第一篇：免费销售案场能耗管控
房地产销售案场管控与销售团队打造
学习对象
房地产营销管理人员、项目公司中高层管理人员、营销总监、销售经理、销售主管、置业顾问等。 课程目标
1、掌握有效客户开拓的技巧，及客户跟进、维护、服务的管理技能;
2、掌握售楼中心作用、功能以及相关的基本规范和管理制度;
3、掌握营销团队的选拔、培训、激励和考核等管理技能和方法;
4、掌握房地产的基本销售流程以及精细化管理，和签约流程;
5、掌握有效的房地产销售管理的工具、技能和过程;
6、掌握客户服务和现场客户纠纷处理技巧。 课程内容
课程简要 1 售楼中心作用与布局 1.1 售楼中心作用 1.2 售楼中心功能 1.3 售楼中心规划与布局 1.4 售楼中心外观包装 1.5 售楼中心销售动线设计
2 售楼中心日常管理制度 2.1 客户接待规范与制度 2.2 员工日常工作表现与考核 2.3 售楼中心财物管理规范 2.4 其它规范与制度
3 销售流程与签约流程 3.1 基本销售流程
3.2 客户来访的精细化流程 3.21客户来访接待12个精细化步骤 3.3 常规签约流程 3.4 销售技巧 3.4.1 接待技巧 3.4.2 沟通技巧 3.4.3 项目介绍技巧 3.4.4 现场参观技巧 3.4.5 签约技巧
4 房地产市场策略与研究 4.1 市场调查分析 4.1.1 城市研究 4.1.2 板块研究 4.1.3 竞争格局研究 4.2 产品研究 4.2.1 项目规划研究 4.2.2 产品策略与定位 4.2.3 产品定价策略 4.2.4 价格表制作 4.3 消费者分析 4.3.1 目标客户群定位 4.3.2 目标客户群需求分析 4.4 品牌营销策略 4.4.1 企业品牌营销策略 4.4.2 项目品牌提升与价值提炼 4.4.3 项目核心价值打造 4.5 传播策略与管理 4.5.1 项目传播策略和原则 4.5.2 传播渠道选择与合作 4.5.3 传播计划与预算 4.5.4 传播效果评估
5 房地产销售管理与控制 5.1 房地产销售计划与策略 5.1.1 房地产销售策略与实施方案 ******** 利润优先策略 ******** 回款优先策略 ******** 品牌策略 ******** 价值策略 ******** 混合策略
5.1.2 房地产销售计划制定要素 5.1.3 项目不同阶段销售工作重点 5.1.4 销售计划实施与管理 5.2 房地产销售控制 5.2.1 有效控制房源 5.2.2 价格控制
5.2.3 销售节奏和时间控制 5.3 项目形象策略与销售包装 5.3.1 项目形象策略 ******** 告知阶段策略
********吸引顾客购买阶段(拉式策略) ********促成购买阶段(推式策略) ********销售持续期策略 ********销售尾声阶段策略 5.3.2 销售工具与包装 ******** 售楼处的包装 ******** 工地的包装
5.3.3 示范区、样板房与电梯间的
5.3.4 会所包装及小区文化品味展示 ******** 其它销售工具和包装 5.4 销售现场管理
5.4.1 销售现场安排及动线设计 5.4.2 销售每日必做工作 ******** 销售晨会和例会 ******** 来客情况分析与管理 ******** 销售现场问题及处理 ******** 销售日清管理工具
6 客户开拓和管理 6.1 客户定位与需求分析 6.1.1 客户来源定位与分析 6.1.2 客户结构分析
6.1.3 客户行为和心理需求分析 6.2 客户积累
6.2.1 销售目标制定与分解 6.2.2 测算各渠道客户来访量 6.2.3 测算有效客户量 6.2.4 测算成交率 6.3 客户渠道开拓
6.3.1 大客户(集团客户)渠道开拓 6.3.2 合作伙伴渠道开拓 6.3.3 代理渠道开拓 6.3.4 老带新渠道开拓 6.3.5 网络渠道开拓 6.3.6 其它渠道开拓 6.4 客户管理
包装
6.4.1 客户ABC分类法与客户筛选 6.4.2 客户动态分析与管理 6.4.3 客户维护与跟进管理
7 房地产营销团队建设和管理 7.1 营销团队结构与职能 7.2 营销人员选拔 7.3 营销团队日常管理 7.3.1 营销管理工作的误区 7.3.2 营销人员培训与训练 7.3.3 营销人员的激励与业绩考核 7.3.4 营销人员个性化管理与沟通 7.3.5 营销人员执行力管理
8 开盘管理 8.1 开盘计划与方案
8.2 开盘客户测算与销售预估 8.3 开盘准备与演练 8.4 开盘布局与氛围烘托 8.5 开盘现场控制
8.6 开盘中问题的有效处理
9 客户服务
9.1 客户服务的理念和价值 9.2 销售前的客户服务 9.3 销售中的客户服务 9.4 销售后的客户服务 9.5 客户服务中应注意的细节 9.6 常用客户服务有效方法
10 客户纠纷现场处理 10.1 签约前客户质疑处理 10.2 客户退订处理 10.3 客户退房处理 10.4 客户换户处理 10.5 客户“房闹”处理 师资力量
李老师：广州某地产商学院特聘讲师。资深房地产营销策划专家，国内知名房企资深顾问。现任住房和城乡建设部政策研究中心、浙江大学房地产研究中心等知名机构资深顾问;浙江温岭市总部经济基地、浙江龙游县经济开发区、浙江上虞市经济开发区土地一级开发与建设高级顾问;曾任浙江省建德金马房产公司销售经理;浙江中嘉房地产有限公司营销总监和项目副总经理、上市房地产集团营销总监。其对房地产政策，
一、二级开发，战略与营销模式以及商业开发与经营管理，有着深入的研究与丰富的实战验。 曾经为富强地产(白立集团)、绿城集团、中南建设、卧龙地产、苏州卓运房产、绿地集团、云天房产、华润•新鸿基(无锡)、钱塘集团、中豪房产等数十个企业进行项目与企业指导，得到一致认可。自主策划和操作过的项目包括：金成房产•江南春城、中国文化创意产业交易城、三江国际、长三角国际石材城等。 往期学员评价：
“通过李老师课程的学习，我们的置业顾问在客户开拓，客户跟进，谈判技巧等方面得到了实际的提升。特别是在目前的销售压力之下，让置业顾问放开的心态，学会主动营销。”——华润•新鸿基(无锡)
“李老师行业经验非常丰富，课程既有理论高度，实战性又非常强。通过李老师的课程，作为行业同行，我认为他远超我们公司的培训讲师。”——世联地产(广东清远) 其他信息
【培训时间】2012年9月1―2日，上午9：00―下午17：00(周六 、周日共两天)
【培训地点】西安
【培训费用】3680 元/人，(含培训费、场地费、午餐费、茶歇、资料费等)会务组提供酒店代订服务，如需住宿请在报名回执单中说明，会务组统一安排，费用自理。
第二篇：案场销售流程
现场销售流程
一·准备工作
(1) 以良好的形象和服务态度建立客户对销售人员良好的第一印象，进而由销售人员这
一窗口开始树立对楼盘的信心，使客户感觉宾至如归。
(2) 深刻认识楼盘自身的素质，周边楼盘的情况以及所处的环境等，熟悉及理解销讲资
料，确定销售信息。
(3) 熟悉并遵守现场的管理及公司的规章制度。
(4) 销售资料和工具的准备，例如：资料夹，计算器，名片，笔，工装等，必备的销售
工具以适当方式放在适当的位置，方便取用，如笔不可随意挂在胸或衣襟处，可卡在资料夹封面或放于衣袋内，计算器，名片及派发给客户的售楼资料放于资料夹内。 二·接待规范
(1) 两名售楼员对称，份两侧直立在售楼部门内，当客户进门时销售员远门侧手夹资料
夹，近门侧手拉开门，连带笑容，主动迎上去去客户说，：欢迎光临。请教客人姓名，伸右手指引客人内进，客户在内侧走，销售员在外围带动，同时其它销售员应及时补位，保持有人缘站立于门口。
三·介绍楼板概况
(1) 楼盘介绍：指引客人到模型胖，介绍外围情况介绍现在所占的位置在哪，方向方位，
楼盘位置，路名，附近建筑物，附近配套设施，公交网络，人文景观等等。
介绍完后，指引可客人到洽谈台就做，双手递上名片及售楼资料，其它售楼员及时第水，上茶。
(2) 基本要素介绍：小区占地规模，层高，绿化率，小区配套设施，发展商，建筑商，
监理商，户型间隔，面积，均价，特价单位，物业管理，建筑风格，过往业绩，今期助理推介单位等等，同时询问客户需求，了解客户的想法，人后起身带可混到样板房，示范单位。
(3) 参观样板房，示范单位：样板房，介绍户型间隔优势，实际的装修标准，家具摆设
状况，示范单位：重点突出“示范”性，直营客户如何二次装修，家私如何布局，间隔开间如何改动等等。
(4) 楼盘实地介绍(小区的景点)须视各项目现场的具体特点而定，是否看现场，重点
是眼见为实，推介有点，结合香肠实景，人文景观，扬长避短，强化楼盘实景优势要注意工地现场的安全性。
四·洽谈，计价过程
(1) 带客做到洽谈台，推介具体单元，让客户背对门，最好能面对莫笑的效果图，同时
其他售楼员应及时添加茶水，做好配合工作，营造气氛，
(2) 根据客户需求，重点推介一道儿个单元
(3) 推存付款方式。
(4) 用计价推介表，详细计算价格及应交其他费用，银行费用等等。
(5) 大声询问销控，以营适销售气氛，注意问销控的技巧，给销控人员做提示性询问。
(6) 关键时刻应主动去收邀请主管促进成交，并及时进行西湖乡介绍，对客人说，：着是
我们兄啊手主管，某某经理，我想他能帮到你并满足你的需求，这是我的客户某某先生，他是很有诚意来看楼得，我已帮他推介计算了这个较好的单元，从而进入较实在的谈判，拍板阶段。
五·成交过程
(1) 当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，可说“某某小
姐，有没有带身份证，边说边写认购书，及时客户说没呆也无妨，可说，签约时再补，
(2) 一边写，一边对客户说，“财务在这边，请过来交款。
(3) “恭喜你成为某某楼盘的业主，恭喜你，用冰管理握紧客户的手
(4) 当客户考虑时，可利用：A展销优惠折扣B 展销时间性C 好单元的珍稀性唯一
性，促使顾客下临订，24小时内在补足定金。
(5) 交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等。 六·来客留电，登记方式
(1) 当整个推介过程完毕时，而客户确定再三回去考虑时，可说“先生，请赐教名片，
先生，先做个客户登记，等等，留下客户联络方式及询问重点，约下次见面的伏笔，方便日后追踪恰谈，并同时送到门口，并说，“谢谢再次光临”
七·成交原因分析报告
(1) 完成上述工作后，售楼人员要及时提交成交原因分析报告，将该客户万次得原因进
行分析，报告给上级主管，未能成交，退户，换户，贼也须提交报告说明原因，以作将来工作之借鉴或参考。
八·县城销售的基本动作
(1) 房地产销售，县城接待是猪战场，如何将产品尽可能的，全面的被客户接受，销售
人员的基本动作是关键。
1. 接听电话
2. (1)基本动作：接听电话态度和蔼，语言亲切，一般先主动问候“某某花园或公寓，
你好“而后开始交谈
(2) 通常，客户在电话中会问及价格，地点，面积，格局，进度，贷款等方面的问题，
销售人员应扬长避短，在回答是应将产品的卖点比巧妙的融入。
(3) 在于客户交谈中，设法取得我们想要的咨询，第一要件，客户姓名，地址，联系电
话，第二要件，客户能够结接受的价格，面积，格局，等对产品具体要求的咨询。
(4) 最好的做法是直接约请客户来现场看房。
(5) 马上将所是资讯记录来电表上。
2.注意事项
(1)销售人员正式上岗前，应进引需提报给训练，同一说词
(2)广告发布前，应事先了解广告内容，仔细眼界和充分考虑应对客户可能会涉及的问题
(3)广告当天，来电量比较大，时间更显珍贵，因此接听电话应以2 –3分钟为限，不宜过长
(4)电话接听是，尽量由被回答转为主动介绍，主动询问
(5)约客户应明确具体时间和地点，并且告诉他，你将专程等候。
(6)应将客户来电信息及时整理归纳，与现场主管，广告制作人员充分沟通交流
3.迎接客户
(1)基本动作：客户进门，每一个看见的销售人员都应主动招呼问候，提醒其他销售人员注意
(2)销售人员立即上前热情接待
(3)帮助客户收拾语句，防止衣帽等
(4)通过随时招呼，区别客户了解所来的区域和接受的媒体
(5)注意事项：销售人员应仪表端正，态度亲切
(6)接待客户或一人，或一主一付，以二人为限，绝对不要超过三人
(7)若不是真正客户，应照样提供一份资料，做简介而又热情的招待
(8)未有客户时，应注意现场整洁个人仪表，以随时给客户良好印象
4·介绍产品
(1) 基本动作：交换名片，相互介绍，了解客户的个人咨讯情况
(2) 按照销售现场已经规划好的销售动线，配合灯箱，模型，看样板等销售道具，
自然而又约重点介绍产品，看重与地段，环境，交通，生活机能，产品机能，主要妙趣建材等的说明
(3) 注意事项：此时侧重强调本楼盘的整体优势点
(4) 将自己的热情与诚恳推销个客户，努力与其建立相互信任间的关系
(5) 通过交谈正确的把握客户的真实需求并据此迅速制定应对策略，
(6) 当客户超过一人时，注意区分其中的决策者，把握他们相互的关系， 5·够洽合同
(!)基本动作：倒茶寒暄，引导客户在销售桌前入座
(2) 在客户未主动表态时，应立刻主动的西安贼一户作试探性介绍
(3) 根据客户的疑惑点，进引相关解释，帮助其一克服购买障碍
(4) 适时制造现场气氛，强化期购买欲望
(5) 在客户对产品有%70的认可度得基础上，设法说服他下定金购买
(6) 注意事项：入座时，注意将客户安置在一个视野愉悦的便于控制的空间范围内
(7) 个人的销售资料和销售工作应准备齐全，随时应对客户的需求
(8) 了解客户的真正需求，了解客户的主要问题点
(9) 注意一现场同仁的交流与配合，让现场主管主动客户在看哪一户
(10) 注意判断客户的诚意，购买能力和成交概率
(11) 现场气氛营造应该自然亲切，掌握火候
(12) 对产品的解释不应该有卡达，虚构的成分
(13) 不是职权范围内的承诺应报现象主管通过
六·带看现场
(1) 基本动作：结合工地现况和周边特征，变走变介绍
(2) 按照房型图，让客户切实感觉自己所迁的户型
(3) 尽量多说。让客户最终为你所吸
(4) 注意事项：带看工地的录像应事先规划好，助于沿线的整洁与安全，
(5) 嘱咐客户代好安全帽及其它随身所带物品、
(6) 积极合理的介绍客户所热终的户型及商铺
(7) 耐心的向客户介绍楼层的优势，突出重要性。
七·成交，付定金
(1)当客户表示满意，有购买欲望时，应尽快促进成交，让其交足定金，
(2)交定金后，应及时提醒客户下一次交款时间，金额，地点，怎么样办手续等等
第三篇：销售案场管理手册
案 场 综 合 管 理 制 度
一、考勤制度
考 勤
1、每天工作时间上午8:30-12:00，下午14:00-18:00;(根据季节变换适当调整作息时间); 中午及晚上值班时间由各项目视情况予以制订。
2、按规定时间晚到5分钟以内者视为迟到一次，提前5分钟以内下班视为早退一次;迟到超过30分钟的，视为旷工一次;每月累计迟到三次者，记旷工一次。
3、提前离开岗位必须征得项目销售经理的同意，否则视情节按早退或旷工处理。
4、如遇特殊情况不能按时到岗，必须提前一天通知销售经理。
5、每天上班前必须开晨会，晨会时间控制在十分钟左右。每天下班前进行晚会，对一天的工作做个总结以及对第二天工作的安排。
6、上班时间无批准一律不准外出，如有紧急事情，须向销售经理申请方可外出。 请假
1、请假须提前一天向销售经理提出申请，经批准后，填写请假单并与相关工作人员做好交接后方可离去。
2、电话请假无效，无故不来者均视为旷工一次，旷工处理参照奖惩制度规定。
3、病假可电话请假，但上班后需拿当地正规医院检查证明补齐请假手续，否则以旷工处理。
4、事假必须提前一天向销售经理提出申请填写请假单，经批准后方可离开。
5、凡项目发布广告的当日、展销会期间，任何人不得请假。
休假
1、原则上每人每周有一天休息时间，但不可连休，如遇发布广告的当日或展销会期间不能休息，由销售经理统一安排调休，具体休息时间由销售经理统一安排，私自休息者以旷工处理。
2、调休：如休息日安排上班，可在当月内同等时间调休，调休需经销售经理批准且必须填写调休单方可离开，调休时间不予累计。
3、如销售人员之间换休，应提前通知销售经理,否则，未到岗者按旷工处理。加班
员工在规定的工作时间，应提高效率，按时完成当天的工作。各部门主管应严格控制加班。如遇突发事件，因工作确实需要加班。员工应按照统一安排进行加班。
二、现场管理制度
接待制度
Ⅰ、电话接待
1、接听电话应使用标准礼貌用语，并按要求填写《来电客户登记表》。
2、按座位编排，每两位销售人员负责轮流接听就近的一部电话，保证该电话
在三次响铃内接听，电话接听过程中不得擅自报出自己的姓名。
3、电话接待不享有该客户的拥有权，电话接待客户须由销售经理划分以后方可追踪。
Ⅱ、现场接待
1、销售人员应团结协作，共同完成销售工作;在销售工作中必须自觉维护公司形象和利益，杜绝为达成销售而做出违背原则的承诺。
2、在销售过程中保证销售口径的统一，严禁销售人员之间恶意竞争;炒作楼盘;利用任何不正当手段达成销售。
3、客户接待以项目现场轮序表为准，如轮到接待的销售人员正忙则该销售人员此轮轮空。
4、销售人员接待完客户，须填写《来访客户登记表》。
5、销售人员接待客户须先询问客户是否来访过及由谁接待，如有同事接待过则应给该同事接待，如该人员正忙或休息由其他销售人员义务临时接待。
6、客户指定销售人员的，该名销售人员可径自接待，但记轮序一次。
客户鉴别制度
1、销售人员填写的来访客户登记表和销售人员的客户跟踪洽谈记录是判断业绩归属的依据，来访客户一律以有效登记的先后秩序确定其归属权。客户登记有效期为15天,如超出15天而销售人员无客户跟踪洽谈记录的，视为归属权丧失。
2、在客户确认期内，在别的销售人员处成交，此单业绩归有确认权的销售人员。(即最初登记此客户的销售人员)。
3、认购书的最终签署是业绩确认的主要依据，只要客户交纳定金，该销售人员即享有此单业绩。
4、如甲、乙销售人员前后两次登记的客户经确定为夫妻关系或直系亲属关系，以第一次有效登记为准;其他亲属视为新客户(指定销售人员的除外)。
5、同一公司上、下级先后代表公司来看楼，不论职别高低，视为同一客户，以第一次有效登记为准。如第二次以个人身份看楼，则视为新客户(指定销售人员除外)。
6、老客户介绍的新客户必须由老客户亲自带来或客户进售楼部时即指定销售人员接待，否则一律按新客户处理。
7、不知归属的老客户,由当前轮候销售人员接待，同时应报前台及销售经理核查其归属，确无归属的，视为新客户。
8、认购书的签署必须使用实名制，并与房产买卖合同保持一致，一经签订，不得改名(夫妻和直系亲属除外)。
9、严禁同事之间抢单，对于抢单，一经发现确认，除客户归还之外，并将给予一定的处罚。处罚标准参照奖惩制度。
10、未尽之处项目销售经理可在不违反以上原则的情况下，视实际情况本着公
平、合理的原则判定客户归属，一经判定，销售人员应遵照执行!
保密制度
1、属于秘密的文件、资料和其它物品的制作、收发、传递、使用、复制、摘抄、保存和销毁，由专人负责保管。
2、不得擅自向外人透露本楼盘和公司机密，一经发现将给予最严厉处分。
3、不准在私人交往和通信中泄露公司秘密，不准在公共场所谈论公司秘密，不准通过其他方式传递公司秘密。
4、工作人员发现公司秘密已经泄露或者可能泄露时，应当立即采取补救措施并及时报告总经理以便立即作出处理。
5、公司对保密文件资料分成了A、B、C、D四个等级，即A--总监级、B—项目经理级、C--销售经理级、D---置业顾问级;凡文件资料封面注明级别的，此级别以下人员不得翻阅。
售楼部管理制度
1、工作期间,应注意自己的仪容。女性要求淡装,并梳齐头发,男性头发不能过耳,至少每月理一次发,勤洗头,不留胡须;注意个人卫生。
2、工作场合不允许大声喧哗，喝酒聊天，吃零食、干与工作无关的事情。应随时注意自身形象;客户面前不得修指甲、剃牙、掏鼻孔、挖耳朵、打饱嗝、伸懒腰、哼歌、化妆等行为。
3、按时上下班,按公司规定着装,佩带工牌;接待完客户,自觉清理水杯等杂物,以保持工作区清洁卫生。
4、售楼部电话为办公电话，严禁打私话、声讯电话。一经发现，除补交相关费用之外，将给予一定的处罚。处罚标准参照奖惩制度。
5、销售人员必须按规定及时填写各种表格、每位销售人员都有义务保护客户的个人隐私,不得泄露客户的一切个人资料;如客户提出任何不符合销售规定的其他条件，销售人员不得擅自作主以予应充。
6、房屋售出后，要有专人做好销控。未经批准，销售人员不得随意改动销控表。如发现销售人员虚假销控，将给予相应的处罚。处罚标准见奖惩制度。
7、候轮销售人员应做好接待准备，保证客户到访时能立即接待客户。
8、每天下班前，由销售经理对当天的来访客户人数，来电数量及客户接待登记表进行汇总统计，并做好笔录。每周将楼盘的情况汇总统计如实上报公司。
9、销售人员应爱护各项销售工具(如模型、样板间、电脑、复印机等)。价格表、户型图禁止放在前台，必须放在指定的抽屉中。
10、如有多个客户要买同一房号，以先交定金或房款者为准。销售经理额外交代保留的除外。
11、工作中任何人不准恶意顶撞领导，如有意见，写投诉单，由销售总监处理。
12、办公场所必须整洁规范化，要求定置管理，统一摆放，爱护公司财物，维护良好的工作环境。
奖惩制度
1、迟到、早退一次扣除工资10元，旷工一次扣除工资100元，并取消接待资格一天，当月累计迟到五次以上(含五次)者或累计旷工两次以上者，作离职处理。
2、对于破坏工作环境、生活环境、绿化环境等处以10元罚款。对于破坏公司财物者，照价赔偿，并处20元罚款。
3、对于打声讯电话、私话者，除补交相应电话费用之外，罚款200元。
4、对于不服从管理、恶意顶撞领导者，罚款100元;情节严重者当场辞退。
5、对于恶意抢单的销售人员，除客户退还之外，罚款200元，取消接待资格一周，由此造成的损失由销售人员自行承担;当月发现两次者当场辞退。
6、对于超范围承诺、弄虚作假、被客户投诉服务恶劣者，罚款200元，当月发现两次者当场辞退。
7、对于私泄公司机密者，罚款200元，情节严重者，作开除处理。
8、对违反国家法律者，交由司法机关处理。
9、当月销售冠军且完成当月指定销售任务，除享有正常的待遇之外，另给予200元的冠军奖励。
10、对楼盘销售提出合理化建议并被采纳促成销售的，给予300元奖励。
三、工装制度
1、项目销售人员工装原则上从项目当地进行选购，并由销售经理选择制式。
2、工装代表着公司形象，工作时间须按规定着装，不得随意损毁。
3、工装制作后采取先扣后返的原则进行管理，即连续两个月按工装款50%的比例从工资中扣除工装费用，第四个月返还工装扣除费用的50%，第七个月返还工装扣除费用余下的50%，在此期间，无论任何原因离职，工装不予收回，扣款不予退还。
四、佣金制度
1、符合客户划分标准并在销售接待过程中实现销售的方可按个人的销售额享有销售佣金，否则该房视为销售部销售。
2、销售部所有人员佣金均以资金回款到帐情况为佣金发放的主要依据，并于次月发工资时一并发放;佣金发放的比例为当月应发佣金总额的85%，剩余的15%佣金每半年发放一次，若项目销售期结束而未到半年期，则按公司与甲方解除合约后一个月发放。
3、佣金的具体执行标准参照项目实际情况，另行制订。
五、晋升与薪资制度
1、案场招聘人员须经过试用以后方可正式上岗，并根据其工作效率给予相应的薪资待遇及晋升机会。
2、岗位人员晋升及薪资标准：
见习置业顾问：试用期一个月(双向选择)，底薪600元，无补助;
置业顾问：试用期满，经得项目销售经理认可的见习置业顾问自动转为置业
顾问，底薪700元，餐补150元;
高级置业顾问：对连续两个月销售冠军且完成制订任务的或者连续三个月销
售前两名且完成制订任务的置业顾问由销售经理向公司提出申请
转为高级销售顾问，底薪900元，餐补150元;
销售助理：由项目销售经理考评高级置业顾问的团队协作能力、组织管理能
力等多项综合能力，符合条件者可向公司提出申请。底薪1000元，
餐补150元，管理奖金100元;
销售主管：由公司从销售助理中酌情选拔。底薪1200元，餐补200元+公佣; 销售经理：由公司从销售主管中酌情选拔。底薪1500元，餐补300元+公佣; 高级销售经理：由公司从销售经理中酌情选拔。底薪2000元，餐补450元+
公佣。
XXXXXXXXXXXXXXXXXXX有限公司2009年2月4日
第四篇：销售案场行为规范
建业桂园销售案场行为规范
考勤制度
销售部作息时间： 早 上：
7：45——8:05 公司晨会
8：05—— 全体销售人员晨会,晨会后由值日组打扫卫生 晨会后时间 —— 12：00 正常上班 中 午：
12：00 —— 14：30 为午休时间，必须保证前台两人值班，如客户较多，其他组员应及时补位。 下 午：
14：30 —— 18：30正常上班 19：00 全体销售人员晚会
调休制度
1、置业顾问周一至周五可调休1天，周
六、周日正常上班(原则上不允许调休)。
2、置业顾问调休由销售主任统一安排，本周六需将下周调休表发送至销售经理及管理部备案。如需请病、事假，1天需通过邮件报至销售部经理、管理部;两天及两天以上者需发公文至项目总经理，经审批通过后方可休假。
3、销售部考勤实行点名制，当月迟到一次罚款50元，迟到第2次罚款100元，迟到第3次罚款200元。单月迟到三次以上者，予以辞退。
请假制度
置业顾问需请病、事假，务必提前一天请示至销售经理，请假半天以内，由销售经理批准，并存档;请假半天以上者，需由销售经理批准，并报至管理部备案。
当日置业顾问确因急病或其他事务无法按时上班的，应在当天7：30之前致电销售经理，否则按迟到或旷工处理。 不接受除当面及电话以外的任何请假形式。
案场纪律
1、全体人员须按时上、下班，不得迟到、早退，严格遵守案场相关管理制度。若无提前请假，迟到半小时以上者，一律按旷工处理，乐捐100元，并扣除当日全天工资;情节严重者公司予以辞退。
2、置业顾问进入销售案场必须穿着公司统一工装(包括西装、领带、鞋、丝袜)，佩戴胸牌，衣着保持统
一、干净、整洁。
3、男性置业顾问需穿深色鞋袜，衬衣需扎进西裤内，严禁留胡须，严禁留长发，且保持头发整洁，注意个人卫生清洁。
4、女性置业顾问须化淡妆(眉毛，眼影，唇彩)上岗，长头发必须扎起;严禁佩戴夸张饰物，留长指甲、涂深色指甲油，严禁穿凉鞋、鱼嘴鞋等非工装鞋。
5、当天案场接待小组，需于早会结束后监督打扫案场卫生(详见各区域卫生负责人表)并监督全天案场卫生的保持;并于下班后检查所有电源、门窗的关闭情况后，方可离开。
6、案场灯光开启要求：8：00--12:00(全部开启)，12:00--14:30，如没有客户即可(暂关闭沙盘射灯、文化墙射灯、区位灯)，14:30--18:30(全部开启)，下班后全部关闭。
7、接待台严禁出现空岗现象，除非案场所有置业顾问均有接待客户，否则接待台必须有人，如接待人员临时有事，需找人替代，否则不予离岗。
8、置业顾问上班期间不允许长时间在休息室逗留，如前台位置不够则坐在接待区最后一张谈判桌进行工作。
9、中午休息时严禁在接待区休息，如发现任何人员在接待区休息，值班置业顾问需立即进行制止。
10、严禁在售楼处大厅范围内进食，抽烟，高声喧哗，前台不得阅读任何与销售无关的书籍、刊物、报纸，严谨玩手机。
11、所有销售人员均须参加销售情况总结会议，不得以任何借口缺 席。
12、工作时间内，所有工作人员应坚守工作岗位，因工作需要需暂时离开，应向经理请示获得批准，并将工作交待清楚后，方可离岗。
13、置业顾问接待客户，必须询问“是否第一次来，有没有跟置业顾问电话联系过”，每组客户接待时间要求必须在30分钟以上，送客户出销售部后要及时整理刚才的谈判桌椅，否则停止接待一周，安排做案场服务工作。
14、必须认真填写案场的各种登记表格，(尤其是公共的来访、来电登记表和VIP卡)必须由置业顾问亲自填写，保证内容真实、全面。
15、前台值班人员，要求坐姿端正， 切忌东倒西歪，应保持饱满工作状态，要求电话在响三声之内接起。严禁用售楼处电话“煲粥”或打声讯电话;时刻谨记自己代表公司形象。
16、会议记录本于每日会议内容的右上角标注当日会议记录者姓名，全体员工应于当日会议结束后，在会议本上签字确认，当日调休或请假的人员，于第二天早会后先看头一天会议内容，并立刻签名。
17、前台值班人员必须始终保持桌面物品摆放整齐及桌面卫生清洁(前台桌面只许摆放热线电话及回访固话、笔筒、音响、纸抽、VIP登记表)，个人文件夹或客户登记本等，需在离开座位前，放置自己文件筐或抽屉内，私人物品应自我保管，严禁乱放于前台桌面上。 以上纪律违反需乐捐，乐捐以月为考核周期，单月第一次违反乐捐10元，第二次乐捐20元，第三次乐捐30元，依次类推。
案场行为规范
1、业务活动中，不准索取或者接受客户任何酬劳。
2、非工作人员除特殊情况下禁止进入前台，包括未穿工装的置业顾问，一律禁止入内，当天值班人员一定要监督到位。
3、绝对禁止与任何人员(同事、客户)发生不礼貌行为及言语;绝对禁止当众或私下对客户及其他人员进行褒贬或议论，现场销售是整体配合的工作，任何销售人员不得以任何借口妨碍或不配合其他人员的工作。
4、无论任何人员，若遇到客户投诉，必须在第一时间及时反映到销售经理处，同时做好客户情绪安抚工作，销售经理在接到投诉后应及时根据实情，做出相应处理。
5、置业顾问在接待客户时，严禁其他销售人员不经邀请主动插话或帮助介绍，以及递送自己名片。
6、服从决策，尊重领导，认真执行;对客户礼貌周到，态度不卑不亢，语言表达清晰，对同行也要做到礼貌客气。
7、与客户议价时，严禁自作主张，随意承诺优惠或私下交易，一旦发现调查情况属实，公司将予以解聘，并对情节严重者送交相关执法机关处理。
8、不得利用公司信息资源在损害公司利益的情况下谋取个人利益;给公司造成经济损失者或情节严重的，公司依法追究其经济赔偿和刑事责任。
9、公司所有人员均有义务保守公司经营机密，妥善保管所持有和办理的文件或资料。未经公司授权或批准，严禁对外提供公司文件以及其他未经公开的经营数据。
10、销售客服于每天18：00收当日来电登记表、来访登记表，及VIP登记表，做数据统计，确保数据准确、真实;在此之后再接听的所有来电客户，及接待的来访客户，统一登记日期为次日。
11、拓客小组须于早会后，迅速整理小组所负责的区域卫生，然后带齐资料外出拓客，并在当日18:00前将拓客电话统一录入拓客登记。
12、当天工作中如出现问题应及时报告上级主管领导，不得欺上瞒下，如引起严重后果将对当事者追究责任。
13、跟领导汇报工作时要求实事求是，做到不瞒报，不漏报，不夸大其词。
14、严格遵守公司规定，严禁传播流言蜚语，对恶意破坏人际关系者予以重罚，情结严重者予以开除。
15、听从领导指挥，一切以公司利益为主，所有分歧在晚会中沟通解决，严禁在客户面前争吵、严禁在案场争吵及争抢客户。
16、销售部全体员工要踊跃参加公司举行的各项团队活动。
17、随时保持办公区域的卫生清洁，严禁对现场的工作环境、固定资产及办公用品随意破坏、丢弃;正确使用销售资料，维护现场所有销售设备、设施及用品。
18、同事之间应互相协助做好客户登记及销售工具的准备工作，发扬团队精神，自觉于客人落座后递送饮品。
19、每位员工有责任和义务去维护公司的声誉，对于有损公司形象之事要勇于指正。
建业桂园更衣室管理制度
1、更衣室内严禁带食品进入;
2、更衣室内严禁抽烟;
3、更衣室内由值日生每天清扫，保持更衣室内清洁卫生;
4、更衣柜门外，标签统一注明使用者姓名，须爱惜使用，该柜钥匙需妥善保管，损坏酌情赔偿，并保持衣柜内外卫生的清扫;
5、分配给员工的更衣柜只供本人使用，不得私自转让或相互调转，不得私自更换衣柜或更换衣柜钥匙;
6、员工衣物、鞋子等所有物品需放入更衣柜内，不得随意摆放在外;
7、更衣柜内只准摆放更换的衣物、鞋及工作服等劳动保护用品，不得摆放其它私人物品;
8、更衣柜内请勿摆放贵重物品及大额钱款和有价证券，遗失责任自负;
9、员工应自觉维持更衣室卫生，严禁在更衣室内乱贴乱画，不得晾晒衣服及堆砌杂物，必须保持衣柜清洁与整齐;
10、员工离职时，须将更衣柜空出，并把钥匙交回办公室。
第五篇：销售案场管理制度
一、接待客户制度板块
1、 接待客户必须严格遵守项目组制定的A、B位排位顺序接待制度，在接客户时候A、B位不能随意走动，无故离开视为自动放弃，A位须把资料准备好。如果因为要吃饭或者是上洗手间要离开时必须找顺位代替。否则也视为自动放弃接待，一周内无故自动放弃接待客户超过三次以上的销售人员，立即停止接待客户一周，并罚款20元扣10分。客户进入销售大厅后A位同事还没有上前迎接接待的，A位同事罚款10元，并扣分5分。
2、 如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以现场案场经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。如违反，罚款50元扣20分并上报公司行政部作除名处理。
3、 销售人员在客户登记本上登记好后不得擅自进行涂改，一切私自的修改都视为无效处理，如确实需要修改的地方须要先报案场经理或主管签字确认后才有效。
4、 如销售人员的客户登记发生冲突的，以先登记的为准。但特别说明如客户登记时姓名不完整的一定要求客户登记全名，否则以后发生重复登记时只认可全名登记并电话正确的记录为准。
5、 如接待的客户是以夫妻、父母、子女或准未婚夫妻的姓名重复登记的亲属视为同一客户处理，以先登记的为准。
6、 当遇到老客户回访或者老客户带新客户来访时，首先由原接待销售人员优先接待。如原销售人员暂时没有在现场(如：吃饭、样板房、洗手间)，则不管是老客户还是老客户带新客户都由A位同事先代其接待，等原销售人员回到现场后交由其自己接待，A位同事则继续补A位。但如原销售人员没有在现场上班，则由A位同事全程接待(现场同事有特殊委托的除外)，当天成交后如果是老客户则业绩分半，如果是新客户则算A位接待同事业绩.接待同事接完后算接待名次，不予补位.
7、 销售人员在接待客户时，客户主动表明身份是同行、装修、推销、记者等非购房目的的客户由A位接待后补A位，(客户表明身份时要让其他同事听到)，其他情况一律计A位接待名次。
二、现场销售管理板块
1、 工作时间严格执行公司考勤制度，如违反迟到10分钟以内罚款10元扣5分;迟到10到20分钟以内罚款20元扣10分;迟到20到30分钟以内罚款30元扣15分;如果迟到30分钟以上则按旷工处理，并罚款50元扣20分。
2、 换工作服时间不得超过10分钟。销售中心8：10分前必须换好工作服装坐在前台。如超过时间，每次罚款10元扣5分。
3、 上班时间不能私自外出，有特殊情况必须得到案场经理许可方可外出，中午吃饭时间为半个小时(接待客户例外)，如有违反罚款50元扣20分;没到下班时间，不得提前换下工作服，如有违反，每次罚款10元扣5分。
4、 在案场前台，不得高声喧哗、嬉笑打闹。发现一次罚款10元扣 5分。
5、 如在接待客户过程中，如同事之间发生冲突，须马上报以案场经理或主管妥善解决，不允许在销售现场吵闹、指责对方。如违反，罚款50元扣20分并上报公司行政部作除名处理。
6、 每个销售人员按照划分的责任田进行负责，如责任管理不到位，每次罚款10元扣5分。
7、 销售人员在接待客户光临时必须说：“你好，欢迎光临”。客户离开时，必须把客户送至门口说：“请慢走，如有什么不清楚的地方请随时致电给我”。并且不得在客户未离开时，讨论客户。如没做到，每次罚款5元。
10、 不准在销售中心前台吃零食、看报、抽烟。违者罚款10元，扣5分。
11、 销售人员要认真做好每一位客户的来访登记工作，且必须客观真实有效。如有漏填，每一空罚款2元。
12、每天做报表的销售人员要认真做好每天以及每周的来访、来电统计报表工作，并在下班之前知会案场经理当天的成交情况，如果发现报表统计错误的每次罚款10元扣5分;如果当值人员没有做报表或下班前没有知会项目经理的罚款20元扣10分。
13、销售人员必须按照正规礼仪接待和销讲，如有违者首次进行口头警告，再犯进行书面检查，屡教不改者停止楼盘销售工作，罚款50元扣20分;并学习礼仪接待和销讲，直到通过考核位置。
14、销售人员不得在前台电脑上打游戏以及浏览一些不健康的网站，如有违反者罚款50元扣10分。如发现3次以上屡教不改者，立即停止接待客户一周，并回公司行政部学习合格为止。
15、销售人员须严格按照销讲资料统一说词，不得添改。如果发现有问题，及时以书面形式交给销售主管，主管及时汇总后交给销售经理。提交甲方，促使甲方尽快回复，然后一周再汇总一次，甲方回复须签字确认方可执行。如果发现销售人员私自给客户进行乱承诺、乱销讲的，一经发现立即停止楼盘销售工作一周，并回公司行政部学习，等待公司处罚决定。
16、 每天下班前须把自己的相关资料收回抽屉里保管好，如：客户登记本、销讲资料、自己的办公用具等，如发现下班后把自己东西随意仍在前台就离开现场的每次罚款5元扣5分。
17、每周例会不能随意请假，开会时手机调为振动，如接听紧急电话时须向案场经理请准后外出接听;不准在会议期间随意走动，交头接耳，喧哗，搞小动作，散会后各自负责将座椅归位，桌面物品清走，违者罚款10元扣5分;会议书记员做好每一次的会议记录，会议记录做好后须经理签阅，复印给每一位销售人员，公司各种规章制度、通知须经理签字后复印给每位销售人员，签字确认并留存备份一份，便于查阅。
18、 上级交代的任务必须如期完成，逾期者每超过一天罚款5元。(以此累加)。
19、销售人员每天在下班之前必须将当天接待的客户资料录入公司销售系统内，如有特殊情况无法当日录入必须填[延后录入申请表]，经部门领导批准后方可延后录入;开盘后销售人员要随时跟进自己的有效客户，一个月为有效期限，如在有效期内没做任何跟进，则自动失效并随时成为他人客户。销售人员每跟进客户一次都要做好自己的记录，并录入到公司的售楼系统里，项目经理会随时登陆系统检查跟进情况，如超过5组客户未跟进则罚款20元扣10分。
20、 销售人员在上班时间用坐机打私人电话不得超过三分钟，并且不得在前台看与工作无关的书籍，发现一次罚款5元扣5分。
21、 销售人员不得在客户面前讨论公司佣金及管理制度等问题;不得把一些关于公司公司的工资待遇及管理制度等机密的事宜告诉客户。如有违反者每发现一次罚款10元扣5分。
22、 销售人员的手机24小时不能关机，发现一次罚款5元。
23、 销售人员在正常情况下不得递自己名片给其他销售人员的客户，除非得到原销售人员的许可，如有违反发现一次罚款10元扣5分。如发现3次以上屡教不改者，立即停止楼盘销售接待工作一周，并回公司行政部学习合格为止。
24、 销售人员在销售期间无权直接找公司领导打折，必须通过案场经理或主管进行交流，违者罚款50元扣20分。
25、 每位销售人员有义务为客户解答任何问题，并做好记录登记。
26、 销售人员在工作期间如违反管理制度遭到投诉的，每一次罚款50元扣20分。如遭到客户投诉的，在项目经理或者主管认定后，确实是因为销售人员错误造成投诉的，每一次罚款50元扣20分。
27、 罚款收缴工作必须在规定时间内完成，不得延误。如果超过时间不上缴，每超过一天罚款金额增加1倍，以此类推。
28、 进行手签合同时,要对领用合同进行登记。如没有特殊原因，无故浪费合同的，每份合同按5元赔偿。
29、 中午饭后，销售人员要对就餐现场进行清洁。如没有做到，发现一次罚款10元。
30、 销售人员在客户购房后要承担起提醒客户及时付款，按时办理按揭手续，配合银行准备好相关资料等完善购房手续的责任。如因销售人员没有及时通知客户造成时间延迟的，公司将对其该套房屋的成交佣金做延后发放的处理。
31、 销售人员在签定合同后一定要自己先进行检查，检查完以后要统一交项目经理处进行复核后方可交到开发商处理。如果没有执行以上规定流程，而发现合同签定有错误的，发现一次罚款10元，扣5分。
32、 当案场经理没有在销售现场时，销售主管和高级置业顾问要承担起现场的管理和监督工作，保证客户及公司领导提出的相关问题能及时解决。
33、 销售人员上班必须着工作服，如有违反罚款50元，扣10分处理。换下的便装和鞋子统一安排摆放在一楼办公室衣柜里，如果发现乱摆乱放的罚款20元，扣5分处理。
34、 中午12：00—14：00为销售人员轮换吃饭和休息时间，午休是分两组进行轮休;休息时间的看报、看杂志等事宜全部安排在休息室内进行。销售主管或高级置业顾问至少要保证有一个人在前台，以便对现场工作的监督，并且还有权根据现场客户的接待量，对休息人员做出灵活的安排和调整;绝对杜绝在前台发现以上行为，否则罚款20元，扣10分处理。
每月考核成绩直接决定着销售同事升职以及上岗安排，请各位同事切记认真对待。每月考核结束后未达到70分的同事为不及格，有两次以上不及格同事，将直接报送公司行政部做除名处理。
希望各位同事;认真，负责地遵守和执行案场管理制度。