第一篇:乔吉拉德案例范文
乔吉拉德
令客户的潜意识产生“购买”讯息
“乔,你都在什么时候假定会成交的呢?”我的回答是: “当我站在一个即将听我做销售展示的温暖身躯前,我就假定自己会做成这笔生意。”"这么说,乔,当时你就假定每位客户都会买„“你说对了!”我告诉他们。
我甚至假设给我最多钉子碰的客户,将来会变成我的重要客户。我认为,这些客户知道自己并没有拒绝购买的意思,一旦你帮他们做完销售展示后,他们很有可能购买。因此,他们强烈提出反对意见,以免业务员看出他们的心事。
基于这理由,我知道做完销售展示后,他们便无法拒绝我,我也会轻易完成一笔生意。有一位顶尖的人寿保险经纪人告诉我,即使客户爽约时,他也会假定得以成交。
“第二天晚上,我会打电话给他。”这位经纪人说,“我为昨晚‘赶不及赴约’向他道歉。事实上,昨天晚上我准时前往了,但没有半个人出来应门,所以他不知道我去了。要是那时他躲起来不应门,他必定是个不敢说实话的大混蛋。我想,如果他没有胆量承认他爽约了,他就没有理由拒绝购买,我也有把握会盯牢他。”
假定、假定、再假定不论多么罗唆厌烦,在整场销售展示中,我会不断地假定已成交。你也可以这么做。但你应该先把销售展示做好。从开始接触客户到成交,你都要这样假定。
依照我的看法,假定自己会成交的次数愈多愈好。可是你不能像初入行的销售新手一样,到了要签约的时候才假定这笔交易会成功。你做每件事时,都要假定你的客户将要购买你的产品。在整个商谈过程中,你一遍遍地假定你会成交,客户也会开始假定他将要购买你的产品。有人将这种心理建设法称为“洗脑”,他们说的一点也不错。
老实说,如果这种轻微的洗脑能说服人们去买对他们有益的东西,我不认为使用它有什么不对。它类似潜意识型态的广告。就象电视或电影广告传播一个讯息给你,而你在潜意识里留下印象一样。这则讯息被放在一个心理机制的框架上,速度快到你无法用肉眼瞧见的地步。
但你的潜意识会把它挑选出来,而它会反应你的想法!让我们回头检视这一幕:把潜意识手法的广告实验放进电影院。观众会接收一个微弱的讯息: “你很渴,你很渴。”几分钟内,观众排成长龙站在柜台前买饮料。
同理,当你不断假定那笔生意会成交,你所做的事就会以成交为目的。于是,你把一个信号转播到客户的潜意识里,驱使他们购买你的产品,因为你客户的潜意识正挑选出“购买,去买”的讯息。
我确信如果你像我一样,当你走进店里随意买点东西时,都能发现许多商机。我常有一小时左右的转机时间,这时我会走进机场的男士服饰店消磨时间,顺便看看最近的流行趋势。
我不知道逛男士服饰店这么多次,究竟买了多少衣服。我只知道走出店门口,我会摇动脑袋,自言自语地说: “到底怎么回事,我又买了一堆废物?我的衣柜大到可以装下一个小型军队。”
后来,飞机飞到一万五千英尺的高空,我坐着休息,脸上露出会心的微笑。当我大声说: “真是混蛋!为什么他一开始就假定我会买东西,而我真的买了!”坐在我身旁的那个家伙认为我发狂了,可是我却兀自低声轻笑,因为我也是使用相同的方法,才卖了好几千部车子。
在假定成交时,业务员可以运用一些话术。几则话术,各行各业的业务员都可以交替使用。 “我会直接把发票寄给你。” “请把名字签在这里。”
“你同意后,请在这里签字,写用力一点。” “我要恭喜你作了明智的决定。”
“我会把它当成礼物包起来给你。”.......
上面的话术要在客户同意买你的产品之前使用。它们十分好用顺畅。你只要假定客户将要买你的产品即可。你不必去问客户: “你的发票要送到哪里?”或“你今天想预付些订金吗?”这类问题。
建议你把每二十个话术记在一张纸上,再用你心中特殊的产品去假定会做成这笔交易。例如,一位保险经纪人可能会说: “我将把你写在汽车保险金贷款单上面”;一个电视业务员可能会说: “你不妨边考虑边看,我们的产品很容易脱手。”这类的陈述应该收藏在你的锦囊内,以便随时取用。
这类话术有时被称为”尝试成交’。老实说,我不喜欢这名称,因为它暗示你只是去试探看看客户是否准备购买你的产品。我认为你不应该只试探——当你确知他已经准备买你的产品时,你应该企图完成这笔交易——每个企图都是真的,不是试验。
然而,如果你假定客户已经准备要买了,却没有做成这笔生意,你只要重新整合说辞,提供更充足的理由让客户知道他应该当场决定购买。
例如,刚开始当我要求客户把名字签在订单上,而他没有付诸行动时,我并没有太在意。我反而会向他解释其他问题,诸如:为什么在这特定时刻,会有这么多车子?我设法让他同意我的看法,然后我再次请他把名字签在订单上。如果他还是不签,我会一次又一次地企图完成这笔交易。
每次我都适可而止,我会这样假设:“星期三以前,我会把车子准备好。下午四点来拿车好吗?”或者“你要涂一层防晒漆吗?客户一有肯定的回复,我马上把订单递给他,并且告诉他签字的地方。
有时候,我会缄默地指着虚线的地方。在不发一言的情况下,他签下这张订单。当然,如果客户的异议,我会针对他不愿购买的理由直接处理。当我觉得他对我的答复很满意后,我会再度假定成交,同时企图完成它。
本文摘自乔•吉拉德《战无不克》
第二篇:乔吉拉德
他,被称为世界上最伟大的销售员;他,连续12年登上世界吉尼斯纪录大全世界销售第一的宝座,保持着连续12年平均每天销售6辆汽车的纪录。昨日,这位世界销售之神——乔·吉拉德在西南财大发表演讲,与上千名观众一起分享了他的成功之路。
昨日,83岁的乔·吉拉德一出场,便引发了现场一阵狂热的欢呼。虽然头发全白,但带一副无框眼镜身着黑色西装的乔·吉拉德精神饱满,热情洋溢,完全看不出是一个年过耄耋之年的老人。
虽然被称为世界销售之神,但乔·吉拉德的人生并非一帆风顺。在演讲中,他回忆道,在他30多岁时,他曾以卖房子为生,但由于生意失败,他破产了:“当时的我,唯一拥有的就是我的妻子和孩子了。”他介绍,在那段艰难的日子中,有一天妻子对他说,家里已经没有吃的了,怎么跟孩子说呢?“这些话像一把刺在我心上。”说到这里,乔·吉拉德声音有些低沉。
第二天,迷茫的乔·吉拉德在一个汽车销售中心“求”得了一份汽车销售员的工作:“当时我对老板说,我会用两个月时间称为最好的销售员,老板说你疯了吗,我说我没疯,我只是很饿。”凭借强大的毅力与比别人多出数倍的付出,绝境中的乔·吉拉德果然兑现了自己的承诺,并在三年后成为了全世界最好的汽车销售员,“那时如果想找我买车,没有预约的话基本都见不到我。”乔·吉拉德有些自豪地说,“当人们嘲笑你的时候就是你变强大的时候,你一定要证明给他们看,他们是错的!”
谈起自己的成功经验, 认为,在销售中,最重要的东西是“爱”:“我销售的不是商品,而是爱,顾客们喜欢我是因为我爱他们。”他介绍,在他做销售的十几年中,几乎每个月都要寄出一万六千多张卡片,上面写着“我喜欢你”,并署名“ ”
“你想想,我的名字每个月都会在你家出现一次,并且是以如此友爱的方式,你能不记得我吗?”乔 声音激昂,“不仅是大人,就连孩子们也都记得我,当他们长大了想买车的时候,第一个就会想到我。”
虽然这招看起来十分简单,但实际操作起来是十分复杂的,比如如何知道目标客户的地址与信息,如何坚持下去,都需要极大的毅力:“成功是没有捷径的。”乔 告诫现场的“粉丝”们,“通往成功的电梯已经坏掉,你必须走楼梯,一步一个脚印。”
在从销售员的工作退休以后,乔 转而从事教育训练工作,在全球各地行销自己的人生经验和销售秘诀,并成为著名的演讲大师。在昨日的演讲之中,除了用自己饱满的激情和抑扬顿挫的语调打动人之外,乔 还使出各种“花样”,使演讲更具感染力。
例如,在演讲的一开始,为了突出自己“爱”的主题,他首先要求所有观众对着自己旁边的人说一句“我喜欢你”,观众完成他的要求之后,他大声地问道:“感觉好不好?”“好!”现场观众齐声回答,气氛瞬间热烈起来。
而在谈到自己是怎样让更多人认识时,他问观众:“有没有我的名片?”得到否定回答后,他让工作人员拿出一大把他自己的名片,大声说道:“那我现在就给你们!”边说边让工作人员把名片撒向观众席,引发现场一阵哄抢。他介绍,当年他几乎逢人便发名片,并在很多公共场合撒名片,这让许多人认识了他。
演讲的高潮出现在乔 讲到自己一步步成功的历程时,台上突然出现一架三角梯,83岁的乔 在没有任何人搀扶的状况下一步步爬上了梯子,并站在梯子的高处高声宣布:“我要等上我的巅峰,没有人可以阻止我!”
第三篇:乔吉拉德
引言
假设你接到这样一个任务,在一家超市推销一瓶红酒,时间是一天,你认为自己有能力做到吗?你可能会说:小菜一碟。那么,再给你一个新任务,推销汽车,一天一辆,你做得到吗?你也许会说:那就不一定了。
如果是连续多年都是每天卖出一辆汽车呢?您肯定会说:不可能,没人做得到。可是,世界上就有人做得到,这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号,这个人就是乔·吉拉德先生。
生于贫穷:1928年处于美国大萧条年代;父辈是四处谋生的西西里移民。
长于苦难:为了生计9岁就开始擦皮鞋、做报童;遭受父亲的辱骂;遭受邻里的歧视。
自强不息:父亲辱骂他一事无成时下决心,要证明父亲错了;受到歧视时和别人拼命;母亲的关爱使他始终坚信自己的价值。
不懈奋斗:坚持上学直到高中;做过40多种工作;破产巨额负债也没有灰心;做销售努力改掉自己的口吃;对待顾客坚持诚信,恪守公平原则;不墨守成规,不断创新自己的方法,超越自我 传奇
创造了伟大的传奇:
连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:
1. 平均每天销售6辆车;
2. 最多一天销售18辆车;
3. 一个月最多销售174辆车;
4. 一年最多销售1425辆车;
5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。 简介
乔·吉拉德,1928年11月1日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9岁时,乔·吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔·吉拉德16岁就离开了学校,成为了一名锅炉工,并在那里染了严重的气喘病。后来他成为一位建筑师,到1963年1月为止,盖了13年房子。35岁以前,乔.吉拉德是个全盘的失败者,他患有相当严重的口吃,换过四十个工作仍一事无成,甚至曾经当过小偷,开过赌场 。35岁那年,乔·吉拉德破产了,负债高达6万美元。为了生存下去,他走进了一家汽车经销店,3年之后,乔·吉拉德一年销售1425辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录。这个人在15年的汽车推销生涯中总共卖出了13001辆汽车,平均每天销售6辆,而且全部是一对一销售给个人的。他也因此创造了吉尼斯汽车销售的世界纪录,同时获得了“世界上最伟大推销员”的称号。
销售秘诀
一、250定律:不得罪一个顾客 在每位顾客的背后,都大约站着250个人,这是与他关系比较亲近的人:同事、邻居、亲戚、朋友。
二、名片满天飞:向每一个人推销 每一个人都使用名片,但乔的做法与众不同:他到处递送名片,在餐馆就餐付帐时,他要把名片夹在帐单中;在运动场上,他把名片大把大把地抛向空中。
三、建立顾客档案:更多地了解顾客 乔说:“不论你推销的是任何东西,最有效的办法就是让顾客相信——真心相信——你喜欢他,关心他。”
四、猎犬计划:让顾客帮助你寻找顾客 乔认为,干推销这一行,需要别人的帮助。乔的很多生意都是由“猎犬”(那些会让别人到他那里买东西的顾客)帮助的结果。乔的一句名言就是“买过我汽车的顾客都会帮我推销”。 在生意成交之后,乔总是把一叠名片和猎犬计划的说明书交给顾客。说明书告诉顾客,如果他介绍别人来买车,成交之后,每辆车他会得到25美元的酬劳
五、推销产品的味道:让产品吸引顾客 每一种产品都有自己的味道,乔·吉拉德特别善于推销产品的味道。与“请勿触摸”的作法不同,乔在和顾客接触时总是想方设法让顾客先“闻一闻”新车的味道。他让顾客坐进驾驶室,握住方向盘,自己触摸操作一番
六、诚实:推销的最佳策略 诚实,是推销的最佳策略,而且是唯一的策略。但绝对的诚实却是愚蠢的。推销容许谎言,这就是推销中的“善意 谎言”原则,乔对此认识深刻。推销过程中有时需要说实话,一是一,二是二。说实话往往对推销员有好处,尤其是推销员所说的,顾客事后可以查证的事
七、每月一卡:真正的销售始于售后。乔有一句名言:“我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。”推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,又是下次推销活动的开始。推销员在成交之后继续关心顾客,将会既赢得老顾客,又能吸引新顾客,使生意越做越大,客户越来越多。
八,学会自信 自信,可以说是英雄人物诞生的孵化器,一个个略带征服性的自信造就了一批批传奇式人物。然而,自信不仅仅造就英雄,也成为平常人人生的必需,缺乏自信的人生,我相信必是不完整的人生。我自己也有深刻体会。因为我的心灵有一种信念在支撑着我,那就是成功、我要成功,所以,我的人生之路一直走得很好。这一切的结果,决定于我自己坚定的信心,坚韧不拔的意志。朋友们,请记住:一定要充满自信,因为人生需要自信,自信让人成功。
而从被誉为日本推销之神的原一平的成长生涯中,我们也一样能够看到:人生需要自信。原一平长得身材矮小,25岁当实习推销员时,身高仅1.45米,又小又瘦,横看竖看,实在缺乏吸引力,可以说是先天不足。然而,这一切并没有打垮原一平,相反愈挫愈勇的他,内心时刻燃着一把“永不服输”的火焰,凭着“我不服输,永远不服输!”、“原一平是举世无双,独一无二的!”的超自信自强心态,成功的用泪水和汗水造就了一个又一个的推销神话,最终成为日本保险推销第一人。
推销的要点是,不是在推销商品,而是在推销自己。——乔.吉拉德. 感悟
深深地热爱着自己的职业 乔.吉拉德相信,成功的起点是首先要热爱自己的职业。无论做什么职业,世界上一定有人讨厌你和你的职业,那是别人的问题。“就算你是挖地沟的,如果你喜欢,关别人什么事?” 他曾问一个神情沮丧的人是做什么的,那人说是推销员。乔.吉拉德告诉对方:销售员怎么能是你这种状态?如果你是医生,那你的病人会杀了你,因为你的状态很可怕。
美国前第一夫人埃莉诺?罗斯福曾经说过:“没有得到你的同意,任何人也无法让你感到自惭形秽。”乔.吉拉德认为在推销这一行尤其如此,如果你把自己看得低人一等,那么你在别人眼里也就真的低人一等。
倾听和微笑 乔说:有两种力量非常伟大。一是倾听;二是微笑。“倾听,你倾听得越长久,对方就会越接近你。我观察,有些推销员喋喋不休。上帝为何给我们两个耳朵一张嘴?我想,意思就是让我们多听少说”!
“当你笑时,整个世界都在笑。一脸苦相没有人愿意理睬你。”他说,从今天起,直到你生命最后一刻,用心笑吧。
“你认为自己行就一定行,每天要向不断向自己重复,你所想的就是你所想,你一定会成就你所想,这些都是非常重要的自我肯定。Impossible(不可能),去掉im,就是possible(可能)了。要勇于尝试,之后你会发现你所能够做到的连自己都惊异。”
你就是唯一 一定要与成功者为伍,以第一为自己的目标。如果看到一个优秀的人,就要挖掘他的优秀品质,移植到你自己身上
12条成功要诀
1.要有条不紊记下所有客人的约会,做好准备
2.工作时工作,要与一些对你有帮助的人一起吃饭,而不要只懂跟同事吃饭
3.视乎场合及对象穿著合适衣履
4.严守"不要"戒条:不抽烟、不抽雪茄、不咬烟丝或口香糖、不喷古龙水、不说低俗笑话,还有男人在工作时不要戴耳环
5.用心聆听
6.展示微笑
7.保持乐观
8.紧记"马上回电"
9.自己总结出经典的“250定律”。
10.切忌过高收费
11.支持你所卖的产品
12.从每一项交易中学习
第四篇:乔吉拉德名言
1、出发前打开你自己所有的引擎,告诉自己,我是Number1!全力以赴,全心求胜。
2、每天对着镜子说:I like you.喜欢自己,你赢定了!
3、全世界最伟大的推销员是我们的妈妈。
4、我可以吧清水变成鸡汤。
5、成交只是一个开始,成交之后建立一个恒久的关系,你永远都是我的。
6、宁愿去提供服务也不去卖东西。
7、销售自己。
8、人与生俱来的两个天赋:聆听和微笑。
9、你是独一无二的,喜欢你自己。你是上帝给这个世界的礼物,你是你自己的第一名,成为 Number 1!
10、
10、一辈子专心做一件事情。
第五篇:乔吉拉德
乔吉拉德的故事
传奇
连续12年被《吉尼斯世界记录大全》评为世界零售第一。
连续12年平均每天销售6辆车——至今无人能破。
被吉斯尼世界记录誉为“世界最伟大的销售员”——迄今唯一荣登汽车名人堂的销售员。
乔·吉拉德创造了5项吉尼斯世界汽车零售纪录:
1. 平均每天销售6辆车;
2. 最多一天销售18辆车;
乔·吉拉德接受美国总统接见
3. 一个月最多销售174辆车;
4. 一年最多销售1425辆车;
5. 在15年的销售生涯中总共销售了13001辆车。
他所创造的汽车销售最高纪录至今无人打破。如今的乔-吉拉德早已离开了汽车推销的工作,他游走在世界各地,将自己成功的销售经验带给所有的营销人员。
1928 年11 月1 日出生于美国底特律市的一个贫民家庭。9 岁时,乔-吉拉德开始给人擦鞋、送报,赚钱补贴家用。乔-吉拉德16 岁就离开了学校,成为了一名锅炉工。35 岁那年,已经成为建筑师的乔-吉拉德破产了,负债高达6 万美元。为了养活自己和家人,他当了一名汽车推销员。3 年之后,乔-吉拉德以年销售1425 辆汽车的成绩,打破了汽车销售的吉尼斯世界纪录,他也因此被称为“世界上最伟大的推销员”。
Q: 你好,乔-吉拉德先生。您经常说,童年的经历为您后来的成功奠定了基础。那么,能够和我们分享一下当时的情形吗?
A: 我出生在美国的一个贫民窟,比你们想象中的还要贫困,我很小的时候就要上街去擦皮鞋补贴家用,最后我连高中都没有念完就辍学了。我的父亲总是说我根本不可能成才。父亲的打击曾经让我一度失去自信,有一段时间,我连说话都会变得结结巴巴。相反,我的母亲却常常激励我,她告诉我:”乔,你应该去证明给你爸爸看,你应该向所有人证明,你能够成为一个了不起的人。你要相信这一点:人都是一样的,机会在每个人面前。你不能消沉、不能气馁。”母亲的鼓励坚定了我的信心,燃起了我内心中想要获得成功的欲望,我告诉自己,我一定要成功! Q: 您的母亲在您成功的道路上起到了非常重要的作用,因为她从小让你相信自己可以成为一个成功的人。我很想知道,您为什么选择从事汽车销售呢?您还记得自己卖出第一辆汽车的情形吗?
A:1963 年1 月之前,我还是一个建筑师,给人设计房子已经13 年了。由于生意上的失败,我赔得一无所有,我失去了所有东西。房子抵债了,汽车还债了。我和太太,还有两个孩子被债主从家中赶了出去。银行拿走我的车,我太太的车。我当时发现,世界上最大的恐惧就是破产。对于大多数人来说,遭遇重大损失过后,他们没有重整旗鼓,仍然沉浸在失败的悲痛中,他们开始自暴自弃。记住,当你为自己的失败感到悲哀的时候,你不如立即行动起来。
当时我妻子问我:”乔,我们没钱了,没有吃的了,我们该怎么办?”听了她的话,我的心里很难受,我对自己说:”难道你连自己家人的温饱都难以保证”。第二天,我想出去找份工作,这样就可以给家里买点食物了。那天非常冷,雪很厚。我忘记自己是如何走进那家汽车经销店里的。我对经理说,给我一份工作。经理说:”我不能雇你。现在是冬天,本来就没有生意。如果我雇了你,其他推销员肯定会生气的。再说,你卖过车吗?”我回答道:”没有。”经理说:”太可笑了,我们怎么会雇一个连车都没有卖过的家伙当推销员呢。”当时,我告诉经理,只要给我一部电话、一张桌子,我不会让任何一个跨进门来的客人空手走出这个大门。相信我,我会在两个月内成为这里最出色的推销员。听完我的话,经理大笑道:”怎么可能,你疯了吧?”我回答说:”不, 我没有疯,我很饿,我家人很饿,我们需要钱。”就这样, 经理给了我电话和桌子。我就整天打电话寻找客户,每天八九个小时都在电话前。当店门打开,客户走进来的时候,你知道这像什么吗?就像一大袋食物径直朝我走来。通常情况下,我和客户聊上大约一个小时,就能卖给他一辆车。客户们都说: “乔,我买过很多东西,但从没有见过一个人能像你这样恳求我买。”我不会因为赔了很多钱就感到悲哀,就此放弃。我会重新开始攀爬自己的事业高峰。当我卖出第一辆车的时候,我已经35 岁。而3 年后,我却成为了”世界头号汽车推销员”。成功就是源于勤奋,我勤奋,所以我成功了。 Q: 我知道,在你的汽车销售生涯中,最好的成绩是一天卖出18 辆车,这是一个常人不可想像的销售成绩,您是怎么做到的?
A: 首先,你一定要给客户关爱。在卖给客户一辆汽车之后,我要做三件事:第一件是服务,第二件是服务,第三件还是服务!有一位每月销售4 辆汽车的销售员问我,你平均一天卖6 辆车,怎么会有时间为客户服务?告诉你,每个月的第3 个星期四,我就会邀请客户服务部负责修车的36 位同事到一家很有情调的意大利餐厅共进晚餐。对这些同事,我给予关爱;同样,他们也表现出对我的关爱。当我的客户来的时候,我会到客户服务部请4 位修理工,他们二话不说打开工具箱,马上开始检修客户的车。面对这样的关爱,这样的服务,你还会去找谁买车?当然去找乔-吉拉德了,因为我会向你承诺:你买了车之后,我不会对这辆车从此置之不理,而是会继续给你更好的服务。所以,人们口碑相传,要买车就去找乔-吉拉德,于是来自美国各地的人们蜂拥而至,找我买车。 Q: 因为良好的口碑相传,所以很多人是主动来向您买车,而不需要您开辟许多新的客户,是吗?
A: 是的,这就是口碑营销。很多人来约我,有时候他们买车甚至需要等上七到十天。之所以能出现这样的情况,除了服务,还有一点,就是我从来不占别人便宜,我只赚一点点利润。当你去过别的车行看同样的车型,比较一下价格,你会发现我这里的车比那里便宜1000 美金。那么,下次你会去哪儿买呢?凭借服务和价格,通过口碑相传,我缔造了自己的销售王国,使得人们需要排着长队等候买车。 Q: 对于一个推销员来说,如何让客户去接受您的产品呢?
A: 一个出色的销售人员应该学会观察客户、了解客户,明白他脑袋里想要的东西。当客户走进来的时候,你观察他的眼睛、嘴唇;和他握手时,你要感觉自己的身体在和他对话。有一次,一个人来我的办公室,我注视他的眼睛,他的嘴唇。他的眼神很紧张,嘴唇紧闭,充满着紧张与恐惧,害怕得直打哆嗦。我看着他的眼睛和嘴唇问他:“先生,我能为您做些什么?当我问话的时候,他的嘴唇开始张开,眼角的恐惧也渐渐消失。”另外,你要学会倾听,当客户说话的时候,你要全神贯注地倾听。看着对方的脸,听他的声音,了解他话语里所包含的意思。你越善于倾听,说话的人越信任你。但是太多的人往往只顾着用说。请记住,嘴巴只善于做一件事情,那就是吃饭。出色的销售人员应该学会闭嘴。闭嘴,让别人说,别人就会开始喜欢你。
Q: 您对名片在销售中所起到的作用特别强调,您是如何利用名片开展销售的呢? A: 许多年前,当我看到别人在漫天发名片时,我发现这是一个非常不错的主意。通过名片,我能够与更多人认识。我只要跟人一见面,首先就是递上自己的名片。递名片时,我也在想,他拿到了你的名片,或者留下,或者扔掉,谁知道。或许他需要,或许他知道我是个推销员,买车就会找我。在我看来,递名片的行为就像是农民在播种,播完种后,农民就会收获他所付出的劳动。我过去常常提着1 万多张名片去看棒球赛或足球赛。当进球的时候,或者比赛进入到高潮的时候,我就会站起来,大把大把将名片撒向空中,让我的名片在空中漫天飞舞,更多人会拿到我的名片,为我销售出更多的汽车创造了更多的机会。当我去餐厅吃饭的时候,我在付账时通常是多付一些小费给服务生,然后给他一盒我的名片,让他送给其他用餐的顾客。每当我寄送电话或网费账单的时候,我也夹两张名片,人们打开信封就会了解到我的产品和服务。我在不断地推销自己,我没有将自己藏起来。给我一张你的名片,同时我也给你一张我的名片。我要告诉我认识的每个人,我是谁,我在做什么,我在卖什么,我要让所有想买车的人都知道应该和我联系。我坚信推销无时无刻不在进行,但是很多销售人员往往意识不到这一点。 Q: 人们也会收到很多其他汽车销售员的名片,怎么让他们对您的名片感兴趣呢?
A: 当然,除了发名片之外。我还有一个方法,我每月都会给所有的客户寄卡片。平均一月我要寄出16000 至17000 张卡片。我并不像其他汽车经销商那样在卡片上写一大堆“大降价”、“跳楼降价”、“疯狂甩卖”、“独家降价”之类的话,我不会这样做。
一月份,我会在卡片写上“新年快乐”,签上我的名字--乔-吉拉德,然后寄出去。 二月份,我会写上“情人节快乐”、“万圣节快乐”。
一年12 个月里面,人们每月都会收到卡片,他们绝不会忘记我的名字。
我相信推销活动真正的开始在成交之后,而不是之前。在我看来,推销是一个连续的过程,成交既是本次推销活动的结束,也是下次推销活动的开始。推销员在成交之后应该继续关心顾客,才会既赢得老顾客,又吸引新顾客,你的生意才越做越大,客户才能越来越多。
Q: 您被许多从事销售、市场工作的人树立为自己的榜样,特别是您所保持的汽车销售的吉尼斯世界纪录,至今为人称道。对于销售人员,您有什么建议?
A: 我非常自豪,我被记载到《吉尼斯世界纪录》,是因为我销售了13001 辆汽车,而不是我吃了10000个香蕉。对于营销人员,我认为应该坚持在现在所从事行业进行发展,像一匹赛马那样。你知道当赛马在比赛的时候,骑手在它们的眼睛边上放什么吗?他们在赛马的前面放一个眼镜,这个眼镜的目的不是为了遮去太阳,而是不让赛马看到周围的景物,只要它看到正前方的目标,直直地冲向终点。集中精力,注意目标,永远不要分散精力,永远不要。 一定要集中精力从事自己的本行业,也许你在从事安利产品的销售,同时兼职卖一些玫林凯产品,这样你没有办法把精力集中在你的本行业上。
记住,你应该学会成为一匹专心的赛马!