论文题目：JS银行徐州分行个人保险业务营销策略研究
摘要：近年来因金融市场的改变,使得保险商品成为银行主要财富管理业绩来源。银行业与保险业之结合,为银行开启了另一扇渠道之门,发展出多元金融商品营销渠道。银行拥有庞大顾客群资料,并利用此价值创造更大的竞争优势,银行不仅提供多元的金融理财服务,也提供一次购足的商品便利性。因此,产险业藉由银行推动银行保险业务,以此满足消费者一次购足的便利性。JS银行徐州分行自2002年开办代理保险业务以来,依靠品牌、自身的银行系寿险公司等多方面优势着力发展银保业务,并取得了良好成绩。随着金融业监管政策的不断完善,给银行保险业务带来了广阔的市场前景和发展空间,同时也吸引了大批金融经营主体的进入。原有的保险市场格局被打破,银行保险的基本情况是:通过提供保险产品来保护客户免受风险,银行也保护自己的底线免受利率周期和信用风险的变化无常。在当今顽固的低利率环境下,加上今年预计会降息,利润率受到抑制,银行可以依靠非利息收入来填补空缺。除了通过额外的产品关系提高客户忠诚度外,保险还可以提供稳定的收费非利息收入流。作为当地的金融领导者,JS银行徐州分行在保险市场的原有地位现今正面临着严峻的挑战。如何去应对这场激烈的市场竞争,如何在产品的品质和价格上作出竞争的过程中,进而寻找到蓝海在亚洲市场的生存方法,是现今最需要解决的问题。本文考察了JS银行徐州分行的个人保险业务作为研究对象,分析了该银行个人保险业务的营销环境,分析了现有的营销策略和在开发过程中发生的各种营销问题,主要有代理人培训忽视产品讲解、产品功能定位偏离社会期望导向、产品销售渠道有待扩充、产品市场细分不足、目标客户定位不全面、中青年客户市场未完全开发、在售保险产品持有期和收益不理想等问题。为了解决这一系列问题,本文提出了使产品功能定位符合社会期望导向、加快电子销售渠道推进步伐、市场细分做到将适合的产品配置给合适的客户、目标客户群选择上从中低端客户转向中高端客户、稳固中老年客户市场的同时积极开发青年客户市场、及时反馈客户需求的同时强化保障型保险产品推广力度的策略来促进徐州JS银行保险业发展,赢得市场竞争。本文结合大量知识,结合国内保险市场现状和JS银行徐州分行的环境,结合案例研究方法,在阅读了大量有关保险市场营销的书籍后,运用案例研究的方法以及MBA理论为JS银行徐州分行确实制定了切实可行的营销组合策略。JS银行在徐州的私人保险业务从“衰退”中迅速崛起,成功实施业务转型具有现实意义,是进一步研究的基准。
关键词：JS银行徐州分行;个人保险业务;营销组合
学科专业：工商管理（专业学位）
致谢
摘要
abstract
1 绪论
1.1 研究背景和意义
1.2 研究内容和方法
1.3 研究重要性
1.4 国内外研究现状
2 基础理论
2.1 商业银行个人保险产品的定义与内涵
2.2 营销组合策略内涵与特点
2.3 市场细分理论
2.4 本章小结
3 JS银行徐州分行个人保险产品概述及营销组合现状分析
3.1 JS银行徐州分行简介及保险产品市场现状
3.2 JS银行徐州分行个人保险产品的分类与特点
3.3 JS银行徐州分行个人保险产品营销组合现状
3.4 本章小结
4 JS银行徐州分行个人保险产品市场调查及营销组合问题分析
4.1 JS银行徐州分行外部环境分析
4.2 JS银行徐州分行内部环境分析
4.3 问卷设计与分析
4.4 JS银行徐州分行个人保险产品营销组合问题分析
4.5 本章小结
5 JS银行徐州分行个人保险产品营销组合的对策
5.1 使产品功能定位符合社会期望导向
5.2 加快电子销售渠道推进步伐
5.3 市场细分做到将适合的产品配置给合适的客户
5.4 目标客户群选择上从中低端客户转向中高端客户
5.5 稳固中老年客户市场的同时积极开发青年客户市场
5.6 及时反馈客户需求的同时强化保障型保险产品推广力度
5.7 本章小结
6 结论
参考文献