今天小编给大家找来了《市场营销渠道管理论文(精选3篇)》相关资料，欢迎阅读！【摘要】进入20世纪90年代，中国保险业实施市场化经营以来，保费规模一直保持两位数的增长。至2015年，国内的财产保险公司已经有了110家，其中中资44家，外资66家。总体的保费规模至2015年2月已经达到1364亿元，同比增长15.7%。
市场营销渠道管理论文 篇1：
我国市场营销渠道的管理途径研究
[摘 要]明确和规划市场营销渠道的管理途径，是企业发展战略的关键，而现代企业缺乏对市场营销渠道的反思，市场营销理念陈旧，沿用传统的营销管理渠道和缺乏协同的营销管理机制，给企业的生存发展带来局限。在新的历史时期，要重视市场营销渠道管理途径的探索和创新，更新理念，完善营销管理机制，加快企业的发展步伐，以适应经济市场的不断变化。
[关键词]现代企业;市场营销渠道;管理;途径
[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2020.23.140
1 前言
市场不仅是商品交换的场所，承担着贸易责任，促进社会资源的交换以及分配，它还能指明企业的发展方向。进入现代以来，企业更应该重视市场营销渠道方面的研究，根据企业的战略发展目标，规划和建设多元化的营销渠道体系，使企业的运营能够跟上时代的发展，生产和服务满足人们的需求。但是在现实中，企业市场营销管理渠道明显存在管理水平不足、管理理念陈旧、疏于探索、创新和协同机制效果差等问题。要对市场营销渠道的管理途径进行探索和优化，必须着眼于以上问题，更新理念，努力提高管理水平，形成科学有效的营销渠道管理机制。
2 市场营销渠道中存在的问题
在现有的市场环境下，营销渠道能夠为企业的发展提供指导，是企业明确自己的发展方向和达成目标的途径，还能使企业不断反思进步，适应不断变化的经济形势和环境，提高市场竞争力。而现阶段企业市场营销渠道的管理明显存在管理水平不足、管理理念陈旧、疏于探索、创新和协同机制效果差等问题。将产品作为企业营销核心的渠道体系，忽视了营销过程中的客户服务工作和客户体验，忽视了客户的营销主体地位，这样势必大大降低营销渠道管理的效果。要想实现企业的可持续发展，探索新的多元化的市场营销途径，必须加强对市场营销途径的反思以及管理，企业营销渠道的管理工作也能给企业奠定良好的基础。企业营销渠道管理过程中存在的问题主要集中在以下三点。
2.1 理念陈旧：市场营销渠道管理理念陈旧，难以适应时代发展 各行各业都要努力跟上时代发展的步伐，尤其是企业要根据经济形势和经济体制，不断进行企业营销方面的反思，抓住时代发展机遇，构建现代企业战略发展目标。但是现实中一些实力不足的中小企业，可能在市场营销渠道的构建过程中缺乏科学的指导，缺乏前瞻性，出现短视的问题，只能看到眼前的短期效益，而不能立足于当前看到未来的变化趋势，导致沿用陈旧的发展理念，并没有充分意识到市场营销途径及其管理工作的重要性，营销渠道的建立沿用陈旧的思路，缺乏主动性和积极性，不主动寻求改良和完善途径，缺乏整体的规划以及实施细节步骤，而这就进一步加大了市场营销途径管理工作的困难。营销渠道的管理工作落后，或者对营销渠道的管理路径调整有限，使得企业难以跟上社会经济的发展变化，很可能被市场经济淘汰。另外，企业沿用陈旧的理念，还会给企业的内部发展造成很大阻碍，很多企业仍然使用传统的推销手段宣扬商品和服务，营销效率低下，并且使用促销和降价手段吸引消费者，而不是从根源上转变营销思路和方法，也严重制约着企业的发展。
2.2 渠道单一：市场营销渠道单一、保守，缺乏尝试和活力 市场是企业发展的风向标，而构建多元化的、有活力的营销渠道是使企业实现科学管理，实现可持续发展目标的有效途径和必然要求。目前，实力不足的中小企业的营销渠道比较单一，营销理念保守，甚至有限的营销渠道之间可能还存在一些内在的经济利益冲突，不仅现有的营销渠道不够通畅，也缺乏对新的营销渠道的积极探索，在这样的状况下企业的生存发展严重受限。在企业的市场营销规划过程中，过于重视眼前的短期经济效益，会使渠道的管理处于弱势地位，营销渠道的管理和规划缺乏科学性，还会造成经济市场中发生恶意竞争。营销渠道缺乏创新性尝试，缺乏人性化的管理和服务，不利于管理工作的开展，使得营销渠道的管理工作进程拖后，影响企业整体的工作效率。
2.3 协同缺乏：缺乏有效的协同管理机制，营销渠道思路粗放局限 建设协同有效的市场营销渠道管理机制，是发挥市场营销渠道作用的有效方法，也是企业发展的必然要求，而很多企业在实践中营销渠道的管理机制构建过于单一，难以形成连锁的反应体系，管理效率低下，导致企业的生产和营销渠道不能适应多变的市场需求，企业应该建立网状的协同管理机制，数管齐下，巩固企业的战略发展目标，帮助市场营销渠道的探索和完善。在网状管理机制的帮助下，梳理各个市场营销渠道的利益关系，解决冲突，降低市场营销方面的成本，通过科学的决策和分析，有效规避市场风险。协同管理机制还能够打开营销思路方面的局限，高瞻远瞩为企业制定发展战略提供指导，放大企业营销中的细节问题，使得企业的发展战略更加精细化、程序化和科学化。
3 新时代市场营销渠道管理的方法
新时代的市场营销途径管理工作，一定要充分考虑经济体制和市场动向，不仅要考虑国内市场的动向，还要关注国际市场的发展变化，着力于改变原来保守落后的管理和发展理念，以创新作为企业营销方面的内在驱动力，完善市场营销管理体系，形成科学的协同市场营销管理机制，进而提高整体的市场营销水平，使企业在新的时代环境下脱颖而出。所以，笔者认为新时期企业市场营销管理工作应该尝试以下方法。
3.1 更新理念：将创新作为内在驱动，实事求是、与时俱进 理念对企业的行动起到指导作用，能够使市场营销渠道的管理工作更科学更有效。所以要对陈旧的企业管理理念进行更新，对传统的营销理念进行革新，优化市场营销管理工作流程，将创新作为市场营销的内在驱动力。首先，企业要重视市场营销途径的管理工作，意识到它是营销活动的支点和企业营销环节的链条，建立科学的管理机制，制定管理工作规范，明确管理工作的流程，落实管理责任，形成部门分工，使市场营销渠道的管理工作按部就班;其次，企业积极做市场调查，了解市场需求，根据需求以及企业的实际运营状况，确定营销思路，比如由于现在电子信息技术的高速发展，需要改变营销思路和手段，利用互联网等进行宣传，搭建企业的线上营销平台，加大营销方面的设计投入;再次，打造品牌效应，提高产品的知名度，提高公众对于企业的认可度;最后，形成区域品牌效应，参与建设区域的产业带和企业园区，以市场为导向，实事求是，在新时期实现企业的共同发展。
3.2 完善体系：建设和完善营销渠道管理体系，以客户为营销核心 营销渠道管理体系的建设和完善是企业营销工作的重点内容，尤其是一些中小企业，缺乏完善的市场营销管理体系，就会在运营过程中盲目制定发展规划，没有科学的经营计划和目标，企业很难快速发展，甚至目标制定不当，会被市场驱逐和淘汰。所以企业要建设和完善营销渠道管理体系，将客户作为营销活动的核心，关注客户的需求和客户的体验，积极调整市场渠道的管理机制，提高管理效率，提高营销服务水准，依托现代信息科技，探索新型人性化的营销服务模式，并且借助现代信息手段，搭建企业内部的管理平台，用来巩固和加强市场营销管理体系，实现科学营销和人性化服务的发展目标，使企业在市场上占据主动。
3.3 提高水平：建立协同管理机制，提升市场营销渠道管理水平 既然搭建了市场营销管理体系，那么还要同时注重协同管理机制的形成和培养，没有协同管理机制，会大大降低管理平台的有效性，影响管理作用的发挥，更难以形成科学的管理模式，这样势必会对营销活动造成影响。所以现代企业应该建立市场营销协同管理机制，联合企业内的生产部门、管理部门和设计部门等通力合作，形成管理渠道的锁链效应，能够进行信息共享，实现信息的快速传达，同时在管理中明确企业内各个部门的职责，相互配合、相互扶持和监督，进而提升整体的市场营销管理水平。
4 结论
综上所述，要构建科学的市场营销管理，就要将创新作为内在驱动，更新理念，建立和完善市场营销管理体系，形成科学的协同管理机制，使企业的内外发展环境都能够适应市场的变化和需要，实现企业的可持续发展。
参考文献：
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作者：杨轶然
市场营销渠道管理论文 篇2：
论财产保险市场营销渠道管理
【摘 要】进入20世纪90年代，中国保险业实施市场化经营以来，保费规模一直保持两位数的增长。至2015年，国内的财产保险公司已经有了110家，其中中资44家，外资66家。总体的保费规模至2015年2月已经达到1364亿元，同比增长15.7%。财产保险公司的营销渠道也从以前的直销、个人代理人、专兼业代理人、银邮渠道等发展到了电销、网销，但各保险公司之间的竞争日趋激烈，产品同质化严重，价格战不仅让消费审美疲劳，也让保险公司承担着巨大的盈利压力。作为占保险公司成本20%强的营销渠道无疑是突破口之一，如何提高营销渠道的稳定性和掌控力，降低营销渠道成本，创新渠道模式，获得比较竞争优势应是各个公司应该重点研究的课题。
【关键词】财产保险；营销渠道；保险销售
从目前国内保险公司的情况来看，保险销售渠道主要可分为直接营销渠道和间接营销渠道两大类。直接营销渠道，是指保险公司通过签订劳动合同的业务人员对外代表公司进行展业销售，直接面对客户，一般称为营销员。间接营销渠道，是指保险公司通过中介机构来销售保险产品。目前主要包括经纪公司、专业代理公司、兼业代理公司、个人代理等。
一、直销渠道的管理策略
首先是低价策略。直销渠道因为大部分直接面对个人客户，其对保险的价格比较敏感，所以在产品的定价上应该提供公司所能给予的最低价格。
其次是产品策略。对于财产保险公司来说，个人客户比较关注的保险产品主要是车险、家财险、意外险等。公司应该深入分析研究客户的类型、心理，开发和提供适合个人的保险产品。
最后是要提供有特色的服务措施。公司应细分客户层次，立足公司的经营目标，满足不同客户的服务需求。对于保险公司来说，如果没有提供其他特色增值服务，没有出险的客户反而享受不到公司的服务，这其实是一个悖论。客户要认同公司，除了销售保险时的服务外，最主要的是客户出险的时候保险公司所能提供的保障和服务的过程，而只有出险的客户才能获得这个过程的服务。没有出险的客户对于保险公司来说是优质客户，也是利润的来源，反而不需要保险公司的任何付出。近幾年来，保险公司也意识到了这个问题，纷纷推出了针对未出险客户的增值服务，如代驾、代办年检、无事故救援等。但需要注意的是服务是永无止境的， 要想做好这项工作，不能简单复制其他公司的方法和经验，而是要结合公司的特点，在深入了解客户的前提下提供精准服务。
二、创新间接渠道管理模式
与直接渠道不同，间接渠道的管理首先是要创新合作模式，实现共赢。长期以来，财产保险公司与中介的合作主要靠利诱，尤其是刚进入市场的新公司，为迅速扩大市场规模，都会承诺支付中介公司远高于当地行业平均水平的手续费，这就导致保险公司之间产生不良竞争，公司的展业成本也越来越高。并且从公司可持续发展的角度来说，不可能永远是市场上手续费最高的公司，一旦给予的利益有所下降，马上就会带来保费的迅速下滑，不利于公司的长远发展。因此保险公司应努力找准合作双方的契合点，选择一个双方均有利可图并能长期可持续发展的合作方法，共同成长。
其次需要做好资源开发和储备。相对于直接渠道的业务来说，专业代理或者经纪公司保费险种结构更偏向于非车险，如省级的统保项目、大额的财产险、工程险项目等，甚至有的是3年不开张，开张吃3年。保险公司的重大业务一般都会依赖于经纪公司和专业代理公司。所以在做好现在渠道的维护工作下，也要积极搜索省内甚至外省的大型经济项目，及时获取相关保险业务信息；与有实力的全国性的经纪或专业代理公司保持良好的沟通，适时获取业务资源。
三、深化与专业代理公司的合作力度
与全国性的专业代理公司合作。全国性的专业代理公司相对来说公司实力较强，管理也较为规范，与保险公司的合作很少会有一些短期行为。但同时这样的专业代理公司也是各家保险公司争夺的资源，要想顺利达成合作，还需要花大力气。要与一些有特色的专业代理公司合作。如有的公司车险业务保费规模较大，团队也较多，公司对团队的掌控力较好；有的公司专门做责任险的项目，可以弥补保险公司该险种的短板等等。
针对不同的专业代理公司特点及其保费来源构成等采取不同的合作方法，并积极了解其他保险公司与该专业代理公司的合作方法及条件等。改变以往单纯的高手续费合作的模式，通过规模、效益捆绑或是利益共同体的方式来合作。单纯的提高手续费的弊端，一是极大地提高了保险公司的展业成本；二是这些高的手续费未必就支付给了专业代理公司的展业人员，而是被代理公司截留，不一定能达成公司预想的投放效果；三是高手续费政策一般不可以持续，一旦有其他保险公司投放的手续费政策更好而公司不能同时跟进的话，保费规模就会马上大幅下滑。因此，要改变这种状况，可以将手续费的比例与其达成的保费规模、保单的赔付情况挂钩，甚至可以双方约定保单综合成本率，低于这个成本率的部分，专业代理公司可以获得分成或者全部的利益等。这样就使用得专业代理公司不仅会大力倾向于与公司合作，同时也会自觉地控制保单质量来使得自己的利益最大化。
作者简介：
周锐（1976—），女，湖南长沙人，民族：汉，职称：会计师，学历：研究生。
作者：周锐
市场营销渠道管理论文 篇3：
传统食品企业市场营销渠道的管理创新
摘 要：随着我国市场经济的飞速发展，企业之间的竞争也越发的激烈，尤其体现在营销渠道管理上。本文主要从我国传统食品企业市场营销渠道管理弊端入手，提出企业市场营销渠道管理的创新策略，分析市场营销渠道的管理创新对传统食品企业发展的重要意义。
关键词：食品企业;市场营销渠道 管理创新
一、引言
市场营销渠道是一套有组织的完整性系统，是致力于推动产品及服务的顺利使用或者消费的。市场营销渠道管理主要是指企业管理者为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间和公司渠道成员间合作的一切事宜，主要目标是谋取最大的利益。市场营销渠道对于企业发展来说有很重要的意义，同时对营销策略也会产生非常深远的影响。企业市场营销渠道管理可以有效的保证企业生产与再生产的顺利进行，实现利润目标；可以影响产品决策，确定营销渠道进而决定产品的定位及销售情况；可以加速企业产品的流通速度，提高企业的经济效益。
二、传统食品企业市场营销渠道的弊端分析
由于我国建立市场经济体制的时间比较短，所以还处于积极的探索阶段，许多措施也是相对来说不够成熟的。食品企业市场的分布广，消费人群比较多。整个的消费过程是及其灵活与分散的，渠道的覆盖范围非常的广。传统食品企业市场营销渠道存在着诸多的弊端，主要如下：
1、营销渠道理念落后
市场营销组合基本策略包括产品、定价、渠道、促销。而在一定程度上，渠道是是企业制胜市场的关键，在产品、价格高度同质化的背景下，渠道建设及管理成为企业用力的关键点。我国大部分食品企业市场营销还处在“产品观念”或“推销观念”阶段，只重视产品、定价、促销，而忽视了渠道在市场营销中的重要地位，没有把渠道纳入企业的战略管理中。
2、营销渠道缺乏统一性
传统食品企业本应解决那些由于市场狭小所造成的企业与经销商之间的利益与管理上的冲突，建立企业内部统一的市场营销渠道。但是有一些企业为了快速的打开和占领市场，所以在选择产品营销时会选两家及两家以上的经销商。这样就会造成两家经销商间出现恶意的竞争，从而影响市场占有率。同时厂家和经销商之间也需要优化一下关系，避免窜货、倒货等，通过企业文化管理和奖罚措施进行人性化的管理，搞好企业与经销商家的关系。
3、对经销商缺乏理性的分析与选择
在选择经销商时传统食品企业一般都是片面的强调经销商的实力而忽略很多环节上的问题。在市场营销渠道中，不同的企业要选择不同的经销商类型，否则会很容易遭遇瓶颈。
4、与经销商之间缺乏协同效应
企业要健康、稳定、长远的发展，必须要有足够的资源与能力去协调每个区域的正常运转。传统食品企业与经销商之间大部分是“铺货”，很多企业对经销商也没有进行有效的管理，导致了经销商忠诚度不高，再加上渠道结构的单一性，难以形成传统食品的网络化，从而无法取得销售上的突破。传统食品企业只有尽可能的提高渠道管理水平，与营销链上下游之间协同效应才能有效的应对其他对手的竞争。比如天津的十八麻花主要是采用“广撒网”的 方式来进行市场的占有，这样在客观上造成营销成本的不断攀升，使投资风险提高，收不到预期的效果。因此，粗放的营销渠道构思与具体操作造成企业的营销质量下降。
5、网络渠道开发不足
随着科学技术的飞速发展，互联网的使用在经济活动中的地位也变得尤为重要起来。利用网络渠道进行营销可以有效的降低中间渠道的浪费，将企业与经销商的关系拉近，将产品的信息直接发布在网上可以在很大程度上节约营销的开支。我国传统食品企业的网络营销仍然处于起步的阶段，有的网站只是的门面工程，很久才更新一次。发布在网络上的信息比较的陈旧，运用网络进行营销几乎微乎其微。
三、传统食品企业市场营销渠道的管理创新。
针对以上的传统市场营销渠道的现状分析，特提出几个市场营销渠道管理创新的具体措施，主要如下：
1、树立正确的渠道理念
渠道管理是一个企业是否能生存的命脉，那么就必须对渠道有一个更科学、合理的认识，树立正确的渠道理念。同时，传统食品企业必须要进行渠道品牌化，从而提升企业的知名度、美誉度，让渠道成为品牌重要的传播途径。
2、建立统一的营销渠道体系
传统的食品企业生产的产品大多是生产近期实用的上品，并且市场规模比较大，所以应该选择短渠道的方式进行分销。采用以短渠道为主的多渠道营销系统不仅可以使企业获得更多的市场占有率，并且在实践的过程中还可以通过增加那些更适合顾客需求的渠道来为顾客提供更好的服务。
3、选择合适的经销商
经销商是联系生产与消费的重要环节之一，所有的食品市场拓展与潜在消费者都离不开经销商的有效调节。这样可以很好的避免营销资源的浪费，还可以避免市场活动中的盲目性。食品批发商不是越大就越好，也不是越多越好。企业应从实际考察的情况出发，合理的选择经销商。
4、提高营销渠道的管理水平
企业的传统三大循环系统主要是信息流、资金流和物资流。信息接收的效率高低是决定企业品牌的关键所在，也是决定企业成败的关键所在。在市场经济快速发展的今天，市场的竞争压力逐渐加大，所以企业的竞争在很大程度上是营销渠道管理水平的竞争。企业在对渠道具有一定的掌控力时 ，才能为公司作出合理的定位，制定强大有效的计划。
5、开发、完善网络渠道
企业应积极跟随科技的发展进程，大力开展网络渠道的开发。建立专业的网络信息团队，用专业的人才来打造完善的企业网站。将产品的信息发布在网上，并用专人将产品的信息时时的更新，让消费者在网络上就可以看到最新的产品信息，方便潜在的客户群体进行购买。将传统的面对面营销变更为以面对面营销为主，网络营销为辅的构架，这样更有利企业的稳定可持续发展进程，最大限度的提高企业的利润。
四、总结
企业市场营销渠道是一个关键性的企业无形资产，对一个行业都是密切相关而且也是非常重要的。传统的食品企业在市场营销渠道上进行管理创新对于企业更好的发展和提高企业的收益率有着深远的影响。（作者单位：四川省经济贸易学校）
参考文献
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作者：王双