第一篇：影响力技巧范文
《影响你一生的100个即兴说话技巧》读书笔记
第一章 即兴说话之功
好的即兴说话的一般标准：
思维敏捷，反应迅速;立意明确，内容集中;条理分明，逻辑严密;语势连贯，跌宕起伏;用语规范，贴切易懂;适切语境，话语得体;生动优美，诙谐幽默;委婉含蓄，慰藉深邃;把握时机，灵活善变;言语和谐，语气适宜。
1、即兴说话应怎样把握听众心理(1)厌繁杂，喜精短(2)厌粗俗，喜新颖(3)厌空洞，喜形象
2、即兴说话应注意哪些礼节(1)接纳别人(2)主动招呼(3)学会寒暄(4)寻找话题(5)耐心听话(6)奉承听众(7)表达自然
与人交谈时，变调与失真的声音是别人难以接受的，只有使用最自然的声音说话，才能真正打动人心。同事语言表达要简单清晰，切忌啰嗦。太过于复杂的叙述事情，将会使你失去观众。
以下十二点是由心理学家归纳出来最易引人反感的说话态度。(1)抱怨自己的命运及生活遭遇，夸耀个人的优点和成就。(2)喜欢扮演心理分析家，对任何人的言行都要做分析，寻找对方说话动机。(3)自我膨胀，以夸耀掩饰自己的怯弱。(4)拒绝尝试新事物及新经验，不肯聆听他人的意见。(5)言语冷淡单调，缺乏真情热诚。(6)过分取悦别人，近乎阿谀奉承。(7)毫无意见，人云亦云，表达肤浅幼稚。(8)视自己为焦点人物，一副舍我其谁的狂妄态度(9)言语时，态度暧昧，模棱两可。
(10)言语上逞强，喜欢咬文嚼字。(11)经常打断别人的话题，败坏他人谈话的兴致。(12)过度谦虚
3、即兴说话应注意哪些禁忌(1)忌恶语伤人(2)忌胡乱传言(3)忌快言快语，注意听众(4)忌质问对方，质问的语气容易伤感情
(5)忌罗里啰嗦(6)忌逞强好胜(7)忌自吹自擂(8)忌批评抽象，提意见应尽量具体点，对方才容易接受
(9)忌不看场合
怎样在即兴说话时倾听别人说话
当一个渴望成为政治家的人请教奥利。威迪尔。霍姆茲大法官如何才能当选公职官员时，霍姆茲回答：“以同情及了解的态度去倾听别人，在这世上，这可能是与人相处的永系友谊的最有效的方法。”这是很有见地的理论。使别人相信你是他们碰见的最聪明、最智慧的人，最有效的方法是听，遗憾的是，许多人总是喜欢做“聪明的评论”，经常以精明吓唬人，这给人的印象是“自大狂”、“牛皮专家”。在即兴说话的时候，要学会听，听可以了解对手，听可以搜集信息，听可以准备发表，听可以赢得尊重。
下面介绍倾听的七种方法：(1)看着讲话的人。值得你听的人，就值得你看，看别人会帮助你注意他所讲的话。
(2)对别人所说的话，要有浓厚的兴趣。如果你同意，就点头;如果他讲故事，就微笑。要与他的暗示相呼应，和他工作在一起。(3)身体要倾向于说话的人，表示出渴求的姿态。(4)适时的请教问题。这样做，给讲话的人感觉是你在仔细地听。(5)不要打断别人的话题，相反地，要请他多讲。这是对他的一种高度的恭维。(6)守住谈话者所表达的话题，不要去改变别人没讲完的话题。
(7)套用说话者的话，表达你的观点。比如说：“正如您所说的。。。。。。”或“不如您所说的。。。。。。”作为你即兴表达的起头语。
做一个有耐心的听者，是交谈时的一个重要条件，不仅如此，听还有许多实实在在的用途。比如在商贸谈判时，不仅要锣鼓听声，听话听音;而且要听出破绽，抓住要害，以子之矛，攻子之盾。一次，某外商向我某单位购买香料油，出价每公斤40美元，我方开价48美元。这时，对方急了：
不，不，你们怎么能指望我们出45美元以上的价呢?情急之中，对方露馅了。我方立即抓住他的话，巧妙地反问：这么说，您是愿意以45美元成交的啰?
外商见漏了底，只得说：可以考虑。
谈判结果，以每公斤45美元成交。这次外贸谈判的顺利与成功，与擅听事分不开的。
第二篇：领导力就是影响力 影响力就是品格
--明阳天下拓展培训
继今年5月份带领100多名北大国际MBA学生参观西点军校后，6月，笔者又带4位MBA学生赴西点进行了6天的深入体验。在这6天时间里，我们与西点的师生们同吃同住，甚至亲身参加他们的课程和训练，为西点独特的魅力深深打动。同时，我们也在思索一个问题：西点军校为什么能够在过去的200年内成功地培养出那么多优秀人才?
自1802年建校以来，西点已经培养出两名美国总统(格兰特、艾森豪威尔)、4位五星上将(艾
森豪威尔、麦克阿瑟、布莱德和阿诺德)、3700名将军，美国陆军中40%的将军来自西点;在当今世界500强企业里，1000多名董事长，5000多名总经理毕业于西点军校——任何一所商学院都没有培养出如此多的管理精英。
是什么让西点在领导力培训上如此成功?——强健的体能?严格的训练?抑或精准的制度?
回到北京后，我们从更深层次上思索，得出的结论是：领导力(Leadership)就是影响力(Influence)，领导力的核心是品质(Character)。
具体说来，理解西点精神，有四个关键词：责任、诚信、意志力、自信。
一、责任(Duty) 西点的价值观可以概括为：Loyalty(忠诚)、Duty(责任)、Respect(尊重)、Self-service(自立)、Honor(荣誉)、Integrity(诚信)和Courage(勇气)。其中，责任实为最重要的第一要素，也是西点精神的根基。
英国统帅威灵顿说他的人生格言是 “忠于职守”，他因责任而生，为责任而死，责任是他生命的指导原则。
詹姆斯夫人说：“就像水泥使建筑物坚固一样，责任感使我们的道德坚固，使我们抗拒诱惑和考验：没有责任感，所谓的力量、仁慈、智慧、真诚、幸福快乐至爱情都是无中生有的空谈。”
所以，责任关涉到价值观的各个方面，直接植根于一个人的良知。 在西点，责任有不同层次的体现：对于刚入学的新兵，责任就是执行命令，任何人没有任何借口;
二、三年级的学生开始领导几十个新兵，他们的责任就是身体力行，用优秀的行动影响和领导新兵;四年级的学生可以做100多人的领导，他们的责任要求他们不能在任何时候表现出胆怯或背离原则的行为。在西点军校，每一个要求都是一种责任，承担责任被看作是至高无上的准则。
反思当前中国，我认为，商学院乃至整个高校的教育都应该加强责任感的培训。要让学生们意识到，自己肩负着振兴国家经济的义务，每个人都是时代的领军人物，每个人都应当追求卓越。
二、诚信(Integrity)
诚信是西点的荣誉准则：反对欺骗，也反对任何容忍欺骗的行为( A cadet will not lie， cheat， steal， or tolerate those who do.)。 诚信是人最大的美德，是构成领袖魅力的重要要素。领导力专家James Kouzes和Barry Ponster1987年、1995年和2002年分别在全世界做了同一个调查“人们最期望心目中理想的领导者身上具有的7项品质是什么”。结果显示，近20年来，诚信都以高达80%的比例稳居榜首。可见“诚信”是最受人尊敬的领导者品质。
诚信更是商业成功所在。诚实正直本身使人看重品格胜于个人所获，看重人品胜过看重物质，看重经验胜于看重能力，看重原则胜于看重方便省事，看重长远效果胜于看重眼前利益。诚实正直还是取得别人信任的基础，有“诚”才有“信”，诚实正直能够增加你的影响力。
诚信不取决于环境，而是与价值观十分有关。真诚的人才能做到诚信：言为心声，言出必行。可惜的是，在当下激烈的商场竞争中，诚信被很多人忽视，诚实正直甚至等同于“傻”。短期里，诚信固然有可能损伤利益，但长远考虑，诚信会带来巨大的回报，这是任何东西都买不到的。安然公司的失败就是一个再明显不过的反例。
三、意志力(Hardiness)
坚忍不拔，永不放弃，每一个西点人都有积极向上的意志力。西点几乎每一天都有高强度的学习和训练，学生要面对持续的紧张和压力。但在他们脸上从来看不到沮丧。他们有不放弃任何事情的决心。他们阳光的笑容仿佛没有任何东西能摧毁。
当访问一个退休的西点将军时，我们问了他一个问题：一生中，最让你感到沮丧的事情是什么?老将军思索了长达10秒钟，然后坚定地告诉我们：“没有。我从来都蔑视任何挑战。”我们被震撼了，西点人竟是如此坚强。
相较之下，中国人的内心则显得有些脆弱。现在很多中国人都生活得太沉重了，即使外表看来很坚强，心理则是脆弱而抑郁的，他们的情绪往往被外界所左右。发自内心的坚强，充满激情的意志力，这是我们所欠缺的。
四、自信(Confidence)
我们发现，西点高年级的学生和刚入学的新生外表看起来有截然的差别。高年级学生们都很“阳光”，意气风发，沉着稳健;当他看着你时，眼睛总是明亮中透着坚毅，这是最明确的自信的体现。
每一个从西点走出去的人都充满自信。这自信从何而来?来自于实实在在的“四年的苦日子生涯”，来自于百折不挠地完成许多“不可能完成的任务”。
西点军校是这样定义自信的：“自信心就是相信自己在任何情况下，即便是受到压力，又得不到所需要信息的情况下，也能够正确无误地采取行动。”自信心来自于能力：它是以掌握的技能为基础的，有能力才能担当艰巨的任务，贡献个人的力量。自信也来源于主动寻求各种可以考验能力、提供学习机会的挑战。没有任何挑战能让你投降，这就是自信的精髓。
总而言之，西点的实践告诉我们：
领导力(Leadership)就是影响力(Influence)，领导力的核心是品质(Character)。最为关键的四个品质是责任感、诚信、意志力和自信心。
首先要勇于承担责任。承担责任需要建立在诚信的基础上。要做到诚信，实现肩负的责任，势必面临无数的压力和挑战，这就需要顽强的意志力。拥有责任感、诚信、意志力，就会成为一个自信的人。
在商学院教育上，西点给我们的启示是：
一、全面发展。不仅仅教授知识，更要注重体能和精神发展。
二、3C原则。能力(Competence)是成功的关键，但优秀的个人品质(Characters)才能使一个学生达到世界级领导者的水平。敢于承担义务(Commitment)也是商学院学生必须做到的。缺乏上述品质的人不可能成功应对各种挑战。
三、在当前的经济和社会环境下，我们应该更重视学生精神层面的提升。内心强健的人才能成功应对未来的挑战。振奋我们的学生，让他们像西点人那样，由内而外地闪耀出自信的光芒。
第三篇：影响力
影响力作为中国管理培训的先行者，始终引领中国管理培训业的发展，以“教育产业报国，让中国企业更受世界尊敬”为使命，秉承“真、正、诚、责、爱”的核心价值观，开拓创新、追求卓越，经过坚持不懈的努力，成为了中国管理培训业的领军品牌。
影响力由易发久先生于1999年正式创办成立，在发展历史中创造了无数辉煌的奇迹，多次被人民日报社市场信息中心、品牌杂志社、中国企业文化促进会、中国经济贸易促进会等组织评为“中国管理培训市场客户满意第一品牌”、“中国管理咨询业最受欢迎第一品牌”等称号，易发久先生曾多次被评为“中国功勋企业家”、“中国品牌建设优秀企业家”、“中国教育培训界最具影响人物”，受聘为“中国行业经济发展研究中心特邀高级研究员”、“文汇智库首席专家”、“上海师范大学兼职教授”。影响力2008年成为数字奥运全程战略合作伙伴，2010年成为上海世博会志愿者培训服务商。
影响力下属两个独立二级公司，分别是以“影响力商学院”为核心的影响力教育训练公司和以“万有能力网”为核心的影响力教育科技公司。
影响力教育训练公司主要为企业中高层管理者提供《北斗书院》、《领袖的风采》、《领袖商业思维》、《P-MBA》、《内训》、和《三倍速执行工程》等面授培训课程。
影响力教育科技公司主要依托互联网为各类职业人才提供岗位技能培训，包括《岗位能力通》、《大学生就业通》、《企业网络学院》和《企业大学》等网络培训解决方案。
集团已经在北京、上海、深圳、佛山、苏州、南京、无锡、济南、青岛、西安、成都、杭州、重庆、临沂、义乌、廊坊、宁波等地设立分公司，发展代理商超过500家。
影响力企业文化：
公司使命：教育产业报国，让中国企业更受世界尊敬
核心价值观：真、正、诚、责、爱
品牌定位：中国培训第一品牌
行业定位：中国最具影响力的培训公司
专业定位：中国管理培训整体解决方案第一服务商
品牌口号：有梦就会实现
教育方针：传真道、授真业、解真惑、立真人
易发久介绍：
·影响力集团 董事长
·影响力教育训练集团 董事长
·影响力教育科技集团 董事长
·世界华人工商促进会 常务理事
·“中国培训论坛”组委会执行主席
·上海人才培训市场指导中心常务理事，培训委员会主任
·上海师范大学 教授
·中国第一套原创108部MBA教程 主编
著作书籍：
·著作书籍：《领袖的风采》、《成功一定有方法》、《不是不可能》、《基本功》
·VCD/CD： 《领袖的风采》、《有梦就会实现》、《学习改变命运》、《如何规划成功人生》、《决定你一生的21个信念》
·教学课件：《卓越团队共同理念》、《双赢的沟通—同理心》、《创造力训练—头脑风暴》、“影响力思想库”时空文化系列MBA教材(108
核心价值观——九大理念
成功是因为态度，我是我认为的我，我是一切的根源，不是不可能，只是暂时还没有找到方法，天助自助者，决心决定成功，山不过来，我就 过去，每天进步一点点，太 棒 了!
集团成员
影响力教育训练集团
影响力教育训练集团，成立于1999年，定位于为中国企业家和职业经理人提供系统化的管理培训，秉承中国本土管理实践为基础，结合国际先进管理理念和案例经验，目标是为中国企业打造一批实战派的CEO和职业经理人。影响力教育训练集团拥有强大的师资团队和国内一流的课程研发团队，课程研发中心由企业资深高管、学院名师和高级咨询师等三方面专业人士组成，以管理培训行业一流的课程标准为基准，致力于为企业家和高层管理者提供“实战、实用、实效”的课程系统，集团现拥有为企业家提供的《领袖的风采》和《领袖商业思维》两大精品课程，为高层管理者提供的《B-MBA》、《P-MBA》、《内训》和《执行力工程》等实战培训课程。
『 课程优势』
◆ 以实战为基础，以实用为导向
◆ 首创第四代培训服务模式，通过表、考、化、讲、会、果、证七大服务途径，确保企业将学习成果转化为生产力
◆ 拥用国内最具规模的讲师库，100余位顶尖名师，培训课程精彩分呈
◆ 十年市场磨合、十年培训经验、十年咨询服务，造就中国最专业的培训机构
◆ “850”质量保障承诺
影响力教育科技集团
影响力教育科技集团，成立于2007年，定位于打造中国最大的电子学习平台(万有能力网)，专注于为给类组织和个人提供专业的网络学习服务，充分解决管理培训的客户个性化需
求与培训机构规模化需求的矛盾，帮助客户高效提升岗位能力。影响力教育科技集团依托互联网为各类职业人才提供岗位技能培训，包括《岗位能力通》和《大学生就业通》等，为企事业单位提供在线学习平台级解决方案，包括《企业网络学院》和《企业大学》等。2010年成功为上海世博会15万名志愿者提供培训服务，标志着影响力教育科技集团所提供的网络培训服务，已经得到政府认可，有能力为上万名学员同时提供在线学习服务。集团的使命：为4亿中国人40年职业生涯能力提升提供最佳学习平台;品牌口号：万有能力、一网学尽;市场定位：中国网路培训第一平台，中国最大的人力资源库;业务定位：依托信息技术，以最低的成本为企业普及必修课;目标：建立中国最大的企业管理网络教育平台。
『 EAP的突破性贡献』
◆ 根据企业需求实现“因需施教”
◆ 突破传统的静态咨询，实现动态咨询
◆ 全面为1086个细分行业及超过20000个岗位进行工作模型库与能力模型库进行梳理与描述 ◆ 实现从人力资源时代到能力资源时代的过渡
◆ 将企业管理升级至Web2.5时代
◆ 将个人能力转化为组织能力
◆ 大量降低企业管理咨询成本
中国企业管理市场客户满意第一品牌(2005年《人民日报》社)
中国管理咨询行业影响力第一品牌(2006年《人民日报》社)
中国培训咨询行业最受欢迎第一品牌(2006年《人民日报》社)
中国最早的专业培训公司之一(十年的专业服务经验)
中国最大的公开课程供应商(全国全年近800堂公开课)
中国最大的内训课程供应商(全国全年近2500天内训课程)
中国拥有学员最多的教育培训公司(全国全年受训学员近30万人次)
中国专业员工人数最多的教育培训公司(全国逾1200名专业培训顾问)
影响力教育训练集团是中国培训咨询行业的先行者，见证了中国培训咨询行业发展的全过程，并以自己的卓越努力，成为了中国培训咨询行业的领军品牌。
影响力教育训练集团以上海影响力企业管理咨询有限公司为核心，目前是中国最大的公开课、内训课供应商，也是中国规模最大的培训咨询公司。
影响力教育训练集团由易发久老师创始于1996年，正式成立于1999年。目前，集团下设六大事业部：培训事业部、拓展事业部、咨询事业部、科技事业部、文化事业部、综合事业部。2005年已经在上海、北京、天津、青岛、济南、苏州、南京、无锡、宁波、杭州、义乌、温州、成都、厦门、香港等中国经济发达省市开设了十九家分公司，至2006年达20余家分公司。
影响力教育训练集团以“培训产业报国”为使命，以“为中国企业普及必修课程”核心经营目标，已为超过130家世界五百强在华企业提供培训、咨询服务，会员企业超过5000余家，累计受训企业超过10000余家，累计学员人数近80万人次。其中集团2006年在全国开设公开课超过600堂，内训课程超过2000天，受训人次将超过30万。
影响力教育训练集团从2001年开始连续每年均被国内多家专业媒体评为 “中国最具影响力的十大培训机构”和“中国十大杰出企管培训机构”。2005年被《人民日报》社市场信息中心评为 “中国企业管理市场客户满意第一品牌”。2006年，被《人民日报》社市场报评为“中国管理咨询行业影响力第一品牌”、“中国培训咨询行业最受欢迎第一品牌”。
目前，集团拥有公开教学著名品牌“影响力商学院”，拥有企业员工内部训练的著名品牌"影响力训练"及团队户外训练的著名品牌“影响力拓展”，拥有专业培训网站“亚洲培训网”，并在国内首创“影响力标准授权课程”自助式标准授权培训服务模式以及在全国极具影响力的“影响力学习卡”会员大菜单式公开课服务模式。
影响力教育训练集团优势专业领域主要包括：团队建设、员工激励、巅峰销售、培训培训师、生涯潜力、人力资源等领域，以及战略规划、企业文化塑造、营销策划、工厂运营、销售管理、企业资源效能管理等作业体系。
影响力教育训练集团拥有庞大的国内一流的名师专家团，并以其独特的培训方式完全区别于传统教学模式，训练及服务方式独树一帜，效果十分显著。其核心品牌课程连续六年全年学员平均满意率均超过97%，创下训练界奇迹。
影响力宗旨：做积极的人，走成功的路，创灿烂人生
影响力信念：有梦就会实现
影响力使命：培训产业报国
影响力任务：为中国企业普及必修课程
影响力价值观：承担社会责任，维护客户利益，追求团队价值，体现个人成就
影响力服务理念：850承诺 学员满意率85%以下，课程讲师费按原价80%收费;
学员满意率75%以下，课程讲师费按原价50%收费;
学员满意率65%以下，课程讲师费按原价0收费。
影响力愿景：影响力教育训练集团为中国企业打造十万CEO，百万经理人。
师资结构：
核心讲师25%、签约讲师40%、加盟讲师20%、本公司培养的专职讲师15%、8名硕士、博士;14名教授、博导及专家;42名职业经理人、企业家。
第四篇：影响力简评
《影响力》阅读要点
内容简介(转自中译本)：“《影响力》一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特•B•西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。”
1.影响力的武器
固定行为模式：动物and 人类都是如此。
一旦形成固定的行为模式，人的行动具有自觉发动性，在日常生活中就进入自然的状态，甚至连自己都无法察觉。
知觉对比原理在销售中的运用
例如“价格贵”=“东西好”
理解武器的力量的两个好处：更好地运用武器“杀人”，更好地避免被别人的武器“杀伤”。
2.互惠
互惠原理，例如还人情债，给予——亏欠——回报
“人有送礼的义务，接受的义务，更有偿还的义务。”
互惠≠对等交换，却可能=利用
互惠式让步≈“被”让步
广泛运用于各种销售和商业谈判中
3.承诺与一致
言行一致，言出必行，自圆其说(说自我的言、听他人的言)
适用范围：个人行为和团队行为，例如宗教信仰的各种仪式
书面承诺﹥口头承诺
爱默生说：“保持一致，愚不可及。”
区分：正确的行为和错误的行为。
4.社会认同
社会认同：热情，认同，潮流，一代风气，有样学样
非认同：冷漠，反对，反潮流
社会认同界限：良知与无知
例如新闻界的“维特效应”，例如模仿自杀：“每条自杀新闻会杀掉58个本来能够活下去的人。”富士康连跳事件。
5.喜好
喜好行为原理
关联原理
社会影响﹥消费者个人好恶
喜欢的理由：
(1)外表、人格魅力，往往会给人加分，更易获得帮助，更具说服力;
(2)相似性，相同的背景、兴趣会产生惺惺相惜之感;
(3)恭维，我们都喜欢听好听的话，都喜欢恭维和奉承;
(4)接触与合作：团队学习。
6.权威
维吉尔：“跟着权威走。”
可信权威原理：服从权威的好处;要避免盲目服从
权威的类型：政治权威，职业权威，宗教权威
权威的象征符号：
(1)头衔：头衔比当事人的本质更能影响他人的行为;
(2)衣着：衣着光鲜总比衣衫褴褛更有权威;
(3)身份标志：
区分权威：权威与虚假权威
7.稀缺
物以稀为贵
消费者的逆反心理
商业应用手段：“制造稀缺信息”，销售行业，楼市、儿童玩具等
封杀or稀缺?独家信息最能说服人
家庭教育同样如此：“自由这种东西，给一点又拿走，比完全不给更危险。”
内容简介
《影响力(经典版)》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。在《影响力》这本书中，心理学家罗伯特·B·西奥迪尼博士为我们解释了为什么有些人极具说服力，而我们总是容易上当受骗。隐藏在冲动地顺从他人行为背后的6大心理秘笈，正是这一切的根源。那些劝说高手们，总是熟练地运用它们，让我们就范。
作者简介
罗伯特·B·西奥迪尼是(Robert B. Cialdini)是全球知名的说服术与影响力研究权威。他分别于北卡罗来纳大学、哥伦比亚大学取得博士与博士后学位，投入说服与顺从行为研究逾3年。目前是亚利桑那州立大学心理学系教授。
政治家运用影响力来赢得选举，商人运用影响力来兜售商品，推销员运用影响力诱惑你乖乖地把金钱捧上。即使你的朋友和家人，不知不觉之间，也会把影响力用到你的身上。但到底是为什么，当一个要求用不同的方式提出来时，你的反应就会从负面抵抗变成积极合作呢?
自出版以来，《影响力》就一直是最为畅销的图书。由于它的影响，劝说得以成为一门科学。无论你是普通人还是为某一产品或事业观点游说的人，这都是一本最基本的书，是你理解人们心理的基石。
4这两个网站上的东西重点阅读
第五篇：读《影响力》有感
“互惠原理”充满我们的生活
——读《影响力》有感
对《影响力》这本好书早有耳闻，最近抽时间完整的拜读了一遍，感觉受益颇多，推荐各位一读。
你有没有尝试过被朋友请了一次客，在他付帐时牢牢记住账单上的费用，一有机会就准备回请这个朋友，并计划支出相应的金额。这其实就是回报的心理作用。这些在我们生活中比比皆是事例在《影响力》一书中被高度概括为互惠原理，互惠原理认为，人们会尽量以相同的方式回报他人为自己所做的一切，并感到有义务在将来回报自己所受到的恩惠、礼物、邀请等等，在中国的传统道德里，我们传承的“滴水之恩，当涌泉相报”，说的也是这种道理。而该原理正被各种商家所普遍利用，如我们在超市里随处可见的免费试吃试喝，绝大部分的人往往做不到一扔下牙签杯子就抬脚走人，而多少会买点东西，就如此简单的被商家“俘虏”了;当你路过街头的水果摊时，大部分的摊主都会热情招呼试吃，一般的情况是，如果试吃了他的水果，都会在他那里购买，否则会觉得很不好意思。这类例子还有很多很多。
你一定很奇怪为什么你就像事例中的人那样完全按照“互惠”原理来行动呢?书中向我们揭示了其实互惠原理、发达的偿还体系可能正是人类文明所独有的特性，而一旦你不这样做就会有一种负债感，我们可以再一次从互惠原理的社会意义中找到这种现象的根源。互惠原理之所以被确立起来，就是为了促进互惠
关系的发展，以便人们在主动开始这种关系时不必担心有任何损失。如果互惠原理达到了这个目的，那么，最初那个不请自来的好处一定会让接受的一方产生负债感。而且由于互惠关系给孕育它的文化带来巨大的优越性，因此我们总是要尽一切可能确保这个原理达到它的目的。因为，著名的法国人类学家马塞尔在描述人类文明中的送礼过程以及与此相关的社会压力时这样说道：给予是一种责任，接受是一种责任，偿还也是一种责任。
互惠原理还有一个衍生策略那就是“拒绝--退让”策略，别小看这个策略，在我们与他人互动中该策略也往往能起到巨大的作用。君不见各大商场名品店纷纷打出降价让利，优惠顾客的牌子，其实这就是一种“拒绝--退让”策略，冲着原高价现底价又不知多少顾客为此心甘情愿的掏腰包咯。
其实仔细想想，我作为产品部门的前端人员，在日常的营销活动中何尝又不是一而再再而三用到互惠原理，比如说你要签下一份订单或合同，首先自然是和客户打交道，交流过程中礼貌的问候，殷勤的服务都能使客户更多感受到你的善意也就更愿意使用电信的产品;当你向用户提出一份正式报价的时候，如果是优惠的资费，那一定不要忘记注明标准资费，用户都乐于见到我们电信提供的是相当优惠的折扣;用户如果有什么特殊的需求你无法满足的，也不要生硬的回绝而应该提出一些折衷的方案来处理。这样的话，对方一般也会抛弃自己初始的强硬态度转而接受你的方案。以上这些事例或因为互惠原理的作用或因为拒绝--退
让策略让我获得了客户的认可。
互惠原理只是书中提到的数个原理之一，《影响力》全书共讲了六个影响人的武器：“互惠”、“承诺和一致”、“社会认同”、“喜好”、“权威”和“短缺”。你会发觉其中的每一个原理都能在生活中发现大量的实例去验证它，只是你平时并没有意识到它的普遍性。 有人说影响力是一本心理学书籍，说到的都是心理学原理。确实，仔细理解下书中提到这些个原理，其实每一个都指向了我们心理上非理性的弱点，而且这些非理性通常是不易我们察觉的。虽然书中已经替我们列出了大量的实例和情景，但那也仅仅只是冰山一角，更多书中的原理需要我们理解后到生活中去体会与验证。直到最终能将书中罗列的这些影响他人的武器收为己所用，帮助自己在以后的工作和生活中无往而不利。