小编精心整理了《房地产营销渠道选择论文(精选3篇)》，欢迎阅读，希望大家能够喜欢。摘要:保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能,是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。目前的个人营销渠道、电话行销等渠道无法满足人们的保险保障需求。对房地产经纪公司作为保险兼业代理人的分销模式进行了研究,总结了该模式的现状、制约因素及发展动因,并提出了一些发展建议,对我国保险分销创新研究进行了简单的尝试。
房地产营销渠道选择论文 篇1：
房地产众筹现状之法律问题探讨
摘要：当今的众筹作为一种创新思维下的商业模式，借助互联网工具，能够快速低成本实现筹资，在一定程度上可以响应提前锁定客户和营销渠道的商业诉求。随着房地产众筹概念在外国迅速发展，我国国内房地产各项目也都开始打出众筹的旗号，房地产众筹逐渐成为互联网金融领域一颗闪亮的新星。但是我国法律体系对互联网众筹，乃至房地产众筹方面的法律规范相对滞后。本文着重从房地产众筹的现状运营模式展开分析阐述，就我国如何在现有形势下建立互联网金融法律体系进行探索，提出切实可行的对策建议，以期为顺应互联网发展趋势，促进我国经济社会的发展进步提供借鉴。
关键词：互联网；房地产；众筹；风险
作者简介：李丹（1978-），女，汉族，北京人，对外经济贸易大学法学院在职人员高级课程研修班学员，硕士研究生在读，研究方向：国际经济法。
中国房地产市场已进入白银时代，房企开发建设融资难、成本高，二、三线城市积累过多无法消化的库存。随着房地产行业进入低俗期，开发商频频出新招吸引客户。从客群整体分析来看，制约客户购买能力的因素为三个：购买意向，资金及购买资格。
资金问题一直是客户购买需求与购买能力之间的主要矛盾，但随着中央为了规范房地产市场，在各地纷纷推行限购政策，解决客户购买资格的问题也成为开发商的一项需要面对的重要问题，一时间，业界出现了各种形式的营销手段。其中“众筹”一词，也随之浮上水面。
当今的众筹作为一种创新思维下的商业模式，借助互联网工具，能够快速低成本实现筹资，在一定程度上可以响应提前锁定客户和营销渠道的商业诉求。
2015年4月25日，全球最大的地产开发商绿地集团与中国第一家专业房地产众筹平台中筹网金宣布联手发起“世界第三楼，中国第一筹”武汉606绿地中心项目的众筹计划，总金额高达1亿元人民币。
此举似乎预示着“众筹+房地产”这一模式将成为房地产业打破行业发展瓶颈的新利器，为房地产行业的发展带来革命性的变化。
似乎房地产众筹的春天已经到来，但依然迷雾重重。什么是房地产众筹，房地产众筹如何合法化，众筹与非法集资的区别是什么，这也是本文努力要回答和解决的问题。
一、众筹的概念
（一）众筹的演变
1.传统众筹
众筹，翻译自国外crowd-funding一词，即大众筹资，是指用团购+预购的形式，向潜在消费者募集项目资金的模式。
“众筹”始于18世纪的欧美。从英国诗人亚历山大·蒲柏通过筹款完成了注释版的“伊利亚特”，到莫扎特发起筹款以谱写的3部钢琴协奏曲，再到《纽约世界报》的约瑟夫·普利策筹款制作象征自由的罗马女神像底座。这些案例同样体现了西方传统众筹的一些特点，例如：主要应用于文学、艺术等领域；通过项目发起人自身较高的知名度并具有较为广阔的信息传播渠道；同时具有投资及公益或慈善目的，参与者往往以预付费的形式全部或部分出资。[1]
2.互联网众筹
随着世界科技的不断发展，社交途径从常规的人与人面对面的沟通，演变为通过互联网平台形成更具影响力并可跨越地域的社交网络，众筹的构成模式逐渐由原来的传统形式——发起人及支持者两部分构成，发起人为有方案及想法但缺乏资金的人；支持者——被发起者的方案和后期可能获得的利益所吸引，有资金来源的人。增加了一个更为重要的因素——网络平台：连接发起人和支持者的互联网终端。互联网众筹的方式已成为众筹方案传播与实施的主要途径。
3.国外房地产众筹
2012年12月8日美国网站Fundrise帅先将众筹应用于房地产中，从而产生了“房地产众筹”模式。Fundrise提供给意向客户涉及住宅地产、商业地产及旅游地产等各种类型的的不动产项目，而其所设置的投资门槛也非常的低，往往只有100美元，一经上线便反响火爆。[2]美国房地产投资众筹平台Realty Mogul运营一年，其会员通过该平台投资的房地产项目总价值已超过1亿美元。具体的做法是：会员一旦在网络平台上注册，即可通过平台获得潜在投资交易市场的相关信息，根据自己的意向决定哪个项目适合自己并投资小部分资金，等到该项目其他投资者的资金也陆续投入，满足项目启动的资金完全到位后，资金会被打入指定账户，投资者将以各种形式了解到他所参与的项目的最新进展情况，待项目达到获利目标后，投资者便可获得如租金等形式的投资收益现金分红。[3]
（二）我国房地产众筹
随着房地产众筹概念在外国迅速发展，我国国内房地产各项目也都开始打出众筹的旗号，房地产众筹逐渐成为互联网金融领域一颗闪亮的新星。
在国内众筹相关的法律法规尚不完善的情况下，房地产众筹一经推出便成功的吸引了包括消费者、开发商及其他投资者的多方位关注，但与此同时也表现出一系列需要进一步探讨与明确的问题：这些做法是否是真正意义的众筹？其和传统的集资建房、商品房买卖有何区别？在项目推进的同时，是否会触动法律红线？随着互联网+概念的出现，许多开发商又将互联网运作手法引入房地产众筹领域，这是互联网+房地产众筹届的创新尝试，还仅仅是为了吸引客户而制造的噱头？
二、房地产众筹的几种常见的方式
目前我国房地产众筹仍处于起步阶段，模式也相对简单，主要有三种：1、投资理财产品型；2、营销推广型；3、合作建房型。
（一）投资理财产品型
目前，不少开发商已试图融入理财产品的理念对房屋进行售卖，形式也是多种多样。当今房地产众筹的普遍做法为搭售理财产品。去年9月，万科联合平安集团推出一款名为“平安万科购房宝”的理财产品，搭配了上海万科的4个楼盘，若理财产品购买者最终决定购房，可享受专门的购房优惠。
开发商通过搭售理财产品可以提前融到一笔低成本资金，同时提前锁定部分客源，一部分理财产品购买者通过对理财产品的持有从而了解相对应的房地产项目，又有较高的优惠政策吸引，往往会最终选择购房，这将大大缩短项目销售周期，对开发商“去库存、快周转”有着不凡的推动作用。
（二）营销推广型
此种类型具体的方式多种多样，其本质还是一种营销手段，主要又分提前募集式及资格抽奖式。
提前募集式：如众筹买房的“房宝宝”网站，以一定的折扣向开发商预订部分房源后，通过自身的网络平台发布相关信息向自身平台注册的用户募集购房资金，资金到位后，将买到的房产委托关联公司代持和管理，等待房产升值后，寻找合适的时机，再由委托公司卖给买家。房源出售获利后，自身平台注册的用户作为投资人按照当初投入的份额分配收益。简而言之，就是网民“凑资金”买房，待房子升值后出售从而获得投资回报。这种方式其实是众筹而后进行房地产投资，买房的目的已经不是自住而是二次销售，获利较快但风险也较高。这样的众筹更倾向为一种股权或权益众筹，相对来说，投资者自担市场价格风险也较高。
2014年11月广州万科联手平安不动产平安好房众筹项目上线，也属此类，不过区别为，万科一次性众筹216套房源，挑战国内单次房源最多众筹纪录，持有期10个月。到期后众筹参与者若决定置业，将根据其认购众筹资金的额度与时间排列，依次享有优先选房权。若不置业，放弃众筹买房优惠权，本金和收益也会一次性退还到参与者帐户。开发商从中为10个月后216套预售房融入大量资金，省下向银行借贷的金融成本；互联网金融背景下一种新的融资手段拓展；为广州万科很大程度上提早蓄客，为明年的去化做好铺垫。平安好房+平安不动产则宣传其投资平台的优势，从而吸引更多的客户注册成为会员，而大量的用户注册和高收益能够激活平安好房平台上的其他产品。
资格抽奖式：如2014年“双十一”期间，远洋地产联手京东商城推出花11元便可参与购房的活动。京东用户只要在网上支付11元，便可获得以1.1折购买指定房屋或抽取资格，不中奖则退款。远洋地产实现通过低门槛获取大量用户参与，得到18万意向客户信息，充分提高曝光度和用户粘度。京东推广了“小金库”和“白条”产品，激活大量用户注册和使用；获得18万人的用户粘度；媒体曝光，在短时间内获得极高关注度和人气。
（三）众筹建房型
众筹建房型其实就是个人集资建房，这其中做得成功的如温州的“理想家苑”及南京“乐居众筹”。他们可以以订制化的方式，将有意向购买房屋的客户聚集到一起，对小区位置、周边的配套、房屋的户型等通过商讨的方式共同制定，同时还降低相应比例的房款。等到客户量达到要求之后，这些平台作为中介方协助客户委托开发商拿地、设计开发住宅项目，直到交付完毕。由于联合开发商拿地，投资者的买房价格只比成本价多出一点。
但这种方式的明显弊端就是运作过程中不确定的因素较多，协调成本高，从银行融资及相关政策上均有些难以跨越的鸿沟。由于建房所涉项目众多，需要住户与开发商、住户与住户之间达成一致，沟通成本不低，实现难度很大。除温州等极少数地区仅有数个算得上成功案例外，其他均未最终完成整体的运作。
三、房地产众筹过程中的法律风险
房地产众筹看上去很美，但是在相关法规、市场规则不完善的情况下，由此产生的法律、投资风险值得投资者关注。
（一）众筹建房型和集资建房的区别
集资合作建房是经济适用住房的组成部分，其土地获取方式、建设标准、优惠政策、供应对象的审核等均严格执行经济适用住房的有关政策措施。
众筹建房型和集资建房的区别主要表现在以下几方面。一是参加的集资对象不同，众筹建房型投资者不具有特指性。二是组织主体不同，众筹建房型组织者往往是群众自发或是由第三方平台自行召集。三是土地来源不同，众筹建房型建房者们需要通过招拍挂方式在市场上取得土地，而非通过政策划拨。为了规避其中有可能产生的各类法律风险，众筹建房型的运作模式往往最终均采取组建公司或委托开发商代建。[4]
（二）对于房地产众筹是否涉嫌非法集资的问题
近年来房地产调控不断升级，银行贷款严格受限，对一二线城市以及东部沿海发达地区而言，金融相对发达，信托、私募等变向融资手段开始流行。然而，在金融欠发达的三四五线城市，最古老的民间借贷则成为开发商融资的主要方式，少量开发商借机变相圈资金、洗资金的现象，稍不留神就容易演变为真正的非法集资，使购房者无意间卷入了违法的洪流。
2014年9月，河北邯郸房地产非法集资93亿元事件浮出水面。32家当地企业存在非法集资和高息吸储行为，涉及金额达93亿元。邯郸当地多个开发商以年息20%甚至30%的高额利息为诱饵，向内部员工以无抵押贷款方式融资，同时以抵押或拍卖商铺的形式向更多民间投资者融资，后期更发展成编造虚假项目、虚假宣传造势、利用亲情诱骗吸引更多资金，短短数年间，集资数十亿。这些参与集资的开发商在拿地、开发、预售等多个环节都存在证件不全的情况，验资过程也不透明，他们将这些资金支付土地出让金或作其他用途，采取“拆东墙补西墙”的方式，用新获取的资金支付前期的高额返利来维持资金链。当楼市下行的困境出现时，这些开发商纷纷陷入资金困局，引发当地楼市震荡。一个环节出问题，一系列的损害如洪水般涌来。
我国《刑法》第一百七十六条规定了非法吸收公众存款罪，是指违反国家金融管理法规非法吸收公众存款或变相吸收公众存款，扰乱金融秩序的行为。河北邯郸房地产企业初期以高额利息为诱饵就是典型的非法吸收公众存款的行为。
我国《刑法》第一百九十二条规定了集资诈骗罪，是指以非法占有为目的，违反有关金融法律、法规的规定，使用诈骗方法进行非法集资，扰乱国家正常金融秩序，侵犯公私财产所有权，且数额较大的行为。河北邯郸房地产企业后期编造虚假项目的行为便有可能触犯集资诈骗罪。
非法吸收公众存款罪和集资诈骗罪是目前案发最多的两种非法集资类犯罪。非法集资活动主要有以下四个方面的基本特征：1.未经有关部门依法批准；2.承诺在一定期限内给出资人还本付息；3.向社会不特定对象即社会公众筹集资金；4.以合法形式掩盖其非法集资的性质。
对于目前大部分房地产众筹方式来说，开发商没有直接获取众筹款，而是以抽奖或者其他的方式将这部分钱返还给部分的投资者作为首付或者房款，或者开发商不承诺收益，而是由投资人委托第三方（网络平台）购买并处分目标房产，投资人自负盈亏，第三方收取佣金或服务费，开发商后期收取房款。从上述几种形式来看，笔者认为从法律上说并不是非法集资的行为。
但是与股票、期货、黄金等投资品种一样，众筹投资也存在风险，投资者在被较高收益吸引的同时，更需要树立较高的风险风险意识，特别是在目前房地产行情进入白银时代，成交量下降，部分地区房价甚至下跌，政府各项调控政策频频出台，相对于其他短期投资来说，投资房产相对获利兑现时间较长，且最终是否在预期时间内达到期望的收益也具有较大的不确定性。因此，投资者还须综合多方面因素予以考虑。
（三）房地产众筹隐藏产权兑现藏纠纷
房地产众筹模式下产生的多人共同拥有房屋所有权的情形，与传统意义上的独有房屋产权的法律效果不完全相同。我国的共有制度只有两种：共同共有和按份共有。共同共有主要是夫妻关系存续期间共同享有的所有权，按份共有是按照份额享有所有权。房地产众筹产生的共有权实质是按份共有，在共有权的使用过程中，共有权往往不能得到充分行使。
其具体表现为，针对同一房产，如果有投资人想出售其所持份额，但其余投资不同意，将很难转让。如果部分投资人缴纳了购房款，但部分投资者由于资金问题不缴纳或未准时缴纳房款，由于房产需全部房款缴纳后才能从开发商名下办理分户产权至所有投资人名下，已缴纳购房款的投资人则无法如期取得自己所属产权，更无法进行下一步的处置及收益或使用。此外，待各投资人取得房产共有权后，各投资人对房屋空间对应的产权划分也不可能完全明晰。
（四）房地产众筹过程中的其他法律风险
根据有关规定，开发商必须取得预售许可证才可以进行商品房预售。房地产众筹模式产生的交易行为如果发生于开发商获得预售许可证之前，则无法当做房屋预付款，就有非法集资之嫌。如果将这笔资金的性质认定为投资，则不能锁定其购买的房产，不能提前进行登记备案公示，后期房地产市场销售热卖，有可能会出现开发商为了获得高额利润将房屋另行高价销售，投资者也很难维权。再加上众筹建房是一种合伙行为，可能会导致合伙过程中各种决策或决议难以做出也难以施行，而众筹的参与者、创业者的法律意识不足，基础法律体系也需要完善。
四、众筹界期待中国版JOBS法案
2012年美国国会通过了《初创期企业推动法案》（简称“JOBS法案”），该法案围绕众筹融资的便捷性和投资者保护的有效性问题，主要包括以下五个方面内容：
（一）豁免众筹融资注册发行及其相关数额等限制。
（二）明确发行人基本信息披露义务。
（三）建立小额投资者保护机制。
（四）明确众筹融资中介角色与职能。
（五）允许特定条件下转售众筹证券。当前我国众筹融资模式还处于起步探索阶段，稍有不慎就很可能涉嫌非法集资等犯罪行为。在房地产众筹方兴未艾的今天，则更应该制定更加明确的法律法规予以约束与规范。开发商及众筹平台在实际动作中应对最基本的底线予以遵守，投资者及购房人也应加强法律风险意识，避免不经意被卷入违法的漩涡，遭受不必要的损失。
目前，我国相关房地产众筹网站通过引入第三方银行监管，封闭运作，专款专用，确保资金安全；有些平台引入审计所、律师事务所全程监督审计；同时定期公示建房信息，并且组织用户成立相应组织，定期对项目进行考察，了解项目建设进展。这些举措都是中国房地产众筹行业自发成熟与完善举措。
互联网众筹融资方式是传统领域与现代科技及新型营销手段的充分结合，体现了互联网时代特征，对于解决当前各行业融资难、营销手段单一等问题具有极大的意义。但是我国法律体系对互联网众筹，乃至互联网金融这种新的金融业态普遍关注不够，尽管近期陆续出台了一些互联网金融法规，但是互总体偏少并相对滞后。因此，从政府层面，有必要借鉴国外规范众筹融资的做法，尽快研究出台互联网金融的规范制度，为我国众筹融资规范发展提供合法性支持，夯实我国面向互联网金融时代的法制基础。[5]
[参考文献]
[1]零壹财经，零壹数据.众筹服务行业白皮书2014[M].北京：中国经济出版社，2014.03.
[2]房地产众筹的三种模式分析[EB/OL].http：//www.askci.com/chanye/2014/12/01/141822f7fl_all.shtml.
[3]地产数据时代.什么是房地产众筹？ [EB/OL].http：//www.haokoo.com/buyhome/1190560.html.
[4]关于个人集资建房现象的思考[EB/OL].http：//www.chinalawedu.com/new/16900a175a2011/2011117guopei143749.shtml.
[5]众筹融资的发展与规范问题研究[EB/OL].http：//www.financialnews.com.cn/llqy/201312/t20131216_46502.html.
作者：李丹
房地产营销渠道选择论文 篇2：
我国保险分销创新研究
摘 要:保险具有经济补偿、资金融通和社会管理功能,是金融体系和社会保障体系的重要组成部分。目前的个人营销渠道、电话行销等渠道无法满足人们的保险保障需求。对房地产经纪公司作为保险兼业代理人的分销模式进行了研究,总结了该模式的现状、制约因素及发展动因,并提出了一些发展建议,对我国保险分销创新研究进行了简单的尝试。
关键词:保险;保险营销;兼业代理;房地产经纪
文献标识码:A
1 房地产经纪公司作为保险兼业代理人的现状
根据保险监督管理委员会下发的《保险兼业代理机构管理试点办法》及其发布的对《保险兼业代理机构管理规定(征求意见稿)》征求意见中的《保险兼业代理机构管理规定》内容,房地产经纪公司如符合相应条件要求,便可以申请A、B、C类保险兼业代理人资格。我国目前规模比较大的房地产经纪公司,如我爱我家房地产经纪公司、北京中大恒基房地产经纪公司等比较大的房地产经纪公司,是比较容易建立起保险销售的平台的。如果房地产经纪公司与保险公司合作,势必会给保险分销带来新的业务增长渠道,也会给房地产经纪公司带来新的利润增长点。
实际上北京保监局曾在2006年11月批准过北京风景丽家房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格,上海保监局也曾批准过上海勤奋房地产经纪有限公司的保险兼业代理资格。虽然,房地产经纪公司保险兼业的尝试早已开始,但是发展却非常缓慢,仅有极少数房地产经纪公司成为保险兼业代理人,且主要代理财产保险。
2 我国房地产经纪公司保险兼业代理业务发展的制约因素
(1)房地产经纪公司与保险公司的合作尚处于初步尝试阶段。截至2009年上半年,全国共有保险兼业代理机构137067家,但是只有为数不多的房地产经纪公司进行了保险代理业务的尝试,而且这种尝试多为简单的代理某一财产保险公司某类险种的模式。
(2)由于目前保险公司的保险分销渠道主要是:个人营销渠道、以银行保险为主的兼业代理渠道、经代渠道、团体直销、电话行销渠道、电子商务渠道等,保险公司将有限的资源集中投入到了这些主要的分销渠道,对尚在起步阶段的与房地产经纪公司合作的渠道开拓,并没有给与足够的重视。
(3)国民保险意识淡薄,投保积极性低,侥幸心理强。我国2007年保险深度2.85%,保险密度533元,比起欧美发达国家9%左右的保险深度以及3000多美元的保险密度,仍有很大的差距,国民的保险意识还有待加强。
(4)房地产经纪公司代理的险种种类单一,不足以满足客户多样化的需求。目前,房地产经纪公司代理的险种种类多为机动车辆保险、家财险。事实上,房地产经纪公司客户的需求是多样化的,例如,房屋买卖的客户,在办理贷款之后,可能面临收入中断、无法偿还贷款的风险,目前市场上的房贷险、意外险、定期寿等保险产品,均能在一定程度上满足此类客户的需求。例如,有的客户进行房屋买卖,就是为了投资或者买房养老,目前市场上的投连险、养老保险,均是这类客户不错的选择。
3 我国房地产经纪公司保险代理业务发展的动因
3.1 保险公司方面
随着保险公司保险产品同质化的趋势越来越明显,保险公司的竞争,将逐步转化为分销渠道的竞争,如何开拓新渠道将成为保险公司面临的严峻课题。房地产经纪公司在一些主要的大中型城市有丰富的门店网络资源,以北京市为例,工行银行在北京市的网点有1046个,而我爱我家房地产经纪公司在北京市的门店有294家,几乎能达到银行网点数的30%,而且多在一些居民住宅区附近。保险公司利用房地产经纪公司的营业网络销售保险产品,不仅可以降低保险公司的营销成本,而且可以借助房地产经纪公司的客户资源拓展市场,并为客户提供更为便捷的服务。这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过营销网络资源共享提高经营效率,实现“双赢”,相信这个营销模式能够为保险业的迅速发展带来新的动力。
3.2 房地产经纪公司方面
房地产经纪公司作为以营利为目的的组织,也必然追求利润的最大化,而实现利润最大化的途径无非就是在不断降低成本的同时,努力增加收入。对于房地产经纪公司来说,积极发展保险代理业务不仅可以丰富房地产经纪公司的服务内容,而且这种房地产经纪公司与保险公司合作的模式可以通过客户资源共享提高市场拓展效率,实现“双赢”,还可以拓宽业务收入来源,降低其对居间业务收入的依赖性。
目前由于高房价以及我国政府对房地产市场的调控,二手房的交易量明显下降,房地产经纪公司业务收入降低了很多,对于房地产经纪公司来说,如何开源节流也是生存和发展必须考虑的问题。如果房地产经纪公司对居间业务收入依赖性过大的话,一旦遇到房地产泡沫破裂的情况发生,必然会对公司的生存造成致命打击。例如上世纪20年代,美国佛罗里达州的房地产泡沫。据统计,到1925年,迈阿密市居然出现了2000多家地产公司,当时该市仅有7.5万人口,其中竟有2.5万名地产经纪人。然而,到1926年,佛罗里达房地产泡沫迅速破碎,许多公司破产,这2.5万名地产经纪人也不得不另谋生路。
3.3 社会、宏观经济方面
随着社会的发展,近几年我国保险业,保费收入都是百分之十几、二十几的增长率,可以看出,随着保险知识的普及,国民对保险越来越认可,国民的保险意识正在逐步提高。
从保险营销的角度看,经济因素中最主要的影响力是社会购买力。我国国民在过去的几十年中,人均收入有了很大的提高,从而个人可支配收入也有了很大的提高。2002年,我国城乡居民储蓄存款余额8.7万亿元,储蓄率达39%,而保险保障制度发达的国家储蓄率普遍低于10%,据中国人民银行的调查,其中为养老、教育、防病、失业等不确定性风险进行的储蓄占44.5%,如果这些储蓄向保险市场转移,国民对保险产品是有充足的購买能力的。随着人们购买能力和保险意识的逐步提高,中国未来可能是世界上最具有发展潜力的保险市场。
4 房地产经纪公司保险业务发展的建议
(1)简单的房地产经纪公司作为保险公司的兼业代理人实现保险分销的代理销售模式使得双方缺乏长期的共同利益机制,难以建立稳固的合作关系。建议:房地产经纪公司与保险公司的合作模式朝着相互渗透和融合的战略方向发展,将双方的多种服务联系在一起,通过客户资源的整合与销售渠道的共享,使保险产品与房地产经纪服务相融合,开发全方位服务类的产品,以一体化的经营形式来满足客户多元化的服务需求,为客户提供更好的综合性服务。
(2)建议监管机构严格对房地产经纪公司保险兼业代理资格的认定,加强对房地产经纪公司保险市场准入的监管。严格房地产经纪公司的资格认定,让具有发展好保险业务能力的房地产经纪公司进入到这个行业,这对我们保险行业的健康发展有着积极的作用。让一些中小型房地产公司进入这个市场,由于他们自身的经营管理能力有限,且有的小公司经营状况也不稳定,很难保证这些小公司在经营过程中的不受利益的驱使,出现挪用、截留或侵占保险费的现象,因此,加强房地产经纪公司保险兼业的准入,能有效控制出现小公司违法违规行为扰乱市场的风险。
(3)房地产经纪公司保险兼业的健康发展,离不开监管机构对其兼业代理行为的严格监管。我国的保险行业发展尚处于初级阶段,对兼业代理机构的管理也处于探索阶段,一些法律规章制度尚处于建立、健全的过程中。目前出现过一些兼业机构在保险代理业务中有销售误导的行为,不就重要条款向客户充分解释和提示,甚至销售假保单的行为,严重侵害了消费者利益、保险公司利益。如果这些违法、违规行为经常得逞又得不到及时惩治,社会对我们的兼业代理机构会产生不信任,甚至持否定态度,这往往会导致出现劣质保险兼业代理人充斥保险市场,产生“劣币驱逐良币”的现象。
(4)房地产经纪公司从业人员,人员素质良莠不齐,为了避免柠檬市场的出现,一定要建立一个良好的“鉴定”体系,建议:房地产经纪公司及保险公司对从业人员的保险代理资格严格管理,加强对保险代理人员的业务培训,提高代理销售人员的职业道德和业务素质,对优秀的人员进行“认证”。
参考文献
[1]邱文光.加强对保险的认识[J].经济导刊,2009,(9).
[2]宋华安.新保险法对房地产是一剂什么药[J].法人杂志,2009,(11).
作者：黄妍莉
房地产营销渠道选择论文 篇3：
浅谈电信运营商的市场营销渠道
【摘要】 随着我国现代通信技术的飞速发展，电信业已逐步进入了一个以多元化为主体的全面竞争时代。营销渠道在根据营销环境不断发生着变化，正在成为运营商新一轮的竞争焦点。本文对我国电信运营商的营销渠道现状进行分析，并就营銷渠道的管理优化措施提出几点建议。以期通过本文的阐述有效发辉电信运营商的营销渠道作用，为确保企业在行业竞争中保持可持续性竞争力提供理论参考。
【关键词】 电信 运营商 营销渠道
１.我国电信运营商营销渠道的现状分析
目前，我国电信运营商基本建成了以大客户经理渠道、商业客户经理渠道、公众客户社区经理渠道、流动客户片区经理渠道以及客服电话中心渠道为核心的“4+1”整合渠道体系。四个主渠道有着不同的经营环境，其服务的客户有不同的特性，提供的服务方式和服务质量也有很大差异。
1.1大客户渠道
在多家运营商并存、竞争的环境下，拥有小总机的大客户成了抢夺的焦点。由于各电信运营商积极提供打折、IP长途等优惠方案，使得大客户对原有运营商的忠诚度大打折扣，尤其在长途方面。
1.2商业客户渠道
商业客户主要集中在写字楼，具有规模较小的总机，其目标明确，容易定位，成为继大客户之后，竞争对手抢夺的第二个目标用户群。在竞争对手通过代理以大幅度IP打折优惠及发放违规拨号器的主动营销攻势下，商业客户对原有运营商的忠诚度出现危机。商业客户的流失主要表现在长途方面。对商业客户主要提供专业化的服务，实行专人管理，即根据商业客户所处的不同行业、不同区域以及规模的大小，设计和开发出不同的可选择的业务与解决方案，通过各渠道推出的专业化咨询、推广、促销等营销手段，针对客户实际情况，为其推荐相应的业务组合和解决方案及规范化的全程服务。
1.3公众客户渠道
多家电信运营商向固定电话用户大量销售低价IP电话卡，移动运营商为保住其高端用户，甚至赠送大面值的固网IP卡，希望分流电信公众客户的长途业务。新的电信运营商加快与各大房地产开发商的合作，在话费与月租上给予大幅优惠，有的通过抢占新建楼盘方式进入普通住宅用户币场。移动运营商为保证业务收入，推出大量优惠套餐。目前移动终端已成为最普及的通信终端。
1.4流动客户渠道
运营商的IP公话超市、IP拨号器等成为在固话领域争夺流动客户的主要手段。分布在城乡结合部的“黑公话”日益成为流动客户业务流失的主渠道。流动客户主要集中在普通打工阶层，其 化比率达到90％以上，竞争对手以全IP方式抢夺流动用户。
2. 我国电信运营商营销渠道的管理优化措施
2.1建立多纬度的渠道体系
电信行业的营销渠道要建立包含重点客户服务渠道、电子自助服务渠道、实体营销渠道、行业合作渠道、增值业务合作渠道、IT渠道等形式的立体化多层次营销渠道体系。重点客户服务渠道负责对个人客户与集团客户及重点工程客户服务。电子自助服务渠道包括互联网站、电话客服中心以及24小时电子自助营业厅等多形式的电子化服务。实体营销渠道有城区营销渠道、乡镇营销渠道和流动营销渠道，是发展的主力军。行业代理渠道可分为便捷型合作渠道和资源型合作渠道如邮政代理。增值业务合作渠道主要对特定的细分市场客户提供专业性更强、更便捷的服务的集成商。IT渠道主要有经销IT产品的渠道，含电脑市场、大卖场、家电连锁卖场、电脑专卖店、专业电脑维修店等。建立立体化多层次营销渠道体系可为企业全业务运营储备更大的能力，带来更大的发展空间
2.2运用科学的管理方法
2.2.1优化渠道管理流程，一方面要提升公司支撑能力，在机构设置人员配备上要优先考虑，成立乡镇片区缩短管理的半径。狠抓执行力，在人员培训、制度建设、流程疏理、业绩通报、考核落地上形成制度实行闭环管理，用考核牵引管理和业务人员的行为。其次建立和完善渠道信息管理系统，把渠道的酬金信息、业务政策信息、市场竞争信息、业绩信息、目标市场信息、问题反馈等相关的所有信息全部输入到系统之中，实现渠道信息的高效传递，为管理和服务打好基础。
2.2.2运用分层分级管理，为做好社会渠道分层维系和激励工作，有效储备市场竞争核心渠道资源，要按照“分级管理、梯度激励、深层维系”总体要求。可将渠道级别分为五个级别：即准S、1S、2S、3S、4S，其中准S级最低、4S级最高。以基本放号为先决条件，再根据其销售业绩、服务质量、经营管理、加分项和忠诚度六个指标的综合得分进行渠道定级的综合评定，确认该渠道网点的最终级别。结合加分项包括合作年限、渠道竞赛两个考核指标和忠诚度为否决项。通过多纬度的考核，全面科学的评价渠道的价值，在给予相应的补贴和报酬标准，实现渠道管理的良性发展。
2.3增强渠道控制力
一方面加大对渠道的利益捆绑，针对当前在社会实体渠道中存在装修老化破损、布局无序、宣传零乱，部分厅店整体形象差的现状，划拔专项资金实施社会实体渠道亮化工程，围绕“规范、优化、亮化、融入”四个目标，开展规范统一外部形象，优化内部功能布局，亮化营销宣传氛围，融入企业文化Ⅵ标志等内容。通过对渠道的装修补贴、店员补贴的方式加紧双方的合作关系，增大渠道叛离的成本，同时也有效提升移动渠道形象，增强客户良好感知，提高企业外在形象和社会美誉度。另一方面要实行优胜劣汰机制，要在培育核心渠道、控制渠道走向上下功夫。尤其在对渠道考核的指标上，要制定较为全面的反映渠道忠诚度、业务发展质量、新业务发展效果、服务等方面的指标体系，建立通报机制，实行未位淘汰制，以有效克服渠道非正常冲突，使渠道成员克服短期行为，形成与移动企业共同发展的良好局面。
2.4加强服务管理
2.4.1在管理上必须严格。要制定完善的社会代理渠道考核办法，做到奖优罚劣，对于优秀的合作伙伴，要给予各方面的支持，对于损害企业利益的，要严厉处罚，直至取消代理资格。
2.4.2要为代理渠道做好服务，制定并落实相应的服务措施和服务承诺。真正把工作做细、做实，为代理渠道解决在合作中遇到的实际问题。
2.4.3要实行渠道客户经理制，要把渠道放到和集团客户同等重要的位置来进行服务，设立专职的客户经理，进行专门的服务。要引入第三方的咨询公司，对渠道服务情况进行调查，对于存在服务问题的单位和个人要限期整改。
2.4.4加强人员管理，对社会渠道人员要做到营销人员与营业人员分设，从业人员要做到专业、专职、专心。对渠道进行服务酬金和店员酬金激励两个部分。给予一定的奖金激励来调动大家的服务意识，并加强对服务酬金的考核。另外要加强对合作厅营业员的管理，实行新进员工报备制，新进营业员要进行培训，获得上岗证后才可上岗，把好人员关。
结束语
从未来的发展趋势来看，随着各运营商之间的网络、技术等差异性越来越小，同质化竞争会越来越激烈，成本投入与利润之间的矛盾会越来越明显，渠道的作用也会越来越重要，把控好渠道才能确保企业在行业竞争中保持可持续性竞争力。
参考文献：
[1] 胡春.市场营销渠道管理[M].北京：清华大学出版社，2006．
[2] 刘忠东.营销渠道管理创新机理研究[D].武汉理工大学博士学位论文，2007.
（作者单位：中国电信股份有限公司万州分公司）
作者：李文慧