第一篇：销售人员专业技能培训
《电话销售人员专业技能提升》
主讲：尚丰 先生
课程目的：
掌握有效的电话沟通技巧 掌握如何有效处理电话异议 掌握有效缔结技巧 适应对象：
希望提升电话销售能力与谈判技能的一线销售人员、销售主管、销售经理 课程提纲：
第一部分
电话销售前的准备
◆用积极的心态形成积极的行为 ◆有效运用电话营销六大助手 ◆如何提升个人在电话中的感染力 ◆如何与不同性格特征的客户打交道 ◆掌握为了达到目标所必须提问的问题 ◆设想客户可能会提到的问题并做好准备
第二部分
有效的电话沟通
◆如何讲一个闪亮的开场白
√坦诚式开场白 √求助式开场白 √与决策人的开场白 √转介绍的开场白 √再次电话拜访的开场白 ◆合理使用电话中的听、说、问、笑 ◆引发兴趣的电话销售话术讲解 ◆表达同理心与确认的技巧 ◆电话中应付拒绝的10大关键
◆学会了解客户适合的通话时间 ◆如何才能不让客户挂掉电话? ◆互动案例
第三部分 如何与决策人接触
◆如何攻破总机与秘书关 ◆如何用第一印象解除对方戒心 ◆巧妙得到对方的姓名与职务 ◆凭气势与技巧突破防线 ◆案例分析
第四部分
电话销售异议处理技巧
◆客户心理分析 ◆如何将异议变成机会 ◆LSCPA异议处理法
◆多套异议处理实战话术讲解
◆客户拒绝因素探讨及预防方法(案例分析) ◆案例分析
第五部分
电话销售缔结技巧
◆缔结的时机掌握
◆有效缔结的“十五套”电话销售方法 ◆缔结未成功后的注意事项 ◆有效运用促成试探法 ◆如何与客户建立亲和感的认知 ◆迎合购买者的心理策略
第六部分
有效激励
◆电话销售是个人事业的开始 ◆要有颠峰成就，首先要有颠峰情绪 ◆建立良好的自我心像
◆如何把工作变成乐趣、激情工作 ◆ 案例分享 讲师简介
中国营销界知名实战营销培训专家——尚丰 先生
◎ 国家注册咨询师
◎ 中国实战营销网首席营销培训师
◎ 北京尚储丰盈文化传播有限公司董事总经理
◎ 国内近30家专业营销网站与主流杂志专栏作家、特约撰稿人 ◎ 国内多家企业营销顾问公司特聘营销讲师
◎ 清华、北大等多所大学与管理学院营销管理研修班特聘讲师 ◎ 10余年一线市场推广与营销管理工作经验 ◎ 跨国外资公司销售经理、营销总监经历 ◎ 内资公司重点客户部总经理、营销副总经历
◎ 多次为英特尔总部、三星总部等跨国公司提供营销培训
尚丰先生具有多年国内本土企业及跨国外资公司双重营销实战经验，历任多家公司营销总监、重点客户部总经理、营销副总之职，具有丰富的市场销售、策划及营销体系整体规划的实战经验。在任跨国外资企业营销总监时带领团队成功打开大陆市场。其近年来一直致力于销售与市场领域的开发与研究，在营销战略与实操方面具有独到的见解与鲜明思路。
尚丰先生作为国家注册咨询师，参与并主持了多项企业营销咨询项目，带领客户企业走出营销困境，并长期担任北京多家企业营销战略顾问。尚丰先生的营销理论、营销实战经历及案例已先后在《销售与市场》杂志、《培训》杂志、《中国商人》杂志、《商界》杂志、《赢周刊》、《糖烟酒周刊》、《分销时代》等近二十家媒体发表。
尚丰先生的营销成果主要集中在IT、汽车、家电、快速消费品、保健品、广告、电子通信、金融、房产等领域，并多次被三星总部、英特尔总部等跨国外企聘为营销培训讲师。 其培训课程为本人多年亲身实践的心血杰作，并贯以理论精华的深刻理解，深入浅出，感染力强，同时内容幽默风趣、贴切实用，深得学员好评。
培训及服务过的客户(部分)：英特尔总部、韩国三星总部、清华同方、汉王、联想、紫光、英国博斯玛特、韩国圣安、LG地板、信元高科、美国友邦、中国人寿、中国报协、美国安利、康丽普保健仪、博通饼干、喜力食品、深圳鑫紫星、七喜数码、合肥宝龙、福建一丁、上海国腾、法国换气好、豹驰集团、广通文化、盛唐公关、桑普太阳能、雨昕阳光、天
地阳光、香港天荟、广州佳丽宝等。
经典课程：
金牌营销团队建设系列课程：
《金牌营销团队建设与掌控》 成功销售技巧系列课程：
《超级sales签单秘笈》 《电话销售技巧培训》 《大客户销售技巧与策略》 终端店面及导购员培训系列课程：
《即学即用终端活化课程》 《终端导购员销售技巧培训》 《金牌店长训练营》 经销商大会3小时经典课程：
《经销商竞争格局的有效提升》
《下级渠道及零售终端的开发与管理》
《区域市场品牌推广及市场推广》 《销商终端卖场销售技巧》
面对IT行业：
《IT零售终端销售培训系列》
面对汽车行业：
《汽车销售精英训练营》
《汽车经销商管理实务》
更多信息请查询：
中国实战营销网
培训事宜请致电讲师助理：010-82570981 82570983 转603 杨小姐、赵小姐
第二篇：销售人员专业技能训练整体解决方案
销售人员专业技能训练整体解决方案 单选题 正确
1.“事半功倍的表达程序”的第一步是：
1.
2.
3.
4.A 带入问题B 解决的方案C 好处D 初级利益
正确
2.因为你的服务态度非常好，你的顾客热心的介绍朋友和你做生意，这符合销售的哪种心理定律?
1.
2.
3.
4.A 相关定律B 期望定律C 吸引定律D 间接效用定律
正确
3.在准备销售之前，最难的工作是：
1.
2.
3.
4.A 了解销售区域B 分析竞争对手C 开发准客户D 找到关键人物
正确
4.对付“讨价还价型”客户要：
1.
2.A 说服技巧必须讲求逻辑B 稳重的与对方接触
3.
4.C 表现的诚实正直D 保持诚恳的交往
正确
5.对付“心直口快型”客户要：
1.
2.
3.
4.A 说服技巧必须讲究逻辑B 用词的态度上要特别的小心C 保持诚恳的交往D 让他感觉到你很喜欢他
正确
6.销售人员对客户提出的“将价格下调10%”回答为“你一定希望我们给你100%的服务，难道你希望我给你的服务打折吗?”，这属于哪种处理异议的技巧?
1.
2.
3.
4.A 间接反驳法B 询问法C 太极法D 补偿法
正确
7.下列哪种情况下不必发出感谢函?
1.
2.
3.
4.A 初次访问的顾客反映不错时B 契约签订时C 顾客已经和你很熟悉时D 承蒙顾客帮忙时
正确
8.对应付款而未付款要：
1.
2.A 由法院发出支付命令B 设定适合客户的兑现金额
3.
4.C 利用代理收款制度D 债权让与
正确
9.销售人员在介绍商品与服务的过程中，首先要：
1.
2.
3.
4.A 介绍产品的效用B 了解顾客是否有这方面的需要C 推销公司的服务D 直截了当的推销
正确
10.成功的基石是?
1.
2.
3.
4.A 思考B 态度C 勇气D 毅力
正确
11.下列哪一项属于销售人员应该具备的专业知识?
1.
2.
3.
4.A 语文B 经济法规C 哲学D 逻辑学
正确
12.以下哪种成交法突出体现了销售人员灵活机动、主动进取的现代销售精神? 1.
2.A 请求成交法B 选择成交法
3.
4.C 小点成交法D 优惠成交法
正确
13.下列哪一项不是未来黄金客户的参考条件?
1.
2.
3.
4.A 有给你大订单的可能B 处在影响力的边缘C 财务稳健、付款迅速D 对你的产品与服务有迫切的需求
正确
14.客户相信你的产品对他很有用，这种心理符合客户购买的哪个前提? 1.
2.
3.
4.A 相信B 有价值的C 效用的D 信心
正确
15.下列哪种表述不利于消除销售对象初次接受访问时的紧张?
1.
2.
3.
4.A 我那个东西很好，我就是要把它卖给你。B 这一次不是做销售，只是想了解一下您在使用这套设备时遇到了什么困难C 我不是来卖东西的，是来帮您解决问题的。D 我今天来，除了向您请教，最重要的是，也许我可以为您的公司提供更好的服务。
第三篇：4.第四讲销售人员专业形象和专业礼仪
销售培训手册
第四讲 销售人员专业形象和专业礼仪
服饰：
1、 销售人员一律穿统一制服，制服必须清洁平整、钮扣齐全、无开线、无靡损、袖口、领口无污渍、斑痕;
2、 不许内衬衣露出外衣 ，不准袒胸露背;
3、 手上不许佩戴手表以外的饰物，手表不显露，不松驰;
4、 男销售人员袜子着深色，女销售人员最好着肉色;
5、 随时保持鞋面清洁、亮泽。 仪表：
1、 头发要勤清洗和梳理，保持整洁，销售人员头发不能盖脸，女士一般不留长发，若是长发，必须束起，不可披头散发，身体任何部位不能有零乱散落的头发、头皮屑;
2、 男士每日修刮胡子，不露鼻毛;
3、 指甲应常修剪，不可留太长;
4、 保持口腔清洁，早晚刷牙，上班前漱口，不吃葱、蒜、臭豆腐等有刺激性气味的食物;
5、 女销售人员不与客人争芳斗艳，不浓妆艳抹，应以淡妆为宜，不涂指甲油;
6、 自我训练笑容，给顾客一种轻松、亲切、友善、愉快的笑容，让人可以接受并能对你树立起信心的职业性微笑。
仪态和举止要求：
1、 仪表、举止要求：
仪态指的是人们在交往活动中举止所表现出的姿态和风度 1) 走路要轻，说话音量保持适当，举止动作尽量轻;
2) 走路姿势要端正，脚步轻稳，不要东张西望、摇头晃脑、勾肩搭背，遇顾客时应给顾客让路，不与客人抢道，有急事应礼貌打招呼。 3) 站立时，双手放于身前或身后，随时提供服务;
4) 握手时应双目注视对方，微笑示意，不得冷漠;握手力度要注意把握，
- 1
销售培训手册
4、 行走姿势：
行走路线要为直线，走路要轻而稳，上体正直、抬头、目光平视、面带微笑，两臂自然摆动，肩部放松，走时略用点脚尖力量，可显得更加轻松、潇洒而富有弹性，不给人以僵硬的感觉。
1) 如与人交谈完毕，要先退一点，然后再转身，以示尊敬对方; 2) 为人指路时五指并拢，掌心朝上，拇指弯曲，手臂伸直略向下，不要用手指指明方向;
3) 与人交谈(站立时)距离保持在一米左右;
4) 礼貌的言语+和谐的动作+真诚的微笑=礼貌的行为，值得一提的是：礼貌的行为不等同于礼貌的言语，只有礼貌的言语配上和谐的动作才能产生感人的力度，从而算之为礼貌的行为。
5) 接待客人时，点头微笑、问候、右手示意方向，走在客人的右前方引路。 语言的规范：
1、
2、 要求：谈吐文雅、谦让、音量适中;吐字清晰，表达简洁、准确。 基本礼貌用语： 习惯用语。
B、 称谓语：直接称谓：*先生
*小姐
*太太、夫人、女士、经理、老板、*总、姓名;
间接称谓：一位顾客、您的先生、太太、夫人 C、 欢迎语：欢迎光临、欢迎;
D、 问候语：您好，早上/下午/晚上好、午安、早安; E、 祝贺语：生日快乐、周末愉快、恭喜发财、节日快乐;
F、 道歉语：对不起、打扰您了、失礼了、非常抱歉、让您久等了、麻烦您了，请原谅、请多包涵、请别介意; G、 感谢语：谢谢、非常感谢;
H、 答谢语：不用客气、别客气、不用谢、没关系、这是我应该做的; I、 告别语：再见!晚安、下次见、明天见、感谢您的光临。
3、 服务语言诉正确运用
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销售培训手册
2) 行握手礼并先自我介绍;
3) 名片须用双手接取，读出对方公司名称及姓名(礼仪场合)，递名片给对方时，应把字体正面朝对方，双手递上，收到名片不要马上放进口袋或包内，应放在左边资料袋或其它物品之上，切勿以物品压住。
4) 遇名片上不认识的字，应将名片放于左手掌心中，右手扶着名片，礼貌询问。
3、 引导向入和上下梯： 1) 引导客人要配合脚步;
2) 在引导中，应适时提醒客人，转角时应稍停再迈步;
3) 上楼梯时，若女性穿裙子，则宜在客人之后，让客人先行;下楼梯时，则应先走，上下距离保持
一、二级楼梯;
4) 推门时，先推入先进入，扶门等待客人进入后方可松手，拉门时，先拉门请客人先进，再随后跟进。
4、 接待所须注意事项： 1) 热心、面带微笑;
2) 与客人交谈时，应专心聆听，并正视对方眼睛; 3) 称呼客人姓氏及职称;
4) 切莫让客人独自离去，而不招呼他; 5) 目送离去。
5、 其他场合注意事项：
1) 拜访客户时，应先纠正心情，须以振奋和健康的精神面貌去见客户; 2) 穿着必须得体，不要过于时髦和过于暴露的服装(女性); 3) 坐姿：a.上身垂直、稍微前倾;
b.女性应坐于位子的1/3处，两腿并拢稍斜; c.男性两脚自然交叉，切勿抖脚;
4) 拜访客户时，如桌子没见烟灰缸，切勿抽烟，即便有也得礼貌征求对方意见，最好不抽烟，切勿递烟给对方(损害人体健康); 5) 社交场合，要准确判断主客位位置，把主位让与客人;
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于夸张之回应);
12、 交谈中如须中途离开(如接电话或上化妆间)应向对方表示抱歉之意;
13、 不可与客人谈论公司机密，批评公司或谈论同事间之长短隐私，亦不可打探客人隐私，作为谈话资料。
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第四篇：优秀的销售人员应该具备的专业素质
实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样你就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用心做事。
[用心学习]
从事销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。
[学习积极的心态]
一个积极的心态，是对自我的一个期望和承诺，决定你的人生方向，确定自己的工作目标，正确看待和评价你所拥有的能力。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接地与客户打交道，怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。 在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础，也是销售技巧的保证。
产品知识的掌握是正式进入销售的第一步，你有再好的心态与自信心，可对仪器的产品知识一无所知，客户向你咨询仪器特点、价格、参数等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐的楼盘。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。 与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
4、善于倾听，创造优势
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。
6、满足客户的精神需求
在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了!
[用心做事]
1、有良好的工作态度
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。
2、认真做好客户档案的记录
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来(包括电话追踪、多次来访情况)，以便掌握客户情况;
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交为自己的朋友;
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪;
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，和客户建立朋友关系就是从这一步开始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。 所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
优秀的销售人员应该具备的专业素质包括：
第一，必备的专业知识，你必须是这个行业的专家，这样你才有资格向别人推荐你的产品。
第二，正确的销售心态(诚信是根本)，不是靠花言巧语或欺骗来实现成交的，多一些换 位思考。
第三：个人的仪容仪表以及潜在的高素质。专业的形象及彬彬有礼的举止会为你赢得第一 良好的印象，有助于消除客户的戒备心理和彼此距离感。
第四：具有和客户良好的沟通能力(亲和力)，先让客户认同你、接受你，这样客户才会 更好的接受你所推荐的产品。
第五：学会和同事很好的相处，特别是有利益冲突的时候要能够正确对待和处理，当然了 还有和领导的关系，这就不用多说了。
第六：虚怀若谷，不断学习，勤思考
第五篇：怎样对电话销售人员进行销售培训
其实只要一提到人员辅导，一些班组长就会头疼，老是在想为什么我的团队成员总是有些像士兵突击里的许三多，但又不能成为象后来优秀的许三多 呢，总是愣头青。如果想到深处就会明白：许三多，他其实有非常执着的信念，想当好兵，想让生活变得有意义，这已经足够他成为优秀的兵，但是我们自己带的电话营销代表，他们中的相当部分并没有做好这样的准备，如何让他们成为电话销售高手呢?谈到这，就想写篇博文，谈谈电话销售人员的辅导。
电话销售挑战之大，如果不身处其中，很多人是不可能感受到的。所以我们往往在招募电话营销主管的时候，会考虑他之前工作的环境和过往电话营销工作经历，这样他们辅导一线人员的时候，会更有说服力，因为他们从一线走出来，能够成为主管，肯定有非常丰富的销售经验，当他们去辅导电话销售人员的时候，能够感同身受，会结合自己过往经验，去指导一线销售人员，从而让辅导工作更有针对性、有效。所以，在电话营销团队中，我们说团队主管的管理和营销能力将会左右着整个队伍的销售业绩，我们建议优秀的电话营销主管从一线人员中筛选。
有了好的主管支持，菜鸟变高手将会是一条捷径，也许一般菜鸟需要半年才能变成高手，但因为有了强有力支持，他可能会用更短的时间变为销售高 手。当我们主管在他需要感情关注的时候出现，销售人员肯定会拼尽全力去做好每一笔销售，当我们主管在他需要销售辅导的时候出现，销售人员肯定销售能力突飞 猛进。做为电话销售主 管，你要辅导你的销售代表的事情有非常多，关心他们的感情、生活、工作上的细节，让他们能够投入更多的精力去做好销售工作。很喜欢看士兵突击的许三多，看 他的执着、热情、真诚、善良，很想去看分析他在兵营的发展曲线，在许三多的发展历程上，有三位班长细心辅导他、教育他，他的高连长在他想复员的时候，用不 寻常的方式去感化他，教他如何做一个优秀的兵，不抛弃，不放弃!在看这部电视片的时候，我想到的是每个销售人员都会有不同的辅导方式，他们接受新鲜事物的 观念会不一样，所以我们的主管要根据人物个性化差异进行辅导。
相信我们的很多电话营销人员在能力本身远远超过许三多，但后天的勤奋，是更重要的!想变成销售高手，需要有一颗热着的心、想成功的心。许三多因为三位班长悉心辅导，所以他成了特种部队的士兵，我想我们更多的电话营销人员有了优秀的辅导后，他们将直接从优秀走向卓越。以资共勉!(完)
内容导读：怎么样进行电话销售人员辅导，怎么样进行电话销售人员辅导效果才比较好，这是很多人一直关注的问题，闲话少说，下面看看一篇文章，或许它对你解决这个问题有所启发。
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