方案的制定能最大程度的减少活动过程中的盲目性，保证各项事宜的有序开展，那么方案改如何进行书写呢？以下是小编收集整理的《促销员培训方案范文》，供大家参考借鉴，希望可以帮助到有需要的朋友。
第一篇：促销员培训方案范文
酒类促销员培训方案
促销员培训方案 写在培训前面的话 你可以拒绝学习，
但你的竞争对手不会! 建议和忠告
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集中精神
参与问题 积极互动 讲述一个故事： 促销员的促销理念 酒是多种化学成份的混合物，酒精是其主要成份，除此之外，还有水和众多的化学物质。这些化学物质可分为酸、酯、醛、醇等类型。决定酒的质量的成份往往含量很低，但种类却非常多。这些成份含量的配比非常重要。
饮料酒中都含有酒精,酒精的学名是乙醇,分子式 CH3—CH2—OH,分子量为46. 糖转化成乙醇的化学反应式: C6H12O6 → 2CH3CH2OH + 2CO2 酒精无需经过消化系统而可被肠胃直接吸收。酒进入肠胃后，进入血管，饮酒后几分钟，迅速扩散到人体的全身。酒首先被血液带到肝脏，在肝脏过滤后，到达心脏，再到肺，从肺又返回到心脏，然后通过主动脉到静脉，再到达大脑和高级神经中枢。酒精对大脑和神经中枢的影响最大。人体本身也能合成少量的酒精，正常人的血液中含有0.003%的酒精。 血液中酒精浓度的致死剂量是0.7%。 讲述： 榆树神酒的酿造工艺 案例： 促销理念：
1、顾客是上帝
2、顾客是我们的衣食父母
3、顾客永远是对的
4、顾客的满意就是我们追求
5、顾客的意见和投诉是对我们的信任
6、顾客的意见和投诉是一种宣传
7、促销是从失败和拒绝开始 促销精神:
1、即使促销失败一百次也不气馁;
2、为了成功促销，一切困难都无法阻挡我;
3、失败也是一种收获;
4、拒绝是成交之母。 促销原则：
1、顾客满意最大化
2、促销服务最好化
3、产品促销最多化
4、服务范围广泛化 促销员信心培养 促销员信心不足原因：
1、身份地位比较低;
2、收入较低;
3、经常在促销中遭到拒绝;
4、业绩不佳;
5、晋升和改变自己的现状机会少;
6、认为自己的工作没有前途;
7、得不到关心等。 促销员如何提高和培养自己的信心?
1、建立自己的追求目标(没有目标比有坏的目标更可怕);
2、不断战胜自我，坚信自己(别人有的我一定也会有，只要我努力);
3、不要被情绪所左右(弱者任思绪控制行为，强者让行为控制思绪);
4、不断学习，完善自我;
5、树立自信，克服自卑。
具体方法：
沮丧时：引吭高歌 悲伤时：开怀大笑 苦闷时：加倍工作 恐惧时：勇往直前 自卑时：换上新装 低沉时：提高嗓音 穷困潦倒时：想象未来富有 力不从心时：想象过去的成功 自轻自贱时：想想自己的目标 促销员仪容仪表规范 仪容仪表 仪容仪表重要性：
1、给顾客良好的第一印象;
2、可以获得顾客的信赖;
3、能够改善工作场所的气氛;
4、可提高自己的自信心;
5、可提升工作成绩。 仪容仪表规范：
1、正确站姿： 挺胸直立，下颚自然后缩; 面带微笑，眼睛正视上额柔和; 双眉放松，双手自然下垂，成交叉于腹前; 脚眼自然并拢，成“V”形; 严禁：双手抱胸、叉腰、手插入口袋、脚叉开、斜靠、拦脚等。
2、正确走姿 身子摆正，伸直腰椎，面带微笑，目视前方或顾客; 双手自然的小弧度摆动，跨度轻松自然为准; 步子敏捷，充满活力和青春气息; 严禁：有气无力、弯腰驼背、歪歪扭扭、快跑、跳跃、大摇大摆等。
3、头发 确保干净，无异味和头屑; 发型自然，不眯眉眼，不做奇特发型，不散乱; 芳发质太差应染发，但不染黑色以外的染发剂; 头饰款式及色调等发型与服饰协调。
4、化妆淡雅 应着淡妆，色彩搭配协调; 脱妆时，迅速补妆; 不得涂纯色以外的指甲油。
5、服装得体 穿戴整洁，不得有异味或浓烈香水味; 款式颜色应与工作环境相称大方得体; 有工作服必须看工作服。
6、首饰适宜 不可佩戴太多或太贵首饰; 款式、颜色与服饰等相协调。
7、双手洁净
8、穿鞋简洁 不穿拖鞋、凉鞋、高跟鞋; 常擦油、洁亮; 色彩与服饰相称。
9、丝袜素雅
10、态度端正 热情而不矫情; 微笑而不媚笑; 礼貌亲切，不卑不亢; 谈话声调亲和力适中; 要懂得细心聆听。 语言规范 问候语：您好，您早，您要点什么等; 回答：是，是的，您说的真好，您说的真专业，很抱歉这事; 询问：请问，对不起，您真内行，您认为，这种都适合您; 暂时离开：对不起请稍等，对不起请您等几分钟好吗; 受催促时：对不起我马上来，非常对不起请再稍等一下; 拒绝：很不巧，实在对不起; 结帐：谢谢收您200元，给您，找您20元; 送客：谢谢光临，请慢走，谢谢希望再次光临。 促销员岗位职责
1、推销公司的产品，传播信息，引导消费;
2、严格执行促销推广方案，完成目标;
3、做好产品及相关物料的陈列，维护工作，确保整洁有序;
4、掌握销售情况，及时通知补货;
5、记录相关销售情况，填制日报表、月报及工作报告;
6、了解竞争对手动态，及时反馈信息;
7、与终端建立良好关系，减少终端销售风险;
8、严守企业的商业秘密;
9、遵守企业及终端卖场规章制度;
10、提前做好上班准备和交接工作;
11、与上级、同事及终端卖场工作人员协调好关系;
12、与顾客建立良好客情关系。 促销员行为规范
1、着装统
一、衣着整洁、精神饱满、服务热情;
2、要讲普通话，日常用语规范;
3、举止大方、行动自然、说话温和、礼貌得体;
4、按时上下班，不早退，不迟到，不逃班，不脱离岗位;
5、不与顾客争吵，尊重顾客，尊重领导，团结同事;
6、遵守法规法纪，遵守公司规章制度，服从管理，不脱离组织;
7、认真促销，如实填写日、月报表，积极总结积极参加周例会及其它活动;
8、禁止销售和向顾客宣传竞争品牌的产品;
9、禁止擅自降价促销本企业产品;
10、严禁向竞争对手泄露、提供企业的竞争策略、机密和其它保密资料;
11、不得兼职工作;
12、不得干着别的事、靠着墙或其它物体待客;
13、不得在卖场剪指甲、梳头、化妆等;
14、不得闲聊，吃东西，看报，哼歌，喧哗等。 促销员如何对不同的顾客进行促销 酒类终端促销员主要是在终端做现场促销的，现场促销对终端销售有着积极的作用。如果把终端战比作战争，占领了的终端犹如占领“制高点”。促销员作为销售队伍的一个重要组成部分就应该具有一定的促销技巧，以下是介绍促销员在实践中如何把握顾客、解决异议、促成购买等方面内容。 顾客类型及促销方法
1、按年龄划分类 酒类产品的顾客，按其年龄主要有三个年龄段顾客，即老年顾客、中年顾客和青年顾客等，下面就他们在终端消费心理表现及内心活动及进攻方法加以介绍： (1)老年顾客 主要表现：不活泼、不主动，保守偏见等。 内心活动：希望自己相信促销员介绍，又怕上当受骗，处处十分用心谨慎。 促销方法：促销员在促销之前要认真地听取意见，显示出你的热情与魅力，争取顾客的信任，争取顾客的信任就是促销成功第一步。 (2)中年顾客 主要表现：防御心理不强，只要喜欢，马上就买。 内心活动：只要好，其它都无所谓，买一次无妨。 促销方法：尽量使这类顾客高兴，使他对你所推销的产品感兴趣，激发其购买动机。 (3)青年顾客 主要表现：乐观、积极、容易接受新鲜事物。 内心活动：不管你的产品怎么样，先购买一次看看。 促销办法：在介绍产品的过程中要保持愉快的心情，使其认为产品有种独特的魅力和新奇感。
2、按购物行为表现划分 (1)确立目标型顾客 主要表现：进终端吃饭时就毫不犹豫地指名购买。 内心活动：就购买某种品牌。 促销办法：可在吃饭时为其做服务工作，借机做试探式推销。 (2)游离型顾客 主要表现：进终端后要进行比较，易被其他品牌所吸引。 内心活动：希望促销员真诚建议。 促销方法：及时向其提示你的产品，做好推荐，极力促成购买。 (3)不确定型 主要表现：既无喝酒的意向也购买酒的意愿。 内心活动：愿意接受促销员介绍，但并不过分在意。 促销方法：促销员做参谋，主动、热情，说明产品对顾客利益。
3、根据要求划分 (1)注重实惠型顾客 主要表现：注重经济价格，只要酒质没问题就行。 内心活动：希望促销员主动介绍物美价廉的产品。 促销办法：促销时强调价位和质量。 (2)注重形象型顾客 主要表现：注重自身形象、产品形象、喜欢买名牌。 内心活动：听促销员介绍，但不一定采取行动。 促销办法：促销介绍产品特色，强调品牌的文化内涵，特别赞美顾客的好眼光。
4、根据心理划分 (1)内向型顾客 主要表现：这类顾客生活比较封闭，对外界事物表现冷淡，和陌生人保持一定的距离，对自己的小天地之中的变化比较敏感，这类顾客对产品挑剔，又很难接近。 内心活动：防卫促销员的推销，不管促销员如何介绍。 促销办法：促销员不要对其过分热情，要顺其个性，借机促销;促销员给予他的第一印象很关键，因此要注意见面时的言谈举止;要注意投其所好，找容易谈得的话题，借机向其推销。 (2)随和型顾客 主要表现：性格开朗，容易相处，对陌生戒备心理较弱;面对促销员容易被说服;不喜欢当面拒绝别人。 内心活动：希望和促销员交谈。 促销办法：①对待这类顾客促销员要随和自然，语言轻松流畅，幽默风趣;②可采取硬推销办法，进行耐心地和他周旋。 (3)刚强型顾客 主要表现：性格刚毅，个性严肃正直，做事谨慎，思维慎密，这类顾客对促销员有一定难度，但一旦征服他，他就会采取购买行动。 内心活动：愿意听取促销员正确的介绍。 促销办法：①促销员要严格认真对待，不要太随和，注重细节;②采取传统的推销方法进行。 (4)神经质型的顾客 主要表现：对外界事物反应异常敏感，爱斤斤计较，耿耿于怀，对自己决定的事易于反悔，情绪不稳定或容易激动。 内心活动：对促销员推销希望快点结束。 促销办法：①促销时要耐心，不能急躁，语言要谨慎;②不要与之争论，把握对方的情绪变动，顺其自然;③抓住对方提出观点去随和他。 (5)虚荣型顾客 主要表现：爱表现自己、突出自己、显示自己成就，嫉妒心强。 内心活动：希望别人能看到他的优点和成就。 促销办法：①为他提供发表高见的机会，不要轻易与他争论;②随和他，赞美他，夸奖他等。 (6)好斗型顾客 主要表现：好胜强，顽固，对事物的判断比较专横，又喜欢将自己的想法强加于别人，征服欲强，凡事总认为自己比别人懂得多。 内心活动：不希望促销人员介绍的比他知道的多或与他观点不同，希望自己能向周围的人显示自己。 促销方法：促销员介绍不必妨碍他的随心所欲，与其争论，重点引导他不明白的问题;当他可能有不懂或不知所措时，你便切入主题，进行推销。 (7)顽固型顾客 主要表现：思想保守、顽固，行为因循守旧，有自己的忠诚品牌，不愿接受新产品，也不愿轻易改变自己的消费习惯和模式。 内心活动：不相信促销员的介绍和推荐。 促销方法：①采取传统的推销方式试探推销;②用资料、数据和有利于证明产品的资料来说服对方。 (8)怀疑型顾客 主要表现：对产品对促销员都会提出质疑，不会完全相信促销员所推销的产品，对任何事情都持有怀疑的态度和心理。 内心活动：促销员和其推销产品怎么样?会不会骗人? 促销方法：①介绍产品要严肃认真，不要与其开玩笑;②促销员充分树立信心，充满自信;③推销时要采用
第二篇：促销员培训手册
促销员培训手册
第一节 企业理念
第二节 促销方法及技巧
第三节 商品陈列、卫生、导购作业指导
第四节 促销员纪律
第一节企业理念
温州人本超市有限公司是国内享有管理盛名的中国人本集团下属的一个子公司。超市自1997年6月28 日开业以来，取得了长足的发展。1999年4月人本超市荣获“浙江省新千年公众形象优秀超市”称号，先后被中国连锁经营协会评为“中国连锁百强企业”、 国家国内商贸局评选为“全国百家放心商场”。以及2000年2月荣获由中国工业设计协会中国调查统计事务所联合举办并认证的“中国企业形象AAA级单位”称号，并于同年开发区管委会评我公司为“突出贡献”企业，2000年由中国连销企业协会主办的全国百强连锁企业中，温州人本超市以娇人的业绩步入其中。
开业之初，公司就本着永远为社会提供精品的宗旨为社会组织质优价廉的商品，为社会提供优质服务。她永远本着“商品丰富、物美价廉、顾客满意、便民利民”的“十六字方针”对待每一件工作。现在我们正加快步伐前进，并不断提高我们的商品和服务质量，实现“十六字方针”的目标!
顾客永远是对的，如果有错请参照第一条。一句普通的话概括了超市真正把顾客放到了第一位。
第二节促销方法与技巧
1. 服务准备
¡服务热情、迅速、诚实、微笑
•基本服务用语：您好、欢迎光临、对不起、请稍候、对不起，让您久等了、谢谢、再见等。
¡服务要有笑容——“三米微笑”
•站立姿式：两手自然垂直在前，右手在上轻合左手，面带微笑，两腿自然合拢，两脚呈小八字形(丁字型)。
•四到：眼到、口到、手到、心到。
•商品熟悉：对商品用途、性能、价格、产地、规格等要牢记。
•仪容仪表
穿着以素雅为主，干净、整洁，佩戴工牌
发型适宜，化淡妆
行为举止大方、得体，站立、拿取商品要规范。
声音要清晰、柔和，绝不允许音调过高，尖锐。
接待顾客要用普通话(除一定用方言)，表达准确，言简意赅、语法规范;切忌用粗俗语言、夸大其词、与顾客争论。
微笑、微笑、再微笑，对待顾客一定要微笑服务。
•接待用语的技巧
避免使用命令式，多用请求式。
少用否定句，多用肯定句
言语要生动，语气要委婉，向顾客推荐和介绍商品时，一定要采用生动、形象的语言使顾客容易产生联想，产生购买欲。
•常用的接待用语
与顾客初次接触时，应说：您好、欢迎光临!
当顾客招呼导购员时，可一边回答“需要我帮忙吗”?一边放快脚步迎向顾客。
导购员正在招呼顾客，同时又要邀请其他顾客到自己的区域时，应对接待中的顾客说：对不起，我失陪一下;对不起、请稍候，我马上来;对不起那边有位客人，我过去招呼一下，马上来。
看了商品却不买的顾客，应说：很抱歉，希望不次有机会能为您服务!
2.几种常见的顾客购买动机
•求实型：实惠、实用、关心价格、功能、质量和实际效用，不考虑品牌，是中低档商品的消费群。 •求新型：追求时髦、新奇、讲究流行、重视造型、比较不重视质量、对价格不在乎。
•求优型：重视质量和舒适感，对外在及价格并不重视，一般是经济较好的老年顾客。
•求美型：追求商品艺术美感和装饰效果，注重商品的口味和搭配，多为文化素养高的青年顾客和文艺工作者。
•求廉型：价格低，对式样、花色及质量不太计较，喜欢特价品。
•求名型：追求名牌，不考虑商品的价格和实际使用价值，多为有经济实力的人。
3.不同顾客购买的心理
•不同年龄顾客的心理特征
★老年顾客的心理特征
喜欢购买用惯的东西，对新商品常持怀疑态度。
购买心理稳定，不易受广告宣传影响
希望购买方便舒适的商品
对导购员的态度反应敏感
对保健品类商品较感兴趣
★中年顾客
多属理智性购买，比较自信
讲究经济实用
对能改善家庭生活条件、节约家务劳动时间的产品感兴趣
★青年顾客
对消费时尚反应敏感，喜欢购买新颖时髦的产品
购买具有明显的冲动性
购买动机易受外部因素影响
购买能力强，不太考虑价格因素
是新产品的第一批购买者
•不同性别顾客购买心理
★男顾客
购买动机具有被动性
常为有目的购买和理智购买
比较自信，不喜欢导购员喋喋不休的介绍
选择商品以质量性能为主，价格因素作用相对较少
希望迅速成交，对排对等候缺乏耐心
★女顾客
购买动机具有主动性或灵活性
购买心理不稳定，易受外界因素影响
购买行为受情绪影响较大
比较愿意接受导购员的建议
选择商品比较注重外观，质量和价格
挑选商品十分细致
4.顾客购买过程的八个阶段
注意兴趣联想欲望比较检讨信心行动满足
注意：顾客经过陈列商品时会被吸引，对感兴趣的商品驻足观看，或叫导购员递给他看。
兴趣：注视商品以后，便会对其产生兴趣，就会注意商品的性能、用途、式样、价格等，当顾客对一件商品产生兴趣后，他应会以自己主观的情感去判断这件商品，加上客观的条件，对它做出合适的评价。 联想：顾客对一件商品产生浓厚的兴趣，就会产生用手摸它的欲望，继而从不同的角度对评价它，然后联想自己使用的情景，此时导购员应提高他的联想力。
欲望：顾客对某件商品产生联想后，就会产生需要的欲望，同时会产生怀疑：这件商品对我合适吗?会不会有比这个更好的呢?
比较检讨：此时顾客就会在心理把这件商品同曾经看过的此类商品作个比较，在此阶段顾客就会犹豫不决，拿不定主意，此时，就是导购员为顾客做咨询服务的最佳时机了，导购员应适时提供一些意见或资料给顾客，让他参考。
信心：顾客做了各种比较工作后，便对这种商品产生了信心，其主要是受三方面因素的影响：相信导购员;相信商店或制造商;相信商品。
行动：顾客对这种商品有了信心后就决定购买了，导购员应随时为其拿取好商品。
满足：购物后产生满足感，一种是满足了买匠菩牡纳唐泛吐阌诘暝倍运那浊蟹瘢灰恢质巧唐肥褂霉讨械穆愀校庑枰欢问奔洳拍芴逖榈剑庥跋旃丝拖乱淮喂郝蚵省?lt;/B>
第三节商品陈列、卫生、导购作业指导
一、商品补货、排面整理、品质控制、保质期控制等作业要点;
二、商品、货架、地面卫生作业要点;
三、对顾客进行导购服务所要掌握的作业要点。
四、防盗及其他基础作业指导。
注：本节培训内容各门店请按照陈列员岗位职责内容进行。
促销员管理规定
1、 厂商促销人员应遵守职业道德，服从商场的管理，自觉维护人本超市的营业秩序，坚持以“顾客第一”为原则，为顾客提供满意的服务。
2、 促销员进场促销前必须到商场相关处长处报到并接受培训，由商场做好登记，以便在促销期间进行
监督管理。
3、 促销员上班不浓妆艳抹，可适当化淡妆;服装应整洁统一(统一着促销工作服，因本公司原因，暂末发放的，可着白色短袖衬衫，要求款式大方、庄重得体,衬衣必须统一束在裤腰里面)，符合公司形象，未统一着装或着装影响公司形象者每次罚款20元(场外促销员除外)。
4、 上班时间由商场相关处长统一安排，上下班必须在员工通道处刷卡或签到，不得以厂商名称代替本人姓名，违者每次罚款10元;不得迟到、早退、旷工或擅自换班，迟到、早退半小时内者每次罚款10元，超过半小时按旷工给予罚款20元，擅自换班按旷工处理。
5、 促销员请假半天以上者须持有厂商相关部门的书面证明，经商场相关处长批准方可离开，否则按旷工给予罚款20元。
6、 上班时间必须佩带促销工作证(场外促销除外)，且统一佩带在左胸前，违者每次给予罚款10元，严禁转借、任意修改内容或更换促销员的照片，严禁在促销证上贴装饰物，每发现一次罚款40元。
7、 促销到期后应主动上交已过期的促销证，如供应商续签促销协议的，促销员工作证必须更换，如发现工作证上的内容(包括姓名、供应商、商场、促销时间)与实际不符者每次罚款30元。促销期间遗失者每次罚款20元，同时应重新办理。
8、 促销员应保持所属促销商品的清洁、整齐及所属货架、地面的清洁。未经许可，不得擅自移动促销商品的陈列位置或扩大其陈列排面，违者每次罚款100元。
9、 进入内场时，不必要的物品应先寄存在服务台或寄包柜处;携带赠品、宣传品出入商场内场，应主动接受防损员的检查，经批准后方可进场，下班应主动接受防损员对随身物品的检查。
10、上班时间严禁聚众聊天、靠货架、嬉笑、吃零食等做与工作无关的事情，站立姿势应规范，保持良好形象，违者每次罚款30元，严重损坏公司形象者立即给予辞退。
11、严禁克扣、截留和私分赠品，违者每次罚款50元，并按赠品价值赔偿损失。
12、上班时间严禁会客、接打手机、电话，发现一次商场给予口头警告，三次以上或屡教不改者罚款20元，情节严重者给予辞退。
13、未经许可，促销员不得私自进入办公室，私自翻阅内部资料、使用电脑、电话等办公室设施;严禁探听或泄露人本商业秘密;不得挪用、损坏、偷窃商品(含在商场试用、试吃商品)和财物，一经发现，立即给予开除，并给予偷窃者按偷窃金额20倍的处罚。
14、促销过程中不得贬低、毁谤竞争对手的产品;推销有理有据，不得欺骗顾客;禁止与顾客或其它厂商促销员争吵，与顾客吵架的促销员给予罚款100元，促销员之间吵架的分清责任给予责任人罚款100元，分不清责任各罚款100元。发生促销员之间打架的，分清责任给予责任人辞退处理，分不清责任的双方都给予辞退处理。
15、促销员不得兼职促销，违者罚款100元，情节严重者予以辞退，场外促销员严禁以任何
理由在商场内促销，否则停止其场外促销活动。
16、严禁怠慢顾客或隐瞒、抵触投诉，严禁误导顾客及随意性促销，在促销过程中如有欺骗顾客购买明显不适合顾客的商品或行为上对顾客造成不愉快而引起顾客投诉并成立的，促销员将立即给予辞退，并对造成的损失负全部责任。
17、促销员在促销同一产品期间，违纪次数达三次的，将给予辞退处理。
18、商场相关处长、指定促销管理人员有权根据以上规定对促销员进行处罚，将处罚单交促销员本人一份，促销管理员一份。供应商接到处罚通知后应在3日内到人本超市出纳处交纳处罚金或更换促销人员，违者暂停其场内促销活动，待答复处理后予以恢复。
19、促销管理员对商场相关处长的促销管理过程进行监督，促销员有不服者可向促销管理员投诉。
第三篇：促销员培训手册
一、 公司简介
广州市宝丽化妆品有限公司
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二、 产品知识
广州市宝丽化妆品有限公司
三、 现场展示技能
1、 整洁的促销器材
2、 营造活泼的现场气氛
醒目的促销海报、吊旗、插卡、横幅展示 POP使用原则：大、明显、集中 吸引人的赠品展示 整齐的产品摆设
① 专架最佳陈列位为第
一、二层中间位，黄金位置上应配置强势产品; ② 每一包产品均须正面(中文字样)朝前; ③ 遵循“先进先出”原则，保持产品清洁。
3、 整齐的堆头和端架陈列
☆ 堆头：产品分类，层叠摆放，整齐，POP齐全，完整 ☆ 端架：最好买的产品或规格摆在视线处的货架层。
广州市宝丽化妆品有限公司
四、 现场推广技能
(一) 接近顾客
1、 主动寻找目标对象或次要目标对象
主要目标对象：该产品目标消费群;
次要目标对象：当人潮不多或没有上述主要目标对象出现时，为求不断的与消费者接触，应主动接触每一个
经过展示区的消费者，以活跃现场气氛。
2、 热情地与顾客打招呼
礼貌用语：“你好!” “请问你想买什么样的发水?” “需要帮助你选用正确的发水吗?” “请试试资生堂的产品。” “请拿好。” “记得正确的使用方法。” “谢谢你购买资生堂产品” “欢迎下次再来。”
(二) 介绍
1、 告知顾客此次活动的方式;
2、 若有试用应诚恳地邀请顾客试用，顾客如有试用过请以肯定且谦虚的语气询问顾客的感觉或意见。
(三) 利益点说明
广州市宝丽化妆品有限公司
4 介绍产品或服务所拥有的特点，该特点能给消费者带来的利益点。介绍中，不许诋毁其他公司的产品。
1、 产品特点：
2、 服务特点：
厂家直销，价廉物美。
3、 信心保证：
鼓励订购
1、 注意顾客的订购信号
当你介绍产品或服务礼仪，他/她很认真聆听时; 当他/她主动询问价格时;
当他/她主动问你更多关于产品或服务信息时。
2、 以赠品或特价等鼓励顾客订购
帮助顾客拿产品
道谢
解答顾客其他问题，如出口处在哪里等等。
时刻保持微笑
广州市宝丽化妆品有限公司
(四)
(五)
(六)
(七)
(八)
五、 促销人员工作职责
1. 进退场及相关手续之办理 2. 促销品及促销器材之领用与保管 3. 货品及促销赠品库存信息反馈 4. 卖场配合状况信息的反馈 5. 现场售卖产品之借用
(1) 因促销人员未对促销试用品或库存进行正确统计,造成促销试用品或供应不足而需借用现场售卖产品,货款费用由促销人员负责
(2) 促销人员已对促销试用品或赠品库存进行正确统计,但由于不可预料的原因造成促销品或赠品供应不足,促销人员应及时向促销负责人报告,以借用现场售卖产品,事后应呈报书面报告.
7、促销报表需正确填写并按时呈交
8、现场布置工作之协助与维护
广州市宝丽化妆品有限公司 6
六、 促销人员工作纪律
1.促销人员必须按公司规定的时间上下班，不得迟到、早退。
2.促销人员上班时间内必须在我公司产品堆位边或货架前进行导购，不得做与本职工作无关的事情，原则上不准作其它公司产品的促销工作或为卖场做其它无关工作。 3.除商场指定要求穿着其工衣外，均需穿着我公司规定服装。
4.促销人员请假时，需提前两天告知公司业务人员(经理或业务员)，否则视为旷工处理。
5.促销人员上班时间内不得以任何理由与顾客或商场管理人员发生争执，不得做出任何有损公司形象的行为，否则予以辞退。
6.促销人员不得私自将促销用品(试用品、赠品、促销器材等)占为己有，不得随意破坏促销器材，若发现则按实际价值如数赔偿。
7.促销人员每月15日 领取上月工资(若遇公休日则另行通知)。
广州市宝丽化妆品有限公司
七、 促销人员工作自检表
1、 你的仪容整洁吗?
面容整洁，发型干净利落，不畜留长指甲; 按规定穿工作服或商场指定服装，并保持服装整洁。
2、 试用品够用吗?
3、 售卖货品足够吗?
4、 赠品够用吗?
5、 宣传品充足吗?
6、 展示器材齐全吗?
7、 产品陈列好和整齐吗?
8、 海报干净和完整吗?
9、 时刻保持微笑了吗?
10、 用语礼貌吗?
广州市宝丽化妆品有限公司
8 促销人员资料：
姓名： 性别： 年龄： 负责商场： 入职时间： 联系电话：
广州市宝丽化妆品有限公司
驻场促销人员培训手册
广州市宝丽化妆品有限公司 10
第四篇：促销员培训资料
一、 发挥自身的魅力
促销员在推销产品时，必须先自我推销，取得消费者的认同后，才能进一步有效地推销产品。因此如何挖掘并发挥自身魅力相当重要。
1、形体语言
1)立姿：全身挺直，两眼平视，两肩平，挺胸收腹，双臂自然下垂，双手置于腹部，大拇指交叉，右手覆于左手之上，盖住左手手指，腿部绷直，脚跟并拢，脚指尖张开约60度，身体重心应落于两腿正中。
2)行姿：昂首、挺胸、收腹、身要直、眼平视、肩要平，两臂自然下垂。 行为要求：走路轻、说话轻，操作轻。
2、发挥声音的魅力
不知大家是否有这样的经历，在人群之中，你正与朋友闲聊，突然有一个悦耳的声音传入你的耳际，把你的注意力一下吸引过去，看看是谁的说话声如此动人。可见，一个有魅力的声音是何以撼动人心? 1)注意倾听自己
你听过自己的声音吗?很多人都会回答“这不是废话吗?我天天与人见面说话，干的就是与人见面，说话的行业，当然会听到自己的声音呀”这样的回答并不算听到自己的声音。
一般人对自己的声音，总是“听而不闻”的居多，别人听我们的声音有何感受，通常我们都不知道，那么，我建议大家使用录音机，练习自己的推销声音，即可得知他人听起来可能会有什么感受，这种方式可帮助我们了解必须改进哪些地方?
2)如何训练过人的声音?
怎样才能使自己的声音、言词富有魅力?这恐怕是每一名促销员非常关心的问题，训练自己的声音，必须做到以下两点： a.时刻注意自己的意志以及言词
俗话说：“不会说话的人抢着说，会说话的人想着说”所以，我们在讲话之间，务必想一秒钟，顾客喜欢什么样的音调?
b.每天把自己的声音做个记录，放在眼前，不断练习。 a)一般而言，什么样的声音最具有说服力，是高音，中音还是低音?应该是明朗的低音，它使人如沐春风，如饮甘露。 b)段落分明吐字清晰
当促销员在推荐产品时，必须吐字清晰，有条理，切莫起首清楚，中间拖拉，末尾含糊，发音不清会给对方耳朵带来紧张感，这样的讲话者与人交谈，会给一种负重感，她的话语，也很难打动别人，人家光顾努力辨别我们讲话的内容，哪有精力去思考和领悟你话语中的含意呢? c)低速、中速、高速的妙处
抑扬顿挫，婉转动听的声音是很具有魅力，教别人或是说明一件事，必须边说边注意对方是否跟得上，随时改变或调整速度。 d)停顿的“间隔”
要想做到抑扬顿挫，停顿至关重要，间隔可引起听者的好奇心。 e)善于调节音量
音量与音高有所区别，音高指低音、中音、高音，音量指在某一音域(如低音)高低起伏的变化。使用明朗的低音，原则上，使在座的每一位顾客清楚地听到即可。
c.言词的要求 a)说话要充满热情 b)讲正规、严谨的语言
语法，有如外衣，影响着一个人说话深度，听杰出者说话，你会觉得格调不凡，风格独特，这便是余韵使然。 c)善于学习语言
举例：“吃醋”——“用醋”
“先生，还要不要饭?”——“先生，还要不要添碗饭?” d)善用方言
外地人：使用普通话
本地人：会讲当地方言者，使用当地方言。 当这一切都被我们所持有，顾客定会感受到我们无与伦比的魅力，那时候，顾客怎会把我们的话当成耳边风?
我们的热情不但在声音中，也从眼神，表情、姿态中、涌溢而出，那就是我们对顾客显示的感情。 3)迷人的微笑，自信的目光
众所周知，我们正处在一个飞速发展的变革时代，科学技术的日新月异。现代社会节奏是如此的快，信息量是如此的丰富，交往是如此的频繁。现代人已经渐渐失去“透彻地了解别人”的耐心和时间。在生活和工作中，已经再也无法自我封闭的现代人，再决定是否信任他人已不是可能。因此，现代社会中的人们都已习惯根据第一印象来叛定人，常常在几秒钟内，别人就会完成对你的判断。故而，促销员要取得顾客的信任，必须依靠良好的第一印象。 a.笑能弥补不足
虽然笑容、声音以及其它都可以靠每天自己的严格训练而不断提高。但是，比这更重要的是磨练自己，使自己成为真正有作为的人，磨练自己愈放光彩。 b.真诚的笑是建立信赖关系的第一步
“在芸芸众生之中，哪一种人的笑最具有诱惑力，是最美丽的笑?”
“婴儿的笑”我们必须造出这样的笑容，当你展现发自内心的美丽笑容，没有人会对它怒目相视。即使起初对我们的笑容无法立刻反应的人，只要我们接触他时露出那种笑，对方内心的墙壁自可轰然崩塌。到时候，对方必定从另一边向我们伸出友谊之手。发自内心的笑，会把双方的心融为一体。笑，是建立彼此信赖关系的第一步，它也能确认彼此产生的信赖关系。 c、如何培养迷人微笑
a)从前面的介绍中，我们看到笑的威力确实是巨大的。而且也知道了什么样的笑才是迷人笑。方法很多，但主要还是保持一颗真诚、善良、年轻的心。这样，发自内心的笑才能真诚迷人。借助一面大镜子，是一种非常好的方法。最好是一面与自己等身的镜子。笑，要做到从全身发散而出。 b)微笑具体如何训练呢?
训练方法：先作大笑状。嘴角向两侧上翘到极致，直到感觉到你的眉毛、眼睛、两颊、唇，每一个部位、每一块肌肉都在笑。然后，嘴角慢慢地收拢，到一种松驰自然的状态。这个时候，人就在微笑了。切记：不可双唇紧闭。这时候，你会感觉到两颊的肌肉变得紧绷了，就变成另外一副状态的笑容了。 c)遇到不顺心的事情 人生多难，短暂的郁闷、沮丧、在所难免。但是，短暂性的事往往会成为习性。遇到这种情况，务必硬挤出笑容，告诉自己，我已经复原，装也要装出来，这是秘诀。微笑，它的意义还绝非就只它本身，它还是促销员良好心理状态，充满自信心、开朗、活泼的标志。要微笑起来，决非易事，你得对推销工作有正确的认识，对自己有成功的要求和自信，具有良好的敬业意识，人的尊严等素质。只要笑一两次倒非难事，但要在天长日久的推销中始终如一地保持微笑，却需要不断地锻炼、学习。 d)自信的目光
我们的顾客照面之后，目光更为重要。俗话说，眼睛是心灵的窗户。顾客和你第一次见面。除了你的长相、服饰、举止、他(她)最注意的还是你的眼睛。促销员的目光应锐而不露，力而不厉。因为，说话时紧紧迎着顾客的目光，不躲闪、不回避，会使你显得坦诚、诚实、可信，这样顾客对你的商品也多了几分信任。而且，更重要的是，坚持用目光和顾客交流，目光坚定、有力，也会使你的游说更具力量，更能打动顾客。因为谁都不能不被一个用很真挚的目光叮着你，同时说着真挚的话的人所打动的。要知道，目光的要求有时是难以拒绝的，我们何不利用呢?
因此，一名促销员必须学习：“与其述说，不如使其感觉。”具备这种能力，且以真心为后盾，它就成为比言词更强而有力的手段。默不作声而能使对方铭感五内。你就满面生辉，魅力自在。
二、 仪容 仪表
“三分人才，七分打扮”，可见外表对人的形象，特别是给人的印象有不可忽略的作用，当顾客与我们促销员初次相见时，顾客对我们的第一印象，很大程度上依据我们的外表，因此，外表在推销过程中占有突出的位置。
然而，客观地说，女性并非全部都是天生丽质，当我们以素面对人时候，不全部美丽动人。幸好我们可以用化妆的方法来修饰弥补自身的不足。
三、礼貌用语
1、基本礼貌用语
1)称呼语：小姐、夫人、太太、先生、同志、首长、您好。 2)欢迎语：欢迎您来我们酒店，欢迎光临。
3)问候语：您好、早安、早上好、下午好、晚上好、路上辛苦了。
4)祝贺语：薛喜，祝您节日愉快，祝您圣诞快乐，祝您新年快乐，祝您生日快乐，祝您新婚快乐，恭喜发财。
5)告别语：再见，明天见，欢迎您下次再来。 6)道歉语：对不起，请原谅，打扰您，失礼了。 7)道谢语：谢谢，非常感谢。
8)应答语：是的，好的、我明白了，谢谢您的好意、不要客气、没关系、这是我应该做的。
9)征询语：请问您有什么事?我能为您做什么呢?需要我帮您做什么吗?您还有别的事情吗?
10)基本礼貌用语、用字：您好、请、谢谢、对不起、再见。
1、对宾客服务用语要求
1)遇到宾客要面带微笑，给予服务应先开口，主动问好打招呼，称呼要得当，以尊称开口表示尊重，以简单、亲切的问候及关照的短语表示热情，对熟客要注意称呼客人姓氏，招呼客人时可以谈一些适宜是得体的话，但不可问一些客人不喜欢回答的问题。
2)与客人对话时宜保持1米左右的距离，要注意使用礼貌用语，注意“请”字当头，“谢”字不离口，表现出对客人的尊重。
3)对客人的话要全神贯注用心倾听，眼睛要看着客人面部(但不要盯着客人)，要等客人把话说完，不要打断客人的谈话，客人和你谈话时，不要有任何不悦的表示，要停下手中的工作眼望对方，面带笑容，要有反应，不要心不在焉，左顾右盼，漫不经心，不理不睬，无关痛痒，对没听清楚的地方要礼貌地请客人重复一遍。
4)对客人的问询应圆满答复，若遇“不知道”、“不清楚”的事应查找有关资料或请示领导尽量答复客人，绝对不能以“不知道、不清楚”作回答，回答问题要负责任，不能不懂装懂，模棱两可，胡乱作答。
5)说话时，特别是客人要求我们服务时，我们从言语中要体现出乐意出客人的服务，不要表现出厌烦、淡漠，无关痛痒的神态，应说：“是的，我马上就来”不能说“你怎么这么罗嗦，你没看见，这忙着吗?”
6)在与客人对话时，如遇另一客人有事，应点头示意打招呼或请客人稍等，不能视而不见，无所表示，冷落客人。同时，尽快结束谈话，招呼客人，如时间较长就说“对不起，让你久等”不能一声不响就开始工作。
7)与客人对话态度要和蔼，语言要亲切，声调要自然、清晰、柔和、亲切，音量要适中，不要过高，也不要过低，以对方听清楚为宜，答话要迅速、明确。 8)当客人提出要求我们一时满足不了的事时，应主动对客人讲清原因，并向客人表示歉意。 9)在原则性、较敏感的问题，态度明确，但说话方式要婉转灵活，既不违反酒店规定，也要维护顾客的自尊心，切忌使用质问式、怀疑式，即“顶牛”式的说话方式，杜绝蔑视语、嘲笑语、否定语、斗气语，使用询问式、请求、商量式、解释式说话方式。
10)打扰客人的地方，首先要表示歉意，说“对不起，打扰您了”。
四、酒类知识
中国是酒类创造发明的鼻祖，古老的祖先早在一万年前就已经酿造出了酒，在黄河流域，在四川盆地发现了很多制酒、酿酒的器皿。
爱酒不愧天，我们古代先人正是在这种“酒不醉人人自醉”的心态下，在漫漫的历史长河中形成了数不清的礼俗，如无酒不成礼，无酒不成席，无酒不成敬，无酒不成交，无酒不成颂，无酒不成欢，无酒不成诗等等。新春佳节要喝团圆酒、屠苏酒、春暖花开要喝阳春酒、百花酒，五月端阳要喝雄黄酒、葛薄酒，盛夏六七月要喝荷花酒、薄荷酒，八月中秋要喝赏月酒、松花酒，七月重阳要喝菊花酒、长寿酒，寒冬腊月要喝大补酒、健身酒等。
白酒是对所有透明无色蒸馏酒的总称，中国创造发明了白酒。白酒又称白干，古称烧酒。
1、酒的分类基本可分为三类：
1)按酿造方法可分为蒸馏酒，发酵酒和配制酒。
a.蒸馏酒是酒精含量较高，含40%以上，如白酒、白兰地、威士忌等。 b.发酵酒指酒精含量20%左右，如果酒、啤酒等。 c.配制酒，如药酒。 2)按酒精含量划分： ·酒精度40%以上为高度酒; ·酒精度20-40%为中度酒; ·酒精度20%以下为低度酒。 3)按商品经营分类
分为白酒、黄酒、米酒、啤酒等。 4)按白酒香型： a.酱香型：贵州茅台酒 b.浓香型：五粮液、泸洲老窖 c.清香型：山西汾酒 d.米香型：三花酒
e.复香型，也称兼香型：酒鬼酒。
从感官上鉴别白酒，一般是在色、香、味三方面。
色：白酒应无色透明，无飘浮物，倒入杯中后，不留有污物。香：开瓶后，香气四溢，香气分为溢香、喷香、留香三方面，溢香指酒杯放在嘴边，先闻香，酒入口中，香满口腔，即喷香，吞下腹腔，仍感觉口中余香未尽，即留香，好的白酒不仅不溢香，还有喷香、留香。
2、斟酒艺术
斟酒时从主人右手起，逆时针转，最后一杯倒给主人，商标先给宾客看一下，因为许多人喜欢知道所使用的品牌，商标对着客人，以右手执瓶，抓住身三分之一处，食指稍微向上抬，左手自然垂于身侧或放在背后，右脚插于在座位之间，在客人右手斟酒，不要拿起酒杯，倒酒时，瓶口稍离杯壁，倒入八分满后旋转90度-180度后抬瓶，斟酒时应倒到滴酒不漏。
五、 正确处理顾客对价格提出的不同意见
如果顾客在价格上有疑问，提出价格太贵了，你应该清楚地知道顾客为什么这样说，否则，你的回答就可能是盲目的。你可以借机反问顾客：“你指的价格在哪方面太贵了”通过顾客的具体回答，你就能摸到顾客嫌价贵的原因，就能有目标有针对性的向顾客说明情况，最终使顾客消除疑虑，达成交易。
顾客认为产品“太贵了”，往往有下列一些原因，促销员应针对这些原因，处理好顾客的不同意见。
1、顾客总的经济状况下，在一般情况下，顾客说他经济不足，可能是一种借口，其真正的原因可能是想买别的产品，这可能是你的说服工作不够，他没有认识到产品的价值，他认为购买后不能满足他的需要，所以，他对你所推销的产品就产生了购买的欲望。
2、顾客目前的经济状况不佳。你可以建议他消费低档次的(精品、普通型)
3、有时顾客嫌贵，是因为没有准备花太多的钱来购买你的产品，这是因为你的宣传没有引起顾客的购买欲望，他不太想买，所以，从另一方面提出价格太贵，实际是一种不想买的借口，促销员在这种情况下，一定要避开价格，反复宣传产品的作用价值。
4、顾客先入为主，对产品价格早有固定看法。顾客对什么样的产品应卖什么价钱的看法，往往是完全错误的。他们经常看过低的估计生产成本。如果出现这种情况，促销员必须用大量的具体事实向他解释，强调产品的优点，通过大张旗鼓的宣传，可以提高顾客对产品价值的认识。
5、竞争对手的类似产品价格较低，顾客经比较后，对所推销的产品提出价格太贵，这时促销员最好就价格问题作出某些解释，并且中肯地指出顾客在进行价格比较时所忽略的方面。
六、沟通在促销中的意义
所谓沟通是指人与人之间传达思想、观念、意见或交换情报、消息的过程。
1、沟通的分类
在促销过程中，按信息传播的方向可以分为两类：
1)促销员将产品的特点和使用价值，传达给顾客。这是实现购买过程的沟通，是最基本的沟通。具有下列几个关键环节。
a. 促销员掌握产品信息。一个优秀的促销员首先必须对自己所推销的产品了如指掌，这是搞好推销沟通的首要环节。
b. 促销员将产品信息传播给顾客。这是引起顾客购买欲望，促使顾客采取购买行为，实现产品推销的关健一环。 2)促销员同顾客面对面的双向沟通。
2、沟通在促销中的意义
沟通是推销的有力工具，对实现产品推销有着极其重要的意义。
1)沟通可以搜集大量资料，通过推销过程中的沟通，可以搜集到对企业十分有用的大量资料。如：有关产品本身的各种资料，各种用户(顾客)资料，竞争对手的资料。
2)通过推销沟通，可以改变顾客行为，由于顾客不了解你所推销的产品，根本就没有购买欲望，通过推销沟通，使顾客了解产品的使用价值，激起了他的欲望，采取购买行为。
3)通过推销沟通，可以建立及改善企业同社会的关系。
3、促销员在沟通中正确认识自己
人贵有自知之明，不但要自知之短，还是自知之长，只要自知，才能自律，才能有检点约束自己的能力。 首先，必须自尊。正确地塑造自己，使自己成为值得尊重、值得爱的人。 我们应该成为可以客观审视自己的人，当你有办法有自己“推开”隔着一段距离，冷静地对自己加以观察，你的稳定，宽容也就从中而生。所谓可以客观审视自己，换句话说，就可以使自己“处于别人的立场”。如果你能正确认识自己，就能收到如下效果：
1)更能了解别人。认识自己，对自己认识越深，你就越能接近“别人”。对别人的行动或心理也就更能做进一层的了解。
2)千里有缘来相会。要在沟通中取得良好效果，促销员必须珍惜每一次与人相会的良机，要把每一次相遇的机会都看成是“有缘”，都是建立感情、密切关系的良机。
3)能意识到自己的工作。促销员把自己的热枕，通过沟通传递给买方，会促使买方产生热忱，兴起莫大的兴趣，才能引发购买行为。
4)至诚可以感人。促销员每天都生活在客户的汪洋大海之中，要实现沟通的目标，自己必须以“诚”为根，以“信”为本，正如孟子所说：“至诚而不能动人，未之有也”。精诚所至，金石为开，要想说服顾客，必须推心置腹，采取寡言战术就推动不了工作。
所谓服务精神，其基本宗旨应是以诚心接触对方。由于你诚实的行为，你的魅力定能深深地烙印于对方的心田。对方才能信赖你，同你洽谈，接受你的推销。
七、 推销技巧手段
1、促销程序 1)促销前准备工作 a.外表服饰的准备。
b.须正确穿着公司规定的制服，并保持整洁。 c.恰当修饰仪容，做到协调、大方、得体。 e.精神饱满、振作。 f.带好有关宣传册、促销品。 g.带好有关报表。
第五篇：家电促销员培训手册
一、 售点生动化
1、 出样：以出样最大化为原则，合理利用商场给予的有效空间。根据最大化的原则，商场导购和公司业务人员以及各地区的经销商可根据商场提供的场地及当地的畅销型号进行出样。在售点一般为了能生动化的进行销售，基本上每个商场都要求有演示机，有了演示机促销人员就能在销售中更能形象化的为顾客演示和操作，对销量的提高有一定的帮助。
2、 现场布景：焦点必须有宣传单页、海报、立牌、机身贴、售后服务卡等POP。促销人员应保持现场的洁净，灯箱的亮度，旧的POP要及时清除干净，样机上不准留下印痕。新POP要与样机实物一致，要严格按照公司CI手册效果图布置，不准任意粘贴。
二、 真机演示应注意的细节
演示机既不是实体机也不是空壳机，促销人员在演示真机时应根据说明书的要求规范操作，让消费者在看的过程中了解演示机型的工作原理和工作的过程，以便唤起其购买的欲望。而演示机的摆放也很重要，一般演示机都会摆放在靠近人行通道或显眼位置，使其在操作过程中让整个卖场都
处于演示的过程中。
三、 专柜管理规定
1、 根据商场专柜的实际怀况，按照产品陈列指引，做好专柜的产品陈列
2、 爱护专柜产品，小心轻放，避免产品的损坏
3、 严格按正确的产品操作方法进行产品示范，示范完毕立即进行必要的清洁工作，并放回原陈列处
4、 每天擦拭展品，保持产品的干净整洁
5、 根据产品的销售情况，在专柜存放少量产品，存量不足时，应立即到商场仓库提取
6、 注意专柜库存产品的保养工作，防潮、防尘、防盗
7、 随时留意商场的库存量，存量不足应立即通知零售主管和商场有关人员，进行补货工作，并跟进补货工作的进展
8、 每日填写产品销售记录，必须准确，及时、不得漏项，并请专柜柜长或商场有关人员签字确认，每月月底将完成的零售报表交零售主管进行数据汇总
9、 如发现专柜展品有质量问题或破损，应立即更换，并通知商场、零售主管或售后服务部进行处理
10、 根据专柜需要，向零售主管提出领用宣传品的种类和数量并做好记录
11、 根据专柜实际情况，按照宣传品陈列指引，做好摆放工作
12、 正确使用宣传品，注意控制使用数量，以免造成浪费
13、 做好本专柜的宣传品的库存管理工作，保护库存的宣传品防潮防尘
14、 过期不再使用的宣传品或数量多余的宣传品，须交回零售主管
15、 注意收集本柜台其他品牌的宣传品，并与零售主管研究，提出好的宣传品改进建议
16、 正确领会促销活动的意图，了解其执行方式
17、 按照促销要求，进行专柜的装饰和改善，并按要求陈列好促销产品和宣传品
18、 积极配合促销工作在专柜的执行，促进特定产品的销售
19、 按照促销工作的需要和本专柜的预算，使用足够的促销礼品
20、 按照促销计划的要求，进行礼品摆放
21、 保养好展示的礼品，保持展示礼品的干净整洁
22、 做好礼品发放工作，严格按照促销规定执行，并进行登记
23、 礼品数量不足时应及时通知零售主管进行补足
24、 促销活动结束后，未发放完的礼品应交回公司
25、 注专柜灯箱灯具等设备的维护，包括本商场内专柜以外的飞利浦宣传设备的维护，保持干净整洁
26、 如有设备损坏，应立即通知商场维修，如有需要，应通知零售主管
27、 根专柜的实际运作情况，提出设备及摆设方面的改善建议
28、 根据零售报表的要求，认真填报专柜有关数据，月底交零售主管
29、 注意收集竞争对手的销售数据，并填报有关报表
30、 在专柜设立台帐本做好货物记录，在缺货时能及时通知业务主管，做好补货跟进工作
31、 加强与商场售货员的关系，对其行为加以影响，并获得最大的支持和帮助
32、 注意商场场本身的经营情况的监测，收集有关信息，并报零售主管
33、 协助零售主管及客户管理人员，改善与商场的贸易关系，以使专柜功能更好地发挥
第三部分 销售技巧
为了能更好的帮助大家提高销售的质量和销售目标的完成，公司为大家提供了一些在销售时应注意的一些细节问题及销售技巧供大家参阅：
1、接近顾客的七种时机
(1) 顾客注视特定产品的时候
(2) 用手触摸产品时
(3) 顾客表现寻找产品的时候
(4) 与顾客视线相对时
(5) 顾客与同伴交谈的时候
(6) 顾客放下手袋的一段时间内
(7) 探视展台或展柜的客人
2、推销产品时应采取的步骤
(1) 吸引顾客的注意力，促销员应先讲话而不应该让顾客先开口。
(2) 充分利用产品资料、声像资料及手势、目光接触以及产品实物等引发顾客兴趣。
(3) 激发顾客的购买欲望。
(4) 促使顾客采取购买行动。
3、 推销产品应遵循的原则
(1) 指出使用产品给顾客带来的益处
(2) 把顾客的潜在需要与产品联系起来
(3) 通过产品演示，比较差异，突出优点
4、介绍产品时的一般技巧
(1) 耐心回答、解释顾客提出的有关产品的所有问题;
(2) 以热情的口吻来客观介绍、解释产品，语言要流畅自如，充满信心;
(3) 用语应表示尊重;永远不要用命令性的语气，只能用请求性的语气;
(4) 拒绝场合应用对不起和请求性的语气;
(5) 不能妄下断言，要让顾客自己去进行决定;
(6) 在自己的责任范围内说话;多说赞美和感谢的话。
(7) 推销要点要言简意赅，有针对性地强调主要特点，不要泛泛的罗列优点。要配合顾客的认识进度，不要急于把所有的产品特点一口气讲完，要让顾客有思考的时间，循序渐进地引导顾客对产品的了解和认可;
(8) 给予顾客提问的机会，以把握顾客的需求心理动态，对顾客的提问要立即回答，以免顾客失去兴趣;
(9) 尽量使用客观的证据说明产品特性，避免掺杂个人主观臆断;介绍产品时不要扩大其词，以免给顾客以吹捧产品的感觉，引起反感;
(10) 尽可能地让顾客说“是”，而不说：“不”。
(11) 尽可能让顾客触摸、操作产品，以增加其购买兴趣;
(12) 充分示范产品，增强说明的效果，说明或示范时要力求生动;要边示范边讲解，示范时间不宜过长，也不宜急于推销产品。
5、顾客的分类
一个优秀的销售人员除了应具备以上所讲的外，还得学会将自己所卖的产品组合成不同的类型销售给相对应的消费者，而你们在售场中常会遇见以下几类顾客：
(1) 白领人士这类人有一定的事业基础，对待事物要求新颖、独特、与众不同对价格的多少并不在乎。
(2) 金领人士这类人拥有了一定的名和利，他们对待事物的要求是品牌、外观雅致操作简单不必花太多的时间去研究操作程序，因为他们需要更多的时间去做一些更有意义的事情。
(3) 蓝领人士这类人拥有一份固定的工作，但收入有限，对这类人群来讲居家过日子是最重要的，因此在消费品上他们一般对外观不怎么做要求只要不难看就行，最重要的是经济实用的，
(4) 最后一类工作不稳定，收入相对来讲也不如前面的那些人，虽然这类人的生活质量和要求没有前面几类人的高，但他们任然要消费只是对消费品上不作任何的要求只要能用就行。
6、注意事项：
(1) 不宜站在顾客身后侧后方介绍，应在正前方或侧前方，距离顾客1—1.5米左右。
(2) 介绍时要注意顾客及陪同人员的谈论内容与表情变化。向顾客介绍时眼睛要看着对方，目光要自然柔和，保持自信。
(3) 介绍产品时不要用极端的形容词，赞词适中，审美以顾客要求为主，主动为顾客进行购物的参谋。
(4) 不可以衣冠取人，对所有顾客均保持平和态度。
(5) 只有当顾客问到价格时，促销员才宜谈产品价格。“先价值，后价格“是处理价格问题的最基本原则。如果顾客较早提出价格问题，促销人员不要急于回答，等推销要点阐述完后再来回答。但如果顾客坚持要求立即回答价格问题，促销员应该立即回答，切不可避而不谈。
(6) 如果顾客对价格产生异议，促销员应通过对产品的详细分析，使顾客认识到花的钱是值得的。另外可以通过强调产品带给顾客的利益和实惠，来化解顾客就价格提出的不同意见。
(7) 要避免谈论己方的竞争对手。如果不可避免的谈及，应以公正客观的态度来评价对方的产品，切忌贬低对方。
第四部分： 服务篇
一、 顾客是谁
A、 顾客是商业经营中最重要的因素
B、 顾客是公司财富及个利益的来源
C、 顾客是公司一个组成部分
D、 顾客需要你的引导和帮助
E、 顾客不是有求于我们，而是我们有求于他
F、 顾客不是与争论或斗智的人
G、 顾客应该受到最高礼遇
二、 我们的服务
A、 传递公司信息
B、 了解顾客对商品的兴趣和爱好
C、 帮助顾客选择最能满足他们需要的商品
D、 向顾客介绍所推荐商品的特点
E、 向顾客说明买到此种商品后带来的好处
F、 回答顾客对商品提出疑问
G、 帮助顾客解决问题
H、 说服顾客下决心购买商品
I、 让顾客相信购买此种商品是明智的选择
三、 客户喜欢的促销员
A、 热情友好，乐于助人
B、 提供快捷的服务
C、 外表整洁
D、 有礼貌和耐心
E、 介绍所购商品的特点
F、 耐心地倾听顾客的意见和要求
G、 回答顾客的问题
H、 提供准确的信息
I、 帮助顾客选择最合适的商品和服务项目
J、 关心顾客的利益，急顾客所急
K、 竭尽全力为顾客服务
L、 记住顾客的偏好
M、 帮助顾客做出正确选择
四、 服务的承诺
执行国家《产品质量法》、《消费者权益保护法》、《部分商品修理、更换、退换责任规定》、产品服务执行国家新三包规定。
五、售后服务的接待
1、售后服务程序
(1)产品使用、维修的咨询(来电、来函、现场访问)、顾客咨询处理、顾客咨询记录;
(2)问题产品的投诉处理。
第一种情况
投诉原因：产品本身无质量问题，但颜色、型号等不合顾客意愿的。
处理程序：询问 → 检查票据与产品 → 提供参考意见 →现场服务挑选。
备注：一般不实行退货只能换货，对超过规定时限(按《消费者权益保障法》界定)的产品，若确实未使用过，应予换货，但提醒顾客有时间限制。
第二种情况
投诉原因：明显质量问题的产品。
处理程序：询问事由 → 检查票据与产品 → 完成质量投诉记录 → 退换货。
内部流程：开退货单 → 退上级经销商 → 退公司。
备注：对经商场检验部门检测，确实有明显质量问题的产品，在确认其在保质期内(按商场规定)的情况下予以退换货。
第三种情况
投诉原因：质量问题原因不详的产品。
处理程序：询问事由→检查票据与产品→完成质量投诉记录→售后服务中心(退货或折扣处理)→质检部门→返修→返还给顾客
备注：折扣处理须凭质量投诉记录，经上一级供货单位确认，予以补差。
2、售后服务技巧
(1)接待
促销员须以热情、真诚的态度接待前来投诉的顾客。将顾客引至一旁，以免影响店内的销售。
(2)倾听
仔细并耐心地倾听顾客的不满及抱怨，给予顾客发泄的机会，并点头表示理解。切忌随意打断、争辩、或表现出满不在乎的神情。
(3)道歉
因为顾客永远是对的，所以无论顾客是对是错，你都必须向顾客道歉。
(4)规范用语：
“非常抱歉，我们给您造成了这些不必要的麻烦。”
“您放心，我们一定会尽快解决您的问题。”
六、售后投诉
(1)处理
促销员在处理投诉时必须兼顾顾客和公司双方的利益，酌情进行灵活处理。
(2)退换范围内产品
促销员须快速给顾客调换产品，或办理退货手续。处理完后，须再次向顾客道歉。
(3)无法退换的商品
促销员必须将不能退换的理由清晰地向顾客进行解释，再次向顾客道歉，以取得客户的谅解。
有争议而无法解决的投诉
促销员无法自我解决顾客的投诉时，应立即与售后服务部进行沟通，请售后服务部帮助解决争端。
(4)填写投诉表
促销员处理完投诉后，应如实填写投诉表，将其存档备案，以免再次发生类似状况。
七、售后服务记录
1、用户来电/ 来函/来访登记表
2、顾客咨询记录/质量投诉记录
3、 售后服务汇总表/售后服务分析报告
八、产品保修期限
产品名称 整机保修年限 主 件
烟机 一年 电机三年
灶具 一年 火盖、阀体、炉头三年
浴霸 一年 加热灯三年
饮水机 一年 无
电饭煲 一年 无
电磁炉 一年 高压板、低压板、IGT板二年
榨汁机 一年 无
风扇 一年 电机两年
热水器 一年 内胆三年