写论文没有思路的时候，经常查阅一些论文范文，小编为此精心准备了《营销渠道模式管理论文(精选3篇)》，仅供参考，大家一起来看看吧。摘要：针对福安“坦洋工夫”红茶的营销渠道模式进行分析，汲取“坦洋功夫”红茶成功营销的经验，并结合个人看法构建适合福安“坦洋工夫”红茶营销渠道发展的模式，以期给福安的区域经济发展带来一定的促进作用。关键词：红茶；坦洋工夫；营销渠道模式随着人们生活水平的提高，消费者对健康的追求也越来越高。
营销渠道模式管理论文 篇1：
消费扶贫背景下农产品营销渠道创新研究
【摘 要】消费扶贫具有社会和经济双重价值，政府、企业等组织在消費扶贫实践中，将资金、流量、市场等资源配置到贫困地区，这推动了以新业态组织、互联网平台为核心成员的农产品营销渠道模式形成。通过梳理国内消费扶贫典型实践活动，论文分析新型渠道模式、渠道成员的构成、权责，以期提升农产品营销渠道管理效率，落实消费扶贫长效机制，为乡村振兴战略服务。
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【关键词】消费扶贫;农产品;营销渠道;新业态
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1 引言
消费扶贫是鼓励消费者购买来自贫困村、贫困户的产品和服务，使农民增收脱贫。2019年1月，《国务院办公厅关于深入开展消费扶贫助力打赢脱贫攻坚战的指导意见》发布，并在全国快速落实推进。消费扶贫统计数据显示：2020年1-10月，中西部22个省份共认定136130个扶贫产品，已销售2276.65亿元[1]。消费扶贫成为巩固脱贫成果、防止返贫的有力举措，同时，也将贫困地区与大市场紧密联结。
2 消费扶贫举措梳理
政府和定点扶贫单位为推动贫困地区特色产业持续稳定发展，促进贫困群众增收，在消费扶贫政策指导下，动员全社会力量，实践多种消费扶贫策略。
政府部门消费扶贫的主要举措：①组织举办特色产品展销会;②对接电商、电视购物等多种宣传、销售渠道;③引导批发市场、商场超市、电子商务平台、蔬菜零售便民商业网点等线上、线下渠道，加大对扶贫协作地区产品的采购力度;④动员企事业单位及消费终端，采购受援贫困地区的农特产品;⑤市长、县长等直播带货模式推动地区产业和区域品牌销售。
企业等社会力量消费扶贫的主要举措：①国家各部委、央企等深度参与消费扶贫。中国供销电子商务有限公司运营“扶贫832平台”，教育部上线“绿色食品供应链平台”等，以电商平台建设和推广来落地消费扶贫政策。央企电商联盟央企消费扶贫电商平台于2020年5月上线，提供“185智能服务”，即央企统一1个电商平台，提供8个特色应用及5个消费场景，央企消费扶贫电商平台将农产品电商销售的扶贫模式，延伸到种植养殖、品牌塑造、农业金融等农业产业全链条。②电商龙头企业参与消费扶贫：阿里集团、京东、拼多多、字节跳动等互联网龙头企业，通过“直播助农”“农地云拼”“拼购+产地直发”和字节跳动“110”网络扶贫创新活动等形式，集中企业流量、资金、物流等资源优势，在全国推动电商扶贫发展。③地方企业，尤其是零售、电商、旅游等企业，在现有业务、渠道等基础上，开展消费扶贫。④巧妇9妹、薇娅、李子柒等利用直播新模式，整合贫困地区农产品供应链，带动消费扶贫，提升贫困地区区域农产品的品牌认知度。
消费扶贫在全社会共同参与下取得突破进展，但如何长期有效发挥消费扶贫销售渠道的作用，让消费扶贫持续赋能农产品销售，建立消费扶贫长效机制，这仍是乡村振兴战略下农产品销售、农民增收的重要问题。
3 农产品传统营销渠道模式
农产品是一个高频刚需品类，有相对稳定的销售渠道和销售区域平衡生态，农产品传统营销渠道模式包括以下4种：
①农户→消费者直销模式[2]。这是自产自销的初级农产品销售渠道模式，是农户直接销售农产品给终端消费者。这种渠道模式往往销售初级农产品且种类单一，消费者分散且市场较小。
②农户→加工企业→消费者模式。在这种模式中，生产企业成为链条核心，加工企业根据消费者的需求，对农户生产提出要求，并收购、加工、包装、销售农产品到终端消费者，这种模式有助于农业产业升级发展。
③农户→合作社→零售商→消费者模式。合作社是这种模式的关键力量，是重要的中介组织，它高度融合了农户的生产、销售环节。这种模式的渠道成本较高，渠道关系比较稳定。近年来，合作社发展良莠不齐，使得农产品的流通业务有待优化、流通效率有待提高。
④农户→农产品批发市场→零售商→消费者模式。农产品因受供需数量、运输成本、运输时间等因素影响，农产品生产和销售一般会形成区域生态平衡。此类模式中，农产品由批发市场经收集、分类、包装、配送等环节，最终被送到个人、企业组织等终端消费者。农产品批发市场影响农产品销售的区域平衡，是此类渠道模式的关键。
4 消费扶贫助推农产品营销渠道创新
消费扶贫助推农产品营销渠道模式创新，尤其是2020年脱贫攻坚决胜之年又受新冠肺炎疫情影响，社会全力投入脱贫攻坚战略，电商平台、社会创业机构在消费扶贫中发挥重要的作用，也形成了农产品营销新渠道模式，如图1所示。农产品生产者包括农产品个体户、农产品生产基地、园区等;互联网平台指有助于农产品销售和品牌传播的电商平台、新媒体平台等（以下简称“平台”）;新业态组织指MCN机构、社会创业机构、微商组织等;终端消费者则包括个人、企业、学校食堂等。
①农产品生产者→平台→消费者模式。国内电商和物流发展，尤其是冷链物流发展，为农产品电商发展提供了条件，农产品成为垂直类、综合类电商平台、社区团购平台以及新媒体平台的快速成长性经营类目。农产品生产者评估自身生产规模、人才配置、资金投入等要素后，选择不同经营方式、不同平台进行合作。同时，也衍生出农业众筹、动植物领养等销售新策略。在脱贫攻坚阶段，各知名平台在政府部门组织下，深入县域进行合作，使这种渠道模式被认可并广泛采用。在这种模式下，平台主要贡献流量，实现农产品销售和品牌宣传，同时，也缩短了渠道，使农产品运输时效提高、销售范围扩大。但因农产品生产者的平臺运营水平、服务和品质管理水平参差不齐，在消费不断升级的国内大市场背景下，农产品平台渠道模式的管理水平也有待提高。
②农产品生产者→新业态组织→平台→消费者模式。基于网络数字技术的跨界发展，形成新业态，并在新冠疫情环境下支撑消费逆势发展，新业态组织成为消费扶贫中新动力。
渠道中新业态组织主要包括MCN机构、社会创业机构、微商等。MCN机构孵化网红，通过整合供应链，深入农产品原产地，推动区域农业特色经济发展。社会创业机构是在脱贫攻坚战略下产生的，追求社会价值和经济价值双重价值目标的个人（团队）或组织，如央企开发的扶贫助农新业务，地方政府背书的服务于扶贫的新企业、行业协会、社会公益组织等。渠道中新业态组织利用自身资源优势，除了促进农产品流通外，也推动农业产业链优化发展：引入资金、技术，推进数字农业发展;开展三品一标农产品品牌建设;改变产业链合作模式，如打通农业种植养殖农户—农产品加工企业合作链条，使产业链整体受益。
5 结语
贫困地区农产品品牌、品质和规模难以达到市场要求，农民市场意识淡薄，致使我国贫困地区存在农产品销售难、农民增收难现象。新的营销渠道模式和渠道成员构成，整合低成本、高效的资源，推动产销对接，提高贫困地区农产品市场化水平，为乡村振兴战略服务[3]。
【参考文献】
【1】顾仲阳，常钦.前10月消费扶贫已销售2276.65亿元，扶贫产品受欢迎[N].人民日报，2020-12-15（007）.
【2】谢继蕴，李崇光.渠道关系稳定性和流程优化对农产品流通成本的影响——以新疆林果产品供应链为例[J].农业现代化研究，2019，40（1）：109-119.
【3】武亮，郭美文.基于“互联网+”的农产品营销渠道模式创新研究——以新疆红枣为例[J].价格月刊，2017，7（482）：59-63.
作者：李荣香 刘忠敏 宋格雪
营销渠道模式管理论文 篇2：
福建省福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式研究
摘 要：针对福安“坦洋工夫”红茶的营销渠道模式进行分析，汲取“坦洋功夫”红茶成功营销的经验，并结合个人看法构建适合福安“坦洋工夫”红茶营销渠道发展的模式，以期给福安的区域经济发展带来一定的促进作用。
关键词：红茶；坦洋工夫；营销渠道模式
随着人们生活水平的提高，消费者对健康的追求也越来越高。而茶叶是世界公认的天然健康的饮品，随着绿色健康观念的全球化，其在中国农产品贸易所占的比重越来越大。同时，我国长期重视“三农”问题也在一定程度上加深了对茶叶发展营销渠道模式研究的意义性。
一、福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式现状
福安“坦洋工夫”红茶目前的营销渠道还不是很完善，最主要的营销方式还是传统的方法——自产自销，没有形成统一的销售网络。随着消费者需求的改变，一些企业开始意识到完善和优化营销渠道的重要性。因此，一些新的营销渠道开始出现在“坦洋工夫”红茶的营销过程中。
福安“坦洋工夫”红茶营销渠道是由茶叶生产商、中间商及消费者构成，主要有以下几种营销渠道。
（一）直销模式
即生产者→消费者模式。这种模式是最简单的，主要是茶叶生产者直接将茶叶销售给茶叶的最终消费者。有些茶叶生产者是将茶叶送到农贸市场进行售卖，直接与消费者接触，有些生产商是雇业务员对茶叶进行推销售卖，还有自己开茶庄坐等顾客上门的，其主要对象都是消费者。
（二）多层中间商模式
1.经销商模式，即生产者→经销商→消费者模式。许多茶厂让茶叶进入超市、餐饮业、茶庄等进行售卖，通过经销商来销售茶叶，其主要对象是经销商。
2.代理商模式，即生产者→代理商→零售商→消费者模式。这种模式是茶叶生产者将自家生产的茶叶以某种低价代理给其他商户，可能是一户也可能是多户，代理商再将茶叶售卖给零售商，最终由零售商与消费者进行面对面销售。
二、福安“坦洋工夫”红茶营销渠道模式分析
福安“坦洋工夫”红茶现有的主要营销渠道模式有：直销模式、经销商模式、代理商模式。本节对这三种模式分别进行描述和评价。
（一）直销模式及其评价
直销渠道一般是由独立的生产者、批发商和零售商组成。目前，福安市许多生产“坦洋工夫”红茶的茶农仍保留着传统销售观念，他们采取自主、分散的生产，经营中存在盲目跟风现象。这类茶农往往是通过自家人力、物力将茶产品直接销售给贩运户，或者通过集贸市场进行销售，直接将茶产品传递到消费者手中。他们的主要特点是渠道成员都是作为独立的个体来追求自己的利润最大化，这种营销渠道是一个高度松散的网络。
其缺点有以下几点。
1.“坦洋工夫”红茶市场标准化程度低
茶叶生产涉及千家万户，很难从源头（化学农药的销售与使用等）到产品终端进行全程监控。茶叶质量可追溯管理体系建设滞后，除了少数通过有机茶、GAP等认证的企业进行农事记录外，其他茶叶企业尚未建立农事登记制度，全市没有一家企业建立质量可追溯体系。标准化的“坦洋工夫”红茶是连锁经营机构的基本要求也是进行大范围推广营销的必要条件。品质和外观参差不齐的茶叶无法在市场上形成有竞争力的价格，降低了产品在消费者心目中的地位。而经营者对生产者做出产品标准化的要求时，又会导致生产者发生额外的成本，降低生产者的价值。
2.渠道成员利益荣誉受到损失
渠道成员只能单一地通过市场的讨价还价来达成自己的最佳利益，在交易过程中比较被动。同时，渠道成员都是单独的个体，相互之间不能进行很好的沟通，缺乏信息的流通性又缺乏了解市场行情的能力，只能成为市场价格的被动接受者，使其经济利益容易受到损失。
优点是营销渠道短，运输途中消耗小，成本相对较少。针对福安“坦洋工夫”茶，农户众多，但个体势力弱小，且农户文化素质水平相对较低，不能很好的进行市场预测等活动。所以本研究认为福安“坦洋工夫”红茶采用直销的模式还需要改进。
（二）经销商模式及评价
经销商渠道是直销渠道的发展之一，主要是由茶农将茶叶通过其他销售网点进行销售，而不是简单通过茶农直接与消费者沟通。
这种经销商渠道是福安“坦洋工夫”红茶传统普遍使用的渠道模式，这种类型的营销渠道规模类型比较大，但仍存在着较大的缺陷。主要缺点如下。
1.农贸市场相关设施不完善
目前，福安市已建立了农贸市场，茶农与经销商可以通过农贸市场进行交易，但是其基础设施还比较落后，相应的管理水平、市场控制能力、物流配送系统等相关配套设备都还不完善。
2.市场信息不容易反馈
在经销商渠道中，茶农是将“坦洋工夫”红茶经过经销商销售给消费者，而经销商只负责销售并不注重茶叶的生产情况，同时对下游消费者的需求变化和市场信息反馈情况关注不多，使生产者很难了解到消费者的消费意愿，比较容易造成产销脱节的现象。
优点是渠道宽度大，覆盖幅面比较广。福安“坦洋工夫”红茶要继续采用这种模式须再进行完善。
（三）代理商模式及评价
代理商模式将产品就是给别的商家做代销，主要是分为独家代理和非独家代理。福安“坦洋工夫”红茶在营销过程中主要用的是非独家代理。这种营销渠道模式在福安市不是特别常见，只是存在一小部分。
这种营销渠道模式也有其优缺点，主要优点如下。
1.该营销渠道模式中生产商通过代理商来引入了竞争机制，代理商为了竞争不会给产品设置过高的利润，从而使该品牌产品极具价格竞争力，扩大了市场规模。
2.在这种营销渠道模式中，如果某个代理商因竞争压力而放弃代理“坦洋工夫”红茶时，不会因此而失去某个市场，进而失去市场竞争力。
缺点有以下几点：
1.生产商通过代理商销售“坦洋工夫”红茶，在多个代理商竞争激烈的情况下，代理商容易进行价格战，不利于“坦洋工夫”红茶在茶叶市场的健康发展。
2.同时，在竞争过激的情况下，如果控制不力很容易出现利润过低，使所有代理商都有可能放弃推荐该品牌产品，公司必须花相对大的精力去控制代理商。
福安“坦洋工夫”红茶生产企业普遍规模小，由于农户个体生产水平有限，且文化素质水平相对较低，“坦洋工夫”红茶生产商众多但个体势力均较弱。因此本研究认为，代理模式还需要改善。
三、构建适合福安“坦洋功夫”红茶营销渠道发展的模式
营销渠道环节太多，不利于产品的流通效率，途中产生的成本高，根据一定的需要可以减少中间的渠道环节，缩短时间、减低成本，从而提高农产品营销渠道的运行效率，我们可以根据消费者的需求并做好市场定位，来建立相对快捷的供给渠道。通过发达的网络信息技术，来提高农产品的在运输途中的速度，尽量能够做到零库存。根据福安“坦洋工夫”红茶自身特点设计营销渠道来促进“坦洋工夫”红茶的发展，构建合适的营销渠道模式主要如下：
（1）通过乡村旅游，发展“坦洋工夫”红茶
福安市有世界地质公园、国家地质公园白云山、南部的古地质遗迹、廉村宋代古城堡建筑群、瓜溪“活化石”刺桫椤、柏柱洋明清古民居、溪塔葡萄沟、仙岫畲族风情以及闽东苏维埃旧址等12个已开放景区。福安市在2010年共接待游客13.26万人次，比上一年增长35.5%，共获得总收入6 709万元，比上一年增长37.1%；2011年共接待游客20.59万人次，总收入为1.08亿元；2012年共接待游客27.5万人次，总收入为1.64亿元；2013年共接待136.99万人次，总收入为12.84亿元。从以上数据可以看出，乡村旅游在福安市的发展越来越快，游客人数越来越多，收入比重越来越大。“坦洋工夫”红茶结合乡村旅游开发前景很乐观。
“坦洋工夫”红茶起源于福安的坦洋村，应在坦洋村的乡村旅游中进行宣传，让顾客在愉快的游玩中进行消费。例如，让游客参与茶叶的采摘，参观茶叶的制作过程，进行茶艺表演，同时也可以让游客学习泡茶的工艺等。为了方便游客将其带回家当伴手礼，在包装方面要注意，分大小不同包装，大的要端庄大方，小的要精致可爱，让顾客一看就有带回家的欲望。
（2）电子商务
随着互联网的普及，电子商务也可以得到了前所未有的发展，网上交易方式给传统的农产品营销带来新的机遇。网上交易具有费用低、效率高、透明度高等优势。消费者只需要在家里登陆网站点击购买就可以购买到全国各地的产品。想要在当今这个信息爆炸的市场取得最新的消息，就必须改变固步自封的传统观念，从各个渠道获取信息。现今社会用微信的网民越来越多，渐渐的有超过其他聊天工具的趋势，在虚拟的网络世界里，微信是一块不小的市场。
现在微商越来越多，在微信朋友圈卖货越来越普遍了，但是在朋友圈频繁发布产品会让顾客反感，甚至会屏蔽消息。然而，如果通过微信平台交易则更加简单，当你发布一个产品时会通过消息的方式发送到所有好友的微信上面，在不引起客户反感的情况下，对产品进行了营销推广；在交易的同时也不用担心货款问题，可以直接在平台上面交易，这样可以将交易成本降到最低，极大缩短渠道长度，节约成本。
[责任编辑 王 佳]
作者：王冬冬 李婷
营销渠道模式管理论文 篇3：
销售渠道评价与选择理论综述
摘要：销售渠道的选择关系到企业营销活动的成败，是营销决策的一个重要方面，它是建立在对渠道成员慎重评价的基础上的。就现有的关于营销渠道模式选择理论和营销渠道成员选择理论进行解释，指出他们各自的优点和弊端，并介绍了国内主要的渠道成员评价和选择方法。
关键词：销售渠道；渠道选择；渠道评价
1营销渠道模式的选择
1.1营销渠道模式选择的理论基础
1.1.1 交易成本理论
交易成本理论认为交易成本最低的渠道结构就是最适当的分销结构，关注问题是分销任务由谁来完成：厂商自己还是中间商。交易成本指的是为了完成分销任务所进行的业务活动所花费的成本。销售活动需要有占有一定的资产才能进行，包括有形资产和无形资产。有形资产指的是销售技巧、方法、知识等。有形资产指的是在销售点的展示物料、设备等。交易成本理论认为，当某项交易活动所需的特定资产规模很高，厂商就倾向于自己建立销售渠道。反之，如果交易活动所需的特定资产规模不高，厂商就会选择由中间商组建分销网络，承担分销任务。厂商做出这样决策的原因在于避免由于中间商占有过高的特定资产而侵占厂商的利益。
1.1.2渠道总成本理论
美国销售渠道专家布克林在1980年代提出了“分销系统总成本最低原则理论”。与交易成本理论不同，该理论关注的是分销系统总成本，认为总成本最低的渠道结构为最优结构。他认为有两个因素影响分销渠道总成本：延迟订货所带来的机会成本和尽早订货所带来的分销成本。延迟订货能够接近消费者需求，但面临缺货、规模不经济等缺点。尽早订货可实现规模经济，但是风险太大，库存和分销成本会增加。这两类相互作用的因素决定了销售渠道的结构。
1.2渠道模式选择的理论与方法
1.2.1罗森布劳姆的渠道设计与渠道选择理论
罗森布劳姆（B.Rosenbloom）对渠道设计和渠道选择进行了区分，他认为渠道选择是渠道设计过程七个阶段的一部分，这七个阶段包括：识别渠道设计的必要性；制定与调整营销目标；确定销售渠道的职能；设计多种渠道方案并进行评价；比较分析影响销售渠道结构的重要变量；从备选方案中选择最优方案；选择渠道成员。该过程中从第三个阶段到第七个阶段主要内容是渠道如何选择。罗森布劳姆认为渠道选择时要综合考虑渠道职能、中间环节、各种变量对渠道的影响等方面综合评价，销售渠道评价时可用的方法包括：商品特性分析法、财务分析法、交易费用分析法、管理科学分析法和比较判断分析法等。
1.2.2鲍威尔索克斯、库佩尔、兰巴特及泰罗的渠道设计理论
鲍威尔索克斯、库佩尔、兰巴特和泰罗在他们的合著中对销售渠道设计进行了研究，认为销售渠道有其特殊性，在某个时期某种情形下最优的渠道结构，会因为一些重要变量的变化而产生退化，需要重新设计。销售渠道设计时要以企业的市场营销目标为出发点，渠道设计的目的是实现营销目标。另外一个要解决的问题是，结合渠道的集约程度确定由厂商自建渠道还是由中间商分销，若有中间商分销，应该如何选择中间商。他们把销售渠道设计分为两类：为新产品上市设计的新的渠道；对现有产品销售渠道的修正。同时给出渠道设计的一般步骤：（1）确定渠道目标；（2）制定渠道策略；（3）提出各种备选销售渠道设计方案；（4）评价备选方案；（5）确定方案；（6）提出各种渠道成员备选方案；（7）评价、选择渠道成员；（8）考核、评估渠道绩效；（9）修正、调整或变更现有的渠道方案。渠道设计要兼顾商流渠道设计和物流渠道设计，以保证渠道的有效性和经济型。
1.2.3国内学者的一些观点
赵晓飞在对比研究了自营渠道模式和分销商渠道模式的基础上，提出分销渠道的选择除了要考虑企业本身的资源状况、所处的市场环境、产品特征等因素外，更应考虑成本。他提出基于分销商的发达程度、销售渠道当地的劳动力成本、渠道的固定成本、同行间的竞争程度、目标市场的规模、应收帐款的回收风险等六个指标进行综合评价，得出在各个指标上的得分，从而确定选择哪种渠道模式。接着他分别对自营渠道模式和分销商渠道模式进行了分析。他提出，选择自营渠道要遵守以下六个原则：调研在先原则、让资金实力和品牌说话原则、试点原则、经济性原则、快速匹配原则和事先系统计划。同时，也对分公司（办事处）、专卖店（连锁店成连锁专卖）、特许经营店、直复营销等四种分销商渠道模式比较分析，分别论述了各种渠道模式的优缺点和经营成本。
国内学者陆芝青、王方华提出了基于交易成本理论的渠道决策模型。他们把渠道模式分为市场交易型、中介交易型和等级制交易型三种，等级制交易型渠道模式又分为总部直接服务型模式和子公司型分支机构模式，在这两种模式中，公司自身都承担了绝大部分渠道功能，但总部直接服务型模式较子公司型分支机构模式具有更大的纵向整合性。在建立模型时，假设渠道模式为市场交易型、中介交易型、子公司分支机构型和总部直接服务型四种，每种渠道模式的评价因素为：产品线集中度、资产设备专用性、交易环境稳定性、交易环境复杂性、交易频度和履约成本六个变量。采用专家打分法对四种渠道模式在各个评价引资上的得分进行量化，然后采用主成分分析法在减少变量个数的同时，保证信息量基本不变，这样原来彼此相关的多个变量就被转化成了少数几个互不相关的综合变量，以主成分方差贡献率为权重，得到关于渠道成本的量化评价模型。
交易成本分析模型从资产专用性、环境不确定性、交易频度、产品集中度和履约成本等方面对各种渠道模式的经济性进行分析，增加了对渠道“控制权”的解释力度。该模型尽管给出了量化方法和数量结果，但由于原始数据是由专家据主观经验打分产生的，评价结果的主观性增大；同时该模型也未反映出营销渠道的价值创造。
2渠道成员的选择综合评价方法
2.1基于层次分析法（AHP）的渠道成员选择
分销商的的选择和评价是一个系统过程，需要根据厂商营销目标考虑多种因素进行综合评价。靠主观经验进行评价虽然简单易操作，但不客观，并且评价结果模糊。而层次分析法是西堤于上世纪70年代提出来的一种综合评价方法，广泛应用与资源分配、项目评价等方面。它通过把影响目标的所有因素分类分层，并保持各要素之间的相互联系，通过量化的方式对各个指标进行赋权，底层指标经过层层拟合得到最终的评价指标。
国内学者张建斌利用层次分析法对渠道成员评价选择体系进行了研究。他建立了一个四层的指标体系，如图1。
图1基于层次分析法（AHP）的渠道成员选择指标体系AHP筛选经销商的过程：（1）确定影响经销商选择决策的因素。（2）构造层次分析图。（3）构造判断矩阵。（4）求判断矩阵的特征根λ和特征向量w，并作一致性检验。（5）求出各经销商的排序。
基于AHP营销渠道成员选择评价方法，使决策中的主观因素有所减少，相对更客观一些，同时它也包含了专家经验和逻辑在里面，同时也很容易采用。但是该方法的主观性仍然很强，评价结果受专家组成员的选择影响很大。
2.2基于AHP与模糊综合评价方法的经销商选择
目前大多数关于渠道评价的指标体系，在处理数据时，对于不能量化的指标通常采用由专家凭经验进行定性决策。这就造成定性指标评价模糊、不能拟合到最终评价指标中的情况，直接影响到评价结果的准确性。分销渠道成员的选择评价体系，需要建立在科学的评价指标的基础上。这个指标体系需要有比较好的数据拟合能力，能够同时处理定量数据和定型数据，而不是只能处理定量数据。而采用AHP法和模糊综合评判相结合的方法，可较好地解决这个问题。
国内学者陈贵秀在把AHP与模糊综合评价方法应用到经销商的选择评价中。首先利用AHP方法先对所涉及因素进行分类，根据各因素之间的关系构造层次结构模型。其次确定各层次上指标的相对重要性权重，建立判断矩阵。根据判断矩阵的最大特征值和特征向量，确定各指标对上层指标的重要性次序，建立相对上层指标的权重向量。然后利用模糊综合评价方法得到各个经销商在最低层次要素上的得分，再进行加权平均求得各个经销商的总得分，以进行排序和筛选。陈贵秀所建立的指标体系见图2。
图2基于AHP与模糊综合评价方法的
经销商选择指标体系在分销渠道现有指标体系的基础上，利用AHP和模糊综合评判决策对渠道成员的选择进行定量和定性相结合的分析方法，可以避免单纯的定性方法的粗糙性和准确性差的问题，同时，数据采集也很经济方便。但是由于层次分析法和模糊综合评价方法的判断矩阵的最初赋值都是专家组成员根据自己的经验和知识给出的数据，有比较大的主观性，并且专家组成员的变化对评价结果的影响很明显。
2.3基于AFA方法的综合评价方法的经销商选择
评价中间商绩效是一件复杂、细致的事情，要花费大量时间。中间商绩效评价涉及到多种因素，定量指标和定性指标共存，数据拟合比较困难。而AFA方法把层次分析法（Analytic Hierarchy Process，AHP）、模糊综合评价法（Fuzzy）以及精确值评价法（Accurate）结合起来，能够较好的解决模糊指标和精确指标量化的问题。
AFA方法的思路是：首先用层次分析法确立评价指标体系，使各因素之间的关系层次化、条理化，并能够区别他们各自对评价目标影响的程度。然后用模糊综合评价法计算模糊指标，与精确指标相结合得出中间商绩效的最终评价。
具体步骤为：（1）确定评价对象集；（2）确定精确及模糊评价指标集；（3）确定评价集；（4）确定隶属度集；（5）计算精确值百分率集合；（6）精确值百分率集合转置后与隶属度集合合并，得到综合隶属度集合；（7）确定各指标权重集；（8）计算评价指标的总得分。
我国学者蒋恩尧和崔秀梅都提出了用AFA方法分析中间商的综合评价与选择问题，他们分别建立的评价指标体系见图3、图4。图3营销渠道中间商的绩效评价指标体系图4分销渠道中间商选择评价AFA方法与之前的两种方法相比，它的主观成分更少，客观性更高。但是与前面两种方法一样，专家的选择的对评价结果影响比较大，并且这种方法比较复杂，在现实中应用推广有些难度。
3结论
以上理论和方法，分别阐述了渠道模式选择和渠道成员选择的标准和方法。我们可以看出来，渠道模式选择的方法逐渐从研究渠道模式选择理论转向渠道模式选择方法上来，并且呈现出越来越细致的特点。在渠道成员选择方法研究上，送采用的评价方法是评价的主观性越来越小，越来越可观，同时也使得方法越来越复杂。当然，用于渠道模式选择和渠道成员选择的方法有很多，不仅限于以上几种，在选用选择方法时要结合客观实际，只有这样才能使得评价结果客观准确，符合事实。
参考文献
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作者：董喜涛