第一篇：市场营销策划师证书
2010年中国市场营销策划书资格证书考试模拟试题参考答案
2010年中国市场营销策划书资格证书考试
初级市场营销策划师资格证书综合考试考前模拟练习答案
一、单项选择
1、B
2、D
3、B
4、C
5、C
6、C
7、D
8、B
9、B
10、A
11、C
12、A
13、B
14、D
15、A
16、D
17、C
18、C
19、A 20、A
21、B
22、 C
23、A
24、C
25、B
26、B
27、C
28、C
29、A
30、B
二、判断题
1、错(都重要)
2、错(如何满足需求)
3、错(变化更快)
4、错(5个步骤)
5、对
6、对
7、错(满足需求)
8、错(一开始的产品导向阶段分销最重要)
9、错(告知、说服、提醒)
10、错(完成任务需要大量资源整合)
三、计算题 2370、38012.5
四、实践题
1、
选择
1、经销商代理销售模式。重点在渠道分销管理，以推拉结合的促销方法追求规模化营销效益。
选择
2、单个专营零售终端销售模式。重点在销售技巧，以推的促销方法追求每个产品的边际利润最大化。
选择
3、虚拟终端销售模式。重点在更广的区域直销，以拉的促销方法追求规模和利润最大化。
(具体答题中要展开)
2、16元，5500个(数字要对，图形也要对)
五、案例分析题
1、是的。因为零售商店规模小，因此要通过差异化营销与超级商店的低廉销售竞争，采用更讲究的装修、更高水平的服务来形成独特氛围，吸引那些对形象和价值有独特追求的消费者。
2、杂货、电子产品、家居产品等已经越来越多地走进沃尔玛等超级商店，那些高质量、高价值方法必然会影响这些类型的零售商店，他们在尽可能地改善购物氛围，并通过销售更高品质和更高利润的产品，将那些有独特需求的消费者吸引到他们的店中来。
(具体答题中要展开)
第二篇：通过双证书提高中职市场营销专业学生实践能力
杨丽
(柳州市第二职业技术学校，广西柳州，545006)
[摘 要]随着我国市场经济的不断发展和产业结构的不断升级，为了适应市场的需要，许多中职学校开设了市场营销专业，以培养符合市场需要的营销专业人才。但是，大量的中职市场营销专业毕业生很难找到合适的就业岗位。分析原因可知，在营销类人才供不应求的现实背景下，中职毕业生找不到合适的工作岗位不是因为毕业生数量过剩，而是他们的素质和能力不能满足企业生产经营的需要。各所中职学校都以实行“双证书”培养模式来提高毕业生的就业能力。本文以我校市场营销专业建设实践，并分析了我国中职学校在市场营销专业人才培养中所存在的问题,并针对这些问题提出了对策。
[关键词]市场营销;双证书;建设
职业教育实行学历证书和职业资格证书并重的“双证书”是我国职业教育改革的一项重要内容，是落实“以服务为宗旨，以就业为导向，面向社会、面向市场办学”的重要举措。实行“双证书”制度，是指职业技术教育中学历教育(以学历证书为标志)与职业培训(以职业资格证书为标志)之间的一种融合、制度，学生完成学业，经考试、考核和思想品德鉴定合格，颁发毕业证书;经职业技能鉴定合格，取得职业资格证书。学历证书和职业资格证书制度是国家劳动管理的重要组成部分，也是劳动就业制度的一项重要内容。它反映了社会生产力发展的必然要求，同时也是一个社会文明与进步程度的重要标志。中等职业教育实行双证书制度，即中等职业学校的毕业生应取得学历和技术等级或职业资格两种证书的制度。这是中等职业教育自身的特性和社会的需要。
一、职业学校推行实施职业资格证书制度的意义
职业教育承担着培养实用型技能人才的重要责任，是我国教育中与经济发展联系最紧密、最直接的部分。因此，推行职业学校实施职业资格证书制度，既是加快培养高素质技能人才的重要举措，这对于促进职业教育改革与发展，增强职业学校毕业生实践创新能力和就业、创业能力具有重要意义。
二、职业教育实行“双证书” 制度的必然性
国家对实行职业资格证书有着明确的要求。1996 年颁布的《中华人民共和国职业教育法》， 1998 年国家教委、国家经贸委、劳动部《关于实施〈职业教育法〉加快发展职业教育的若干意见》，以上这些，为实行双证书制度提供了法律依据和政策保证。
随着社会进步，经济的发展，尤其是我国高校招生制度改革之后，每年将有上千万大、中专毕业生就业、择业、创业，他们所面临的竞争压力非常之大。当前大学生就业难已经成为了一个社会问题，引起了社会的关注。如何提高毕业生的就业竞争能力这一课题就很严峻地摆在了各职业院校的面前。社会人才市场对从业人员素质的要求越来越高，特别是对高级实用型人才的需求更讲究“实用”、“ 效率 ”和“ 效益 ”，要求应职人员职业能力强，上岗快。这就要求职校的毕业生，在校期间就要完成上岗前的职业训练，具有独立从事某种职业岗位工作的职业能力。双证书制度正是为此目的而探索的教育模式，职业资格证书是职校毕业生职业能力的证明，谁持有的职业资格证书多，谁的就业选择性就大，就业机会就多。
实行双证书制度是高职教育自身的特性。中等职业教育是培养面向基层生产、服务和管理第一线的高级实用型人才。双证书是实用型人才的知识、技能、能力和素质的体现和证明，特别是技术等级证书或职业资格证书是职校毕业生能够直接从事某种职业岗位的凭证。因此，实行双证书制度是职业教育自身的特性和实现培养目标的需求。
三、市场营销专业人才的准确目标定位
许多中专、技校、高职都纷纷开设市场营销专业,但从各类人才招聘市场所反映的信息来看, ,如何为中职市场营销专业的毕业生找到一条合适的就业之路是各校都面临的问题。为此,分析本专业毕业生的就业岗位群和竞争优势,并在此基础上准确拟定本专业的培养目标,就显得至关重要。
从社会需求角度看，市场营销职业分类有以下几种：市场营销理论人才、市场营销管理人才、市场营销策划人才、市场营销推销人才和市场营销服务人才。企业对于营销理论性人才的需求很少，而对于营销实践人才需求却很大。由于中职教育是实践型、技术型和职业专门化的教育，中职市场营销专业教育和普通本科市场营销专业教育有着明显的区别，后者以培养营销理论人才、市场营销管理人才和市场营销策划人才为主，而中职则以培养市场营销推销人才和市场营销服务人才为主即以培养推销员、市场调研员、分析员、销售内勤、售后服务职员等为主。所以，无论是课程设置、教学内容的选择还是教学计划的开展，都要以培养市场营销推销人才和市场营销服务人才所需要的能力和素质为目标。
四、加强以“双证书”相对应的教师队伍
虽然市场营销专业不像机电、汽车制造、数控等专业要求的动手操作能力那么强，但是它的技能性亦要求具有相匹配的“双师型”教师进行理论与实践的教学。然而，中职学校市场营销专业的师资结构很不合理，老师大多数来自高校的毕业生，他们虽然理论知识
丰富、专业基础扎实，但由于他们没有参加过营销类工作，对实际的营销工作流程和技巧都不熟悉，实践教学能力很差，这些老师培养的学生有理论无实践，与企业的用人标准不符，这样的师资情况与培养模式与中职学校培养技能型人才、中职教育是以就业为导向的教育理念不符。为了实现营销专业的实践性教学，中职学校必须加强师资队伍建设，走专兼结合的教师队伍建设道路，提高教师的教学能力和科研水平。为了促进教师专业水平的进步，一方面，对于学校专职老师，学校应采取多种措施定期对现有教师进行专门培训,派教师到企业或更高层次的院校进修,为他们提供机会,深入到企业、社会进行调研,改善教师的知识结构，以提高他们的专业水平和教学质量。另一方面，加大兼职教师的比例，这些兼职教师必须真实来自企业营销工作第一线，对于营销工作的流程和发展方向了如指掌，这样既可以使教师队伍始终保持较前沿的水平，又能大大降低学校的办学成本。
五、建立与“双证书”相匹配的实训基地
企业希望中职市场营销专业培养的学生应该具备从事市场营销领域中多种岗位的基本技能，其中包括市场调研能力、营销策划能力、推销能力、公共关系能力、商务谈判能力等，但是这些能力仅靠课堂学习和训练是很难培养出来的。如果建立与营销专业相匹配的实训基地，学生在实训基地顶岗实习，不仅可以获得实际营销工作经验，而且也培养了沟通能力、团结协作能力等综合能力。
我国市场经济发展对高技能紧缺人才培养要求越来越高，“双证书”制度就是在此形势下必然产生的教育模式。职业资格证书是职校毕业生职业能力的证明，谁持有的职业资格证书多，谁的从业选择性就大，就业机会也就越多。国此，我认为中职学校应该从学生的自身情况出发，根据市场营销人才培养目标，依据技市场营销的定位方向，并结合中职学校培养应用人才的特点，不能偏大求全，从而使得中职类市场营销应用类人才在以人才定位为方向的指引下，提高教学效率、突出教学效果，办出特色。
参考文献：
[1]杨丽英.提高“双证书”获取率,增强学院综合竞争力[J].《科技创新导报》 ,2012年17期.
[2]黄刚 .校企合作、工学结合人才培养模式的理论与实践. 卫生职业教育, 2012年 30卷 第23期
[3]郭素华,王二丽,付达华 . 践行工学结合创新高职院校人才培养模式 . 中医药管理杂志, 2012年 20卷 第12期
作者简介：杨丽，女，广西柳州人，管理学研究生，柳州市第二职业技术学校讲师，研究方向：市场营销。
第三篇：中国市场营销经理助理资格证书考试教材的重点（相关内容）
Belle
第一章 市场营销导论
1、市场营销的思想起源于20世纪初的美国。
2、营销界大师菲利普。科特勒从社会学的角度，营销是个人和集体通过创造、提供出售、并同别人自由交换产品和价值，以获得其所需要之物的一种社会过程。包涵三个含义;
营销以满足需求和欲望为最终目标;营销的核心概念是交换，交换可以被理解为一个价值创造过程;交换过程能否顺利进行，能否最大化创造价值，取决于营销者创造产品和价值满足
3、顾客需求的程度和交换过程管理的水平。
4、需要是指人们没有得到某些基本满足的感受状态
5、欲望是指人们想得到某些这些基本需要的具体满足物的愿望
6、需求是指人们有能力购买并且愿意购买的某个具体商品的欲望
7、营销管理的实质就是需求管理
8、任何能够满足人类某种需要或欲望而进行交易的东西都是商品
9、服务是建立在使顾客满意的承诺上的购买
10、交换发生必备的五个条件：至少要有交换上方存在，每一方都被对方认为拥有有价值的东西，每一方都能沟通信息和传送货物，每一方都可以自由接受或拒绝对方的供应品，每一方都认为与另一方交易是适当的活着称心如意的
11、市场=顾客=人员+购买力+购买欲望
12、在交易双方中，如果一方比另一方更主动、更积极的寻求交换，前者被称为营销者，后者被称为潜在顾客
13、4P：产品、价格、地点和促销4c :顾客方案的解决、费用、便利和传播
14、市场营销管理哲学或者说市场营销导向的核心是如何处理组织、顾客和社会三者之间的利益关系
15、以企业为中心的导向是指生产导向、产品导向和推销导向
16、以消费者为中心的导向是指目标市场、顾客需要、整合营销和盈利能力
17、社会营销是指兼顾企业、顾客、社会责任的平衡
18、新经济社会中的营销任务：日益注重高技术行业中的营销应用和营销形式的高科技化;日益注重质量、价值和顾客满意;日益注重建立关联和保持顾客;日益注重全球观念下的本地化营销计划;日益注重管理业务过程和业务职能的一体化;日益注重建立战略联盟和网络建设;日益注意直销与网络平台建设;日益注重服务营销;日益注重非营利性组织营销和日益注重营销行为中的职业道德
第二章顾客价值与顾客满意
19、顾客让渡价值=顾客总价值-顾客总成本
20、顾客让渡价值：总顾客价值：产品价值、服务价值、人员价值和形象价值;总顾客成本：货币价格、时间成本、精力成本和体力成本
21、创造顾客价值策略：创造顾客价值的低价策略、通过提升产品质量和服务质量来创造顾客价值和价值创新
22、顾客满意评价：建立投诉和建议制度、进行顾客满意调查、佯装购物者收集信息、分析流失的顾客
23、顾客的好处主要在于：给生意带来更大的确定性;公司效益的增长和节约成本和增加收入
24、关系营销中的关系包含企业与供应商的关系、企业与中间商、顾客的关系和企业与员工的关系
25、关系营销的特征：关注、信任和承诺、服务
26、关系营销和公共关系的区别：根本目的不同、注意对象不同和主体不同
27、关系营销成功的条件：关系营销的成功实施需要一种支持性的企业文化;内部营销是关系营销成功的第二个条件;企业必须理解顾客期望;关系营销的成功还需要一个复杂的顾客数据库，它为关系营销战略策略的开发和监控提供必要地信息;新的企业组织结构和奖励制度是必不可少的
第三章 战略计划与营销过程
28、战略是指为了实现某一目标而设计的重大的、长期的和决定全局的行动方案
29、营销战略的特点：全局性、长期性、系统性、适应性和风险性
30、营销发展战略：密集型成长：市场渗透战略、市场开发战略和产品开发战略;一体化成长：后向一体化、前向一体化和水平一体化;多样化成长：同心多样化战略、水平多样化战略和跨行业多样化战略;放弃过时的业务
31、营销差异化战略：全面成本领先、标奇立异战略和目标聚集战略
32、后入市营销战略：后入市的企业可以技术或竞争环境方面进行新的变革;后入市的企业可以回避一些直接竞争的局面和后入市的企业可以为自己选择一处没有防御的空隙、长驱直入市场
33、一个战略业务单位具有以下三个特征：它是一项独立业务或相关业务的集合体;它有自己的竞争者;它有一位经理，负责战略计划、利润业绩，并且它控制了影响利润的大多数因素。
34、公司营销过程包括分析企业业务，研究市场机会，设计和开发营销战略，并计划营销方案以及组织、执行和控制营销计划。
第四章企业营销环境分析
35、经济环境中的经济发展阶段：自给自足的农业经济、前工业化经济、以制造业为主的经济和后工业化经济
36、购买力水平受宏观经济环境的制约。收入水平决定了购买力的大小，购买力又决定了市场规模的大小。收入水平又反映了国民的生活水平。个人总收入是指包括工资、奖金、津贴、利息、股息、红利、租金等的一系列货币的收入。
37、个人可支配收入是在个人总收入中扣除税金后的剩余部分。
个人可任意支配收入是在个人可支配收入中再减去食品、衣服、住房、保险等必需品支出后的剩余部分。
38、市场竞争的类型：纯粹竞争、寡头竞争、垄断竞争和完全竞争
识别公司的竞争地位：主宰型、强壮型、优势型、防守型、虚弱型和难存活型。
第五章 消费者购买行为
39、消费者市场的特点：广泛性、分散性、复杂性、易变性、发展性、情感性、伸缩性、替代性、地区性和季节性
40 、消费者市场的内容：购买者、购买组织、购买目的、购买对象、购买时间和购买方式(7O)
41、影响消费者购买行为的因素：文化因素：文化、亚文化、社会阶层;社会因素：相关群体：是指对个人的态度，意见和偏好有直接和间接的影响的群体：成员群体、崇拜性群体、隔离性群体。相关群体对消费者行为的影响：信息性影响、功利性影响和价值表现的影响，家庭、社会角色;个人因素：年龄和生命周期阶段、职业、经济条件、生活方式、个性和自我概念;心理因素
42、心理购买动机：理智购买动机、情感购买动机和习惯性购买动机
43、消费者购买过程：需要认识-收集信息-选择评估-购买决定-购后行为
44、信息的主要来源：个人来源、公共来源、商业来源(主要来源和可信度最低)和经验来源(可信度最高)
45、购后行为有满意程度和购后的活动
第六章组织购买行为
46、组织购买决策过程：预测和认识需求阶段-确定需求的特征和数量-描述需求项目的特征和数量阶段-寻找和判断潜在的供应来源-接受和分析来建议-评价建议和选择供应商-选择订货程序阶段-供应商执行情况反馈与评价阶段
47、组织购买类型：新购型、更改重构型和直接重构型
48、对于组织购买品的需求最终来源对于消费品的需求。或者说，组织购买品是最终消费品的派生需求
49、由于组织购买品具体派生需求的特征，这就要求：上游供应商要关心直接顾客的需求，同时也要顾客的顾客的需求;派生需求可以指导上游市场对下游市场的拉动，一般通过引导和影响顾客的顾客或最终消费者的偏好，来增加其产品的市场需求量;下游产品的需求波动会造成上游产品的波动
50、组织购买品与最终消费品的区别：购买对象的特点、购买目的和产品
51、购买对象的特点：购买者数量比较少、购买量大、供求双方关系密切、购买者在地理区域中相对集中、专业购买和集体决策
第七章市场细分、市场选择和市场定位
52、市场细分就是指企业按照某种标准将市场上的顾客划分成若干个顾客群，每一个顾客群构成一个字市场，不同子市场之间，需求存在着明显的不同，市场细分是选择目标市场的基础
53、市场细分的作用：进行市场细分使英雄人员更加关注客户的独特需求;市场细分可以提高营销活动的有效性
54、市场细分的标准：地理、人文、心理和行为
55、市场细分有用的特性：差异性、衡量性、足量性、达到性和价值性
56、目标市场选定的因素：企业的资源、商品的同质性、市场的同质性、商品所处的生命周期阶段、竞争对手的目标市场策略
57、目标市场选项的五种基本策略：无差异性营销、差异营销、集中性营销、一对一营销和反细分化
58、人员差异化：一位受过良好培训的工作人员应具备以下六个特征：称职、诚实、可靠、负责、沟通和谦恭
59、市场定位的方法：产品特色定位、顾客利益定位、使用者定位、使用场合定位、竞争定位
第八章 营销组合
60、整体产品概念：核心利益、基础形式、期望价值、附加内容和潜在能力
61、产品组合决策;广度是指一个企业有多少产品线，长度是指它的产品组合中的产品品目总数
62、产品的生命周期及营销策略：导入期、成长期;成熟期和衰退期以及各自的特点
63产品的成熟期，为了维持市场份额需要适中的或更多的促销费用，并集中于将产品与竞争品牌广告进行区别，同时，将促销瞄准消费者和转销商，富有说服力的促销活动在市场成熟期显得尤为重要
64、在产品的衰退期，销售量急剧下降，当这种情况发生时，营销者应该考虑从产品线中删除那些不能获益的项目，同时，营销者可以降低促销力度，裁去销量较差的分销者，最后，计划放弃该产品
65、服务的特征：无形性、不可分离性、易变性和易消失性
66、服务管理：管理差别化、注重服务质量、推广口碑宣传和提高服务生产率：使服务提供者努力工作或者提高技艺;通过增加设施来增加服务的能力;设计更加有限的服务，利用新科技力量降低人员的劳动强度和提高服务生产力;鼓励顾客用自己的劳动代替公司的劳动
67、品牌是一个名字、术语、符合或设计，或者是以上的组合，它是用以识别一个或一群出售者的产品或服务，并以之区别于其他竞争产品
68、商标是指一个专门的法律术语，品牌或品牌的一部分在政府有关部门依法注册后，称为商标。商标受法律的保护，注册者有专用权
69、品牌名称决策：共同的家族品牌名称、不同类别的家族品牌名称、个别的品牌名称和公司的商号名称、单个产品名称组合
70、虑的因素：成本、需求因素、竞争因素和环境因素成本加成法P=c((1+r)
71、价格折扣:数量折扣、季节性折扣、现金折扣、商业折扣、折价券、临时性的推销价格、提供部分退款
72、营销渠道的长度是指中间商层次的多少：直接渠道、一级渠道、二级渠道、三级渠道
73、渠道宽度是指企业在某一市场上并列的使用中间商的多少：密集性分销;专营性分销和选择性分销
74、渠道冲突的类型：垂直渠道冲突;水平渠道冲突和多渠道冲突渠道冲突产生的原因：目标不一致、不明确的任务和权利、知觉差异和对制造商的依赖性
75、整合营销传播工具：广告、营业推广和公共关系
76、广告的特点：广告应有特定的广告主并付费，广告是属于企业的传播工具，广告是以非人员方式进行的，广告的范围主要包括商品与服务两大部分;广告的目标：通知广告、劝说广告、提示广告广告的传播媒体：电商广告、广播广告、报纸广告和杂志广告
77、中间商营业推广的形式：推广津贴、交易折扣、促销协作、业务会议或展销会、销售竞赛
78、公共关系的特点：注重长期效应、注重双向沟通、注重间接促销公共关系的形式：宣传报导、赞助社会活动、组织宣传展览和开展主题活动
第九章 销售人员的角色
79、人员销售的概念：就狭义而言，销售就是创造出人们的需求，销售也就是运用一切可能的方法把产品或服务提供给顾客，使其接受或者购买;广义销售是一种说服、暗示、也是一种沟通、要求。人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行信息沟通的过程。
80、三种典型的销售人员：伶牙俐齿、能说会道;职业风范、措辞严谨;以容为尊、注重双赢
81、销售成功的关键因素：销售中的感情导入、把握销售机会、销售掌握必须的资料、具备试一试的胆略、关键在于对于人的理解
82、人员推销对社会的作用：人员推销创造了效用、实现社会再生产、能够引导消费;人员推销对个人的作用：人员推销是一种机会、是一种回报、是一种义务
83、推销的过程：前奏：成功寻找前奏顾客;接触：初次会晤;探测：识别购买影响力;提案：双赢的谈判技巧;成交：关系销售的开始
84、销售人员的职责：传播知识、收集信息、为顾客提供服务、寻找与识别潜在顾客、领导与协调销售团队消费人员的技能：思维技能、人际交往技能和技术技能
第十章销售人员的自我管理
85、顾客管理在销售人员的销售工作的作用：有利于加强与客户的关系，有利于多层面的市场与销售推广，有利于规避销售风险
86、客户的分类：销售对象可将顾客分为终端消费者和分销商，顾客性质将顾客分为个人消费者和组织消费者
87、客户奖励的措施：价格优惠、折让、季奖、年奖、特别奖、专销奖和返利等
88、销售区域管理的益处：确定销售区域的必要性;可以有效激发销售人员的积极性;有助于改进服务，节约开支;提高市场竞争力构成销售区域的因素：销售收入、成品和服务、客户、地理区域销售区域的划分方式：按同等销售潜在划分和按同等工作量划分
89、制定销售活动计划：时间安排：辖区内的客户构成和数量，拜访这些客户的次数、每次拜访所需的时间、拜访客户的频率、拜访客户的旅行时间和其他非销售访问的时间;线路安排：寻找区域地图、在这张地图上标出注意客户和潜在客户的位臵、将区域地图划分为几个部分
90、时间管理的5As模型：了解、分析、分配(优先排序法、重点关注法和效率模式分配法)、消除时间盗贼、安排
91、赫兹伯格的双因素理论：保健因素和激励因素自我激励时，以下两点颇为重要：确立目标：SMART原则：明确的、可衡量的、相关性、时效性和可达性;培养积极的人生态度
92、减轻压力的程序：测评目标、身心保健、体育锻炼、静思反省、寻求外援和自我找乐
第十一章销售人员的法律约束与道德规范
93、道德行为是指公正的对待他人，具体是指：诚实、保持信心和信任、遵守规则、以适当的方式表现自己、工作的对待他人、表现出对公司和团体的忠诚、以百分之百的努力去完成所分担的工作和责任组织责任包括经济责任、法律责任、道德责任和自定责任(自定责任纯属自愿行为，是社会责任的最高标准)
94、商业诽谤包括口头中伤、书面诽谤、产品贬损(对竞争者的产品或服务进行不切实际或欺骗性的比较或歪曲性的评论)、不公平竞争销售人员经常面对四个主要道德领域：竞争者、销售人员、公司和顾客
95、与销售人员的道德规范：销售压力的水平、影响销售辖区的决策、对销售人员的诚实、对待生病的销售人员、销售人员的权利与顾客交往的道德规范：贿赂、礼品、款待、互惠、搭配销售
第十二章人员销售过程的沟通
96、沟通是一个双向的过程，它不仅包括说，还包括听销售沟通的三大功能：沟通是关系销售的黏合剂、润滑剂和催化剂
97、推销者向顾客服务人员的蜕变：在公司内倡导新的核心价值观，首先要求销售人员导入新的营销理念，从传统的产品推销转向顾客关系销售，从正确的做事转向做正确的事，从注重公司利益转向顾客需要与公司利益并重。
98、沟通风格的四种类型：驾驭型、表现型、分析型和平易型
99、非语言沟通是借助于人的目光、表情、动作、体姿等肢体语言所进行的信息交流(副言语、表情、目光、体姿服饰与发型)提高信息交流效率的途径：选择合适的沟通风格与方式;提高传送者的表达能力;强化接受者的反馈能力;保持交流通道的畅通
第十三章寻找潜在顾客
100、寻找潜在 是销售过程的第一步，第二步是根据顾客需要销售产品与服务顾客开发与完善步骤：准顾客-潜在顾客-目标顾客-现实顾客-满意顾客
1
11、潜在顾客的评估法则中的MAN法则：M-购买资金、 A-决策权N-需要寻找潜在顾客的原则：量身定制、关注重点和循序渐进原则寻找潜在顾客的方法：逐户寻访法应该注意：减少盲目性、提高有效性、从熟人开始和锁定三英尺
1
12、应用介绍法的时候，首先要取信于现有顾客，其次，对现有介绍的未来顾客，销售人员亦应进行详细的评估和必须的销售准备，最后在销售人员访问过新客户以后，应及时向现有顾客介绍与回报情况。
113.中心辐射发是指销售人员在某一特定范围内，首先寻找争取有较大影响力的中心人物为顾客，然后利用中心人物的影响与协助把该范围内可能存在的潜在顾客发展成为顾客的方法。
第十四章约见顾客
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14、与顾客见面之前必须注意：温文尔雅、坚忍不拔和仔细周到电话沟通的技巧：电话预约的流程：前期预备：了解潜在顾客的姓名、选择合适的通话时间、制定电话通话内容大纲和充分的自信心;问候对方;介绍自我;激发兴趣;阐明目的;处理拒绝;确定细节;表示感谢
1
15、如何接近潜在顾客：由表及里。接近目标;充满自信，面带微笑;抓住时机，收集信息;知难而退，中心感谢
1
16、让顾客感到轻松：专业化：培养专业销售人员的职业态度、保持良好的职业道德与法律意识、紧跟时代发展、使用潜在顾客能够听得懂的专业语言、井然有序的开支业务、仪表与衣着的专业化;暖场-从闲聊开始;礼仪-交往的润滑剂
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17、站在潜在顾客的一边：了解潜在顾客的特点：驾驭型顾客、表现型顾客、平易型顾客和分析型顾客
第十五章识别购买影响力
1
18、顾客购买力影响的内部影响力：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态度和动力、学习;外部影响力：教育、工作经验、职位和参照群体 1
19、采购中心一般由6类人员组成：倡导者、影响者、守门者、决策者、购买者和使用者竞争的五种力量分析：行业竞争的特点：进入的威胁、替代品的威胁、买方讨价还价能力、卖方讨价还价的能力以及现有竞争者的竞争五种竞争力的竞争：新加盟者、替代品、现有竞争者、顾客、供应商
120、定点超越分析的六个阶段：现状分析阶段、企划定点阶段、情报收集阶段、分析对比阶段、实施超越阶段金额反馈调整阶段
1
21、在确定关键成功因素时，销售人员需要注意的事项：从顾客的立场考虑问题，即换位思考或角色扮演;反思顾客为何购买销售人员的产品和服务;确定各项要素的重要性;确定目前KSF定位，同时根据实际情况做出调整
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22、销售演示的基本原则：演示计划，事先准备;环境因素，重点考虑;提问技巧，善于应用;鼓舞顾客，积极参与;成功案例，展示利益非语言技巧：目光交流、面部表情、体姿、手势和步态等;语言技巧：发声技巧和保持抑扬顿挫语速与节奏：运用声调的裱花表达内容之间的转化、在改变语气或话题时速度停顿、在演讲完内容之后适度停顿，以给听众思考的时间、给听众足够的消化吸收转化以及提问的时间 清晰的表达 第十六章销售谈判：营造双赢关系
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23、销售谈判的基本特征：经济利益是销售谈判的最高目的，也是销售谈判成功与否的最高标准、谈判标的的价格始终是谈判的焦点销售谈判的基本要素：谈判各方、谈判目标、谈判时间和谈判地点销售谈判三大双赢原则：轻立场，重利益;对事不对人;努力寻找各得其所的解决之道 1
24、销售谈判循环涉及四个阶段;关系、探究、协议与提案在达成协议这个阶段销售人员需要注意三个问题：合理拒绝、提供理由和体面让步销售谈判目标的制定具有以下四个特征：简单明了，言简意赅;明确具体，避免含糊;双管齐下，兼容并蓄;轻重缓急，主次分明销售谈判中的六大误区：知彼不够、使谈判演变为一场争论、节奏太快、不愿意退而求其次、强迫对方接受、失去自我
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25、A技巧：倾听，使销售人员走上成功之道：积极倾听的障碍：自我防卫、忐忑不安、压力过重、心理成见、缺乏认同;B提问强化销售人员的有效倾听：谈判应该注意何时提问：首先，应在对方的陈述完成并更多了解对方之后提问，其次，发现对方游离主题或故意环顾左右而言他时可以提问，最后，在自己陈述完毕或答复完毕之后，提出有利于使谈判顺利通向本方目标的合适问题;如何提问：情景性提问、探究性提问、暗示性提问和解决性提问提问注意事项：提问应避免有敌意的提问、每个问题应由明确的目的，不要无谓的提问、提问本身应言简意赅，问完之后就要耐心的等待对方的回答，切不可自己说个不停、前面的问题弄清楚了，再提后面的问题;C反馈，积极交流的前提
第十七章促成交易
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26、处理异议的六大策略：直截了当、绕道迂回、感同身受、因势利导、捷足先登、拖延战术处理价格异议：重价值轻价格、进行对比分析和转销低价商品处理拖延：要求阐明原因、尝试其他方式和专门度身定制
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27、如何面对失败与拒绝：A、阻碍销售人员健康发展的四大阻力：缺乏安全感、怀疑自己、担惊受怕、墨守成规B挑战失败的四大策略：把失败当做学校机会、把失败当做信息反馈、把失败当做眺一台阶、把失败当做一场游戏
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28、如何促成交易：识别购买信号：提出问题、征询意见、轻松自如、研究订单、检查产品促成交易的12种策略：对比平衡、综合提炼、一诺千金、独一无
二、以退为进、循序渐进、实证借鉴、循循善诱、特殊供货、衷心赞美、总结利益、投石问路常用的跟踪方法：电话跟踪、邮件跟踪和情感跟踪
第四篇：房地产策划师国家职业资格证书介绍大全
国家职业资格证书介绍
职业资格证书
国家职业资格证书是人力资源和社会保障部依法推行的国家级证书，是表明劳动者具有从事某一职业所必须具备的学识和技能的证明，是对劳动者具有和达到某一职业所要求的知识和技能标准，通过职业技能鉴定的凭证，是职业标准在社会劳动者身上的体现和定位。从技术角度看，职业资格证书是社会按一定的职业资格标准，对劳动力质量进行严格检测的结果;从经济关系看，职业资格证书是社会对劳动供给者拥有的劳动力产权的核定和确认。因此说职业资格证书是，是劳动者求职、任职、开业的资格凭证，是用人单位招聘、录用劳动者的主要依据。
职业资格等级
指通过对职业的分析与评价，根据职业范围的宽窄、职业技术复杂程度高低及从业者掌握职业技能所须培训时间的长短，合理的设定的国家职业资格5级结构。职业资格等级是职业技术复杂程度的客观反映。
国家职业资格等级由低到高分为五级，分别为：国家职业资格五级(初级)、国家职业资格四级(中级)、国家职业资格三级(高级)、国家职业资格二级(技师)、国家职业资格一级(高级技师)。根据实际情况，有些职业可不设立高等级或低等级。
例：房地产策划师国家职业资格证书分四个等级：一级职业资格证书(高级技师)，二级职业资格证书(技师)，三级职业资格证书(高级技能)，四级职业资格证书(中级技能)。
国家职业资格证书含有如下防伪标识：
1、证书内页、封
二、封三采用隔色彩红印刷;
2、证书内页、封
二、封三的底边采用LDBZH浮雕印刷;
3、证书内页使用ZHYZG水印纸;
4、内页第二页套印劳动和社会保障部印章;
5、封二彩红下方8-10毫米处有无色荧光显示的“劳动和社会保障部统一印制”;
6、内页第一页的国徽有红色荧光。
国家职业资格一级(高级房地产策划师)
国家职业资格二级(房地产策划师)
第五篇：2007年5月中国餐饮业职业经理人资格证书考试(中级)餐饮市场营销试题
2007年5月中国餐饮业职业经理人资格证书考试(中级)
餐饮市场营销(课程代码：9002)
本试卷分第Ⅰ卷(选择题)和第Ⅱ卷两部分。共100分。考试时间为150分钟。
第Ⅰ卷(共30分)
注意事项：
1.答第1卷前，考生务必将自己的姓名、准考证号、课程代码用铅笔涂写在答题卡上。
2.每小题选出答案后，用铅笔把答题卡上对应题目的答案标号涂黑。如需改动，用橡皮擦干净后，再涂选其他答案。不能答在试卷上。
3.考试结束，将本试卷和答题卡一并交回。
一、单项选择题(每小题1分，共计20分)
下列各题A)、B)、C)、D)四个选项中，只有一个选项是正确的。请将正确选项填涂在答题卡相应位置上。答在试卷上不得分。
1.关于餐饮市场含义提法中错误的选项是
A)餐饮市场是餐饮产品交换的场所
B)餐饮市场是餐饮产品流通的领域
C)餐饮市场是餐饮产品供求关系的一部分
D)餐饮市场是对餐饮产品有需求的消费者
2.4CS市场营销组合要素是指
A)顾客成本便利沟通
B)成本利润沟通快捷
C)便利顾客利润快捷
D)顾客成本快捷利润
3.顾客导向市场营销观念的四个支柱是
A)顾客需要、目标市场、整体营销、企业赢利
B)目标市场、销售业绩、顾客需要、整体营销
C)企业赢利、销售业绩、顾客需要、整体营销
D)销售业绩、企业需要、整体营销、目标市场
4.不属于餐饮市场营销微观环境的是
A)供应商B)国家法律C)员工D)中介机构
5.餐饮市场营销环境因素综合分析通常采用SWOT分析法，其分析的内容不含
A)优势B)威胁C)机会D)效率
6.餐饮消费行为“6W1H”中不包括
A)买什么B)何时买C)买多少D)为何买
7.马斯洛的需要层次理论由低到高的顺序是
A)①生理②社交③安全④自我实现⑤尊重
B)①社交②自我实现⑨安全④生理⑤尊重
C)①生理②安全③社交④尊重⑤自我实现
D)①社交②生理③安全④自我实现⑤尊重
8.关于餐饮市场细分因素的提法中错误的选项是
A)家庭月收入属于人口统计因素B)社会阶层属于心理因素
C)追求利益属于行为因素D)民族和宗教属于地理因素
9.好的市场定位并不会
A)使餐饮消费者产生购买意向
B)使餐饮消费者对产品产生宽容的态度
C)使餐饮消费者产生超前的消费意识
D)使餐饮消费者对品牌产生宽容的态度
10.现代餐饮产品是整体产品，其组成是
A)核心产品形式产品附加产品
B)附加产品主导产品核心产品
C)核心产品附加产品关键产品
D)形式产品关键产品核心产品
11.与波士顿矩阵图无关的选项是
A)相对市场占有率B)增长率C)销售额D)顾客回头率
12.不属于餐饮企业菜品开发途径的是
A)挖掘途径采集途径立异途径移植途径
B)借鉴途径翻新途径变料途径变味途径
C)改观途径改行途径创新途径改良途径
D)摹状途径寓意途径偶然途径走学途径
13.下列餐饮成本中属于固定成本的是
A)食品成本B)酒水成本C)洗涤成本D)设施设备的折旧费
14.餐饮企业成本中，较合理的菜品和酒水成本一般占总成本的
A)10-30%B)45-60%C)10-20%D)70-80%
15.餐饮企业进行特殊活动推销的时机不宜选择
A)特殊的节日B)相对清淡的时段C)季节更替时D)常规时段
16.选择亏损先导产品应依据的原则不包括
A)备选产品最好是其他企业未作相同推销的产品
B)备选产品最好是高价值或消费量大的产品
C)备选产品应被目标市场消费者广泛喜爱的产品
D)备选产品应是消费者不熟知正常价格的产品
17.餐饮企业客户关系管理的具体工作任务之一是
A)建立客户资料档案B)融洽干群关系C)扭转企业经营状况D)管理民主化
18.从纵向层面分析，餐饮企业顾客满意战略不包括
A)行为满意层B)物质满意层C)精神满意层D)社会满意层
19.餐饮企业经营有着明显的季节性和时间性的特点，为调节供需，应解决的市场营销策划问题是
A)限制性市场营销策划问题B)同步性市场营销策划问题
C)恢复性市场营销策划问题D)维护性市场营销策划问题
20.餐饮企业生态系统中的滞后性指标是
A)公司财务数据指标B)品牌忠诚度指标C)客户满意度指标D)员工满意度指标
二、多项选择题(每小题2分，共计10分)
在备选答案中至少有两个答案是正确的，请将正确选项填涂在答题卡相应位置上，答在试卷上不得分。多选、错选、漏选均不得分。
21.餐饮企业的客户按交易数量和市场地位可划分为
A)老客户B)新客户C)零散客户D)主力客户E)一般客户
22.影响餐饮顾客满意度的主要因素有
A)感知价值B)顾客经历的产品质量C)顾客期望的产品质量
D)产品的性价比E)企业提供的服务水平
23.对餐饮企业管理人员的综合性评价包括
A)个人素质B)经营管理指标C)部门管理D)其他任务完成情况E)加减分
24.网络媒体广告的优点有
A)覆盖面广B)信息双向沟通C)不受时间限制D)信息丰富多彩
E)广告效果易于统计
25.餐饮消费者收集信息的来源有
A)竞争者来源B)商业来源C)大众来源D)经验来源E)个人来源
三、名词解释(每小题3分，共计15分)
26.需求
27.商标
28.营业推广
29.顾客档案建立实务
30.利润链
四、简答题(每小题5分，共计25分)
31.简述社会导向市场营销观念。
32.简答餐饮营销为提高售后满意程度应采取的具体措施。
33.简述餐饮企业重新定位的时机。
34.简述餐饮企业市场营销策划的作用。
35.简述餐饮企业内部营销的理念价值。
五、论述题(每小题10分，共计20分)
36.试述餐饮企业差异化市场营销的途径。
37.试述餐饮产品周期导入期和成长期的营销策略。
六、案例分析题(10分)
华北某市某大酒店最近推出一项餐饮新做法。他们在餐厅和包厢内设置74厘米的大屏幕彩电，进餐顾客可以在电视屏幕上监看厨房卫生、配菜加工和菜肴制作等一系列精彩画面。电视屏幕分四个画面：一是厨师配制冷盘的过程：二是从鱼缸中捕捞鲜活的鱼虾蟹蚌的场景;三是原料粗加工的场面;四是厨师在炉灶旁操作烹调的场景，还有厨房设施、卫生消毒场景。几位外宾在餐厅就餐，怀疑闭路电视中播放的仅是“做作”而己。于是，服务人员请他们到厨房参观。不一会儿，全体进餐者便在画面上看到神情惊讶的外宾，场面非常动人。
结合该案例，回答以下问题：
38.该酒店的做法是如何适应营销中餐饮产品的无形性特点的?(6分)
39、从定位和再定位角度分析，我们可以从案例中得到什么启示?(4分)