第一篇：关于房地产销售的培训
华美地产房地产的销售培训的资料
销售流程：接听电话安排客户购买洽谈成交收定金暂未成交客户记录办理手续售后服务客户转介绍其他客户客户追踪
一、接听电话
一、接听电话
1、铃声响三声接听电话
2、接听电话主动报案名“您好，这里是﹡﹡楼盘”
3、态度和蔼，语气缓和，语音亲切。
4、放下手中工作，面带微笑耐心解答。
5、初次接听时间控制在三分钟之内，第一时间要求来售楼处。
6、接听电话一定要留下客户姓名、联系方式及信息来源并约定上门时间以便日后追踪联系。
7、接听完毕认真填写来电登记表。 1）、主动解释提供帮助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能帮助您的呢？” 2）、“请问您贵姓、联系电话是多少，我会让﹡﹡主任尽快给你回电话的” 3）、向客户重复一遍记录内容，确定是否正确。
二、接听电话的技巧
1
（一）、接听前的准备
1、最近的广告内容、有效期限、客户会询问哪些问题，如何回答最好，这些都要准备好。
2、想一些促使客户上门的说辞，客户的需要能在此得到满足，客户希望销售火爆，告知客户近期价格将会调整，告知项目最大的卖点，告知多一次选择多一次机会。根据客户需求向其陈述项目卖点，十分熟悉行车路线能为客户指路。
（二）、电话响时的工作流程
1、用普通话或当地惯用语言说“您好，项目名”
2、留下客户两个以上联系方式若客户不愿留则设法敲定来访时间，并让其记住项目名和我们的联系方法。
3、提醒客户来时带定金
4、善于造势，让客户感觉现场火爆。
（三）、接听电话时的目的及要求
1、让客户上门。
2、留下良好的第一印象。
3、了解客户需求。
4、引发客户好奇心和拥有欲。
5、给予神秘性，随时性，故事性，悬念性，生活性语言吸引客户。
6、填写来电记录以便追踪。
7、接电话后的总结与反省。
8、培养适合自己的说话风格和语言魅力。
9、此次电话是否要和同事协调的事情、是否要反映给经理或主管或者是否要传达其他人。
二、安排客户
1、在售楼处门口笑迎客户，礼貌引至谈判桌。留意客户开什么车，几个人来。随时调整接待方式。
2、来访登记姓名、电话、联系方式、信息来源。
3、根据登记情况安排销售主任接待。（售楼处秘书接待）
注意：尽量让客户放松，接待不谈及项目细节，稳定好客户过程要亲切简短。
三、购买洽谈
1、自我介绍。自然大方，不卑不亢。“我是您的置业顾问, ﹡﹡”
2、带着目标的寒暄，了解购买力，决定权，需求。 1）、寒暄自然不做作 2）、通过寒暄了解客户购买动机、购买力、决定权 3）、渲染热销为决定成交做准备 4）、建立信任感建立良好的谈判氛围。 5）、引导客户最适合的才是最好的 6）、通过了解知道如何满足客户需求。
3、产品说明用冲击性语言、作对比、举例子、讲故事、互动、等方式给客户介绍。最后作总结。 1）、整理谈判思路、明确说明顺序对产品充分熟知。 2）、通过卖点的展开，观察客户的反应，从此判断客户的反应察看客户的购买点。 3）、了解客户需求知道如何将客户的买点和项目卖点结合起来。 4）、不能准确判断买点时，充分渲染项目每一个卖点。
2 5）、多用客户见证生活性语言。销售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。 6）、不轻易推荐户型，锁定户型不超过两个。 7）、选择销售道具不拘一格。 8）、谈判过程中用信心和激情感染客户。
4、卖点放大 1）、熟知项目至少100个卖点。 2）、明白客户真正需求的并非是每一个卖点 3）、塑造独一无二的卖点给客户留深刻印象。 4）、在卖点放大时，仔细观察客户反应，判断次卖点是否为客户买点。
5、解决客户问题。 1）、知道有问题的客户才是好客户。 2）、熟知有关项目更好的说辞 3）、产品改变不了的情况下，就要改变客户的想法。 4）、针对客户提出的问题寻找最佳的方法说法客户。 5）、对客户提出的问题作判断，此问题是否影响客户作出购买。
6、让客户由兴趣到欲望 1）、客户上门就表明对房子感兴趣，成交与否决定于销售。 2）、善于造梦，让客户作出购买决定前就已享受此房屋给他带来的利益。 3）、没有欲望，逼定无从说起。 4）、客户的需要得到最大满足 5）、只有我们的产品最能满足他的需求。
7、短促而有力的逼定 1）、高质量的成交是销售的最终目的 2）、没有成交一切是枉然。 3）、无论客户多么的理性，成熟。事实上70—80%的客户是感性的可以当场作出决定。 4）、敢逼定。在客户未作出决定时，敢于质问客户原因以及未解决的问题。 5）、逼定前准确观察客户欲望极点把握好此时机。 6）、善于利用售楼处氛围，与同事配合共同完成逼定。 7）、坚决逼定，宁愿一鸟在手，不要千鸟在林。 8）、锲而不舍，坦然面对客户的问题，解决问题，继续逼定。
四、成交收定
1、客户作出成交决定时立即大声告知秘书和在场人员，造成既定事实，断了对方退路。
2、先收定金再签认购书。
3、客户没带钱时，先签认购书，收取客户已带现金，马上派班车带客户取钱。 4）、迅速完成签认购书，收取定金原则上不再和客户谈论房子相关问题，具体问题留作下次。
5）在签认购及收定完毕后，恭喜客户，快速送客户出门。 相关事宜
1、签合同
1）独立完成谈判签约
2）决不向客户承诺合同以外的内容，不骗客户。 3）签合同时要求客户备齐备案所需资料
小成功靠智慧，大成功靠品德。
2、合同备案
3、办理银行按揭
4、入住
5、办房产证
售后服务
1）保管好客户记录本
2）对未成交客户进行深层次挖掘 3）售后服务包括四层
A继续为客户完成各项服务承诺，保质保量 B鼓励客户推荐新客户买房
C公司建立客户数据库让更多人享受更专业的地产服务
D建立自己的客户档案，将最有可能成交的客户进行分类，在节假日向他们发短信让客户经常想到你想到我们的服务。
暂未成交
1）20—30%为老客户，回访客户以求成交。 2）每天对当日及前日客户进行追踪回访。
五、谈判技巧
一、说明技巧
就是把产品的卖点讲出来并让客户听明白。
1、销售钱总结出项目100条优劣势将优势加以细化，渲染每条优势达到三分钟以上。将劣势加以分解转化成优势。或能圆满解释达到客户认可。
2、总结出项目的说辞并烂熟于心。客户一旦提到这方面的问题立刻能够描述。
3、能说服客户是依照为什么要买房，为什么要现在买房，为什么要买这个地段的房，为什么要买我们的房这样一条主线步步为营的思路。
4、思路和内容明确后整理出属于自己的销售大纲把属于自己的销售语言串联起来，这是你在谈判过程中使用的基本说辞。
5、菜鸟式谈判
是将自己知道的全部内容满怀激情的讲给客户。也称轰炸式谈判。充分渲染项目让对方只有招架之功没有还手之力。当你搞不清客户需求时将全部卖点陈述给客户，让其挑选喜欢的卖点。
6、对症下药。当了解客户真正需求有重点的进行说明，抓住痒点拼命抓，引发兴趣。
7、大声充满激情自信的讲解，用信心感染客户。
8、生动逼真的为客户描述未来生活的图画，讲他放入其中，让其身临其境。
9、思路清晰有条理层次清晰有重点。
10、学会带动客户，不光自己讲要让客户自己讲 1）用眼睛给对方示意，观察其反应了解其感受
2）经常提问客户即让客户集中注意力，又能对其提问进行进一步了解。
3）有的内容可以一句话两个人讲，你讲一半，另一般留给客户，让对方觉得轻松。
11、多举例子讲故事
12、不要太严肃，让客户感觉你们是在聊天而不是在谈判，只要客户愿意，完全可以和客户聊些无关的话题。
二、沟通的技巧
1、所有买了房子的客户对你都是有感情的至少是信任你的否则就不是一份成功的销售。
2、心里上真正放松，把对方当朋友。要从自己做起待客要像和同学长辈聊天一样，不能 4 生硬做作，把对方看做亲近的人，以此来带动客户产生同样的感受。
3、带目的寒暄，并不代表像完成任务一样严肃。客户不是傻瓜，当你目的性明确急于摸清底细时他会像蜗牛一样躲起来，重要的是你的感觉，你觉得轻松是对方也一样。
4、寒暄少不了提问。光提问效果不会很好，要常发表自己的看法，带动客户产生表达欲望。
5、根据客户年龄性别区分对待。老人多谈孩子，聊家常。鼓励老人谈年轻时的历史，并夸张的赞赏他。中年人也谈他们的孩子，并联系自身讲自己的父母。若是事业有成的年轻人，则多谈他的事业，显出崇拜的样子，赞赏他的优秀并对他从事的行业显得只懂一点，给他机会高谈阔论。满足他的虚荣心，年轻人则显出更有共同语。
6、让客户笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面对喜欢的人时才会笑。
7、做一个有人格魅力的人，丰富和提高自己，培养幽默感，让客户乐于与你交流。
8、善解人意
9、会判断，客户不会直接说出他的想法，需要你敏锐的察觉。
10、显得你傻一点。谁都不喜欢在比自己精明的人手中买东西。 11谈判本身可以称为沟通，寒暄贯穿谈判始终。
12、沟通的目的是成交不要因为交流太好，最终不好意思逼定，那是最大的失败。
三、应对技巧
1、客户提出问题说明他已产生兴趣，我们应在心中庆祝，鼓励自己。
2、客户所提问的方面正是他关注的，他主动暴露要求点应立即抓住。
3、有些客户的要求不明显要时常去问并作出判断。
4、解决完问题后，通过观察或询问确定客户是否满意。
5、如果回答无法让客户满意或暂时转移话题，不要纠缠，纠缠会将问题扩大化，如果这个问题成了他购买的障碍再想办法。
6、不要成为解决问题专家，要把握谈判问题的主动权，根据情况转移话题让客户明白他所关注的并非重点。
7、当客户提出异议时
1）清楚客户真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所图。
2）不要生硬拒绝，原则性问题决不让步，但态度亲切，彬彬有礼。 3）不要害怕客户的拒绝，没有问题的客户不是好客户。
4）不要反感客户拒绝。把房子卖给不想买房的人才成功，本来不用做工作带好钱来的客户傻子都能搞定。
四、逼定技巧
1、明白等客户主动提出购买就像等一群牛回家一样，如果客户已经产生欲望你却没有逼定就等于为周边同类项目培养一个准客户。
2、敢逼定不要怕客户说“不”。从心理认为买房是理所当然的事。不心虚，想想自己买东西买不到的经理，逼定是帮他，这么好的房子不买就没了。
3、逼定的关键是抓住冲动的一瞬间并非一定到最后才逼定，只要见到客户有了放光的冲动即有了兴趣，就可以逼定。
4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。
5、客户犹豫可进行多轮说服。每轮结束逼定一次。
6、不能逼太久，应很快的来一下，时间长了客户会丧失购买冲动。
7、不要给客户感觉你和他是对立的要有帮助他为他着想的姿态。 8大胆坚决。你的果断能够镇住他，他才会听你的。
9、良好的心理素质。做好多轮逼定的准备。
10、下定决心，不买房不放人。 逼定的技巧
1、利用热闹的氛围
2、利用认购书和收据暗示
3、利用热销情况来暗示
4、相互配合
5、善于使用虚点
6、避免节外生枝
7、选择肯定法，让客户跨过买还是不买这个问题。
8、掩盖缺点时心平气和，不要把缺点问题扩大。
9、重复卖点，不断打动客户，专攻能拍板的人，但判断要正确。
三、拉近关系方法
如果客户不喜欢你，他不会从你哪里买任何东西。
1、对客户要建立兴趣，不要光盯着他口袋。
2、找些共同的话题。
3、真心诚意的赞美或表扬客户但不要太频繁。
4、让客户笑起来但不要弄巧成拙。
5、经常微笑要有眼部动作，发自内心婴儿般的微笑而非狐狸般的。
6、鼓励客户谈他自己，你会对得到大量的信息感到惊讶。
7、保持目光接触，显出诚意。
8、经常叫客户的名字，可以让客户感到亲切和温暖但不要太频繁。
9、取得共识，明确客户和你要做什么。（选一套好房子）
10、只有两种人会被作秀所迷惑，男人和女人。
11、模仿客户的言行表情。
12、告诉客户一个秘密，让他对你产生信赖，使双方的关系显得亲密。
13、主动透露一些个人信息并鼓励客户也这样做。
14、给客户讲一个故事或悲或喜用感情去陈述让客户对你有亲近感。
15、对客户作一个承诺但要保证能实现的诺言。
16、始终彬彬有礼。
17、可以和客户有轻微的身体接触但不要太频繁。
18、如果你有什么要求不要等对方说出来。
19、人都愿意和自己意气相投的人打交道。
20、记住你又两个耳朵一张嘴，按这个比例，多听少说。
四、成交的迹象
1、仰起眉毛看他的同伴。
2、要嘴唇。
3、低头抓脑袋。
4、频频点头表示赞同。
5、瞳孔放大显示兴趣。
6、摸下巴或后脑勺。
7、敲手指。
8、沉思往窗外看。
9、男人摸胡子老人捋胡子。
10、身体前倾。
6
11、满意的微笑。
12、“要是****就好了。”比如要是价格能便宜点就好了。
13、变得很安静
14、握紧销售材料。
15、舔嘴唇。
16、女士不断的理头发。
17、不是看看推销材料看看你
18、问已经说过的问题。
19、嘴里不停的咕咚好像在计算。 20、追问细节性问题。
五、战胜异议
1、什么是异议。异议是一种对兴趣陈述要得到更多信息的一种请求，是因关心有兴趣同时也有担心怀疑需要更多的信息。
2、什么不是异议
1）条件：没有钱这是真正妨碍客户购买的原因，他已被说法但的确没有钱。
2）借口：客户可以制造一个借口使自己脱身，他没有被你说服，但因占用了你很多时间而觉得不好意思提出借口以不伤害你的感情。
3）直接说不：完全没有被说服，对你也没有感情，这是最失败的推销。 如何对待异议。
1）不要插话。不要急于对客户所说的话进行反驳。可以在回话时停几秒，客户很可能自己回答。
2）回敬异议。将客户的异议回敬给他。如“太贵了！”你可以说 “太贵了吗?”客户就会解释可能收回异议。不要试图证明谁对谁错而是说服客户。
3）表示同感。体谅客户善解人意的姿态也可以称赞客户。如“我理解**但**”
4）孤立异议。孤立客户提出的异议，看是否有其他原因妨碍客户成交，如果立刻回答客户会接二连三提出异议，孤立他会减少提出异议的机会。如“除了这一点还有其他的原意吗？” 5）忽略异议继续前进。对于轻微异议并无实际意义。忽略轻微异议就当什么也没发生同时忽略第一次异议客户会有三种反映。
A 忘了。 B自问自答C重复异议这时再针对异议进行解决。 6）制造异议是成交一个非常有效的方法。
有异议说明客户投入了。假如你刚结束了一场推销，很顺利。客户没有按你说的参与进来，当做没听见。你知道客户兴致很高但你的直觉告诉你客户不准备买时，这时你要给客户一个机会，一个借口让他捉住你的疏漏，主要的是你能够战胜自己的异议让他承认正是这个原因妨碍他购买。只制造能战胜的异议让他满意让他立即购买。
六、留住客户的方法
1、站在客户的角度想问题
2、24小时开机让客户随时可以找到你
3、手机铃响三声之后接起给客户留下他很受重视的印象。
4、对客户的闲聊不要置之不理，不耐烦。
5、如需客户等待，提供茶水、报纸安置好。
6、在忙也不要让那个客户等太久。
7、必须对项目了如指掌，对政策法规要深入了解。
8、给客户自由不要妨碍他四处看，提醒他注意安全。
9、快速回款对特殊情况提供灵活措施。
10、已成交客户也要经常打电话保持联系，传递最新信息。
七、客户类型及应对策略
1、经验丰富型
对市场行情了解透彻有丰富购房知识。洽谈时深思熟虑对待这类客户不能一直强调项目的优势，应讲清项目说明理论依据。尊重客户意见引导客户选择。 注意：不要因客户经验丰富而被镇住，两人处平等位置。
2、经验欠缺型
多为初次买房不熟悉市场行情，对房地产知识了解很少，只在于项目外在形象。对买房无明确概念，对这样客户要摆足专业形象。有理有据的讲物业品质和性能。让客户对你产生依赖，这样容易成交。
另一种客户因没经验一知半解还不懂装懂。适当给予打击并巧妙的以自身专业形象降服客户。
具体分类；
1、盛气凌人型
没礼貌，态度蛮横，气势压人。这种客户要么外强中干，要么性格豪爽，是容易对付的。首先从心理上不要害怕。要赢得尊重，态度要不卑不亢，有礼有节。用丰富的专业知识和熟练的技能镇住他，反被动为主动。只要表现亲切而不失礼节，不激怒他，他会快速败下阵来，豪爽型会因前面的插曲而信任你更容易成交。
2、沉默寡言型
这类客户多是彻底的倾听者，对你的话不发表任何意见，你不知道他到底在想什么，需要什么。无从下手，出现这种现象有
1）不喜欢你或不喜欢你介绍的方式，觉得你介绍的不能引起他的兴趣，你察觉后应立即调整和客户相处的方式或试探了解他的需求并给以满足。 2）不喜欢产品应了解其不喜欢的原因，应设法解决。
3）性格如此。性格内向不喜欢说话，设法让其放松讲个笑话或亲身经历让对方笑，尝试着去询问客户，逼他开口，让对方觉得你很容易亲近，并且对他感兴趣，巧妙引导如自作主张帮他拿主意，故意做错判断让他反驳。
3、犹豫不决型
这类顾客对房地产本身很感兴趣但没有主观意见，虽然购买意向很强但很难选择适合自己的产品。你应树立房地产专家的形象，以理论性很强的依据向客户坚决推荐特定产品帮他做决定。
4、斤斤计较型
事无巨细均精打细算，重细节爱占小便宜，吃亏等于要了命。我们要充分体现敬业精神，显得对他的认真细心表示理解和宽容，并赞赏他负责的态度，不可以不耐烦千万不可以在细节上出错。一旦发现将成为致命的缺点。
5、诚惶诚恐型
这类客户因拘束而紧张，并非小气。因过分客气显得过于拘束，你要充分体现平易近人把买房子比作一个轻松的事，缓解他的紧张心情，他会因拘束而不能表达真正意思，对于存在考虑的问题不满意的地方都不敢直说你要娶尝试着询问，帮助克服压力了解真实想法，最终让其接纳产品。
6、神经过敏型
喜欢没事找事，爱把问题扩大化，钻牛角尖，对人敏感，对人不信任。这类客户最好别刺激他，让他心情处于平静状态，让他感觉你对他很负责任不会伤害他。
7、性情中人型
8 性格爽朗，感性胜于理性。认为买卖就是凭感觉。充分迎合客户心理，配合对方性格让他感觉与你交流很投机，很爽，交易很容易达成。一旦让客户产生不信任这笔交易就完了。局面很难扭转，性情中人就是这样的极端。
注意：不知道客户类型时，要树立专业形象，真诚爽朗，保持一颗干净的心。
销售的错误方式
1、碰到客户就沉不住气。急于求成的样子，最要不得。
2、客户问低价就以为即将成交，甚至自报优惠价格，降价后还询问对方是否满意。
3、低姿态给客户打电话，问下次什么时候再来。
4、客户说不错就认为他会买，言谈松懈，粗心解释，前功尽弃。
5、没详细分析就以为对方会买。一厢情愿自以为是。这种自我陶醉的姿态是新人最常犯的错误。
6、客户问什么你才回答，有客户操纵的一问一答是自己陷入被动劣势，优秀的销售应该积极主动，主动谈判。
7、客户一来就连续提出问题，最容易产生戒心，增加谈判困难。
8、拼命说产品优点，对缺点闭口不谈，天下没有完美的产品，你不妨直说，这房子还有小小的缺点我必须告诉你，以诚相待让他信赖。
9、因客户没有提到产品的缺点而沾沾自喜。
10、谈话侧重大道理。习惯用书面化理论进行销售让客户感觉心理距离远。
11、爱反驳，不断的打断客户的谈话让客户提出的每个议点都提出反驳容易让他老羞成怒。终止谈话。
12、谈话无重点，客户无法得到他想得到的信息会认为你不重视他。
13、言不由衷的国货恭维，会引起他的情史，降低对产品的信任感。
14、懒。这世上笨人有救，懒人无救。
随机应变的技巧
1、缓和气氛
对于客户的抱怨永远不要针锋相对。适当的认错有时是必要的要善于让客户在不丢面子的情况下，讲明困难的原因。
2、接受意见并迅速行动。
对于客户合理但语言激烈的指责。应先接受并深表感激，采取行动立即改正让客户觉得自己是明事理的人。
3、适当反击不失时机
有些客户经常会发表一些不负责任的言论，可适当打压一下其气焰但一定要收的回来。
4、学会拖延
对客户提出的问题不要条件反射的回答，有些客户只是随便问问并无实际意义。谈判应有策略潜序渐进对于容易引起争议的问题应放后面解答。
5、转换话题
当客户在不重要的问题上喋喋不休这时可以巧妙的转移话题，用一个问题或一个笑话转移他的思路。
6、排除干扰
有时客户注意力会被分散。如接电话这时先把自己说过的内容回顾一下，再用提问的方式把客户的注意力集中。 配合的方法
9 配合是调整供求关系最集中的体现，最有效促使客户第一时间做决定。配合不是让你当托，而是把以往成交的场面对面客户回放，一边帮助客户下定购买决心。降低他犹豫的痛苦，减少他四处奔波选房的麻烦。 具体方法
1、大声喊认购
2、谈论班车取钱交首付定房等话题
3、报认购房号，“***房已经定了，不要再推荐给其他客户”
4、售楼处电话铃此起彼伏
5、秘书用点钞机点钱。
6、总有人喊财务收钱，司机带客户取钱。
7、当售楼人员正在逼定，客户犹豫不定时，拿这位售楼员的手机递给他，告诉他有客户来电定房。
8、逼定，最后客户迟迟不交钱，秘书拿现金在客户面前走来走去来刺激他掏钱。
9、秘书手拿认购书或定金在场内来回走动，借用正在逼定的售楼员桌上的计算器或印泥引起客户注意。
10、售楼员拿现金到门口等一会，回来高举两万回来，喊秘书收定金。制造假象。
11，有售楼员正在逼定时，你的客户质量十分差就立即推荐该售楼员所推的房号，并快速逼定从而使高质量客户快速成交。
12、自己给自己配合，言语间不时提到已经买房的客户的情况。并举一些真实例子。
13、售楼处氛围较好时，秘书在售楼处门口反复报一定的房号，让在选房客户感受压力，觉得买房是很平常的事情。
14.手拿现金路过正在逼定的客户身边，故意将现金掉在地上并急忙捡钱，可引起注意减轻他对钱沉重的心理负担。
15、正在逼定的售楼员若遇见拿钱走动的同事，可主动叫住他，装问问题。他会配合你说**客户已定房了。
16、每天有几个成交高峰点。上午10点，下午2点，晚上6点。要充分把握好并发起全体配合所有销售员和秘书全体互动。有喊认购的有喊取钱的接电话定房的点钱的，正谈判的售楼员要把握好时间踢好临门一脚。
17、当客户进入最后阶段，在犹豫时，可让另一个销售员接电话并对秘书大声说他的客户正要过来交钱，但路上堵车，焦急的问秘书是否有班车去取钱，急忙拿外衣带上收据并向售楼员喊“那套房你别推荐了我去取钱。”正在推荐的售楼员要立即要求客户交定金。
18、唯一一套配合
适合于果断逼定较难的售楼员，不给客户其他选择，但要让他觉得这是最合适的。 注意事项：
1、自觉形成，不需要组织就有配合的意识。
2、随时进入配合状态，卖场是战场，同事间要心照不宣。
3、理解配合的意义并且帮助别人成交，克服心理障碍不是欺骗客户而是这种方式让客户减少挑房子的麻烦。
4、善于表演，进入角色随即应变灵活机动。
5、大胆配合从不担心被揭穿，信心越足越真实。 怎样对待竞争对手
1、回避与赞扬
我们一般不主动提及竞争对手以免让客户知道他们本不了解的事情。但房子是大宗产品客户会货比三家我们应该掌握原则。
10 1）不要指责客户的偏好
2）探明竞争对手在客户心中的地位。 3）找出客户个人原因和真正的购买动机 4）勇于承认对手的长处。
2、播下怀疑的种子，有针对性的将听说的事情讲给客户，并有一定的事实依据。这颗怀疑的种子在客户心中会长出巨大的不信任。对于那些熟悉的客户可直截了当的痛击对手的弱点。
3、不主动攻击对手，贸然出击会在客户心中造成以下后果。 1）你的竞争对手非常厉害，难以战胜。 2）你和你的周边项目都不怎样。
3）那个项目到底怎样我是否应该去看看
4）你这个销售缺乏容人之量，没修养。最好以静制动，有针对性分析客观事实。
4、客观比较法
把客户心中比较理想的项目和自己项目的综合因素分两行列在同一张表格上，占上风的加一分，以得分高低判断项目优劣。
5、以褒带贬
充分了解客户是用这种战术的前提。你可对竞争对手摆出一副超然公平的架势，赞扬他的优点，当然这些是客户最不需要的方面。如果我们项目的却比不过对手，你要做的就是忽略对手综合素质不谈，让客户感觉他最想要的在对手项目中偏偏没有，最不想要的却有。 接待的三大准备
一个成功的销售必须是一个综合专家具备很强的。
商业社会要有很强的洞察力，熟悉心理，艺术，教育等学科。
1、心理准备
1）告诉自己要做客户的朋友，做他的理财顾问，为他提供办理各类手续的助理。坦言不是在赚客户的钱而是在帮他改变居住条件。
2）有承受失败的能力并非每个客户都会成交。也许你付出了很多仍未成交这是很正常的要从中总结原因。不能丧失信心努力未必都会成功，但不努力一定不会成功。
2、形象准备
1）售楼处形象保持整洁 2）个人形象衣着举止等 3）咨询准备
对于相关项目竞争对手市场行情充分了解，我们是地产专家要给客户专业权威的印象增强客户的信心。
销售秘笈
1、把小难题汇总解决。在大前提下尽量和客户保持一致，小的分开先放一边避免过早的和客户发生僵持，影响谈判。大体说好后再进行汇总。由于长时间的谈判整体已基本谈妥。双方基本达成一致。
2、热情耐心。客户也许对产品经过长时间的考虑，各方面都表示考虑成熟后，就在交钱时突然想更加稳当。对你说：“刚才说过的话能不能写到合同上”你若显出不耐烦的样子说我们是大公司不会骗你的，你看人家都买了。可会往往会当场退缩。他之所以要求表明自己还心存疑虑时，你要耐心的祛除他的顾虑。用你的体贴负责任来感染他，企图用大公司和别人买了来打消客户的顾虑是没有道理的。急于求成不负责任这会导致客户的警觉并对产品否 11 定。
3、谈判一定要顽强。客户拒绝是出于自我利益的保护，不要在他拒绝后就说拜拜，他没明白购买能得到什么利益之前会用拒绝来保护自己，对客户的拒绝可装作没听见，继续介绍产品新的利益点，在他明白后再次提出成交的要求。 成交三部曲
1）向客户介绍产品一个最大的利益点 2）征求客户对这个意见的认同
3）客户同意这一利益点存在时再向其提出成交的要求，如果失败继续向客户介绍新的利益点，再次征得客户认同和提出成交要求。
4、成交关键三个词 主动 自信 坚持
1）应假设成交已有希望抱着希望向客户介绍，动请求客户成交。很多人失败往往因他没有主动开口让客户定房。
2）要有自信的精神和积极的态度，因为自信是具有感染力的，你有信心客户也有信心，你不自信客户就会怀疑。
3）要多次向客户提出成交要求，一次说不，不等于永远拒绝。客户的“不”字并没有结束销售工作，这只是一个挑战书而不是阻止你前进的红灯。
5、谈判应注意
1）正确理解客户的意思。与客户谈判中必须能及时领会客户的意思，清楚他没有明确表达的潜台词，他不会对你说出所有的想法，这就要求你一定要从客户角度着想，想到客户的爱好，需求和他可能会有的困难及时提出解决方法使谈判正常进行。
2）注意赢得客户的信任。由于房地产交易过程复杂，金额巨大。只有客户对你的专业水平和道德品质上都充分信任才可能接受你的意见最终成交。因此一定要以诚相待。
5、对待异议的具体说辞
1、太贵了
1）回敬“贵吗？太贵了？”
2）性价比，一分价钱一份货，你是个买便宜的还是买最值的呢
不贵，我们的房子物超所值，同等品质价格都比我们高。同等价值品质都比我们的差，同等品质和价格的，服务没我们的好。
3）对比，你可以比较一下周边的，不可能有比我们便宜的房了。
4）十年前市中心的也就几千块，当时你觉得贵，现在二三环两三万一平米还买不到房呢。我们的产品也一样，现在虽然卖一万多了几年后你会发现这是多么便宜啊（针对北京房价） 5）你说贵我可以理解，可我们的价格实在是不高。我给你算笔账你就清楚了。土地招拍挂（招标、拍卖、挂牌土地出让方式）地价一直上涨，开发商拿地每平米都近万元了，在加上前期勘察，设计，施工还有不断上涨的钢材，水泥以及各种税费。你看房子的成本有多高啊，你看这个价还贵吗？
2、我想考虑一下
1）你都了解透彻了，还考虑什么呢。不如抓紧时间按先定下来再回去慢慢考虑吧。 2）好的，我给你三分钟好好考虑一下，我随时回答你提出的问题。
3）房子你已经喜欢了，你也觉得适合你，你想考虑什么呢？是钱的问题吗？
4）买房看上去是件大事，其实和买衣服也没区别。喜欢就买下来。同一件衣服在别的商场还可以买到，可房子就这一套了，今天碰到了就定下来。
5）买房无非就考虑几个方面。地段、价格、户型、这些你都非常满意了您上哪去找这么 12 合适的房子，还考虑什么？定下来! 6)一看你就是个果断的人，犹豫不决造成的损失远远大于错误的决定。你这么成功，以前做的每次决定让你受益匪浅，这次也不例外啊。
7）既然你说要考虑就说明你喜欢，有顾虑，你还有什么不明白的我给你讲一讲。 我想比较一下
1）我们销售的火爆程度您已经看到了，等您比较完，最适合你的已经卖完了。
2）和其他社区做比较我理解，如果那样要至少花一年的时间，世界上没有最好的只有最适合的所以不要错失良机。有比较的时间你可以做更多的工作，享受生活不要浪费时间决定了 3）这房子适合你，你买了以后再去比较，你会非常感激我的。如果你真发现质量比我们好，价格比我们便宜的，服务比我更细心的，可以回来找我。
4）没有比这更合适你的房子，不信你比较之后还得回来而且我现在就可以给你比较（用其他具体楼盘做比较）
5）我相信你不是第一次看房了。该比较的应该比较得差不多了，买房子就像找对象一样，要找最适合的要把握时机，错过了就损失一辈子幸福了。 6）其实现在买房无论在哪买都是对的因为房价涨得太快了。稍一犹豫旧的多花十万八万的。重要的不是比较而是决定。
4、我随便看看
1）所有的买房客户都是和您一样，谁也没有说今天特意过来交钱的。都是发现合适自己的才买了的。您也一样，既然喜欢就定下来吧。 2）买不买没关系，既然喜欢就定下来
3）尽管您是随便看看但是刚好碰到合适的。买房也是一种机会，既然合适就不要错过。 4）就因为您随便看看，那才叫缘分。买房其实也是靠缘分的，如此有缘的房子一定会给你带来幸运。
5）你是不是担心没带定金，没关系您先挑好房子，没我先帮您定下来。
5、我买不起
1）您又在开玩笑了，到底是首付不够还是全款不够呢？
2）显得傻傻的，一脸无奈的样子问他，你是说买不起一幢吗？
3）您既然说买不起了，说明您不是不想买，而是你喜欢不喜欢，只要喜欢一切都可以想办法解决的。
4）您说买不起，其实说一下子那三五十万出来谁都会有点犹豫，可以安居才能乐业，您这么年轻有为将来必定更加成功。现在提前消费一下，给自己一点压力也没有什么坏处。会花钱的人才能赚大钱，你这么事业有成必定比我更清楚这个道理。
5）中国人宁可食无肉不可居无所。你相中了一套好房子，稍微差一点找亲朋好友帮帮忙大家都会愿意的。
6）没有那么正好的事，房价刚好和你的存款吻合。等你攒够钱再买房，房价又涨了攒钱的速度赶不上涨价的速度，你用现在的价格把房子买下来即享受到了他带给你的好处，又获得了它的升值带给你的收益，这么好的事何乐而不为。
6、我回头再来 1）你已经花了这么长时间研究这套房还是很好，只不过心理有点犹豫但完全可以现在就作出正确的决定。
2）等您回来再来好房早被别人挑走了。如果你喜欢的房子被别人买了你会是什么感觉，不要推迟抓住时机定下来。
3）你既然答应回头再来，证明您已经和喜欢，一看你就是很果断善于当场决定的人。 4）你回头再来和现在定下来有什么区别呢？既然早晚都要买，宜早不宜迟，晚定存在风险 13 而且心里总是惦记着，你定下了就可以了却一桩心事。
7、我不善于当场做决定
1)其实每一个人都不善于当场做决定，同时每一个人又都善于当场做决定。重要的是你是否喜欢，有了这个前提决定就是理所当然的了。
2）我都理解你的心情，无非想给自己一点时间和空间仔细考虑一下，来之前就已经想过了，该考虑的问题野就是今天你所了解的情况，何必还要犹豫呢。
3）尽管你们是第一次来我们这里，其实所有的房子差别不是太大，你在别处没定，无非是有各种缺陷令你不满。今天刚好碰到了位置，户型，环境品质都合适就用再犹豫了。 4)其实成功的决定往往是迅速果断的，你事业有成回想一下过去哪次不是这样的呢。犹豫不决只能错过良机。
5）其实很多事情并不像想象中那么复杂，简单一些你反而会省去很多痛苦。
8、我心里没底
1）没买之前你心里是不会有底的。除非不做任何事情，不下任何决心，你心里才会有底，但这样你也将什么都得不到。
2）我知道其实你心里不放心对吗？告诉我你到底不放心什么。
3）你不应该心里没底，买房又不像做其它决定，最坏的结果把你的钱变成了物，把你的资金变成了固定资产。
4）你这么说我好像挺内疚的，好像我骗了你似的。我帮你挑了这么久，相处得不错，我真心诚意的帮你选房，你还说心里没底，那不是不放心我吗？真是太让我伤心了。（这样的说法，要视和顾客的关系到什么程度）
9、你别再给我压力了
1）我没给你压力，你今天买不买都没关系，但如果你喜欢的话就应该现在定下来。
2）如果你现在感觉有压力那说明你非常喜欢这套房子，但你很犹豫，正是这种矛盾的心情使你有压力的，定完房肯定就没有压力了。
3）买房是你的事，将来住得舒服，升了值也是您的事，对于我来说把这么好的房子卖给谁都一样。我是真心想帮你选一套好房。如果现在不给你压力将来你后悔了会回来责怪我
10、我没带钱
1）没关系房子喜欢吗？我们先定下来，您带多少钱了？ 2）没带钱那您肯定带卡了吧！我们有刷卡机。
3）这很正常我们有班车先帮你把房定下来再陪你回家取钱。
11、打点折好吧
1）好房不打折，打折没好房。我们的开发商非常务实，房价不打折，品质不打折。许多开发商价格打折了同时质量也打折。房子不像其他商品，是要住一辈子的质量打折后还危机一家人的性命。
2）我们的价格本来定的就不高，一分钱一分货，只有次品打折，你见过哪个好牌子专卖店打折吗？只有小商贩才存在讨价还价的。
3）羊毛出在羊身上。如果我们吧每平米价格提高在给你打折你不是也很高兴吗？其实现在打折都是这样的。
4）你在我这里买房一定是最放心的，我们对所有业主保证公平，你入住后发现谁打折了可以回来找我。
5）凭你的实力又不是在乎这几千块的折扣，一头牛都买了还在乎一根牛绳吗？如果因为牛绳损失了一头牛那就亏大了，而且这是一头奶牛啊！
12、我想和我商量一下
1）商量什么啊？是钱的问题吗？既然是你住又是你花钱就应该你作主。
14 2）父母只能给你提供参考意见吧！现在时代不一样了，你也长大了他们现在是听你的了。 3)父母也许比你更喜欢，知子莫若父，你喜欢的东西他们能不喜欢吗？更何况这房子这么好。 4）父母又不了解情况，等你商量好了恐怕适合你的房子卖完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。
5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意见我理解，不如这样你把这当成礼物送给他，给他一个惊喜多好啊。
6）天下父母心，哪有不希望孩子幸福快乐的。
13、我想和我的爱人商量一下。 1）商量什么啊 是钱的问题吗？
2）你们在一起生活这么多年了你喜欢的他一定喜欢。爱屋及乌啊! 3）一看你就是在家当家作主的男人，大事男人作主女人小事当家，你不会告诉我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人啊！爱她就要给她好生活，这么好的房子你都不给她买恐怕她知道了会跟你急。
4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人当家。男主外，女主内。虽然大事男人做主小事女人当家，只要上不了新闻联播的就不是什么大事，您先生这么喜欢您肯定也喜欢你的决定，喜欢你挑的房！
13、我和朋友商量一下
1）就算和朋友商量一下，最终还是你自己做主。我不是你朋友吗？定下来没问题。
2）说起帮朋友，我是有经验的。无论多合适的房都别买。这样可以避免埋怨。你想朋友如果支持你买，怕以后你埋怨他，不支持你买，以后房子涨价了你也埋怨他，所以不要为难朋友了。
3）你朋友是不是房地产专业人士？如果不是，他就没法给你任何意见，他不懂，即使是专业人士也无非是客观帮你比较比较，没法告诉你买不买。你的需求只有自己最清楚。
14、其实我刚在别处买完房不能再买了。
1）如果可以后悔你会选哪一套。你现在后悔还来得及，不要因为两万块的定金损失了一生的幸福，更何况所有的定金都可以退。
2）多买一套房子不是更好吗？这样你就可以比较一下两套房的优劣了。同时你的不动产增加了一套，有什么不好的呢。
15、我想拿点资料回去看看
1）当然可以了，但我的资料不会给你更多的答案，你还想了解什么不如直接问我。
2）定完房我会给你很多资料的你可以把这么好的房介绍给你的家人，朋友。让他们羡慕你的幸福同时赞赏你的英明和果断。
16、我不着急买
1）就你现在所了解的一切，是不是认为这套房很不错，你是不是相信房价会逐渐上涨，你认为人生最好的时机是现在还是将来。
2）你不急的时候才是理智的时候，才可以挑选到好房。着急购买的房子往往不适合自己。
如何掌握培训内容
学习的关键是定期复习，不断的重复练习，直到他在你的脑子力扎根。（温故而知新）。当你把这些销售技巧练成是自己的第二本能，你就可以毫不费力的说服每一个客户，要成为一个好的销售，就拼命学习你的专业，训练自己的技能，孰能生巧，这个世界上没有笨人只有懒人。
15
6、成交的方法
1、非次即彼成交法（二选一）
引导客户跳过买还是不买这一门槛，这是最常用最有效的方法。应用中假设客户准备买，不让其回答买或不买，只给他选两个选择，无论选哪一种结果都是成交。如“你喜欢201还是501房呢？”“请问你是打算直接叫定金还是直接给首付。”“产权证写你名字还是你爱人的名字”“你是买一套还是买两套”。
2、退让成交法
当客户快要被说服，但还犹豫还需要一点外力时，运用此法。如果退让太多，表现软弱，客户会感觉这里有陷阱，从而放弃购买。当你表现出不知道退不退好时，选用此方法最管用，客户感到他占了上风，从而成交。 如客户：“这套房格局我很喜欢，只是朝向不好，如果朝东就好了。“ 售楼员：“朝东的可能价格高一些，如果有的话你能立即定下来吗？” 客户：你们这套房能不能打折？
售楼员：我如果找经理申请到折扣你今天是不是一次性付款？
3、试水成交法
当客户钱不够时运用此法，他买不起想买的东西又顾及面子，这是你要帮助他选择次优的。这种方法的要点是你要向客户表明你知道他的兴趣，这样他的决定就容易作出，给客户一个台阶下来，你可以很体谅的帮他，作退一步的选择，既能快速成交又能让客户心存感激。如“客户是三口之家，他想买大一点的，三居室非常喜欢，可是他的钱只能够买得起两居的，这是你说其实房子最主要的是住得温馨，面积太大了不仅带来浪费而且你爱人打扫卫生时也会累，物业费也高。我知道以你的实力即使面积再大的房子你也能买得起。同时我也觉得你很爱你的家人，希望家人过得快乐，我认为两居最适合你。
4、丘吉尔成交法
这种方法适合善于思考的人，一般用书面形式，也可以用口头方式进行。
例： 201 501 价格 1600 1700 景观 x √
光线 x √
朝向 东西 南北
空气 x √
相比较之下 501的条件要比201的好 所以选501.
5、恐惧成交法
这是一种用来创造紧迫感的成交法，对哪些已经心动了的客户最管用，销售开始时客户担心失去的恐惧大于他希望获得的期待，成交后相反的情况就会发生。可会对获得的期待大于他失去的恐惧。这就是他购买的原因，有时也会出现模棱两可的现象，客户既不说买也不说不买，两个念头各占一半，产品的价格和利益还不足以使客户冲动，此法将创造必要的渴望促使成交。
（必须真诚，如果听起来假，你会失去信任。）得不到的就是最好的
6、可靠性成交法
多数人都喜欢把自己说成是某某事的开拓者实际上很少有人愿意向未知领域迈出一步，成功的道路都是别人走过的，此方法适用于胆小，心里没底的客户。引用第三者的故事，让其 16 对产品喜爱，对产品信任。 （用客户见证）
7、自行车成交法
买房就是一项投资，像任何一项投资一样，时间越长价值就越大，就像骑自行车一样，你蹬的时间越长你就走得越远，但你在任何时候都能停下，买房一样你住的时间越长，它的价值就越大，也可以随时的出手处理房子。但是你首先得骑上自行车蹬起来。（先买房）
8、储蓄账户成交法
买车是消费，但买房就不是消费，贷款买房可以把它看作是投资，也可以把它看作储蓄，你每个月还银行的月供就像是在往帐户存钱，这个账户存在时你可以享受房子的好处，如果你以后想关闭这个账后你可以把钱取出来，你说对吗？
9、理智成交法
每个月花三四千元，你可以拥有一套很好的房子或者花同样的钱也可以租一套同样的房子，不管用那种方式你都可以住上房，但是二十年后，你想一下，买房子的人拥有了属于自己的房，而租房的人花了很多钱但还是没有自己的房，所以要不要买房？
10、先走后跑成交法
适用于叫全款不够有怕欠别人钱不愿贷款的客户，通常用于思想保守，编辑偏大的人，你知道人在会跑之前要学会走，欲速则不达，同样的道理在存款有限的情况下你应先贷款下来，将来有闲钱了可以提前还款，贷款可以让你提前n年过上更好的生活。（应用美国老太和中国老太的故事）
11、回敬成交法
这种方法像你站在一个镜子面前，你对着镜子笑，镜子里头的人也对着你笑，当客户发出疑义他用疑惑不解的音调和略带疑惑的表情，你也用此表情重复客户的话。
12、A、B、C成交法
A台阶 您还有什么问题吗？
B台阶 这么说你对一切都满意了吧？ C台阶 好的，那么说您可以定房了吧？
这种方法的原理是提问的方法，要潜序渐进，提问客户容易回答的问题，让他形成习惯，变成一种惯性。
13、敏感压力成交法
当客户夫妇中由一个人动心了，另一个不动心时，用这种方法一定要面带微笑，用幽默的句法，随时观察客户的，要能控制住局面。
14、小孩也能作成交法（分解压力）
把大事情化小，通过分解让客户感觉买房子还月供是件很轻松的事情，比如：你买这套房子每月只需还回千元月供，平均每天只要只要130元家里就可以住上更大更好的房子了。那么我想对您这样的成功人士来说每天60多块钱不是什么难事。
15、三种人成交法
这世界有三种人组成。梦想家、思想家、实干家。梦想家整日无所事事，最终一事无成，思想家不甘平凡，从不用行动改变现状，而实干家干实事，鹤立鸡群
事业有成，*先生/小姐，您肯定属于实干家这一类，你肯定也不会让我失望吧
16、并非每一个人成交法
这套房不适合普通百姓，也不适合那些打工的小白领。他是专门为你这样有身份，有品位，做事有魄力的成功人士量身订造的。这样的人每天工作，因为他们不仅热爱工作，更热爱生活，他们希望自己能够住更好的房子。我相信我们的社区一定是和你，你认为呢?
17、扼要陈述成交法
17 这种成交法可以让客户短时间内了解产品的一切好处，并使他迅速做出决定。“对于您买房子最理想的是两居是吗？你是要求有园林绿化的小区是吧？你敢肯定你对我们这个周末买房送宝马是感兴趣的吗?那么现在就定这套房吧。
总分总 将各个卖点逐个渲染。
18、上司同意成交法
你要暗示客户经理很难同意他的要求，运用的前提他对产品有欲望。原理给客户制造需求或渴望然后再告诉他，他的不到，故意把它拿走。 1） 欲望更强
2)产生现在就买的紧迫感，关键在于你要向客户解释或证经理同意的理由，让客户感觉他确实占了便宜这样他会感激你。
19、最坏方案成交法
在谈判没有进展的情况下，如果客户发现了一条出路，他会更容易产生购买意愿，给客户一种安全感，即使事业变得越来越糟的情况下他也会有出路，他没被套牢，钱不会以去不复返。 20、出类拔萃成交法（排除剩两个）
这种方法适用于客户的选择太多，拿不定主意时，当这种情况发生。你要控制住局面，利用消除法将选择减少到两个。你必须向客户解释为什么有些选择不适当他，然后把这些产品排除当只有这两种选择时，问客户他更偏向于哪种当客户选择其中一个。无论是任何一个你立即伸出大拇指说“我赞同你的选择，太英明了！”
21、善待自己成交法
如果客户因为面积大，价格高，感到犹豫。对客户说：“您辛辛苦苦几十年，人到中年，事业也有了，家庭也美满，孩子又有出息，将来一定会很孝顺。现在你既不缺钱也不缺少享受生活的时间，年轻时没日没夜的工作现在也该善待一下自己了，也许住在市里繁华地段是你多年来的生活习惯，那对一个要享受人生的人来说还远远不够，你更需要的不仅是完善的配套还有大量的绿化和宁静，人只有在这样的环境下才能够放松身心找到真正的幸福。
从感情上年轻——现在——未来生活
22、布丁成交发
一个布丁的味道是甜是酸。你肯定要亲口尝尝，吃了才知道。布丁成交法的原理是列出产品各种优势，吊住他的胃口，然后邀请他品尝。（用25分贝的声音说）
23、道歉成交法
她可以用于每个客户。它能为你争取到5%的成交，原因在于他已经脱离了钩的戒备心理放松下来了。但突然间你又让他从新焕发了热情，这种方法要真诚，如“我知道你今天不准备买，我接受这个事实，我的工作做得很粗糙，我表示歉意，我让你失望了，因为我认为没有人比你更合适拥有这套房了。你能为我最后一件事，使我以后不犯这种错误的吗？你能告诉我妨碍你购买这套房的真正原因是什么吗？”当你这样说他会内心产生怜悯之情，他想反正都不买了他临走之前会说出真正的想法，无论他怎样说，你都可以回到原来位置，然后再尝试对他进行销售。
七、相关说辞
1、为什么有钱要买房
1）买房以后升值相对稳定风险性小，投资收益高。
2）投资房地产不需要投入过多的精力，不需要过多的专业知识，比其他投资方式更容易操作。
3）如果存银行利息低，还收利息税，收益低，通货膨胀钱还会贬值。 4）买股票风险大，十个炒股九个赔。
5）买古董，鉴别能力要求搞，投入大，变现能力差，不好保存，赝品多，文物法还规定有 18 些文物属于国宝。
2、为什么要现在买房
1）国家取消福利分房，个人买房已成为必然，只是时间问题，越晚买房价越贵。 2）土地制度改革，地价上涨，地产升值。 3）钢材水泥建材涨价，房价会逐步升高。
4）土地不可再生，人口爆炸，需求量增大，供应量减少。供求关系决定房价必然上涨。 5）城市化进程加快，未来会有几亿农民涌入城市，现在不买以后花钱也买不到。 6）土地具有不可再生性，人口具有不断增长性。
7）银行政策改变加首付利息加息，不断提高购房门槛。
8）2008年奥运会引起世界对北京地产的关注，大量外资的引入让房价上涨。（可以结合当地一些大性活动，上海的世博会，广州的亚运会这些活动，来临之前会带来很大影响，过后依然会有影响）
9）租赁市场价格不断上涨早投资早收益。
3、为什么要排号买房
1）大多数楼盘都要排号以方便按顺序选购。
2）热销楼盘排号意味着选购权，不排号花钱都抢不到。 3）排号的客户选择的余地大，买房还会有优惠。 4）排号不买可退，有利无弊。（不得以不要用这样的说法，断了他后路）
4、为什么在开盘前内部认购时定房。 1）内部认购在开盘之前选择余地更大。 2）优惠更多
3）反正早晚都是买，为什么不以较低的内部认购价选个最好的。
5、为什么要买市中心的房 1）交通方便
2）配套齐全，生活便利。
3）住市中心显身份，满足客户的虚荣心 4）租金高，投资回报率高，易租易售。 5）人气旺
6、为什么要买郊区的房子
1）价格更加便宜。一套市中心的房子=两套郊区的房子+一辆车子。 2）郊区环境好，安静。 3）空气好，无污染。 4）面积大，设计合理。 5）升值空间大
7、为什么买城乡结合的房子 1）生活离市区近，方便 2）价格接近郊区。 3）无污染无噪声。
4）发展前景好，升值潜力大，随着城市的发展将逐步转变为城市中心。
8、为什么买现房。
1）现房一目了然风险小。 2）即买即住
3）可直接出租出售，投资回报快
4）小区成熟快，环境质量可尽快享受到。
19 5）开发商实力雄厚，不用靠客户资金建房。
9、为什么买期房 1）便宜
2）升值潜力大
3）现房就是卖不掉的期房，期房选择余地大。 4）设计先进，配套先进。（设计和配套都是在发展的，随着时间的推进会变得越来越先进） 5）可跟踪房屋质量。
10、为什么买大社区的房子 1）人气旺
2）管理先进，物业服务有保障。 3）配套好生活便利。
4）开发商实力的体现，风险小。
11、为什么买小规模社区的房子 1)便于管理，提供完善的服务。 2）人员结构简单，社区安全性好。 3）施工时间短，不影响生活。
12、为什么买朝东的房 1）冬暖夏凉 2）价格较便宜
3）风水好，紫气东来。
4）朝东日照早，利于早起创业。 13)为什么买朝南房。 1）正向光线充足。
2）符合中国人的居住习惯。 3）风水好，坐北向南。 4）通风采光好 5）身份的象征。
14、为什么买朝西的房 1）便宜
2）下午光线充足，（更适合老人居住）
3）东尊西贵，会享受生活的人都住西面的房。
15、为什么买朝北的房 1）价格低 2）夏天凉快 3）适合投资
4）省空调费，生活成本低。
5）阳光直射少，家具家电使用寿命长。
16、为什么买塔楼
1）建筑结构好，质量好。 2）私密性好 3）价格低 4）抗震系数高
17、为什么买板房
1）通风采光好，健康住宅。
20 2）公摊系数小，使用率高。 3）容积率低，人口密度小。 4）服合居住习惯。
5）设计难度小，户型结构好。 6）私密性好。
7）发生意外时安全性高。
18、为什么买板塔结合的房
1）具有塔楼的采光效果，景观好。 2）具有板楼的通风效果，使用率高。 3）价格面积更合理，更实用。
19、为什么要买高层的房 1）高层通风效果好 2)景观好 3）视野开阔 4）质量好
20、为什么买超高层 1）视野更开阔 2）通风采光更好
3）建筑要求高，抗震好 4）身份的象征
21、为什么要买多层（4—6层） 1）没有电梯，公摊少。 2）物业好管理
3）上下楼可锻炼身体 4）多为板楼 5）人口密度小
22、为什么买带电梯的房
1）进出方便，省体力，省时间。 2）便于搬运家具等东西。 3）显得高档 4）便于小区管理
5）减少高跟鞋上下楼的噪音
23、为什么要买没电梯的房子 1）公摊面积少，使用率高。 2）物业费低
3）单位面积房价低
4）多层建筑根本不需要电梯。
24、为什么要买别墅 1)身份象征
2）安静，安全，舒适。 3）人口密度睇 4）健康住宅 5）物业管理好
25、为什么要买公寓
21 1）品质高，现身份 2）居住舒适，安全性高 3）便于租赁，投资回报率高
4）公寓多为酒店式，物业服务好。 5）居住群个体素质高
26、为什么要买中档品质的房 1）价格合理。 2）服务齐全
3）租赁群体广泛，投资风险小。
27、为什么要买高档品质社区的房。 1)多为智能化生活品质高
2）配套设施齐全，物业服务好。 3）利于出售，高端群体回报率高 4）要么不买要么就买好的。
28、为什么买普宅 1）房价低 2）物业费便宜 3）选择余地大
4)只要能够遮风挡雨和高档住宅差异不大。
29、为什么要买销售情况好的项目 1）公众认可都高，风险小
2）开发商汇款快，利于建设和社会全面完善。 3）利于快速统一装修，避免长期干扰。 4）利于相关设施快速开通满足居住需要。 30、为什么要买开放商销售的房子 1）省去代理费，价格更实惠 2）开发商更真实，不会恶意欺骗 3）出现问题不会互相推诿
31、为什么要买有底商的房子
1）家有万贯，不如有一店面，一铺养三代人。 2）稳定风险小 3）保值升值潜力大
4）投资回报高回收周期短
5）投资方式灵活，可出租可自己经营 6）中国经济发达，商铺发展前景好。
32、为什么要买商住两用用的房子 1)可以居家办公，承租客户群更广 2)方便创业节省创业成本，一房多用。 3)物业服务好
4）自由而且节省时间
33、为什么买带底商的房子 1）生活方便，节省时间 2）底商多为小区提供服务
3）底商与住宅分别开门，互不影响。
22 4）商业氛围好，带动房子升值。
34、为什么要买大户型的房子 1）大户型便于装修 2）功能分区明确
3）户型好，方便设计。 4）朝向好。
5）单价比小户型低 7）住大户型更有优越感
35、为什么要买中小户型的房子 1）总价低，首付少，购房门槛低。
2）小户型购房群体是社会主流，中小户型更经济实用。 3）人性化设计，功能分区和面积分配更合理。 4）市场需求量大，升值空间大，供不应求。 5）易租易售，投资首选，抗风险性强。
36、为什么要买精精装修的房。 1）即买即住，省心省力省时间。
2）开发商统一采购，成本低，价格低。 3）社区统一装修不会扰民。 4）避免个人装修破坏建筑结构。 5）显高档 6）投资回报快
7）比毛坯房再装修投入的资金量小。
37、为什么要买初装修的房（简装） 1）可根据个性选择装修方案 2）入住快
3）价格比装修低 4)保证装修质量 38）为什么买毛坯房 1）价格低
2）可控制装修成本
3）可选个性化装修，避免风格单一，重复浪费。
4）精装修是开发商先出钱，但是羊毛出在羊身上，最后还是消费者埋单。
39、为什么要买顶层 1)站得高看得远 2）顶层视野好 3）采光通风好
4）私密性好，生活不受影响 5）价格低
6）保温防水，技术先进，不用担心夏热冬冷 7）高高再上，风水好，有优越感。 40、为什么要买次顶层
1）次顶层是最好的楼层视野好，采光通风好。 2）夏不热，冬不冷，不用担心漏雨。
41、为什么要买中间层的楼房
23 1）符合中国人的中庸之道，不上不下。 2）通风采光好。 3）综合性价比高 4）对电梯依赖性低
5）老化程度慢，经过管道少
42、为什么要买一层 1）出入方便
2）接地气，适合老人居住 3）接近地面绿化空气好 4）对电梯无依赖
43、为什么要买物业管理好的房子 1）舒服省心
2）高档主人身份的象征 3）服务周到有优越感 4）安全性好
5）投资收益高，升值有保障
44、为什么要买物业收费适中的楼房 1）生活成本低
2）有些增值服务不常用到
3）物业费如果太便宜会造成管理混乱。 4）收费适中，物有所值 5）方便租售
45、为什么要买开发商自己物业管理的房子 1）服务好，代表公司的形象。
2）不以盈利为目的，只为树立品牌，价格合理。 3）不会互相推诿，责任明确。
46、为什么要买外聘物业公司管理的房 1）专业公司管理水平高，质量好。 2）经验丰富
3）如果服务不好，可以从新选择 4)市场竞争激烈所以服务只能更好。
5）能从业主角度提供人性化服务并督促开发商
47、为什么要买主干道的房 1)出门方便节省时间
2）易租易售，投资价值高 3）城市气息浓
48、为什么要买远离主干道的房 1）空气质量高，无污染 2）安静适合居住 3）稍远不影响出门
49、为什么要买实力强的开发商开发的项目 1）信誉好，有保证，无后顾之忧 2）经验丰富，产品更趋于完美 3）风险小
24 4）为维护公司形象，承诺能兑现，质量好，配套齐全。 50、为什么买新成立开发商开发的项目
1）因为第一次开发所以更注重质量，注重以后发展，精益求精。 2）服务周到，不会店大欺人。
3）没有所谓的品牌附加值，价格更接近价值。
51、为什么要买复式的房
1）功能分区明确，动静分开，私密性好。 2）居住舒适，高档，身份象征
3）层高高，不压抑，便于个性化装修。
52、为什么买平层
1）符合中国人居住习惯 2）公摊面积少。 3）节省装修费用，
4）一家人可以互相照应，不必爬楼梯
53、为什么买半地下住宅
1）价格低，风险小，易租易售。 2）采光通风不受太大影响。 3）投资回报高，可以用于经营 4）进出方便。
54、为什么买房比租房好
1）买房可以保值增值，租房属于消费，买房属于投资。 2）买房可以有产权，自主权，租房只有使用权。 3）买房可按个性装修，租房不能。
4）买房有固定居所，租房不固定，到期就得搬家。
5）省一两年房租钱就够首付了，但是首付是存在自己的房款里头，而租金要给人家。 6）买房是最终结果，无论租多大多长时间的房最后还是得买房，毕竟租的房不是自己的。
55、为什么不买二手房
1）新房喜气，吉祥，风水不好，不知以前发生什么事。 2）配套设施先进，布局更合理。
3）新房市场规范，手续简单，二手房购房风险大。 4）新房可跟踪质量 5）付款方式灵活 6）产权不缩水
56、为什么用公积金买房 1）利率低
2）单位补贴稳定 3）月供压力小
4）还款政策和商贷一样灵活
57、为什么用商贷买房 1）手续建档
2）还款灵活可提前还款 3）购房门槛低 4）方便投资
5）消费观念改变，进行未来消费，让人能腾出精力金钱去创业，奋斗。
25
58、为什么要一次付款 1）银行利息要高于存款 2）没有还款压力 3）手续简单
4）需要钱时可以进行抵押，申请贷款。
59、为什么要买大产权的房 1）风险小
2）需要钱时可以用产权抵押 3）可以出租出售，还可以继承。 4）受法律保护。 5）可以保值增值。
60、为什么买外立面刷涂料的房 1）色泽明快、时尚、现代感。 2）高档，可更换色彩。 3）便于维护保养。
61、为什么要买贴砖的房 1）档显身份。
2）具质感，立体感强 3）耐脏耐旧，便于维护。 6
2、为什么要买坡屋顶的房 1）利于散热
2）造型美观，显档次
3）顶层会有赠送面积，可有效利用。 4）室内有空间层次感，可个性化装修。 5）多为顶层采光视野好。
63、为什么买只有一个卫生间的房。
1）节省资金，花那么多钱买个卫生间不值。 2）在卫生间的时间有限，一个已经够用了。 3）方便装修，节省装修成本。 4）方便打扫。
64、为什么要买两个或N卫生间卫生间的房。 1）功能分区明显，分主客卫生间使用方便。 2）相对私密性好 3）提高生活品质。 4）住宅显档次。 5）现代生活必备
65、为什么买壁挂炉暖的房 1）温度可自由调节，居住舒适 2）分户采暖想用就用，节省采暖费 3）可提供热水 4）方便维修 5）方便缴费
66、为什么买电采暖的房 1)电资源环保卫生
26 2)供应量大 3)价格便宜
4）分户可控制采暖成本。 5）温度可细控
67、为什么要买集中供暖的房 1）供热好，温度高
2）收费统一，方便代收。 3）供暖周期长 4）统一检修维修
68、为什么要选暖气片散热的房 1）实用便于维修
2）可根据需要进行改动 3）散热均匀利于健康
4）为搭配装修风格可作多种选择。 6
9、为什么选地板辐射散热的房 1）散热均匀损耗小 2）循环方式有利于健康 3）节省空间利于装修
4）脚热头凉，符合身体需要。 70、为什么买使用率高的房子 1)使用率高，单位面积房价低
2）使用面积大，性价比高便于布置家具 3）居住舒适，投资回报率高。 7
1、为什么使用率不是越高越好。
1）合理的标准高层不低65%，低层不低于75% 2）使用率过高影响使用质量，公摊面积减少，公用面积小，门厅和楼梯狭窄会带来生活不便。
72、为什么买没有会所的房子 1）市中心配套齐全没必要有会所 2）会所的经营成本高所有消费也高 3）会所对外开放不利于小区管理
4）会所要小区业主公摊，降低使用率。 5）影响小区安全
6）通常是开发商用来提高小区档次，增加房价的砝码，不实用。 7
3、为什么买有会所的房
1）显示社区档次高，业主有优越感。 2）方便娱乐消费
3）有利于小区内部社交，邻居可互相认识。 7
4、为什么买全封闭的社区 1）安全
2）方便物业管理
3）业主独享，有优越感
4）社区封闭，内部环境好，外来人员破坏少。 7
5、为什么买开放式社区的房子
27 1）国际流行
2）有物业管理，安全同样有保障 3）心胸开阔，不受束缚 4）没有围墙，进出方便 5）无安全死角
76、为什么买智能化的社区 1）走在生活前端，有自豪感。 2）体现社区品质，显示业主身份。 3）物业管理先进安全业主居住放心 4）易租易售，投资回报率高 7
7、为什么买地铁旁边的房子 1）交通方便
2）地铁没有红绿灯节省时间 3）地铁沿线的房地产增值快 4）易租易售
78、为什么买成熟社区的房 1）不受工程影响生活质量 2）成熟社区风险小 3）配套完善居住方便 4）物业管理好
5）人气旺，生活气氛浓 6）社区配套成熟，增值快 7
9、为什么要买邻近公园的房 1）空气好
2）方便锻炼身体 3）视野好 4）噪音小
5）公园附近的房必为生活高档社区 6）升值速度快
80）为什么买有水景的房子 1）水是财富的象征，水多聚财 2）可提供休闲娱乐场所 3）环境和空气质量好
81、为什么买有大堂的房（酒店式） 1）大堂可供会客，交流，增进邻里关系 2）气派显高档 3）方便管理安全 4）便于提供增值服务
82、为什么买车位充足的房
1）人人有车将成为社会发展的必然
2）车位供应量小，不适合生活发展的需要。
3）车位充足才保障社区的绿化不被破坏否则很有可能停车把绿植压坏。 8
3、为什么买东城的房子 1）紧邻CBD升值潜力大
28 2）投资回报高
3）未来城市发展的中心 4）交通便利，配套齐全
5）汇集多个商圈，未来城市交通方便 8
4、为什么买南城的房
1）南城启动慢，发展前景好。 2）房产增值空间大 3）市政规划好 4）性价比高
85、为什么买西城的房
1）东尊西贵，西边住的多是政府高官。（西山别墅区） 2）配套齐全，生活方便 8
6、为什么买北城的房
1）紧邻亚运村，中关村，学院路地理位置优越。 2）区域成熟，生活便利
3）高科技人才聚集中心，人文素质高，升值潜力大 4）投资回报高
5）市政配套成熟，高等学府云集 8
7、为什么买落地窗的房子 1）采光面积大，光线充足 2）视野开阔，景观好 3）户型时尚，显身份
88、为什么买有外飘窗的房子 1）采光面大 2）赠送面积多
3）视野开阔，景观好
89、为什么买封闭阳台的房
1）北方风沙大，封闭式阳台防止风沙进屋 2）功能齐全能做厨房，洗衣房，储物间。 3）晒衣服，被子，干净杀菌。 4）对于老人和孩子更加安全
90、为什么要买人车分流社区的房 1）安全
2）生活品质高，显档次 3）统一管理，有秩序。
91、为什么买二十四小时供热水的房 1）方便生活必需。 2）生活品质体现 3）高档次生活必备
92、为什么不买二十四小时供热水的房 1）可以安装电热水器代替。
2）集中供热水费用高，一吨10—15块
4）在销售过程中带来的附加值远大于实用性 9
3、为什么买外墙外保温的房
29 1）保温效果好
2）增加室内使用面积 3）延长墙体使用寿命 4）方便装修
94、为什么买有可视对讲的房 1）安全 2）方便 3）便于管理 4）体现社区品质
95、为什么买按建筑面积销售的房（现已统一按套内面积销售，但各地执行不一） 1）单位每米价格低 2）可保证公共部分合理
96、为什么买没有拆迁户的房 1）社区人文素质高
2）如拆迁户不正常交物业费会影响正常生活 9
7、为什么买绿化率高的房 1）环境好，心情好。 2）绿化高空气好
3）植物释放大量负氧离子，有利于人体健康 4）社会品质高的象征，升值有保障 5）私密性好。
98、为什么买空间大的房子 1）宽敞气派，家具好摆放。 2）通风采光好
3）居住舒适便于装修
99、为什么买格局方正的房子 1）利用率高浪费面积少 2）家具好摆放，装修难度小 3）风水好
100、为什么投资商铺比投资住宅合适 1）收益率回报率高于住宅 2）回收周期短
3）单位资金使用率高
4）比较稳定，市场供不应求 5）经营范围广，市场前景好
6）商铺不存在折旧，随商业气氛越好会越贵。
房地产基础知识
房地产：指土地建筑物及其他定着物，包括物质实体和依托于物质实体上的各种权益。房地产作为特殊的商品关键在于其有各种的权益。
房产：建筑在地面上的各种房屋包括住宅、厂房、商业、教育、办公等
地产：是土地和地下各种基础设施的总称包括供水供热供电排水等地下管线及地面通道。
30 房地产开发：指在依法取得国有土地使用权的土地进行基础设施和房屋建设的行为，必须遵循以下原则：
1、严格执行城市规划
2、讲求效益应将经济、社会、环境效益有机结合。
3、全面规划合理布局，综合开发配套建设原则。 土地慎用的审批权限：征收下列土地由国务院批准
1、基本农田
2、基本农田以外耕地超过35公顷的
3、其他土地超过70公顷的
征用条款以外的土地由省、自治区、直辖市人民政府批准并报国务院备案。 国有土地出让方式：招、拍、挂。
1、招标：市县人民政府土地行政主管部门（简称出让人）发布招标公告，邀请特定或不特定的公民法人或其他组织参加国有土地使用权投标，据投标结果确定土地使用者行为。
2、拍卖：出让人发布出让公告，竞买人指定时间、地点进行公开竞价，据出价结果确定土地使用者的行为。一般价高者得原则。
3、挂牌：出让人发布挂牌公告，按公告规定的期限将拟出宗地的交易条件，在指定的交易场所挂牌公布，接受竞买人的报价申请并更新挂牌价格，据挂牌期限终止时间的结果确定土地使用者的行为。
房地产投资：是指投资者将资本投入到房地产，期望在将来获得不确定的收益。就是将资金用于房地产开发经营中的行为。 特点：
1、投资成本高
2、回收周期长
3、投资风险大
4、收益性好
五证两书一表
五证：国有土地使用证
建设用地规划许可证
建设工程规划许可证
建设工程开工证
商品房销（预）售证
各证件的办理是按既定先后顺序的。 两书：商品房质量保证书
商品房使用说明书
一表：商品房竣工验收备案表
房地产交易制度分：预售和现房两个阶段
1、预售:即通常所说的期房（楼花）销售，指房地产开发经营企业将正在建设的房屋，预先授给承购人有承购人预支定金或房款的行为。
预售条件：1.已交付全部土地使用权出让金取得国有土地使用权证书
2、持有建设工程规划许可证和施工证
3、按提供预售的商品房计算投入开发建设的资金达到工程建设总投入的25%以上并已经确定施工进度和竣工交付日期。
4、向县级以上人民政府房产管理部门办预售登记取得商品房预售许可证。 然而目前一些中小城市的管理制度并不完善，政府部门监控也不力，证件不齐即已开始进行预售。
31
2、现房销售：现房是指已完成房屋所有权初始登记并取得房屋所有权证和国有土地使用证且尚未进行销售的房屋。
应具备以下条件：
1、房地产开发企业应当具有企业法人营业权和资质证书
2、取得土地使用权证书或批准文件
3、有建设工程规划许可证和施工许可证
4、已通过竣工验收
5、拆迁安置已经落实
6、供水，供电、供热、燃气、通讯等配套设施具备交付使用条件，其他基础设施已确定施工进度和交工日期。
7、物业管理方案已经落实
二、专业名词
1、规划用地：规划批准可以使用的土地
2、建筑面积：建筑物外墙或结构外墙外围水平投影面积，层高2.2米以上（2.2米）
3、总建筑面积：指小区内所有建筑物的长度、宽度外围尺寸的乘积再乘以层数的总和。
4、套内建筑面积：指商品房套内使用面积套内墙体面积和阳台建筑面积之和。
5、使用面积：一个使用单位扣除墙身面积之后剩余的净面积。
6、面积使用率=使用面积/建筑面积
7、建筑密度是指一定地块内所有建筑面基地总面积与地块面积的比率。
8、建筑容积率是反映和衡量建筑用地使用强度的一项重要指标。 容积率=总建筑面积/建筑用地面积
一般来说别墅容积率小于1；联排在1-2左右，板房3-5左右，
9、绿化率=绿化占地面积/总占地面积
10、销售面积=套内建筑面积+分摊的公用建筑面积
11、公用建筑面积：指住宅楼内为住户方便出入，正常交往，保障生活得以正常开展的设施，走廊、楼梯、电梯、水箱间、门厅等所占的面积总和。
12、层高：上下两层楼面（取楼面的中间线算）或本层楼距上层楼地面之间的距离。
13、净高：房间内地面到顶棚之间的距离。
14、12墙（120mm）指墙体厚度120mm又叫半砖墙，用于室内非承重隔墙
15、24墙：墙身厚度240mm也叫一砖墙。用于室内外的承重
16、37墙：墙身厚度370mm用于基础和一层，或北方室外墙
17、砖混结构：由砖砌体，混泥土圈梁及构造柱组成的建筑物，主要是砖砌体承重用于1—7层的或用于低层建筑。工期短，造价低，土地利用率低，但坚固性和抗震性差
18框架结构：由现浇混泥土框架柱和梁承重的构造体组成。适用于8-15层造价较高，房屋布置灵活，土地使用率高，抗争性较差。
19、剪力墙结构：竖向承重结构全部由纵横向钢筋混凝土结构组成，适用于15-30层，造价高，房屋布置受一定影响，（梁和柱较多）抗震性能非常好。
20框架剪力墙混合结构：由框架柱和剪力墙混合组成适用于12-24层。平面布置较灵活，土地利用率高抗震性好。
21、开间：两条横向定位轴线之间的距离。建筑物的宽度。
22、进深:建筑物的长度。
23、三通一平：施工现场到达路通，水通、电通、和场地平整。
24、七通一平：基本建设中前期工作的施工现场要求，路通、上水、雨污水（下水）、电力、通讯、热力、煤气管道。及土地平整
32
25、九通一平：七通基础上加宽带网络，和有限电视。
26、四源：自来水、热力、天然气、排放污。
27、单元住宅：指除了卧室外，还包括起居室（客厅）、卫生间、厨房等辅助用房。一般指成套的楼房。
28、公寓式住宅：多为高层大楼建在大城市里标准较高，每层内有若干单元独用的套房，还有的附建于酒店之内，供一些往来的客户中短期的租用。
29、跃层式住宅：指住宅上下两层楼面，卧室、客厅、卫生间、厨房可以分层布置上下层之间不通过公共楼梯而采用户内独立楼梯连接的楼房。
30、复式住宅：指每套住宅在层高较高的一层中增进一个夹层，下层起居，上层睡眠和储物用。
在现实中，大部分人都把复式当成跃层。这是不正确的。
31、商品房：按市场价购买的房屋有合法的完全的产权。经济适用房属于商品房之中的一种。
32、经济适用房：以中低收入家庭，困难户为主，按国家住房建设标准建设的普通住宅，是以微利价出售给广大中低收入家庭，有社会保障性质的国家政策扶持的普通住宅。
33、商品房价格构成：
1）成本：征地费、拆迁安置补偿费、土地出让金、建筑前期费用、建筑安装费、勘察费，设计费、配套设施费，建设工程施工费、材料费、人工费、管理费等等 2）税金 3）利润
建筑知识
一、房屋建筑分类
1、按性质分：生产性建筑和非生产性建筑。生产性建筑包括工业建筑、农业建筑。非生产性建筑分居住建筑和公共建筑。
2、按建筑层数和高度划分 1）1-3层为低层 2）4-6层为多层 3）7-9层位小高层 4）10层以上为高层
公共建筑及综合性建筑高度超过24米的为高层建筑，低于24米的为低层建筑，建筑高度超过100米时无论居住还是公共建筑都为超高层建筑。
高层建筑分四种类型
1）低高层：9-16层建筑高度50以下 2）中高层：17-25层50-75米 3）高高层：26-40层75-100米 4）超过层：40层以上100米以上 按施工方法划分
1、现浇现砌式
2、预制装配式
3、现浇现砌，部分预制装配。 面积分摊原则
商品房公共面积的分摊，以幢划分，分摊的公用建筑面积为本幢内的公建面积与本幢不相连公建面积不得分摊到本幢房屋内。为整幢商品房服务的公用建筑面积有该幢楼个套商品房分 33 摊。为局部范围服务的有收益的各套商品房分摊；多次分摊建筑面积的分别计算分摊系数，各套商品房应分摊的公共面积和共用面积分摊后不再划分各套商品房分摊的建筑的墙体部位，任何人不得改变分摊原计划的功能。
可分摊见面：大堂、公共门厅、走廊、过道、公厕、电梯、楼梯、前厅、电梯间、垃圾道、管井道、消防控制室、水泵房、消费通道、交配电室、煤气调压器室，卫星电视接收机房，空调机房、警卫值班室、物业管理用房、以及其他功能上为该建筑服务的设备用房。
不计入公摊的面积
1）仓库、机动车库、非机动车库、车道、供暖锅炉房、人防工程地下室、单独具备使用功能的独立空间。
2）售房单位自营自用的房屋
3）为多栋房屋服务的警卫室，管理用房。
分摊的公用建筑面积的计算方法
公共建筑面积=套内建面X公用建面分摊系数 公用建面分摊系数=公用建面/套内建面总和
公用建面=整栋建筑的建面-套内建面之和-不应分摊的建面 注：建面 即建筑面积。
建筑面积的范围
1）突出墙外的构建和艺术装饰 2）检修消防用的室外爬梯 3）层高在2.2米以内的技术层
4）构筑物，如烟囱、水塔、蓄水期池、地下人防等。
5）建筑物以内的操作平台，上料平台及利用建筑物的空间安置箱罐平台。 6）有维护结构的水箱布置天桥屋台及挑台
7）单层建筑物内分隔得操作间、操控制室、仪表间等单层房屋，层高低于2.2米的深基础下架空层，坡地建筑物架空层。
商品房销售面积：可按套计价，也可按套内建筑面积计算。
按面积计价的当事人应在合同中表明合同约定面积与产生面积误差的处理方式，用合同来作约定的按以下方式处理：
1）面积误差绝对值在3%以内（含3%）计入房价。 2）面积误差绝对值超过3%，买受人有权要求退房 3）房地产开发企业应当在买受人提出退房之日起30日内将已付房款退还，同时支付已付房款利息。买受人不退房的，按产权约定面积大于合同面积3%（含3%）部分的房款有买受人补足， 超出3%部分的房款有开发商承担，产权归买受人。
产权约定面积小于合同约定面积时，误差值在3%以内（含3%）的部分房款有开发商返还买受人，超过3%部分的房款开发商双倍返还买受人。
面积误差比=（产权登记面积-合同约定面积）/合同约定面积*100% 建筑高度：指建筑物室外地平至外墙顶部的总高度
1）烟囱、旗杆、风向器、避雷针、天线在屋顶上空突出的不计入高度。 2）楼梯间，装饰塔，水箱、眺望楼等建筑物屋顶空出部分，水平投影面小于屋顶面20% 34 且高度不超过4米的不计入建筑高度
3）坡度大于30度的坡屋顶建筑，按坡屋顶一半处至室外地平面建筑高度。
法律法规
一、贷款
1、商贷（银行按揭）满足银行购房资格的买房者向贷款银行贷款，将自己拥有产权的房屋向贷款银行抵押。
2、公积金贷款：缴存住房公积金的住房者向银行提交公积金贷款申请，并将所购房屋想银行抵押的行为，具有互助性质，贷款利率比商业性贷款利率要低。
3、组合贷款:缴存公积金的职工即申请公积金贷款同时又获得商业贷款并将拥有的产权房屋向贷款的银行抵押。
二、房地产权力类型
1、房屋的产权：房产所有者按照法律规定对房屋所享有的占有使用收益和处分的权力，产权的体现方式是全国统一发的房屋权属证书，国家实行房屋所有权登记发证制度，各地必须使用建设部统一制定的房屋权属证书，其他部门制作的权属证书无效，不受法律保护。
2、土地使用权：以开发利用生产经营，社会公益事业为目的，在国家所有和集体所有的土地上营建建筑物或其他附着物并进行占有、使用、收益的权力
3、抵押权：指债务人或第三人以其合法的财产，以不转移占有的方式向债权人提供债务，履行担保，但债务人不履行义务时，债权人享有抵押财产的价值中的优先清偿权力。
三、取得房屋所有权证的购房者享受国家法律保护
1）房屋所有权证是国家依法保护房屋所有权的合法凭证。
房屋所有者处理和使用自己的房屋，取得房屋所有权的房屋所有人可依法对自己的房屋进行占有，使用、收益和处分的权力。
房屋可以买卖、租赁、赠予、交换、使用、分拆、继承到建设搬迁时可以得到赔偿，凡是妨碍所有权人对其房屋占有、使用、赠予、交换、分拆、继承、收益和处分权力都是对房屋所有权人的侵害。
婚后财产共有
四、商品房预售登记后购房人要求更名应该怎么办理
根据继承权的亲属关系可在变更名办理时应出具公证的亲属关系证明，不具亲属关系的按转让程序办理。
产权登记用未成年人的名字，需作公证证明，办理购房手续的要该未成年人的监护人办理。
五、房地产抵押后，房屋产权证土地使用证有谁保管。
需到房产登记部门进行抵押登记，抵押人持有的房屋所有权证，土地使用权证登记后应由抵押人持有，抵押人持有房地产部门颁发的房屋他项权证和国有土地他项权证。
六、购买一套商品房需要哪些费用
1、房价款=每平米售价*面积
2、税费
1）印花税（现已取消） 2）契税
普通住宅交总房款的1.5%，非普通住宅的交总房款的3% 商业交总房款的3% 普通和非普通住宅的划分（北京）
35 A住宅小区建筑容积率在1.0以下（含1.0） B单套面积在140平米以上（含140平米）
C实际成交价格低于同级别普通住宅1.2倍以下。
3、公共维修基金：总房款的2%
4、产权登记费 每平米建筑面积0.3元（也有收80元每户的）
5、房屋所有权工本费 4元/本
6、印花贴税 5元每本（已取消）
7、物业管理费。各小区不一
8、供暖费。按市政标准收费现价37元/平米/季（一个采暖季就是一年，一般是11月到次年3月）
申请商业贷款的程序
1、与开发商签订了商品房买卖双方合同，并支付了首付款，（建筑面积90平米以下（90平米）的首付20%，90平米以上的30%的首付）
2、房管部门办理预售登记后，填写借款申请及借款合同并递交借款材料 1）身份证复印件（夫妻双方）
2）户口本首页，本人页及本人变更复印件 3）婚姻证明（结婚证，离婚证，单身证明）
4）收入证明（加盖单位公章，收入证明中月收入要在房屋月供两倍以上） 5）所在单位副本复印件，要盖公章
6）资产证明复印件（存折、股票、债券等） 7）学历证明复印件
8）购房合同原件及复印件 9）首付款发票及复印件 第
5、
6、7三项视情况而定。
公积金贷款
1、操作流程
1)申请人凭购房合同及夫妻双方住房公积金储蓄卡到住房公积金管理处领表。 2）备齐相关资料后到公积金管理处办理贷款审批由该处确定贷款额度和年限。 3）到担保公司办理担保手续并签订相关合同
4）公积金管理处委托银行放款并通知借款人领取贷款资料
5）银行按合同约定在借款人存款账户中按月扣还，还清贷款后，借款人向担保公司领回房产证。
2、申请公积金条件
1）本地缴纳公积金并连续缴存6个月或累计12个月以上，且仍在缴纳。 2）没有正在用公积金还款的房屋。
3）申请人的年龄限制，男的不超过65岁，女的不超过60.公积金贷款利率不受购房次数的影响。
36
37
38
万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究万一网制作收集整理，未经授权请勿转载转发，违者必究
39
第二篇：房地产销售技巧培训——如何成为出色的房地产销售人员
如何成为一位出色的房地产销售人
在做售楼小姐时，有很多的客户朋友，并建立了自己独特的楼盘销售客户网络，每到一个新楼盘，都有很多老客户自己或介绍朋友来买楼。很多同行都在问，有什么绝招，让这些客户一个盘一个盘地跟着转？其实销售并没有什么“绝招”，也没有太多的技巧性的东西可言。人与人交往很难按一种统一的模式去做，每个人的个性都不一样，处理问题的方式也就自然不一样。对于一个刚踏进地产销售行业的新人来说，别人的销售技巧只可供参考，除了学习别人的做法以外，更多的是在每一次与客户打交道的过程中，总结出合适自己的商谈方式、方法，这样就具有了自己个人独特销售技巧。只要多加留意、多加练习，每个人都可以具备自己独特的销售技巧，有自己的“绝招”。所以说，销售技巧更多的是用心学习、用心体会、用
心做事。
[用心学习]
从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展，因为生活只会随着自我改变而改变，唯有不断地学习，才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员，首先必须学习的是如何保持一种积
极向上的心态。
[培养你的亲和力]
所谓亲和力，就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道，
怎么才能更好地与客户沟通，让客户认可你，必须通过规范你的言行举止来实现。
在售楼的过程中，语言是沟通的桥梁。对销售人员而言，语言应该是一门应酬与交往的艺术，不仅要注意
表情、态度、用词，还要讲究方式和方法，遵守语言礼仪，是顺利达到交往效果的“润滑剂”。 在人际交往中，约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”，包括人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际关系中，它是塑造良好个人形象的起点，更重要的是他在体现个人形象的同时，也向外界显示
了作为公司整体的文化精神。
语言的礼仪不是天生就会说，优美的举止也不是天生就有的，这些都是通过长期正规训练出来的。只要通过每天自己抽5分钟来练习，自然而然地养成良好的仪容仪表、举止姿态习惯，自然地使用礼貌用语，和
自然的情感表达。这样训练出来的销售人员才具有亲和力。
[提高你的专业性水准]
房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的
基础，也是销售技巧的保证。
楼盘产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对楼盘的产品知识一无所知，客户向你咨询楼盘特点、户型、价格、装修标准等等的时候，你即一问三不知，客户就根本不会买你推荐
的楼盘。
我们都知道楼盘的销售规律，新盘开盘上市的时候，因为地域需求、新盘上市、从众心理、升值期望、炫耀需求、投资获益等等消费需求，是新盘上市迅速进入销售的高速增长时期，这一阶段通常持续三个月左右，三个月以后，楼盘销售进入平稳时期，约半年后销售进入逐步下降时期。通常，楼盘40%到60%的销售量是在销售的高速增长时期完成的，楼盘销售进入平稳时期的
三、五个月，应该完成20%到30%销售量，即
楼盘80%以上的销售业绩应在八个月内完成，一年内完成整个楼盘90%以上的销售量。
当楼盘面对有效需求，开发商有效供给，售楼人员却不能有效销售或者说不能高效率销售，一旦错过楼盘销售增长期、平稳期，就只剩下漫长的等待，非常可惜也非常被动，尤其是所售楼盘周边有竞争楼盘存在、而楼盘差异化又不大时，知己知彼的销售人员是战胜竞争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高，往往很
多客户是用一生的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象，客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时，如果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明，成功率就会很高。 一个老客户因为儿子就快到上小学的年龄了，打电话咨询哪里有好的学校？并想在学校附近买一套50万左右的房子。当时，正在销售的“**花园”项目旁边正好有个新建的双语教学幼儿园和小学，附近又有市区最有名的中学，很合适他的需求，但是，同一片区又有三个楼盘可供选择，而**花园是距离小学最近、距离中学最远的一个楼盘。没有急于把自己销售的楼盘介绍给他，而是陪客户一个盘一个盘地去看，每个盘都给他做分析。到了**花园附近的时候，告诉他，现在在**花园工作，今天，他也看了不少楼盘，怎么样，到我那休息一下吧？在经过学校的工地时，我重点给他介绍了在建的双语教学幼儿园和小学。客户当时就问我，你为什么不直接给我介绍你销售的楼盘。我告诉他，其实，我不是不想介绍我销售的楼盘给你，你是我的老客户了。我只是想让你买了房子以后不要再后悔，所以让你多比较，而且我们**花园虽然离小学是最近的，但是离菜市场比较远，离中学又没有其它项目近，所以我不想骗你买，让你自己选择。客户当时觉得我很诚恳，当场就在**花园交了定金。其实在这个过程当中，我除了真心实意地为他着想以外，主要的是针对他是“为儿子而购房”的需求。在介绍的过程中重点突出的是双语教学幼儿园和小学，来抓住
客户的购买心理，我才能争取到顾客的认可，实现销售。
有效的售楼人员应该是半个地产专家，不仅对所售楼盘本身的特点（品味、文化、规划、景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等）有根本了解，而且对所售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识，能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中，无原则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此，既要实事求是，又要扬长避短，为
客户提供置业意见，使客户对你和你所销售的楼盘产生信任感。
[用心体会]
1、“利他”的思考方式
有人说，“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离，形容得很贴切。只要客
户不掏钱出来，我们就永远得不到，所以如何缩短这一段距离是至关重要的。
与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考，如何帮助客户，如何才能让客户处在最佳利益的状态，如何才能让客户觉得贴心，才会帮客户解决困扰，才会让客户喜欢买你推销的房子，才会让客户将你视为朋友，而不是在客户的眼中只是一个老想把房子卖给他，如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题，你是他的最佳战友，而不是站在你销我
买的对立立场。
2、避免自己制造的销售误区
在销售工作的过程中，常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易
掉进去的，所以必须随时提醒自己。
其一是 ：当我们想要将手上的房子销售给客户的时候，客户真的需要吗？是他真的需要还是我们觉得他需要，如果只是单方面我们觉得他需要，那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在面对客户销售之前，如何唤起他的“需求意识”，以及如何创造他们的需求是我们必须要用心的重点，因为在他不认为自己需要的时候，他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是客户已经产生需求的房子才是最好的房子，所以优先销售需求，然后再销售房子给客户，而不是先销售房子后才销售需求。 其二是 ：我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的，还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上，所提出的意见是为客户量身定做，还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好，成交的金额越高越好，但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能够在最低的金额下发挥到最高的效率，客户并不是吝啬花钱或者挑毛病，因为换一个角度来思考，如果我们自己是客户，当我们决定要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一
个成功的销售人员在客户的心目中是客户问题的解决者，而绝对不是客户问题的制造者。
3、成功地销售商品给自己
其实在这个世界上最难销售最难面对，以及最挑剔的客户常常就是自己。
因为你自己最清楚这样的房子能不能够满足自己的需求，要说服自己购买并不是一件容易的事，如果能够让自己燃烧起购买的欲望，甚至让自己下定决心购买，你需要的是什么呢？而在自己销售给自己的过程中
十有八九你会询问自己的问题可能也会是客户会问的问题，怎样的回答方式可以令你自己满意呢？ 如果你已经能够成功地说服自己购买，那么在市场上所会面临的问题你差不多都已经考虑在内了。这是一种很好的练习方式。拿自己来试试看一定好过拿客户来试，如果自己都说服不了，你如何能够有十足的信心去面对客户呢？所以有很多销售人员在销售过程中所面对的拒绝或是挫折其实是自己缺乏联系所造成的
结果。如果连你自己都不能接受的商品却硬要客户接受，这不是一件强人所难的事吗？
我常常听到一些置业顾问在抱怨业绩不理想，客户有多么多么的难缠，这个时候，我们更多的是问自己的
问题：
如果我是客户，我会不会跟我自已买东西？这包含了我的形象和态度。
我所销售商品的好处是否已经足够满足我自己了呢？
我在商品上的保证是够让我自己拥有安全感了呢？
在商品一定的价格上我是否已经赋予它更超值的价值而令我自己满足了呢？
客户所提出的问题，如果我是客户我会与自己所回答出来的答案满意了吗？
这样的住宅是否拥有我的热情和我的生命力，如果我不爱这样商品，这样商品为什么要帮我创造财富呢？ 所以在我们销售房子给客户之前应该先试着销售这样的商品给我们自己，尝试去说服自己购买，一人同时扮演两个角色作攻防。一个是我们所谓百般难缠的客户，一个是销售人员，一个不断提出拒绝购买的理由，另一个不断地提出好处、利益和价值，一个扮演没有兴趣购买的客户，一个扮演不断挖掘与创造客户需求
的销售人。在这样的攻防中如果你能够成功的销售商品给自己，就等于你已经了解客户了。
用这样的方式只要不断地练习就可以帮助一个置业顾问提升其察言观色的能力。最终你会发现自己越来越懂得客户要什么，越了解客户在想什么，再也不会去抱怨，我都不知道客户的心里到底在想什么！因为你已经可以很容易在角色转换的练习中进到你的客户的心里最深处了，这样才叫做真正的掌握客户行为，掌
握客户心理。对置业顾问而言，稳定踏实的业绩就是从这里开始的！
4、善于倾听，创造优势
我们在售楼部常常会碰到这种情况，当客户走进销售大厅的时候，我们的置业顾问就开始滔滔不绝的向客户介绍楼盘，好像一个展览馆的解说员，不管客户爱不爱听，想不想听，自己只管讲，嘴巴说的太多，完全不在乎客户的感受与认同度和需求如何。当客户提出一些问题的时候，马上反驳，甚至企图想要改变客户已经表达出的需要来完成成交，这样的方式当然无法完成成交！因为，你根本不知道客户需要的是什么。也许你觉得自己沟通得很好，但是一场沟通的成功与否，客户所打的分数才是真正的分数，要客户说好才是真正的好。我常常形容这种销售的方式叫乱打鸟的销售方式，成交与否运气的成分居多！除非他所谈论的刚好是客户所需要的，否则90%以上的机率不会成交！我们必须耐心地让客户把话说完，在客户诉说的过程中，去捕捉客户的购买心理，这样才能有重点地去说服客户，才能实现理想的销售业绩。
5、少用太专业的术语
销售人员在介绍楼盘的时候，尽量采取口语化的形式来挖掘客户的需求和拉近与客户之间的距离。我们经常看到有一些销售人员在接待客户的时候，一股脑的向客户炫耀自己是房地产业的专家，用一大堆专业术语向客户介绍，比如说，我们小区的建筑密度是多少、容积率是多少、绿化率是多少等等，让客户如坠入五里云雾中，一头雾水，不知道你要讲什么，而且给客户造成一种心理压力。我们仔细分析一下，就会发现，销售人员把客户当成同仁在训练他们，满口都是专业，让人怎么接受？既然听不懂，还谈什么买房？如果你能把这些专业的术语，用简单的话语来转换，比如直接的说出两栋楼之间的距离是多少，花园的面积有多大，活动的场所有多少个或有多大等等，让人听后明明白白，才能有效地达到沟通目的，楼盘
销售也才没有阻碍。
６、满足客户的精神需求
客户的需要有时候并不见得只在房子上，房子的需求只是他的需求之一。如果你自己是客户也会如此，只是你可能不曾仔细想过而已。试想当你站在销售大厅购买房子时你只有需要房子的功能吗？还是你要有被尊重、被赞美、被关怀、被注意的其他需求呢？有时候客户其他的需求也许高过对于房子的需求。你在销
售的过程中是否注意到这些呢？
国外的教育体系中强调的是启发式教育。要满足客户也是一样的道理。我们最容易犯的错就是不断地将房子一直介绍给客户，期待客户购买。却不知客户到底需要什么样的房子，把焦点放在自己的业绩上大过于客户的需求上，只想卖给客户这样的房子，但没有去想客户为什么必须要购买这样的房子。还有哪一些房子可能才是客户需要的，事前没有分析，洋洋洒洒地把楼盘所有的户型没重点地介绍给客户自己去挑，结果浪费客户的时间和精神，而你也不会获得一个很好的回应。因为十之八九的客户并不会有这样的耐心去看完你所拿出来的资料，结果资料就跟废纸一样被扔掉了。所以，在与客户交谈的过程中，我要求销售人员都必须要准备好一份稿纸，随时的把客户的一些建议和意见记录下来，让客户感觉到被得到尊重，并通过记录，你可充分地了解到客户想什么、需要要什么，有什么是他不满意的。这样你才能找出解决问题的办法。客户喜欢你是因为他想到的你都帮他想到了，客户需要的你都帮他准备好了，让客户觉得你在重视他。客户下不了决定的时候你可以提供客观的参考意见，让客户跟你做生意没有负担，客户跟你沟通起来轻松愉快，你永远是他问题的解决者而不是问题的制造者，甚至你是客户的知音。如果今天有客户喜欢跟
你做生意甚至期待下一次跟你做生意，那么你就成功了！
[用心做事]
１、有良好的工作态度
任何战略的实施都要通过市场来体现，要得到营销队伍强有力的支撑。所以，很多公司会不断地对销售人员进行销售培训，期待通过这些训练能够让销售业绩突飞猛进。在培训的过程中，几乎所有的销售人员的问题，都是跟方法和技巧有关：我如何做才能让客户下订金把房子卖出去？这是问得最多的。销售到底什
么是最重要的？答案其实很简单也很沉重：观念与态度。
如果你所面对的是一个根本不愿意去面对市场的人，或者没有把销售当成一项事业来做的人，不停地告诉她销售的方法和技巧，终究也不过是浪费时间而已。因为，他的大脑会决定他的行动，改变他大脑里的想法才能够改变他的外在行为，所以销售的方法与技巧只对一种人有用，那就是一个拥有健全的营销心理的销售人员。其实，销售培训是一项长期的工作，是贯穿整个销售的全过程，它不是技巧性的培训，更多的
是工作中的心态调整，也就是营销心理的培训。
一个营销人员所产生的问题当中有50%是来自于自身的问题，只解决问题的方法和技巧也是治标不治本。要训练出一个成熟的销售人员，最重要的是如何使一个销售人员首先建立好正确的销售观念和态度，否则
后面的问题更错综复杂，不知从何做起。
销售的方法和技巧都不是唯一性的，人的个性不同，与人打交道的方式也不同，具有良好工作态度的人会自己去创造出合适自己的销售方法和技巧。所以，要有一个良好的工作心态，关键是销售人员本身的从业观念和态度问题。作为一名销售员，最核心的素质是亲和力和专业性。亲和力不是天生就有的，是靠长期的、用心的、认真的去做，慢慢的锻炼出来的。同时，作为一名有一定的专业素养的，能担起客户买房置业的顾问的，首先要清楚知道自己在“卖什么”才能“卖得好”和“做得好”。所以在业务上必须要非常
熟悉。
2、每天坚持练习言、行、举、止
我以前做置业顾问时，每天都会抽出5分钟的时间对着镜子练习微笑、练习站姿，对着自己说一些礼貌用
语，通过长期的坚持练习，身边的朋友们都开始感觉到我的变化，说我变得越来越漂亮了。
3、 每天坚持做一份业务作业
在提高对楼盘的认知程度的时候，我通常的做法是：利用空闲的时间自觉进行业务练兵，每天自己坚持做
一份业务作业，所以我的业务能力和专业水准提高得很快。业务作业内容包括：
项目的经济技术指标；
项目的位置、周边环境；
项目的平面布局，周边的长宽；
项目的户型种类、分布；
单套房型各功能间的开间、进深及面积、层高、楼间距；
有关销售文件的解释；
装修标准；
配套设施；
了解工程进展；
物业管理；
价格、优惠条件；
罗列项目卖点；
每天必须对着模型针对以上的内容讲一次盘；
房产备案登记流程、收费标准和要求提供的个人材料；
银行按揭的流程、收费标准和要求提供的个人材料；
产权证的办理及费用和要求提供的个人材料；
土地证的办理及费用和要求提供的个人材料；
按揭银行及利率和计算；
购房后相关费用。
4、认真做好客户档案的记录
姓名、性别、来访人数、客户特征、来访交通工具、联系电话、意向户型、意见建议、认知途径、来
访批（人）数、意向价格、交楼标准、客户来源等；
记录每一次洽谈经过，将与客户的每一次接触过程尽量详尽地记录下来（包括电话追踪、多次来访情
况），以便掌握客户情况；
建立联系通道。与客户保持经常性的联系，通过电话访谈等方式了解客户动态，通过交往，把客户交
为自己的朋友；
坚持不懈。客户如果还没有做出购买决定，就要继续跟踪；
结案。记录客户成交情况或未成交原因。
我以前经常在空闲的时候，翻看自己的客户档案，回忆客户的模样，接待的过程，加深对客户的印象。当客户第二次来访或来电的时候，我都可以准确地叫出他的名字，我和客户建立朋友关系就是从这一步开
始的。只要你们在工作当中，认认真真地去做，我相信你也会做到和做好。
所以，今天我可以告诉所有从事销售行业的人说，用心就是最高水平的销售技巧。
第三篇：关于房地产电话销售的工作总结
总结是在某一时期、某一项目或某些工作告一段落或者全部完成后进行回顾检查、分析评价，从而得出教训和一些规律性认识的一种书面材料，它可以帮助我们有寻找学习和工作中的规律，为此要我们写一份总结。你所见过的总结应该是什么样的?以下是小编为大家收集的关于房地产电话销售的工作总结，欢迎阅读与收藏。关于房地产电话销售的工作总结1
我是xx销售部门的一名普通员工，刚到房产时，该同志对房地产方面的知识不是很精通，对于新环境、新事物比较陌生，在公司领导的帮助下，我很快了解到公司的性质及其房地产市场。作为销售部中的一员，该同志深深觉到自己身肩重任。作为企业的门面，企业的窗口，自己的一言一行也同时代表了一个企业的形象。所以更要提高自身的素质，高标准的要求自己。在高素质的基础上更要加强自己的专业知识和专业技能。此外，还要广泛了解整个房地产市场的动态，走在市场的前沿。经过这段时间的磨练，我已成为一名合格的销售人员，并且努力做好自己的本职工作。
房地产市场的起伏动荡，公司于xx年与xx公司进行合资，共同完成销售工作。在这段时间，我积极配合xx公司的员工，以销售为目的，在公司领导的指导下，完成经营价格的制定，在春节前策划完成了广告宣传，为xx月份的销售高潮奠定了基础。最后以xx个月完成合同额xx万元的好成绩而告终。经过这次企业的洗礼，我从中得到了不少专业知识，使自己各方面都所有提高。
下旬公司与xx公司合作，这又是公司的一次重大变革和质的飞跃。在此期间主要是针对房屋的销售。经过之前销售部对房屋执行内部认购等手段的铺垫制造出火爆场面。在销售部，我担任销售内业及会计两种职务。面对工作量的增加以及销售工作的系统化和正规化，工作显得繁重和其中。在开盘之际，该同志基本上每天都要加班加点完成工作。经过一个多月时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作。由于房款数额巨大，在收款的过程中该同志做到谨慎认真，现已收取了上千万的房款，每一笔帐目都相得益彰，无一差错。此外在此销售过程中每月的工作总结和每周例会，该同志不断总结自己的工作经验，及时找出弊端并及早改善。销售部在短短的三个月的时间将二期房屋全部清盘，而且一期余房也一并售罄，这其中与我和其他销售部成员的努力是分不开的。
这一年是有意义的、有价值的、有收获的.。公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。
自工作以来,在公司领导的精心教导下,通过自身的不断努力，无论是思想上、学习上还是工作上，都取得了长足的发展和巨大的收获。
在工作上，责任心强、适应能力强、态度热忱、做事细心，具有_年以上企业财务管理经验和_年会计师事务所管理工作经验，良好的协调与沟通能力，善于交际，具备一定的领导能力;在性格上，诚实守信、忠诚、和善、谦虚、乐观;在业务上，具有全盘业务处理和良好的职业判断能力，擅长财务分析，精通财务税务制度，可独立完成各项财务工作，熟悉使用国税、地税、财政、银行、工商、统计的报表及防伪税控软件，熟练使用计算机解决财务的实际问题。
本人自人认为是一个有责任感，积极向上，认真勤奋的人，因为喜欢英语，所以从事工作，希望能运用自己的所学运用到工作中去，在提高自己的同时，给公司带来利益!并在工作总结中善于发现自己的不足并努力改正。关于房地产电话销售的工作总结2
时光飞逝，在繁忙的工作中不知不觉又迎来了新的一年，回顾这一年的工作历程，作为天劲地产的一名员工，我们深深感受到公司‘诚信务实阳光健康学习创新和谐共赢’，以及人之拼搏的精神，20xx年年度销售工作总结。 20xx年房地产行业具有挑战的一年，政府调控压力不断增强，市场情势迟迟没有好转，一期业主前期遗留问题难以解决，但在公司领导及部门领导的带领下，我们一步一个脚印顺利度过了20xx年，转眼要走入新的一年20xx年。下面是年度工作简要总结：
一、20xx年年度工作目标完成情况。
回首过去的20xx年，领导给了我很多机会，再加上自己的努力，做了很多事情，感觉非常的充实。‘温故而知新’学习地产基础知识。公司规章制度，和仪容仪表、销售说辞、解决一期业主投诉应答等学习。完成棕榈滩二期预售准备工作，完成区域市场调研工作。对区域项目：丽宫、誉天下、万通、中粮祥云、京基鹭府、格拉斯等项目的市场。无论成交与否，每接待一组客户后，立刻填写客户资料表，以接待来访以及电转访客户共100组，来电共140组，为二期打下成交基础。
经过长时间的熟悉和了解，我立刻进入角色并且娴熟的完成了自己的本职工作，由于房款数额巨大，在收款的过程中我做到谨慎认真，现已收取了近千万的房款。20xx年10月25日，在未获得销售许可证完成销售1套，销售额14420008元，回款8652004.8元，为公司回笼了一部分资金。
20xx年12月23日，积极配合领导完成新老业主新年答谢会
二、工作中的不足及今后改进方向
.加强专业技能学习。
.提高自身工作积极性，加大培训力度的学习。
.进一步加强向领导、向同事、学习的力度，不断完善自己。学无止境，特别是对于我们年轻人，要时刻保持着一颗虚心上前的心。
.要多积极开发客户，在业务上增强自己的能力，进一步的发展和完善各方面的能力。
三、20xx年工作展望：
.协助部门领导解决一期遗留问题，解决一期业主投诉应答。对一期业主做好服务。
.在开盘前期对20xx年的二期来访客户的维护，对有意向购买本楼盘的客户进行深度的跟踪。
.加强产品知识、销售过程知识上的学习，以及专业技能和领导的培训学习。
.对二期以成交客户进行深入的跟踪，转介绍以及剩余房款的回笼。
.经常性约客户过来看看房，了解我们楼盘的动态。加强客户的购买信心，做好沟通工作，并针对客户的一些要求，为客户做好几种方案，便于客户考虑及开盘的销售，使客户的选择性大一些，避免在集中在同一个户型。这样也方便了自己的销售。
.认真做好客户档案记录，与客户保持经常性的联系，直到成交为止。
面对着即将到来的20xx年，挑战依旧，但我相信在公司领导与部门领导的带领下，我要从自身的实际情况出发，发挥自身优势，有针对性的采取各种措施弥补自身存在的不足，不断完善自己各方面的能力，努力工作，积极进取，与部门同事团队作战，通力合作，尽我自己最大的努力做好本职工作，为我们公司业务目标的完成和飞速发展作出自己应有的贡献。
总之，几个月来，我虽然取得了一点成绩，但离领导的要求尚有一定差距。20xx年我将进一步加强学习，扎实工作，充分发挥个人所长，为公司再创佳绩作出应有的贡献。关于房地产电话销售的工作总结3
光阴似箭，20xx年即将过去，回顾这整整一个念头，生活、工作没有太大的变化，平平淡淡的过了一年，有过开心有过失落，得到一些东西的时候同时也在失去很多可贵的东西，过去的永远过去了，我不再去想它，只抱定信念，用一颗赤热的心迎接新的一年，相信自己是最棒的。
xx年10月份，一次偶然的机会我接触到房地产行业，通过整整一个月的培训我成为了一名房地产销售人员。我非常热爱这份工作，通过自己的努力取得较好的业绩。20xx年10月8日，我成为xx公司的一名销售人员，在这里我学到了很多为人处世的道理，大家都像一家人相处的特别融洽，工作上互相帮助，互相支持，为了最终的业绩共同努力。我来公司两个月了，非常感谢各位领导和同事对我的照顾，我会好好学习，努力工作的。
20xx年12月1日海西名筑盛大开盘，销售业绩再创呼市佳绩。从前期的客户积累到后期的成功销售基本两个月的时间，整个销售过程都非常的顺利。在接待客户当中，自己的销售能力有所提高，慢慢的对于销售这个概念有所新的认识。从自己那些已经购房的客户中，在对他们进行销售的过程里，我也体会到了许多销售心得。谁也不能否认，情绪是会传递的，当你以一颗乐观的热情的心去接待客户时，客户也会被你快乐的情绪所感染，如果你给客户带来的是抱怨，忧郁和黑暗，那么客户也会回应给你抱怨，忧郁和黑暗。所以说，情绪很重要，我们要学会控制自己的情绪，在接待当中，始终要保持热情和良好的心态。良好的心态是迈向成功的第一步，无论做什么事都要保持一颗积极乐观的心态，这样才会事半功倍。如果没有一个良好的心态，那肯定是做不好的。在工作中我觉得态度决定一切，当个人的需要受挫时，态度最能反映出你的价值观念。积极、乐观者将此归结为个人能力、经验的不完善，他们乐意不断向好的方向改进和发展，而消极、悲观者则怪罪于机遇、环境的不公，总是抱怨、等待与放弃!什么样的态度决定什么样的生活.
20xx年，我会给自己制定周详的计划，找出并认清自己的目标，不断坚定自己勇往直前、坚持到底的信心，这个永远是最重要的。龟兔赛跑的寓言，不断地出现在现实生活当中，兔子倾向于机会导向，乌龟总是坚持核心竞争力。现实生活中，也像龟兔赛跑的结局一样，不断积累核心竞争力的人，最终会赢过追逐机会的人。人生有时候像爬山，当你年轻力壮的时候，总是像兔子一样活蹦乱跳，一有机会就想跳槽、抄捷径;一遇挫折就想放弃，想休息。人生是需要积累的，有经验的人，像是乌龟一般，懂得匀速徐行的道理，我坚信只要方向正确，方法正确，一步一个脚印，每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上，反而可以早点抵达终点。如果领先靠的是机会，运气总有用尽的一天。
凡事不是尽力而为而是全力以赴，所以这半年来我一直坚持做好自己能做好的事，一直做积累，一步一个脚印坚定的向着我的目标前行。xx年这一年是有意义的、有价值的、有收获的。
祝愿公司在每一名员工的努力下，在新的一年中将会有新的突破，新的气象，能够在日益激烈的市场竞争中，占有一席之地。祝愿我们的公司明天更加美好，同时给大家拜个早年，新年快乐。
看
第四篇：房地产销售技巧培训 ：让客户选中户型的7大细节(刘显才)
让客户选中户型的7大细节
•
•
•
•
•
•
•
1、坐下来后第一时间如前面没留下联系方式，再次要求《来访登记表》
2、看户型图要告知上北、下南、左西、右东
3、要反复强调“这套户型非常适合您看好就定下来”
4、户型包装：1.客厅、卧室为动静分区2.餐厅、厨房为洁污分区3.洗漱间、卫生间为干湿分区
5、不能推荐过多，过多的户型会让客户眼花缭乱，举棋不定，下不定决心购买哪套，从而失去购买的欲望。你可以选择差异性较大的两到三套给客户进行对比选择。• 6.不能有求必应，客户会对房子有过多要求：东南向，功能分区好，„等等，你无法一一满足，最后客户也会失去购买的欲望。
• 7.将你的热情投入在介绍中，感染客户，象沙盘介绍一样，户型推荐也是需要投入热情。你在推荐时，也要去描述一种生活方式，从而激发他的购买欲望。
第五篇：台湾销售培训[全]-房地产销售培训教材
联盟新城销售部管理文件
培训教材
(房地产销售)
台湾房地产销售模式是房地产销售的鼻祖，一直为业界所称道。目前国内所应用的房地产销售模式基本是来自于台湾模式，深入研究台湾房地产销售模式对于销售员将有积极的意义。
本培训教材取自于台湾房地产销售模式的核心系统，既有一定的理论性，更主要的是具有很强的可操作性。在模仿、参考该教材的基础上，各销售员针对本项目进行灵活的调整，将对销售员自身素质的提升及对本项目的销售有一定的促进作用。
本教材阅读对象：销售经理、销售主任、销售人员。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
一、 业务员理念 业务员的标准：
1. 有尊严，而又有高收入的生活。 2. 有意义，又可以作为终生的事业。 3. 具备专业知识，且专业经营，胜任工作。 4. 明确自己的计划，努力去达成。 5. 遇难不退缩，坚持到底。 对行业的认识，最动荡的最稳定 6. 用你的热忱，亲和力认识更多的人。
越自信的人越有吸引力，从自己的形象体现产品的价值 不要把别人的差形象强加于你的身上，体现同类行业的差距 我一定会比别人做得更好，自信心的体现 行业、商机、品味与人性
购房时，人性的撕裂，欲望瞬间的放大 7. 不断学习，保持进步，以应付更多的挑战! 主动地迎合市场 由买方提供的商情
不断学习，保持进步，以应付更多的挑战! 8. 积极主动，乐观进取。 乐观、达观的态度
9. 养成良好的工作习惯，尽心尽责。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
尽心，要提醒 尽责，要反馈
10. 永远抱有服务的热忱。 11. 财富的累积──理财观念。 花钱是为了赚钱
理念：
1. 拳击场上，不会因为你是一个新手而对你手下留情。 2. 我们理智的头脑告诉我们，这个世界是不理智的。 3. 选择你所爱的，爱你所选择的。
4. 永不言败，不服输，不能输，不怕输。不断地卷土重来，冲出一番新局面。
5. 我们不以中则的标准来衡量自我。而是以行业标准来考量自己。 6. 没有离开的客户，只有离开的业务员。 7. 20%的人有80%的财富。
8. 入对行，跟对人，用你的实力掌握你的收入。 9. 我们一无所有，但我们必须创造一切。 (不要与别人相比，关键在于突破自己)
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
二、 客户的认识与分类
(一) 客户分析
1、需求
2、能力
3、决定权
(二) 如何判断一个真正的客户
名字、地址、性别、籍贯、年龄、职业、衣着、言谈、举止、行为、交通工具、通讯工具
(三) 客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
一、 理智稳健型
特征：深思熟虑、冷静稳健，不容易被推销员的言辞所动，对予疑点，必详细究问。
应对原则：以诚待人;以专业的内容去信服于他。
二、 喋喋不休型
特征：因为过分小心，竟至于喋喋不休，大小事情都在顾虑之中，有时甚至离题甚远。
应对原则：引到正题上;取得他的信任;快刀斩乱麻。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
三、 沉默寡言型
特征：出言谨慎，一问三不知，反应冷漠，外表静肃。 应对原则：要了解他实际的需求;切忌自说自话。
四、 感情冲动型
特征：天性激动，易受外界的怂恿刺激，很快做出决定。 应对原则：让他冷静下来;不能说服的，让他尽快离开案场;激将法。
五、 优柔寡断型
特征：犹豫不决，反复不断，怯于做决定。 应对原则：帮他做决定;不给其选择余地。
六、 盛气凌人型
特征：趾高气扬，以下马威来吓唬销售员，常以教训口气说话。 应对原则：不卑不亢;谦虚礼让，抓住对方弱点，正面说服。
七、 求神问卜型
特征：决定权操纵在‚神意‛或‚巫师‛手中，十分迷信。 应对原则：以现代观来说服他;适时以迷信、风水等引导说服;买通‚巫师‛或风水先生。
八、 畏首畏尾型
特征：购房经验缺乏，不易做出决定。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
应对原则：借助品牌实力来说服他;用业绩来鼓励他，说服他。
九、 神经过敏型
特征：容易往坏处想，任何事都会刺激他。 应对原则：少说多听。
十、 藉口故意拖延型
特征：个性迟疑，推三推四。
应对原则：了解他是否要买，了解他推迟的原因，帮他解决。 十
一、斤斤计较型
特征：心思细密，大小通吃，事事计较。 应对原则：用威言相逼;斩钉截铁。 十
二、金屋藏娇型
特征：出钱者通常都不愿曝光，决定权在不出钱的女方。 应对原则：抓拢她，赞美她;尽量让他一次性付款。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
三、 案场作业
1、来电部分
电话接听及来电表的填写
(一)接听电话
接听电话应达到的目的是：留下客户姓名、电话、了解客户购房用途，所需房型和面积，客户目前所在地区及住房现状，估计该客户的意向程度，最后还要尽量使客户在对话中对业务员留下较深印象，以便联络或者当场约他来现场。
电话接听最重要的是留下对方的电话(最好不要单留下BP机)。
留住宅电话的方法：
(1) 开门见山法：上来打过招呼后就直接问对方电话号码。说法可为：
‚某先生或某小姐，您看留个电话好吗?‛或者‚某先生或某小姐请您留个电话，我们要做一下登记。‛
(2) 中途打断法：在了解介绍产品途中，突然发问，使客户没有多考
虑，自然电话号码脱口而出。
(3) 最后追问便于联系：在介绍产品高潮将结束时，当他最想了解的
东西你还没介绍之前发问，他为了想了解情况而告诉你电话。
还有一些特殊方法：
(1) 假装电话听不清，让对方留下电话再打过去。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(2) 故意说某个问题不清楚，要查询，或要询问经理，请留下电话再联系。
(3) 说自己不是业务员，说业务员很忙，留下电话再联系(让业务员打过去)。
电话接听的注意事项：
(1) 不要一味回答客户的问题，不要被客户牵着走，要会去引导客户。最佳方法是客户提出问题，不要马上急于回答，要婉转发问，然后等其回答你所提问题后，再回答他的问题，但要把握分寸，不要咄咄逼人。
(2) 不要过分夸大赞扬自己楼盘，要不瘟不火。
(3) 由于开盘时来电量大，不要接听时间过长，一般1-2分钟为宜，询问情况结束后，马上约他到现场来。
(4) 要用简短而具有吸引力的语言，给客户良好印象。
(5) 不要把楼盘所有情况在电话中一一介绍给客户，要保留一下，对他才更具有吸引力。想要进一步了解吗?请到现场来。 (6) 要分辨其是否真有意愿买房子，怀疑其若是房产市调员，可把电话给经理或婉言拒绝回答。可说：‚你看，开盘电话很忙，而我们这线路不多，你看想了解更多，不妨约个时间请到现场来。‛一些敏感问题不要回答，如得房率、容积率、基地面积、总建筑面积等。可推说自己是初来业务员，不是很清楚。记住：凡报上公开的都可以介绍，而其它请到现场来。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(7) 在电话接听中，可留下伏笔(如不回答问题，说去询问过两天给他回应，以便今后追踪)。这样今后就有借口再打电话给他。
约客户到现场：
(1) 约客户到现场基础在于：给客户留下好的印象。
(2) 约客户到现场注意事项：不要用提问式的方法，而要用选择式的
方法提问。
例：不要问：‚你看，×先生什么时候过来(到现场)?‛
他会回答你：‛我有空就来。‚
而要问：‚×先生(小姐)你看，你星期六过来还是星期天过来?‛(给他限定)。
他会回答：‚我星期天吧。‛，你说：‚那好，星期天我等你。‛
电话接听标准语言例举： (1) ‚××(案名)，您好!‛ (2) ‚×先生或×小姐，再见。‛ (3) ‚欢迎到楼盘参观。‛
(二)来电表填写
1、 填写内容：附来电表
2、 填写方式：以折勾方式
3、 填写要点： (1) 迅速而详尽 (2) 填写日期与姓名
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
2、接待部分
一、‚客户到，欢迎参观‛
当客户到达销售案场，由前宾迎接台(轮接第1人)高喊：‚客户到‛，以提示案场销售所有人员，随着这一提示信号，案场所有销售人员，无论其在干任何事情，均暂停致迎接辞‚欢迎参观‛——整齐、统
一、响亮。一方面体现案场精神面貌及对客户之礼貌，另一方面，暗示着销售进入开始，集中精神准备后期配合工作。
二、第一次引导入座
轮接销售员喊毕‚客户到‛后，随即自然地将客户引导进入接待区的接待桌，请客户入座，并且于引导前带上销售夹(资料)、计算器、笔、名片等销售用具，同组人员配合倒水、递杯，从而完成初次引导入座过程。
三、业务寒喧
初次引导客户入座，请客户喝水后即而开始同客户进行寒喧，互递名片，开始客户摸底，目的是了解客户的情况，包括年龄、职业、喜好、家庭、所在区域、购买动机、购买能力等尽可能详细。从而在后续的销售接待过程中有的放矢，目标明确，能够真正地引导客户，使客户在购房过程中始终跟着销售员的思路走，这样容易达成销售。在业务寒喧过程中，销售员要亲切、真诚，拉近同客户之间的陌生距
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
离，得到客户的初步认可。因此业务寒喧，了解客户是整个业务销售过程中基本的环节，这亦是销售员推销自己，让客户认可的第一步。
四、参观展示
在初步对客户了解，并得到客户认可之后，销售员将胸有成竹地开始向客户发动第一轮销售攻势——即参观展示区、介绍产品。销售员将充分运用案场展示区之销售道具(从效果图到模型，从展板到灯箱……)和自己的推销才能清晰地向客户进行发展商说明、环境篇描述、产品篇介绍，要让客户感到你是十分专业的房产顾问，使他在购房中信服于你，此外在产品介绍的过程中，要时刻注意客户的神情、语言、行动，有重点、有条理、充满感染力地描述产品的条件及其符合客户的地方，并机智、专业、随和地回答客户在参观过程中的问题及倾听客户的想法。
五、第二次引导入座——细说产品
当客户通过展示区了解到本产品的基本情况之后，销售员应请客户第二次入座，并适时地再请客户喝水，与其寒喧、聊天，客户对产品有了认知后，必将产生许多的疑问及兴趣，因此第二次入座接洽同第一次入座接洽的销售背景和动机完全不同，销售员将同客户比较深入地细说产品中的问题，如：户型、面积、绿化率、价格等，并根据客户的年龄、职业、喜好、家庭情况、购买实力等情况设身处地的为客户考虑，作其参谋，为其解说。销售员同时将通过业务寒喧及参观展示过程中对客户的了解，对客户作出判断，从而在业务洽谈中位于
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
上风，此时销售员还将运用自己销售用具——销售夹，对产品的细节进行描述，并拿取海报、说明书、DM等销售企划道具，给客户作详尽的解释。
六、销售引导及道具运用
(一)销售引导
1、 销售引导的意义
作为一名销售员，在整个销售业务活动中，一定要引导客户，使客户始终跟着自己的思路走，而切勿被客户牵着走，只有当你引导着客户，使客户逐渐陷入你的‚销售圈套‛，你的意图才能被其无意识地吸收，这样你便能在销售中获得最大的成功。销售引导使销售员在销售过程中处于主导地位，销售引导能力是评判个人销售才能的重要依据之一。
2、 销售引导的常见方式及作用 (1) 语言引导
通过交谈使对方接受你本人，接受你推荐的产品，接受你提出的建议。 (2) 行为引导
通过入座→参观展示(效果图、模型、展板等)→入座→工地看房(样板房、实地)→回售楼处→入座等一系列行为动作，让其逐渐认为要跟着你安排才能了解到产品，并喜欢上产品。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(3) 神情引导
通过神态感情的表露，让客户意识到产品的优秀、销售的火爆，从而增强购买信心;或让其意识到价格的优惠，使其购买后亦会有很大的满足感。
(二)道具运用
1、 道具运用的意义
销售道具是销售的辅助设备，它是产品企划说明及表现的实物形式。销售道具的展示能帮助销售员说服并赢得客户，使客户对产品充满幻想、充满信心，熟悉各种销售道具的特性及作用，并在适时的时候加以运用，能使销售如虎添翼，得到良好的效果。
2、 销售道具的种类及作用 (1) 效果图：鸟瞰图、中庭图 (2) 模型：总体、单体、户型剖面 (3) LOGO墙：楼盘标识
(4) 灯箱：户外灯箱、室内灯箱(环境示意图、效果图等) (5) 展板：发展商简介、楼盘卖点、小区平面配臵 (6) 楼书册 (7) 海报 (8) DM (9) 电脑三维动画 (10) 电视、音响
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(11) VCD机、录像机 (12) 其它
七、了解客户要素及来人表的填写
任何销售均要做到‚知己知彼‛，知彼即了解客户，在现代营销中更显重要，正所谓，从需求→市场→产品→销售。在房屋销售过程特别是现场销售接待中，对客户的了解是销售员取得成功销售的基础，而在了解过程中掌握客户要素更是今后分析客户，进行突破业务的重点。本章将对客户的要素作以介绍，并提示现场销售人员客户登记工作的重要性。
(一)了解客户要素
1、 客户要素 (1) 初级要素 A、 姓名 B、 年龄 C、 电话 D、 地址 E、 籍贯(国籍) F、 职业 G、 区域 H、 媒体
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
I、 其他 (2) 中级要素 A、 所需房型 B、 所需面积 C、 价格承受 D、 满意程度 E、 购房原因 F、 家庭情况 G、 其他 (3) 高级要素 A、 相貌特征 B、 性格脾气 C、 生活习惯 D、 个人好恶 E、 身体状况 F、 家庭背景 G、 购房动机 H、 干扰因素 I、 其他
2、 获悉客户要素目的：
根据客户要素进行客户分析，采用适当的对策及技巧，进而说服
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
客户。
3、 获悉客户要素方式： (1) 寒喧聊天 (2) 观察神情 (3) 留意行动
4、 获悉客户要素要点：
(1) 要真实确切，不可被表面现象迷惑 (2) 逐层深入，不可冒进 (3) 注意引导，使其真实流露 (4) 真诚可信，以朋友相交
(二)来人表的填写：
1、 填写内容：附来人表
2、 填写方式：以折勾和文字表示
3、 填写要点： (1) 详尽清晰 (2) 日期与姓名
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
3、带看部分
一、带客户看房(样板房、工地实情)
客户在对产品的情况比较充分地掌握后，将希望到现场实地去看房，销售员此时应主动提议，并从销控区拿取工地安全帽，带上必要的销售资料，指引客户去工地看房，在看房的过程中(包括现场样板房、实地房型、工地实情等)，销售员将对已熟知的工地状况有目的、有步骤、有技巧地进行引导介绍，并对客户看房过程中的情形予以分析，了解其满意度及抗性度，从而做好进行第三次引导入座——实质谈判的准备。
二、如何带客户看房
(一)看房目标
客户在现场售楼处，了解楼盘的大致情况，定会提出去现场实地看房，销售员要了解客户看房的目的有三项：
1、 工地实情、工程进度、预计发展
2、 实物房型、面积结构、采光景观
3、 实物样板、家庭装潢、功能布臵
清楚客户的看房目的，销售员在引导客户看房的过程中，要充分运用对工地状况的熟知，指导、介绍、解释客户所提出的各种问题。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
(二)看房设定
销售员应在客户看房前，进行看房设定，设定看房时间、看房路线、看房重点，使看房过程顺利、自然，以保证客户看房的满意度。
1、 看房时间设定
(1) 上午看房——针对楼盘东套房源 (2) 下午看房——针对楼盘西套房源 (3) 晚上看房——混水摸鱼
2、 看房路线设定原则
(1) 避免或转化产品的不利因素 (2) 展现实地的有利面 (3) 不宜在工地停留时间过长 (4) 锁定看房数量
(5) ‚先中、后优、再差‛原则
3、 看房重点——实物样板房展示
(三)看房必备
1、 安全帽
2、 海报、说明书
3、 销售夹(资料)
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
4、 谈判部分
一、第三次引导入座——实质谈判
当客户看完工地现场后，要注意此时会出现客户可能会提出不进入案场接待中心，而直接回去考虑或到它处看房，此时销售员应敏锐对客户的内心想法作出判断，是否其真的有事要回去或离开，还是借口推辞，看工地后是否再次回到售楼处洽谈，这是评判客户对产品满意度及评判销售员前面销售作业是否成功的常见标准。倘若客户是真的有事欲走，销售员应先客气地请其到现场喝杯水或稍息片刻，然后再礼貌地同其道别，再请其择日再来，并约定时间;倘若客户是借故推辞，则表明其意向度不够，销售员不应强留，可借此暗示‚今天客户较多，工作较忙，未能介绍详尽‛‚请原谅，希望其今后再来，并保持联系‛。高明的销售人员会在带客户工地看房之前，让其资料、物品留在售楼处，或保留其欲知情况待看房后谈来引导客户在看房后重回现场售楼处。
客户由销售员引导至销售案场接待桌，请其第三次入座后，所谈及的内容往往是深入和有针对性的实质问题，销售员可先缓回一下气氛，为其喝水或敬烟，双方再次聊天，然后再切入销售实质问题进行洽谈。此时销售员将利用销售用具——销售夹、计算器等，并且充分运用个人销售能力及团队SP配合冲击客户，除为其测算得房率、价格利息、每月还款等实际问题外，还说服客户提出的各种异议，引入
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
已设的‚销售圈套‛，刺激其购买欲望和提高其购买信心等。在此过程中，高明的销售人员会与客户已成为‚初识朋友‛，交流甚密，从而适时销售产品，让其欣然接受。
二、客户异议说服及排除干扰
(一)客户异议说服
销售员在销售房屋的过程中，将会碰到客户提出的各种异议，而如何机智地说服客户是销售员个人销售才能的最佳体现。销售员要明白一点，要是没有这种异议的话，销售本身这个行业不会是个兴旺的事业，因此我们要感激顾客提出异议，当然这并不意味着客户的异议越多越好，而在于销售员要想成功，就必须设法克服客户的异议。
减少客户异议的方法：1) 做一次详尽的销售介绍;2) 意识到客户提出异议带有可预见的规律性。
1、 客户异议本质
当客户提出异议是由于他们对产品产生了兴趣，否则他们将什么也不说。
2、 客户异议判别
(1) 明白客户异议的潜台词
实际客户提出的某些异议是有一定潜台词的。 例如：‚我不觉得这价钱代表‘一分价钱一分货’‛ 潜台词：‚除非你能证明产品是物有所值‛
广州钧城国际房地产顾问有限公司
联盟新城销售部管理文件
例如：‚我从未听说过你的公司‛ 潜台词：‚我想知道你公司的信誉‛ 例如：‚我想再比较一下‛
潜台词：‚你要是说服我，我就买，否则我不买‛
(2) 辨明异议真假
出于各种原因，人们往往表达出假的异议，而不告诉你为什么他们真的不想购买，很显然，你可能无法说服客户，除非你搞清了他们真正的异议。人们最不愿意表达的一种异议，恐怕就是承认自己买不起你的产品了。
A、 辨别异议真假方式：
a、 当你提供肯定确凿答案时，留心观察对方的反应，一般说来，他们要是无动于衷的话，就表明他们没有告诉你真正的异议。 b、 当人们提出一系列毫不相干的异议时，他们很可能是在掩饰那些真正困扰他们的原因。 B、 探出真正异议方式：
大胆直接发问：‚先生，我真的很想请你帮个忙‛‚我相信你很合适这套房屋，但是我觉得你好像有什么瞒着我，你能告诉我真正的原因吗?‛
(3) 说服异议要点：绝不能使客户陷入窘境。
3、 克服七种最常见的异议
广州钧城国际房地产顾问有限公司
21
联盟新城销售部管理文件
(1) ‚我买不起‛(包括一切价格异议，如‚太贵了‛‚我不想花那么多钱‛‚那边价格如何‛等等)。
不要忽视这种可能性，也许你的客户真的买不起你的房屋，所 以试探，了解真相很有必要。
处理价格异议方法之一：就是把费用分解、缩小，以每年每月， 甚至每天计算。
(2) ‚我和我丈夫(妻子)商量商量‛(包括同类型的话)
也许避免这种异议的最好方法就是搞清楚谁是真正的决策人， 或者鼓动在场的人自己做主。
(3) ‚我的朋友也是开发商‛(或者可能是其他楼盘竞争地手中有他熟悉的人)
记住客户永远只为自己的利益考虑，他们不会因为朋友情义而 掏钱买自己不喜欢的房屋。 (4) ‚我只是来看看‛
当顾客说这种话的时候，销售员不要气馁，请其随便参观，并 为其引导介绍，无论何种房型、层次均为其介绍一番，热情而 又主动。
(5) ‚给我这些资料，我看完再答复你‛
记住这类客户的态度表明，你还没有能够说服他们下决心购买， 不要指望宣传资料比你更能促进销售，否则各个销售部门都可 以关门大吉了。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
22
联盟新城销售部管理文件
标准答案推荐：‚好吧，我很高兴为你提供我们楼盘的资料，要 是有朋友问起，请你把资料拿给他们看看。‛ (6) ‚我本想买你的产品，是因为……‛
这种具体异议能够使销售员集中注意客户不想买的真正原因， 设法把他的异议范围缩小，固定在一个点上。
‚如果我的产品有(能)……，您一定会下决心购买是吧?‛， 然后在设法解释客户这一点抗性，成功了即可使客户成交。 (7) ‚我没有带钱来‛
无论其是真是假，记住‚双鸟在林，不如一鸟在手‛，决不得让客户轻易的离开，可说：‚没关系，我也经常忘带钱‛，‚事实上，你的承诺比钱更说明问题。”
(二)排除干扰
在销售中，决定或影响客户购买的人为因素相当之多，诸如：其家人、其朋友、其律师、其他客户等等，销售员要注意在你的销售过程中要见机、巧妙地排除这些干扰，从而才能集中精心对付客户，使其成交。
1、 干扰种类及如何排除
(1) 客户带众多家人一同来看房;但七嘴八舌意见不一致
记住家人一同至现场看房，说明他们的诚意度相当高，在你介绍房屋的时候要了解以下几类人：a、花钱的人;b、决定权人;c、同住之人;d、参谋。针对这几类人的特性逐个说服，赢得他们认同;
广州钧城国际房地产顾问有限公司
23
联盟新城销售部管理文件
若不行，则目标明确击攻最重要的角色b类及a类，其他人可暂缓应对。
(2) 客户带朋友来看房，做参谋，而此位仁兄虽不是很懂，但要冒充专家
首先要说服客户，让其认可你本人，然后切勿怠慢旁边的参谋，要给其面子，吹捧他，‚看来，你的朋友真是位专家‛‚我从来没有碰到那么懂房产的人‛，让参谋得意，然后逐渐引导其话语朝有利于销售、成交的一面走，从而获得成功。 (3) 客户带律师前来助阵签约
律师是专家，切不可硬碰，要注意任何法律合同两方面权利义务应等同，不可能朝着有利于客户的一面过多倾斜，因此只要把握住合同原则方向，大不可担心，况且在购买房屋时前提为客户喜欢该产品，而律师也明白，目前合同内容大体为双方约定项目，而非是否合法。因此只要抓住客户的购买心理，稳住律师，掌握‚买卖‛原则，即可轻易排除此干扰。
(4) 客户的风水先生前来看风水认为不佳
最好销售员能略懂风水，从而辨别风水先生言论是谬误。在销售过程中，输导客户的现代思想，或以朋友的身份劝告客户不要轻信此风水先生的话，而借机可推荐其他风水先生，为客户看风水，甚至可见机买通风水先生为楼盘说话。
(5) 客户欲付订金时，恰逢其他客户前来退订
广州钧城国际房地产顾问有限公司
24
联盟新城销售部管理文件
不露声色请退订客户在其他房间稍坐片刻，待在谈客户付完定(订)金后，再办理退订事宜，或让其他业务员帮忙引至他处退订给客户，而保证现有客户下定(订)金。 (6) 无理客户吵闹影响在谈客户
先说服无理客户劝其冷静，若其不听，可请保安劝其离场，或者领在谈客户至其他房间稍作解释，然后再同客户洽谈购房事宜，切不可只顾处理无理客户而不顾及在谈之意向客户，而且避免他们接触。
三、客户分析及应对秘诀
‚顾客是上帝‛。‚顾客‛可能是‚魔鬼‛，但是最难对付的顾客都有一个共同的特点，他是你的顾客，他是你的推销对象。
(一)价格至上的客户
‚价格太贵‛，这是客户最常用的托辞
1、 误区
(1) 注意力太集中于价格，入题就是谈价格，以致忽略了推销房子。销售不该只求价廉，应该在讨论价格之前先谈房屋的价值 (2) 把时间浪费在那些一味杀价却不诚心购买的顾客 (3) 相信这些客户所说的‚周边的楼盘如何便宜，如何优势‛ (4) 高估了他们，觉得难对付而胆怯了
2、 推销策略
(1) 转换法，他要你让价，你也得提出条件还给他，例如增加首期
广州钧城国际房地产顾问有限公司
25
联盟新城销售部管理文件
款，加快付款速度 (2) 搞好私人关系
(3) 了解客户究竟想得到什么，例如额外的优惠、满足感、胜利感，增加自己对产品价值的信心
(4) 多谈价值，必须改变谈话的焦点，转移到对房屋这样昂贵的商品，更是一辈子要居住的环境，主要是对房子本身价值的肯定和喜欢，价格在此时已不是最主要的问题 (5) 不要在电话里跟此类客户谈价格
(6) 假如你陷入困境，那就先退避一下，找你的销售经理商量对策，不要把局面弄僵
3、 成交策略
(1) 确定今天可以成交，再让价格 (2) 在其它方面作一点让步，然后成交 (3) 不作任何让步，同客户成交
(二)无权购买的客户
客户看似大权在握，但事实上却只是家里的配角，此时你会觉得自己的努力没了方向 推销策略
1、设法让他承认自己不是决策者
2、把他拉到你这边来
3、教客户如何向决策者推销产品，可附较多的书面资料
广州钧城国际房地产顾问有限公司
26
联盟新城销售部管理文件
4、请决策者再来看房，由他引荐你直接和决策者联络
5、如决策者暂无法来现场，则鼓励他由图文传真、E-mail的形式 与决策者沟通，尽快下定，以免延误时机
(三)言行不一的客户
在表现上客户似乎已经动心，但不知何故又打了退堂鼓。 推销策略：
1、开门见山，询问得具体一些
(1) 要求立即下定，他可能什么都同意，就是不愿立即签约 (2)追问到底，最迟何时才能成交;成交还有什么问题;承诺在多大程度上能够实现
(3)即使客户离开，依旧保持联系，以观其动态
2、如果客户答应购买你的产品，那就请他作更具体的保证，即下定签约，显示出轻微的‚不满‛。例如：我很相信你会购买我们的房屋，但我们的经理并不认识你，他是认书面的东西，你这些条件会很难谈的。‚
3、得知其承诺有变，要表现出大为惊讶的样子，使其产生内疚感 (1)了解详情
(2)千万别问‚已经太晚了吗?‛ (3)立即参与竞争 (4) 为以后考虑
(四)抱怨一切的客户
广州钧城国际房地产顾问有限公司
27
联盟新城销售部管理文件
每一项提议都会遭到他的反对，这让你非常恼火。 推销策略：
1、自问‚他究竟最在乎什么?‛
这类客户就是要让他觉得你是在认真地听他说话，他更希望你关注他本人，而不想听你推销产品，而你则应尽量建立起彼此的信任，而不必过多地回答他的质疑。
2、 说‚我知道你关心什么，如果这些问题得到解决，你是否会购买呢?‛
3、 将抱怨的矛头指向你的竞争楼盘
利用他为你服务，这些客户将是你重要的信息来源。
4、 区分客户刁难行为与诚恳意见
5、 轻描淡写产品确有的不足之处
你不能简单否认房屋有一定缺陷，但你可以设法把这种缺陷所带来的负面影响说得微不足道。
6、 筛选出讨论客户真正在乎的话题，然后正面回答这些问题
(五)口称缺钱的客户
他们费尽心机，不过想推托而已。 推销策略：
1、仅从字面上理解‚预算不够‛
只有少部分的客户是真正预算不够的，预算是可以增加。
2、紧紧围绕‚钱‛这个问题
广州钧城国际房地产顾问有限公司
28
联盟新城销售部管理文件
这部分客户通常会较易操作，因为他们只懂得钱，‚如何省钱‛施些惠利，将他们紧紧套住。
3、单刀直入，把帐目上的预算写下来
绝不能泛泛而谈，了解他们真正的预算，以及分解的组合，提出任何一个能省钱的建议。
(六)优柔寡断的客户
决策有时是一件让人提心吊胆的事，这类客户让你觉得无所适从，会浪费你不少时间。
推销策略
1、为他确定购买的最后期限
告诉他，只要在某某期限前购买，就能获得减免一年物业管理费、送装修、价格折扣等一些他们盼望的优惠条件，在客户心理上造成一种限期购买的印象。
2、通过其它客户的成交及现场气氛向他施压
这类客户会有从众性，总想静观其他客户的购买意向，那就展现一个争相订购的场面，运用现场SP及销控，‚如果你现在不订，下午张总立即会来订掉。‛
3、问你是准备订A座还是B座，用选择限定法引导客户
4、用委婉平和的手法成交
先建立起彼此的友谊，再请其下定，此类客户希望能得到你个人
广州钧城国际房地产顾问有限公司
29
联盟新城销售部管理文件
的支持，这种对他的支持与理解会打消他们心中的疑虑，一步步完成销售，不能操之过急。
5、产品比较法
列一个周边楼盘详细的特性对比表，为客户逐项说明你产品的优点，告诉他购买你的产品是明智的选择。
6、用干脆果断的手法
用以上方法不断施压，然后逼他下定。利用其惰性，告诉他‚房 子你已看了不少，也没有十全十美的房屋，就定下来吧!‛让客户有种解脱感。
(七)生硬粗暴的客户
不要以为他们只是针对你一个人的，这种客户对所有销售员态度都是这样。
推销策略
1、装出被迫无奈的样子
性情粗暴的客户总是逼人的提出苛刻条件，除了得到让步以外，他们希望看到你的狼狈，而有满足感，一次次让步以后，你得装出十分冲动的样子，‚你不是在买房子，你是想逼死我‛向他诉苦、抱怨。
2、含糊其词
有时，为了摆脱客户的紧逼，你可对其言行视而不见，假装没听到他提出的无理要求，毫不在意，这样可以帮助你很好的判别一个客户提出的要求是不是认真的，或许话题一转移，客户已经忘了，放弃
广州钧城国际房地产顾问有限公司
30
联盟新城销售部管理文件
了要求，你也过了一关。
3、利用进机陈述自己的观点
这类客户性情起伏，当他们表现随和的时候，抓准机会迅速陈述观点。
4、摆脱困境
(1) 使他忙于回答问题，请教他问题 (2) 增加彼此的人情味，感染他 (3) 让你的销售经理来做‚白脸‛
(4) 如他出言不逊，可以反问‚我不敢相信你的话是当真的，你的意思是……，使其意识到自己的过分 (5) 休战
5、让客户觉得他已经得到了最大限度的优惠
可使用假定单、假底价表等
(八)自以为是的客户
不管你谈的是什么问题，客户总认为自己永远是正确的。在做生意时，哪怕他是个笨蛋，你也得为他保全一份信心。
推销策略
1、不要过多表现自己，要让客户有表现的机会
一边听他高谈阔论，一边用好奇的目光注视着他。
2、听听客户对你产品的忠告
他自以为对房产也很专业，对你的产品有种种异议，你不妨把它
广州钧城国际房地产顾问有限公司
31
联盟新城销售部管理文件
们全部记录下来，逐条加以研究。然后再约见，告诉他，你已请教过专家，对其细节问题一一答复，并承认他们的确是正直的行家。
3、第二次带朋友来看房时，让他来介绍房屋，显示其专业，顺水推舟通常他介绍的比你好，最后让他表现一下决策能力，让他下定。
四、如何守住价格——议价技巧
客户之所以会购买，主要原因是：
1、 产品条件与客户需求相符合;
2、 客户非常喜爱产品之各项优点(包括大小环境);
3、 业务员能将产品及大小环境之价值表示得很好，客户认为本产品价值超过‚表列价格‛。
(一)在议价过程中，我方业务人员必须掌握以下原则：
1、 对‚表列价格‛要有充分信心，不轻易让价。
2、 不要有底价的观念。
3、 除非客户
A、 携带足够现金及支票能够下定;
B、 能够有做购买决定的权利，否则别作‚议价谈判‛。
4、 不要使用‚客户出价‛作价格调整(即以客户出价作加价)。因此，不论客户出价在底价以上，或以下，都要拒绝该价位。(表示公司不可能接受)
5、 要将让价视为一种促销手法——让价要有理由。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
32
联盟新城销售部管理文件
6、 抑制客户有杀价念头的方法： (1) 坚定态度，信心十足; (2) 强调产品优点及价值;
(3) 制造无形的价值(风水、名人住附近等)
7、 促销(自我促销、假客户)要合情合理。
(二)议价过程的三大阶段
1、 初期引诱阶段
(1) 初期，要坚守表列价格。
(2) 攻击对方购买(下定吧!否则机会会被别人取得)。但最好别超过二次。 (3) 引诱对方出价。
(4) 对方出价后，要吊价——使用‚幕后王牌‛来吊价。 (5) 除非对方能下定金，否则别答应对方出价。(底价以上)
2、 引入成交阶段
(1) 当客户很有兴趣时，必然会要求让价或出价(开出一个价位)您的否定态度要很坚定——提出否定理由： A、 你只能议价××元
B、 提出假成交资料，表示××先生开这种价格，公司都没有答应 C、 表示这种价格不合乎成本(分析土地成本、建安成本、配套费、税、贷款利息、管销成本等)
(2) 当双方进入价格谈判时(对方出价与我方出价谈判)，要注意气
广州钧城国际房地产顾问有限公司
33
联盟新城销售部管理文件
氛的维持。
(3) 当双方开出‚成交价格‛时(如62万，我立即购买),若在底价以上，仍然不能马上答应。
A、 提出相对要求：您的定金要给多少?何时签约? B、 表示自己不能作主，要请示‚幕后王牌‛
C、 答应对方条件，且签下订单时，仍然要作出‚这种价格太便宜了‛的后悔表情，但别太夸张。
3、 成交阶段
(1) 填写订单，勿喜形于色，最好表示‚今天早上成交了三户，您的价格最便宜。‛当然，如果依‚表列价格‛成交，也别忘了‚恭喜您买了好房子。‛
(2) 交待补足定金要携带原订单，签约要带印章、身份证等。
(三)议价技巧
1、 议价技巧之最大原则
(1) 你不是王牌(避免王见王)——使用幕后王牌作挡箭牌，你是好人为客户利益着想，唱白脸(幕后王牌唱黑脸)
(2) 外表忠厚，其实不将客户立场放在心中——客户立场与我方相左 (3) 使用让价来赢得买方好感(促销手段) (4) 抑制客户有杀价念头，是吊价的最好办法 (5) 议价时，要提出相对的要求及回答(反应) (6) 议价要有理由
广州钧城国际房地产顾问有限公司
34
联盟新城销售部管理文件
2、 压迫下订，且引诱对方出价(先由买方出价，再予回绝)。要掌握买方议价的心理(买方出价的原因)。
(1) 探价：打击我方信心(对策：对买方出价，断然拒绝)。 (2) 杀到最底价，再发现可能加价范围(对策：拒绝买方出价，不能以买方出价再加价)。 (3) 探求可能成交价
我方不论买方初次出价在底价以上或以下，都要回答：‚不可能‛你可使用：
A、 假成交资料：假客户、假电话等作吊价促销。 B、 强调本产品之优点或增值远景作促销。
3、 投石问路(买方不出价时，使用少量折扣来引诱对方出价)且攻击对方，压迫下定金。
当你初次压迫买方下定而买方面无表情，不作出价表示时，可再强调本产品优点或未来增值远景。几分钟后，再作第二次压迫下定，此时，若客户很满意产品(察言观色)，只是不好意思出价，即可采用投石问路的方法，引诱对方兴起谈价兴趣。
4、 黑白两面
(1) 由你扮好人，唱白脸，使用幕后王牌唱黑脸。
(2) 当客户提出合理价格(底价以上)时，你可以表示‚自己权利有限，你可帮助他向经理请示，但是他要马上付出定金或意向金，你才敢向经理请示(否则经理会怀疑你的能力)。‛
广州钧城国际房地产顾问有限公司
35
联盟新城销售部管理文件
(3) 如果客户提出底价以下的价格，可以想办法吊价，或使用‚幕后王牌‛来吊价。
5、 打出王牌
(1) 客户能够下定金，且有权作主。若开出合理价位。即可请示王牌。 (2) 请示前，要询问客户‚能下多少定金?‛
(3) ‚幕后王牌‛要事先约定，预留退路。如：先主管后经理。
6、 成交
成交速度要快(往往几秒之内要掌握成交机会)。
五、谈逼订技术
(一)逼订意义
逼订即逼客户订购下定金，它是将产品介绍转化为实际买卖的关键步骤。任何产品的推销过程这个步骤是必不可少的，而且它是衡量销售前期介绍优劣的标志(详见现场标准作业流程中‚现场逼订‛)。
(二)逼订方式——战略高招
1、 正面进攻，反复强调产品和环境的优点，重复购房手续、步骤，逼其下定。
注：这是逼订永不改变的法则，体现出一个业务员的实力、信
心。下定的基础是客户喜欢你的房子，引起欲望。
2、 若不成功就追根究底，找出问题所在，击破之。
注：也许他只是编一个善意谎言，也许是真正的原因;但不要
广州钧城国际房地产顾问有限公司
36
联盟新城销售部管理文件
轻易放弃，用你的信心、胆略击破它。
3、 一再保证，现在订购是对他最有利的，告诉客户不订而可能发生的利润损失。
如：‚现在订购的客户很多，而房子是一种特殊的产品，每一户都是唯一的。‛‚每一个客户都是很有眼光的，你看中的很可能是每一个客户都看中的。‛‚相信自己的第一感觉。‛
‚下周我们的楼盘就要涨价了，你这样喜欢我们的房子，若一犹豫可能就会丧失一个很好的机会。‛‚世上总没有十全十美的房子的，其实你的投资马上会收到回报。‛
4、 提供某项特殊的优惠作为签约的鼓励。
注：即为利诱。例如价格，价格是一个漩涡，客户可以把你套在其中，你也同样可以让客户陷入价格的漩涡，当他达到一个平衡点时，然后放价让他达到另一个平衡点而下定，或者给他一个优惠的机会请他先订再说，套入网中。
5、 假设一切已解决，草拟付款、合同、交房日期等。
注：即渲染一种浓烈的成交气氛，让客户充分想象解决问题后
的美好情景并下定。
6、 商议细节问题，多投入、了解，彼此付出。
注：付出就会有回报，细节问题的探讨会让客户感觉贴切、放
心、感动并增加其下定的信心。
7、 采取一种实际行动。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
37
联盟新城销售部管理文件
注：如填写订单，起身握手引导客户，不给其犹豫、反应之机
会。
8、 诱发客户惰性。
客户在订时需要勇气。业务员希望成交，其实客户也希望成交，诱发他惰性，‚楼盘虽多，合适自己的楼盘其实并不多，比较下去，累，算了吧!订下来，了却一件心事。‛
9、 举一实例，暗示××客户错过机会的遗憾。
意味深长的告诉他：‚失去这次机会你会后悔的。‛
逼订有很多技巧，其实是一种心理和实力的较量。最主要的是 业务员应该以一种更成熟的心态来对待它。应从客户角度去分 析，要掌握时机，使客户了解产品，喜欢产品，切勿操之过急。 不要盲目逼定，做到心急而口不急，语速节奏沉稳而有力度， 攻其弱点。
六、现场造势与SP技巧
(一)现场造势
在目前的房地产销售普遍感受到吃紧的情况下，竞争楼盘又不断的出现。发展商时时为售楼处门可罗雀而烦恼不已。而对于客户来说，对楼盘的信任度首先是建立在售楼处人气的旺盛与否的程度上。所以销售的现场造势就显得尤为重要，我们作为专业的代理公司对于现场造势有以下几项常用技巧。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
38
联盟新城销售部管理文件
1、 假客户造势
客户进入售楼处后一片人气兴旺鼎盛，签约的签约，下定的下定，谈价格的、看房的，在此种情况下对于客户的第一感觉就是这家楼盘生意那么好，肯定是有道理的。即然有那么多人买这里的楼盘，那肯定不会错的。这一点主要是抓住了客户的从众心理。所以在销售不是很景气的时候适当地派人装扮客户能起到很好的效果。
2、 假电话造势
在无人员安排或来不及情况下，若感觉到售楼处气氛很冷清，而会给客户看房留下不良感觉。那就可以制造一些假电话。即问价、问房源、以及谈论下定等事宜，也可以多打追踪电话，只要给客户感觉到销售员都在处理客户事宜，那么假电话造势就达到目的的。
3、 业务工作造势
另有一种方法是通过业务员在忙碌的准备合同等销售资料，并不时地谈论客户马上就来签约及付首期等事情，给正在看房的客户感觉到楼盘的热销。
4、 喊柜台造势
在客户少的情况下也要喊柜台。此起彼伏使客户有紧迫感。具体执行的方法大家可以在工作中根据实际的情况灵活运用和创造。注意要自然不露痕迹，切忌过火。
(二)SP技巧
1、 SP妙释：把将发生的事情提前化;把想象中的事情现实化。
广州钧城国际房地产顾问有限公司
39
联盟新城销售部管理文件
2、 SP常用方式 (1) 逼订SP A、 喊柜台做销控使客户感觉到如果今天不定看中的房型可能就此没有了。
B、 业务员配合抢一套房，在介绍客户时注意身边其它客户，必要时牺牲一下不是很有意向的客户，而逼订较有意向的客户。 C、 价格优惠活动即将结束，如果今天不订，再来可能优惠活动就结束了。 (2) 谈价格SP A、 准备一份假的底价表，在实在搞不定客户时，甩出假底价表给客户自己看，使他确信价格最低了。
B、 客户的要价其实能够接受，但考虑到客户的反复很大，在这种情况下不能很爽快答应，应存心制造有点很为难的状况，比如打假电话请示等。这样谈下来的价格使客户可信度提高。 C、 和客户拉近关系，使他确定地感到业务员和他关系好，所以放了这个价。必要时出具一份成交价高于该客户的订单或合同，增加信任度。
D、 在客户要价很低的时候，可以做一下销控，就是他看中的房子已被人暂时保留，你现在开的价太低我宁愿卖给开价高的客户。
所有以上这些技巧及SP都是通过实践不断总结的，最重要是业
广州钧城国际房地产顾问有限公司
40
联盟新城销售部管理文件
务员应具备充分的表演才能。能在客户面前自然而又真实地表现各种技巧，不露痕迹，不过火，并应审时度势地灵活运用和创造，只有这样才能具备这方面的成功经验。
七、现场逼订SP配合 分析下定的过程
如果客户没有下定，那他绝对不会再回头，他会在看过几家房产公司的其它楼盘之后，完全把你忘掉，那当客户下定之后，设想他去看其他的楼盘。
1、 楼盘一个比一个差，他在下定之后，会和我们的楼盘做比较，结果一定是我们的楼盘胜出。
2、 楼盘一个比一个好，他在看到好的时候会犹豫，想定但又舍不得我们的定金，会想我们的好处来弥补我们的不足，结果很可能会倾向我们这一边。
(一)产品介绍：
1、 对产品自信来自对自我肯定
2、 强势主导，预设场景
3、 突显细节优势，善折巧问，找出客户关心点，对号入座
4、 中断解脱，了解客户，缩短彼此距离
5、 确认产品(帮其推荐)促其决定
6、 封杀有余地(不要让其无从选择)
广州钧城国际房地产顾问有限公司
41
联盟新城销售部管理文件
注意：
1、 当客户到家时一定会和亲戚朋友商议，那做为参谋在看到‚过期不退款‛时，会想如果说我劝他不要买房，但他的订金会没收，我不可能补偿，那只有说服他来买。
2、 晚上的追踪电话
可能客户正在比较其它楼盘，那你的电话可以起到十分重要的作用，你一方面可以加强客户对于我们楼盘的印象，另一方面可以探求客户的意向，比如说在电话中谈到白天没有谈过的问题，可以及时加强。
(二)现场SP配合 SP──销售推广
注意：SP要给客户真实感 现场SP (1) 自己和自己P(有客户刚进来，可应对昨天刚定了一户，今天为自己再定一户)
(2) 自己和柜台P(，有客户五是来准备下定的，你要不要订) (3) 销控P(卖掉了没有，可不可以介绍) (4) 电话SP、传真SP (5) 有一户已经下定，您只能排第二顺位
广州钧城国际房地产顾问有限公司
42
联盟新城销售部管理文件
(6) 有一层的客户在谈，您可以先保留，然后我们再谈 (7) 旁敲侧击询问;自我状况刺激
(三)逼订-信誉保留金
1、 公司背景的热销状况
2、 现场自主作价
3、 备用金下单，独特职务，自愿勿迁强
4、 先探知他有没有带钱，带了多少，还有其它什么可以保留，现金、信用卡都可以。
5、 信誉保留是为了喜欢而保留，不是为了保留而保留。买房不是选青菜萝卜，必须慎重考虑。
6、 现场品质的要求：
我们所表现的形象，代表着楼盘，代销业是为客户挑一个好的楼盘，凭什么让客户相信你，特别是预售房，而不是现房的时候，凭现场仪客、仪表、专业，通过我们来推动产品。
(四)折扣谈价技巧：给多少折并不重要，关键是给你是最低。 策略：懂得守价又留讨价余地。把握‚打折满意度‛，不在同一条件下给折。
可以调换产品 增加购买总户
广州钧城国际房地产顾问有限公司
43
联盟新城销售部管理文件
改变付款方式(首期、各期Time) 以退为进(这是最低)
方式：站在客户立场
1、 确认客户喜欢本产品。
2、 并非为难客户，你只是雇员而已;你帮亲戚也在争取未果。
3、 频出状况，为客户作极大争取努力。以情感人，它要有所表示才心安。
4、 避免客户预期心理，不轻易承诺。善用拒绝又巧于保全情面。(不当的许诺往往带来后续作业莫名困扰)。
5、 观念到场，最后一搏。凡经努力争取到的，人都会万分珍惜。
6、 神秘告知折扣。
以退为进
1、 替自己留下讨价还价的余地。如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。无论哪种情况，都不能乱要价，务必在合理范围内。
2、 有时候先要隐藏自己的要求，让对方先开口说话，让他表明所有的要求。特别是对方主动找你谈买卖，更要先稳住些。
3、 让对方在重要的问题上先让步。如果你愿意的话，可在较小的问题上先让步。不过你不要让步太快，晚点让步比较好。因为对方
广州钧城国际房地产顾问有限公司
44
联盟新城销售部管理文件
等得愈久就愈会珍惜它。
4、 同等级的让步是不必要的，如果对方让你60%，你就让40%;你若让出60%，要既换对方让60%，否则你就不要急于提出让步。
5、 不要作无谓的让步，每次让步都要能使对方获得某些益处。当然，有时你也不妨作些对你没有任何损失的让步。
6、 如果谈判到关键时候，你碰到棘手的问题时，请记住，这件事我会考虑一下，这也是一种让步。
7、 学会吊胃口。人们总会珍惜难于得到的东西。假如你真的想让对方满意，就让他努力去争取每样能得到的东西。在让步之前，先要让对方去争取一阵。
8、 不要掉以轻心，记住尽管在让步的情况下，也要永远保持住全局的有利形势。
9、 假如你在做了让步后，想要反悔，也不要不好意思。因为那不是一种协定，还未签约，可以重约谈判。
10、 不要太快或过多的作出让步，以免对方过于坚持原来的要求。在进行商业谈判中，你要随时注意自己方面让步的次数程度。
八、销控及柜台
一般情况下，在现场售楼处内(接待中心)的有利位臵将划分出销控区，在销控区内专案是销售总指挥，根据现场情况进行销售控制和业务安排，销控即销售控制简称，它将对不同种类房屋的销售速度
广州钧城国际房地产顾问有限公司
45
联盟新城销售部管理文件
或成交数量进行严格控制，使销售达到均衡状态，而避免出现人为滞销房源。成功的销控会使销售达到满分，并配合促进销售员的销售速度，而柜台是指销控区的硬件设备(销控桌)，现泛指整个销控区人员或销控代表。
销售过程中一方面销售员将经常询问柜台(或喊柜台)房源情况，了解房源是否售出，或封去某些房源，从而明确推销目标;另一方面柜台——销控代表将根据总体房源售出情况来提示、指令销售员推荐房源，从而配合控制销售，双方这种交流形式叫作柜台销控，柜台销控将会使销售达到高潮，刺激客户及销售员达成交易。 柜台销控——销控及柜台的销售综合运用
1、 柜台销控暗语
销售员：‚柜台‛
柜台(销控代表)：‚请说‛
销售员：‚请问××(案名)×幢×层×室卖掉了没有?‛ (其中‚卖掉了没有‛表明销售员不想推荐或建议封去该套房屋) 柜台：‚对不起，已经卖掉了。‛ (配合应答) 销售员：‚柜台‛ 柜台：‚请说‛
销售员：‚请问××(案名)×幢×层×室可不可以介绍?‛ (其中‚可不可介绍‛表明销售员想推荐该套房屋)
广州钧城国际房地产顾问有限公司
46
联盟新城销售部管理文件
柜台：‚恭喜你，可以介绍‛
(如果该房屋确实存在，并且销控代表亦愿意推荐该套房屋) 销售员：‚请帮我再确认一次‛
(客户确定要订购该套房屋，并愿意付定金时) 柜台：‚帮你再确认一次‛ 销售员：‚售出啦‛ (通知现场全体同仁) 现场全体同仁：‚恭喜啦!‛ (鼓掌)
柜台：‚现场全体同仁请注意，让我们恭喜×先生或小姐，订购我们××(案名)×幢×层×室，让我们恭喜他。‛ (当客户订购完毕离开案场时，为炒作现场气氛) 全体同仁：‚恭喜啦!‛ (鼓掌)
2、 柜台销控原则 (1) 声音响亮、清脆自然 (2) 对答自如、不露痕迹 (3) 见机行事 (4) 煽风点火
3、 柜台销控作用
(1) 销售控制交流，避免销售出错
广州钧城国际房地产顾问有限公司
47
联盟新城销售部管理文件
(2) 整体销售配合，刺激意向客户购买 (3) 调节现场气氛，使购买气氛升温
5、成交部分
一、柜台确认
当客户对保留表示同意或欲下定某套房源时，销售员应立刻先同销控再行确认，标准说辞：‚柜台，请问××幢××层××室可不可以介绍?‛柜台应答：‚恭喜你，可以介绍。‛再问：‚请帮我再确认一次。‛应答：‚帮你再确认一次‛，然后恭喜售出，通报全体案场，‚售出啦!‛全体案场人员无论做什么事，均齐声恭喜‚恭喜啦!‛。柜台确认首先以免销售过程中的一屋二卖;其次为营造现场销售气氛，把销售气氛推向高潮，使之感染周边洽谈客户，增加成交机率;再次体现销售的规范性，尊重客户，使成交造成事实。
二、签单收款
广州钧城国际房地产顾问有限公司
48
联盟新城销售部管理文件
确认房源成交完毕，销售员应立即起身至销控台处拿取销售订单回接待桌，同客户签订订单，签订定单过程中应引导客户看订单，并且迅速填写订单，避免在写签单过程中受客户干扰或说错话语，让客户产生犹豫，然后请客户确认签名并收取预付定(订)金。签单收款完毕后，应马上至销控处请销控核准，核准通过后再拿回订单，将其中一联交于客户为凭证保存，随后同客户进行寒喧(切记签章完毕勿匆忙送客)。
三、送客
接待完毕，当客户欲离开案场时，销售员要起身相送，同时检查是否完成客户登记工作。送客时应有礼貌地指引路线，送至门外，并同客户约定下次会面时间及事项，希望客户再来并保持联系。若该客户已下定成交，应该再次予以恭喜，标准说辞：‚现场全体同仁请注意!让我们再次恭喜×先生或×小姐订购我们××(案名)×幢×层×室，让我们恭喜他!‛现场全体人员：‚恭喜啦!‛。送客完毕后，销售员应整理接待桌椅，使其恢复原状，并带好自己的销售用具返回销控工作区座位，填写来人表，进行客户登记后，等待下一轮客户接待。
四、如何填写订单
房屋销售订单是客户打算购买具体房屋的意向凭证。它包括客户情况、所购单元情况、购买价格、付款方式、预缴定金数额、保留期限等内容。签订销售订单是房屋销售过程中比较重要的环节，它是将
广州钧城国际房地产顾问有限公司
49
联盟新城销售部管理文件
客户的购买意愿落实到书面的形式表现。一般情况下，当客户同卖家签订了销售订单后，基本上表明这笔业务成交了。
(一)销售订单作用分类
销售订单可以以一种标准形式出现，但可根据其填写内容及客户意向程度划分为二种，即保留单(小订单)、定单(大订单)。
1、 保留单——表明客户初步的意向程度，允许客户考虑一段时间再确认房屋;在该段时间内替客户保留该套房屋而不销售于他人。为表明客户的诚意，原则上收取保留金(小订)1000~2000元。
2、 定单——表明客户明确的意向，房屋已被客户订购，将进行签约阶段;该套房屋不得销售于他人，除非其违反定单重要条款。原则上定金(订金)为10000~20000元。
销售定单在实际销售中还能起到为逼订、议价、签约的铺垫作用。
(二)标准销售订单主要条款
1、 预订方内容(包括法人、个人、代理人的地址、电话、凭证)
2、 订购内容(包括户别、面积、总价、付款方式)
3、 付款金额(包括应付定金、签约金、实付订金)
4、 附带约定(补足时间、签约时间及事项)
5、 备注
6、 双方签章
(四) 如何填写订单——签单方式
广州钧城国际房地产顾问有限公司
50