第一篇：销售中如何说服客户
广告销售中成功说服客户的技巧
彭小东老师在很多地方做广告媒介行销培训时，有很多学员会提出这样的问题：彭老师我们如何在广告销售中去成功的说服客户;彭小东老师根据自己多年的广告销售成功经历;觉得一个人成功，越到最后的关键，除了那些知识、行动、坚持到底之外，其实就是要做好一个服务。那服务就是要超越客户的期望。因此彭小东老师总结了以下十点：
第一步骤：准备要充分
彭老师认为充分的准备包括四个方面的准备，首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。以彭老师十几年来研究销售成功的经验，总结出了一些行之有效的方法;现在介绍几个给大家。
一个是每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次;二是永远只吃
七、八分饱;三是吃水果在饭前吃，不要在饭后吃;四是做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。
第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。
第二步骤：使自己的情绪达到巅峰状态
彭小东老师认为要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的!我是最优秀的!我是最好的!我喜欢我自己!我一定能成功!
第三步骤：建立客户的信赖感
如何建立客户的信赖感，彭小东老师认为：首先是透过自己的形象!也就是——为成功而穿着!为什么这么说呢?因为一个人的第一印象非常非常地重要!一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。
第二要学会倾听。永远站着或坐在客户的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。客户讲完后，要重复一次做确认。不要想即将说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。
第三要适当的模仿对方的谈话。模仿对方的文字、声音和肢体语言，与对方相似，引起共鸣。在模仿肢体语言的时候，要模仿对方的表情和语气，注意千万不要同步模仿。
第四是要使用客户见证。客户说一句话顶你一万句，每个销售人员至少带5个客户见证。 第四步骤：彻底准确了解客户的问题、需求和渴望
了解客户先从聊天开始，聊天就是做生意。首先前20分钟要聊FORM，F代表家庭;O代表事业;R代表休闲;M代表财务。其次聊购买的价值观。所有的销售都是价值观的销售，彻底了解顾客的价值观。第三就是问问题。问NEADS，N代表现在;E代表满足;A代表更改;D代表决策;S代表解决方案。
第五步骤：提出解决方案并塑造产品的价值
针对客户的问题、需求和渴望，提出解决方案，同时塑造自己产品的价值，彭小东老师在塑产品价值的方法中认为最关键的是：首先要.给他痛苦，然后再扩大伤口，最后再给解药。 一个人还未改变，是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱，是因为痛苦不够，一个人还未成功，是因为痛苦不够(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!)。
第六步骤：做好竞争对手的分析(知己知彼)
彭老师认为客户要货比三家绝对不吃亏。但不可批评竞争对手，如何比较呢?首先，点出产品的三大特色;第二，举出最大的优点;第三，举出对手最弱的缺点;第四，跟价格贵的
产品做比较。做竞争对手分析，一定要找到客户购买的关键按钮，即对客户最重要的价值观。 第七步骤：解除反对意见
反对意见应在客户讲出来之前解除。我们预先框视。客户任何反对意见一般不超过6个，假如这6条反对意见预先框视，则极易成交。所有的抗拒点，都通过“发问”解决。
第八步骤：成交一定有方法：
成交的话，在这里彭小东老师给大家介绍六种成交法。第一个是作测试性成交;第二个是假设成交：你不卖，但假如有一天你会买，会是什么情况?然后了解客户的真实购买原因。第三个是二选一成交;第四个是使用对比原理成交法：从高价开始，然后往下拉。第五个是心脏病成交法;第六个是和尚成交法。
第九步骤：要求客户转介绍
彭老师觉得首先给你价值，令你满意。然后问你周围的人有没有
一、二个朋友也需要这样的价值。他们是否与你有一样的品质，本身也喜欢这样的服务产品?请他写出他们的名字好吗?问他们：你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)最后赞美新客户(借推荐人之口)确认对方的需求，预约拜访时间。这也就是我们通常讲的口碑效益：
第十步骤：做好售后服务
彭小东老师觉得成交才是销售的开始;做好售后服务是关键;服务包括售前服务和售后服务。做服务要让客户成为忠诚的客户，而不仅仅是满意的客户，因为满意不等于忠诚。更主要的是能人客户感动，客户就会永远属于你;售前服务包括四个步骤：
1、写感谢信，先道歉，深感遗憾，希望有机会继续为您们服务;
2、(一个月后或半个月后)寄资料给对方;
3、再寄资料(中国广告媒介行销网,创广告媒介行销奇迹!);
4、持续半年、一年、二年、十年。
做售后服务，应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。服务的诀窍：唯一的诀窍：定时回访。李嘉诚说：上门找客户累，客户上门来才轻松。当客户有抱怨时，要做额外的补偿，会抱怨的客户。绝对不能损失客户。只要客户不理不睬，就继续道歉。这样既使不成交，至少也不会传播“恶言” 。。。。。
第二篇：销售过程中不可避免的需要说服客户
销售过程中不可避免的需要说服客户，一流的销售高手必定也是顶尖的说服高手。沟通的目的有时是交流感情，但在销售过程中，更多的确是推销自己的观点，是认同、是接纳、是成交，销售的过程即是说服的过程。
如何去提示引导一个人呢?在做提示引导的时候，请你避免引起一个人的负面连结或观点。什么叫负面连接或观点?提示引导的方式有两种方式：一是叫做因果提示——而且、并且。第二种是：会让你，会使你。这就是一种标准的催眠术语的话。假设你是销售房地产的，你怎么样可以设计一套方式让你能够在不断叙诉的情况之下说服对方，你可以说：“张小姐，你现在正在听我跟你介绍房子的优点的时候，就会开始注意到你如果住到这个房子里面你会多么的舒服。”这句话顺畅不易引起抗拒。提示引导常常是因为之前叙诉一些事情，讲的是前因，要把后果连接起来，后果是要传达什么信息。第一种方式是用“而且”、“并且”来连接，举例：“张先生，我知道你现在正在考虑到价格的问题。而且你也会了解品质跟价钱没有办法兼得.因为一分钱一分货。”最好的方式是用“会让你”或“会使你”，例如说：“当你正在考虑到要买保险的时候，会让你想象到给你的家人和孩子一份安全的保障是多么重要。”这种作法会把顾客的抗拒程度降低很多。
提示引导有两条原则：第一不要和他人说不能什么;第二把前因后果用一些连接词连接起来，然后去叙述他赞成同意的事情，不断地叙述重复他现在目前的身体状态，心理状态。
二、二选一法则
不要问：“你要不要买”，应该问：“你喜欢A还是B?”“你要2个还是3个”不要问对方有没有空、有没有时间、去不去.间一个人去不去看电影，你会得到两个答案：去或不去;很多销售技巧培训讲师或机构并没有真正理解“适当的使用时间”的重要含义，没有进入最后阶段的时候，不要动不动就使用二选一法则，对方尚未了解你到底要跟他沟通什么，销售什么，还未产生兴趣，你突然问他你打算什么时候购买.开枪时确把枪口朝向自己，无知无畏!或者是走向另外一个极端，结果都已经显现后，才给出两个选择，自以为所有提供两个选择的问题都是二选一法则的运用，可笑可叹!孔雀翎是传说中的必杀器，不是长在孔雀屁股后面的毛。
第三篇：如何在保健品会销模式中说服顾客
胜道策划公司/文
随着会议营销模式在医药保健品领域的发展，现在保健品会销模式可以说是形式多样、精彩纷呈、让人眼花缭乱。但是不管模式怎么变，万变不离其宗，会销模式就是营销人的智慧与顾客心理之间的较量，会销的策略战术、营销模式，都要以说服顾客、消除顾客疑虑、建立信任，最终达成合作为目的。而如何说服顾客，将潜在顾客转化为合作顾客呢?有以下三种行之有效的方法。
方法一：危机法则
这是一个会销销售人员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦的动力更大。所以经常有人说，人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。运用于会销中也是一样，购买产品将远离痛苦，享受快乐，给予顾客这样的认识，并使顾客得到这样的感受，我们将其称之为危机法则，顾客接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输健康理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好的事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，会销销售人员可以告诉顾客，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使顾客的生活缺少点什么，或将带来怎样的伤害，顾客自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”
在医药保健品市场中，消费者的问题就是疾病产生的痛苦，会销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，使消费者摆脱病痛折磨、恢复健康、享受幸福生活。目标顾客的痛苦就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识到怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的专家、医生，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。我们必须要帮助顾客准确地认知绊脚石到底是什么。
当我们与目标顾客沟通时，实际上是在揭示他们的痛苦，一旦顾客认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的隐患，将有助于消费者相信、购买我们的产品，给顾客下危机的重点有以下五点：
1.消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦，也是最先需要识别的问题。比如心脑血管市场，“头痛、头晕四肢发麻、胸闷气短、心绞痛等症状，严重影响日常生活。” 2.避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。“你的高血压、冠心病、高血脂如果平时不进行保健调理，有可能随时出现脑中风、心梗、甚至猝死等。”
3.期望现在身体健康，生活快乐。这个特定的问题排在第三位，这是目标消费者此时此刻的身体期望。
4.期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。 5.避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦，“怎样才能避免我出现旧病复发呢。”
围绕目标顾客的“问题和希望”进行沟通说服，这就是营销人员的重要工作“下危机，给希望”。
方法二：短缺法则
“得不到的东西才是最好的东西”，爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去它。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。举例说明，会销销售人员在与顾客沟通时，经常会说：“如果你不及时服用产品，会失去健康、甚至危及生命。”而不是对消费者说会得到什么，这样的效果通常会更好，物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或者开始变得稀少起来时，它就会变得更有价值，由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了，机会越少，价值越高。
在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用，明明希望开单越多越好，却在公开宣布：“由于产品珍贵，只能满足十位消费者订购需求”，“大优惠只限会议现场”，原因决不是促销力度影响利润，而是劝告潜在顾客不要花太多时间左思右想，而要当机立断，现在就买，否则以后就买不到了。
尤其是当会议现场订购场面十分火爆，机会越来越少时，原本购买意向不是很强烈的顾客也纷纷坐不住了，可能会立即订购下单，希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是人的一种本能。
某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到它，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它时，人们想得到它的愿望就更强烈。
方法三：承诺及保持一致
就是一种引导目标顾客要与过去的承诺或所作所为保持一致，一旦顾客做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使他们的言行与其他人保持一致。在这种压力下，顾客会采取某种行为以证明他们之前所做的决策正确。
心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人们作出自己原本不想做的事情来呢?毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力武器，在它的影响下，人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来。
要证明这一点，我们在具体的销售实践中，如果你能让顾客持续说“是”，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到顾客说“是”的话题，那么可以大大提高你的成交几率。
世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向顾客问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且顾客都答了“是”，再继续问保险上的知识，顾客任然会点头，这个惯性一直保持到成交。
让顾客不断说“是”也是会销销售中有力的武器，举个例子，销售员与顾客沟通，“张阿姨，心脑血管疾病对健康危害极大，是吗?”只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。就这样，你已经顺利得到了对方的第一句“是”。话术本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。“防治心脑血管疾病，一定要高度重视平时的保健，对吗?”“以中医药为基础的保健品防治心脑血管疾病效果更持久，是吗?”除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗?如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的销售员明白，比“如何将对方拒绝变为接受”更为重要的是“如何不使对方拒绝”。
一旦我们认识到一致性法则对人类行为的巨大影响力，就会自然而然的想到这样一个很重要也很实际的问题：“如何去使用这种力量?”实践已经为我们找到了答案，那就是承诺，如果我能让你作出承诺，我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台，一旦选择了某种立场，固执的坚持这个立场是一种自然趋势。
在会销的实践中，有一种现象，发言的顾客往往购买率高，如果顾客在会议现场做了现身说法，宣传了自己服用产品的种种好处，那么他很可能再次购买，即使他家里还存有大量的产品。
顾客在大庭广众的发言，等于发表某种声明，履行自己的承诺、与自己言行保持一致的压力迫使他们就范。虽然他们暂时不需要产品，但还是会购买产品。
引导顾客做出承诺的方法有很多，其中一些直截了当，而另一些则巧妙至极。
许多会销企业不再一味的要求员工必须开大单了，而是以小单培养大单，这个策略就是放长线、钓大鱼，小单再小也要做，因为这个目的不是为了赚钱，而是为了与顾客建立关系，获得顾客的承诺，一旦获得了对方的承诺，那么大单，自然就会水到渠成。这种开始时提出小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求，叫做“诱敌上钩”，顾客一旦订购小单，他的身份就由“潜在顾客”变为“顾客”了，在此基础上，大销量、高业绩自然不必担心。
赢取顾客承诺的另一种巧妙方法就是使顾客发布书面声明，“有奖征文”活动就是一种有效地的方法，甚至类似宝洁这样的大企业，也经常举办“少于
25、50或100字”的征文比赛，这些比赛大同小异，都是要求参赛者写一份个人声明，吹捧公司的某种产品，然后公司对作品进行评选，获胜者可以得到一定量的奖品。
这种做法的根本目的在于消费者写征文的过程中自己会不知不觉的喜欢了这个产品，从而形成了不加思考就订购的行为，从而提高了产品的销量。这也是一种有效地营销手段。
业界知名的营销策划机构——胜道策划公司认为，真正有效的营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以把控以后的市场形势，从而形成营销活动的连贯性。所以营销是一个智慧应用的过程，就是要利用各种惯性心理原理，来赢得消费者不知不觉中的认同和购买。
第四篇：会销模式，究竟拿什么来说服客户
近年来砍价会，团购会，工厂直销会等等会销模式虽说是精彩纷呈、让人眼花缭乱， 但万变不离其宗，其实就是营销人的智慧与客户心理之间的较量，这是一种典型的心理游戏，无论是将其比作为“战争”还是“恋爱”，会销的战略战术、策略模式，均要以说服客户，破除客户心理障碍，建立信任，产生合作为目的。
如何说服客户，将潜在客户转化为合作客户，会销实战专家推荐三项行之有效的法则，与各位朋友交流。 法则
一、危机法则
这是一项会销销售员常用的基本法则，人做任何事情的原动力皆为逃避痛苦与追求快乐，而逃避痛苦的动力更大，所以人们说人的潜能发挥条件是前面是黄金，后面有老虎。运用于会销销售员也一样，购买产品将远离痛苦，享受快乐，给予客户这样的认识，并得到这样的感受，我们称之为危机法则，客户接触产品并认知产品的过程，同时也是会销人传输理念的教育过程。人们总是害怕那些可能伤害我们的不好事物发生在自己身上，正如世界本无鬼而众人却怕一样，会销人告诉客户，不使用我们的产品，不接受我们提供的服务，将使客户生活缺少点什么，或将带来什么伤害，客户自然不愿这样的事发生，在众人心里总是“宁可信其有不可信其无也勿信其无”的，这所谓下危机。更重要的是拥有产品，生活将非常美好，此谓之“给希望”
营销不仅仅是在卖产品，而是在帮助消费者解决问题，目标客户的痛苦就是营销人员的机会，我们的工作就是揭示痛苦的根源，帮助消费者认识怎样用我们的产品或服务解决问题。消费者信任我们，是因为他们把我们看成是能够减轻甚至消除其痛苦的医生，这些痛苦是消费者通向美好生活的绊脚石。我们必须要帮助客户准确的认知绊脚石到底是什么。
当我们与目标客户沟通时，实际上是在揭示他们的痛苦，一旦客户认识到这种痛苦的性质和程度，就有可能接受我们的产品或服务。即使是表面上对自身健康状态满意的消费者也会有痛苦之处，我们必须通过提问，帮他们找到自身的隐患所在，如果确实能发现这样的诸多隐患，将有助于消费者相信，并购买我们的产品。给客户下危机的重点有以下五点： 1. 消除现有的痛苦。这是需要识别的最重要的痛苦，也是最先需要识别的问题。
2.避免将来出现问题。担心即将到来的痛苦也是消费者购买的的动机之一，但痛苦的程度不如现在的痛苦那么严重。
3.期望现在身体健康，生活快乐。这个特定的问题排在第三位，这是目标消费者此时此刻的期望。
4.期望将来快乐。期望将来快乐和现在快乐对于消费者来讲是同样的重要。
5.避免以前的痛苦重新发生。目标消费者总是希望避免重复以前的痛苦，“怎样才能避免我出现旧病复发呢。”
围绕目标客户的“问题和希望”进行沟通说服，这就是营销人员的重要工作“下危机，给希望”。 法则
二、短缺法则
“得不到东西才是最好的东西”，爱一样东西的方法就是你意识到有可能失去他。可能会失去某种东西的想法在人们的决策过程中发挥着重要作用，实际上，害怕失去某种东西的想法比希望得到同等价值东西的想法对人们的激励作用更大。
物以稀为贵，一般来说，当一样东西非常稀少或开始变得稀少起来时，他会变得更有价值，由于短缺原理在确定事物价值的时候起着巨大的作用，那些营销行家们为自己的利益而使用之一原理就最自然不过了，对短缺原理应用最多的也许是“数量有限”策略了，机会越少，价值越高。
在会销实践中，所谓的“炒单”，就是短缺原理的直接应用，明明希望开单越多越好，却在公开宣布：“由于产品珍贵，只能满足十位消费者订购需求”，“大优惠只限会议现场”，原因决不是促销力度影响利润，而是“劝告潜在客户不要花太多时间左思右想，而要当即里端，现在就买，否则以后就买不到了。”
尤其是当会议现场订购场面十分火爆，机会越来越少时，原本购买意向不是很强烈的客户也纷纷坐不住了，可能会立即订购下单，希望拥有被争夺的东西的愿望，几乎是人的一种本能。
某种东西变得短缺时不仅会让人们更想得到他，而且当人们必须通过竞争才有可能得到它是，人们想得到他的愿望就更强烈。 法则
三、承诺及保持一致
就是一种引导目标客户要与过去的承诺或所作所为保持一致，一旦客户做出了某个决定或者选择了某种立场，就会面对来自个人和外部的压力，迫使他们的言行与它保持一致。在这种压力下，客户会采取某种行为已证明他们之前所做的决策正确。
心理学家很早就认识到了一致性原理对人们行为的巨大影响力。很多著名的心理学家都将保持一致的愿望看做是主导人们行为的一个主要原动力。但是，这种要保持一致的倾向是不是真的强大到令人们作出自己原本不想做的事情来呢?毫无疑问答案是肯定的。这种要保持一致的驱动力会持续转化成一种杀伤力极强的社会影响力武器，在它的影响下，人们经常会作出一些违背自己意愿的事情来
要证明这一点，我们在具体的销售实践中，如果你能让客户持续说“是”，那么你的销售很可能就会成功，就是说如果你能找到客户说“是”的话题，那么可以大大提高你的成交几率。
世界著名推销员原一平在推销保险时，总爱向客户问一些主观答“是”的问题。他发现这种方法很管用，当他问过五六个问题，并且客户都答了“是”，再继续问保险上的知识，客户任然会点头，这个惯性一直保持到成交。
让客户不断说“是”也是会销销售中有力的武器，举个例子，销售员与客户沟通，“张阿姨，心脑血管疾病对健康危害极大，是吗?”;只要你说的是事实，对方必然不会否认，而只要对方不否认，自然也就会说“是”了。
就这样，你已经顺利得到了对方的第一句“是”。话术本身，虽然不具有太大意义，但却是整个销售过程的关键。“防治心脑血管疾病，一定要高度重视平时的保健，对吗?”;“以中医药为基础的保健品防治心脑血管疾病效果更持久，是吗”除非对方存心和你过意不去，否则，他必然会同意你的看法。这么一来，你不就得到第二句“是”了吗?如果对方真的要拒绝，那不仅仅是口头上的一声“不”，同时，他所有的生理机能也都会进入拒绝的状态。然而，一句“是”却会使整个情况为之改观。所以，优秀的销售员明白，比“如何将对方拒绝变为接受”更为重要的是：“如何不使对方拒绝。”
一旦我们认识到一致性法则对人类行为的巨大影响力，就会自然而然的想到这样一个很重要也很实际的问题：“如何去使用这种力量?”实践已经为我们找到了答案，那就是承诺，如果我能让你作出承诺，我就为你下一步机械的、无意识的保持一致的行为准备好了舞台，一旦选择了某种立场，固执的坚持这个立场是一种自然趋势。
在会销的实践中，有一种现象，发言的客户往往购买率高，如果客户在会议现场做了现身说法，宣传了自己使用产品的种种好处，那么他很可能再次购买，即使他家里还存有大量的产品。
客户在大庭广众的发言，等于发表某种声明，履行自己的承诺、与自己言行保持一致的压力迫使他们就范。虽然他们暂时不需要产品，但还是会购买产品。
引导客户做出承诺的方法有很多，其中一些直截了当，而另一些则巧妙至极。
许多会销企业不再一味的要求员工必须开大单了，而是以小单培养大单，这个策略就是放长线、钓大鱼，小单再小也要做，因为这个目的不是为了赚钱，而是为了与客户建立关系，获得客户的承诺，一旦获得了对方的承诺，那么大单，自然就会水到渠成。
这种开始时提出小的请求，为的是让对方最终答应那些更大的、与之相关的请求，叫做“诱敌上钩”，客户一旦订购小单，他的身份就由“潜在客户”变为“客户”了，在此基础上，大销量、高业绩自然不必担心。
赢取客户承诺的另一种巧妙方法就是使客户发布书面声明，“有奖征文”活动就是一种有效地的方法，甚至类似宝洁这样的大企业，也经常举办“少于
25、50或100字”的征文比赛，这些比赛大同小异，都是要求参赛者写一份个人声明，吹捧公司的某种产品，然后公司对作品进行评选，获胜者可以得到一定量的奖品。
这种做法的根本目的在于消费者写征文的过程中自己会不知不觉的喜欢了这个产品，从而形成了不加思考就订购的行为，从而提高了产品的销量。这也是一种有效地营销手段。
这些法则给我们的一个启发就是，真正的高级营销策略并不是针对眼前展开的，而是一个布局的过程，通过布局可以针对一两个月以后的市场形势，从而形成营销活动的连贯性。所以营销是一个智慧应用的过程，就是要利用各种惯性的心理原理来赢得消费者不知不觉中的认同和采购，这才是不战而屈人之兵的营销谋略。安邦智业企业咨询为您解析家居建材行业最新动态。维系客户。
第五篇：销售如何搞定客户
【销售心理学一】
①顾客要的不是便宜，是感到占了便宜。
②不与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。
③没有不对的客户，只有不好的服务。
④卖什么不重要，重要的是怎么卖。
⑤没有最好的产品，只有最合适的产品。
⑥没有卖不出的货，只有卖不出货的人。
⑦成功不是运气，而是因为有方法
【销售心理学二】
客户问：你们和A企业比较有什么优势?如果你滔滔不绝，你就掉进陷阱的迹象!
建议反问：您这样问，肯定是了解过A产品的，您觉得，他的哪方面让您最满意，为什么?回答完毕，然后你方可淡定地说：我非常理解，这几个功能我们也同时具备，除此之外......销售极富创造性，是一门深奥的学问，它是综合了市场学、心理学、口才学、表演学等知识的一种艺术工作。
所以，使用双手的是劳工;使用双手与头脑的是舵手;使用双手、头脑、与心灵的是艺术家;只有使用双手、头脑、心灵再加上双腿的才是合格的销售员。
【销售心理三】
在美国的Wal-Mart超市里，啤酒与尿布被摆在一起出售，这使尿布和啤酒双双增销了，原因是美国女人会要求丈夫下班后为孩子买尿布，男人在买完尿布后就会顺手买回自己爱喝的啤酒，因此形成了如此神奇的销售效果，这就是交叉销售和关联销售......【销售心理学：搞定客户的5个关键点】
1、顾客未进店前，品牌及店铺位置是第一拉动力;
2、进店后，成交率是关键，越来越多零售企业在门口安计数器就是这个考量;
3、顾客决定购买后，连带率或附加值是销售最大化关键;
4、购买后，研究如何提高回头率和缩短回头时间;
5、如何挖掘顾客的终生价值。
【杀价中的五个潜规则】
1、绝不先开价，谁先开谁先死。
2、
2、绝不接受对方的起始条件，谁接受谁吃亏。
3、杀价必须低于对方预期目标，不杀是傻子。
4、闻之色变法，让对方感到他的要价太吓人了。
5、选择随时准备走人，逼迫对方仓促下决定。
【最赚钱的性格是执着】
调查发现,新业务中80%都要在同一个人打第五次电话才能谈成。有48%的销售员打第一次电话后就失去了一个顾客源。有25%在打第二次电话后就放弃了。12%在打第三次以后放弃。有10%继续打电话。这些不放弃的10%正是收入最多的人士
【如何卖掉黑珍珠?】
最初黑珍珠并不好卖，很多人认为它们色泽不好，又灰又暗。后来，商人将黑珍珠放在第五大道橱窗里，标上难以置信的高价;同时连续刊登广告，将黑珍珠置于钻石、宝石的映衬之中。就这样，原来不知价值几何东西，一夜之间被捧为稀世珍宝。
实用销售心理学：
其一：销售不是要你去改变别人，
其二：销售的成功取决于客户的好感，
其三：如何身份定位：顾客是谁?我是谁?
其四：建立共同的信念与价值，要多用“我们”，其五：少用“但是”，多用“同时”。
【强大的潜意识】
饮料广告常出现海滩、朋友等积极热情的场面，一旦处于该场景，你会突然决定：我得来杯饮料。耶鲁大学巴赫教授说：坐在硬椅子上砍价会更无情;捧着热咖啡比拿冰可乐更倾向于认为别人慷慨友善;面试官会认为拥有厚实文件夹的应聘者更认真…重点是人们完全意识不到，自己被什么事物影响
【搞定客户的三法则】
1) 注意让客户说，每说45秒，一定要调动客户说15秒。保持和对方一个语速。
2) 3分钟后，就要找到客户的兴趣范围，引导话题到对方的热点区。
3) 努力让客户记住自己的独特的特点，而不是公司的，不是产品的。关注对方的心理预期，性格特点，素质和阅历
【消费心理学：便利店里的陷阱】
1、销路最好的饮料放在商店的最里面：让你多逛会;
2、相互关联的物品要摆在一起：激发你需要，让你多买一点。
3、收银台前总会有零食：让你买本来自己没有想买的东西。商店摆放结构的设置周密地，千方百计诱导顾客消费更多的钱。你平时发现这些秘密没?
【沟通技巧：遇到客户抱怨怎么办?】
高情商化解客户抱怨的黄金步骤：
1. 发挥同理心，仔细聆听抱怨内容;
2. 表示感谢，并解释为何重视他的抱怨;
3. 有错,为事情道歉, 没错,为心情道歉;
4. 承诺将立即处理，积极弥补;
5. 提出解决方法及时间表, 请对方确认;
6. 做事后的满意度确认。
【为什么商品价格末位是“9”】
一个比整数稍低的价格，叫做“魔力价格”。
比如29.99美元这样的价格，在心理上被归入了20多美元的范畴，而30.00美元(或以上)的价格，则被看成是30多美元的东西。20多美元比30多美元似乎低得多。