方案的制定能最大程度的减少活动过程中的盲目性，保证各项事宜的有序开展，那么方案改如何进行书写呢？以下是小编收集整理的《宾馆营销方案范文》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
第一篇：宾馆营销方案范文
宾馆营销方案
宾馆营销由销售部负责，是对外处理公共关系和销售业务的部门，销售人员的形象，直接影响宾馆的声誉。所以销售部也是树立良好公司形象的一个重要窗口，它对宾馆进行决策，为经理人制定销售方案，为宾馆开辟销售渠道，疏通关系网络，实现公关互联，极高经济效益和社会影响力都起到了重要作用。
一、市场定位
根据周边宾馆档次、环境、价位、服务以及竞争情况作出自己的定位。
二、目标市场:
1、政府、企业、公司员工到本地出差的客户;稳定性高，不具有太强的季节性。是非常有潜力的客户类型。
2、各个旅行社的旅游团队;稳定性低且具有明显的季节性，聚集在一个时期。
3、各大小公司展销会、培训会;如：三一重工、徐州重工的订货会，保险公司的培训会。
4、零散客户;零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户很重要，可以给公司在淡季创收。
三、产品营销渠道
1、网络平台销售。
2、电话销售。
3、与旅行社，旅游团合作。
4、与政府机关建立业务往来。
5、与餐饮企业合作。
6、与大型企业合作。
四、具体实施方案
1、会员价
宾馆制作会员卡，免费办理会员，凭会员卡入住可享受8.8折优惠，可积分送礼。
2、限时特惠房
例：当日晚上10点后，商务客房以X元特价出售或赠X元左右的礼品。因个人思想不同，有很多顾客为这礼品前来。使用说明：建议为防止顾客出现期待效应，而且在不影响客房正常销售的情况下，酒店应只针对某些入住率偏低的房型进行促销。截止日期和入住率的标准，由酒店根据实际情况决定。
3、礼品房
例：礼品房应该是酒店根据之前一段时间的客房销售情况，对某些总体入住率较低的房型，进行一种赠送礼品销售的方式。此种方式不限时段，起始终止时间由酒店自由确定。
4、超级团购价
例：买10送1，凡当日一次性同时入住11间客房，可减免1间价格最低的客房房费或一次性同时入住十间以上含十间送结款人二百元左右的礼品。很多结款人因礼品会是我们长期客户。多
为单位团体。使用说明：此类促销多用于集团客户和团队客户。
5、延时促销
例：如果连续住宿4夜，则1夜的住宿免费!或连续入住4夜送X元的礼品一份。有很多顾客即报销了房费又得到了礼品。你不让他来住店都不行。使用说明：此类促销多用于同种房型的续住，而续住不同房型多则不退少则补。
6、提前预购价
例：提前X日预订2013年6月某房型并即时确认，可享受8折疯狂优惠。使用说明：此种促销手段要求提前预订，多出现在淡季促销中，且限定某些房型，对付款或确认也有要求。
7、常客礼品体验
例：在3月内，住宿超过6次，第7次入住时送X元左右的礼品一份。使用说明：此种促销旨在提高顾客的忠诚度，所以建议按入住的次数，而不是房间晚数为标准。而礼品的强度，也可由酒店根据当日的酒店客房的入住情况作灵活处理。
8、热点事件促销
例：开学期间，所有学生凭录取通知书入住酒店可享受8.8折优惠或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多以社会事件为契机，如开学、妇女节、情人节、圣诞节等等，但受制于热点的时效性，只能短期使用。
9、特殊人群促销
例：新住客超值体验价，所有第一次入住酒店可享受8.8折优惠
或送礼品以增加对酒店的认知度。使用说明：此类促销多为酒店根据自身特点细分市场而定，并且可以长期使用，但需限定房型。
10、商家联合促销
例: 凡持XX卡的顾客入住酒店，结帐时可再享受9折优惠。使用说明：此类促销多以商家强强联合、互相共享其用户资源，而且可不限房型并长期使用。
11、限量超值抢购价
例：X元超值体验价!标准房每日限量10间且只能预订1晚，先确认先得!使用说明：此类促销短期内具有很强的广告效应，但为保证酒店效益，房间不宜过多。
12、最低承诺价
例：2013年6月，某顾客可以多次以一定价格入住某房型。在有房情况下，规定时段内，可多次享受此房价。使用说明：此类促销多用于淡季促销活动，建议预收房费并限定入住次数。
13、优惠顾客拓展奖励计划
例：2013年6月1日至6月31日，每月只要介绍新顾客累计达3名且每位新顾客在当月酒店消费达X元，可送X元左右的赠品。 使用说明：此类促销需要酒店做好顾客的推荐人相关资料的纪录工作。
五、 建立灵活的激励营销机制
1、通过订房提成提高营销代表的工资待遇，激发、调动营销人员的积极性。
2、与周边餐饮企业的管理人员有偿合作(合作方案附后)。
3、与周边具有会展、培训、销售活动的有大量住宿需求的大中型企业主要领导进行有偿合作(合作方案附后)。
第二篇：台州宾馆2008年营销方案
根据酒店2007年年度试营业的现实情况，在保证稳定老客户的前提下，开拓新的客源。酒店上下应树立"以市场为先导，以销售为龙头"的思想，全方位的做好销售部的后勤工作，保障2008年全年营销方案的贯彻和实施。
第一章全年目标任务
一.客房目标任务400万/年
二.餐饮目标任务600万/年
三.婚宴目标任务300万/年
三.起止时间2008.1.1-2008.12.30
第二章形势分析
一.市场形势
1.临海市市区具备相应接待能力酒店15家,其中四星级酒店2家,远洲国际大酒店.国贸大酒店。三星酒店1家,华侨宾馆。准三酒店3家,东方明珠大酒店.金马假日大酒店.富士大酒店。二星酒店5家,汇丰大酒店.海洲大酒店.长门大酒店.长城宾馆.临海宾馆(已停业)。商务酒店4家,九天商务.E代商务.深海商务.华锋商务。客房1500余间.预计2008年会增加2家五星级酒店开业，分别是华侨大饭店.双鸽国际大酒店，竞争形势相当激烈，削价竞争仍会继续。
2.社会纯餐饮酒店有15家，分别是新荣记.新名门(共三家分店).朝阳渔港.小家居.东海渔港.府上人家.状元食府.古城庄园(已停业).鼎锋记.外婆菜馆.钻石年代.糊涂大酒店.江南鱼村(已停业)，
3.分析
随着2家五星酒店的相继开业，势必引起远洲国际.国贸.华侨等老四星.三星酒店的降价。故酒店定价应保持一个略低的政策，在保持价格优势的同时加强服务，全力开拓中档散客.团队.会议市场。
二.竞争优.劣势
1.老台州宾馆(地区招待所)知名度高，客房品种多;
2.酒店在2007年全面装修完毕，餐饮餐位多，硬件条件较好，接待能力较强;
3.服务培训未到位，仍需加强二次营销意识;
4.会议室少，缺乏小型.中型会议室，会议设施不全;
5.客房因工程问题，细节须进一步改善;
6.酒店地理位置随着市中心东移，略显偏僻，主要是门前单行线引起交通不便，但周边配套成熟.购物.旅游仍占优势，晚上住房较为安静;
7.相对应配套服务项目不足，如：KTV.桑拿浴.健身房等。
第三章 市场定位
作为目前临海市三星酒店仅有华侨宾馆一家，酒店在争挂三星的同时加强服务，瞄准中层消费市场，全力做好营销，在比较综合硬件等条件下，酒店在竞争上占有优势，包括中档旅游团队接待.会议接待.商务接待等。
1).客源市场分为
(1)团队-----本地各大地接社，外地各大组团社;
(2)协议单位-------本地的政府机关，各企事业单位;
(3)散客------签订的现金优惠协议(含金卡)客人.同学聚会.家庭聚会等;
--1--
(4)会议------政府各职能部门.外地企业驻临海办事处.台州医院.台州学院及各商务公司促
销会议等;
(5)婚宴----酒店承接社会人士喜事;
(6)长住房-------入住满一个月即为酒店长住房客人;
(7)网络订房--------通过酒店自有网站、携程、E龙、无忧等订房网下单的客人;
2)销售季节划分
(1)旺季.1.2.3.5.10.11.12月，共214天，其中黄金周月份2.5.10月
(2)平季.4.7.8月，共92天
(3)淡季.6.9月份，共61天
3)销售政策分类
(1)在开拓初期，全力开拓地接社，并给予其房价优惠支持，在制订团队协议价基础上下
浮20元/间，作为地接佣金，确定2008年重点合作地接社：台州仙乐旅行社.台州光大旅行
社.临海中青旅行社.临海中国旅行社.临海春秋旅行社.临海交通旅行社。
(2)旅游团队餐根据日期不同，用餐时间不同，制订不同的菜单，晚餐低与20元/人的不
接，中餐为了拉动就餐人气，可酌情订价;
(3)搞好旅游局相应人员公关工作，特别是其下属景点管理公司主要业务负责人，做到政
府对外宣传景点，景点重点推荐本酒店。特别是50公里内的知名景点的合作。
(4)在正式挂牌三星后，销售人员应走出去，提高接团综合能力，形成酒店自有的组团社
网络，并积极的进行网上促销，全面掌握同业信息。
4)协议单位政策
(1)建立完善的客户档案资料，对可签单人员进行酒店管家式的陪同服务，确保服务质量。
5)金卡(散客)政策
(1)建立健全的资料，不定期的回访，针对不同性格的客人，送出意外惊喜。根据消费金
额的不同，成立酒店会员俱乐部，根据积分获得优惠。
6)网络订房政策
(1)建立酒店自有网站，通过本地知名链接网站宣传酒店，与国内各大知名订房网络进行
合作，以返佣的形式进行网络售房，重点合作单位确定为，携程订房网.E龙订房网.114电
信订房网;
(2)在经济条件允许的范围下，参加网络酒店.旅游同业信息网，积极的参与同业信息交流，
增强酒店在网络上的促销。
7)长住房政策，在淡季进行促销
(1)健全客人资料，维护好客人信息，不定期的回访.感谢客人，送出优惠，使其成为酒店
长期顾客。
8)婚宴政策
(1)餐饮部出菜单：含880、980、1080、1180、1280、1580的菜单。
(2)满10桌免费赠送一个房间(根据菜单金额不同，赠送房间不同)。
(3)在促销期间，每对婚宴满18800元，再赠送婚房一间(类型视消费金额而定,具体排房
根据酒店实际住房安排)。
9)会议政策 上半年1-4月促销，下半年10-12月促销
(1)酒店原重点会议单位应全力维护，如：台州医院科室学分会议，台州学院的培训会议，
安监局培训会议.司法局培训会议.医药公司产品推荐会等，应对相关会议经办人员进行必要
的公关;
(2)销售人员不断的走出去，开拓新的会议市场，提高综合会议接待能力，会议设施建议
及时完善，增加中小型的会议，以期拉动住房及用餐。
第四章不同季节的营销策略
在本章节中，根据不同淡.旺季，制订不同的平均房价及每月的工作重点，以便更好的完
成月度及季度任务。
1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份 共214天
A.房价：
1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 160元/间，共32间(含8间行政标房)
2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 150元/间，共32间(含3间豪华单
人房)
3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价248元/间，共11间
4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价270元/间，共16间(含3间行政
套房)
5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价120元/间，共32间
B.日平均开房率，合计总收入2982732元，平均月任务426104元
1)标A入住率85%即27间，收入924480元
2)标B入住率85%即27间，收入866700元
3)豪华标房入住率50%即6间，收入318432元
4)豪华套房入住率50%即8间，收入462240元
5)普通单人房入住率50%即11间，收入410880元
C.各月工作重点
1)1月份
(1)加强对春节市场调查，制订春节促销方案和春节“年夜饭”团.散预订;
(2)加强会务.商务促销;
(3)拜访新老客户，反馈各大酒店春节促销政策;
(4)加强婚宴促销;
(5)加强春节假期内朋友聚餐.家庭会餐.同学聚餐.同事联谊会等促销;
2)2月份
(1)加强会务.商务促销;
(2)加强婚宴促销;
(3)落实.跟进春节期间的接待任务;
3)3月份
(1)拜访新老客户，签订商务协议.现金优惠协议，及时收集客户全年的重大接待任务;
(2)加强会务.商务促销;
(3)加强朋友聚餐.家庭会餐.同学聚餐.同事联谊会等促销;
(4)五.一黄金周-客房.餐饮销售促销政策在三月中旬完成;
4)5月份
(1)五.一黄金周接待任务;
(2)加强会务.商务促销;
(3)出台暑期房间促销政策，推出钟点房.午休.午夜房;
(4)加强对六月份市场调查，以“亲情无限，快乐童年”为主题做出儿童节促销政策;
(5)加强婚宴促销;
5)10月份
(1)国庆节接待任务;
(2)加强婚宴促销;
(3)制订“年夜饭”春节相关促销政策，开始有计划的接受预订;
(4)加强会务.商务促销;
(5)加强旅行社促销;
6)11月份
(1)加强下半年商务、会务会议的促销;
(2)加强婚宴促销;
(3)加强散客团体聚餐的促销;
(4)制订“圣诞节”“元旦节”的相关促销政策;
7)12月份
(1)加强“年夜饭”、单位年底聚餐的促销;
(2)加强会务.商务促销;
(3)加强婚宴促销;
2.平季：
4、
7、8月份，共：30+31+31
A.房价：
1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 150元/间，共32间(含8间行政标房)
2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 140元/间，共32间(含3间豪华单
人房)
3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价238元/间，共11间
4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价260元/间，共16间(含3间行政
套房)
5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价110元/间，共32间
B.日平均开房率.合计总收入825424元，月平均任务275141元
1)标A入住率60%即19间，收入262200元;
2)标B入住率60%即19间，收入244720元;
3)豪华标房入住率30%即4间，收入87584元;
4)豪华套房入住率30%即5间，收入119600元;
5)普通单人房入住率30%即11间，收入111320元;
C.各月工作重点
1)4月份
(1)加强5.1黄金周的促销工作;
(2)加强旅行社促销;
(3)加强婚宴促销;
(4)加强商务.会务促销;
(5)拜访新老客户，反馈信息资料;
2)7月份
(1)加强暑期师生活动促销;
(2)制订“学生谢师宴”方案，中秋节活动方案促销，餐饮部出菜谱;
(3)加强客户拜访，商务.会务促销;
(4)加强旅行社促销，联系各大旅行社;
3)8月份
(1)加强暑期师生活动促销;
(2)加强商务.会务促销;
(3)国庆节客房.餐饮促销方案拟订;
(4)加强旅行社促销;
3.淡季：6.9月份，共31+30天。(因为淡季，建议房价根据实际情况进行适当下降)
A.房价：
1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 138元/间，共32间(含8间行政标房)
2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 128元/间，共32间(含3间豪华单
人房)
3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价228元/间，共11间
4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价258元/间，共16间(含3间行政
套房)
5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价100元/间，共32间
B.日平均开房率.合计总收入396134元，月平均任务198067元
1)标A入住率40%即12间，收入101016元;
2)标B入住率40%即12间，收入93696元;
3)豪华标房入住率30%即4间，收入55632元;
4)豪华套房入住率30%即5间，收入78690元;
5)普通单人房入住率30%即11间，收入67100元;
C.各月工作重点
1)6月份
(1)加强对“高考房”市场调查;
(2)加强暑期师生活动促销;
(3)加强散客促销;
(4)及时跟进“午休.午夜.钟点房”的落实情况;
(5)拜访新老客户，加强商务.会务促销;
2)9月份
(1)加强客户拜访，商务.会务促销;
(2)加强旅行社促销，联系各大旅行社;
(3)加强对国庆节的市场调查，接受团.散预定;
4.季度销售任务
1)1季度，(1.2.3月份)，客房任务120万，餐饮任务250万
1--3月份，客房月任务40万，餐饮月任务83万
2)2季度，(4.5.6月份)，客房任务80万，餐饮任务200万
4月份，客房月任务20万，餐饮月任务60万
5月份，客房月任务40万，餐饮月任务80万
6月份，客房月任务20万，餐饮月任务60万
3)3季度，(7.8.9月份)，客房任务80万，餐饮任务200万
7月份，客房月任务30万，餐饮月任务65万
8月份，客房月任务30万，餐饮月任务70万
9月份，客房月任务20万，餐饮月任务65万
4)4季度，(10.11.12月份)，客房任务120万，餐饮任务250万
10--12月份，客房月任务40万，餐饮月任务83万
第五章公关、营销部考核工资.提成发放草案
--5--
一、销售、公关总监各设一名,主体工作为餐饮销售工作，全年任务指标 600万负责对酒店餐饮客人接待工作并维护好重要客人
二、销售部编制共5人,主体工作为客房销售工作,全年任务指标400万
(1)经理:1人,负责全盘销售部工作部署,并对本部门进行行政管理,对所属经营任务负责，制订各阶段的营销促销工作;
(2)高级销售经理:1人,负责跟进大型团队、会议事宜,并对酒店周围1小时车程景点进行联系。并对本地消费市场、旅游市场建立完善的市场调查及相关酒店的信息收集;
(3)客户经理:2人,负责商务、会务散客,积极维护好各协议单位,对来店客人进行全程跟进服务,作好手头客户档案资料信息保管工作及完善工作,走访客户应建立完善的客户反馈并以访问报告表单形式存档;
(4)内勤:1人,负责日常工作、网络订房销售业务,作好销售人员的内当家,建立并完善酒店客户信息库;
(5)催款:1人,及时的作好公关、营销部所属应收账款的回收工作。
销售提成方案
1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月、季任务标准执行。
2、销售人员的工资发放：
a)高级销售经理：如全额完成本月任务发放提成，未完成任务70%发给，剩余30%按酒店季度完成任务比例发给，每月扣除，季度总评，完成任务发给。
b)客户经理：如全额完成本月任务发放提成，未完成任务70%发给，剩余30%按酒店季度完成任务比例发给，每月扣除，季度总评，完成任务补发。每月扣除当月提成10%作为部门管理押金，每半年退还。
3、超额完成任务，按超出比例×工资(含提成)总额奖励，季度兑现超出部分奖金。
4、给销售人员开房、餐饮提成奖励：
1) 每月制订销售任务到每个客户经理。
2) 在酒店制订房价内开房按回款后3%进行提成，低于最低房价计入任务但不发给提成。
3) 凡协议单位、销售部下单散客、团队均计任务和提成。
4)订餐按回款后按1.5%计算提成，酒店允许在2个月内挂帐，如超出时间则每月向客户经理按0.5%收取滞纳金，向催款人员每月按0.5%收取滞纳金。本月订餐未回款的算入任务但不发给提成。
5)会议场租费按2%提成，低于制定场租不发给提成但计入任务。
5、会议场租费
1)主六楼：1000元/场;1800元/场(含空调)。
2)东五楼：500元/场;600元/场(含空调)。
3)主六楼包厢：300元/场;
4)投影仪收费150元/场;投影布50元/场;横幅100元/条;礼仪鲜花70元/盆。
备注：实际场租费视会议消费金额不同可适当减免，具体情况以备忘录形式向总经理报批。
6、行政人员工资发放：
1)经理：基本工资1500元，每月根据部门所属业绩销售额按0.5%计算奖金;
2) 内勤：基本工资1000元，每月根据部门所属业绩销售额0.2%计算奖金;
3)催款：基本工资1000元，每月任务催款25万元，超出部分按照5%计算奖金，未完成部分按0.5%从工资扣回。
7、相关促销费用销售部以备忘录形式至总经理经批准后予以报销执行。
--6--
第三篇：台州宾馆2008年营销方案
根据酒店2007年试营业的现实情况，在保证稳定老客户的前提下，开拓新的客源。酒店上下应树立"以市场为先导，以销售为龙头"的思想，全方位的做好销售部的后勤工作，保障2008年全年营销方案的贯彻和实施。
第一章全年目标任务
一.客房目标任务400万/年
二.餐饮目标任务600万/年
三.婚宴目标任务300万/年
三.起止时间2008.1.1-2008.12.30
第二章形势分析
一.市场形势
1.临海市市区具备相应接待能力酒店15家,其中四星级酒店2家,远洲国际大酒店.国贸大酒店。三星酒店1家,华侨宾馆。准三酒店3家,东方明珠大酒店.金马假日大酒店.富士大酒店。二星酒店5家,汇丰大酒店.海洲大酒店.长门大酒店.长城宾馆.临海宾馆(已停业)。商务酒店4家,九天商务.E代商务.深海商务.华锋商务。客房1500余间.预计2008年会增加2家五星级酒店开业，分别是华侨大饭店.双鸽国际大酒店，竞争形势相当激烈，削价竞争仍会继续。
2.社会纯餐饮酒店有15家，分别是新荣记.新名门(共三家分店).朝阳渔港.小家居.东海渔港.府上人家.状元食府.古城庄园(已停业).鼎锋记.外婆菜馆.钻石年代.糊涂大酒店.江南鱼村(已停业)，
3.分析
随着2家五星酒店的相继开业，势必引起远洲国际.国贸.华侨等老四星.三星酒店的降价。故酒店定价应保持一个略低的政策，在保持价格优势的同时加强服务，全力开拓中档散客.团队.会议市场。
二.竞争优.劣势
1.老台州宾馆(地区招待所)知名度高，客房品种多;
2.酒店在2007年全面装修完毕，餐饮餐位多，硬件条件较好，接待能力较强;
3.服务培训未到位，仍需加强二次营销意识;
4.会议室少，缺乏小型.中型会议室，会议设施不全;
5.客房因工程问题，细节须进一步改善;
6.酒店地理位置随着市中心东移，略显偏僻，主要是门前单行线引起交通不便，但周边配套成熟.购物.旅游仍占优势，晚上住房较为安静;
7.相对应配套服务项目不足，如：KTV.桑拿浴.健身房等。
第三章 市场定位
作为目前临海市三星酒店仅有华侨宾馆一家，酒店在争挂三星的同时加强服务，瞄准中层消费市场，全力做好营销，在比较综合硬件等条件下，酒店在竞争上占有优势，包括中档旅游团队接待.会议接待.商务接待等。
1).客源市场分为
(1)团队-----本地各大地接社，外地各大组团社;
(2)协议单位-------本地的政府机关，各企事业单位;
(3)散客------签订的现金优惠协议(含金卡)客人.同学聚会.家庭聚会等;
--1--
(4)会议------政府各职能部门.外地企业驻临海办事处.台州医院.台州学院及各商务公司促
销会议等;
(5)婚宴----酒店承接社会人士喜事;
(6)长住房-------入住满一个月即为酒店长住房客人;
(7)网络订房--------通过酒店自有网站、携程、E龙、无忧等订房网下单的客人;
2)销售季节划分
(1)旺季.1.2.3.5.10.11.12月，共214天，其中黄金周月份2.5.10月
(2)平季.4.7.8月，共92天
(3)淡季.6.9月份，共61天
3)销售政策分类
(1)在开拓初期，全力开拓地接社，并给予其房价优惠支持，在制订团队协议价基础上下
浮20元/间，作为地接佣金，确定2008年重点合作地接社：台州仙乐旅行社.台州光大旅行
社.临海中青旅行社.临海中国旅行社.临海春秋旅行社.临海交通旅行社。
(2)旅游团队餐根据日期不同，用餐时间不同，制订不同的菜单，晚餐低与20元/人的不
接，中餐为了拉动就餐人气，可酌情订价;
(3)搞好旅游局相应人员公关工作，特别是其下属景点管理公司主要业务负责人，做到政
府对外宣传景点，景点重点推荐本酒店。特别是50公里内的知名景点的合作。
(4)在正式挂牌三星后，销售人员应走出去，提高接团综合能力，形成酒店自有的组团社
网络，并积极的进行网上促销，全面掌握同业信息。
4)协议单位政策
(1)建立完善的客户档案资料，对可签单人员进行酒店管家式的陪同服务，确保服务质量。
5)金卡(散客)政策
(1)建立健全的资料，不定期的回访，针对不同性格的客人，送出意外惊喜。根据消费金
额的不同，成立酒店会员俱乐部，根据积分获得优惠。
6)网络订房政策
(1)建立酒店自有网站，通过本地知名链接网站宣传酒店，与国内各大知名订房网络进行
合作，以返佣的形式进行网络售房，重点合作单位确定为，携程订房网.E龙订房网.114电
信订房网;
(2)在经济条件允许的范围下，参加网络酒店.旅游同业信息网，积极的参与同业信息交流，
增强酒店在网络上的促销。
7)长住房政策，在淡季进行促销
(1)健全客人资料，维护好客人信息，不定期的回访.感谢客人，送出优惠，使其成为酒店
长期顾客。
8)婚宴政策
(1)餐饮部出菜单：含880、980、1080、1180、1280、1580的菜单。
(2)满10桌免费赠送一个房间(根据菜单金额不同，赠送房间不同)。
(3)在促销期间，每对婚宴满18800元，再赠送婚房一间(类型视消费金额而定,具体排房
根据酒店实际住房安排)。
9)会议政策 上半年1-4月促销，下半年10-12月促销
(1)酒店原重点会议单位应全力维护，如：台州医院科室学分会议，台州学院的培训会议，
安监局培训会议.司法局培训会议.医药公司产品推荐会等，应对相关会议经办人员进行必要
的公关;
(2)销售人员不断的走出去，开拓新的会议市场，提高综合会议接待能力，会议设施建议
及时完善，增加中小型的会议，以期拉动住房及用餐。
第四章不同季节的营销策略
在本章节中，根据不同淡.旺季，制订不同的平均房价及每月的工作重点，以便更好的完
成月度及季度任务。
1.旺季1.2.3.5.10.11.12月份 共214天
A.房价：
1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 160元/间，共32间(含8间行政标房)
2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 150元/间，共32间(含3间豪华单
人房)
3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价248元/间，共11间
4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价270元/间，共16间(含3间行政
套房)
5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价120元/间，共32间
B.日平均开房率，合计总收入2982732元，平均月任务426104元
1)标A入住率85%即27间，收入924480元
2)标B入住率85%即27间，收入866700元
3)豪华标房入住率50%即6间，收入318432元
4)豪华套房入住率50%即8间，收入462240元
5)普通单人房入住率50%即11间，收入410880元
C.各月工作重点
1)1月份
(1)加强对春节市场调查，制订春节促销方案和春节“年夜饭”团.散预订;
(2)加强会务.商务促销;
(3)拜访新老客户，反馈各大酒店春节促销政策;
(4)加强婚宴促销;
(5)加强春节假期内朋友聚餐.家庭会餐.同学聚餐.同事联谊会等促销;
2)2月份
(1)加强会务.商务促销;
(2)加强婚宴促销;
(3)落实.跟进春节期间的接待任务;
3)3月份
(1)拜访新老客户，签订商务协议.现金优惠协议，及时收集客户全年的重大接待任务;
(2)加强会务.商务促销;
(3)加强朋友聚餐.家庭会餐.同学聚餐.同事联谊会等促销;
(4)五.一黄金周-客房.餐饮销售促销政策在三月中旬完成;
4)5月份
(1)五.一黄金周接待任务;
(2)加强会务.商务促销;
(3)出台暑期房间促销政策，推出钟点房.午休.午夜房;
(4)加强对六月份市场调查，以“亲情无限，快乐童年”为主题做出儿童节促销政策;
(5)加强婚宴促销;
5)10月份
(1)国庆节接待任务;
(2)加强婚宴促销;
(3)制订“年夜饭”春节相关促销政策，开始有计划的接受预订;
(4)加强会务.商务促销;
(5)加强旅行社促销;
6)11月份
(1)加强下半年商务、会务会议的促销;
(2)加强婚宴促销;
(3)加强散客团体聚餐的促销;
(4)制订“圣诞节”“元旦节”的相关促销政策;
7)12月份
(1)加强“年夜饭”、单位年底聚餐的促销;
(2)加强会务.商务促销;
(3)加强婚宴促销;
2.平季：
4、
7、8月份，共：30+31+31
A.房价：
1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 150元/间，共32间(含8间行政标房)
2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 140元/间，共32间(含3间豪华单
人房)
3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价238元/间，共11间
4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价260元/间，共16间(含3间行政
套房)
5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价110元/间，共32间
B.日平均开房率.合计总收入825424元，月平均任务275141元
1)标A入住率60%即19间，收入262200元;
2)标B入住率60%即19间，收入244720元;
3)豪华标房入住率30%即4间，收入87584元;
4)豪华套房入住率30%即5间，收入119600元;
5)普通单人房入住率30%即11间，收入111320元;
C.各月工作重点
1)4月份
(1)加强5.1黄金周的促销工作;
(2)加强旅行社促销;
(3)加强婚宴促销;
(4)加强商务.会务促销;
(5)拜访新老客户，反馈信息资料;
2)7月份
(1)加强暑期师生活动促销;
(2)制订“学生谢师宴”方案，中秋节活动方案促销，餐饮部出菜谱;
(3)加强客户拜访，商务.会务促销;
(4)加强旅行社促销，联系各大旅行社;
3)8月份
(1)加强暑期师生活动促销;
(2)加强商务.会务促销;
(3)国庆节客房.餐饮促销方案拟订;
(4)加强旅行社促销;
3.淡季：6.9月份，共31+30天。(因为淡季，建议房价根据实际情况进行适当下降)
A.房价：
1)标A：团队价 148元; 散客价178元;平均房价 138元/间，共32间(含8间行政标房)
2)标B：团队价 138元; 散客价168元;平均房价 128元/间，共32间(含3间豪华单
人房)
3)豪华标间：团队价 238元;散客价 258元，平均房价228元/间，共11间
4)豪华套房：团队价 268元;散客价 288元，平均房价258元/间，共16间(含3间行政
套房)
5)普通单人房：团队价 118元;散客价 148元，平均房价100元/间，共32间
B.日平均开房率.合计总收入396134元，月平均任务198067元
1)标A入住率40%即12间，收入101016元;
2)标B入住率40%即12间，收入93696元;
3)豪华标房入住率30%即4间，收入55632元;
4)豪华套房入住率30%即5间，收入78690元;
5)普通单人房入住率30%即11间，收入67100元;
C.各月工作重点
1)6月份
(1)加强对“高考房”市场调查;
(2)加强暑期师生活动促销;
(3)加强散客促销;
(4)及时跟进“午休.午夜.钟点房”的落实情况;
(5)拜访新老客户，加强商务.会务促销;
2)9月份
(1)加强客户拜访，商务.会务促销;
(2)加强旅行社促销，联系各大旅行社;
(3)加强对国庆节的市场调查，接受团.散预定;
4.季度销售任务
1)1季度，(1.2.3月份)，客房任务120万，餐饮任务250万
1--3月份，客房月任务40万，餐饮月任务83万
2)2季度，(4.5.6月份)，客房任务80万，餐饮任务200万
4月份，客房月任务20万，餐饮月任务60万
5月份，客房月任务40万，餐饮月任务80万
6月份，客房月任务20万，餐饮月任务60万
3)3季度，(7.8.9月份)，客房任务80万，餐饮任务200万
7月份，客房月任务30万，餐饮月任务65万
8月份，客房月任务30万，餐饮月任务70万
9月份，客房月任务20万，餐饮月任务65万
4)4季度，(10.11.12月份)，客房任务120万，餐饮任务250万
10--12月份，客房月任务40万，餐饮月任务83万
第五章公关、营销部考核工资.提成发放草案
--5--
一、销售、公关总监各设一名,主体工作为餐饮销售工作，全年任务指标 600万负责对酒店餐饮客人接待工作并维护好重要客人
二、销售部编制共5人,主体工作为客房销售工作,全年任务指标400万
(1)经理:1人,负责全盘销售部工作部署,并对本部门进行行政管理,对所属经营任务负责，制订各阶段的营销促销工作;
(2)高级销售经理:1人,负责跟进大型团队、会议事宜,并对酒店周围1小时车程景点进行联系。并对本地消费市场、旅游市场建立完善的市场调查及相关酒店的信息收集;
(3)客户经理:2人,负责商务、会务散客,积极维护好各协议单位,对来店客人进行全程跟进服务,作好手头客户档案资料信息保管工作及完善工作,走访客户应建立完善的客户反馈并以访问报告表单形式存档;
(4)内勤:1人,负责日常工作、网络订房销售业务,作好销售人员的内当家,建立并完善酒店客户信息库;
(5)催款:1人,及时的作好公关、营销部所属应收账款的回收工作。
销售提成方案
1、目标考核指标：按方案中淡旺季各月、季任务标准执行。
2、销售人员的工资发放：
a)高级销售经理：如全额完成本月任务发放提成，未完成任务70%发给，剩余30%按酒店季度完成任务比例发给，每月扣除，季度总评，完成任务发给。
b)客户经理：如全额完成本月任务发放提成，未完成任务70%发给，剩余30%按酒店季度完成任务比例发给，每月扣除，季度总评，完成任务补发。每月扣除当月提成10%作为部门管理押金，每半年退还。
3、超额完成任务，按超出比例×工资(含提成)总额奖励，季度兑现超出部分奖金。
4、给销售人员开房、餐饮提成奖励：
1) 每月制订销售任务到每个客户经理。
2) 在酒店制订房价内开房按回款后3%进行提成，低于最低房价计入任务但不发给提成。
3) 凡协议单位、销售部下单散客、团队均计任务和提成。
4)订餐按回款后按1.5%计算提成，酒店允许在2个月内挂帐，如超出时间则每月向客户经理按0.5%收取滞纳金，向催款人员每月按0.5%收取滞纳金。本月订餐未回款的算入任务但不发给提成。
5)会议场租费按2%提成，低于制定场租不发给提成但计入任务。
5、会议场租费
1)主六楼：1000元/场;1800元/场(含空调)。
2)东五楼：500元/场;600元/场(含空调)。
3)主六楼包厢：300元/场;
4)投影仪收费150元/场;投影布50元/场;横幅100元/条;礼仪鲜花70元/盆。
备注：实际场租费视会议消费金额不同可适当减免，具体情况以备忘录形式向总经理报批。
6、行政人员工资发放：
1)经理：基本工资1500元，每月根据部门所属业绩销售额按0.5%计算奖金;
2) 内勤：基本工资1000元，每月根据部门所属业绩销售额0.2%计算奖金;
3)催款：基本工资1000元，每月任务催款25万元，超出部分按照5%计算奖金，未完成部分按0.5%从工资扣回。
7、相关促销费用销售部以备忘录形式至总经理经批准后予以报销执行。
--6--
第四篇：酒店宾馆管理策划营销方案宝典
本专辑收录近300份洒店行业的各种常用的资料文件，包括酒店财务，酒店餐饮，酒店服务，酒店礼仪，酒店培训，酒店人力资源，酒店软件，酒店制度等类别，本专辑是从事饭店宾馆酒店管理的朋友必备的参考资料大全。
【总 目 录】
01-酒店财务
02-酒店餐饮
03-酒店策划
04-酒店服务
05-酒店管理
06-酒店礼仪
07-酒店培训
08-酒店人力资源
09-酒店软件
10-酒店制度 【教材目录】 ├─酒店财务
│
中国酒店业扩张中的财务管理.doc │
财务管理-合生国际酒店管理财务系统管理办法.rar │
酒 店 预 算 的 编 制.doc │
酒店财务管理办法.rar │
酒店财务管理再思考.doc │
酒店的财务成本管理.doc │
酒店管理：星级酒店财务总监职责手册.rar │
某酒店财务部管理办法.rar │
某酒店财务工作流程.rar │
洒店管理-星级酒店财务部表单.rar │
星级酒店--财务部所有表单.rar │
星级酒店财务部表单.rar ├─酒店餐饮
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世界5大餐饮秘方解秘.rar │
餐饮策略规划.doc │
餐饮成控-1.doc │
餐饮成控-2.doc │
餐饮成控-3.doc │
餐饮成控-4.doc │
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餐饮业策略规划1.doc │
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餐饮营运策划与管理-1.doc │
餐饮营运策划与管理.DOC │
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提高酒店收益的策略和方法.doc │
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餐厅服务.doc │
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服务概念-1.doc │
高服务质量-1.doc │
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酒店服务管理案例教程.rar │
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星级酒店服务标准之前台服务标准.rar │
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行政审批服务简报.doc ├─酒店管理
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BC-iPAQ无线酒店点餐管理系统.doc │
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宾馆消防安全管理规范.rar │
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餐厅店长每日工作实务讲座1.doc │
餐厅店长每日工作实务讲座2.doc │
餐厅店长每日工作实务讲座3.doc │
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第八篇 酒店经理对康乐部的经营管理.doc │
第七篇 酒店经理对餐饮部的经营管理.doc │
东莞喜来登大酒店采购部管理手册.rar │
都市建设(MET)酒店顾问设计工程有限公司.ppt │
饭店部分服务规范及常见问题-疑难问题、处理.doc │
饭店餐饮大众化经营之道.doc │
饭店管理惯用五法.doc │
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酒店式公寓的起源.doc │
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酒店业的六西格玛资料(ppt 66)英文版!.rar │
酒店业管理思想.rar │
酒店英语现学现用.doc │
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绿色饭店标准.doc │
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千里马大酒店电脑管理系统.doc │
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网络计费系统.doc │
五星级大酒店标准简介及上海地区五星级大酒店建安成本分析.rar │
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五星级酒店管理大全2.rar │
五星级酒店管理大全3.rar │
五星级酒店管理大全6.rar │
五星级酒店管理大全7(36个doc).rar │
五星级酒店管理大全8.rar │
西式快餐的管理.rar │
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香港会议展览中心.ppt │
星级饭店评价体系.doc │
星级酒店管理信息系统.doc │
星级酒店全套工装设计.rar │
星级酒店英语常用交流用语.rar │
星级酒店有问必答系列知识-服务为王.rar │
星级酒店有问必答系列知识-管理有方.rar │
星级酒店有问必答系列知识《经营之道》.rar │
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语音门户业务介绍.ppt │
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中国(香港)名人城市酒店集团管理公司管理纲要(草案)(.rar │
重庆广播电视大学《饭店管理》期末复习题要.doc │
追逐结果的酒店管理者1.ppt │
追逐结果的酒店管理者2.rar ├─酒店礼仪
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咨询理论与实务商务计划.ppt │
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餐厅营销与公关.rar │
餐厅作业项目规划.doc │
婚宴基本常识.doc │
洒店管理-星级酒店VIP(重要客人)接待手册.rar │
销售礼仪浅谈.doc │
星级酒店VIP(重要客人)接待手册.rar │
雅致你的人生与企业——职业形象塑造和商务礼仪.doc │
有礼走遍天下——现代商务礼仪指引与训练.ppt │
正规的西餐礼仪.doc ├─酒店培训
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中小企营商基本培训指南.ppt │
餐旅烹饪人才培养模式的研究与实践.doc │
餐饮店的培训手册.doc │
餐饮员工10个好习惯.doc │
督导技能大全培训手册.rar │
饭店服务人员专业服务培训.rar │
饭店交流用语.rar │
饭店优质服务专题培训.rar │
服务业统计制度培训.ppt │
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酒店常用外语500句.doc │
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酒店培训.doc │
酒店培训手册.doc │
酒店培训体系的问题与对策.doc │
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客务部培训计划.doc │
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孙子兵法在餐饮业的运用.doc │
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星级酒店完整培训手册.rar │
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重大活动公共卫生监督保障培训.ppt ├─酒店人力资源
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酒店企业人力资源培训的战略化管理.doc │
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人力资源：五星级外资酒店主要部门培训活动纲要(4.1).rar │
人力资源：五星级外资酒店主要部门培训活动纲要(4.2).rar │
人力资源：五星级外资酒店主要部门培训活动纲要(5).rar ├─酒店软件
│ ├─天健酒店管理系统 6.6 │ │
天健酒店管理系统.exe │ │
软件简介.txt │ ├─顶尖酒店客房管理系统 2005.3.28 │ │
jd-setup.exe │ │
软件简介.txt │ ├─顶尖酒店客房管理系统 2005.3.30 │ │
jd-setup.exe │ │
软件简介.txt │ ├─顶尖酒店客房管理系统 2005.4.12 │ │
jd-setup.exe │ │
软件简介.txt │ ├─顶尖酒店客房管理系统 2005.4.18 │ │
jd-setup.exe │ │
软件简介.txt │ ├─顶尖酒店客房管理系统 2005.4.24 │ │
jd-setup.exe │ │
软件简介.txt │ ├─鼎丰餐饮管理专家(增强版) 8.2 │ │
dfhotel.exe │ │
软件简介.txt │ ├─飞天餐饮娱乐管理系统 3.42 │ │
fantast.exe │ │
软件简介.txt │ ├─飞扬餐饮娱乐管理系统豪华版 9.94 │ │
cy_asa.exe │ │
软件简介.txt │ ├─飞扬酒吧茶楼管理系统豪华版 9.94 │ │
bar_asa.exe │ │
软件简介.txt │ ├─枫叶餐饮管理信息系统 3.29 │ │
fengye329.exe │ │
软件简介.txt │ ├─环星酒店管理系统增强版 6.0 │ │
hxjd.exe │ │
软件简介.txt │ ├─汇锦国际酒店管理系统 单机标准版 5.7.1 │ │
neelhis12.exe │ │
软件简介.txt │ ├─金友酒店客房管理系统 8.2 黄金版(网络) │ │
jykf.exe │ │
软件简介.txt │ ├─金友通用酒店、餐饮、洗浴、休闲业综合业务管理系统 III V6.6 │ │
ht3setup.exe │ │
软件简介.txt │ ├─精诚餐饮行业管理系统V5.0306 │ │
CYMS_SetUp.exe │ │
软件简介.txt │ ├─酒店、餐饮、洗浴、管理系统
│ │ └─金友酒店、餐饮、洗浴、管理系统 III 5.0 │ │
DATA.TAG │ │
_INST32I.EX_ │ │
_ISDEL.EXE │ │
_setup.dll │ │
_sys1.cab │ │
_user1.cab │ │
data1.cab │ │
data2.cab │ │
data6.cab │ │
lang.dat │ │
layout.bin │ │
os.dat │ │
readme.txt │ │
setup.bmp │ │
SETUP.EXE │ │
SETUP.INI │ │
setup.ins │ │
setup.lid │ ├─酒店、餐饮、洗浴、管理系统2 │ │ └─金友酒店、餐饮、洗浴、管理系统 III 5.0 │ │
data4.cab │ │
_INST32I.EX_ │ │
_ISDEL.EXE │ │
_setup.dll │ │
_sys1.cab │ │
_user1.cab │ │
data5.cab │ │
data6.cab │ │
lang.dat │ │
layout.bin │ │
os.dat │ │
readme.txt │ │
setup.bmp │ │
SETUP.EXE │ │
SETUP.INI │ │
setup.ins │ │
setup.lid │ ├─酒店、餐饮、洗浴、管理系统3 │ │ └─金友酒店、餐饮、洗浴、管理系统 III 5.0 │ │
data6.cab │ │
_INST32I.EX_ │ │
_ISDEL.EXE │ │
_setup.dll │ │
_sys1.cab │ │
_user1.cab │ │
lang.dat │ │
layout.bin │ │
os.dat │ │
readme.txt │ │
setup.bmp │ │
SETUP.EXE │ │
SETUP.INI │ │
setup.ins │ │
setup.lid │ ├─酒店前台管理程序 单机版1.0.0.26 │ │
AUTORUN.INF │ │
_INST32I.EX_ │ │
_ISDEL.EXE │ │
_SETUP.1 │ │
_SETUP.DLL │ │
_SETUP.LIB │ │
DISK1.ID │ │
SETUP.EXE │ │
SETUP.INI │ │
SETUP.INS │ │
SETUP.ISS │ │
SETUP.PKG │ │
软件简介.txt │ ├─联胜酒店管理系统 6.3 │ │ │ 软件简介.txt │ │ └─sql │ │
readme.txt │ │
sql.exe │ ├─美萍酒店管理系统 2.7 │ │
mphotelsetup.exe │ │
软件简介.txt │ ├─美食家餐饮管理 3.0 专业版 │ │ │ 软件简介.txt │ │ └─MealStd3Demo_0605 │ │
├─DISK1 │ │
│
DISK1.ID │ │
│
_INST32I.EX_ │ │
│
_ISDEL.EXE │ │
│
_SETUP.1 │ │
│
_SETUP.DLL │ │
│
_SETUP.LIB │ │
│
SETUP.EXE │ │
│
SETUP.INI │ │
│
SETUP.INS │ │
│
SETUP.PKG │ │
├─DISK2 │ │
│
DISK2.ID │ │
│
_SETUP.2 │ │
└─DISK3 │ │
DISK3.ID │ │
_SETUP.3 │ ├─沁心酒店综合管理系统 8.52 │ │
qxjdaz.exe │ │
软件简介.txt │ ├─沁心酒店综合管理系统 8.54 │ │
qxjdaz.exe │ │
软件简介.txt │ ├─沁心酒店综合管理系统 8.55 │ │
qxjdaz.exe │ │
软件简介.txt │ ├─通科宾馆酒店管理系统 4.4 │ │
bingguan-single.exe │ │
软件简介.txt │ ├─网迪智能酒店管理系统 试用版 │ │ │ 软件简介.txt │ │ └─Disk1 │ │
data1.cab │ │
data1.hdr │ │
data2.cab │ │
ikernel.ex_ │ │
layout.bin │ │
Setup.exe │ │
Setup.ini │ │
Setup.inx │ │
安装说明.txt │ ├─小聪酒店行业版 │ │
jxchotel.exe │ │
软件简介.txt │ ├─星月餐饮管理系统 3.8 │ │
drink-setup.exe │ │
软件简介.txt │ ├─易点通餐饮管理系统软件V8.11 │ │ │ VRMS.PPT │ │ │ 软件简介.txt │ │ └─易点通直观式餐饮软件 │ │
borlndmm.dll │ │
CC3260MT.DLL │ │
logo.jpg │ │
OrderEx.exe │ │
readme.txt │ │
TaskKeyHook.dll │ └─芙蓉酒店管理系统单机版V5.10 │
Ht5SigASetup.exe │
软件简介.txt └─酒店制度
xx宾馆ISO9000-ISO14000手册.rar
《餐饮部标准操作程序与制度》.rar
(酒店)员工手册 (上).doc
(酒店)员工手册 (下).doc
(酒店)员工手册 (中).doc
餐饮行业利润管理管家制度.rar
餐饮业股份有限公司人事管理规章.doc
厨房餐厅卫生制度.doc
第一单元 自我规划.ppt
酒店保安部管理手册.rar
酒店餐饮标准操作程序与制度.rar
酒店工程部管理手册.rar
酒店管理-深圳酒店人事部操作手册.rar
酒店员工手册.rar
酒店总经理室管理规范篇.rar
旅游、饮食服务企业财务制度.doc
某酒店ISO14000环境管理手册.rar
某酒店集团的员工手册.rar
委托经营管理合同.doc
五星级酒店员工手册范本.doc
星级酒店员工培训手册--知识，态度篇.rar
星级酒店员工手册范本.rar
饮服务企业财务制度.doc
第五篇：宾馆营销计划书
宾馆营销计划方案
宾馆营销由销售部负责，是对外处理公共关系和销售业务的部门，销售部的形象，直接影响宾馆的声誉。所以销售部也是树立良好公司形象的一个重要窗口，它对宾馆进行决策，为经理人制定销售方案，为宾馆开辟销售渠道，疏通关系网络，实现公关互联，极高经济效益和社会影响力都起到了重要作用。宾馆建立初期，工作重点赢放在以下几点。
一. 目标市场
(1) 各个公司到本地出差的员工;稳定性高，不具有太
强的季节性。是非常有潜力的客户类型。
(2) 各个旅行社的旅游团队;稳定性低且具有明显的季
节性，聚集在一个时期。
(3) 零散客户;零散客户时刻都有，所以抓紧零散客户
很重要，可以给公司在淡季创收。
二. 目标市场产品定位
宾馆行业受季节等各个因素影响，例如旅游旺季，销售量大，
三. 产品营销渠道
(1) 网络发布信息，网上销售。
(2) 与各大旅行社，旅游团队合作。
(3) 与各大公司，政府机关建立业务往来等。
四. 产品定价
(1) 淡旺季采取适当决策，适当提高或降低价格。
(2) 适当提高价格，并多打一些折扣。
具体实施方案
1.实行销售优惠政策
可以与各个酒店，旅行社合作，相互推荐客户。共同发展。
并对各大公司，政府机关，各事业单位及老客户实行优惠政策，
建立业务关系。并建立完善的档案管理系统，为客户建档，对客
户实行分层管理，对重点客户，一般客户，和有潜力的客户进行
分类建档。详细记录客户所在单位，客户姓名，地址，全年消费
金额以及给该单位的折扣等等。积极听取客户建议，完善反馈机
制，及时修改销售决策。
2. 建立灵活的激励营销机制。来争取客源
销售部应配合宾馆整体的营销体制，制订完善市场营销计划
及业绩考核实施细则，提高营销代表的工资待遇，激发、调动营
销人员的积极性。每工作日必须完成拜访两户新客户，三户老客
户，四个联络电话的
二、
三、四工作步骤，以月度营销任务完成
情况及工作日记志综合考核营销代表。督促营销代表，通过各种
方式争取团体和散客客户，稳定老客户，发展新客户，并在拜访
中及时了解收集宾客意见及建议，反馈给总经理。
3. 中介开发：
宾馆为保证入住率至少要开发2家以上比较稳定的订房中
介，结合2～3家次要中介的合作基本能保证酒店维持比较高的
入住率。
4.各部门密切合作，发展优势
宾馆各部门做好业务结合工作，密切配合，根据宾客的需求，
主动与酒店其他部门密切联系，互相配合，充分发挥宾馆整体营
销活力，创造最佳效益。加强与有关宣传新闻媒介等单位的关系，
充分利多种广告形式推荐宾馆，宣传宾馆，努力提高宾馆知名度，
争取这些公众单位对酒店工作的支持和合作。
5.热情周到的服务
接待团体、会议、客户，要做到全程跟踪服务，“全天侯”
服务，注意服务形象和仪表，热情周到，针对各类宾客进行特殊
和有针对性服务，最大限度满足宾客的精神和物质需求。制作会
务活动调查表，向客户征求意见，了解客户的需求，及时调整营
销方案。
6.完善反馈机制，及时修改制定决策
经常组织部门有关人员收集，了解旅游业，宾馆，酒店及其
相应行业的信息，掌握其经营管理和接待服务动向，为酒店总经
理提供全面，真实，及时的信息，以便制定营销决策和灵活的推
销方案。
7.实行网络管理机制
建立公司网站，实行网上订房机制。并加强网络宣传，可以
在各大网站发布宾馆信息等等。比如携程和易龙，加上同程、汇
通天下。
8.周期性优惠促销
有很多种方式，主要目的当然是吸引周边散客及一些周边宾
馆，宾馆的客源。现在很多宾馆都用送早餐，延迟退房(提高服
务附加值)，住16免一等等活动。这类活动开展主要要注意2点：
1.活动的吸引力，比如住10免1的诱惑一定大于延迟退房
的吸引，更能吸引消费者产生连续消费的冲动，零散客户可以在
门市价的基础上打一点折等等。加强忠诚度。
2.活动的推广，例如，可采取针对性的会员电话拜访，短信
群发，传单发放等等。
宾馆的大部分运营及管理都是具有季节性的，完全可以根据
实际情况调整并制定一套销售计划并予以实施。