第一篇：揭秘传销式培训内幕
衡水中学超高教学质量内幕揭秘
衡水是河北南部的一个欠发达的、年轻的地级市，中心城区只有一个区，叫桃城区，它的前身是衡水县----衡水地区行署所在地，衡水中学就是原衡水县办的一所中学，招生范围只有30多万人口。
我从1982年学校毕业后，就开始在这个学校教书，任过历史教师、班主任、教研组长、学校副书记，1992年开始担任这所学校的校长，2004年调教育局工作，在衡水中学校长的位子上工作了12年。上个世纪九十年代早期，也就是在我担任衡水中学校长之前，衡水中学正处在发展的低谷。当时，学校教师队伍极度涣散，管理秩序十分混乱，已处于严重的无政府状态，很多人外出兼课、办班捞钱，我的前任老校长，为调整任课、选派班主任，常常亲自到教师家里，低三下四，说尽好话，即使这样，有些工作还是没人做。更加不可思议的是，那时候还常常发生校长亲自主持的会议竟被下面的人哄散的情形(有人登高一呼：“别听他的，散伙吧”，于是人们就走散了)。还有，学校考试，学生作弊成风，三楼教室靠近窗户的学生用绳子将试卷从窗口系下去，传给二楼靠近窗户的同学抄袭，抄完之后，居然还可以用同样的办法传回三楼。更有窃贼趁火打劫，竟在光天化日之下，闯进学生宿舍，将床板拆卸下来，然后抬过墙头，偷出校外，却无人敢管。别说窃贼偷窃学校的东西，就连教职工也常常把学校的东西窃为己有，住在学校附近的教师几乎家家户户都有学校的床板、桌凳，而且用来打制家具。极度的混乱和涣散，使衡水中学这样一个地区行署所在地的重点中学的高考成绩，却被周边的县中远远甩在后面，以至很多地直干部的子女，纷纷从衡水中学转学到下面的县中读书。当时衡水中学的办学水平和高考成绩已经跌落到了全地区十一个县重点中学的下游。无奈之下，老校长向市委递交了辞职报告，当着众常委的面，说了一句很经典的话：“人若犯了罪，你们不要让他进监狱，就让他到衡水中学当校长吧”。
就是在这种背景下，市委书记找我谈话，告诉我市委已经研究了，由你来担任衡水中学的校长。当时一下子就懵了，当时完全没有自信，压力可想而知。
到1995年，衡水中学的高考升学率和综合办学水平，第一次在全地区十一个县重点中学当中拿了第一，到2001年，衡水中学的高考主要标志性指标，在全河北省拔得头筹，开始位居第一，至今已连续七年夺冠。2001年之后，每年考入清华、北大的学生都有
三、四十名(今年35名)。到2002年下半年，全国各地的教育工作者开始大批地涌入衡水中学参观考察。后来，更被一些民间机构评为“全国十大名牌中学”。
衡水中学在短短的几年时间里，升学成绩发生如此大的变化，在很多人看来简直就是“一个教育的神话”。很多人问我其中到底有什么秘密，到底有什么绝招?我对他们讲，既没有绝招，也没有秘密，如果非要总结出一点什么的话，那就是陆游的一句诗里面讲的，“功夫在诗外”。陆放翁认为，要写出好诗，光懂得诗的格式和写诗的技法，是远远不够的，必须深入生活中去，在阅历上下功夫。即所谓的“功夫在诗外”。很多学校抓升学率，往往采取的是直奔主题、短兵相接、死缠硬打的战术。而我的策略不是这样，我的策略是迂回到外围，从外围向核心逼近，最后取得完胜。
从1992——2004年，我在担任衡水中学校长期间，结合自己的教育实践，曾经提出过一些有别于其他学校的教育理念，这些理念，集中地体现了我的上述策略。这些理念，对于衡水中学的发展产生了一定的影响。今天，我愿意利用这样一个场合，把其中的几点，讲出来，仅供大家讨论、批评。值得指出的是，这些东西是在一个半城半乡的地区发生的，不一定具有普遍意义。
一、 把学校建成“精神特区”
这一理念的提出，是在我担任校长不久。所谓“把学校建成„精神特区‟”，就是说，学校要抵御社会不良风气的影响，要筑起一道精神隔离墙，优化内部小环境，在学校里营造一种积极进取、奋发向上的精神氛围。
那时候，随着改革开放的推进，社会急剧转型，多元文化渗透到中国社会生活的各个方面，人们的道德观念和价值取向受到了很大的影响。一些教师的思想也出现了混乱，信仰迷失，责任感淡漠，一切向钱看，甚至有人外出兼课捞钱，热衷于做家教，还有的从事第二职业。社会的这些变迁、教师思想的混乱，严重地侵蚀了学校这块圣洁的领地，严重地影响到了学校的教学质量。正是在这种背景下，我在一次学校内部的会议上提出：要把我们的学校建成精神特区。
(一)、理念与思考
当时主要基于以下几个方面的考虑：
1、学校的功能定位决定了学校应该是一个精神的领地
学校是一个特殊的社会单元，她和工厂、农村这些社会单元不一样，她的功能是育人，因此，学校应该是一块净土，应该是一块精神的领地、圣洁的殿堂。在这里面工作、生活、学习的每一个人，无论是校长、教师，还是职员，都应该思想纯、境界高，有理想，有追求，都应该抖掉身上的俗气，脱离开低级趣味。只有在这样的环境中，学生才能得到健康的成长，否则，学校对学生的教育效果就会大打折扣，学校育人的目标就难以实现。
2、办好一所学校，必须优化内部小环境，营造一种良好的精神氛围。
因为，学校内部环境的好坏，直接影响一个学校的发展。任何一所学校要想有一个大的发展，都必须首先营造一种氛围，营造一个“场”，都必须首先纯洁整个干部教师队伍的思想，提升整个干部教师队伍的精神境界，形成一种积极进取的环境氛围，使每一位老师都奋发向上，一门心思干事业。只有在一个互相激励、互相推动、互相竞争环境中，才能形成千帆竞发的态势;只有在一个优化了的学校小环境中，才能做到“一个也不能少”，从而避免“短板效应”。如果一个学校只是孤立地抓某一项工作、某几项工作，而不从优化学校小环境入手，恐怕很难取得预期的效果。我去过一些地方，发现一些地方的教育局、一些学校为了提高他们的教学质量，在抓教师队伍业务素质的提高上，在培训教师方面，花了很多钱，想了很多办法，除了进行校本教研、校本培训之外，还从全国各地请了许多专家频繁的举办报告会，甚至把他们骨干教师派出去长期进修，总之是下了很大的力量，他们的思路没错，要想提高教学质量，必须先提高教师的水平。但是，钱也花了，时间也花了，专家也请了，但是，这些学校的教学质量还是上不去;还有，一些学校为了提高高考升学率，每年都频繁的组织召开高考研讨会，精心的制订备考策略，但是高考成绩还是上不去。原因到底在哪里?其实原因就在于没有优化好自己的内部小环境，学校内部没有形成奋发进取，人人争先的环境氛围。在一个学校里，如果没有一个好的环境氛围，教师就感觉不到来自外部环境的激励和压力，就难以调动起进取心和内驱力，他的业务水平、学校的高考成绩就不可能有大的提高。
所以，办学校首先要办出一种氛围，氛围无价，学校的环境氛围直接影响每一个人的进步，直接影响学校的工作效能和教育质量。
3、办好一所学校必须养育全体教职工的精神追求
毛泽东同志说过，人是要有一点精神的。他老人家始终相信，精神会变物质，而且他认为，精神一旦转化为物质，其能量是巨大的。中国革命在极端艰难困苦的情况下取得了成功，就证明了这一点。在革命的年代，一批批革命党人、仁人志士，置生死于度外，视牺牲为光荣，为了人民的利益，为了民族的解放，他们甘愿抛头颅、洒热血，艰苦卓绝，坚韧不拔，靠的就是一种信仰，靠的就是一种精神。
现实生活中我们也看到，一个人如果有了一种奋发向上的精神力量，他就会始终处于一种亢奋的状态，就会焕发出极大的工作热情，整个生命体的全部免疫力都会为他工作。
教育事业是奉献的事业，而奉献的事业要求从事这项事业的人，必须具有高尚的精神境界和异乎常人的精神追求。因此，要想办好一所学校，就必须让全校的教职员工向往高尚的东西，就必须净化全校教职员工的心灵，就必须养育广大干部、教师的精神追求，升华他们的精神境界。使每一个教师的整个生活都充满激情，充满理想，充满活力。
4、精神层面的东西本身也是升学率
早在19世纪德国教育家第斯多惠就曾说过的一句话：“教师除了丰富的学识、引人入胜的教学技巧外，更重要的是他要有正直刚强的精神状态和性格力量。没有好的品质、觉悟、作风，是不能保证教育效果的。”
另一位教育界的大师也曾说过这样的话：在日常教学中，教师的思想、品行、情感、意志这些内在的品质，会非常真实的、一览无余的呈现并暴露在学生面前，虽然这种东西常常处在教师的教育意识之外，但它对受教育者所产生的影响却是潜在的、深刻的。
事实上，每天教师一走上讲台，都会立刻处在学生眼光的交叉火力点之下，你这个教师外表、谈吐如何，气质、境界怎样，你这个教师是不是称职，有没有水平，教书对你来说是职业还是事业，是责任还是兴趣，学生看得一清二楚。现在的中学生精灵得很啊，如果他感觉你这个老师正直、高尚，热爱自己的事业，责任感强，他就佩服你、崇拜你。同样的话，你说出来，他愿意听，同样的课，你来讲，他就愿意学，从而产生很强的教育力。正所谓，亲其师，信其道。反过来，如果一个老师虚伪、自私.俗气，充满了低级趣味，没有事业心，就得不到学生最起码的尊重，这样的老师讲出来的话，学生会从心眼里打上一个问号，这样的老师讲的课再好，学生也会听着不舒服，从而影响学习效果。所以老师这种人格的魅力、这种精神层面的东西，本身就是教育质量，本身就是升学率。 我曾长期在学校一线工作，大学一毕业就开始当老师，后来做了两届班主任，和学生接触较多，再后来由班主任直接做到了学校总支副书记，也是负责学生工作。记得当年在学生中做过一次问卷调查。题目是，学生心目中最敬佩的老师，设计了若干个选项，任由学生选择。这次问卷的结果显示：中学生敬佩一个老师，首先看的不是他的知识是否渊博，也不是看他的演讲口才如何，仪表如何，而是首先看他的精神境界，看他的人品、人格。这次问卷改变了我以前的认识，同时也告诉我：在教育教学工作中，教师的人品、情操是处在教学过程最前沿的，在影响教育效果和教学质量的诸多因素中，最根本、最本质的恐怕还是教师的精神境界和人格修为。
衡水中学当年有一位语文教师，非常有才华，仪表堂堂，课讲得很好，文笔也属于一流，很会写文章，还写一手好字，他的书法作品经常在国际上获奖。从东北调来不久，很快就成了学校里令人刮目的名星教师，但这位教师也有一些缺点，比如孤傲、自私，和学生在感情上很隔膜，按他本人的教学水平和天资，他的教学成绩完全可以超过同学科任何一位老师，但是，每次考试成绩统计结果出来以后，他所任课的班级总是排在后面，自己也很苦恼，最后选择了调离。
衡水中学还有一位老师，也是教语文的，学历并不高，业务能力也一般，但人品很好，很有人格魅力，很受学生欢迎，他的身边常常聚拢着一群学生，学生有什么高兴的事、烦恼的事，都愿意向他们诉说，把他当作朋友，所以每次考试成绩，他都出人意料的高出别人。
结合自己在教学管理中多年的观察、分析和思考，我渐渐得出这样一个结论：一个教师的职业态度、精神品质和人格魅力，不仅直接影响学生精神品质的形成，而且会间接地影响学生学业成绩的提高。也就是说，教师的人格即能对学生学业成绩的提高产生积极的作用，也能对教师教书的效果产生消极的影响。教师的人格魅力会通过各种看不见、摸不着的途径渗透、融会到教学活动中，制约着教育的质量和品位。
为了便于表述我的上述观点，在一次全校教职工大会上我借助了一个函数式，这个函数式叫做：Y=KX。后来被媒体称作“一个教育的函数式”。这个函数式里边的Y是因变量，表示教师的教育力、教育效果，K是系数，表示教师的精神境界和人格修为，X是自变量，表示教师的教学技能、业务能力。通过这个函数式，可以让人们明了一个道理：一个教师的人格力量决定他的教学效果，一个教师的人格力量越强，教学质量就会越高，反之，教学成绩就会下降。正是基于这样的认识，我提出了要把学校建成一个精神的特区。也就是说，即使从提高升学率的角度，学校也应该提升老师的精神境界，养育老师的精神追求。
5、建设精神特区，是优化育人环境的需要 古人讲，人之初，性本善。讲得太好了。在中学生身上，还保留着很多的童真、还保留很多原始的自然情感：比如怜悯、同情，天真无邪，愤世嫉俗，善良诚实的一面，非功利的一面等等，这些都是他们原生命形态里的美好品质，都是出于生物人的一种本能，很多还没有受到污染。而这些东西在我们很多成年人身上已经很淡了，在这一点上，成年人应该向孩子学习。孩子们这些美好的精神品质现在已经是稀有资源了，弥足珍贵啊!国家通过颁布法令，建立了许多自然保护区，目的是保护那些稀有的自然资源，那么我们学校也应该创建精神特区，去保护这些稀有的精神资源。不仅要保护，要呵护，而且要给她阳光，要给她雨露，要让她茁壮的生长。我们任何人都无权破坏她的生长常态，我们任何人都不能用功利主义的东西去伤害这些纯洁的、天然的、美好的品质;我们有责任为青少年美好品质的生长提供一个良好的生态环境。因此，这就要求我们在学校里工作的每一个人，不管是领导，还是老师，还是工人，还是职员，思想境界要高，要有事业心，正直，向上，向善，只有这样，才能把孩子们这些稀有的资源、美好的品质保护下来，所以我们要创建精神特区。 事实上，现在许多中学生心境不好，他们时常感到孤独、苦闷、压抑、烦躁，对社会看不惯，对周围的一切看不惯，他们常常用怀疑的眼光看待周围的一切，在他的眼里，整个世界都是灰色调，好像这个世界都是错的，只有他自己是对的，你不知道这个世界究竟在哪些地方伤害了他们，也不知道他们心中的灰色到底是来自什么地方?你也根本不懂他们为什么要去割腕、跳楼?即使是那些在表面上看来很安分的孩子，只要你一翻开他们的日记本，肯定也会大吃一惊。
在一次德育工作研讨会上，我曾提出这样一个观点：“我们的老师不了解学生。”立刻遭到围攻。因为参加会议的都是老师、班主任。他们说，“我们天天和学生在一起，怎么能说我们不了解学生呢?”“好了，我问你，中学生对人生、对社会有什么看法?中学生在交友、处世、情感生活方面有哪些困惑?中学生在精神生活方面需要我们给予哪些帮助?”大家一时回答不上来。我们的很多老师，真的不了解学生，他们常常把学生成绩的下降归结为贪玩，“又打游戏机去了”，“为什么不好好用功”，错了!孩子们的主观世界里存在问题啊!有一次，我到宿舍去看一看，一个学生躺在床上面朝天花板，一个人呆在宿舍，见我进到屋里，就从床上下来，对我说，“老师，人活着有什么意思?”我一听这样的问题，非常严重啊，活着都没有意思了，你想他还能学习得下去吗?这种情况严重影响了学生的身心健康，影响了学生健全人格的形成，这种情况也直接影响着学生成绩的提高，因为他已经们有心思学习下去了，成绩怎么能够提高?
中学生怎么是这个样子?我们很多成年人不懂。实际上，孩子们有着天真、纯洁的品质，他们对人生、社会有着美好的向往、美好的憧憬。每个孩子都跳动着一颗正直的、善良的心，都向往高尚的生活。但是他们毕竟涉世未深，面对纷繁复杂的社会，面对腐败污浊的风气，他们充满了困惑和疑问，这人都怎么了?怎么都成这个样子呢?自己无法理解，又找不到答案。于是对整个人生、整个社会就会产生一些奇怪的看法，理解不了，解脱不了，所以压抑、苦闷、烦躁。“太没意思了”，“不想活下去了”。
我们的学校、我们的老师应该了解这些情况，把学生从这种状态里解脱出来。那么怎样才能改变学生的这种不良心境呢?只有把学校建成精神特区，让他们看到身边的人都是高尚的人、品行高洁的人，才能改变他们对人生、对社会的看法，才能使他们的身心得到健康发展。这也是我们建设精神特区的一个思考。
(二)实践与要求
1996年提出创建精神特区的时候，同时也提出了建设精神特区所要达到的四个初级目标：和谐的人际关系，温馨的人文环境，奋发向上的精神风貌，充满激情的工作学习状态。在这之后，围绕目标，学校进行了多方面的引领。
①、领导干部率先垂范，以自己的实际行动引领教师的精神追求。
领导班子是学校统帅部，但它不可能像战争年代指挥打仗那样，令下如山倒。因为，在知识分子集中的学校，权力的影响力是非常有限的，而非权力影响力常常发挥着巨大的作用。知识分子有自己的专业特长,他们常常把靠本事吃饭挂在嘴边上。在某些情况下，权力对他们还是奈何不得，他要出工不出力，你还拿他没办法。
因此，学校要求领导干部必须做到：从大局出发，以事业为重，为师生着想，对未来负责。必须做到办事公道，作风正派，严以律己，埋头苦干，胸怀坦荡、五湖四海，一身正气、两袖清风。1995年初，衡水中学建成了第一期教师住宅楼，分楼之际，积分排名在前的几个校级干部纷纷作出表率，把最好的楼层、最好的位置让给一线骨干老师先挑，这件事很快在校园里传为了佳话，而且影响到校外。在以后的几年里，五一劳动奖章获得者、全国教育系统劳动模范等重量级荣誉，领导干部一个指标都不占，全部授于一线教师。当时的一个口号叫做：要荣誉不要职务，要职务不要荣誉嘛。每年高考完后发奖金，领导干部分文不取。校长平时的奖金只拿全体教师的平均数。另外，我还一直坚持自己的“三不主义”：即小恩小惠从来不给，封官许愿从来不干，拉拉扯扯从来不搞。
②、拒绝利的诱惑，让教职工远离铜臭。
美国心理学家马斯洛提出过一个著名的理论，叫做“需求层次论”，人的需要是分层次的，先是生理需要、安全需要、然后才是参与社会的需要、尊重的需要、自我实现的需要。马斯洛认为，当前面的一种需要得到满足时，人自然就会追求后面的一种需要。我的理解，奖金这种东西最多只是满足教师的较低层次的生理的需要和安全的需要。而这些低层次的需要对于经济收入相对稳定的优质高中校的老师来讲，已基本满足了。之后，他们追求的是更高层次的尊重的需要和自我实现的需要，而满足这些需要，要靠的应是精神奖励，如赏识、肯定、荣誉、事业等等。因此在创建精神特区的过程中，我们对于工作上做出成绩的老师主要是给予精神上的鼓励，而物质上的奖励尽量淡化，不在奖金上做文章。第一，衡水中学在布置任何一项任务的时候，从不许愿给老师多少报酬和奖励，但事后也不亏待大家。第二，在发放奖金问题上，衡水中学常有出乎意料的举措，而且奖金数额差距很小，不鼓励多劳多得。第三，在制订奖励方案(如高三)时，往往采取的是模糊战术，设计了很多条目，很多术语，常人看不懂，就像计算机里出现了乱码，但是很科学。久而久之，老师就不再关注奖金，而是一门心思搞业务了。
在这个问题上很多人有个思维盲点，以为金钱、物质奖励是调动教师工作积极性的灵丹妙药，相信重赏之下必有勇夫，其实，真正优秀的教师都不是重赏出来。正像鲁迅说过的，我们很多优秀的老师“吃的是草，挤出的是奶”，他们的敬业靠的是一种奉献精神，靠的是一种责任感，教师工作的特殊性，决定了教育工作的很多方面必须依靠师德来完成，如果一个教师没有良好的师德，无论怎样的物质刺激，都不可能使他成为一个优秀的教师。而另一方面，无论是过去还是现在，很多一线上的优秀老师都是安贫乐道，虽收入低微，但却默默奉献，无怨无悔。 我参加过一个县级中学的表彰会，在学生雷鸣般的掌声下，老师们一个个鱼贯而行，登上主席台，接受校长发给的、标明钱数的红包。每位老师接过红包后还要向校长鞠躬致谢。对这种上台领赏做法，我实在是不敢恭维，这种做法有损教师在学生中的的形象，有损教师的尊严。
为让教师远离铜臭的诱惑，学校还向老师提出了三项要求：第
一、放弃在课外从事的任何经营活动;第
二、告别外出兼课;第
三、老师不准搞有偿家教。一经发现马上谈话，令其立即停止。自古以来，教师都属清流，吃皇粮，发不了财，这是由教师的职业决定了的。如果你要发财就不要当老师。
建设精神特区，绝不是建设精神“乌托邦”，让教师远离铜臭，也绝不是让教师做现代的“清教徒”、“苦行僧”。而是相反，千方百计的提高教师的福利、津贴，竭尽所能改善教师的生活条件，让全校教师的腰包都鼓起来，共同富裕，而不是让学校的一部分教师先富起来，特别是不能让那些搞有偿家教、外出兼课的教师先富起来。
③、拒绝庸俗，抖掉身上的俗气。学校规定，学校领导之间、校领导和一般教师之间、教师和教师之间，一般情况下，都不得相互请客吃酒，不搞拉拉扯扯。所有教职员工都不许搓麻打牌。远离庸俗之风，追求高尚生活。 ④、让教师远离社会不正之风，坚守道德底线。第
一、不准教师集体接受家长宴请(三人一起即为集体吃请)，一经发现，必定要有个说法。第
二、不准利用自己掌握的教学资源讨好权势家长，以教谋私，在学生座位安排、课堂提问等方面，对强势家庭的孩子做出倾斜，学校是不允许的。第
三、不准接受学生的贺礼，以防师生关系变味(新年、教师节，学生送点礼物，不允许。如果非要表达学生一份心意的话，那么全班一起送，加在一起的价值不能超过两元钱)。按道理讲，节日的时候，学生通过适当的方式，向老师表示感谢，有一定的积极意义，本来无可厚非，但是，近年来，在不良社会风气的影响下，本来很正常的师生之间表达感情的礼尚往来，却越来越多地沾染上了铜臭的味道，由开始送一些手工作品，发展到送给老师贵重的物品，学校不能不管。第
四、不准接受家长贵重物品的馈赠，因为这些都会影响教师的形象。
⑤、净化校内人际关系。提倡“同事之交淡如水”，努力使教师之间、教师和领导之间人际关系简单化、纯洁化。只有这样，大家才能摆脱复杂的人际关系的困扰，才能在业务上专心，工作上用心，事业上尽心，才能最大限度的发挥每一个人的聪明才智。否则，老师的精力就会流失在人际之间无谓的争斗上。为此，学校领导向青年教师公开承诺：新毕业的青年教师不用分心考虑和学校领导搞好关系，也不用分心考虑和同事搞好关系，这里人与人之间的关系非常纯洁、非常简单，工作干好了，自然就会得到大家的认可、领导的认同。新毕业的青年教师也不用自己去考虑奖金问题、职称问题、房子问题，所有这些问题都由领导来考虑，工作干好了，什么都少不了。
⑥、大力培育教师的教育情怀。持续不断地向老师们介绍一些教育人物的生平和感人事迹。如著名教育家陶行知先生，终其一生不求功名利禄，“捧着一颗心来，不带半根草去”;平民教育家晏阳初，当年放弃了北洋政府请他做教育部长的官位，立志不去做官，也不去发财，而要到农村去从事平民教育工作，把自己的一生献给劳苦大众;还有建国以后的五六十年代，一批城市青年离开繁华的都市，志愿到贫困、边远的地区教书，一干就是一辈子。通过这些感人事迹，去影响学校的广大教师，培育他们的教育情怀。让他们在红尘滚滚、物欲横流的社会转型时期，，守住心灵的宁静，抵御外界的诱惑，一门心思做好本职工作。
⑦、让教师心中永远有追求。
在全校上下大力提倡的四种精神：奉献的精神，进取的精神，求实的精神，创新的精神。要求教师做到：忠诚、奉献，正直、向上，事业为先，爱生如子。强调树立四种意识：责任意识、实干意识、团队意识、标杆意识。
(三)、“特区”里的变化
想当年，一帮志同道合者，为了办好学校，为了实现自己的教育理想，简直就像宗教徒般的狂热工作，不知疲倦，忘寝、忘食、忘忧、忘家，甚至忘记了自己所处的时代。那时候，校长和教师之间完全没有距离，经常不约而同地聚在单身教师的宿舍交谈，话题总是围绕学校和教育，从不涉及个人琐事，大家都非常兴奋。有一次竟忘了时间，不知不觉地谈到了凌晨两点，才各自回家休息。
就这样，校园风气和人们的精神面貌逐渐地发生了变化，大家奋发进取、努力工作的劲头越来越足。在那些年里，几乎每天晚上教师备课楼里都灯火通明，晚上10点半以后，学校领导要亲自“命令”老师们回宿舍休息。学校每一次成绩检测之后，教师们都是连夜评卷，试卷不过夜已经成为习惯。为了把试卷阅完，往往到了凌晨
一、两点钟老师们才回家去。其实学校并没有提出过这样的要求，老师们完全是自觉的，因为第二天就可以将考试情况拿到课堂上去讲评了，就可以及时地反馈了。我们到山东的潍坊一些学校青州、安丘去学习听课，什么时候出发，下午六点出发。路上用饭，到了那里，住下宾馆就是半夜12点，1000华里呀!第二天，八点以前要赶到学校向人家学习。中午，稍事休息，马上往回赶，到晚上的时候，我们已经赶回了学校。一路上有很多景点，可以玩一玩，看一看，但是没有任何一个老师提出这样的要求。就这样，千里赴外学习，一天解决问题。到邯郸去学习，单程400华里，而我们只用半天的时间。怎么计算的?下午，下了班，6点以后出发，到了邯郸，住下宾馆。第二天上午，准时去听课、去学习。中午11点以前，准时出发返回，路上用餐，赶回衡中是下午两点，而这正好是上班时间，老师们又开始上班了。
前年，山东一个城市，他们让我过去讲一讲。下了火车到宾馆的时候，他们的教育局长对我说，“讲讲你们中层干部的情况”，我说，“我的中层干部有11个”，他不相信啊，我说，“中层干部就是11个，我这些中层干部都是非常优秀的、非常出色的，而且我要讲，11个中层干部没有哪一个是向我要官才提拔上来的，从没有任何一个人通过任何一种方式向我提出来，直接的间接的都没有”。他们觉得教好一门课，带好一个班，这就是他们的事业。对名利这些东西看得很淡。我当校长12年当中，从没有一个老师因为奖金问题找过我。2003年，有一位从大学走到工作岗位刚刚一个月的年轻教师，找到了我的办公室说，“校长，太不公平了，你看和我一块来的某某，他的工作量比我轻，他的奖金比我还多，一分劳动，一分收获，这太不公平了”。我说，“你坐下，非常感谢你指出了我工作上的一个失误。你的工作量那么大，怎么能比工作量小的奖金少呢，这是我一个很大的失误。但是，我也要告诉你，„一分劳动，一分收获‟，在衡中目前阶段实现不了，这是我们共同追求的一个目标，若干年以后才能够实现，让我们为了这个共同的目标共同努力吧!”第二天，这位年轻教师通过内线打来电话说，“校长，真是不好意思。”当时我就告诉他，“你是我当校长11年来，第一个因为奖金找过我的人。”年轻人觉得很不好意思啊!唐山一中专门到衡水中学考察奖金发放，记得是冬季12月份。唐山一中几个月没发奖金了，方案教代会通不过。
九十年代初期，我们的老师都不愿意当班主任。但是现在不一样了，很多人都非常强烈的要求当班主任。有个老师，提出了这样的要求以后，学校不同意，他却是三番五次地找，没办法学样只好同意了。他的家距离学校有15分钟的路程，不符合学校当班主任的要求。但是，自从他当了班主任以后，我发现这个老师吃学生食堂，住集体宿舍，一周才回家一次，这怎么能行啊?家里有爱人，有孩子，家务也不能不管啊。为此，我找他谈话，一周的时间中间必须再回去一次，星期二也行，星期三也可以，要不然你就不要再继续担任班主任了。第二天，他的爱人把电话打到我的办公室，说“李校长，太感谢你了!但是你放心，我们的家庭关系处理得非常好，我们全家全力支持他在学校的工作，他要混出个人样来，家务我全包了”。我们的一个女老师，大学毕业以后教高一，带着一个班，一直到上高三的时候，她发现自己怀孕了。这时，她为了带自己已经适应了的原来的班级，为了继续把自己的学生带到高三毕业，她经过和家人商量，实行了人工流产，把孩子做掉了。这对于一个第一次怀孕的27岁的女性来讲，是多么艰难的一个选择啊!后来，学校知道了这件事情，提出批评时已经晚了。像这样的例子，在衡中不是一个，后来我们发现有三个人。学校有这么好的一支教师队伍，我们当校长的还有什么个人利益不能抛弃呢? 太多感人的故事激励着教师，也激励着学校领导。衡水中学经过数年创建精神特区的实践，在每个人的心中隆起了一片崇高的精神极地，极大的提升了广大教师的思想境界，养育了广大教师的精神追求，为教师队伍全面素质的提高和学校的快速发展搭建了一个精神平台，为学生的全面发展创建了一个良好的育人环境。
二、素质教育比应试教育更能提高升学率
这个理念的提出，经历了一个过程，正式提出来，是在1997年。尽管当时还比较朦胧，但还是提出来了。后来教育部基教司的领导将曾讲过，衡水中学是全国第一个明确提出素质教育比应试教育更能提高升学率的学校。这个理念最核心的东西，就是要通过落实素质教育，转变教师的教育观念，改革长期以来强行灌输的传统的课堂教学方式，最大限度地调动学生学习的积极性，并以此来提高升学率。因为这个时候，我们已经感觉到，应试教育破坏了学生的学习生态，它使学生处于被动和被压抑的状态，学生无法产生学习的积极性，因此很难提高升学率。只有让学生快乐、自主的学习，才会取得前所未有的高效。这样一个认识，经过了一个过程。
(一)、理念提出的背景
上面已经提到，1992年我在出任衡水中学校长的时候，衡水中学是一个很差的学校，上任不久，我带着学校中层以上的领导干部和部分骨干教师到邻近的重点中学去学习、考察，那是我们第一次出去，简直是刘姥姥进了大观园，看什么东西都新鲜，因为很多东西都是闻所未闻，见所未见。人家学校的办学条件、校长的素质以及教师的观念，都让我们大开眼界。这次出去以后，我们很长时间不敢再带教师们出去，因为我们跟人家的差距太大了，学不了，外出考察带回来的往往是泄气。没有办法，为了改变学校的落后状况，只有卧薪尝胆，埋头苦干，开始那几年，我们基本上是背负压力，靠着透支生命带着老师们苦干。
还好，1995年高考，我们一举夺得了全地区11年县重点中学的第一。一下子全城轰动，老百姓们奔走相告。多年来，第一终于回来了，我们这些学校领导高兴得流下了眼泪。我记得当时县级市的四套班子一把手，到学校给我们庆功。1996年高考，我们保住了第一。这次我们没有庆功，我们高兴不起来。为什么?因为当时正是全国范围的素质教育大讨论，对应试教育口诛笔伐。我们不能不承认这样一个严酷的现实，1995年也好，1996年也好，我们取得的第一基本上是在应试教育的模式下得来的，大题量、满堂灌，拼学生、拼老师，干了很多违背教育规律的事情，甚至是体罚学生，棍棒教育的影子随处可见，总之是通过压抑学生、束缚学生、逼迫学生的办法去追求升学率，以致造成很多学生厌学，老师厌教，学生累得发昏，老师累得吐血。这种教学方式的低效也是显而易见的，很多老师经常在课堂上批评学生：“这个问题我都讲过
四、五遍了，你还是记不住”，就是最好的说明，因为他已经厌学了，失去了兴趣，知识信号已经输不进去了。当时，我们的老师里面也有人提出了这样下去“我们的红旗到底能打多久”的问题。于是，我们开始反思，我们认识到以前的做法是一个竭泽而渔的办法，是一个杀鸡取卵的办法，同时也是一种高耗能、低效率的办法。应试教育走到了尽头，特别是象我们这样一个招生范围只有30多万人口的、属于第三世界的农村中学，要想办出点名堂来，靠应试教育是走不通的。应试教育的路子走不通，素质教育的路子在哪里?
当时，全国范围的素质教育大讨论，有很多种观点，很多种说法，对素质教育的理解可以说是众说纷纭，莫衷一是，有人讲至少有16种说法，人们的思想非常混乱。我记得时任国家教委副主任的柳斌同志站出来讲话，向大家阐明了素质教育包含三个要义：第一，要面向全体学生;第二，要让学生的德、智、体、美、劳全面发展;第三，要让学生生动活泼的发展。柳斌同志讲得太好了，我们完成赞成。但是，我们仍然感觉还有一些问题没有说清楚，我们还没有弄明白。
第一，柳斌同志告诉我们什么是素质教育，但是柳斌同志没有告诉我们素质教育和应试教育最根本的区别在哪里。素质教育最本质的东西是什么?所以那时人们的思想还是比较混乱，对素质教育有各种理解、各种版本，“素质教育象只筐，什么都可以往里装。”柳斌同志讲话后，很多地方举办特长班，认为这就是全面发展，有的组织学生参加军训，到农村去参加社会实践，有的组织学生搞文艺演出，组织文学家协会、各类兴趣小组，认为这些就是在搞素质教育。总之，课堂之外的东西统统说成是素质教育。我们认为：这些东西对于和培养学生的素质可能会有一些作用，但是它没有抓住素质教育最本质的东西。
第二，柳斌同志没有告诉我们，在一所学校里如何落实素质教育，突破口、切入点在哪里。
第三，柳斌同志没有告诉我们素质教育和升学率的关系，所以当时我们这些校长是背着十字架工作。升学率上不去，老百姓不答应，也交待不了当地的行政官员;升学率上去了，又说你是应试教育。我记得那个时候，我们一个相当有身份的市领导对我讲，“说你们衡水中学搞素质教育，有人信吗?你们每年考上那么多大学生，几百人进入重点大学，这能叫素质教育吗?你看人家某某中学一年就考上几十个，每天都组织活动，那才是素质教育。”情况就是这样，所以当时我们还是比较困惑、迷茫，不知怎么干。
1997年秋季，在我们地区的中学校长会上，我说，“素质教育的问题我们这些当校长的必须弄清楚，我们要弄不清楚就要挨板子，不管这板子来自何方，首先要打到校长的屁股上，我们不能人云亦云，我们不能„月亮走，我也走‟啊!”这个时候我开始思索，开始学习，开始朦朦胧胧有了自己的观点。这个观点就是：素质教育比应试教育更能提高升学率
(二)、理论与实践
1、理论的解释。它包括下面三层意思：
第
一、应试教育和素质教育的本质不同在于：应试教育是“使学生立于被动、消磨个性、灭掉灵性，”使学生处于被束缚、被压抑的状态。而素质教育最本质的要求就是解放学生，就是把学生从应试教育的桎梏中解放出来，把学生从被束缚、被压抑、被禁锢的状态中解放出来，唤醒学生的主体意识和探索精神，让学生主动的学习，积极的探究，生动活泼的发展。而要做到这一点，就必须转变教师的教学方式和学生的学习方式。这是素质教育最本质的要求。那么什么是应试教育呢?有人说是“时间加汗水”，错了，时间加汗水怎么能等于应试教育呢?时间加汗水等于勤奋。虽然我们反对用“时间加汗水”的办法来提高升学率，但是“时间加汗水”绝不等于应试教育。科学家要搞一项发明创造，没有时间和汗水行吗?我们各行各业要赶超世界水平，没有时间和汗水的付出也是不行的。大科学家爱因斯坦都说过：天才是九十九分汗水加一分灵感嘛!时间加汗水是应试教育的表象，不是本质。马克思讲，如果现象和本质完全一致的话，那么哲学就成为多余的了。应试教育的坏根，在于它对学生的压抑、对学生的控制、对学生的束缚，其表现就是教师在课堂上居高临下的强行灌输，超强度、大题量机械训练，死记硬背，外加棍棒式教育。其结果，破坏了学生的学习生态，扼杀了学生的学习兴趣，摧残了学生的创造力，摧残了学生探索的心。问题出在这里。 素质教育并不排斥勤奋努力。
第二，素质教育的主阵地是在课堂教学中，因为学生在校的大部分时间是在课堂上度过的。素质教育要求课堂教学完成四大任务：
一、学生知识的学习，
二、学生学习兴趣的激发，
三、学生思维能力、创新精神的培养，
四、学生的品德教育;素质教育要求课堂教学，不仅要面向全体学生，而且要让全体学生生动活泼的学习和发展。在一个学校里，素质教育的突破口和切入点就在课堂教学。按素质教育的要求不断地改进课堂教学，最大限度地提高课堂教学效率，是教育质量提高的关键，也是落实素质教育的关键。
第三，素质教育和升学率不矛盾。素质教育搞好了，不仅不会影响升学率，反而会大幅度的提升升学率。虽然当前高考的改革还没有完全到位，难以考核学生的全面素质，即使是采取加重学生负担、强行灌输、加大考试密度等应试教育的做法，也能使学生在一定程度上取得较好的考试成绩，应试教育在一定条件下也能提高升学率。但是上述这些做法都是建立在对学生的压迫之上的，学生处于被动、屈从的地位，无法产生学习的积极性，确切地讲，应试教育这一套会消磨学生的学习热情。因此，靠应试教育提高升学率是极其有限的，它只能把升学率提高到一个有限的高度，再提高上不去了，那么后边的任务要靠素质教育去完成，也就是说素质教育比应试教育更能提高升学率。当时我们有这样的认识是有风险的。因为当时国内所有的主流媒体和所有的官员，包括我们教育行政部门的官员、部长们，从来没有讲过这样的话。这是一个雷区，踏雷是危险的。开始人们的认识是，素质教育好，但是影响升学率，后来有些有识之士认识到，素质教育和升学率并不矛盾啊!到此为止，再没往下讲。1997年夏季，在全校的教师大会上，我正式就这个问题谈了自己的看法，即：素质教育比应试教育更能提高升学率。
2、掀起头脑风暴
能否把学校领导对素质教育的认识变成全校教师的认识，能否真正转变广大教师长期以来形成的陈旧的教育观念，成了学校下一步发展的关键(当时人们的认识并不统一，甚至个别班子成员也对我的一些观点不以为然)。为此，学校决定从1996秋到1997年春，在全校上下开展一次关于素质教育的教育观念、教育思想的大讨论、大反思、大学习。现在看，那次大学习、大讨论、大反思在衡水中学的发展史上是一个转折点。为了转变广大干部教师的教育观念，那个时候，学校多次请专家来校讲学，频繁派老师外出学习，学校领导轮番登台汇报学习体会，骨干教师纷纷登台畅谈教育理想，大会报告，小会讨论，榜样示范，案例分析，倾盆大雨，涓涓细流，整个活动搞得轰轰烈烈、扎扎实实。与其说是一次大讨论，倒不如说是一次大灌输。因为马克思主义也是靠灌输，工人运动不可能自发的产生马克思主义，马克思主义必须靠有产阶级的知识分子从外部灌输进去啊。同样，先进的教育观念和教育思想，不可能自然地生长于教师的头脑之中，也必须靠灌输。那个时期，为了改变教师固有的教育观念，衡水中学专门制订了理论学习考核制度，每学完一章就考一章，考核不及格的大会点名，还得补考。
经过大学习、大讨论、大反思，最后大家统一了认识：首先肯定，中国传统教育思想里头也有许多闪光的智慧，比如说：孔子启发教学的思想、庄子适应自然的教育思想、颜元注重实践的教育思想，还有《中庸》中“博学之，审问之，慎思之，明辨之，笃行知”的论述等等。但是在长达几千年的中国封建专制主义的政治文化之中，这些声音很微弱，常常被淹没。相反，强行灌输、棍棒教育、忽视人的个性发展，则一直是中国传统教育的主旋律。这些东西，是长期以来封建专制主义在教育上的一个反映。在传统教育思想的影响下，学生在思想上依附于老师，唯师是从，唯书是从，教师的每一句话都是真理;同时学生在人身上还要依附于老师，你看，一日为师，终身为父嘛，在老师面前学生俨然就是个奴才。老师把学生的大脑禁锢了，把学生的独立性剥夺了。老祖宗还在那儿讲，“书读百遍，其义自见”，你不要思考，背过就是了，背过以后就明白了，不许你去思考。蔡元培在上个世纪早期写的《新教育与旧教育之歧点》这篇文章中，就讲了中国传统教育中有大量坏的东西。巴西的一个教育家讲得更尖锐，他说：“灌输式教育实际上是教师对学生的一种压迫手段”。这种教育模式造成的结果，使学生变得麻木、呆板、消极、厌学，使得学生把学校看成是牢狱，把上学看成是服刑，一说放学如同大赦，高兴得跳起来。学生已经厌学、逃学，不想学习，不愿学习了，他逆反了，应试教育扼杀了学生的学习兴趣，破坏了学生学习的自然结构，这时不要说培养什么创造性人才，就连升学率也提高不了了。
我在一次全体教师会上讲：我是学文科的，念书的时候读过马恩合著的《共产党宣言》，毕业后再没有看过这本书。但是《共产党宣言》里的一句话，我记得非常清楚。马恩讲，“资产阶级在它不到一百年的阶级统治中所创造出的生产力，比过去一切世纪创造的全部生产力还要多、还要大……”，马恩接着讲，“这些生产力仿佛是用什么法术一下子从地下呼唤出来的。”什么法术，就是资本主义制度的确立，解放了作为生产者的工人。他们在人身上获得了自由，不像奴隶制时代、封建时代那样，在奴隶主的皮鞭下劳动，在农奴主的超经济强制下、人身控制下干活。工人有了自由，获得了解放，这时候生产力极大的迸发出来。我们的教学也是这样。应试教育之下，老师强行灌，学生被压抑、被束缚，不能思考，不能探索，老师讲什么学生就听什么，老师讲什么学生就背什么，如果真正实施了素质教育，把学生从被压抑、被束缚、被控制的状态里解放出来，那么他们的学习积极性就会极大的焕发出来，学习兴趣、学习欲望就会被极大地调动起来。到了这个时候，升学率的大幅度提高就是自然而然的了。
3、强力推进课堂教学改革 衡水中学把素质教育落实到课堂教学始于1997年3月7日。这一天，学校出台了《衡水中学课堂教学改革的指导思想》，明确提出要在课堂教学中落实素质教育，实现“低耗时，高效益，轻负担，高质量”。明确提出，要实现“三个转变”，落实“五个要让”,优化十个环节。所谓“三个转变”，①就是把原来强行灌输的课堂教学转变为启发诱导(这是教师教学方式的转变)，②把教师单向的讲授、学生被动的听课转变为学生主动参与(这是学生学习方式的转变)，③把单纯的知识传授，转变为知、能、德并重(这是教学目标的重新确定)。落实“五个要让”非常直白，能让学生思考的要让学生自己去思考;能让学生观察的让学生自己去观察;能让学生表述的要让学生自己去表述;能让学生动手的要让学生自己去动手;能让学生总结的要让学生自己推导出结论。这个文件出台后，大规模的课堂教学改革拉开了序幕。当时提出“三全”，全员发动，全面推进，全力以赴。目的就是一个，把素质教育落实到课堂，大面积提高教学质量。
教学改革的发动,也造成了教师心理上的恐慌，因为你要改革就意味着他要劳累啊，就意味着要否定自己啊，原来得心应手、旧的教学方式不能再用了。所以改革的阻力很大，有人公开叫板：你不是要改革吗，改革是允许失败的，邓小平还讲过要“摸着石头过河”，你一下子推出这样一个方案，我们适应不了，要我们改革就要允许失败。“不行，不允许失败。我们的改革是有科学的理论依据的，是被先进地区的经验所证明了的，是经过反复研究、反复论证的基础上推出来的。按照这个方案进行改革，只会成功，不会失败，如果失败了，你就是假改革。每一个人都必须改革，谁不改，打谁的板子，谁失败了打谁的板子”。我在大会上如是说。我们讲了过头的话，但是，在当时情况下，如果我们承诺允许失败，我们的改革就会流产，我们就成了现代的关云长，就会为那些惧怕改革、逃避改革的人留出了一条“华容道”。 开弓没有回头箭，当时情况下，为推进改革学校相继采取了一系列非常措施：首先是在河北省第一家率先成立教科处，把它从教务处里独立出来，作为一个单独的行政机构，由一名副校长兼任主任。后来，教科处就成了一个专门推进教学改革的机构，它要对全校的教学改革负责，它要培训教学改革的尖刀班。其次是“逼上梁山”。比如说，听评课，以往的时候，老师之间的评课几乎都是唱赞歌，如果提点意见的话，也是不痛不痒，“顾左右而言他”。改革发动以后，教科处每周都要安排一定量的听评课，而且我们对评课提出了三条具体要求：①、所有听参加听课的人都必须参加评课，所有参加评课的人都必须发言。②、所有发言评课者，都必须先给授课老师提三条缺点，再讲一条优点。③、要求所有评课的人，只要前面的人讲过的缺点也好，优点也好，后边的人就不要再讲了，必须有新东西，讲新的三条缺点和一条优点。这三条要求促使老师们踊跃发言，简直是争先恐后，谁落在后边谁就被动了。这样一来，授课的老师被评得满头大汗，浑身发烧，恨无地洞可钻。这种做法，现在看起来有些过头，但是，矫枉必须过正。这些做法在当时情况下，对于转变教师的教育观念，提高教师的教学水平，确实起了很大的作用。三是“唤起民众”。运用毛泽东闹革命的办法，宣传发动，唤醒民众。召开学生大会，到学生中去，宣传教学改革的内容、目的、意义和要求，把改革的方案告诉学生，让学生们知道改革会给他们带来好处，也就是把学生作为教学改革的主体力量，让学生积极主动地参与到教学改革中来。比如，学校提出，如果哪位老师在课堂教学中没有落实“三个转变”、“五个要让”，学生可以在课堂上给老师递纸条，课后也可以到教务处告状，甚至还可以当场罢课。又比如，要求学生给自己的各个科任老师打分，把他们落实学校提出的“三个转变”、“五个要让”的情况排出队来，送教务处等等。通过这样一些非常的措施，造成一种强大的舆论压力和群众压力，逼迫教师进行课堂教学改革。
4、引入诱思探究教学理论，借钟馗打鬼
为了进一步巩固阵地，扩大战果，学校认为有必要借助外力、借助一种新的教学理论，进一步驱赶教师头脑中长期以来形成的陈旧的教学观念。为了找到一个符合我们学校实际需要的科学的教育理论，我们走访了全国20来个省市的100多家学校和教育科研单位，可以说，走遍了千山万水，历尽了千辛万苦。终于到1999年，我们把“诱思探究教学理论”引入了校园。这一理论是陕西师大张熊飞教授积几十年的心血而创立的，其主要精神是变教为诱，变学为思，以诱达思，促进发展，使学生实现掌握知识、发展能力、陶冶品德的三维教学目标。张熊飞诱思探究教学理论的主旨，就是在课堂教学中充分实现学生的主体地位，让学生做到“七动”即动手做、动耳听、动嘴说、动眼看、动口议、动脑思、动情读。总之，是让学生主动地学习，积极地探究，全身心投入。张熊飞教学思想把钱梦龙的三为主的教学思想(即教师为主导、学生为主体、训练为主线)发展为教师为引导、学生为主体、体验为主线、思维为主攻。张熊飞教授进一步提出要调动学生学习的主动性，发挥学生学习的独立性，激发学生学习的创造性，实现学生学习的发展性。我们当时就感觉诱思探究思想符合素质教育的要求，符合衡水中学教育教学改革与发展的实际。 当初引进诱思探究教学理论的时候，也并不认为它代表了国内教学理论最高水平，我们之所以把她引进来，是因为它有较强的可借鉴性、可操作性，其目的在于借钟馗打鬼，借钟馗驱鬼，这个“鬼”不是别的，就是老师们头脑中陈旧的教学观念。后来的情况表明，诱思探究教学理论引入校园后，进一步促进了教师教学观念的转变，也使课堂教学的面貌发生了进一步变化，学生积极参与，主动发言，气氛热烈，学习积极性空前高涨。
5、倡教育民主新风，让学生自主学习
三个转变、五个要让也好，诱思探究教学思想也好，都是在课堂教学中如何去落实素质教育，调动学生课堂上的学习兴趣，在课堂上解放学生。但是在自习和课外作业领域，应试教育还占着统治地位。
2001年春天，衡水中学乘势而上出台1号文件，把素质教育的改革之箭指向了自习课和学生作业，一号文件明确要求：在作业和自习领域要“为学生创造宽松的学习环境，增强学生学习的主动性、自主性、自觉性;培养学生思维的独立性、创新性;让学生会学、乐学，成为学习的主人”。“把时间留给学生，把空间让给学生，把自由还给学生”，成为当时校园的一句流行语。1号文件中，为落实上述的指导思想提出了三条措施：
①削减学科授课时数，增加学生自主学习的时间。
②放开自习，实行自习双轨制。不再把自习分配到学科老师名下，老师不能剥夺学生自由支配自习的权利。
③实行作业限时制和作业自助制，改变过去整齐划
一、强制完成的霸王餐式的作业形式，实行老师精心制作、学生自主选择的“自助餐”式的作业形式。对于“自助餐”作业形式，要求教师做到：精心加工，精心制作，不断花样翻新;还要坚持三贴近，即：贴近生活，贴近实际，贴近科技发展前沿;老师不能强买强卖。要求学生做到：自主选择，各取所需;尽其所能，独立完成。这样做得好处是把学生从浩瀚的题海中解放出来，让他们学会独立的思考，独立的解决问题，同时还可以从根本上改变超强度、大题量、机械训练做题速度的做法。 为了探索通过素质教育提高升学率的路子，转变广大教师的教育观念，改革传统的课堂教学模式，衡水中学唱了“三部曲”。第一部：1997年提出“三个转变，五个要让”，改革开始;第二部：1999年把诱思探究教学思想引入课堂教学，改革深入;第三部：2001年春衡水中学1号文件，改革延伸。“三部曲”总的精神就是把素质教育落实到课堂教学，通过素质教育提高教学质量。这“三部曲”里面的一条主线就是把学生解放出来，唤醒学生的主体意识、探索精神，让他们主动地学习、积极地探究，全身心地投入，充分实现其主体地位，解放他们的大脑，让他们去思考;解放他的双手，让他们去操作;解放他的眼睛，让他们去观察;解放他的嘴巴，让他们去表达。当学生被解放出来的时候，就会焕发出极大的学习热情和学习兴趣;当学生被解放出来的时候，就会调动出极大的主观能动性。到了这个时候，学生学习成绩的提高就是水到渠成了。
(三)、效果与结论
1、高考升学率迅速攀升
2001年，我们重点大学上线人数达到了678人，省考试院的领导告诉我们是全省第一，我们当时不敢相信，以为是开玩笑。在招生范围只有38万人口的情况下，我们的升学成绩却超过了招生范围100多万人口、甚至几百万人口的省内老牌的重点中学。
2、衡水中学的教育实践得出的结论
①素质教育比应试教育更能提高升学率。②素质教育最本质的要求就是解放学生。③素质教育的主战场在课堂。④素质教育是一种教育思想、教育理念，而不是一两种具体的做法。
2004年暑假有家媒体披露，一向重视素质教育的南京在高考中落败。当时有一篇文章的题目叫《高考成绩刺痛南京教育》，说得是拥有全省一流教育资源的省会，高考成绩却排在了全省的末位。文章对这一现象进行了点评，随后全国很多媒体转载报道，于是引起了全国范围的“关于素质教育的再讨论”。
在讨论中有人发表文章，断言南京高考成绩失利是素质教育惹的祸，说是高考刺痛了南京的素质教育，甚至说素质教育是带刺的玫瑰，只能看不能碰，应试教育是臭豆腐，闻起来很臭，吃起来很香。整个观点基本是否定素质教育。
另一种观点则认为：南京的素质教育表面上轰轰烈烈，各种成果花样翻新，但是花样重于实质，形式高过内容，很多都是在做秀，形式主义、形象工程，把素质教育简单化、形式化，今天搞展示，明天作现场，结果正常的教学活动受到冲击，最后导致了高考的失败。素质教育没有错，南京搞的素质教育是伪素质教育。
虽然我对南京的素质教育了解不多，但坦率地讲，我不同意第一种观点，而是比较倾向于后者的观点。但是，如果讲南京的教育就是伪素质教育，恐怕也不尽然，未免有些绝对化了。但也确实在某些时候有做秀的成分。
在讨论中有人把苏北扬州、南通一些学校的做法称作县中模式，认为苏北的教育就是应试教育，这样讲有失公允。其实他们的很多做法都是符合素质教育要求的，这些地方我都去考察过。应该看到，现在高考命题正在逐渐向素质教育靠拢，很多试题都体现了素质教育的要求，高考试题在很大程度上能考出学生的能力，包括创新思维能力。现在高考的分数，在一定程度上讲，它是一个学生综合素质的反映，不光是智育的反映，包括反映学生的身体素质和心理承受能力。当然，目前高考改革的进展，距离素质教育的要求还差得很远。
关于素质教育的再讨论也引起了我们的思考。应该说，当初我们国家选择素质教育是非常必要的，而且提出素质教育以后，也确实推动了我国的教育改革，使我国教育界耳目一新。但是这些年素质教育未能深化，始终停留在概念的层面、政策的层面，很多问题没有解决。
①作为统领全国教育改革与发展的教育部，到目前还没有对素质教育的内涵给以权威的、科学的解释，人们还是各说各话。
②正是由于对素质教育的内涵没有给出科学的、权威的解释，所以造成长期以来很多人把素质教育和升学率对立起来，片面地认为，抓素质教育会影响升学率，其结果，不仅使素质教育的推进遇到很大的社会阻力，而且客观上使应试教育的畅行具有了某些社会合理性。
③无论是国家层面还是省级教育主管部门，都没有制订出明确的素质教育发展目标和评估指标体系。如何评价一个地区的素质教育，如何评价一个学校的素质教育，没有一个科学的评估指标体系。
④缺乏制度的创新。在实施素质教育的进程中，教育制度没有进行任何的重大调整，素质教育的推进遇到了强大的体制性障碍，遭遇到了原有的不适应素质教育要求的那些制度的拦截。
我在衡水中学的教育实践，还得出了另一个结论：
3、应试教育向素质教育的转变是一个渐进的过程、拉锯的过程，不会是突变。
实施素质教育的关键是教师教育观念的转变和教师教学方式、学生学习方式的转变。而教师教育观念的转变，是教师一次自我否定的过程，因而是一个痛苦的过程，艰难的过程，一个长期的过程。非常艰难，有时候甚至到了进一步退两步的境地。为什么?我们的校长，我们的老师，都是在旧的传统的教学思想、教学模式下培养起来的，那些传统的教育观念、长期以来已经潜移默化的渗透到了我们的血液里面，已经转化成了我们的教育信念了，甚至已经转化成了我们的工作方式、生活方式了。血液里流淌的都是旧的东西，要想全部把它换掉决非一日之功啊!有个专家讲，教学改革就像一个弹簧，你必须使出很大的劲才可能把这弹簧拉出来，但是一松手，它又回去了。在这个过程中，我得体会非常深，当学校抓得紧的时候，课堂教学改革就前进一步，当稍稍一松手的时候，我们的很多老师又走回到驾轻就熟的旧的教学模式的“定势”当中去了。这个过程是一个反复的过程。虽然衡水中学在素质教育方面做出了一些探索，但只是万里长征走完了前几步。要走完整个路程，还需要若干年的坚守和若干年的强力推进，否则，还可能退回去。退回去很容易。(我对现在的校长讲，我真的很担心你们会退回去，因为退回去也不会影响升学率嘛，外地的高分生源正不断的涌入嘛)。
我们只要回溯一下近代以来中国的教育史，就可以看出教学观念的转变、教学改革的推进是何等的艰难，何等的缓慢。
早在1921年，毛泽东创办湖南自修大学的时候，就深刻指出了中国传统教育的坏根在于“使学生立于被动、消磨个性、灭掉灵性。”
五四之后，陶行知先生从国外回来首先看到，几千年中国传统教育的弊端在于它是“被动的”，培养的是“读死书、死读书、读书死”的书呆子(陶行知曾在美国留学，他是当时的公派留学生，用的是“庚子赔款”“的钱。在美留学期间，师从杜威，接触到了美国教育家杜威的教育思想)。因此，他坚决反对鸟笼式的、填鸭式的满堂灌的教学方法。为了改造中国的教育，陶行知先生提出了著名的“六大解放”，即解放儿童的头脑，使他们能想;解放儿童的双手，使他们能干;解放儿童的眼睛，使他们能看;解放儿童的嘴巴，使他们能谈;解放儿童的空间，使他们能到大自然、大社会中取得学问;解放儿童的时间，不把他们的功课表填满。
为了改造中国的传统教育，陶行知先生先后创办了晓庄师范、育才学校，提出并实践了生活教育、创造教育、教学做合一等教育理念，在当时的国统区产生了相当的影响。
新中国成立后的50年代，教育界就开始了课程改革，提出了增强学生学习的主动性，改变课堂教学“一言堂”、“满堂灌”的问题。
1964年，毛泽东在给北京铁路二中校长魏连一的批示中指出：“现在学校课程太多，对学生压力太大，讲授又不甚得法……都是不利于培养青年们在德智体诸方面生动活泼地得到发展的。”
同年，毛泽东在一次谈话中又尖锐的指出：“反对注入式教学法。这是资产阶级教育家早在„五四‟时期就提出来的，我们为什么不反对?之后，教育界提出了“反片面追求升学率”的口号。
80年代初，我大学毕业刚一走上工作岗位，正赶上轰轰烈烈的教学改革，当时的教学主张叫做：变讲堂为学堂，变学会为会学。这些提法在当时可以说非常新颖，非常超前，非常正确。 九十年代我国教育工作者又提出了素质教育的概念并写进了中央文件。世纪之交，我国又开始实行新课改。可以讲，从陶行知到建国以后几十年，教学改革一直在断断续续地进行。其实，反“满堂灌”也好，反片追也好，素质教育也好，新课改也好，建国以后历次改革、历次讨论的内容、改革的目标都是一样的，就是要改革旧的课堂教学模式，就是毛泽东同志早就提出的要让学生主动地、生动活泼地发展。这么多年过去了，可是教学改革如鹅行鸭步，甚至进一步退两步，成效甚微，以至有人感叹：四十年反片追，越反越心灰。现在从农村到城市、从小学到高中，课堂教学中的强行灌输和棍棒教育的影子依然随处可见，泯灭学生个性、扼杀学生创新精神的教学行为依然比比皆是。有一次，中央教科所朱小蔓也讲，“现在校园里的厌学和恶性竞争比十年前还要厉害”。
为什么改革进行的如此缓慢?为什么改革总也走不远?为什么会出现进一步退两步的情形?我个人认为：其原因就在于，作为改革的实施者的教师的教学观念没有变。长期以来，我们对于传统的教育观念、传统的教育思想在广大教育工作者灵魂深处的影响，缺乏足够的认识。因此，我们在推进教育改革的时候，未能在转变教师教学观念上，坚韧不拔，一以贯之。常常行百里者半九十。我们说，观念是行动的先导，有什么样的教学观念，就有什么样的教学方法，有什么样的教学观念，就有什么样的教学行为，任何的教学行为都可以从他的观念层面找到依据，找到答案。所以，变物必须先变人，变人必须先变魂。转变教师的教学观念是教学改革能否成功的关键，也是教学成绩能否实质性提高的关键。前几年，衡水中学大力转变教师的教学观念导致了高考升学率的快速窜升，就说明了这一点。
世纪之交，围绕实施素质教育的讨论已经进行了三次，第一次是九十年代自下而上开展的大讨论，第二次是2004年南京高考落败引发的素质教育再讨论，第三次是2005年6月何东昌老先生上书胡锦涛总书记以后，自上而下开始的、遍及全国的大讨论。我总的感觉是，三次大讨论一次比一次浮浅，一次比一次更远离核心，一次比一次更让人悲观。为什么这么讲呢?比如说，上个世纪九十年代那次大讨论的结果，引起了高层的关注，导致中共中央、国务院出台文件，作出了《关于深化改革，全面推进素质教育的决定》。当时几乎没有人对实施素质教育持反对态度;第二次大讨论时，开始有人拿南京高考失利说事，出现了怀疑素质教育的一些观点;到第三次大讨论的时候，更多的人提出了种种困难，认为素质教育无法推进，如教育投入不足、教师人事制度不合理、地区之间教育发展不平衡等等，甚至有人还断章取义地援引了胡锦涛对何东昌信的批示中的一句话，说“东昌同志提出的素质教育的问题很重要，的确只靠学校和教育部门是解决不了的”。我认为，这样的认识有失偏颇，其实，落实素质教育的问题，归根结底要靠学校，要靠课堂教学，其核心是解决传统的课堂教学扼杀学生灵性、使学生立于被动、毁灭学生创造精神的问题。只要这个问题解决好了，就等于革除了中国传统教育的一个最大的肿瘤。这也是素质教育要解决的一个核心的问题。现在存在一种倾向，把素质教育无限放大，把教育上所有存在的问题，都说成是素质教育要解决的问题，从而混淆了素质教育的概念，影响了人们对素质教育准确内涵的把握，影响了素质教育的推进。
三、公平也是教育力
这句话是借用了邓小平的“科学技术是生产力”翻造的。或者讲得更直接一些：公平也是升学率。
(一)、为什么?
简单的说，公平可以优化教师的情绪状态，可以引发竞争，从而会极大地提高教学工作效率。
1、从历史上看，公平一直是人们追求的一种理想
在中国几千年的历史文化中，随便可以找到许多这方面的痕迹：如，古时候人们把心目中崇敬的男子称作“公”，如周公、关公、包公，年长的被称为“太公”如张太公、姜太公等。春秋时，孔子在《礼记》中讲过，“大道之行也，天下为公”，反映了那时候人们对未来社会的美好憧憬。到了宋代，中原一带家家户户供奉财神爷(这个风俗一直延续到现在)，这个财神爷叫什么?赵公明。赵是当时的国姓，皇帝姓赵嘛。为什么叫公明呢?人们希望有一位公平、明察的财神爷来保佑他们过上好日子。到了明代，《管箴》中有一句话，“吏不畏我严而畏我廉，民不服我能而服我公。公则民不敢慢，廉则吏不敢欺。”辛亥革命时期，中华民国临时大总统孙中山办公室的正面墙上写的也是“天下为公”，直到现在，大陆和台湾凡是立有孙中山塑像的地方几乎都镌刻着“天下为公”四个字。去年连战来大陆，在南京发表演讲时也说，希望两岸都能效法“天下为公”的精神，共谋和平与发展。自从孙中山创建民国以来，人们就把官员作事叫办公，把官员工作的房间叫办公室，再后来，人们把国家工作人员叫公务员。建国之初，我们党在农村建立的社会组织叫人民公社，最近党中央提出要建立和谐社会，胡锦涛同志讲，社会公平是建立和谐社会的核心内容。
最近几年，国内理论界有关教育公平的呼声很高。但是现在讨论的教育公平的范畴，主要是在国家教育政策层面、教育资源的宏观配置方面如何实现教育公平，比如师资的调配、资金的流向等等，而微观层面学校内部的教育公平问题还基本没有涉及到。我个人认为，学校教育内部的教育公平是终端的教育公平，在某些意义上来讲更为重要。因为，一个学校教学质量的提高，需要一个公平的环境，一个学校办学品位的提高、人文精神的养育也需要一个公平的环境，公平往往是和民主、公正联系在一起的，如果学校内部没有一个公平的环境，不仅直接影响到师生的工作学习状态，而且将会影响学校育人的质量。在学校里，每一个教师都希望领导能够公平的处理问题，一碗水端平，如果教师感觉所处的工作环境是公平的，他就会有公平感，有了公平感，也就有了安全感，那末，他就会踏下心来工作。反过来，如果教师有了不公平感，就会产生情绪上的压抑和不安，就会影响工作积极性。所以，公平也是教育力，公平也是升学率。有了公平，就会心齐气顺、政通人和，有了公平，就会积极向上，热情高涨。
2、同时，公平还会引发竞争。
争强好胜是人类的天性，特别是中国人，对自然界不怎么关注，但非常关注人本身。这一点和西方人不同。西方人对自然界的观察非常细致，英国人瓦特小时侯在炉边观察烧水，提出壶盖为什么会跳动?由此发明了蒸汽机。近代的一些重大科学发现和科技发明，小到打火机，大到宇宙飞船，几乎都是西方人搞出来的。但西方人不太在意别人的评价，穿着打扮，行为举止都很随便，包括性生活方面也很随便，也很少有人关注和背后议论别人的私生活。中国人对自然界不怎么关注，但特别关注人际关系，你看《红楼梦》，它把人和人之间的关系写得非常到位，所以，毛泽东就说过，你们中国人有什么可骄傲的?无非就是有一本《红楼梦》嘛。日常生活中，中国人非常关注自己在一个群体中的位置，别人怎么看我，别人怎么评价我，我排老几。一个领导班子若干个副职要排出个先后顺序，国家领导人出场的时候也是分先后的，《水浒传》中宋江起义上梁山后，梁山英雄108将排座次，那个顺序是根据功绩和武艺比出来的，这就是我们中国的文化。骂人时我们常说“你算老几”就是这种文化的反映。在中国人的文化里，就是要争高下，决雌雄，就是“是骡子是马牵出来遛”、“死要面子活受罪”。
在学校里，老师也一样，他们特别关注自己在领导心目中的位置，特别关注自己在教师群体中的位置，只要有一个公平的平台，他自然就会有一种赶超别人的欲望，只要有一个公平的环境，他们就会你追我赶，根本不用领导去管。所以，作为学校的领导，只要搭建起一个公平竞争的舞台，让每一个老师、每一个学生去尽情地表演发挥，一显身手，自己在旁边公正裁判，就能够激发起极大的主观能动性，就能够调动起极大的工作积极性。
(二)、探索与实践
基于上述认识，衡水中学在刚刚开始起步的时候，就非常注意营造公平的学校教育环境，而且，努力地为每一位教师提供一个公平竞争的舞台。
1、努力在学校内部营造公平的环境
首先体现在用人上。用人的公平是最大的公平，(用人的腐败是最大的腐败)。提拔干部唯才是举，公开岗位，平等竞争，群众评议，择优聘任，五湖四海，任人唯贤。用好一个人，带动一大片。
其次体现在政策的制订上。学校每一次出台大的政策，都要经过民主讨论，长时间反复酝酿，充分考虑到各个层面的利益，力求公平公正。 创造公平的环境还体现在评模选优、评定职称等问题上。学校领导坚持做到公开指标，群众评议，公开打分，当场排队。决不暗箱操作，决不感情用事，决不照顾关系。
创造公平的育人环境还体现在学生管理上。班主任在座位调整、任课教师在课堂提问等问题对所有学生一视同仁，不论家庭背景怎样、知识基础如何、也不论长相好看难看，让小草和鲜花都享有同样的阳光，让学生在平等、尊重、和谐、民主的环境中学习成长。
衡水中学的另一个管理理念是：决不强迫任何一个教职工干他不愿干的工作。在解放学生的同时，也要解放老师。在对教师的管理上，决不采用控制人身，限制自由等带有封建时代烙印的老办法。从1999年开始，衡水中学实行志愿填报竞争上岗。每年暑假前，学校要公布下一个学年的岗位设置聘任方案，然后由教师根据方案的要求，填报1到n个岗位志愿，公平竞争，最后由科室主任和年级主任根据教师填报工作志愿，分批次择优聘任。其中有一条，就是在聘任一个人的时候，决不聘他没有选择填报的岗位。这样，就把原来强调的个人服从组织安排，变成了组织安排服从个人志愿，这样，就使每一个教职工能够在一种公平、宽松的环境些自由的选择自己所愿意从事的工作岗位。
2、竞争管理上的优化设计 为了便于师生之间的竞争，学校在管理的很多环节上进行了优化设计：
比如，新生入学，按均衡的原则进行微机编班，班主任和任课教师要随机抽班上任，不论是领导干部的子女还是教师子女一律不允许选班就读，以免造成班与班之间、生源人数和生源质量上的不平衡(我当校长10年，没有允许过一个有特殊背景的学生选班)。一旦入班，就要从一而终，中途不能换班，如某班中途因学生退学出现了缺额，那么，就从要求转学的后备生源中予以递补。这样，就可以保证各个平行教学班之间，在生源均衡的前提下展开教学与管理的公平竞争。
再有，在平行班任课教师的配置方面，充分考虑每一个教师的年龄、性别、性格、教学风格，努力做到均衡搭配、优化组合，以利于竞争。如甲班教数学的是个年轻女教师，那么乙班也配个年轻的女教师。如甲班语文课的老师是个老教师，那末，-------------。
还有，从2001年开始，衡水中学开始尝试将一个年级的20个教学班分甲乙两部，每部10个班。在师资、生源均衡的情况下，让他们在教学和管理的各个方面展开竞争。此外，在同一年级的平行班当中，又进行了“比翼班”实验，即一组任课教师同时在两个教学班任课，让这两个教学班的班主任和学生在竞争中比翼齐飞。 原来学校一个医务室共两名大夫，工作效率低，学生意见大。后来学校把它一分为二，各自分开办公、单独结算、分别考核，结果服务态度和服务质量立刻发生了变化。原来学校就一个大食堂，在管理上一直难度很大。后来在重新翻造设计的时候，从便于竞争考虑,我们把它一分为四，分成了四个食堂，同样的设计布局，同样的使用面积，同样的炊事设备，同样的服务机会，单独核算，引入竞争，结果饭菜价格、饭菜质量、服务水平、卫生状况都发生了革命性变化。
前边讲了班与班之间师资配备的平衡、生源配置的平衡，在此基础上还要有工作考核的公平。严密的组织每一个考试，平时组考的严格程度，绝不亚于高考。比如，考前对试题的来源、内容是绝对保密的;发卷以后，正式答卷铃响之前答卷的学生，要扣30%的分数，决不含糊;考场上的纪律也十分严格;考完之后，要密封卷头，整个阅卷过程也是在严密的监控之下，要在大的房间里面集体进行，而且是年级之间交叉阅卷、流水阅卷，以确保考试成绩的准确。另外就是教学时间上公平。对各学科课时进行科学的分配，然后严格要求老师不拖堂、不提前上课、不得挤占自习，不得多留作业，教师以任何形式变相挤占自习、多占时间都要予以爆光，受到警告，以确保公平的享有时间。
各个科室的主任由于工作内容、任务、职责不同，所以不好竞争。衡水中学把各科室的各项职责任务赋于一定的分值，年初予以公布，年终根据完成进度和质量进行量化打分排队，从而实现了科室之间的公平竞争。
衡水中学校园的卫生状况给到过衡中的人留下了深刻的印象。他们对各个场馆、各个教室几乎是一尘不染感到惊讶。其实衡水中学的卫生管理也是运用了竞争管理的原则，把各个区域的卫生分别落实到五个科室去管理，如餐厅归膳食处，科技馆归教务处，办公楼归办公室，宿舍楼归政教处。然后由五个科室各抽一个人组成卫生联查小组，联查小组每周不定时联查二次，并进行量化打分，注明扣分原因和部位，明细打印入表，然后根据五个人打的平均分排出队来，在每周一次的校长办公会上进行公布。周周评比，周周排队，把评比变成了常规，把竞争变成了常规。久而久之，学校的卫生管理就进入了自动化的轨道。
总之，在衡水中学，公平竞争体现在学校管理的各个方面，凡是可以竞争的地方都给搭建一个公平的舞台。
(三)、公平竞争带来的影响
一个材料上说，衡中流传着一句口头禅：“两眼一睁，开始竞争。”早晨起床后15分钟之内完成穿衣、收拾床铺、洗漱、整理内务，然后到操场列队出操。学校开始检查宿舍卫生和早操情况。在这短短的时间里，就包含了七个争。争起床速度(不许提前)、争宿舍卫生质量、争列队早晚、争队列整齐、争步伐矫健、争口号嘹亮、争精神状态。在这里既有速度的竞争，也有质量的
第二篇：揭秘歌唱家陈红退出歌坛内幕
拍摄《走向海洋》，是陈红多年来的心结
曾因一曲《常回家看看》红遍大江南北的歌手陈红，淡出乐坛已有十年之久。近日，她又一次回到了公众视线之中，不过身份不再是歌手，而是海政电视艺术中心副主任，大校军衔。她担任总制片人的处女作——中国第一部大型海洋文化纪录片《走向海洋》，已在央视纪录频道和各大地方台播出。而阔别舞台10多年，她一直做着电视工作，离开歌坛后有何感想，陈红是这样说的：“以前总感觉在漂泊，但现在的状态让我觉得‘落地’了”。
找到了回家般的归属感 和纪录片结缘，最早并不是因为完成“工作任务”才开始的。其实，陈红早就对自己从事的事业有了新的思考。2005年秋天，在上交业务职称考评论文时，身为海政歌舞团歌唱演员的陈红却交上了一份题为《论纪录片〈甲午百年祭〉镜头的缺憾美》的论文。当时还闹了一出笑话，收到论文的同志以为她交错了，结果陈红说，这就是我的研究内容。领导们不得不重新关注这份论文，并对陈红有了新认识，在经过相关调研和多次考评之后，陈红走马上任了海政电视艺术中心副主任的岗位。她就此全面从舞台转型幕后，专心做起她喜欢的纪录片工作。 从歌手到纪录片制片人，一切都要从零开始。陈红说：“当时我的经纪人、制作人都很担心，劝我三思，毕竟我要放弃这些成就，甚至是物质上的所得，去一个陌生的领域，如果不能成功，再想回来就很难了”。
掌声和鲜花成为过去，在没有掌声的征途上陈红收获了更多 论文毕竟更多的是理性思考，领导上已经将她推到了专门从事电视工作的岗位，就应该拍摄一部对国家对民族有所担当的大片子的设想随之成形了。陈红深深地明白，拍摄这部片子所面临的种种难题。因为对海洋，中华民族有着太深太深的爱恨纠结，有着太多太多曾经的苦难与辉煌，也有着太多太多的欲言又止。但是有一个理由就足够了，那就是中华民族屈辱的历史、帝国主义入侵的炮火大都从海上来，托起中华民族伟大复兴的希望，这不正是我们这代人的担当与使命吗?正是这种使命意识和责任意识，陈红把大家凝聚在一起，大型海洋文化纪录片《走向海洋》主创班子终于组建，全国海洋、海军方面的有关专家学者聚集一堂，召开创作座谈会，片子的风格、规模、制作周期和摄制方案等等细节一一确定。然而，这仅仅是漫漫征途的开始。
不过经历了5年的磨炼，陈红觉得自己做到了，而且还会坚持走下去，“做纪录片我放弃了很多东西，包括大家的鲜花啊、掌声啊。但也让我得到了很多东西，比如淡定和从容。做歌手是件被动的事情，好像一切都被市场和别人左右着。但现在我是主动、积极的，可以最大限度地发挥我的想象力，去实现自己的梦想。如果做歌手的时候是在漂泊，那么我现在就是落地了，虽然也会全国各地到处跑，生活不算规律，但很有归属感”。
陈红自己一直认为电视制作中心的副主任不算当官，只是一个高起点，而且责任更重了，“以前做歌手只用考虑自己，现在我考虑更多的是别人，要对作品、对团队负责”。而作为一部纪录片的掌门人，从拍摄周期、花费、整体布局等等事无巨细，也都要陈红操心，“现在还算不上得心应手吧，我会一直学习”。
5年跑遍18000多公里海岸线
5年间，陈红制作了两部纪录片，一部是去年抢先播出的《先锋本色》，一部是《走向海洋》。“其实《走向海洋》才是我的第一部作品，去年在剪辑这部片子的同时拍了纪录片《先锋本色》”。为了《走向海洋》，陈红和她的团队足足付出了5年的心力，“我们差不多都是沿着18000多公里海岸线来拍摄的，还跑了30多个《内陆》城市，西沙、南沙和曾母暗沙等海域是拍摄最艰苦的地方，台风对我们来说都已经见怪不怪了”。
拍摄的艰难也是始料所及的。国内拍摄、境外拍摄，海上拍摄、周边陆地拍摄，紧张而艰苦。当时摄制组在西沙拍摄时还遭遇了“土台风”，“它是一种突发、不在预测之内的台风，当时有10级，我们乘坐的补给舰只能抗7级台风，在海里颠簸了两个多小时，但那时大家想到的，却是保护机器设备”，陈红轻描淡写地说着当时的惊险。
最让陈红心痛的是，就在这期间，她的父亲原黑龙江省公安厅厅长陈永才永远地离开了她。按照家乡的风俗要为父亲守孝7天，再择日举行葬礼入土为安，可剧组拍摄正酣，分分秒秒都需要陈红，她只好强忍悲痛，送别父亲的第二天便赶回了拍摄现场，这一走就是5年。 这件事差点摧毁陈红的意志。“我和爸爸的感情一直很好，而且我是个很恋父的人，父亲的离开，让我感觉一棵参天大树倒了，我的人生找不到方向了，有一种万念俱灰的感觉。”当时陈红沉浸在悲痛里，不能自拔。“父亲的离开对我的家是巨大的损失，但我如果因此一蹶不振，那就会对‘大家’造成损失，我知道唯一能把我从悲痛里拉出来的就是重新回到工作岗位。”
陈红说，她要感谢的还有自己的丈夫和儿子。今年，陈红的儿子达达已经9岁了，对于私生活，陈红一直低调，结婚生子从没有高调亮相在公众眼前。“拍摄这部纪录片的过程也是我儿子的成长过程，他常常跟别人说，妈妈在拍摄《走向海洋》呢。”没时间陪他，儿子也从不怪陈红。“片子刚刚剪完，我拿回家给儿子看，他是最忠实的小观众，而且我也想，这部片子如果能让一个孩子踏实看完45分钟，说明还是不错的，因为小孩子的注意力很难集中，没想到，我儿子一下就连着看了3集。”
淡定是金，只有自己才知道需要什么，人生更加丰富多彩 这部片子确实受到有关部门的高度重视。特别是中央有关领导同志在审看了本片后做出了重要批示，中宣部及国家十余部委的领导专家、全军优秀的专家集中审看修改。这么多部门的领导专家集体为一部纪录片把脉会诊，实属罕见!片子在央视热播后，军委领导批示作了充分肯定。中国首部以文化视角解析中华民族走向海洋的大型文化纪录片，终于获得了成功!
对于舞台相见不如怀念
龙年春晚，《常回家看看》再度回归，不过和蔡国庆搭档的换成了王珞丹。对于王珞丹饱受质疑的“娃娃音”，陈红说这事挺好，大家不要指责她，“没必要和我去比较，新一代的人都能喜欢和参与这首歌，这就足够了”。
笑对生活，生活回馈更多的快乐
而对于喜欢自己歌声的朋友，陈红说，“也只能对他们说一声相见不如怀念了”。再出新歌或者重回舞台，她说都要看缘分，“除非这首歌能很精准地表达我的现状与想法，否则只是为了名和利去出镜，对我来说都是没有意义的事情”。当然，陈红也不会浪费了自己的优势。在《先锋本色》中，她就自己作词并演唱了主题曲。而《走向海洋》里的音乐也是由她带领着团队全新创作。
对于自己的转型，陈红形容，“《常回家看看》体现的是对小家的爱，《走向海洋》则是一种对"大家"的爱和责任。”陈红说，有了儿子后，她的心态更趋于平和，也对人生多了一份思考，“做纪录片和做歌手，最大的不同是让我有了一份淡定和从容，这是我在以前明星时代没有感受到的，我也更享受这份淡定与从容。”
爱人是自己的“邻居”
1999年，陈红和现在的丈夫相恋。“我和爱人是邻居”陈红说。结婚、生子，让陈红有机会停顿了几年，相夫教子的同时，也思考着自己的人生。“当时我就在思考，要不要继续做歌手做明星，再加上那时要结婚生子，诸多因素的考虑下，我决定退出”。陈红很满意现在的生活，“很多人说工作和家庭不可兼得，但我觉得只要你放松一些，工作不是为了一份名利，是为了一份自然的追求，就会处理好家里的事情。”
第三篇：传销话术揭秘-传销38问
一、传统推销与连锁销售的区别?
传统推销与直销，作为两种不同的表现形式，其目的都在于把产品有效的销售出去。传统推销又分为两种：第一种是厂家的推销员把产品推销给商家，由商家把产品销售给消费者。比如各厂家供销科的推销员直接与一些批发商店的经理洽谈业务属代销方式，这对推销人员来说比较公平，因为其中与一些商店人员洽谈工作不是很辛苦，况且出差还有旅差津贴等补助，在推销过程中又会经常请商家消费以及给对方负责人回扣等，作为推销员可跟着沾光，混吃、混喝、油水比较足。但这种推销方法对消费者不公平，因为推销商家由商家出售，商家可随意加价。有时因中间环节过多而层层加价，到消费者手中已十分昂贵，同时有些不法商贩还可混杂假冒伪劣产品欺骗消费者，而且这种方式中的请吃与回扣也是公款吃喝，是贪污腐败等不正之风的社会根源之一，所以这种推销方式正在接受考验与挑战。另一种传统推销方式是推销人员直接上门把产品销售给消费者。由于是直接与消费者见面，一般者都货真价实，而且消费者可现场得到推销员对产品功效及使用方法的说明，有些产品还可当场安装调试，对消费者而言比较公平，但反过来对推销人员不够合理。因为推销员要走家串户风里来雨里去，十分辛苦不说，成交额也不是很大，所以目前这种方式也不是十分理想。而直销与两种传统推销方式不同，是揉取以上两种方式所没有的间接提成，对于消费者及推销员来说都比较公平而且销售量也很大。这种新型的推销方式正逐渐被更多的企业所采纳，逐渐将成为营销的主流。
二、连锁销售与传销的区别在哪里?
一直以来，这个问题困扰着很多有意加盟的伙伴，因为传销在中国老百姓的眼中被视为洪水猛兽，并且已经被国家禁止。所以大家对同人际网络与奖金分配方式相似的直销也以一种抵触的心理。其实严格说传销并不是一个坏东西，就营销方式而言，它甚至比直销更加先进，因其甚至连店铺与广告都省略了，所以连中央下发的有关文件当中都称传销为超前事物。在这里我们并不是在说传销多么的好，一个事物的好坏是从它所产生的效益及对人的生活环境、思想观念的改变带给人类的利弊程度来衡量的。传销在中国的时候，大多数人不是在做而是在炒，硬是把一个新生事物给做坏了。所以说，与其说传销不适合中国的国情、民情，还不如说中国的人口素质达不到。这就好比是西餐的牛排，外国人吃得又高又壮，而我们中国人一口咬下去，生的满口血，吐出来却说这样半生半熟的吃出什么东西。其实能说这牛排不好吗?只能说不适合中国人的胃口。
但话说回来，不管是落后的还是超前的，都不适应当前中国的发展，所以政府禁止传销也是理所应当的。而且就事物发展的潮流来说，过早引进传销，也确实不合实际。纵观国际商业的发展，直销已有一百四十多年的历史，而传销仅仅有50年的历史。也就是说先有了传统的私营经济，再有了直销业，在直销业的基础上，才开始发展传销业。这种发展规律已经形成了潮流。而中国却跳过了直销去做传销，违背了事物发展的规律。先封建社会再资本主义社会，而中国人却往往急于求成，跳过了资本主义社会，直接从封建社会走到社会主义社会，没几年又搞大跃进跑步进入共产主义社会。其结果呢，在毛主席逝世不过两年。重新改革开放，私有制回到我们身边，私营经济、一国两制的成功，就是改革开放的成果。所以说取缔传销就像改革开放—样，无疑是十分正确的。 那么直销与传销究竟有哪些区别呢?前面已经提到了，传销与直销的相同之处，都有人际网络与奖金分配制度相似，但除去这两点，其它方面都不一样。
首先是政府的态度不同。传销1990年11月14日进人中国那天开始，中国政府就一天也没有支持过。最初只是采取一种静观其变，任其发展，好则取之、坏则取缔的态度，到最后还是不留情面的全面禁止。对于直销业却是大力提倡加以扶持。细心的朋友可以发现全国的直销业，悄然兴起，甚至连广州日报都在加盟直销的道路。而且区别它们也应先从政府态度来分析，中国政府98年4月21日取缔的传销，5月12日再次引进网络直销，同年经过国家工商行政管理总局审批了很多家直销公司，如果直销就是传销的话，国家会不会花了这么多的人力、物力、财力，运用了这么多的职能部门取缔了传销却在几天之后又审批提倡跟传销一样的东西?显然是不会的。
其次是本质上的区别，传销的定义是以几何倍增的为理伦基础，以人际传播为基本形式的商业。就其定义而言，传销是一种无广告无店铺的商业行为。而直销的意义，是企业生产的产品，通过连锁店铺销售的同时，还通过广大的推销员加以推广，或由推销员带领消费者到连锁店中认购一定数量的产品并从中获得提成。不但有店铺，并且比一般店铺还要高出一个档次。连锁专卖店于直销业的广告是有目共堵的，不用多说。所以两个事物是存在了本质区别的。
三、中国为何要提倡连锁业?
直销经营作为一种先进的营销模式在国际上诞生至今有一百四十多年的历史，而在我国因为一些众所周知的原因至今才引起大家应有的重视，所以很多朋友问中国为何会提倡直销业，这个问题，这里简单的指出几点供大家参考、首先从政治上讲，提倡直销发展正如国务院副总理李岚清指出的那样是因为发展连锁销售，对深化流通企业改革、加速流通产业现代化进程，进一步促进工业的现代化生产、促进社会主义市场经济体制的建立，具有积极意义，是作为有方向性的一项重大改革<摘自一九九七年7月2日《国家工商行政管理第195号文件》>。
而且中国改革开放的龙头“深圳市”在其98年5月12日《商业要创新、连锁必先行》综述了零售业发展的大趁势是连锁化。文中很多内容都是中央政治局委员、广东省书记李长春的讲话实稿。该稿指出连锁化为企业开拓了市场利润最大化、经营风险最小化的途径，通过连锁模式形成的采购、仓储配送、销售优势仿佛把传统经营的缺陷一下子置于放大镜下。并强度呼吁，打破地区行业部门和所有别的限制封锁，对连锁商业统一规划合理布局，提倡跨地区、跨行业的连锁销售。 以上这些举例，相信朋友们从中已可得到答案。而且就广大消费者来说，也迫切需要这样一种新型的行业。因为连锁业是杜绝假货的最方便简洁、并且行之有效的销售方式。98年震惊全国的山西假酒案，其危害之严重，使人们一时之间谈酒色变，而且还直接影响到山西整个白酒业的销量严重下滑，使许多厂家被迫停产。
假货危害如此严重，在社会上却屡禁不止，其中重要的因素就是因为传统的流通渠道从产到销中间环节过多，给很多制假者有可乘机会，而连锁业经过标准化、专业化和集约化的统一渠道从根本上杜绝了假冒伪劣产品进入流通领域的边缘。
众所周知整个人类社会正在飞速发展，尤其是改革开放后的中国更是以前所未有的惊人速度进步发展。随着生产力的提高，人们物质生活的改善，商品流通领域好多古老的销售方式已跟不上历史的前程。社会主义市场经济的法则告诉我们，只有尽可能多而快地把企业生产的商品销售和社会的科技进步同步发展。
因此不管从国家、企业还是消费者自身来说都需要连锁业，这种新型的流通方式在中国就成了一种社会发展的必然选择。
四、它的前景如何?
关于连锁业前景如何?是每个有意加盟者关心的问题。
之前所述的几个问题中，我们已得知中国对连锁业是大力提倡、鼓励发展的态度，除了发展百货商店、超级市场、便利店、专卖店、会员店等多种连锁业之外，还将积极引导美容与美发、修理、采矿、酒店等其它商业服务行业进行连锁销售的尝试。从美国等发达地区，国家连锁业在销售中所占市场份额高达60%，而中国只达到3%左右来看，连锁业在中国的前景必是十分广阔的。
而作为一名直销商，往往担心以倍增的速度很快会把人发展完，前面的人早赚了钱，后面的人没有钱赚当了垫背的，其实这种担心完全是没有必要的。因为几何倍增只不过是理论的一种说法。在现实当中，相对于一个百人以内的大体系，有时确实可以达到倍增的速度，但对于在百人以上的大体系来说，一般能达到百分之三四十的递增速度就不错了，因为越来越多的人员走向了体系的管理，而不再邀约发展了，毕竟体系的管理也是至关重要的，没有很好的管理，一个体系无法健康发展，所以对于整个体系来说，往往其低层在发展，高层在管理，无法全额倍增。但以这种递增速度能把人发展到最后一个吗?显然也是不会的。因为这世界上每天都有很多人在出生，随便找一家糕点店，就会发现每天都有人在过十八岁的生日，而且天天都有工人下岗，年年都有军人复员，学生毕业。人类社会就是这样循环往复，是没有尽头的。
那么连锁业最终的前景将会怎么样呢?带着这个问题让我们来看一下，在商业经济领域中其它一些事物的发展规律。
1978年，刚刚打倒“四人帮”的中国政府实行改革开放，“个体户”这个新生事物来到大家身边。中国刚有个体户时，尽管政策上对其是提倡的，但是普通老百姓却并不怎么接受，许多人认为这是一种投机倒把的行业，如果你在82年、83年的时候，问别人干个体户好不好?恐怕问十个人有九个半都会说不好。当时有身份或有工作，端着铁饭碗的人没有几个看得起个体户。普遍认为个体户是劳改犯、下三滥、无业游民才会从事的事情。很多父母教育子女都爱说：你要不好好读书，将来就只能当个体户。仿佛个体户是世界上最没有前途的行业，当时很多干个体户的年轻人甚至对象都找不上，谁都不愿意把女儿嫁给个体户。
照这种现象来看，个体户前景应该好不到哪里。但正是因为人人都认为个体户不好，所以干个体户的人非常少。整个八十年代做什么生意都赚钱，那时一些劳改犯、无业游民以及少数具胆识的先行者，他们都有意无意的把握了这一次发财良机，成为中国商海第一批弄潮儿。到九十年代时他们已经纷纷成了大款，成了先富起来的那一部分人。
人们看到干个体户的发了财，如梦初醒，纷纷下海从商。个体户越来越多，市场很快达到饱和，到了个体户为大群众所接受后，没有人认为干个体户不好了。但个体户这个事物也渡过了它的机会阶段，成为了一个只能让人挣口饭，再也难从中轻易发财的行业了。同样演变的还有86年来到中国的股票，刚出现在中国的时候，人们都认为这是一种资本主义的产物，同样地没有人说好，同样地没有人愿意干，以至于最初发行的原始股票是靠政府部门的强行摊派才卖出去的。谁也不知道机会已经悄悄降临了，随着经济的增长，最初的股票纷纷领到了高额的股息。人们看到炒股能赚钱，又纷纷一拥而上，把股市炒得火热，那些最初把握机遇的人发了大财。股市这般寻常的暴涨带来了随后使人目瞪口呆的暴跌。在这样的潮涨潮落之后，93年《股票法》出台实行了上封项与下保底，再想靠炒股票发大财已不实际，股票在这种人人都认可的情况下也走完了它从一个机会行业转向另一个机会行业的历程。个体户和股票的经历告诉了我们，一个新生事物的发展规律刚刚开始萌芽时人人都不理解，人人都认为不好时往往潜藏着很大的机会，而它慢慢的被大家所接受，干的人越来越多之后，它就转变成一种人人都可以去干但很难再赚到那么多钱的行业了。这既然是发展的客观规律，那么连锁业也不例外。现在很为大家所不理解的连锁业，不正像当年的个体户和股票吗?它的前景也必然是在被大众所接受后，变成一个再不会让人大惊小怪的行业了，这个过程同样需要五至八年的时间。而在这段黄金时期内，各位能否把握住机遇，就看自己的悟性与胆识了。
五、做连锁销售合不合法?
这个问题问的人最多，但它也是最没有水平的一个问题。首先从概念讲，当今的中国并未对连锁业立法。所以如果单纯的要求某条法规的话，也确实找不出什么依据。但是中国九十年代才颁布了《土地法》，推算到立法之前，播种了几千年的中国农民全部是不合法的吗?
从事物的发展规律来看，一个事物一旦立了法，它就从机会转变成了普通行业，机会也消失了。
从前文中大家知道，连锁业不是哪一个人、哪一家公司要搞的，而是全国经济发展的要求。由国家大力倡导那自然是合法的，任何一个国家的政府及领导人不会倡导大家去干违法的事情吧! 道理就是如此简单，关于这个问题我想不用再做多的论述了。
六、发展连锁业销售体系的市场如何?
有些刚刚加盟的朋友之所以对自己的发展没有信心是因为对当前广阔的市场缺乏深入的了解与认识。 简单来说，当前发展销售体系有以下五个市场可供开发：
首先政策的深化改革带来了席卷全国的下岗浪潮，众多下岗职工必将面对再就业的问题，众多的企业单位正在进行人员下岗分流，想从中再就业显然不太容易，而发展销售体系是投资少见效大，又没太大风险的途径，会被广大下岗工人所选择，为下岗人员提供发展的大市场
第二、另外由于很多的下岗人员为求自下而上生存干起了个体户，使原本已经饱和的市场更加饱和，竞争的加剧使许多原有的个体户感到没有钱赚而打起了改行念头，但改哪一行才有前途呢?很多个体户的目标并不明确，这时只要你清楚的对其介绍连锁业的前景，相信他们大多数一定会欣然接受，所以想转行的个体户是发展的又一潜在市场。
第三、98年我国的兵役制改革为两年制，加上大规模的裁军促使更多的复员军人走向地方，很多人去当兵本来就是为了复员后有个指标可包分配，而现在此项政策已被改革但这些复员或退伍的军人一样需要有自己的事业以使其在社会上立足，但工作又难找，生意又难做的社会现实使他们无所适从。其实他们在军队结下的广泛的人际交往与潜在人脉会使他们在组建销售体系上事半功倍，因此这个市场也就有潜力可挖。
第四、现在社会上每年都有大批的初、高中学生以及大学毕业生，但现在即使是大学生也不好找到理想的工作更别说那些高中生、中考生了。这些年毕业生抱着一腔理想走向社会但面临的是与复员军人一样的就业问题，工作难找、生意难做的社会现实使他们一样无法逃避。而直销最大优点就是你有多大能力你就能发挥多大能力，这些急于一展才华的毕业生就构成发展体系的第四大市场。 第
五、大市场可能出乎大家意料，就是以前从事传销的传销商。许多人认为传销被取缔是一大悲剧，其实从经营直销来看却是件好事，因为同样在经营人际网络的传销本是直销最大的竞争对手，而今它不但被取缔了而且还为我们留下市场。因为从前的中国有两千多万人的传销商，传销被取缔等于他们全体下岗了，所以我们可以把他们再发展进人我们队伍之中。
其实除了五大市场之外，我们还有离休人员，想改变工作环境，有跳槽之意不满足现状的在岗工人以及社会上原有闲散人员和想摆脱贫困的农民等众多的市场可供发展。
七、人员连锁是不是连锁的一种?
人员连锁就是组建一个人际网络。许多人认为连锁业应该只有店铺的连锁而不应该拥有人际网络，其实这是一个错误的认识。为了认真贯彻党的十五大精神、促进社会主义改革事业的发展，1998年12月20日—22日在北京由国家工商局、中国工商企业咨询服务中心、国家国内贸易局、商业政策研究会以及北京牧迪文化艺术有限公司联合召开了国际先进营销方式、经验交流会、全国首届21世纪网络连锁商务研讨会。此次会议有很高的政策性及权威性。会议中明确指出网络连锁的基本含义即是网络首先是一种构建营销通道的理念与实践网络。连锁是一种复合连锁，是一种新型的连锁形式。
网络连锁是一种人力资源的充分组织和开发形态，网络连锁的基本构件元素是企业产品、人际网络组合制度、教育培训、企业管理、人际网络，人员连锁既然是网络连锁的第二大构件元素，自然是复合连锁中的一种。
八、人际网络与连锁业的关系?
要弄懂这个问题，首先要搞清楚人际网络的优良性质。在前面传销与连锁推销的区别中已经指出：人际网络只不过是销售产品的一种工具，其性质和商店里货架相同，而连锁业只是一种在国际上历史悠久但在中国却刚刚开始的一种行业，它们之间是一种工具与行业的关系。
在这里需要指出，每一个加盟的推销员，实际上就是在不断的发展与完善这一工具使其能发挥出更大、更有效的作用。而一个推销员一旦组建起一个宏大健康的人际网络，就能给他从事的行业带来巨大的效益。同时所有的行业都像一个武林高手需要一把锋利的宝剑一样，需要更好的工具。我们也可以把这个工具运用到其它行业当中使它继续发挥作用。而推销员们也只有认识到这一点，才有更充足的信心去做好自己的工作。
九、销售体系与公司的关系?
连锁业中用于销售的人际网络叫做销售体系。它是由一批各负其责、共同发展的推销商组成的。一般加盟连锁业，企业与公司都拥有自己的销售体系。因为销售体系是由独立的现代商人组成的，所以它们跟连锁公司只是一种合作的伙伴关系。在他们的合作关系中进行的是一种由公司与企业提供产品、制度、质量保证与文化理念，由体系进行销售并完善售后服务的商业行为。所以销售体系具有相当高的独立性，组建、培训等日常工作由其独立完成，公司只能提出方案与建议但无权进行干涉。而一旦其中一方出现问题，另一方不受根本影响。比如一旦某家连锁公司倒闭其销售体系并不会随意的解散，而是转与另外一家公司合作、销售新的公司产品。象两个人合作的生意，一个人出钱一个人出力，如果其中一个死去，另一个显然不会跟着去死，只有再找个合作者就行了，甚至双方在都正常的情况下，都有权寻找新的合作伙伴。因为他们彼此平等而且对方的协议也正好如此，所以很多连锁企业同时拥有好几个相互间没有关联的销售体系。
十、体系中每个成员之间的关系?
前面已经提到销售体系是由独立的推销商组成的，所以每位成员之间也是一种平等的事业伙伴关系。
有些新朋友认为自己是在为推荐人打工，这是一种错误的意识。每个人是在干自己的事业，每个月领取的业绩是自己或自己的体系销售产品后应得的提成而不是推荐人发的工资，同时谁也不会把自己的业绩分一半给推荐人，在连锁体系里人人都是自己的老板。 我们上面的推荐人和比我们级别高的高级业务员也不是什么官，更不是我们的上司，他们只是我们的介绍人和业务指导员而已。级别不同只是领取佣金多少的差异，并非传统行业中职位高低不同。当然没有规矩，不成方圆。每个真正懂得是在为自己干事业的业务员都会自觉尊重各级推荐人的管理与约束，这也是一个体系健康发展的基本原则。如果一群体系没有严格要求的管理人，人人都我行我素那跟一群乌合之众又有什么区别呢? 十
一、转换公司用不用第二次申购?
回答是肯定的：不用。因为一个销售体系一旦建成，能给合作公司带来的经济效益是无法估量的，任何一家公司都不会拒绝一个现代的销售体系来推销它的产品。虽然这个体系中现在的成员没有再申购它的产品，但它以后将会推销出更多的产品。这个道理任何一家公司的老板都会明白，所以转换公司不用再申购新公司的产品，只要把新的编号输入新公司电脑就行了。
在这里应该提到，我们对公司一定要怀有一份忠诚，因为只有长期合作才能使双方获得更多的利益，朝三暮四的人令人之厌，朝夕暮楚的体系也一样不受欢迎。 十
二、业务员是在为公司打工吗?
每一个能正确理解自己与公司之间关系的人都不会认为自己给公司打工，我们只是与公司合作，谋求各自想要得到的财富而已。 十
三、业务员是不是为推荐人打工?
这个问题在销售体系中每个成员的关系中已经回答过了。请参阅第十问。 十
四、这个行业的成功率是多少?
有些朋友在加盟前喜欢问与此类似的问题，比如：一百个人有多少人能成功的呀?干这个成功机率是多少?等等。
首先要承认有这些想法是一个很正常的反应。每一个人都有一种求得安全的心理，希望自己选择的行业成功机会更大，干起来更保险，风险更小等等，这是很正常的。因为对于一个普通家庭来说，拿出这几千元钱来也不是一个小数字，谁都希望自己能成功。 但很多朋友，却没意识到干直销能否成功，取决于从事这个行业的人自己所持有的心态，一个人对自己所从事的行业抱有的态度往往决定其成功率。
在现实当中，一般每十个人来干行业，往往有几种不同心态表现出来，其造就的结果也往往不同。如果一个人对自己的事业是抱以拼命去干的态度，这种干事业不成功便成仁的心态，无疑是人生奋斗最正确的态度，抱以这种态度的人成功率是百分之百，他不可能不成功，任何困难挫折都无法将他打倒，再大的难关他也能挺过来。体系中的大部分都是这种人，正因为他们投入的不光是资金、时间和心血，他们还投入自己的感情和生命，所以他们才能成为一个体系的精神领袖。 剩下的百分之二十的成功率取决于他们所处的环境的好坏对他的影响。
除去前面三个余下的七个人中又会有两种人对自己的事业抱以一种好好干的态度。他们觉得自己错过了很多机会，好不容易把握住了这一次机会应该好好的干一次了。这种人认真但缺乏激情，他们的成功机率在百分之六十以上，如果他们有一个好的推荐人引导，又处在一个健康的体系那成功的机率会更大。
前面这五个人属于积极的态度。后面这五个人的心态比较消极，但也分为两种不同程度，其中两个人对自己所从事的行业抱着一种试试看的态度，他们觉得反正家里也没有什么事情干，闲着也是闲着试试看吧!成功了最好，不成功也没关系。显然抱着这种态度的人很不成功，其成功率只有百分之二十，如果能成功纯属运气好。最后这三个人不值一提，他们的态度就是混日子，他们根本就不知道自己出门是干什么来了，对自己的人生也没什么日标，到哪里都是混日子，于是就留下了，这种人根本就不能成功。他们的所作所为与自己出门的目的往往背道而驰，把责任推到自己的推荐人和事业的头上，而不会从自己的身上找原因。这种人在任何行业中都不会成功。
上面介绍的只是一种普通的现象，并不是绝对的。因为有很多朋友一开始是抱着一种试试看的机会心态来干的，后来随着自身认识的提高，逐渐变成了好好干、努力干、甚至是拼命干的人而创造自己，也因此获得成功。
人的思想行为与人生态度是会随着环境而改变的，你最终能转变成什么态度才决定了你自己的成功与否。希望每一名已经加盟和准备加盟的朋友都检验一下自己的态度，如果大家都混日子的话那就一个都成功不了。 十
五、行业是不是终身的行业?
有个别新朋友会问给自己沟通的老朋友，你说这个行业好，你会不会干一辈子?
具体这是不是个终生职业呢?我看是也不是。因为每个人的人生目标不同，有些人认为只要能挣一笔钱足够了，那么这行业能达到这个目的就是个终生职业。但是人一生都不满足，他们总是有更高的人生渴求。对于他们，直销只能帮助他们从一无所有的白手起家，完成最初的原始积累。而这种原始积累一旦完成，他们肯定会投入更高的目标。因为一旦有了资本，机会变得更多。对于他们来说，任何行业都只是一个迈向更成功的跳板而已。 还有的人喜欢干自己已经顺手的事情，他们获得一定的经验与成绩后，自然会把连锁业当成自己的终生职业持之以恒;更有些人一生喜欢尝试更多的行业，认为每一个新的行业都是一次新的挑战，而且多从事一些事情，人生幸福丰富多彩。那他们也就不会把直销当成终生职业了。
所以说这个行业对有些人是终生职业，而对个别一些人就不是终生职业，这也是所谓的因人而异。 十
六、为什么那么多不同行业，不同层次的人都来从事这个行业?
在连锁业的销售体系当中，其组成人员来自社会上的各行各业，几乎什么样的人都有。在这里既有艺人、普通人、个体户、也有大老板，有警察也有曾经失足的劳改犯，有农民、有画家、有歌手、等等等等„„他们来自不同的角落但都着重的投入了，但加入的环境却不尽相同，这里简单的分析一下。
那些离休的老干部等年龄较大的朋友，他们一生辛勤劳碌一旦闲下来往往觉得不适应想找个事情发挥余热，但是他们大多年老体弱，一般的工作都不适合他们去做，而做一名连锁推销员正是一种要头脑不要体力的工作，特别适合他们。
况且很多老年人退休后觉得自己工作一辈子还是一贫如洗，到老了碰上这样一个好机会一定要好好的证明一下自己，于是纷纷把这一次投入当成人生最后一次奋斗。
而对于传销生意中的一些相对成功的人士，他们投入的原因比较简单。这些长期经商的人目光敏锐、行动果断、充满自信。他们捕捉赚钱机会的能力通常都高于一般人。至于投入的原因都是觉得目前做这行业赚钱，是一门投资小、利益大的生意吸引了他们。那么大多数的普通人为什么要从事连锁推销呢?其实不管是谁，有钱人也罢、普通老百姓也罢，每个人都渴望出人头地、享受成功，但对于普通人来说，想在传统行业里出人头地几乎是不可能的事情，因为他们缺乏几个基本的成功条件。 第
一、文化知识。现在的社会上大学生都不吃香了更别说文化程度低的大众，而博士又有几个人呢? 第
二、技术。这不是指会开车、会做饭这些小技术，而是独一无二的专业技术。
第三、社会背景。这一项在传统的任何行业里都至关重要，不管是上班工作，还是做生意，有靠山的总是占尽先机，而我们的社会背景怎么样呢?我也不是省长的公子或中央委员的千金。
第四、资本。这个资本即使是指一万、两万这么一点点，大多数的人恐怕也难拿出来。
一个普通人要想平平淡淡一辈子十分容易，但如果想出人头地，起码也要具备这四个条中一个条件。我们所从事的行业所需要的仅仅是一个端正的心态而已。所以说美国百分之八十的百万富翁是靠干推销员工作白手起家的，正因为如此很多推销员都认为自己一没文化、二没技术、三没社会背景、四没资本，这个行业就是自己这一辈子最后一次机会了。 十
七、以产生业务员的资格激励顾客购买合理吗?
有的人在接触这个行业中认为，连锁企业的产生，业务员资格的条件，吸引一些挣钱的人，购买公司的产品是一种让顾客被动购买的行为，因为这些人本身没有购买的意思，只是为了挣钱才买的，于是有人就以一个消费者的姿态认为这种方式不合理。 其实这是一种落后保守的想法，市场经济发展到今天，已有许多的有志之士，认识到商品产生社会经济的发展在于消费，而不是生产。一个工厂生产出来的产品，在市场上可能走俏，也可能变成废品。社会上有很多质量相差无几的同类产品，有的供不应求，有的积压成堆，可见吸引广大消费者的重要性。
如今的老百姓不富有，也没有人愿意去消费。造成的连锁反应是：市场不景气，产品积压，企业不景气，工人的待遇就没有保障，就更加不愿去消费，这样就成了恶性循环。
怎样才能走出这样的怪圈呢?刺激大众消费是最根本的途径。因为钞票本来就是一种流通产物，如果大家把钱埋在地里不拿出来花，等于是废纸一张，老百姓如果真正懂得消费和市场繁荣，这一切就会更加美好，形成良性循环。正因为如此，我们来看连锁推销的方式，各商家纷纷出招，通过各式各样的促销方式吸引大家分期付款，银行按揭、跳楼价等，让老百姓都觉得有利可图花钱购买。 以前的有奖销售也是如此，本来不购买的，但为了赢得东西，多抽奖机会也多，所以也会多买产品，这样也是一种销售手段。 而我们的这种方式跟大众所讲的销售一样都是大众发财，只不过这儿的成功需要大家的努力奋斗，也就认识到了机会的重要性，刺激消费者没什么不好!
十八、什么是本地、异地操作?
连锁销售动作的体系中，有异地、本地两种模式，都运用人际网络，但不尽相同。
本地操作，即在自己的产住地，人地都熟，不用吃什么苦，也不用什么资金，基本上是兼职，也就成了第二职业，这样也就不用租房了，家就是操作单位，但是难摆脱家中的干扰，很难全身心地投入，而且不用生活在一起，也就没有团结和凝聚力，这样发展成功的周期长，很少有人坚持到底，所以成功率低。
异地操作，大家身处异地，需要租房、开支，也就有了运作资金。虽然外地人可能受到本地人或政府的排挤，但这样发展快，成功快，大家专职行业，况且大家在一起互相帮助关心，也就容易做了。 十
九、认可行业后，回家叫人可不可以?
有的人成功心切，认为用电话太慢，还不如回家叫人。这种人心性可以理解，但是无形的代价太大，对行业没有深入了解，心态也没有摆正，水平有限，无法说服别人，再说运作资金也经不起折腾。所以一定不要心急，一步一个脚印。 二
十、是不是赚亲戚朋友的钱?
回答这个问题主要是看每个人的认识程度。因为连锁推销省略了传统营销方式中的中间环节，把节省下来的中间环节费用资金提成的形式发放给付出了劳动的推销员，既合情又合理，不能说是在赚朋友的钱。但这些钱该不该赚呢?我看是该赚。因为钱本来就是人赚的，具体谁赚本来就无多大区别。
货币印出来却埋入地下不让人赚，那不就都变成了废纸?货币本来就是用来流通的，况且又有哪位朋友敢说他自己没赚过亲友的钱?
我们先看看自己的钱是哪里来的?有人说是单位发工资，不是亲友的钱。那好，单位的钱是哪里来的?国家给的?国家的钱是税收收来的，而人人都知道国家的税收是取之于民用之于民。我们所有的亲友包括自己都是纳税人。若说自己的钱是父母给的，不是自己赚父母的钱。如果是赚也罢，毕竟赚的还要给人家一些东西，而我们又给父母什么东西呢?我看也没有哪位朋友从小到大在父母给钱时不要的。
至于在家做过生意的朋友又有谁没赚过亲戚朋友的钱?很多人到朋友店铺买东西比在别处买的还贵，但不能说“人家该赚，因为人家付出了劳动”对吧!
不管是哪位朋友，如果你去开一家饭馆或餐厅，开张请客那天你一定不会端起酒杯对满座亲朋友来说一句：“以后请各位多多奉场，多多地来，我多多地赚你的钱”。
做任何生意付出了成本与劳动就应该赚钱。如果你的朋友来吃饭你不收钱，第一次还可以，第二次他说：“你再不收钱、我下次就不来了!”你说你收不收?只要收就会赚钱的是吧?
再反过来说做生意都会有老顾客的，假如一位老照顾了你两年的生意，你会不会对他说：“你以后别来了!咱们已经是朋友了，我不赚朋友的钱，你到别人那去吧!”这样的话相信笨蛋也不会说。
再比如你开了一家商店，你旁边有个外地人也开了家商店。你的亲戚朋友和顾客来买东西，你会不会说：“不卖给你们，你们还是去隔壁那家吧!”相信你不但不会说，而且要是你的亲戚朋友去外地那家买东西被你看到了，你恐怕还会指着别人背后说：“这家伙竟然去照顾别人生意不照顾我的生意，胳膊朝外拐算什么朋友嘛!”对不对?这都是一个人正常的心理。中国本就是一个注重亲情的民族，亲友本就是应该互相扶植、相互照顾，那既然在其它行业里能赚钱，干推销为什么就不能赚?况且推销就是从熟悉的人开始，这是推销的黄金法则，为国际所公认有什么不对的? 二十
一、为什么要用这样的邀约方式?
有些新朋友被老朋友邀约来之后对这种邀请方式很不理解，认为邀请方式很不地道，认为邀约一个人应该说实话，不应该把自己的朋友骗来。其实又有哪一个人愿意骗自己的亲友呢?
但是当今的中国社会，大多数人一提起“网络”就被认为是传销。前面已经提到：一个新生事物在它的机会阶段往往被大家所不理解。大家自己想一想，如果说了实话又有谁来?恐怕能来一两个人就不错了，怎么去发展体系?
对新朋友来说，老朋友说了实话自己不来就会白白丧失一次机会，就算听了实话会来，但往往在来之前已经告知家里人和周围的朋友。因为新朋友不可能在家时就知道他们是自己的朋友，不可能朋友的朋友听了实话也会来，所以从另一个通度来说：说了实话反而会害了自己的朋友，使他失去一次良好的机会。
在这里给大家讲一个小故事，希望大家能悟出其中的道理。
在我们的家乡大街小巷，铺的全是金子。谁都想拥有财富，地上有金子自然有人去捡。可有一个人去捡金子时手被砍掉了，大家都不知道是被谁砍的。可人为财死、鸟为食亡，大家还是去捡。于是第四个、第五个„„如果每个人为了去捡地上的金子，手都被砍掉了，这时还有谁敢去捡呢?肯定没有人去捡，因为是害人的，谁捡谁被砍。
就在这种观念已经形成的时候，有一个新朋友接到他的老朋友电话来到了广东，他看到地上铺满了黄金。他刚到的时候，他的老朋友劝他好好了解几天，他发现朋友叫他来是让他捡地上的金子时也很生气，但已经来了，了解一下有没有危险。这时他看见一个人捡起金子走了，手没被砍掉，而且第二个、第三个„„当他看到第一百个人捡金子发财的手没有被砍掉，这时不捡的反而成了笨蛋。于是他也捡了一块拿在手里沉甸甸的，他好兴奋，好高兴，他第一个想到的是谁?自然是他最好的朋友，他想要自己拿得动这块金子的朋友都来捡。
但他拿起电话，话到嘴边却说不出来。怎么办?如果告诉自己的亲友过来捡金子，说广东地上的金子可以捡的话，有谁会相信你呢?说不好会遭到挖苦、讽刺和责骂呢!
就在万般无奈的情况下，他用心良苦地拿起电话告诉亲友：“过来吧!给你找份工作，过来吧!跟我卖家电、海鲜、鞋、服装等等„„”其实只不过是为了大家过来和他一起捡这块金子而已。
实际上几乎每一个成功人士最初都是被自己的朋友用善意的谎言骗来的，如果当初说了实话，他们是不会成功的。 二十
二、这种方法对不对?
前面我们知道用这种方法与技巧的原因，虽然不否认善意的谎言，但应该有理性的认识，不管方式与方法，我们要看他的目的对不对。伟大的设计师邓小平说：不管是黑猫还是白猫，只要抓住老鼠的就是好猫。黑色的谎言，白色的谎言，红色的谎言，其实这个世界上，因为谎言而美丽。医院中常会有这样的现象，某病人患绝症了，医生安慰他，你没事打打针，吃吃药就好了。是不是在骗人?但谁也没说医生不好。反过来说，如果医生说了实话，反会遭到病人家属的责骂。比如你到邻居家做客，你刚说到正题上，邻居的小孩在一边闹，使人无法正常说话，你恨不得一个巴掌打过去，但嘴上却说，你这个小孩真可爱，这也是谎言;我们小时候家里条件差，买回一条鱼，母亲总吃鱼头，你问时，她会说，鱼头好吃。其实都是为了我们好，新朋友生气，只是不了解这个行业，认为自己的朋友在害自己，只要我们正确引导，相信他会理解，做到问心无愧。不过，就算是用了这种方法，在邀约时请注意：一定要适度，不要太离谱，使新朋友受骗的感觉减少。 二十
三、新人担心约不来人怎么办?
有的人在了解行业后，信心不足害怕约不来人，其实这种担心是多余的，在中国三条腿的狗找不到，两条腿的人多得很，每个人都有自己的人际关系，都有自己的市场，并不需要多少人，只要从亲戚、朋友中选几个能力好的，比如3—6名就可以了，难道我们连秦桧都不如吗?只要虚心向别人学习，约不来人是不可能的。 二十
四、新人不干怎么办?
这是很多朋友关心的问题，约来的朋友不干，可对不起朋友，影响发展，主要是对行业了解不透造成的。我们应该认识到不是每个人都能留下来并不断扩大，所谓人各有志，你的事业再好也有不适合的，勉强留下来也没意义，约来朋友的目的是让他了解这个行业，只要认真负责就够了。好比把他带到一桌丰盛的酒桌旁，如果他自己不去吃，别人强求也无济于事。相反，你不干我也要干成让你看，已经把机会给你了，干与不干你去思量吧!把他的走当成一种激励，只要我们相信的事情肯定有人干。看看体系每个月的发展就知道了，所有成功的人都是过来人，他们不是一样成功了吗? 二十
五、新人不干破坏市场怎么办?
相信一个了解清楚后回家的人是不会破坏别人市场的。但也有极少数没有了解清楚或自己不干也不希望他人干的人，在回家之后会胡说八道破坏别人的市场。但这样并没有多大妨碍，因为他最多说一句你骗他去搞传销，只要你的亲友信任你，自然不会听他胡说，而且回家的人毕竟是少数的。家里人自己也有脑子，如果不好为什么别人都不回来?更何况谁也不会愿意放弃一次出门创业的机会。只要我们邀约电话打得好，能给人带来希望，人照样能约来。有的人第一次被约来没干，过几个月被其他的朋友第二次约过来，这样的事也经常出现，何况其他人呢?
再说每个人的人员市场都很广。一个人回家去，最多能破坏他认识的一片市场，不可能你认识的人他全部都认识。当然防患胜求实，为了防止有人破坏市场，我们还是应该学习如何提高留人成功率是最重要的。 二十
六、怎样提高留人率?
一名业务员在发展体系时要想提高留人的成功率应该注意以下几点：
一、正确选择邀约对象。在体系日常的操作培训当中会经常提到适合或不适合发展的各种对象。很多新朋友对次并不当真，往往随自己的心意约来一些，这样的约人方法自然成功率很小。所以约人时不能想到谁就约谁，大体上适合从事的都是心胸比较开阔、做事认真负责、为人诚恳、踏实、怀才不遇、事业心强的人。如果我们邀约来这样的朋友，再配合好日常引导，留人率自然会很高。只有正确选择适合的对象才是提高留人率的关键因素。
二、邀约者自己的信心与决心。有些朋友把人约来之后，一听到新朋友说不感兴趣、不想干要回家自己就灰了心并且头也低下了，脸上的笑容也不自然或干脆不笑了，只知道去问别人怎么办，怕别人不帮忙，自己却不知留人的关键百分之八十在自己身上。试想，你的朋友看到你自己都信心不足，他又怎么会认可你介绍的事业呢?信心是创造奇迹的唯一途径，你的新朋友一分钟没有踏上回家的火车，你就一分钟都不要放弃努力。其实谁不想赚钱?你的朋友说不想干就是对他自己的信心不足，如果他看到自己的朋友(你)都那么有信心，走时自然会想：你能干成我为什么就干不成?当你对成功充满信心之后，他也就自然会留下来。
三、专业知识。你的新朋友提出一些专业方面基本的问题时，你如果都回答不上来，他就会认为你都没有搞懂就介绍给他，还说是什么好事业，于是他对你介绍的事业可信程度就会降低，同时觉得来这么久才学到这点东两，他心里也会看不起你。
四、集体配合。我们的事业不是靠一个人单打独斗，而是靠大家的帮助和使力。比方说你把人接来之后，光你一个人信心十足而你同室的伙伴都垂头丧气也一样会影响到你的新朋友，而且日常业务洽谈沟通、跟进鼓励新朋友的信心等工作都需要大家整体的配合。 二十
七、是不是每个人都要达到专业的水平?
作为一名推销员，当然应该具备一定程度的专业水平，如果一名推销员连自己推销的产品有什么作用都不清楚，对自己从事的行业特色、公司的理念及分配制度都不知道的话，怎么能谈得上销售产品发展体系呢?就像一名士兵，如果连自己装备的武器都不会用的话他能上阵去打仗吗?当然专业水平不是一天两天就能具备的，它需要日积月累，一天一天慢慢提高。 二十
八、新朋友来后表面上说是好行业 但就是自己不感兴趣怎么办?
在这当中我们常常可碰到这样的现象：有新朋友在来之后不久他自己也说是个好事业，是改变人的好机会，但他自己找各种理由不干，只说自己对这个行业提不起兴趣。
其实有谁对赚钱不感兴趣?如果每一个新朋友一来，你给他二十万，等他成功了再从业绩中返还，我就不相信他还说不感兴趣，除非他跟钱有仇。但跟钱有仇的人会出来找机会挣钱吗?所以说，他们并非真的不感兴趣，而是另有原因。
原因大致分为两种：第一种情况是他根本就没有认可这份事业，根本就没有觉得它好。之所以说好是因为他了解不深故意说好敷衍大家，对这种人应撕其伪装，单刀直入引导他重新认真了解连锁推销，使他能真正改变自己的观念。
第二种情况是这样：朋友确实觉得好，但由于了解不够，所以信心不足，认为自己没有这个能力去于，别人干得成自己干不成，又不好意思承认自己没信心只好说自己不感兴趣。这两种情况都是因为了解不到位引起的，引导他们加深了解就是解决问题的方法。 二十
九、约来的人干不成怎么办?
其实不管什么事隋，我们不保证别人一定能成功，比如，朋友介绍了个对象也并不一定保证成功，主要是看他们对事业的态度，成功要靠自己努力，只要努力去干，成功一定属于你。 三
十、是不是要帮别人?
行业本来就是“人人为我，我为人人”，甚至不同于传统的推销。在传统的行业里，信奉的是同行是冤家，帮了别人自己就没饭吃了，只有踩着别人才能成功。而连锁销售却要借力使力，只有帮了别人，别人才会乐意帮助你，一个自私自利的人，是不会获得成功的，干行业一定要学会帮别人。
三十
一、是不是只有口才好、能力强的人才能干?
看看我们身边的成功人士吧!他们中虽然有些口才很好，在家就有本事，但大多人都是很普通的，很多人的口才能力都是在运作当中慢慢培养出来的。
大家应该知道一个人的成功不是看能力而是看心态，有很多能力很强的人失败了，也有很多能力很差的人成功了，这些发生在我们身边的例子就证明了这一点。
乌龟和兔子赛跑，赢的为什么是乌龟?按理说兔子的条件好能力强对不对?只不过乌龟的心态好，对自己选择的目标态度端正，它知道往前爬一步离目标就近一步，它不因为饿停下来，也不会因为困了累了而停下来，也不会因为其它的动物取笑而受影响，所以它最后成功了。而兔子能力很强，却由于对比赛态度不端正而最终失败了。我们的能力总比乌龟要强吧?只要我们记住兔子失败的教训，只要端正了自己的心态相信大家一定都可以成功。 三十
二、人帮人、人爱人真的能做到吗?
在一个健康的体系里肯定可以做到。这倒不是说做网络的人都是圣人，有多么伟大，而是因为做网络依靠的是群众的力量。每一名成员为了得到他人的帮助都会去帮助别人，这就叫做人人为自私的目的做着无私的奉献。
从另一方面来讲，大家发展的都是在家里时的亲戚朋友，现在大家一起身处异乡、同甘共苦自然会互相爱护。有时体系里有生了急病或遇到了特殊的困难，总会得到大家真诚的援助。一些级别的业务员都跑前跑后出钱出力，而当大家没有困难时反而很难见到他们一面。正是他们的表率作用引导着大家和整个体系，向着健康的方向不断前进。 三十
三、如何做一个优秀的推荐人?
每一个推荐人大都希望自己是一个资格优秀的、受业务员爱戴的推荐人，怎样才能做到呢?应从几点做到：
首先应该以身作则，从各方面严格要求自己，做到自己首先做到。如果你自己睡到七点钟起床，却要求自己的业务员六点钟起床，做好饭再叫你起床，你认为他们会听你的吗?
其次，对业务员做到仁至义尽、问心无愧，发自内心对业务员好，确实把业务员的事当成自己的事，把业务员的困难当作自己的困难对待，做到人心换人心。人心都是肉长的，你真心为他们好，他们自然会支持你的工作来回报你。
第三点，要主动大方，不能有小家子气。比如说，有些活你干也行，他干也行，不要摆什么推荐人的架子去指挥别人。有些生活上的小钱，推荐人不要过于小气，应大方一点，这样才能赢得业务员的好感。
第四方面，就是要具备严格要求业务员的魄力，不怕得罪人。有些推荐人怕业务员生气不干了，在业务员有错的时候，不能及时给予纠正，这样姑息迁就的结果，反而害了自己的业务员。一个好的推荐人，不管平时与业务员关系多好，在业务员走弯路时应严格要求，就事论事，给予纠正，就算说了几次都不听，也不能失去信心。只要业务员还没改正，就应反复地说下去，直到他改正为止。一个好的推荐人对业务员可以宽容，但绝不迁就。
最后，一个优秀的推荐人还应具备较强的沟通能力，善于做业务员思想工作，能鼓舞大家的斗志。因为在你对业务员批评之后，彼此难免产生隔阂与误会，但使业务员感到你这样做都是为了他好，他自然会理解你。 只有做到以上几点，才算是一名合格的推荐人。 三十
四、如何做好一个合格的业务员?
只有做一个好的业务员，才能成为一个好的推荐人，要做好一名好的业务员，首先必须端正自己的心态，要知道自己所干的一切都是给自己干的。
有的朋友总是认为在给推荐人干，依赖思想很严重，推荐人在时，装一个样子，推荐人一走立即放松自己，根本不知道自己在浪费宝贵时间，有了困难找推荐人，而自己不想办法解决。一个合格的推销员不应该有这种思想，既然给自己干事业，就应该对自己的行为负责，不要三心二意，本来就是两年时间成功，不要有一丝一毫的放松。 其次，一个合格的业务员，应该有一个明确的目标，清楚地知道自己想要的东西，明白自己为什么要干这事业，这是促进发展的动力，也是激发自己潜能的催化剂。
一个优秀的业务员应主动地团结身边的同行业的伙伴。只有大家融洽相处，才能得到大家对你的帮助，一个优秀的业务员是不会对他人的困难不闻不问的，他们总是及时地给予他人帮助，因此会受到大家的欢迎。
最后，一个业务员应懂得尊重自己的推荐人，这一点非常重要。因为推荐人绝对希望你是一个发展好的人，他绝对不会害你，你无论有什么困难他都会与你携手前进，一名业务员应对推荐人有一种感恩心态，因为他为帮助你付出了很多。
况且，一般聪明的业务员都知道，只有尊重推荐人，才能赢得下面业务员的尊重，否则上梁不正下梁歪，你不听推荐人，你的业务员也不会听你的话。我们只尊重一个推荐人，换来的是千万个业务员的尊重，这是大家所周知的道理，能做到这些也算是一名合格的业务员。
三十
五、各个级别该做好哪些方面的工作?
在一个完善的推销体系里，各个不同级别的业务员只有各负其责，整个体系才能健康有序的发展，他们都各自该做好哪一方面的工作呢?
下面用五级三阶制运作体系为例。
在五级三阶制的体系当中，一名E级业务员应重学习和邀约，因为在你刚刚加盟之时，业务水平很低，而这时你的体系还未组建，下面还没有业务员，一些运作当中的工作还不需要你操心，所以你能有充裕的时间用来学习。可以说这时是学习的最佳黄金时期，当你在这里学会一些基本的业务员知识等你的新朋友来了之后，你才能够加以正确的引导，才会让你的新朋友觉得你有水平，从而开始尊重你。邀约是你发展体系的第一步。
一名D级即组长级别的业务员所注重的工作是发展。这里的发展指的是自己邀约、辅导业务员邀约及组织日常的学习工作，同时还要具备坚定的信心及积极的心态，时刻带给大家以热情的努力。
作为C级主任级别的业务员做的是行动。这个级别是最忙最累的时候，既要组织整体的日常业务工作，还要与新朋友沟通，协助辅导D级业务员提高水平，带好网络，还要安排住房，办理申购与提高自己的独立能力。一个优秀的C级业务员应能做到独挡一面并能在体系里培养出自己的威信，是体系最基层的领导。
B级经理级别所做的是形象。他们的主要作用是管理体系、调配体系的发展、地点，为体系下一步发展找好空间。B级业务员应具备很高的威信和业务水平，善于组织会议与做大型的ABC法则，能够有效应付体系里一些突发事件。这些都需要平时在体系里树立起良好的形象，这形象不只是外表的而是以实际行动在体系业务员的心目中树立起自己的形象。
最高级的A级业务员的工作是领导B级业务员及整个体系，在一些重大决定上做出正确的决策并与公司保持密切的联系，身先士卒地维护体系的利益。他应有能力协调好各方面的关系，是体系里德高望重的精神领袖。 三十
六、推荐人不负责任怎么办?
如果我们遇到一个不负责任的推荐人是一件很倒霉的事情。不过我们是在做自己的事业，我们又不是为他干的;更何况上面的推荐人中总有负责任的人，只要我们愿意好好干，他们自然会来帮助我们的。 同时每个不负责的推荐人是不可能在体系中站住脚的，总有一天他会自食其果。 三十
七、每天重复一些相同的工作是否有必要?
很多新朋友刚刚加盟的阶段都认为每天听相同的东西、学相同的知识、做相同的事情十分的无聊并觉得很烦。
这里我想给大家讲个故事。蒋经国在任军校校长的时候，在一个开学典礼上，他对军校刚招入的学员说，你们知道一块生铁把它投入火炉烧红再拿出来用锤子敲打，这样重复几遍之后，你可以拿它来做马掌式;用钳再拿出来用锤子敲打，这时它可以卖到几元钱;你再把它投入火中炼烧，再拿出来用锤子敲打，反复敲打又重复几遍之后它的质量是不是变得更好更精良?你这时就可以用它来造锋利的刀子和其它武器，这样它就可以卖到上百元了;你再把它投入火炉中用火炼烧，再用锤子反复无数次敲打，它的质量会更加精良，你完全可以用它来做飞机上的精密零件，它的价值也变成了好几千元了;最后你还是把它放入火炉上烧透拿出来，再用铁锤反复敲打，再重复无数次之后，它的质量将会变得无比精良，你完全可以用它来做钟表里的发条或航材件，这个时候它的价值是无法估量的。一块生铁就是经过这样反复的锤炼和不断的重复着相同的程序才变成精钢的。你们每天是在重复一些相同的程序，如果你们重复一两遍就不愿意再坚持了，就认为没有意思了，那么你们也就只配打打杂扫扫地，永远都不会有多大的作为，更不会变成什么有价值的人了。相信看完这个故事大家应该明白这样工作的必要性了。 三十
八、成功者和失败者之间的区别?
不管在任何公司，一种行业里总是有成功也有失败。我接触过许多的成功者，也认识很多失败者。他们都是有血有肉的普通人，他们之间无论从智商相貌能力与社会机遇还是社会背景与文化等方面并不存在很大区别。但为什么有的人能成功，而有的人总与成功无缘呢?
我们每天都会从年长者、成功者和书本那里学到很多意义深刻的道理。实际上这些大道理我们很小的时候就已经知道，比如“坚持到底就是胜利”，人人都认为有道理但却很少有人真正的照着去做。所以说成功者和失败者之间的区别就在于成功人士懂得这些道理，并且照着去做了;而失败者同样也懂得这些道理，但他们却没有照着去做，所以他们失败了。 商鞅变法
古时民风纯朴，社会均墨守成规，过度的单纯与呆板使得政令的实行与变革相当难以推行。这时有一个大臣名叫商鞅，他想推行变法，改善百姓不良习俗。当时几乎所有朝中大臣均告诉商鞅说：“这是不可能的，百姓的风俗习惯均已流传千百年，已根深蒂固，岂可改变?”商鞅却胸有成竹的告诉群臣，他有一个方法可以试验习俗是否可以改变。
他在西城门贴出告示，并在告示下放了一根木桩。告示说：“若有人能将门下这根木桩拿到东城门，交给守门官司便会得到赏银三百两。”众百姓转着告示榜，东一句西一句地议论纷纷。有人说：“天下哪有这等便宜事，这一定是骗人的。”又有人说：“也许将木桩拿到东门去的人非但没赏金，还可能召来一顿毒打。”说话的多，围观的更多，但就是没有人敢去拿木桩。这时有一个憨厚的年轻人，一言不发，拿起木桩就往东门走。众人一看，就有人问年轻人难道不怕到了东门，因为贪图不劳而获而受到处罚吗?年轻人边走边回答：“姑且试一试，最坏是得到一点处罚，但若万一是真的，岂不是获得赏银三百两?”果然，年轻人来东门，得到了三百两的赏银。 启示
很多人墨守成规，食古不化，都想用有限的知识去不可知的未来，因此失去了很多机会。何妨如故事中的年轻人一样，面对任何机会时，先做好最坏的打算，给自己一次机会。正如台湾王永庆先生一般，永远拿本身所有条件的十分之一，去尝试一件新事物，一个新的机会。因为“尝试是人世间最强的行动力!”也唯有此才能走出专业限制牢笼，扩大自己的人生空间。 鳄鱼池英雄
印度有个国王，膝下只有一个女儿。他白发苍苍，年事已高，想尽快挑选一名女婿，继承他的王位。 有一天，他发贴给全印度一百名被认为最勇敢、聪明、有才华及健壮的年青人，请他们参加宴会。 在宴会过后，国王便走上讲台，向百名出席的年青人说话。
“各位年青人，谢谢你们的光临。我知道，你们都是目前印度的精英，有才识，有胆色。我今次设宴，目的是要选出一名最勇敢的年青人。”
“我的试验很简单，那就是谁能从那游泳池另一端游到这一端，且平安无事的话，我将会给他三个选择。第一，一箱金银珠宝;第二，成为我的丞相;第三，娶公主做太太，同时继承我的王位。” 每个人都兴高采烈，都想涌到水池去，一时秩序很乱，吵声四起。
“请大家安静!我还没说完。这池中养着十只大鳄鱼，已经有十天没吃东西了„„”
这群青年人听国王这么一说，都静了下来，彼此面面相望，大家心中明白，他们都在等待，看有哪个青年人会跳下池去。 突然“咚”的一声，有名年青人跳下水中，并以很快的速度游过池，登上水池的另一端。每个人都拍掌喝彩，称赞那名年青人勇敢。 国王也为之一怔，赶忙走到年青人身旁问道：“年青人，你真是勇敢无比，现在，你已做到我的要求，我答应实现我的承诺。你是不是要一箱金银珠宝?”
“不。”那年青人上气不接下气地回答。 “那，你是要当我的丞相了吧?”国王问道。 “不，不”那年青人摇头说，样子很生气似的。
国王微笑着，他知道这年青人很聪明，一定会选择最后一个的。 “那你是要娶我的公主，成为我的继承人哩!”
“不，不，我不要!”那年青人越嚷越大声。四周人群都莫名莫妙起来。 “你什么都不要，为什么这么拼命?你到底要什么?”国王奇怪地问。
“我，我„„”那年青人满腔怒气，眼里充满煞气，他深呼吸后，说，“我要找出是哪个家伙将我推下水去。”
第四篇：揭秘民间资本运作的传销本质
警惕!揭秘“民间资本运作”! ( 2011-12-26 23:7 ) 今天带着非常沉痛的心情离开了苏州。之所以去，是因为有两个朋友说有一个非常好的项目，前景非常好，她们有点不确定是否投入资金，想请我去为他们的好好参谋一下。虽然我在北京三番五次问她们到底这个项目是关于什么，可以先告诉我一下，我好找点资料，做好准备，但是她们始终都说电话说不清，一定要我去现场听，顺便去苏州游玩，费用她们负责。
我哪里会介意什么费用，但是作为好朋友，既然人家这么信赖你，当然义不容辞。
当我到了之后，还没来得及去玩，她们已经安排好了好几拨人开始轮流跟我讲解她们的项目。
其实这种神神秘秘的行为我早已经猜到，这应该是一个类似传销的项目。 果然! 当第一个人讲解完了，我就知道，这是一个彻头彻尾的传销! 我93年刚走向社会，就有人向我讲解传销，拉我入伙。近二十年了，见得太多了。
但是她们是没有经验的。也没经历过。
她们的讲解员说：这个叫做民间资本运作，在苏州这个团体叫做“北京体系”。 大概是每个人加入这个团体的时候，先缴纳50600元。然后可以发展三个下线，每个下线又可以发展三个下线，这样1-3-9-27-81，到最后一波81人完成，她们就可以出局，或者觉下车，她们把这个模式比喻为坐公交车，当车上的座位满员，第一个人就下车。在加入的当月，就可以拿到几百元，当最后，级别越高，分红越高，等到下车的时候，她可以累积拿到1040万元。
这是一个极具诱惑的数字。据说做多一年半就能下车，那时功成名就，成为千万富豪。
我开始为她们分析。
我问她们目前苏州已经总共发展从业人员多少了，她们说大概600人。我开始为她们计算。
，从第一个开始发展下线的人计起，到目前总共600人，累积总投入资金是50600*600=30360000万，按照每个下车的人累积拿到1040万元，就算全部给她们下车的拿走，只能大约三个人下车，其实中间的级别人都有参与分红，每个月每个人交上来的钱月底一定会被完全瓜分，她们叫月月清零制度。扣除中间分掉的大概一半资金，剩余约1518万，只能够一个半人下车。如果目前的600要全部下车，需要多少人从业?总共需要24万人参加!!!而她们两个大概就是第550到600之间的人，也就说她们要想成为千万富豪，后面需要有24万人参加! 根据她们开始讲到的她们行业的领袖：丁耀华的报告，中国发展这个民间资本运作已经九年，总共发展了200万人。
各个省份大概都不超过20万人。丁耀华的报告有具体数字。那是九年的成果。 200万人投入的总资金是多少?大约1000亿。全部给下车人拿走，也就是10000人!扣除分掉一半，只有5000人下车!剩下199万5千人还在车上! 由于这个行业吸金的速度极快，能被忽悠进去的有限，所以后面的人全部还在车上!那就是广西北部湾项目开发的传销模式!在广西已经被政府严厉打击，抓了1800人，有很多事大学教授，政府官员! 为什么这些高智商的人都被忽悠?
因为他们被高额回报的千万所吸引，在被洗脑的时候完全迷失了自己! 这些贪婪的人，已经不在乎后面来的人是否能成功出局，都梦想自己能下车拿到1040万!结果他们自己都下不了车!因为这个模式就是为发起的头几个人准备的，社会没有那么多人力资源可以被他们利用。就像煤矿，千万年才能形成的财富，人类在几百年就会用完，树木来不及再变成煤矿了。所以最后上车的人大约超过100万人，是根本拿不回自己的钱! 这就是传销带来的悲剧!
他们还说的挺好：我们这来去自由!想来就来，想走随时可以走!真的是这样吗? 如果现在我让她们两个退出，需要找人顶岗才能拿回钱走人的。可是既然你自己都要走，你怎么说得动别人来替你顶岗?就这么走又不甘心，那怎么办?要么继续拉上亲朋好友来垫底，要么壮士断腕，认栽了，立刻走人! 她们听我说的这么透彻，却又没法反驳我，又找来她们的高层。
高层是两个北京过去的，一个说自己是总参退休师级干部，一个是北京五粮液代理商的高层。
在他们口若悬河一番之后，我也为他们讲解了这个陷阱的危害性，告诉他们不可能下车了。
他们两个听完，不断点头：你太厉害了!我们怎么没想到这样去计算!我们还有事，我回去好好琢磨一下!走了!
到这，我这两个朋友，依然不服气，说我一定是对这个行业有偏见!一定我哪里算错了!
我真的很无语了。 我要怎么样才能救她们脱离苦海呢?
我希望能看到这篇文章的人，尤其在北京的人，你们如果遇到有人让你去苏州或者别处，告诉你有一个非常赚钱的项目，神神秘秘的，千万要警惕，这个叫做北京体系的传销团伙，美其名曰：民间资本运作。其实就是其他地方的传销开始死灰复燃了，换个地方叫异地经营!这样她们可以方便脱身，警方追查难度就很大。最后就算有几十万人在苏州拿不回自己的钱，政府也无能为力，要抓，也就抓少数人，多数人是很难抓到。就像广西，30万人从业，下车600人，抓了1800人。但是留下29万多人在那里哭泣。
警惕!号称“民间资本运作”的非法传销!
第五篇：京东员工培训揭秘：七大课程体系 员工即企业
2012-02-10 口述|京东商城副总裁 关有民
2012年1月1日，京东商城年会，创始人刘强东强调把培训上升为公司战略之一。
从2009年年底至2011年年底，京东商城的员工人数增长超过10倍，目前2万多人。在这样的高速增长下，企业文化、理念的传递，员工业务素质的提升、基层至高层管理人才的选拔与聘用，都是巨大挑战。京东商城的应对策略之一，就是内部培训。
《创业家》专访京东商城副总裁、HR体系总负责人关有民，他讲述了京东的七大培训课程，“京东之魂”的核心价值观是怎样贯彻的，“急用先行”培训的发展过程，以及颇具特色的“大篷车计划”与“管培生计划”。据透露，刘强东定下的HR指标，是通过各种人力资源的培训，京东至少50%的管理人员要来自于内部。
在2011年年底持续五天的战略会上，京东最后做出决定，可能会着手建立“京东大学”。
员工即企业
十几年来，刘总一直非常重视企业理念的打造，特别关注员工成长。在这种HR文化氛围里，京东内部培训相关的业务，才能得到公司高层的重视和投入。现在公司规模大了，发展快了，有了一定资金，这方面的投入更大。
其实，如果你的企业里有一些基因、目标相同的人，为了达到将来期望的结果，身家性命投进去了，作为一个企业没有理由不去为他们的发展提供更好的机会或者培训，这是共赢。做与不做，无非是你作为创业者，作为老板怎么看待这件事情。
我2009年10月加入京东，是人力资源部门的第八位员工。当时，只有一位同事在做培训，还兼顾员工关系。那个时候，刘总是公司的首席文化官，第一任金牌讲师，身体力行宣扬公司的理念、文化与价值导向。
有一个故事。刘总最初在中关村创业，叫京东多媒体，他每卖出一台刻录机，都附上一张纸条，上面是公司的名称，下面是他的电话。刘总的理念是：我从不卖假货，到任何时候，拿到产品都可以找到我。其实这就是公司价值观、理念最原生态的一种展现。在那样不确定的市场氛围里，自己对未来的生存、发展可能还不知道的时候，他就极其关注这样的事情。到现在，我觉得，这在京东基因和文化里一直在起作用。
如果把公司核心创业者对员工、客户的理念割裂开来，我们单纯看培训，企业大了，培训需求肯定存在。但同样的培训需求，有特别传统的理念、基因，和单纯为了需求而做，产生的结果完全不一样。从这个角度而言，企业培训其实没有窍门。京东每年会有两次全员能力、价值观的评估。你的上级、平级、外部客户、内部客户，对你的能力和价值观进行评估，就会影响你个人的晋升和奖励。
京东为什么重视价值观?公司如何对待员工，员工就会如何对待客户。我们有庞大的客服体系，强大的订单生产效率，快速的网络、快递、贴心的售后服务，为客户提供愉快的购物体验和服务。我们希望员工也能做到，就要从员工的价值观开始重视。
怎么做到?不是你做一件事情，或者大家喊喊口号，就能够把激情保持下去，而是从公司政策、宣传、激励，甚至培训当中灌输，在个人发展当中作为一个维度。一个人有了目标及认同的行为准则，又认同公司，几年后会积淀下来变成优秀的员工和对外的窗口。
急用先行
京东培训体系的搭建，是从2008年左右开始的，由人力资源部门的员工兼职。
大规模的转型逐渐变成专职，是在2010年上半年，京东开始把培训部门作为独立业务，从原有的HR功能中独立出来。到现在，培训部门发展到23位同事，组成集团的培训部。
京东2008年在全国的员工加起来为1580人。我们的培训体系开始起步，做的第一件事情就是建立内刊《京东人》，定位为讲述京东人自己的故事，然后改版内网“员工论坛”，使它成为京东文化交流分享的载体和平台。
2009年年初，京东开始自建物流，员工人数迅速增长。至2010年年初，公司规模发展到2100人，2011年年初达到7000人。2011年6月份，员工人数超过一万。到2011年年底，增长到两万零几十个人。
订单的增长使我们不断扩大产能，用户的增长使所覆盖的范围需要不断布网，为了提升顾客体验和送达效率，就要增加网点的数量和配送员的人力配置。仓储、配送、客服是整个供应链环节当中的核心、后端，属于劳动密集型的行业，人员需求特别大。
在这个背景下，我们开始搭建“急用先行”的培训体系。考虑到运营端的需求，开展配送主管的培训，提升客服的“橙色风暴”;还有呼叫中心、专业业务外部资源的培训，及时提供入职、企业文化、基础业务知识的培训等。
对公司来讲，现在这个阶段，培训还是要从业务细节做起：企业文化、入职、应知应会之外，还有非常基础的业务培训。贵族化的高端培训，只有当基层运营的需求得到满足以后，才能考虑这一方面的需求，比如基层管理者、中高端管理者的培训。
我们将培训系统归纳后，高端课程其实主要体现在领导力和执行力这两部分，更多的培训是普及型的，满足现在最迫切的业务部门的需求。
内训师、大篷车与管培生
淘宝大学是对客户的，京东更倾向于对内部，从基础的培训到管理人员的领导力、执行力的培训。大部分课程由京东培训部牵头，内训师担当。课程包的开发以集团总部的培训师为主。
京东现在有内训师将近400人。聘任的途径，是我们让优秀员工不断报名，然后对他们进行培训认证。确认之后，我们有一个要求，就是每一个内训师一年至少讲三门课，我们会通过这三门课学员的评估、反映来调整和更换。
内训师的人员构成，包括基层的优秀员工，基层的主管，高一点的是经理，还有副总监。有一些是我们的VP，我们叫做钻石讲师、金牌讲师。我们不可能让总部的培训师涵盖公司所有的领域，所以会在各个业务环节找一些非常优秀的员工来担任。员工报名后，我们举办内训师集训营，做授课课件开发等更具体的培训。
内训师的体系，是我们京东开展培训核心的资源。如果我们的培训体系如常运转，庞大的内训师管理、内训师的培训认证，还有给他们提供的资源是必不可少的部分，对这个体系非常重要。
2010年年初，我们把培训部门拆分出来以后，找到一些专业人士，进行团队组建、人员配置以及职能划分、架构。在这个基础上，我们定出目标方向，搭建自己的课程体系、讲师体系，根据急用先行的原则，确定现有的培训内容和方向。
我们现在着手做的整个培训体系初步的框架，分为企业文化、入职拓展、职业化培训、业务进阶、管理进阶、领导力、执行力，共七个体系。所有课程都是常年开设，不断进行更新。现在有300多门课，都来自一线特别具体的要求。
在执行中，总部和区域又有所不同。集团讲师只管总部的培训，但是我们有大量的基层内训师。区域基本的操作中，很多具体的工作都融合了，比如“大篷车计划”。《京东人》在盘点2011年的时候，有一篇报道就是“大篷车计划”。这主要针对全国近300个城市的配送站，把理念和课程传授给他们。
为什么我们花费这么大的精力和投入做这件事情?配送员是在最后的窗口接待顾客的。他们的服务、行为会让别人了解到这就是京东。2012年，我们针对京东的发展和布局，对配送员将推出“十百千”工程：培养十个总监、一百个片区经理、上千个站长的储备。
京东培训另一项比较突出的是“管培生计划”。这从两个方面理解：一是公司在快速发展中需要大量的基础管理人员;二是如果一家公司持续在大学生中建立最佳雇主品牌，那么这家公司在这个群体中的品牌影响力会越来越好。
从第一个方面来讲，京东一直强调给员工发展机会，除了内部已有员工培养之外，招聘应届毕业生做管培生也是一种培养员工的非常好的途径，他们能够更深入地理解、认同企业的价值观、理念，适应公司方方面面的管理特征。
从第二个方面来讲，最佳雇主品牌形成后，会形成正向激励，不断有优秀的年轻学子愿意加入，大大改善公司人员结构。创业之初，公司很艰难，员工构成不能逐渐提升，现在随着公司快速发展，影响力、收入增加，在这方面加大投入，也是人才的储备与培养。
管培生每年一届，从2007年开始，现在已经是第六届，成效挺好。第一届管培生已成长为公司采销的业务骨干，整个小家电业务部就是他们负责。第二届也有成长为总监的，是我们华中区域的区总;还有副总监，负责整个配送业务质量控制。第三届里有一名高级经理，负责整个通讯业务，2011年一年的销售额在40亿元左右。
十年之后不后悔
京东是一家特别重视客户体验的公司。培训作为HR工作的一部分，是否有价值，其实要看内部客户是否满意。这部分很难量化。我是这样理解的：各个业务链条愿意把自己的管理骨干推出来，加入内训师阵营，就说明培训得到了他们的认同。
我们算了一下，京东基层的主管经理，包括配送站的站长、基层一线主管、库房的专业业务经理，2011年新增的47%是来自内部。
高级经理和总监的层面，我们这两年快速扩张，外部招聘占到七成。这也是刘总在2012年会上强调把培训上升为公司战略的一个重要的出发点，就是要把招募的高级管理人员当成京东的员工，在未来的几年当中成长为京东人。
不过，虽然取得了很好的成效，但是京东的培训体系现在正在反思和困惑的时候。
企业的发展是阶段性的。随着公司对管理规范、运营效率、成本控制、品牌要求的提升，如何在现有基础上增加一些专业的管理技能、一些领导力与执行力的课程内容等就摆在我们面前。
京东大学的计划给我们的培训提出了更高的要求。如果将来京东大学能够按照公司的预期逐渐建立并且运作，可能战略管理也都会提到这种培训体系中来。
所以你会发现，当你经历过大量的基础工作以后，你离培训公司的培训要求反倒更远了。你还要向公司争取资源，重新调整你的团队，确定你的方向往前走，所以很难说现在我们体系成熟，只能说为了公司将来的发展，我们刚刚迈出第一步。
站在京东的角度看其他的创业型企业，我的建议是：第一，作为创业期的老总，一定要像关注客户一样关注员工。尽管大家都很辛苦，但是有一个氛围，大家觉得为了未来的目标共同去吃苦、去奋斗，其实需要创业者关注并且体会员工的感受。
第二，不管业务多急，应该逐渐形成自己的企业文化、理念。新建的队伍很小，之所以成为一个团队，而不是一群男人女人，就是因为大家有共同的目标，奉行共同的价值准则。
企业无论大小，组织起来就需要培训，培训也许是一种孕育待定的形式，但是它会成为一种纽带，使大家一起面对目标一起付出，一起走过非常艰难的过程。
至于到了快速成长期、规模大了以后，只要你的目标和对未来的规划非常长远，想基业常青，那么企业文化、理念、团队的领导力，还有非常基础的培训，要分层次逐步搭建体系，然后持续推进下去。这对员工有非常好的吸引力。
引用我们刘总的话，十年后，当一家公司出问题的时候，不要到那个时候才来说我们当时组织的团队无能，所以一定要做有前瞻性的事情。