第一篇：家具导购员的岗位职责
家具行业导购员岗位职责
导购员岗位职责
1. 工作时应保持服务礼仪站姿，精神饱满，面带微笑，并对进店的顾客主动点 头示意，礼貌用语
2. 做好卖场的日常卫生工作，商品、饰品、玻璃、床品等复位和调换，设备安全检查
3. 保管好卖场的商品、饰品，如有丢失或损坏，照价赔偿，导购店长
4、6承担责任
4. 服从上级领导的各项安排
5. 做好订单的售前、售中、售后跟踪工作
6. 每日填写顾客进店资料表并及时交给店长
7. 积极进取、不断学习，掌握产品知识、销售技巧，提高自身素质
8. 意向顾客的跟踪服务
9. 一对一服务，售前、售中、售后一站式服务到底，能自行处理的就自行处理，不能的就与维修技师同去
10. 对吹货的顾客统一口径，咨询店长后给予回复，不得擅自答复顾客付货时间，以免造成不必要的纠纷
11. 订单要工整无误的填写好产品的型号、规格、颜色、尺寸、交货日期等，自己的订单自主吹货，超出付货期一个月未付货的订单(顾客因装修未完工，打电话通知过的除外)扣除签单导购100元滞留费
12. 顾客更改送货日期的订单，以当日接到通知为标准，更改送货日期，并加以备注
13. 如有卖场出现货，必须仔细检查商品，确认型号且没有质量问题的方可送货
14. 投诉质量问题的，需维修或退换货的顾客，首先要表示歉意，然后按规定流程做售后服务
15. 如遇到自己权限范围内或正常处理程序不能解决的售后服务事项，须及时汇报请示店长或总经理
16. 订金不得少于20%，如顾客当时不够，必须告知顾客回来补交，方可报货，特殊情况除外
17. 所有赠品登记入库，出库时，须填写“赠品登记表”
18. 团结协助，必须接待好顾客，不得有不耐烦的语言、表情、举动;无论多么忙碌都应以顾客为第一，没有任何工作比接待顾客更重要，绝不能在顾客面前与同事争论或议论任何事情
第二篇：家具卖场导购员的必备素质
目前中国家具销售行业里, 导购员的素质良莠不齐,即使在中国最知名的销售大卖场里也是如此。根据我这几年在家具卖场的经验，我觉得，一个合格的家具导购员应该具备一些必备素质。
一、导购员基本素质
导购员并不是人人都适合做的，优秀的导购员必须具备一定的素质与能力，它要求我们不仅要具有良好的行业知识、商品知识、心理学知识，还要有强烈的推销和服务意识、熟练的推销技巧、热情友好的服务态度、刻苦勤奋的工作精神。
二、导购员自身素质
导购员自身素质主要体现在良好的自身形象，具体体现在导购员的衣着、仪容、姿态与言语上。
(一)导购员的衣着：导购员的衣着应具有职业特色，它是最直观的态势语言，能反映导购员代表的产品和内在思想及精神状态，并常常影响到顾客的购买欲。导购员的衣着、服饰要突出个性与共性的和谐统一，以此塑造自身的优雅形象，并强化专卖店的整体形象，给顾客留下良好的第一印象。按照公司要求，导购员应做到穿着整齐、规范、洁净，工作证要工整地戴在胸前，显示出专卖店的统一美和严谨的作风。
(二)导购员的仪容：导购员必须保持头、面、手部的清洁和整洁，勤洗头、手、口并及时修面、保持口气的清新和良好的面部精神。男性导购员不留长发、不剃光头;女性导购员宜淡妆，整体妆容应素雅。
(三)导购员的姿态：导购员开展工作时应让人看上去精神饱满，对顾客热情友好，显现出欢迎顾客光临、很愿意为顾客服务的姿态，同时保持良好的自身形象。要有端庄的站姿、优雅的坐姿、风度的走姿。
(1)端庄的站姿：抬头、挺胸、直背，双手自然下垂，面向顾客落落大方;
(2)优雅的坐姿：入座及站立动作轻，头部平稳，上身直，肩放松并自然下垂;
(3)风度的走姿：走是风度的亮相，须步骤轻盈、步发均匀、步线正直、摆臂自然。
(四)导购员的语言：导购员使用语言时要做到态度好、突出重点要点、表达适当、语气委婉、语调柔和、通俗易懂。
三、商品知识
每一种商品都有各自独特的特点，其生产厂家、用料、实用功能、外观设计等等往往又不尽相同，这正是导购员推介的主要话题。因此，导购员平时要注意收集了解这方面的资料和信息，对产品特点、风格、名称、型号、性能、使用材
料、价格以及售后服务等知识要做到熟知熟记，并对当前市场流行色彩、款式等知识有一定的了解。
四、心理学知识：
了解消费者动机、行为及心理：按照心理学的一般观念，人的行为是由动机支配的，而动机是由需要引起的。但一个人同时可能存在多种需要，不是每一种需要都能产生动机，不是每一个动机都能产生行为。动机之间不但有强弱之分，而且有矛盾和冲突，只有最强烈的动机即“优势动机”才能导致行为。营销者要想使消费者的行为符合企业的目标，就必须善于根据消费者的需要，设置某些刺激物(营销刺激)，激发以引起消费者行为的动机，使之有利于企业目标的实现。
五、导购员的基本推销和服务意识
(一)导购员要具有以下推销和服务意识
(1)树立热爱本职工作的思想
专卖店要为顾客提供满意的商品和周到的服务，所以，员工的本职工作是为顾客提供尽善尽美的服务。这时要求员工要热爱本职工作，认识到本职工作对顾客，对专卖店及企业的整体形象具有重要的意义。
(1)树立代表企业的思想
对于顾客来说，企业的代表就是门店的员工，导购员的服务态度不仅决定顾客的购买，而且直接影响企业的形象。因此，导购员要认识到自己是企业的代表，自己的形象也代表着公司的形象。
(2)导购员与顾客直接接触，应达到如下要求
A、仪容端庄，仪表整洁
仪容仪表不仅指一个人的外表，而且还包括其精神状态和言行举止。本公司要求各专卖店店员的仪容端庄、大方，服饰整洁、美观，化妆适度、自然。
B、礼貌待客，热情接待
接待顾客时语言规范，态度热情，不能有冷有热，时冷时热。
a) 主动介绍，当好参谋
专卖店导购人员要及时掌握顾客的要求，适当地向顾客介绍和展示商品，不能问而不答，爱理不理。
b) 细致周到，诚实服务
我们经营要有诚信，不能隐瞒顾客。介绍商品时要真实，报价要准确，接待顾客不能敷衍草率，要诚恳，务求令顾客满意。
(3)导购员服务用语的基本原则：
a) 言辞礼貌性
导购员服务用语主要表现在敬语上，敬语最大的特点是：彬彬有礼，热情而忌重。使用敬语时，一定要注意地点和场所、，使用的语调要甜美、柔和。 b) 措辞要有修饰性
导购员在使用服务用语时要充分尊重客人的人格和习惯，不能讲有损客人自尊心的话，主要表现在经常的谦慎语和婉和两个方面。友善的语言，表现充分地尊重对方，用曲折的表达来提示双方都知道的但不愿点破的事情。
C ) 语言生动性
导购员在接待客人时不能使用呆板的语言，不要机器似的回答问题。应该认识到，生动幽默的语言能使气氛和谐，感情融洽，能给人产生恢谐的情趣，使人们在笑意中有所领悟。它令人轻松愉快，同时又能揭示深刻的主题。 d) 表达随时随意性
要使顾客感到高兴和满意，在使用服务用语时，还须注意察言观色，善于观察顾客的反映。针对不同的场合，不同的对象说不同的有利于沟通的话语，我们可以通过顾客的服饰、语言、肤色、气质等去辨别客人的身份，要善于揣摩顾客的心理，以灵活的言语应对客人。每一个导购员都需要学习和研究工作语言，在实践中努力提高自己语言应变能力。注意培养随机性和灵活性，以便适应服务接待工作的需要。
(4)导购员必顺认识到顾客的类型，对不同类型的顾客采用不同的接待方法。 a)见多识广型顾客的接待方法是：赞扬、引导和谦虚。
b)慕名型顾客的接待方法是：热情、示范、尊重、不要过分亲热。 c)亲昵型顾客的接待方法是：赞扬、亲切、宽容。
d)犹豫不决型顾客的接待方法是：鼓励、引导、替他决定。
e)商量型顾客的接待方法是：提供参考、平和、有礼貌。
f)慎重型顾客的接待方法是：少说、多给他看、鼓励。
g)沉默型顾客的接待方法是：亲切感、有问必答、注意动作和语言。
h)聊天型顾客的接待方法是：亲切、平和、在不经意中推荐。 i)爽快型顾客的接待方法是：鼓励、建议、替他决断。
j)讲道理型顾客的接待方法是：多提供商品知识、欲擒故纵。 k)爽朗型顾客的接待方法：热情、大方推荐、快速成交。
l)谦虚型顾客的接待方法：鼓励、赞扬、清除距离感。
m)腼腆型顾客的接待方法：主动接触、引导、多问。
因此看来,要想成为一名优秀的家具导购员,除了平时多学习,还应该在实际的工作中多总结揣摩,经过不断的积累,方可最终成为该领域的佼佼者
第三篇：做一名合格的家具导购员
暑期实习报告
--做一名合格的家具导购员实践地点：江油富森家具城
实践时间：2010年8月2日----2010年8月10日
实践事件：做家具导购员
这个暑假我在江油的一个小家具城实习了几天，主要是做一名导购员。由于自己是家具专业的老师，考虑到职校的学生除了掌握好家具设计及生产工艺的专业知识，对家具行业也应该有比较多的了解。我针对目前我们学校的学生可能的就业范围，考虑到了家具销售这一方面。熟悉家具销售行业，了解目前消费者的消费喜好。这样，一方面是掌握家具行业动态，另一方面是拓展自己的知识面。由此，我在自己的家乡实习了一段时间，下面就谈谈我实习后的一些经验总结和感触。
到卖场的第一天，我主要是熟悉他们销售的家具品牌，了解家具品牌的发展情况等，在这里简单介绍他们销售的家具。富森家具城里面销售的家具品牌比较多，我主要负责博兰特家具的销售。博兰特以卧房家具为主导，辅以客厅、书房、餐厅、青少年家具及其它配套的博兰特特色家具。
第二天，我逐步了解江油消费群体的特性。江油在地震灾后以后，人们的消费欲望剧增，除了要求家具有高品质，也特别要求时尚
型。我首先掌握好家具的特性，然后了解消费者的心理，根据消费者的需要，为他们介绍适合自己的家具。通过这几天的实践，我总结了实地卖场家具导购应该注意些什么。
第一：掌握自己销售产品的特性，比如家具的档次，风格特征，工艺特性等等。重点了解销售品牌的卖点和每一件家具的价格以及折扣。现在很多消费者虽然有较强的经济实力，但是要让他们掏钱出来还是不容易，好的折扣是非常重要的。做为好的导购，除了要了解家具的特性，掌握好市场价格是必须的。从这一点，我就反思到了我的教学上，在给学生们教授专业知识的同时，可以穿插市场营销的一些简单策略。扩大学生知识面的同时，也能增加学生的学习兴趣。第二：了解消费者心理。采用聊天的方式，不断的从谈话中掌握消费的想要买什么，家里需要买什么，最适合他们的家具是什么。对顾客要诚心与诚信，让顾客体会到购物的快乐。一方面要认真观察顾客所属的消费群体，另一方面要替顾客分析家里最适合什么类型的家具，不能一味的讨好顾客。当然，适当的认同顾客的看法也是很必要的。依据顾客喜欢的家具，对顾客的欣赏水品给予肯定。让其在潜在的心理需求得到满足。借助这种欣赏评价，逐层激发，加强顾客的购买欲望。
我这几天里遇到了不少顾客是属于不怎么了解家具，我利用自己的专业知识，耐心给他们介绍家具的风格。用一些室内设计知识给他们讲解“什么样的家具应该用于什么样的室内空间”，让那些不确定自己的购买方向的顾客对自己定位。有的热心顾客，我还给他们做
了免费的室内软装设计。让顾客体会到我的诚心，诱发他们购买我推荐的家具款式。
还有的消费者比较喜欢送一些小礼物，有的就喜欢直接打折扣，还有的巴不得什么都送。考虑到消费者的这些心理活动，我就顺势走。价格也不是一点都不能变，根据消费者的不同心理自己随机应变。可以从家具的用材还有工艺特点分析，告诉消费者。比如我推销的餐桌，实木制作，加上弯曲工艺还有独特的外形设计等等。由于这些卖点，所以折扣不能再低。这样，很多消费者考虑到品牌效应，都是能接受的。
第三：价格优势，质量保证，造型独特。这些都是一套家具必备的，在给顾客介绍的时候，可以从这几点进行攻击。在这里，我针对自己所教授的专业，重点总结了推销家具的质量和造型这两点。①质量保证就要求我有较好的家具专业知识，知道家具的不同风格，家具的基本生产工艺，家具的使用原则。比如，田园风格有什么特色，中式风格家具有什么特色;他们各自的工艺又有什么不一样。让顾客买家具的同时也更了解家具，更清楚自己想要买什么样的家具。②造型独特，这就是不同品牌家具的设计风格，不同的人都有自己喜欢的风格，在介绍顾客购买自己家具的时候，千万不能把自己的意愿强加给消费者。尽量满足消费者喜好，必要时可以适当采取诱导的方式来改变他们的喜好。让顾客不仅仅是一时的喜欢自己购买的家具，要从专业的角度分析，让他们能终生都喜欢这些家具。当自己意见与消费者完全不合时，适当的退让也是必要的。
最后，就是要注意一个导购员在上岗前要好好学习必备知识。我们学校有旅游专业，每一位同学都有基本的礼仪常识。做一名家具导 购员，一定要礼貌待客，善于交谈，懂得与顾客眼神方面的交流，认真观察顾客的细微举动。要注意自己的神态，语言，动作等。用诚挚的眼神消除顾客的疑虑，让顾客愿意和自己交流，愿意把他们的想法讲出来。有的顾客不怎么喜欢说话，可以从他的表情了解到，顾客是不是喜欢自己推荐的家具产品。从他们的神态了解顾客有没有对自己介绍的家具反感。在必要时，要做一些示范。比如，我遇到一位顾客，想要购买一件带收纳功能的柜子。这个柜子表面看可以用来放一些装饰物品，但实质上，这个柜子还可以用做茶几。顾客没想要去自己体验，我就亲自示范给他看。最终顾客满意的购买了这个多功能收纳柜。
以上是我实践后总结的一些关于做一个家具导购员应该掌握的要点。我是一名职校的教师，所以我的重点是通过实践，能更多的了解家具销售行情，更多的了解以后的家具发展方向。把我自己掌握的知识都能很好的传授给学生，让他们有广阔的就业道路。职业学校的家具班学生不仅仅是从事家具设计，家具生产。他们也能从事家具销售等其他方面的职业。通过这次实践，自己学到了很多关于销售的知识，也激发了我看书的欲望。
2010-8-22
第四篇：家具导购员常犯的十大错误
错误一：跟着顾客转，直到送出门
销售冠军的策略：带着顾客走，吸引并留下他
专卖店就是宣传产品的窗口，导购员应当用最有效的方式告诉每一位顾客产品和品牌的独特优势在哪里?
对于闲逛型或好厅型的顾客，需要在他们脑中植下一个对产品或品牌非常深刻的印象， 不要只跟顾客走，要想办法与顾客互动起来(方法：
1、先递宣传资料，再引导顾客讲话;
2、利用顾客好奇心;
3、多问“为什么?怎么样?4保持活力与热情，提高说话的兴奋度，这样可以感染顾客的情绪。
如果顾客较多，可以少花时间在闲逛型或好奇型的顾客身上 错误二：问一句答一句，被动介绍 销售冠军的策略：主动挖掘顾客的需求 要有主动意识，懂得提问并了解对方的真实需求 给对方留下深刻的个人印象和产品印象
留下对方的联系方式;接近与顾客的距离并建立信赖感 错误三：只说自已想说的
销售冠军的策略：告诉顾客需要和想要的：
用心去把握顾客的手语和心理语言，顾客不说话时，你就问他“怎么样”：“为什么” 如果顾客没有意识到产品的某一特性对他的好处，你要用他爱听的方式跟他说，好处，让他意识到这一点可以为他解决某种问题。 错误四：出售产品
销售冠军的策略：写出各种产品的主要特点，尤其是竞争对手不具备的特点，以及这些特点能够为顾客带来发好处;
把写出来的产品和好处流畅的语言讲给顾客听;把竞争对手的导购员不会说的“好处”说给顾客听，或者把竞争对手会说的“好处”说的更好，顾客会真的认为你的主品更胜一筹; 学会发现顾客购买产品的价值观并利用顾客购习价值观。 让顾客认为不买你的产品是他最大的损失。 错误五：受顾客情绪的影响 销售冠军的策略
保持微笑与活力，这样可以融化任何冰冷的冻土;
在接待顾客的时候，有意识地培养自己良好的情绪控制能力，不要受到顾客表情和态度的影响，并且用自己的热情和诚恳去感染顾客的心情;注意语气和语言，不要让顾客生气。 错误六：不准备销售说辞 销售冠军策略：不断完善销售说辞
总结出产品和品牌的5点独特优势，找把它整理为简单直接的销售语句，把它们熟记; 永远记住：顾客提问就是你的机会，事先把顾客可能会问到的问题列出业，并可最佳答案; 每接待一位顾客后，都要对销售说辞进行修改和完善，保障在面对下一名顾客时，你的语言更有针对性
错误七：守株待兔，自然销售
销售冠军的策略：设定一个目标，并尽力达成 设定并分解目标
全体人员为达成当天的目标而全力以赴 要完成目标，导购人员需随时做好准备工作。 把每一位顾客当做是今天的最后一位顾客。 错误八：仅仅销售功能性利益
销售冠军的策略：塑造产品的感受性价值
首先了解对方想要拥有什么样的“家庭空间氛围”; 把顾客希望的“家庭空间氛围”和产品结合起来。 错误九： 只说不问
销售冠军的策略：攻心说服的提问法，问简单的问题;
问对方说“YES”的问题。如“真正好的产品，价格一定比质量差的产品贵，对吗?” 问二选一的问题，问题的前提是顾客无论选择哪一个答案对你都是有利的。 问开放式的问题，让你充分的了解顾客的需求。
解释完顾客的疑问后，再问对方一个题。比如：顾客问你们的产品打几折?“当你回答完我们是明码实价”后应当马上问对方一个问题“哲扣并不能衡量产品是否真正便宜，对吗?” 错误十：不懂利用顾客见证
销售冠军的策略：利用顾客见证的力量
把一些大客户和大人物名单记下业，最好做成一个专门的《顾客见证记录册》，在里面记下有助于说服顾客的详细资料;
准备一些相关证明资料(销售单、媒体评论等)
与几位老顾客建立良好的关系，必要时让意向顾客自己打电话身见证顾客了解情况; 对顾客说：你不相信我，但一定会相信我的客户对吧!我可以给你电话，你自己问问好吗? 不公告诉顾客谁在这里买过产品，还要说明他为什么要买” 把见证顾客的需求和意向顾客的需求结合起来;
运用“你认为„„吗?你知道„„吗?”等问句，让顾客参与见证顾客的讨论。
购买家具顾客的决策流程
顾客的决策流程 第一阶段：产生需求 第二阶段：留意信息 第三阶段：刺激购买决定 第四阶段：进一步比较，做出决策
产生需求阶段
因为对原有的产品在使用过程中不满意，或陈旧、破损、过时了，或是经济状况有了改善。 留意信息阶段 本阶段的顾客有如下表现：
在家具商场里面随意观看，没有明确目标，走路不紧不慢
对店门口的POP信息不是非常关注，随手拿起一份宣传资料，不会仔细阅读，一般会带走 在店里直马观花，不关心产品的细节
偶尔问问价格，一般不会砍价，但会发表些许看法 本阶段的销售关键点：
让顾客留下联系方式，定期打电话跟踪，初步建立信赖感 要让顾客记得你推销的这个品牌 刺激购买决定阶段 本阶段顾客有如下表现：
专门找时间看家具，开始有选择性地走进某个品牌专卖店，走路速度不会很慢 主动索取并收集意向产品的宣传资料，向导购员咨询资料上的相关信息
有目的地进入专卖店，对店内某一种而不是全部产品表示关注，比较注意产品细节 开始比较价格，并进行讨价还价 刺激购买决定阶段的销售关键点
让顾客留下联系方式，及时电话跟踪，建立信赖感;
问自己，顾客最想要的是什么?顾客对你的产品及竞争对手产品的真实看法是什么? 想想顾客下次来时你怎么说服顾客?做好充分准备(把分析结果记下来)
做出决策阶段
本阶段顾客有如下表现：
通常是全家人频繁出现在少数几个品牌专卖店里，迁择目标明确;
测量产品尺寸，对家具摆放的方向和位置进行评估，或带装修设计师一起来了解家具风格; 关注售后服务及交货期问题，特别注重产品细节; 尽最大努力讨价还价; 与导购员的关系显得比较亲密; 做出决策阶段的销售关键点 反复提及顾客对产品最感兴趣的地方
与顾客成为朋友，(这是所说的朋友是指保持一种与顾客交朋友的心态)
使用已成交顾客名单，告诉他近期有哪些人(最好是有一定影响力的人士)买过你的产品，这样将更容易让顾客产生信赖;
拿出一张纸，写出顾客选择你的产品的所有好处和不选择你的产品的所有坏处，然后给她看，并告诉她“我全都是在为您着想”
如果他还不能做出决定，你一定要问清楚他到现在还不做出决定的原因，并全力打消他所有的顾虑。
家具销售十大步骤
第一步、做好销售前的准备
• 销售冠军的策略：充分的准备、
• 身体的准备----穿着打扮、身体健康，活力充沛
• 精神的准备----愉快的情绪，充分的自信，卖出产品的决心。
• 专业知识的准备----把顾客经常问到的问题和你自己所能想到的问题全部罗列出来，通过各种渠道得到问题的最佳答案，并把它们熟记于心 • 店面形象的准备---整洁，规范，氛围，工具的摆放
说明：家具导购员面对面说服顾客购买产品怕花的时间，只占总体工作时间的20%，准备工作所用的时间要占80%，准备工作的质量决定了产品的销量。 第二步、建立信赖感，并了解顾客的问题、需求和渴望 判断顾客的动机：
• 顾客是想了解家具并购买家具，还是好奇闲逛?如是后者，你向他做详细的介绍就没有太大的必要 • 顾客是第一次还是第几次来看产品?如是来过几次的顾客，你要多化些时间和精力，他们往往都是准顾客
• 顾客想要什么样的产品?知道这一点，可以进一步向他有针对性的介绍产品
• 是什么时候原因促使顾客想要这各产品的?了解顾客选择这种的深层原因，便可以更有力地进行导购;
• 顾客最看重产品的哪几方面?把自己产品的优势与顾客的关注点结合起来。 销售冠军的策略：
• 观察判断法：观察顾客走路的速度、眼神、表情和语言 • 提问探寻法：提问是销售工作中最有力的武器 • 暗自设定一个基本目标
第三步、向顾客推荐合适的产品并塑造出产品的价值 销售冠军的策略：
• 把顾客的需求与产品的USP(独特销售卖点)结合起来 • 如果没有顾客想要的产品，引导他接受替代品 • 先让顾客明白产品的USP对他很重要，再说出USP • 一定要塑造出产品的价值。 第四步、解除顾客的反对意见 解除顾客反对意见的步骤
• 表达同理心：如“陈先生，我明白您的意思，有些顾客也会这样想的” • 提问找原因：如“你说太贵，是与别家想比还是?” • 根据顾客回答进行反对意见的解除。
• 确定对方的想法：如“您认为是这样的吗?”您也有相同的观点，对吗?” • 尝试促成
第五步、顾客资料的记录 销售冠军的策略： • 获得顾客联系方式 • 正确的记录顾客资料 • 每天翻看顾客资料记录本 • 顾客购买意向记录表内容：
• 姓名，电话、基本资料、每次谈判记录 第六步：及时跟踪意向顾客 跟踪顾客的目的： • 了解顾客的想法 • 打消顾客的疑虑 • 与顾客约定时间再次面谈 注意事项： • 完成电话记录 • 切勿轻易许诺
• 避免与顾客在电话中讨价还价 第七步：打消顾客的最后疑虑 销售冠军策略： • 保持耐心
• 刺激顾客购买的关键按钮 • 留一手 • 点燃顾客的欲望 • 情绪我肢体动作的配合 第八步：成交
置家顾客成交的四大信念： • 第一：成交的关键是敢于提出成交 • 第二：成交通常在5次拒绝之后 • 第三：只有成交才能真正帮到顾客 • 第四：不成交是顾客的极大损失 销售冠军成交方法： • “价格分解”成交法 • “一分钱一分货”成交法 • “别家可能更便宜”成交法 • 假设成交法 • 选择成交法 • 机会成交法 • 大胆成交法 • 三问成交法 • 霸王成交法
第九步：成交后的顾客服务 顾客为你而感动 第十步：让顾客帮你推销
对顾客工作以外的关心，并请顾客转介绍
家具实战销售十大模拟情景
导购热情接近来店顾客，可顾客冷冷的回答：我随便看看
错误应对
1、没有关系 ，您随便看看吧
2、哦，好的，您随便看看
3、您先看看，喜欢可以试一下
正确模板
导购：是的，小姐，选择产品一定要多了解、多比较，这样非常正常。没关系，您现在可以多看看，到您想拥有的时候，才知道怎么帮自己选一款最合适的，请问您一般比较喜欢哪种款式的呢?
情景二
我回家跟我家里人商量一下，考虑好后再说吧
错误应对
1、这产品真的很适合您，还商量什么呢?
2、(无言以对，开始注意其他的人)
3、那好吧，欢迎你们商量好了再来。
正确模板
导购：小姐，其实我可以感觉的出来您挺喜欢这产品，并且我也觉得这产品非常适合您的需求。可您说想与老公商量、并考虑一下，当然您的这种想法我可以理解，只是我担心自己有解释不清楚的地方，所以想向您请教一下，您现在主要考虑的是我们的质量还是……(微笑目视顾客并停顿以引导对方说出顾虑)小姐，除了…以外，还有其他的原因导致您不能现在作出决定吗?(引导对方说出所有顾虑并分别加以处理)
小姐，对您关心的这个问题我是否解释清楚了(只要顾客表示明白、点头或者沉默等就立即推荐购买)…那好，您看您是准备自己带回去呢，还是我们给您送过去?(如果顾客仍然表示要与老公商量等则导入下步)
小姐，如果您实在要回去与老公商量一下，我也完全理解。不过我想提醒您的是，这产品非常适合您的要求，您看它的质量… 它的材料…它的工艺….款式，并且这产品目前只剩下这一件了，如果您错过了真是很可惜。这样好吗，我现在暂时给你保留起来，真的希望您不要与这产品失之交臂，因为它确实太适合您了
情景三
导购介绍完产品后，顾客什么都不说就转身离开
错误应对
1、好走不送!
2、先生稍等，还可以看看其他款的。
3、您如果真心要买可以再便宜点。
4、您时不时诚心买呀，看着玩啊!
正确模板
导购：小姐，请留步，不好意思，刚才一定是我服务不到位了，所以先跟您说一声抱歉。不过我真的是很想为您服务好。能不能麻烦您告诉我您想要找什么类型的产品呢，我来帮您再做一次推荐，好吗?
导购：小姐，我想我刚才的表现一定是让您不满意了，我看您没有任何表示就走了，真是抱歉，我是刚刚入行的导购员，还请您多多包涵，不过我是真心想为您服好务，所以您可不可以再给我一次机会，我想我一定可以找到适合您的产品的。
情景四
你们这个牌子是刚出来的吧
错误应对
1、是吗?我们店都开好几年了
2、是吗?我们在行业很有名气的
3、我们已经在很多媒体上做过广告
4、我们确实是新牌子，刚进市场
正确模板
导购：呵呵，先生对行业真是了解，我们这个品牌其实做的时间不短了，只不过今年初公司才决定进入我们这个地区，所以以后还需要您多多捧场、多多照顾呀。我们产品的主要特点……我们有几款产品特别适合您，相信您一定会非常喜欢的，先生，请给我这边来…..
情景五
我来你们店好几次了，我是诚心想买，你再便宜点我就买了
错误应对
1、如果可以，我怎么会不卖给您呢?
2、真的没办法，如果可以早就给您便宜了
3、我们也是诚心卖，但价格部分真的不行
4、我也知道，但这是公司规定，我也没办法
正确模板
导购：是的，我知道您来过很多次，其实我也真的很想做成您这笔生意，至少我也有业绩嘛，您说是吧。只是真的很抱歉，价格上我确实不可以再给您优惠了，这一点还要请您多多包涵，其实您买产品最重要的还是看是否适合您，如果产品便宜但不好，反而浪费钱，您说是吧?像这款产品不仅适合您，而且质量又好，买了可以多用几年，算起来还更划算一些，您说是吗?
情景六
对面店里的产品与你们的几乎一模一样，但价格比你们低得多
错误应对
1、您不能只看价格，还要看材料和质量
2、他们跟我们不是一个档次的
3、我们这是品牌货，我们的产品有保障
4、现在仿我们的产品很多
正确模板
导购：是的，您刚才提到的这种状况我了解，不过还是要感谢您对我们善意的提醒。其实一款产品上市除了设计、样式、材料，还有组件的质量以及品牌形象都会影响到价格，最主要的还是会影响到产品的质量和安全性。如果产品质量不过硬，虽然便宜点，可买回去用不久就出问题，这样的产品其实反而更贵，您说是吗?
情景七
样式、质量等方面我都满意，就是感觉价格高了
错误应对
1、拜托，这样子还嫌贵
2、先生，那多少钱您才肯要呢?
3、打完9折下来也就XXX元，已经很便宜了
4、如果认为我们这里的东西贵，那您全中国都买不到产品了。
正确模板
导购：确实，我承认如果单看价格的话，您有这种感觉很正常。只是我们的价格之所以会稍微高一些的原因，是因为我们在质量上确实做得不错，我想您一定不喜欢买件产品回去用不久就坏掉，那多浪费呀，您说是吗?(顾客点头默认就立即运用假设法请求成交)那好，请您稍等片刻，我立即帮您帮手续办好。
情景八
我认识你们老板哟，你给我再优惠点，要不我打给电话给他
错误应对
1、这个不行，我没有办法
2、我做不了主，您直接找我们老总吧
3、我们老总自己帮朋友买也是这个折扣
正确模板
导购：呵呵，其实老总之前也特别关照过我们，因为怕他太忙，招呼不到朋友会不好意思，所以特地交代只要是我们老总的朋友，都要用这个最优惠的价格。因此刚刚给您的价格，确实是我们老总的朋友才能享受到的价格
情景九
公司规定打完折后就不能要赠品，可顾客就是两个都要
错误应对
1、我们打折后就不能送赠品了
2、打折和赠品只能选其一，不能两给都要
3、真的没办法这样做，我们已经给你打过折了
4、这些赠品都很便宜，您外面买也花不了几个钱
正确模板
导购：哎呀，您这样就让我为难了，我们这次活动就是让顾客选择打折或是赠品，确实没办法让您同时拥有两个选择，还请您多多包涵。(顾客仍然不接受)看来您的确喜欢我们的赠品，那这样吧，如果这次活动完了之后，确实有多余的赠品，我一定给您留一个，然后打电话通知您来拿，您看这样好吗?(根据活动结束后赠品情况给顾客打电话)
情景十
顾客在退货期内因款式等非质量问题而要求退货
错误应对
1、没办法，您买的时候不是挺喜欢的吗?
2、这是您自己看好的，我们不能退货
3、如果不是质量问题，我们是不给退的
正确模板
导购：小姐，这是我的错，都怪我当时没有帮您把好关。这么热的天，让您来来回回跑了这么多趟，真是麻烦您了，这样吧，我们店昨天新到了一批货，我觉得有几款蛮适合你的，来我带你去看看(转化到换货上去处理)
剖析家具导购员的八大销售误区
家具导购员由于存在销售误区，导致订单无法成交。家具卖场中这种现象较为普遍，据调查，由于导购员没有合理地应用家具销售方法，导致30%～50%的销售订单流失。许多家具企业在开展导购培训时，往往强调大而全的培训方式，知识要点太多，导致导购员无所事从。其实，提升导购员水平应从解决营销误区开始。作者在近50家家具场培训和销售实践时，总结出导购员8个营销误区，每一个问题的解决，都能快速提升销售业绩。观察走在您前面的人，看看他为什么领先，学习人他的做法，这样您离成功就不远了!
误区一：以自己为核心进行销售
家具导购员必须转变自己的观念。在推荐产品时要以顾客为中心，在销售过程中，从自身角度出发，企图操纵客户，强迫顾客接受自己的想法，是导购员最常犯的一个错误。
[经典操作]：根据现场客户需求，快速制订家居选购和配套方案，并告知客户。导购员可以说：“先生，如果我是您，您知道我会怎么选择吗?”很明显，顾客就会问：“您有何建议?”这时，导购员就可以以顾客的立场精确设计好的建议和方案，协助他作出决定。
误区二：看不上小额订单
导购员总希望做大单，因此，当顾客购买家具金额较少时，导购员热情大大降低。而且，他们不善于应用“整体家居配套”的购买技巧，持续给顾客推荐产品。
[经典操作]：顾客在成交后，导购员应持续推荐，千万不要误以为会给顾客施加压力，其实配套家居的推荐会让顾客您提供服务很周到。优秀的家居顾问，是从每一个小额订单开始，逐渐让顾客感受您的专业服务，那么大单就水到渠成了!
误区三：抓不准客户的利益点
导购员在介绍产品时，太急、话太多、缺乏针对性。倾听顾客说话时间短，推销产品太长，其实在没有充分了解的利益点时，大部分的说辞都是无效的。
[经典操作]：找出客户的利益点是成交的关键。大部分客户选择购买家具除考虑品牌、款式、品味、风格外，重要的一点还在乎价格，因此，为客户提供优质的产品和省钱的购买方案，往往能打动客户的心。我们要把心中充满关爱的理念告诉顾客“合理的家居规划，可以降低不必要的家具购买，让我们与您共同制订家具购买方案，让我们一起降低家具购买费用，为您省钱”。
误区四：产品解说缺乏吸引力
导购员介绍家具时，不能有效吸引顾客的注意力，解说产品使用陈词滥调，比如：“你知道一分钱一分货”、“便宜没好货，好货不便宜”等，以为这样能增加顾客的信心，其实顾客已经听的太多，而变得麻木了。
[经典操作]：导购员一定要记住，最好的说法出自顾客的口中，要多问顾客他是否曾经买过什么比你的产品更贵的东西，然后问他结果是否满意，这样你能很快找到介绍产品的关键要点。介绍家具有一个重要原则：“多强调产品价值，少谈价格”这个原则许多人都知道，但真正做的非常优秀的确很少。究其原因就是导购员没有深厚的家居欣赏和搭配的深厚功力。
大多数冠军导购员在进行产品解说时，会让顾客充分的参与，细细的体验家具的质感和舒适，并大量运用“现代的”、“雅致的”、“畅销的”、“显著的”、“高品位的”、“艺术性的”等，这些词汇有利充分展示产品的价值，其重要性远远超出导购员的想象。艺术性介绍产品的三个技巧：讲故事、引用例证、形象描绘产品的利益。
误区五：说赢顾客就等于成交
家具导购销售的最终目的就是成交，而不在说谈客户。许多导购员都抱着“说赢顾客，才能说服客户”的心理，其实有经验的导购员都懂得要赢得胜利，小处不妨忍让，而不是说赢顾客，否则当你说赢顾客时，就是顾客的背影离你渐渐远去时。
[经典操作]：每个顾客都有自己的想法，若想让对方放充所有的想法和立场，完全接受的你的意见，会让顾客觉得很没面子。让顾客接受你的意见又感到有面子有方法有两种：一是让客户觉得一些决定都是由自己下的;另一种是在小的地方让步，让客户觉得他的意见及想法是正确的，也受到你的尊重，他会觉得很有面子。
导购员要用事实、逻辑的力量折服顾客的理智，也要用鲜明、生动、形象的语言来打动顾客的情感。“导购员要打动顾客的心，而不是顾客的脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了”，脑袋就是智慧，心就是感情。导购员要努力通过宣染产品氛围来打动顾客的感情，从而激发顾客的购买欲望。
误区六：只顾取找新顾客，忽视客户回访
许多导购员认为销售关键在于有好产品，交流、情感并不重要，他们花大量的时间去开发新客户，却不肯花少量的时间维系老客户，据调查，开发新顾客的成本是维系老客户的6-8倍，成功的导购员重视保持现有客户，并扩充新客户。
[经典操作]：要开拓客户资源，必须新老客户并进，保持把客户做好回访和跟踪是关键。许多商场在每月都有售后服务和回访日，优秀导购员往往积极参与，因为他们充分的利用回访的时机增强与顾客的交流，从而得到客户的推荐。建立客户推荐系统是销量倍增的重要方法。
笔者曾在某省见过一位床垫专卖店的店长，每成交一个订单，都会为客户建立一份详细的客户档案，十年来与她成交的客户竟达到3万个，大部分都是通过客户推荐而产生的，她利用休息时间和节假日上门回访、发短信等多种方法让顾客得到关怀，而且她不忘让每一位推荐客户的老朋友送上一份小礼物。她深情地说：“许多老客户的名字我已经不记得了，但我对他们的热情依旧存在，就像在我们许多年前相识的那一刻„„”
误区七：缺乏必胜的信心
许多导购员都存在一个问题，对自己没有信心，具体表现在对自己、对自己所在的公司、对自己销售的产品没有信心，他们害怕拒绝，为自己寻找退缩的理由，经常抱怨市场不景气，从不反思自己。
[经典操作]：1. 寻找榜样，并认真模仿。研究模仿比你优秀的同行的行为和策略，并不断实施。2. 刻苦学习，勤加背诵。优秀导购员也是家具顾问，我们认为应该熟悉产品知识、家具色彩和艺术欣赏、家具搭配和美学、导购沟通和谈判技巧，特别是导购的话术应结合场景，至少反复背诵600句。3. 导购员要设立销售目标，没有看到结果永不轻言放弃。养成写销售工作日记的习惯，对每天的得与失细细地总结。每天激励自己给自己信心。4. 养成朗读习惯，对经典文章、话术多朗读，让自己的声音充满魅力。每天朗读1小时，坚持三个月，你的思维和反应能力一定能超越同行。5. 认识自己的优势，运用自己的方法能突出优势，发挥你的长处，让自己的信心倍增。
误区八：顾客觉得价格太高，让利促其成交
“你们的东西好是好，就是价格太高了”。这是困扰许多导购员的重要问题，许多导购的书籍和知识给了多种方法。但导购员由于急于成交，往往抓不住要点，“一分钱一分货”的说法往往脱口而出，或试图通过让利留住客户，其实对于价格问题应把握如下四个原则，就能起到关键作用。
[经典操作]：1. 采用“化整为零”法。家具属耐用消费品，使用期限一般在10年左右，而10年又可以分3650天，这样再贵的东西平均以每一天将显得微不足道。在这些犹豫的顾客面前做好算术题，有助于缩小顾客心理上的价位落差。2. 采用让顾客买一个“不后悔”法。人们在购买家具后普遍存在的后悔问题主要集中于质量差及环保差，所以，如何保证顾客买到家具后不后悔应从这两方面入手。3. 采用让顾客感到时尚元素的价值法。时尚的东西贵在设计，若出自名家之手则价格更高。所以在面对挑剔价格的顾客时，除了使用上述两种方法外，还可以通过凸显时尚元素价值的方法使其感觉物有所值。
对时尚元素价值的介绍可从两方面入手：一是介绍家具设计师的身份，以及其国际大赛的获奖情况;二是此家具所包含的时尚元素介绍，使顾客深刻体会到它与众不同的品味。4. 采用让他感到热情的售后服务法。如果上述三种方法无法改变顾客的态度，那就让售后服务这个“杀手锏”出手吧，因为售后服务能给顾客带来更大的实惠和利益。如何让售后服务发挥效用呢?这就需要让顾客详细介绍售后服务包含的内容、有无售后服务的区别、以及享受售后服务的心情。
家具的营销就在于把普通的细节做到优秀和卓越，超出客户的期望，在工作中，每位导购员应具备这样的观念：客户可以拒绝我的产品、我的推销，但绝不会拒绝我的关怀。
做销售,你得学会跟踪!
当我刚刚进入销售行业时,我的董事长曾经对我说：嗨，伙计，做销售，你得学会跟踪。
为进一步说明问题，董事长给我举了一个生动的实例：有个人看到我们的招聘广告，在应聘截止最后一天，他向我们投来他的简历(最后一天投简历的目的是使他的简历能放在一堆应聘材料的最上面)。一周后，他打电话来询问我们是否收到他的简历(当然是安全送达)。这就是跟踪。四天后，他来第二次电话，询问我们是否愿意接受他新的推荐信(南方人对推荐信格外重视)，我们的回答当然是肯定的。这是他第二次跟踪。再两天后，他将新的推荐信传真至我的办公室，紧接着他电话又跟过来，询问传真内容是否清晰。这是第三次跟踪。我们对他专业的跟踪工作印象极深。他现在在我们香港总部工作。
从那时起，我体会到跟踪工作的重要性。虽说目前已经很少有机会再亲自从事销售,前些天有一件事让我再次感受到到跟踪工作对销售起到的作用。 艾真无线传媒公司, 一家专注于无线广告媒体的运营，依托庞大的手机用户资源和领先的技术实力，为广告客户提供互动、精准、高覆盖、高性价比的无线广告发布平台。几个月前他们公司有一位业务员通过电话找到我,希望我司能启动这项业务,由于我司已经与多家相似的企业签定了相关业务,并且合作已经很成熟,因而我婉转地回绝了这位业务员，再有过一次交流后,彼此也就没有联系啦。大概一个月前吧，另一位片区业务员主管又通过电话找过我，同样被我拒绝啦，之后再也没有联系。 一周前，这家公司的小李(刚进入公司实习不到一周)再次通过电话找到我，作为销售培训专员我，当然不会当回事，因为一直以来我对他们公司的业务都不了解，同样的方式拒绝了小李。但电话中她非常希望能和我见面，工作繁忙的我当然不会答应。巧合的是，小李的舍友曾在我司做过促销员，通过这层关系，小李让她的舍友提前与我联系，之后小李再次与我通电话，向我介绍她们公司的业务，(这是她的第一次跟踪)并强烈希望与我见面亲自作讲解，电话中几次被我婉转拒绝，最后她的耐性感动了我，出于她舍友的面子，我答应了她。当天下午她与她的主管找到我，客套了一会，大概了解了这项业务后就送他们走啦，因为碍于她舍友的才见面的。她给我留下了一份资料。第二天，她给我打来电话，(这是她的第二次跟踪)向我了解对这项业务是否有不明白的地方，说实话，由于公司已经与其它企业有了相关的合作，我压根就没有考虑现在的这项业务，因而也就没有去关注，以我们公司已经有相关业务为由婉转拒绝了她，因为同样做过销售，我告诉她不用在我身上花时间啦，之后她向我了解我司其它项目的情况，我大概说了一些刚好有事就挂电话了。接着她向他的舍友了解到我的情况作息时间，知道了我是做销售培训的，同时白天比较忙，第四天晚上给我来了电话，(这是她的第三次跟踪)电话中没有和我谈业务，而向我请教一些销售的问题，简单说了一些她的近况，说到由于刚进公司实习，目前还没有业绩，希望我能指点他如何是做销售业务，也许工作的原因吧，我犯了职业病，竟然当她是我业务员，教了不少知识，从中她了解到我司使用业务的情况。约合过了二三天吧，她再一次与我通了电话(这是她的第四次跟踪)，给我分析了我司目前的业务与他们公司的区别，重点与我讲解了他们的公司的优势，其实对于这项业务，我早就了如指掌啦，通过她前几次的跟踪讲解，我也知道他们公司的业务有一定的优势，只是因为已经有别的公司的业务啦，暂时没有必要。我以目前不再考虑婉转拒绝了她，她再次希望我能再与上司沟通一下。通过一周以来她不断的跟踪，我不自觉地想起这项目并与上司沟通了一下，上司认为可以操作，但我还在衡量中。又一次小李再次打来了电话(这是她的第五次跟踪)，最后我答应了她。于今天下午与她签订了合约。
回想起来，同样一家公司的业务，之前的老业务员及业务主管都没能与我达成协议，据了解，他们公司的其它业务员还找过我司营销策划部的相关人员，但都没有做成业务。小李，一位刚进入公司实习的员工，没有过强专业知识，没有销售经验，但却就一个“跟踪”，最后让我这位销售培训师与之做成了生意。再一次,验证了我们董事长的话“做销售，你得学会跟踪”。祝贺小李，相信凭借她的这种跟踪精神一定能做出优异的销售业绩。 不谋有合,今天晚上，我看到美国专业营销人员协会和国家销售执行协会的统计报告后，我对销售的跟踪工作重新进行一番反思。请看生动的统计数据：
2%的销售是在第一次接洽后完成，
3%的销售是在第一次跟踪后完成，
5%的销售是在第二次跟踪后完成，
10%的销售是在第三次跟踪后完成，
80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
几乎形成鲜明对比的是，在我们日常工作中，我们发现，80%的销售人员在跟踪一次后，不再进行第二次、第三次跟踪。少于2%的销售人员会坚持到第四次跟踪。
跟踪工作使您的客户记住您，一旦客户采取行动时，首先想到您。
跟踪的最终目的是形成销售，但形式上绝不是我们经常听到的“您考虑得怎么样?”
跟踪工作除了注意系统连续外，我们更须注意其正确的策略：
采取较为特殊的跟踪方式，加深客户对您的印象;为每一次跟踪找到漂亮的借口;注意两次跟踪时间间隔，太短会使客户厌烦，太长会使客户淡忘，我们推荐的间隔为2-3周;每次跟踪切勿流露出您强烈的渴望，想做这一单。调整自己的姿态，试着帮助客户解决其问题，了解您客户最近在想些什么?工作进展如何?
请记住：80%的销售是在第4至11次跟踪后完成!
第五篇：家具导购中的细节和关键点20090612
家具导购员销售过程中的技巧和导购细节
一、 这是我第一个要和大家分享的，关于心态的。把所有进店的顾客当成我们的亲人 和朋友。
试想一下，是自己的亲哥亲姐要买我们的家具，我们会怎么接待他们。我曾在一次专卖店的巡查过程中，以顾客的身份进到了我当时所在公司的一个专卖店，刚好看到了一个姓周的导购正在接待一位男性顾客。小周的和顾客交流过程中流露出来的真诚，和一直挂在脸上的微笑及镇定自若的神情都给我留下了很深的印象，整个销售过程是非常理想的。顾客走后，我表明了身份，当时店里没有其它的客人了，我就和当时上班的两个导购聊了起来。这才了解到刚才那位顾客是小周的亲哥哥，装新房买家具，所以小周就让她哥一定要来看看我们公司的家具，当然他哥在转了商场后，最终买了我们的产品。
在接下来给那个店的所有导购培训时，我对她们提出了“把所有进店的顾客当成我们的亲人和朋友”的观点。并通过小周的实际案例给她们进行了讲解。后来打电话给那个店里的导购询问销售情况时，她们都很感谢我的培训，业绩都有了很大的提升。用她们的话说，就是突然变得有话和顾客讲了，笑得也比以前自然了，也会主动关心顾客装修房子或其它的一些烦恼了，还会把自己所了解的一些装修过程中的经验或其它方面的一些经验同顾客分享了。很多顾客都会和她们成为好朋友，而且我以前公司的产品质量也相当不错，所以很多顾客也都会带朋友来卖家具。
二、关注顾客，真心的表扬顾客
表扬顾客这一块也是导购反馈最多的，也使她们非常受益，不仅提升了销售业绩，更让她们在生活中变成了一个受欢迎的人。
在我培训的过程中，讲到这一块时，我会开玩笑的，请几个美女导购来现场表扬我。排除上课原因，竞大部分都不知道怎么去表扬我，而且有的说自己从来都没有表扬过别人，少部分导购在现场对我的表扬得到了大家的认可，甚至在培训的现场也让我确实感到很真诚，大受鼓舞，讲得更起劲了，毕竞我和所有顾客一样都需要他人的肯定。
我对部分学员进行一些了解，同时在上课的过程中也会认真观察每一个学员的着装打扮，及听课的注意力，对其中一些听课认真和一些着装打扮很得体的学员我都会不时的进行很真诚的表扬，收到了很好的效果，往往这些我在上课表扬过的学员，都会主动打电话
跟我交流销售心得，我想这与我真诚的表扬她们会有一些联系。在我的培训课上我会引导她们去关注身边的人和事，亲人对自己的关爱，朋友对自己的关心都是值得我们肯定的，把自己对他们的肯定和感激很真诚的表达出来，就是一种表扬。表扬不等于拍马屁，合适真诚的表扬能传达给他人一种信息，我很关注你，同时也很认同你。经常表扬他人是一种美德。
当导购开始想到要去表扬顾客时，就会努力寻找顾客一些值得表扬的地方，会更认真听顾客讲话，很认真的去观注与顾客一些相关的信息。当一切养成一种习惯后，我们就会更自然的表扬我们的顾客，向顾客传达我们的真诚，会很快拉近距离，为后面的销售过程打下很坚实的基础。
三、报价过程中计算器的使用
我要求导购要做到一人一个计算器，接待顾客时，计算器、笔、纸随身携带。这些都能显示你是一个很专业的导购，也不会因为去找计算器、笔或纸的时候冷落顾客。
我培训过的一个导购给反馈我在培训过程中讲在报价时使用计算器的细节让她很受益。以前当顾客问到一套或几件家具加起来要多少钱，她都会在一边默默的用计算器计算价格，最后才告诉顾客一个总价，有些还要涉及到打折，顾客更傻傻的等上一段时间才会得到一个结果，而且还会担心我们的导购算错了。这种做法会错过很多成交机会，流失很多顾客。我要求我培训过的导购在算价的过程中也要让顾客参与进来，站到合适的方位，让顾客可以看到计算器的显示，边算边报型号及价格，让顾客看到你整个算价过程。
不少导购给我反馈说，她们这样做后，在报完价后不久就成交的比率增加了很多。
四、开心的心情
努力让自己变成一个热情开朗的人。每天多想一些开心的事，时刻让自己拥有一个好的心情。一个人开心真的很重要，这是对自己生命的负责任，在实际的销售过程中也会感染到我们的顾客，起到很好的效果。在一次导购培训过程中，我请导购就这个话题讨论，有一个导购小刘给大家分享了一个成功的案例。有一次，小刘过生日，不太懂浪漫的男友也不知道听了哪个朋友的指点，一大早就拿了一大束玫瑰在她家门口等她，还送小刘到商场。可想而知小刘心情是多么的愉快了，清洁卖场时都会情不自禁的笑起来。早上来了个顾客，小刘就一直带着这种愉快的心情，面露这种发自内心的微笑给这个顾客介绍产品，就连顾客不时挑产品的问题，他都会因为自己开心，情不自禁的微笑起来，而且一直这样微笑的听着顾客说完，好心情没有受顾客的影响。顾客就显得底气不足了，反而认真的听小刘讲起来。下午这个顾客突然回到店里找小刘开单了。当然这是个别现象，但至少说明一个人开心是能从各方
面感染顾客的。我们给导购培训心态时会讲到顾客不买我们的产品或服务，是顾客自己的损失，这就要求我们自信。我想像小刘那么开心的微笑，可能给顾客传递了这种信息，给了顾客一定的压力。
五、不断更新自己的问候语，提高进店的人数
很多时候顾客在我们店门口经过的时候，我们导购都会很主动热情的打招呼，希望顾客能进我们店里看看。最常用的是“欢迎光临，请进来随便看看”。如果我们能在这个问候语上多动动脑筋，会起到很好的效果的。比如有一个导购跟我交流，说有一次，她发现有个顾客从门口过，没有要进来的意思。但她感觉顾客有点面熟，好像住她们那个小区。就笑着喊住了顾客，问顾客是不是住那里。顾客停下了脚步，回答说不是住那个小区，接着就顺势进了我们的店，边和导购聊起来了，最后还买了我们的产品。
我从中得到了启发，我们如果能根据不同类型的顾客一些与产品销售无关的问候语，往往能收到很好的效果。后面有些导购给反馈了她们设计的如下说词：如“你好面熟，是不是住XX花园呀!我们家在那里，好像见过你”，“您是不是在XX医院上班呀，好面熟”，“看你也在商场转了很久了，进我们店喝点水吧，休息一下”。都取得了很好的效果。还有一个导购收到了朋友发来一条很搞笑的短信，实在是太好笑了，正在笑个不停，这时有一个年轻的顾客从门口过，她就笑着这样和顾客打招呼，顾客问她有什么这么好笑，导购就给顾客看了短信，成交了这个顾客。
六、送客的细节
很多时候顾说要再转转时，我们导购往往都会马上脱口而出“好的，您慢走”，说完就去忙自己的事了。当然有些时候这样的说词会起到很好的效果，特别是在顾客很认真的讨价还价后，能够给顾客一种压力，表明一种态度，有些顾客找不到合?
市场价是1200元，对导购说：“假如这个手机是我朋友代理的，希望我在全国上课的时候顺便给他推销一下，如果卖1100元，我可能会在培训完后，对大家提一下这件事，然后说大家看看有需要就买。但如果这部手机可以用50就卖，那我可能会在培训开始前就给大家大力推荐，而且甚至会以开玩笑的方式，“强迫”大家买，因为我确信会给你带来好处，自己不需要送朋友也划算呀，而且相信大家因为买了这么超值的手机会更开心的听我讲课，对我的印象会更深。当然这比方也不太合适，但我要表达意思就是我们导购如何在顾客不想购买我们产品时表现出，我是真的很希望把这么好的家具推荐给你，不希望你错过这次机会，相信你买了我们的产品后会感谢我。
有导购反馈给我说，她们照我这样做后，效果非常好，顾客走的时候都会送到门口，然
后很真诚的告诉顾客我们店里经常会有活动及新品，在决定购买之前一定要来我们这里看看，我们的产品真的很适合您。回头再买的顾客也比以前明显要多一些了。
七、 成交的欲望 马上成交
一个不想成交的导购，不是一个好的导购。
我们所做的一切努力都是为了成交，在时机成熟的时候，我们要捕捉顾客的成交信号，同时也要运用技巧引导顾客成交。
在我的课上我会经常给她们分享一些我在全国各地为了学习其它行业优秀导购的经验时不小心购买的一些物品：一块价值4900的天王表，一部3200的佳能数码相机，一双560的阿迪达斯的运动鞋+3双70元的袜子。
这都是我的亲身经历，当然这些案例中的导购有很多地方都可圈可点，共同点是她们都有很强成交的欲望和成交技巧，让我买下了这些物品。
有一个店长陈大姐给我反馈培训后的心得，谈到成交欲望时给我分享了一个成功的案例。
一次快下班的时候，一个在店里谈了很长时间和的大叔准备离店，说明天再带女儿来看看再买。要是以前陈姐就不会注意，听过我的课后，让她改变了主意，走上前去对顾客说，我看您很喜欢这套沙发的，既然您看好了，今天就可以定下来呀，省得明天再跑一趟。大叔说，家里有沙发，因为女儿明天要从国外回来，所以想给女儿换个沙发，又怕女儿不喜欢，所以明天带女儿来看看。吴姐就问大叔，“你女儿回国能呆几天呢”?“一个星期”，“那您不让她在家好好陪陪您，还让她一回来就来买沙发，多累呀，再说您也是为了给女儿一个惊喜，带她来就没有这种效果了，您女儿一定很孝顺，您喜欢的，她就一定会喜欢的”。见大叔没有反驳，就马上跟店里的安装工交待说，这位大叔女儿明天就从国外回来了，你们几个今天辛苦一下，晚上加班给大叔把这套沙发送家里装好，就开了单，大叔交了订金，还很感谢吴姐。我想如果这位大叔离开店后，很有可能第二天女儿会不让父亲为了欢迎自己这么辛苦去买沙发。
八、留下顾客电话 创造一切成交的可能
我的培训里面，会讲到当没有顾客的时候，我们要做哪些事情。其中我们可以打电话告 诉客一些产品信息，关心顾客的装修进度，还可以约顾客来店看新品，拉进距离。只要我们 顾客拉近了距离，在顾客离店时留下电话号码是有可能的，有了电话，我们就可以继续跟进 武汉的导购小吴打电话给我分享了一个她成功的案例。有一次接待了一个很有层次的顾客 房子准备装修，先看看家具。小吴通过所学的知识，给顾客留下了很好的印象，走的时候
就说有活动通知顾客留下了电话号码。一个多星期后，小吴给这个顾客打了个电话，客户 在北京出差，接到电话还是很客气，小吴表明了身份，告诉顾客店里上了新品，约顾客回 汉后来店里看看，并祝顾客一切顺利，简短而有礼貌,小吴明显能感觉到顾客很开心。几 后这位顾客如约来到店里，通过再次介绍，订了不少产品。
九、 熟记产品型号尺寸价格 随身带一个小卷尺
作为一名导购，熟记产品型号尺寸价格是非常必要的，能很熟练的报出型号尺寸价格表明你很专业，赢得顾客信赖。在我培训里面还要求导购随身带一个卷尺。这也是很必要的，在报产品尺寸的同时，用尺子拉一下，让顾客眼见为实。
导购小胡打电话过来分享了一个成功案例。一次接待了一对夫妻，他们需要一个地柜， 用来放老公的一些发烧级音响设备。问了其中一款地柜的长度，小胡回答2.4米的同时，用尺子量给他们看，毫无出入。这时老婆对老公说到：“应该和我们刚才看的那家一样长，也说2.4米，我怎么感觉那个要比这个长呢，2..4米我们正好放得下，就要这个吧。没怎么讲价就买了”。 顾客往往会对没有见眼见到的产生一种怀疑，这当然也会影响顾客决定购买。
十、 学习一些相关的知识丰富自己
学习改变命运，我们认为导购在整个销售环节中是非常重要的。导购应该成为顾客的家 居问，像医生给病人看病一样，能给顾客家居的很多方面给予一些指导意见。这就要求我们始终保持一颗学习的心态，主动去学习相关的知识，主动给予顾客一些帮助和建议。
全国很多导购都会打电话来和我交流她们的一些学习情况，其实学习的方面很多，装修、家 居饰品、家居风学等等。
我给大家分享过一个成功的案例。有一个顾客正准备装修，来过店里两次，还没有决定要买，第三次给顾客介绍产品，无意间提到了刚看过的一些关于家具风水里面关于家具摆放的注意事项。顾客很感兴趣，小杜就结合我们的产品给顾客全面的讲解了家居风水里面的一些内容。后来顾客会常打电话给小杜请教一些问题，小杜都耐心的把知道的告诉顾客，不太清楚的就请教他人再告诉顾客。顾客房子装修好后，全部配的小杜推荐的产品。 学习是一个系统的，持之以衡的过程，销售也是快乐的事情。