第一篇：楼盘销讲通关范文
楼盘销讲销讲
龙祥圣府销讲
您好!欢迎参观。我是龙祥圣府置业顾问刘双!很高兴为您服务!请问怎么称呼您!(客户叫李女士)，请问您李女士是第一次来看房嘛，(客户回答“是”，正常接待，“不是”帮助客户找到其他同事或继续帮同事接待，完毕后再确认)好的，我帮您来介绍一下项目的具体情况，这个项目是由银河祥龙置业投资有限公司开发的一个雅典派简欧风情社区，项目位于商丘市主干道民主路与归德路交汇处向东两百米路南，项目总占地面积为100余亩，总建筑面积为12万平方米，总共由19栋楼组成，分两期开发，您现在看到的这6栋多层为一期(A1#楼，B1#楼，2#楼，3#楼，A9#楼,B9#楼)开发。其余的13栋为二期开发部分，由8栋多层，3栋11层小高层及2栋17层高层建筑组成。
小区北临主干道民主路，民主路是贯穿商丘东西的一条主干道，往西到达中心汽车站，火车站;西临归德路，归德路是贯穿商丘南北的一条主要交通干道，东临主干道中州路，南临团结路，四面临路，交通便利，位置非常优越。
小区周边是5分钟生活圈，云集了大型购物中心，医院、银行、餐饮娱乐场所及商丘市重点学校，让您的孩子享受一站式良好的教育(列举多家名称：六中，前进小学、一中、实幼、双语幼儿园)，您家旁边有个好学校既能节省您接送孩子的时间，也免去了孩子在上学路上的不安全因素，给生活带来很多便利!
小区的主大门在民主路上(手指沙盘大门位置)，南边还设有一个出入门，为了小区业主生活方便及交通便利，在小区南边与牡丹花园中间规划一条路，往西通往归德路，往东到达酒厂路。大门的两边是一层的商业街，将为小区提供便利的生活。(如客户问这条路何时打通：咱们小区是已经规划好的，打通是迟早的事，路的两端是是另外一家开发商的，咱们开发商已经给他们协商过一次，他们也表示非常愿意把这条路打通，因为他们下面也建成商业，将会形成一条商业街，对大家都有利)。
从沙盘上您可以看出，咱们小区是一个大型的高档品质社区，欧式建筑风格，世界排名第八位的贝尔高林设计的景观园林，充分体现了小区的生活品质。为了小区业主的安全，小区内部采用人车分流，人、车出行方便，安全，无噪音!为了丰富业主的业余生活，特意设计了篮球场(手指向位置)，不但满足篮球爱好者的需求，而且孩子们可以在球场上玩耍，老人们晒太阳，聊天，感觉是不是很舒心。
现在推出的户型是两室两厅，三室两厅，以及复式，设计特别合理，从92-135平方左右都有，并且每个户型都是经过10多次的修改最终确定的，请问您需要个几室的?我帮您推荐一个合适您的满意的房子。
第二篇：项目销讲
你好!欢迎光临、是第一次来看我们的项目吗?我是你的置
业顾问XX你可以叫我XX。请问怎么称呼你呢?
你现在所看到的就是我们巴江鑫寓整体规划模型。项目由标
准厂房和公寓相结合。位于昆河路和石林环城北路的交叉口、八面风的位置。距离老县城1公里，昆明78公里，与石林县客运站相距一公里。火车站8公里、目前的交通已覆盖、昆明、红河、曲靖、石蒙高速于明年开通。云桂高铁预计5年贯通,到达昆明只需要半小时。项目由昆明市市委书记仇和亲自指导开发的重点项目。属石林政府招商引资的重点项目。
由中国企业500强之一，云南昆钢钢结构屋业置业有限公司投资新建，石林首家使用纯钢架结构建筑，可以做到百变空间，自由分割。用地总面积67亩，总建筑面积80021平方米。项目总投资
1.4亿、全部厂房入驻后人口约2500人。地块呈扇形建筑密度37%、容积率1.8、绿地率20.0%。
处于整个石林生态工业园区的西南角。市政规划道路贯通后将四面环路。交通、道路、展示性都属于独一无二的好项目，毗邻的是合家欢食品厂,占地约200亩，目前土地已平整正在建设，北面是央企的中国种子集团，云南石林种子加工中心，项目一期工程已建成投入生产、紧邻的是广东温氏集团。对面的空地约200亩土地，规划将建设住房。约1000户，斜对面阿诗玛小镇约2000户人家，以每家3人计算达到9000人。加之工业园区的人数形成庞大的消费人群，有需求就有市场来迎合。市
场便自发产生。
项目主要以食品产业为主，包括上、中、下游、相关的食品产业。从产品研发、销售、生产、加工、仓储、延伸第三产业服务一体化产业综合项目。
园区设有六个出入口、南北为主要出入口。南大门，从南往北阶梯式上下。厂房面积每栋从1000-9000。一楼留有卷帘门，可做产品展示和销售，二楼三楼做加工，四楼五楼居住和仓储,每栋都留有阳台和露台.阳台宽度从1.5-3米. 大大提升了厂房的舒适度同时增加了使用空间。
你进入园区便充分体会到设计的合理性。充分利用地形，合理摆放每一栋，留有足够的楼间距。内部交通四通八达。形成内外交通的通达性、连贯性。
项目整体分三个功能区、标准化厂房区、公寓和中心景观活动区。公寓一楼配套有食堂、娱乐设施。绿化率达到20%，做到人性化设计、工作和景观相结合。项目秉除了原有厂房的设计，不仅满足消防、供水、供电外，还配有数字电视、宽带、网络、现代化智能设计。
物管公司，由昆钢专业的运营公司负责管理，目前管理着昆钢11万人口，所以投资的业主完全不必担心项目后期运营问题。
巴江鑫寓、体现出了，现代化标准化厂房的科学性、适用性、
和合理性。
那一栋适合你我给你算一下价格。就定这栋了。
第三篇：商铺别墅销讲
御景龙庭商铺销讲
大兴御景龙庭 2013年4月
目录
大兴御景龙庭专题介绍
大兴御景龙庭答客户问
御景龙庭专题介绍
销讲重点：在于突出项目位臵的未来升值潜力，所处政务区和美食商圈的区域商务和商业氛围。指出儋州首家项目企业独栋花园式办公和独立式商铺的自身价值，以及项目未来中高端客群的消费能力，社区完善的商务配套。 项目基本情况 一期规模：3645平米
1、商铺共16间，总销售面积约1290平米，户型面积在55-91平米。
2、别墅共8间，总销售面积约2355平米，户型面积在289-297平米。
项目性质：65年商住立项
一期商铺主要以满足社区自我配套商业为主，但鉴于项目外地人购买较多，淡季较难经营，因此商铺经营同时更要兼顾对外经营。
目前儋州没有高端的、集中的餐饮场所，建议借势儋州美食城，以餐饮美食为主题，形成集“度假——居住——餐饮”为一体的混合形态构成的社区。通过巨大的集客力量，间接促进项目房屋销售。
1、商铺定位：以餐饮消费为主的综合服务性业态：辅以家庭为载体的休闲消费、娱乐消费、服务消费。
■餐饮服务功能，为人们提供特色餐饮、早点、正餐和满足学生、老年人用餐;
■购物功能，提供东北特产、主副食、生活用品;
■综合服务功能，装修、建材、美容、美发、浴足、保健等。
■家政服务功能，帮助人们雇用钟点、保姆、家教等。
2、客户定位：
商铺：主要消费群体是儋州本地人、政府单位工作人员、学生;然后为社区业主。
别墅：主要购买群体是儋州本地人、企事业单位。
商铺与别墅共同销售可针对企事业独栋办公需求进行推广。
3、业态规划： 1)优先考虑企业独栋。
2)商铺类优先考虑大面积商铺类业态，特色餐饮为主(东北菜、川菜、海南菜、鲁菜等)。其次为休闲茶楼、酒吧、咖啡馆。
3)小铺面以社区服务配套为主，主要为零售(便利店、面包店、早餐饮品店等以日常消费的业态)，休闲设施(美容、美发等)。
项目进度规划：目前项目处在准现房阶段;5月底前完成3号楼及
2、3号楼间的商铺立面、商业街铺装、别墅立面和庭院绿化。别墅庭院与社区用绿化或围墙区隔。2号楼南侧商铺预计10月完成。 交房和开业时间：2013年6月与12月交房
一、 项目的基本数据
1、总建筑面积：3645平方米
2、建筑形态： 1-4层
3、项目1-4层层高：1层商铺4.5米，别墅1层4米，
2、3层各3米，4层坡层顶最高2.8米。
4、商铺面积：一层沿街铺建筑面积在55-91平米，内部铺位(别墅)建筑面积在289-297平米。部分别墅赠送4层和大露台，赠送面积约
5、商铺面宽和进深：沿街商铺开间8米进深约12.2米;别墅开间约8米，进深为8.2-18米。
6、通道宽度：主通道最大宽6.5米
7、铺位总数: 1层16个;别墅8个。
8、土地使用年限：商业70年。
9、商铺的物业配套：
空调系统：1-4层商场单冷中央空调，主机国际知名品牌开利19RX系列，带新风系统。
消防系统：全面覆盖，喷淋、报警、消火栓系统、防排烟及联动控制系统 供电系统：公共照明，应急照明，景观照明系统，总容量6050KVA×2，两路供电
防盗监控、电子保安监控系统：24小时监控，电子巡更 通讯系统：背景音乐和消防系统强制切换 广播系统：中央广播系统
交通系统：26部自动扶梯(三菱)，12台垂直梯，其中四台货梯、8台客货两用。
12、车位配套：
13、物业管理费用：还未明确
14、能耗费：按实际发生的结算。
15、装修标准：
门：商场用户门是玻璃移门 窗：铝合金带形窗
隔墙：五防板和钢筋混凝土空心砖 地板：玻化砖，
吊厅：金属隔栅 墙面：涂料
三、项目分析
1、优势：
项目交通便利，地处儋州中心城内; 周边政府机关单位较多，有恒力春天、财苑小区、城市明珠等成熟小区; 未来项目入住业主3054户，一期1086户，社区内消费潜力巨大。
70年年权，民用水电更节能。
项目南侧踦楼小吃城未来将形成以餐饮美食为主的商圈。
2、劣势：
项目所处地段目前人气不旺; 项目商铺地处小巷子里，昭示性不足; 项目商铺缺乏整体形象定位; 商铺数量较少，目前项目东三路与王龙路未开通。 儋州商业和办公发展概况(租赁别墅费用)
本项目定位于企业独栋、餐饮美食特色，正好顺应了儋州市城市定位和未来发展需要。
三、项目区位优势 儋州区域规划图： 儋州交通规划图：
儋州商圈 周边商业业态 重点竞品项目
四、 项目销售模式
招商先行，大型主力店自己持有。
带租约销售：以特色餐饮店稳定人气，免租1-2年。带租约销售。 直接销售。
五、 项目产品亮点
花园式街铺或花园式企业独栋办公。可商可住，前店后住。 户型设计合理，大开间设计，商铺的自由分隔，最大限度提升铺面利用价值。企业独栋拥有三层庭院。
街铺层高高，带别墅的商铺赠送面积多，送顶层约60平米，露台约20平米，还有约40平米花园赠送。
实用性强，提升商业价值：底商建筑外廊向街道延伸，扩大了商业经营的面积，为商业陈设留出更多余地和想象空间，而且也让消费人群有了边走边逛的乐趣，无形当中，延长了逗留时间，提升了商业价值。 花园式街区广场，即可汇聚人气和商气，也可作为商家和消费者休闲场所。
社区康頣会所配套，满足企业或商家会客、洽谈的需要。
从整体商业的角度出发以及未来的前景规划，为了能够尽量统一业态，部分商铺将由我们大兴自己的专业公司进行统一招商、管理，代为经营出租。
御景龙庭商铺答客户问
Q1御景龙庭在儋州什么位臵?
Q2 御景龙庭为什么会选择北部新区板块? Q3 御景龙庭商铺主要经营什么?
Q4御景龙庭商铺有多大，多少铺位，铺位开间如何? Q5御景龙庭周边交通状况如何? Q6御景龙庭与北部新区是什么关系?
Q7 北部新区还有什么项目，分别规划作什么产品，计划何时完成全部开发? Q8御景龙庭老板是谁，那里人，以前是作什么的? Q9 大兴集团以前做过什么项目?公司规模如何?
Q10御景龙庭计划如何招商，何时正式开始招商，有什么优惠措施么? 答：我们项目特色美食餐饮、休闲茶楼、银行、便利店、企业独栋做为主要招商客户群，希望通过填补北部新区美食市场、企业独栋的空白，营造儋州
美食、企业办公市场的高标准，高起点。由于项目才推出，具体的优惠措施也要等招商方案出来以后才能确定。开发商会本着为经营商家着想的观点来制定优惠的招商政策，从商家角度考虑制定出培育市场的优惠政策，如提供优惠的租金、减免物业管理费、税收优惠等，优于周边市场的招商策略。 Q11御景龙庭的配套设施如何，有什么其他服务? Q12御景龙庭和***有什么不同?你们如何与他们竞争?
Q13 你们项目是卖产权，还是卖经营权，或者卖一部分，租一部分? 1) 答：我们项目初步考虑出售产权，可能也会有一部分铺位租赁，但具体的租售方案还没有出台。我们项目的售价暂时还没有确定，但本项目制定价格根据两大原则：第一是市场行情和周边市场行情，第二是价格能使自营户和投资客户都有利润的上升的空间。目前我们推出商铺(独立卖)10万抵20万，商墅(别墅连商铺)20万抵50万的认筹优惠。开盘期间还将享有其它惊喜优惠。如果您有意向，可先交认筹金，并将您的联系方式留给我们，等我们项目的租售方案出台后，我们会第一时间委派专人通知您。 Q14御景龙庭商铺建设情况如何，何时开盘?
答：我们项目项目进度大致计划是这样的，2013年年底一期交房，5月底前完成3号楼及
2、3号楼间的商铺立面、商业街铺装、别墅立面和庭院绿化。2号楼南侧商铺预计10月完成。 项目预计6月份开盘。
Q15 周边商铺经营状况不是很好，万一买了商铺，三年后成为冷市场怎么办?
答：一个市场的形成一方面需要时间的累积，同时离不开项目的战略定位和经营理念。公司的决策层将“共利共赢，给所有进驻的商家以回报”的思想全过程的贯穿于项目的开发、经营之中。我们采取先招商策略，以及企业独栋合作联盟的经营思路，印证本项目将成为儋州商务和商业市场发展的典范，成为实力企业和商家集会之地。 Q16企业独栋是什么?
也叫总部基地。与传统写字楼相比，由于具备“三低一高”(低楼层、低密度、低容积率和高绿化率)的优势，企业独栋逐渐被市场青睐，已成国际追求的主流潮流，企业独栋已成为高效商务、知识经济的代名词。
企业独栋内可设有休息室、卫生间甚至厨具等设施。在园区内还布臵了餐饮、半开放式茶座、观景台等非正式交流场所。有的甚至在内部建有绿地或花园。 摒弃了Office死板的平面化设计，更注重立体空间的组合，营造了独特的独体办公环境，最大可能发挥了企业的凝聚力和团队精神。这个相对独立又绝对开放的空间，让管理者更容易宏观调控，员工更能有激情施展才能，形成极具特色的企业文化。
如今，企业独栋项目散布一线城市各地，大多地处郊区地带。海南目前仅在鲁能三亚湾上有该类项目，而较儋州海南第二大城市，拥有较好的工业和商业基础，且项目又位于市区的政务区中，拥有完善的商业和商务配套，这样的位臵做企业独栋最是适合。
Q17
答：
。
。住宅楼可以越起越高、越建越多层，只要有人买他就可以起高一些。但是相对商铺而言，道路是有限的，商铺也只能是有限的底商，而城市人口却会是越来越多，商铺将会显得越来越稀缺，它所体现的价值也必定是越来越高的，这就是为什么人们常说“一铺养三代”而不是说“一房远大于住宅的，不是投资股票和黄金可以比的。 就目前而言，御景龙庭的商铺是可以预见的成长性商铺，反之老城中心的商铺价格和价值都是在高峰期了。同时，我们可以算一算，假如买了它什么也不做，五年后把商铺卖了，由于西线高铁的开通城市房价的普遍增值，周边东三路和王龙路的开通，社区7000多入住人口的增加，其当时的市场价也至少达到了20000元/㎡，这是保守估计，如果现在卖12000就已达到了快70%的。
Q18价格太贵了?
贵?那您是拿哪里的价格和咱们这里比呢?不同的地段，不同的规模，不同的档次，也就有不同的价格，更何况我们项目的价格并不贵，独有的最长65年产权，您买了那里是物有所值，物超所值，性价比最高。 Q18太偏，没有人气?(人气不旺，很难形成气候，)
偏?御景龙庭南接中兴大道，北连已经通车的北二路，周边政府机关和学校众多，距踦楼小吃美食城仅百米之遥，周边约有4000多户的大社区，这个地 11
方您还觉得偏，那你是觉得那里不偏呢?御景龙庭总建筑面积23万平方米，目前开发完成面积只有7万平方米，后面还有16万平方米有待开发，以后在未来的3年内将会有3000多户的业主入住，万人的大社区，您会觉得那没有人气吗?买商铺买得是个发展，如果一切都成熟了，也不会是现在的这个价格，您觉得呢?
Q19门面投资之后，收益快吗?
您这个问题，问的太好了，保守估计大概15年左右，还不包含商业物业的增值。这样吧，既然您这么感兴趣，那不如现在就让我带您到售楼部了解或坐一下，让经理给您详细的做个分析。来，这边请。
商铺销售技巧
Q20如何做商铺专家级的物业销售员?
答：住宅销售和商铺销售是不同的。买住宅多半是为了自用，买商铺则是为了投资。商铺是非迫切需求的产品，客户对于该类产品要非常认同才出手投资，商铺销售人员除需要象售楼员一样要熟练掌握有关物业的所有资料信息，及有关房地产政策、建筑、城市规划、物业管理、物业开发及心理学、营销等方面的专业知识之外，还需要掌握以下知识：具备投资分析的头脑，了解投资客的心;了解并能详细分析物业的商业价值所在。 对于本项目商铺的推销，主要先体现在分析“风险”与“收益”的关系。在确保 “风险”小的前提下，再来给客户分析实际“收益“。实际上讲的内容是类似的，但在先分析了“风险”小的情况下，放松了客户的戒备心理。 ——对于“风险“方面，本项目的要素：
1、地段好，生意机会长久。这里是政府区和美食商圈，独立铺位，方正好用，经营灵活。
2、周边人气不旺。“餐饮主力店+社区服务 12
配套”。处于政务区和美食城旁，未来周边社区居住人气旺盛，人气足的地方，投资风险小。
——对于“收益“方面，本项目的要素：
1、65年产权，比其它项目至少多25年机会，经营水电成本低。
2、比较65年租金收益及铺位的升值价值。
3、开发商自持部分比例，主力店进行招商，利于统一经营，确保租房利润最大化。 Q21如何把握第一次性成交?
答：买商铺的客户的目的性较强，而且较冲动，因此第一次的接待至关重要，往往第一次不成交的话，一般很难回头。因此，第一次介绍完毕一定要客户表态，对于犹豫不决的客户，要逼一逼。买商铺通常在了解相关情况后，需要也能够立即作出判断，常常来一次就能确定购买。所以，不要相信客户说“回去商量”或“下次再来”的托辞，要尽可能的留住客户长一点时间，传递的信息要充分，说话的语气要肯定
Q22留住客户的方法留住客户的方法留住客户的方法留住客户的方法?
答：
1、 准确而简单的计算出物业的回报价值;
2、
给客户描述一个令人向往的回报空间;
3、 给客户少一些选择的余地，令他觉得今天放弃，就会失去一次机会;
4、 向客户询问有何疑问或未解释清楚的地方;
5、 及时掌握客户兴趣所在，在时间允许情况下，和客户聊些和兴趣相关的话题，拉近双方距离，延长交谈时间。 Q23如何抓牢客户?
答：
1、通过自身专业知识和服务质素化解客户的敌对情绪;
2、 多对客户加以赞美和表示对他的羡慕和尊重;
3、 通过耐心、热情、周到的服务加深客户对你的信任度;
4、 在细节问题上百问不厌，真正从为客户服务的角度使客户明白你的真诚，从而在心理上不排斥你;
5、 多忙碌一些或在熟客面前自然一些，让客户见到你满头大汗或发自内心的打招呼，能够产生同情心和共鸣;
6、 及时与客户保持跟进，即使客户不买，也要象对朋友般负责，使客户认可你的存在，潜意识里将你当作可信任的人。
Q24 如何对客户进行分析?
答：
1、 在接待客户过程中，通过直接询问推断客户的购买欲望、承受能力、购买动象等基本情况;
2、 从行为、语言上摸索出客户的心理类型，根据不同的心理类型采取不同的接待技巧;
3、 了解了基本概况后，根据客户语言表达的兴趣度，侧重倾向接下来的交流话题;
4、 在跟踪过程中、反馈情况中分析客户回头的可能性有多大;
5、 回忆客户神情、行为、语言是否专业或熟练，判断其咨询意图。 Q25恭维客户的技巧?
答：在与客户的交谈中不时称赞一下客户的优点，比如事业有成、衣着得体、有眼光、有见地等，并流露出羡慕的神情。但要适可而止，不能过分恭维让人生厌。
Q26如何判断可能的买主?
答：可能购买的客户一般会多考察附近同类物业后再行决定，因此在交流中一定会将此物业与其他物业作比较，比如价格、地段、回报率、返租年限、物业管理费等方面。另外，可能购买物业的客户对于物业的情况会了解得尽可能地详细，会仔细地研究售楼资料，提出其中的疑问，会不厌其烦地咨询和看工地现场，对每一个细小的环节都会提出自己的意见。 Q27售楼员及时掌握和总结资讯?
答：客户登记表——电话来访数，客户满意与不满意的原因，什么样的物业对各类客户最有冲击力，最有价值的客户，客户的问题，在接待客户时注重与客户的交流，询问客户来源区域、知道物业的途径、购买动机等并在事后及时作下记录，广告日的电话量及客户来访量，展销会期间的客户变化，本物业对客户最有吸引力的地方，成交客户与未成交客户的原因。
Q28如何让客户参与销售?
答：成功的销售是让客户参与的销售。擅于用“你觉得怎么样?”注意与客户交流时时常运用选择性语句，让客户有被尊重和主动参与的感觉。 在与客户进行交流时，语气多用假定客户已经选择了物业的语气，并对物业的未来价值持肯定态度。
Q29引导客户看楼时有什么习惯?
答：引导客户看楼，应走在客户前面，引导解说，帮助开门，拉近距离、送客户出大门。 进入工地，先戴好安全帽，并及时提醒客户注意工程材料。 引导客户看楼时，按设定的程序有系统地向客户介绍，不要凌乱。如在工地上介绍项目周边环境、工程进度等，在楼道内描叙商业布局和使用空间，在铺位里介绍铺位用途、布臵、人群流向、实用性等。
Q30售楼时细微有效的技巧有哪些?
答：成功的接待是销售成功的一半，如：天热时，在客户进门后先递纸巾、倒水。 在给客户作介绍时要时刻注意客户的表情，在客户表示出有疑问或怀疑的神情时及时给予特别的关注。 已来过一次的客户如老朋友般打招呼，产生亲切感。给客户倒水时，多问一下客户的喜好，如“您是需要凉的还是热的呢?” 接待过程中及时关注了解客户的反应需求，主动帮助解决。 提前预备好客户需要使用的纸、笔，不要临时仓促。 纪念品可以在第一时间或适当的时间派发。
Q31如何与客户做到一见如故?
答：迅速记忆客户资料，随时随地能快速说出客户姓名。 对于客户提到的事物或观点表示出强烈的兴趣，甚至可以发表一些自己的见解。 对于客户外表上的细节变化及时指出来并给予赞美。 Q32羡慕客户是什么意思?
答：对客户买铺能力表示出羡慕，刺激他的买铺的成就感。对于他的选择表示出赞叹，有见地、有品味。对于他身边有关的事物及时给予赞美，加以肯定。
Q33怎样给予客户适当的思考时间?
答：在接待客户时，要注意与客户的交流，主动了解客户的需求、购买动机、消费能力等，交流的时间、尺度做到收放自如。在适当的时候给客户独立思考的空间，要注意教会客户选择的逻辑而非结论。 Q34怎样促成成交?
答：在完成物业的介绍工作后，了解客户的购买愿望，诚恳地推介客户需要的商铺单位，帮助客户分析其优缺点。在必要时暗示客户他所选取的商铺已经有人看中，可能马上就要付定金，因此请客户迅速做出决定。 在立场上不能同情客户。记住：你的职责是销售，在客户购买冲动达沸点时，及时拿出认购合同。
Q35如何面对客户的“不”字?
答：在客户对问题提出相反意见时，先耐心听完客户的想法。迅速判断客户说“不”的原因，然后再发表自己的意见，在发表自己意见的同时要先对客户的想法做一个简单的评价，如“您的意见有一定道理，但是您还忽略了一个很重要的前提，……”，“您的这种观点很有见地，我会将您的观点向我们的上级汇报，但是现在的情况是……”，“您的这种想法其他客户也曾经提出过，我们都很重视，但是在经过……之后，曾经有过这种想法的客户已经成为我们的业主。”在给客户解释清楚后，如果客户仍然难以说服，可以表示我们将把他的意见呈报给上级领导，等有了肯定的答案后再联系客户。
Q36怎样做到签约快捷?
答：提前做好合同签定的准备工作，保证手续的简单快捷。熟记有关计算的固定系数，在进行有关计算保证迅速准确。 Q37与客户谈判，售楼员坐在什么位臵?
答：谈判桌最好采用圆桌，宜坐于客户身边，不宜坐在客户对面，在轻轻松松气氛中定单。对于两夫妇一起来看楼的，应该让两夫妇坐在一起，而不要坐在两人的中间。坐在沙发上时，售楼员宜坐在客户的右手边。 Q38怎样再约见面或联系时间?
答：记住下次见面时间最好由售楼员自己提出来，争取主动权。如：提出：“我是下星期三还是星期四跟您再联系呢?”，“我们在这个周六将举行XX活动，希望您能来捧场。 Q39怎样与客户保持联系?
答：擅长于为下一次见面制造条件和借口，与客户保持不定期的联络。在销售中有什么重要活动及客户意向的铺号有人要订时，主动致电给客户，邀请客户再次到现场。
Q40夫妇双方房产证落谁的名发生争执时，你应该怎么办? 答：发生这种情况时，售楼员应该在前面的接触中观察谁在家庭中占比较主导、重要的地位，在这时候应该帮强欺弱。 Q41随机应变的技巧?
答：
1、迅速准确判断客户的真实意图，在已知答案中查找应对;
2、冷静、不要慌乱、手足无措，要控制自己的情绪，可以委婉回答，如“这个问题其他客户也反应过，公司上层已经在研究解决，一旦有了确定的答复，我们马上通知您。”
3、镇定，如在意外情况发生，要迅速实施应变措施，自己一个人的力量解决不了，即刻请同事或领导帮忙解决。
对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交对有诚意的客户如何催促成交???? 答：在已经和客户谈论实质性的问题后，客户已有诚意交订，但仍在犹豫过程时，应注意从以下几方面着手： ⑴ 说话条理性要强;接待客户时语速适中，语气坚定有力，让客户感觉到你的讲解内容不容质疑，对你产生信任感很重要;不要对没有主见的客户推荐多个铺位，要集中将一个铺位的优势讲透。客户仍在不厌其烦 18
地咨询一些细节，这时售楼人员应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方，再一次强调物业的优势、增值空间等来打消客户的疑虑。 ⑵尽量以一些格式化的文件提前拿给客户看，如认购书、临时合同、收据等，以法律条文逐条解释和手续齐全来打消客户疑虑，说明本公司是负责任的，是实事求是，是有保障的。 ⑶营造一些抢购，热销的气氛，售楼人员可用大声说话的方式把客户需求表现给其他人员，由其他人员虚张声势，说自己的客户怎么中意，如何如何，甚至可以商量的作法将售楼员拉过一边，说话的声音又正好可以让客户听到，请求售楼员更换一个方向或楼层。售楼员也可以自己加重语气渲染，说明本单位如何抢手，但要注意语言的真实性，以从前成交的客户名字借用，有名有姓，有多大意向，增强真实性。由其他人操作时，要注意分寸，真真假假，不能过于真实或虚假。要表明是意向性。 销售现场要充分营造热销场面，每有销售人员成交时都要不经意似的对其他销售人员说：“××铺位已有人定了，不要再介绍了。”给其他正在犹豫的客户紧迫感。 针对投资客用类似“要回去和家人商量，明天再过来”做为脱身借口时，应明白客户已动心，但还在犹豫不决，这类客户属较理性的投资客，但往往越理性的人冲动时就越最冲动的这时要煽动起他(她)心中隐藏的购买欲望，可用“打个电话给家里人，让他(她)过来看嘛，这么好的投资机会你家里人一定会同意的，你看，现在现场这么多人，明天来你看中的铺位就没有了!”等类似的话语来引导他(她) 当一客户一直在考虑，犹豫不决时，可以用类似办法：可以和其他销售人员商量好，让他(她)对走过来说：“××铺位，我的客户准备定了，你这边不要介绍这个铺位了。”
铺面接电电话说辞
要求：语言简洁精练，原则上每通电话不超过3分钟，接听来电的主要目的是让来电客户大概了解项目基本情况，最后达到邀约的目的转化成来访。 1.您好，很高兴为您服务
2.答客户一个问题。请问你是买商铺、租商铺还是用作办公?
3.我大概为您介绍下项目，商铺位臵位于儋州市中心政务区和北京新城居住区间。紧邻中兴大道儋州法院，临规划儋州踦楼小吃美食城，距离新城商业中心商圈-文化广场1公里，未来社区将有7000人入住。面积从55-380的都有，请问您准备看多大面积的? 4.答客户一个问题
5.这样吧，您可以到现场来直接看现房，可以为您详细讲解，这边什么资料都是齐全的，目前铺面仅有16席，市区中非常稀缺，现在我们有优惠认筹政策，先到先得。
6.请问您是通过什么途径了解到我们项目的?(询问来电登记的信息)
御景龙庭销售部
2013-4-27
第四篇：招商销讲、答客问
一、项目简介
钢锋石城一期项目选址定位于鞍山铁西区达道湾经济开发区红旗路达宁街。占地面积：58448.03平米，总建面积：45906.73平米，容积率0.79。土地属性为商业用地40年。 100%产权式商铺。钢锋石城市场是按国际行业设计标准建设开发，配套设施完善,功能区域完整。主要分为经营区，加工区，存货区，配套服务区，管理区。钢峰石城共计9栋单体，200余套铺位，其中1号至6号楼每套铺位约120平米，分为双层复式结构,每层各60平米，每套铺位开间8米，进深7米，一层经营，二层办公或生活休息。每套铺位门前赠送约50平米堆场，如果业户需要大面积堆场，本市场也可以提供大型堆场满足业户需求。市场9号楼为大型集中加工厂房，来满足客户的加工需求。市场
7、8号楼为石材展示体验馆，一层为中高档大板展示区，二，三层为精品展示区(例如;石材工艺品展示和样板间成品展示)。市场本身也为业户提供全方位的生活配套服务，如超市，饭店，石材辅料商店，物流中心等，市场周边也可提供银行，旅店，洗浴等配套设施。钢峰石城共分3个大门，便于货物运输，交通便利。本市场紧邻沈大高速公路收费站约2.5公里，交通四通八达。
二、项目特点
钢锋石城区别于传统的石材市场：
1、钢锋实业有限公司旗下设有三个分公司，钢锋石城，正信建筑工程公司，顺利达物流公司，正信建筑工程有限公司专门承接东北乃至全国地区与石材相关的工程，其中包括市政与路政工程,房屋开发工程、棚户区改造工程、家装、酒店、学校、洗浴中心、娱乐场所、商场等，都是我们的目标客户群体，并且具备本地各类资源关系优势，组织钢锋石城业户组成联合体,共同参加工程投标，为我们的客户带来利润。
2、钢锋石城建有独立特色的精品石材展示体验馆，它让消费者们更加直观的看到各种不同特色石材的用途和应用效果，让南方、北方、国外等具有特色的石材在这里得到展示体验的机会，打入东北市场，让石材品种获得更广泛的应用领域，因而为矿山企业带来更多的利益。如果矿山企业前期不想派人来经营，我们市场可以代为经营，您把产品放到这里展示即可，同样我们1号至6号楼也可以作为展示经营区，2016年3月31日前暂免租金，运营团队有能力和把握将矿山企业的经营成本风险降至为零。
3、为了降低矿山企业的经营风险，我们市场建立了集中加工厂房，用来满足石材加工的客户需求，帮助矿山企业节约各项资金成本，降低风险。市场集中加工厂房所收取的
加工费为基本加工费用(例如;水，电，人工，器具折旧费等)，加工费不增点，降至最低成本。
三、媒体宣传
钢锋石城在鞍山的媒体宣传上是多元化的(例如;不定期各类活动、户外广告、报纸平媒、电视、电台及网络媒体等)，我们都会针对整个辽南地区(例如辽阳，海城，岫岩，腾鳌，台安等地区)当地的小型建材、石材市场进行宣传，派发入住钢锋石城每家商户的宣传彩页，让整个辽南及东北区域的石材销售及采购商都知道，鞍山钢锋石城是南方、北方、代理国外各矿山企业等源头矿山企业的另一个石材产业基地，各类石材品种齐全、源头供货,可以到这里来进行石材采购贸易，因为我们鞍山有地理优势，辽南经销商们距离我们不超百公里路程，可以节约时间成本和物流成本，矿山企业在货源上有渠道价格优势，在工程上有工艺技术的优势，所以我们希望矿山企业能够到鞍山地区与我们钢锋石城携手共同发展。
四、本地市场介绍 鞍山房地产业发展非常迅猛，从2010年至2014年底，鞍山在建和交付使用的商品房项目共计260多个。2014年在建商品房项目100余个。从商品房建设，园区道路，家装等多方面所需石材的体量相当之大，还有鞍山商业地产的兴起，写字间，商业广场，政府机关和厂矿企事业单位办公楼
的装修与翻新等，都需要大量的石材供应，鞍山所管辖的周边地区，海城，台安，岫岩等房地产业也都正在发展中，同样会加大对石材行业的需求。鞍山石材市场潜在商机无限，所以鞍山钢峰石材市场致力于打造辽南地区首席石材产业基地，努力成为中国又一支石材市场的专业品牌。
五、答客问
1、市场门口大型堆场是否可租用?交付使用时间?收费标准? 答:门口大型堆场为水泥地面，可以出租，租金为10元/月/㎡，交付使用时间为2014年6月30日。
2、市场道路宽度、业户可进驻装修时间及达到的标准?
答:市场主道可于2014年6月30前交付使用，交付使用时路面暂时为小碎石压平路面，待沉降处理完毕后做沥青路面。其主道宽10米，楼间距宽12米。
3、商铺门前赠送堆场交付使用时间?
答:堆场为水泥地面，2014年6月30日交付使用。
4、1号-6号楼的交付使用时间?是否做好室内地坪?展示业户进驻时，室内装修如何实施?
答:2014年6月30日交付使用，室内地坪完成，业户自行装修。装修前业户需向物管部提报具体装修方案,办理装修开工许可备案(如装修公司营业资质副本复印件,法人身份证复印件,施工工期计划,施工平面图,用水、电申请,监理及施工现场人员名单)并预缴装修垃圾清运费?/元及装修用电费后，不改变主体框架结构等要求后可开工。
5、市场9#楼加工厂房的交付使用时间?如不能按时使用，期间的业户加工问题如何处理?费用如何收取?
答:9#楼为加工厂房，实行承包经营方式，2014年9月底前具备投产要求。在不能满足投产要求前，钢锋负责为需要加工业户对接板料加工事宜，执行平价加工，费用在参考价基础上根据实际情况确定。
6、石材体验馆7 #、8#楼交付使用时间?
答:7#楼为石材体验馆，2014年7月底前交付使用，8#楼为展销馆，2014年9月底前交付使用。
7、招商办公室交付使用时间?
答:2014年7月10日前。
8、市场物业费及保证金的收取标准时多少?
答:物业费暂定为1.5元/㎡/月，经营保证金商铺为3000元/户，加工厂为5000元/户。
9、市场物业部办公室位置?公司物流服务办公室位置?
答:临时的物业管理部办公室和物流公司办公室在27号商铺，待7#楼建成后，招商部办公室、物管部办公室和物流公司将搬到该楼内办公。
10、市场何时具备叉车和搬运服务等?
答:业户进场装修时具备此项服务。
11、网点上面门牌何时做好?
答:根据业户成交的时间制作。
12、免租期确定?
答:截止到2016年3月31日。
13、免租期结束后市场收取租金定额?
答:暂时按原租金方案执行，按位置不同调整租金，商铺租金最高不超过一年3万元。
14、项目供暖方式、收费标准及收费时间?
钢锋石城项目供暖方式为水源热泵供暖，采暖费为商业采暖标准：即32元/㎡。
15、是否免第一年取暖费?
答:不减免。
第五篇：写字楼销讲词
写字楼说辞
您好!欢迎参观XXXXX，我是置业顾问XXX，叫我XXX好了。
(寒暄)请问您是第一次来我们项目吗?如不是，请稍等我帮您叫他过来/如是第一次来。
(弄清楚客户是投资还是自用)
先生/女士，我先给您介绍一下我们项目的基本情况吧!(用手势引导客户来到鸟瞰图)我们项目位于XXXXXXXX，隶属XX区属于二环内。北面紧临XX路，东面距离XX路仅百米，XX路2015年将拓宽成6车道。周边交通四通八达，向北走京广快速路10分钟可到连霍高速，向南10分钟路程即可到达火车站。农业路高架桥从西环到中州大道，建成后5分钟就能到东区，去高铁站、机场都是很方便的。在南阳路和农业路上有20多条公交线路，出门就是BRT车站，同时地铁3号线南阳路站经过我们项目，预计2018年底通车。5号线唯一一条城市环形线路，黄河路站距离我们项目不到2公里的距离可与3号线换乘，现在地铁1号线日均客流量25万人左右，地铁3号线预计30万人，地铁5号线将预计将达到45万人，在这里投资升值空间绝对是很大的。规划中的农业路高架在南阳路设置上下匝道口，在我们这里员工上下班，合作单位拜访等出行都是非常方便的。
项目周边有5大商圈，10余所医院，20余所名校，30余商超，配套相当完善。 沙盘讲解：
现在给您介绍一下我们的项目，XX路和XX路交汇处的位置是我们的三期项目，近10万㎡，地下双层停车场， A塔是我们规划的5A甲级办公楼，全智能化商务办公，B塔是我们规划的5星级酒店，目前正在和凯莱国际酒店确定合作意向。1-6层规划的是百货商场、大型餐饮、电影院、KTV，目前正在和大商新玛特、丹尼斯、成龙影院进行洽谈合作，您知道花园路上的国贸360吧，将来我们这里和丰业广场相连，将打造成农业路上比花园路商圈更繁华的高端商业综合体，所以我们建成后绝对是片区的地标性建筑。
您看这边这栋是我们的写字楼，1-4层近8500㎡的商业广场，规划的有银行、金融机构、大型餐饮、健身房等，同时和商业广场相连的这边是我们精心打造的两层风情商业街区，入驻西餐厅、咖啡店、品茶屋、书吧等。
5-28层是甲级写字楼，四层以下外立面为干挂石材，四层以上为LOW-E玻璃幕墙。面积区间50-1400㎡自由分割，层高3.3米，标准化办公高度。进入写字楼首先展现给我们的就是一个300㎡奢华装修大堂，10米挑高，相当于住宅的三层半的高度，全石材拼花，豪华水晶吊灯，完全参照星级酒店大堂的装修标准。8部品牌电梯，6部高速内梯，两部观光电梯。办公楼分户空调设计，费用自由控制。每层公共部分都是精装，精装公共卫生间，卫浴是国家十佳品牌标准。我们的一大特色就是在每户设置有总裁单卫，当然如果您不需要，可以在装修的时候打通就行(对于投资客：每户设置有单个卫生间，买个小面积后期出租完全不是问题，您看国贸360上面的小户型每个月都租好几千块，而且我们这边交通这么便利，又是双地铁，将来租户肯定特别多，投资肯定是稳赚的)。
车位有地下双层停车场和地上部分停车位，可租可售(售价还得看后期的物业，目前周边车位销售大约在12万左右，如果租，周边大约在400元/月)，车位配比是1:2，在写字楼的西边设置有单独的地下车库出入口。
这是我们写字楼一期项目，规划面积都是稍微小一点的，在我们的三期规划的都是300㎡以上大面积的，将来等三期建成后，将形成一个完全衔接互补的商务综合体，所以您现在买是相当划算的。
我们面积有50-80㎡，100-250㎡，我们看一下户型吧。