也就是我妈)一脚，他姑姑立马选择合适的力度回他一脚。他妈妈当时也在场，平时对他疼爱有加的她也不吱声，完全忽视。他扁着嘴巴无处诉说，不敢哭，因为他知道自己做错事。后来他哭着向她姑姑认错。对于孩子做错事发脾气，你得先让他知道自己做错，其次才是让他主动认错。强制的批评让他点头认错效果不佳。至于他得不到满足而发脾气，你得假装无视他发脾气的举动，让他觉得这样发脾气无济于事，他自然会停止。待他理性回归时，你要告诉他你不满足他要求的原因，让他理解你，并告诉他这样发脾气带来的坏处。举个简单的例子，还是我家那位小朋友，他曾经因得不到玩具“威胁”他妈妈说：“你不给我，我就在这里躺着不起来了。”小家伙用家乡话讲的时候显得特别逗，心里觉得又可气又可爱。他妈妈直接不理他，躲在角落暗中观察。后来发现这个二岁半的小朋友自己觉得无效已经站起来了。他妈妈后来蹲下来跟他交谈了一番，他接受了不给他玩具的理由和事实。自从那过后，他好像从未再发过类似的脾气，至少我没见过。当你懂得如何应对他发脾气时，其实你已经教会他更多，你尊重他发脾气的原因和理由，他学会了尊重人，尊重你的选择和理由。孩子，又在你的引导中成长一点点。
孩子比以前成长许多，你发现是时候给他独立，让他学会独立完成自己的事。孩子，一向都把家长的话当耳边风，但即使是耳边风，也是可以把孩子吹大的。《耳边风》的这位妈妈和龙应台都很看重孩子的独立生活能力。他们懂得让孩子尽早意识到自己的事情自己做的重要性。孩子刚开始独立时，总是很难做到让你满意。但是无论他做到怎样一种程度，你都不允许去帮他完成，你只能提醒他或者给他建议怎样做会更好。我家的小朋友刚开始自己吃饭的时候掉一桌子、一地的饭粒，并且他只吃菜，不喜欢吃饭，最后变成先吃菜后干啃白饭。他妈妈看着满脸饭粒、泛着油光的他也不着急，让他折腾一段时间过后他就不怎么掉饭粒，吃饭时间也大大缩短。让孩子学会收拾自己的玩具也是一样的道理。当你看到他散落一地的玩具时，你得告诉他自己放回原处。待他全部玩具归位，你可以好好夸他一番。孩子的独立，从他跌跌撞撞的独自行走到独立完成自己的事，需要一个过程，一段时间。请你耐心看着他学会成长。
是的，孩子仍在成长，你的担忧又来了。你开始思考，孩子应该成为一个怎样的人呢?阅读品味这么些书，我在那些流畅的文字里看到了“爱”，满满的都是“爱”。孩子的成长有你的爱，你当然希望他成为一个完整的人。何谓完整的人?那就是一个懂得爱和分享的人。爱，听起来很空泛。仔细想想也并非如此，如果你看过《猜猜我有多爱你》。漫画里小兔子用它爱人之心赢了这场比赛，大兔子则用它的智慧赢了多小兔子一点点的爱。漫画结尾小兔子说到他对大兔子的爱“从这里到月亮这么远”后就睡下。大兔子惊叹小兔子的爱这么远的同时也说他的爱“从这里一直到月亮那里，再从月亮上回到这里来”。我明白，爱，是可以用距离，大小，事物承载出来的。生活中的点滴，你都可以让孩子明白什么是爱，如何去分享自己的爱，如何去爱别人。，你喂他吃饭喝奶，给他讲故事这是爱，他给你一半他的糖这是分享爱，也是他爱你的一种方式。爱，就是这么简单。让孩子成为一个完整的人看来并不是那么难，你说是吧?只是需要时间。
孩子的成长是一个缓慢的过程，因为有些事物的发展规则就是“慢”。《蜗牛慢吞吞》的漫画中，讲到一直行动慢吞吞的蜗牛在自己“慢”的法则中懂得如何去看待这个世界，如何去更好地生活。“慢”是一种规则，也是一种态度，适不适合，选不选择这种规则完全由你。你，希望“急功近利”地把孩子“逼”成一个人才吗?是天使也是魔鬼的孩子，想必你也舍不得他这么快长大吧?
孩子的成长，慢慢来就好。
第四篇：《卓越营销》读书笔记
书名：卓越营销
作者：Hugh Burkitt John Zeally著
屈云波 李奕霏 刘辉 译
第一章 优秀的营销策划评估标准
一、高质量的营销评估企业应具有的三大特征：
1.具有浓厚的评估文化氛围：
从高层开始营销
知识共享是关键
2.确保技术和能力投资的正确性：
结合有效功能
最佳决策的 实施
3评估过程有效合理 全面充分
。注重营销效果
二、营销评估的三条黄金法则
1.对重要项目进行评估，而不是能评估什么就评估什么。
2.只评估可行性方案
3.只评估那些满足一定投入产出比要求的方案
第二章 洞悉客户
一、亨氏公司番茄酱案例：将包装标签颠倒过来
1.概述
亨氏公司是世界闻名的大型食品公司，拥有很多相当有影响的品牌，在50多个国家的市场份额高居前两位，该公司前15个著名品牌占公司年销售额的三分之二。
在英国，亨氏番茄酱所用的非常著名，堪称改公司的一个象征。产品在1896年投放市场后不断改进它的包装设计。
2.包装标签的诞生
1876年，亨利.J.亨氏，将亨氏番茄酱和其它的该品牌产品首先投放到美国市场上，1882年，亨氏将自己的第一个玻璃制番茄酱包装瓶申请专利，该品牌在1896年进入英国，并很快成为最受欢迎的番茄酱产品，到2005年该产品在英国的份额占66..5%。
3.进一步改革
到2003年，在英国出售的亨氏番茄酱80%采用塑料瓶包装，对其进行
了相关调查。在经过研究之后，新包装投放到了美国市场。结果表明，在改革包装之前具有购买倾向的消费者为77%，改革之后上升到了90%;改革之前表明自己一定购买的客户为40%，之后上升到67%。
2003年7月，亨氏公司在英国推出了新型颠倒包装规格。
4.上下颠倒的革命
5.改革得到了充分肯定
到2004年12月份，亨氏番茄酱的市场占有率从2003年的72.8%上升 - 1 -
77.5%，同期销售量也从64.1%上升到了66.5%。
6.继续丰富包装规格
2004年10月，亨氏又在英国市场推出了两款新规格的包装，而2005年3月，推出了两款迄今为止最新包装规格的包装。同时，亨氏番茄酱还针对老用户保留了一款玻璃瓶包装。
二、沃达丰简约手机(Vodafone Simply)：将消极用户转变为积极用户
1.概述
沃达丰公司提供完整的移动通讯服务，其中包括语音和数据通讯。沃达丰在27国家建有合资公司，并在另外27个国家与其合伙伙伴一起提供网络服务(partner network),而且几乎所有集团下属的子公司都要以沃达丰作为品牌进行运作。2006年3月结束的财政里，集团营业额高达294亿英镑。
2003年沃达丰发现自己的经营方针存在某种缺陷，不适合某个目标 客户群。这些人介于31~55岁之间，沃达丰称之为成年用户(APUs)他们的特点是使用手机的概率低，有些甚至不使用手机，沃达丰认为，这些客户群具有一定的潜在利润，应该激发他们的兴趣，成为自己的用户。但是，要做到这点，就需要深刻了解他们的需求和行为特征。
沃达丰经过大量研究提出了沃达丰简约(Vodafone Simply)理念,这个新理念在移动电话领域显得很偏激，它的目的就是帮助这些APUs消除越来越复杂的移动电话技术的抵触情绪。
2.背景介绍
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第五篇：管理行为读书笔记
〈〈管理行为〉〉读书笔记
07行管喻娟
西蒙是美国人，大学教授，曾担任公职人员、管理顾问，是行为主义学派的中坚力量。他研究领域包括行政学、管理学、政治学、心理学、计算机科学。
一、在《管理行为》中贯彻本书的主要是“有限理性”和“令人满意的准则”两个决策理论的基本命题。西蒙认为理性的限度是指人脑不可能考虑一项决策的价值、知识及有关行为的所有方面，因此人类理性是在心理环境的限度之内起作用，这个环境迫使个人不得不选择一些要素，作为他的决策必须依据的“给定条件”，这就是有限理性。他认为人类行为是介于理性与非理性之间的有限理性，应以以”有限理性“为基础的”行政人“取代”经济人“，而行政人是心理人(有个人的目的、动机、怪癖)与经济人两者的结合，具有有限理性的。西蒙还认为由于人是有限理性的行政人，因此，应该用”令人满意的“准则取代”最优化“准则。而令人满意的准则是在决策时决定一套标准用来说明什么是令人满意的最低程度的备选方案，如果拟选用的备选方案满足了或者超过了所有这些标准，那么这个方案就是令人满意的。如果当按照原定标准寻找不到任何令人满意的备选方案时，就有必要考虑改变原定的标准。
二、西蒙提出了行政组织理论这是对巴纳德组织理论的深化和完善。巴纳德的组织平衡论是组织成员愿意并且确实能够进行正式协作，为实现组织的共同目标作出贡献。这种平衡实质上是外界环境和组织内部的平衡。而提供恰当的诱因就是保持组织平衡的重要手段。经济诱因和非经济诱因。使组织达到一种不断的平衡状态，组织只有不断地为组织成员提供其日益增长的诱因，因此要求组织必须不断的发展状大。而过度发展也可能会导致组织的崩溃，这时就必须寻求最佳的结合点，以找到最有效的诱因组合。这就是巴纳德的组强平衡论。西蒙认为因组织目标实现是个人直接得到的报偿。而组织规模及其增长是由组织提供的个人诱因有关。只有能维持贡献对诱因的正差额或至少能维持两者的平衡，个人才能通过组织实现其个人目标，组织也才能继续存在。
三、西蒙认为组织成员的决策会受组织影响，主要有五种力：(1)权威。他认为权威是一种能够用来作出指导他人行动的力量，权威关系应该是上级与下线两个个人之间的关系。(2)沟通。沟通是组织中某一成员将某些决定前提传达给另一组织成员。没有沟通则组织就不会有影响组织成员的决定。沟通是双向的，一方面是将命令、资料、意见等信息传达到决策中心，另一方面是决策中心传达
到组织各方面。沟通有正式沟通和非正式沟通二类。 正式沟通是组织有意建立的沟通系统，非正式沟通是由组织中各成员之间的社会关系所造成的沟通系统。
(3)训练。训练的目的在于使组织成员自行做出满意决策，有职前训练、在职训练二类。训练能使决策时可给予受训多的人较大的自由裁量权，并减少上级的监督。(4)效率准则，是个人应基于效率准则作决策，即达到一定成果应选择机会成本最低的行动。理性准则是要全盘考虑可能的行动，可能的结果以及整个价值体系，而效率准则是将复杂现象予以简化后的决策依据，是在决策上接近理性准则的方法，是在简化决策情况下求最大成果。(5)组织认同(组织忠诚)。是指个人以组织价值代替个人价值作为他决策时的指标。
是为实现组织目标之所必须。因为个人只有在认同组织或组织单位的目标时，才有可能作出合理或有效的决策。它可能造成目标冲突。个人决策时以该组织单位的价值(目标)为决策依据，当小单位的价值与大单位的价值发生冲突时，会导致行政组织的困难，即目标冲突。
四、西蒙对组织设计的研究，首先，关于组织的结构形态，他认为组织应设计成层级结构，即上层(非程序化决策层)、中层(程序化决策层)、下层(基本作业层)。第二，组织的专业分工。分工是为了整个决策系统可分成若干彼此相对独立的决策子系统，以分散决策，尽量减少子系统之间的依赖性。第三，组织的工作重心应把组织有限的信息处理能力放在重要的决策任务上，有效地利用组织的“注意力资源”，合理设计组织边界(分界面)，使之有选择的注意和吸收那些为组织的长期战略决策所必须的信息， 组织的上层机构必须设计如何安排议事日程的规则，用来区分紧迫的决策任务与期限较为灵活的决策任务。第四，应该做到合理集权与分权，集权的有利于保证各种作业活动的协调、利于发挥决策才能、 利于明确责任、利于克服门户之见。但也可能造成决策者负担过重，无法集中时间和精力考虑重要决策问题、易于导致决策过程重复，下级人员无所作为、易于导致信息沟通网络的扩张和繁忙进而造成决策费用增加、易于造成“下情不上达” 致使决策脱离实际。因此，要有分权，因为个人认识能力有限，有必要让各单位和各级管理人员参加重大决策，但是分权也要适当，不能绝对分权，因为业务组织活动是集团活动，要顺利实现组织目标，必须有一定的集中协调机制。