第一篇：dm报业务员必修之课
dm杂志业务员培训教材
DM杂志业务员培训教材(如何拉广告赞助)
在拉广告赞助这个行业，已经摸爬滚打了十多年。在这十多年拉广告赞助的生涯中，我经历了许多酸甜苦辣、坎坷艰辛，这里面有成功的喜悦，也有失败挫折的痛苦，有很多的经验教训。在这里我想把他分享给大家，希望能给大家有所帮助。
拉广告赞助是一个特种行业，也是一个充满挑战的职业。当然，一行有一行的门道，不同的行业、不同的项目拉广告的说法是不同的，但我认为他的套路是一样的，只要大家掌握里面的精髓，看懂了这"迷踪拳"里的一招一式，大家就能在自己的行业中举一反三，触类旁通，无往而不胜。
不知道大家发现没有，现在靠拉广告赞助生存的行业特别多，多如牛毛，越来越多。比如说，广告公司、新闻媒体、咨询策划、教育培训、各类演艺公司、影视公司、体育比赛以及各种搞活动的文化公司等等。这么多公司为什么能生存?他们靠什么生存?，一句话，就是靠拉广告赞助。 拉广告难，但一定有奥妙
什么是拉广告赞助?拉广告赞助——就是以某个活动为支点，以冠名、主办、协办、鸣谢、指定产品等为形式，从企业获得资金、实物支持，然后再以一定的广告、新闻媒体的宣传作为回报来进行操作的商业行为。 目前拉广告赞助的市场非常大，发展速度非常快，靠这行为生的人员也特别多。全国不说，光在西安，这个行业天天在增长，人员天天在澎涨。每天都有几部影视剧开拍、有无数的会议、活动在举行，有无数的培训在举办。有这么多的活动要开展，就要拉广告赞助，就要找主办、协办、冠名单位。要拉广告赞助，就要有业务员去拉。会拉的吃香喝辣，买房买车的比比皆是。不会拉的就混不下去。所以，这个行业也是个淘汰率很高的行业，，每天开的关的也很多。
拉广告赞助是门高明的艺术，涉及到推销学、心理学、口才学、公关学、谈判学、广告学、人际关系学、策划学等各个领域，里面奥妙无穷。
拉广告赞助与推销不同，推销——推的是大家看得见摸得着的产品，推保险，也是个大家普遍认同概念。而拉广告赞助，什么也没有，卖给别人的只是一个方案，一个操作者造得梦;第二，二者对象不同，一般推销员，面对的是一般层次的人，是一些普通的工人、农民、市民、家庭妇女和其他形形色色的人。而拉广告赞助面对的人，一个高人，一个成功的人，象企业的老总和部门经理。如果你没有过硬功夫，没有较强的公关能力，沟通能力，行销能力，心理素质，想让对方心甘情愿地掏钱给你，是很难的。这里充满了学问智慧，是一门比推销更难的艺术。可以说，学会了拉广告赞助的艺术，就学会了拉其它所有业务的艺术。
不打无准备之仗——如何战前准备
(一)为什么要进行充分准备
在操作项目之前，我们不要忙着去拉广告赞助，有一项非常重要的工作要注意，什么工作?准备工作。谈起准备，很多人会不以为然，我知道。但是很多人并没有做到。
我们有些人没有准备好，或者根本就没有准备，就仓促上阵，结果是找一个就死一个，找二个就死一双，找一串就死一片，被碰得头破血流，败下阵来。为什么会这样?就是没有准备好。好的准备就是成功的开始，结果不好就是准备不好。
拉广告赞助的准备工作非常重要。做任何事情准备工作都非常重要。很多人拉的效果不好，结果不好，就是因为准备的不好。 有的时候我和我的助手出去谈业务，在回来的路上我的助手就会对我说：张老师，今天你怎么反映那么快?刚才那个问题，如果换成我，我真得会措手不及，不知怎么回答。我告诉他：并不是我比你聪明，比你反映快。而是我准备的比你充分。
在拜访前，我对这个客户的情况作了全面的调查，进行了认真的研究，对他们可能提出的问题作了各种设想和演练。可以说，今天的结果，是因为过去的付出。过去的每一份付出，都会在我今天的表现中得到体现。
如果你真正准备好了，你在台面上就能从容不迫，对答如流，就不会丢三拉四，手忙脚乱。你在操作过程中，就会减少很多的麻烦、节省很多的时间。"磨刀不误砍柴功!"这句话请大家一定要记住。 那么，我们拉广告赞助到底准备什么呢?从什么地方准备?
(二)准备一份充足的名录
作为一个业务员手上拥有充分的名录是最基本的，也是非常重要的。如果想成为一名金牌业务员，掌握大量的名录更是不可少的。我发现那些拉不到广告的业务员都有一个通病：就是潜在客户不多。而金牌业务员之所以能源源不断地拉到广告，拉到赞助，首先就是因为他们掌握了大量的潜在客户的名单。谁拥有了终端客户，谁就拥有了财富，"人脉就是钱脉，资源就是财源，"这是目前商场上最流行的一句话了。
有些业务员手里为什么没有客户?
一方面是因为业务员懒，不愿意去开发;另一方面是因为他不知道怎样去开发，平时没有做好这方面的收集整理工作。
可想而知，一个业务员手上没有一个客户，你要想拉到广告或赞助，要想把公司的业务做上去，简直是天方夜谭，这就叫"巧妇难为无米之炊"!
所以开发客户的工作是重中之重，它和谈判、签约不相上下。你只有找到客户，才能有用武之地，才有发挥的场所。那么，如何寻找、开发客户?
1. 你的客户在哪里? 首先，要知道，你的目标市场是什么?你的客户范围是什么?如何寻找到这些客户?比如，A级、B级、C级......你要在本子上把他列出来，重点的先做，把80%的时间用在A级客户上。 比如说：我过去在某法制报拉赞助、拉广告、做专题，我的客户就是：公检法单位、有钱的单位、经常打广告、想出名的单位、搞得不太好出过问题的单位、与"法"挂得上钩的单位、愿意跟记者交朋友的老板、私营企业等等。你的客户在哪里呢?请你好好地想一想。 2. 寻找客户的方法. 其次，当你明确了业务的方向、范围之后，就要知道通过什么样的方法途径寻找这些客户。现介绍几种常用的方法：
●查阅各种汇编资料。 这些汇编资料有统计资料、名录资料、报章资料等等。
统计资料是指国家有关部门的统计调查报告、行业协会或者主管部门在报刊上面刊登的统计调查资料、行业团体公布的调查统计资料等。 名录资料是指各种客户名录(包括现有客户、旧客户、失去的客户)、同学名录、会员名录、协会名录、职员名录、名人名录、电话黄页、公司年鉴、企业年鉴等。 ●查找广告黄页。 ●查阅行业出版物。 ●上网查找。
互联网是个信息的聚宝盆，上面有你所需要的全部信息，尤其是一些比较大的企业公司，你需要的有关信息在他们的网页上都能找到。 查到的信息是否对口，关键在于你输入的搜索关键词。比如说，现在我要搞一个广告人员的培训，我的客户在哪里?其中一个方面就是广告公司。那么如何寻找他们呢?我就上网点击"北京广告公司"，立即就可以在网上查到北京所有广告公司的名单以及相关资料了。......然后我把上面的名称、地址、电话、联系人等复制粘帖在一个文件上，然后打印出来。
上网可以开阔你的眼界，你一定要善于使用它，把它用好用活用足。 ●注意收集各种媒体上的广告报道。 经常在媒体上登广告、做报道的单位，说明他们都有做广告、扩大知名度的需求，或者说明他们企业的经济效益比较好。
一些地方或者行业性的报纸杂志，电视媒体、还有路牌广告，上面都有大量的信息和资料。平时要注意收集，有的可以剪贴下来，有的要及时地记录下来，包括公司企业的地址、电话，以及你当时想到的一些要点和感悟，都要把它记下来，"好记性不如烂笔头"。 ●通过亲朋好友、同学、同事介绍。
如果能够通过一些有实权单位的朋友介绍，那就更好了。比如，工商税务、公检法等部门的朋友、一些单位的一把手或部门头头等，通过他们的介绍，你可以结交一些高级客户。因为我们拉广告赞助，绝大多数都是与单位的领导打交道。有关系有面子会胜过一个公章;有时他的上级领导一出面，可以胜过你的千言万语，可以免去你很多的周折和程序，并且对方更容易信任你，接近你，使你的业务成功性更大。 对这点，我要提个醒：对帮忙的人，你要给别人相应的报偿。虽然朋友帮忙是出自友情，但我们要学会感恩，成功的人，都是善于感恩的人!
●到专门卖名录的机构去买。 ●名录互换
一些名录你用了多次，你的这个名录就基本没有什么价值了，但别人拿到你这个名录就是新的，不影响什么。所以，你可以与其他公司的业务员互换名录。
●快速建立人脉的方法——出席各种会议
各行各业召开的会议很多，如各种研讨会、说明会、展览会、洽谈会、培训会，各种活动等等，特别是一些精英人才的大小型聚会。总之，凡是已获得的大小会议(活动)信息都不要放过，要珍惜这样的机会，要千方百计去参加。
因为会议期间人群集中，各种层次、各个领域的人你都有可能认识。这样，你能够在比较短的时间内，快速地建立起大量的人脉关系，建立起一些高层的、各个行业的人脉关系。不但如此，还能够充分利用这样的机会，获得各方面的资讯和信息，同时还可以提高自己的社会知名度。
有人将出席各种会议称之为"泡会"，不免有其贬意，但从另一方面看，"泡会"确实是一个最省钱、最快速、最有效的获取潜在客户关系的好办法。
有一点要注意：在会上收到名片后，要经常联系。有句话叫做："联系联系，有联才有戏"这个"戏"——就是维系，有维系，就会有信息，有信息，就会有结果，就有了"戏";这样关系就会越来越了解，越来越熟悉，越来越好，就会有后续资源。不联就没戏，比如对方换了手机号，搬了工作地点，调换了工作单位，联系不上，就断了联系。 3. 如何了解你的客户? ——了解客户什么? 在你要接触客户之前，你一定要对对方的情况有所了解。
●了解客户本人的基本情况。比如，客户的单位、职务、籍贯、所学专业、脾气性格、兴趣爱好、主要家庭情况、社会关系、如子女，爱人、亲戚，与企业其他负责人的关系，他有过什么突出的成绩或近期有什么值得谈的事例，如某报纸、杂志、电视台是否曾采访报道过，或在某项活动中他讲过话等等。
●了解客户所在企业的情况。比如，主要商品的质量、价格、功能，与同类商品比较，有什么特点和缺点，社会对其企业的评价，企业的知名度、美誉度，与同类企业比较，该企业的突出特点是什么? ●了解客户最近的状况。比如，最近在做什么工作，近年来有些什么成功的经验，失败的教训，获得过什么荣誉、奖章等等。 为什么要了解这些情况?主要目的是为了便于沟通，拉近彼此的距离。如：听说你是属虎的，我也是;听说你当过兵，我也当兵;你是围棋高手，我来向你请教;你孩子今年考大学，我这里有一个内部资料......;你的爱人身体不好，我给你带来了一些保健品，你试试;你最近在某场合说过这样一句话：......我非常有同感;我发现，你们的广告有一个显著缺点，你们单位存在......问题，我认为应该......;你们最近在开展......活动，我认为这个活动应该......; 每个人都有一个电台，什么时候才收听?当谈到自己的时候，当谈到与自己利益相关的事情的时候;每个人对什么最感兴趣?对自己、对与自己息息相关的人和事;从这个角度看，人们更多关心的是自己。你了解他越多，你在接触中，共同语言就会越多，就会越主动，你们之间的距离就会拉得越近。 ——如何了解对方情况?
●翻阅能反映该企业经营情况的有关材料和文件，如近一两年的工作计划、总结、经验汇报、典型人物介绍、先进事迹报道等。 ●还可以通过一些人际关系了解到，如，和本单位的员工，或者与熟悉本单位情况的有关人员或该客户的朋友聊天交谈。 ●观看该单位的网站、宣传栏、橱窗、墙报、简报等。
(三)准备一套最得体的台词
最成功的业务员都是一套很得体的台词。要去拓展业务，事先一定要有一套台词，这套台词包括： ●见面的台词——开场白; ●介绍项目的台词; ●反对问题的应对台词;
●对一些情况的了解和见解的台词。 如何熟悉这套台词?
这套台词，搞出来之后，你一定要反复练习。怎样练?可以两个人对练，也可以在小组会上练，让大家提提意见。然后，找一些小企业试一试，检验检验，检验一下这套台词还有哪些不够完善?还有哪些问题没有考虑到?还需要做哪些补充，或发展哪些新的卖点?等等。 如果通过几次使用都失败了，这时，你就必须马上停下来，大家坐在一起分析原因，进行脑力激荡，共同商榷应对的话术，最后归纳总结，形成一个应对的样本，整理成一套最得体的台词。这套最得体的台词一旦形成，我们就要背得滚瓜烂熟。
我训练业务员时，要求他们一定要这样做。每个学员，必须先背，做到人人过关，不过关不能上场。有的人不理解，总喜欢自搞一套，或者没过关就上场，总认为自己在台面上会发挥得很好，结果一上场，就碰得头破血流。
我对这些业务员说，这些经验是从千百次失败的教训和成功的经验中总结出来的。一定要听，一定要这样做，一定要这样复制下去。当你自己还没有成功的时候，必须有个蓝本，必须先模仿。熟了，你才能发挥。这样做，是对你负责，对公司负责，对市场负责。 在这里，我要送大家一句话：听话照做，没有错!
(四)准备好所需的道具 1.一张有吸引力的名片。
要精心设计制作你的名片!一张好的名片，可以帮你很大的忙! 当年，我在某报当记者站站长的时候，我的名片是这样设计的： 名片正上方用黑体字重重地写着两行字：弘扬社会正气，鞭挞腐败邪恶。 下一行是：某某报工作站 张春健 站长。
这张名片拿出去，很有威慑力。出去工作时，对方拿到一看，立刻就肃然起敬，为我拉广告、专题带来了很大的便利。
当站长的主要工作就是订报纸、拉广告、写稿子。但在介绍时，如果你说自己是来拉广告的，就根本别想开展工作。谁见了都会烦：又是订报纸拉广告的来了。你的名片也许一转眼就成了垃圾。 然而，当你经过包装以后，当你的名字后面挂上"某某长"的时候，或者是冠上一个知名品牌的时候，人家对你就是另外一个样子了，对你就会刮目相看，格外重视与尊敬，而你的名片也会受到好的待遇，他会好好收藏保管起来，有的为了弦耀自己还把他夹在玻璃板下，或时刻带在身上，在某种场合他还可能时不时拿出来炫耀一番，或叫你一起吃饭喝茶，为他捧捧场，光光面子。
"人不带长，放屁都不响。" 社会上流传的这一说法，还真有点道理。因此：
●根据业务需要，你要适当给自己的名片上冠以一些头衔，罩上一层光环。
比如说：某某主任、某某经理等等。当然不要去招摇撞骗，必须在法律允许的范围内进行包装。 比如有些报社业务员，名片上打着："хх报社"社会活动部 某某。他并没有写："记者"这两个字，但有没有"хх报社"这个品牌，效果力度完全不一样。现在，社会上有些人拉广告赞助时，名片写着：某某 高级记者。内行人一看就知道这是个冒牌货，这人不行。因为人们知道，记者是不能拉广告的，这是我们法律不允许的。
还比如，某公司的业务员，名片上统统写着：某某 项目经理。有没有"经理"两个字，给人的感觉完全不一样，办事人的力度和份量也就不一样。这样做，并没有触犯法律，这完全是在法律的允许范围之内操作。 在我的名片，也有一些头衔，如：拉广告赞助的第一教练。在社交场上，我根本不需要过多的吹嘘，别人一看就知道我是干什么的，就明白我最擅长的行业。操作中，为我业务的开拓、经营与发展带来了很多的便利，帮了我很大的忙。 ●名片的内容要精彩。
除了印上自己所在的单位、姓名、职务或专长、联系方式(电话、手机、传真、E-mail地址)以外，还可以印上公司经营的范围，或名人名言、格言警句等，以达到宣传自己(公司)或突出个人特点的目的。要充分利用名片的正反两面。 ●印刷档次不能太低。
印刷的纸张、印刷的质量、排版的合理性以及色彩的搭配等等，都必须讲究，要精心设计，力求精美、合理、有特色、有美感、够档次。 总之，一张名片，就是一张广告，一张宣传你自己(公司)的广告。你的特长、你的地位、你的品位、你的影响力等等，对方都可以从你的名片上看出来。
如果你的名片能够吸引对方的目光，能够引起对方仔细观看的兴趣，那你的名片就是一张好名片——一张能够吸引人的名片。 2.一台笔记本电脑。
有条件的话，你一定要准备一台笔记本电脑，这样既可以提高你的身份和档次，又可以携带大量的资料，便于演示图文资料，效果非常好，并且可以省去很多话。如果你经济条件不太好的话，也可以到二手市场买一台二手笔记本电脑，价格在2000元左右，而且质量好，非常实用。
有了这个笔记本电脑以后，你还可以在网上发资料、传图片，与客户联系沟通，既方便快捷，效率又高。
对方如果需要一些资料，你可以从电脑上考贝下来或发E-mail给他，这样，你也不用背很多很重的资料出去，可以轻松上阵，而且效果好。 一台笔记本电脑，能让人觉得你品位高、有实力;工作起来省时省力省口舌，并且效果好、效率高——不可不备。 3.一枝钢笔和圆珠笔及其他。
钢笔、圆珠笔不需要名牌，但一定要过得去。书写一定要流利，事先一定要检查，不要到用的时候，写不出来，那就大刹风景了。 根据身份包装和工作需要，我们还要准备好： 公文包、光盘、磁带、文件、计算器、软盘、稿纸、所需票据、相关资料等。 出发前一定要认真地检查一下，看看是否带齐了。
另外，东西摆放的顺序、位置，都要考虑好，以方便、顺手为原则。在需要时，顺手就能拿到，不要在场上东找西找，半天拿不出来，影响效果，影响心情。 4.确定好操作的路线。
具体操作的路线原则是：先近后远;先亲后疏;先重点后一般;先大后小;先团体后个人。把80%的时间花在20%的客户身上。要列出图表。 团队中所有的业务员，兵分几路，分条分块，一个一个单位压过去。每天下午五点碰头，交换情况，以免撞车。 有时为了赶时间，该乘出租车的要乘车，该骑车的要骑车，一切以约定时间为准，以提高工作效率为原则。不要为省几个路费，走路、挤公交车，为了那点车费，时间浪费了大半天，结果呢，人累得要死，对方也早已等得不耐烦，甚至有事出去了，你两头扑空，真是得不偿失!既浪费了自己的时间和精力，又得罪了客户，更糟糕的是搞坏了双方的合作关系，让人觉得你不守信用，从而失去合作的机会。 不要说在北京、上海、广州这么大的城市里不能这样做，就是在一些小城市，按你走路或挤公共汽车的做法，一天也跑不了几个单位。要想得开，不要吝啬那几个车钱。你拉到一个单，什么都在里面，什么都有了。
小结：你准备的越充分，越细致，你的结果就会越好。千万不要忽视这一环节。请记住这句话：好的准备就是成功的开始!
面谈前的热身运动——如何约见客户 拉广告赞助就好像打仗一样，兵马未到，粮草先行。粮草和装备到位之后，陆海空三军的炮火就要向目标发起猛烈的进攻。同样，拉广告赞助也是如此，也必须准备进行充分的准备，刚才我们已经把拉广告赞助的"粮草和装备"进行了充分的准备，目标市场也非常明确了，下一步我们就要集中最优势的兵力和最先进的炮火，向目标市场发动大规模的立体式的地毯式的狂轰烂炸。
现在是21世纪了，现在打得是一场现代战争，既然是现代战争，就不仅仅是单兵种作战，这里面就要有常规的武器，最新的现代化武器，还要准备核武器，特别要注意运用电子战、信息战，这样才能打赢现代化条件下的战争。
就拉广告赞助来说，到底什么是常规武器?现代化武器?核武器?什么是信息战、电子战?用怎样的方式，用什么样的武器向目标市场发起猛攻呢?
一.约见的方式： 直接拜访; 电话; 传真; 信函; 会议发布; 发短信; 电子邮件; 网站。
"直接拜访、电话、传真、信函"这些都是常规的武器;会议发布一般是大型项目才采用的方法;"发短信、发电子邮件、网络"这些叫做电子战、信息战。
这里，侧重地讲几种方法： 传真—— 最好限定在1——2张，最多3张。因为传真纸一卷是十几、二十几元钱，多了，客户就会烦，不愿意接，也不愿意看。
短信—— 发短信的时候，听说最多只能70个字。我们要充当发挥这70个字的作用，要很好地设计、斟酌。这里我告诉大家一个技巧，发短信时，打上你企业的网址。你可以这样说："详情请点击：3W什么什么。"就可以了。不要小看这一点，它能够省去你很多的时间和口舌，省去你很多的电话费和传真费，并且效果好。
利用电子战，发伊妹儿，发短信。唰、唰、唰......群发，一秒钟可发几百、上千个单位，现在有这样的公司，专门为搞业务的发短信、发伊妹儿，省时省钱，效率高。市场上也有群发的软件卖，几百块钱就能买到。 在上述方法中，一般都要综合运用，现在最常用的模式是："电话+电子邮件+网站"最先进，这就是我们现代化的武器，而不是"电话+传真"，因为像北京、广州、上海这样的大城市，能够给得起钱的企业，像这样的电脑、网络基本上都有，所以，这套方法是最省时省钱省力，效果最好的。
二、约见的模式： 撒网——跟进——确认 撒网—— 什么是撒网?用通俗的话说，就是向目标市场大面积地发贴子。
撒网的目的是发信息。把我们项目的信息准确无误地发送到潜在客户的手里。
要注意：我们这个网一定要撒得大，撒得广，撒得宽，因为我们只知道某一个地方可能有"鱼"，但不知道具体的"鱼"到底在哪里，所以，要把"鱼"一网打进，我们网一定要张得大，这样才能把鱼一个不漏地全部捕获。
撒网用什么样的工具?上面我们已经介绍了6种。这里我们着重地讲一讲电话撒网的方法。 电话如何撒网?我的做法一般是这样的： 有两种方法。
(一)，手里有一把手的电话，直接打给他。可以说：喂，李总，你好!我有个重要的传真请你接一下。或者说：喂，你好，李总!我是某某主委会的，我们正在举行某某活动，我们想邀请您参加，我这里有个材料，你看是发传真还是发E—MIL?谢谢!然后，你把资料传过去。
(二)，手里没有一把手的电话，这个时候你就要过关斩将了。 大家都知道，大公司，一般都有秘书小姐挡架，她们都有一套应付找老总的电话。你打电话过去，一般情况她就会问你：请问你找他有什么事吗?你跟他约好了吗?他认识你吗?等等。如果这个时候，你没有一套应对的方法，你就可能会败下阵来，小姐一般都会这么说：老总不在，老总在开会。这个时候你怎么办呢? 我的做法是：
直呼姓名——一般我是这样说的：喂，你好!请给我接李军的办公室。为什么不说李总经理，而要直呼对方的姓名?因为你客气地叫李总，对方会认为你是一般的业务关系，或者是来办事的，于是，她就会公事公办，而你亲切地直呼对方的姓名，她就会认为你是他的铁哥们，或者是亲朋好友，所以，不敢怠慢你。
高品牌压——就是用你的品牌给对方造成压力。你可以反复地重复你的单位和姓名。比如："喂，你好!我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。"有的秘书小姐，她不吃你这一套，问你：找他有什么事?或者说：你跟他约好了吗?他认识你吗?等等。这个时候，你怎么办?你可以继续说：我是某某主委会的张春健，请给我转接李军的办公室。"这位小姐很牛，就是不卖账，这个时候你还继续跟她说：你就告诉李军，我是某某主委会的张春健。"反复2——3次，如果对方还不就范，这个时候，你就不要蛮了，就要退一步，说：是这样的，我们正在开展一个什么什么的活动，我们要亲自邀请李总参加。请你转一下好吗?如果她还是不就范，这个时候你又要退一步，说：小姐，请问你的芳名?噢，王芳小姐，我这里有一份资料，你看是传真呢，还是发E——，请你一定要转交给你们的老总。并给我回话。好吗?好，谢谢!再见!
为什么要问她的名字?主要是给她加强责任感。
跟进—— 贴子发过去了，你估计他看得时间差不多了，你打电话过去：喂，李总吗?我是某某组委会的张春健，刚才传过去的材料还有什么不清楚的地方吗?然后，你停下来，让他说话。你不要这样说：你参不参加这个活动。如果他说不参加这个活动，你就没戏了。 跟进的时候，有比较长的话要说，你可以先这样说：喂，李总，你好!我是某某组委会的张春健，你现在说话方便吗?如果你打他的手机，你可以这样说：你身边有坐机吗?我打过来。你这样说，对方会认为你比较理解他，体贴他，因为手机是双向收费，或者对方这个时候正在开车，或者正在开会，或者身边有人，谈这个事不方便、不合适。你这样做，对方会认为你很体贴他，接着你就可以把你想和他沟通的话，进行沟通，对方不管同意不同意，他至少会听你说完。 跟进是个进一步沟通的时候，你帖子传过去，他有不明白的地方，就会向你咨询，你就要排难释义，但大部分的时候，都会提出些反对性的问题，这个时候你就要应对。一般有哪些反对性的问题?根据我在操作中的经验，常碰到的问题有这么几个： 拒绝1："我很忙，没时间。" 应对：张总，我知道你很忙，所以才打电话来跟你约个时间。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。但这十几分钟，也许对你的企业有很大的好处。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。——我知道你很忙，我们正在开一个课，就是让你不忙，而且让你提高工作效率，......我们这个讲课的老师是...... 我知道你并不是没有时间，而是你认为这个事情究意有没有价值。如果有价值的话，我相信你再没有时间也会挤出时间来了解。比如说，你来这里马上就能够让你赚上百万上千万，你会说没有时间吗?比如说，......。你说对吗?
拒绝2："我对这个不感兴趣，你找其他公司吧。" 应对：张总，我非常理解你的心情。当你不完全了解清楚这个项目(或构想)的时候，不感兴趣，是很正常的。你不了解就感兴趣，反而就奇怪了。我相信，你真正了解这个项目之后，也许会感兴趣。 你不感兴趣，也没有关系，就当了解一个信息，现在是信息时代，信息就是财富，说不定这个信息不是你想象的那样，也许你从这个信息里面能够得到意想不到的收获。反正了解一个信息没有坏处，总不会吃亏。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。
拒绝3："我们经费很紧张，有机会再合作吧!" 应对：现在每个企业的经费，都很紧张。就是再有钱的单位，也总是缺钱。现在的关键是如何把有限的资金用在刀刃上，让他发挥最大的效益。如果花小钱能办大事，能提高十倍二十倍的效益，我相信你一定会挤出钱来办这个事。现在我们的这个活动就能达到这样的效果。我不会耽误你很多时间，只要十几分钟就可以了。你看，你是明天上午还是下午我们见个面。 拒绝4："你先传个资料，我们研究一下，再跟你联系。" 先判断真假。真的，就说：
大部分都是假的，如果你真得等他的回话，你等到眉毛胡子白都等不到。 有两种说法：
(1)好，你们尽快研究。星期五我正好路过这里，我过来一下吧。 (2)好，我知道你是大忙人，事情也比较多，干脆这样，星期五，我打电话过来。
拒绝5："你怎么知道我手机号码的?你怎么乱打(发)?" 应对(1)：王总，您先别急。现在是信息社会，您的手机是用来联络的对吗?至于我从哪里得到的并不重要，重要的是今天我给您传达一个重要的积极信息，多知道一个信息总没有什么坏处，也许这个信息可以给你带来意想不到的收获。(如果他说：什么信息呀?!你就接着说：我们这个信息是......;如果他不感兴趣，你可以这样说：王总，您不感兴趣，没有关系，就当交个朋友吧，我叫某某，今后欢迎加强联系。打扰您了，再见!)
应对(2)：你好!王总，我们是在某某会议上认识的(你手上搞来的名录是某某会议的名录，但你并没有参加)我叫 ，你可能忘记了，但我对您的印象还是非常地深刻。是这样的，我这里有个非常好的信息想告诉你，这个信息是...... 拒绝6：你这个人烦不烦啊，老跟我打电话? 应对：王总，你不要生气，如果业务员都象我这样，你们公司的业绩早翻番了。你说对吗?就当我给你个信息员吧，如果你觉得这个信息有用，你就吸收，没用，你当了解一个信息吧，这没有什么坏处。 确认—— 通过上面的工作，可能出现两种情况，一是对方有意向，约见成功，这当然好，你就可以确定时间地点，进入下一步"面谈"。二是对方没有意向，约见失败，这很正常，因为我们这个事业是个"大数法则"，不可能人人有意向，我们应该有1%的思想准备。 在这里，我要提醒各位：大部分业务员都在这一关倒下去了，牺牲了。这一关我们叫着"鬼门关" "死亡谷"是个"瓶颈"。这就好象打游戏机一样，到了这一关就是通不过，一到这关就死掉了。我之所以要花大篇幅的时间来讲这两部分，是因为这两部分非常重要，我们现在大部分的朋友都在从事这项工作，我们大部分的业务员都在这一关倒下去了。
为什么会倒下去?都是因为前面的工作没有准备好，为后面的失败埋下了隐患，问题在这个环节都暴露出来了。你前面付出的是什么，这一关回报的就是什么，不管是成功还是失败，这就是规律。如果你前面工作准备的好，你就可以减少失败，顺利地进入到第三阶段"面谈"。
赢得客户的沟通技巧——如何面谈
一、先给对方一个好印象 电话约见的时候，已经给对方留下了一个好印象。如何把这种印象继续保持发展下去?我们要注意两个方面：
(一)、注意衣着打扮，言谈举止。 人的第一印象很重要，你进门的一刹那，他就决定了对你的印象。第一印象7秒钟可以保持7年。人的第一印象一旦形成，就很难改变，如果第一印象不好，也许下面的谈判就可能泡汤失败。
业务员的失败，80%的原因是因为留给客户的第一印象不好。也就是说，在你还没开口的之前，别人就把你给枪毙了。
不知大家是否有过这样的经历：在电话里跟一个小姐谈得很好，对方的声音很甜，这时你在心里就会有种种的猜想，比如，猜想她，人长得肯定跟她的声音一样美，肯定漂亮;她的素质一定很不错;她气质一定会很高雅等等，就会有一种想和她见面的冲动，希望很快见到她。当然有这种想法，不是说有什么邪念，这是人的一种正常心理。 但有的时候，一旦见了面，或者还没见面，远远地看见，就可能使你大失所望，没有了兴趣。为什么?具体也说不清楚，就是一种总体的感觉。我们的民族也是一种感性的民族。这种感觉和原来的想象有很大的落差。就这么一瞬间，脑子里便会闪出一个非常感性的决定：不行，这人不行。
有一次，有个人约我，在电话里说：你好!你是张春健老师吗?久闻你的大名，上次你在成功论坛上的演讲非常地棒，我想跟你合作。如果你有时间，上午10：00请到清华企业家俱乐部来。我一听是清华的，对对方产生了兴趣。为什么?一是因为他说得比较得体;二是看到清华的这个牌子，心想可能有点来头。于是，马上答应了他的邀请。谁知道，来到清华俱乐部的门前，远远看见一个人向我们招手，就在这一刹那，对他马上就没有了兴趣。一看他坐的姿势，他的气质，他的礼节，他的装束，就不象我想象的那样，还没有具体谈，我就失去了兴趣。
所以，人的衣着很重要。俗话说，佛靠金装，人靠衣装。三分长相，七分打扮。一般人都是先看你穿，再听你说，你穿得不好，对方就会失去兴趣。如果你随便穿穿，人家就随便听听，如果你盛装而来，别人就洗耳恭听。有的时候，当别人不是很了解你的情况下，你的穿着打扮，会决定你的业务的成败。对这一点我是深有体会的。 有一次，有一个公司请我去他公司搞主持，还特意安排了一餐饭局，在酒桌上，老板问：那个主持来了没有?旁边的人指着我：那位就是。他看着我说：你就是呀?当时他的表情，使我大为震惊，我心想：可能是我穿的太休闲，给人的感觉太一般了。只听他又说：那天，你在台上那样光彩照人，给人的印象好伟大。今天你叛若两人。 这件事给我很大的震动，我认为，一个人如果你想成为一个成功的人，你平时就要以成功的标准来要求自己，你的穿着打扮，就要以成功人的标准来要求自己。不要认为现在不是正规场面，就随随便便，或者认为大家都是熟人，都是朋友，随便一点没关系，其实你平时不注意，别人都看在眼里，心里都有一本账，到时候一有机会，或需要用人的时候，他不一定会考虑你，尽管你们平时很熟，是朋友，因为别人已经对你定了格，你给别人就是这样的感觉，很多机会就会与你擦肩而过。 我今天讲这些的意思，就是说要注意养成一种习惯，一种随时注意自己的衣着，注意修炼自己的气质和教养的习惯，到了场面上，你就自然会有出色的表现。
(二)，大方得体，不卑不亢。
跟我们打交道的人，层次都比较高，都是一些老板、经理、董事长，我们不要认为自己是个小人物，或者认为自己只是个拉广告赞助的人，心里就没有底气，。因为你是代表一个组织，一个单位，一个公司去办事，你要维护你公司的形象，你要有一种自信。你越是拘谨，你就越没戏，别人越看不起你。
一进门你就要定好基调，我发现，如果你这个调子没有定好，你到后面就会很被动。比如你一开始太尊重他，一味地捧他，他就会跳尾巴，反而适得其反;还比如，别人给你倒开水，你应该有礼节地说："谢谢!"就行了，不要太客气，不要这样："好好好，谢谢，谢谢!"点头哈腰，反复说谢谢，给人一副奴才相，这样跌了自己的身份，别人也看不起你。
还举个例子，你到外地去谈项目，别人看你是北京来的，是代表某某部门来的，别人就对你很尊重，当然他并不知道你吃几碗饭的，别人请你上坐，把你当作重要贵宾，这个时候你要作得住身价，不要没有见过世面。你最多来个礼节上的动作：请!然后大大方方地坐上去，不要太客气，推来推去，你越推，有一种受宠若惊的感觉，慢慢地别人就低看你，就不会把你当回事了。这一切被动的局面都是你自己造成的，你一定要引起注意。你要大大方方去跟对方打交道，你越是卑弓卑膝，低三下四，好象求别人似地，别人越看不起你，你越是大方自然，保持尊严，别人就越看得起你，把你当人看。 这一刹那的功夫，要靠你平时修练。
二、说一套扣人心弦的话术
第一次见面时，人往往会用一种审视的眼光来看你、来判断你。在场面上，一般我们只要几个来回就可以基本摸清对方的底细，知道对方的斤两，就知道他是吃几碗饭的。人一开始，他是先看你穿，然后再听你说。你穿得很好，他对你印象也很好，你说得好，他对你的印象就会更好。如果你穿得很好，但说得很臭，他就会立即改变对你的看法，你下面的谈判就会很麻烦。
就象一个小姐，你开始不认识她，每次在路上碰到她的时候，你看到她人长得很好，穿得也很漂亮，你对她的感觉很好。但有一天，她一开口，你就改变了对她的看法，你想：怎么这样的素质?一点修养都没有。她不开口还好，一开口她的形象就破坏了，你就会马上改变了对她的看法，马上就会产生不好的印象。你就对她再也没有什么感觉了，你就会觉得她的这个长相，这套衣服，是对美的一种亵渎，所以，开场白一定要说好。
你开始的三五句话，必须让对方产生好印象，必须让对方高兴，必须抓住对方，让对方产生兴趣，打动对方。如果你做不到这一点，你就要停下来，好好地斟酌一下，让你所说的话，动听动听再动听，精炼精炼再精炼。 你的话不能打动对方，重要的一条就是废话太多。什么叫做废话太多?就是你所说的，不是对方想听的。怎样解决这个问题?解决的方法，就是在最短的时间内，掌握一套最有力的说词。
怎么说好这套话术呢? 首先，以寒喧、赞美作为铺垫 演戏之前，都要先敲一阵子锣鼓，再开场;你说一个事，办一个事，一般也都要有个过渡和铺垫。比方说，你要老张做一个事，你总要先说点别的什么。"老张，你最近在忙什么哪?身体怎么样?""你这根领带很漂亮"等等。说完这个铺垫之后，你再说："老张，我给说个事，什么什么。这样过渡一下，老张接受起来就容易自然多了。
同样，你一到别人那里，也应该有个过渡，如果你一进门，马上就说正事，人家神都没有缓过来，摸不清你的东南西北，你就滔滔不绝地说一大通，这样效果肯定不好。
开场白怎么说?就是以寒喧赞美你为铺垫。寒喧、赞美的体裁可结合现场环境、他本人的特点(穿着，工作)或他和企业的某个事件来展开。(某次讲话、他的一本书等等)铺垫的话不能太多，一般三两句就可以了。
比如，"你这个办公室真是气派，很有品味""你这件衣服很好看，大概要几千块""上次在学习型大会上，我听了你的发言，你讲得真棒，......""上次电视台播了你们公司的事迹，我对你公司非常佩服......""你是东北人吧，听你口音是东北人吧，我也是......""看你架势，好象老总以前当过兵，我曾经也在某某兵团......" 等等 ,寒喧不是目的，主要是缓和气氛，拉近彼此心里的距离，解除对方的警戒心理，为下面的谈判打下良好的基础。 其次，充分展示卖点亮点，给对方造梦。
你今天跟他谈的目的，就是要把你这个项目的卖点、亮点，充分地展示出来，就是要把你这个项目卖点亮点讲好、讲深、讲透、讲足、讲活，你不仅要告诉他：你目前从这个项目能得到什么好处和利益。你还要给他造梦，告诉他未来的利益，让他看到这个项目的后续资源。 比如说，你在台上讲话或者与中央领导交谈等场景，可以通过照片、录相把它记录下来，这些珍贵的照片和录相，有时不是说有钱就可以买到的，这种机会是可遇不可求的，你还可以把它放大，挂在办公室;有一些资料可以作为企业公关宣传的资料，你可以在这些宣传资料中浓重地加上一笔：我曾经......;在这个项目当中，你肯定会结识很多的重要人物，说不定在这些高级人脉中能产生许多商机，能带给你或企业带来意想不到的机会。
有一次，我去一个单位拉广告，当介绍了卖点好处之后，我接着说："今天你在我们这里做了一次广告，不光是我们的客户，还是我们的朋友、联谊单位。今后你单位上有什么事，需要我们新闻媒体支持，我们也会在所不辞，大力支持。我们新闻单位上上下下、方方面面的朋友很多，说不定哪天有需要的时候。对方一想：也是。今后，你们有什么活动，我们也会大力支持，支持都是相互的。我们不是一锤子买卖。合作，今天才是开始。大家眼光都要放远一点。 在展示的时候，要注意这么几点：、 一是，要尽量利用现代化设备展示。比如电脑、VCD、投影、动画等，这样有声有色、有动有静、图文并茂，生动形象，可以省去很多的话。同时，客户也可以充分调动各种器官加深理解，加深印象，效果很好。 二是，在对方看的时候，我们不要多说话，要让对方认真地看。当他看得差不多的时候，你可以适当地加以点拨。有的业务员不注意，当客户在看的时候，他在旁边唠唠叨叨说个不停，吵得半死，不知道是听你说，还是让他看，搅得别人心里很烦，根本看不下去，效果当然也很差。
三是，展示的时候要有层次感，卖点要一个一个讲，资料要一层层地拿，要层层递进，象拨笋一样，不要一下子把资料全端出来。因为资料太多，客户就不会看得很认真，抓不住要点。你要讲完一段，就拿出一些资料作为佐证，或者加以说明，这样做有理有据，对方也会很清楚明白。
四是，当你介绍完卖点之后，你要给对方讲一些关于感情和个人关心的问题。你可以这样说：我这个人是最重感情讲义气的，都是按市场规则来操作的。凡是跟我们打交道的人，都不会让对方吃亏，没有你，就没有我，有我就有你，"军功章里有我的一半，也有你的一半"，如果一个人私心太重，只考虑自己，或碰到什么事情，就溜边，或不顾及对方，我最讨厌跟你这种人打交道。......在你的启发下，对方也会慢慢地打开自己的心扉，表露自己的思想，当你们进入感情世界之后，再谈你们的事，这样就比较好谈了。 当然，我们希望按理出牌，按真正的市场游戏规则来操作，但是在当今的社会上，很多人并不按游戏规则来办事，我们只能随行就市。就好象挤公共汽车一样，别人都不按秩序排队，你一个人排队就挤不上汽车。我们希望这样不规则的现象早点消失。
有时除了做业务，对对方的个人家庭方面的事情，也要表示关心，不然的话，别人会认为你眼里只有利益，生意，除此之外没有人情，没有友谊，太势利了，别人就不愿意跟你打交道。
有一个老总跟我说过这样一件事：有一个业务员，到一个他公司去拉广告，这家公司是他的老客户。当他走进老总办公室时，这位老总显得非常地高兴，热情地招呼这个业务员坐下来，兴致勃勃地说：我告诉你，我女儿考取大学了。这个业务员只是平淡地点点头，"哦"两声，接着就说："我们那个广告的事怎么样了?"对方非常反感，说："不做了!下次你别来了。"为什么会这样?就是业务员眼睛里只有钱，只有业务，让人家看到太不势利了，太功利了。
这时你应该怎样做?你应该表现出和他同样的喜悦："祝贺你，祝贺你!你女儿真聪明，你现在可以轻松一下了"。随后，你还可以买些礼物送到他府上去。如果你这样做，对方会有什么反映?肯定会很高兴，如果你再谈业务上的事，肯定会很顺利。
当看到对方有心事，不高兴，或者家里出了事的时候，你也同样要表示关心，对他进行安慰，千万不要再提业务上的事情，不然别人说你不懂事，下次就不会再理你了。这时候，你宁愿下次再跑一趟。 成交凌驾一切——如何签约
一、如何捕捉签约信号 在面谈时，我们不要只顾"谈"，一定要眼观六路，耳听八方，密切注视对方的一言一行，一举一动，一有情况立即行动。
有一门课程叫做非语言交流。什么叫非语言交流?就是肢体语言(动作语言)。大家可能有这样的体会，有时候他一句话都没说，但他一个皱眉、一个抽烟、一个耸肩、翘个二郎腿，都在向你传达一个信息。还有这样(作个动作。双手抱肩、点头，"嗯")他对这个项目到底认可不认可，他没有直接说，实际上，他已经向你传达了一个成交的信号，已经告诉你了，但我们有的朋友，就没有把握住这个机会。 都是在向你发出一个信息，甚至是成交的信息。如果你没有注意到，如果你没有引起警觉，如果你没有抓住机会，你就会贻误战机，让机会白白流失。
当年毛主席请美国作家斯诺参加建国大典。这实际上就是向美国人表达一个信息：毛泽东非常关注中美关系问题。然后，周总理亲自批示，美国乒乓球访问中国，以小球带动大球，毛泽东亲自接见乒乓球队员，后来，尼克松访华，就产生了中美联合公报。这就是中国向美国发出信息，不一定非要说：我们建交吧。
在面谈中，一旦觉察客户有成交的征兆，就应该立即抓住机会签单。那么，客户出现了哪些征兆，就说明他可以签单成交呢?
第二篇：开展 DM 业务的方法与技巧探析
一、开展 DM 业务应注意的几个问题 DM 杂志介于报纸杂志与纯广告载体之间，它兼具杂志的严谨性和广告的灵活性，因此开展 DM 杂志业务应注意以下几个问题。第一，从业人员应深刻理解 DM 杂志的特点特性，给客户介绍交流时应以简洁、流畅的语言切入 DM 的实质，推销给客户。如前面谈到的 DM 杂志内容的实用性和读者群的高端细分，以及精美、时尚等。第二，DM 杂志细分读者群决定了它客户对象的相对高端性。在开展 DM 业务时要清楚明白自己的客户对象，针对性强，少走弯路，避免时间和资源浪费。如地产客户，重庆有 1700 多家房地产开发商、300 多个在建楼盘，如果每个开发商和楼盘都要兼顾的话，这是不现实的。我以为首先应该将我们的地产客户对象放在售价在 3000 以上、较大社区楼盘上，作重点突击。汽车客户售价可放在 10-25 万的的品牌汽车，服饰应放在中高档品牌服饰，餐饮放在连锁加盟，美容放在雅芳、玫琳凯等，娱乐放在大型、连锁洗娱场所。第三，开展业务应根据意向程度将客户进行分类管理，重拳出击，各个击破，在较短时间内出业绩，切忌久拖不决，贻误时机。对准客户拜访后，根据意向程度将客户分为三类。一是意向强烈的客户，可能很快可能达成合作。二是有意向持观望态度的客户。三是一点兴趣都没有，直接拒绝的客户。第一类客户应及时跟进，应速战速决签订协议或合同，达成合作，争取业务主动性，同时还可以影响第二类客户。第二类客户，要回访、跟进，打消疑虑，是可以争取的客户。第三类客户可以先放一下，但每隔一段时间还是需要联络，原则不放弃，说不准会被诚心打动，金石为开。第四，要不断、反复开发新客户，扩大业务范围和发展提炼出更多准客户。
二、开展工作的业务技巧和方法
1、三角恋爱法
2、先兵后礼法
3、以宣传名义切入业务法 (一)三角恋爱法在生活中，我们不提倡“三角恋爱”，但是在业务上却明显存在“三角恋爱”关系。即销售人员在开展业务工作中，首先要让客户爱上你、认可你、信任你，同时让客户接受你所代表的业务，达成合作。这就是业务上的三角关系。我们怎么去用好、用活业务上的“三角”关系?作为销售人员，首先应该仪容大方、着装整洁，待人接物要有礼貌，处事从容不做作，给客户留下美好的第一印象，让客户第一次见到你感觉眼前一亮，这是一位帅哥、美女。其次，说话要得体，与客户交谈，要尽快切入主题，介绍业务要简洁，切忌拉杂，不着边际。因为，从心理角度来说，在人与人交流的前
一、两分钟注意力最为集中。如果我们销售人员在给客户介绍业务时没有把握好，一是浪费了给客户介绍的最佳时机，二是给客户的印象也不会好。试想一下，如果我们与客户是一愉快、会心的交流，肯定会给客户留下很深的印象，为以后的合作打下良好的基础。并且，我们代表的业务、从事的工作，给客户带来实在的效果和收益，会是一次愉快的合作。
(二)先兵后礼法这里所说的“先兵后礼法”，就是通过多次的业务交流，“恋爱关系”确立了，接下来就要谈婚论价，即价格谈判。在价格谈判中，就要运用“先兵后礼法”，即在初期先把合作条件谈得比较苛刻，寸步不让，就是我们初期把价格的折扣掌握得比较严，但是这些比较严苛的条件客户接受了，这时你可以在一般条件面前作出一些让步，客户会非常满意，认为你在替他着想而感激你，如给客户作些软性宣传。相反，在业务谈判中，对合作条件把握不严，客户会认为你还有让步的空间而拖延时间，造成被动。比如客户一询价，一下子把折扣压得很低，客户一是认为你代表的业务不好，二是以为还有价格空间，没有回旋余地，很难达成合作。 (三)以宣传名义切入业务这个问题可以说是业务技巧，也可以说是业务方法。因为，我们在业务开展中经常会听到这样的抱怨，“联系不上客户，客户不见我”等。如果客户不接我们的电话，不愿见我们，我可以肯定地说业务开展不下去，业务交流的机会都没有，更谈不上合作了，所以我们开展业务一定要有方法。我们业务是一种杂志广告，杂志是一种传播载体，我们第一次跟客户打交道，可以说“我是淘宝杂志，我们可以给您的产品和服务宣传一下。”这是一个比较好的开场白，可能遭客户拒绝会少些。人与人之间只要有了交流，一来二去就会产生感情，就有可能进行业务上的合作。有人说，“做业务，就是在这个圈内混个脸熟。”混熟了，工作就好开展了。所以结合我们的业务性质是做媒体的，以宣传名义
切入业务，容易被客户所接受。如何消除客户的自我保护意识与客户的初次见面。即使客户对公司的产品真的有需求但是也很可能因为自我保护意识而不去购买。如何有效的消除客户的这种自我保护意识?不仅仅限于业务员范围。公司方面能做的也可以说说的。在面对客户的时候要让对方对你有好感然后把这个东西的缺点全都说出来然后在说好处要知道客户在买东西之前通常都知道了他的缺点但他害怕的就是你这个东西是假的或者说是坏的你把卖的东西的缺点说出来后他会比较放心(没让你把缺点原样说出来,把那些不痛不痒的说出去就行) 面部别太僵硬要学会微笑要学会看客户的性格比如有的人不喜欢幽默喜欢特别正经的而有些比较喜欢幽默的世界上 70%的人用幽默都可以让对方对你更亲近点也就是说让对方对你有好感 . 开展工作的业务技巧和方法《三角恋爱法》在生活中，我们不提倡“三角恋爱”，但是在业务上却明显存在“三角恋爱”关系。即销售人员在开展业务工作中，首先要让客户爱上你、认可你、信任你，同时让客户接受你所代表的业务，达成合作。这就是业务上的三角关系。我们怎么去用好、用活业务上的“三角”关系?作为销售人员，首先应该仪容大方、着装整洁，待人接物要有礼貌，处事从容不做作，给客户留下美好的第一印象，让客户第一次见到你感觉眼前一亮，这是一位帅哥、美女。其次，说话要得体，与客户交谈，要尽快切入主题，介绍业务要简洁，切忌拉杂，不着边际。因为，从心理角度来说，在人与人交流的前
一、两分钟注意力最为集中。如果我们销售人员在给客户介绍业务时没有把握好，一是浪费了给客户介绍的最佳时机，二是给客户的印象也不会好。试想一下，如果我们与客户是一愉快、会心的交流，肯定会给客户留下很深的印象，为以后的合作打下良好的基础。并且，我们代表的业务、从事的工作，给客户带来实在的效果和收益，会是一次愉快的合作。《先兵后礼法》这里所说的“先兵后礼法”，就是通过多次的业务交流，“恋爱关系”确立了，接下来就要谈婚论价，即价格谈判。在价格谈判中，就要运用“先兵后礼法”，即在初期先把合作条件谈得比较苛刻，寸步不让，就是我们初期把价格的折扣掌握得比较严，但是这些比较严苛的条件客户接受了，这时你可以在一般条件面前作出一些让步，客户会非常满意，认为你在替他着想而感激你，如给客户作些软性宣传。相反，在业务谈判中，对合作条件把握不严，客户会认为你还有让步的空间而拖延时间，造成被动。比如客户一询价，一下子把折扣压得很低，客户一是认为你代表的业务不好，二是以为还有价格空间，没有回旋余地，很难达成合作。《以宣传名义切入业务》这个问题可以说是业务技巧，也可以说是业务方法。因为，我们在业务开展中经常会听到这样的抱怨，“联系不上客户，客户不见我”等。如果客户不接我们的电话，不愿见我们，我可以肯定地说业务开展不下去，业务交流的机会都没有，更谈不上合作了，所以我们开展业务一定要有方法。我们业务是一种杂志广告，杂志是一种传播载体，我们第一次跟客户打交道，可以说“我是淘宝杂志，我们可以给您的产品和服务宣传一下。”这是一个比较好的开场白，可能遭客户拒绝会少些。人与人之间只要有了交流，一来二去就会产生感情，就有可能进行业务上的合作。有人说，“做业务，就是在这个圈内混个脸熟。”混熟了，工作就好开展了。所以结合我们的业务性质是做媒体的，以宣传名义切入业务，容易被客户所接受。开展 DM 杂志业务应注意的几个问题 DM 杂志介于报纸杂志与纯广告载体之间，它兼具杂志的严谨性和广告的灵活性，因此开展 DM 杂志业务应注意以下几个问题。第一，从业人员应深刻理解 DM 杂志的特点特性，给客户介绍交流时应以简洁、流畅的语言切入 DM 的实质，推销给客户。如前面谈到的 DM 杂志内容的实用性和读者群的高端细分，以及精美、时尚等。第二，DM 杂志细分读者群决定了它客户对象的相对高端性。在开展 DM 业务时要清楚明白自己的客户对象，针对性强，少走弯路，避免时间和资源浪费。第三，开展业务应根据意向程度将客户进行分类管理，重拳出击，各个击破，在较短时间内出业绩，切忌久拖不决，贻误时机。对准客户拜访后，根据意向程度将客户分为三类。一是意向强烈的客户，可能很快可能达成合作。二是有意向持观望态度的客户。三是一点兴趣都没有，直接拒绝的客户。第一类客户应及时跟进，应速战速决签订协议或合
同，达成合作，争取业务主动性，同时还可以影响第二类客户。第二类客户，要回访、跟进，打消疑虑，是可以争取的客户。第三类客户可以先放一下，但每隔一段时间还是需要联络，原则不放弃，说不准会被诚心打动，金石为开。第四，要不断、反复开发新客户，扩大业务范围和发展提炼出更多准客户。 DM 广告能胜任的场所 1.邮寄物是受人欢迎和有实际用途的 2.广告信息过于复杂，详细以致于使用其他媒介无法有效传达 3.其他媒介为达到某一特定的市场必须付出较 DM 广告更高的代价 4.广告信息是极为个人化或需要保密的 5.广告主的市场策略所要求广告的形式或色彩是其他广告所无法实现的 6.某一个特定的区域需要被覆盖，而该区域的划分要求尽可能的准确 7.广告的投放要求按照某种特定的时间或频率
8. 广告中含有折价券 9.需要进行可控制的研究(如某个市场有效性的测试，测试新产品的价格，包装及用户等) 10.需要进行可控制的邮寄(信件只寄给某种收入个人或拥有某种牌子汽车及游艇的主人等) 11.需要邮寄订货单(产品直接到达目标对象，而无需经过零售，分销或其他媒介)
第三篇：小红帽发行股份有限公司DM直投业务简介
品牌优势——
小红帽公司于1996年7月成立，是《北京青年报》社为转换发行机制、提高发行服务质量而创办的京城首家专业化报刊发行公司;小红帽发行股份公司凭借多年报刊发行的优势和市场需求，2005年5月，小红帽公司决定大力进军北京DM广告直投市场，组建小红帽发行股份公司DM直投部，负责开发DM直投业务。
网络优势——
目前，小红帽投递队伍拥有2000余名投递员，70余个发行网点、80余辆运输车辆，3000多平米库房。
数据优势——
小红帽公司动用2000余名投递员，对全市居民社区、商务写字楼进行了一次全面普查、统计，现在在公司系统中已录入以下数据：居民小区 4241个，居民楼 53656栋居民户数 3257905户写字楼 1437个覆盖单位 50186户
数据优势——百万级社区数据
顾客是商超的首要资产
争夺顾客就是争夺资产
小红帽拥有百万级社区数据
服务优势——
服务为本，方便是金
“小红帽”已经成为“服务热情、作业规范、形象统一”的行业标准，小红帽人的“红车”、“红帽”、“红马甲”已经成为北京街头一道亮丽的风景。
可投递区域广、作业能力强
1、小红帽多年来凭借报社和自身的服务与社区建立起了良好的地缘关系，在社区中树立了良好的形象，是居民放心的团队，进入社区容易;
2、2000余名投递员可在全市范围内开展作业，按人均日投递2000份计算，日投递量为4百万份;
3、2004年8月组建的“小红帽城市发行联盟”分布在全国各省会、直辖市和主要发达城市，这些城市的直投业务都可以做。小红帽在天津设有分公司。
放心的投递作业
1、自行投递：利用小红帽自己的投递队伍进行投递
2、委托投递：委托物业、居委会投递。
3、展架摆放：为适应高档小区的整体规划和规定，在小区传达室、电梯间展示架、电梯内等处摆放适量广告供客户选取;
形象好，提升客户形象
好的广告主应找与之相匹配的作业组织为其完成投递作业。
——小红帽公司社会形象好、可信度高;
——投递人员作业期间统一着装、统一标识;这些对提升商家形象和广告的公信力是大有好处的。
一,无址直投
流程控制
一、作业流程清晰：所有作业形式都有流程说明，清晰明了;
二、投递前投递计划制定详细;
三、过程控制严格：严格执行三级质量督察体系：
一级：站长在管辖的投递区域监督、检查;
二级：投递管理部对全市作业的检查;
三级：公司业务管理部下设的督导对作业进行抽查;
四、投递作业结束后有投递报告
二,有址资料直投
概念:
有址(实名)投递是指针对特定消费行为的人群进行的有具体明址的直投到人(户)的商业信函直投业务。
特点
1、针对性强;实名的地址可以是商家的固定客户，也可以是具有此消费行为或消费倾向的特定人群;
2、不受区域的限制，投递密集度低 ;由于具有此类消费行为的特定人群分布在不同的地域,所以在投递时不受区域的限制，投递密集度低 ，但也扩大了潜在消费群的广度;
3、数据选择有很强的倾向性，投递对象明确：一般是通过其人口统计分析和消费行为统计分析等指征进行筛选，数据有极强的倾向性;
4、数据的准确性、实效性要求高;因为其投递对象有具体的明址(邮编、电话、人名等),所以其数据的准确性就至关重要，同时数据的“新鲜度”保障了其广告对消费者的感情或产品诉求的广告反馈效果;
数据仓库：
为了对百万级的数据进行录入、统计、分析和挖掘，小红帽在CRM信息系统的基础上，建立了数据仓库，得以对各类数据进行分析;
我们依托以下各项业务获得了百万级庞大的实名数据：
——8年来小红帽《北京青年报》 的发行工作;
——4年来小红帽的送奶、送水、送演出票等物流配送业务;
——2年来小红帽《工行牡丹卡》、《平安保险对帐单》、《大黄页》等代送业务;百万实名客户数据库;经过九年奋斗，小红帽积累了百万级的客户消费数据库，可为客户提供精准的个性化有址投递服务。客户回访、电话调查;拥有38条线的客服中心可以为目标群体跟踪调查提供强大的电话调查能力，可进行大规模的随机取样数据采集与客户回访工作，先进的录音
跟踪系统使客户对调查过程进行有效监控。
数据分析;专业技术分析人员通过BRIO,SPSS等先进的数据分析工具将调研采集数据进行分析并提出相关建议。
监测广告投放效果、调整广告投放目标：公司针对直投业务推出跟踪调查增值服务，通过对目标群体的跟踪回访，监测广告投放效果，获知目标群体对广告和商场的看法和期望，使商家更直接方便地了解广告发布的效果和目标市场的状况，为商家的市场营销战略提供有力的信息支持。
总结
以上实名数据可根据字段进行查询和筛选，如选择“购房在100万元以上”、“家庭收入在10000元以上”、“作为第一居所”的数量等条件，就可通过数据仓库进行筛选符合条件的数量和具体客户信息.
通过数据分析显示，实名数据的客群具有“收入水平高”、“消费水平高”、“受教育程度高”这三高特点，适合房产、通讯、汽车、IT、金融、高档家电等商家进行针对性的有址信涵投递。您的需求就是我们努力的方向不断提高服务质量，提高广告到达率;与客户密切合作，最大限度地找到客户的实际消费群提高广告的实效性强强联手共创辉煌!
小红帽发行股份公司直投业务部
第四篇：业务员提高业绩的必修
一、成功的电话行销观念
1、你所接听或拨出的每个电话都是最重要的。
2、对方都是你生命中的贵人或你将成为他生命中的贵人。
3、我喜欢打电话的对方，也喜欢我打电话的声音。
4、电话是全世界最快的通讯工具。
5、我打电话可以达成我想要的结果。
6、我下一个电话比上一个电话都有进步。
7、因我帮助他人成长，所以我打电话给他。
8、我充满热忱，我会自己感动，一个感动自己的人，才能感动别人。
9、我会成为电话行销的顶尖高手。
10、没有人会拒绝我，所谓的拒绝只是等于他不够了解，我说话的角度也不是最好的
11、电话是我的终生朋友，我爱电话。
二、 业务员自我训练
想成为顶尖的行销高手吗?如果你很认真地想达到行销成功的目标，这儿有40个常见于成功行销人员身上的个性与特征，看看有多少个适用于你?有多少个准则你能忠实遵循?我建议你把这张清单贴在一个你可以天天看得到的地方。每天读一遍这些原则，并付诸实行，直到它们成为你生活的一部分。
永远保持积极的态度; 这是行销的第一条规则，积极的态度会让你走向成功之路且持久永恒。如果心存疑惑，你就没有积极的态度。积极的态度不只是思想过程，更是持续不间断的实践。
二、自信; 如果你连自己都不相信是否能够做得到，谁会相信你呢?你掌握的行销最重要的工具，就是你的自信度。
三、设定目标并完成; 确定并完成特定长期(你想要些什么)以及短期(如何取得你想要的)目标。目标就是成功的地图，它将引导你走向成功。
四、持续不断地学习;不论遇到什么事都要总结学习(社会)。
五、了解并满足客户需求;倾听客户所说的话，并提出引导性问题，发掘他们真正的需要。对客户要一视同仁，友好对待。
六、抱着乐在帮助的心态;不要太不知足，那会写在你脸上，为帮助客户而销售，不要为了佣金而销售。
七、保留顾客;要真诚，你想别人怎么待你，便怎么待人。如果你真有机会能了解一名客户，把精力放在他最关切的事项上，你所获得的将远远超过佣金所能给你的。
八、相信你的公司与产品;相信你的产品并做到服务一流，这份信心会在无形中显现出来。你的信念会清楚地传达给客户，而且会在你的业绩数字上表现出来。如果你对自己的产品都没有信心，你的客户对你还有信心吗?
九、自我日练;积极主动与充分的准备，是你发掘顾客成功的最佳动力。你必须时刻准备好并随时行销，否则你就在准备失败。准备齐全你的职业套装、行销工具、自我介绍、该问的问题、该说的话以及可能的回答。一个具备创意的准备工作，能决定你的工作绩效
十、坦诚;你是否很坦诚地想帮助人，你的坦诚不坦诚，别人会看得出来;你如果不坦诚会流失你的顾客资源。
十一、当机立断;迅速准确地衡量客户的购买意愿与能力，不要与犹豫不决的人浪费时间，要做最有生产力的事情。
十二、赴约守时;迟到意味着"我不尊重你的时间"。迟到是没有任何借口的。除非有特殊情况，否则你必须在约定时间之前打电话过去道歉，再继续你未完成的行销工作。十
三、注重形象;衣着得体、保持巅峰精神状态，这对于你个人、公司与产品都会产生
正面的影响。
十四、信任当前;不要等到上场了才开始练习投球。深入了解客户本身及其公司，尽早建立信任感。还没建立彼此的信任之前，对客户一定要实事求是，切勿吹捧。
十五、善用幽默;幽默是最成功的交情行销工具。你不妨在工作中保持幽默，幽默带来的微笑会深刻感染你的客户。
十六、熟悉产品;全面了解你的产品及其对客户有哪些好处。完全掌握产品知识，可以给你的自信心充电，让你能做到专业化行销，在商品介绍的过程中，这些知识并不一定会全派上用场，但是它真的能给你十足的信心去促成行销。
十七、强调好处，而非特点;顾客在想知道如何使用产品之前，最想知道产品能够给他带来什么好处。
十八、要真实;诚实为本，绝对不要因为忘了自己曾经说过的话，而不知所措，搞得自己手忙脚乱。
十九、对承诺负责;要把业务往来交流转变成交情，最好的办法就是按照承诺交货。做不到自己许诺的事，无论是对公司或顾客，都是一场无法弥补的过失。如果你常常言而无信，你甚至会失去你所有的顾客。
二
十、不要恶贬竞争对手;如果你的对手不太友好，保持沉默是上策。这是君子行事的规则。以创造力及充分的准备来展示你的优势，不必刻意去打击对手。
二十一、善用感谢信;在你的团队里，能收到客户感谢及推荐信函的人，就是最优秀的销售员。感谢信就是最好的销售见证。
二十二、学会倾听;当客户已决定要购买时，通常会给你暗示，倾听的水平高低能决定你成交的比例。
二十三、预期客户的拒绝;想好应对客户拒绝理由的言辞，以应付一般的拒绝。
二十四、敏锐度;顾客不一定都说实话，他们往往不会在一开始就告诉你拒绝的真正理由，你要时刻训练你的敏锐度。
二十五、克服拒绝;在很复杂的情况面前，你所面对的不仅是如何应对，而且需要仔细分析客户拒绝的理由，深思解决之道。事实上，行销始于客户说"不"。
二十六、直接要求客户购买;听起来很简单，但是很有效。
二十七、提出要求客户立刻下订单之后，记得立刻闭嘴;
二十八、重视电话行销;如果在你和顾客面对面的时候，都不能约好下一次的时间，想再与这位顾客见面可就难上加难了。要重视每一次你打出去的电话，至少要促成某种阶段性的销售。
二十九、连续追踪;如果要完成一件行销，需要与准客房接触5 ～ 10次，那你不惜一切也要坚持到第10次。
三
十、乐观面对"拒绝";他们并不是拒绝你，他们只是拒绝你的行销方式。
三十
一、适应改变;行销要随变化而变化。商品在改变、技巧在改变，市场在改变。与改变一起变化，加速适应改变。抗拒改变的结果是不可预测的。
三十
二、遵守规则;行销人员通常都认为规则是为其他人而设的。难道这些规则不是为你而设的吗?换句话说，破坏规则只会让客户炒你鱿鱼。
三十
三、融洽相处;行销讲求友好成交，与同事之间要同心协力，要视客户为友好伙伴。三十
四、在选择中努力;上帝不会奖励只知努力工作的人，只会奖励那些找对方法并努力工作的人。一个没有水的地方，再怎么努力去挖，它始终没有水。
三十
五、不要归咎他人;承担责任是做好任何事情的支撑点，努力工作是成事的标准，而完成任务则是你的回报(金钱不是回报，金钱只是圆满完成任务的一个附属品)。
三十
六、坚持到底;你能不能把顾客说"不"看成是一种挑战，而非拒绝?你愿不愿意在完
成行销所需要的5 ～ 10次接触中坚持到底?如果你做得到，那么你便开始体会到坚持的力量了。
三十
七、用数字找出你的成功公式;统计你完成一件行销需要多少个线索、多少次电话、多少名潜在客户、多少次约谈、多少次商品说明会，以及多少回追踪，然后再依此公式行事。 三十
八、热情面对工作;让每一次行销的感觉都是：这是最棒的一次。
三十
九、留给客户深刻的印象;这印象包括一种创新的形象、一种正面的形象、一种专业的形象。当你走后，他们怎么描述你呢?你随时都在留印象给他人，有时候肤浅，有时候深刻鲜明;有时候是好的，有时候却未必。你可以选择你想留给别人的印象，归根结底，你对自己留下的印象必须负责。
四
十、自得其乐;这是最重要的一条。如果你热爱你所做的事，你的成就会更卓越。做你喜欢做的事，会把喜悦带给你周围的人。快乐是有传播性的。
不遵循规则会逐渐导致失败，而失败通常不是突发的，大多可归咎于以下5个层次不同的原因：
1、未尽全力。
2、未学通行销学。
3、无法承担责任。
4、无法实践事前设定的目标或座右铭。
5、缺乏积极的态度。
成功是个人表现的一种水准，是来自胜利经验的自信。失败不是缺乏安全感，而是缺乏完成使命的能力。世界上无所谓全盘皆输。齐格•齐格拉说过："世上只有失败的事，没有失败的人。
三、行销人员行销潜力测试
这里有21个顶尖的行销人员的特质和性格。测试一下，看看你拥有几个。
1、我的目标会用白纸黑字写下来;
2、我非常自律;
3、我是个非常积极主动的人;
4、我想获得更多的知识;
5、我希望与别人建立良好的人际关系;
6、我是个有自信的人;
7、我喜欢自己;
8、我喜欢跟人打交道;
9、我喜欢挑战;
10、我喜欢赢的感觉;
11、我能以正面积极的态度接受拒绝;
12、我可以处理细节;
13、我很忠心;
14、我满怀热诚;
15、我相当客观;
16、我是很好的听众;
17、我明察秋毫;
18、我沟通技巧丰富;
19、我是个勤奋工作的人;
20、我希望财务自由;
21、我意志坚强，能坚持到底。
以上特质你如果很诚实地认为你拥有15项以上，那恭喜你!你非常具有成功行销人员的潜质;如果你有10-14项特质的话，你只有一半做行销人员的机会，如果在知识、热诚、自信、洞察力、积极主动和毅力等项目上你比较强的话，你的机会更大一些;但如果你的得分在10分以下，说明你行销人员的特质是很少的，劝你另谋它路发展。
四、人际关系的秘诀
一、懂得八大人性：
人性一：人性喜欢获得，不喜欢付出;
人性二：人性喜欢自我表现，不喜欢被别人说服;人性三：人性喜欢被关心，被爱，被尊重;
人性四：人性喜欢被赞美、认同、不喜欢被反对;人性五：人性天生就有好奇心;
人性六：人性喜欢享受，不喜欢吃苦;人性七：人性安全感，不喜欢被骗;
人性八：人性喜欢善良，讨厌恶毒。
第五篇：外贸业务员必修课程之FOB价格计算公式
外贸业务必修课程之 FOB 价格计算公式，增值税及退税计算方法
FOB 价格计算公式，增值税及退税计算方法? 人民币含税价-人民币含税价*退税率/(1+增值税率))/汇率,就是人民币含税价减去政府退税给你的钱,除以汇 率,但是政府退税的基础是不含税价,所以要除以(1+增值税率),即人民币不含税价=人民币含税价/(1+增值税 率) 增值税及退税计算方法：
1、销项税额=销售额×税率 应纳税额=当期销项税额-当期进项税额 举例说明如下： B 企业从 A 企业购进一批货物，货物价值为 100 元(不含税) ，则 B 企业应该支付给 A 企业 117 元(含税) (货物价值 100 元及增值税 100X17%=17) ，此时 A 实得 100 元，另 17 元交给了税务局。 然后 B 企业经过加工后以 200 元(不含税)卖给 C 企业，此时 C 企业应付给 B 企业 234 元(含税) (货物 价值 200 加上增值税 200X17%=34) 。此时套用上述公式为 销项税额=销售额×税率=200X17%=34 应纳税额=当期销项税额-当期进项税额=34-17(A 企业已交)=17(B 企业在将货物卖给 C 后应交给税务 局的税额)
2、退税计算方法 继续套用上面的例子，假如 C 企业为国家规定实行先征后退原则的出口企业，他把这批货物加工后出口， 出口 FOB 价为 300(已折成人民币) (不含税) ，此时他要交纳的增值税为 销项税额=销售额×税率=300X17%=51 应纳税额=当期销项税额-当期进项税额=51-34(B 企业已交)=17(C 企业在将货物出口后应交给税务局 的税额) 出口后可以获得退税额为(假设退税率为 17%) 应退税额=FOB 价 X 退税率=300X17%=51 此时 C 的成本和收入和利润为 成本=进价+所交增值税=234+17=251 收入=卖价+所退增值税=300+51=351 利润=收入-成本=351-251=100
如果退税率为 13%则 应退税额=FOB 价 X 退税率=300X13%=39 此时 C 的成本和收入和利润为 成本=进价+所交增值税=234+17=251 收入=卖价+所退增值税=300+39=339 利润=收入-成本=339-251=88， 比上面少了 12 元的利润。这 12 元就叫做不可抵扣额，应用公式也可得出
这个结果。 当期不可抵扣额=FOB 价 X 外汇牌价 X(增值税税率-退税率)=300X(17%-13%)=12
假设 C 为则根据国家规定，实行“免，抵，退”原则出口企业，加工后自己出口，出口 FOB 价 300(已折成 人民币) (不含税) 。本来要向上述那样先交纳增值税如下 销项税额=销售额×税率=300X17%=51 应纳税额=当期销项税额-当期进项税额=51-34(B 企业已交)=17(C 企业在将货物出口后应交给税务局 的税额) 但根据“免，抵，退”中的“免”，出口企业的最后一道增值环节免征增值税，所以不用交纳这 17 元增值税。 货物出口后，C 企业依法向税务机关退税
，根据“免，抵，退”中的“抵”， 假如退税税率为 17%，C 企业可以抵扣的税额为 34(前面环节所交的增值税) ，而不是 51，因为最后一道 环节的 17 元没有交，根据“不交不退”原则，这 17 不给予退。这 34 元就是 C 企业实得的退税额， 此时 C 的成本和收入和利润为 成本=进价=234(此时没有交 17 元的增值税) 收入=卖价+所退增值税=300+34=334 利润=收入-成本=334-234=100 假如退税税率为 13%，此时要先算出不予抵扣额 当期不可抵扣额=FOB 价 X 外汇牌价 X(增值税税率-退税率)=300X(17%-13%)=12 此时 C 的成本和收入和利润为 成本=进价=234(此时没有交 17 元的增值税) 收入=卖价+所退增值税=300+34=334 利润=收入-成本-不予抵扣额=334-234-12=88 从可以看出，其实不予抵扣额就是当退税税率小于增值税税率时产生的差额。 要提醒补充： 外贸公司退税使用这个公式： 应退税额=购迸货物的进项金额×退税率， 而不是前述的“先征后退”或“免， 抵， 退”那么复杂的公式。 出口工厂和外贸企业最终的退税额有可能不同，也有可能不同，举例说明如下 C 是外贸公司，它购进是 234，出口也是 234(不加价) ，则套用这个公式的结果是 应退税额=购迸货物的进项金额×退税率=200X17%=34 使用“先征后退”公式计算如下 销项税额=销售额×税率=200X17%=34 应纳税额=当期销项税额-当期进项税额=34-34(B 企业已交)=0(C 企业在将货物出口后应交给税务局 的税额) 出口后可以获得退税额为(假设退税率为 17%) 应退税额=FOB 价 X 退税率=200X17%=34(与上述方法结果相同) 但此时如果加价且退税率为 13%的话，结果就不同，
C 是外贸公司，它以 234 购进，以 300 出口，套用公式为 应退税额=购迸货物的进项金额×退税率=200X13%=26 使用先征后退公式计算为 销项税额=销售额×税率=300X17%=51 应纳税额=当期销项税额-当期进项税额=51-34(B 企业已交)=17(C 企业在将货物出口后应交给税务局 的税额) 出口后可以获得退税额为(假设退税率为 13%) 应退税额=FOB 价 X 退税率=300X13%=39 实际得到 39-17=22(<26) ，结果 不同了 ，少收入 4 元，这 两元其 实就是 最后 一 道环节 产生增值 (300-200=100)后的不予抵扣额=100X(17%-13%)=4。 所以无论实行“先征后退”还是“免，抵，退”，所得的结果是一样的，但是“先征后退”的缺点在于企业要先交 纳增值税，而且要等到下一才能把所有的增值税退回，而“免，抵，退”则可以每个月从内销应缴税额 中扣除，不存在退不回来和挤占流动资金的问题。