近年来, 汽车行业发展迅速, 对汽车销售人员的需求也日益增多, 而销售人才的缺乏, 专业素质不高, 销售能力参差不齐, 高职院校如何培养全面发展的汽车销售人才已成为关键。要培养优质汽车销售人才, 就要注重和企业“对口”, 通过有效地教学方式让学生进入企业就能上岗, 毕业就能签约。
一、情境模拟教学法的概念和特征
(一) 情境模拟教学法的概念
模拟情境教学法是指教师根据课程内容和教学目标设立模拟现场以及模拟销售环节, 师生扮演设定角色, 让学生灵活使用所学理论知识在模拟场景下开展业务操作, 最后教师通过学生扮演角色的表现进行分析、指导, 最后做出总结。
(二) 情境模拟教学法的特征
模拟教学法具有互动性, 把模拟教学法应用于汽车营销教学中能够增加教师和学生的互动, 方便教师了解学生的学习情况, 也便于同学接收课堂知识;模拟教学法具有趣味性, 他能调动学生的学习兴趣, 让学生积极参与学习过程, 对所学内容达到深度记忆;模拟教学还具有实践性, 能让学生将学到的管理思路和方法在实践中感悟, 学习到实践经验和深层次的领悟。情境模拟教学法颠覆以往以“说”“教”为核心的传统课堂, 将知识再次进行提炼、升华, 传承。
模拟教学法精髓在于“四个结合”, 即理论与实践结合, 情境结合, 教学结合, 知识性与趣味性结合。理论与实践结合可以让学生学以致用, 培养学生综合素质;情境结合指实际案例中的环境和模拟角色的学生情感结合, 让学生达到身临其境, 达到实际锻炼的效果;教学结合指学生和教师通过情景模拟达成一个沟通平台, 老师可以通过扮演角色分析学生在教学中暴露的问题, 达到教与学的融合;知识性与趣味性的结合可以调动学生学习热情, 在实践中达到寓教于乐的目的。
(三) 情景模拟教学法在汽车营销教学中的重要性
汽车销售行业的高速发展, 不仅扩大了汽车销售人才的需求, 对汽车销售人才的要求也从单纯的汽车销售人员转向既懂汽车, 又懂销售和相关法律法规的全能型, 复合型人才。情境模拟教学法在汽车销售教学中, 着重学生技能的培养, 提高学生参与度, 借助汽车营销实训教学, 多种教学手段的辅助, 使学生身临其境, 通过角色扮演提高学生学习的有效性。
二、情境模拟教学法在汽车营销课程教学中的应用
(一) 准备阶段
教师需要准备好教学内容以及目标, 结合汽车营销专业的实际, 制定合适的销售情境。教学目标大致分为三点:知识, 能力, 素质。知识目标是让学生熟练掌握汽车销售顾问, 保险, 理赔, 售后等多方面基础知识, 能够了解客户需求, 分析客户行为。能力目标是让学生掌握汽车营销的基本技能, 如接待客户的能力 (介绍汽车、试驾、谈判以及沟通) , 服务客户的能力 (明确服务礼仪、服务技巧) , 客服能力 (咨询、处理投诉以及售后) 等。素质目标是培养学生职业素养、职业道德以及责任心。
(二) 情境选择
结合汽车销售专业的实际内容, 大致分为六种情境:销售礼仪与接待 (汽车销售中常用的礼仪, 着装, 学生应该按正常标准接待客户, 与客户正常沟通) 、客户需求分析 (与客户进行沟通, 收集客户信、分析客户需求) 、产品介绍 (学生对汽车进行充分了解包括品牌、外观、整体性能、零件、特色配置、安全设施、参数、发动机性能等等, 对客户介绍汽车。包括六方位绕车介绍和FAB介绍等) 、交付以及跟踪 (学生掌握车辆交付的各个环节和手续, 客户前来取车, 销售人员的交付交流和各项手续以及文件说明) 、投诉处理 (售后客户进行投诉, 学生遇到投诉时遵循投诉处理的六大原则, 分析客户投诉目的, 降低投诉评率, 提高满意度) 、保险 (客户购买汽车保险情境, 学生要沟通了解客户需求, 牢记保险价格以及组合, 为客户办理适合客户的保险) 。
(三) 课后总结
模拟情景教学结束后教师应对学生汽车营销知识点掌握及应用情况做出总结, 在总结过程中, 应该遵从公正公平的原则, 客观评价学生在模拟情境教学中的表现, 同时分析出学生在情景教学中存在的问题, 引导学生进行思考, 培养学生主动学习的能力, 达到预期的教学效果。通过总结可以看出情境模拟教学法在汽车营销课程中的效果是否符合预期, 同时可以综合评估学生在营销过程中的表现。
三、情境模拟教学法在汽车营销课程中应用
(一) 让每个学生都能参与
在情境模拟教学法中, 有的学生在情境中无法发挥作用, 有的学生甚至没有台词, 无法融入情境中, 发挥不了情境模拟教学法的优势, 因此, 教师应该注意合理分配角色, 尽量发挥出每个学生的作用, 可以增加情境使用频率, 学生分组进行, 同时避免情境设计过大, 让每名学生都能参与。
(二) 教师发挥辅导作用
教师是情境策划者, 在情境教学中占主导地位, 同时也是辅助者, 在情境模拟时, 教师应该仔细观看, 引导学生积极融入, 同时记录并分析学生在情境模拟中的不足之处, 最后进行评价和总结, 促进学生成长。
四、情境模拟法的局限性
情境模拟的时间较长, 情境模拟的设计需要花费大量时间, 如果还要保证每个学生的参与度, 以及教师针对每名学生进行分析和指导, 一次有效地情境模拟教学将会花费大量教学时间;情境模拟的费用较高, 很多实践活动的情境模拟需要昂贵的设施, 在现有的教学条件上很难做到;情境模拟还是无法提供全面的营销知识和营销方案, 所以情境模拟无法代替传统的课堂教学和教材;情境模拟不是真实的, 无法真实模拟到各种销售场景, 所以模拟情境教学法的信度, 效度都会受到影响, 可能在教学效果上达不到预期。
结束语
汽车销售行业对人才的需求将会越来越大, 只有高素质、专业性强、全面发展的人才才能够适应未来社会的发展, 情境模拟教学法能够让学生把所学内容和实际销售结合起来, 在未来的职业发展中脱颖而出。希望通过本文的研究能为汽车营销教学工作的改革提供参考作用。
摘要：情境模拟教学很好的模拟了当前汽车销售企业的运营模式, 为职业院校学生尽早适应销售情境满足社会需求提供了依托。本文结合教学实际, 针对情境教学在汽车营销教学中的应用进行分析和阐述。
关键词：情景模拟,汽车营销,教学实践
参考文献
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