第一篇：销售过程中有效沟通
煤炭销售过程中的有效沟通
在煤炭销售过程，无论是买方市场、卖方市场，还是市场供需平衡，都需要进行有效沟通。让想法、信息在沟通中流动起来，满足用户需求的同时，也使煤炭企业自身加快发展。假如沟通出现障碍，煤炭销售流程就会发生不同程度的阻塞现象，供需双方的交易就不能顺畅地进行，正如中医学的那句话“通则不痛，痛则不通”。
一 沟通的概念及在煤炭销售过程中的作用
沟通是人们进行的思想和情况交流，以此取得彼此了解、信任和建立良好人际关系的活动，它是保证人们在共同活动中协调一致的基础。
在煤炭销售中，根据沟通的功能、方式、渠道和方向的不同，可把沟通分为不同的类型。按功能可分为工具沟通和情感沟通;按方式可分为口头沟通和书面沟通;按渠道可分为正式沟通和非正式沟通;按方向可分为下行沟通、上行沟通和平行沟通;按是否存在着反馈，可分为单向沟通和双向沟通;按信息载体的异同，可分为言语沟通和非言语沟通。
在煤炭销售过程中，沟通的内容和形式显得更加丰富，不仅仅在组织内部进行沟通，更多的是与组织外部如市场、运力、同行业以及平行部门之间的沟通。所以，沟通在煤炭销售过程中的作用非常突出。
(一)对内沟通的作用
著名组织管理学家巴纳德认为“沟通是把一个组织中的成员联系在一起，以实现共同目标的手段”，在企业内部沟通作用的实质就是管理。
1 、激励。良好的组织沟通，尤其是畅通无阻的上下沟通，可以起到振奋员工士气、提高工作效率的作用。在企业发展中，员工不是一味追求高薪酬、高福利等物质待遇，而是通过沟通，使职工将自己的职业生涯设计与本职工作紧密联系起来，在期盼自我实现过程中出色地完成工作。
2 、创新。每个企业的员工对于本企业都有着深刻的理解，往往能最先发现问题和症结所在。有效的沟通机制使企业各阶层能分享彼此之间的想法，并考虑付诸实施的可能性。在人际有效的沟通中，沟通者互相讨论、启发，共同思考、探索，往往能迸发出创意的火花。企业发展过程中很多“神来之笔”都是反复沟通、探讨的结果，沟通是企业创新重要来源之一。3 、交流。沟通的一个重要职能就是交流信息。企业任何出台的决策，都需要凭借书面的或是口头的，正式的或是非正式的沟通方式和渠道传达给适宜的对象，才能够统一思想，凝聚力量，产生合力。
4 、控制。企业的发展主要原因之一是“上下同欲”的结果，用公司的管控摸式和企业文化来约束、控制所有成员的行为，有效手段就是通过言语或非言语的沟通，来达到最终目的。
(二)对外沟通的作用
煤炭销售除了与产品打交道，就是与人打交道了。良好的沟通不仅意味着把自己的思想整理得井然有序，有效传递营销信息，而且还需要深入人心，产生共鸣，形成互动，科学、艺术地发挥沟通作用。
1 、共赢。煤炭企业和用户原本是两个行业，但是经过沟通发现需求，从互利互惠中走向合作。由于企业双方合作都有效益，这种共赢使得上下游合作企业从某种意义上讲成为利益共同体，在发展中互相帮助，甚至有些企业还会形成战略合作伙伴关系。
2 、和谐。企业间的合作并不是一帆风顺，偶尔也会产生误会、误解，这时就特别需要彼此进行沟通，互相理解。如果沟通渠道长期堵塞，信息不交流，感情不融洽，关系不协调，就会影响彼此间的合作。假如出现问题及时交换意见，各自获取所需的信息，而且可以相互启发，也许大事能够化小，小事也能够化了了。
3 、促进。“你有一种思想，我有一种思想，交换一下我们都会有两个思想”。有人把优胜劣汰市场规则下的竞争对手看作是“敌人”，这只看到了竞争的一面，其实同行业之间还
存在合作的一面，在同一个领域中共同交流、一起探讨，能够取长补短，促进企业加快发展。4 、指导。以销定产是现代营销的主题，销售部门充分开展市场分析和调研活动，了解市场需要什么，何时需要，需求量多大等情况，及时向公司反馈，企业在此基础上决策产品方向和生产规模，就会大大减少生产的盲目性，降低待销煤炭积压的可能性，使生产成本压缩到最低限度，同时，也提高了企业对市场的适应能力。
二 沟通在煤炭销售中的障碍
1 、诚信危机。企业向来都是以效益最大化为目的，但是诚信是可持续发展的不竭动力，本来二者并不矛盾，但是很多企业由于追求利益而牺牲了诚信，造成诚信的隐性张力失效，使供需双方在沟通中出现人为障碍，甚至会出现沟通中断，结束合作等现象。
2 、观念滞后。虽然已经进入市场经济时代，企业与企业之间已经就成了产业链阶段，但有些企业缺乏主动出击市场的主动性和积极性，不与外部环境协同作战，外部资源利用率低，一切都以自我为中心，只停留在“单打独斗”状态，上下游企业还没有形成战略联盟关系。3 、企业差异。供需企业双方依靠产品链接在一起，具有一定的相似之处，但毕竟是两个行业，企业间想要进一步持续、深入发展，也许企业价值观、企业文化将会成为延伸彼此沟通最大障碍。
(二)个人沟通障碍
1 、个人因素。信息沟通在很大程度上受个人心理因素的制约。如个体的修养、气质、态度、情绪、见解、记忆等差别，都会成为在信息过滤传递中不同程度地影响沟通效果。2 、敬业态度。不同员工在工作沟通中态度会有所不同，一种是认识上的差异，即销售和管理工作中忽视信息的作用的现象还普遍存在;另一种是利益观念，有些员工只关心与自己利益相关的信息，而不关心组织目标、管理决策等方面的信息。
3 、人际关系。有效的信息沟通要以相互信任为前提，这样，才能使向上反映的情况得到重视，向下传达的决策迅速实施。管理者在工作中必须恰当地处理人与人之间关系，沟通时不带成见地听取意见，在重视调查研究的同时，鼓励下级充分阐明自己见解，做到思想和感情上真正沟通。
4 、选择偏差。接收和发送信息都是知觉的一种形式，由于种种原因，人们总是习惯接收部分信息，而摒弃另一部分信息，即知觉的选择性。知觉选择性客观因素如组成信息的各个部分的强度不同，对受讯人的价值大小不同等，都会致使一部分信息容易引人注意而为人接受，另一部分则被忽视。主观因素与知觉选择时的个人心理品质有关，在接受或转述一个信息时，符合自己需要的与自己有切身利益关系，很容易听进去，而对自己不利的，有可能损害自身利益的，则不容易听进去，凡此种种，则会造成信息歪曲，影响沟通。
三 沟通在煤炭销售中的原则
(一)让对方听进去
无论是谈判磋商，还是化解矛盾，都是在煤炭销售工作中经常遇到。如果卖方市场，对于销售方而言掌握着主动，沟通时一定要坦诚相待，不能有盛气凌人的傲气，要记住市场永远不变的法则是永远都在变化，要时刻着眼长远。如果是买方市场，要确立终极目标是沟通，绝不能抬杠。对接收者而言，做好随时沟通的心理准备，营造出良好沟通氛围，在合适的场合，把握准时机，为对方提供听进去的机会。
其实，沟通中的发送者都扮演的角色是仆人，而不是主人。如果说话发觉听话人心不在焉或不以为然时，就必须改变自己的沟通方式，因为接收者握有“要不要听”和“要不要谈”的决定权。实践证明，或许可以强制对方的沟通行为，但是却没有办法指挥对方的反应和态度。
(二)让对方感兴趣
无论是在哪种场合与人交际，总是可以通过很多渠道了解到对方的喜好，怎么说对方
才喜欢听，哪一部分较容易接受，如何使对方情绪放松等。这需要在沟通过程中，尝试着去适应别人的思维架构，并体会他的看法。换而言之，不只是“替对方着想”，更要能够想象对方的思路，体认对方的世界，感受对方的感觉。一旦体会了对方如何看事实，如何看自己，以及如何衡量彼此之间的关系，才能避免坠入“和自己说话”的陷阱，在沟通中达到同步互动。
(三)让对方认同
如果想进行有效的沟通，必须避免以自己的职务、地位、身份为基础去进行沟通。你与对方有多少共同点，将决定你与对方沟通的程度。共同点意味着目标、价值、态度和兴趣的共识。如果缺乏共识的感受，而只一味地去尝试沟通是徒劳无益的。因为每个人都是站在自己心理经验的世界之中，对他而言，他所经历的才是真实的，而不是你所说的。所以，想得到对方的认同，要先从注意其状况与难处、需求与不便、痛苦与问题入手，主动支援，以便更快地找到突破口。
四 煤炭销售中的沟通方法
在煤炭销售及销售管理过程中，为了实现整体的销售目标，往往采用不同方法及方法组合，才能达到预期目的。
(一)正式沟通与非正式沟通
这两种形式的沟通是指组织对内或者对外，依据一定的原则所进行的信息传递与交流。如组织与组织之间的公函来往，组织内部的文件传达，召开会议，上下级之间定期情报交换以及团体所组织的参观访问、技术交流等等。
正式沟通的优点是沟通效果好，比较严肃，约束力强，易于保密可以使信息沟通保持权威性。供需双方的信函及内部信息和文件的传达、组织决策等，都采取这种方式。其缺点是由于依靠组织系统层层的传递，比较刻板，沟通速度慢。
非正式沟通是正式沟通的有机补充，指的是正式沟通渠道以外的信息交流和传递，它不受组织监督，自由选择沟通渠道。同正式沟通相比，更能灵活迅速的适应事态变化，省略许多繁琐的程序，并且常常能提供大量的通过正式沟通难以获得的信息，真实的反映对方的思想、动机和态度。但这种沟通难以控制，传递的信息不确切，易于失真、曲解，还可能导致小集团、小圈子，影响人心稳定和团体的凝聚力。
(二)向上沟通
指的是通过一定的渠道与管理决策层所进行的信息交流。一种是层层传递，即依据一定的组织原则和组织程序逐级向上反映;另一种是越级反映，指减少中间层次，让决策团体成员直接对话。向上沟通主体可以直接把自己的意见向领导反映，获得一定程度的心理满足;决策层也可以利用这种方式了解企业的经营状况，与下属形成良好的关系，提高管理水平。但在沟通中，下属因级别不同造成心理距离，形成一些心理障碍;害怕“穿小鞋”，受打击报复，不愿反映意思，而导致效率不佳。另外，经过层层过滤，信息容易曲解，往往会出现适得其反的结局。
(三)向下沟通
管理者通过向下沟通的方式传送各种指令及政策给组织的下层，包括有关工作的指标，工作内容的描述，员工应该遵循的政策、程序、规章，有关员工绩效的反馈等。它可以使下级主管部门(成员)及时了解组织的目标和领导意图，增加员工对所在组织的向心力和归属感，可以协调组织内部各个层次的活动，加强组织原则和纪律性，使组织正常运转。但是如果这种渠道使用过多，会在下属中造成高高在上的不良印象，产生抵触情绪。
(四)水平沟通
指的是在组织系统中层次相当的个人团体之间所进行的信息传递和交流。可分为企业决策层之间的沟通、管理层之间的沟通、各部门之间的沟通、员工之间的沟通。水平沟通可以采取正式沟通形式，也可采取非正式沟通形式，通常以后者居多。水平沟通可以使办事程
序简化，节省时间，提高工作效率;也可以使企业各部门之间相互了解，培养整体观念和合作精神，克服本位主义倾向;还可以增加职工之间的互谅互让，培养员工间的友谊。满足员工的社会需要，提高工作兴趣，改善工作态度。但是，水平沟通头绪过多，信息量大，易于造成混乱。
(五)文字沟通
当组织之间或组织内部的信息必须广泛向他人传播或信息必须保留时，以报告、备忘录、信函等文字形式是口语形式无法替代的。采用文字进行沟通的原则是： 1 、文字要简洁，尽可能采用简单的用语; 2 、如果文件较长，应在文件之前加目录或摘要; 3 、合理组织内容，最重要的信息通常要放在最前面; 4 、要有一个清楚明确的标题。
(六)口语沟通
利用口语面对面的进行沟通是最常用的沟通形式，有效的口语沟通对信息的输出者而言，需要具备正确的编码，以有组织、有系统的方式传递信息。那么输出信息这个人具备什么条件能够有效的增进沟通效果，有研究表明，知识丰富、自信、发音清晰、语调和善、诚意、逻辑性强、有同情心、心态开放、诚实、仪表好、幽默、机智、友善等是有效沟通的特质。
(七)非语言沟通
它可以强化口语所传递的信息，也可以混淆歪曲口语所传达的信息，因此，非语言沟通在销售及管理过程中十分重要，也可以多用方式表达。
★空间沟通
人与人之间的距离远近，是站着还是坐着，以及办公室的设备和摆设等，都会影响到沟通。在各种组织中，不同的地位和权力通常由空间的安排显示出来，高层管理者一般拥有宽敞，视野良好以及高品位摆设的办公室，把客人安排在不同档次的宾馆及餐饮业也是通过空间的信息表达出来。
★衣着沟通
人们衣着的不同可给对方传达成定的信息。因为衣着可明显影响人们以不同的地位、身份、群体的认知。
★举止沟通
人体及其各种举止可以传达许多信息，尤其是面部表情最具代表性，所以了解人体语言所代表的意义是有效沟通的一个重要组成部分。
第二篇：预防接种过程中如何和儿童家长进行有效的沟通
预防接种过程中影响医务人员与儿童家长沟通的
因素与应对措施
近年来，随着人民群众的自我保护意识和维权意识的逐步增强，医患矛盾日益突出，现在已经成为社会关注的热点，我们怎么才能避免这些医患矛盾的出现，怎么去解决这些矛盾。怎么在预防接种过程中和儿童家长进行有效的沟通，在出现突发事件时怎么去应对，有哪些应对的措施和技巧。
首先：我们先看看产生医患矛盾的主要原因
1. 医护人员服务意识不强
随着医疗体制的改革，患者对就医环境、医疗护理技术水平以及服务态度的要求越来越高，医护人员缺乏爱心和巡诊的频次。
2.医护人员专业水平欠缺
医护人员缺乏相关专业知识的培训，虽然拿到一些学历和文凭但是不能做到爱岗敬业，专业知识没有和临床很好的结合在一起，医护人员的专业水平与医疗的成功率紧密联系在一起。
3.医患双方缺乏沟通：医务人员在工作中没有详细告知，使病人未充分享有知情同意权，有的甚至未按照要求签定知情同意书即进行诊疗操作，从而引起一些纠纷的发生。
其次，计划免疫过程中会出现哪些医患矛盾，预防接种是预防疾病最经济有效的公共卫生措施，是我国公共卫生事业的一项基本国策，这项措施的实施为我国广大儿童一生的健康打下了良好的基础。然而，
在预防接种过程中医务人员有时会与儿童家长产生矛盾，发生这样或那样的纠纷，影响接种工作的顺利开展，而取得儿童家长的支持和配合，是确保预防接种能够顺利完成的重要因素。下面就预防接种过程中影响医务人员与儿童家长沟通的因素及应对措施进行分析和探讨。1 计划免疫过程中影响沟通的因素
1.1 家长的素质
1.1.1 家长对计划免疫工作的认知水平的影响
家长对计划免疫工作的认知水平是影响计划免疫工作顺利实施的重要因素。由于前来接受预防接种的儿童都是由家长带来的，在进行预防接种时家长的密切配合和支持是顺利完成接种的关键，如果家长对预防接种工作的方针、政策及方式、方法和程序了解不够，对顺利完成接种会产生较大的影响。
1.1.2 家长自身素质的影响
家长自身素质的高低对计划免疫工作顺利的实施也会产生一定的影响。工作中发现，一般情况下，文化水平高、自身修养好的家长基本都能积极协助医务人员顺利地完成接种，也很少会和医务人员产生纠纷。
1.2 医务人员的素质
1.2.1 医务人员的沟通能力
医务人员的沟通能力对顺利完成接种会产生直接的影响。反应快、沟通能力强的医务人员和儿童家长发生矛盾冲突的较少，儿童和家长也乐于接受她的服务，其接种工作的开展也相对较顺利。
1.2.2 医务人员的工作态度
态度好是做好工作的前提，工作中发现，经常和颜悦色地医务人员会让儿童和家长愉快地接受服务，能很快的完成接种工作，产生纠纷的频次也相对较少。
1.2.3 医务人员的技术水平
技术水平是一个人能力的体现，良好的技术水平是顺利完成工作的保证，技术水平差难免会让家长不放心，从而产生矛盾纠纷。
1.3 环境因素
宽敞明亮、秩序良好让人心情愉悦。工作中发现，当预防接种的儿童较多又安排不好时，就会造成拥挤、嘈杂的场面，此时很容易产生矛盾纠纷。
2 应对措施
2.1 热情诚恳的态度
热情诚恳的态度是做好沟通的前体，医务人员在进行计划免疫工作时应采用热情诚恳的态度去接待每一位儿童和家长，这样儿童和家长就容易对医务人员产生亲切感和信赖感，为下一步工作的进行打下了良好的基础。同时，服务态度的好坏也体现了医务人员的人文素质和道德情操。
2.2 根据不同家长的年龄、文化层次及理解能力等方面采取不同的语言表达方式
向家长介绍免疫程序和疫苗的作用和注意事项时，应根据不同家长的年龄、文化层次及理解能力等方面采取不同的语言表达方式和方
法，要努力使家长能够尽快地理解和接受医务人员讲解的内容。家长提出问题时，医务人员应仔细倾听、耐心解答，直到家长满意为止。因此，医务人员要掌握高超的语言艺术性，一个有着高超语言水平的人，会使自己的工作达到事半功倍的效果。
2.3 不断提高自身素质，耐心从容地应对家长的质疑
要做好计划免疫工作，医务人员应注意不断提高自己的技术操作水平、计划免疫知识水平和语言沟通技巧，不断转变观念。要做到敢于沟通、善于交流，既掌握原则性，又把握灵活性，多一些耐心，以取得家长的信任和理解。对个别儿童接种疫苗后出现的一些诸如发热、过敏等副反应症状，医务人员应镇定、从容地告知家长这是正常的药物反应，并告知其应该如何观察和处理，只有这样才能使家长安心，相反，面对家长的质疑，如果医务人员表现的恐慌回避，甚至急于推脱责任，很容易引起家长的反感从而产生矛盾纠纷。虽然接种之前，医务人员已向家长做了仔细介绍，告知其常见的反应和处理方法，但是当真正发生副反应时，家长经常还是会不知所措，希望从医务人员这里得到合理地解释和正确的处理方法。因此，医务人员的知识水平、从容镇定以及真心的安慰和关心，对解除家长的疑惑非常重要，是家长信任和理解的基础。
2.4 采取换位思考的方式去解决矛盾和纠纷
换位思考是要求自己站在对方的立场来看事情，理解别人的想法和感受。在计划免疫接种过程中遇到因家长不理解等原因产生矛盾纠纷时，医务人员不能一味地为自己辩解开脱，更不应该简单地去指责
家长，这样只能使矛盾更加激化。(你要等家长叙述完，听完他要表达的意思，不要急于发表自己的观点，等他叙述完，稳定家长的情绪以后，在慢慢的沟通，)人与人之间的误会大部分是由于沟通不良造成的，而人与人之间的矛盾大部分又是由于误会造成的，中国的语言丰富多彩，语言交际方式也是多种多样，具体运用时应因人、因时、因地、因事而异。所以，当与儿童家长发生矛盾时，医务人员应换一个角度去思考，采取换位思考的方式，如果医务人员能站在家长的角度去考虑问题，就会对家长多一份理解，主动找出自己在矛盾发生中存在的不足，诚恳的向家长表达自己的歉意，以取得家长的理解和谅解，这样矛盾的解决就会顺利的多。同时，作为医务工作者，只能要求自己多去换位思考，为儿童和家长着想，而不能要求家长为医务人员着想。还是那句话，我们要把孩子当成自己的孩子，急家长之所急，解决家长困惑的问题，换位思考应当成为医务人员日常工作的自觉行为，并且融入到灵魂深处，只有这样，才能化解大多数的矛盾和纠纷，才能顺利地做好工作。
2.5 促进医疗质量不断提高是做好沟通的前提
医疗质量是指医疗设备设施和医务人员的技术水平，做好沟通的核心是促进医疗质量的不断提高。医疗质量关系到儿童的生命安全和身心健康，是医务人员工作的生命线，再好的服务态度，如果没有过硬的医疗质量做前提良好的沟通将无从提起，所以，作为医院应不断更新医疗设备和服务设施，作为医务人员应具有与该工作相关的特定的良好素质，如强烈的责任感、严格的慎独精神、丰富的专业知识和
娴熟的技术。
2.6 儿童家长的配合和支持
儿童家长的配合和支持是做好计划免疫另一方面的重要因素，要取得家长的配合和支持，除了上述措施外，政府和社会对计划免疫工作的宣传非常重要，宣传工作到位可以提高家长对预防接种的认知水平，使他们能自觉自愿地配合计划免疫工作。总之，计划免疫工作任重而道远，要做好这项工作，加强和儿童及家长的沟通是重要的一环，作为医务人员在为儿童及家长进行预防接种时，每个环节都必须让儿童及家长确确实实感受到医务人员的真心关怀，切实提高服务质量。而作为家长，也要认识到做好儿童保健不仅仅是医生的工作，家长也有着不可推卸的责任，只有家长和医生密切配合，才能顺利完成接种，才能保证预防接种工作落实到位，才能确保国家计划免疫政策的顺利落实。
怎么才能提升服务质量，怎么才能规避医疗风险，怎么更好的为老百姓服务，归根结底，那就是要求我们有足够的耐心，十分的细心，十二分的用心，加上规范的操作，精湛的技术，合理的接种流程，良好的服务态度，有了这些，我们才能更好的老百姓服务，以上是我浅颇的见解，因水平有限，不妥之处，请大家提出批评指正，谢谢大家。
第三篇：销售过程中如何做一个有效的开场白
销售技巧讨论一
销售过程中如何做一个有效的开场白?
提问者： 万金油 如何作有效的开场白? 我先告诉大家我是怎么作的：
您好!见到您很高兴。我知道您的时间非常宝贵，所以第一,我不想浪费您的时间，第二，虽然我是我们公司最好的销售员之一，我们的产品也很出色，但是我也不想把您不需要的或者对您不合适的产品，销售给您。坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解。
各位在销售拜访中，一般是怎么作开场白的，有什么窍门，能否分享一下?(下面是多位专业和非专业人士的讨论分享)
1. 根据实际情况，灵活多变。
找到keyman,根据实际情况，灵活多变,不一定需要固定的模式，但有一点除了介绍自己，更需要让客户参与，启发客户不知不觉中透露自己的想法。
2. 你的开场白让人不舒服。
针对你的开场白，假如我是你要拜访的客户，我会拒绝你的拜访。因为你的话让我听着不舒服。我没有当销售员的经历，但我有无数次被拜访的经历。我认为开场白没有什么一定的模式，而是要让被拜访者了解你和你的公司、特别是产品，同时让他知道你的目的。这是开场白必须的内容。而介绍这些内容是必须态度真诚，突出被拜访人及单位的重要性、也就是说要以对方为主，而不是自我吹嘘我是最好的业务员，我的产品是最好的产品等喧宾夺主的话，这样才便于下一步的交流。
3. 随机应变很重要
其实，很多时候，每个销售员对自己的目标客户都会作相应的了解。如果我们上来就和盘托出，你说的越多就越被动。
不知道大家有没有这样的感觉。如果让客户自己说出他需要的就是你要销售的产品是不是更有趣。所以我们要一开始就占据主动，要让客户有这样的感觉，你的产品没问题，你并不是要服务所有客户的，你要听他讲，是要给他建议的。
现在试想一下，如果卖同样产品的100SALES,其中有99个都是上来就介绍自己的产品，上来就讲自己对客户的了解，现在你不一样!你成功的机会是否就会增加100倍!
随机应变很重要，如果客户不讲的，那你讲,直到讲到你的客户目光一亮,就好了。即使讲的不好，至少客户也会知道你是有备而来的，是在努力的了解他帮他。 我觉得开场白最重要的，是要留一个深刻的印象，哪怕是坏 。
4. 普通交流
你的开场白有以下几个问题：
一、言辞过于规范、书面化，听起来会让人头皮发麻，即使是做事非常正规，性格考究的人，也不会非常喜欢你的言辞;
二、语气有些傲气。自信有余，尤其是在接触采购人员时，会让采购负责人有对方盛气临人的感觉;
三、你一开始的提示是：不会用对方太多时间，结果是：对方也会抱着速战速决的心态来和你交谈，除非你的产品真的非常好;
四、不该首先要求对方介绍，因设法找到对方的兴趣点，要对方有兴趣向你提问;
1 销售技巧讨论一
综合以上几点，我认为：销售讲求实际，销售人员的开场白可以简单是：某某先生/小姐，你好!我是某某公司的，我到你们公司(不用说“贵公司”)的卖场仔细看过/我试用过你们公司的产品，我觉得我们公司的产品比较适合你们公司，所以我很想与某某公司开展业务往来„„
另外，言谈要自信，但不可傲气，要让对方感觉到你非常重视与对方建立业务往来，对对方公司的经营状况和规模给于充分的肯定。
5. 信号
从生理上讲，最能引起人注意的信号，一是危险，二是价值。 因此，要从价值入手。
6. 厚积薄发
给客户带来价值是销售的核心，一切应当(包括见面)以此展开。 好的开场白应当来源于两个方面： 一是自身：知识(经验)丰富、产品熟悉; 二是客户：定位准确、客户背景了解。
7. 形象加气质
我目前是做教育行业，所以，可能有一些行业的特殊性，但是，我认为，在做开场白时，主要的不是看我们怎样去说话，而是怎样去取得客户的认可，最终征服客户。当然，这其中就主要体现在我们自己的形象，同时用自己的个人魅力、职业素养和知识去征服他。我不认为怎样的开场白是一剂良药，因为每个销售人员所针对的客户是不同的，所以，不管怎样，你首先得争取让客户说话，这样，你就可以引导他向你的思维方向前进。当然，条件许可的话，能够电话预约，是一件非常好的开端。
不过，在这些情况下，必须有一个重要的前提，就是你必须很快的找到、或者从客户的谈话中判断出，谁是真正的决策着和影响决策着。
我不认为“见人说人话，见鬼说鬼话”，最重要的，要让客户认识到，我们带给他的是价值。
8. 开场白
绝大多数的拜访都应该建立在有事前的沟通上，可以是电话沟通也可能是上次拜访的按时延续，因此我认为所谓开场白其实就是把你此次拜访的目的简明扼要的向客户陈述一遍，并征询客户的同意。 从目的上来说就是：
1、唤起客户的记忆(对你或是上次的拜访内容);
2、明确此次拜访的目的后便于客户衡量所花费的时间和收益。
9. 第一步
对于有潜力的客户，正式上门拜访前请准备好你的弹药，NEVER，NEVER SPEAK “坦率的讲，我不是特别了解您情况，所以，我想先听听您的讲解”，请注意客户不是咨询业顾问，没有义务(多半也没有耐心)介绍自己的情况。
1、了解客户背景：
a.who is the decision maker 谁是决策者 b.marketing strategy
市场推广策略 c.marketing segment
市场分割 d.market share
市场份额 e.main competitors
主要竞争对手 f.pricing information 价格信息
2 销售技巧讨论一
g.other suppliers
其他供应商 h.order quantity
订单数量 i.quality requirements
质量要求 j.packing requirements
包装要求 。。。。。。。
10.我对“见人说人话，见鬼说鬼话”的理解。
我是在BtoB(市场服务)的行业，关键是识别出stakeholders(风险承担着)，就是说对方在这个项目(决策)中是一个什么样的角色，决策者，影响者，挑选者等等;然后发现他们的背景是什么，关心的问题是什么，解决方法，价格，还是公司素质等等;然后针对具体的问题，表达我们的观点。
因为BtoB的行业，大家都比较理性，多认识一家公司对于他们来说没有什么不好，因此关键就在于你的服务和方案是否适合他们的胃口，而电梯测试对于我们很重要，你要以一个顾问的角色在销售你的产品。
11开场白=第一印象很重要
要给人一个好的印象，最重要一点(特别是对大客户)就是知已知彼
12.钓鱼
我得建议是制造悬念!如同钓鱼，你的鱼饵是否香甜是关键了!在与某个人通电话之前要尽可能多的知道对方的需要以及性格、特点等等，这样才能有准备的制造诱饵。不要企盼在电话里能达成什么协议或承诺!打电话的目的是要和他有个良好的开端，增加影响和获得面见的机会，这样我们才有了机会充分发挥自己的长处(沟通技巧、产品优势、公司规模等都可以是话题和焦点)，沟通从这时才真正开始!剩下的„„就看自己的发挥与表现了!
13.最好先电话预约
我认为除非是推销个人消费用品，销售产品前最好先找到目标客户，然后打电话接触，预约拜访，再去见面。如果没有预约突然跑过去，会让客户觉得比较唐突，甚至厌烦，大多数情况会被拒绝或草草打发。在电话中和潜在客户沟通也有助于提高效率，更准确地筛选目标客户。
14.8秒钟决定后果---开场白
如果是致电给客户，客户会在8秒内决定是否听下去，所以，您必须做到：
1、指出他的痛苦;
2、提供好处给他;
3、表明不需付出太多的代价。
这就成功了，但关键是第一步!要很多准备工作去了解和总结他的痛苦。
15.知己知彼，乘胜追击
我有一种习惯，习惯于前期的工作。如对方的资质、发展历程、经营模式一定想办法弄清楚。第一次交谈只是一种试探性的行为，在有限的时间里熟悉对方的谈话风格和思路，第二次就容易多了。我较喜欢用心理学上的一些论点。如果有了良好的开端就应跟紧，不能喘息，利用这段时期加深客情关系。这样销售的局面一般就容易打开多了。
16.应变
销售=判断+应变+实践+失败+时间+成功+超越+„„
我个人认为最重要的是判断和应变，正所谓见人说人话，见鬼说鬼话，判断要准确，应变要及时!
3 销售技巧讨论一
17.“电梯测试”一分钟技巧
你说，你不浪费客户的时间，我认为，你上面所说的，已经是在浪费客户的时间，同时客户也没有明白你在讲什么。
我常与我的销售人员交流，在这方面，我会跟他们讲有关“电梯测试”或称为“一分钟销售”的技巧，并要求每个人都去练习之。
在与客户的最初交流中，客户对你的第一印象是至关重要的，后面能否抓住客户，就看这前面的一分钟印象。我一般都会让我的销售人员要熟悉公司产品，了解客户的基本情况，找准客户，了解客户的基本需要，然后运用适当的沟通技巧与之交流。前提是，你是要了解以上这些东西，不要盲目，但也不要害怕去让客户了解你和你公司的产品。
在一始时，就要尽量给客户说明你的来意，并表明你不是来推销产品的，你给客户带来的是解决方案，能够解决他的问题。同时也要有适当的技巧相配合。
18.决无定势
销售的主体是人，人和人的性格是不一样的，对一个人适用的，甚至是对大多数都适用的不一定对别人适用，其实，很多时候，是讲求悟性和经验的，自己的判断能力是最重要的，原则只有一个，简单、明了、不让别人产生反感，至于如何把握，就看个人的能力了。
19。开场白：一分钟的广告
好的一个开场白，就应该像一个简洁而且吸引人的广告。通常，首先应当在拜访客户之前就要针对其需求做好准备，如果对客户需求不是很了解，那么可以假设一个多数顾客会接受的需求。其次，再将产品中真正能够满足其需求的利益点明确的陈述出来，这样才能引发客户的兴趣，为下一步的顺利拜访打下基础。报纸上以及电视上的广告其实仔细一看，都是采取的这种模式。
20.随机应变是关键
的确，和不同的客户面谈，针对不同性格的人、不同氛围的环境，不同层次的人，都要我们及时做出准确的判断，从谈吐(语速、语调、语气)、举止(肢体语言、习惯性动作)、专业(产品知识、销售技巧、沟通技巧)等多方面给客户一个良好的影响，为自己的最终结果做一个好的铺垫，相信会离成功更近一步。
第四篇：论传播与沟通过程中符号与含义
论传播沟通中的符号与含义的关系
在当今信息社会，传播与沟通无时不在，无处不在， 而传播与沟通的一个基本组成就是符号。没有符号，便不能进行有效的传播与沟通。所谓符号，是一种代表人的思想、意愿的通用的记号或标志。任何有含义的东西都可以是符号。它可以是文字、图像、声音、记号或某个具有特殊象征意义的具体事物。它是人们借以传递信息的载体和交流思想感情的手段。人类创造符号，使用符号来表达意愿，是社会进步的表现。无论是言语符号，还是非言语符号，都与某一含义相联系。因此，我们正确理解和把握符号与含义的关系，对于我们实现积极传播与沟通，提高传播沟通效果，促进农业技术推广工作的转变具有重要的现实意义。
一、 一定的符号，其含义往往是具体的，符号与含义在一定条件下相互统一。
一般说来，符号表达的含义是一定的，这也是人们能够进行正常传播与沟通的基础。我们在生活中不难发现一段文字，一幅图像往往表达的含义是具体的、特定的。比如一段记载葡萄栽植技术的图象，它传达的含义就是如何种植葡萄。在这方面是不会产生岐义的。一篇记录小麦耐寒品性的文字，就是告诉我们要如何因地制宜，人们也不会将其理解成交通法规。所以，特定符号的特定含义 ，为人们进行正常的传播与沟通提供了前提，也为人们进行有效的积极的沟通提供了丰富多彩的生活实践。在课堂上，老师的目光这一符号所表现的含义是很生动具体的。当有的学生在打闹或搞小动作时，老师不管领读课文或是在黑板上写字，只要停下来用眼睛扫视一下学生，学生便了解了老师的意图，转而保持肃静，认真听课。这时候老师的“目光”这一符号与其含义是统一的。正确把握符号和含义的统一，就要求我们在人际沟通过程中，要准确运用相应符号，以收到最佳的沟通效果。例如对“面部表情”这一符号，我们应提倡诚实自然的自我表露。尤其在农技推广过程中，在与农民的直接面对面的沟通过程中，对微笑这一表情要常用不辍。因为微笑是面部表情中最引人注目的，它可以告诉人们友谊、和善与爱心，可以使农民在轻松的气氛中领会沟通的含义，可以使我们的农技推广收到最佳的效果。
二、 同样的符号在不同人看来，可能其含义不同，符号与含义有时呈现差异性，出现不对称关系。
同样的符号，在不同人看来，可能其含义不同。因为含义是属于个人的，是根据自己的经验得来的，是对某种事物反应的总和。从某种意义上来说，符号是编制符号的人遇到某一特定问题时对某种状态的速记。为了统一，人们通过学习行为来理解某些符号，以达到沟通的目的。即使这样，每个人的理解也是有区别的。当同用一种符号时，就是两种生活交叉在一起。这种交叉包含了两人所积累的经验、头脑中的构象、对价值的判断和态度。正因为如此，符号与含义以对不同的人，不同的背景，甚至于是同一个人在不同的时候，都有着某种程度的不同。人们所常说的一千个读者心中便有一千个哈坶雷特，及不同人看同一部《红楼梦》会有不同的林黛玉一样，都是人们对同一符号的不同的含义的理解。在人际交往沟通过程中这种现象也是常见的。比如对“拍肩膀”这一体态言语符号，有的人可能理解为信任、勇气和力量，有的人也可能理解为“无可奈何”的情绪。人不同也就导致了对同一符号的含义的不同理解。所谓“横看成岭侧成峰”。就较好地说明了符号与含义的差异性及不对称性关系。所以我们在具体工作中就要灵活运用这种不对称关系，在与他人的沟通过程中达到一箭双雕，一石多鸟的目标。
三、符号与含义有时受特定条件制约、互为规范。
符号与含义受特定条件的制约，有时具有规范性。一定的符号在特定的条件下，具有某种特定的含义。这种规范性是指一个社会群体或一个民族受着特定文化传统的影响，长期以来对某些符号所产生的社会认同。在运用这些符号时，要考虑沟通对象的年龄因素、文化因素、民族因素、心理因素、环境因素、社会道德因素等，一旦忽略某种符号的特有的规范性，便会造成误解和障碍，把沟通的桥变成了沟通的墙。比如“拥抱”这一体态性言语符号，在西方男女相见均可以拥抱以示亲密，而我国则不行，如果一个男同志和一个女同志初次见面就以拥抱作为接触方式，就犯了大忌，沟通效果如何，不言而喻。因此，符号与含义的互为规范性使沟通过程既呈现丰富多彩的生动性，又呈现循规蹈矩的规范性，使传播与沟通中的符号与含义，与时俱进的发展。这也就要求我们在与农民的沟通中要注意各种符号的规范性，该用什么样的符号，要注意选择，杜绝不规范的符号，切实使农民敢于与我们沟通，喜欢与我们沟通，在不断沟通中奔向小康路。
总之，传播与沟通中的符号与含义的关系，在一定条件下是统一的，不对称的和互为规范的。正确掌握符号与含义的关系，可以使基层农村工作者站在更高的角度和更宽的层面上，以一种新的视角来审视我们的传播沟通行为，增强做好推广工作的自觉性和创造性，为全面建设小康社会做出自己应有的贡献。
第五篇：工作中的有效沟通
有效的沟通是实现最优工作效率的重要途径，团队成员之间基于相互理解的交往方式，也是双向沟通的内涵。有反馈的沟通，在实际工作中比没有反馈的单向沟通更利于解决问题，对于提高团队的整体凝聚力，战斗力有着重要的作用。
那么，怎么才能实现有效的沟通呢?发送者要传达指令时，要清楚认识沟通的目的，对沟通的方式有更优的选择，能清楚认识到接受者可能会有的反应。作为接受者，要能学会如何听，不但能听懂内容，还能听出发送者的感情和情绪。
在工作中，员工要主动与主管领导沟通。管理者在工作中要着眼于大局，需要考虑的事情多，时间上也往往不由自己控制，因此，经常会忽略与部属的沟通。管理者在下达指令后，由于没有亲自参与具体的工作，也就可能没有考虑到员工所会遇到的困难，总认为任务已经交待清楚了，员工也不会出现什么差错，从而让管理者缺乏了与员工主动沟通的意识。因此，作为员工，要有主动与领导沟通的精神，及时汇报工作中的进度和遇到的困难，主动去弥补被忽视的沟通。
管理者也要重视与部属的沟通。只会下命令的管理者是不能调动部属的工作积极性的。高高在上，缺乏沟通意识的管理者也带不出有超强战斗力的团队。良好有效的沟通，能消融上下级之间的隔阂与对立，对于工作的有效开展有重要的意义。
双向沟通的精髓在于双向，从上而下，从下而上。作为管理者，应该要有主动与部属沟通的胸怀;作为部属也应该积极与管理者沟通，说出自己心中的想法。只有大家都真诚的沟通，双方密切配合，工作才能取得更好的结果。
沟通是人人必须学习的课程，重视沟通的主动性和双向性，我们才能进步得更快，企业才会更好地发展。